TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH XNK & DV BÌNH MINH
Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH XNK & DV Bình Minh
1.1.1 Lịch sử hình thành của công ty
- Tên công ty: Công ty TNHH XNK & DV Bình Minh
- Tên giao dịch: Công ty TNHH XNK & DV Bình Minh
- Tên viết tắt: Bình Minh AUTO
- Hình thức pháp lý: Công ty TNHH 2 thành viên trở lên
- Chủ tich – Tổng Giám Đốc: NGUYỄN ANH SƠN
- Địa chỉ trụ sở chính: Số 3 đường Nguyễn Trãi, Phường Quán Bàu, Thành phố Vinh, Tỉnh Nghệ An, Việt Nam.
- Số tài khoản: 71196868 – Tại ngân hàng TMDVVN Thịnh Vượng – chi nhánh nghệ an
- Vốn điều lệ : 10.000.000.000 đồng (mười tỷ đồng)
- Thành viên tham gia góp vốn: o (Ông) Nguyễn Anh Sơn: 5.000.000.000 (50,00%) o (Ông) Tạ Hữu Quắc : 3.400.000.000 (34,00%) o (Bà) Đặng Thị Khai: 1.600.000.000 (16,00%)
Công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực kinh doanh, bao gồm bán xe ô tô tải mới, cung cấp dịch vụ sửa chữa và bảo hành xe theo tiêu chuẩn của nhà máy, bán phụ tùng chính hiệu và dịch vụ vận tải hàng hóa bằng đường bộ Được cấp giấy kinh doanh số 2901342901 bởi Sở Kế hoạch Đầu tư Nghệ An vào ngày 13/01/2011, công ty có vốn điều lệ 10 tỷ đồng với 3 thành viên góp vốn và 12 nhân viên ban đầu, hiện đã tăng lên 87 nhân viên Công ty sở hữu hệ thống văn phòng và kho bãi trên diện tích 10.000 mét vuông, cùng với 4 chi nhánh bán hàng dọc theo quốc lộ 1A, tuyến giao thông chính nối liền Bắc và Nam tại tỉnh Nghệ An.
An, rất thuận lợi cho việc giao nhận và tiêu thụ xe.
1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty chính thức hoạt động từ ngày 13 tháng 01 năm 2011, chuyên kinh doanh các dòng xe du lịch và xe con từ 4 đến 29 chỗ, bao gồm các thương hiệu nổi tiếng như Hyundai và Kia Trong giai đoạn khởi đầu từ 2011 đến 2013, công ty đã từng bước xây dựng thương hiệu và mở rộng danh mục sản phẩm.
Trong vòng một năm, công ty đã cung cấp hơn 80 xe ôtô đã qua sử dụng cho thị trường, chủ yếu tập trung ở ba tỉnh: Nghệ An, Hà Tĩnh và Quảng Bình.
An, Thanh Hóa và Hà Tĩnh đang đối mặt với nhiều thách thức từ các yếu tố khách quan như nguồn hàng, cạnh tranh, nhân sự và nhu cầu khách hàng Những yếu tố này đã ảnh hưởng đến sự phát triển và hoạt động kinh doanh trong khu vực từ đầu năm.
2012 doanh nghiệp chuyển sang kinh doanh xe tải các loại.
Cùng với sự chuyển đổi đó:
- Năm 2012, Công ty khai trương 1 chi nhánh vận tải tại: Hưng Lợi,
TP Vinh, Nghệ an Một showroom trưng bày tại xóm 22, Nghi Trung, Nghi Lộc, Nghệ An.
- Năm 2014, hoàn thành và đưa vào sử dụng chi nhánh bán hàng tại Xóm 5, Nghi Liên, Nghi Lộc, Nghệ An
Năm 2013, đại lý của Nhà máy ô tô Veam đã được công nhận là đơn vị có dịch vụ chăm sóc khách hàng tiêu biểu, thuộc Tổng công ty nhà máy động lực và nông nghiệp Việt Nam.
Kể từ ngày 15/03/2013, Công ty đã trở thành đại lý cấp 1 của Nhà máy ô tô Veam và được công nhận là trạm dịch vụ ủy quyền của VEAM MOTOR tại Nghệ An.
Qua 4 năm hoạt động, hiện tại công ty có bốn chi nhánh (1showroom bán hàng và 1 chi nhánh vận tải hàng hóa, 2 bãi trưng bày) Công ty không ngừng mở rộng quy mô, đầu tư xây dựng showroom theo các tiêu chuẩn của nhà mày và trang thiết bị hiện đại
Mô hình cơ cấu tổ chức
1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
1.2.2 Chức năng nhiệm vụ quyền hạn của các bộ phận phòng ban
Tổng Giám đốc công ty là người lãnh đạo cao nhất, có trách nhiệm chỉ huy và điều hành các hoạt động của công ty một cách hệ thống, đồng bộ và hiệu quả Người này cũng chịu trách nhiệm pháp lý, thực hiện các giao dịch đại diện và giải quyết các vấn đề trong nội bộ cũng như với môi trường bên ngoài.
-Đội vận tải -bảo vệ
P Kế Toán P.HC - NS P.Dịch vụ - sửa chữa
- Kế toán dịch vụ - sửa chữa
- Đốc công và điều phối viên
Lái xe hình là người đưa ra các quyết định điều chỉnh và định hướng, xác lập trạng thái hoạt động cho các bộ phận và toàn công ty Họ đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức bộ máy quản lý và xác định phương hướng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Giám đốc là người có vai trò quan trọng trong việc tham mưu và hỗ trợ giám đốc trong các vấn đề chuyên môn Họ đề xuất các phương án và chương trình kế hoạch kinh doanh trong phạm vi phụ trách, đồng thời điều hành công việc chung khi giám đốc vắng mặt Với vai trò này, giám đốc giúp việc đóng góp vào sự thành công của tổ chức bằng cách cung cấp những ý kiến và giải pháp hiệu quả.
Giám đốc phụ trách kinh doanh được ủy quyền bởi giám đốc để quản lý và điều hành các hoạt động kinh doanh, đồng thời chỉ đạo thực hiện các kế hoạch kinh doanh và tài chính Dưới sự lãnh đạo của phó giám đốc kinh doanh, có 4 nhân viên hỗ trợ, mỗi người chuyên trách cho từng loại xe khác nhau.
Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp đến việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của công ty Đội ngũ này chịu trách nhiệm thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm đạt được các chỉ tiêu mà Toyota Việt Nam đề ra, đồng thời đánh giá và phân tích các nguồn thông tin từ khách hàng để đưa ra những quyết định hợp lý.
Bảng số 01: cơ cấu nhân sự phòng kinh doanh (Năm 2014)
Chức danh Số lượng Trình độ Chuyên ngành
Giám đốc kinh doanh 1 Đại học Kinh tế
Trưởng phòng kinh doanh 4 Đại học Kinh tế
Nhân viên kinh doanh xe nhỏ 5 Đại học Kinh tế
Nhân viên kinh doanh xe Tải vừa 5 Đại học Kinh tế Nhân viên kinh doanh xe lớn, đầu kéo 5 Đại học Kinh tế
Nhân viên kinh doanh máy xúc 4 Đại học Kinh tế
Quy mô: Tổng số nhân viên gồm 24 người (Năm 2014).
Trình độ nhân viên: Đều có trình độ đại học chuyên ngành kinh tế và đều đảm nhận công việc phù hợp với chuyên ngành đào tạo
Nhân viên kinh doanh có trình độ và năng động sẽ mang lại lợi thế cho công ty, góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ một cách chuyên nghiệp.
Phó giám đốc phụ trách vận tải có nhiệm vụ điều hành và quản lý dịch vụ vận tải hàng hóa cho khách hàng, đảm bảo hoạt động diễn ra hiệu quả Vị trí này cũng chỉ đạo thực hiện kế hoạch lưu chuyển xe một cách thông suốt, nhằm tối ưu hóa quy trình vận tải.
Bảng số 02: cơ cấu nhân sự phòng vận tải (2014)
Giám đốc vận tải 1 Đại học
Lái xe 26 Cao đẳng, Học nghề
Trình độ: có cả đại học,cao đẳng, học nghề, phổ thông tùy thuộc vào vị trí công việc nhất định.
Bảng số 03: cơ cấu nhân sự phòng kế toán – tài chính (Năm 2014)
Kế toán trưởng 1 Đại học Kế toán
Kế toán thủ quỹ 1 Đại học Kế toán
Kế toán tiền lương và các khoản trích theo lương 1 Đại học Kế toán
Kế toán vận tải 1 Đại học Kế toán
Kế toán dịch vụ - sửa chữa 1 Đại học Kế toán
Kế toán thuế 1 Đại học Kế toán
Kế toán tổng hợp 1 Đại học Kế toán
Kế toán bán hàng 1 Đại học Kế toán
(Nguồn: phòng kế toán tài chính)
Qua bảng trên ta thấy
Trình độ: đều là đại học chuyên ngành kế toán
Nhiệm vụ của vị trí này bao gồm hỗ trợ giám đốc trong các công tác kế toán và tài chính, tính toán chi phí sản xuất và giá thành, cũng như lập các chứng từ và sổ sách thu chi.
Phòng kế toán có chức năng thực hiện các nghiệp vụ kế toán theo quy định của Nhà nước, theo dõi và phản ánh tình hình nguồn vốn kinh doanh của Công ty Đồng thời, phòng kế toán cũng cố vấn cho Ban lãnh đạo về các vấn đề liên quan và tham mưu cho Ban giám đốc về chế độ kế toán, cũng như sự thay đổi của chế độ qua các thời kỳ Hơn nữa, phòng kế toán cùng với các bộ phận khác tạo nên một mạng lưới thông tin năng động và hiệu quả.
Kế toán trưởng là vị trí quan trọng nhất trong bộ máy kế toán, có nhiệm vụ hỗ trợ giám đốc trong việc điều hành, giám sát và kiểm tra hoạt động của phòng kế toán Đồng thời, kế toán trưởng cũng là người tư vấn trực tiếp cho giám đốc tài chính về công tác quản lý tài chính của công ty, cũng như mối quan hệ với cơ quan nhà nước.
Thủ quỹ có trách nhiệm tham mưu cho kế toán trưởng về việc thu chi đúng chế độ, theo dõi tình hình thu chi và tiền mặt, cũng như thanh toán các khoản công nợ và chế độ bảo hiểm cho cán bộ công nhân viên Ngoài ra, thủ quỹ thực hiện công tác nộp và thu tiền tại ngân hàng kho bạc, quản lý nhập xuất hàng theo chứng từ gốc được lãnh đạo duyệt, và hàng ngày cập nhật tình hình tồn quỹ, tồn kho để rút ra số dư.
Kế toán tiền lương và các khoản trích theo lương là quá trình xử lý toàn bộ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh liên quan đến việc tính toán công và trả lương cho người lao động, bao gồm cả các khoản trích theo lương.
Kế toán dịch vụ sửa chữa đóng vai trò quan trọng trong việc xử lý tất cả thông tin và nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình cung cấp dịch vụ hỗ trợ, sửa chữa, bảo trì và bảo dưỡng xe cho khách hàng, cũng như trong hoạt động kinh doanh phụ tùng xe của công ty.
- Kế toán tổng hợp: thu thập, xử lý, ghi chép và cung cấp thông ti về hoạt động kinh tế, tài chính của đơn vị.
Kế toán thuế đóng vai trò quan trọng trong việc làm việc trực tiếp với cơ quan thuế khi có phát sinh Họ chịu trách nhiệm lập báo cáo tổng hợp thuế GTGT đầu ra của toàn công ty, theo dõi tình hình nộp ngân sách, tồn đọng ngân sách và hoàn thuế Ngoài ra, kế toán thuế cũng lập kế hoạch cho thuế giá trị gia tăng và thu nhập doanh nghiệp, đảm bảo việc nộp ngân sách đúng hạn Cuối cùng, họ cũng thực hiện việc xuất hóa đơn cho khách hàng.
Kế toán vận tải đóng vai trò quan trọng trong việc xử lý tất cả các nghiệp vụ kinh tế phát sinh liên quan đến dịch vụ vận chuyển hàng hóa của phòng vận tải.
Phòng hành chính – nhân sự
Bảng số 04: cơ cấu nhân sự phòng hành chính – nhân sự ( Năm 2014 )
Chức danh Số lượng Trình độ
(Nguồn: phòng hành chính - nhân sự)
Trình độ: có trình độ đại học, cao đẳng, phổ thông, học nghề tùy thuộc vào vị trí công việc nhất định
Đặc điểm hoạt động kinh doanh
1.3.1 Đặc điểm về tài chính
Bảng 06: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Tài sản và nguồn vốn của doanh nghiệp không chỉ phản ánh quy mô và trình độ phát triển mà còn là nền tảng vật chất đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp.
Tổng tài sản năm 2014 đạt 3.721.092.750 đồng, tăng 11.6% so với năm 2013, chủ yếu nhờ vào sự gia tăng đáng kể của tài sản ngắn hạn, bên cạnh sự tăng nhẹ của tài sản dài hạn.
Tài sản ngắn hạn năm 2014 tăng so với năm 2013 là 3.047.219.170 đồng, Tương ứng với tỉ lệ là 14.5%
Tài sản dài hạn của công ty trong năm 2014 đã tăng 6,2% so với năm 2013, tương ứng với mức tăng 673.873.600 đồng, cho thấy sự chú trọng của công ty trong việc đầu tư vào tài sản cố định và các tài sản dài hạn khác.
Tỷ lệ tài sản ngắn hạn trong tổng tài sản năm 2013 thấp hơn so với năm 2014, tuy nhiên cả hai chỉ số này vẫn cao hơn so với tài sản dài hạn Điều này cho thấy doanh nghiệp có nguồn vốn lưu động lớn và khả năng thanh khoản cao, điều rất quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại.
Kết cấu tài sản ngắn hạn và dài hạn trong tổng tài sản của doanh nghiệp cho thấy xu hướng phát triển lâu dài ổn định Do đây là công ty thương mại và dịch vụ, phần tài sản dài hạn không chiếm tỷ lệ lớn.
Năm 2014, tổng nguồn vốn tăng 3.721.092.750 đồng, tương đương 11.6% so với năm 2013, chủ yếu nhờ vào sự gia tăng mạnh mẽ của vốn chủ sở hữu Cụ thể, vốn chủ sở hữu năm 2013 đã tăng 3.965.584.110 đồng, tương ứng với mức tăng 33.2%.
Năm 2014, công ty ghi nhận lợi nhuận, giúp giảm nợ phải trả xuống 244.491.330 đồng, tương đương 1.2% so với năm 2003 Đồng thời, vốn của công ty tăng khoảng 33.2% so với năm 2013 Từ năm 2012 đến 2014, vốn chủ sở hữu đều có xu hướng tăng, cho thấy công ty đang hoạt động hiệu quả.
Kết cấu nợ phải trả và VCSH trong tổng NV là tốt chứng tỏ sự chủ động về NVKD.DN cần phát huy cơ cấu này
1.3.2 Đặc điểm về nhân sự
Bảng số 07: Cơ cấu lao động của công ty XNK & DV Bình Minh
Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Lao động là yếu tố quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Chế độ đãi ngộ hợp lý và mức lương xứng đáng sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn cho công ty.
Lực lượng lao động trẻ, nhiệt tình và năng động của công ty mang lại nhiều lợi thế, nhưng công ty cần chú trọng bồi dưỡng kiến thức cho nhân viên nhằm khắc phục sự thiếu kinh nghiệm trong công việc.
Nguồn nhân lực đóng vai trò quyết định trong sự phát triển của công ty, đặc biệt là năng lực và kinh nghiệm của cán bộ chủ chốt cùng với sự cân bằng về giới tính và trình độ học vấn Từ năm 2011 đến 2014, tỷ lệ nam giới trong công ty tăng từ 58.33% lên 67.82%, cho thấy sự chênh lệch giới tính rõ rệt Đồng thời, tỷ lệ lao động có trình độ đại học cũng tăng từ 50.00% năm 2011 lên 60.92% năm 2014, thể hiện cam kết của công ty trong việc nâng cao trình độ nhân viên Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, việc sở hữu đội ngũ nhân lực có năng lực và năng động là rất cần thiết Tỷ lệ lao động có trình độ cao đẳng cũng duy trì ổn định, chiếm khoảng 25.00% trong giai đoạn này.
Từ năm 2011 đến 2014, tỷ lệ lao động có trình độ đại học trong công ty tăng từ 26.67% lên 60.92%, trong khi tỷ lệ lao động trung cấp học nghề giảm từ 25.00% xuống 16.09% Cơ cấu lao động giữa các phòng ban luôn phù hợp với nhu cầu kinh doanh, cho thấy trình độ cán bộ công nhân viên ngày càng được nâng cao Công ty sở hữu đội ngũ cán bộ trẻ, có trình độ và kinh nghiệm, năng động, am hiểu thị trường, cùng với đội ngũ kỹ thuật viên và công nhân lành nghề, ham học hỏi và trung thực Đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, nhanh nhẹn và có kỹ năng giao tiếp tốt cũng góp phần vào sự phát triển của công ty Số lượng lao động của công ty cũng tăng trưởng qua các năm, từ 12 người.
2011, 45 người Năm 2012, 68 người 2013, tới tháng 12 năm 2014 công ty có
87 lao động Hàng năm công ty vẫn tuyển thêm lao động, đặc biệt T2 năm
Năm 2013, công ty tuyển dụng 20 nhân viên để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ xe tăng đột biến từ khách hàng, đồng thời trở thành đại lý cấp 1 của nhà máy ô tô Veam – Tổng công ty máy động lực và máy nông nghiệp Việt Nam Sự tăng trưởng lao động tại công ty đặc biệt mạnh mẽ trong các năm 2012 và 2014.
Trong hai năm qua, công ty đã đầu tư xây dựng thêm nhiều chi nhánh và mở rộng quy mô của chi nhánh vận tải, dẫn đến nhu cầu tuyển dụng lao động tăng cao để đáp ứng yêu cầu phát triển của công ty.
Công ty đã thu hút nhân tài từ khi còn học tập, cử kỹ sư, công nhân đi đào tạo tại nhà máy ô tô Veam, xây dựng đội ngũ mạnh mẽ đáp ứng nhu cầu kinh doanh hiện đại Sự đoàn kết và gắn bó giữa lãnh đạo và nhân viên tạo nên môi trường làm việc như một gia đình, với chế độ ăn uống, thưởng lợi nhuận và các hoạt động văn nghệ, thể thao thường xuyên Nhờ đó, mỗi nhân viên trở thành người đại diện cho thương hiệu, quảng bá sản phẩm đến bạn bè và người thân Chính việc coi trọng yếu tố con người đã góp phần vào sự thành công của công ty, với sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận không ngừng tăng lên qua các năm.
1.3.2 Đặc điểm về thị trường
Thị trường của công ty từ năm 2011 – 2014 của công ty
- Phân loại thị trường theo khách hàng
Các khách hàng của công ty bao gồm các đối tượng chủ yếu sau:
Doanh nghiệp vận tải chuyên nghiệp, bao gồm các công ty vận tải hàng hóa và công ty vận tải xây dựng, thường có nhu cầu cao về dịch vụ logistics và vận chuyển.
+ Hộ kinh doanh cá thể: chủ yếu là nhu cầu về xe tải, ben
+ Tư nhân: nhu cầu có thể là xe tải, xe ben hay xe du lịch
+ Doanh nghiệp: có nhu cầu xe tải để vận chuyển
+ Trường dạy lái xe: nhu cầu chủ yếu là xe tải, xe ben, máy xúc
Các đối tượng khách hàng nêu trên được sắp xếp thành các nhóm khách hàng :
Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011-2014
Bảng số 12: Một số chỉ tiêu kinh doanh chủ yếu của công ty ( 2011 – 2014)
(Đơn vị: triệu đồ ng)
Tốc độ tăng doanh thu - 2,35 1,19 1,23
Lợi nhuận trước thuế (DTT-CP) 32 138 227 348
Lợi nhuận sau thuế (LNTT*75%) 24 103,5 170,25 261
Thu nhập bình quân/người/tháng 2,0 2,3 2,5 3,0
Vốn kinh doanh (bảng: ) 28.500 30.000 31.967 35.688 Tỷ suất LNST trên vốn kinh doanh
Tỷ suất LNST trên doanh thu 0,00155 0,00284 0,00392 0,00651
Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh ta thấy doanh thu của công ty tăng qua các năm từ năm 2011-2014 Năm 2011 chỉ là 15.545 triệu đồng thì năm
Năm 2012, doanh thu của công ty đạt 36.500 triệu đồng, tăng khoảng 2,35 lần so với năm trước Đến năm 2013, doanh thu tăng lên 43.425 triệu đồng, tương ứng với mức tăng 1,19 lần Năm 2014, doanh thu tăng mạnh nhờ việc tiêu thụ 500 xe, đánh dấu một năm bùng nổ của thị trường xe tải với nhu cầu vượt quá cung Cuối năm 2014, công ty không đủ xe để cung cấp cho khách hàng và phải ký hợp đồng, nhưng hàng hóa chỉ được giao vào đầu năm 2015 Cụ thể, công ty đã đặt hàng gấp 8 xe đầu kéo DAEWOO nhập khẩu từ Hàn Quốc, 15 xe tải hạng nhẹ DONG BEN, 2 xe VEAM, và 1 xe HOA MAI.
Lợi nhuận của công ty đã liên tục tăng qua các năm, cụ thể năm 2008 đạt 88 triệu, tăng 1,75 lần so với 50 triệu của năm 2007 Đến năm 2009, lợi nhuận tăng lên 150 triệu, gấp 3 lần so với năm 2007, cho thấy tỷ lệ tăng trưởng cao Năm 2010, lợi nhuận tiếp tục tăng lên 375 triệu, tăng 2,5 lần so với năm 2009, nhờ vào việc tiêu thụ số lượng lớn xe tải.
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XNK & DV BINH MINH
Thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH XNK &
2.4.1 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường
Thị trường ô tô hiện nay đang gặp nhiều khó khăn, với doanh số tiêu thụ năm 2014 giảm hơn 1% so với năm 2013 theo thống kê của Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) Dự đoán rằng năm 2014 sẽ còn nhiều thách thức hơn cho thị trường ô tô trong nước, điều này yêu cầu các nhà sản xuất phải liên tục thay đổi và nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng Các công ty bán hàng cần nắm bắt diễn biến phức tạp của thị trường và tâm lý khách hàng để xây dựng các kế hoạch marketing hiệu quả, nhằm tăng cường tiêu thụ và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng Do đó, hiện nay, các công ty đang tích cực thực hiện nghiên cứu thị trường.
Trong hai năm qua, Công ty đã tiến hành nghiên cứu sâu về tình hình kinh tế - xã hội trong và ngoài nước, tập trung vào xu hướng hội nhập kinh tế của Việt Nam Mục tiêu là nắm bắt các yếu tố bất thường và nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh tế nhằm hạn chế rủi ro Bộ phận nghiên cứu thị trường luôn giám sát và thu thập thông tin liên tục về thị trường, nhóm hàng và ngành hàng mà Công ty đang kinh doanh Đồng thời, Công ty cũng nghiên cứu các số liệu thống kê về tiêu thụ, doanh số bán và lượng tiêu thụ của cả Công ty và đối thủ cạnh tranh để lập kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Hiện nay, thị trường mục ttiêu hiện tại của Công ty là khu vực Nghệ
Nhân viên nghiên cứu thị trường tập trung chủ yếu vào việc phân tích nhu cầu thị trường tại ba tỉnh miền Trung, bao gồm An, Thanh Hóa và Hà Tĩnh.
Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm, từ đó giúp công ty nhận diện những điểm mạnh và điểm yếu trong sản phẩm của mình Qua đó, doanh nghiệp có thể phát huy lợi thế cạnh tranh và cải thiện những khuyết điểm Nghiên cứu thị trường cũng giúp công ty hiểu rõ vị trí của mình so với các đối thủ, từ đó xây dựng các chính sách kinh doanh hiệu quả.
Công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện bởi bộ phận nghiên cứu thị trường trong phòng kinh doanh của công ty, sử dụng nhiều phương pháp tổng hợp như điều tra và khảo sát Phương pháp này bao gồm phỏng vấn trực tiếp các khách hàng đã và đang sử dụng xe tải, cũng như những khách hàng có nhu cầu mua xe tải, bao gồm cả các hộ gia đình kinh doanh nhỏ lẻ Các câu hỏi được thiết kế một cách tế nhị và lịch sự, nhằm tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng về xe tải, bao gồm dịch vụ sửa chữa, bảo hành và các thiết bị hỗ trợ.
Quan sát và thăm dò thông tin về thị trường là một biện pháp quan trọng đối với Công ty Hành động này không chỉ được thực hiện tại các khu vực phân phối của Công ty mà còn bao gồm việc thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp dự đoán trong marketing là sự kết hợp từ nhiều nguồn thông tin khác nhau, giúp nhà quản trị lập kế hoạch khai thác nguồn hàng, mua - bán và dự trữ hàng hóa cho từng nhóm sản phẩm cụ thể Sau đó, kế hoạch này được trình lên cấp quản trị để xét duyệt và thực hiện.
Quan sát hành động của khách hàng qua hệ thống camera tại cửa hàng hoặc quan sát trực tiếp khi họ mua sắm cho phép công ty nắm bắt rõ ràng cách thức mua và sử dụng xe Phương pháp này mang lại cái nhìn tổng quan chính xác về thói quen và cấu trúc mua xe của khách hàng.
Công ty tiến hành phân tích tài liệu ngành và điều tra nhu cầu khách hàng qua phiếu điều tra để thu thập dữ liệu Những thông tin này sẽ được phòng marketing phân tích nhằm xác định nhu cầu, đặc điểm và khả năng thanh toán của từng đối tượng khách hàng, đồng thời dự báo biến động nhu cầu và nguyên nhân của chúng Ngoài ra, công ty cũng kết hợp các báo cáo nội bộ về kết quả kinh doanh với dữ liệu từ nghiên cứu thị trường để xây dựng các kế hoạch thực hiện hiệu quả.
Kết quả nghiên cứu: Công ty phân đoạn thị trường theo các đối tượng:
Công ty thường xuyên tổ chức nghiên cứu thị trường hàng tháng, mỗi lần tập trung vào một đối tượng cụ thể, giúp củng cố và mở rộng thị trường Các nghiên cứu này không chỉ mang lại hiểu biết sâu sắc về khách hàng và công dụng sản phẩm mà còn xác định khu vực tiềm năng để phát triển.
2.1.2 Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Để hoạt động bán hàng đạt kết quả cao, thì công ty nhất thiết phải chú trọng tới công tác xây dựng kế hoạch hóa bán hàng Hiện nay, công ty đã thực hiện công tác kế hoạch hóa bán hàng cụ thể như sau:
Hằng năm, công ty đặt ra kế hoạch tăng trưởng từ 30% đến 45%, khuyến khích từng nhân viên bán hàng xác định mục tiêu cá nhân cụ thể để phấn đấu Việc này không chỉ tạo động lực cho cá nhân mà còn gắn kết đội ngũ, nâng cao khả năng làm việc nhóm Kết quả là, hiệu quả hoạt động bán hàng được cải thiện, dẫn đến tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
- Kế hoạch bán hàng theo tháng, quý, năm, kế hoạch phân chia loại xe, nhóm nhóm xe, theo từng bộ phận, cá nhân, phân chia từ trên xuống.
Kế hoạch hóa hoạt động bán hàng của Công ty được phân chia rõ ràng theo tháng, quý và năm, giúp kiểm soát và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Qua đó, Công ty có thể nhận diện những điểm mạnh và hạn chế, từ đó đề xuất biện pháp cải tiến và xây dựng các kế hoạch bán hàng mới hiệu quả hơn.
Kế hoạch phân chia theo nhóm xe và nhóm hàng giúp công ty nhận biết nhu cầu đa dạng của từng khách hàng, từ đó điều chỉnh lượng xe nhập khẩu hợp lý Để nâng cao hiệu quả bán hàng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng, cần có chiến lược cụ thể cho từng nhóm xe phù hợp với từng nhóm khách hàng.
Kế hoạch bán hàng được triển khai từ cấp lãnh đạo như trưởng phòng và phó phòng xuống đến từng nhân viên bán hàng, đảm bảo rằng mỗi cá nhân đều nhận được một kế hoạch cụ thể và hướng dẫn thực hiện từng bước rõ ràng.
Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
2.2.1 Những kết quả đạt được
Công tác kế hoạch hoá được công ty coi trọng, các chỉ tiêu đặt ra trong bản kế hoạch thường xuyên được hoàn thành và vượt mức.
Quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng đã được cải tiến và rút ngắn, với việc đa dạng hóa các nguồn tuyển dụng, giúp nâng cao chất lượng lao động mới.
Đội ngũ nhân viên bán hàng luôn có thu nhập bình quân được cải thiện, đồng thời đời sống vật chất và tinh thần của họ cũng được tổ chức công đoàn công ty chăm sóc tận tình.
Hoạt động kiểm tra giám sát được thực hiện khá tốt, hạn chế việc sảy ra những trường hợp đáng tiếc.
Công tác kế hoạch hoá mặc dù được chú trọng, nhưng vẫn gặp nhiều hạn chế, đặc biệt trong việc điều tra nghiên cứu thị trường để đưa ra dự báo cần thiết cho việc xây dựng chỉ tiêu kế hoạch Hiện tại, các chỉ tiêu bán hàng chủ yếu dựa vào doanh số bán kỳ trước, dẫn đến kết quả dự báo về sự thay đổi cầu và thị hiếu người tiêu dùng còn yếu Điều này gây khó khăn cho việc mở rộng mặt hàng kinh doanh và thị trường tiêu thụ Hơn nữa, công ty cũng thiếu thông tin về đối thủ cạnh tranh, ảnh hưởng đến khả năng phát triển bền vững.
Việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng cần được chú trọng hơn, đặc biệt là trong công tác lập kế hoạch nhân sự Hiện tại, công ty chưa có kế hoạch rõ ràng về nhu cầu nhân sự, dẫn đến tình trạng thiếu nhân lực chỉ khi các bộ phận phản ánh Điều này gây ra sự chậm trễ trong việc bổ sung nhân sự cần thiết Hơn nữa, sự luân chuyển lao động trong công ty vẫn còn hạn chế, và mặc dù có sự hỗ trợ giữa các bộ phận bán hàng, nhưng mức độ chưa thực sự hiệu quả.
Công tác đào tạo chủ yếu dựa vào hình thức tự học qua tài liệu và sự hướng dẫn từ nhân viên cũ, hiện tại chưa có các khóa đào tạo chính thức được tổ chức.
Việc khai thác địa điểm bán hàng hiện chưa đạt hiệu quả tối ưu Trong thời gian tới, bộ phận quản trị bán hàng cần chú trọng đến vấn đề này để xây dựng phương án quy hoạch và sử dụng tài nguyên một cách hiệu quả hơn.
Chế độ thù lao và các hình thức khuyến khích nhân viên bán hàng hiện tại chưa đủ hấp dẫn để thu hút lao động trẻ và những nhân viên tài năng có khát vọng thăng tiến Tại công ty, đặc biệt trong bộ phận bán hàng, cơ hội thăng tiến còn hạn chế, mặc dù đây là vị trí có tiềm năng lớn để phát triển sự nghiệp.
Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng chưa thực sự hoàn thiện.
Công tác quản trị sau bán hàng hiện đang gặp nhiều vấn đề, đặc biệt là việc đầu tư xây dựng các xưởng chưa được chú trọng đúng mức Điều này đôi khi dẫn đến những khó khăn trong việc thực hiện thủ tục bảo hành.
Hệ thống chi nhánh bán hàng mới được xây dựng vẫn chưa hoàn thiện, và công tác kiểm tra, đánh giá nhân viên bán hàng tại Công ty đã được chú trọng Tuy nhiên, do hạn chế về nhân lực chuyên môn trong lĩnh vực này, công tác kiểm tra thường chỉ dựa vào báo cáo bán hàng và sự tự giác của nhân viên Với chủ trương mở rộng mạng lưới chi nhánh bán hàng, việc kiểm tra, đánh giá sẽ trở nên phức tạp hơn trong thời gian tới.
2.2.3 Những nguyên nhân tồn tại hạn chế
Công ty TNHH XNK & DV Binh Minh đã chú trọng đến công tác kế hoạch hoá bán hàng, tuy nhiên, các phương pháp xây dựng chỉ tiêu còn mang tính định tính và chủ quan Mặc dù có xem xét yếu tố thị trường, công ty chỉ mới lập kế hoạch hàng năm và phân bổ cho kế hoạch quý, chưa xây dựng kế hoạch dài hạn để xác định định hướng phát triển bền vững, từ đó cần có các kế hoạch bổ trợ như kế hoạch nhân sự và tài chính.
- Chương trình đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty TNHH XNK
Công ty DV Binh Minh cần chú trọng đến việc nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên bán hàng Để đạt được điều này, việc triển khai các khóa học đào tạo ngắn hạn và dài hạn cho đội ngũ bán hàng là rất cần thiết.
- Quản lý chi phí trong hoạt động bán hàng chưa thực sự tốt, gây lãng phí cho doanh nghiệp
- các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng chưa thực sự hiệu quả
Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng
2.3.1 Nâng cao chất lượng họat động điều tra nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu và dự báo thị trường là bước đầu tiên quan trọng cho mọi doanh nghiệp, giúp xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm Quá trình này bao gồm việc thu thập, so sánh và phân tích thông tin thị trường để đưa ra những kết luận cần thiết cho quyết định kinh doanh Doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi liên quan để tối ưu hóa chiến lược và tăng cường hiệu quả bán hàng.
- Thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Lượng sản phẩm có khả năng tiêu thụ được trên thị trường đó?
- Để đáp ứng nhu cầu thị trường thì sản phẩm cần có những đặc tính nào?
- Sử dụng phương pháp bán hàng nào là phù hợp?
Để chiếm lĩnh thị phần lớn trong thị trường ô tô Việt Nam, công ty cần chú trọng đến nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu Điều này đòi hỏi một đội ngũ khảo sát chuyên nghiệp để thu thập thông tin về sở thích của người tiêu dùng và các chính sách quản lý vĩ mô của nhà nước đối với ngành ô tô Từ đó, công ty có thể phân loại, lựa chọn và phân tích thông tin về nhu cầu của từng loại xe trong tương lai.
Công tác dự báo nhu cầu thị trường hiện nay chưa được các công ty coi trọng như hoạt động bán hàng và tiếp thị, dẫn đến việc chưa xây dựng phòng nghiên cứu thị trường mà chỉ ghép vào phòng bán hàng Nghiên cứu thị trường thường chỉ là công việc kiêm nhiệm của một số nhân viên bán hàng, do đó hiệu quả của công tác này chưa được phát huy Để nâng cao kết quả nghiên cứu và dự báo thị trường cho từng loại xe, đặc biệt khi chuẩn bị lắp ráp sản phẩm mới, công ty cần chú trọng hơn vào công tác này nhằm cung cấp báo cáo chính xác cho công ty Trường Hải về chính sách sản phẩm và kéo dài tuổi đời sản phẩm trên thị trường Việt Nam.
Công ty cần tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường bằng cách thực hiện các cuộc khảo sát và nghiên cứu khách hàng đa dạng Những hình thức này sẽ giúp thu thập thông tin quý giá về nhu cầu và sở thích của khách hàng.
Chúng tôi tiến hành phỏng vấn trực tiếp khách hàng đến mua xe tại chi nhánh, sử dụng phiếu điều tra được thiết kế bởi nhân viên Marketing Những cuộc phỏng vấn này được thực hiện tại cơ quan và các địa chỉ của khách hàng tiềm năng để thu thập thông tin chi tiết và hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ.
Mẫu phiếu thăm dò ý kiến khách hàng của xưởng dịch vụ ở công ty:
PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XNK & DV BÌNH MINH
Chúng tôi luôn nỗ lực cải tiến dịch vụ để phục vụ quý vị tốt hơn Vì vậy, chúng tôi rất mong nhận được ý kiến đóng góp của quý vị về dịch vụ của Trường Hải Xin chân thành cảm ơn sự ủng hộ của quý vị và gửi tặng món quà đặc biệt từ Lễ tân của chúng tôi.
Rất tốt Tốt khá Trung bình Yếu
Trang thiết bị, dụng cụ
Giứ vệ sinh xe của quí vị
Những ý kiến đóng góp khác
Người tiêu dùng có thể tự quan sát hành vi của mình tại các "phòng trưng bày" thông qua khả năng nhận biết sản phẩm, đánh giá của khách hàng về các mẫu xe khác trên thị trường, cũng như so sánh giá cả và các tính năng kỹ thuật mà họ quan tâm.
Trưng bày sản phẩm lắp ráp tại các hội chợ lớn là một bước quan trọng trong việc thu hút khách hàng Để tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng, cần chuẩn bị các câu hỏi phỏng vấn trực tiếp hoặc phiếu thăm dò ý kiến, tập trung vào các yếu tố như giá cả, kiểu dáng, chất lượng sản phẩm, dịch vụ bán hàng và hậu mãi Ngoài ra, cần tìm hiểu về dự kiến mua xe của khách hàng, khả năng và phương thức thanh toán, thời gian mua xe, cùng với các đánh giá khác để cải thiện dịch vụ.
Thông qua các phương tiện truyền thông quảng cáo, doanh nghiệp nên đẩy mạnh quảng bá sản phẩm mới ra thị trường để thu hút sự chú ý của khách hàng Việc này không chỉ giúp kiểm tra phản ứng của người tiêu dùng mà còn cung cấp cho các nhà phân tích thông tin quý giá về xu hướng thị trường.
Các nhà nghiên cứu có thể sử dụng dữ liệu thống kê về số lượng xe được bán ra trong quá khứ để phân tích và dự đoán nhu cầu trong tương lai.
Thị trường ô tô Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ với nhu cầu phong phú và đa dạng, bao gồm cả xe vận tải và xe con Đặc biệt, nhu cầu về xe thương mại tăng cao, phục vụ cho các tổ chức nhà nước và tư nhân, cũng như các quan chức chính phủ Trong bối cảnh giao thông hiện tại, các cơ quan và doanh nghiệp rất cần các loại xe từ 12 đến 16 chỗ để phục vụ việc đưa đón công nhân viên.
Nhu cầu thị trường ô tô Việt Nam đạt khoảng 70.000 đến 90.000 xe mỗi năm, với sự đa dạng trong các loại xe Tuy nhiên, thị trường ô tô Việt Nam có những đặc điểm riêng biệt, gây ra không ít thách thức cho các nhà sản xuất.
Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, nhu cầu về sản phẩm giá rẻ ngày càng tăng, đặc biệt là xe ô tô nhập khẩu đã qua sử dụng Nhiều xe trong số này có chất lượng kém và thậm chí là xe bãi rác, dẫn đến việc chủ xe phải chi nhiều tiền cho sửa chữa Tuy nhiên, những chiếc xe này vẫn phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính hạn chế của người tiêu dùng Việt Nam.
Sự thành công trong ngành ô tô Việt Nam đã dẫn đến sự ra đời của nhiều sản phẩm mới với mức giá tương tự và kiểu dáng đẹp, đáp ứng nhu cầu thị trường Điều này không chỉ mang lại hiệu quả tốt hơn cho các hãng xe mà còn cho thấy cầu trên thị trường hiện đang tập trung vào những sản phẩm có giá trung bình, đồng thời yêu cầu về tính kinh tế và độ bền của sản phẩm ngày càng cao.
- Điều kiện thực hiện giải pháp:
+ Cần có sự quan tâm của Ban Lãnh Đạo trong việc đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường của công ty
Để đảm bảo hiệu quả trong công tác nghiên cứu thị trường, cần có ngân sách phù hợp, đặc biệt là chú trọng đến chi phí đi lại, ăn uống và nghỉ ngơi của nhân viên tham gia nghiên cứu.
+ Phải có đội ngũ nhân viên điều tra nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp
+ Xác định rõ thị trường cần nghiên cứu
2.3.2 Hoàn thiện công tác kế hoạch hóa hoạt động bán hàng
Kế hoạch là một bản phác thảo các mục tiêu, các kết quả cần đạt được.
