Chương CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 6.1 KHÁI NIỆM VỀ KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG - 6.1.1 Khái niệm - Kênh phân phối công cụ trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến với khách hàng - Hầu hết ngân hàng sử dụng mạng lưới chi nhánh để thực việc phân phối SPDV - Kênh phân phối ngân hàng tập hợp yếu tố tham gia trực tiếp vào trình đưa SPDV ngân hàng đến với khách hàng Nó bao gồm: tổ chức, cá nhân phương tiện thực hoạt động đưa SPDV đến với khách hàng 6.1.2 Đặc điểm hệ thống kênh phân phối ngân hàng Phân phối trực tiếp chủ yếu: - Xuất phát từ đặc điểm dịch vụ (vơ hình, khơng lưu trữ, không tách rời), phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng nhỏ - Hệ thống phân phối ngân hàng thực phạm vi rộng, phong phú đa dạng: - - Do phải phân phối trực tiếp Phạm vi hoạt động ngân hàng rộng Nhiều hình thức phân phối Sự phát triển khoa học, cơng nghệ 6.1.3 Vai trị kênh phân phối ngân hàng - Kênh phân phối phương tiện trực tiếp đưa SPDV ngân hàng đến khách hàng cách nhanh chóng kịp thời - Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng việc nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ ngân hàng cải tiến, hồn thiện SPDV - Kênh phân phối tốt, đại trở thành cơng cụ hữu hiệu khuếch trương hình ảnh ngân hàng 6.2 PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI 6.2.1 Kênh phân phối truyền thống 6.2.1.1 Chi nhánh: - Ưu điểm: + Có tính ổn định tương đối cao + Tương đối an tồn, dễ dàng tạo hình ảnh ngân hàng khách hàng + Chi nhánh dễ thu hút khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng - Nhược điểm: + Chi phí đầu tư sở vật chất, trụ sở lớn, địi hỏi khn viên rộng để giao dịch với khách hàng + Hoạt động ngân hàng bị thụ động phải ln mời gọi khách hàng đến giao dịch ngân hàng + Hình thức phân phối cần nhiều nhân viên đội ngũ quản lý tốt 6.2.1.2 Ngân hàng đại lý - Kênh phân phối thông qua đại lý thường áp dụng ngân hàng chưa có chi nhánh - Ngân hàng thường thơng qua số ngân hàng có trụ sở địa điểm kinh doanh làm đại lý nghiệp vụ để hưởng hoa hồng đại lý toán, chuyển tiền, sec du lịch… - Xu phân phối phát triển mạnh mẽ thị trường tài giới 6.2.2 Kênh phân phối đại Ra đời sở tiến công nghệ, đặc biệt công nghệ thông tin lĩnh vực ngân hàng - Sử dụng công nghệ bổ sung cho chi nhánh - Sử dụng công nghệ nhắm tạo phương thức phân phối mới, thay hoàn thiện kênh truyền thống - Giúp ngân hàng tăng khả cạnh tranh gia nhập vào tài tốn cầu Bao gồm kênh sau: - Chi nhánh tự động hoàn toàn - Chi nhánh nhân viên - Ngân hàng điện tử - Ngân hàng qua mạng 6.2.2.1 Ngân hàng điện tử (e-banking) - Phân phối SPDV tốn thơng qua đường điện thoại máy tính - Ngân hàng cho phép khách hàng truy cập từ xa vào ngân hàng để thu thập thông tin, thực giao dịch toán, sử dụng sản phẩm dịch vụ Các giao dịch điện tử thường thực qua phương tiện như: + Máy toán địa điểm bán hàng ( EFTPOS) + Máy rút tiền tự động ATM + Siêu thị tài + Ngân hàng qua điện thoại (Telephone banking) Máy toán điểm bán hàng EFTPOS: Electronic funds transfer at point of sale Hệ thống đặt điểm bán lẻ ( siêu thị, cửa hàng ) Khách hàng tốn hàng hóa, dịch vụ thơng qua hệ thống điện tử Người mua việc đưa thẻ vào máy kiểm tra, lúc tài khoản khách hàng tự động ghi nợ tài khoản nhà bán lẻ EFTPOS giúp giảm lưu thông tiền mặt kinh tế, giúp giảm chi phí in ấn, bảo quản, sử dụng loại hóa đơn chứng từ Máy rút tiền tự động ( ATM: Automatic tellers machine) Giúp cho khách hàng: - Rút tiền mặt - Kiểm tra số dư tài khồn - Thanh tốn hóa đơn dịch vụ - Nhận thông tin ngân hàng - Nhận quảng cáo từ hình ATM Ưu điểm: - Thuận tiện, tiết kiệm thời gian chi phí cho khách hàng - Giảm lượng tiền mặt, tạo lợi cạnh tranh cho ngân hàng Hạn chế: - Tốn chi phí lắp đặt, đơi lúc khơng an tồn - Mối quan hệ khách hàng ngân hàng bị hạn chế, đôi lúc bị lỗi lỹ thuật 10 6.3 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG Các chiến lược phân phối nhằm đạt đến mục tiêu: 6.3.1.Mở rộng thị trường - - Đưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến với người tiêu dùng Hệ thống phân phối tốt giúp giữ vững thị trường mở rộng thị trường cách hiệu 20 6.3.2 Tăng doanh số hoạt động lợi nhuận - Mục đích marketing ngân hàng tăng doanh thu lợi nhuận - Hệ thống phân phối ngân hàng phương tiện, công cụ phục vụ đắc lực cho trình cung ứng SPDV - Hệ thống phân phối cầu nối ngân hàng khách hàng - Chiến lươc phân phối chiến lược quan trọng giúp ngân hàng thực tiêu doanh số hoạt động doanh số cho vay, doanh số thu nợ, tiêu dư nợ, doanh thu, lợi nhuận… - Để tăng doanh thu hoạt động mục tiêu lợi nhuận đòi hỏi phận, khâu, hệ thống phân phối phải hoạt động đồng 21 bộ, nhịp nhàng hiệu 6.3.3 Nâng cao khả cạnh tranh - Mức độ cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh ngân hàng ngày gia tăng mạnh mẽ - Mức độ cạnh tranh ngày liệt gay gắt tương lai - Cần phải có chiến lược kinh doanh, chiến lược phân phối SPDV ngân hàng đối thủ cạnh tranh 22 6.3.4 Hạ thấp chi phí - Các ngân hàng tiết kiệm chi phí nhằm tìm cách mở rộng thị trường, tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập cho ngân hàng - Quá trình mở rộng hệ thống cung ứng SPDV ngân hàng đại đòi hỏi đội ngũ marketing ngân hàng phải tính tốn cân đối khoản chi phí thu nhập nguyên tắc hạ thấp chi phí hoạt động ngân hàng - Khơng thể mở rộng việc cung ứng dịch vụ tràn lan, tùy tiện phát triển hệ thống chi nhánh ngân hàng mà không cân nhắc cẩn trọng 23 6.3.5 Lựa chọn kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối vấn đề quan tâm đặc biệt chiến lược marketing ngân hàng - Việc phát triển hệ thống cung ứng SPDV đại công nghệ điện tử, xóa bỏ rào cản gia nhập ngành…đã làm tăng thêm mức độ cạnh tranh thị trường - Hoạt động kinh doanh ngân hàng ngày có nhiều thay đổi Đó kết hợp hài hịa hệ thống phân phối truyền thống đại - Các ngân hàng ngày cho phải có hỗn hợp kênh phân phối - 24 Các yếu tố để lựa chọn kênh phân phối        Đặc điểm thị trường Nhu cầu xu hướng phát triển nhu cầu khách hàng thị trường Tính chất SPDV ngân hàng Đặc điểm môi trường kinh doanh Mức độ cạnh tranh thị trường Trình độ kỹ thuật cơng nghệ ngân hàng Quan điểm nhà lãnh đạo ngân hàng 25 Các yêu cầu kênh phân phối Thuận tiện trình giao dịch  Tạo lực cạnh tranh ngân hàng  Phù hợp với mơ hình tổ chức ngân hàng  Phù hợp với phạm vi, quy mô hoạt động ngân hàng tương lai  26 Các tiêu thức đánh giá kênh phân phối Số lượng khách hàng, đặt biệt KH tiềm  Xác định đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh  Địa điểm mở chi nhánh trung tâm vùng hoạt động  Việc mở chi nhánh có đem lại nhiều thuận tiện cho khách hàng không?  Đánh giá tiềm chi nhánh dự định mở  27 Các lưu ý mở chi nhánh         Quy mô, tốc độ phát triển thị trường Số lượng khách hàng Mức độ tập trung ngân hàng Triển vọng phát triển ngân hàng Tần số sử dụng SPDV ngân hàng nhóm KH mục tiêu Số lượng đối thủ cạnh tranh tiềm Mức độ tập trung đối thủ cạnh tranh Những điểm mạnh yếu đối thủ cạnh tranh 28 Xu hướng phát triển kênh phân phối ngân hàng  Kênh truyền thống thu hẹp dần  Người sử dụng ngày độc lập với kênh phân phối chi nhánh truyền thống Thảo luận Mobile banking thay internet banking? Facebook-banking TV-banking Phục vụ nhu cầu tài tận nhà (ANZ) Phương thức điện tử: phương thức remote deposits capture (RDC) – dịch vụ cho phép người sử dụng scan séc chuyển hình ảnh kèm theo mã pass đến ngân hàng để thực giao dịch