MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Bài viết này tập trung vào việc phân tích lực lượng bán hàng trong Phòng bán hàng của TTKD VNPT - Kon Tum, nhằm đưa ra những nhận xét và giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng Qua việc tìm hiểu sâu về các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm, chúng tôi sẽ đề xuất các kiến nghị nhằm hoàn thiện quy trình phân phối, từ đó tối ưu hóa hiệu suất bán hàng và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Bài viết này phân tích và đánh giá tình hình hiện tại cùng các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh bán hàng tại TTKD VNPT-Kontum, đặc biệt là Phòng bán hàng Sa Thầy trong những năm gần đây Qua đó, bài viết chỉ ra những bất hợp lý, điểm mạnh và điểm yếu của hệ thống kênh bán hàng Dựa trên lý luận và thực tiễn, đề tài đề xuất một số quan điểm, nguyên tắc và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh bán hàng tại TTKD VNPT-Kontum, Phòng bán hàng Sa Thầy, với mong muốn nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.
ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu về tổ chức hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm các dịch vụ của TTKD VNPT- Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Đề tài này sử dụng phương pháp phân tích và so sánh với thực tế để đưa ra những giải pháp phù hợp và đồng bộ, nhằm hoàn thiện kênh phân phối trong điều kiện của Phòng.
Sa Thầy hiện tại và hướng tới kênh phân phối tương lai.
BỐ CỤC ĐỀ TÀI
Chương 1: Thực trạng về hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại TTKD VNPT- Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy
Chương 2: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại TTKD VNPT- Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy
THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI TTKD VNPT KON TUM – PHÒNG BÁN HÀNG SA THẦY
TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Tên giao dịch: PHÒNG BÁN HÀNG SA THẦY
Trụ sở: 01 Bế Văn Đàn, TT Sa Thầy, Sa Thầy, Tỉnh Kon Tum Điện thoại : (060) 3821577 Fax: (060) 3821000 Được thành lập theo Quyết định số 900/QĐ-VNPT.-TCCB ngày 06 tháng 06 năm
2015 của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt nam Về việc thành lập Phòng bán hàng
Sa Thầy Đơn vị kinh tế trực thuộc Trung Tâm Kinh Doanh VNPT - Kon Tum
1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ
- Quản lý và kinh doanh các dịch vụ VT-CNTT ( Sim, Thẻ…)
- Tổ chức, lắp đặt , quản lý, vận hành, khai thác, bảo dưỡng, sửa chữa cơ sở hạ tầng kỹ thuật viễn thông
- Kinh doanh vật tư, thiết bị viễn thông - công nghệ thông tin
- Cung cấp dịch vụ viễn thông, tổ chức phục vụ thông tin đột xuất theo yêu cầu của cấp ủy Đảng, chính quyền địa phương của cấp trên
- Kinh doanh các ngành nghề khác trong phạm vi được TTKD VNPT - Kon Tum cho phép và phù hợp với quy định của pháp luật
Sản phẩm Dịch vụ chính:
- Các dịch vụ Giá trị gia tăng trên mạng di động Điện thoại cố định:
- Điện thoại cố định có dây (máy điện thoại bàn, fax, tổng đài nội bộ…)
- Điện thoại cố định không dây: G-Phone
- Các dịch vụ Giá trị gia tăng trên mạng cố định (hiển thị số; báo thức; thông báo vắng nhà; thoại hội nghị; số trượt…)
Dịch vụ Truyền hình Internet MyTV mang đến trải nghiệm phong phú với các chương trình truyền hình quảng bá Live TV và dịch vụ truyền hình theo yêu cầu, bao gồm video clip, ca nhạc, phim truyện, bóng đá và thông tin tài chính.
- Internet truy nhập cáp đồng – MegaVNN
- Internet truy nhập cáp quang – FiberVNN
- Internet di động - Mobile Internet
- Mạng riêng ảo - Mega Wan
- Kênh riêng nội hạt – Metronet
- Kênh thuê riêng - Leased line
- Mạng truyền số liệu chuyên dùng phục vụ các cơ quan Đảng, chính quyền
- VNPT-CA ( Chữ ký số )
Truyền hình hội nghị trực tuyến
Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tổ chức Phòng bán hàng Sa Thầy
1.1.4 Chức năng từng bộ phận
Giám đốc Phòng là đại diện pháp lý của đơn vị, chịu trách nhiệm trước TTKD VNPT – Kon Tum và pháp luật về quản lý, điều hành hoạt động trong phạm vi quyền hạn và nghĩa vụ được quy định Là người có quyền quản lý và điều hành cao nhất, Giám đốc đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự hoạt động hiệu quả của đơn vị.
- Tổ chức triển khai thực hiện các kế hoạch chiến lược kinh doanh
- Tìm kiếm, khai thác thị trường, theo dõi, thúc đẩy việc bán hàng, điều phối, quản lý kinh doanh của Phòng
Nghiên cứu thông tin từ bộ phận Tổ tiếp thị bán hàng, nhân viên thị trường, đại lý và các điểm bán lẻ là cần thiết để phân tích và giải quyết các vấn đề liên quan đến giá cả, thị phần và các chính sách của Trung tâm.
Kiểm tra và điều hành các bộ phận kinh doanh của Phòng Bán Hàng Sa Thầy, cùng với việc quản lý các đại lý và điểm bán lẻ phát sinh trong ngày, đồng thời báo cáo các công việc đã giải quyết cho Giám Đốc.
Tổ Tiếp thị bán hàng:
TỔ KINH DOANH TỔ KỸ THUẬT ĐỘI SỬA CHỮA & PHÁT TRIỂN THUÊ BAO
Tiếp thị quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu và tiếp nhận yêu cầu của khách hàng về dịch vụ VT-CNTT, đồng thời tổ chức triển khai hiệu quả các hoạt động bán hàng.
- Quản lý hướng dẫn hoạt động các điểm cung cấp dịch vụ Viễn thông – Công nghệ thông tin của Viễn thông Kon tum trên địa bàn hoạt động
- Cung cấp các dịch vụ VT-CNTT
- Cung cấp vật tư, thiết bị đầu cuối VT-CNTT
- Chăm sóc khách hàng, xây dựng, quản lý dữ liệu về khách hàng
- Giải quyết khiếu nại của khách hàng về dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin đơn vị cung cấp
- Phục vụ thông tin đột xuất theo yêu cầu của các cấp ủy Đảng, chính quyền địa phương và của cấp trên
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Phòng bán hàng Sa Thầy giao trong phạm vị cho phép của TTKD VNPT- Kon Tum và phù hợp với quy định
Tổ Thu cước Viễn thông :
Quản lý và triển khai các quy định, hướng dẫn của Tập đoàn và TTKD VNPT - Kon Tum liên quan đến công tác thu cước dịch vụ VT-CNTT là nhiệm vụ quan trọng của Phòng, nhằm đảm bảo hiệu quả trong quản lý khách hàng trên địa bàn hoạt động.
- Quản lý hướng dẫn lực lượng hợp đồng thuê thu thực hiện các công việc trong quy trình thu cước viễn thông, công nghệ thông tin trên địa bàn
Cùng với các bộ phận liên quan, chúng tôi thực hiện công tác tiếp thị và quảng cáo, giới thiệu dịch vụ, tiếp nhận và xử lý yêu cầu của khách hàng, đồng thời cung cấp các dịch vụ viễn thông và công nghệ thông tin.
- Chăm sóc khách hàng, xây dựng , quản lý dữ liệu về khách hàng trong công tác thu cước
- Giải quyết khiếu nại của khách hàng về cước dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin đơn vị cung cấp:
- Phục vụ thông tin đột xuất theo yêu cầu của các cấp ủy Đảng, chính quyền địa phương và của cấp trên
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Phòng bán hàng Sa Thầy giao trong phạm vị cho phép của TTKD VNPT- Kon Tum và phù hợp với quy định
- Chịu trách nhiệm về vận hành đúng theo quy trình công nghệ, quy trình sản xuất và bảo vệ an toàn tuyệt đối
- Tổ chức, triển khai thực hiện các kế hoạch, chiến lược kinh doanh
- Phụ trách phân công theo dõi các bộ phận kỹ thuật
Kiểm tra và hướng dẫn nghiệp vụ kỹ thuật, giám sát và bảo trì các thiết bị sản xuất theo định kỳ là rất quan trọng Đội ngũ sửa chữa và phát triển thuê bao cần thực hiện các quy trình bảo quản và sử dụng thiết bị một cách hiệu quả để đảm bảo hoạt động ổn định.
Tổ chức lắp đặt, quản lý và khai thác hệ thống cáp ngoại vi, bao gồm đường dây và thiết bị đầu cuối của thuê bao trong lĩnh vực Viễn thông và Công nghệ thông tin, đồng thời thực hiện chăm sóc, bảo dưỡng và sửa chữa để đảm bảo hiệu suất hoạt động tối ưu.
- Cung cấp vật tư, thiết bị đầu cuối Viễn thông – Công nghệ thông tin
- Cung cấp các dịch vụ Viễn thông – Công nghệ thông tin
- Phục vụ thông tin đột xuất theo yêu cầu của các cấp ủy Đảng, chính quyền địa phương và của cấp trên
Đội chăm sóc khách hàng thực hiện các nhiệm vụ được giao bởi Phòng bán hàng Sa Thầy, trong phạm vi cho phép của TTKD VNPT-Kontum và đảm bảo tuân thủ các quy định hiện hành.
- Giải đáp các thông tin kinh tế, văn hóa, xã hội
- Giải đáp, hướng dẫn khách hàng sử dụng dịch vụ Viễn thông – Công nghệ thông tin của Viễn thông Kon tum
- Phục vụ thông tin đột xuất theo yêu cầu của các cấp ủy Đảng, chính quyền địa phương và của cấp trên
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Phòng bán hàng Sa Thầy giao trong phạm vị cho phép của TTKD VNPT- Kon Tum và phù hợp với quy định.
ĐẶC ĐIỂM CÁC YẾU TỐ CƠ BẢN LIÊN QUAN ĐẾN QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA PHÒNG SA THẦY
Bảng 1.1.Cơ cấu lao động tại Phòng bán hàng Sa Thầy đến thời điểm 01/02/2016
II.Phân theo trình độ 15
II.Tổng số công nhân kỹ thuật và nhân viên bán hàng 10
Công nhân, nhân viên bán hàng bậc 2/5 và 3/7 2 20 % Công nhân, nhân viên bán hàng bậc 3/5 và 4/7 4 40 %
Công nhân, nhân viên bán hàng bậc 5/7 2 20 %
Công nhân, nhân viên bán hàng bậc 6/7 1 10 %
Công nhân, nhân viên bán hàng bậc 5/5 và 7/7 1 10 %
III.Cơ cấu độ tuổi 15
IV Phân theo tính chất hợp đồng lao động 15
1 Hợp đồng không xác định thời hạn 13 86,7%
2 Hợp đồng lao động có thời hạn từ 1-3 năm 2 13,3%
3 Lao động hợp đồng ngắn hạn dưới 3 tháng ( thu cước ) 4
Cơ cấu độ tuổi công nhân kỹ thuật và nhân viên bán hàng lao động trực tiếp 10
7 người chiếm 66,7 %, Lãnh đạo và quản lý 5 người chiếm 33,3%
Theo cơ cấu lao động, tỷ lệ nam giới chiếm 80% với 12 người, trong khi nữ giới chỉ chiếm 20% với 3 người Sự chênh lệch này phù hợp với tính chất công việc của Phòng, do đặc thù công việc như leo cột, sửa chữa dây điện thoại và chăm sóc điểm bán tại các xã xa Để duy trì và phát triển thị trường, Phòng bán hàng cần một đội ngũ nhân viên giỏi, vì vậy đã chủ động nâng cao chất lượng lực lượng lao động để đáp ứng nhu cầu công việc.
- Trụ sở chính của Phòng bán hàng Sa Thầy đặt tại: 01 Bế Văn Đàn, TT Sa Thầy, Sa Thầy, Tỉnh Kon Tum
- Tổng số đại lý quản lý: Gồm 94 điểm bán lẻ, đại lý trên địa bàn huyện
- Tổng số cộng tác viên : 4
Với cơ sở hạ tầng phân tán không tập trung mà trải dài trên địa bàn Sa Thầy như vậy sẽ có những khó khăn và thuận lợi sau:
* Khó khăn: Internet băng rộng chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường nông thôn và các vùng xa trung tâm xã…
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại xã Mô Rai hiện chưa được thiết lập, mặc dù khu vực này đã có trạm BTS Tuy nhiên, vẫn chưa có đại lý bán thẻ và sim để phục vụ nhu cầu của khách hàng tại xã.
Trong môi trường cạnh tranh cao, các dịch vụ doanh thu thấp gặp nhiều khó khăn do sự hiện diện của nhiều nhà mạng viễn thông cùng hoạt động trên cùng một khu vực.
Quản lý cơ sở hạ tầng gặp nhiều khó khăn do các trạm BTS thường nằm xa khu dân cư, dẫn đến việc cần tăng cường nguồn lực con người để đảm bảo hiệu quả trong công tác quản lý.
- Mạng lưới chưa được tự động hóa và tin học hóa nên việc quản lý khó khăn
Mạng lưới viễn thông đã được cải thiện đáng kể nhờ vào việc tăng cường đầu tư, mang lại độ phủ sóng tốt và chất lượng cao tại các xã, thị trấn Công nghệ hiện đại giúp đáp ứng hiệu quả các dịch vụ mới, với tất cả các xã đều có điện thoại và dễ dàng tiếp cận dịch vụ trong khu vực thành phố Các loại hình dịch vụ được triển khai đa dạng, cung cấp đầy đủ các tiện ích cho người dân.
1.2.3 Tình hình tài chính Phòng bán hàng Sa Thầy
Bảng 1.2 Các chỉ tiêu tài chính ĐVT: triệu đồng
Stt Các chỉ tiêu tài chính Năm
05 Tỷ lệ% chi phí/Dthu 90,7% 90% 88,8% 1,9% 0.97% 1,21%
(Nguồn số liệu : Báo cáo nội bộ của Phòng Sa Thầy)
Nguyên nhân lợi nhuận tăng rất chậm.:
Từ năm 2015, tốc độ tăng trưởng đã giảm 5% do sản lượng dịch vụ sụt giảm, chủ yếu là do chi phí tăng cao, bao gồm chi phí khấu hao, chi phí điện nước, cũng như chi phí quảng cáo và tiếp thị.
Sự phát triển của các sản phẩm thay thế, đặc biệt là di động, đã dẫn đến sự giảm sút trong số lượng thuê bao cố định do nhu cầu sử dụng ngày càng ít Hệ quả là, số lượng thuê bao giảm đã kéo theo doanh thu và sản lượng giảm theo.
TÌNH HÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
Bảng 1.3 Sản lƣợng và doanh số Phòng bán hàng Sa Thầy
( Đơn vi tính: Triệu đồng/thuê bao )
Di động VNP trả sau 300 60 300 70 350 82
FTTH 95 1.050 140 1.250 220 2.050 Điện thoại cố định
PSTN 146 8.3 123 6.9 108 6.1 Điện thoại cố định
Các loại hàng hóa, vật liệu viễn thông…
(Nguồn số liệu : Báo cáo nội bộ của Phòng bán hàng Sa Thầy)
* Khu vực có doanh số cao và đều : Khu vực Thị Trấn Sa Thầy
* Khu vực có doanh số thấp, giảm : các xã vùng ven huyện Sa Thầy: Sa Nghĩa, Sa Bình, Sa Sơn, Rờ Kơi
* Các khu vực có Doanh số không đều : Hơ Moong, Mô Rai, Ya Ly, Ya Tăng
- Khu vực có Doanh thu tăng đều qua các năm : Sa Nhơn, Ya Xiêr
- Doanh thu dịch vụ có xu hướng tăng ổn định : Mega VNN, FTTH, MyTV
- Doanh thu có chiều hướng giảm dần : Điện thoại cố định, Gphone
- Dịch vụ có tính cạnh tranh gay gắt bởi các đối thủ : Di động Vinaphone, Mega VNN, FTTH
Để tăng cường doanh số và giữ chân khách hàng, Phòng bán hàng cần xây dựng một chiến lược phân phối hợp lý, tập trung vào việc đẩy mạnh các sản phẩm dịch vụ có thuê bao và giảm thiểu nguy cơ khách hàng rời mạng trong thời gian tới.
Những khu vực có doanh số thấp là vì:
- Sự cạnh tranh của các đối thủ khác trên cùng một sản phẩm
- Chưa có đại lý, điểm bán lẻ VD: xã Mô Rai, (Ia Dom, Ia Tơi, Ia Đal) của huyện Ia H’Drai
Doanh số không ổn định xuất phát từ sự phân bố dân cư không đồng đều, với một số khu vực đông đúc trong khi những nơi khác lại thưa thớt Điều này đặc biệt rõ ràng tại các công trường xây dựng như Thủy điện Pleikrông ở xã Hơ Moong.
- Doanh số tăng đều là do khách hàng họ dùng nhiều dịch vụ của VNPT như xã Ya
Doanh số của MegaVNN và FTTH luôn ổn định nhờ vào các gói cước hàng tháng mà khách hàng cam kết, cụ thể là 165.000đ cho MegaVNN và 170.000đ cho FTTH Khi số lượng khách hàng tăng lên, doanh thu cũng sẽ tăng đều và duy trì sự ổn định.
Doanh số điện thoại cố định đang giảm sút do nhu cầu hiện nay và sự tiện lợi của dịch vụ di động Vinaphone Khách hàng ngày càng cắt giảm việc sử dụng điện thoại cố định vì không còn nhu cầu, dẫn đến sự sụt giảm doanh số.
- Các kênh phân phối còn tập trung chủ yếu ở thị trấn Sa Thầy
Các kênh phân phối cấp 2 hiện đang phân tán không đồng đều ở các xã, với một số xã có nhiều điểm bán trong khi những xã khác lại ít, dẫn đến sự không đồng nhất trong hệ thống phân phối theo địa lý hành chính.
- Một số đại lý còn làm việc khá thụ động trong công tác bán hàng cho VNPT
Công tác đánh giá các kênh phân phối hiện chưa đầy đủ, khi mà hàng tháng các đại lý không báo cáo cho Phòng về các hoạt động và doanh thu của họ Nhiều đại lý và điểm bán lẻ có doanh thu thấp do thiếu sự năng động trong việc phát triển thị trường.
Khó khăn trong việc phối hợp hoạt động giữa các trung gian ở cùng một cấp trong kênh phân phối có thể gây ra nhiều vấn đề Do tính độc lập, các trung gian này thường gặp khó khăn trong việc thực hiện chính sách quảng cáo và khuyến mại của Phòng bán hàng Sa Thầy, thậm chí còn định giá khác nhau để cạnh tranh lẫn nhau trong cùng một khu vực Điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh của Trung tâm Kinh Doanh VNPT trong tâm trí khách hàng.
Thị trường viễn thông đang phát triển nhanh chóng với sự gia tăng đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ về tài chính, giá cả và chất lượng sản phẩm Sự cạnh tranh giữa các trung gian thương mại cũng đang diễn ra, khiến cho một số đại lý có năng lực yếu kém không còn mặn mà phát triển các sản phẩm dịch vụ của VNPT Điều này dẫn đến khó khăn trong việc thích ứng với thị trường biến động và thực hiện các chính sách của VNPT.
Tăng cường vị thế cạnh tranh gặp khó khăn khi các trung gian thương mại cùng cấp độ kênh cạnh tranh với nhau để bán hàng trên cùng một thị trường, dẫn đến xung đột.
Công tác phát triển cộng tác viên tại các vùng ngoại thành và xã phường của VNPT vẫn còn hạn chế Cần có những biện pháp mạnh mẽ hơn để thu hút và phát triển lực lượng cộng tác viên trong khu vực này.
Phòng bán hàng Sa Thầy đã xác định các tiêu chí bán hàng cho từng khu vực dựa trên mức tiêu thụ trung bình hàng tháng trong suốt một năm Điều này giúp đánh giá hiệu quả hoạt động của các khu vực, từ đó Phòng Sa Thầy có thể theo dõi và đánh giá hoạt động của các bộ phận bán hàng tại từng cửa hàng, đại lý và điểm bán lẻ.
Phòng bán hàng Sa Thầy đã sử dụng số liệu bán hàng năm 2015 làm cơ sở để tính toán bình quân tiêu thụ hàng tháng cho từng khu vực Chỉ tiêu này được áp dụng để yêu cầu các khu vực đạt được mục tiêu tiêu thụ đã đề ra.
Dựa trên các tính toán định mức tiêu thụ của từng khu vực, các cá nhân phụ trách cần nỗ lực bán hàng để đạt hoặc vượt mức yêu cầu của Phòng.
Sản phẩm mới của đơn vị vẫn đang trong giai đoạn phát triển với quy mô cung cấp hạn chế, hiện tại chỉ có 94 đại lý và điểm bán lẻ, bao gồm 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chủ yếu tập trung tại thị trấn Sa Thầy để tăng cường quảng bá thương hiệu và bán lẻ.
Hiện tại Phòng bán hàng Sa Thầy đang sử dụng kênh phân phối này
Sơ đồ 1.2 Mô hình hệ thống kênh phân phối hiện tại của Phòng Sa Thầy
- Kênh 1: Phòng đưa sản phẩm ra thị trường thông qua các nhà bán lẻ Các nhà bán lẻ này chịu sự quản lý và điều tiết của công ty
Kênh phân phối này kết hợp lợi thế của phân phối trực tiếp và tăng cường chuyên môn hóa, giúp phát triển năng lực sản xuất Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của thị trường hiện nay, yêu cầu của khách hàng về việc hàng hóa phải có mặt rộng rãi để thuận tiện cho việc mua bán cho thấy rằng cấu trúc kênh phân phối này vẫn chưa đạt được tối ưu.
TD CUỐI CÙNG ĐẠI LÝ BÁN BUÔN
- Kênh 2: Sản phẩm của Phòng được phân bổ qua đại lý sau đó đại lý đưa đến các nhà bán lẻ phân phối đến tay khách hàng cuối cùng
THỰC TRẠNG VIỆC SỬ DỤNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG PHÂN PHỐI BÁN HÀNG TẠI PHÒNG BÁN HÀNG SA THẦY
Hoạt động marketing của Phòng Sa Thầy phụ thuộc vào nhiều Trung Tâm Kinh Doanh VNPT-Kon Tum, dẫn đến sự thiếu sáng tạo trong kinh doanh do mô hình tổ chức của VNPT Kon Tum Khi có kế hoạch marketing, Phòng kế hoạch kinh doanh sẽ triển khai, ban hành và hướng dẫn các Phòng áp dụng theo.
Phòng Sa Thầy hiện chưa có bộ phận chuyên trách thực thi chính sách marketing cho từng dịch vụ, dẫn đến việc các hoạt động marketing chủ yếu phụ thuộc vào chính sách của Trung Tâm Kinh Doanh VNPT-Kon Tum Do đó, trong suốt một năm kinh doanh, không có hoạt động marketing nào được triển khai.
Hình ảnh biển hiệu của nhiều đại lý và cửa hàng VNPT chưa thu hút khách hàng, với trang trí kém, ảnh hưởng tiêu cực đến thương hiệu chung Hiện tại, chưa có bộ phận kế hoạch nào tự thiết kế và đặt hàng in biển hiệu cho các đại lý Khi cần thực hiện khuyến mãi để thu hút khách hàng, các đơn vị phải làm thủ tục xin phép từ TTKD VNPT - Kon Tum, dẫn đến sự thụ động trong công tác truyền thông và khuyến mãi.
Phòng Sa Thầy không có thẩm quyền ra các Quyết định về giá sản phẩm, dịch vụ
Giá cả dịch vụ viễn thông tại VNPT-Kontum phụ thuộc vào chính sách của đơn vị, trong bối cảnh thị trường hiện nay có nhiều đối thủ cạnh tranh với các chính sách giá đa dạng Mỗi nhà cung cấp định hình thị trường mục tiêu riêng, từ đó phát triển chiến lược bán hàng phù hợp với từng nhóm khách hàng, nhằm xây dựng một chuỗi khách hàng thân thiết.
Hiện tại, chưa có chính sách chiết khấu theo khối lượng tiêu thụ cho đại lý, điểm bán lẻ và khách hàng, điều này cần được điều chỉnh để khuyến khích khách hàng mua sắm với số lượng lớn Thông thường, những khách hàng lâu năm sẽ được hưởng các chính sách ưu đãi tốt nhất từ nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ.
Để thu hút khách hàng mua số lượng lớn, Sa Thầy cần chú trọng đến việc xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lý, nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng Hiện tại, Sa Thầy chưa có các chính sách chiết khấu dành cho các đại lý lớn, điều này làm giảm sự gắn bó giữa phòng và khách hàng của đại lý Chính sách hậu mãi và chăm sóc khách hàng tốt sẽ giúp đại lý lớn cảm thấy hài lòng và muốn hợp tác lâu dài với đơn vị.
Phân phối là một trong những yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh, vì vậy Phòng chú trọng đến công tác này và chăm sóc khách hàng Phòng xác định ranh giới và phân khúc thị trường, chẳng hạn như ở xã Hơ Moong, nơi người dân trồng cà phê, nên cung cấp dịch vụ di động kèm khuyến mại báo giá cà phê hàng ngày Tương tự, ở Ya Ly và Ya Tăng, nơi trồng hồ tiêu và cây điều, cần bán sim có khuyến mại báo giá tiêu điều hàng ngày Đối với các xã như Sa Nhơn, Rờ Kơi, Mô Rai, nơi người dân trồng cao su, việc chọn sim có khuyến mại báo giá cao su hàng ngày cũng rất quan trọng.
Lựa chọn và đánh giá các khúc thị trường mục tiêu là bước quan trọng để xác định khúc thị trường phù hợp cho chiến lược tiếp thị sản phẩm Việc tập trung vào một hoặc nhiều khúc thị trường sẽ giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả hơn.
Về kênh phân phối gián tiếp :
- Bán hàng gián tiếp thông qua 94 Đại lý, Điểm bán lẻ, Cộng tác viên
- Bán hàng thông qua 01 Tổng đại lý là: Phòng bán hàng Sa Thầy số 02 Bế Văn Đàn
- TT Sa Thầy- Sa Thầy - tỉnh Kon Tum
- Thực hiện quảng cáo bằng pano ngoài trời tại các khu vực thuộc đơn vị quản lý trên địa bàn huyện
- Tặng quà : áo, mũ cho khách hàng cùng với các đợt khuyến mại
Logo của VNPT được in trên áo mưa, áo phông, mũ và các vật phẩm khác nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu đến các cơ sở và khách hàng.
- Hằng năm còn có những chính sách thăm dò ý kiến khách hàng để thu thập thông tin và từ đó có những món quà phù hợp cho khách hàng
- Vào các dịp lễ tết thì Phòng cũng có những chính sách tặng quà cho khách hàng : Sinh nhật, Khai trương cửa hàng
Tham gia các hoạt động xã hội như chiến dịch tặng quà cho trẻ em ở các đơn vị kết nghĩa, phát quà khuyến học và tặng quà cho các em mồ côi trong dịp Tết Trung Thu là những hành động ý nghĩa, thể hiện tinh thần sẻ chia và hỗ trợ cộng đồng.
- Trang bị bảng hiệu cho các đại lý, các điểm bán lẻ , điểm bán hàng kinh doanh thiết bị Viễn thông
Chăm sóc khách hàng là một yếu tố quan trọng mà Trung tâm luôn chú trọng Chúng tôi thường xuyên tiến hành các hoạt động chăm sóc khách hàng thông qua các đại lý và điểm bán lẻ lớn, với những món quà nhỏ và đồ lưu niệm Điều này không chỉ giúp tăng cường tinh thần hợp tác giữa Phòng và khách hàng mà còn thể hiện sự quan tâm sâu sắc của Trung tâm đối với khách hàng của mình.
Các chương trình khuyến mại của Phòng luôn nhận được sự tham gia và ủng hộ nhiệt tình từ các đại lý, đồng thời được đánh giá là rất hiệu quả trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng.
- Có chính sách thưởng hàng năm cho các đại lý, các điểm bán lẻ, tặng quà với doanh số lớn
+ Phòng chưa chủ động nghiên cứu chính sách, phương pháp khuyến mại mà vẫn còn phụ thuộc vào Trung Tâm Kinh Doanh VNPT – Kon Tum
+ Phòng chưa chủ động nghiên cứu quà tặng, loại quà
+ Chưa chủ động đề ra chính sách Chăm sóc KH qua từng thời kỳ, giai đoạn của từng loại sản phẩm, dịch vụ.
NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ
* Hệ thống đại lý còn thiếu và yếu
Mật độ đại lý và điểm bán lẻ hiện còn thấp so với tỷ lệ dân số bình quân trên mỗi km² tại các xã, phường, dẫn đến việc thị trường chưa được bao phủ đầy đủ để đưa sản phẩm đến tay khách hàng.
Mặc dù Trung tâm hiện có 94 đại lý và điểm bán lẻ, nhưng sự phân bố không đồng đều ở các xã phường đã dẫn đến lượng khách hàng không đủ để duy trì doanh số ổn định Doanh số từ các xã phường chiếm tỷ trọng thấp, cho thấy hiệu quả khai thác khách hàng tại thành phố của Trung tâm còn nhiều hạn chế.
Thị trấn Sa Thầy có lượng khách hàng ít, dẫn đến doanh số thấp, đặc biệt ở các khu vực xã phường xa xôi với số lượng trung gian nhỏ lẻ Sự hỗ trợ từ Phòng bán hàng Sa Thầy thường không kịp thời, ảnh hưởng đến giao hàng, chi phí đi lại và bảo hành, gây ra sự không hài lòng cho người tiêu dùng Nếu vấn đề này không được giải quyết, hiệu quả quản lý kênh của các trung gian sẽ không cao.
Quản lý kênh của Phòng bán hàng Sa Thầy hiện nay chưa đạt hiệu quả cao, với các chính sách chưa thuyết phục và công tác quản lý hệ thống trung gian còn lỏng lẻo Việc nhiều đơn vị kinh doanh thay đổi chủ, địa điểm bán và người có trách nhiệm đặt hàng khiến Tổ tiếp thị bán hàng chậm cập nhật thông tin, gây khó khăn trong quản lý chung cũng như trong công tác chăm sóc, đào tạo và tư vấn sản phẩm.
Công tác chăm sóc khách hàng tại huyện Sa Thầy không được thực hiện thường xuyên, với chỉ 1 đến 2 hội nghị mời đại lý hàng năm Việc theo dõi và quản lý các trung gian ở xa gặp khó khăn, dẫn đến mối quan hệ không ổn định và ảnh hưởng đến việc triển khai các chương trình hỗ trợ bán hàng cũng như khuyến mãi.
- Chính sách giá cũng còn nhiều bất cập, chưa có cơ chế giá linh hoạt cho những khách hàng lớn, KH thân thiện và KH truyền thống
Đào tạo cho đại lý, điểm bán lẻ và cộng tác viên chưa được tổ chức thường xuyên và định kỳ, dẫn đến việc một số sản phẩm mới của Phòng bán hàng Sa Thầy không được khách hàng hiểu rõ.
- Kênh phân phối hiện tại chưa đáp ứng được yêu cầu phát triển lâu dài
Phòng Sa Thầy hiện đang giới thiệu nhiều sản phẩm và dịch vụ mới trên thị trường, cùng với các dịch vụ giá trị gia tăng liên tục phát sinh Tuy nhiên, cấu trúc kênh phân phối hiện tại có thể dẫn đến nhiều rủi ro lớn trong tương lai.
- Đội ngũ bán hàng trực tiếp của TT còn thiếu và yếu, chưa đạt được các kỹ năng bán hàng hiện đại
- Hiện chưa có đội ngũ quản lý kênh phân phối chuyên nghiệp, riêng biệt
- Cấu trúc kênh PP dễ bị phá vỡ do :
+ Các Đại lý tự động hủy bỏ hoặc thiếu sự chăm sóc thường xuyên
+ Chưa có chính sách tốt cho các Đại lý
+ Hiện nay chưa có đội ngũ quản lý bán hàng
Mặc dù mạng lưới phát triển rộng rãi, nhưng vẫn còn thiếu nhân viên quản lý kênh phân phối sản phẩm, nhân viên quản lý bán hàng và một số vị trí nhân viên bán hàng cần được bổ sung để hoàn thiện đội ngũ.
+ Hầu hết các nhân viên bán hàng chưa qua đào tạo về bán hàng, nên tính chuyên nghiệp chưa cao, tự phát là chính
Chưa thực hiện nghiên cứu bán hàng chi tiết cho từng khu vực, thị trường và sản phẩm, dẫn đến việc chỉ bắt đầu theo kế hoạch khi có yêu cầu doanh số.
+ Khả năng cạnh tranh của đơn vị trên khu vực thị trường các xã , phường còn thấp
Kênh phân phối cho Trung tâm Kinh doanh Kon Tum hiện chưa có tiêu chí đánh giá cụ thể, do nhân viên bán hàng tự chọn lựa Điều này dẫn đến việc các điểm bán lẻ được xác định chỉ dựa trên sự lựa chọn của nhân viên mà không có tiêu chuẩn rõ ràng.
- Cửa hàng trưng bày sản phẩm chỉ có một duy nhất đặt tại 02 Bế Văn Đàn
- Nhân viên chưa được tuyển chọn và đào tạo, chủ yếu là số CB-CNV từ kỹ thuật chuyển sang bán hàng
Chương 1 là phần thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Phòng bán hàng Sa Thầy đang triển khai
Số kênh tham gia về phân phối sản phẩm còn hạn chế, chính sách cho kênh phân phối chưa phù hợp, chưa chú trọng vào phát triển kênh
Nhân viên quản lý kênh chưa có, chưa nhiệt tình tư vấn cho kênh về các sản phẩm và quyền lợi khi tham gia phân phối
Cơ sở vật chất của các đại lý chưa được trang bị đầy đủ, chủ yếu tập trung ở các huyện, trong khi các khu vực xa vẫn chưa được chú trọng phát triển Đội ngũ bán hàng còn thiếu chuyên môn, chưa nắm bắt kịp thời các tính năng và dịch vụ mới, kỹ năng chăm sóc khách hàng hạn chế và thiếu sự nhiệt tình trong công việc.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI PHÕNG BÁN HÀNG SA THẦY
MỘT SỐ CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
2.1.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình phân phối sản phẩm tại TTKD
VNPT- Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy
- Với dân số huyện Sa Thầy 43.000 người ( Nguồn: Website tỉnh Kon Tum năm
Từ năm 2016, khu vực Sa Thầy đã ghi nhận sự biến động với 10 xã và 1 thị trấn, thu hút từ 2.000 đến 2.500 khách hàng sử dụng dịch vụ của VNPT Phòng bán hàng Sa Thầy Điều này cho thấy Sa Thầy là một thị trường đầy tiềm năng cho VNPT trong việc phát triển các dịch vụ viễn thông và công nghệ thông tin.
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế của huyện Sa Thầy trong những năm qua tương đối ổn định ở mức khá so với mặt bằng chung toàn tỉnh
Huyện Sa Thầy, với trình độ dân trí còn thấp, đang được hưởng lợi từ môi trường công nghệ hiện đại trong ngành viễn thông Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các dịch vụ, đặc biệt là trong lĩnh vực tài chính, ngân hàng và bưu chính viễn thông Nhờ đó, nhu cầu sử dụng dịch vụ thông tin liên lạc của người dân ngày càng tăng cao và đa dạng.
Thông tin liên lạc ngày càng trở nên thiết yếu đối với mỗi doanh nghiệp, đóng vai trò là vũ khí quan trọng giúp họ cạnh tranh hiệu quả trên thị trường Ngoài ra, thông tin liên lạc, chẳng hạn như internet, cũng là nền tảng để doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm và dịch vụ đến với khách hàng.
Khách hàng vẫn ưu tiên sử dụng dịch vụ của VNPT Phòng Sa Thầy nhờ vào chất lượng vượt trội so với các nhà cung cấp khác trên thị trường.
- Các khách hàng truyền thống vẫn mong muốn tiếp tục sử dụng các sản phẩm, dịch vụ gia tăng trên nền SP,DV đang sử dụng
Thị trường viễn thông tại Phòng Sa Thầy đang diễn ra cuộc cạnh tranh sôi động với sự tham gia của 4 doanh nghiệp viễn thông, cung cấp đầy đủ các nhóm dịch vụ chính.
- Về dịch vụ điện thoại di động gồm 4 đơn vị: Viettel, MobiFone, Vietnam Mobile, Vinaphone…
- Về dịch vụ điện thoại cố định gồm 2 đơn vị là Viettel, VNPT Phòng Sa Thầy
- Về dịch vụ internet gồm 2 đơn vị là Viettel, VNPT Phòng Sa Thầy
Các đối thủ cạnh tranh đang ngày càng mạnh mẽ nhờ vào những lợi thế như là doanh nghiệp đi sau, bộ máy tổ chức gọn nhẹ và đội ngũ marketing chất lượng Họ không ngừng mở rộng quy mô và nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo ra sức ép lớn trên thị trường.
- Thị phần các dịch vụ của VNPT Phòng bán hàng Sa Thầy đang bị thu hẹp lại
Khách hàng ngày càng có yêu cầu cao hơn do sự cạnh tranh gia tăng trong thị trường Hiện tại, lĩnh vực dịch vụ điện thoại di động đang có bốn nhà cung cấp, điều này thúc đẩy các công ty phải cải thiện chất lượng dịch vụ và sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Khách hàng hiện nay có nhiều lựa chọn giữa các nhà mạng như Vinaphone, MobiFone, Viettel và Vietnam Mobile, do đó họ ngày càng yêu cầu cao hơn về chất lượng dịch vụ, giá cả hợp lý, sự tiện lợi và trải nghiệm mua sắm.
- Chính sách giá của các đơn vị ra sau thường thấp hơn nhiều so với VNPT Phòng bán hàng Sa Thầy
- Đội ngũ bán hàng của các đơn vị ra đời sau năng động, có kiến thức, có kỹ năng bán hàng tốt hơn
Thuận lợi của VNPT Phòng bán hàng Sa Thầy
- VNPT Phòng bán hàng Sa Thầy là doanh nghiệp chủ đạo trên thị trường viễn thông do vậy có nhiều điểm mạnh như sau:
VNPT Phòng bán hàng Sa Thầy sở hữu hệ thống chuyển mạch hiện đại và mạng lưới truyền dẫn bao gồm cáp đồng và cáp quang, phủ sóng 100% các phường, xã trong toàn huyện Đặc biệt, VNPT là doanh nghiệp tiên phong cung cấp đầy đủ các dịch vụ Viễn thông-Công nghệ thông tin trên địa bàn, khẳng định năng lực hạ tầng và quy mô dịch vụ vượt trội.
- Phòng vẫn duy trì được số lượng lớn KH truyền thống trên địa bàn
- Phòng có đội ngũ kỹ thuật giàu kinh nghiệm, được đào tạo cơ bản
- Thương hiệu VNPT và các dịch vụ như Vinaphone, … do VNPT Phòng bán hàng
Sa Thầy cung cấp đã được khẳng định trên địa bàn
Phòng duy trì khách hàng trung thành trên mạng, sử dụng đồng bộ nhiều dịch vụ viễn thông khác nhau, là một nguồn tài nguyên quý giá mà không dễ dàng để các doanh nghiệp cạnh tranh khác có được.
VNPT Phòng bán hàng Sa Thầy đã được Đảng và nhà nước giao nhiệm vụ cung cấp dịch vụ thông tin liên lạc cho các cấp lãnh đạo và các cơ quan ban ngành trong nhiều năm, tạo nên mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với các cơ quan này trên toàn tỉnh Điều này giúp đơn vị có được một lượng khách hàng đặc biệt và có sức ảnh hưởng lớn trong thị trường viễn thông, từ đó phát huy lợi thế cạnh tranh của mình.
Khó khăn của VNPT Phòng bán hàng Sa Thầy :
- Phòng Sa Thầy chưa có kế hoạch chiến lược đề ra hàng năm, quý, mà chỉ kinh doanh SP, DV theo kế hoạch VTT giao
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, nhiều doanh nghiệp vẫn giữ tư duy cũ và chưa chuyển đổi nhận thức thành hành động cụ thể Điều này dẫn đến hiệu quả công việc không cao và doanh thu tăng trưởng chậm hơn so với đối thủ Cần thay đổi phương châm kinh doanh từ kiểu “xin-cho” sang cách tiếp cận chủ động và hiện đại để gia tăng sức cạnh tranh và thu hút khách hàng.
Tại VNPT Phòng Sa Thầy, nhận thức của cán bộ công nhân viên về công tác kinh doanh và bán hàng còn hạn chế Đội ngũ bán hàng chưa kịp thời thích ứng với yêu cầu mới, vẫn giữ tư tưởng chờ khách hàng đến, dẫn đến việc chưa nhận thức đầy đủ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong việc phát triển doanh nghiệp.
Năng suất lao động trong ngành viễn thông hiện nay đang ở mức thấp, đặc biệt khi tốc độ phát triển của các dịch vụ truyền thống như cố định và di động đang chững lại Nguyên nhân chủ yếu là do sự gia tăng đối thủ cạnh tranh, dẫn đến việc các nhà cung cấp dịch vụ phải chia sẻ thị phần ngày càng lớn hơn.
Cơ chế điều hành và lương thưởng hiện nay vẫn chậm thay đổi, chưa thích ứng với môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt Hệ thống phân phối thu nhập vẫn dựa chủ yếu vào bằng cấp và số năm công tác, mà chưa chú trọng vào hiệu quả công việc.
CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI VNPT PHÒNG BÁN HÀNG SA THẦY
2.2.1 Mở rộng kênh bán phân phối
Hệ thống kênh phân phối đóng vai trò cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, giúp tăng khối lượng hàng bán, mở rộng thị trường, và nâng cao sức cạnh tranh cũng như uy tín của doanh nghiệp Hiện nay, các nhà sản xuất ngày càng ưa chuộng việc sử dụng trung gian trong kênh phân phối, vì trung gian thường mang lại hiệu quả cao hơn trong việc bán hàng hóa và dịch vụ so với việc tự sản xuất.
Phòng Bán Hàng Sa Thầy mới thành lập đang đối mặt với thách thức trong việc phân phối sản phẩm VNPT His (phần mềm quản lý bệnh viện), sim Evn và sim sống khỏe giữa cường độ cạnh tranh gay gắt trên thị trường Hiện tại, hệ thống phân phối của Phòng còn hạn chế với chỉ 94 điểm bán, bao gồm 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chủ yếu tập trung tại Thị trấn Do đó, việc phát triển hệ thống phân phối trong thời gian tới là rất cần thiết để nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Phát triển hệ thống kênh phân phối tại trung tâm thị trấn và chợ là bước quan trọng nhằm mở rộng mạng lưới phân phối đến các khu vực, xã, và thị trấn Mục tiêu là tạo ra một hệ thống phân phối bao phủ rộng rãi, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và thúc đẩy sự phát triển kinh tế địa phương.
Phát triển hệ thống kênh phân phối là một chiến lược quan trọng để gia tăng doanh số bán hàng Điều này được thực hiện bằng cách tận dụng tối đa cơ sở vật chất và mạng lưới phân phối của các trung gian phân phối.
Phát triển hệ thống kênh phân phối để nâng cao khả năng cạnh tranh cho dịch vụ của VNPT – Kon Tum
Hệ thống kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng về giá cả, thời gian và địa điểm, từ đó giúp doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị phần trên thị trường.
Để thực hiện chiến lược phát triển thị trường, cần nghiên cứu và phát triển các dịch vụ mới phù hợp với từng phân khúc khách hàng khác nhau.
Trang bị thêm các pano quảng cáo để tăng cường năng lực cạnh tranh, tận dụng tối đa năng lực hiện có, nâng cao hiệu quả hoạt động
2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Tính đến tháng 6/2016, VNPT Phòng bán hàng Sa Thầy đã xây dựng một hệ thống phân phối rộng với 94 điểm bán lẻ và đại lý trải khắp huyện Sa Thầy Tuy nhiên, dự báo cho thấy nhu cầu dịch vụ sẽ tiếp tục tăng, do đó Phòng Sa Thầy cần đặt ra mục tiêu nâng cao độ bao phủ thị trường Để đạt được điều này, cần thiết phải có một chiến lược lựa chọn phù hợp.
- Thị trường mục tiêu ưu tiên : Khu đông dân cư như chợ, UBND thị trấn, các trường học thuộc trung tâm huyện
Thị trường tiềm năng tại các xã Sa Bình, Ya Xier, Ya Tăng, Ya Ly, Hơ Mong, Sa Nhơn, Rờ Kơi và Mo Rai cần được phát triển bằng việc xây dựng các điểm bán tại xã, phường nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu VNPT-Kon Tum.
- Cần tiến hành nghiên cứu điều tra thật kỹ, chọn lọc các kênh phân phối
Để xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả, việc thiết lập nghiên cứu thị trường là rất quan trọng Cần tiến hành khảo sát để hiểu rõ nhu cầu, tiềm năng và tình hình cạnh tranh tại từng khu vực Bên cạnh đó, cần xác định dịch vụ nào còn tiềm năng cao và kết hợp dữ liệu thu thập được với các dự báo trong những năm trước để nhận diện sự biến động thị trường.
Theo số liệu, thị trường tại các xã gần Trung tâm huyện còn thưa thớt, trong khi các xã xa Trung tâm cũng chưa đáp ứng đủ nhu cầu dịch vụ Điều này dẫn đến chi phí phát triển dịch vụ tăng cao Hiện tại, kênh phân phối chủ yếu tại Phòng là đại lý và điểm bán lẻ, nhưng số lượng vẫn còn hạn chế, cần phải phát triển mạnh mẽ hơn trong năm tới.
2.2.3 Xác lập dịch vụ ƣu tiên cho từng xã
Chính sách sản phẩm của Phòng Sa Thầy không chỉ tập trung vào việc đầu tư nghiên cứu và cải tiến, mà còn chú trọng đến việc cung cấp đa dạng dịch vụ với chất lượng và giá cả khác nhau để phục vụ tất cả các đối tượng khách hàng Đối tượng phục vụ bao gồm khách hàng cá nhân, doanh nghiệp và các cơ quan nhà nước.
Đối với khách hàng cá nhân, việc cung cấp đa dạng các loại dịch vụ là rất quan trọng do nhu cầu phong phú của nhóm đối tượng này Tính sẵn có của dịch vụ cũng là yếu tố thiết yếu để đáp ứng mong đợi của khách hàng.
Khách hàng doanh nghiệp thường là những đối tác lâu dài, và chất lượng dịch vụ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của họ Để duy trì mối quan hệ hợp tác bền vững và nâng cao tính cạnh tranh, Trung tâm cần liên tục tìm kiếm các dịch vụ tốt với giá cả hợp lý và chất lượng cao nhất trên thị trường Ngoài ra, Trung tâm cũng có thể tư vấn cho khách hàng về sản phẩm và dịch vụ, giúp họ đưa ra lựa chọn hợp lý nhất.
Các sản phẩm dịch vụ ưu tiên bán ra thị trường theo thứ tự giảm dần bao gồm: Mega VNN, FTTH, MyTV, Vinaphone, và các dịch vụ công nghệ cao như Metronet, truyền số liệu, Mega Wan.
2.2.4 Lựa chọn đại lý, các điểm bán lẻ
- Khảo sát về doanh số bán của các đại lý
- Doanh số bán hàng phải đạt được mức tối thiểu trở lên
- Mạng lưới bán lẻ phải đảm bảo phủ kín vùng thị trường
- Thực hiện các hợp đồng ràng buộc với các đại lý
- Các yêu cầu về tài chính, vị trí cửa hàng
Mở rộng thị trường là một mục tiêu quan trọng, nhưng cần phải thực hiện một cách có chiến lược Nếu kênh bán hàng không mang lại hiệu quả, chẳng hạn như tiêu thụ ít sản phẩm dịch vụ, điều này sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả kinh doanh của phòng.
QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH BÁN HÀNG
Xây dựng và quản trị hệ thống kênh bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ, với quản trị dễ dàng hơn khi hệ thống kênh được xây dựng tốt Việc tạo ra một mạng lưới kênh tiêu thụ chất lượng sẽ hỗ trợ hiệu quả cho các chính sách quản trị sau này Hiện tại, công tác quản trị kênh bán hàng của Phòng đã thực hiện khá tốt, nhưng vẫn cần bổ sung và sửa đổi một số hoạt động để nâng cao hiệu quả.
Công tác tuyển chọn thành viên cho hệ thống kênh tiêu thụ của Phòng Sa Thầy hiện nay vẫn được thực hiện bởi các nhân viên thị trường Việc này chủ yếu tập trung vào việc lựa chọn các đại lý phù hợp để đảm bảo hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Các điểm bán lẻ hiện tại chỉ dựa vào một số chỉ tiêu chung, chưa có tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên trong kênh phân phối.
Phòng Sa Thầy cần thiết lập một bộ tiêu chí cụ thể cho các thành viên kênh, giúp cán bộ thị trường lựa chọn đúng đắn và tránh quyết định theo cảm tính Hệ thống tiêu chí này nên bao gồm các yếu tố cơ bản để đảm bảo tính chính xác và hiệu quả trong quá trình lựa chọn.
Khả năng tài chính của đại lý là tiêu chuẩn quan trọng giúp giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh Bên cạnh đó, vị trí kinh doanh thuận lợi của các đại lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm của Phòng Sa Thầy.
ĐÀO TẠO NGUỒN NHÂN LỰC CHO KÊNH BÁN HÀNG
Để nâng cao chất lượng phục vụ, cần thiết lập các tiêu chuẩn và yêu cầu chung về phong cách cũng như thái độ phục vụ Đồng thời, việc huấn luyện chuyên sâu về kỹ năng giao tiếp và ứng xử với khách hàng là rất quan trọng, nhằm tránh những hành vi và thái độ không chuẩn mực trong giao tiếp.
Ban hành quy định về những điều nên và không nên làm, cùng với việc xác định các đức tính cần phát huy và thói quen cần loại bỏ, nhằm xây dựng nguyên tắc và cách ứng xử giữa các thành viên, cũng như trong giao tiếp với khách hàng.
Nguồn nhân lực đóng vai trò quyết định trong sự thành công và phát triển của tổ chức Vì vậy, công tác quản trị nguồn nhân lực tại Phòng sẽ được chú trọng nhằm tối ưu hóa hiệu quả làm việc và phát triển bền vững.
Xây dựng một hệ thống tổ chức gọn nhẹ, chủ động và hiệu quả là điều cần thiết, bao gồm việc phân công và phân nhiệm hợp lý, khoa học Hệ thống này phải hoạt động hoàn chỉnh từ khâu bán hàng, tồn trữ, sản xuất cho đến bán hàng, nhằm nâng cao chất lượng quản lý, sản phẩm, lợi thế cạnh tranh và sự hài lòng của khách hàng.
Phát triển nguồn nhân lực trẻ là yếu tố quan trọng trong việc đáp ứng yêu cầu công tác trong thời kỳ mới Để đạt được điều này, cần tập trung vào tuyển dụng và đào tạo nhân sự có năng lực, đồng thời thu hút thêm nhân tài từ bên ngoài Việc này không chỉ nâng cao chất lượng đội ngũ mà còn tạo ra sự đổi mới và sáng tạo trong tổ chức.
Tạo ra một môi trường làm việc lý tưởng và duy trì văn hóa doanh nghiệp tích cực là điều cần thiết để nhân viên có thể phát triển và cống hiến cho sự nghiệp chung.
Tổ chức đào tạo nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng chuyên nghiệp và đào tạo nâng cao chuyên môn cho các cán bộ chủ chốt.
TỔ CHỨC KINH DOANH
Hệ thống bán hàng hiện đại và chiến lược kinh doanh hiệu quả được xây dựng nhằm tạo sự gắn kết chặt chẽ giữa Phòng Sa Thầy và các Đại lý bán hàng Chúng tôi cam kết đảm bảo chất lượng sản phẩm, bảo hành và quyền lợi cho đại lý, từ đó xây dựng nền tảng phát triển bền vững Để nâng cao chất lượng dịch vụ, chúng tôi thành lập Tổ chăm sóc khách hàng, áp dụng mô hình gọi điện chăm sóc (Call Customer Care) và sử dụng phần mềm hiện đại để quản lý khách hàng cũng như giám sát hoạt động bán hàng.
Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lý theo thị trường giúp nâng cao lợi thế cạnh tranh, tăng cường tính tự chủ cho các đại lý, đồng thời góp phần bình ổn thị trường và đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Nghiên cứu bán hàng thêm các sản phẩm hỗ trợ có chất lượng cho từng Doanh nghiệp và cá nhân, theo phân khúc thị trường thu nhập
Nghiên cứu phát triển , mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh mới, tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững và mạnh mẽ trong tương lai.
HOÀN THIỆN BỘ MÁY QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
Bộ phận kinh doanh cần xây dựng kế hoạch phát triển kinh doanh mới cho đơn vị trong thời gian tới, đồng thời tăng cường tuyển dụng nhân viên có chuyên môn vững về marketing và bán hàng.
Để duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu nhanh, doanh nghiệp cần tập trung vào việc giữ vững và mở rộng thị trường Việc phát triển thị trường là rất quan trọng để các trung gian có thể hoạt động hiệu quả, tích cực tìm kiếm khách hàng và hỗ trợ cho đại lý Đồng thời, doanh nghiệp cũng nên khuyến khích đại lý tìm kiếm thị trường mới từ khách hàng hiện có thông qua các doanh nghiệp và cơ quan khác.
- Đối với các đại lý tiêu thụ:
Đào tạo nhân viên về kĩ năng giao tiếp và kĩ năng bán hàng
Xây dựng và phát triển hệ thống đại lý, mở rộng thêm các cửa hàng
Phòng Sa Thầy cần chú trọng đầu tư xây dựng hoặc thuê mặt bằng rộng rãi để phát triển showroom nhằm quảng bá sản phẩm VNPT Kon Tum Việc này sẽ giúp nâng cao nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho việc trưng bày và giới thiệu sản phẩm.
BỔ SUNG THÊM CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÁNH GIÁ
+ Doanh số bán bằng tiền hoặc bằng dịch vụ hay sản phẩm
+ Doanh số bán cho khách hàng mới
+ Tổng doanh số bán theo khách hàng
+ Tổng doanh số bán theo sản phẩm
+ Số khách hàng mới, số khách hàng mất đi
+ Thị phần (Doanh số bán của Đơn vị/ Doanh số ngành)
+ Tổng doanh số với kế hoạch giao (Thưc tế/ Hạn mức)
+ Doanh số bán cho một khách hàng( Doanh số bán/ tổng số khách hàng)
Việc xác định "người thực hiện hàng đầu" trong một nhóm nhân viên trở nên khó khăn do mỗi cá nhân đều hoàn thành tốt một số chỉ tiêu Để đánh giá hiệu quả làm việc, có thể dựa vào các tiêu chuẩn cụ thể dưới đây.
+ So Sánh việc thực hiện kỳ này với kỳ trước
+ So sánh sự thực hiện kỳ này với mục tiêu
+ So sánh việc thực hiện với các nhân viên khác trong khu vực
- Các chỉ tiêu đo lường hành vi cư xử
Sử dụng chỉ tiêu đo hành vi cư xử giúp Giám đốc bán hàng xác định và cải thiện những hành vi cần thiết của nhân viên, từ đó nâng cao hiệu suất làm việc.
Hành vi cư xử của nhân viên được đánh giá dựa trên tần suất viếng thăm và tương tác với khách hàng, cũng như chất lượng và thời gian hoàn thành các báo cáo.
- Nâng cao hiệu quả đánh giá
Hiện nay, các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng chủ yếu tập trung vào kết quả, dẫn đến việc xử lý đánh giá chỉ dừng lại ở việc tăng lương và thưởng cho nhân viên Để có cái nhìn toàn diện hơn về lực lượng bán hàng, đơn vị cần kết hợp các chỉ tiêu hiện tại với những chỉ tiêu đánh giá bổ sung Việc này sẽ giúp đưa ra những đánh giá sâu sắc hơn và có các giải pháp điều chỉnh hiệu quả.
HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH THƯỞNG VÀ KHUYẾN KHÍCH TẠO ĐỘNG LỰC CHO CÔNG TA C BH
Để đảm bảo tính công bằng trong việc thưởng cho nhân viên và kích thích lực lượng bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ, đơn vị cần xác định mức thưởng phù hợp cho từng cá nhân Việc này không chỉ giúp nâng cao doanh số bán hàng mà còn tạo động lực cho nhân viên cống hiến hơn trong công việc.
- Phân chia khu vực một cách cân đối cả về tiềm năng bán hàng cũng như khối lượng công việc
- Đề ra kế hoạch hợp lý cho từng khu vực và phân chia cụ thể cho từng tháng để làm cơ sở cho việc tính mức thưởng
- Đưa ra mức thưởng hợp lý và có nhiều mức khác nhau cho mỗi mức doanh số vượt chỉ tiêu Thực hiện các khoản thưởng đúng lúc
Chương này chủ yếu là đưa ra các giải pháp và các chỉ tiêu đánh giá và hoàn thiện các chính sách
Hoàn thiện bộ máy quản lý hệ thống phân phối
Bổ sung thêm các chỉ tiêu đánh giá và nâng cao hiệu quả đánh giá
Hoàn thiện chính sách thưởng và khuyến khích tạo động lực cho công tác bán hàng
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
KẾT LUẬN
Phòng Sa Thầy cần nâng cao hoạt động Marketing bằng cách áp dụng sự sáng tạo trong kinh doanh, tự phân khúc thị trường và nghiên cứu nhu cầu đặc trưng của từng vùng, bản, làng Từ đó, triển khai các dịch vụ phù hợp với từng địa bàn để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Tại Phòng Sa Thầy cần có bộ phận chuyên môn thực thi chính sách marketing cho từng dịch vụ
- Hình ảnh biển hiệu của đại lý cửa hàng, thiết kế đặt hàng in theo đúng chuẩn mẫu của Tổng công ty, nhận diên được thương hiệu
Khi Trung Tâm Kinh doanh tổ chức chương trình khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng, phòng ban cần chủ động truyền thông và triển khai nhanh chóng Việc chọn lựa phân khúc thị trường phù hợp và truyền đạt thông điệp đến khách hàng một cách ngắn gọn, dễ hiểu là rất quan trọng.
Phòng Sa Thầy tích cực mở rộng hệ thống đại lý và điểm bán lẻ, nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ và xây dựng niềm tin vững chắc với các đại lý Điều này không chỉ giúp tạo ra một mạng lưới khách hàng thân thiết mà còn góp phần phát triển bền vững cho thương hiệu.
Xin cảm ơn Quý Lãnh đạo Phòng Sa Thầy đã tạo mọi điều kiện và cơ hội cho Tôi thực hiện thành công đề tài này!
KIẾN NGHỊ VỚI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – KON TUM 28 TÀI LIỆU THAM KHẢO
Phòng Sa Thầy có khả năng mở rộng quy mô phát triển thông qua việc thiết lập các cửa hàng đại lý và điểm bán lẻ, bán sỉ Đặc biệt, việc đầu tư vào cơ sở vật chất cho các cơ sở đủ điều kiện kinh doanh làm đại lý cho VNPT sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng mạng lưới phân phối.
Nghiên cứu mở rộng mạng lưới đại lý và điểm bán lẻ sản phẩm dịch vụ tại khu vực đông dân cư và trung tâm thương mại huyện Sa Thầy là cần thiết để tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng.
Phòng bán hàng Sa Thầy cần triển khai bán sản phẩm dịch vụ Viễn thông – Công nghệ thông tin nhằm mở rộng thị trường đến các xã vùng ven thành phố Điều này sẽ tăng cường tính cạnh tranh, bao phủ kênh bán hàng và giúp giành lại thị phần trên thị trường.
Hiện nay, bộ phận Marketing của Phòng Sa Thầy vẫn nằm trong Tổ tiếp thị bán hàng, với các hoạt động chủ yếu do phòng kinh doanh thực hiện Để đáp ứng nhu cầu thị trường ngày càng tăng, việc thành lập một Tổ Marketing riêng biệt là cần thiết Các hoạt động quảng cáo và chương trình khuyến mãi hiện tại còn hạn chế, do đó cần đầu tư thêm kinh phí để nâng cao hiệu quả quảng bá thương hiệu và kích thích tiêu thụ Thị trường dịch vụ Viễn thông tại huyện Sa Thầy vẫn còn nhiều tiềm năng, vì vậy công tác dự báo nhu cầu thị trường cần được cải thiện để đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả, tiết kiệm chi phí và nâng cao chất lượng dịch vụ.
Hợp tác với các nhà cung cấp nhằm tối ưu hóa lợi nhuận thông qua giá cả, chất lượng, thương hiệu và chiết khấu, từ đó khuyến khích các thành viên trong kênh bán hàng hiểu rõ dịch vụ và đạt được lợi nhuận tối đa cho Trung tâm kinh doanh VNPT-Kon Tum.
Để đối phó với áp lực cạnh tranh, Phòng bán hàng Sa Thầy cần xây dựng một danh mục sản phẩm đa dạng và phù hợp với nhu cầu thị trường Đồng thời, việc đa dạng hóa và đổi mới phương thức bán hàng là rất quan trọng để thu hút khách hàng, từ đó tăng cường sản lượng và doanh số bán hàng cho Phòng.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp đạt doanh thu và lợi nhuận cao Để thành công, kế hoạch bán hàng cần phải cụ thể và dựa trên nghiên cứu thực tế Sự quan tâm của các nhà quản trị đến việc lập kế hoạch bán hàng sẽ góp phần quyết định đến thành công trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Xây dựng và triển khai, tổ chức quản lý kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ viễn thông - công nghệ thông tin trên địa bàn huyện
Tiếp thị, bán hàng, chăm sóc khách hàng, truyền thông, quảng cáo
Tổ chức xây dựng, quản lý dữ liệu và thông tin về khách hàng
Hiện nay, vấn đề kênh phân phối sản phẩm tại huyện chưa được chú trọng đúng mức, mặc dù nó đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp Viễn thông và các đối thủ cạnh tranh với nguồn lực tài chính mạnh mẽ đã đầu tư vào việc thiết lập hệ thống kênh bán hàng hiện đại Nhờ đó, họ thu hút được nhiều đại lý và điểm bán lẻ thông qua các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
Xây dựng chiến lược kinh doanh là một quá trình liên tục và đầy thách thức, đặc biệt trong ngành Dịch vụ Viễn thông đang ngày càng cạnh tranh Để Phòng Sa Thầy xác định đúng hướng đi và linh hoạt thích ứng với biến động môi trường, việc có một chiến lược dài hạn tốt là rất quan trọng Để duy trì và phát huy vị thế cạnh tranh tại huyện, Phòng bán hàng cần củng cố các lợi thế đặc biệt so với đối thủ, đồng thời hoạch định và lựa chọn những chiến lược phát triển phù hợp nhất.
Trong thời gian thực tập tại Phòng bán hàng Sa Thầy, tôi nhận thấy rằng mặc dù doanh thu không tăng đáng kể và lợi nhuận có giảm, nhưng đây là tình trạng chung của nhiều doanh nghiệp do ảnh hưởng từ ngành viễn thông và khủng hoảng kinh tế Phòng đang triển khai các chính sách cho kênh phân phối như chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán và khen thưởng, tuy nhiên, các hoạt động này vẫn chưa đủ để tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.
1 Bài giảng Kinh tế ngành, Tài liệu học tập lưu hành nội bộ năm 2011 Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum
2 Bài giảng Quản trị chất lượng toàn diện, Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum 07/2012
3 Bài giảng Quản trị Marketing, MBA Research Tài liệu học tập lưu hành nội bộ năm 2014 Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum
4 Bài giảng Thương mại điện tử, Tài liệu học tập lưu hành nội bộ năm 2014 Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum
5 Bài giảng Kinh tế Vi mô, Tài liệu học tập lưu hành nội bộ năm 2011 Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum
6 Bài giảng Nghiên cứu Marketing, Tài liệu học tập năm 2011 Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum
7 Bài giảng Quản trị chiến lược, Tài liệu học tập lưu hành nội bộ năm 2013 Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum
8 Đinh Thị Lê Trâm, Nguyễn Phúc Nguyên, Nguyễn Thanh Liêm, Quản trị chuổi cung ứng Đại học Đà Nẵng - Trung tâm Giáo dục thường xuyên
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THƢC TẬP
Xác nhận của đơn vị thực tập
(Ký tên, ghi rõ họ tên, đóng dấu)
(Ký, ghi rõ họ tên)