KHÁI NIỆM VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp thực hiện nhiều hoạt động như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường và quản trị dự trữ Trong số đó, bán hàng là khâu quan trọng và mấu chốt nhất, đồng thời cũng là bước cuối cùng trong quy trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Bán hàng là quá trình trao đổi giá trị, trong đó người bán chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho người mua Kết thúc giao dịch, người mua nhận được sản phẩm và người bán nhận được tiền hoặc có quyền yêu cầu thanh toán Quá trình này bao gồm việc xuất hàng, vận chuyển và thanh toán.
Hoạt động xuất giao hàng bao gồm các công việc như ký kết hợp đồng bán hàng, cải tiến quy trình nhận hàng và phân loại, chọn lọc hàng hóa.
Vận chuyển là bước trung gian trong tiến trình bán hàng là cầu nối giữa việc xuất giao hàng và nhận tiền hàng
Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong công tác bán hàng
Sơ đồ 1: Quản trị hệ thống bán hàng
Quản trị hệ thống bao gồm việc quản lý toàn bộ quy trình từ nhập hàng đến xuất hàng và các chương trình hậu mãi, nhằm đảm bảo sự phù hợp với thị trường hiện tại của sản phẩm.
Mua hàng: bao gồm cả mua ngoài và luân chuyển hàng nội bộ giữa các thành viên trong công ty
Mua hàng đảm bảo 3 yếu tố:
- Chi phí vận chuyển thấp
Kho bãi: nơi bảo quản,quản trị, công tác xuất nhập hàng, đảm bảo hàng hóa chuyển đi trong tình trạng tốt nhất có thể
Bán hàng có hai hình thức chính: bán buôn và bán lẻ Bán buôn là hoạt động cung cấp hàng hóa cho các cửa hàng bán lẻ và đại lý, trong khi bán lẻ tập trung vào việc xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ trải rộng khắp khu vực hoạt động.
Theo quy đinh hiện hành , hàng hóa phải thõa mãn các điều kiện sau :
Bán hàng hóa Bán lẻ
- Hàng hóa phải thông qua quá trình mua, bán và thanh toán bằng một phương thức nhất định
Hàng hóa cần được chuyển giao quyền sở hữu cùng với lợi ích hoặc rủi ro cho khách hàng, và việc này phải đi kèm với sự thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán từ phía khách hàng.
- Hàng hóa bán ra phải thuộc diện kinh doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệp mua vào hoặc gia công chế biến rồi bán
- Ngoài ra còn có một số trường hợp sau vẫn được gọi là bán hàng:
+ Hàng hóa xuất cho các đơn vị nội bộ
+ Hàng hóa dùng để trao đổi lấy hàng hóa không tương tự về bản chất
+ Doanh nghiệp xuất hàng hóa của mình để tiêu dùng nội bộ
+ Hàng hóa doanh nghiệp mua về xuất ra làm mẫu
Hàng hóa xuất khẩu để biếu tặng, trả lương, thưởng cho cán bộ nhân viên trong doanh nghiệp, cũng như chia lãi cho các bên góp vốn hoặc đối tác liên doanh.
Hoạt động bán hàng đóng vai trò trung gian quan trọng trong việc kết nối các ngành kinh tế, bao gồm nhà sản xuất và nhà phân phối, đồng thời thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Điều này không chỉ đảm bảo quá trình tái sản xuất liên tục mà còn góp phần đẩy mạnh nền kinh tế thị trường.
CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG
Phương thức bán hàng được phân loại như sau :
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng
- Bán hàng tại kho của người cung ứng: thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa
- Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chi kỳ tiêu dùng ổn định
Bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng và theo yêu cầu của khách hàng không chỉ tạo thuận lợi cho người mua mà còn nâng cao chất lượng phục vụ Phương thức này giúp các nhà bán lẻ cạnh tranh hiệu quả hơn trong thị trường.
Theo khâu luân chuyển hàng hóa
Bán buôn là hình thức giao dịch hàng hóa với khối lượng lớn, thông qua hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt Trong quy trình này, hàng hóa vẫn chưa được tiêu dùng mà vẫn nằm trong lưu thông Vì không cần lưu kho, bảo quản hay sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng, giá bán buôn thường rẻ hơn, đồng thời doanh số cũng cao hơn so với bán lẻ.
Bán lẻ là hình thức cung cấp hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng với phương thức thanh toán ngay Do hàng hóa phải trải qua nhiều giai đoạn như bán buôn và lưu kho, giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn Mặc dù doanh số tăng chậm hơn, doanh nghiệp lại thu thập được nhiều thông tin quý giá từ người tiêu dùng.
Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng thường áp dụng cho các sản phẩm quan trọng và có khối lượng lớn Đối với những hàng hóa không quan trọng, việc mua bán có thể diễn ra một cách linh hoạt mà không cần ký hợp đồng, chỉ cần gửi đơn hàng là đủ.
Đấu giá là phương thức bán hàng đặc biệt áp dụng cho hàng hóa có khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa và hàng chuyên dùng xuất khẩu Phương thức này cần tuân thủ các quy định về Xuất-Nhập-Khẩu của chính phủ và chỉ được thực hiện bởi các đơn vị được phép kinh doanh trong lĩnh vực Xuất-Nhập-Khẩu.
Theo mối quan hệ thanh toán:
- Mua đứt đoạn: Hình thức mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng
Bán hàng trả chậm và trả góp là hình thức phổ biến ở nhiều quốc gia, đặc biệt đối với các mặt hàng tiêu dùng như rượu, bia, và thuốc lá Tuy nhiên, tại Việt Nam, hình thức này chưa được áp dụng rộng rãi cho nhiều loại sản phẩm do hệ thống pháp luật còn chưa hoàn thiện.
Digital marketing, hay tiếp thị kỹ thuật số, là các hoạt động quảng bá sản phẩm hoặc thương hiệu với mục tiêu tác động đến nhận thức của khách hàng và kích thích hành vi mua sắm của họ.
- Đây là hình thức đang rất được ưu chuộng trên mọi nơi trên trái đất
- Hiện nay các doanh nghiệp đang tăng cường lực lượng để bán hàng theo kiểu digital marketing
Hình 1: Các loại hình digital marketing
SEO-SEM là quá trình quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm như Google, Yahoo và Bing, đồng thời tối ưu hóa website để nâng cao thứ hạng trong kết quả tìm kiếm.
Mobile marketing là hình thức quảng cáo thông qua các thiết bị di động, bao gồm việc tối ưu hóa trang web để cải thiện trải nghiệm người dùng Ngoài ra, nó còn sử dụng quảng cáo đẩy và banner trong các ứng dụng hoặc trò chơi nhằm khuyến khích người tiêu dùng tương tác và tăng cường hiệu quả tiếp thị.
Email marketing là hình thức quảng cáo hiệu quả thông qua việc gửi email đến danh sách khách hàng, nhằm giới thiệu dịch vụ, sản phẩm hoặc cập nhật thông tin mới nhất.
Content marketing là một phương pháp quảng cáo hiệu quả thông qua việc tạo ra và chia sẻ nội dung có khả năng tương tác cao với người dùng Phương pháp này không chỉ giúp tăng lượng truy cập và số lượt xem trang mà còn có thể tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Social marketing là phương pháp quảng cáo và truyền tải thông điệp đến người dùng qua các mạng xã hội như Facebook, Twitter và LinkedIn, nhằm gia tăng sự nhận biết thương hiệu.
- Display: quảng cáo thông qua các dịch vụ cung cấp (publishers, networks) với hình thức hiển thị các forrnat trên các webseite trong hệ thống nhà cung cấp
- Sms: quảng cáo qua tin nhắn sms điện thoại
- Tv/radio: quảng cáo trên kênh truyền hình và đài phát thanh
- LCD/ banner: quảng cáo thông qua các màn hình hiện thị LCD
VAI TRÒ, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ BÁN HÀNG
1.3.1 Vai trò và mục tiêu
Bán hàng có vai trò vô cùng qua trọng trong nền kinh tế xã hội
Bán hàng là cầu nối quan trọng giúp hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, nếu không có hoạt động này, nền sản xuất sẽ bị đình trệ Doanh nghiệp sẽ không thể tiêu thụ sản phẩm, trong khi người tiêu dùng lại không biết tìm kiếm sản phẩm cần thiết ở đâu Khi nhu cầu về một sản phẩm hay dịch vụ không được đáp ứng, có thể dẫn đến khủng hoảng Ngược lại, nếu doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm không cần thiết, điều này sẽ gây ra rối loạn trong nền kinh tế trong tương lai.
Nếu không có hoạt động bán hàng, nền sản xuất sẽ gặp khó khăn, dẫn đến suy thoái kinh tế do ảnh hưởng của cung và cầu Điều này cản trở sự phát triển xã hội và khiến đất nước không thể sánh vai cùng các quốc gia khác (Lê Tấn Bưởi - Giáo trình Quản trị bán hàng)
Bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp thu lợi nhuận mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông tiền tệ trong nền kinh tế Khi doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hoặc dịch vụ và bán cho khách hàng, tiền thu về sẽ được tái đầu tư vào sản xuất, tạo ra chu kỳ sinh lợi liên tục Quá trình này giúp duy trì dòng tiền giữa người mua và người bán, đảm bảo doanh nghiệp luôn có đủ vốn để hoạt động và phát triển.
Bán hàng là quá trình chuyển giao hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu, dựa trên quy luật cung cầu Những khu vực có hàng hóa dư thừa thường có giá thấp, trong khi những nơi khan hiếm lại có giá cao hơn nhiều Việc bán hàng tại các khu vực thiếu hụt sẽ mang lại lợi nhuận cao hơn so với những nơi có hàng hóa dư thừa, tạo động lực cho doanh nghiệp vận chuyển hàng hóa nhằm tối đa hóa lợi nhuận Qua đó, tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ dần được cải thiện, góp phần cân bằng nhu cầu xã hội.
Bán hàng mang lại lợi ích cho cả người mua và người bán, với người mua nhận được giá trị từ sản phẩm và người bán thu lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Qua quy trình bán hàng, dòng tiền và hàng hóa luôn được chuyển động liên tục giữa hai bên, tạo ra lợi ích cho cả hai Hoạt động này không chỉ mang tính quy mô mà còn giúp gắn kết mối quan hệ giữa người mua và người bán.
Bán hàng theo kế hoạch và chiến lược kinh doanh đã định giúp hàng hóa được vận chuyển hiệu quả từ nơi cung cấp đến tay khách hàng, tạo sự đồng thuận giữa người bán và người mua.
Bán hàng với chữ TÍN là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển bền vững trong tương lai Điều này không chỉ củng cố niềm tin của khách hàng mà còn trở thành vũ khí cạnh tranh hiệu quả trước các đối thủ.
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế - xã hội toàn cầu, mang lại lợi ích cho nhiều thành phần trong xã hội Việc thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng không chỉ kích thích sự phát triển của xã hội mà còn góp phần nâng cao mức sống của con người, đáp ứng nhu cầu của mọi người và tạo ra sự phồn thịnh cho quốc gia.
Mục tiêu bán hàng được phân thành hai loại chính: mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Các công ty thành công thường có những mục tiêu rõ ràng cùng với chiến lược cụ thể để đạt được những mục tiêu đó Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thay đổi theo từng giai đoạn và thời kỳ, phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời điểm đó.
Trong từng giai đoạn, bán hàng có thể là chiến lược kinh doanh nhằm tối đa hóa lợi nhuận, khai thác nguồn nhân lực và xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể theo đuổi một hoặc nhiều mục tiêu cùng lúc Mục tiêu doanh số thường là ưu tiên hàng đầu của các doanh nghiệp, được thể hiện qua giá trị tiêu thụ hoặc số lượng sản phẩm bán ra trong các thời kỳ như tháng hay năm, tùy thuộc vào nhu cầu thị trường.
Mục tiêu bán hàng tập trung vào con người nhằm phát triển đội ngũ bán hàng chất lượng cao, năng động và nhiệt tình, giúp họ tối ưu hóa sản lượng hàng hóa trên thị trường Cuối cùng, tất cả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đều hướng tới việc gia tăng lợi nhuận.
Dựa vào đặc điểm của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của doanh nghiệp, việc xác định mục tiêu cho lực lượng bán hàng là rất quan trọng Bán hàng trực tiếp cho khách hàng được xem là một trong những công cụ giao tiếp và tiếp xúc tốn kém nhất mà doanh nghiệp có thể áp dụng, nhưng nó cũng mang lại hiệu quả cao nếu được thực hiện đúng cách.
Trong quá trình mua hàng, có bảy hiệu quả cao diễn ra ở những giai đoạn quan trọng, bao gồm giai đoạn huấn luyện người mua, thương lượng và hoàn tất giao dịch kinh doanh.
1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ
Trách nhiệm của người bán hàng là tiếp thị và bán tất cả các sản phẩm, dịch vụ của công ty thông qua các cuộc giao dịch và tương tác với khách hàng bằng nhiều hình thức khác nhau.
Quản trị điều hành trong bán hàng yêu cầu người bán hàng tham gia vào nhiều nhiệm vụ quan trọng như giải đáp thắc mắc của khách hàng, lập kế hoạch nhập hàng và tồn kho, dự báo sản lượng hàng bán, cũng như đánh giá quy trình hoạt động Để thực hiện hiệu quả những công việc này, người bán hàng cần trang bị những kỹ năng cần thiết.
QUY TRÌNH NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG
1.4.1 Sơ đồ quy trình bán hàng
Sơ đồ 2: Quy trình bán hàng
1.4.2 Nội dung quy trình bán hàng
Bán hàng cá nhân được coi là một “nghệ thuật” hơn là một khoa học, với mỗi nhân viên bán hàng có cách thể hiện riêng Để thành công trong việc bán sản phẩm, bất kỳ nhân viên nào cũng cần tuân thủ 6 bước cơ bản trong quy trình bán hàng, bất kể kết quả bán hàng của họ là nhiều hay ít.
Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệ với khách hàng
- Thăm dò: Là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích xác định những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm
Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ Tạo niềm tin và cảm tình
Phát hiện nhu cầu của khách hàng
Kết thúc một cuộc bán hàng
Trình bày các đặc tính và lợi ích của sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối
Đánh giá khách hàng tiềm năng là quá trình quan trọng mà người bán hàng thực hiện để tìm hiểu về khách hàng, bao gồm khả năng tài chính, khối lượng kinh doanh, vị trí địa lý và lĩnh vực hoạt động của họ Việc này giúp người bán xác định được nhu cầu và tiềm năng hợp tác, từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp cận và tăng cường hiệu quả kinh doanh.
…để xác định phân loại khách hàng, xác định khả năng theo đuổi
Để tiếp cận khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng cần thu thập thông tin chi tiết về khách hàng, từ đó xác định phương pháp và thời điểm tiếp cận phù hợp, nhằm tối ưu hóa khả năng tiếp xúc với người mua hoặc người ra quyết định mua hàng.
Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng
Là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu
Phát triển nhu cầu của khách hàng
Qua việc tiếp xúc, nhân viên bán hàng sẽ thảo luận để khách hàng thể hiện thái độ và nhu cầu của mình Từ đó, nhân viên có thể xác định rõ khách hàng đang cần loại sản phẩm nào.
Trình bày tính năng sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối:
Sản phẩm cần được trình bày một cách rõ ràng, nhấn mạnh các đặc tính và lợi ích nổi bật mà nó mang lại cho khách hàng Để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, nhân viên bán hàng cần có kiến thức sâu rộng về sản phẩm và khả năng dự đoán các câu hỏi từ khách hàng Điều này không chỉ giúp giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả mà còn tạo niềm tin và sự hài lòng cho khách hàng.
Người mua thường đưa ra những phản bác về sản phẩm, vì vậy người bán cần xử lý những ý kiến này một cách tích cực và nghiêm túc để xây dựng lòng tin và cải thiện chất lượng dịch vụ.
Kết thúc một cuộc bán hàng:
Nhân viên bán hàng cần phải đánh giá và nhận diện thời điểm thích hợp để khách hàng quyết định mua hàng và có thể yêu cầu đặt hàng Họ cũng cần sử dụng các chiến lược hấp dẫn như công bố giá và tặng quà để khuyến khích khách hàng hoàn tất giao dịch.
Phục vụ khách hàng là yếu tố quan trọng, giúp thắt chặt mối quan hệ với người mua Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng cần hoàn thiện mọi chi tiết liên quan đến việc bán hàng và xử lý các vấn đề phát sinh Điều này không chỉ giúp giải quyết nhu cầu hiện tại mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài, hướng tới sự hài lòng của khách hàng trong tương lai.
TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả nhân viên chịu trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng, được chia thành hai loại: bên trong và bên ngoài Lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung tại một văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu qua điện thoại, với ít tiếp xúc trực tiếp Loại lực lượng này có thể đóng vai trò chính yếu hoặc hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài Lực lượng bán hàng tại chỗ không phải là một hiện tượng mới trong lịch sử.
Trước đây, lực lượng bán hàng chủ yếu tập trung vào việc xúc tiến hoạt động bán hàng và theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát tồn kho, và giới thiệu sản phẩm thay thế Tuy nhiên, trách nhiệm của lực lượng bán hàng nội bộ đã được mở rộng, và hiện nay, nhiều công ty ngày càng phụ thuộc vào các chuyên gia tiếp thị qua điện thoại để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thường được phân bổ theo vùng địa lý và cần có một lượng khách hàng đủ lớn để hoạt động hiệu quả Những người đại diện này chịu trách nhiệm bán hàng và cung cấp dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, chủ yếu tại địa bàn của họ Lực lượng bán hàng bên ngoài rất phổ biến trong cả doanh nghiệp nhỏ và lớn, từ công ty sản xuất tiêu dùng đến các dịch vụ như hàng không và khách sạn Họ hàng ngày giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng và khách hàng tiềm năng Với sự đào tạo và quản lý hợp lý, công ty có thể tin tưởng vào khả năng của nhân viên trong việc giới thiệu và bán sản phẩm Ngoài việc bán hàng, họ còn thực hiện các nhiệm vụ khác như thu thập thông tin và cung cấp dịch vụ khách hàng Những đại diện xuất sắc có thể được thăng tiến lên các vị trí quản lý cao hơn trong công ty Tuy nhiên, việc duy trì lực lượng bán hàng bên ngoài có thể tốn kém, và cần một đội ngũ hỗ trợ để dự báo và hỗ trợ hoạt động bán hàng Đại lý theo hợp đồng, đặc biệt là đại diện nhà sản xuất, cũng là một hình thức phổ biến, hoạt động độc lập và đại diện cho nhiều nhà sản xuất trong một khu vực nhất định, thường nhận hoa hồng từ hoạt động kinh doanh.
Để phân biệt rõ ràng giữa các loại đại lý và nhà sản xuất, cần đi vào chi tiết chuyên môn Một đại lý có thể là một phần trong kênh phân phối của công ty, hoạt động lâu dài hoặc tạm thời.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp cho phép công ty sử dụng nhiều loại hình lực lượng để chiếm lĩnh thị trường hiệu quả Bằng cách kết hợp lực lượng bán hàng nội bộ và mạng lưới đại lý, doanh nghiệp có thể xâm nhập vào nhiều thị trường khác nhau Đặc biệt, khi một doanh nghiệp cung cấp nhiều sản phẩm khác nhau trong cùng một khu vực, việc áp dụng nhiều cấu trúc bán hàng sẽ giúp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Môi trường văn hóa xã hội
Thị trường có thể được hiểu đơn giản là sự kết hợp giữa hàng hóa và khả năng chi trả của khách hàng Để xác định sản phẩm và phương thức phục vụ phù hợp, cần nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng cũng như túi tiền của họ Các yếu tố quan trọng bao gồm dân số, xu hướng biến động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập, từ đó đánh giá ảnh hưởng của chúng đến hoạt động bán hàng.
Môi trường chính trị và pháp luật
Sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao, cùng với các chính sách cân bằng của nhà nước, đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ Chính phủ cũng cần điều tiết và can thiệp vào đời sống kinh tế xã hội, đưa ra các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, đồng thời hoàn thiện hệ thống pháp luật và thực thi chúng Những yếu tố này có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng, với sự phát triển ổn định của kinh tế dẫn đến tăng nhu cầu tiêu dùng Lạm phát cũng có tác động lớn đến doanh số bán hàng, cùng với khả năng quan hệ ngoại thương và cạnh tranh với hàng nhập khẩu Những yếu tố này đều ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
Cung cầu hàng hóa trên thị trường là yếu tố quyết định giá cả; khi cung hàng hóa tăng, tiêu thụ có thể bị ảnh hưởng tiêu cực, trong khi giảm cung sẽ kích thích khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Ngược lại, sự tăng trưởng cầu hàng hóa mở rộng quy mô thị trường cho doanh nghiệp, còn giảm cầu có thể gây tác động xấu Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp cung cấp hàng hóa tương tự hoặc hàng hóa thay thế, và có thể được phân loại theo nhiều tiêu chí khác nhau.
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm)
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó
Kết luận chương 1 nhấn mạnh rằng để một doanh nghiệp phát triển và thành công, việc bán hàng là yếu tố then chốt Mặc dù bán hàng có vẻ đơn giản, nhưng thực tế nó đòi hỏi nhiều nỗ lực và đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp.
Công tác bán hàng là hoạt động thiết yếu của mọi doanh nghiệp, bất kể quy
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của nền kinh tế - xã hội toàn cầu Việc thúc đẩy quy trình bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ mà còn gia tăng sự cung cầu trên thị trường.
GIỚI THIỆU CÔNG TY VŨ MINH HƯNG
2.1.1 Lịch sử hình thành & phát triển
Tên công ty: Vũ Minh Hưng
Ngày cấp: 22/5/2006 Địa chỉ: 28 Hoàng Hoa Thám, phường Tân Chính, Q Thanh Khê, Đà Nẵng
Giám đốc: Nguyễn Nguyên Vũ ĐT : 0913.457.337
Kế toán trưởng: Hồ Thị Thảo Ly ĐT : 0905.01.00.23
Email: thaolydnvn@gmail.com Fax :02363751550
Công Ty Vũ Minh Hưng chuyên phân phối các sản phẩm tiêu dùng, đặc biệt là bánh kẹo Kinh Đô tại Đà Nẵng Với sự tập trung vào sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô, công ty cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng và dịch vụ tốt nhất.
Công ty Vũ Minh Hưng, được thành lập vào năm 2006, là nhà phân phối bánh kẹo Kinh Đô lớn nhất và lâu năm tại Đà Nẵng Đây là công ty TNHH 2 thành viên trở lên ngoài quốc doanh với 100% vốn tư nhân.
Cho đến nay thì công ty này không còn quá xa lạ với người dân Đà Nẵng
2.2.2 Chức năng và nhiệm vụ
Công ty Vũ Minh Hưng chuyên cung cấp các mặt hàng tiêu dùng thực phẩm, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua bộ phận bán hàng Hoạt động của công ty không chỉ mang lại hiệu quả kinh tế mà còn góp phần xây dựng xã hội.
Công ty hiện tại chuyên kinh doanh hai mặt hàng chính là bánh tươi và bánh khô, đều thuộc dòng sản phẩm kinh đô Bên cạnh đó, công ty còn cung cấp một số mặt hàng phụ như gạo, sản phẩm Nestlé và mỹ phẩm, tuy nhiên những mặt hàng này không phải là sản phẩm chính thức.
- Kinh doanh đúng ngành nghề
- Thực hiện đúng các kế hoạch kinh doanh
- Bảo tồn và phát triển nguồn vốn
- Kinh doanh đặt chữ tín
2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty
Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức công ty
Chức năng của từng nhiệm vụ phòng ban
- Giám đốc: Điều hành quản trị toàn bộ hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty
+ Trực tiếp giám sát, chỉ đạo và giao phó số lượng bán ra cho các nhân viên bán hàng
+ Tổ chức các hoạt động chiêu thị sản phẩm
+ Lập kế hoạch kinh doanh
+ Xây dựng tuyến bán hàng
+ Quản trị danh sách bán hàng
+ Thu thập thông tin phản ánh của khách hàng
+ Phụ trách sell-in cho công ty
+ Xây dựng mối quan hệ khách hàng
+ Phát triển đội ngũ saler
+ Sắp xếp kho bãi hợp lí
+ Nhập Xuất kho theo hóa đơn
+ Theo dõi hàng tồn thực tế
+ Thực hiện thủ tục đặt hàng
+ Chịu trách nhiệm về hàng hóa
+ Chủ động giảo quyết khắc phục lỗi hàng hóa
+ Làm các công viện khác theo yêu cầu của cấp trên
+ Công tác kế toán thống kê kinh tế, tài chính
+ Đảm bảo vốn để lưu thông hàng hóa
+ Phân tích kết quả kinh doanh
Giám đốc Nguyễn Nguyên Vũ
Kế toán kho Nguyễn Thị Long – Nguyễn Thị Sen
Giám sát Đặng Thị Quyên
Kế toán tổng hợp Nguyễn Ngọc Nhân viên giao/nhận
+ Thực hiện cân đối kế toán, hoạch toán
+ Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn thành nhiệm vụ
+ Đề nghị khen thưởng, kỷ luật, nâng lương v.v.v
+ Lập báo cáo tài chính
+ Thực hiện lưu giữ chứng từ, tài liệu
+ Lập kế hoạch ngân sách
+ Bán hàng của công ty
+ Chạy chương trình được giám sát đề ra
+ Nghiên cứu phân khúc thị trường
+ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
+ Gọi điện thoại, chăm sóc khách hàng
+ Nhận hàng từ kho bãi
+ Nhận hàng theo hóa đơn
+ Giao đúng mặt hàng cho khách hàng
+ Thu nhận tiền của khách hàng về thanh toán lại công ty
+ Kiểm tra hàng trên xe
+ Bảo quản hàng hóa trên xe.
ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CÔNG TY VŨ MINH HƯNG
2.2.1 Đặc điểm về trình độ lao động
Công ty Vũ Minh Hưng đã trải qua hơn 10 năm hoạt động và sở hữu đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản về nghiệp vụ và kỹ năng cá nhân Mặc dù đội ngũ nhân viên hiện tại đang ở mức trung bình, nhưng công ty đang có những bước tiến tích cực với sự gia tăng số lượng nhân viên Đội ngũ ngày càng trẻ hóa và có năng lực tốt hơn, nhanh chóng tiếp thu kiến thức mới.
Bảng 2.1: Số lượng tuyển thành viên các năm 2015-2017
Các chỉ tiêu 2015 2016 2017 Đại học 5 4 5
Công ty Vũ Minh Hưng hiện có khoảng 20 nhân viên, cho thấy quy mô lực lượng lao động không lớn Với số lượng nhân viên như vậy, công tác quản trị nhân sự tại công ty được đánh giá là đơn giản và không quá phức tạp.
Từ năm 2015 đến 2017, cơ cấu trình độ nhân viên tại công ty đã có những thay đổi đáng kể Năm 2015, trình độ cao đẳng chiếm 40% tổng số nhân viên, trong khi trung cấp chỉ có 10% Đến năm 2016, tỷ lệ nhân viên ở các trình độ đại học, cao đẳng và trung học đều giảm, trong khi trung cấp tăng lên, với cao đẳng vẫn chiếm 35% Đến cuối năm 2017, sự đồng đều trong cơ cấu nhân viên thể hiện rõ khi mỗi trình độ chiếm 25% Sự giảm sút của trình độ cao đẳng được bù đắp bởi sự gia tăng của trung cấp, cho thấy sự thay đổi mạnh mẽ trong trình độ lao động tại công ty qua từng năm.
2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm
Sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô đã trở nên quen thuộc với người dân Đà Nẵng và các khu vực khác Mỗi dịp Tết đến, câu slogan nổi bật của công ty “Thấy Kinh Đô là thấy Tết” lại vang lên, thể hiện sự gắn bó của thương hiệu với văn hóa Tết Việt.
Vũ Minh Hưng đang kinh doanh hai dòng sản phẩm của Kinh Đô, bao gồm bánh tươi (bánh mì, bánh bông lan, bánh kem, ) và bánh khô (quế, solite, oreo, marie, ) Cả hai dòng sản phẩm này hiện đang được ưa chuộng trên toàn quốc nhờ vào giá thành hợp lý, chất lượng tốt và bao bì bắt mắt Lực lượng tiêu thụ sản phẩm cũng rất đông đảo, cho thấy sự phổ biến của chúng trên thị trường.
Bảng 2.2: Các sản phẩm chính
Bánh trung thu Kinh Đô là một thương hiệu nổi tiếng và được ưa chuộng tại Việt Nam, với quy trình sản xuất đảm bảo chất lượng và an toàn thực phẩm Sản phẩm này thường được phát hành trước hai tháng dịp Trung Thu, trở thành một phần quan trọng trong văn hóa ẩm thực và kinh doanh của doanh nghiệp qua từng năm.
- Các dòng bánh cao cấp bánh trung thu:
Bảng 2.2.1: Sản phẩm cao cấp bánh trung thu
DÒNG BÁNH CAO CẤP TRĂNG VÀNG
KC KC_Trăng vàng Kim Cương Trường Khang (6 bánh x 180g + 1 trà) Hộp 3,200,000
BK BK_Trăng vàng Bạch Kim Đắc lộc (6 bánh x180g
HKD HKD_Trăng vàng Hoàng Kim Vinh Hiển Đỏ (4 bánh x 200g + 1 trà) Hộp 1,250,000
HKV HKV_Trăng vàng Hoàng Kim Vinh Hoa Vàng (4 bánh x 200g + 1 trà) Hộp 1,250,000
PLH6_Trăng vàng Pha Lê Trường Phúc hồng (6 bánh x 200g) Hộp 850,000
PLX6_ Trăng vàng Pha Lê Vạn Phúc xanh (6 bánh x 200g) Hộp 850,000
PLX8_ Trăng vàng Pha Lê Toàn Phúc xanh dương (8 bánh x 200g ) Hộp 1,050,000
HND HND _ Trăng vàng Hồng Ngọc An Thịnh đỏ (4 bánh x 200g) Hộp 750,000
HNC HNC_ Trăng vàng Hồng Ngọc An Lành cam (4 bánh x 200g) Hộp 600,000
HNT HNT_ Trăng vàng Hồng Ngọc An Nhiên tím (4 bánh x 200g) Hộp 600,000
HNV HNV_ Trăng vàng Hồng Ngọc An Phú Vàng (4 bánh x 200g) Hộp 750,000
Bánh tươi là loại bánh mì nhanh chóng và tiện lợi, được sản xuất bằng công nghệ hiện đại, mang đến hương vị mềm mại và xốp thơm ngon Sản phẩm giữ được chất lượng trong 5-7 ngày, phù hợp với mọi đối tượng từ trẻ nhỏ đến người già, kể cả phụ nữ mang thai Với tính tiện dụng, bánh tươi không cần chế biến cầu kỳ, lý tưởng cho những ai bận rộn.
20 chơi, du lịch, đi phượt … Giá thành lại rất mềm chỉ từ 4000-10000/1 cái bánh Bánh có rất nhiều loại:
Bảng 2.2.2: Sản phẩm bánh tươi
TÊN SẢN PHẨM NHÓM SP QUI
KD BMT tròn ( Sữa, Sô ) 55 x 60 cái NGOT55 60 5,200 312,000
KD BMT ổ ( Sữa, Sô ) 40 x 120 cái BANHMI 40 120 2,400 288,000
KD BBL Bơ nho 38g x 90 cái SOPHIE38T 90 3,400 306,000
KD BMT tròn nhân bò 70g x 60cái MAN70 60 6,800 408,000
KD BMT ổ dài ( Sữa , Sô ) 90g x 60cái KINHDO 90 60 5,100 306,000
KD BMT ổ dài không nhân sữa 90g x
KD BMT ổ nhân 42g x 60cái KINHDO42 60 4,100 246,000
KD BMT6 chà bông 80g x 30cái 6MUIMAN 80 30 8,500 255,000 Kinh Do Sandwich Cha Bong 50gr x
Bánh khô là sản phẩm có mức tiêu thụ ổn định nhất trong các tháng và năm, nổi bật trên thị trường Đà Nẵng với sản lượng cao nhất trong ba dòng sản phẩm Sản phẩm này đa dạng về mặt hàng, mẫu mã và hương vị, với hơn 30 loại khác nhau Khác với bánh trung thu Kinh Đô, bánh khô được coi là "xương sống" giúp doanh nghiệp đạt chỉ tiêu kinh doanh Mặc dù giá thành cao hơn một chút so với bánh tươi, nhưng bánh khô vẫn giữ được sức hấp dẫn đối với người tiêu dùng.
Bảng 2.2.3: Sản phẩm bánh khô
AFC Rau Cai 4 in 1 100gx36hop
AFC Lua Mi 4 in 1 100gx36hop 36 11,000 396,000
AFC ngu coc vi bap - 158gr x 20 hop AFC 158 20 18,000 360,000
AFC Rau Cai 4 in 1 200gx16hop AFC200 16 20,500 328,000
AFC Lua Mi 4 in 1 200gx16hop 16 20,500 328,000
AFC Rau Cai 4 in 1 300gx14tui
AFC Lua Mi 4 in 1 300gx14tui 14 26,500 371,000
AFC ngu coc vi bap - 316gr x 10 hop AFC 316 10 35,000 350,000
AFC rau cai 350gr x 10hop
AFC lua mi 350gr x 10hop 10 35,000 350,000
AFC Dinh Duong Dau Nanh Me
AFC Dinh Duong Dau Nanh Me
Tui AFC Ngu Coc Vi Bap
AFC DD Rau Cai 4 in 1 450gx12Tui
AFC DD Lua Mi 4 in 1 450gx36 Tui 12 37,000 444,000
Kinh Đô Kem Sữa (3Kg) KEM3KG 1 182,000 182,000
Cosy Quy me 576g x 8 túi COSY 576 8 55,500 444,000 Cosy quy me 288gr x 10 tui COSY288 10 34,500 345,000
Cosy que dau 288gx10hop
Cosy que socola 288gx10hop 10 35,000 350,000
Solite cupcake bo sua 360g x12khay CAKE360 12 36,000 432,000
Cosy Marie 67g x 12 hộp x 4 khay MARIE 67 48 6,600 316,800 Cosy Marie (160gr x 24gói ) - Bao bì mới MARIE160 24 14,500 348,000
Cosy Marie (200gr x 16hộp ) - Bao bì mới MARIE200 16 20,000 320,000
Cosy banh quy Marie 310gr x 16 goi MARIE310 16 25,000 400,000
Cosy Marie (450gr x 12gói ) - Bao bì mới MARIE450 12 35,500 426,000
Cosy Marie (335gr x 10gói ) MARIE335 10 33,000 330,000 Cosy Marie 600grx8tui MARIE600 8 45,500 364,000 Banh que TC trai cay
Good Choice Banh Bo sua 450gr x
SLIDE POTATO BARBECUE ( 160G x 14 lon) SLIDE160 14 33,000 462,000
14 23,500 329,000 Slide Cream & Onion (100gr x 14 lon) 14 23,500 329,000
Bánh Ido trứng nướng 182gr x 12 túi IDO182 12 28,000 336,000
Ido banh trung nuong 224grx10 tui IDO 224 10 41,000 410,000
Que Korento 234gr x 12 hop KORENTO234 12 30,000 360,000
Banh Quy Tra Xanh Cosy 196gx20 COSY 196 20 49,000 980,000 Banh Quy Bo Hat Socola Cosy
Banh Quy Bo Hat Dua Me Cosy
Bánh quy Oreo kem Vani 68.gr Oreo 68.5 24 6,200 148,800 Bánh quy Oreo kem Vani 274gr Oreo 274 12 22,500 270,000 Bánh quy Oreo kem Vani 137gr
Bánh quy Oreo kem Socola137gr 24 12,000 288,000
Bánh quy Oreo kem Dâu 137gr 24 12,000 288,000
Bánh quy Oreo kem lạnh 137gr 24 12,000 288,000
Bánh quy Oreo kem Vani hộp 9 x
12 27,000 324,000 Bánh quy Oreo kem Socola hộp 9 x 29.4gr 12 27,000 324,000
Bánh quy Oreo mini hương vani
Bánh quy Oreo mini hương socola
Oreo Vanilla 205.8g (16 chiếc) có giá 21,500 đồng, tổng cộng 344,000 đồng; Oreo Vanilla 12 hop x 352.8g có giá 35,000 đồng, tổng cộng 420,000 đồng Bánh Ritz hộp không nhân 300g có giá 31,000 đồng, tổng cộng 372,000 đồng; Bánh Ritz cây không nhân 100g có giá 10,500 đồng, tổng cộng 252,000 đồng; Bánh Ritz cây phô mai 118g có giá 12,000 đồng, tổng cộng 288,000 đồng Ritz Pho Mai 12 hộp x 12 bánh Ritz có giá 43,500 đồng, tổng cộng 522,000 đồng Bánh quy Lu Petit Beurre 200g có giá 49,000 đồng, tổng cộng 980,000 đồng; Bánh Lu Thập cẩm 726g x 6 hộp có giá 180,000 đồng, tổng cộng 1,080,000 đồng; Bánh Lu Thập cẩm 300g x 12 hộp có giá 83,000 đồng, tổng cộng 996,000 đồng; Bánh Lu Thập cẩm 600g x 10 hộp có giá 204,000 đồng, tổng cộng 2,040,000 đồng.
2.2.3 Đặc điểm về lĩnh vực cạnh tranh Đà nẵng thành phố đã và đang phát triển với hơn 1 triệu dân tính đến năm 2016 Ngày nay con người chúng ta sống trong một thế giới hòa bình thì ăn uống là một nhu cầu không thể thiếu trong 1 gia đình, nó còn là cả 1 nghệ thuật ẩm thực Để người tiêu dùng cũng như khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình Thì đầu tiên cái chúng ta cần đó là chất lượng sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ phải tốt, giá thành lại ốn định không lên xuống thất thường Song song với đó thì mẫu mã bao bì cũng không kém phần quan trọng trong việc kích cầu tiêu dùng
Trong đó cái mà khách hàng cần nhất tại thời điểm hiện nay chính là tiện lợi
Công ty Vũ Minh Hưng đã nhanh chóng nắm bắt cơ hội kinh doanh sản phẩm tại thị trường Đà Nẵng, nơi được đánh giá là một trong những thị trường tiềm năng nhất của Việt Nam và khu vực.
Sản phẩm của Công Ty Vũ Minh Hưng đã đáp ứng nhu cầu tiêu dùng tại Đà Nẵng, thành phố được mệnh danh là đáng sống nhất Việt Nam Hiện tại, công ty đang ghi nhận lượng tiêu thụ sản phẩm ổn định và khả quan.
Trong ngành sản xuất bánh kẹo hiện nay, có nhiều nhà sản xuất với quy mô và mức độ kinh doanh khác nhau Sản phẩm bánh kẹo rất đa dạng và phong phú, tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ Dưới đây là một số nhà sản xuất có khả năng cạnh tranh với Kinh Đô.
Bibica (BBC) đã khẳng định vị thế của mình trên thị trường với sản phẩm bánh Hura, chiếm 30% thị phần bánh bông lan kể từ năm 2006 Ngoài ra, các sản phẩm bánh Biscuits & cookies của công ty cũng chiếm 20% thị phần bánh khô Bánh choco-pie và kẹo của Bibica rất được ưa chuộng, giúp công ty dẫn đầu thị trường về kẹo Bên cạnh đó, Bibica còn cung cấp một số sản phẩm dinh dưỡng đa dạng.
Bibica đã liên tục 14 năm đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao, khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường và tạo dựng lòng tin từ khách hàng Công ty có lợi thế từ mối quan hệ chặt chẽ với công ty Đường Biên H.a và sở hữu hệ thống phân phối rộng khắp 64 tỉnh thành, với gần 90 đại lý và hơn 3000 điểm bán lẻ.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VŨ MINH HƯNG
2.3.1 Quy trình bán hàng của công ty
Xác lập mục tiêu bán hàng
Công ty đặt mục tiêu lớn nhất là tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng hoạt động kinh doanh và tăng trưởng lợi nhuận, với doanh thu tối thiểu 40 tỷ đồng trong một năm Để đạt được mục tiêu này, đội ngũ bán hàng cần phải nhiệt huyết và cam kết với công việc Mỗi nhân viên bán hàng phải hoàn thành doanh số tháng do cấp trên đề ra, với mục tiêu được phân chia theo ngày, tháng và năm, đồng thời chịu trách nhiệm về kết quả bán hàng của mình.
- Tìm kiếm phân loại, xác định thị trường mục tiêu
- Xác định biến đổi cung cầu của khách hàng
- Thu thập thông tin khách hàng
Lập kế hoạch bán hàng
Lập kế hoạch bán hàng là yếu tố thiết yếu cho sự thành công của doanh nghiệp, nếu không có kế hoạch tốt, công ty sẽ đối mặt với nguy cơ thất bại Tại công ty Vũ Minh Hưng, ban giám đốc và các cấp quản trị đã thảo luận để đưa ra mục tiêu bán hàng cụ thể cho từng nhân viên, nhằm tối ưu hóa doanh thu Kế hoạch bán hàng cần được xây dựng một cách khôn khéo và có tính chiến lược, với mục tiêu thu hút khách hàng mới Tỷ lệ lý tưởng là 75% doanh số từ khách hàng mới và 25% từ khách hàng hiện tại, giúp đảm bảo sự phát triển bền vững cho công ty.
Tiếp cận khách hàng là một nhiệm vụ quan trọng đối với nhân viên kinh doanh Tuy nhiên, nhiều người bán hàng vẫn gặp khó khăn trong việc tìm ra phương pháp tiếp cận khách hàng hiệu quả.
Để tiếp cận khách hàng hiệu quả, cần áp dụng nhiều phương pháp khác nhau, tùy thuộc vào từng tình huống và đối tượng cụ thể Việc linh hoạt trong cách tiếp cận là rất quan trọng, giúp tạo ra sự phù hợp và thu hút sự chú ý của khách hàng Trước tiên, chúng ta cần xây dựng một chiến lược tiếp cận rõ ràng.
Để xây dựng mối quan hệ và lòng tin với khách hàng, việc tiếp cận trực tiếp là một trong những phương pháp hiệu quả nhất Điều này không chỉ giúp tạo sự gắn kết mà còn thể hiện sự quan tâm của doanh nghiệp đến nhu cầu của khách hàng.
Khách hàng được chia làm 2 dạng:
Khách hàng bán buôn là những người mua sản phẩm với số lượng lớn để phân phối lại cho các đại lý nhỏ lẻ Để phục vụ nhóm khách hàng này hiệu quả, cần thực hiện các bước thao tác phù hợp.
+ Tiếp nhận yêu cầu, đơn đặt hàng của khách hàng
+ Liên lạc với khách hàng để nắm rõ nhu câu, giải đáp thắc mắc, tư vấn sản phẩm + Gửi báo giá cho khách hàng
+ Làm việc cụ thể với khách hàng về phương thức thanh toán
Khách hàng cá nhân là những người có nhu cầu mua sắm sản phẩm để tiêu dùng Khi báo giá cho khách hàng, cần tăng giá và giới thiệu họ đến điểm bán gần nhất để dễ dàng mua sản phẩm Hình thức thanh toán trong trường hợp này sẽ là trực tiếp.
Dịch vụ hậu mãi là các hoạt động sau bán hàng nhằm xử lý vấn đề phát sinh liên quan đến sản phẩm, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng Công ty cung cấp dịch vụ hậu mãi với các điểm nổi bật như chiết khấu 1% trên tổng sản lượng tiêu thụ hàng tháng của đại lý nếu đạt chỉ tiêu Sản phẩm bánh tươi có thể được đổi trả nếu còn 1-2 ngày sử dụng, và hàng hóa sẽ được đổi trả nếu phát hiện hư hỏng hoặc hết hạn sử dụng trong quá trình kiểm tra.
Lưu ý: Khách hàng đã nhận hàng thì không thể đổi trả nếu hàng trừ sản phẩm bánh tươi 2.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
Quy trình thực hiện tuyển chọn nhân viên công ty được thực hiện theo các thao tác sau
- Lập kế hoạch tuyển dụng
- Xác định phương pháp tuyển dụng
- Xác định thời gian và địa điểm tuyển dụng
Hướng dẫn ứng viên mới tham gia vào quy trình tuyển dụng tại công ty Vũ Minh Hưng Mặc dù quy trình này thường được áp dụng, nhưng sẽ có những trường hợp đặc biệt cần điều chỉnh để đánh giá thực lực của nhân sự mới và đa dạng hóa phương pháp tuyển dụng Các điều kiện tiên quyết để trở thành nhân viên bán hàng tại công ty cũng cần được chú trọng.
- Giới tính: Nam hoặc Nữ
- Bằng cấp: Trung cấp, Cao Đẳng, Đại Học
- Tính cách: Nhanh nhẹn, nhiệt tình, vui vẻ, hòa đồng
- Kỹ năng: có kỹ năng giao tiếp tốt, nắm bắt thông tin tốt
- Khi đi tuyển dụng đem theo giấy tờ bản sao công chứng
- Ứng viên phải có đạo đức tốt Khi cần thiết công ty sẽ kiểm tra quá trình làm việc trước đây của nhân viên
Công ty Vũ Minh Hưng ưu tiên tuyển dụng ứng viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh và bán hàng, cũng như những người có mối quan hệ xã hội rộng rãi Để gia nhập đội ngũ của công ty, ứng viên cần vượt qua vòng phỏng vấn, một bước quan trọng nhằm đánh giá năng lực của họ Để hỗ trợ ứng viên chuẩn bị tốt cho cuộc phỏng vấn, công ty đã xây dựng bảng câu hỏi dành riêng cho vị trí Saler.
Sau nhiều đợt tuyển chọn và sàng lọc, công ty Vũ Minh Hưng hiện có 12 nhân viên bán hàng, tương đương với 12 đại diện công ty sẵn sàng hợp tác và làm việc trực tiếp với khách hàng.
Bảng 2.3: Lực lượng bán công ty năm 2015-2017
Từ năm 2015 đến 2017, lực lượng bán hàng tại công ty Vũ Minh Hưng không có sự thay đổi đáng kể, cho thấy giai đoạn ổn định nhân sự của công ty Nhân viên hoạt động hiệu quả và có xu hướng phát triển tích cực Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra suôn sẻ, công ty đã thiết lập tuyến bán hàng rõ ràng cho từng nhân viên, giúp triển khai công việc một cách hợp lý và hiệu quả.
Phân chia tuyến bán hàng giúp tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn, đảm bảo hàng hóa không bị trùng lặp và được phân bố đồng đều Điều này tránh tình trạng thiếu sót địa điểm và quan trọng hơn, giúp khách hàng nhớ đến gương mặt của các nhân viên bán hàng, từ đó tạo ra cơ hội cho khách hàng tiềm năng Nhân viên được phân công sẽ chịu trách nhiệm bán hàng tại khu vực đó, nhằm gia tăng doanh số cho công ty.
Nhân viên không được phép bán hàng lấn tuyến của nhau Trong trường hợp có nhân viên cố tình hoặc vô ý vi phạm quy định này, sẽ có biện pháp kỷ luật áp dụng tùy thuộc vào mức độ nghiêm trọng của từng trường hợp.
2.3.3 Nhận xét đánh giá hoạt động bán hàng
Bảng 2.4: Tình hình hoạt động năm 2015-2017
Chỉ tiêu Mã số Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 64,152,134,914 67,587,031,641 71,956,871,691
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10 = 01 - 02)
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10 - 11)
6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 1,350,246 1,546,243 1,672,263
- Trong đó: Chi phí lãi vay 23
8 Chi phí quản trị kinh doanh 24 1,011,031,646 1,090,231,534 1,100,453,654
9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30
15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp
Công ty Vũ Minh Hưng đã hoạt động trong 3 năm gần đây với lợi nhuận không ổn định Năm 2016, lợi nhuận chỉ đạt 61 triệu đồng, nhưng đến năm 2017, con số này đã tăng lên 173 triệu đồng Mặc dù doanh thu lớn trong năm 2016, lợi nhuận lại thấp nhất trong 3 năm Điều đáng chú ý là công ty không có các khoản giảm trừ doanh thu và thuế nộp trung bình hàng năm trên 30 triệu đồng Năm 2017 được xem là năm thành công nhất với lợi nhuận cao nhất và chi phí thấp nhất, cho thấy công ty đã tìm ra chiến lược hiệu quả để đạt được mục tiêu “Chi Phí Thấp nhưng Lợi Nhuận Cao.”
Bảng 2.5: Số lượng tiêu thụ sản phẩm các năm 2015-2017
