Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên alba tại thị trường thừa thiên huế

Lý do chọn đề tài

Việt Nam chính thức gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), đánh dấu bước tiến quan trọng trong việc hội nhập kinh tế toàn cầu Tuy nhiên, ngành công nghiệp Việt Nam, đặc biệt là ngành đồ uống, đang phải đối mặt với nhiều thách thức lớn như công nghệ lạc hậu, năng suất lao động thấp, chất lượng sản phẩm chưa đạt yêu cầu và nguồn nguyên liệu khan hiếm Dù có nhiều cơ hội hấp dẫn từ việc hội nhập, ngành công nghiệp đồ uống vẫn cần nỗ lực vượt qua các khó khăn để phát triển bền vững.

Trong cuộc cạnh tranh khốc liệt của sản phẩm nước khoáng thiên nhiên, Lavie (Neste) đang chiếm ưu thế, theo sau là các thương hiệu Vital và Vĩnh Hảo, cùng với hơn 20 nhãn hàng khác như Thạch Bích, Đảnh Thạnh, Evian, Lasko, và Vikoda Tuy nhiên, thị trường nước khoáng thiên nhiên đóng chai vẫn đang đối mặt với nhiều vấn đề về an toàn vệ sinh thực phẩm mà người tiêu dùng rất quan tâm Năm 2009, mức chi tiêu trung bình của người tiêu dùng Việt Nam cho nước tinh khiết là 28.100 đồng và cho nước khoáng là 10.200 đồng, tăng lần lượt 3,9% và 4,8% so với năm 2008 Dự báo đến cuối năm 2014, thị trường nước uống đóng chai tại Việt Nam sẽ đạt doanh thu khoảng 279 triệu USD, với mức tăng trưởng bình quân 6%/năm trong giai đoạn 2009-2014, tổng sản lượng ước đạt trên 307 triệu lít Theo công ty nghiên cứu thị trường Datamonitor (Anh), với mức tiêu thụ 3 lít/người/năm, thị trường nước khoáng thiên nhiên đang trở thành một trong những lĩnh vực nước giải khát không cồn tăng trưởng nhanh nhất trên toàn cầu.

Với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường nước khoáng, Công ty cổ phần nước khoáng Thanh Tân cần xác định các cơ hội kinh doanh tiềm năng và tìm kiếm các phương pháp tiếp cận hiệu quả để giữ vững vị thế cạnh tranh Sự xuất hiện của nhiều sản phẩm mới sẽ mang đến cho người tiêu dùng nhiều lựa chọn hơn, do đó, việc nắm bắt xu hướng và duy trì sự hiện diện trên thị trường là điều cần thiết.

1 http://www.iamvn.com/vn/default.aspx?cat_id=0&news_id!1

Nhận thấy tầm quan trọng của vấn đề này đối với Công ty cổ phần Thanh Tân, tôi đã chọn đề tài “Chiến lược marketing cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba tại thị trường Thừa Thiên Huế” Mục đích của đề tài là nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh sản phẩm và giúp công ty tồn tại vững vàng trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của cơ chế thị trường.

Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm làm rõ:

 Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động Marketing và chiến lược Marketing của doanh nghiệp

 Nghiên cứu, tìm hiểu và đánh giá thực trạng về tình hình hoạt động Marketing cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên ALBA tại thị trường Thừa Thiên Huế

Dựa trên việc đánh giá thực trạng Marketing của sản phẩm nước khoáng thiên nhiên ALBA, chúng tôi đề xuất một chiến lược Marketing hiệu quả nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm này.

Phương pháp nghiên cứu

Các khái niệm cơ bản

Ngày nay, các trường phái nghiên cứu Marketing đều thống nhất rằng Marketing là thỏa mãn nhu cầu khách hàng Thay vì chỉ tập trung vào quảng cáo để bán hàng, các nhà làm Marketing hiện nay chú trọng vào việc hiểu rõ khách hàng và nhu cầu của họ Mục tiêu là phát triển sản phẩm mang lại giá trị vượt trội với mức giá hợp lý và phân phối, cổ động hiệu quả Do đó, việc bán hàng và quảng cáo chỉ là một phần trong chiến lược Marketing tổng thể, bao gồm nhiều công cụ phối hợp nhằm tác động đến thị trường.

Marketing được định nghĩa là một tiến trình xã hội và quản lý, trong đó cá nhân và nhóm có thể đạt được mong muốn của mình thông qua việc tạo ra và trao đổi các sản phẩm có giá trị với người khác.

1.1.2 Nhu cầu cấp thiết, mong muốn và nhu cầu

Nhu cầu cấp thiết phản ánh trạng thái thiếu hụt, bao gồm nhu cầu vật chất như thực phẩm, quần áo, sự ấm áp và an toàn Đồng thời, nó cũng bao gồm nhu cầu xã hội về sự thừa nhận và tình cảm, cùng với nhu cầu cá nhân về sự hiểu biết và khả năng tự thể hiện.

Mong muốn là hình thức biểu hiện của nhu cầu cấp thiết của con người được định hình bởi văn hóa và cá tính của mỗi con người

Nhu cầu là mong muốn được bảo đảm bởi sức mua

1.1.3 Các cung ứng Marketing: sản phẩm, dịch vụ và kinh nghiệm

Các cung ứng Marketing bao gồm sự kết hợp của sản phẩm, dịch vụ, thông tin và kinh nghiệm nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Những cung ứng này không chỉ giới hạn ở sản phẩm vật chất, mà còn mở rộng đến các dịch vụ và hoạt động vô hình, không mang lại quyền sở hữu cụ thể nào.

2 Quản trị Marketing-NXB Tài Chính-2011, PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, Th.S Võ Quang Trí, Th.S Đinh Thị Lệ Trâm, Th.S Phạm Ngọc Ái, trang 23,24,25

1.1.4 Giá trị và sự thỏa mãn

Giá trị sản phẩm được xác định bởi sự khác biệt giữa lợi ích mà khách hàng nhận được và chi phí họ bỏ ra Khách hàng quyết định mức độ thanh toán dựa trên đánh giá cá nhân của họ Do đó, doanh nghiệp cần lựa chọn tổ hợp lợi ích phù hợp để tạo ra giá trị cho cả khách hàng và chính mình.

Sự thỏa mãn của khách hàng được xác định qua việc so sánh giá trị cảm nhận từ sản phẩm với kỳ vọng trước khi mua Khi giá trị cảm nhận vượt quá kỳ vọng, khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng; ngược lại, nếu giá trị cảm nhận thấp hơn kỳ vọng, sự thỏa mãn sẽ không đạt được.

1.1.5 Kênh Marketing Để tiếp cận với thị trường mục tiêu, các nhà làm Marketing sử dụng ba loại kênh Marketing:

 Kênh truyền thông để chuyển tải và cập nhật các thông điệp từ các khách hàng mục tiêu

 Kênh phân phối để phân phối hoặc vận chuyển các sản phẩm hữu hình hoặc dịch vụ đến người mua hoặc người sử dụng

 Kênh bán hàng để tác động các giao dịch với các khách hàng tiềm năng

Phối thức Marketing là tập hợp các công cụ Marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi các mục tiêu Marketing của mình trên thị trường mục tiêu

McCarthy xếp những công cụ này vào bốn nhóm được gọi là 4P của Marketing: sản phẩm, giá, phân phối và truyền thông cổ động

Hình I.1 Bốn P của phối thức Marketing

Giá niêm yết Chiết khấu Bớt giá

Kỳ hạn trả tiền ĐK tín dụng

Khuyến mãi Quảng cáo Lực lượng bán Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp

Kênh Độ phủ Xếp hàng hóa Địa điểm Tồn kho Vận tải

Vai trò của Marketing

Để doanh nghiệp tồn tại và phát triển, cần có các hoạt động chức năng như sản xuất, tài chính và quản trị nguồn nhân lực Tuy nhiên, những chức năng này không đủ để đảm bảo thành công nếu không được kết nối với chức năng quản lý Marketing Marketing đóng vai trò quyết định trong việc liên kết các hoạt động kinh doanh với thị trường, giúp doanh nghiệp điều chỉnh hoạt động của mình theo nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó tạo ra nền tảng vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh.

Chiến lược Marketing

Chiến lược có nhiều định nghĩa khác nhau, trong đó Chandler cho rằng chiến lược là việc xác định các mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp và áp dụng các hành động cùng với phân bổ nguồn lực cần thiết Quiin cung cấp một cái nhìn tổng quát hơn, coi chiến lược là kế hoạch tích hợp các mục tiêu, chính sách và hành động thành một tổng thể chặt chẽ Johnson và Scholes định nghĩa chiến lược là định hướng và phạm vi dài hạn của tổ chức nhằm tạo lợi thế cạnh tranh, thông qua việc định hình nguồn lực trong môi trường thay đổi để đáp ứng nhu cầu thị trường và mong đợi của các bên liên quan Những định nghĩa này cho thấy sự thống nhất trong việc xác định chiến lược, có thể được khái quát qua 5 chữ P của Mintzberg.

 Kế hoạch(Plan): Chuỗi các hành động đã dự định một cách nhất quán

 Mô thức(Partern): Sự kiên định về hành vi theo thời gian

 Vị thế(Position): Phù hợp giữa tổ chức và môi trường của nó

 Quan niệm(Perspective): Cách thức để nhận thức sâu sắc về thế giới

 Thủ thuật(Ploy): Cách thức cụ thể để đánh lừa đối thủ

3 Giáo trình Marketing cơ bản-NXB Đại học kinh tế quốc dân 2006-GS.TS Trần Minh Đạo-trang 19

4 Quản Trị Chiến Lược-NXB Thống Kê, 2007-PGS.TS Lê Thế Giới, TS.Nguyễn Thanh Liêm, ThS Trần Hữu Hải trang 10-11

Tiến trình xây dựng chiến lược Marketing

Hình I.2 Tiến trình xây dựng chiến lược Marketing

1.4.1.1 Hệ thống thông tin Marketing và môi trường Marketing

1.4.1.1.1 Hệ thống thông tin Marketing

Hệ thống thông tin Marketing (MIS) là một tập hợp bao gồm con người, thiết bị và quy trình nhằm thu thập, sắp xếp, phân tích, đánh giá và phân phối thông tin cần thiết một cách chính xác và kịp thời đến những người ra quyết định trong lĩnh vực Marketing.

Hình I 3 Hệ thống thông tin Marketing

Marketing và môi trường Marketing

- Phân tích hành vi khách hàng

- Phân tích cạnh tranh và chiến lược cạnh tranh

- Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

- Chiến lược định vị và xây dựng thương hiệu

- Quản trị sản phẩm và dịch vụ

- Quản trị chiến lược và chính sách giá

CHUYỂN GIAO VÀ PHÂN PHỐI GIÁ TRỊ

- Quản trị chuỗi cung ứng và kênh

- Tổ chức thực thi và kiểm tra hoạt động Marketing

Các nhà quản trị marketing và những người sử dụng thông tin khác

Phân tích Hoạch định Thực hiện Tổ chức Kiểm tra

HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING

Thị trường Kênh marketing Đối thủ cạnh tranh Công chúng Môi trường vĩ mô mục tiêu Đánh giá nhu cầu TT

Phân phối và sử dụng

Trong quá trình thiết kế kế hoạch Marketing, quản trị Marketing cần xem xét sự liên kết giữa các bộ phận trong công ty như lãnh đạo cấp cao, tài chính, nghiên cứu và phát triển, mua hàng, sản xuất và kế toán Sự tương tác giữa các bộ phận này tạo nên một môi trường nội bộ đồng bộ và hiệu quả cho hoạt động Marketing.

Các nhà quản trị Marketing cần chú ý đến tính sẵn có của bộ phận cung ứng, đảm bảo việc cung ứng đúng hẹn, khả năng đình công của công nhân nhà cung ứng, và các sự kiện khác có thể ảnh hưởng đến doanh số ngắn hạn, đồng thời tác động tiêu cực đến sự thỏa mãn của khách hàng trong dài hạn.

Các trung gian Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy, bán và phân phối hàng hóa đến tay khách hàng cuối cùng Họ có thể là các nhà bán lẻ, công ty phân phối, văn phòng dịch vụ Marketing hoặc trung gian tài chính Tương tự như các nhà cung ứng, trung gian Marketing là một phần thiết yếu trong hệ thống cung ứng giá trị, giúp nâng cao mối quan hệ với khách hàng thông qua sự sáng tạo.

Công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng hai loại thị trường chính: thị trường tiêu dùng và thị trường tổ chức Thị trường tiêu dùng bao gồm cá nhân và hộ gia đình mua hàng hóa và dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân Ngược lại, thị trường tổ chức được chia thành ba nhóm chính: thị trường sản xuất, thị trường mua bán lại và thị trường công quyền.

Khái niệm Marketing nhấn mạnh rằng để đạt được thành công, doanh nghiệp cần cung cấp giá trị và sự hài lòng cho khách hàng vượt trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh Do đó, người làm Marketing cần thực hiện nhiều hơn chỉ việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Trong quản trị marketing, việc định vị sản phẩm một cách mạnh mẽ là rất quan trọng để tạo ra lợi thế chiến lược so với đối thủ cạnh tranh Các nhà quản lý cần tập trung vào việc xây dựng hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh.

 Môi trường nhân khẩu học

Yếu tố quan trọng đầu tiên trong quản trị Marketing là dân số, vì nó quyết định thị trường Các nhà tiếp thị cần nghiên cứu sự phân bố dân cư theo khu vực địa lý, mật độ dân số, xu hướng di cư, độ tuổi, tình trạng hôn nhân, tỷ lệ sinh, tỷ lệ tử vong, chủng tộc và cấu trúc tôn giáo để phát triển chiến lược hiệu quả.

Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến sức mua và hành vi tiêu dùng của khách hàng Để thị trường hoạt động hiệu quả, cần có cả sức mua và người tiêu dùng Tổng sức mua phụ thuộc vào các yếu tố như thu nhập hiện tại, giá cả, tiền tiết kiệm và khả năng tín dụng.

Các nhà quản trị Marketing cần xem xét các vấn đề sau:

- Sự khan hiếm của nguồn nguyên liệu

- Mức độ ô nhiễm ngày càng gia tăng

- Chi phí về năng lượng ngày càng gia tăng

- Sự can thiệp mạnh mẽ của chính quyền trong việc quản lý tài nguyên thiên nhiên

Môi trường công nghệ ảnh hưởng đến quản trị Marketing một cách đa dạng, tùy thuộc vào khả năng công nghệ của doanh nghiệp Các tác động này có thể mang lại cơ hội hoặc tạo ra mối đe dọa đối với đổi mới sản phẩm, thay thế sản phẩm, chu kỳ sống sản phẩm và chi phí sản xuất Khi phân tích môi trường công nghệ, cần chú ý đến một số xu hướng quan trọng.

- Sự thay đổi theo nhịp gia tốc của công nghệ

- Các cơ hội để phát minh, cải tiến là vô hạn

- Chi phí dành cho việc nghiên cứu và phát triển ngày càng gia tăng

- Xu hướng tập trung vào những cải tiến thứ yếu

- Sự điều tiết của chính quyền ngày càng gia tăng

6 Quản trị Marketing-NXB Tài Chính-2011, PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, Th.S Võ Quang Trí, Th.S Đinh Thị Lệ Trâm, Th.S Phạm Ngọc Ái-trang 143

- Các quyết định Marketing chịu ảnh hưởng tác động mạnh mẽ của những biến đổi trong môi trường chính trị và pháp luật

Những đặc điểm văn hóa sau có thể ảnh hưởng đến các quyết định Marketing

- Tính bền vững của những giá trị văn hóa cốt lõi

1.4.1.2 Phân tích hành vi khách hàng 7

1.4.1.2.1 Thị trường tiêu dùng và hành vi mua của người tiêu dùng

Thị trường tiêu dùng bao gồm cá nhân, hộ gia đình và nhóm người hiện tại cũng như tiềm năng, những người mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ để đáp ứng nhu cầu cá nhân của họ.

 Hành vi mua của người tiêu dùng

Hình I.4 Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng

Các nhân tố kích thích là tất cả các tác nhân, lực lượng bên ngoài người tiêu dùng có thể gây ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng

7 Giáo trình Marketing căn bản-NXB Đại học kinh tế quốc dân-GS.TS Trần Minh Đạo-trang 93

Các nhân tố kích thích “Hộp đen ý thức”của người tiêu dùng

Kinh tế KHKT Văn hóa Chính trị/luật pháp Cạnh tranh

Các đặc tính của người tiêu dùng

Quá trình quyết định mua

Lựa chọn nhà cung ứng Lựa chọn thời gian và địa điểm mua Lựa chọn khối lượng mua

"Hộp đen ý thức" của người tiêu dùng ám chỉ bộ não con người và cơ chế hoạt động của nó trong việc tiếp nhận và xử lý các kích thích, đồng thời đề xuất các giải pháp để phản ứng lại những kích thích đó.

Phản ứng của người tiêu dùng là những biểu hiện có thể quan sát trong quá trình trao đổi, bao gồm việc tìm kiếm thông tin về hàng hóa và dịch vụ, lựa chọn sản phẩm, nhãn hiệu, nhà cung cấp, cũng như quyết định về thời gian, địa điểm và khối lượng mua sắm.

1.4.1.2.2 Thị trường tổ chức và hành vi của người mua là tổ chức 8

Thị trường tổ chức bao gồm các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để phục vụ cho sản xuất hàng hóa và dịch vụ khác, nhằm bán, cho thuê hoặc cung ứng cho các ngành khác.

 Hành vi của người mua là tổ chức

Hình I.5 Mô hình hành vi của người mua là tổ chức

Hành vi mua của khách hàng tổ chức : là các tổ chức mua sản phẩm để sản xuất, bán lại hoặc phục cho cơ quan công quyền

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng tổ chức:

8 Quản trị Marketing-NXB Tài chình-PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, ThS Võ Quang Trí, ThS Đinh Thị Lệ Trâm, ThS Phạm Ngọc Ái-trang 180

Các tác nhân gây kích thích Marketing

Người mua TLSX Trung tâm mua

(Những ảnh hưởng qua lại giữa các cá nhân và của từng cá nhân)

Quá trình quyết định mua

Lựa chọn nhà cung ứng

Số lượng đặt mua Điều kiện và thời hạn giao hàng Dịch vụ sau bán Điều kiện thanh toán

Văn hóa Cạnh tranh

+ Môi trường: mức cầu, triển vọng kinh tế, giá trị đồng tiền, các điều kiện cung cấp, tốc độ thay đổi công nghệ, sự phát triển cạnh tranh,…

Tổ chức đóng vai trò quan trọng trong việc xác định mục tiêu, chính sách, quy trình và cơ cấu tổ chức, tạo nên một hệ thống tổ chức hiệu quả Quan hệ cá nhân cũng không kém phần quan trọng, bao gồm thẩm quyền của người mua, địa vị xã hội, sự cảm thông và khả năng thuyết phục Bên cạnh đó, các yếu tố cá nhân như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, vị trí công tác, nhân cách và thái độ đối với rủi ro cũng ảnh hưởng đáng kể đến quyết định và hành vi của từng cá nhân trong môi trường tổ chức.

1.4.1.3 Phân tích cạnh tranh

 Năm lực lượng cạnh tranh 9

Nguồn lực của công ty

2.2.1 Nguồn vốn và tài sản

Bảng II.2 Nguồn vốn và tài sản của công ty qua 3 năm 2008-2010

(Nguồn: Phòng Kế toán) ĐVT: đồng

Tình hình tài chính của công ty qua 3 năm có sự biến động rõ rệt cả tài sản, nợ phải trả và nguồn vốn chủ sở hữu

Tỷ trọng tài sản dài hạn và tài sản cố định trong cấu trúc tài sản của công ty đã đạt 75.35% vào năm 2010 Sự tập trung này là hợp lý, do công ty đã chú trọng vào việc sửa chữa lớn tài sản cố định và nâng cấp hệ thống dây chuyền sản xuất trong những năm gần đây.

Tỷ trọng vốn CSH chiếm phần lớn trong cấu trúc nguốn vốn Điều này cho thấy, công ty có khả năng tự chủ rất cao về tài chính

Bảng II.3 Các thông số tài chính

Thông số Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

2 Hiệu suất sử dụng TS

Kỳ thu tiền bình quân(ngày) 38 42 46

TN của vốn chủ(ROE) 4.12% 5.41% 6.2%

TN trên tài sản(ROA) 1.02% 1.2% 1.6%

Nợ/Tổng TS 0.37 0.39 0.28 Đòn bẩy nợ 0.81 0.08 0.29

Hình II.3 Biểu đồ nợ phải trả và vốn CSH

Tỷ lệ nợ/vốn chủ sở hữu của công ty nhỏ hơn 1, cho thấy đây là một dấu hiệu tích cực Công ty cũng có khả năng thanh toán hiện thời tốt, đặc biệt là trong năm 2010.

Từ năm 2008 đến 2010, tỷ lệ nợ phải trả vốn chủ sở hữu tăng dần, cho thấy mức độ rủi ro của công ty gia tăng Tuy nhiên, đến năm 2010, đòn bẩy nợ giảm xuống còn 0.29, đây là tín hiệu tích cực, vì khi gặp khó khăn trong kinh doanh, tỷ lệ nợ cao có thể làm gia tăng gánh nặng nợ nần Hiện tại, mỗi 1 đồng nợ ngắn hạn có 2.16 đồng tài sản có khả năng trả nợ, cho thấy tình hình thanh toán hiện thời của công ty vẫn ổn định.

Bảng II.4 Tình hình nguồn lao động của công ty

Tổng số lao động 72 100 97 100 124 100

Gián tiếp 32 44,4 50 51,6 72 58,1 Trực tiếp 40 55,6 47 48,4 52 41,9 Phân theo trình độ ĐH,trên ĐH 10 13,8 18 18,6 24 19,3

Hình II.4 Biểu đồ trình độ lao động của công ty

Chất lượng lao động tại công ty cổ phần Thanh Tân đã được cải thiện đáng kể trong ba năm qua, với tỷ lệ lao động có trình độ đại học và trên đại học tăng lên 19,4% vào năm 2010, tương ứng với mức tăng 33,3% so với năm 2009 Việc nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ lao động hiện có và tuyển dụng thêm nhân sự có chuyên môn đã đóng góp quan trọng vào hiệu quả quản lý và sản xuất kinh doanh, giúp công ty duy trì vị thế vững chắc trên thị trường.

2008 2009 2010 ĐH, trên ĐH CĐ, THCN LĐPT

Công ty cổ phần Thanh Tân hiện đang khẳng định uy tín vững vàng trên thị trường Thừa Thiên Huế và đã gặt hái nhiều giải thưởng danh giá trong những năm qua.

Năm 2008, công ty được vinh danh với giải thưởng “Cúp vàng Thương hiệu Việt hội nhập WTO”, do cộng đồng mạng bình chọn Đến năm 2009, công ty tiếp tục nhận danh hiệu “Thương hiệu xanh phát triển”.

“Thương hiệu Xanh phát triển” dành cho các Thương hiệu cam kết bảo vệ môi trường, xây dựng và vận hành tốt các công trình xử lý môi trường

Công ty đã vinh dự nhận nhiều danh hiệu quan trọng, bao gồm Huy chương vàng tại hội chợ An toàn thực phẩm trong các năm 2002, 2003 và 2004, thương hiệu uy tín năm 2004, và hàng Việt Nam chất lượng cao hợp tiêu chuẩn năm 2005 Đặc biệt, công ty còn được trao Cúp Vàng thương hiệu an toàn vì sức khỏe cộng đồng.

2006, Tp 500 Thương hiệu hàng đầu Việt Nam 2008

2.2.4 Một số sản phẩm của công ty Cổ phần Thanh Tân

Bảng II.5 Các loại sản phẩm của công ty cổ phần Thanh Tân

Stt Tên sản phẩm Hình

Thức Quy cách (lít) Số lượng/thùng

1 Nước Khoáng Alba chai PET Chai 500 ml 24

2 Nước khoáng ngọt chai thủy tinh Chai 500 ml 12

3 Nước khoáng nhạt chai thủy tinh Chai 500 ml, 480 ml 20

4 Nước khoáng ngọt cái loại 240ml Chai 240ml 20

5 Nước khoáng ngọt các loại 300ml Chai 300ml 24

9 Nước khoáng bình Thanh Tân Bình 19 lít

10 Nước khoáng bình Aqua Bình 19 lít

2.3 Thực trạng hoạt động Marketing cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên ALBA tại công ty cổ phần Thanh Tân

2.3.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm nước khoáng ALBA tại Tỉnh Thừa Thiên Huế

Công ty đã tận dụng lợi thế từ "sân nhà" để xây dựng lòng tin và uy tín, chiếm lĩnh thị phần, đồng thời tạo dựng hình ảnh tích cực tại thị trường Thừa Thiên Huế, nơi có trụ sở chính và nhà máy sản xuất.

Bảng II.6 Thị trường tiêu thụ sản phẩm nước khoáng ALBA

STT Thị trường tại Tỉnh Thừa Thiên Huế

2.3.2 Khách hàng của công ty

Các nhóm đối tượng khách hàng của công ty trong phạm vi tiêu thụ sản xuất đó là:

Khách hàng cuối cùng là những cá nhân, du khách và hộ gia đình có nhu cầu sử dụng nước khoáng thiên nhiên Họ thường mua sản phẩm này tại các cửa hàng bán lẻ, đại lý và hệ thống siêu thị của công ty.

Khách hàng là người bán lại, bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm nước khoáng thiên nhiên, đang có mối quan hệ mua bán với nhiều đối tác tại Thừa Thiên Huế Họ đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng địa phương và các tỉnh lân cận Với tiềm năng lớn từ nhóm khách hàng này, công ty cần tập trung phát triển và mở rộng mối quan hệ với họ để gia tăng hiệu quả kinh doanh.

2.3.3 Đối thủ cạnh tranh và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Bảng II.7 Sản phẩm của công ty và của đối thủ cạnh tranh

Công ty Sản phẩm Slogan

Công ty Cổ phần Thanh Tân

“Sức sống từ mạch nguồn thiên nhiên”

Nhà máy nước khoáng Thạch Bích

“Quà tặng vô giá của thời gian”

“Một phần tất yếu của cuộc sống”

Công ty nước khoáng Khánh Hòa

“Chất lượng cho cuộc sống"

Công ty ALBA cung cấp hai loại sản phẩm nước khoáng thiên nhiên: nước khoáng thiên nhiên ALBA và nước khoáng thiên nhiên bổ sung ga ALBA.

Hình II.5 Nước khoáng thiên nhiên ALBA

Logo của công ty sử dụng hai màu chủ đạo là xanh và trắng, với màu trắng biểu trưng cho sự tinh khiết và màu xanh thể hiện sự trong lành, sảng khoái Slogan “sức sống từ mạch nguồn thiên nhiên” phản ánh cam kết của công ty trong việc chăm sóc sức khỏe cộng đồng Mỗi sản phẩm Alba được cung cấp đến tay người tiêu dùng đều đảm bảo an toàn và đáng tin cậy.

 Mẫu mã, bao bì sản phẩm

Bao bì của nước khoáng thiên nhiên ALBA được thiết kế đảm bảo quy cách, giúp duy trì chất lượng sản phẩm ổn định và bảo quản hiệu quả trong suốt quá trình vận chuyển.

 Quy cách: Hiện nay công ty chỉ có 2 loại sản phẩm, có thể nói đây là một trong những hạn chế đối với công ty

- Nước khoáng thiên nhiên bổ sung ga ALBA, nắp trắng: thùng 24 chai x 500 ml

- Nước khoáng thiên nhiên ALBA, nắp xanh: thùng 24 chai x 500 ml

Sản phẩm được chiết xuất từ nguồn nước khoáng nóng Thanh Tân tại xã Phong Sơn, huyện Phong Điền, Thừa Thiên Huế, nơi được phát hiện bởi nhà khoa học Sallet vào năm 1928 và được phân tích bởi H.Fontaine vào năm 1957 Để đảm bảo chất lượng sản phẩm, vào năm 2006, công ty đã áp dụng hệ thống phân tích mối nguy hiểm và kiểm soát điểm tới hạn (HACCP) theo tiêu chuẩn Châu Âu.

Bảng II.8 Hàm lượng có trong 1 lít nước khoáng thiên nhiên ALBA

 Quy trình sản xuất sản phẩm nước khoáng thiên nhiên ALBA

Hình II.6 Quy trình sản xuất nước khoáng thiên nhiên ALBA

Bồn lọc cát Bồn ôxi hóa

Bồn cách ly Bồn lọc μm

 Về căn cứ định giá

Chính sách giá của công ty được xây dựng dựa trên việc tính toán chi phí sản phẩm và chi phí bán hàng, đồng thời so sánh với giá của đối thủ cạnh tranh và mức độ cạnh tranh trên thị trường Phản ứng của người tiêu dùng cũng được xem xét kỹ lưỡng, cùng với sự phù hợp với chiến lược kinh doanh và marketing Cuối cùng, công ty điều chỉnh giá bán dựa trên định mức lợi nhuận mong muốn.

 Phương pháp định giá của công ty

Công ty cổ phần Thanh Tân đã áp dụng phương pháp giá: phương pháp định giá dựa vào chi phí

Mức giá hiện tại của mặt hàng nước khoáng thiên nhiên ALBA và các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường được thể hiện ở bảng sau

Bảng II.9 Đơn giá của sản phẩm ALBA so với đối thủ cạnh tranh

Công ty Sản phẩm Giá

Công ty cổ phần Thanh

ALBA 500ml ALBA có ga 500ml

Khánh Hòa Đảnh Thạnh 500ml Đảnh Thạnh có ga 500ml

Công ty Lavie Lavie 500ml

 Quá trình điều chỉnh giá

Xác định giá trị

Trong ba tháng đầu năm 2011, lãi suất cho vay ngắn hạn trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh dao động từ 15-18%/năm, với lãi suất các kỳ hạn từ 2 đến 3 tháng cũng khá cao, trên 13%/năm Sự gia tăng này đã ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh của công ty, đặc biệt khi khoản nợ ngắn hạn của công ty vào năm 2010 đã lên tới 1.685.516.150 đồng, khiến việc trả lãi trở thành một vấn đề đáng lo ngại.

Việt Nam, với thị trường trẻ và thu nhập bình quân tăng lên đáng kể, đã đạt khoảng 1.160 USD vào cuối năm 2010 Mặc dù tốc độ tăng trưởng GDP không cao, nhưng mức sống của người dân đã có nhiều cải thiện rõ rệt so với các năm trước Do đó, các sản phẩm chất lượng tốt, đảm bảo sức khỏe và giá cả hợp lý sẽ thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng.

 Môi trường văn hoá - xã hội

Tính đến năm 2009, tỉnh Thừa Thiên Huế có dân số 1.088.822 người, trong đó 54,03% thuộc nhóm tuổi 15-59, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tận dụng lực lượng lao động trẻ Đến tháng 4/2009, có 393.018 người sống ở thành phố và 695.804 người ở nông thôn Hơn nữa, trong 4 tháng đầu năm 2011, Thừa Thiên Huế đón hơn 480.100 lượt khách, tăng 6,25% so với cùng kỳ, trong đó có 241.200 lượt khách quốc tế và 238.900 lượt khách nội địa, mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các công ty trong lĩnh vực du lịch.

31 http://www.baothuathienhue.vn/?gd=1&cn5&NewsID 110426070832

32 http://www.hue.vnn.vn/hue24h

Trình độ dân trí đang ngày càng được nâng cao, dẫn đến sự quan tâm lớn hơn đến sức khỏe và chất lượng sản phẩm Người tiêu dùng hiện nay ưu tiên sử dụng nước khoáng thiên nhiên để tiết kiệm thời gian đun nấu, đồng thời vẫn đảm bảo cung cấp đủ khoáng chất và vi lượng cần thiết cho cơ thể.

Do đó, đây là điều kiện thuận lợi giúp cho công ty thâm nhập và phát triển sản phẩm nước khoáng thiên nhiên ALBA

Thành phố Huế, nằm ở vị trí trung tâm Việt Nam, kết nối các tuyến đường bộ, đường sắt, hàng không và đường biển, tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa Cách Hà Nội 675 km về phía Bắc và Thành phố Hồ Chí Minh 1.060 km, Huế nằm trong vùng kinh tế trọng điểm Trung bộ với các trung tâm kinh tế phát triển nhanh Điều này hỗ trợ các công ty trong việc giao thương với các tỉnh lân cận một cách hiệu quả.

Thành phố Huế sở hữu điều kiện thiên nhiên và hệ sinh thái phong phú, tạo nên diện mạo độc đáo Với nguồn tài nguyên nước dồi dào, công ty ALBA phụ thuộc nhiều vào nguyên liệu tự nhiên Tuy nhiên, việc tìm kiếm, bảo vệ và khai thác nguồn nước trở thành thách thức lớn đối với công ty.

Khí hậu tỉnh Thừa Thiên Huế là khí hậu nhiệt đới gió mùa, có đặc điểm chuyển tiếp giữa vùng á xích đạo và nội chí tuyến gió mùa Tỉnh này chịu ảnh hưởng từ sự chuyển tiếp khí hậu giữa miền Bắc và miền Nam Việt Nam.

Chế độ nhiệt: Thành phố Huế có mùa khô nóng và mùa mưa ẩm lạnh Nhiệt độ trung bình hàng năm vùng đồng bằng khoảng 24°C - 25°C

Mùa nóng tại khu vực này kéo dài từ tháng 5 đến tháng 9, với ảnh hưởng của gió Tây Nam, tạo ra thời tiết khô nóng và nhiệt độ cao Nhiệt độ trung bình trong các tháng này dao động từ 27°C đến 29°C, trong đó tháng 5 và tháng 6 là hai tháng nóng nhất, khi nhiệt độ có thể đạt mức 38°C đến 40°C.

Mùa lạnh kéo dài từ tháng 10 đến tháng 3 năm sau, với sự tác động của gió mùa Đông Bắc, mang đến nhiều mưa và thời tiết lạnh giá Nhiệt độ trung bình trong mùa này tại khu vực đồng bằng dao động từ 20°C đến 22°C.

Với hai mùa nóng và lạnh rõ rệt, nhu cầu tiêu thụ nước khoáng thiên nhiên của người tiêu dùng tại đây không ổn định, thường tăng cao trong các tháng hè oi ả và giảm xuống trong mùa đông Do đó, công ty cần xây dựng chính sách bán hàng linh hoạt để đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.

 Môi trường chính trị - pháp luật

Hệ thống luật pháp tại Việt Nam ngày càng hoàn thiện, tạo ra hành lang pháp lý vững chắc cho hoạt động kinh tế, đồng thời yêu cầu các công ty tuân thủ sự điều tiết của Nhà nước trong nền kinh tế thị trường Hệ thống này không chỉ duy trì sự ổn định chính trị mà còn xây dựng niềm tin cho các nhà đầu tư và hỗ trợ hoạt động kinh doanh của các công ty.

Việc ghi nhãn nước khoáng thiên nhiên và các loại hàng hóa khác được quy định tại Nghị định số 89/2006/NĐ-CP ngày 30/8/2006 Theo quy định này, nhãn hàng hóa phải bao gồm các thông tin cơ bản bắt buộc.

- Thành phần hoặc thành phần định lượng

- Thông tin, cảnh báo vệ sinh, an toàn

Nước khoáng thiên nhiên đóng chai phải có nhãn ghi rõ dòng chữ “Nước khoáng thiên nhiên”, cùng với tên nguồn nước và khu vực khai thác Nhãn cũng cần chỉ rõ thành phần hóa học Nếu hàm lượng fluorid vượt quá 1 mg/l, phải ghi “Có chứa fluorid”, và nếu trên 1,5 mg/l, cần ghi “Sản phẩm không sử dụng cho trẻ em dưới 7 tuổi” Cấm ghi nhãn về tác dụng chữa bệnh hoặc quảng cáo gây hiểu nhầm về bản chất, xuất xứ, thành phần và tính chất của sản phẩm.

Môi trường công nghệ 34 áp dụng phương pháp tiệt khuẩn Tyndall do nhà vật lý Ailen J Tyndall phát triển Sản phẩm nước khoáng thiên nhiên ALBA được xử lý bằng hệ thống siêu lọc và tia cực tím, đảm bảo sạch sẽ và không còn dư lượng hóa chất tiệt trùng.

Hệ thống quản lý chất lượng trong sản xuất và cung ứng nước khoáng thiên nhiên và nước giải khát đã đạt tiêu chuẩn TCVN ISO 9001:2000 Chứng nhận này được Trung tâm chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn QUACERT cấp vào ngày 16 tháng 12 năm 2002.

Phát triển giá trị 62 1 Quản trị sản phẩm và dịch vụ

3.2.1 Quản trị sản phẩm và dịch vụ

 Phát triển sản phẩm mới

Công ty có thể bổ sung thêm các sản phẩm nước khoáng ALBA như sau

 Đa dạng hóa bao bì

Công ty nên bổ sung hình thức đóng gói sản phẩm nước khoáng thiên nhiên ALBA như: + Nước khoáng thiên nhiên ALBA đóng lon 330 ml

+ Nước khoáng thiên nhiên ALBA có ga đóng lon 330 ml

+ Nước khoáng thiên nhiên ALBA đóng chai 350 ml, 1.5 lít

+ Nước khoáng thiên nhiên ALBA có ga đóng chai 350 ml, 1.5 lít

Trên nhãn sản phẩm, cần ghi rõ thông tin như ngày sản xuất, hạn sử dụng, tên nhà sản xuất và địa điểm sản xuất Bên cạnh đó, công ty nên bổ sung các ngôn ngữ khác như tiếng Anh và tiếng Pháp để khách du lịch và người nước ngoài có thể dễ dàng hiểu biết về sản phẩm.

3.2.2 Quản trị chiến lược và chính sách giá

Công ty nên áp dụng chiến lược đẩy bằng cách sử dụng các hình thức xúc tiến bán hàng và chuyển giao sản phẩm đến các trung gian phân phối Các trung gian này sẽ tiếp tục nỗ lực bán hàng và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng Để triển khai chiến lược đẩy hiệu quả, công ty cần áp dụng hình thức chiết khấu cho các trung gian phân phối.

Chính sách chiết khấu dành cho các đại lý lớn bao gồm chiết khấu tiền mặt với điều kiện giảm giá 3/10, n/30 Điều này có nghĩa là khách hàng sẽ nhận được chiết khấu 3% nếu thanh toán trong vòng 10 ngày, và sẽ phải thanh toán toàn bộ số tiền nếu thực hiện giao dịch sau 10 ngày nhưng trong khoảng thời gian 30 ngày.

 Chiết khấu theo số lượng

Các đại lý sẽ nhận được chiết khấu từ 1% đến 4% khi giá trị mua hàng vượt chỉ tiêu của công ty và thanh toán đúng hạn Đối với khách hàng có khối lượng mua hàng lớn, mức chiết khấu sẽ dao động từ 3% đến 5%.

Công ty nên áp dụng chính sách định giá theo tâm lý, với mức giá sản phẩm ALBA cao hơn so với đối thủ Khách hàng thường liên kết giá cao với chất lượng tốt, đặc biệt trong ngành nước khoáng thiên nhiên, và họ sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho sản phẩm đảm bảo sức khỏe.

Chuyển giao và phân phối giá trị

Công ty Cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế cần xây dựng một kế hoạch Marketing hiệu quả nhằm thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụ sản phẩm ALBA Đồng thời, công ty cũng cần mở rộng thị trường và gia tăng thị phần trong các khu vực hiện tại để nâng cao sức cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Bộ phận Marketing đề nghị thành lập như sơ đồ sau

Hình III.4 Bộ phận Marketing kiến nghị

Nhân viên nghiên cứu thị trường và tìm đối tác mới

Nhân viên nhận đặt đơn hàng và giao hàng

Bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm

Quan hệ nhân quả Quan hệ qua lại

Nhân viên nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc tìm hiểu nhu cầu mới của thị trường và cải tiến sản phẩm để đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng Họ cần có kỹ năng giao tiếp khéo léo để tìm kiếm khách hàng và đại lý mới, đồng thời phải am hiểu kỹ thuật để xác định các cải tiến cần thiết cho sản phẩm Kỹ năng cần thiết bao gồm giao tiếp tốt, nhạy bén và nhanh nhẹn.

- Nhân viên giao hàng: vui vẻ, nhanh nhẹn, có tinh thần trách nhiệm để đảm nhận việc nhận đơn đặt hàng và giao hàng cho khách

- Nhân viên kỹ thuật: có kinh nghiệm và trình độ cao trong lĩnh vực kỹ thuật để nghiên cứu cải tiến sản phẩm

3.3.2 Quản trị chuỗi cung ứng và kênh Marketing

Hiện tại, thiết kế kênh phân phối của công ty đang hoạt động hiệu quả và thuận lợi cho quản lý Tuy nhiên, để đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu một cách dễ dàng, công ty cần quản trị kênh phân phối một cách tối ưu Điều này yêu cầu công ty tập trung vào việc tuyển chọn các trung gian phân phối, tổ chức quản lý hiệu quả, xây dựng các biện pháp kích thích các thành viên, và đánh giá hiệu quả hoạt động của họ trong kênh phân phối.

- Về tuyển chọn các thành viên trong kênh

- Phải gia tăng số lượng các nhà phân phối cấp 1, đặc biệt là trên khu vực thành thị

Công ty cần thiết lập chỉ tiêu rõ ràng cho cửa hàng trung tâm và các chi nhánh, đồng thời các chi nhánh có trách nhiệm tìm kiếm những nhà phân phối cấp 1 để đạt được các mục tiêu mà công ty đã đề ra.

Chi nhánh công ty cần triển khai các chiến lược hiệu quả nhằm thu hút các nhà phân phối hiện đang hợp tác với đối thủ cạnh tranh Việc này không chỉ giúp tăng cường mạng lưới phân phối mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.

- Về tổ chức và củng cố mạng lưới phân phối

- Thực hiện tốt cam kết trong hợp đồng giữa công ty với các nhà phân phối cũng như với khách hàng khác

Để duy trì sự hài hòa trong mối quan hệ với các nhà phân phối, công ty cần đảm bảo công bằng về giá cả và chính sách hỗ trợ Việc này sẽ giúp tránh những mâu thuẫn giữa các trung gian, từ đó bảo vệ lợi ích và uy tín của công ty.

Cần tổ chức phân vùng thị trường cho các nhà phân phối cấp 1, đảm bảo rằng họ chỉ hoạt động trong khu vực thị trường được phân công Việc này giúp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và duy trì sự cạnh tranh lành mạnh giữa các nhà phân phối.

- Về kích thích và đánh giá hiệu quả của các thành viên trong kênh

- Tạo cơ chế thông thoáng cho các nhà phân phối

- Thường xuyên tổ chức các hội nghị khu vực, tổ chức những chuyến tham quan du lịch cho những nhà phân phối có doanh thu trong năm cao

Các chi nhánh cần theo dõi và giám sát chặt chẽ doanh số bán hàng của các nhà phân phối, khả năng thanh toán của họ, cũng như việc thực hiện khoanh vùng thị trường để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.

3.3.3 Truyền thông Marketing tích hợp

Khách hàng là các đại lý, các tổ chức và người tiêu dùng cuối cùng

Trong giai đoạn 2011-2012, công ty đặt mục tiêu có hơn 75% khách hàng nhận biết và mong muốn sử dụng sản phẩm nước khoáng thiên nhiên ALBA Để đạt được mục tiêu này, công ty sẽ phân loại khách hàng theo từng nhóm cụ thể và áp dụng các công cụ quảng bá phù hợp.

- Đối với khách hàng là các đại lý

Hỗ trợ về thông tin sản phẩm, giải pháp

- Được hỗ trợ giải đáp những phản hồi của khách hàng về sản phẩm qua điện thoại

Tham gia khóa đào tạo định kỳ về sản phẩm, công nghệ và kiến thức bán hàng do công ty tổ chức giúp nâng cao kỹ năng Ngoài ra, công ty cũng hỗ trợ đào tạo riêng theo yêu cầu để đáp ứng nhu cầu học tập của nhân viên.

Hỗ trợ về hàng hóa

Trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, đại lý có quyền đổi hàng mới nếu sản phẩm gặp phải lỗi do nhà sản xuất.

Trong trường hợp hàng hóa hoặc giá cả không đúng với thỏa thuận, đại lý có quyền trả lại hàng cho công ty Quy trình trả hàng phải được thực hiện trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn và ký biên bản bàn giao hàng hóa.

- Đối với khách hàng là tổ chức và người tiêu dùng cuối cùng

Công ty đã nâng cao tần suất quảng cáo trên truyền hình và đăng tải hình ảnh sản phẩm trên các tạp chí sức khỏe và đời sống Nội dung các bài viết này bao gồm việc giới thiệu sản phẩm mới, cùng với công dụng và tính năng nổi bật của chúng.

Công ty áp dụng quảng cáo truyền thống và điện tử trên Internet, thường xuyên cập nhật hình ảnh mới về sản phẩm và mẫu mã để khách hàng dễ dàng tiếp cận Tuy nhiên, trang web của công ty hiện vẫn thiếu phong phú về nội dung bài viết và tin tức, dẫn đến việc chưa thu hút được nhiều người xem.

Bảng III.5 Lịch trình quảng cáo sản phẩm trên truyền hình

Giờ C Từ thứ 2 đến thứ 6 Thời lượng quảng cáo 30’’

C2 10h12h Trong phim và giải trí 26.000.000

C4.3 17h19h Trước bản tin thời sự 19h 28.000.000 C6.2 10h12h Trong chương trình giải trí 30.000.000 C8 17h19h Trước bản tin thời sự 19h 30.000.000

 Bán hàng cá nhân trực tiếp

Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty hiện chỉ có khoảng 20 nhân viên, với trình độ chuyên môn còn hạn chế Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty cần triển khai chính sách đào tạo lại hoặc hợp tác với các trường đại học để tổ chức các khóa học ngắn hạn Việc cho nhân viên tham gia các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng, như khóa “kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp”, là rất cần thiết để nâng cao năng lực cho đội ngũ này.

Bảng III.6 Số lượng nhân viên bán hàng trực tiếp

Tăng số lượng NV Đại học 5 25 10-15

Tổ chức thực thi

Việc thực hiện các hoạt động Marketing được thực hiện cụ thể như sau

Bảng III.7 Biểu đồ Gantt thể hiện thời gian thực hiện các hoạt động Marketing

Thực hiện chính sách bán hàng mới

Nghiên cứu và sản xuất, đưa ra thị trường sản phẩm mới

Thiêt kế lại bao bì sản phẩm

Tặng kệ trưng bày sản phẩm, bảng hiệu cho người bán

Nghiên cứu thị trường, đánh giá hiệu quả hoạt động

Bảng III.8 Phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch Marketing

Công việc Bộ phận chịu trách nhiệm

1 Thực hiện chính sách bán hàng mới Bộ phận bán hàng - Tiếp thị

2 Nghiên cứu và phát triển sản phẩm ALBA Bộ phận sản xuất - Kỹ thuật

3 Khuyến mãi Bộ phận bán hàng - Tiếp thị và Bộ phận kế toán

4 Quảng cáo Bộ phận bán hàng - Tiếp thị và Bộ phận kế toán

5 Thiết kế lại bao bì sản phẩm Bộ phận bán hàng - Tiếp thị, bộ phận kế toán, bộ phận sản xuất - Kỹ thuật

6 Tặng kệ trưng bày sản phẩm, bảng hiệu cho người bán Bộ phận bán hàng - Tiếp thị

7 Chính sách hậu mãi mới Bộ phận bán hàng - Tiếp thị, bộ phận kế toán

8 Nghiên cứu thị trường, đánh giá HĐ kinh doanh Bộ phận bán hàng - Tiếp thị

4 PHẦN IV: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

KẾT LUẬN

Sản phẩm nước khoáng thiên nhiên ALBA của Công ty Cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế có chất lượng tốt nhưng chưa tạo được dấu ấn trên thị trường Nhiều nguyên nhân khiến vị thế của sản phẩm chưa đạt được tầm cao xứng đáng Qua thời gian thực tập tại công ty, tôi nhận thấy những vấn đề còn tồn tại trong bộ phận sản xuất và kinh doanh.

Bộ phận này áp dụng quan điểm bán hàng chủ yếu tập trung vào sản phẩm, chưa chú trọng đến các biện pháp xúc tiến bán hàng và việc tìm kiếm thị trường mới.

- Chưa tận dụng được các thế mạnh nội tại của mình để xúc tiến hoạt động kinh doanh

- Nguồn ngân sách cho kế hoạch Marketing chưa tách bạch với các nguồn khác

- Quản lý chi phí trong sản xuất còn yếu do chưa dự đoán được nhu cầu thị trường.

KIẾN NGHỊ

Sau thời gian thực tập tại bộ phận sản xuất và kinh doanh của Xí Nghiệp nước khoáng thuộc công ty cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế, tôi xin đưa ra một số kiến nghị nhằm cải thiện hoạt động của bộ phận này.

- Việc tạo một nguồn ngân sách cụ thể và tách bạch riêng cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên ALBA là điều rất cần thiết

- Trong hoạt động của mình nên đầu tư nhiều hơn cho yếu tố con người bởi đây là yếu tố quyết định cho mọi thành công

- Nên thay đổi quan niệm bán hàng để phù hợp hơn với thời đại cạnh tranh ngày nay

Để đạt chứng chỉ ISO 9001-2000 và nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần tận dụng các quy trình sản xuất đã được chuẩn hóa Chất lượng sản phẩm không chỉ phản ánh sự phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng mà còn là yếu tố quyết định sự trung thành của khách hàng Do đó, việc quảng bá sản phẩm một cách hiệu quả sẽ giúp công ty giữ chân khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài.

PHẦN PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA

VỀ NHU CẦU SỬ DỤNG NƯỚC KHOÁNG THIÊN NHIÊN ALBA TẠI THỊ

Xin chào, tôi là Lê Thị Quý Hiền, sinh viên Phân Hiệu ĐHĐN tại Kon Tum Hiện tôi đang thực hiện khảo sát về nhu cầu sử dụng nước khoáng thiên nhiên ALBA tại Thừa Thiên Huế để phục vụ cho chuyên đề tốt nghiệp Rất mong anh/chị dành chút thời gian giúp tôi hoàn thành phiếu điều tra dưới đây Xin chân thành cảm ơn!

1 Anh/Chị có nhu cầu sử dụng nước khoáng thiên nhiên không?

(Nếu chọn không chuyển sang người khác)

I Thông tin về nhu cầu mua sản phẩm của khách hàng

2 Anh/Chị biết đến sản phẩm ALBA thông qua hình thức nào?

1 □ Xem quảng cáo truyền hình

3 □ Tạp chí, catalog, sách báo, ấn phẩm thương mại

3 Đánh giá của Anh/Chị về chất lượng của sản phẩm ALBA

4 Mức độ hài lòng của anh chị về những đặc tính của sản phẩm

Yếu tố Rất hài lòng

Hài lòng Bình thường Không hài lòng

Nhân viên bán hàng tốt

Sản phẩm dễ tìm mua

Công ty có uy tín

5 Yếu tố anh chị quan tâm khi quyết định mua sản phẩm nước khoáng thiên nhiên

2 □ dễ tìm mua 3.□ mẫu mã 4.□ uy tín của công ty

6 Anh chị thường mua sản phẩm ALBA tại đâu?

1 □ Siêu thị 2.□ Các đại lý 3.□Các cửa hàng bán lẻ

Trong thời gian tới, có thể sẽ có thành viên trong nhóm nghiên cứu liên hệ để xác nhận sự có mặt của Anh/Chị trong buổi phỏng vấn Xin vui lòng xác nhận rằng Anh/Chị sẽ tham gia Chân thành cảm ơn sự hỗ trợ của Anh/Chị trong việc hoàn thành phiếu điều tra này!

Chữ ký của Đáp viên Chữ ký của Phỏng vấn viên

1 Lý do chọn đề tài 2

1.1 Các khái niệm cơ bản 5

1.1.2 Nhu cầu cấp thiết, mong muốn và nhu cầu 5

1.1.3 Các cung ứng Marketing: sản phẩm, dịch vụ và kinh nghiệm 5

1.1.4 Giá trị và sự thỏa mãn 6

1.4 Tiến trình xây dựng chiến lược Marketing 8

1.4.1.1 Hệ thống thông tin Marketing và môi trường Marketing 8

1.4.1.2 Phân tích hành vi khách hàng 11

1.4.1.4 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 14

1.4.2.1 Quản trị sản phẩm và dịch vụ 16

1.4.2.2 Quản trị chiến lược và chính sách giá 19

1.4.3 Chuyển giao và phân phối giá trị 21

1.4.3.1 Quản trị chuỗi cung ứng và kênh Marketing 21

1.4.3.2 Truyền thông marketing tích hợp 23

1.4.3.3 Tổ chức thực thi và kiểm tra hoạt động marketing 26

2 PHẦN II 27 Tổng quan về công ty cổ phần Thanh Tân-Thừa Thiên Huế

2.1.1 Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần Thanh Tân 27

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Thanh Tân 27

2.1.3 Sơ đồ tổ chức của Công ty cổ phần Thanh Tân-Thừa Thiên Huế 28

2.1.4 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 29

2.1.5 Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban 29

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Thanh Tân-Thừa Thiên Huế 30

2.2Nguồn lực của công ty 32

2.2.1 Nguồn vốn và tài sản 32

2.2.4 Một số sản phẩm của công ty Cổ phần Thanh Tân 35

2.3.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm nước khoáng ALBA tại Tỉnh Thừa Thiên Huế 36

2.3.2 Khách hàng của công ty 36

2.3.3 Đối thủ cạnh tranh và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh 37

2.3.7 Truyền thông Marketing tích hợp 42

3.1.1.3 Phân tích hành vi khách hàng 55

3.1.1.5 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 59

3.1.1.7 Mục tiêu Marketing của Công ty 62

3.2Phát triển giá trị 62 3.2.1 Quản trị sản phẩm và dịch vụ

3.2.2 Quản trị chiến lược và chính sách giá 63

3.3Chuyển giao và phân phối giá trị 63

3.3.2 Quản trị chuỗi cung ứng và kênh Marketing 64

3.3.3 Truyền thông Marketing tích hợp 65

4 PHẦN IV: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 68

DANH MỤC HÌNH Hình I.1 Bốn P của phối thức Marketing

Hinh I.2 Tiến trình xây dựng chiến lược Marketing

Hình I.3 Hệ thống thông tin Marketing

Hình I.4 Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng

Hình I.5 Mô hình hành vi mua của tổ chức

Hình I.6 Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter

Hình I.7 Năm cấp độ của sản phẩm và dịch vụ

Hình I.8 Những yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá

Hình II.1 Sơ đồ tổ chức của công ty cổ phần Thanh Tân

Hình II.2 Biểu đồ doanh thu của công ty qua 3 năm(2008-2010)

Hình II.3 Biểu đồ nợ phải trả và vốn CSH

Hình II.4 Biểu đồ trình độ lao động của công ty

Hình II.5 Nước khoáng thiên nhiên ALBA

Hình II.6 Quy trình sản xuất nước khoáng thiên nhiên ALBA

Hình II.7 Hình thức khách hàng biết đến sản phẩm ALBA

Hình II.8Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm ALBA

Hình II.9 Điều khách hàng quan tâm khi quyết định mua sản phẩm ALBA

Hình II.10 Địa điểm khách hàng thường mua sản phẩm ALBA

Mức độ hài lòng của khách hàng đối với tính sẵn sàng của sản phẩm ALBA và uy tín của công ty được thể hiện rõ qua các hình ảnh II.11 và II.12 Các số liệu này cho thấy sự quan tâm của khách hàng đối với chất lượng và độ tin cậy của sản phẩm, cũng như niềm tin vào thương hiệu ALBA.

Hình III.1 Thị phần của công ty tại tỉnh Thừa Thiên Huế

Hình III.2 Biểu đồ so sánh SP của công ty CP Thanh Tân và công ty Khánh Hòa

Hình III.3 Biểu đồ so sánh SP của công ty CP Thanh Tân và nhà máy Thạch Bích

Hình III.4 Bộ phận Marketing kiến nghị

DANH MỤC BẢNG Bảng II.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm(2008-2010) Bảng II.2 Nguồn vốn và tài sản của công ty qua 3 năm(2008-2010)

Bảng II.3 Các thông số tài chính

Bảng II.4 Tình hình nguồn lao động của công ty

Bảng II.5 Các loại sản phẩm của công ty cổ phần Thanh Tân

Bảng II.6 Thị trường tiêu thụ sản phẩm nước khoáng thiên nhiên ALBA

Bảng II.7 Sản phẩm của công ty và của các đối thủ cạnh tranh

Bảng II.7 Hàm lượng khoáng chất có trong 1 lít nước khoáng ALBA

Bảng II.8 Đơn giá của ALBA so với đối thủ cạnh tranh

Bảng II.9 Số lượng nhà phân phối của công ty

Bảng II.10 Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối

Bảng III.1 Các nhà cung cấp chai và nhãn của công ty

Bảng III.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh

Bảng III.3 Đánh giá các phân đoạn theo tiêu thức địa lý

Bảng III.4 Mục tiêu Marketing trong thời gian 2011-2012

Bảng III.5Lịch trình quảng cáo sản phẩm trên truyền hình

Bảng III.6 Số lượng nhân viên bán hàng trực tiếp

Bảng III.7 Biểu đồ Gantt thể hiện thời gian thực hiện các hoạt động Marketing Bảng III.8 Phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch Marketing

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHÁO

 Quản trị Marketing-NXB tài chính 2011-PGS.TS Lê Thế Giới, TS.Nguyễn Xuân Lãn, Th.S Võ Quang Trí, Th.S Đinh Thị Lệ Trâm, Th.S Phạm Ngọc Ái

 Quản trị Tài chính-TS Đoàn Gia Dũng-Kontum 2010

 Quản trị chiến lược-NXB thống kê 2007-PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, Th.S Trần Hữu Hải

 Giáo trình Marketing căn bản-NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân 2006- GS.TS Trần Minh Đạo

 Marketing căn bản, Philip Kotler, NXB Thống kê 1997

 Quản trị marketing, Philip Kotler, NXB Thống kê 2002

 http:///www.hue.vnn.vn