MÔI TRƯỜNG MARKETING
Câu 1: Cocacola là một sản phẩm nước giải khát nổi tiếng, hoạt động tại khoảng
Trên thế giới hiện có 200 quốc gia, điều này dẫn đến sự đa dạng trong các đối thủ cạnh tranh cho sản phẩm này Chúng ta có thể phân loại các đối thủ cạnh tranh thành 4 cấp độ khác nhau.
Cạnh tranh mong muốn: Là cạnh tranh giữa những loại sản phẩm vụ những mong muốn khác nhau trên cơ sở một quỹ mua sắn nhất định.
Với 10 nghìn đồng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn để đáp ứng nhu cầu của mình, chẳng hạn như mua một lon nước Coca-Cola để giải khát, hoặc chi tiêu cho một chiếc bánh mì, gói bánh để thỏa mãn cơn đói Ngoài ra, họ cũng có thể sử dụng số tiền này để mua bút, sách vở nhằm phục vụ cho việc học tập.
Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau: Là cạnh tranh giữa các loại sản phầm cùng thỏa mãn một nhu cầu- mong muốn nhất định.
Cạnh tranh giữa nước ngọt Coca-Cola và bia diễn ra trong bối cảnh cả hai đều phục vụ mục đích làm đồ uống cho các bữa ăn Sự lựa chọn của khách hàng phụ thuộc vào quan điểm, sở thích và mục đích sử dụng Trong các bữa tiệc gia đình có trẻ nhỏ và người lớn, Coca-Cola thường là sự ưu tiên hàng đầu Ngược lại, trong các buổi gặp gỡ bạn bè hay đối tác, bia thường được ưa chuộng hơn so với nước ngọt.
Cạnh tranh giữa các sản phẩm trong cùng một loại diễn ra khi các hàng hóa khác nhau trong cùng một ngành hàng cạnh tranh với nhau, có thể là giữa các sản phẩm của cùng một doanh nghiệp hoặc giữa các doanh nghiệp khác nhau.
Nước giải khát Coca-Cola là một thương hiệu nổi tiếng với nhiều sản phẩm đa dạng, từ chai lớn 1,5-2 lít dành cho gia đình đến chai nhỏ 390ml phục vụ cá nhân Sự phân chia này giúp đáp ứng nhu cầu của từng đối tượng sử dụng Ngoài ra, Coca-Cola cũng đã cho ra mắt nhiều loại sản phẩm với các hương vị khác nhau như Coca-Cola ít đường, Coca-Cola thường và Coca-Cola calo, nhằm phục vụ nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng trên thị trường.
Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu: Là cạnh tranh giữa các loại hàng hóa thỏa mãn sự mong muốn nhưng có nhiều nhãn hiệu khác nhau.
Coca-Cola và Pepsi là hai thương hiệu lớn trên thị trường toàn cầu, nổi bật với khả năng nhận diện điểm mạnh và điểm yếu của nhau Cả hai đều tạo ra sự khác biệt rõ rệt, khắc họa hình ảnh và đặc điểm nổi bật của sản phẩm nhằm thu hút khách hàng hiệu quả.
Câu 2: trong mt marketing vĩ mô hãy ptich mt nhân khẩu học, mt khoa học – công nghệ, mt kte
* mt nhân khẩu học: ( ví dụ với sản phẩm may mặc)
Nhân khẩu học đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp, và việc nghiên cứu các yếu tố nhân khẩu từ nhiều góc độ khác nhau có thể ảnh hưởng đến quyết định marketing Để làm rõ ảnh hưởng của môi trường nhân khẩu học, ta có thể xem xét ví dụ cụ thể về sản phẩm may mặc Các yếu tố nhân khẩu như độ tuổi, giới tính và thu nhập sẽ tác động mạnh mẽ đến chiến lược marketing của doanh nghiệp.
+ Quy mô và tốc độ tăng dân số :
Quy mô dân số lớn của một quốc gia, khu vực hoặc địa phương thường chỉ ra một thị trường tiềm năng rộng lớn Khi số dân tăng lên, các hoạt động của các hãng sản xuất, xí nghiệp và doanh nghiệp may mặc cũng phát triển mạnh mẽ hơn.
Tăng trưởng dân số là chỉ số quan trọng phản ánh triển vọng thị trường Khi tỷ lệ tăng dân số chậm, doanh nghiệp may mặc gặp khó khăn trong việc mở rộng quy mô do nhu cầu tiêu dùng không biến động nhiều Ngược lại, tỷ lệ tăng dân số cao tạo ra cơ hội rõ ràng cho doanh nghiệp, dẫn đến nhu cầu may mặc tăng nhanh chóng và khả năng mở rộng sản xuất được cải thiện.
Cơ cấu dân số ảnh hưởng lớn đến nhu cầu hàng hóa và dịch vụ, đặc biệt trong ngành may mặc Các yếu tố như giới tính và độ tuổi là những tham số quan trọng mà nhà quản trị marketing cần chú ý Với sự đa dạng trong giới tính và độ tuổi, người tiêu dùng sẽ có những lựa chọn khác nhau Do đó, nhiệm vụ của nhà quản trị marketing là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và thực hiện các chiến lược đáp ứng một cách tối ưu nhất.
Tình trạng hôn nhân và gia đình ảnh hưởng lớn đến quyết định marketing trong ngành may mặc Những người có gia đình thường ưa chuộng trang phục kín đáo và thanh lịch, trong khi những người chưa lập gia đình lại có xu hướng chọn lựa trang phục sexy và độc đáo để thể hiện cá tính Nhận thức được nhu cầu này, nhà quản trị cần phát triển các phương án sản xuất phù hợp và tìm kiếm thị trường tiềm năng để giới thiệu sản phẩm.
Tốc độ đô thị hóa không làm tăng đáng kể sản lượng sản phẩm may mặc, nhưng lại ảnh hưởng rõ rệt đến cấu trúc ngành này Khi người dân từ nông thôn chuyển lên thành phố, nhu cầu về may mặc có thể không thay đổi về số lượng, nhưng loại hình sản phẩm sẽ khác biệt Điều này đặt ra thách thức cho các nhà quản trị marketing trong việc nhận diện và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
* mt kinh tế: (thực phẩm)
- Trên thị trường hàng tiêu dùng khả năng mua sắm phụ thuộc vào thu nhập của dân cư, mức giá, khu vực nông thôn và thành thị…
Thu nhập của người tiêu dùng bao gồm tiền lương, thu nhập ngoài lương, lãi suất từ tiền tiết kiệm và thu nhập từ bán tài sản Sự khác biệt trong mức thu nhập dẫn đến xu hướng tiêu dùng "bình dân" hoặc "thượng lưu hoá", tạo ra sự phân tầng rõ rệt trong thu nhập cũng như trong cơ cấu tiêu dùng và mua sắm.
Sự chênh lệch về sức mua không chỉ tồn tại giữa các tầng lớp dân cư mà còn giữa các khu vực như thành thị và nông thôn, đồng bằng và miền núi, cũng như những vùng sâu vùng xa.
Bộ phận dân cư nông thôn, vùng sâu, vùng xa vẫn tiêu dùng những hàng hoá cơ bản rẻ tiền.
Chủ trương phát triển kinh tế nhiều thành phần đã tạo ra môi trường thuận lợi cho sự phát triển của tất cả các khu vực kinh tế, từ đó hình thành một thị trường lớn về hàng tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng Sự phát triển này không chỉ đảm bảo tăng trưởng kinh tế mà còn góp phần giải quyết việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.
HÀNH VI KHÁCH HÀNG
Văn hoá
Văn hóa bao gồm nghệ thuật, văn chương, lối sống, quyền cơ bản của con người, cùng với hệ thống tập tục và tín ngưỡng, giúp con người phát triển khả năng tự suy xét và nhận thức bản thân.
+ Văn hoá ấn định những điều cơ bản về giá trị, sự thụ cảm, sự ưu thích…
Sản phẩm mang bản sắc văn hóa được người dân ưu chuộng
+ Văn hoá ấn định cách cư xử được xã hội chấp nhận
+ Văn hoá có tính truyền thống được hấp thụ qua gia đình và giáo dục.
Vd: đặc tính của người Việt
Văn hóa của một nhóm người được xác định bởi những đặc điểm riêng biệt của nền văn hóa chính, đồng thời bao gồm các yếu tố văn hóa độc đáo mà không tìm thấy ở các nhóm văn hóa khác.
-Quy chiếu theo dân tộc, nghề nghiệp, học vấn, nơi cư trú…
• Sự hội nhập và biến đổi văn hóa.
-Hội nhập văn hoá: Tiếp thu văn hoá khác để làm phong phú thêm văn hoá của mình.
+ Bắt nguồn từ nội tại
+ Bắt nguồn từ bên ngoài: Giao lưu văn hóa
Hiểu biết về văn hoá giúp doanh nghiệp tránh đưa ra các tín hiệu sai lầm.
Kinh doanh trên nền văn hoá nào phải hiểu nền văn hoá đó, tránh tuyên chiến với các giá trị văn hoá truyền thống.
Những biến đổi văn hoá ở thị trường mục tiêu phải được coi là cơ hội hay thách thức với doanh nghiệp.
Xã hội
Giai tầng xã hội là sự phân chia các lớp người trong xã hội, tạo ra những nhóm tương đối đồng nhất và ổn định Các thành viên trong cùng một thứ bậc thường chia sẻ lợi ích và hành vi tương tự nhau.
+ Nhóm trực tiếp: Gia đình, bạn thân, láng giềng, đồng nghiệp…
+ Nhóm gián tiếp: Các đoàn thể, tổ chức tôn giáo, hiệp hội ngành nghề, vui chơi giải trí…
- Gia đình là tổ chức tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội
- Kiểu hộ gia đình: Định hướng (gia tộc), hôn phối, gia đình phi truyền thống.
- Quy mô bình quân hộ gia đình
- Thu nhập của gia đình dành cho chi tiêu ảnh hưởng tới sức mua, cơ cấu sản phẩm.
- Vai trò ảnh hưởng của Vợ, chồng, con cái
Vai trò và địa vị cá nhân
- Mỗi cá nhân trong xã hội thuộc nhiều nhóm khác nhau, ở mỗi nhóm họ có vai trò địa vị khác nhau
Các cá nhân cần thực hiện các hoạt động và lối sống phù hợp với vị trí của mình trong nhóm để hòa nhập và duy trì sự tôn trọng cũng như uy tín đối với người khác.
- Vì vậy người tiêu dùng thường ưu tiênlựa chọn hàng hóa, dịch vụ phản ánh vai trò và địa vị quan trọng nhất.
các yếu tố cá nhân
Là những mốc thời gian định hình nhu cầu, thị hiếu, sức mua của người tiêu dùng (xem bảng 4.3 trang 108)
Nghề nghiệp Ảnh hưởng đến tính chất hàng hoá và dịch vụ người tiêu dùng mua sắm Đặc biệt là sản phẩm thời trang, thức ăn, giải trí…
Bao gồm thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay…
(phong cách sinh hoạt) Chứa đựng toàn bộ hành vi, sự quan tâm,quan điểm Vd: Lối sống tân tiến, bảo thủ…
Nhân cách và quan niệm bản thân.
Các đặc tính tâm lý như tính tự tin, thận trọng, tự lập, khiêm tốn, giản dị, hiếu thắng, ngăn nắp, năng động, bảo thủ và cởi mở đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành hành vi ổn định của mỗi người đối với môi trường xung quanh.
những nhân tố thuộc về tâm lý
Là nhu cầu đã trở nên bức thiết buộc con người phải hành động để thoả mãn nó
Thường có hai phần là phần ý thức được và phần không ý thức được.
Nắm bắt động cơ của người tiêu dùng là chìa khóa để hiểu rõ những gì họ thực sự muốn mua và nhu cầu mà họ mong muốn được thỏa mãn.
Động cơ thúc đẩy hành vi mua sắm của người tiêu dùng không chỉ dựa trên lợi ích vật chất và tinh thần, mà còn bao gồm những nhu cầu tiềm ẩn bên trong mỗi cá nhân.
Là quá trình chọn lọc, tổ chức và lý giải thông tin để hình thành một bức tranh có ý nghĩa về thế giới xung quanh
Con người thường chọn lọc thông tin dựa trên nhu cầu cụ thể của bản thân, đồng thời cũng dễ dàng bị thu hút bởi những yếu tố mới lạ, độc đáo và khác thường.
Sự bóp méo thông tin: Người tiêu dùng xu hướng thay đổi, điều chỉnh thông tin nhận được theo suy nghĩ, nhận thức của mình.
Sự ghi nhớ: Người tiêu dùng thường ghi nhớ những thông tin củng cố cho quan điểm của mình, thông tin họ quan tâm hoặc thấy thú vị.
Là trình độ của con người về cuộc sống Giúp con người khái quát hoá, phân biệt khi tiếp xúc với các kích thích.
Niềm tin và quan điểm
Niềm tin là suy nghĩ có ý nghĩa cụ thể về một sự vật, hiện tượng nào đó.
Quan điểm là những đánh giá và cảm xúc nhất quán về một sự vật hoặc hiện tượng, ảnh hưởng đến cảm giác thích hay không thích của con người Nó tạo ra sự gần gũi hoặc xa lánh đối với những đối tượng nhất định.
Câu 2: quá trình thông qua quyết định mua của người tiêu dùng
Nhận biết nhu cầu tìm kiếm thông tin đánh giá các phương án thế vị quyết định mua đánh giá sau khi mua a Nhận biết nhu cầu
- Nhận biết nhu cầu là cảm giác của người tiêu dùng về một sự khác biệt giữa trạng thái hiện có với trạng thái họ mong muốn.
- Nhu cầu có thể phát sinh do:
+ Yếu tố bên trong: đó là do tác động của yếu tố sinh học, tâm lý
+ Yếu tố bên ngoài: như do thời tiết, khích thích marketing
+ Sự kết hợp giữa yếu tố bên trong và bên ngoài.
- Người làm marketing phải chú ý:
+ có những nhu cầu nào đc phát sinh
+ khách hàng muốn thỏa mãn nhu cầu đó bằng những sp nào ? b Tìm kiếm thông tin
Khi nhu cầu trở nên cấp thiết, người tiêu dùng thường tìm kiếm thông tin về sản phẩm và dịch vụ có khả năng đáp ứng mong muốn của họ từ nhiều nguồn khác nhau.
+ Nguồn thông tin cá nhân: gia đình, bạn bè, người quen
+ Nguồn thông tin thương mại: Quảng cáo, người bán hàng, hội chợ
+ Nguồn thông tin đại chúng: Dư luận và các phương tiện thông tin
+ Kinh nghiệm: khảo sát trực tiếp, dùng thử, qua tiêu dùng
- Người làm marketing cần chú ý:
+ khách hàng có khả năng tiếp cận nguồn thông tin nào?
+ họ tin tưởng vào nguồn thông tin nào? c Đánh giá các khả năng (phương án) thay thế
- Những khuynh hướng cơ bản của người tiêu dùng trong đánh giá các khả năng:
Người tiêu dùng thường nhìn nhận sản phẩm như một tập hợp các thuộc tính, bao gồm đặc tính kỹ thuật, đặc tính sử dụng và đặc tính tâm lý, phản ánh lợi ích mà họ kỳ vọng từ sản phẩm.
+ Người tiêu dùng có khuynh hướng phân loại về độ quan trọng của các thuộc tính nói trên.
Người tiêu dùng thường xây dựng niềm tin dựa vào thương hiệu, từ đó họ sẽ chọn lựa sản phẩm và thương hiệu mang lại nhiều lợi ích mong muốn nhất theo quan điểm của mình Quyết định mua hàng của họ thường bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi sự tin tưởng vào thương hiệu.
Ý định mua hàng thường bị ảnh hưởng bởi các yếu tố kìm hãm như thái độ của gia đình, bạn bè và dư luận Bên cạnh đó, các yếu tố hoàn cảnh như rủi ro và sự sẵn có của sản phẩm cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm của người tiêu dùng.
Nhiệm vụ của nhà hoạt động marketing là loại bỏ những yếu tố cản trở quyết định mua hàng của người tiêu dùng Để đạt được điều này, cần thực hiện nghiên cứu thị trường nghiêm túc và triển khai các hoạt động xúc tiến, phân phối hiệu quả Sau khi mua, việc đánh giá sự hài lòng của khách hàng là rất quan trọng, bao gồm việc tìm hiểu hành vi sau khi mua như không sử dụng, cho đi hay vứt bỏ sản phẩm, cũng như thu thập phản hồi và phàn nàn từ khách hàng.
=> xác định thái độ, hành vi của khách hàng cung cấp thông tin, hướng dẫn, giải thích, đổi hàng…
Ví dụ: quá trình đi mua máy tính
Trước tình hình dịch bệnh phức tạp, học tập online trở nên cần thiết và phổ biến đối với học sinh, bao gồm cả bản thân em Nhận thấy nhu cầu này, bố mẹ đã quyết định mua cho em một chiếc máy tính để hỗ trợ việc học.
Để chọn mua một chiếc máy tính phù hợp với nhu cầu, tôi đã tiến hành tìm kiếm thông tin qua internet, tivi và tham khảo ý kiến từ bạn bè, người thân Qua quá trình này, tôi đã xác định được những thương hiệu và loại máy tính thích hợp Cuối cùng, tôi đã đưa ra ba phương án chính cho sự lựa chọn của mình.
Dell là một hãng máy tính nổi tiếng với độ bền cao và các tính năng nổi bật, cho phép người dùng dễ dàng sửa chữa hoặc thay thế phụ kiện khi gặp sự cố Tuy nhiên, sản phẩm của Dell cũng có một số nhược điểm như thiết kế dày và nặng, cùng với mức giá tương đối cao.
Hãng HP nổi bật với thiết kế gọn nhẹ và đẹp mắt, cùng với dung lượng pin cao hơn so với nhiều thương hiệu khác Tuy nhiên, giá thành của sản phẩm HP thường khá cao, và hiệu suất làm việc của chúng có thể thấp hơn so với các máy tính khác có cùng cấu hình.
Lenovo nổi bật với độ bền cao và hiệu năng ổn định, tương tự như Dell, nhưng lại thiếu thiết kế sang trọng và hiện đại Pin của Lenovo bền bỉ và giá cả đa dạng, thường rẻ hơn so với các dòng cùng model, phù hợp với nhiều nhu cầu sử dụng khác nhau Thời gian bảo hành lên đến 2-3 năm, gấp đôi so với các hãng như Dell hay HP Tuy nhiên, Lenovo cũng có một số hạn chế như chất lượng hình ảnh trung bình và vỏ máy làm bằng nhựa dễ nóng.
Sau khi đánh giá các phương án vị thế, tôi nhận thấy rằng dòng máy Dell và HP có mức giá cao hơn khả năng tài chính của gia đình Trong khi đó, các tính năng của máy Lenovo lại phù hợp với nhu cầu sử dụng của tôi, và những hạn chế của nó không quá nghiêm trọng.
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Câu 1: so sánh đặc điểm khác biệt so với các sản phẩm khác.(có một câu phân tích
1 đặc điểm có ý nghĩa nhất “ hai yếu tố đầu thường có ý nghĩa nhất” , một câu phân tích tất cả)
Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, thương hiệu
Khác biệt cho sản phẩm vật chất: Tính chất, công dụng, độ bền, kiểu dáng, kết cấu.
Apple đã nổi bật giữa các đối thủ cạnh tranh nhờ vào thiết kế độc đáo của sản phẩm Các thiết bị công nghệ như iPod, iPhone và iPad không chỉ thu hút người dùng bằng tính năng mới lạ mà chủ yếu nhờ vào hình thức và cách trình bày sản phẩm.
Apple đã phát triển hệ điều hành iOS độc quyền cho các sản phẩm của mình, tạo nên sự khác biệt lớn so với các hãng khác Việc không phụ thuộc vào Windows đã làm tăng giá trị và tính độc đáo cho sản phẩm của Apple.
Để tạo sự khác biệt cho dịch vụ, doanh nghiệp có thể cung cấp các dịch vụ đi kèm như giao hàng, lắp đặt, hướng dẫn khách hàng, dịch vụ tư vấn và sửa chữa Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao giá trị dịch vụ và thu hút khách hàng.
Xe ô tô VinFast nổi bật với chính sách dịch vụ hấp dẫn, bao gồm miễn lãi vay trong 2 năm đầu cho khách hàng mua xe trả góp và hỗ trợ tài chính cho những ai thanh toán 100% ngay Đặc biệt, chương trình "Đổi cũ lấy mới" còn tặng tiền mặt lên tới 50 triệu đồng, thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng.
VinFast là một tập đoàn lớn hoạt động đa dạng trong nhiều lĩnh vực, bao gồm Vinhomes, Vincom và ô tô VinFast Điều này mang lại cho khách hàng những dịch vụ đặc biệt, như việc sử dụng voucher tặng khi mua nhà Vinhomes để mua xe VinFast Ngoài ra, khách hàng còn được miễn phí gửi xe 6 tiếng mỗi lần tại các cơ sở Vincom và Vinhomes trên toàn quốc.
Bên cạnh những ưu đãi về giá, VinFast cũng cam kết bảo hành chính hãng lên đến
5 năm cho dòng xe Lux, cứu hộ miễn phí 24/7 trong suốt thời gian bảo hành…
Tạo sự khác biệt về nhân sự
Hãng hàng không Vietnam Airlines sở hữu một hệ thống nhân sự được đào tạo chuyên nghiệp, phân chia theo từng lĩnh vực hoạt động cụ thể Điều này dẫn đến chất lượng đào tạo nhân viên cao, tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng sử dụng dịch vụ.
Tổng công ty hàng không Việt Nam hiện nay sở hữu một lực lượng lao động đa dạng, kết hợp giữa những nhân viên dày dạn kinh nghiệm và thế hệ trẻ được đào tạo bài bản cả trong và ngoài nước, nhờ vào chính sách tuyển dụng và đào tạo hiệu quả.
Tạo sự khác biệt về hình ảnh: Lôgô, tên gọi, biểu tượng, bầu không khí…
Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm của Coca-Cola
Coca-Cola, thương hiệu toàn cầu nổi bật trong ngành đồ uống, sử dụng nhiều chiến thuật để khác biệt hóa sản phẩm Hai yếu tố chính giúp Coca-Cola tách biệt khỏi đối thủ là thông điệp mạnh mẽ trong các chiến dịch truyền thông và thiết kế bao bì độc đáo, dễ nhận diện.
Trong nhiều năm qua, Coca-Cola đã quảng bá thông điệp "Open Happiness" - Bật tung hạnh phúc, kêu gọi hàng tỉ người trên thế giới tạm dừng sự bận rộn và cảm xúc tiêu cực để thưởng thức Coca-Cola và tận hưởng những niềm vui nhỏ bé trong cuộc sống Ngược lại, Pepsi lại tập trung vào thông điệp "Sự lựa chọn của thế hệ mới".
Thiết kế bao bì của Coca-Cola luôn nổi bật với sự đổi mới sáng tạo, giữ vị trí dẫn đầu trên thị trường Những mẫu chai Coca-Cola đầu tiên có hình dáng đầy đặn ở giữa và thắt dần xuống đáy, gợi nhớ đến chiếc váy hobble của phụ nữ vào năm 1915.
Câu 2: ví dụ về một doanh nghiệp sử dụng các tiêu thức về địa lý hay nhân khẩu để phân đoạn thi trường.
Phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý là quá trình chia nhỏ thị trường tổng thể dựa trên các yếu tố như địa dư, vùng khí hậu và mật độ dân cư Việc này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và đặc điểm của từng khu vực, từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và phát triển sản phẩm phù hợp.
Phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý thường được áp dụng do:
Nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thường bị ảnh hưởng bởi yếu tố địa lý Chẳng hạn, người tiêu dùng miền Bắc có xu hướng uống trà vào buổi sáng, trong khi người tiêu dùng miền Nam lại ưa chuộng cà phê.
+ Điều kiện tự nhiên và văn hóa của các vùng dân cư luôn gắn bó chặt chẽ với nhau.
Phân đoạn thị trường theo địa lý giúp hiểu rõ đặc điểm riêng của khách hàng và hỗ trợ hiệu quả trong việc quản lý các hoạt động marketing.
Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học là quá trình chia khách hàng thành các nhóm dựa trên các tiêu chí như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, trình độ học vấn, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, giai tầng xã hội, dân tộc và sắc tộc.
Tiêu thức nhân khẩu học là cơ sở được sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trường là do:
+ Nhu cầu, ước muốn và sức mua của người tiêu dùng thường có quan hệ chặt chẽ với các yếu tố thuộc nhân khẩu học.
Giới tính ảnh hưởng đến sở thích sản phẩm, ví dụ, nữ giới thường ưa chuộng xe máy với màu sắc rực rỡ, tốc độ vừa phải, nhẹ và dễ điều khiển, trong khi nam giới lại thích xe có phân khối lớn và kiểu dáng thể thao.
CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM
Câu 1: phân tích các cấp độ cấu thành đơn vị sản phẩm. các cấp độ cấu thành đơn vị sp: bao gồm 3 cấp độ
1 sp cốt lõi( sp ý tưởng)
-Là những gtri mà doanh nghiệp bán cho khách hàng
-Là những lợi ích mà khách hàng mong muốn ở sp
-Thay đổi tùy thuộc vào mỗi cá nhân, hoàn cảnh môi trường
Chiếc xe máy Air Blade mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng, bao gồm phương tiện di chuyển tiện lợi và phong cách sang trọng, giúp nâng cao giá trị cá nhân.
-Là những yếu tố phản ánh sự có mặt của sản phẩm trên TT, phân biệt với sp cạnh tranh
-Là những căn cứ, dấu hiệu để khách hàng chọn mua sp
-Bao gồm: chi tiêu chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, nhãn hiệu, bao gói,…
Ví dụ: Một chiếc xe Air blade là xe gắn máy do hãng Honda sản xuất có tên:
Air blade, là xe số tự động, với nhiều màu đỏ, đen, trắng…
-Là những lợi ích phụ thêm mà người mua nhận đc trong và sau khi mua hàng hóa
-Bao gồm: các dịch vụ tư vấn, vận chuyển, lặp đặt, hướng dẫn sd, đổi hàng, bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa,…
-Tạo nên sự hoàn chỉnh cho sp, giúp khách hàng tiện lợi hơn, hài lòng hơn
-Đặc biệt có gtri với sp có tính đồng nhất, công nghệ cao, phức tạp,…
Một chiếc xe máy Air Blade cần có các yếu tố bổ sung như hướng dẫn vận hành, quy tắc lái xe an toàn, và dịch vụ kiểm tra định kỳ tại các mốc Km 500, 1000, 2000.
Khi phát triển một sản phẩm, các đặc tính và thông tin thường được phân loại thành ba cấp độ khác nhau, mỗi cấp độ phục vụ cho các chức năng marketing riêng biệt Để minh họa cho điều này, chúng ta có thể xem xét chiếc máy giặt như một ví dụ điển hình để phân tích các cấp độ này.
Sản phẩm máy giặt thường được phân loại thành ba cấp độ chính: Sản phẩm theo ý tưởng, Sản phẩm hiện thực và Sản phẩm bổ sung Cấp độ đầu tiên là sản phẩm theo ý tưởng, thể hiện khái niệm và mục đích sử dụng Tiếp theo, sản phẩm hiện thực là phiên bản cụ thể mà người tiêu dùng có thể trải nghiệm Cuối cùng, sản phẩm bổ sung bao gồm các dịch vụ và phụ kiện đi kèm, nâng cao giá trị sử dụng cho khách hàng.
Cấp độ thứ nhất của sản phẩm là dựa trên ý tưởng, tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng và những lợi ích mà họ mong muốn Ví dụ, với máy giặt, nhà sản xuất không chỉ chú trọng vào khả năng giặt sạch quần áo mà còn nâng cao các chức năng nổi bật như giảm tiếng ồn tối ưu, tiết kiệm điện hiệu quả và dễ sử dụng.
Cấp độ thứ hai của sản phẩm là những yếu tố hiện thực, phản ánh các khía cạnh cụ thể của hàng hóa Đối với máy giặt, người tiêu dùng cần đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng các yêu cầu về chất lượng như khả năng giặt sạch và tiếng ồn tối thiểu Bên cạnh đó, các yếu tố như thiết kế bên ngoài, đặc tính, nhãn hiệu và bao bì cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng Những thương hiệu nổi tiếng như Toshiba, Electrolux và Aqua thường được ưa chuộng nhờ vào những yếu tố này.
Máy giặt hiện đại nổi bật với các tính năng tiết kiệm điện, giảm tiếng ồn và thiết kế tinh tế, sang trọng Hình thức đóng gói cũng thể hiện đẳng cấp và phân hạng sản phẩm Để thành công trong việc bán máy giặt, các nhà sản xuất cần chú trọng đến xu hướng và nhu cầu của người tiêu dùng liên quan đến những đặc tính này.
Cấp độ thứ 3 của sản phẩm bổ sung bao gồm các yếu tố như lắp đặt, dịch vụ, sửa chữa, bảo hành và tín dụng, đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm của khách hàng Khi hãng cung cấp dịch vụ khuyến mãi, hậu mãi và bảo hành một cách tận tâm, người tiêu dùng sẽ cảm thấy hài lòng và trở thành khách hàng trung thành Điều này không chỉ tạo ấn tượng tốt về thương hiệu mà còn khuyến khích khách hàng giới thiệu sản phẩm máy giặt đến những người tiêu dùng khác.
Câu 2: lấy ví dụ về 1 thương hiệu, phân tích yếu tố nhận diện.
Slogan: (là gì ? ý nghĩa ntn? )
Ra đời vào thế kỷ 19, Coca-Cola đã nhanh chóng trở thành sản phẩm hàng đầu trong thị trường nước ngọt có ga nhờ vào những chiến thuật tiếp thị thông minh Thương hiệu toàn cầu này áp dụng nhiều chiến lược khác biệt hóa sản phẩm, giúp tách biệt mình khỏi các đối thủ cạnh tranh Với vai trò là một sản phẩm tiêu dùng trong ngành đồ uống, Coca-Cola nổi bật với các yếu tố nhận diện rõ ràng như tên thương hiệu, biểu trưng, thông điệp và nhạc hiệu.
Coca-Cola là một thương hiệu nổi tiếng toàn cầu, ít ai biết rằng tên gọi này được hình thành từ sự kết hợp giữa lá coca và hạt kola, hai nguyên liệu chính tạo nên hương vị đặc trưng Người sáng lập Coca-Cola, John S Pemberton, đã khéo léo thay đổi chữ "K" trong "kola" thành chữ "C" để tạo ra một tên thương hiệu hài hòa và mang ý nghĩa sâu sắc Coca-Cola đã có mặt trên thị trường từ rất lâu và trở thành biểu tượng của ngành nước giải khát.
Logo Coca-Cola được xem là biểu trưng của sự thịnh vượng và tuổi trẻ Mỹ Mặc dù đã trải qua 12 phiên bản khác nhau, logo vẫn giữ được những yếu tố cốt lõi dễ nhận diện, đặc biệt là sự uốn lượn của font chữ Từ năm 1940 đến 1986, logo chủ yếu sử dụng gam màu đen, nhưng từ năm 1950 đến nay, nó đã chuyển sang màu trắng trên nền đỏ, tạo nên sự kết hợp vui tươi và thể hiện đam mê nhiệt huyết Tổng thể, logo Coca-Cola khá đơn giản với font chữ uốn lượn, nhưng lại nổi bật và thu hút nhờ màu sắc rực rỡ, kích thích vị giác.
Coca-Cola đã truyền tải thông điệp "Open Happiness" trong nhiều năm, khuyến khích hàng tỉ người trên thế giới tạm gác lại sự bận rộn và những cảm xúc tiêu cực để thưởng thức Coca-Cola và tận hưởng những niềm vui nhỏ trong cuộc sống Trong khi đó, Pepsi lại tập trung vào một thông điệp khác, tạo nên sự cạnh tranh thú vị giữa hai thương hiệu lớn.
‘Sự lựa chọn của thế hệ mới’.
Nhạc hiệu của Coca-Cola luôn tạo ra cảm giác mới mẻ cho mọi người, đặc biệt qua những chiến dịch quảng cáo với âm thanh độc đáo Trong số đó, có 6 chiến dịch nổi bật đã để lại ấn tượng sâu sắc.
1 Chiến dịch Hilltop(1971)-“I’d like to teach the world to sing”
2 Chiến dịch Holidays are comeing
3 Chiến dịch The Polar Bowl
6 Share a CokeMỗi chiến dịch mang lại một giai điệu khác nhau, những âm thanh tạo nên sự riêng biệt của cocacola.
Coca-Cola luôn biết cách làm mới hình ảnh của mình qua từng năm Các chiến dịch quảng cáo của thương hiệu này không ngừng đổi mới, mang đến những màu sắc và ý nghĩa riêng biệt, thể hiện sự sáng tạo vượt trội so với những quy chuẩn quảng cáo thông thường.
Câu 3: lấy vd 1 sản phẩm và cho biết sp đang ở chu kì nào của chu kì sản phẩm.
Chu kỳ sống của sản phẩm mô tả sự thay đổi doanh số bán hàng từ khi sản phẩm được giới thiệu trên thị trường cho đến khi nó bị rút lui khỏi thị trường.
Giai đoạn 1: giai đoạn triển khai
- Mức tiêu thụ tăng chậm, chưa có lợi nhuận
+ Doanh nghiệp chậm mở rộng năng lực sx
+ Còn gặp phải những vướng mắc về kỹ thuật
+ Chậm triển khai kênh phân phối hiệu quả
+ Khách hàng chưa từ bỏ thói quen
+ Khả năng mua còn hạn chế
- Marketing: tập chung bán cho khách hàng sẵn sàng nhất, động viên các trung gian, tăng cường quảng cáo,…
GIÁ
Câu 2: chiến lược giá cho sp mới: hớt phần ngon, bám chắc TT
* chiến lược giá “ hớt phần ngon”
-Đặt giá cao nhất ở mức có thể khi cầu cao, sau đó giảm giá để thu hút thêm khách hàng.
+ Cầu cao, khách hàng ko nhạy cảm với giá
+ Giá thành khi sx lượng nhỏ ko quá cao
+ Giá cao ko thu hút đối thủ cạnh tranh
+ Giá cao góp phần tạo nên hình ảnh chất lượng cao
Nguyên tắc chiến lược giá hớt phần ngon là doanh nghiệp đặt mức giá cao nhất khi sản phẩm mới ra mắt, nhằm tối đa hóa lợi nhuận từ nhóm khách hàng sẵn lòng chi trả.
Chiến lược giá hớt phần ngon tập trung vào một nhóm khách hàng hạn chế, với số lượng sản phẩm bán ra không nhiều nhưng mang lại lợi nhuận cao.
Chiến lược giá này thường được áp dụng cho các sản phẩm công nghệ có chu kỳ sống ngắn, với doanh nghiệp sản xuất đóng vai trò là nhà nghiên cứu và phát triển công nghệ mới Một ví dụ điển hình là dòng sản phẩm iPhone của Apple, nơi người tiêu dùng luôn háo hức chờ đón sự kiện ra mắt sản phẩm mới hàng năm, gần đây nhất là iPhone 12 Đặc biệt, Apple không cần thực hiện chiến dịch quảng cáo rầm rộ, mà chỉ cần truyền thông đưa tin về sản phẩm.
Chiến lược giá hớt phần ngon của Apple đã giúp công ty này thu hút khách hàng không nhạy cảm về giá ngay từ khi ra mắt iPhone 2G vào năm 2007 với mức giá cao 599 USD, mang lại doanh thu 1.39 tỷ USD trong năm đó Mỗi thế hệ iPhone đều được thiết kế sang trọng và tích hợp tính năng nổi bật, tạo cảm giác mới mẻ cho người tiêu dùng Trong suốt 14 năm, Apple liên tục duy trì mức giá cao cho các sản phẩm của mình, thu về lợi nhuận khổng lồ Khi chiến lược này không còn hiệu quả, Apple sẽ ngừng sản xuất sản phẩm cũ và giới thiệu những sản phẩm mới với chất lượng và giá trị cao hơn Đến cuối năm 2020, doanh thu của Apple đã tăng lên 3.000 tỷ USD, chính thức trở thành công ty có lợi nhuận cao nhất thế giới, vượt qua Saudi Aramco.
* chiến lược giá “ bám chắc thị trường”
- Định mức giá thấp nhằm theo đuổi mục tiêu dành được thị phần lớn và lợi nhuận trong dài hạn
+ TT nhạy cảm về giá
+ Giá thấp có khả năng thu hút khách hàng vs số lượng lớn
+ Xuất hiện hiệu quả theo quy mô
Chiến lược giá bám chắc thị trường là việc doanh nghiệp áp dụng mức giá thấp nhất khi ra mắt sản phẩm mới nhằm chiếm lĩnh thị phần Doanh nghiệp chấp nhận chịu lỗ trong giai đoạn này để đạt được mục tiêu thị phần, sau đó sẽ điều chỉnh giá trở lại mức có lợi nhuận.
Chiến lược marketing của Unilever Việt Nam dành cho sản phẩm bột giặt OMO đã chứng minh sự thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường tiêu dùng phổ thông OMO, sản phẩm giặt tẩy số 1 tại Việt Nam, đã có mặt từ những vùng miền xa xôi, với thị phần và doanh thu ngày càng tăng Kể từ khi thành lập vào năm 1995, Unilever đã áp dụng chiến lược bám chắc thị trường, tập trung vào đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình, giúp nâng cao giá trị sản phẩm trong mắt người tiêu dùng Để thu hút khách hàng, công ty đã thực hiện chiến lược giá giảm dần, liên tục ra mắt các sản phẩm mới với tính năng khác biệt, và chăm sóc khách hàng chu đáo Họ cũng tận dụng tối đa các phương tiện truyền thông như quảng cáo trên truyền hình, báo chí, pano áp phích, tài trợ các chương trình, và phát quà khuyến mại để lôi kéo khách hàng.
Chiến lược định giá cho danh mục sản phẩm, như điều hòa Beko, bao gồm việc xác định giá cho các sản phẩm cùng loại có chức năng tương tự, phục vụ cho một nhóm người tiêu dùng nhất định Doanh nghiệp có thể gia tăng lợi nhuận bằng cách tập trung vào những sản phẩm mang lại lợi nhuận cao hơn cho khách hàng.
Các doanh nghiệp thường sản xuất nhiều kiểu sản phẩm khác nhau với sự khác biệt về nhãn hiệu, hình thức, kích cỡ và tính năng, dẫn đến việc định giá ở các mức khác nhau Các nhà quản trị cần xác định mức giá cho từng kiểu sản phẩm trong cùng một loại, cân nhắc đến chênh lệch giá thành, đánh giá của khách hàng về tính năng và giá cả của đối thủ Nếu chênh lệch giá giữa hai sản phẩm gần nhau nhỏ, khách hàng sẽ chọn sản phẩm hoàn hảo hơn, từ đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Ngược lại, nếu chênh lệch giá lớn, khách hàng có thể chọn sản phẩm kém hoàn hảo hơn.
Trong các siêu thị và cửa hàng bán lẻ, người bán thường áp dụng nhiều mức giá khác nhau cho các sản phẩm Ví dụ, một cửa hàng điện tử có thể định giá các máy VDC của Kenwood ở ba mức 3 triệu, 6 triệu và 10 triệu đồng, giúp khách hàng liên tưởng đến chất lượng sản phẩm tương ứng Dù giá có tăng lên, khách hàng vẫn có xu hướng chọn mức giá ưa thích của mình Người bán cần làm rõ sự khác biệt về chất lượng phù hợp với mức giá Ngoài ra, việc định giá cho các sản phẩm phụ kèm theo cũng là một thách thức Doanh nghiệp cần xác định bộ phận nào nên bao gồm trong giá chính và bộ phận nào nên để khách hàng tùy chọn.
Các nhà hàng thường phải đối mặt với thách thức trong việc định giá sản phẩm tùy chọn như rượu và bia Nhiều nhà hàng chọn cách định giá rượu, bia cao và món ăn thấp để đảm bảo doanh thu từ thức ăn chỉ đủ trang trải chi phí, trong khi đồ uống mang lại lợi nhuận Điều này lý giải tại sao nhân viên phục vụ thường khuyến khích khách gọi đồ uống Ngược lại, một số nhà hàng áp dụng chiến lược định giá rượu, bia thấp và món ăn cao nhằm thu hút khách hàng gọi thêm đồ uống.
Khi mua một số sản phẩm, người tiêu dùng thường phải chi thêm cho các phụ kiện cần thiết như lưỡi dao cạo râu, phim chụp ảnh hay băng hình cho máy video Các nhà sản xuất thường áp dụng chiến lược định giá thấp cho sản phẩm chính để thu hút khách hàng, trong khi đó lại tăng giá cho các phụ kiện bắt buộc Ví dụ, Kodak định giá máy ảnh thấp để kiếm lời từ việc bán phim, trong khi các nhà sản xuất máy ảnh không bán phim phải định giá cao hơn để đảm bảo lợi nhuận.
- Giảm chi phí xử lý
- Tạo điều kiện giảm giá sp chính
Nhiều sản phẩm yêu cầu người mua phải mua thêm phụ kiện bắt buộc để sử dụng, chẳng hạn như lưỡi dao cạo râu, phim chụp ảnh và băng hình cho máy video Các nhà sản xuất thường định giá sản phẩm chính thấp và tăng giá cho các phụ kiện cần thiết Ví dụ, Kodak bán máy ảnh với giá thấp nhưng kiếm lời từ việc bán phim Ngược lại, những nhà sản xuất không cung cấp phim phải định giá máy ảnh cao hơn để đảm bảo lợi nhuận.
Lấy ví dụ minh họa cả 2 câu