Tổng quang
Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích các yếu tố quyết định sự phát triển và tiềm năng của công ty, cũng như các nguy cơ hiện tại và tương lai, là bước quan trọng để xây dựng kế hoạch marketing hiệu quả Kế hoạch này nhằm thu hút khách hàng, tăng doanh thu và nâng cao độ nhận biết thương hiệu Đề xuất các phương án thực hiện sẽ giúp công ty hoàn thành tốt kế hoạch marketing trong năm 2014.
Phạm vi nghiên cứu
Đối tượng: Yếu tố bên ngoài và bên trong ảnh hưởng tới hoạt động của công ty. Thời gian thực hiện: 1/10/2013 - 18/11/2013.
Phạm vi: Thực hiện kế hoạch marketing cho Công Ty phát triển tại thị trường ViệtNam.
Phương pháp thu thập dữ liệu
Tham khảo Cơ sở dữ liệu sơ cấp, thứ cấp của công tyTham khảo sách báo, website và kiến thức đã được học.
Phương pháp xử lý số liệu
Phương pháp SWOT là một công cụ quan trọng để phân tích những thuận lợi và khó khăn của công ty Nó đóng vai trò thiết yếu trong quá trình nghiên cứu, giúp xây dựng kế hoạch marketing phù hợp thông qua việc xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức.
Nội dung nghiên cứu
Công ty đang trong quá trình phát triển mạnh mẽ với định hướng rõ ràng và các hoạt động marketing hiệu quả Thời gian qua, chúng tôi đã nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh để xác định năng lực của mình và lập kế hoạch chiến lược cho tương lai Mục tiêu chính của công ty là tập trung vào 4P (Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Quảng bá) và các hoạt động PR nhằm nâng cao vị thế trên thị trường.
Ý nghĩa
Vận dụng kiến thức đã học vào thực tế.
Nâng cao kiến thức khi cọ sát với môi trường thực tế.
Làm cơ sở dữ liệu tham khảo cho công ty.
Cơ sở lý thuyết
Định nghĩa marketing
Khái niệm marketing của Phillip Kotler
Theo Phillip Kotler, marketing là tập hợp các hoạt động của con người nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi.
Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện sức mua của người tiêu dùng đến việc tạo ra nhu cầu thực sự cho một sản phẩm cụ thể Quá trình này bao gồm sản xuất và phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo công ty đạt được lợi nhuận như mong đợi.
Theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA) năm 1985, marketing được hiểu là quá trình lập kế hoạch và thực hiện các chính sách liên quan đến sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Mục tiêu của marketing là tạo ra hoạt động trao đổi nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của tổ chức và cá nhân.
Khái niệm marketing của I Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ
Theo I Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ, một khái niệm được nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư duy marketing hiện đại và đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng”
Khái niệm marketing tại các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường tại Việt Nam
Theo quan điểm của các nhà doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay, marketing được hiểu là hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người thông qua việc trao đổi sản phẩm và dịch vụ Để đạt được thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu, mong muốn và hành vi mua hàng của khách hàng Dựa trên những thông tin này, doanh nghiệp sẽ sản xuất sản phẩm và dịch vụ phù hợp trước khi đưa ra thị trường thông qua các hoạt động trao đổi và giao dịch.
Định nghĩa quản trị Marketing
Quản trị Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện các chiến lược nhằm định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng, tạo sự trao đổi với nhóm khách hàng mục tiêu để đáp ứng mục tiêu của tổ chức và cá nhân Theo Phillip Kotler, quản trị Marketing bao gồm phân tích, hoạch định, thực hiện và kiểm tra các hoạt động tiếp thị để đạt được hiệu quả cao trong mục tiêu doanh nghiệp.
Lập kế hoạch Marketing
Hoạch định là quá trình phân tích các sự kiện trong quá khứ để xác định các hành động cần thực hiện trong hiện tại và tương lai Đây là một hệ thống quan trọng giúp doanh nghiệp quản lý và định hướng tương lai của mình.
Hoạch định chiến lược là quá trình thiết lập và duy trì sự phù hợp giữa các mục tiêu và năng lực của doanh nghiệp với những cơ hội thị trường không ngừng thay đổi.
Kế hoạch Marketing sẽ trình bày:
Những gì mà doanh nghiệp hy vọng đạt được
Những cách thức để đạt được chúng
Khi nào có thể đạt được
Kế hoạch Marketing trong kinh doanh vạch ra những phương hướng toàn diện cho doanh nghiệp thông qua việc:
Cụ thể hóa những sản phẩm mà công ty sẽ sản xuất
Những thị trường mà công ty sẽ hướng tới
Hình thành những mục tiêu cần đạt tới cho từng sản phẩm
(Nguồn: TS Lưu Thanh Đức Hải, Quản trị tiếp thị, Nxb Gíao Dục)
2.3.2 Quy trình lập kế hoạch marketing
Kế hoạch Marketing bao gồm nhiều phương pháp tiếp cận khác nhau trong quá trình lập kế hoạch cho doanh nghiệp Sơ đồ dưới đây thể hiện các giai đoạn chính của quy trình lập kế hoạch Marketing cho công ty.
Hình 1: Quy trình lập kế hoạch marketing.
Marketing Mix (Marketing hỗn hợp) là tập hợp các yếu tố có thể điều chỉnh mà doanh nghiệp áp dụng nhằm tạo ra phản ứng tích cực từ thị trường mục tiêu.
Marketing bao gồm tất cả các hoạt động mà công ty sử dụng để tác động đến nhu cầu về sản phẩm của mình Khi đề cập đến Marketing hỗn hợp, chúng ta chỉ tập trung vào bốn yếu tố chính: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị.
Chiến lược sản phẩm là quá trình mà công ty xác định các yếu tố quan trọng như giá trị, công dụng, kiểu dáng, chất lượng, bao bì, nhãn hiệu, kích cỡ, dịch vụ hậu mãi và các tiện ích khác để tối ưu hóa sự hấp dẫn và hiệu quả của sản phẩm trên thị trường.
Phân tích khả năng thị trường và chiến lược Marketing hiện tại Phân tích người tiêu dùng
Phân tích cơ may thị trường
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thiết lập Marketing Mix Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách
Chiến lược giá: là việc lựa chọn các phương pháp định giá, các nguyên tắc định giá của công ty.
Chiến lược phân phối là quá trình xác định kênh phân phối phù hợp để đưa sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu, đồng thời thiết lập một hệ thống kênh và mạng lưới phân phối hiệu quả.
Chiến lược chiêu thị là tập hợp các hoạt động của công ty nhằm truyền tải thông tin về sản phẩm và dịch vụ, bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, kích thích tiêu thụ, chào hàng và các công cụ truyền thông khác.
Hình 2: Sơ đồ marketing mix.
Chiến lược phân phối hhj Chiến lược giá
4Ps chỉ một cách phổ biến để định nghĩa marketing mix, và được E J
McCarthy nói đến lần đầu tiên vào năm 1960 4P là một khái niệm trong marketing, bao gồm:
Một đối tượng hữu hình hoặc dịch vụ vô hình có thể được hiểu là khối lượng sản xuất lớn với đơn vị cụ thể Sản phẩm vô hình bao gồm dịch vụ trong ngành du lịch và khách sạn, cũng như các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng Ví dụ điển hình về khối lượng sản xuất hữu hình là xe có động cơ và dao cạo dùng một lần, trong khi một ví dụ về dịch vụ sản xuất phổ biến là hệ thống điều hành máy tính.
Giá bán là chi phí mà khách hàng phải trả để nhận được sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà cung cấp, và nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố như thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận diện sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng Việc định giá trong môi trường cạnh tranh là rất quan trọng và đầy thách thức; giá quá thấp có thể buộc nhà cung cấp phải tăng số lượng bán để có lợi nhuận, trong khi giá quá cao sẽ khiến khách hàng chuyển sang đối thủ Quyết định về giá bao gồm các yếu tố như điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu và thời kỳ thanh toán.
Phân phối đại diện cho các địa điểm mà sản phẩm có thể được mua, thường được gọi là các kênh phân phối Điều này bao gồm cả cửa hàng vật lý và cửa hàng trực tuyến Việc cung cấp sản phẩm đúng nơi, đúng thời điểm theo yêu cầu của khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong bất kỳ kế hoạch marketing nào.
Promotions (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng)
Hỗ trợ bán hàng bao gồm tất cả các hoạt động giúp khách hàng nhận biết và có ấn tượng tốt về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, từ đó thúc đẩy họ thực hiện giao dịch mua bán Các hoạt động này bao gồm quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, và các bảng thông báo, cũng như việc đưa sản phẩm vào phim ảnh và tài trợ cho các chương trình truyền hình phổ biến Thêm vào đó, các hình thức bán hàng như qua điện thoại, thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà và gửi catalog cho khách hàng cũng góp phần quan trọng trong việc tạo dựng mối quan hệ công chúng hiệu quả.
Phân tích SWOT là công cụ hiệu quả giúp xác định ưu điểm, khuyết điểm, cơ hội phát triển và thách thức của tổ chức Thực hiện phân tích này giúp tập trung vào các lĩnh vực mạnh, đồng thời nắm bắt cơ hội để phát triển.
2.3.5.2 Nội dung phân tích SWOT Đánh giá về các điểm mạnh (Strenths) và các điểm yếu (Weaknesses) hay còn gọi là phân tích bên trong trên các giác độ như nhân sự, tài chính, công nghệ, uy tín, tiếng tăm, mối quan hệ, văn hóa, truyền thông của tổ chức Việc đánh giá này chỉ mang tính chất tương đối, chủ yếu có sự so sánh với mặt bằng chung.
Phân tích cơ hội và đe dọa (Opportunities and Threats) là một phần quan trọng trong việc đánh giá môi trường bên ngoài của doanh nghiệp Những yếu tố này có thể bị ảnh hưởng bởi biến động kinh tế, sự thay đổi chính sách của Nhà nước, và sự biến đổi trong cán cân cạnh tranh Việc thực hiện phân tích này một cách cẩn thận sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt cơ hội và chuẩn bị đối phó với các mối đe dọa Thông qua phân tích SWOT, doanh nghiệp có thể xây dựng ma trận SWOT để phát triển các giải pháp chiến lược hiệu quả.
Giới thiệu công ty
Giới thiệu sự hình thành và phát triển của công ty
Tên gọi công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC HOÀNG MINH
Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp và đăng ký thuế số 0305713100 được Sở Kế hoạch và Đầu tư TP.HCM cấp vào ngày 22/06/2010, với đăng ký lần đầu số 4103010317 cấp ngày 16/05/2008 Địa chỉ doanh nghiệp tọa lạc tại 64 Phổ Quang, Phường 2, Quận Tân Bình, TP.HCM.
TK số 1 : 102010000807975 tại NH Công Thương Việt Nam - Chi nhánh 9. TP.HCM
TK số 2 : 31310000168102 tại NH Đầu Tư & Phát Triển Việt Nam - CN Bắc Sài Gòn
TK số 3 : 060018867602 tại NH Sài Gòn Thương Tín - PGD Phổ Quang
Email : info@ionlife.com.vn
Website : www.ionlife.com.vn - www.ionlife.vn - www.hoangminhwater.com.vn Nhà Máy : N o A106 – A107, đường số 2, KCN Thái Hòa, Đức Hòa 3 – Long An. Tel : 0723.759.396
Email : factory@ionlife.com.vn
Vốn điều lệ : 80 tỷ đồng.
Thành lập vào năm 2007, chúng tôi hướng tới việc cung cấp cho người tiêu dùng Việt Nam một loại nước uống có tính kiềm cao, giúp trung hòa axit dư thừa trong cơ thể.
Năm 2010, công ty cổ phần nước Hoàng Minh đã đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất nước điện dẫn I-on Alkaline từ Nhật Bản, đánh dấu sự ra mắt của dây chuyền nước uống i-on đầu tiên tại Việt Nam Hợp đồng tài trợ với ngân hàng VietinBank – chi nhánh 9 đã được ký kết, với mức giải ngân 25 tỷ đồng, chiếm 35% tổng vốn đầu tư khoảng 80 tỷ đồng, giúp Hoàng Minh hiện thực hóa sản phẩm nước uống i-on mang tên I-on Life.
Sau khi khai thác nguồn nước ngầm tại khu Đức Hòa 3 - Long An, ở độ sâu 200m, Hoàng Minh đã nhận định đây là nguồn nước ngầm tốt nhất khu vực Nam bộ và Việt Nam Để khai thác nguồn nước này, công ty đã xây dựng nhà xưởng trên diện tích 1,1ha tại KCN Thái Hòa, Long An Với tổng vốn đầu tư 22 tỷ đồng, trong đó 12 tỷ đồng cho dây chuyền chiết rót và 10 tỷ đồng cho dây chuyền điện giải nhập khẩu từ Nhật Bản, công suất ban đầu đạt 30 triệu lít/năm Công ty cũng đã nhập phôi và dây chuyền thổi chai, tạo thành một quy trình sản xuất khép kín, đảm bảo sản phẩm nước i-on hoàn toàn tiệt trùng với công suất hiện tại là 12.000 chai/giờ.
Chỉ sau một năm ra mắt thị trường từ tháng 7/2010 đến tháng 7/2011, nước uống I-on Life đã đạt doanh thu gần 26 tỷ đồng và lợi nhuận gần 2 tỷ đồng, cho thấy sự thành công vượt bậc của sản phẩm mới Hiện nay, sản phẩm này được phân phối rộng rãi qua hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại và các hộ kinh doanh cá thể.
Chức năng
Tìm kiếm và ứng dụng công nghệ tiên tiến từ các quốc gia như Mỹ, Nhật Bản và EU vào quy trình sản xuất nhằm tạo ra sản phẩm chất lượng vượt trội với giá cả hợp lý, phục vụ nhu cầu của cộng đồng người Việt Nam và quốc tế.
Công ty Hoàng Minh giới thiệu sản phẩm nước uống đóng chai thế hệ mới mang tên nước điện giải I-on Alkaline, với thương hiệu I-on Life.
Tầm nhìn và sứ mệnh
Công ty chúng tôi luôn đi đầu trong việc phát triển sản phẩm "nước uống chất lượng cao", với mục tiêu xây dựng thương hiệu trở thành công ty hàng đầu trong ngành sản xuất và kinh doanh nước uống tại Việt Nam.
Sứ mệnh của chúng tôi bao gồm việc cung cấp sản phẩm với chất lượng đồng đều, tính năng ưu việt và giá cả phù hợp Chúng tôi cam kết tôn trọng và phục vụ tận tâm đến khách hàng và người tiêu dùng Đối với xã hội và môi trường, chúng tôi tuân thủ pháp luật để đảm bảo phát triển bền vững Chúng tôi có trách nhiệm tạo ra lợi nhuận cho cổ đông, đồng thời xây dựng môi trường làm việc thân thiện, năng động và lành mạnh cho người lao động Đối với các đối tác, chúng tôi luôn giữ uy tín và cùng nhau phát triển.
Định hướng và phát triển
Đến cuối năm 2011, I-on Life dự kiến đạt doanh thu khoảng 30 tỷ đồng và lợi nhuận hơn 4 tỷ đồng Hiện tại, ban lãnh đạo Cty Hoàng Minh đang tiến hành thương thảo hợp đồng để đưa sản phẩm nước uống I-on vào thị trường Nhật Bản, nơi rất ưa chuộng dòng sản phẩm này.
Hoàng Minh không chỉ dừng lại ở việc cung cấp nước uống mà còn đang nghiên cứu phát triển nhiều sản phẩm nước bổ sung vi chất tốt cho sức khỏe, giúp tăng cường cung cấp oxy lên não Bên cạnh đó, công ty cũng chú trọng vào các dòng sản phẩm tẩy trang, hiệu quả trong việc loại bỏ tế bào chết.
Nước uống I-on Life hiện đang được phân phối chủ yếu tại TP HCM và Hà Nội, cùng với các siêu thị lớn như Coopmart, Maximark, và Citimart Trong thời gian tới, chúng tôi sẽ mở rộng ra 64 tỉnh thành trên toàn quốc và đang lên kế hoạch xuất khẩu sang các thị trường Mỹ, Canada và Nhật Bản.
Những thành tụ trong thời gian qua
Nước uống đóng chai I-on Life, mặc dù mới xuất hiện trên thị trường, đã nhanh chóng nhận được sự ủng hộ từ người tiêu dùng Sản phẩm này là nước đóng chai đầu tiên tại Việt Nam, được sản xuất theo công nghệ điện phân tiên tiến từ Nhật Bản và chứa thành phần i-on kiềm có lợi cho sức khỏe.
Mặc dù ion-life ra mắt muộn hơn so với các sản phẩm khác, nhưng thương hiệu này đã nhanh chóng khẳng định vị thế của mình trên thị trường nước uống đóng chai với nhiều thành tựu ấn tượng.
Nước uống Ion-life đã được Cục An toàn thực phẩm, Bộ Y tế công nhận là thực phẩm đặc biệt, đáp ứng các quy định về chất lượng hiện hành Sản phẩm nước uống kiềm Ion-life mang lại nhiều lợi ích cho sức khỏe, tinh thần và trí tuệ, giúp người tiêu dùng duy trì vẻ đẹp trẻ trung và làn da mịn màng Với những thành tựu nổi bật, Ion-life đang nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và được công nhận là thương hiệu tốt nhất, sản phẩm chất lượng nhất trong việc ngăn ngừa bệnh tật.
Doanh thu và lợi nhuận
Chỉ sau một năm ra mắt thị trường từ tháng 7 năm 2010 đến tháng 7 năm 2011, nước uống I-on Life đã đạt doanh thu gần 26 tỷ đồng và lợi nhuận khoảng 2 tỷ đồng, cho thấy sự thành công đáng kể của sản phẩm mới này.
Mục tiêu tiếp theo được công ty nâng lên mức 30 tỷ đồng cho tổng doanh thu và lợi nhuận hơn 4 tỷ đồng từ năm 2010 đến hết năm 2011.
Tính đến nay, công ty đã duy trì mức lợi nhuận trung bình hàng năm là 3,5 tỷ đồng và tổng doanh thu vượt 40 tỷ đồng Đặc biệt, trong năm 2012, doanh thu đạt khoảng 45 tỷ đồng và lợi nhuận trên 4,5 tỷ đồng.
Đầu năm 2013, tổng doanh thu của công ty đã đạt 24 tỷ đồng, cho thấy tiềm năng tăng trưởng mạnh mẽ Các chuyên gia dự đoán rằng đến cuối năm, doanh thu có thể chạm mốc 50 tỷ đồng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế trên thị trường.
Công ty CP nước Hoàng Minh đã có những hoạt động kinh doanh hiệu quả, với lợi nhuận sau thuế tăng trưởng qua các năm (năm 2011 tăng 35% so với 2010 và năm 2012 tăng 11,1% so với 2011) Tuy nhiên, sự giảm tốc độ tăng trưởng trong năm 2012 chủ yếu do công ty còn mới, sản phẩm chưa đa dạng và chưa thực hiện các kế hoạch marketing hiệu quả, dẫn đến độ nhận biết sản phẩm còn thấp.
Dự đoán doanh thu năm 2014 sẽ tăng nhanh chóng, ước tính tăng 44% so với cùng kỳ năm nay, nhờ vào việc Công ty thực hiện các chiến lược marketing hiệu quả nhằm duy trì ổn định doanh thu và nâng cao độ nhận biết thương hiệu.
Hiệu quả hoạt động của công ty trong thị trường nội địa không ngừng tăng qua mỗi năm, ta có thể quan sát qua lượng tiêu thụ sản phẩm
Phân tích
Phân tích môi trường vi mô- vĩ mô
4.1.1 Vi mô Đối thủ cạnh tranh
Trong ngành nước uống đóng chai, Hoàng Minh không ngừng nỗ lực phát triển và xác định các đối thủ cạnh tranh Qua việc phân tích ưu nhược điểm của các đối thủ, công ty có thể củng cố điểm mạnh trong sản phẩm và chiến lược kinh doanh của mình.
Ion Life là một sản phẩm mới nhưng đã nhanh chóng khẳng định vị thế hàng đầu của mình Sự nổi bật không đến từ màu sắc hay hương vị, mà chính là nhờ vào những giá trị và lợi ích đáng kể cho sức khỏe.
Hiện nay, thị trường nước uống đóng chai tại Việt Nam nổi bật với các tên tuổi lớn như tập đoàn Nestlé Waters (Lavie), Công ty nước giải khát Pepsico (Aquafina) và Công ty TNHH nước giải khát Coca Cola VN (Dasani) Những công ty này có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và xuất khẩu nước giải khát, đồng thời là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong ngành nước uống đóng chai.
Lavie, ra mắt lần đầu vào tháng 7 năm 1994, là một trong những thương hiệu nước đóng chai sớm nhất trên thị trường Việt Nam Đến năm 1999, Lavie đã đạt được chứng nhận tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000 về chất lượng, khẳng định uy tín và cam kết đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng.
Công tác truyền thông và xây dựng thương hiệu được đầu tư mạnh mẽ, giúp doanh nghiệp đứng thứ hai trong thị trường nước giải khát tại Việt Nam Với mạng lưới phân phối rộng khắp, khách hàng dễ dàng đặt hàng qua website công ty hoặc các đại lý trên toàn quốc và nhận hàng nhanh chóng tận nơi.
Sản phẩm chứa nhiều chất khoáng tốt cho sức khỏe, phù hợp cho cả người lớn và trẻ em.
Sản phẩm bình nước Lavie 19 lít không đi kèm vòi, khiến người dùng phải mua thêm chân sắt có vòi hoặc cần có máy nước nóng, lạnh sẵn có Điều này làm tăng chi phí cho người tiêu dùng, dẫn đến một số người không ưa chuộng sử dụng Lavie.
Có nhiều nước Lavie giả trên thị trường nhưng công ty vẫn chưa đưa ra một kế hoạch nào ngăn chặn, bảo vệ quyền lợi khách hàng
Có nhiều phản hồi kém chất lượng từ khách hàng về chất lượng nước: có mùi, có cặn, rêu…
Việc giải quyết các khiếu nại, chăm sóc khách hàng không tốt
Aquafina Ưu điểm: Với nguồn tài chính mạnh của mình ngay từ khi ra mắt thị trường Việt
Năm 2002, Aquafina đã xác định chiến lược phát triển thành thương hiệu nước tinh khiết cao cấp bằng cách tài trợ cho các sự kiện thể thao, âm nhạc và thời trang Nhờ vào việc mở rộng kênh phân phối, Aquafina nhanh chóng tiếp cận được đông đảo người tiêu dùng.
Sứ mệnh của PepsiCo là trở thành công ty hàng đầu trong ngành sản xuất hàng tiêu dùng, đặc biệt tập trung vào thực phẩm tiện lợi và nước giải khát Công ty cam kết phát triển các chiến lược phù hợp nhằm củng cố vị thế vững chắc trên thị trường và được người tiêu dùng tin tưởng lựa chọn sản phẩm.
Có nhiều chương trình quảng cáo trên các kênh truyền thông.
Aquafina của Pepsi đứng đầu thị trường sản phẩm nước uống đóng chai Việt Nam (chiếm 40% thị phần)
Nhược điểm: Vỏ chai mỏng, kém chất lượng
Nhiều lần khách hàng phát hiện ra dị vật, có cặn trong sản phẩm nhưng phía công ty không đưa ra lời giải đáp thỏa đáng
Không có trang wed chính thức tại Việt Nam, khó tìm được thông tin liên lạc và các thông tin về sản phẩm,…
Dasani là sản phẩm thay thế hoàn hảo cho nước khoáng Joy, nổi bật với thiết kế vừa tay và trọng lượng siêu nhẹ Chai nhựa rỗng của Dasani không chỉ thân thiện với môi trường mà còn dễ dàng cuộn lại, giúp tiết kiệm không gian sau khi sử dụng.
Coca Cola sử dụng nguồn tài chính mạnh mẽ để triển khai chiến lược phát triển sản phẩm, thông qua các hội thảo về nước sạch và các chiến dịch quảng cáo, nhằm xây dựng hình ảnh tích cực cho sản phẩm cũng như thương hiệu trong mắt công chúng.
Hệ thống phân phối rộng khắp: siêu thị, các cửa hàng bán lẻ, đại lý…
Chất lượng nước tốt, không có phản hồi xấu của khách hàng
Nhược điểm của Dasani là từ sau sự kiện ra mắt "Xoắn chai rỗng và giúp đưa nước sạch về cộng đồng" tại Đồng bằng Sông Cửu Long, chưa có sự kiện quảng bá nào đáng chú ý được tổ chức.
Không có nhiều kích thước cho khách hàng lựa chọn, hiện nay Dasani chỉ có duy nhất một kích cỡ à chai 500ml
Chưa có trang wed chính thức khiến việc tìm hiểu về sản phẩm gây khó khăn cho khách hàng.
Dasani, ra mắt vào năm 2010, vẫn còn là một thương hiệu mới mẻ đối với một số người tiêu dùng do Coca Cola chưa có kế hoạch mở rộng và phát triển sản phẩm Điều này tạo ra cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh tiềm năng trong thị trường nước đóng chai.
Nước khoáng sản xuất tại các công ty nhỏ thường có chất lượng thấp, không có thương hiệu và quảng cáo Được đóng gói chủ yếu với kích thước lớn, sản phẩm này chủ yếu phục vụ cho hộ gia đình, cơ quan và xí nghiệp.
Gía thành rẻ, giao hàng nhanh chóng.
Thiết kế bình có vòi bấm không cần đặt cọc, thế chân các chân đựng nước
Thiết kế có phần đa dạng, bắt mắt
Tuy đạt thế mạnh về giá, và mẫu mã, nhưng chất lượng nước, độ an toàn không được nhà sản xuất coi trọng: dễ nhiễm bẩn, có cặn…
Sản phẩm không được kiểm duyệt chất lượng bởi các cơ quan chức năng, dẫn đến nguy cơ không đảm bảo an toàn Việc sử dụng những sản phẩm này có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến sức khỏe người tiêu dùng trong thời gian dài.
Tất cả các loại nước uống có ga, trà, sữa và cà phê đều là những sản phẩm thay thế có thể hạn chế lợi nhuận của Ion Life do giá cả bị kiểm soát Trong số các sản phẩm thay thế này, Tân Hiệp Phát và Vinamilk nổi bật với nguồn ngân sách mạnh, danh mục sản phẩm đa dạng và chính sách phát triển hiệu quả, được người tiêu dùng tin tưởng.
Phân tích phân khúc thị trường
4.2.1.1 Phân khúc theo địa lý:
Theo báo cáo thị trường nước uống đóng chai tại Việt Nam, các thành phố lớn chiếm 60%-70% sản lượng tiêu thụ Do đó, việc tập trung cung cấp sản phẩm ionlife vào những khu vực đông dân cư sẽ giúp tối ưu hóa nguồn lực Công ty cổ phần nước Hoàng Minh có thể phân chia thị trường một cách hợp lý để đạt hiệu quả cao nhất.
Vũng Tàu, với dân số 541.000 người, đặc biệt chú trọng vào bốn thành phố lớn là Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng và Thừa Thiên Huế Những khu vực này không chỉ có lượng dân cư đông đúc mà còn là điểm đến du lịch hấp dẫn, thu hút nhiều du khách Do đó, nhu cầu phục vụ khách hàng tại đây cao hơn so với các khu vực khác.
4.2.1.2 Phân khúc theo nhân khẩu học:
Tuổi tác: Dựa vào độ tuổi Công ty cổ phần nước Hoàng Minh có thể chia thị trường như sau:
Từ 13 tuổi trở xuống: Theo Nghiên cứu khoa học của Anh, ở độ tuổi này ion rất tốt cho trẻ, kích thích sự phát triển IQ Phân khúc khách hàng này sẽ ưu tiên lựa chọn ionlife
Từ 18- 30 tuổi ( giới trẻ- chiếm tỷ lệ cao): ở phân khúc này đa phần đều là sinh viên, công nhân viên chức, nội trợ Họ đã đủ kiến thức và nhận thức được sự quan trọng của sức khỏe , nên họ có xu hướng lựa chon nước uống tốt cho sức khỏe Ngoài ra , họ cũng là những người đã có khả năng làm chủ tài chính từ đó có thể đưa ra quyết định mua hàng.
Từ 55 tuổi trở lên: phân khúc này đa phần họ thường mắc một số bệnh về đường ruột( suy giảm chức năng ruột), thoái hóa xương… Nên ionlife có thể giúp họ cải thiện sức khỏe của họ. Ở phân khúc theo lứa tuổi, Công Ty Cổ Phần Hoàng Minh nên tập trung vào phân khúc tuổi từ 18-30 tuổi Vì ở độ tuổi này họ thường là người trực tiếp mua sản phẩm( 2 độ tuổi còn lại thường là người sử dụng sản phẩm) Ngoài ra họ chiếm tỷ lệ cao, khả năng kết nối thông tin sản phẩm cao.
Phân khúc theo giới tính: gồm Nam và Nữ
Công Ty Cổ Phần Hoàng Minh nên chú trọng vào thị trường nữ giới, vì sản phẩm của họ tập trung vào sức khỏe, cải thiện vẻ đẹp và giảm béo, những vấn đề mà phụ nữ đặc biệt quan tâm Hơn nữa, nữ giới cũng có tỷ lệ quyết định mua hàng cao hơn nam giới, điều này càng làm tăng tiềm năng tiêu thụ sản phẩm.
Phân khúc theo thu nhập:
Công Ty Cổ Phần Hoàng Minh phân loại khách hàng dựa trên thu nhập cá nhân, với xu hướng hiện nay là khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với khả năng tài chính của mình Đối tượng khách hàng mà công ty nên tập trung hướng tới là những người có thu nhập khá, từ 3 triệu đồng trở lên.
4.2.1.3 Phân khúc theo hành vi thái độ
Trong phân khúc thị trường theo hành vi, người mua được chia thành các nhóm dựa trên trình độ hiểu biết, thái độ, cách sử dụng và phản ứng đối với sản phẩm Công Ty Cổ Phần Nước Hoàng Minh có thể xác định các phân khúc khách hàng dựa trên những yếu tố này để tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
lý do sử dụng: Khách hàng sự dụng sản phẩm vì chất lượng sản phẩm tốt( an toàn, sạch),Tốt cho sức khỏe đặc biệt những người dư axit.
Giới trẻ, đặc biệt là sinh viên, là nhóm khách hàng có tần suất sử dụng sản phẩm cao Mặc dù họ tiêu thụ số lượng ít, nhưng tần suất mua sắm thường xuyên khiến họ chiếm tỷ lệ lớn trong thị trường Sản phẩm có thể tích 300ml và 450ml được ưa chuộng trong nhóm đối tượng này.
Tần số sử dụng sản phẩm thấp: Hộ gia đình, công sở, trường học: họ thường sử dụng bình thể tích lớn 19 lít.
Mức độ Trung thành: ở phân khúc này Công Ty Cổ Phần Nước Hoàng Minh có thể chia như sau:
Khách hàng trung thành tuyệt đối là mục tiêu hàng đầu của mọi doanh nghiệp, vì họ đóng góp vào lợi nhuận cao nhất, theo nguyên lý 20-80 Việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với nhóm khách hàng này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo ra sự ổn định lâu dài cho doanh nghiệp.
Mô hình 80/20, trong đó 20% khách hàng trung thành tạo ra 80% lợi nhuận, không phù hợp với Công Ty Cổ Phần Nước Hoàng Minh Hiện tại, công ty đang trong giai đoạn đầu tham gia thị trường, và các khách hàng này thường đã có thương hiệu ưa thích riêng, khiến việc thay đổi nhận thức của họ trở nên rất khó khăn.
Công Ty Cổ Phần Nước Hoàng Minh có cơ hội gia nhập thị trường và tiếp cận nhóm khách hàng trung thành của nhiều thương hiệu Với mức độ trung thành tương đối, nhóm khách hàng này có khả năng thay đổi hành vi mua sắm, mở ra tiềm năng phát triển cho doanh nghiệp.
Khách hàng trong phân khúc không có trung thành cố định hiện đang được Công ty đáp ứng tốt nhu cầu về chất lượng, giá cả và lợi ích So với các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm ionlife sẽ thu hút và giữ chân nhóm khách hàng này sử dụng thường xuyên.
Khách hàng không trung thành là phân khúc dễ tiếp cận nhưng không bền vững và tiềm ẩn nhiều rủi ro Công Ty Cổ Phần Nước Hoàng Minh nên chú trọng vào hai nhóm khách hàng: những khách hàng trung thành với nhiều thương hiệu và khách hàng trung thành không cố định Đây là những khách hàng có mức độ trung thành tương đối, dễ xâm nhập, và nếu Công Ty đáp ứng tốt nhu cầu của họ, sẽ gia tăng được mức độ trung thành.
4.2.2 Lựa chọn phân khúc, khách hàng mục tiêu:
Công Ty Hoàng Minh mới gia nhập thị trường nước uống đóng chai trong những năm gần đây, do đó năng lực còn hạn chế Để phát triển bền vững, công ty nên tập trung khai thác một phân khúc cụ thể.
Định vị sản phẩm
Đối với giới trẻ từ 18 đến 30 tuổi, những người hiện đại và có lối sống tích cực, việc lựa chọn sản phẩm chăm sóc sức khỏe cho bản thân và gia đình là rất quan trọng Công ty cổ phần Hoàng Minh Water JSC chuyên cung cấp nước khoáng đóng chai, không chỉ đáp ứng nhu cầu giải khát mà còn hỗ trợ chăm sóc sức khỏe cộng đồng Chúng tôi nhận thức rõ tầm quan trọng của nước đối với cơ thể và những vấn đề sức khỏe đường ruột mà người Việt Nam đang gặp phải do thiếu hiểu biết về sức khỏe.
Lập kế hoạch marketing
Mục tiêu
Mặc dù công ty cung cấp sản phẩm chất lượng cao, phù hợp với sức khỏe người tiêu dùng, nhưng do mới gia nhập thị trường và hệ thống phân phối hạn chế, sản phẩm chưa tiếp cận được toàn bộ khách hàng Do đó, bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần đẩy mạnh quảng bá hình ảnh và sản phẩm của mình để tăng cường nhận thức thương hiệu trong cộng đồng.
Thực hiện kế hoạch marketing giúp công ty có thể tăng doanh thu, tăng thị phần nội địa.
Các chiến lược,chiến thuật marketing
Nước Ion Life không chỉ là nước uống không ga, không chất bảo quản và không màu nhân tạo, mà còn chứa ion kiềm (i-on alkaline) tốt cho sức khỏe, được xem là nước uống năm sao Tuy nhiên, sản phẩm này mới chỉ xuất hiện trên thị trường Việt Nam, nơi mà các doanh nghiệp lớn đang cạnh tranh gay gắt, ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu của Ion Life cũng như Công Ty Cổ Phần Nước Hoàng Minh Để khẳng định sản phẩm với người tiêu dùng, Công Ty Hoàng Minh cần tập trung vào các ưu điểm và khuyết điểm của sản phẩm mà chúng tôi đã nghiên cứu và phỏng vấn khách hàng.
Vì đặc trưng công nghệ nên Công Ty Hoàng Minh chỉ tập trung phát triển sản phẩm theo 2 chiều( chiều dài và chiều sâu)
Chất lượng, thuộc tính sản phẩm (Phát triển theo chiều dài):
Trong quá trình phỏng vấn, khách hàng bày tỏ sự hài lòng cao với chất lượng sản phẩm, tuy nhiên, 70% mong muốn có thêm hương vị mới như chanh, đào, dâu, nha đam, bạc hà Nhóm khách hàng đồng ý với hương vị hiện tại chủ yếu là nội trợ, giáo viên và công sở, trong khi 70% còn lại là giới trẻ với nhu cầu đa dạng về nước giải khát Do đó, Công Ty Hoàng Minh cần tập trung phát triển và nâng cấp chất lượng sản phẩm, đặc biệt là tạo ra các dòng sản phẩm phụ với hương vị và thành phần phong phú, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam.
Nghiên cứu kế hoạch sử dụng nhiên liệu trong nước không chỉ giảm chi phí nhập khẩu mà còn phù hợp với khẩu vị người tiêu dùng Việt Nam, đồng thời tạo ra nguồn thu lợi nhuận ổn định.
Phát triển theo chiều sâu:
Công ty Hoàng Minh cần phát triển đa dạng sản phẩm nước ion life với nhiều dung tích để đáp ứng nhu cầu khác nhau của khách hàng Đối với thể tích lớn, nên thiết kế bình chứa 19 lít cho gia đình và công sở, cùng với bình 10 lít cho trường học và phòng học Còn với thể tích nhỏ, công ty nên sản xuất các bình 300 ml và 500 ml từ nhựa hoặc vỏ giấy, nhằm tăng tính tiện dụng cho những khách hàng có nhu cầu mang theo trong các hoạt động như học tập, thể dục hay giải trí.
Bình 1.25 lít thường dành cho khách hàng sử dụng trong thời gian dài (du lịch, đi xa)
Bao bì sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong marketing mix, được chia thành ba phần: bao bì lớp đầu, bao bì lớp nhì và bao bì vận chuyển Chức năng chính của bao bì bao gồm bảo quản, bán hàng hóa, cung cấp thông tin và thẩm mỹ Để cải tiến bao bì sản phẩm, cần tập trung vào việc nâng cao chất lượng và thiết kế để thu hút khách hàng hơn.
Bao bì lớp đầu là phần mà khách hàng trực tiếp sử dụng và cảm nhận, đặc biệt đối với chai có thể tích 300ml, 500ml và 1.25 l Khách hàng không chỉ yêu cầu chất lượng sản phẩm từ ionlife mà còn mong muốn bao bì phải thẩm mỹ Vỏ chai cần được thiết kế trang nhã, năng động, và đẹp mắt với màu sắc tự nhiên như xanh lá cây và xanh dương Ngoài ra, bao bì cũng phải in rõ ràng thông tin kỹ thuật, đặc biệt là hạn sử dụng và cách bảo quản.
Bao bì lớp nhì nên được loại bỏ để tối ưu hóa chi phí sản xuất Việc này không chỉ giúp tiết kiệm mà còn mang lại sự tiện lợi cho cả người bán và người sử dụng.
Bao bì vận chuyển đóng vai trò quan trọng trong việc bảo quản sản phẩm trong quá trình giao hàng Cần thiết kế vỏ thùng chắc chắn và phù hợp, đồng thời tạo thêm bao bì lốc cho 6 chai ionlife 300ml và 500ml để hỗ trợ người bán trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, quá trình cung cấp bao bì lốc 6 chai cần được kiểm soát chặt chẽ nhằm đảm bảo chi phí sản xuất hiệu quả.
Chiến lược giá cho sản phẩm nước uống đóng chai ion life 450ml
Sản phẩm Giá cao nhất Giá trung bình Giá thấp nhất
Nước uống đóng chai ion life 450ml
Kết quả từ việc chạy mô hình giá 65 mẫu( bán lẻ)
Biểu đồ thể hiện lý do người tiêu dùng chọn mua sản phẩm nước uống đóng chai Ion Life 450ml
Thiết kế mới lạ, chắc chắn
Sản phẩm mang đến lợi ích vượt trội
Thương hiệu Ion Life Giá cả hợp lý
Theo khảo sát, người tiêu dùng chọn nước uống đóng chai Ion Life chủ yếu vì sản phẩm này giúp cân bằng axit trong cơ thể và giảm nguy cơ mắc các bệnh về đường ruột.
Biểu đồ thể hiện thái độ của người tiêu dùng khi giá sản phẩm nước uống đóng chai Ion Life 450ml tăng lên 5500VND/ chai
Tiếp tục sử dụng sản phẩm
Sẽ không tiếp tục sử dụng sản phẩm
Định giá sản phẩm nước khoáng Ion Life ở mức cao 5500/chai 450ml giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu chất lượng 5* độc quyền Chiến lược này không chỉ nâng cao giá trị sản phẩm mà còn tạo dựng một hình ảnh tích cực cho người tiêu dùng, giúp họ cảm thấy khác biệt so với việc sử dụng các loại nước uống đóng chai khác.
Chiến lược giá cao có thể giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận trên từng sản phẩm, nhưng theo khảo sát, chỉ 18% khách hàng duy trì thói quen sử dụng nước uống chứa kiềm, cho thấy chiến lược này gặp nhiều khó khăn trong việc thu hút và giữ chân người tiêu dùng.
Nhược điểm của Ion Life là doanh thu và độ tiêu thụ sản phẩm giảm sút, chỉ còn 18% khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm này Đặc biệt, 39% khách hàng đã chuyển sang sử dụng nhãn hiệu nước đóng chai khác, trong khi thị trường nước uống rất đa dạng, cung cấp nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng.
Thị trường nước uống đóng chai đang gặp khó khăn do giá bán của Ion Life cao hơn so với các thương hiệu lớn như Lavie và Aquafina, hiện có giá niêm yết 4.000 VND cho sản phẩm 500ml Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, người tiêu dùng hiện nay chú trọng nhiều hơn vào giá cả thay vì các tính năng sản phẩm Hơn nữa, thương hiệu Ion Life vẫn chưa tạo được ấn tượng mạnh mẽ và chưa xây dựng được lượng khách hàng trung thành ổn định.
Áp dụng chiến lược giá cao mà không đầu tư vào kế hoạch Marketing lâu dài sẽ là một rủi ro lớn, khiến doanh nghiệp Hoàng Minh Water tự tạo khó khăn cho sự phát triển của sản phẩm.
Định giá sản phẩm ở mức giá trung bình 5000/chai 450ml mang lại nhiều lợi ích cho thương hiệu Ion Life Chiến lược này không chỉ tối đa hóa lợi nhuận mà còn xây dựng hình ảnh sản phẩm chất lượng Đồng thời, Ion Life cam kết phục vụ an sinh xã hội và phát triển nhận thức cộng đồng về chăm sóc sức khỏe, góp phần thay đổi thói quen ăn uống thiếu khoa học của người dân Việt Nam hiện nay.
Ngoài việc dần củng cố hình ảnh thương hiệu ngày càng vững chắc, chiến lược giá này còn duy trì cho doanh nghiệp một lượng khách hàng ổn định.
