CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối sản phẩm bao gồm các tổ chức và cá nhân có vai trò quan trọng trong việc chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối bao gồm tất cả các thành viên trong quá trình phân phối, từ nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, đến nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ và người tiêu dùng.
Hệ thống phân phối là yếu tố then chốt trong việc tiêu thụ hàng hóa, đảm bảo đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng kênh, đúng thời điểm và đáp ứng nhu cầu của họ Việc lựa chọn hình thức phân phối hợp lý không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình tiêu thụ mà còn mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Hệ thống phân phối là yếu tố then chốt trong giai đoạn phát triển và trưởng thành của sản phẩm, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa khả năng mở rộng, gia tăng doanh số và tiết kiệm chi phí lưu thông, từ đó đạt được tỷ suất lợi nhuận cao nhất.
Các nhà sản xuất, trung gian và các thành viên khác trong kênh phân phối hoạt động theo một cấu trúc nhất định để thực hiện các chức năng chính của kênh này.
Quá trình phân phối sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập và truyền đạt thông tin Nó không chỉ giúp nắm bắt thông tin về khách hàng tiềm năng và hiện tại, mà còn theo dõi thông tin về đối thủ cạnh tranh Bằng cách kết nối nhà sản xuất với các trung gian bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng, quá trình này tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi hàng hóa.
Kích thích tiêu dùng là quá trình phân phối thông tin về hàng hóa và các chương trình khuyến mãi đến tay khách hàng và các trung gian.
Các công ty cần thiết lập mối quan hệ tiếp xúc để xác định người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh phân phối Việc thông báo cho khách hàng về thông tin sản phẩm, xây dựng mối quan hệ thương mại và tiếp nhận đơn đặt hàng là rất quan trọng trong quá trình này.
Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt động nhằm nâng cao hiệu quả trao đổi và hoàn thiện sản phẩm, bao gồm phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp dịch vụ hậu mãi, tư vấn, sửa chữa và bảo hành Những hoạt động này không chỉ gia tăng tính thích ứng mà còn đảm bảo chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Thương lượng là quá trình thực hiện các thỏa thuận và đàm phán liên quan đến giá cả cũng như các điều kiện bán hàng, nhằm đảm bảo việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ một cách hiệu quả.
Lưu thông hàng hóa là quá trình kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng thông qua vận chuyển, bảo quản và lưu kho hàng hóa Hoạt động này giúp điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và các thời điểm tiêu dùng khác nhau.
Tài chính và chi phí trong phân phối được đảm bảo thông qua việc bán hàng và tìm kiếm nguồn tài chính Các chức năng chính của phân phối không chỉ cần được thực hiện mà còn phải được thực hiện bởi những người phù hợp Mặc dù nhà sản xuất có thể tự thực hiện tất cả các chức năng, nhưng điều này có thể làm phân tán nguồn lực và tăng chi phí Việc chuyển giao các chức năng này cho các trung gian giúp giảm chi phí và nâng cao hiệu quả chuyên môn hóa.
CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TIÊU DÙNG
Sơ đồ 1.1 Cấu trúc kênh phân phối
Kênh cấp 0 là kênh phân phối trực tiếp, bao gồm chỉ các nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng Phương thức bán hàng chủ yếu là giao hàng tận tay cho hộ gia đình qua thư đặt hàng hoặc hệ thống viễn thông Việc áp dụng kênh phân phối này giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng một cách chi tiết và phản ứng nhanh chóng trước sự biến động của thị trường.
Kênh cấp 1 là kênh phân phối gián tiếp sử dụng trung gian để bán hàng, thường áp dụng cho các sản phẩm chuyên ngành hoặc những mặt hàng cần ít vận chuyển, như hải sản tươi sống.
Kênh cấp 2,3 là mô hình phân phối dài và chuyên môn hóa cao, thường áp dụng cho doanh nghiệp lớn, cho phép nhà sản xuất tập trung vào sản xuất và nghiên cứu phát triển Tuy nhiên, nhược điểm của mô hình này là nhà sản xuất không có mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng, dẫn đến việc thu thập thông tin chỉ là thông tin thứ cấp, khiến doanh nghiệp khó phản ứng kịp thời và chính xác.
CÁC NHÀ TRUNG GIAN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI
Nhà bán lẻ là các doanh nghiệp chuyên cung cấp hàng hóa cho người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình, đồng thời cung cấp các dịch vụ cho thuê hỗ trợ cho việc bán hàng hóa.
Theo quyền sở hữu, có nhiều loại cửa hàng bán lẻ, bao gồm cửa hàng độc lập, chuỗi cửa hàng, và các cửa hàng do nhà sản xuất hoặc người tiêu dùng sở hữu Ngoài ra, còn có cửa hàng bán lẻ của nông dân, cửa hàng do nhà nước quản lý, và các cửa hàng thuộc công ty phúc lợi công cộng.
Theo loại hình kinh doanh: Cửa hàng bách hoá tổng hợp, cửa hàng kinh doanh theo nhóm hang, cửa hàng chuyên doanh
Theo mức độ liên kết dọc, có ba loại chính: không có quan hệ liên kết (chỉ thực hiện chức năng bán lẻ), liên kết với chức năng bán buôn và liên kết với chức năng sản xuất.
Theo hình thức pháp lý của tổ chức: Cùng một chủ sở hữu, quan hệ thành viên, quan hệ hợp tác
Theo phương pháp tiếp xúc với khách hàng: Cửa hàng bình thường, bán hàng qua thư, bán hàng trực tiếp tại nhà
Theo địa điểm: Cửa hàng ở thành phố lớn, cửa hàng ở thành phố nhỏ, cửa hàng ở vùng nông thôn, điểm bán hang cạnh đường
Theo mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng: Bán lẻ dịch vụ đầy đủ, bán lẻ dịch vụ hạn chế, tự phục vụ
Những công việc phân phối được thực hiện bởi nhà bán lẻ:
Cung cấp hỗ trợ về nhân lực và tài nguyên vật chất nhằm giúp các nhà sản xuất và nhà bán buôn tạo ra nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng, gần gũi với khu vực sinh sống của họ.
(2) Cung cấp việc bán hàng cá nhân, quảng cáo và trưng bày để bán các sản phẩm của nhà sản xuất
(3) Phát hiện nhu cầu tiêu dùng và truyền những thông tin này trở lại qua kênh
Phân chia hàng hoá số lượng lớn thành các lô nhỏ hơn giúp tiết kiệm chi phí cho nhà cung cấp và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi hơn cho người tiêu dùng trong việc tiếp cận sản phẩm.
Để tối ưu hóa chi phí và nâng cao sự tiện lợi cho người tiêu dùng, việc thực hiện dự trữ tồn kho là cần thiết, giúp nhà cung cấp duy trì một kho hàng phong phú với sản phẩm của họ Điều này không chỉ tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm từ nhà sản xuất và nhà bán buôn mà còn đảm bảo rằng hàng hóa luôn sẵn sàng khi cần thiết.
(6) San sẻ rủi ro cho nhà sản xuất (hay bán buôn) bằng việc đề nghị và chấp nhận phân phối trước mùa tiêu thụ
Theo niên giám thống kê về bán buôn do phòng thương mại Mỹ công bố 5 năm một lần, người bán buôn được phân loại thành ba loại chính, cung cấp cái nhìn tổng quan và toàn diện về lĩnh vực này.
Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng
Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất
Những công việc phân phối được thực hiện bởi nhà bán buôn hàng hoá:
(1) Cung cấp khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường (bao phủ thị trường)
(2) Thực hiện các tiếp xúc bán
(5) Thu nhận thông tin thị trường
1.3.3 Lựa chọn kênh phân phối
Căn cứ vào đặc điểm của trung gian
Căn cứ vào sản phẩm
Căn cứ vào đặc điểm của thị trường
Căn cứ vào các mục tiêu phân phối
Căn cứ vào năng lực của doanh nghiệp
Căn cứ vào đặc điểm môi trường
Căn cứ vào các chiến lược phân phối
NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.4.1 Tuyển chọn các thành viên kênh
Mỗi nhà sản xuất có năng lực khác nhau trong việc thu hút các trung gian chất lượng cho kênh phân phối của mình Trong khi một số nhà sản xuất dễ dàng tìm được trung gian phù hợp, thì nhiều nhà sản xuất khác lại phải nỗ lực rất nhiều để lựa chọn được trung gian đạt tiêu chuẩn mong muốn.
Các nhà sản xuất cần xác định các đặc điểm quan trọng của trung gian để lựa chọn kênh phân phối tối ưu Họ sẽ đánh giá trung gian dựa trên thâm niên, mặt hàng, lợi nhuận, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín Những đặc điểm này có thể thay đổi tùy thuộc vào từng đối tượng cụ thể Để đạt được mục tiêu phân phối, người làm Marketing cần phân tích các yêu cầu mà nhà sản xuất đặt ra.
Yêu cầu bao phủ thị trường của hệ thống
Mức độ điều khiển kênh mong muốn
Tổng chi phí phân phối thấp nhất
Đảm bảo tính linh hoạt của kênh
1.4.2 Khuyến khích các thành viên hoạt động
Các trung gian cần được khuyến khích hoạt động thường xuyên Nhà sản xuất nên xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên, khen thưởng và động viên họ kịp thời Đồng thời, cần thực hiện các hoạt động xúc tiến để xem các thành viên như những bạn hàng và khách hàng quan trọng.
Các nhà sản xuất có thể áp dụng nhiều chương trình khuyến khích nhằm tăng cường sự tham gia của các thành viên kênh, bao gồm trợ cấp quảng cáo, chi phí cho sản phẩm mẫu trưng bày và không gian trưng bày Họ cũng có thể cử người giới thiệu sản phẩm và thực hiện các chương trình biếu, tặng hàng hóa để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh, các doanh nghiệp cần thực hiện 6 nghiên cứu địa điểm để xác định vị trí phù hợp Đồng thời, việc cung cấp phần thưởng cho khách hàng và quà tặng cho người mua khi tham quan phòng trưng bày sẽ tăng cường sự thu hút Đào tạo nhân viên cửa hàng là yếu tố quan trọng để nâng cao chất lượng dịch vụ Thay đổi hình thức xúc tiến cũng giúp cải thiện hiệu quả quảng bá sản phẩm Cuối cùng, việc trả một phần lương cho nhân viên bán hàng có thể khuyến khích họ làm việc chăm chỉ hơn.
1.4.3 Đánh giá các thành viên kênh
Nhà sản xuất cần định kỳ đánh giá hoạt động phân phối của các trung gian theo tiêu chuẩn cụ thể, từ đó áp dụng chính sách thưởng phạt nhằm đảm bảo hiệu quả và định hướng đúng cho hoạt động phân phối.
Các tiêu chuẩn thường được chọn để đánh giá như:
Định mức doanh số và mức đạt thực tế trong từng thời kỳ
Mức độ lưu kho trung bình
Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách
Cách sử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng
Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và hiệu quả của từng đợt quảng cáo đó
Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng
Nhà sản xuất thường thiết lập định mức doanh số cho các trung gian và sau mỗi kỳ, họ công bố danh sách mức doanh số đạt được của từng trung gian Danh sách này không chỉ khuyến khích các trung gian hạng thấp nỗ lực hơn mà còn thúc đẩy các trung gian hạng đầu duy trì thành tích của mình Mức doanh số của các trung gian có thể được so sánh với kỳ trước, và tỷ lệ tăng trưởng trung bình của cả nhóm có thể được sử dụng làm tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả.
Tuy nhiên, việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối phải tuân theo tiêu chuẩn pháp lý và được các thành viên trong kênh ủng hộ
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TMTH KON TUM
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TMTH KON TUM
2.1.1 Giới thiệu về công ty thương mại tổng hợp Kon Tum
Tên Công ty: CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP KON TUM Địa chỉ: 348 - Trần Hưng Đạo - Phường Quyết Thắng - TP Kon Tum - Tỉnh Kon Tum
Mã số thuế: 6100102454 Điện thoại: (060) 3863118 – (060) 3862 222
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 4103013439 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Kon Tum cấp ngày 25/05/2009
Sứ mệnh của công ty là mang lại sự "TIỆN LỢI CHO BẠN!" Chúng tôi đầu tư vào việc xây dựng kho bãi, cửa hàng và mua sắm phương tiện vận tải cùng thiết bị chuyên dụng, đồng thời áp dụng công nghệ mới trong quản lý Đội ngũ cán bộ, nhân viên được đào tạo bài bản về kỹ năng và đạo đức nghề nghiệp với tiêu chí "TRUNG THỰC - TRÁCH NHIỆM - DANH DỰ", nhằm phục vụ tốt nhất cho người tiêu dùng.
Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum, với đội ngũ lãnh đạo và quản lý có trình độ cao, kinh nghiệm dày dạn, cùng sự năng động và chuyên môn vững vàng, đang nhanh chóng phát triển và khẳng định vị thế vững mạnh trên thị trường.
2.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty
Lĩnh vực kinh doanh chính: kinh doanh thương mại và dịch vụ
Ngành nghề kinh doanh chính bao gồm mua bán lương thực, thực phẩm, đồ uống, thuốc lá và thuốc lào; xăng dầu và sản phẩm liên quan; vật liệu và thiết bị lắp đặt trong xây dựng; phân bón, thuốc trừ sâu cùng các hóa chất nông nghiệp; vận tải hàng hóa và hành khách bằng đường bộ; kinh doanh khách sạn, nhà hàng, quán ăn; dịch vụ ăn uống lưu động; dịch vụ tắm hơi, massage và các dịch vụ tăng cường sức khỏe; quảng cáo và kinh doanh xuất nhập khẩu.
Công ty kinh doanh đa dạng sản phẩm như bột ngọt Vedan, bột giặt Lix, nước ngọt Tân Hiệp Phát, bia Sài Gòn, thuốc lá con ngựa, phân bón Lio Thái và phân đạm Phú Mỹ, cùng với các dịch vụ như phòng ngủ và vận chuyển Hệ thống phân phối bao gồm một quầy hàng, một cửa hàng tổng hợp và hơn 50 đại lý tại thành phố Kon Tum, cùng với hai cửa hàng thương mại tại huyện Sa Thầy và Đăk Tô, cùng một công ty con tại huyện Ngọc Hồi, nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người dân trong tỉnh Công ty còn chú trọng phát triển kênh bán hàng lưu động với đội ngũ tiếp thị và bán hàng năng động, kết hợp với hơn 20 phương tiện vận tải, giúp giao hàng tận nơi và tăng doanh thu hiệu quả.
Công ty CP thương mại tổng hợp Kon Tum cam kết nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng thông qua việc hoàn thiện các chính sách bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả.
+ Bán hàng đúng giá, đúng chất lượng, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng
+ Đội ngũ bán hàng và vận chuyển luôn đảm bảo giao hàng đến khách hàng trong thời gian sớm nhất
+ Cam kết đổi hàng nếu sản phẩm bị lỗi do sản xuất
Các chương trình khuyến mãi và hỗ trợ mua hàng luôn được thông báo kịp thời đến khách hàng, đảm bảo thanh toán đúng và đầy đủ cho họ.
Sơ đồ tổ chức kinh doanh của công ty:
Sơ đồ 2.1 Mô hình tổ chức kinh doanh của Công ty Đại lý
Khách hàng, người tiêu dùng
: lãnh đạo, quản lí, điều hành
Sơ đồ 2.2 Bộ máy tổ chức công ty ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
Hội đồng quản trị Ban kiểm soát
Công ty con Công ty liên doanh
Phòng kinh doanh kho vận, giao nhận, thanh toán
Phòng kinh doanh phân phối
Phòng kinh doanh, bán lẻ, dịch vụ
Phòng kế toán, nhân sự, hành chính
5 cửa hàng bán lẻ huyện
Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban:
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất trong công ty, có quyền quyết định các vấn đề liên quan đến nhiệm vụ và quyền hạn theo quy định của pháp luật và điều lệ công ty.
Xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển công ty trong những năm tới là điều cần thiết Đồng thời, cần giải quyết các vấn đề quan trọng khác liên quan đến định hướng phát triển của công ty.
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý tối cao của Công ty, có quyền quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của Công ty, ngoại trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Bên cạnh đó, Hội đồng quản trị cũng thực hiện việc giám sát hoạt động kinh doanh, kiểm soát nội bộ và quản lý rủi ro của Công ty để đảm bảo sự phát triển bền vững.
Quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hằng năm của công ty
Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của từng loại
Quyết định phát hành cổ phần mới phải nằm trong giới hạn số lượng cổ phần được phép chào bán cho từng loại; đồng thời, cũng cần xem xét các hình thức huy động vốn bổ sung khác.
Chương trình và nội dung tài liệu cho cuộc họp Đại hội đồng cổ đông cần được xem xét kỹ lưỡng, bao gồm triệu tập họp và lấy ý kiến để Đại hội đồng cổ đông thông qua các quyết định quan trọng Đồng thời, báo cáo quyết toán tài chính hàng năm cũng phải được trình lên Đại hội đồng cổ đông để đảm bảo tính minh bạch và trách nhiệm tài chính.
Quyết định về cơ cấu tổ chức và quy chế quản lý nội bộ của công ty bao gồm việc thành lập công ty con, lập chi nhánh, văn phòng đại diện, cũng như việc góp vốn và mua cổ phần của các doanh nghiệp khác.
Giám sát, chỉ đạo Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và người quản lý khác trong điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty
Ban kiểm soát là cơ quan chịu trách nhiệm kiểm tra và giám sát toàn diện các hoạt động của Công ty, theo quy định tại Điều 123 của Luật Doanh nghiệp số 60/2005/QH11, ban hành ngày 29/11/2005 bởi Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam.
Ban kiểm soát có trách nhiệm thẩm định báo cáo tài chính hàng năm và kiểm tra các vấn đề tài chính khi cần thiết, theo quyết định của đại hội đồng cổ đông hoặc theo yêu cầu của cổ đông lớn Đồng thời, ban kiểm soát cũng phải báo cáo với đại hội đồng cổ đông về tính chính xác, trung thực và hợp pháp của các chứng từ, sổ sách kế toán, báo cáo tài chính cũng như hoạt động của hệ thống kiểm soát nội bộ.
Chịu trách nhiệm tại công ty trước pháp luật Việt Nam, Đại hội đồng cổ đông và Hội đồng quản trị
Quản lí chiến lược tài chính và xây dựng kế hoạch tài chính hàng năm
Chịu trách nhiệm trong phạm vi phần vốn cam kết góp vào vốn pháp định của doanh nghiệp
- Cửa hàng thương mại huyện Đăk Hà
- Cửa hàng thương mại Konplong
- Cửa hàng thương mại huyện Sa Thầy
- Cửa hàng thương mại Đăk Tô
Phòng kinh doanh phân phối
Chủ động tìm kiếm đối tác để phát triển, mạng lưới phân phối, từng bước mở rộng thị trường trong và ngoài nước
Cung cấp các sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Thương Mại Tổng Hợp Kon Tum ra thị trường
Xây dựng kế hoạch bán hàng theo định hướng của Công Ty Cổ Phần Thương Mại Tổng Hợp Kon Tum
Phòng kinh doanh kho vận, giao nhận, thanh toán
Tổ chức vận hành hệ thống quản lý về: Kho hàng hóa; Điều phối giao nhận; Quản lý chất lượng hàng hóa; Bảo hành bảo trì Bao gồm:
Bộ phận kho chịu trách nhiệm nhận hàng và xuất kho, đồng thời phối hợp với phòng kinh doanh để tối ưu hóa tồn kho Ngoài ra, bộ phận này còn làm việc chặt chẽ với kế toán để quản lý số liệu hàng hóa, đồng thời thiết lập hệ thống phòng cháy chữa cháy, vệ sinh và an toàn lao động.
TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG TÂN HIỆP PHÁT TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT
2.2.1 Thị trường Tân Hiệp Phát trong cả nước
Tập đoàn Nước giải khát Tân Hiệp Phát (THP), thành lập năm 1994, là một trong những doanh nghiệp hàng tiêu dùng nhanh lớn nhất tại Việt Nam THP chuyên cung cấp ba dòng sản phẩm chính: nước uống tăng lực và các sản phẩm mang thương hiệu Number 1, trà xanh 0 độ và trà thảo mộc Dr.Thanh.
Hiện nay, tập đoàn sở hữu ba nhà máy sản xuất, bao gồm Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Tân Hiệp Phát tại Bình Dương, Công ty TNHH Number One Hà Nam ở Hà Nam, và Công ty TNHH Number One Chu Lai, mới đi vào hoạt động từ năm 2017 tại Chu Lai.
Thị trường nước giải khát Việt Nam đã ghi nhận mức tăng trưởng ổn định từ 5-7% trong những năm gần đây, cho thấy đây là một "miếng bánh" hấp dẫn hơn so với nhiều thị trường trong khu vực.
Giữa bối cảnh nhiều doanh nghiệp Việt Nam gặp khó khăn và bị thâu tóm, Tân Hiệp Phát nổi lên như một trong những công ty hiếm hoi có khả năng cạnh tranh với các tập đoàn lớn toàn cầu.
Tân Hiệp Phát vẫn duy trì vị thế cạnh tranh với các thương hiệu ngoại nhờ vào tiềm lực tài chính và công nghệ vượt trội, trong khi nhiều doanh nghiệp nội địa khác chưa đủ sức để theo kịp Vào đầu những năm 2000, khi công nghệ tại Việt Nam còn lạc hậu, Tân Hiệp Phát đã sở hữu nhà máy nước tăng lực đóng chai thủy tinh duy nhất trong nước và là một trong số ít doanh nghiệp toàn cầu có khả năng tự cung cấp bao bì khép kín.
Tân Hiệp Phát đã mở rộng quy mô sản xuất bằng cách xây dựng nhiều nhà máy tại Hà Nam, Chu Lai và Hậu Giang, đồng thời đầu tư 300 triệu USD vào công nghệ Aseptic để nâng công suất lên 2,4 tỷ lít mỗi năm.
Bà Trần Uyên Phương, Phó tổng giám đốc Tân Hiệp Phát, nhấn mạnh rằng trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp cần phải sáng tạo hơn để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, và việc ra mắt sản phẩm mới là điều bắt buộc.
Tân Hiệp Phát đã có những bước tiến ấn tượng, khiến nhiều thương hiệu nước ngoài tìm cách thôn tính Tuy nhiên, sự kiên cường của doanh nghiệp này đã giúp họ phát triển mạnh mẽ trong một thị trường đầy cạnh tranh.
Biểu đồ 2.1 Thị phần nước giải khát Việt Nam
Chỉ sau vài thập kỷ đầu tư vào thị trường Việt Nam, Coca Cola và Pepsi đã chiếm lĩnh gần như hoàn toàn thị phần nước giải khát có gas Trong khi đó, ở phân khúc nước uống không gas, Tân Hiệp Phát là doanh nghiệp 100% vốn trong nước duy nhất vẫn đang giữ vị trí chi phối.
Theo báo cáo của Hiệp hội bia rượu-nước giải khát, Coca Cola hiện đang chiếm lĩnh thị trường nước giải khát với hơn 41% thị phần, trong khi PepsiCo nắm giữ khoảng 22,7% Tân Hiệp Phát đứng ở vị trí thứ ba với 25,5%, và các cơ sở nhỏ lẻ khác chỉ chiếm khoảng 10,5% thị phần còn lại.
2.2.2 Sản phẩm của Tân Hiệp Phát
Nước tăng lực Number One
Nước tăng lực Number One chanh
Nước uống bổ sung Number One Vitamin
Trà bí đao không độ
Trà xanh trái cây Fruit tea không độ
Trà xanh có ga Ikun
Trà Olong không độ Linh chi
Trà thảo mộc Dr Thanh
Nước ép trái cây Juicie (Chanh dây, Cam, Mãng cầu)
Sữa đậu nành Soya Number One
Nước vận động Active Chanh
Công ty Thương mại tổng hợp Kon Tum hiện đang tập trung vào việc phân phối sản phẩm nước giải khát của Tân Hiệp Phát, trong khi sản phẩm bia vẫn chưa được tiêu thụ trên thị trường này.
TÌNH HÌNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT TẠI THỊ TRƯỜNG KON TUM
Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum chuyên phân phối nước giải khát từ các thương hiệu lớn như Pepsico và Coca Cola Tuy nhiên, sản phẩm Tân Hiệp Phát là sản phẩm nội địa duy nhất trong lĩnh vực này và có nhiều biến động Vì vậy, bài báo cáo này sẽ tập trung phân tích tình hình kinh doanh của sản phẩm Tân Hiệp Phát.
2.3.1 Môi trường Marketing của sản phẩm Tân hiệp Phát tại thị trường Kon Tum
Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến doanh nghiệp, mang lại cả cơ hội lẫn thách thức Trong bối cảnh hoạt động kinh doanh của công ty thương mại tổng hợp Kon Tum và quá trình phân phối sản phẩm của Tân Hiệp Phát, những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc xác định điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Sản phẩm hoàn toàn không chứa chất bảo quản, vẫn duy trì hương vị tự nhiên, đã thu hút sự yêu thích và được người tiêu dùng tin tưởng lựa chọn.
Sản phẩm ngày càng đa dạng, phù hợp với nhu cầu của nhiều người, đặc biệt là các thức uống dành riêng cho người tập gym Một điểm nổi bật là sự phát triển của các loại nước không có gas, đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Môi trường văn hóa của công ty mạnh, đội ngũ nhân viên trí thức và bán hàng với tinh thần trách nhiệm cao
Công ty Tân Hiệp hiểu rõ tâm lý người Việt Nam, đặc biệt là tại Kon Tum, và đã tích cực tổ chức nhiều chương trình nhân ái, từ thiện cùng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn Những hoạt động này, đặc biệt tại các huyện vùng sâu vùng xa như Sa Thầy, Đăk Hà, Đăk Tô, đã thu hút sự quan tâm của mọi tầng lớp dân cư.
- Giá của sản phẩm Tân hiệp phát vẫn cao hơn so các đối thủ khác Cụ thể, mỗi két
Giá chai Pepsi đã giảm từ 66.000 đồng xuống còn 46.000 đồng, trong khi Coca Cola khuyến mãi mua 1 két tặng thêm 6 chai Tuy nhiên, người tiêu dùng ở vùng nông thôn và các dân tộc thiểu số tại những khu vực sâu xa như Đakglei, Tumorong thường ưu tiên các loại nước uống phổ biến với mức giá thấp hơn, khiến cho các công ty gặp khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị trường tại đây.
Các sản phẩm nước ngọt có ga như Pepsi và Coca-Cola thường thu hút sự chú ý của trẻ em hơn so với các loại nước uống giàu dinh dưỡng của Tân Hiệp Phát.
Cơ sở hạ tầng tại TP Kon Tum và các huyện đang được đầu tư mạnh mẽ, thúc đẩy sự phát triển của thị trường Một ví dụ điển hình là sự ra mắt của siêu thị CoopMart vào cuối năm 2017 tại địa chỉ 205B Lê.
Cửa hàng bán lẻ Hồng Phong tại phường Quyết Thắng, thành phố Kon Tum, tỉnh Kon Tum là một trong những địa điểm tiêu thụ sản phẩm lớn của công ty phân phối.
- Vị trí địa lý và điều kiện tự nhiên hầu hết thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm trên địa bàn tỉnh
- Vì nước uống là sản phẩm thiết yếu trong tiêu dùng nên có rất nhiều đối thủ cạnh tranh Coca Cola, Pepsico
- Nạn hàng nhái, hàng giả nhãn mác sản phẩm của Tân Hiệp Phát làm ảnh hưởng đến uy tín cũng như lợi nhuận của công ty trên thị trường
Việt Nam là một quốc gia nông nghiệp, và tỉnh Kon Tum có nhiều huyện chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp với thu nhập chưa cao Điều này dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm của Tân Hiệp Phát tại đây vẫn còn hạn chế Do đó, công ty cần tiến hành nghiên cứu để tìm ra các giải pháp nhằm chiếm lĩnh thị trường này.
2.3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Tân Hiệp Phát
Theo bảng số liệu (bảng 2.2 phụ lục 1), doanh thu toàn công ty đã tăng trưởng qua các năm, đặc biệt sau khi được đầu tư mạnh vào cơ sở vật chất và đổi mới tư duy kinh doanh Doanh thu từ các cửa hàng, đại lý, siêu thị và chợ đã tăng nhanh chóng nhờ vào việc mở rộng qui mô bán hàng và khai thác triệt để các thị trường trong tỉnh Tuy nhiên, một số sản phẩm như Nước Tăng Lực Number One đã giảm tiêu thụ từ 1,434 xuống còn 62 Ket, và Juicie Mang Cau Pet 24x350ml Chai cũng giảm từ 45 xuống 25.
Nhận xét chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Tân hiệp Phát của công ty:
Bộ phận nghiên cứu thị trường chưa được phát triển, dẫn đến việc định hướng phân phối sản phẩm, xây dựng và tổ chức hệ thống tiêu thụ, cũng như phát triển và mở rộng địa lý còn yếu kém.
- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty là quá ít
- Việc quảng bá giới thiệu sản phẩm còn thiếu tính chuyên nghiệp, công ty chỉ tham gia hội chợ hàng năm 1 đến 2 lần là không đủ
Mặc dù có mẫu mã đa dạng và nhiều loại sản phẩm, nhưng vấn đề tiêu thụ vẫn diễn ra chậm, chủ yếu thông qua kênh bán lẻ Công ty chủ yếu áp dụng hình thức bán hàng một cấp, với những ưu và nhược điểm riêng của kênh phân phối này.
- Đây là hình thức bán hàng linh động và hiệu quả vì khách hàng trả tiền ngay vốn quay vòng nhanh
Lực lượng bán hàng chính của công ty tập trung hoàn toàn vào sản phẩm, nhờ được đào tạo chuyên môn nên có kiến thức sâu rộng về sản phẩm Họ có sự phụ thuộc vào công ty, điều này giúp họ trở nên tích cực và trung thành hơn so với các đại lý hay siêu thị trung gian khác.
Nhân viên bán hàng thực hiện nhiều nhiệm vụ quan trọng, bao gồm thu thập thông tin về hành vi và phàn nàn của khách hàng, cũng như tập hợp dữ liệu về đối thủ cạnh tranh Những thông tin này giúp công ty cải thiện chính sách phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
- Chi phí đầu tư ban đầu lớn bao gồm chi phí xây dựng cửa hàng, chi phí đào tạo nhân viên bán hàng
- Để phục vụ khách hàng trên địa bàn rộng lớn cần phải có nhiều đại lý nên kéo theo việc sử dụng nhiều nhân viên bán hàng
- Nhà quản lý khó khăn trong việc tìm người bán hàng có năng lực và phẩm chất như mong muốn.
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT
2.4.1 Mạng lưới phân phối của công ty
Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối sản phẩm của Công ty CPTM Tổng hợp Kon Tum
Hiện tại công ty có hình thức bán hàng như sau:
Bán trực tiếp tại các cửa hàng cuả công ty, khách hàng mua tại đây là các nhà hàng, khách sạn có nhu cầu lớn
Bán gián tiếp thông qua các hệ thống, siêu thị, chợ, đại lý đều được bán với mức giá sỉ là như nhau, không chiết khấu
2.4.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của Tân Hiệp Phát
Xác định kênh phân phối hợp lý là yếu tố quan trọng giúp tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Để quản lý hiệu quả mô hình bán hàng, Công ty hiện đang sử dụng ba kênh phân phối chính.
Kênh cấp 0 là hình thức cung cấp sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng, đại diện cho hệ thống bán hàng đơn giản và phổ biến nhất mà các công ty áp dụng.
Cách thức tương tác trong kênh
HỆ THỐNG SIÊU THỊ, NHÀ HÀNG, KHÁCH SẠN, ĐẠI LÝ, CHỢ
HÀNG CỬA HÀNG ĐẠI LÝ CỬA HÀNG
Công ty sẽ thực hiện chào hàng và giao hàng trực tiếp đến nhà sản xuất hoặc khách hàng sử dụng Đồng thời, công ty sẽ giới thiệu sản phẩm đến các cửa hàng bán lẻ trong khu vực, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng hóa sản phẩm cho khách hàng.
Hiện nay, kênh bán hàng không cấp được các công ty áp dụng chủ yếu tại các khu vực đang phát triển, cho phép cá nhân và doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp với nhà phân phối Kênh này mang lại hiệu quả cao, giúp thu hồi vốn nhanh, giảm tồn kho, và sản phẩm nhanh chóng đến tay khách hàng Đồng thời, nó cũng giúp giảm chi phí hoạt động marketing và loại bỏ trung gian.
Khi sản phẩm gặp sự cố, khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với công ty Nhân viên sẽ đến tận nơi để kiểm tra và công ty sẽ áp dụng chính sách bồi thường hoặc đổi trả tùy thuộc vào mức độ lỗi của sản phẩm.
Phương thức thanh toán thường thanh toán trực tiếp hoặc thông qua ngân hàng Đánh giá kênh phân phối:
Bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng mang lại nhiều lợi ích cho công ty, bao gồm kiểm soát tốt hơn về tồn kho và chất lượng hàng hóa Điều này giúp xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả, giảm chi phí marketing và thu hồi vốn nhanh chóng.
Khi cung cấp sản phẩm cho nhà hàng và khách sạn, công ty thực hiện giao dịch trực tiếp, rút ngắn thời gian vận chuyển và giảm thiểu lượng hàng tồn kho.
Kiểm soát được chất lượng hàng hóa, thu hồi vốn nhanh
Công ty TMTH Kon Tum đảm bảo chất lượng sản phẩm bằng cách giao hàng trực tiếp đến tay khách hàng, giúp kiểm soát toàn bộ quá trình Bên cạnh đó, việc sử dụng nhân viên bán hàng cũng giúp công ty thu hồi vốn nhanh chóng hơn.
Kế hoạch kinh doanh phù hợp
Khách hàng mua sản phẩm trực tiếp từ công ty giúp doanh nghiệp nhận phản hồi nhanh chóng, rõ ràng và chính xác Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc điều chỉnh kế hoạch phân phối sản phẩm và giảm lượng tồn kho hiệu quả.
Sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh chóng và giảm chi phí Marketing
Nhân viên sale sẽ trực tiếp đến các khu vực thí điểm để trao đổi với đại lý, khách hàng tiêu dùng, cũng như các nhà hàng và khách sạn Hành động này giúp họ tiếp cận sản phẩm một cách trực tiếp, từ đó nâng cao mức độ tin tưởng trong việc sử dụng sản phẩm.
Mặc dù kênh phân phối trực tiếp mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, nhưng công ty vẫn phải đối mặt với một số thách thức trong hình thức này.
Khi bán hàng trực tiếp, công ty cần có đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp để hướng dẫn khách hàng lựa chọn sản phẩm nước phù hợp với mục đích sử dụng Việc này giúp khách hàng dễ dàng chọn lựa sản phẩm của Tân Hiệp Phát Đồng thời, công ty cũng cần nhân viên để xử lý các sai sót liên quan đến sản phẩm, dẫn đến chi phí hoạt động và quản lý nhân viên tăng cao.
Nhân viên bị phân tán
Công ty đang gặp khó khăn trong việc quản lý nhân lực do cần tuyển nhân viên cho bộ phận tư vấn và chăm sóc khách hàng tại nhiều khu vực thí điểm Đây là một trong ba kênh phân phối chính của công ty, đóng góp đáng kể vào doanh thu trong những năm qua.
Kênh cấp 1 là hệ thống phân phối sản phẩm trực tiếp từ công ty đến đại lý cấp 1 tại tỉnh Kon Tum, sau đó đại lý sẽ phân phối đến các cửa hàng bán lẻ và khách hàng tiêu dùng Kênh này được áp dụng rộng rãi cho tất cả đại lý công ty trong khu vực, đóng vai trò quan trọng trong doanh thu và doanh số của công ty Tuy nhiên, công ty gặp khó khăn trong việc kiểm soát các hoạt động kinh doanh của đại lý trong hệ thống phân phối một cấp hiện tại.
Mỗi kênh phân phối sản phẩm của Tân Hiệp Phát mang lại những ưu điểm riêng, với kênh cấp 1 giúp công ty mở rộng thị trường tiêu thụ, tiết kiệm chi phí quản lý và giảm nguồn lực Điều này cũng tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hồi công nợ từ các vùng ngoại ô và dễ dàng dự báo nhu cầu thị trường.
CÔNG TY ĐẠI LÝ CẤP 1 KHÁCH HÀNG
Nếu phân phối qua kênh cấp 1, công ty sẽ có ngày càng nhiều đại lý cấp 1 giúp mở rộng thị trường và mạng lưới phân phối của công ty
Thu hồi công nợ dễ dàng Thu hồi công nợ thông qua đại lý dễ dàng, dễ kiểm soát
Dễ dự báo nhu cầu
TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI
Toàn bộ hoạt động tổ chức kênh phân phối của công ty thể hiện rõ nét qua các khâu sau:
Chọn địa điểm bán hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty tạo dựng vị thế cạnh tranh trên thị trường, đảm bảo sự thuận tiện cho khách hàng và tiết kiệm thời gian cũng như chi phí Các cửa hàng của công ty đều được đặt tại những vị trí đắc địa, dễ dàng quan sát và thu hút khách hàng Về mặt trang trí, dù không gian có hạn, nhưng thiết kế hợp lý với tủ lạnh chứa nước mát, giá hàng mới và màu sắc trang nhã đã nâng cao mỹ quan cửa hàng Hệ thống chiếu sáng bằng bóng điện trắng mang lại cảm giác trong lành, dễ chịu cho khách hàng, trong khi âm nhạc nhẹ nhàng giúp giảm căng thẳng khi lựa chọn sản phẩm Ngoài ra, hệ thống điều hòa nhiệt độ được sử dụng trong những ngày nóng bức để tạo sự thoải mái cho khách hàng.
Trưng bày sản phẩm tại Tân Hiệp Phát được thiết kế hợp lý, nổi bật đặc trưng của thương hiệu Ngay từ lối vào, khách hàng đã dễ dàng nhận thấy kệ nước giải khát với sự đa dạng sản phẩm và màu đỏ nổi bật của sản phẩm Dr.
1.Bia các loại 2.Hàng Univer
5 Thuốc lá vinataba 6.Đường trắng 7.Dầu ăn 8.Nước giải khát 9.Xăng, dầu
Tại quầy thanh toán, chúng tôi cũng trưng bày một số sản phẩm thiết yếu để phục vụ khách hàng trong trường hợp cần gấp hoặc khi họ đang thực hiện giao dịch.
Thực trạng hoạt động phân phối tại chỗ của các cửa hàng:
Thị trường các Huyện, mặc dù chiếm phần lớn dân số tỉnh, nhưng chỉ đóng góp 30,3% vào tổng doanh số bán hàng toàn tỉnh Nguyên nhân chủ yếu là do đời sống người dân gặp nhiều khó khăn, thu nhập thấp, cùng với sự phân bố dân cư thưa thớt trên diện tích rộng lớn, điều này đã ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động cung cấp hàng hóa và dịch vụ của Công ty.
Bảng 2.4 : Cơ cấu doanh thu nhóm hàng chính ở thị trường các Huyện qua các năm
2015-2016-2017 so với kế hoạch Đơn vị: Triệu đồng Năm
Sự phát triển không đồng đều giữa các huyện dẫn đến hàng hóa tiêu thụ chủ yếu là nhu yếu phẩm phục vụ nhu cầu cơ bản của người dân, thiếu sự hiện diện của các sản phẩm có giá trị cao như ở thành phố Hàng hóa chủ yếu được tiêu thụ qua các cửa hàng thương mại, trong khi tỷ lệ bán lẻ rất thấp Dữ liệu cho thấy sản phẩm nước giải khát của Tân Hiệp Phát có doanh số bán hàng tăng trưởng ổn định qua các năm.
26 trước tăng khoảng 15- 25%, tạo nên sức mạnh trong hoạt động cạnh tranh và sự phát triển bền vững
Thị trường phân tán rộng rãi và trải dài, được chia thành hai khu vực chính: thị trường thành phố Kon Tum và thị trường các huyện.
Thị trường thành phố KonTum, với dân số hơn 132.000 người, chiếm 35,01% dân số toàn tỉnh, có mức thu nhập cao hơn trung bình toàn tỉnh, là nơi tiêu thụ hàng hóa lớn nhất Công ty tập trung mọi nguồn lực để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, nghiên cứu kỹ lưỡng các chính sách về giá cả và phân phối trước khi áp dụng Đây là thị trường trọng tâm của Công ty, đồng thời cũng là nơi có sự cạnh tranh cao nhất nhờ vào các điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
Thị trường các huyện có dân số 245.000 người, chủ yếu là đồng bào dân tộc thiểu số và dân mới định cư, chiếm 64,99% tổng dân số tỉnh Với đặc điểm dân cư thưa thớt và phân tán trên diện tích rộng lớn, đời sống người dân gặp nhiều khó khăn, thu nhập thấp dẫn đến sức mua hàng hóa kém Chính vì vậy, chính sách phân phối của Công ty cần được mở rộng ở mức độ vừa phải, chưa khai thác được tiềm năng tối đa.
Tỉnh có mật độ dân số thấp nhất cả nước, với 35 dân tộc sinh sống, trong đó dân tộc Kinh chiếm khoảng 49% và các dân tộc thiểu số chiếm 51% Sự phân bố dân số không đồng đều dẫn đến hệ thống giao thông rời rạc và hiểm trở, đặc biệt tại các huyện xa Điều này gây khó khăn trong việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh bán hàng, yêu cầu phân bố hợp lý với đặc điểm dân cư Hệ quả là tăng chi phí, đặc biệt là chi phí vận chuyển, trong bối cảnh giá xăng dầu ngày càng tăng, chi phí vận chuyển chiếm tỷ lệ cao trong giá vốn hàng bán.
CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ
Chiến lược sản phẩm là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh thị trường, quyết định sự thành công của doanh nghiệp Để sản phẩm được phân phối và chấp nhận bởi người tiêu dùng, chất lượng là điều kiện tiên quyết Hơn nữa, doanh nghiệp nào nhanh chóng cho ra mẫu mã mới và đáp ứng nhu cầu thị trường sẽ đạt được thành công vượt trội.
Các doanh nghiệp luôn chú trọng nghiên cứu và phát triển sản phẩm để tạo ra những sản phẩm mới lạ, như Trà Xanh Không Độ chai PET uống liền của Tân Hiệp Phát, đáp ứng nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng Uống trà có vai trò quan trọng trong văn hóa ẩm thực Việt Nam Nhận thấy sự thay đổi trong phong cách sống di động và nhu cầu tăng cao về các sản phẩm thức uống tốt cho sức khỏe, Tân Hiệp Phát đã cho ra mắt sản phẩm Trà uống liền trong chai PET tiện dụng.
Tân Hiệp Phát đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các công ty trong nước và quốc tế Để nâng cao lòng tin của khách hàng và thúc đẩy doanh thu, công ty đã đầu tư mạnh mẽ vào bộ phận chăm sóc khách hàng, cử nhân viên đến từng cửa hàng để thăm hỏi và khảo sát ý kiến Sự quan tâm này không chỉ giúp khách hàng cảm thấy được chăm sóc mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Giá cả là yếu tố quyết định doanh thu và lợi nhuận cho công ty, trong khi các yếu tố khác như sản phẩm, phân phối và xúc tiến thường phát sinh chi phí Hơn nữa, giá cả cũng ảnh hưởng trực tiếp đến lượng sản phẩm bán ra.
Công ty đang gặp khó khăn do sự cạnh tranh từ nhiều doanh nghiệp trong nước sản xuất cùng mặt hàng, nhắm đến người tiêu dùng nội địa Chất lượng, giá cả và hệ thống phân phối của các đối thủ khá hợp lý, trong khi hàng Trung Quốc tràn lan trên thị trường tạo ra bất lợi lớn Sản phẩm Trung Quốc có ưu thế về giá rẻ và kiểu dáng tương tự như sản phẩm của Tân Hiệp Phát, điều này thu hút tâm lý người tiêu dùng Việt Nam Công ty đã áp dụng mức giá thống nhất để cạnh tranh với thị trường nội địa.
- Công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt theo từng thời điểm và theo chính sách giá của nhà cung cấp
Giá bán của công ty trên thị trường cạnh tranh tương đương hoặc thấp hơn so với các đối thủ Tuy nhiên, sản phẩm mà công ty phân phối lại có ưu thế vượt trội về chất lượng và số lượng so với các đối thủ cạnh tranh.
- Dự trữ hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu và bình ổn giá trên thị trường
Chúng tôi áp dụng chính sách giá chiết khấu theo khối lượng tiêu thụ, giúp khách hàng tiết kiệm chi phí khi mua hàng với số lượng lớn Giá cả sẽ được điều chỉnh linh hoạt theo mùa vụ nhằm khuyến khích khách hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn.
2.6.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là một yếu tố quan trọng trong hệ thống marketing-mix Trong marketing hiện đại, việc phát triển giá cả hấp dẫn không đủ; công ty cần phải thông tin hiệu quả đến cả khách hàng hiện tại và tiềm năng để thu hút sự chú ý và tạo điều kiện cho họ tiếp cận sản phẩm.
Trong marketing, có nhiều công cụ như quảng cáo, marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng, tuyên truyền và bán hàng trực tiếp Việc lựa chọn phương án phù hợp phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm, ngân sách và mục tiêu của công ty Đối với ngành thời trang túi xách, quảng cáo thường được thực hiện qua các ấn phẩm tạp chí và tập trung vào bán hàng trực tiếp.
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phục vụ và hỗ trợ khách hàng trong quá trình chọn lựa, thử hàng và thanh toán, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua sắm Do đó, công ty đặc biệt chú trọng đến việc tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Bên cạnh đó, nghệ thuật trưng bày hàng hóa và trang trí nội thất cửa hàng cũng được đầu tư kỹ lưỡng để nâng cao trải nghiệm mua sắm cho khách hàng.
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
Mục tiêu chính của Công ty là gia tăng lợi nhuận và mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm Thành công của hệ thống kênh không chỉ phụ thuộc vào bộ phận phân phối mà còn liên quan đến các bộ phận khác trong Công ty cũng như ảnh hưởng từ môi trường kinh tế vi mô và vĩ mô.
Nhà cung ứng của Công ty là Tân Hiệp Phát, chuyên nhập khẩu hàng hóa với khối lượng lớn để cung cấp cho các đại lý Mặc dù vai trò của nhà cung ứng không quá nổi bật, nhưng các sản phẩm mà Công ty kinh doanh chủ yếu là hàng hóa thông dụng, do đó, giá cả sẽ được thị trường định giá một cách tự nhiên.
Công ty cần phải nghiên cứu kỹ những đối tượng phục vụ của mình Cần nghiên cứu các thị trường khách hàng như sau:
Thị trường người tiêu dùng đang thay đổi nhanh chóng, vì vậy các công ty cần nắm bắt nhu cầu hiện tại của khách hàng đối với từng mặt hàng Việc hiểu rõ sự ưa chuộng của người tiêu dùng sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh khối lượng nhập hàng một cách hiệu quả.
Thị trường các nhà sản xuất đóng vai trò quan trọng trong việc theo dõi hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh, đồng thời giúp nắm bắt thông tin cần thiết từ các nhà cung cấp nguyên vật liệu và hàng hóa.
Thị trường nhà bán buôn trung gian tại Kon Tum là nguồn lợi nhuận quan trọng cho công ty, nhờ vào việc phân phối số lượng lớn và đa dạng các mặt hàng Hầu hết các đại lý ở Kon Tum, cũng như một số đại lý từ các huyện lân cận, đều hợp tác chặt chẽ với công ty, tạo nên một mạng lưới phân phối mạnh mẽ và hiệu quả.
Trên địa bàn tỉnh, nhiều doanh nghiệp đang cạnh tranh với Công ty trong từng nhóm sản phẩm, tuy nhiên phần lớn đối thủ có quy mô vốn và lao động nhỏ, ngoại trừ một số chi nhánh của các doanh nghiệp lớn từ Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội Mặc dù quy mô nhỏ, những doanh nghiệp này có khả năng cạnh tranh không kém vì họ tập trung vào một số mặt hàng chính Cạnh tranh chủ yếu diễn ra về giá bán, trong khi các doanh nghiệp chưa chú trọng nhiều đến marketing và nghiên cứu thị trường, đây có thể là điểm yếu trong chiến lược cạnh tranh của họ.
Tương lai đối thủ tiềm ẩn xuất hiện, Hoàng Anh Gia Lai đang có kế hoạch xâm nhập vào thị trường Kon Tum
Công chúng trực tiếp có thể hỗ trợ hoặc phản đối nỗ lực của Công ty trong việc phục vụ thị trường Công chúng tích cực là những người ủng hộ Công ty, trong khi công chúng tìm kiếm là nhóm mà Công ty muốn thu hút sự quan tâm nhưng không phải lúc nào cũng thành công Công chúng không mong muốn là nhóm mà Công ty cố gắng thu hút nhưng phải chú ý khi họ xuất hiện, như những người tiêu dùng tẩy chay Công ty cần xây dựng kế hoạch Marketing cho tất cả các nhóm công chúng này và hướng tới việc tạo dựng thái độ tích cực từ một nhóm cụ thể Để đạt được điều này, Công ty phải thiết kế sản phẩm hấp dẫn phù hợp với nhu cầu và mong đợi của nhóm công chúng đó.
- Các yếu tố Thể chế - Luật pháp:
Chính sách thuế: chính sách thuế xuất khẩu, nhập khẩu, các thuế tiêu thụ, thuế thu nhập sẽ ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp
Chính sách của nhà nước đóng vai trò quan trọng trong việc định hình hoạt động của doanh nghiệp, có thể tạo ra lợi nhuận hoặc mang lại thách thức Các chính sách thương mại, phát triển ngành, phát triển kinh tế, thuế, cùng với các quy định về cạnh tranh và bảo vệ người tiêu dùng đều ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Các yếu tố Kinh tế:
Theo báo cáo của Ngân hàng Thế giới, tỷ lệ lạm phát tại Việt Nam đã tăng cao hơn dự kiến trong tháng 10 và tháng 11, đạt gần 9,6% vào cuối tháng 11, với lạm phát lương thực hàng năm lên tới 14,8% Dự báo lạm phát cho cả năm 2015 của Ngân hàng Thế giới là 10,5%, đặc biệt trong giai đoạn từ tháng 11 đến tháng 2 năm sau, lạm phát thường có xu hướng gia tăng.
Giá hàng hóa và sản phẩm công nghiệp tăng cao là nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng lạm phát gia tăng trong những năm gần đây Tỉ trọng thương mại so với GDP đạt gần 150%, cùng với việc VNĐ mất giá và giá hàng hóa toàn cầu gia tăng, sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến mức giá trong nước Thêm vào đó, lũ lụt tại các tỉnh miền Trung cũng đã góp phần làm trầm trọng thêm tình hình lạm phát.
Lạm phát ở Việt Nam hiện vẫn ở mức cao, ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh và sản xuất của các công ty Bên cạnh đó, giá cả hàng hóa ngày càng tăng, thuế suất cũng gia tăng, trong khi giá trị đồng tiền có xu hướng giảm.
Trong bối cảnh công nghệ đang phát triển nhanh chóng, các công ty cần chú ý và nắm bắt xu hướng mới để không bị lạc hậu Hiện nay, thế giới đang nghiên cứu và sáng tạo những phương pháp phân phối tiện lợi và hiệu quả hơn Một trong những hình thức phân phối hiệu quả cho các sản phẩm thủ công mỹ nghệ là bán hàng trực tiếp qua mạng hoặc trên trang web.
Toàn cầu hóa là xu thế không thể phủ nhận, mang lại cơ hội phát triển sản xuất và kinh doanh cho các doanh nghiệp và quốc gia.
Toàn cầu hóa thúc đẩy cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên toàn thế giới, buộc họ phải thích nghi với những lợi thế so sánh và phân công lao động tại khu vực và toàn cầu.
Khi hội nhập, các rào cản thương mại sẽ được gỡ bỏ, tạo cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng buôn bán với đối tác từ xa Khách hàng không chỉ giới hạn trong thị trường nội địa mà còn đến từ nhiều nơi khác nhau.
Thực trạng công nghệ - máy mọc thiết bị của Công ty:
ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT TẠI CÔNG TY
2.8.1 Những thành tự đạt được
Công ty áp dụng hệ thống tiêu thụ đa kênh, bao gồm cả bán hàng trực tiếp và gián tiếp, phù hợp với môi trường kinh doanh và quy mô hoạt động Nhờ vào cách tổ chức này, doanh số bán hàng của công ty liên tục gia tăng qua các năm, đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Quy mô tiêu thụ qua các kênh có tỷ lệ gần tương đương nhau cho phép giảm mức độ rủi ro trong tiêu thụ của Công ty
Một số trung gian có khả năng kinh doanh và cơ sở vật chất tốt, đồng thời duy trì mối quan hệ tích cực với Công ty.
2.8.2 Những tồn tại, hạn chế
Công ty đang gặp khó khăn trong việc thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các trung gian bán hàng, chủ yếu là các đại lý và môi giới độc lập, dẫn đến việc kiểm soát hạn chế từ phía công ty Kênh tiêu thụ trực tiếp mặc dù có khả năng tiêu thụ lớn nhưng lại tốn kém, trong khi kênh gián tiếp có chi phí thấp hơn nhưng thiếu tính chủ động trong phân phối.
Các trung gian phần lớn chỉ thực hiện chức năng bán hàng, các chức năng khác như xúc tiến, thông tin, chia sẻ rủi ro chưa thực hiện được
Hệ thống kho hàng hiện tại chưa đủ đáp ứng nhu cầu, cùng với tình trạng cơ sở vật chất ngày càng xuống cấp, đã ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Nguồn nhân lực hiện tại đang gặp khó khăn về cả số lượng lẫn chất lượng, không đủ khả năng đáp ứng quy mô kinh doanh Đặc biệt, đội ngũ quản lý chưa đạt yêu cầu cần thiết, trong khi nhân viên chưa được đào tạo bài bản.
2.8.3 Nguyên nhân của những hạn chế
Hoạt động nghiên cứu thị trường kém hiệu quả là nguyên nhân chính dẫn đến sự chậm trễ và thiếu sót trong việc thu thập thông tin Công ty chưa thực hiện khảo sát thị trường một cách hệ thống và khoa học, dẫn đến việc phản hồi thông tin không kịp thời và không đầy đủ Do đó, sản phẩm phân phối ra thị trường không đáp ứng nhu cầu thực tế, khiến khối lượng tiêu thụ tại các huyện tăng chậm và chiếm tỷ lệ thấp trong tổng doanh thu toàn tỉnh Hệ thống phân phối của Công ty chưa được phát triển cân đối, chủ yếu tập trung vào thị trường thành phố.
Công ty gặp khó khăn trong việc nghiên cứu và thu thập thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm và phương thức tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh, dẫn đến việc thiếu các biện pháp ứng phó kịp thời trong các tình huống cạnh tranh Đặc biệt, phản ứng về giá cả chậm trễ và không theo sát tình hình thực tế do cách xây dựng giá bán mang tính chủ quan cao.
Chính sách sản phẩm hiện tại chưa được xác định rõ ràng và còn mang tính tự phát Nguyên nhân chủ yếu là do công tác nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện một cách chặt chẽ và cặn kẽ, dẫn đến việc nắm bắt nhu cầu của thị trường vẫn còn mơ hồ.
Công ty cần xây dựng một chiến lược phát triển rõ ràng và khoa học hơn, vì kế hoạch kinh doanh hiện tại tuy đã được cụ thể hóa nhưng vẫn còn cứng nhắc và chưa thể ứng phó linh hoạt với các yếu tố khách quan.
Công ty phụ thuộc nhiều vào vốn vay cho hoạt động kinh doanh, dẫn đến sự e ngại trong việc đầu tư vào tài sản cố định và xây dựng kho bãi phục vụ cho hoạt động này.
Mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gia tăng, đặc biệt là tại KonTum, nơi Công ty chiếm một thị phần lớn, thu hút sự chú ý từ các đối thủ khác Hơn nữa, với việc Công ty kinh doanh nhiều mặt hàng, các đối thủ cạnh tranh luôn điều chỉnh chính sách của họ nhằm đối phó và cạnh tranh hiệu quả hơn với Công ty.
Chính sách thuế của Nhà nước, đặc biệt là thuế giá trị gia tăng và thuế nhập khẩu, còn thiếu hợp lý, trong khi thuế tiêu thụ đặc biệt đối với một số hàng hóa dịch vụ quá cao gây ảnh hưởng tiêu cực đến Công ty Bên cạnh đó, chính sách ưu đãi trợ giá cho việc phân phối các mặt hàng chưa thỏa đáng, không tương xứng với nguồn lực mà Công ty đã đầu tư Thủ tục cho vay vốn cũng gặp nhiều bất cập, chưa tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc ổn định và phát triển.
