NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CHUNG VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC CÔNG TY
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CHUNG VỀ CÔNG TÁC XÚC
TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC CÔNG TY
1.1 Những vấn đề chung về công tác xúc tiến bán hàng
1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau vềxúc tiến ban hàng, mỗi định nghĩa đều khái quát một cách chung nhất vềxúc tiến:
Theo Philip Kotler (2003), xúc tiến là hoạt động truyền thông Marketing nhằm đến khách hàng tiềm năng Trong kinh doanh, thông tin Marketing bao gồm việc truyền đạt các thông điệp quan trọng về doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ và lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi mua sản phẩm Qua đó, doanh nghiệp nỗ lực thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Theo các nhà lý luận ở các nước tư bản, xúc tiến được định nghĩa là mối quan hệ cụ thể giữa người bán và người mua, đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động chào hàng một cách năng động và hiệu quả nhất.
Xúc tiến trong chiến lược Marketing được coi là một công cụ thương mại quan trọng, giúp tạo sự tương tác giữa người bán và người mua Theo các nhà kinh tế Đông Âu, xúc tiến không chỉ đơn thuần là hoạt động tuyên truyền mà còn nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng về lợi ích của sản phẩm và dịch vụ Mặc dù có nhiều khái niệm khác nhau về xúc tiến, mỗi lĩnh vực và ngành nghề đều cần có cách tiếp cận riêng để tối ưu hóa hiệu quả của hoạt động này Do đó, việc xác định quan điểm phù hợp về xúc tiến là cần thiết để các doanh nghiệp có thể phát huy tối đa tác dụng trong lĩnh vực marketing của mình.
Trường Đại học Kinh tế Huế đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và dịch vụ thương mại thông qua các hoạt động xúc tiến thương mại như quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm và quan hệ công chúng Xúc tiến thương mại là một trong bốn yếu tố chính trong marketing - mix, giúp doanh nghiệp phát triển mối quan hệ với khách hàng trong nước và quốc tế, đồng thời cung cấp thông tin quý giá về khách hàng và đối thủ cạnh tranh Nhờ vào hoạt động này, doanh nghiệp có thể đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới, và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường Xúc tiến thương mại không chỉ là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp mà còn giúp doanh nghiệp nhận diện ưu nhược điểm của sản phẩm, từ đó đưa ra quyết định kịp thời và phù hợp Hoạt động xúc tiến làm cho việc bán hàng trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn, kích thích lực lượng bán hàng và giúp cung cầu gặp nhau, đồng thời góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng và thị hiếu của khách hàng.
Trong lĩnh vực thương mại, xúc tiến bán hàng là những hoạt động có mục đích trong marketing của doanh nghiệp, nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa cũng như cung cấp dịch vụ thương mại.
1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp
Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số quan trọng có thể được kiểm soát trong Marketing thương mại.
Trong bốn tham số của marketing, mức độ quan trọng của từng tham số có sự khác biệt tùy thuộc vào từng doanh nghiệp Điều này cho thấy rằng sự sắp xếp thứ tự các tham số cần được điều chỉnh theo đặc thù và mục tiêu riêng của mỗi công ty.
Trường Đại học Kinh tế Huế tập trung vào việc phân tích chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, dựa trên chiến lược cạnh tranh và vị thế cạnh tranh cụ thể của mỗi đơn vị.
Trong mỗi doanh nghiệp, vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp có thể thay đổi theo từng giai đoạn phát triển Sự thay đổi này phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cũng như các chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh tranh trong từng thời điểm.
1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến thương mại hiện nay là công cụ thiết yếu trong hoạt động kinh doanh, giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và nâng cao tính cạnh tranh cho hàng hóa, dịch vụ Điều này đã làm cho hoạt động xúc tiến bán hàng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.
Xúc tiến là hoạt động thiết yếu và không thể thiếu trước khi doanh nghiệp quyết định xâm nhập hoặc mở rộng thị trường, nhằm gia tăng khả năng ảnh hưởng trong hoạt động kinh doanh.
Xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối người tiêu dùng với doanh nghiệp, cung cấp thông tin cần thiết về sản phẩm nhằm hướng dẫn người tiêu dùng trong quá trình lựa chọn và ra quyết định mua hàng.
Xúc tiến là một công cụ quan trọng giúp tăng cường hiệu quả kinh doanh bằng cách kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Nó làm nổi bật những đặc điểm vượt trội của sản phẩm, giúp khách hàng dễ dàng so sánh và đánh giá sản phẩm của công ty với các sản phẩm tương tự trên thị trường.
Thông qua các hoạt động khuyến mãi và tổ chức hội chợ triển lãm, doanh nghiệp có thể tạo thêm kênh tiếp xúc với khách hàng, từ đó mở rộng và thắt chặt mối quan hệ, giúp hiểu biết và giữ chân khách hàng hiệu quả hơn.
Các công cụ xúc tiến bán hàng là những phương tiện cạnh tranh hiệu quả, giúp tăng tốc độ lưu thông hàng hóa, thu hút khách hàng nhanh chóng, phát triển kinh doanh và mở rộng thị trường cho doanh nghiệp.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, các công cụ xúc tiến đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp Việt Nam tiếp cận thị trường quốc tế Chúng không chỉ là phương tiện hiệu quả để quảng bá sản phẩm mà còn giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu Việt Nam trong mắt người tiêu dùng nước ngoài.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM
2.1 Khái quát chung về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
2.1.1 Thông tin về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
- Tên tiếng Anh: CARLSBERG VIETNAM BREWERIES LIMITED
-Địa chỉ: Tầng 8, Tòa nhà BIDV, 41 Hùng Vương, Phường Phú Hội, Thành Phố Huế.
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Vào ngày 20/10/1990, UBND Tỉnh Thừa Thiên Huế đã ký quyết định số 402 QĐ/UB thành lập nhà máy Bia Huế với công suất 3 triệu lít/năm, hoạt động dưới hình thức xí nghiệp liên doanh Nhà máy được đầu tư 2,4 triệu USD từ các đơn vị quốc doanh trong tỉnh và vay vốn ngân hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu giải khát cho địa phương và khu vực Ngay sau khi ra mắt, sản phẩm đầu tiên của nhà máy bia Huda, được sản xuất theo công nghệ tiên tiến từ DANBREW CONSULT, Đan Mạch, đã nhanh chóng được thị trường đón nhận, dẫn đến tình trạng nguồn cung không đáp ứng kịp nhu cầu.
Vào năm 1994, nhà máy bia Huế đã liên doanh với hãng bia Tuborg International và quỹ công nghiệp Đan Mạch, với tỷ lệ vốn góp 50% từ Việt Nam và 50% từ Đan Mạch Đây là một bước ngoặt quan trọng trong sự phát triển của tập đoàn Carlsberg.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt và tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, nền kinh tế Việt Nam, bao gồm cả công ty bia Huế, đang phải đối mặt với nhiều thách thức Công ty gặp khó khăn trong việc mở rộng thị phần và phát triển bền vững.
Trường Đại học Kinh tế Huế đang đối mặt với việc thiếu vốn và năng lực chuyên môn Để vượt qua những thách thức này và mở ra cơ hội mới cho doanh nghiệp, vào tháng 12/2011, công ty bia Huế (HBL) đã chính thức trở thành công ty con 100% của Carlsberg sau khi Tập đoàn này mua lại 50% vốn còn lại Sự chuyển nhượng này được kỳ vọng sẽ mang lại sự phát triển đột phá trong những năm tới Năm 2013, công ty TNHH đã được thành lập để tiếp tục thúc đẩy sự phát triển trong ngành bia.
TM Carlsberg Việt Nam, thiết lập với 3 văn phòng và nhà máy tọa lạc tại 3 tỉnh Bắc, Trung, Nam.
Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, thuộc tập đoàn Carlsberg, đã có những bước phát triển mạnh mẽ trên thị trường bia Việt Nam Trong những năm qua, công ty luôn nằm trong top doanh nghiệp hàng đầu đóng góp ngân sách cho địa phương, với ước tính 1.310 tỉ đồng tiền thuế trong năm tài chính 2015, chiếm khoảng 28% tổng thu ngân sách tỉnh Thừa Thiên Huế.
Carlsberg Việt Nam hiện đang sở hữu nhiều sản phẩm bia nội nổi bật như Carlsberg, Huda, Huda Gold, Tuborg và Halida, với chất lượng cao và giá cả hợp lý, nhanh chóng trở thành lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng Kể từ năm 1994, sau khi Mỹ dỡ bỏ lệnh cấm vận, Bia Huda đã được xuất khẩu sang thị trường Mỹ và đến nay, công ty đã mở rộng xuất khẩu sang nhiều quốc gia khác như Pháp, Tây Ban Nha, Anh, Indonesia, Malaysia, Lào và Campuchia.
Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, với gần 30 năm hoạt động tại Việt Nam, không chỉ tập trung vào phát triển bền vững trong sản xuất và kinh doanh mà còn chú trọng đến an sinh xã hội và hỗ trợ cộng đồng Trong năm 2017, công ty đã tham gia nhiều hoạt động nhân đạo, bao gồm việc trao 3000 suất quà cho các gia đình và cá nhân khó khăn trong chương trình “Tết vì người nghèo” tại Thừa Thiên Huế và Quảng Trị, cùng với chương trình “Huda vui đón tết - gắn kết sẻ chia” và dự án “Con đường ánh sáng”.
Trường Đại học Kinh tế Huế cam kết hỗ trợ cộng đồng thông qua các hoạt động như xây dựng nhà tình nghĩa, xóa đói giảm nghèo, và hỗ trợ Quỹ bảo trợ người tàn tật và trẻ mồ côi, cũng như giúp đỡ bệnh nhân nghèo Công ty luôn dẫn đầu trong các hoạt động tài trợ cho những sự kiện lớn, nổi bật là vai trò nhà tài trợ chính cho các kỳ Festival tại Huế và hỗ trợ đội bóng Huda - Huế với hàng tỷ đồng mỗi năm Những nỗ lực này thể hiện trách nhiệm xã hội của công ty đối với cộng đồng.
Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể, bao gồm các giải thưởng quốc tế như giải thưởng Vàng của Viện Nghiên Cứu Chất Lượng Monde Selection, giải thưởng chất lượng vượt trội từ Viện Nghiên Cứu Chất Lượng Quốc Tế ITQI, Huy chương Vàng tại cuộc thi Bia thế giới và Huy chương Bạc vô địch Bia thế giới Ngoài ra, công ty còn được vinh danh với Bằng khen cao quý từ Đảng và Nhà nước.
2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
* Chức năng của Công ty
Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam chuyên sản xuất và phân phối bia tại Việt Nam, đồng thời xuất khẩu sản phẩm ra thị trường quốc tế.
Nhiệm vụ của công ty là trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam và trên toàn thế giới, nhằm hoàn thành kế hoạch phát triển bền vững và nâng cao vị thế cạnh tranh.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện tốt nhiệm vụ các kế hoạch sản xuất kinh doanh hằng năm và mục tiêu của công ty đặt ra.
Nghiên cứu khả năng sản xuất và nhu cầu thị trường là yếu tố quan trọng để cải tiến và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật Mục tiêu là nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành, và tăng cường hiệu quả kinh doanh, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội.
- Khai thác và sử dụng có hiệu quảcác nguồn vốn hiện có Thực hiện tốt chế độ quản lý tài sản, tài chính, tiềnlương.
Công ty cần tuân thủ các chính sách và pháp luật của nhà nước liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời thực hiện đúng chế độ kế toán và quy định về thu chi tài chính theo yêu cầu của pháp luật.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Công ty cam kết thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế đã ký kết với các đối tác và khách hàng, đảm bảo chất lượng và số lượng sản phẩm theo đúng cam kết Chúng tôi nỗ lực giải quyết hài hòa lợi ích giữa các bên để xây dựng mối quan hệ bền vững và tin cậy.
-Chăm lo đời sống cho cán bộcông nhân viên trong công ty Thực hiện tốt công tác quản lý lao động, đảm bảo công bằng xã hội.
2.1.4 Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
(Nguồn: Phòng Nhân sự, Công ty)
Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã chuyển đổi thành doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, với sự thay đổi lớn trong cơ cấu tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng Mô hình này giúp công ty linh hoạt và nhanh nhạy hơn trước những biến đổi của môi trường, đồng thời chuyên môn hóa các chức năng quản lý, giảm thiểu sự chồng chéo nhiệm vụ giữa các bộ phận Thực tế cho thấy, cơ cấu tổ chức của Carlsberg Việt Nam đã được cải thiện đáng kể.
Giám đốc Chuỗi cung ứng
Giám đốc NM Phú Bài
Phòng Sale Hội đồng Thành viên
Trường Đại học Kinh tế Huế đánh giá là một trong những doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả nhất khu vực Đông Nam Á của tập đoàn Carlsberg.
Bộ máy tổ chức bao gồm :
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM
3.1 Một số định hướng hoạt động của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong thời gian tới
Trong thời gian tới, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam sẽ triển khai các định hướng chiến lược nhằm phát triển bền vững và củng cố vị thế của mình trên thị trường Thừa Thiên Huế.
- Thực hiện thường xuyên hơn các chương trình khuyến mãi, giảm giá, cung cấp nhiều hơn nữa giá trị gia tăng cho khách hàng.
- Tổchức các kênh thông tin thu nhận những phản hồi, đóng góp của khách hàng.
Công ty cần tiếp tục duy trì và mở rộng các hoạt động tài trợ cho các hoạt động xã hội, vì đây là lĩnh vực mà công ty đang hoạt động rất hiệu quả Đồng thời, nên tăng cường tham gia vào các hội chợ triển lãm lớn ở các tỉnh và thành phố khác để quảng bá hình ảnh sản phẩm đến những thị trường mới.
Công ty không ngừng củng cố bộ máy quản lý bằng cách lên kế hoạch đào tạo lại cho các cán bộ chủ chốt, thu hút nhân tài và nâng cao kỹ năng cho nhân viên Việc này nhằm đảm bảo nhân viên được trang bị những kỹ năng cần thiết, phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty.
Để thu hút lao động có tay nghề cao và trình độ chuyên môn tốt, cần chú trọng vào giáo dục và tuyên truyền nhằm nâng cao tinh thần và ý thức trách nhiệm của từng cán bộ công nhân viên đối với công ty.
- Chú trọng duy trì chất lượng sản phẩm, gần đây có một số phàn nàn về chất lượng sản phẩm Huda 45cl.
- Tìm kiếm phát triển thêm nhiều thị trường mới, cũng như cố gắng phát triển dòng sản phẩm bia dành cho phụnữIver.
3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng các sản phẩm của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
3.2.1 Giải pháp hoàn thiện về quảng cáo
Kết quả điều tra cho thấy hầu hết khách hàng đều hài lòng với các hình thức quảng cáo của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, ngoại trừ quảng cáo qua một số kênh nhất định.
Trường Đại học Kinh tế Huế chưa được khách hàng đánh giá cao về tần suất xuất hiện trong quảng cáo, với nhiều người vẫn ưa chuộng truyền hình, biển hiệu, pano và apphich Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã áp dụng các hình thức quảng cáo phù hợp với mong muốn của khách hàng để truyền tải thông tin và hình ảnh Nguyên nhân chính cho vấn đề này là do hạn chế về kinh phí, do đó, giải pháp hiệu quả là nếu được cấp thêm ngân sách cho hoạt động quảng cáo, cần tăng cường tần suất xuất hiện trên truyền hình.
Tăng cường quảng cáo qua website công ty và các nền tảng phổ biến như Facebook, Zalo, YouTube mang lại hiệu quả cao với chi phí thấp Internet hiện nay là công cụ quan trọng giúp công ty quảng bá hình ảnh và cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng Với số lượng người truy cập internet ngày càng tăng, quảng cáo qua website sẽ đảm bảo thông tin được cập nhật thường xuyên và hiệu quả hơn.
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện về khuyến mãi
Các chương trình khuyến mãi của công ty luôn được khách hàng đánh giá cao nhờ vào tỷ lệ trúng thưởng cao Tuy nhiên, công ty cần giảm chi phí trong khuyến mãi do nguồn kinh phí hạn chế Để kích thích nhu cầu người tiêu dùng, nếu có thể, nên tăng số lượng giải thưởng Bên cạnh đó, việc chuyển đổi hàng khuyến mãi sang các sản phẩm khác phù hợp với nhu cầu của khách hàng cũng là một giải pháp hiệu quả.
Hiện nay, nhiều chương trình khuyến mãi tặng sản phẩm kèm theo khi mua hàng không đến tay người tiêu dùng cuối cùng Nguyên nhân là do các công ty chỉ phân phối sản phẩm khuyến mãi cho các đại lý cấp 1, trong khi việc phân phát tiếp theo phụ thuộc vào các đại lý này Chẳng hạn, khi một công ty có chương trình khuyến mãi tặng áo mưa khi mua 20 thùng bia Huda, số lượng áo mưa được tặng sẽ phụ thuộc vào số lượng mà đại lý cấp 1 bán ra cho khách hàng.
Trường Đại học Kinh tế Huế đề xuất giải pháp tặng kèm sản phẩm trên từng thùng bia, nhằm kích cầu tiêu dùng cho khách hàng cuối Nếu khuyến mãi chỉ áp dụng cho số lượng lớn như 5 hoặc 10 thùng, thì chỉ các đại lý cấp 2 hoặc quán mới được hưởng lợi, không tạo ra sự hấp dẫn cho người tiêu dùng Do đó, việc thông báo rõ ràng và chính xác các chương trình khuyến mãi đến tay khách hàng là rất quan trọng để đảm bảo sản phẩm khuyến mãi đến được với người tiêu dùng cuối cùng.
3.2.3 Giải pháp hoàn thiện về các hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác
Mặc dù công ty đã thực hiện tốt các hoạt động quan hệ công chúng trong những năm gần đây, tạo dựng hình ảnh tích cực trong mắt người tiêu dùng, nhưng vẫn cần khắc phục một số sai sót để nâng cao hiệu quả của các hoạt động này.
Một số hoạt động quan hệ công chúng thường niên hàng năm của công ty như
Học bổng Niềm tin hy vọng và Nhà tình nghĩa là những hoạt động tài trợ thiết thực mà nhiều người vẫn chưa biết đến Những chương trình này không chỉ giúp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mà còn cần được công ty chú trọng tuyên truyền Việc cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng sẽ tăng cường hiệu quả của các hoạt động xúc tiến.
Công ty cần tiếp tục tham gia các sự kiện xã hội thiết thực như ủng hộ đồng bào vùng lũ và xây dựng tình nghĩa cộng đồng.
Quan hệ sâu rộng hơn nữa với báo chí, các hoạt động tổ chức thường niên: hội chợ, triển lãm, văn nghệ, văn hoá, thể dục thể thao…
Chi phí cho hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác cần được điều chỉnh tăng lên nếu phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty Do đó, công ty nên tập trung vào việc xem xét và sử dụng hợp lý nguồn kinh phí dành cho hoạt động quan hệ công chúng.
Trường Đại học Kinh tế Huế