NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Tổng quan về bán hàng
Bán hàng là hoạt động thiết yếu, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng, dẫn đến các cách mô tả và giải quyết hoạt động này đa dạng Một trong những phương pháp phổ biến là coi bán hàng như một khâu quan trọng, là bộ phận hữu cơ trong quá trình kinh doanh.
Bán hàng được coi là một khâu quyết định trong kinh doanh, nơi người bán nghiên cứu và đáp ứng nhu cầu của người mua, nhằm đảm bảo quyền lợi lâu dài cho cả hai bên (James M Comer, 2008, trang 18).
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh thiết yếu, đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa phục vụ sản xuất và đời sống Nó kết nối sản xuất với tiêu dùng, giúp cân bằng cung và cầu cho từng sản phẩm cụ thể, từ đó góp phần ổn định giá cả trên thị trường.
Bán hàng là hoạt động cốt lõi trong kinh doanh nhằm tạo ra lợi nhuận, được xác định là chênh lệch giữa doanh thu và chi phí Để đạt được lợi nhuận cao, doanh thu từ bán hàng và dịch vụ cần phải vượt qua chi phí kinh doanh Để gia tăng doanh thu, doanh nghiệp cần thu hút khách hàng, tăng cường lượng hàng hóa bán ra và tối ưu hóa các chi phí không cần thiết.
Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, bên cạnh việc tối đa hóa lợi nhuận, các doanh nghiệp còn hướng đến mục tiêu gia tăng thế lực của mình Để đạt được mục tiêu này, việc tổ chức hiệu quả hoạt động bán hàng là điều kiện tiên quyết.
Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh, giúp hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận và củng cố uy tín trên thị trường Bán hàng không chỉ là khâu quan trọng trong mối quan hệ với khách hàng mà còn ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do đó, bán hàng trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp trong cuộc đua với các đối thủ.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng không chỉ phản ánh tình hình kinh doanh mà còn là thước đo hiệu quả của doanh nghiệp Hiệu quả này được đánh giá qua khối lượng hàng hóa bán ra và lợi nhuận thu được, cho thấy quá trình chuyển đổi hàng hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, hoàn tất vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp.
Thị trường luôn biến động và bán hàng là một vấn đề cấp bách mà các doanh nghiệp phải quan tâm hàng đầu Để đạt lợi nhuận cao và đáp ứng nhu cầu mà không gây ách tắc trong lưu thông, doanh nghiệp cần tổ chức và thực hiện quy trình bán hàng một cách hợp lý và khoa học Thực tế cho thấy, một hệ thống bán hàng hiệu quả sẽ giúp giảm giá cả hàng hóa bằng cách giảm chi phí lưu thông, đồng thời đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa và tăng vòng quay vốn.
1.1.3 Các hình thức bán hàng
1.1.3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng
Bán hàng tại kho của nhà cung cấp là lựa chọn lý tưởng cho những người mua có nhu cầu mua hàng số lượng lớn, tiêu dùng ổn định và đã chuẩn bị sẵn phương tiện để vận chuyển sản phẩm.
Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục sản phẩm nhiều, chu kỳ tiêu dùng ổn định.
Bán hàng tận đơn vị tiêu dùng và cung cấp dịch vụ giao hàng tại nhà theo yêu cầu của khách hàng giúp nâng cao trải nghiệm mua sắm Phương thức này không chỉ tạo thuận lợi cho người tiêu dùng mà còn góp phần cải thiện chất lượng phục vụ và tăng cường tính cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ.
1.1.3.2 Theo khâu lưu chuyển sản phẩm
Bán buôn là hình thức kinh doanh với khối lượng lớn, thực hiện theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt Sau khi hoàn tất quy trình bán buôn, sản phẩm vẫn tiếp tục lưu thông và chưa được tiêu dùng.
Bán lẻ là hình thức cung cấp sản phẩm cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, giúp đáp ứng kịp thời nhu cầu và cho phép thanh toán ngay Do sản phẩm phải trải qua nhiều khâu như bán buôn và lưu kho, giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn Mặc dù doanh số tăng chậm hơn, doanh nghiệp lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng.
Bán theo hợp đồng là phương thức giao dịch áp dụng cho hàng hoá quan trọng và khối lượng lớn, trong đó hai bên cam kết thực hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích lẫn nhau Đối với những hàng hoá khó tiêu chuẩn hoá hoặc chuyên dụng, phương pháp đấu giá được sử dụng để tìm kiếm người mua với mức giá cao nhất.
Xuất khẩu là hình thức bán hàng đặc biệt, yêu cầu tuân thủ các quy định về xuất nhập khẩu của Chính phủ Chỉ những đơn vị được cấp phép kinh doanh xuất nhập khẩu mới có quyền thực hiện hoạt động này.
1.1.3.4 Theo mối quan hệ thanh toán
Mua đứt bán đoạn là hình thức giao dịch mà doanh nghiệp thực hiện việc mua bán và thanh toán ngay khi nhận hàng hóa Phương thức này giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh chóng và đảm bảo an toàn trong kinh doanh Tuy nhiên, nó cũng có thể gây khó khăn cho những khách hàng chưa đủ khả năng thanh toán ngay.
Tổng quan về quản trị bán hàng
1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng
Theo nghiên cứu của TS Bùi Văn Quang (2019), quản trị bán hàng là hoạt động quản lý của lực lượng bán hàng, bao gồm các bước phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra Quản trị bán hàng là một tiến trình liên kết chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, thiết kế chiến lược, đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
1.2.2 Các bước quản trị bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của quản trị viên bán hàng, thường tập trung vào các mục tiêu như doanh số, sản lượng, bao phủ thị trường, phát triển thị trường mới, thị phần và lợi nhuận Mục tiêu doanh số hay sản lượng đóng vai trò then chốt trong việc định hướng chiến lược bán hàng.
Mục tiêu doanh số là tổng giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ cần đạt được qua nỗ lực bán hàng trong thời gian xác định, và cần được xây dựng một cách cụ thể, đo lường được, khả thi và có kết quả rõ ràng Bên cạnh mục tiêu doanh số, các quản trị viên bán hàng cũng nên thiết lập mục tiêu về sản lượng, tức là số lượng sản phẩm cần bán trong khoảng thời gian nhất định Việc xây dựng mục tiêu cần dựa trên các cơ sở như kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành và tình hình cạnh tranh, với số liệu thường được lấy từ báo cáo kết quả bán hàng và bộ phận marketing.
Mục tiêu bao phủ thị trường của doanh nghiệp được xác định qua độ bao phủ, bao gồm số lượng điểm bán hàng có sản phẩm và số lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán Trong thực tế kinh doanh, doanh nghiệp thường đặt ra mục tiêu bao phủ thị trường không chỉ về số lượng điểm bán mà còn về số lượng sản phẩm có mặt tại từng điểm bán Mục tiêu này cũng bao gồm việc phát triển khách hàng mới nhằm mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu.
Phát triển khách hàng mới là yếu tố quan trọng giúp tăng trưởng trong lĩnh vực bán hàng Khách hàng mới có thể đến từ việc mở rộng kênh bán hàng hiện tại, phát triển kênh mới hoặc mở rộng địa bàn bán hàng Chính vì vậy, các nhà quản trị thường đặt mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường và gia tăng thị phần.
Thị phần là tỷ lệ phần trăm giữa số lượng khách hàng hiện tại và tổng số khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu Mục tiêu thị phần là tỷ lệ phần trăm khách hàng đạt được so với tổng số khách hàng mục tiêu trong một khoảng thời gian xác định sau khi thực hiện các nỗ lực bán hàng Để xây dựng mục tiêu thị phần, cần có kết quả cụ thể, khả thi, thời hạn thực hiện rõ ràng và dễ đo lường Cơ sở xác định mục tiêu này dựa vào thị phần doanh nghiệp đã đạt được trong kỳ kinh doanh trước, thị phần của các đối thủ, quy mô thị trường và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn đạt được qua hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định, thường được biểu thị dưới dạng phần trăm để dễ dàng tính toán Khi xây dựng mục tiêu này, các nhà quản trị cần chú ý đến tính đo lường, khả thi, thời gian thực hiện và phải có căn cứ rõ ràng Các yếu tố như mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp, doanh số bán hàng, giá thành sản phẩm, quản lý và khuyến mại là những căn cứ quan trọng để xác định mục tiêu lợi nhuận hiệu quả.
Tìm kiếm khách hàng là yếu tố then chốt quyết định thành công của doanh nghiệp Việc này không chỉ bao gồm các cuộc điện thoại, quảng cáo, và giao tiếp, mà còn mở rộng mối quan hệ và thuyết trình Tất cả những hoạt động này đóng vai trò quan trọng trong việc ươm trồng tương lai bền vững cho doanh nghiệp.
•Lý do phải tìm khách hàng mới: -
Khách hàng có thể bị thay thế vì nhiều lý do khác nhau và điều này diễn ra dần theo thời gian Một khách hàng tiềm năng lý tưởng là người sở hữu quyền, có khả năng tài chính và thực sự mong muốn mua sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khách hàng của các ngành nghề kinh doanh khác nhau được tìm thấy ở những nơi khác nhau.
• Một số biện pháp phổ biến nhất để tìm kiếm khách hàng:
- Tham gia hội chợ triển lãm
- Thông qua các đối tác chiến lược
- Giao dịch qua điện thoại
- Mở rộng giao tiếp, làm việc theo nhóm
• Để công việc tìm kiếm có hiệu quả, doanh nghiệp nên:
- Không quá phụ thuộc vào một biện pháp cụ thể nào.
- Thay đổi cách tiếp cận nếu cáh đã chọn không mang lại kết quả mong muốn.
Người bán hàng xuất sắc luôn biết cách tận dụng cơ hội để tìm kiếm khách hàng Họ lựa chọn những khách hàng tiềm năng nhất và duy trì sự theo dõi thường xuyên cho đến khi có cơ hội để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ Việc chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi tiếp cận khách hàng là rất quan trọng.
Giai đoạn chuẩn bị tiếp cận là việc lên kế hoạch và chuẩn bị cho việc tiến hành đàm phán, ký kết hợp đồng thật sự với khách hàng.
Trước khi gặp gỡ khách hàng, người bán hàng cần thu thập các thông tin quan trọng như cơ cấu giới tính, độ tuổi trung bình, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, thu nhập hàng tháng, trình độ học vấn và sở thích về sản phẩm Ngoài ra, cần biết khách hàng thường mua sắm một mình hay theo nhóm, tỷ lệ khách hàng quen thuộc so với khách hàng mới trong từng thời kỳ, cũng như địa điểm cư trú và làm việc của họ, để có thể phục vụ tốt hơn.
Tiếp cận khách hàng là bước quan trọng nhất trong quá trình bán hàng, ảnh hưởng lớn đến thành công của thương vụ Trước khi thực hiện việc này, người bán cần chuẩn bị kỹ lưỡng.
- Ghi nhớ tránh đề cập đến đối thủ cạnh tranh
- Chuẩn bị sẵn lời cảm ơn
- Lường trước một số tình huống có thể xảy ra c Trình bày giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
Sản phẩm không chỉ đơn thuần là những đặc tính kỹ thuật mà còn là giải pháp cho những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải Khách hàng thường tìm kiếm lợi ích thực sự mà sản phẩm mang lại, thay vì chỉ quan tâm đến các thông số Do đó, khi giới thiệu sản phẩm, người bán hàng cần tập trung vào cách mà sản phẩm giải quyết nhu cầu và cải thiện cuộc sống của khách hàng Điều này sẽ giúp tăng cường mối liên hệ giữa sản phẩm và khách hàng, đồng thời tạo ra giá trị thực sự cho họ.
- Không nói quá dài, kiểm soát về thời gian.
- Không sử dụng những thuật ngữ gây khó hiểu.
- Không thuyết trình theo kiểu độc thoại, cần để khách hàng tham gia.
- Giao tiếp bằng ánh mắt với tất cả mọi người.
- Chuẩn bị tâm lý khách hàng sẽ phản biện lại.
- Sử dụng hình ảnh minh minh họa làm cho việc giới thiệu sản phẩm dể dàng hơn.
• Lưu ý của bước này là phải đạt được các mục tiêu sau:
- Tạo cho khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm, người bán hàng và
- Làm cho khách hàng chú ý đến doanh nghiệp và sản phẩm.
- Làm cho khách hàng quan tâm đến đề nghị chào bán.
- Làm cho khách hàng bộc lộ nhu cầu và tình hình thực tế. d Xử lý các từ chối và phản ứng của khách hàng
Khách hàng thường có những lo ngại khi quyết định mua sản phẩm, vì vậy người bán cần có thái độ tiếp nhận và không tranh cãi, sẵn sàng lắng nghe những phản hồi từ khách hàng Ba lý do chính mà khách hàng từ chối mua hàng bao gồm:
- Không có quyền quyết định
• Kết thúc hoạt động chào bán:
Khoảng 98% giao dịch không hoàn tất ngay trong lần giao tiếp đầu tiên, vì vậy việc chăm sóc và theo đuổi khách hàng là rất quan trọng trong quy trình bán hàng.
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả thực hiện hoạt động quản trị bán hàng 35 1 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn
1.3.1 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn
Các chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vốn đóng vai trò quan trọng trong việc đo lường hiệu quả quản lý tài sản của công ty Nhóm chỉ tiêu này bao gồm tỷ số vòng quay hàng tồn kho, vòng quay vốn lưu động, vòng quay tài sản cố định và vòng quay tổng tài sản, giúp đánh giá khả năng sử dụng và sinh lời từ các loại tài sản khác nhau.
1.3.1.1 Vòng quay hàng tồn kho á ố à á
Tỷ số vòng quay hàng tồn kho = à ồ ì (vòng)
Tỷ số vòng quay hàng tồn kho là chỉ số quan trọng phản ánh hiệu quả quản lý hàng tồn kho của một công ty Tỷ số cao cho thấy hàng tồn kho được quản lý hiệu quả, giúp doanh nghiệp giảm chi phí bảo quản, hao hụt và vốn bị chiếm dụng.
1.3.1.2 Vòng quay vốn lưu động
Vòng quay vốn lưu động được xác định bằng cách so sánh doanh thu thuần với vốn lưu động trong một kỳ nhất định Công thức tính vòng quay vốn lưu động như sau:
Vòng quay vốn lưu động = ố ư độ ì â (vòng)
Vòng quay vốn lưu động cho biết trong một kỳ kinh doanh thì có bao nhiêu doanh thu thuần được tạo ra bởi một đồng vốn lưu động.
1.3.1.3 Vòng quay tài sản cố định
Vòng quay tài sản cố định =
Vòng quay tài sản cố định là chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả sử dụng tài sản cố định trong doanh nghiệp Tỷ số này cho biết mỗi đồng giá trị tài sản cố định ròng tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu thuần trong một năm Khi tỷ số này càng cao, điều đó cho thấy hiệu quả sử dụng tài sản cố định càng tốt.
1.3.1.4 Vòng quay tổng tài sản
Số vòng quay tổng tài sản là tỷ số tài chính quan trọng, phản ánh hiệu quả sử dụng tài sản của doanh nghiệp Tỷ số này được tính bằng cách chia doanh thu thuần trong một thời kỳ cho giá trị bình quân tổng tài sản, bao gồm cả tài sản cố định và tài sản lưu động Giá trị bình quân được xác định bằng trung bình cộng của giá trị đầu kỳ và giá trị cuối kỳ.
Vòng quay tổng tài sản =
Tỷ số vòng quay tổng tài sản là một chỉ số quan trọng đo lường hiệu quả sử dụng toàn bộ tài sản trong doanh nghiệp, cho biết mỗi đồng tài sản tham gia vào kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu Chỉ số này càng cao, hiệu quả sử dụng tài sản của doanh nghiệp càng tốt, và ngược lại.
1.3.2 Chỉ tiêu về lợi nhuận
Lợi nhuận là chỉ tiêu tài chính quan trọng, thể hiện hiệu quả của quá trình đầu tư, sản xuất và tiêu thụ trong doanh nghiệp, cùng với các giải pháp kỹ thuật và quản lý kinh tế.
1.3.2.1 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS)
Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu được xác định bằng cách chia lợi nhuận ròng hoặc lợi nhuận sau thuế cho doanh thu trong một kỳ nhất định.
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu phản ánh khả năng sinh lời trên cơ sở doanh thu được tạo ra trong kỳ.
1.3.2.2 Tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản (ROA)
Chỉ tiêu ROA phản ánh hiệu quả trong tổ chức và quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời là một chỉ số toàn diện để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản là chỉ số quan trọng đo lường khả năng sinh lời của tài sản, cho biết mỗi đồng tài sản trong kỳ tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận ròng Chỉ tiêu này càng cao, chứng tỏ doanh nghiệp sử dụng tài sản một cách hiệu quả hơn.
1.3.2.3 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE)
Chỉ tiêu ROE (Return on Equity) thể hiện lợi nhuận mà các chủ sở hữu doanh nghiệp nhận được từ mỗi đồng vốn đầu tư vào hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tỷ suất lợi nhuận ròng trên vốn chủ sở hữu đo lường mức độ sinh lời của vốn chủ sở hữu.
Khi tính toán các chỉ tiêu tài chính như ROA và ROE, cần lưu ý rằng số liệu Tổng tài sản và Vốn chủ sở hữu tại thời điểm cuối kỳ có thể không phản ánh đúng thực trạng tài chính của doanh nghiệp trong suốt một thời kỳ Do đó, việc sử dụng Tổng tài sản bình quân và Vốn chủ sở hữu bình quân là phổ biến để đảm bảo tính chính xác hơn cho các chỉ tiêu này.
Số trung bình = (Số đầu kỳ + Số cuối kỳ)/2 1.3.3 Các chỉ tiêu đánh giá khả năng thanh toán
1.3.3.1 Khả năng thanh toán ngắn hạn
Khả năng thanh toán ngắn hạn của doanh nghiệp được thể hiện qua chỉ tiêu
Hệ số khả năng thanh toán hiện thời =
Hệ số này thể hiện khả năng chuyển đổi tài sản thành tiền để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn Tỷ số lớn hơn 1 và có xu hướng tăng cho thấy khả năng thanh toán của doanh nghiệp được cải thiện Khi tỷ số này tăng, rủi ro tài chính của doanh nghiệp sẽ giảm, và ngược lại.
1.3.3.2 Khả năng thanh toán nhanh
Khả năng thanh toán nhanh của doanh nghiệp được thể hiện qua chỉ tiêu hệ số thanh toán nhanh và được xác định theo công thức:
Hệ số thanh toán nhanh = à ả ư độ − á ị à ồ
Hệ số này đánh giá khả năng của doanh nghiệp trong việc sử dụng tài sản ngắn hạn như tiền mặt và khoản tương đương tiền để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn Hệ số càng lớn và có xu hướng tăng cho thấy doanh nghiệp có khả năng hoàn trả nợ cao, từ đó giảm rủi ro tài chính.
1.3.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng lao động
1.3.4.1 Hiệu quả sử dụng lao động được đo lường đánh giá bằng chỉ tiêu năng suất lao động
W: Năng suất lao động của một nhân viên kinh doanh thương mại
M: Doanh thu trong kỳNV: Số nhân viên kinh doanh thương mại bình quân trong kỳ
QL là tổng quỹ lương trong kỳ
Chỉ tiêu này thể hiện doanh thu trên mỗi đồng chi phí tiền lương, với giá trị cao hơn cho thấy hiệu quả sử dụng lao động tốt hơn.
Chỉ tiêu này phản ánh để thực hiện một trăm đồng doanh thu bán hàng cần chi bao nhiêu đồng tiền lương.
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
