TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Thị trường hiện nay là toàn cầu, doanh nghiệp Việt Nam đối mặt với cạnh tranh khốc liệt không chỉ từ quốc tế mà còn trong nước, nơi có nhiều người bán và lượng khách hàng hạn chế Sự cạnh tranh từ doanh nghiệp nước ngoài với nguồn tài chính và công nghệ quản lý tiên tiến, cùng với sự thay đổi liên tục trong nhu cầu và thói quen tiêu dùng, đã tạo ra nhiều thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam trong việc duy trì và phát triển thị trường.
Mọi doanh nghiệp, bất kể lĩnh vực hoạt động hay loại sản phẩm nào, đều hướng tới mục tiêu chung là tạo ra lợi nhuận Để đạt được điều này, việc tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng và cần thiết.
Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế cạnh tranh hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam cần đổi mới công nghệ và nâng cao trình độ quản lý Họ cũng cần cải tiến các phương thức bán hàng truyền thống và áp dụng những phương thức bán hàng tiên tiến, hiệu quả hơn để thúc đẩy doanh thu, khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Thực tế cho thấy nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã quá chú trọng vào tổ chức nguồn hàng mà không xem xét nhu cầu thị trường, dẫn đến tình trạng tồn kho và thiệt hại lớn Tuy nhiên, một số doanh nghiệp ở đô thị lớn đã nhận thức được tầm quan trọng của quản trị bán hàng, tổ chức nghiên cứu thị trường và áp dụng công nghệ bán hàng hiện đại Hiện nay, nhiều doanh nghiệp đang triển khai các chiến lược nâng cao hiệu quả bán hàng, nhưng vẫn chưa đạt được kết quả cao Để thành công, các doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng hệ thống quản trị bán hàng với mục tiêu, chính sách và phương pháp phù hợp với năng lực và nguồn lực của mình.
Việc nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là vô cùng cần thiết Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn, tôi đã quyết định chọn đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng" với mong muốn đóng góp vào sự phát triển của công ty.
MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này là phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn, đồng thời khảo sát ý kiến của khách hàng và nhân viên bán hàng về hiệu quả của hoạt động này Dựa trên những đánh giá thu thập được, bài nghiên cứu sẽ đưa ra nhận xét về hiệu quả bán hàng hiện tại và đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện và nâng cao hoạt động quản trị bán hàng của công ty.
ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU
Đối tƣợng chính đƣợc nghiên cứu trong đề tài bao gồm các đối tƣợng sau:
Nghiên cứu hệ thống và quy trình quản trị bán hàng trong công ty là cần thiết để phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động của chúng.
Vào thứ hai, chúng tôi sẽ tiến hành nghiên cứu đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty để phân tích quy trình bán hàng và đánh giá mức độ hài lòng đối với công tác quản trị bán hàng hiện tại.
Thứ ba: Nghiên cứu khách hàng của công ty nhằm thu thập thông tin, ý kiến phản ánh về các hoạt động bán hàng của công ty.
PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Phạm vi nghiên cứu chủ yếu tập trung vào bộ phận bán hàng và khách hàng của công ty, đồng thời cũng mở rộng để xem xét một số yếu tố môi trường hoạt động bên ngoài.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Để đạt được mục đích nghiên cứu, bài viết áp dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như tiếp cận thực tế hiện trường, thống kê, khảo sát và điều tra Bên cạnh đó, các phương pháp phân tích tổng hợp số liệu, so sánh, logic biện chứng, cùng với việc sử dụng bảng và sơ đồ cũng được sử dụng để đánh giá thực trạng vấn đề một cách hiệu quả.
KẾT CẤU
Báo cáo có kết cấu gồm 5 chương:
Chương 1: Tổng quan về đề tài
Chương 2: Cơ sở lý luận
Chương 4: Phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại doanh nghiệp
Chương 5: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho doanh nghiệp
Mặc dù đã nỗ lực hoàn thiện báo cáo, nhưng do hạn chế về thời gian và kinh nghiệm thực tế tại công ty, không thể tránh khỏi những thiếu sót Rất mong nhận được ý kiến đóng góp quý báu từ thầy cô và các anh chị trong công ty để nâng cao chất lượng bài làm.
CƠ SỞ LÝ LUẬN
CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN
2.1.1 Khái niệm bán hàng
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng là quá trình trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua, trong đó người bán nhận lại tiền hoặc giá trị đã thỏa thuận từ người mua.
Theo Theo James M Comer, bán hàng là một quá trình cá nhân, trong đó người bán cần tìm hiểu và khám phá nhu cầu cũng như ước muốn của người mua Mục tiêu là đáp ứng những nhu cầu này để đảm bảo quyền lợi thỏa đáng và bền vững cho cả hai bên.
Trong bối cảnh cạnh tranh kinh doanh ngày càng gay gắt, bán hàng đã trở thành một quá trình phức tạp hơn, không chỉ đơn thuần là trao đổi hàng hóa hay dịch vụ Ngày nay, người bán không chỉ cung cấp sản phẩm mà còn hỗ trợ người mua trong việc đáp ứng nhu cầu của họ Ngược lại, người mua cũng góp phần giúp người bán đạt được mục tiêu lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho sản xuất và thúc đẩy sự sáng tạo trong kinh doanh.
2.1.1.2 Vai trò của bán hàng
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng
Bán hàng không chỉ là một hoạt động thương mại mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông tiền tệ trong nền kinh tế Đồng thời, nó cũng giúp luân chuyển hàng hóa từ những khu vực dư thừa đến những nơi có nhu cầu, góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng tài nguyên và đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán
Bán hàng là chuỗi các hoạt động độc lập nhằm thiết lập quan hệ và truyền thông hiệu quả giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, với mục tiêu chính là đáp ứng tốt nhất nhu cầu của cả hai bên.
2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
2.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản lý của lực lượng bán hàng và những người hỗ trợ họ, bao gồm các bước phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Quá trình này bao gồm việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên, thiết kế chiến lược, tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của họ.
Quản trị bán hàng là một phần quan trọng trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Người quản trị lực lượng bán hàng cần giao tiếp hiệu quả với nhân viên và các bộ phận trong tổ chức, đồng thời thiết lập mối quan hệ bên ngoài, đặc biệt là với khách hàng.
2.1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là một phần quan trọng trong quản trị kinh doanh, nhằm tối ưu hóa việc tiêu thụ hàng hóa trong thời gian ngắn nhất Hiện nay, quản trị bán hàng đóng vai trò then chốt trong sự thành công của các công ty, thể hiện qua nhiều khía cạnh khác nhau.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phối hợp giữa bộ phận bán hàng và các bộ phận khác như marketing và sản xuất, nhằm thực hiện chiến lược tổng thể của công ty Thông qua quản trị bán hàng, doanh nghiệp có thể thiết lập các mục tiêu và chiến lược bán hàng hiệu quả.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa hoạt động và kiểm soát hệ thống bán hàng của công ty, giúp tập trung nguồn lực vào việc đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
Quản trị bán hàng hiệu quả khuyến khích nhân viên sáng tạo và năng động, thông qua việc áp dụng các biện pháp kiểm tra, giám sát và khen thưởng hợp lý.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng lực lượng bán hàng hiệu quả, đồng thời phát triển mối quan hệ với khách hàng thông qua chăm sóc khách hàng và tối ưu hóa hoạt động của kênh phân phối.
MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN KHÁC
2.2.1 Khái niệm khách hàng
Khách hàng là cá nhân, tập thể hoặc tổ chức thực hiện giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ và cửa hàng Trong lĩnh vực Marketing, khách hàng được xác định là những người hoặc tổ chức có khả năng ra quyết định mua sắm mà doanh nghiệp hướng tới Mỗi ngành nghề và sản phẩm sẽ có đối tượng khách hàng riêng, tuy nhiên, khách hàng thường được phân loại thành hai nhóm chính.
Khách hàng tiêu dùng là những cá nhân mua sản phẩm và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu cá nhân hoặc gia đình, và việc mua sắm này không mang tính chất thương mại.
Khách hàng công nghiệp là các tổ chức thực hiện việc mua sắm để phục vụ cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp và hỗ trợ các phòng ban trong tổ chức.
Mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu và phương thức mua sắm riêng biệt, vì vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng những yếu tố ảnh hưởng và cách thức mua hàng của từng nhóm Việc này giúp doanh nghiệp hiểu rõ và đáp ứng tốt hơn nhu cầu đặc thù của từng đối tượng khách hàng.
Nhu cầu và ước muốn là những trạng thái tâm lý cần được thỏa mãn Tùy thuộc vào từng lĩnh vực, quan điểm về nhu cầu có thể khác nhau.
Theo quan điểm Marketing thì nhu cầu bao gồm: nhu cầu đƣợc phát biểu, nhu cầu không đƣợc phát biểu, nhu cầu thực, nhu cầu bí mật
Theo lý thuyết phân cấp nhu cầu của Maslow trong Quản trị học, con người có năm loại nhu cầu được sắp xếp từ thấp đến cao: nhu cầu sinh học, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu tự trọng và nhu cầu tự thể hiện bản thân.
Theo lý thuyết E.R.G của Giáo sư Clayton Alderfer, hành động của con người bắt nguồn từ ba loại nhu cầu cơ bản: nhu cầu tồn tại, nhu cầu quan hệ và nhu cầu phát triển Đặc điểm nổi bật của nhu cầu con người là khả năng theo đuổi đồng thời tất cả các nhu cầu này Khi một nhu cầu bị cản trở, con người sẽ chuyển hướng nỗ lực để thỏa mãn nhu cầu khác.
Sản phẩm là mọi thứ đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn của người tiêu dùng và được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý và khuyến khích mua sắm Sản phẩm có thể bao gồm các vật thể, hàng hóa hữu hình hoặc vô hình.
Mỗi sản phẩm đều có những đặc điểm và thuộc tính hữu hình lẫn vô hình Tổng thể của sản phẩm là sự kết hợp giữa sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện thực và sản phẩm mở rộng, nhằm đáp ứng nhu cầu và ước muốn ngày càng cao của người tiêu dùng.
Thị trường là tập hợp các điều kiện và thỏa thuận mà thông qua đó người mua và người bán tiến hành sự trao đổi hàng hóa với nhau
Thị trường có chức năng chính là trao đổi hàng hóa, điều này chỉ diễn ra trong những điều kiện nhất định và thông qua các ràng buộc hay thỏa thuận mà các bên tham gia phải tuân thủ.
Có nhiều cách phân loại khác nhau về thị trường:
Theo nội dung hàng hóa: thị trường hàng hóa tiêu dùng (thị trường đầu ra) và thị trường các yếu tố sản xuất (thị trường đầu vào)
Theo không gian kinh tế: thị trường thế giới, thị trường khu vực, thị trường quốc gia, thị trường vùng hay địa phương
Theo cấu trúc thị trường: thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Yếu tố kinh tế có ảnh hưởng lớn đến chi tiêu của người dân Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập tăng lên, dẫn đến việc tiêu dùng trở nên dễ dàng hơn Ngược lại, khi kinh tế suy giảm, người tiêu dùng thường tích lũy dự phòng, làm giảm chi tiêu Hơn nữa, yếu tố kinh tế còn tác động đến sự tiện lợi trong việc mua sắm, quyền lựa chọn nhãn hiệu và khả năng thương lượng giá cả.
Yếu tố chính trị và pháp luật:
Các vấn đề chính trị và pháp luật, bao gồm thể chế chính trị, đường lối đối ngoại và mức độ ổn định chính trị, có ảnh hưởng lớn đến nguồn cung ứng sản phẩm và hành vi tiêu dùng trong xã hội Khi chính trị ổn định, các nhà sản xuất có thể an tâm tổ chức sản xuất, từ đó thúc đẩy sự phát triển kinh tế và nâng cao mức sống của người dân Sự cải thiện này dẫn đến việc người tiêu dùng ngày càng chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì và uy tín thương hiệu.
Yếu tố văn hoá – xã hội:
Các yếu tố như nhân khẩu học, phong cách sống, xu hướng văn hóa và tỷ lệ tăng dân số ảnh hưởng lớn đến hành vi mua hàng Những yếu tố này không chỉ tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm và dung lượng thị trường mà còn ảnh hưởng đến quyền lựa chọn của người tiêu dùng Ví dụ, khi một người có ý định mua xe gắn máy nhưng chưa quyết định thương hiệu, họ có thể bị ảnh hưởng bởi việc thấy đồng nghiệp sử dụng xe Viva và có xu hướng chọn xe này.
Yếu tố tự nhiên đóng vai trò quan trọng trong việc xác định vị trí của các nhà sản xuất và đại lý bán hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tìm kiếm thông tin và đánh giá các lựa chọn trong quyết định mua hàng.
Sự phát triển không ngừng của công nghệ đã dẫn đến sự đa dạng hóa hàng hóa, giúp thỏa mãn nhiều nhu cầu trong một sản phẩm với giá cả phải chăng Điều này không chỉ nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng mà còn tạo ra nhiều nhu cầu mới Hành vi mua sắm của khách hàng cũng bị ảnh hưởng, khiến họ có nhiều cân nhắc hơn khi quyết định chọn mua sản phẩm.
Môi trường vi mô tác động trực tiếp và liên tục đến hoạt động quản trị bán hàng, buộc các công ty phải chủ động ứng phó Một trong những yếu tố quan trọng nhất trong môi trường vi mô là đối thủ cạnh tranh, ảnh hưởng rõ nét đến chiến lược và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Cạnh tranh trong lĩnh vực bán hàng ngày càng trở nên khốc liệt, với các đối thủ không ngừng phát triển chiến lược mới để mở rộng thị trường và thu hút khách hàng của công ty Điều này không chỉ ảnh hưởng nghiêm trọng đến thị trường mà còn đe dọa đến khách hàng hiện tại của doanh nghiệp Hơn nữa, đối thủ cạnh tranh có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu bằng các sản phẩm tương tự hoặc sản phẩm thay thế, tạo ra áp lực lớn cho doanh nghiệp.
Khách hàng thường bị thu hút bởi những lợi ích mà sản phẩm hứa hẹn mang lại Tuy nhiên, nhu cầu của họ luôn thay đổi và lòng trung thành dễ bị dao động trước sự đa dạng của hàng hóa Do đó, các nhà quản trị cần nỗ lực hơn để đáp ứng yêu cầu của khách hàng, đảm bảo lợi ích cho công ty và nâng cao khả năng cạnh tranh với đối thủ.
Ảnh hưởng của nhà cung cấp có thể làm tăng giá sản phẩm, điều này đặc biệt quan trọng đối với các công ty sản xuất thương mại khi lựa chọn nhà cung ứng hàng hóa Việc chọn nhà cung cấp tốt là một thành công lớn trong quá trình kinh doanh, ảnh hưởng rõ rệt đến hoạt động bán hàng Ngoài ra, các yếu tố khác như sản phẩm thay thế và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn cũng có tác động không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh của công ty.
Môi trường vi mô tác động mạnh mẽ đến hoạt động bán hàng của công ty, buộc doanh nghiệp phải liên tục đổi mới và hoàn thiện để theo kịp thị trường Việc chủ động ứng phó với những thay đổi này không chỉ giúp bảo vệ thị trường mà còn hỗ trợ sự phát triển bền vững trong tương lai.
Môi trường nội bộ doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong hiệu quả quản trị bán hàng Tình hình tài chính ổn định giúp duy trì ngân sách và hỗ trợ quá trình bán hàng, trong khi sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban, như sản xuất, đảm bảo chất lượng và thời gian giao hàng, sẽ giảm thiểu khiếu nại cho bộ phận bán hàng Ngược lại, tình hình tài chính không ổn định và sự phối hợp kém giữa các phòng ban có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động bán hàng và toàn bộ công ty.
Nghiên cứu môi trường hoạt động và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng giúp công ty chủ động ứng phó với thách thức và tận dụng cơ hội thị trường Điều này không chỉ thúc đẩy sản xuất kinh doanh mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh và giảm thiểu tác động tiêu cực từ môi trường.
CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.4.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một trong những nhiệm vụ quan trọng hàng đầu trong quản trị bán hàng Kế hoạch này cần xác định rõ doanh số, sản lượng, các dữ liệu đầu vào và mục tiêu lợi nhuận để đảm bảo hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
Để đạt hiệu quả cao nhất trong xây dựng kế hoạch bán hàng, cần phải cụ thể hóa các yếu tố như cấp quản lý, sản phẩm, khu vực địa lý, nhóm ngành hàng, hình thức bán và thời gian Việc đi sâu vào từng khía cạnh này sẽ giúp tối ưu hóa chiến lược bán hàng và nâng cao khả năng thực thi.
Bán hàng là một quá trình phức tạp, đòi hỏi nhiều công việc và phương pháp khác nhau Xây dựng quy trình bán hàng hoàn chỉnh là yếu tố quan trọng giúp triển khai hiệu quả các kế hoạch bán hàng Quy trình quản trị bán hàng có thể được mô tả thông qua một sơ đồ cụ thể.
Sơ đồ 2.1: Quy trình quản trị bán hàng Nguồn: Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản trị bán hàng
2.4.2 Chiến lược truyền thông trước khi chào hàng
Chiến lược truyền thông đóng vai trò quan trọng trong chiến lược bán hàng, cung cấp định hướng rõ ràng cho tất cả các hoạt động truyền thông.
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Hoạch định chiến lƣợc bán hàng
Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng
Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lƣợng bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phân bổ chỉ tiêu và triển khai bán hàng hiệu quả Điều này không chỉ giúp truyền tải thông điệp của doanh nghiệp đến khách hàng một cách nhanh chóng mà còn tạo dựng vị trí vững chắc trong tâm trí và nhận thức của họ.
Chiến lược truyền thông hiệu quả nhất được thiết kế nhằm tối ưu hóa việc chia sẻ thông tin và giảm thiểu rủi ro Để đạt được điều này, cần cân nhắc các yếu tố như thông điệp, đối tượng khán giả, kênh truyền thông, nguồn yêu cầu và cơ cấu phản hồi.
2.4.3 Chiến lƣợc nâng cao kỹ năng bán hàng
2.4.3.1 Hoàn thiện kỹ năng chào hàng
Chào hàng là việc giới thiệu sản phẩm, nêu rõ công dụng và đặc tính để thu hút khách hàng và thúc đẩy họ mua sắm Kỹ năng chào hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng, giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu, người bán hoàn thành công việc và công ty phát triển bền vững.
Trong quá trình chào hàng, đại diện bán hàng cần chú ý lắng nghe và quan tâm đến cảm xúc của khách hàng, đồng thời tập trung vào nhu cầu của họ Khách hàng nên là trung tâm trong ngôn ngữ chào hàng Ngoài ra, cần tìm hiểu vấn đề chính mà khách hàng đang gặp phải và giúp họ nhận thấy hiệu quả của sản phẩm mà họ sẽ mua.
2.4.3.2 Hoàn thiện kỹ năng thuyết trình
Kỹ năng thuyết trình là phương pháp và kỹ thuật mà người thuyết trình áp dụng để truyền đạt thông tin hiệu quả Những kỹ năng này được phát triển từ các nghiên cứu khoa học như tâm lý học, thống kê, quản lý và logic học Để có một bài thuyết trình thuyết phục, người thuyết trình cần tuân thủ các nguyên tắc nhất định, hiểu rõ bối cảnh, tâm lý thính giả, nguyên tắc tiếp nhận thông tin, và chuẩn bị tâm trạng cùng nội dung bài thuyết trình một cách chu đáo.
Kỹ năng thuyết trình không phải là bẩm sinh mà là kết quả của quá trình rèn luyện Để trở thành một người trình bày hiệu quả, cần có sự kiên trì, chăm chỉ và phương pháp rèn luyện hợp lý, cùng với niềm tin và đam mê.
2.4.3.3 Hoàn thiện kỹ năng đàm phán – thương lượng Đàm phán – thương lượng là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần với lợi ích mong muốn của họ càng tốt.Sự đạt đƣợc thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia Việc nắm vững các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán, thương lượng sẽ giúp thành công cho cuộc đàm phán Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán: Đàm phán là một việc tự nguyện
Phải có ít nhất một trong các bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng sẽ đạt đƣợc mong muốn đó
Chỉ xảy ra khi các bên cùng hiểu rằng những quyết định đƣợc hình thành trên cơ sở thỏa thuận chung chứ không phải là quyết định đơn phương
Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán
Cuộc đàm phán thành công là cuộc đàm phán có các bên cùng đạt đƣợc mong muốn trong phạm vi nào đó
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán
2.4.3.4 Hoàn thiện kỹ năng thuyết phục
Thuyết phục là cần thiết, là vấn đề cốt lõi có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả bán hàng
Kỹ năng thuyết phục trong bán hàng bao gồm 5 bước:
Trong bối cảnh hiện tại, đối tượng đang đối mặt với nhiều điều kiện và hạn chế, nhưng cũng có những cơ hội tiềm năng để phát triển Việc tóm tắt các nhu cầu và khó khăn của đối tượng sẽ giúp xác định rõ hơn lợi ích mà sản phẩm mang lại Sản phẩm không chỉ đáp ứng nhu cầu thiết yếu mà còn giúp đối tượng khắc phục những hạn chế hiện tại Để tận dụng tối đa các cơ hội đang có, đối tượng nên xem xét việc mua hàng, từ đó cải thiện tình hình và đạt được mục tiêu cá nhân.
Công việc của người bán bao gồm việc giới thiệu tổng quan về công ty và sản phẩm, hướng dẫn cách thức mua hàng cùng các điều kiện liên quan Họ cần dự đoán những câu hỏi thường gặp từ khách hàng và khẳng định mong muốn của khách hàng, đồng thời đảm bảo rằng khách hàng cũng hiểu rõ những mong muốn của người bán.
Để củng cố lợi ích của sản phẩm, hãy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hành động để đáp ứng nhu cầu cá nhân Khẳng định những cơ hội mà người mua sẽ nhận được khi chọn sản phẩm, đồng thời làm nổi bật những ưu điểm vượt trội của nó Để tăng tính thuyết phục, có thể so sánh sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh.
Gợi ý nhanh bước tiếp theo: người bán đưa ra lời đề nghị cụ thể là “bán hàng” và nói lời kết thúc bán hàng
2.4.3.5 Hoàn thiện kỹ năng xử lý phản đối
Phản đối là điều thường gặp trong bán hàng, khi người mua, mặc dù hài lòng với sản phẩm, vẫn tìm lý do để chê bai Quá trình bán hàng thực chất là việc giải quyết những phản đối và đạt được thỏa hiệp giữa lợi ích của người mua và người bán Người mua mong muốn có sản phẩm chất lượng tốt nhất với chi phí thấp nhất, trong khi người bán lại muốn tối đa hóa lợi nhuận Sự mâu thuẫn này dẫn đến phản đối, và chỉ có thể được giải quyết khi những phản đối đó được xử lý một cách hiệu quả.
VẬN DỤNG MA TRẬN SWOT
Ma trận SWOT là công cụ tổng hợp các cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài, cùng với điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, nhằm xây dựng các chiến lược hành động hiệu quả Phương pháp phân tích SWOT dựa trên việc đánh giá chủ quan các dữ liệu theo định dạng dễ hiểu, giúp đưa ra quyết định nhanh chóng và hợp lý Mô hình này rất hữu ích cho việc nắm bắt thông tin và ra quyết định trong mọi tình huống của tổ chức.
Mô hình phân tích SWOT là công cụ hiệu quả để đánh giá tình trạng của công ty bằng cách phân tích các yếu tố nội bộ (Điểm mạnh, Điểm yếu) và các yếu tố bên ngoài (Cơ hội, Thách thức) Việc xây dựng ma trận SWOT giúp xác định các chiến lược hành động phù hợp, từ đó tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Bảng 2.1 Bảng phân tích ma trận SWOT
Liệt kê những cơ hội
Liệt kê những nguy cơ
Liệt kê những điểm mạnh
Phát huy điểm mạnh để tận dụng cơ hội
Phát huy điểm mạnh để hạn chế nguy cơ
Liệt kê những điểm yếu
Tận dụng cơ hội để khắc phục điểm yếu
Khắc phục điểm yếu và hạn chế nguy cơ
Nguồn: Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản trị bán hàng
Việc xây dựng ma trận SWOT giúp công ty nhận diện các cơ hội và nguy cơ từ môi trường bên ngoài, đồng thời xác định điểm mạnh và điểm yếu nội tại Từ đó, công ty có thể phát triển các chiến lược hành động để phát huy điểm mạnh, tận dụng cơ hội, khắc phục điểm yếu và hạn chế nguy cơ Trong quản trị bán hàng, áp dụng ma trận SWOT đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược khai thác cơ hội thị trường, giảm áp lực cạnh tranh, hoàn thiện quy trình bán hàng và nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng.
PHƯƠNG PHÁP LUẬN
TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU
Trong chương 3, tác giả sẽ trình bày những tài liệu cần thu thập để thực hiện đề tài, sau khi đã trình bày rõ cơ sở lý luận liên quan đến marketing trong kinh doanh dịch vụ ở chương 2.
Bảng khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng và dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn đã được thực hiện bởi người viết (xem phụ lục 2)
Bảng khảo sát nhân viên bán hàng được thiết kế nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng và cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng cho công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn.
TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU
Để có một tiến trình nghiên cứu phù hợp với nôi dung cần nghiên cứu của đề tài
Để nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho Công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn, cần xem xét các vấn đề mấu chốt liên quan đến hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của công ty Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến rủi ro trong kinh doanh là rất quan trọng Sau khi tìm hiểu, tác giả đã tóm tắt tài liệu về hoạt động kinh doanh thiết bị nâng hạ tại Việt Nam, đặc biệt là tại TP HCM, cùng với các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và rủi ro trong ngành Để đảm bảo tính logic và độ tin cậy của nghiên cứu, tác giả đã thiết kế các câu hỏi khảo sát nhằm thu thập ý kiến từ các công ty, chuyên gia, hiệp hội và người tiêu dùng đã sử dụng sản phẩm của công ty Những ý kiến phản hồi này sẽ là cơ sở dữ liệu quan trọng để điều chỉnh các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng và đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho Công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn.
Sơ đồ 3 : Tiến trình nghiên cứu
PHƯƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN
3.3.1 Thu thập thông tin thứ cấp Để thu thập thông tin thứ cấp, người viết tiến hành nghiên cứu về đề tài và về công ty Từ đó, tìm hiểu về các nội dung cần thu thập về công ty và bắt đầu xin số liệu
Xem xét các vấn đề liên quan đến hoạt động quản trị bán hàng của công ty
Tìm hiểu và tóm tắt tài liệu
Tìm hiểu hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn
Tìm hiểu hoạt động kinh doanh các thiết bị nâng hạ của các doanh nghiệp tại Tp HCM
Tìm hiểu hoạt động kinh doanh các thiết bị nâng hạ của các doanh nghiệp VN
Thiết kế bảng câu hỏi điều tra và phỏng vấn các đối tƣợng nghiên cứu
Phát phiếu điều tra và phỏng vấn cần nghiên cứu của đề tài
Phát hiện các vấn đề mới ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của công ty là rất cần thiết Để nâng cao hiệu quả hoạt động này, cần đưa ra những giải pháp cụ thể Việc lắng nghe ý kiến từ những người có kinh nghiệm trong công ty sẽ giúp đánh giá tình hình và cải thiện hiệu quả quản trị bán hàng trong thời gian tới.
3.3.2 Thu thập thông tin sơ cấp Đối với việc thu thập thông tin sơ cấp qua bảng khảo sát điều tra cần phải trình bày cụ thể các nội dung sau :
Sau khi chọn đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn", tác giả đã thiết kế bảng câu hỏi khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm của công ty Tiếp theo, phiếu điều tra được phát cho các doanh nghiệp đã từng sử dụng dịch vụ của công ty qua nhiều phương thức khác nhau.
Xin gặp trực tiếp đối tƣợng khảo sát, phát phiếu khảo sát và nhờ đối tƣợng này điền đầy đủ thông tin cần thiết
Gửi email hoặc gọi điện thoại để thực hiện khảo sát Hãy nhờ những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng phát phiếu điều tra cho đối tượng khảo sát.
Mục tiêu của khảo sát là đánh giá mức độ hài lòng và chưa hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn Qua đó, nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của công ty.
Nghiên cứu mối quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm và các kênh thông tin ảnh hưởng đến họ là rất quan trọng Từ đó, công ty có thể đề xuất các giải pháp hiệu quả nhằm nâng cao nhận thức của khách hàng về thương hiệu và sản phẩm.
3.3.2.2 Nội dung câu hỏi điều tra khảo sát
Bảng câu hỏi tập trung vào việc đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn Những yếu tố này bao gồm sản phẩm, chất lượng, giá cả, kênh phân phối, đội ngũ nhân viên và dịch vụ chăm sóc khách hàng.
3.3.2.3 Đối tượng được điều tra khảo sát
Khách hàng chủ yếu của công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn trong thời gian gần đây là các doanh nghiệp Vì vậy, bài viết chỉ tập trung khảo sát các doanh nghiệp đã từng sử dụng sản phẩm của công ty.
Phạm vi và phương pháp khảo sát:
Phạm vi khảo sát: khách hàng của công ty là những doanh nghiệp có văn phòng làm việc tại các quận, huyện trên địa bàn Tp HCM
Phương pháp nghiên cứu được thực hiện thông qua bảng câu hỏi điều tra, bao gồm hai loại thang đo Đầu tiên, thang đo định tính sử dụng thang đo danh nghĩa để phân loại lựa chọn của đối tượng khảo sát và đánh giá mức độ quan tâm thông qua thang đo thứ bậc Thứ hai, thang đo định lượng đánh giá mức độ hài lòng của đối tượng với thang đo khoảng cách 5 mức độ.
3.3.2.4 Phát phiếu điều tra khảo sát
Thời gian phát bảng khảo sát: 10/04/2012 – 20/04/2012
Thời gian thu thập bảng khảo sát: 01/05/2012 – 05/05/2012
Thời gian xử lý thông tin: 06/05/2012 – 15/05/2012 Đối với khảo sát khách hàng:
Số lƣợng bảng khảo sát phát ra: 200 bảng
Số lƣợng bảng khảo sát thu về: 165 bảng Đối với khảo sát nhân viên bán hàng:
Số lƣợng bảng khảo sát phát ra: 12 bảng
Số lƣợng bảng khảo sát thu về: 12 bảng
3.3.2.5 Xác định nội dung phân tích và tính chính xác, độ tin cậy của dữ liệu Để xử lý thông tin một cách nhanh chóng và hiệu quả, người viết đã sử dụng phần mềm SPSS Đây là phần mềm chuyên dụng xử lý thông tin sơ cấp (thông tin được thu thập trực tiếp từ đối tượng nghiên cứu (người trả lời bảng câu hỏi) thông qua một bảng câu hỏi được thiết kế sẵn Các đại lượng thường xuyên phải tính bao gồm:
Là số lần xuất hiện của các giá trị, đƣợc thực hiện với tất cả các biến kiểu số (định tính và định lƣợng)
Thống kê mô tả là phần cốt lõi trong phân tích và xử lý số liệu, giúp đo lường độ tập trung, phân tán và mối quan hệ giữa các biến Trước khi mô tả dữ liệu, cần hiểu rõ loại biến đang khảo sát và ý nghĩa của các giá trị trong biến Đối với biến định danh và thứ tự, các phép toán số học như giá trị trung bình không có ý nghĩa thống kê, và việc so sánh giữa các giá trị là vô nghĩa Ngược lại, với các biến định lượng như thang đo khoảng cách và thang đo tỷ lệ, các phép toán và so sánh đều có ý nghĩa phân tích thống kê.
Giá trị trung bình (Mean) là giá trị số học trung bình của một biến, được tính bằng tổng các giá trị quan sát chia cho số lượng quan sát Công cụ này thường được áp dụng trong các phép đo khoảng cách và tỷ lệ Đặc điểm nổi bật của giá trị trung bình là nó bị ảnh hưởng bởi từng giá trị quan sát, khiến nó trở thành thang đo nhạy cảm nhất đối với sự thay đổi trong dữ liệu.
Phương sai là một chỉ số dùng để đo lường mức độ phân tán của các giá trị quan sát quanh giá trị trung bình của tập dữ liệu Nó được tính bằng cách lấy trung bình các bình phương sai lệch giữa các giá trị quan sát và giá trị trung bình Phương sai càng lớn cho thấy tính đại diện của giá trị trung bình càng thấp, do đó, độ lệch chuẩn (standard deviation) cũng là một chỉ số quan trọng để đánh giá sự biến thiên của dữ liệu.
Độ lệch chuẩn là một công cụ quan trọng để đo lường sự phân tán của dữ liệu xung quanh giá trị trung bình Nó được tính bằng căn bậc hai của phương sai, trong đó phương sai là trung bình của các bình phương sai lệch từ giá trị trung bình Tuy nhiên, phương sai có thể tạo ra các giá trị lớn, gây khó khăn trong việc diễn giải Do đó, độ lệch chuẩn cung cấp một cách dễ dàng hơn để hiểu và diễn giải kết quả, vì nó gần gũi hơn với dữ liệu gốc.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Tên công ty bằng tiếng Việt: CÔNG TY TNHH CÔNG NGHIỆP SÀI GÒN
Tên công ty bằng tiếng nước ngoài: SAI GON INDUSTRIAL COMPANY LIMITED Tên công ty viết tắt: SAGO INDUS
Logo công ty: Địa chỉ trụ sở chính: 20/32 Hồ Đắc Di, Phường Tây Thạnh, Quận Tân Phú, Thành phố
Hồ Chí Minh, Việt Nam Địa chỉ văn phòng: 20/28/13 Hồ Đắc Di, Phường Tây Thạnh, Quận Tân Phú, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
Loại hình công ty: Công ty TNHH hai thành viên trở lên
Vốn điều lệ: 1.999.000.000 đồng (Một tỷ chín trăm chín mươi chín triệu đồng)
4.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Quyết định thành lập:
Công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn được thành lập vào ngày 10 tháng 12 năm 2010, theo giấy đăng ký kinh doanh số 0310507079 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Tp HCM cấp Hoạt động chủ yếu của công ty là kinh doanh thiết bị nâng, hạ và bốc xếp, với trụ sở đặt tại 20/32 Hồ Đắc Di, Phường Tây Thạnh, Quận Tân Phú, Tp HCM Sau hơn một năm hoạt động, công ty đã đạt được sự ổn định và lượng khách hàng đang gia tăng nhanh chóng.
Công ty được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh bởi Sở Kế hoạch và Đầu tư Tp HCM, với các chức năng hoạt động đa dạng, bao gồm sản xuất thiết bị nâng, hạ và bốc xếp, vận tải hành khách đường bộ, và sản xuất các sản phẩm hỗ trợ liên quan đến vận tải Ngoài ra, công ty còn tham gia vào sản xuất máy khai thác mỏ và xây dựng, bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm, cũng như vận tải hàng hóa bằng đường bộ Hoạt động chính của công ty tập trung vào kinh doanh thiết bị nâng, hạ và bốc xếp, cùng với các dịch vụ như bốc xếp hàng hóa và tổ chức giới thiệu, xúc tiến thương mại.
Công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn chuyên cung cấp thiết bị nâng hạ và bốc xếp, đảm bảo đáp ứng nhu cầu của thị trường trong lĩnh vực này.
Sản xuất kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký và phù hợp với mục tiêu thành lập công ty
Sử dụng hiệu quả các nguồn lực và khai thác tốt tiềm năng công ty
Để tạo ra nguồn vốn ổn định và duy trì hoạt động liên tục, doanh nghiệp cần đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường Việc ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật sẽ giúp nâng cao năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm Đồng thời, đào tạo và bồi dưỡng nhân viên, nâng cao trình độ nghiệp vụ, cùng với việc trả lương hợp lý và quan tâm đến đời sống của nhân viên là những yếu tố quan trọng để phát triển bền vững.
Thực hiện những cam kết về uy tín, chất lƣợng sản phẩm cung cấp cho khách hàng với mức giá hợp lý
Các chức năng và nhiệm vụ chính trong hoạt động của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo thành công chung Thực hiện hiệu quả các chức năng và nhiệm vụ này sẽ tạo ra sự ổn định và phát triển bền vững cho công ty trong tương lai.
Tất cả các công ty, bất kể quy mô lớn hay nhỏ, cần thiết lập một cơ cấu tổ chức để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách hiệu quả và liên tục Dưới đây là sơ đồ thể hiện cơ cấu tổ chức tại công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn.
Cơ cấu tổ chức của công ty, như thể hiện trong sơ đồ 4.1, mặc dù đơn giản nhưng đã góp phần quan trọng vào việc xây dựng một công ty ổn định và phát triển bền vững.
Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty đƣợc quy định cụ thể nhƣ sau:
Giám đốc là người đứng đầu công ty với những chức năng và công việc:
Tổ chức bộ máy quản lý, chuẩn bị các nguồn lực cần thiết để duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh
Xây dựng các mục tiêu, chính sách và đề ra các chiến lƣợc để hoàn thành các mục tiêu và chính sách đã đề ra
Kiểm tra và giám sát kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là bước quan trọng để đánh giá hiệu quả Dựa trên những kết quả này, giám đốc sẽ xây dựng các mục tiêu và chính sách cho năm tiếp theo.
Là người đại diện cho công ty trước pháp luật và chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp
Tư vấn và tham mưu cho giám đốc trong việc xây dựng các mục tiêu chính sách cho công ty
Nhận lệnh trực tiếp từ giám đốc và truyền đạt những chính sách, mục tiêu cũng như những chiến lược bán hành động xuống cấp dưới
Chịu trách nhiệm trong việc chỉ đạo, đôn đốc cấp dưới hoàn thành chỉ tiêu về kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty
Thay mặt giám đốc công ty điều hành các hoạt động của công ty khi giám đốc công ty đi vắng
Phòng kế toán Phòng bán hàng Phòng giao nhận, sửa chữa, bảo hành
Phòng kế toán có nhiệm vụ theo dõi tất cả các khoản tài sản và nguồn vốn của công ty một cách chi tiết và đầy đủ
Bảo vệ thông tin tài chính của công ty là rất quan trọng, bao gồm việc lưu trữ an toàn các chứng từ, sổ ghi chép và tài liệu liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp.
Lập các báo cáo tài chính, thuyết minh báo cáo tài chính và chịu trách nhiệm trước pháp luật về những số liệu trong báo cáo
Cung cấp thông tin và báo cáo cho cấp trên về những bất ổn trong quá trình sản xuất kinh doanh để giám đốc có thể xem xét và khắc phục kịp thời.
Hoàn thành chỉ tiêu và kế hoạch bán hàng đƣợc giao, thu hồi công nợ từ khách hàng, báo kết quả cho cấp trên
Tìm hiểu thị trường, thực hiện tiếp xúc chào hàng khách hàng mới
Thực hiện những giao dịch với khách hàng, không ngừng quảng bá và nâng cao uy tín của công ty trước khách hàng
Phòng giao nhận và sửa chữa, bảo hành:
Giao hàng cho khách hàng đúng, đủ số lƣợng và kịp thời gian theo đơn đặt hàng Sửa chữa và bảo hành khi khách hàng có nhu cầu
4.1.1.4 Các sản phẩm chính của công ty
Công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn chuyên cung cấp các thiết bị nâng hạ và bốc xếp, với đa dạng sản phẩm về chủng loại và kích thước.
Xe nâng đƣợc nhập khẩu từ Nhật, Đức, Đài Loan, …: xe nâng động cơ, xe nâng tự động, xe nâng bán tự động, xe nâng tay
Vỏ xe công nghiệp: vỏ xe nâng, vỏ xe tải, vỏ xe xúc, …
Pallet các loại: pallet nhập khẩu, pallet Việt Nam
Thùng rác nhựa các loại : thùng rác để văn phòng, thùng rác thu gom rác các phòng, thùng rác công viên, thùng rác hình con thú ngộ nghĩnh, …
4.1.2 Phân tích tình hình hoạt động và kết quả kinh doanh
4.1.2.1 Phân tích ma trận SWOT
Hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp chứa đựng nhiều cơ hội và nguy cơ, cùng với những điểm mạnh và điểm yếu riêng Việc phân tích các yếu tố này là rất quan trọng để tận dụng cơ hội thị trường, giảm thiểu rủi ro, phát huy lợi thế và khắc phục nhược điểm Ma trận SWOT sẽ giúp phản ánh rõ nét những cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn.
Bảng 4.1 Bảng phân tích ma trận SWOT của công ty ĐIỂM MẠNH – S
1 Lực lƣợng bán hàng hiệu quả
2 Sự liên kết và hợp tác hiệu quả giữa các phòng ban
3 Sản phẩm đa dạng, chất lƣợng tốt, giá cả cạnh tranh
4 Chăm sóc khách hàng tốt ĐIỂM YẾU – W 1.Công ty chƣa có danh tiếng trên thị trường 2.Cơ sở vật chất, trang thiết bị chƣa đầy đủ
3.Nguồn lực còn thiếu đặc biệt là nguồn lực tài chính
4 Chƣa có bộ phận marketing
1 Ngành kinh doanh đang mở rộng với nhiều khả năng dẫn tới thành công
2 Khoa học, công nghệ phát triển
3 Nhà nước có nhiều chính sách ổn định nền kinh tế vĩ mô
CÁC CHIẾN LƢỢC SO 1.Chiến lƣợc phát triển thị trường (S1, S3, O1, O3)
2 Chiến lược tăng trưởng ổn định dựa vào năng lực cốt lõi (S1, S2, S3, O1, O3)
3 Chiến lƣợc đẩy mạnh bán hàng (S1, S3, O2, O3)
CÁC CHIẾN LƢỢC WO 1.Chiến lƣợc phát triển thương hiệu (W1, O1) 2.Chiến lƣợc đổi mới công nghệ (W2, O2)
3 Tiếp cận nguồn tài chính (W3, O3)
1.Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh
2 Tăng trưởng kinh tế thấp, lạm phát cao
3 Lãi suất vay cao, khó tiếp cận nguồn tài chính
CÁC CHIẾN LƢỢC ST 1.Chiến lƣợc đa dạng hóa sản phẩm (S2, S3, T1)
2 Chiến lƣợc phát triển sản phẩm (S1, S3, S4, T1)
3 Xây dựng các chiến lƣợc cạnh tranh: bảo vệ thị trường hiện tại, thâm nhập thị trường mới (S3, S4, T2, T3)
CÁC CHIẾN LƢỢC WT 1.Tìm kiếm và tạo mối liên kết với nhà cung cấp (S1, T1)
2 Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng (S4, T1)
3 Sử dụng nguồn vốn có hiệu quả, tìm kiếm nguồn tài chính (S1, S2, S3, T2, T3)
Ma trận SWOT trên đây thể hiện rõ thực trạng về điểm mạnh, điểm yếu, cũng như các nguy cơ và thách thức Đồng thời, nó cũng đề xuất một số phương án kết hợp nhằm khắc phục những hạn chế hiện có.
Chiến lƣợc SO: Phát huy điểm mạnh để tận dụng cơ hội
Chiến lược phát triển thị trường nhằm kết hợp giữa điểm mạnh và cơ hội sẽ giúp công ty tìm kiếm và mở rộng thị trường Với ưu thế là các sản phẩm nhập khẩu có mẫu mã đẹp và chất lượng cao, chiến lược này sẽ mở rộng thị trường và tạo ra sự tăng trưởng mạnh mẽ trong tương lai.
Chiến lƣợc ST: Phát huy điểm mạnh, hạn chế nguy cơ
Chiến lược đa dạng hóa và phát triển sản phẩm là những giải pháp hiệu quả giúp công ty phát huy điểm mạnh và giảm thiểu rủi ro Những chiến lược này không chỉ nâng cao khả năng phục vụ nhu cầu khách hàng mà còn cải thiện chất lượng sản phẩm, từ đó tăng cường năng lực cạnh tranh của công ty so với các đối thủ trên thị trường.
Chiến lƣợc WO: Tận dụng cơ hội khắc phục điểm yếu
KHẢO SÁT THỰC TẾ VỀ HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Hiệu quả quản trị bán hàng không chỉ dựa vào doanh thu mà còn phụ thuộc vào đánh giá của khách hàng và đội ngũ bán hàng Cuộc khảo sát dưới đây sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về hiệu quả hoạt động này trong công ty.
4.2.1 Khảo sát từ phía khách hàng
Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đồng thời góp phần vào doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp Một cuộc khảo sát đã được thực hiện với 165 khách hàng của công ty thông qua bảng câu hỏi, từ đó tổng hợp được nhiều ý kiến quý giá để cải thiện chất lượng dịch vụ và sản phẩm.
Về loại hình doanh nghiệp:
Biểu đồ 4.2 cho thấy loại hình doanh nghiệp của khách hàng được khảo sát, trong đó công ty TNHH chiếm ưu thế với 74% Các doanh nghiệp tư nhân và công ty cổ phần cũng có tỷ lệ đáng kể, lần lượt là 12% và 13% Chỉ có 2% khách hàng thuộc các loại hình doanh nghiệp khác.
Về tiêu chí đánh giá lựa chọn nhà cung cấp:
Khi lựa chọn nhà cung cấp, khách hàng đặc biệt chú trọng đến ba yếu tố chính: uy tín, chất lượng và giá cả Trong đó, chất lượng sản phẩm đứng đầu với 73%, tiếp theo là uy tín với 59% và giá cả với 52% Mặc dù khả năng cung ứng cũng quan trọng, nhưng mức độ quan tâm thấp hơn Việc tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm và xây dựng thương hiệu uy tín sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng thu hút khách hàng và tăng cường khả năng bán hàng trên thị trường.
Khách hàng biết đến sản phẩm của công ty thông qua các phương tiện:
Biểu đồ 4.4 cho thấy khách hàng biết đến sản phẩm của công ty chủ yếu qua Internet (50%) và nhân viên bán hàng (52%), trong khi 36% khách hàng biết đến qua sự giới thiệu của người quen Điều này cho thấy công ty hiện đang tập trung vào quảng cáo trực tuyến và bỏ qua các phương tiện khác Để thu hút thêm nhiều khách hàng mới, công ty cần mở rộng các hình thức quảng cáo khác như báo chí, truyền hình và tờ rơi.
Các sản phẩm đã và đang sử dụng:
Theo khảo sát, 72% khách hàng đã sử dụng xe nâng của công ty, cho thấy đây là sản phẩm chủ lực Tỷ lệ sử dụng các sản phẩm khác thấp hơn, với 66% cho thùng rác, 53% cho pallet, 48% cho thùng nhựa và chỉ 39% cho vỏ xe Điều này nhấn mạnh sự cần thiết của công ty trong việc phát triển các mặt hàng khác để mở rộng thị phần và tăng doanh số bán hàng.
Tỷ lệ khách hàng hiện tại sử dụng sản phẩm của công ty thấp hơn so với tỷ lệ khách hàng đã từng sử dụng, cho thấy có nhiều khách hàng không còn mua hàng nữa Công ty cần tìm hiểu nguyên nhân vì sao những khách hàng này không tiếp tục sử dụng sản phẩm, từ đó đưa ra các giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng.
Biểu đồ 4.6: Phong cách bán hàng
Phong cách bán hàng của công ty hiện tại chưa được khách hàng đánh giá cao, với 43% cho rằng bình thường Tuy nhiên, vẫn có 11% khách hàng nhận xét là rất chuyên nghiệp và 40% cho là chuyên nghiệp Do đó, công ty cần cải thiện các phương thức bán hàng hiện tại và áp dụng các chiến lược mới để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Phong cách phục vụ của nhân viên bán hàng:
Biểu đồ 4.7: Phong cách phục vụ của nhân viên bán hàng
Ngày nay, doanh nghiệp không chỉ dựa vào chất lượng, giá cả và thương hiệu mà còn vào nỗ lực của nhân viên bán hàng, người có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm của khách hàng Biểu đồ cho thấy 18% khách hàng rất hài lòng, 45% hài lòng và 35% đánh giá bình thường về phong cách phục vụ của nhân viên Mặc dù được đánh giá cao, công ty cần xem đây là động lực để cải thiện hơn nữa trong hoạt động bán hàng Nhân viên bán hàng cũng cần sáng tạo trong việc đáp ứng và làm hài lòng khách hàng, đặc biệt trong quá trình chào hàng.
Hoạt động giao hàng:
Biểu đồ 4.8 cho thấy 16% khách hàng nhận hàng trước hạn, 67% nhận đúng hạn, trong khi chỉ có 4% cho rằng giao hàng trễ 13% khách hàng lựa chọn cả ba tùy chọn Tỷ lệ giao hàng đúng hạn và trước hạn của công ty rất cao, trong khi giao hàng trễ chỉ chiếm tỷ lệ thấp Để nâng cao uy tín, công ty cần tiếp tục cải thiện tỷ lệ giao hàng đúng hạn và giảm thiểu tình trạng giao hàng trễ.
Biểu đồ 4.9 cho thấy rằng 70% khiếu nại của khách hàng được công ty giải quyết ngay lập tức, tuy nhiên, 23% khách hàng cho rằng công ty giải quyết chậm trễ, 6% cho rằng giải quyết không thỏa đáng và 1% cho rằng không được giải quyết Việc xử lý khiếu nại là rất quan trọng và công ty cần nỗ lực hơn nữa để giảm thiểu các trường hợp giải quyết không thỏa đáng, vì điều này ảnh hưởng đến uy tín Để hạn chế khiếu nại không cần thiết, công ty cần xây dựng chính sách rõ ràng về chất lượng, giá cả, giao hàng và bảo hành, đồng thời thông báo đầy đủ cho khách hàng.
Biểu đồ 4.10 cho thấy hầu hết khách hàng đều đánh giá cao các chỉ tiêu của công ty, với tỷ lệ khách hàng rất hài lòng và hài lòng chiếm ưu thế.
Chăm sóc khách hàng hiện tại cho thấy 13% khách hàng rất hài lòng, 52% hài lòng và 28% đánh giá ở mức bình thường Tỷ lệ khách hàng không hài lòng và hoàn toàn không hài lòng chỉ chiếm một phần rất nhỏ.
Chất lượng sản phẩm của công ty được đánh giá cao, với 5% khách hàng rất hài lòng và 57% hài lòng Tuy nhiên, vẫn có 35% khách hàng cho rằng chất lượng ở mức bình thường và 4% khách hàng không hài lòng.
Theo khảo sát, 52% khách hàng bày tỏ sự hài lòng về dịch vụ phân phối, cho thấy đây là một tỷ lệ cao Trong khi đó, 39% khách hàng đánh giá ở mức độ bình thường, và số ít còn lại có những ý kiến khác.
NHẬN XÉT
Qua quá trình phân tích quy trình quản trị bán hàng tại công ty TNHH Công Nghiệp Sài Gòn, cùng với việc khảo sát ý kiến từ khách hàng và nhân viên bán hàng, chúng tôi đã thu thập được một số nhận xét và đánh giá về hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại đây.
Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập và đổi mới, với sự ra đời và phát triển của nhiều khu công nghiệp Doanh nghiệp đầu tư mạnh mẽ vào cơ sở hạ tầng và trang thiết bị để đáp ứng nhu cầu sản xuất ngày càng tăng Điều này tạo ra cơ hội cho các công ty phát triển và mở rộng thị trường.
Chính phủ và Nhà nước hỗ trợ doanh nghiệp phát triển thông qua các chính sách mở rộng, thu hút đầu tư và khuyến khích các ngành công nghiệp Đồng thời, họ cũng tập trung cải thiện cơ sở hạ tầng và vật chất của đất nước.
Công ty đã xây dựng và duy trì mối quan hệ bền chặt với các nhà cung cấp, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung ứng sản phẩm khi có yêu cầu từ khách hàng, đảm bảo đáp ứng kịp thời và chính xác nhu cầu của họ.
Công ty phục vụ khách hàng không chỉ từ các khu công nghiệp mà còn từ nhiều doanh nghiệp tại Tp HCM và các tỉnh lân cận như Đồng Nai, Bình Dương, Long An Dù mới thành lập, công ty đã nhanh chóng xây dựng được lòng tin với nhiều doanh nghiệp, dẫn đến việc nhiều khách hàng quay lại đặt hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng và kỹ thuật của công ty chuyên nghiệp, nhiệt tình và có trách nhiệm, cùng với cơ sở vật chất và trang thiết bị đầy đủ, đảm bảo hiệu quả cho mọi hoạt động của các phòng ban.
Là một công ty mới gia nhập vào thị trường, do đó công ty gặp rất nhiều khó khăn khi chƣa có lƣợng khách hàng ổn định
Hiện nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành sản xuất đang gia tăng, dẫn đến chênh lệch giá cả giữa các sản phẩm Công Nghiệp Sài Gòn gặp khó khăn trong việc xác định mức giá cạnh tranh cho sản phẩm của mình Mặc dù đã xây dựng mối quan hệ vững chắc với nhà cung cấp, công ty vẫn phải đối mặt với áp lực giá cả khi bán cùng một loại hàng hóa với các đối thủ.
Cơ cấu quản trị bán hàng hiện chưa tách biệt khỏi cơ cấu quản trị công ty, khi mà giám đốc công ty đồng thời đảm nhận vai trò quản trị bán hàng Các mục tiêu và kế hoạch bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm và phán đoán chủ quan của giám đốc, thiếu sự nghiên cứu thị trường cần thiết.
Công ty cần đầu tư mạnh mẽ hơn vào quảng cáo sản phẩm, thay vì chỉ sử dụng các trang web quảng cáo miễn phí, để khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận và tìm hiểu về sản phẩm Để tăng doanh thu, việc đầu tư vào quảng cáo trực tuyến là vô cùng quan trọng.
Tóm lại, mặc dù có nhiều thuận lợi trong quản trị bán hàng, công ty vẫn phải đối mặt với những khó khăn nhất định Để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, công ty cần nỗ lực hoàn thiện quy trình, cải thiện chất lượng sản phẩm và áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật Đặc biệt, việc duy trì và phát triển nguồn nhân lực là rất quan trọng để đáp ứng nhu cầu phát triển và mở rộng thị trường.
