Môi trường tự nhiên
Việt Nam, đặc biệt là khu vực miền Trung-Tây Nguyên, có khí hậu nhiệt đới gió mùa với nhiệt độ và độ ẩm cao, dẫn đến nhu cầu lớn về các sản phẩm phục vụ cho hệ thống dẫn thoát nước và tưới tiêu, mang lại doanh thu đáng kể cho công ty Trụ sở công ty tại Đà Nẵng, trung tâm kinh tế và văn hóa miền Trung, đóng vai trò là đầu mối giao thông quan trọng với cơ sở hạ tầng hoàn thiện, bao gồm sân bay quốc tế, cảng biển và hệ thống giao thông hiện đại, giúp giao hàng nhanh chóng và nâng cao uy tín, lòng tin của khách hàng đối với công ty.
Khoa học công nghệ
Ngày nay, với sự gia tăng tri thức của con người, các phát minh phục vụ đời sống trở nên đa dạng và thiết thực hơn bao giờ hết Để cạnh tranh hiệu quả, các công ty cần đầu tư vào việc cải tiến và áp dụng công nghệ hiện đại, từ đó tạo ra sản phẩm phong phú về hình thức và nâng cao chất lượng Người tiêu dùng luôn tìm kiếm những sản phẩm hiện đại và tiện lợi, vì vậy, việc ứng dụng khoa học công nghệ là yếu tố then chốt để đáp ứng nhu cầu này trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Công ty hiện đang sử dụng dây chuyền sản xuất ống nhựa từ Đài Loan và dây chuyền sản xuất bao dệt tiên tiến từ Ấn Độ Để tối ưu hóa hiệu suất sản xuất, doanh nghiệp cần có chính sách đào tạo nhân viên, nâng cao trình độ hiểu biết về công nghệ và cải thiện tay nghề lao động, nhằm đảm bảo công suất tối ưu và giảm thiểu lãng phí trong quá trình sử dụng máy móc.
Môi trường vi mô
Nhà cung cấp
Đà Nẵng, với vai trò là thành phố trực thuộc trung ương và trung tâm kinh tế miền Trung, thu hút đông đảo dân cư từ các khu vực khác, tạo ra nguồn lao động phong phú cho các doanh nghiệp Các công ty có thể tuyển dụng nhân sự thông qua các trung tâm giới thiệu việc làm và các trường đào tạo nghề trên địa bàn thành phố.
2.1.2 Nhà cung cấp nguyên vật liệu:
Nguyên vật liệu đóng vai trò quan trọng trong sản xuất, đặc biệt trong ngành nhựa Hầu hết nguyên liệu cho sản xuất ống nước HDPE và ống PVC được nhập khẩu từ các quốc gia trong khu vực.
Công ty Trang hoạt động tại thị trường Đông Nam Á, bao gồm Singapore, Đài Loan và Thái Lan, với phần lớn nguyên liệu được nhập khẩu từ nước ngoài, giúp đảm bảo chất lượng sản phẩm cạnh tranh Tuy nhiên, việc phụ thuộc vào giá nguyên liệu nhập khẩu cũng gây ra khó khăn trong việc vận chuyển, ảnh hưởng đến khả năng định giá sản phẩm và giảm lợi nhuận của công ty.
Ngoài ra, công ty cũng lấy nguồn nguyên vật liệu từ trong nước nhưng rất ít, chủ yếu để sản xuất két bia, bao bì, dép
2.1.3 Nhà cung ứng máy móc thiết bị:
Máy móc thiết bị đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường, công ty đã liên tục áp dụng công nghệ hiện đại từ các quốc gia như Singapore, Nhật Bản và Thái Lan nhằm nâng cao năng suất máy móc.
Khách hàng của công ty
Khách hàng chính của công ty hiện nay chủ yếu là các tổ chức và công ty trong ngành công nghiệp, chiếm hơn 50% doanh thu Đối tượng khách hàng này tập trung nhiều nhất tại khu vực miền Trung-Tây Nguyên Tại thị trường Đà Nẵng, những khách hàng quan trọng bao gồm Công ty Cấp thoát nước Đà Nẵng và Công ty Xi măng Hoàng Thạch, họ thường xuyên đặt hàng với số lượng lớn, chủ yếu là các sản phẩm bao bì KP, bao dệt PP, ống nước PVC và ống nước HDPE.
Khách hàng của công ty bao gồm các hộ kinh doanh cá thể và cửa hàng trên địa bàn thành phố, với mục đích bán lại để kiếm lời, chiếm khoảng 40% doanh số Mặt hàng chủ yếu được tiêu thụ là các vật dụng gia đình như dép, ủng và các sản phẩm nhựa phục vụ cho cuộc sống hàng ngày.
Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh của công ty:
Công ty Nhựa Tiền Phong
Công ty Nhựa Tân Tiến
Công ty Nhựa Bình Minh
Công ty Nhựa Thái Hòa
Công ty Nhựa Bạch Đằng
Trước những thách thức từ đối thủ cạnh tranh, công ty cần nhận diện và phát huy thế mạnh riêng của mình Những lợi thế nổi bật bao gồm kinh nghiệm dày dạn, uy tín vững chắc, và thị phần chủ yếu tại khu vực miền Trung-Tây Nguyên, cùng với sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế.
Các trung gian
Trung gian tài chính, bao gồm ngân hàng Công thương (Incombank), ngân hàng Đầu tư và phát triển nông thôn (Agribank) và các tổ chức tài chính tín dụng, đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ thực hiện các chính sách và chiến lược của công ty Những tổ chức này giúp công ty duy trì vị thế trên thị trường, đặc biệt trong thời kỳ khó khăn hoặc khi cần thiết.
Trung gian phân phối bao gồm các đại lý bán buôn, bán lẻ và công ty vận tải, đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp phân phối hàng hóa Họ giúp chuyển hàng đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả, đảm bảo hàng hóa được tiếp cận đúng đối tượng.
Quan hệ tốt với các trung gian tài chính và phân phối là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng, tăng doanh thu và đảm bảo hàng hóa được chuyển đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.
Công chúng và giới công quyền
Công chúng bên ngoài bao gồm các tổ chức, đơn vị kinh doanh và cá nhân gần gũi với công ty, như UBND xã phường và các tổ chức phi chính phủ Mặc dù những tổ chức này không trực tiếp ảnh hưởng đến dây chuyền sản xuất của công ty, nhưng chúng lại có tác động gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Do công ty không gây ảnh hưởng tiêu cực đến môi trường, chính quyền địa phương và người dân đã tạo điều kiện thuận lợi để công ty hoàn thành nhiệm vụ sản xuất.
Công chúng bên trong bao gồm các bộ phận và nhân viên trong công ty, những người có mối quan hệ chặt chẽ với tổ chức về quyền lợi và trách nhiệm Họ luôn ủng hộ các chính sách và mục tiêu hoạt động của công ty, nhằm đảm bảo cuộc sống tốt đẹp cho bản thân và gia đình.
Trực trạng công tác bán hàng tại công ty
Mô hình bán hàng của công ty
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty được thiết kế để phản ánh các khu vực thị trường, từ đó xác định rõ các chức năng của lực lượng bán hàng Mô hình này cung cấp cái nhìn tổng quát về cách thức hoạt động của các kênh phân phối.
Công ty Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng
Hiện tại, công ty sử dụng mô hình bán hàng:
Phó giám đốc kinh doanh Đại diện bán hàng Đà Nẵng
Phòng kinh doanh Đại diện bán hàng Quảng Nam Đại diện bán hàng Tây Nguyên
Cửa hàng Đại lí Đại lí Đại lí
Công ty chuyên sản xuất thường không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng mà thông qua các cửa hàng, đại lý Giám đốc giao nhiệm vụ cho phòng kinh doanh quản lý các thị trường khu vực, với nhân viên bán hàng được cử đến các đại lý, cửa hàng tùy thuộc vào điều kiện tự nhiên và xã hội của từng khu vực Điều này giúp khách hàng có thông tin đầy đủ và chính xác về công ty và sản phẩm Để thúc đẩy doanh số, công ty đưa ra các định mức doanh thu cho các cửa hàng, đại lý, khuyến khích họ không ngừng xúc tiến bán hàng nhằm đạt chỉ tiêu đề ra.
Tổ chức cửa hàng
Công ty hiện đang vận hành 2 cửa hàng và 80 đại lý trên toàn quốc, chủ yếu tập trung tại thành phố Đà Nẵng.
Công ty quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng tại địa chỉ 351 và 353 Trần Cao Vân, trong khi các đại lý chỉ được giao khoán mà không chịu trách nhiệm quản lý số lượng nhân viên bán hàng.
Tại các đại lý, số lượng nhân viên bán hàng có thể dao động từ 2 đến 5 người tùy thuộc vào quy mô, trong khi ở các cửa hàng nhỏ, nhân viên bán hàng thường là những đại diện chính.
1.2.1.Nhiệm vụ từng nhân viên:
Hiện nay, tại các cửa hàng chỉ có một nhân viên bán hàng chính, còn các nhân viên phụ khác đảm nhận việc giao hàng, kiểm tra hàng
+ Nắm rõ các thông tin về sản phẩm, khách hàng báo cáo lên công ty.
+ Phụ trách quản lí cửa hàng, chịu trách nhiệm trực tiếp với công ty về hoạt động của cửa hàng.
+ Thực hiện các cuộc giao dịch, tiếp xúc với khách hàng.
+ Quản lí lực lượng lao động, nhân viên dưới quyền tại cửa hàng.
+ Thực hiện các cuộc giao dịch với khách hàng, hỗ trợ cho cửa hàng trưởng khi số lượng khách đông.
+ Thông báo số lượng hàng bán, hàng tồn kho, khách hàng cho cửa hàng trưởng.
1.2.2.Các loại nhân viên bán hàng:
Cửa hàng của công ty áp dụng hình thức bán hàng thông qua nhân viên bán hàng của nhà bán sỉ Cửa hàng trưởng đóng vai trò là nhân viên bán sỉ, giữ vai trò trung gian quan trọng giữa khách hàng, nhà bán lẻ và nhà sản xuất.
Tại các đại lý của nhà sản xuất, nhiệm vụ chính của đại lý là tìm kiếm khách hàng trong khu vực kinh doanh của mình, giới thiệu sản phẩm và chuyển các đơn đặt hàng lớn về cho nhà sản xuất.
Các chính sách hỗ trợ cho các đại diện bán hàng
Công ty thực hiện quy trình định giá sản phẩm một cách cẩn thận, dựa vào các yếu tố cấu thành sản phẩm cũng như tình hình kinh doanh hiện tại của mình và các đối thủ cạnh tranh.
Giá bán một số sản phẩm của công ty được thể hiện như sau:
Bao dệt PP Ống nước HDPE cỡ nhỏ
Giá thành sản phẩm của công ty rất cạnh tranh và phù hợp với khả năng tài chính của người tiêu dùng, tạo ra lợi thế lớn so với các đối thủ Sự hấp dẫn về giá cả giúp công ty thu hút khách hàng hiệu quả.
Công ty không chỉ áp dụng chính sách giá bán trên thị trường mà còn thiết lập các chính sách giá riêng cho cửa hàng, đại lý và khách hàng tổ chức Để thúc đẩy doanh số bán hàng, công ty đã triển khai các chương trình chiết khấu và giảm giá cho khách hàng.
Tỉ lệ chiết khấu của công ty cụ thể như sau:
Chỉ tiêu Chiết khấu/ giá bán Chiết khấu/doanh số
Tỉ lệ chiết khấu của công ty dành cho các đại lý hiện vẫn còn thấp, điều này không đủ hấp dẫn để thu hút khách hàng Hệ quả là công ty có nguy cơ mất khách vào tay đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra, công ty còn đưa ra các chính sách khuyến mãi bằng cách đưa ra các chính sách hoa hồng cho các cửa hàng, đại lí của mình.
Phần trăm hoa hồng của công ty hiện tại còn thấp so với đối thủ, điều này khiến các đại diện bán hàng chưa thực sự tích cực trong việc tìm kiếm khách hàng mới để tăng doanh số Để cải thiện tình hình, công ty cần xem xét triển khai các chính sách chiết khấu và hoa hồng hợp lý hơn, nhằm đảm bảo doanh số trong tương lai sẽ được nâng cao.
2.2 Chính sách cổ động: Để đảm bảo khả năng tuyên truyền của mình công ty đã áp dụng nhiều phương thức quảng cáo khác nhau Hằng năm, công ty cũng đã dành riêng cho quảng cáo một nguồn kinh phí khá lớn, cụ thể như sau:
Chi phí hoa hồng, quảng cáo
Chi phí quảng cáo của công ty hiện tại chưa đủ để đáp ứng nhu cầu kinh doanh, với tỷ lệ chi cho quảng cáo chỉ chiếm một phần nhỏ so với chi phí hoa hồng và các hoạt động quảng cáo khác.
Công ty thường xuyên quảng bá sản phẩm qua báo chí và truyền hình Hàng năm, công ty cũng thực hiện phóng sự về sự phát triển trong hoạt động kinh doanh, ghi nhận những thành tựu đạt được và quy mô sản xuất hiện tại.
Các chính sách của công ty đối với nhân viên bán hàng
Phòng kinh doanh của công ty hiện chỉ có 10 nhân viên, nhưng đang phải đối mặt với áp lực công việc lớn do đảm nhận nhiều nhiệm vụ khác nhau Đội ngũ nhân viên tại đây có trình độ chuyên môn cao, góp phần nâng cao hiệu quả công việc.
Trình độ Đại học-Cao đẳng
Đội ngũ nhân viên tại phòng kinh doanh được tuyển chọn kỹ lưỡng, bao gồm những người tâm huyết, nhiệt tình và năng động Mặc dù vậy, phần lớn nhân viên kinh doanh là những cán bộ lâu năm của công ty, trong khi số lượng nhân viên mới còn hạn chế.
Hiện nay, nguồn nhân lực của công ty rất hạn chế Do vậy, nguồn tuyển dụng từ bên trong là không khả thi.
Lực lượng nhân viên bán hàng hiện tại của công ty không đủ khả năng đáp ứng nhu cầu công việc và cạnh tranh với các đối thủ trong tương lai.
- Thiếu sự chủ động trong việc bán hàng.
- Yếu các kĩ năng bán hàng cá nhân.
- Hiệu quả bán hàng qua các năm của đội ngũ bán hàng giảm xuống.
* Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
Thông báo tuyển Ứng cử viên nộp đơn
Xem xét hồ sơ xin việc
Mô tả quy trình tuyển dụng Ứng viên bị loại bỏ
Công ty bắt đầu quá trình tuyển dụng bằng cách đăng thông báo trên bảng thông báo nội bộ và các phương tiện truyền thông như báo Thanh niên và Lao động và việc làm Trong thông báo này, công ty nêu rõ các tiêu chuẩn công việc, số lượng vị trí cần tuyển và yêu cầu về trình độ của ứng viên.
- Ứng cử viên có nhu cầu, đủ tiêu chuẩn đăng ký nộp đơn xin việc trong thời hạn đã thông báo Thời gian nhận hồ sơ trong vòng 1-2 tuần.
Nếu xem xét ứng viên không đủ như yêu cầu thì loại ngay, lưu lại hồ sơ, ngược lại nếu được thì chuyển đến bước tiếp theo.
Phòng nhân sự của công ty chịu trách nhiệm tiếp nhận hồ sơ ứng viên, bao gồm việc xem xét đơn xin việc và giấy khám sức khỏe Họ sẽ loại bỏ ngay những hồ sơ không hợp lệ Những hồ sơ đủ điều kiện sẽ được đưa vào vòng phỏng vấn, và sau đó công ty sẽ liên lạc với ứng viên để hẹn lịch phỏng vấn.
Phỏng vấn là quá trình quan trọng giúp công ty xác minh thông tin và đánh giá ứng viên, đồng thời tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của họ.
Sau khi phỏng vấn, các ứng viên trúng tuyển sẽ trải qua một lần kiểm tra lý lịch bổ sung nhằm phục vụ cho công tác quản lý sau này Đây được coi là một bước thủ tục quan trọng, và những nhân viên đã vượt qua vòng phỏng vấn gần như đã đáp ứng đủ tiêu chuẩn để nhận việc.
Bước cuối cùng trong quy trình tuyển dụng là quyết định chọn nhân viên và thông báo kết quả cho những ứng viên đạt yêu cầu Công ty sẽ phân bổ công việc, trách nhiệm và quyền hạn cho nhân viên mới Thời gian thử việc kéo dài 1 tháng; trong thời gian này, nếu nhân viên mới không hoàn thành nhiệm vụ, công ty có thể chấm dứt hợp đồng và tìm kiếm ứng viên mới từ hồ sơ lưu trữ.
* Nguồn lao động tự do:
Tại thành phố Đà Nẵng, hiện có hơn 400.000 lao động thất nghiệp, trong đó lao động có trình độ từ trung học phổ thông trở lên chiếm 60%.
Thành phố Đà Nẵng là trung tâm giáo dục hàng đầu với nhiều trường đào tạo chuyên ngành kinh tế như ĐH Kinh tế Đà Nẵng, ĐH Duy Tân, và các trung cấp như Việt Tiến, Phương Đông Nguồn lao động từ các cơ sở này đáp ứng tốt các tiêu chuẩn tuyển chọn của thị trường.
Như vậy, nguồn tuyển dụng của công ty hiện nay tập trung vào nguồn lao động từ các trường đào tạo trên địa bàn thành phố Đà Nẵng.
Công ty tiến hành tuyển chọn nhân viên kinh doanh mỗi 3 năm và cũng tuyển dụng nhân viên bán hàng cho các cửa hàng đại diện Nhân viên này có thể được giới thiệu bởi các cửa hàng trưởng hoặc tuyển dụng trực tiếp từ công ty Hiện tại, công ty có khoảng 8 nhân viên cho 2 cửa hàng, đa số là những người vừa tốt nghiệp phổ thông trung học, dẫn đến kỹ năng bán hàng của họ chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
3.2 Chính sách khuyến khích, động viên:
Công ty chưa có chính sách khuyến khích hiệu quả cho lực lượng bán hàng, chỉ áp dụng thưởng theo doanh số mà chưa chú trọng đến yếu tố tinh thần Điều này dẫn đến việc nhân viên chưa phát huy tối đa khả năng của mình cho công ty.
Nhân viên mới sau khi được tuyển dụng sẽ trải qua một tháng đào tạo cơ bản dưới sự hướng dẫn của nhân viên có kinh nghiệm Nếu hoàn thành tốt chương trình đào tạo, họ sẽ được giữ lại và tiếp tục huấn luyện thêm.
Nhân viên công ty tham gia các buổi tập huấn chuyên môn để nâng cao tay nghề và nghiệp vụ Những nhân viên xuất sắc được cử đi học bồi dưỡng nhằm chuẩn bị cho việc thăng tiến lên vị trí mới Các khóa đào tạo thường kéo dài từ 1 tháng đến 2 tuần.
* Chính sách tiền thưởng: Mức thưởng chưa cao, khoảng 2-3 % tiền vượt khi doanh số vượt từ 1-2 triệu đồng.
Mức thù lao của nhân viên bán hàng thường không ổn định, nhưng phản ánh kết quả bán hàng của họ trong tháng, quý hoặc năm Thiếu chính sách khuyến khích có thể ảnh hưởng tiêu cực đến động lực làm việc và hiệu suất của lực lượng bán hàng.
Nhận xét, đánh giá hoạt động bán hàng
4.1 Kết quả của việc bán hàng: Để thực hiện nhiệm vụ bán hàng công ty đã đưa ra chi phí bán hàng khá lớn, cụ thể như sau:
Kết quả thu được như sau:
- Cửa hàng tại 351 Trần Cao Vân: năm 2007, doanh số là 6 tỷ đồng, tăng 1,5 tỷ so với năm 2006.
- Cửa hàng tại 353 Trần Cao Vân: Năm 2007, doanh số là 2 tỷ đồng, tăng 0,5 tỷ so với năm 2006.
Từ năm 2006 đến 2007, hoạt động bán hàng của công ty chưa đạt hiệu quả tối ưu Mặc dù công ty đã đầu tư nhiều vào chi phí bán hàng, doanh số lại giảm trong năm 2006 với chi phí bán hàng giảm 187.101.459 đồng và doanh thu giảm xuống còn 9.632.460.620 đồng so với năm 2005 Tuy nhiên, vào năm 2007, nhờ vào việc tăng cường huấn luyện cho đội ngũ nhân viên bán hàng, chi phí tăng lên 678.272.719 đồng và doanh thu đã cải thiện, đạt 57.895.012.669 đồng.
Hiện tại, hoạt động bán hàng của công ty đang ổn định và đang nỗ lực khắc phục những vấn đề trong quy trình bán hàng nhằm tăng doanh số Mặc dù doanh số của các cửa hàng có tăng, nhưng mức tăng không đáng kể, chỉ dao động từ 0,5-1 tỷ đồng Doanh thu chủ yếu đến từ các đại lý và khách hàng, những người tin tưởng vào sản phẩm tại nơi sản xuất hơn là tại các cửa hàng.
NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG
Cơ sở tiền đề cho kiến nghị
1 Mục tiêu của công ty:
Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng, một đơn vị kinh tế hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, đã xác định phương hướng kinh doanh rõ ràng cho thời gian tới Đến cuối năm 2008, công ty cần tập trung vào việc phát triển bền vững và nâng cao hiệu quả sản xuất.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp cần kiện toàn bộ máy tổ chức và đa dạng hóa các loại sản phẩm, phù hợp với xu hướng phát triển của thị trường Việc này không chỉ tăng cường khả năng cạnh tranh mà còn giúp duy trì uy tín của công ty trong mắt khách hàng.
-Ổn định và tăng cường nguồn lực bao gồm: nguồn lực, cơ sở vật chất kĩ thuật, nguồn tài chính…
Lựa chọn mặt hàng kinh doanh chủ lực để tận dụng tối đa điểm mạnh của sản phẩm, đồng thời mở rộng mạng lưới tiêu thụ và hoàn thiện kênh phân phối Tăng cường công tác bán hàng nhằm thu hút khách hàng và gia tăng lợi nhuận Ngoài ra, cần mở rộng quy mô hoạt động sang các lĩnh vực khác để phát triển bền vững.
Để nâng cao trình độ nghiệp vụ, cần chú trọng phát triển năng lực của cán bộ nhân viên, đặc biệt là đội ngũ điều hành sản phẩm và triển khai thị trường Điều này sẽ giúp từng bước mở rộng quy mô hoạt động hiệu quả hơn.
-Sắp xếp lại mạng lưới kinh doanh gọn nhẹ, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trong mọi tình huống.
1.2 Mục tiêu và nhiệm vụ lực lượng bán hàng:
Với vai trò là nhà phân phối, công tác tiêu thụ có ý nghĩa quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty Nhận thức rõ tầm quan trọng này, công ty đã xây dựng những nhiệm vụ chiến lược cụ thể cho hoạt động tiêu thụ của mình.
-Tăng doanh thu bán hàng của năm sau lên 25% đồng thời đảm bảo chi phí bán hàng tăng ở mức thấp 5%.
-Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho ở mức thích hợp.
-Hạn chế các khoảng nợ quá hạn.
-Sử dụng các biện pháp kích thích nhu cầu.
Công ty tập trung mở rộng thị trường theo từng ngành hàng bằng cách hợp tác chặt chẽ với các nhà cung cấp, đặc biệt chú trọng đến việc phát triển thị trường tại các huyện và vùng sâu vùng xa.
Công ty cam kết hoàn thiện quy trình bán hàng trực tiếp đến các điểm bán lẻ cho tất cả sản phẩm kinh doanh Để đảm bảo hiệu quả tiêu thụ, công ty luôn đặt ra các mục tiêu cụ thể cho lực lượng bán hàng theo từng thời kỳ và giai đoạn khác nhau Mặc dù nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng có sự thay đổi, nhưng vẫn cần tuân thủ các mục tiêu cơ bản đã được xác định.
Tổ chức các hoạt động giao dịch và bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng là cần thiết, kết hợp với việc mở rộng thị trường mục tiêu Điều này bao gồm các hoạt động phân phối, marketing và tài chính để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Năm 2008, công ty tập trung vào việc phát triển khách hàng mới cho sản phẩm của mình, nhằm tăng cường thị phần và mở rộng mạng lưới nhà bán buôn, bán lẻ tại từng khu vực thị trường Đồng thời, công ty cũng nỗ lực duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng hiện tại để đảm bảo sự phát triển bền vững.
Thu thập thông tin phản hồi từ thị trường và tình báo về đối thủ cạnh tranh giúp công ty nhanh chóng điều chỉnh chính sách, từ đó thu hút thêm khách hàng tiêu thụ sản phẩm.
+Phối hợp với các đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng và nâng cao hình ảnh công ty trên thương trường.
2 Cơ hội, thách thức của công ty:
- Nắm bắt cơ hội tạo cho mọi doanh nghiệp hơn một nửa thành công, nửa còn lại phụ thuộc vào khả năng vận dụng cơ hội đó.
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, kéo theo sự gia tăng nhu cầu của người dân Việc gia nhập WTO đã mở ra cơ hội lớn cho việc mở rộng thị trường Sự hợp tác ngày càng tăng cường giúp các công ty đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Sản phẩm nhựa đang trở thành lựa chọn phổ biến nhờ vào tính tiện dụng, nhẹ nhàng và độ bền cao Sự ưa chuộng này mở ra cơ hội cho các công ty mở rộng thị trường, củng cố vị thế và nâng cao hình ảnh, uy tín trong mắt người tiêu dùng.
Nằm ở trung tâm thành phố Đà Nẵng, việc mở rộng mạng lưới phân phối trở nên thuận lợi, giúp sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của từng khu vực khách hàng, cửa hàng và đại lý Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng và gia tăng hiệu quả kinh doanh.
Gia nhập nền kinh tế thị trường và các khối kinh tế mở ra nhiều cơ hội cho công ty, nhưng cũng đặt ra không ít thách thức Sự thâm nhập của nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước làm gia tăng cạnh tranh về mẫu mã, chất lượng và phương thức bán hàng, khiến thị trường trở nên khó khăn hơn.
Trong bối cảnh thị trường đa dạng với nhiều loại sản phẩm từ các nhà sản xuất khác nhau, người tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn Để duy trì thị phần và xây dựng lòng tin cũng như sự trung thành của khách hàng, các công ty cần áp dụng những chiến lược hiệu quả.
Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối, bán hàng:
1.1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối:
Việc lựa chọn hình thức phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến lực lượng bán hàng, vì vậy trước khi quyết định mô hình tổ chức lực lượng bán hàng, cần xem xét chính sách phân phối của công ty trong tương lai.
Chiến lược phân phối của công ty trong thời gian tới sẽ tập trung vào việc duy trì hệ thống phân phối hiện tại tại các thị trường trọng điểm, đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối đến các thị trường mới có tiềm năng Mục tiêu là tối ưu hóa chức năng tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo sự phát triển bền vững cho công ty.
Hình thái kênh phân phối hiện tại không có sự thay đổi lớn, tuy nhiên, chiến lược phân phối đã có sự điều chỉnh đáng kể, ảnh hưởng đến mạng lưới phân phối.
- Tại các khu vực thị trường như Quảng Nam-Đà Nẵng sẽ có sự gia tăng các điểm bán sản phẩm của công ty.
Tại các thị trường khác, công ty sẽ phát triển hệ thống đại lý, bán buôn và bán lẻ để xây dựng mạng lưới phân phối hoàn chỉnh, giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Sản phẩm kinh doanh thường là những mặt hàng dễ bảo quản và thuận tiện trong tiêu thụ, giúp xác định mạng lưới phân phối trở nên đơn giản hơn Bên cạnh hệ thống trụ sở công ty, việc tiêu thụ qua mạng lưới đại lý và bán lẻ sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường trong tương lai.
1.2.Hoàn thiện mạng lưới bán hàng:
Hiện tại, sản phẩm của công ty được phân phối qua các cửa hàng và đại lý chủ yếu nằm ở trung tâm thành phố Để tăng cường mạng lưới bán hàng, nhân viên bán hàng cần liên hệ chặt chẽ với các đại lý và cửa hàng Điều này sẽ giúp công ty tiết kiệm chi phí bán hàng, tránh việc tuyển dụng thêm đại diện bán hàng.
Công ty triển khai chính sách hỗ trợ tài chính và vận chuyển hàng hóa cho các đại diện bán hàng, đồng thời thực hiện các hoạt động truyền thông cho sản phẩm tại các khu vực mới Ngoài ra, công ty tổ chức triển lãm sản phẩm nhựa hai lần mỗi năm tại các khu vực mục tiêu.
2 Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng:
Công ty cần thiết lập các chính sách rõ ràng nhằm nâng cao kỹ năng và khả năng thuyết phục của nhân viên bán hàng Để đạt được mục tiêu này, việc cử nhân viên tham gia các khóa học tại các trường đại học trong thành phố và các chương trình đào tạo chuyên sâu về bán hàng là rất quan trọng.
Các nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng sẽ được ban lãnh đạo đào tạo thông qua việc đưa ra các tình huống cụ thể mà họ có thể gặp phải Điều này giúp nhân viên có khả năng ứng phó hiệu quả trong thực tiễn công việc.
Nhân viên sẽ được đào tạo về quy trình sản xuất để hiểu rõ quá trình hình thành sản phẩm và các phương pháp chào hàng mà công ty khuyến khích.
3 Hoàn thiện quy trình nghiệp vụ bán hàng:
3.1.Định hướng cho nhân viên:
Trong giai đoạn này, nhân viên cần nắm vững lịch sử và các mục tiêu ngắn hạn, dài hạn của công ty Họ phải hiểu rõ chính sách bán hàng, quy trình làm việc, bao gồm giá cả, các chương trình khuyến mãi, và cách lập danh sách dịch vụ khách hàng Ngoài ra, nhân viên cũng cần biết cách viết báo cáo, giải quyết thắc mắc của khách hàng, và hiểu về hình thức thưởng của công ty.
3.2.Kĩ năng thu thập thông tin:
Để thành công trong kinh doanh, việc nắm bắt thông tin về thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh và ngành là rất quan trọng Cần cung cấp các dữ liệu về ngành, phân tích tình hình cạnh tranh và xác định điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ Đối với khách hàng, nhân viên cần nghiên cứu kỹ lưỡng về giai tầng, văn hóa và hành vi tiêu dùng của họ để đưa ra các giải pháp thỏa mãn nhu cầu một cách hiệu quả.
3.3.Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp:
Hướng dẫn và truyền kiến thức cho nhân viên về kỹ năng chuyên nghiệp, như là: quy trình bán hàng, cách thực hiện, cách giải quyết cho hiệu quả.
Phần công việc được giao là gì, vị trí nào, được phân công ở đâu và từ đó triển khai phần việc mà mình có trách nhiệm phải làm.
4 Hoàn thiện mô hình cơ cấu tổ chức bán hàng:
Cần tăng cường nhân sự quản lý để duy trì kiểm soát hiệu quả trong hoạt động bán hàng Hiện tại, mô hình tổ chức quy trình bán hàng chưa được liên kết chặt chẽ giữa công ty, thị trường và khách hàng, dẫn đến sự thiếu hụt trong việc quản lý và vận động các thành viên trong hệ thống phân phối.
Sự phát triển của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong môi trường cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi công ty phải hoàn thiện quy trình và tổ chức nghiệp vụ bán hàng một cách hiệu quả.
Lực lượng bán hàng được quản lý trực tiếp bởi phòng kinh doanh, với các trưởng khu vực chịu trách nhiệm thực hiện kế hoạch tiêu thụ Nhân viên bán hàng là những người trực tiếp tiếp nhận và cung ứng sản phẩm theo chỉ đạo từ phòng kinh doanh.
Mô hình tổ chức bán hàng
Phó giám đốc kinh doanh
Bộ phận phụ trách quan hệ đại lý
Bộ phận phụ trách bán hàng hiện trường
Nhân viên Đại diện bán hàng của cửa hàng
Nhân viên Đại diện bán hàng tại các đại lý