Đối tượng và mục đích nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: công ty TNHH kinh doanh thương mại và dịch vụ
Tập hợp cơ sở lý luận về Marketing và tiêu thụ sản phẩm
Phân tích thực trạng quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn trong thời gian qua
Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Kinh doanh Thương mại và Dịch vụ Khánh Sơn, cần triển khai một số giải pháp như: tăng cường marketing trực tuyến để tiếp cận khách hàng tiềm năng, cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng nhằm tạo sự hài lòng và trung thành, đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường, và thiết lập các kênh phân phối hiệu quả hơn Bên cạnh đó, việc tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cũng sẽ góp phần thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng.
Phương pháp nghiên cứu
Bài khóa luận đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau đây :
Để thu thập và phân tích tài liệu, cần tìm kiếm các nguồn thông tin sẵn có từ công ty TNHH kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn, bao gồm các bài báo, tạp chí kinh tế và các trang web liên quan đến đề tài.
Phương pháp thống kê, so sánh, tổng hợp và đánh giá được áp dụng để làm rõ các vấn đề liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm hàng tiêu dùng tại công ty Khánh Sơn trong thời gian qua, thông qua việc sử dụng số liệu thực tế.
Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp
Ngoài phần mở đầu và kết luận, phần nội dung được bố trí 3 chương:
Chương 1 trình bày cơ sở lý luận về sản phẩm và quy trình tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến sản phẩm và thị trường Chương 2 phân tích thực trạng quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Kinh doanh Thương mại và Dịch vụ Khánh Sơn, làm rõ những thách thức và cơ hội mà công ty đang đối mặt trong việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Chương 3: Giải pháp thúc đẩy và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SẢN PHẨM VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
1.1.1 Khái niệm về sản phẩm hàng hóa a Khái niệm:
Sản phẩm bao gồm các vật thể hữu hình và vô hình, như dịch vụ hoặc ý tưởng, nhằm đáp ứng những nhu cầu cụ thể Khi sản phẩm được đưa ra thị trường và chào bán, nó trở thành hàng hóa.
Một sản phẩm hàng hóa thường được phân loại theo ba cấp độ khác nhau, mỗi cấp độ mang những đặc tính và thông tin riêng biệt, phục vụ cho các chức năng marketing khác nhau.
Cấp độ sản phẩm cốt lõi tập trung vào việc xác định những lợi ích thiết yếu mà khách hàng tìm kiếm từ sản phẩm Đây là giá trị cốt lõi mà doanh nghiệp cung cấp, nhằm đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng.
Cấp độ sản phẩm hàng hóa thực tế phản ánh sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường, bao gồm các yếu tố như chất lượng, đặc tính, bố cục bên ngoài, tên nhãn hiệu và bao bì Khi tìm kiếm lợi ích cơ bản, khách hàng thường dựa vào những yếu tố này để xác định sự hiện diện của nhà sản xuất, giúp họ phân biệt và so sánh với các thương hiệu khác.
Cấp độ hàng hóa bổ sung bao gồm các yếu tố như tính tiện lợi trong việc lắp đặt dịch vụ sau bán, điều kiện bảo hành và hình thức tín dụng Những yếu tố này ảnh hưởng đến cách người tiêu dùng đánh giá chất lượng và giá trị của sản phẩm Phân loại sản phẩm hàng hóa dựa trên những tiêu chí này giúp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong đợi của khách hàng.
* Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại
- Hàng hóa lâu bền: là những vật phẩm được sử dụng nhiều lần
- Hàng hóa sử dụng ngắn hạn: là những vật phẩm được sử dụng một hoặc một vài lần
- Dịch vụ: là những đối tượng được bán dưới dạng hoạt động, lợi ích, thỏa mãn cho người tiêu dùng
* Phân loại hàng tiêu dùng theo thói quen mua hàng
Hàng hóa sử dụng hàng ngày là những sản phẩm thiết yếu mà người tiêu dùng thường xuyên mua sắm cho cuộc sống hàng ngày Những mặt hàng này đáp ứng nhu cầu cơ bản của khách hàng và họ đã quen thuộc với các sản phẩm cũng như thị trường liên quan.
Hàng hóa mua ngẫu hứng là những sản phẩm mà khách hàng không có kế hoạch trước để mua và cũng không có ý định tìm kiếm Khi gặp gỡ với khả năng thuyết phục của người bán, khách hàng thường nảy sinh ý định mua sắm những mặt hàng này.
Hàng hóa mua khẩn cấp là những sản phẩm được mua khi có nhu cầu cấp bách do các tình huống bất thường Việc mua sắm những hàng hóa này thường không được suy tính kỹ lưỡng.
Hàng hóa mua có chọn lựa là những sản phẩm mà quá trình mua sắm kéo dài hơn, trong đó khách hàng thường tiến hành lựa chọn, so sánh và cân nhắc kỹ lưỡng về công dụng, kiểu dáng và giá cả trước khi quyết định.
Hàng hóa cho những nhu cầu đặc thù là những sản phẩm có tính chất đặc biệt, khiến người tiêu dùng sẵn sàng bỏ ra thời gian và công sức để tìm kiếm và lựa chọn.
- Hàng hóa cho các nhu cầu thụ động: là hàng hóa không liên quan trực tiếp, tích cực đến nhu cầu cuộc sống hàng ngày (bảo hiểm)
* Phân loại hàng tư liệu sản xuất
Vật tư và chi tiết là những hàng hóa thiết yếu, đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất của nhà sản xuất Nhóm hàng này bao gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau, trong đó có những mặt hàng có nguồn gốc từ nông nghiệp, thiên nhiên hoặc từ vật liệu đã qua chế biến.
Tài sản cố định là những hàng hóa tham gia liên tục vào quá trình sản xuất, với giá trị của chúng được chuyển dịch dần vào giá trị sản phẩm được tạo ra.
Vật tư phụ và dịch vụ là những hàng hóa thiết yếu hỗ trợ cho quá trình sản xuất, kinh doanh và hoạt động của các tổ chức doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công trong các hoạt động này.
Khi cuộc sống ngày càng phát triển, con người ngày càng chú trọng đến việc tận hưởng cuộc sống và chăm sóc sức khỏe Chất lượng sản phẩm trở thành yếu tố quyết định trong việc nâng cao trải nghiệm tiêu dùng và bảo vệ sức khỏe.
5 định trực tiếp đến sức khỏe và mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng nên ngày càng được coi trọng
Khách hàng có những yêu cầu khác nhau về chất lượng sản phẩm, không nhất thiết sản phẩm cao cấp mới là tốt Chất lượng sản phẩm thường tỉ lệ thuận với chi phí sản xuất, dẫn đến giá thành cao hơn Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình thường chỉ mua được sản phẩm bình dân với chất lượng vừa phải, trong khi nhóm thu nhập cao lại yêu cầu chất lượng cao hơn để thể hiện đẳng cấp Do đó, trước khi quyết định chính sách về chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét tiềm lực, đối tượng khách hàng mục tiêu và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ NỘI DUNG TRONG VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.2.1.1 Những khái niệm cốt lõi của Marketing
Theo Philip Kotler, Marketing là quá trình quản lý xã hội giúp cá nhân và tập thể đáp ứng nhu cầu và mong muốn của mình thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi sản phẩm có giá trị Marketing có thể được hiểu đơn giản là hoạt động xúc tiến thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu con người, và là một dạng hoạt động của cá nhân, tổ chức để thực hiện các giao dịch trao đổi.
Thông thường người ta cho rằng hoạt động Marketing là của người bán, nhưng hiểu một cách đầy đủ thì cả người mua và người bán đều phải làm
Marketing là quá trình mà bên nào chủ động hơn trong việc tìm kiếm và trao đổi với bên kia thì bên đó được coi là bên làm Marketing Để hiểu rõ và đầy đủ về khái niệm Marketing, chúng ta cần xem xét các khái niệm và sơ đồ liên quan.
Sơ đồ 1.1.1: Quá trình hình thành Marketing
Nhu cầu (needs) là trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản, bao gồm thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải và sự quý trọng Những nhu cầu này không phải do xã hội hay các chuyên gia marketing tạo ra, mà tồn tại như một phần cấu thành tự nhiên của con người.
Mong muốn là nhu cầu tự nhiên của con người, thể hiện qua những đòi hỏi cụ thể phù hợp với tính cách cá nhân Trong khi nhu cầu thực tế của con người tương đối ít, mong muốn lại phong phú và liên tục phát triển, bị ảnh hưởng bởi các lực lượng xã hội như gia đình, trường học và doanh nghiệp Để tạo ra sản phẩm phù hợp, cần phải hiểu rõ nhu cầu của từng cá nhân và nhóm người, từ đó nâng cao khả năng thích ứng và cạnh tranh trên thị trường Mong muốn trở thành yêu cầu thực sự khi có khả năng tài chính hỗ trợ Ví dụ, nhiều người khao khát sở hữu xe Mercedes, nhưng chỉ một số ít có khả năng và sẵn sàng mua Do đó, doanh nghiệp cần xác định không chỉ số lượng người mong muốn sản phẩm mà còn phải đánh giá khả năng mua sắm thực tế của họ.
Sản phẩm là bất kỳ thứ gì có thể đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường, nhằm thu hút sự chú ý và khuyến khích việc mua sắm Hàng hóa không chỉ giới hạn ở các đối tượng vật lý mà còn bao gồm dịch vụ, ý tưởng, thương hiệu, địa điểm và nhân cách Nghiên cứu hàng hóa giúp chúng ta hiểu rõ hơn về cách mà các yếu tố này thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Nhu cầu, mong muốn và yêu cầu
Lợi ích, chi phí và sự hài lòng
Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ
Marketing và người làm marketing Thị trường
12 những vấn đề liên quan đến hàng hóa đó là: giá trị, chi phí, và sự thỏa mãn
Khi khách hàng quyết định mua một sản phẩm, họ thường kỳ vọng vào những lợi ích mà sản phẩm đó mang lại Giá trị hàng hóa không chỉ nằm ở bản thân sản phẩm mà còn ở những trải nghiệm và giá trị gia tăng mà nó cung cấp cho người tiêu dùng.
Sơ đồ 1.1.2: Các yếu tố quyết định giá trị dành cho khách hàng
Giá trị tiêu dùng của sản phẩm phản ánh sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng thỏa mãn nhu cầu của họ Mặc dù các sản phẩm cùng loại có mối liên hệ chặt chẽ, nhưng giá trị tiêu dùng và các yếu tố khác là hai phạm trù khác nhau Đánh giá giá trị tiêu dùng là suy nghĩ đầu tiên mà người tiêu dùng hướng tới khi xem xét hàng hóa Để đưa ra quyết định mua sắm, khách hàng cần quan tâm đến chi phí của sản phẩm.
Chi phí theo quan điểm của người tiêu dùng là tổng hợp các hao phí mà họ phải bỏ ra để nhận được lợi ích từ hàng hóa Để đạt được lợi ích tiêu dùng, khách hàng cần đầu tư tiền bạc, sức lực, thời gian và công sức Khi đánh giá giá trị tiêu dùng và chi phí, khách hàng có cơ sở để lựa chọn hàng hóa nhằm thỏa mãn lợi ích tốt nhất với mức chi phí hợp lý.
Sự thỏa mãn của khách hàng được định nghĩa là cảm nhận của họ về mức độ lợi ích mà sản phẩm mang lại so với kỳ vọng ban đầu Để đánh giá mức độ thỏa mãn này, cần xem xét các yếu tố liên quan đến trải nghiệm tiêu dùng và sự phù hợp giữa sản phẩm và nhu cầu của khách hàng.
Lợi ích dành cho khách hàng
Lợi ích về sản phẩm
Lợi ích về dịch vụ
Lợi ích về nhân sự
Lợi ích về hình ảnh
Tổng lợi ích của khách hàng
Tổng chi phí của khách hàng
Khi so sánh kết quả sản phẩm với kỳ vọng, khách hàng có thể trải qua ba mức độ thỏa mãn: không hài lòng khi kết quả thực tế kém hơn mong đợi, hài lòng khi kết quả đạt yêu cầu và rất hài lòng khi kết quả vượt qua sự mong đợi.
Trao đổi là hoạt động nhận sản phẩm mong muốn từ người khác bằng cách cung cấp một thứ khác Marketing xuất hiện khi con người quyết định thỏa mãn nhu cầu thông qua quá trình trao đổi Đây là khái niệm cơ bản nhất của Marketing, và để thực hiện trao đổi, cần có các điều kiện nhất định.
- Ít nhất phải có hai bên
- Mỗi bên phải có gì đó có thể có giá trị với bên kia
- Mỗi bên có khả năng giao dịch và chuyển giao thứ mình có
- Mỗi bên có quyền chấp nhận hay từ chối đề nghị của bên kia
- Mỗi bên đều tin chắc mình nên hay muốn giao dịch với bên kia
Trao đổi chỉ diễn ra khi hai bên đạt được thỏa thuận về các điều kiện có lợi hoặc ít nhất không gây hại cho cả hai Do đó, trao đổi được coi là một quá trình thương lượng, không phải chỉ là một sự kiện đơn lẻ Khi hai bên đạt được thỏa thuận, giao dịch được xem là hoàn thành, và đây là đơn vị đo lường cơ bản của quá trình trao đổi.
Giao dịch thương mại là quá trình trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ có giá trị giữa hai bên, diễn ra sau khi có sự thỏa thuận Để một giao dịch thương mại thực sự xảy ra, cần phải đáp ứng đầy đủ các điều kiện cần thiết.
- Ít nhất có hai vật có giá trị
- Những điều kiện thực hiện giao dịch đã thỏa thuận xong
- Địa điểm giao dịch đã được thỏa thuận
Các thỏa thuận giữa hai bên có thể được ghi nhận thông qua cam kết hoặc hợp đồng, dựa trên một hệ thống pháp luật yêu cầu mỗi bên thực hiện nghĩa vụ của mình, nhằm đảm bảo tính ràng buộc và hỗ trợ cho các giao dịch.
Thị trường là nơi diễn ra các thỏa thuận giữa người bán và người mua để trao đổi hàng hóa và dịch vụ Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường phản ánh quá trình lưu thông hàng hóa, ảnh hưởng đến quyết định tiêu dùng của các gia đình và các lựa chọn của các công ty.
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.3.1 Các yếu tố khách quan
1.3.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô a Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Những yếu tố này bao gồm tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ giá hối đoái, lãi suất cho vay của ngân hàng, lạm phát và các chính sách kinh tế của nhà nước.
Một hệ thống chính trị và pháp luật rõ ràng, ổn định là nền tảng cho sự cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp, thúc đẩy hiệu quả cho cả doanh nghiệp và xã hội Các chính sách như bảo hộ mậu dịch tự do, tài chính, nhập khẩu, cùng với chế độ tiền lương và trợ cấp cho người lao động, đều ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, bên cạnh những tác động tích cực, một số chính sách nhà nước cũng có thể gây khó khăn, hạn chế quá trình tiêu thụ của một số doanh nghiệp.
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ đóng vai trò quyết định trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua hai yếu tố quan trọng là chất lượng và giá bán Việc áp dụng khoa học công nghệ hiện đại trong sản xuất giúp cải thiện chất lượng hàng hóa và dịch vụ, đồng thời giảm chi phí sản xuất, từ đó hạ giá thành sản phẩm.
Phong tục tập quán, lối sống và thói quen tiêu dùng có ảnh hưởng lớn đến mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mỗi khu vực với văn hóa và xã hội riêng biệt sẽ có khả năng tiêu thụ hàng hóa khác nhau Do đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng các yếu tố văn hóa- xã hội tại từng khu vực để xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp, nhằm tối ưu hóa doanh thu và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
22 e Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến sự phát triển của các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Những yếu tố này bao gồm tài nguyên thiên nhiên và vị trí địa lý, có thể tạo ra cả thuận lợi lẫn khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình hoạt động.
1.3.1.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô a Khách hàng
Khách hàng đóng vai trò quyết định trong sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, vì họ là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ Định hướng sản xuất kinh doanh theo nhu cầu khách hàng sẽ mang lại kết quả tích cực Mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm và lượng hàng tiêu thụ Ngoài ra, các đơn vị cung ứng đầu vào cũng rất quan trọng cho quá trình sản xuất và cung ứng hàng hóa Doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn nếu không chú ý đến mối quan hệ với các đơn vị cung ứng này.
- Nguồn đầu vào mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài đơn vị có khả năng đáp ứng
- Loại vật tư mà đơn vị cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của khâu sản xuất của doanh nghiệp
Khi nhà cung cấp ép buộc doanh nghiệp, các doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với nhiều bất lợi, như giá nguyên vật liệu tăng cao và các điều kiện ràng buộc khác, dẫn đến chi phí sản xuất gia tăng Điều này làm tăng giá thành sản phẩm, giảm khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận, đồng thời dễ làm suy giảm vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Số lượng doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh cũng ảnh hưởng đến tình hình này.
Trong môi trường sản xuất, các doanh nghiệp thường cạnh tranh với nhau về chất lượng sản phẩm, giá cả và phương thức phân phối Khi số lượng doanh nghiệp trong cùng ngành gia tăng, tính cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, dẫn đến cường độ cạnh tranh cao.
1.3.2 Các nhân tố chủ quan thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp
Tổ chức bộ máy quản lý đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong tiêu thụ sản phẩm, vì nó định hướng cho toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp Bộ máy quản lý có thể tạo ra lợi thế hoặc thách thức cho việc hoạch định và thực hiện chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Yếu tố tài chính đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm khả năng huy động vốn ngắn hạn và dài hạn cũng như các quyết định tài chính Bộ phận tài chính có chức năng phân tích, tổng hợp và lập kế hoạch, đồng thời kiểm tra và kiểm soát việc thực hiện kế hoạch tài chính cũng như tình hình tài chính của doanh nghiệp.
1.3.2.3 Yếu tổ chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ và cạnh tranh trên thị trường Một sản phẩm chất lượng cao không chỉ giúp doanh nghiệp vượt qua đối thủ mà còn tạo mối liên kết chặt chẽ với khách hàng, từ đó thúc đẩy hoạt động tiêu thụ diễn ra suôn sẻ.
1.3.2.4 Yếu tố giá bán sản phẩm
Giá cả sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ, vì nó phản ánh giá trị hàng hóa và được hình thành dựa trên sự thỏa thuận giữa người mua và người bán trong cơ chế thị trường hiện nay Do đó, doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như một công cụ hiệu quả để tăng cường tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài ảnh hưởng của các nhân tố nêu trên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố sau:
- Các kênh phân phối sản phẩm hàng hóa
- Danh tiếng của doanh nghiệp, của sản phẩm hàng hóa
- Cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp
- Dịch vụ bán hàng, hoạt động hậu mãi…
Chương I đã nêu khái quát những vấn đề lý luận chung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp bao gồm: Các khái niệm cơ bản về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm, marketing, doanh số bán hàng, các phương pháp phân tích hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Bài viết này trình bày cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, giúp hiểu rõ vai trò và nhiệm vụ của hoạt động này Từ đó, tôi sẽ phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Khánh Sơn, nhằm xác định những vấn đề mà công ty đang gặp phải trong việc tiêu thụ hàng tiêu dùng Qua đó, sẽ đề xuất những biện pháp hiệu quả để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
THỰC TRẠNG QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KHÁNH SƠN
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH KINH DOANH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KHÁNH SƠN
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KHÁNH SƠN
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty TNHH Kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn
2.1.1.1 Tên, địa chỉ và quy mô công ty TNHH Kinh Doanh Thương mại và dịch vụ Khánh Sơn
• Tên công ty: Công ty TNHH Kinh doanh Thương mại và dịch vụ Khánh Sơn
• Địa chỉ văn phòng: B4-06 Vinhomes Gardenia Mỹ Đình, Đường Hàm Nghi, Phường Cầu Diễn, Quận Nam Từ Liêm, Tp Hà Nội
• Địa chỉ cửa hàng: 97A Nguyễn Chí Thanh, Phường Láng Hạ, Quận Đống Đa,
• Website: http://ruouhoanggia.vn/ ; Gmail: nhapkhauhoanggia@gmail com
• Giám đốc: Bà Dương Thị Hường
• Vốn điều lệ: 5 500 000 000 đồng, công ty được xếp loại công ty TNHH có quy mô vừa và nhỏ
• Slogan: Định vị thương hiệu “Hoàng Gia- Nơi hội tụ tinh hoa hàng ngoại
2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Kinh Doanh Thương mại và dịch vụ Khánh Sơn
Ngày 02/11/2010 công ty chính thức vào hoạt động do bà Trần Thị Diệu Thu là người đại diện pháp lý
Sau 8 năm hoạt động, ngày 10/10/2018 công ty đã thay đổi đăng ký kinh doanh lần 2 với tên công ty là “Công ty TNHH Kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn” do bà Dương Thị Hường làm giám đốc, là người đại diện pháp lý trước pháp luật Công ty được Phòng ĐKKD Sở KHĐT Thành phố Hà Nội cấp giấy phép đăng kí số:
0108466660 với vốn điều lệ là 5, 5 tỷ
Công ty TNHH Kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn chuyên phân phối các sản phẩm tiêu dùng nhập khẩu, với đội ngũ Ban Giám Đốc có trình độ cao và đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, giàu kinh nghiệm trong tư vấn khách hàng Nhân viên được đào tạo bài bản, đảm bảo đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng Công ty trang bị nhiều công cụ kỹ thuật hiện đại nhằm nâng cao hiệu quả công việc Phương châm của công ty là cung cấp sản phẩm kịp thời, đầy đủ, chất lượng và an toàn nhất cho khách hàng.
Hơn 10 năm thành lập và phát triển Ban Giám Đốc cùng tập thể cán bộ nhân viên của Công ty đã không ngừng nỗ lực phấn đấu với phương châm “Uy tín- Chất lượng -
An toàn”, nhờ vậy Công ty đã có những bước phát triển mạnh mẽ, với đội ngũ nhân lực nhanh nhẹn, mạnh mẽ, năng động và chuyên nghiệp
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty TNHH Kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn
2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Công ty TNHH Kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn có chủ sở hữu là
Bà Dương Thị Hường là giám đốc của công ty, một pháp nhân độc lập Chủ sở hữu công ty là thể nhân, có quyền và nghĩa vụ tương ứng với số vốn đã góp Công ty chỉ chịu trách nhiệm về nợ nần và nghĩa vụ tài chính trong phạm vi tài sản của mình.
Công ty có chức năng tổ chức quy trình nghiệp vụ kinh doanh thương mại, nghiên cứu thị trường, quảng cáo và cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho các đơn vị khác Đồng thời, công ty thực hiện quản lý toàn diện về nguồn vốn, lao động, cơ sở vật chất, kế toán và nghiệp vụ kinh doanh Nhiệm vụ của công ty bao gồm kinh doanh các mặt hàng đã đăng ký, thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước và đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty cũng tạo việc làm cho nhân viên và kinh doanh theo quy định pháp luật, đồng thời có trách nhiệm đóng thuế cho Nhà nước.
2.1.2.2 Các loại hàng hóa và dịch vụ của công ty Khánh Sơn
Công ty TNHH Kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn chuyên cung cấp dịch vụ bán buôn và bán lẻ tại Hà Nội Doanh nghiệp chủ yếu kinh doanh các mặt hàng nhập khẩu, bao gồm rượu whisky, rượu vang, rượu vodka, bánh kẹo, socola, trà, cafe, và sữa nhập khẩu.
Các nhóm hàng nhập khẩu chủ yếu hiện nay của công ty Khánh Sơn:
- Rượu vang ( bordeaux Pháp, santa Chile, rocca Ý )
- Rượu whisky Scotland, uk ( chivas, macallan, hennessy )
- Rượu vodka Nga, Đan mạch ( beluga, sminorf, ice )
Bánh kẹo các loại: socola, bánh Pháp, Đức, Ý, Nga, In đô, Bỉ
Trà và cafe: Anh, Nga, Đức, Úc
Hạt khô, hoa quả sấy: Mỹ, Tây ban nha, Anh, Hàn Quốc
Bia các loại: Đức, Bỉ, Hà lan, Pháp
Đồ uống: Hàn, Nhật, Mỹ (coca, nước gạo, nước hoa quả )
Ngũ cốc, sữa các loại: Mỹ, Úc
Bánh trung thu và các mặt hàng khác,
Dịch vụ chủ yếu công ty cung cấp hiện nay là:
Nhận đóng giói giỏ quà theo yêu cầu
Nhận đặt hàng, giao hàng nhập theo yêu cầu
2.1.3 Quy trình cung cấp hàng hóa của Công ty TNHH Kinh doanh và thương mại dịch vụ Khánh Sơn
2.1.3.1 Sơ đồ Quy trình cung cấp hàng hóa
Sơ đồ 2.1.3: Quy trình cung cấp hàng hóa
Quy trình mua bán hàng hóa đơn giản thường thấy ở các công ty thương mại vừa và nhỏ, như Công ty TNHH Kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn Công ty này tập trung vào việc tạo ra lợi thế về giá bằng cách nhập hàng số lượng lớn trực tiếp từ các nhà sản xuất, giảm thiểu trung gian Hàng hóa được lưu trữ trong kho và xuất bán trực tiếp cho khách hàng, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí, phù hợp với quy mô hoạt động của công ty.
2.1.3.2 Nội dung cơ bản công việc trong quy trình xuất nhập hàng tại Công ty TNHH Kinh doanh và thương mại dịch vụ Khánh Sơn a Nhà cung cấp (NCC):
- Thu thập thông tin NCC
- Đánh giá, so sánh, lựa chọn, phân loại NCC
- Cập nhật thông tin NCC vào sổ
- Đàm phán giá cả, lên đơn đặt hàng b Bộ phận kho:
Khi đơn đặt hàng được nhà cung cấp chấp nhận và hợp đồng được ký kết, nhân viên bộ phận kinh doanh sẽ thông báo cho bộ phận kho về đơn hàng để tiến hành xử lý Tùy thuộc vào từng trường hợp cụ thể, sẽ có các công việc tương ứng được thực hiện để hoàn thành đơn hàng và hợp đồng.
- Nhận hàng, kiểm tra các ghi chú của nhà cung cấp so với đơn hàng
- Giám sát dỡ hàng, kiểm tra hàng hóa được giao (số lượng,chất lượng )
Ký vào các chứng từ cần thiết và ghi mã số hàng hóa trước khi cho nhập kho Sau đó, hiệu chỉnh lại sổ sách cho phù hợp, kiểm tra hóa đơn và tiến hành thanh toán.
Dự trữ Hàng tồn kho
- Xếp hàng, bảo quản hàng hóa theo tiêu chuẩn c Khách hàng :
Bộ phận kho có trách nhiệm xuất hàng đến khách hàng dựa trên danh sách khách hàng đã được cập nhật trong hệ thống, bao gồm cả khách hàng mới, theo đơn yêu cầu từ bộ phận kinh doanh.
- Tìm kiếm, thu thập, cập nhật thông tin khách hàng
- Tư vấn, chăm sóc khách hàng
- Báo cáo cập nhật số lượng hàng tồn kho
- Lập chứng từ, giao hàng
2.1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Kinh doanh và thương mại dịch vụ Khánh Sơn
2.1.4.1 Hình thức tổ chức của công ty
Công ty TNHH Kinh doanh và thương mại dịch vụ Khánh Sơn áp dụng hình thức tổ chức trực tuyến, phù hợp với hoạt động bán buôn, bán lẻ của mình Ưu điểm của mô hình này là quyền lực tập trung vào người đứng đầu, giúp quản lý hiệu quả thông qua các mối quan hệ trực tuyến Điều này đảm bảo rằng người quản trị cấp trên có thể nắm rõ hoạt động của cấp dưới và truyền đạt mệnh lệnh một cách chính xác, nhanh chóng và kịp thời, đặc biệt khi có sự thay đổi từ môi trường bên ngoài mà không cần qua các cơ quan trung gian.
Nhược điểm của hệ thống tổ chức bộ máy này là mỗi cấp quản lý chỉ nhận mệnh lệnh từ cấp trên trực tiếp, tạo ra một đường thẳng rõ ràng về quyền ra lệnh và trách nhiệm Cấu trúc này yêu cầu người quản trị ở mỗi cấp phải có kiến thức toàn diện và tính quyết đoán cao trong các lĩnh vực liên quan.
Cửa hàng trưng bày sản phẩm Phòng kỹ thuật
2.1.4.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn
Sơ đồ 2.1.4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Khánh Sơn
2.1.4.3 Chức năng nhiệm vụ cơ bản các phòng ban
Bà Dương Thị Hường hiện đang giữ chức vụ giám đốc tại công ty TNHH Kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn, nơi bà trực tiếp điều hành các bộ phận và thực hiện việc ký kết, phê duyệt hợp đồng mua bán.
- Quản lý, điều hành toàn bộ hoạt động công ty
- Chủ trì các cuộc họp xây dựng chiến lược hoạt động, phát triển công ty
- Chủ trì xây dựng kế hoạch hoạt động kinh doanh hàng tháng, quý, năm
- Nghiên cứu để quy định, điều chỉnh chức năng nhiệm vụ phòng ban, bộ phận
* Phòng hành chính nhân sự
- Thu hút nguồn nhân lực
- Đào tạo nâng cao năng lực nguồn nhân lực
- Kích thích, duy trì và phát triển nguồn lực
- Quản trị văn phòng, duy trì nề nếp kỷ cương trong công ty
Lập kế hoạch tuyển dụng hàng năm, hàng quý và hàng tháng dựa trên nhu cầu tuyển dụng của công ty và các phòng ban, đơn vị Xây dựng chương trình tuyển dụng cho từng đợt tuyển dụng cụ thể.
- Lập kế hoạch đào tạo định kỳ theo năm, quý, tháng Xây dựng các chương trình đào tạo, huấn luyện nâng cao năng lực cho cán bộ nhân viên
- Tổ chức thực hiện việc đào tạo định kỳ và đột xuất theo chương trình đã được phê duyệt, đánh giá, báo cáo kết quả đào tạo
- Tham mưu cho Ban Giám Đốc trong kế hoạch xuất nhập hàng
- Chịu trách nhiệm trước Giám đốc trong việc cung ứng và tiêu thụ sản phẩm
- Tìm tòi và phát hiện các mặt hàng kinh doanh
- Nghiên cứu và khảo sát thị trường, đề xuất với Giám đốc các giải pháp cụ thể trong kinh doanh trên cơ sở pháp luật hiện hành
- Tổ chức hoạt động tuyên truyền, quảng cáo giới thiệu sản phẩm, triển lãm tại các gian hàng hội chợ lớn
- Chịu trách nhiệm tạo nguồn hàng cho bộ phận kinh doanh, giao dịch với nguồn cung ứng nguồn hàng và giao dịch với khách hàng
* Phòng kế toán ( 2 nhân viên: kế toán nội bộ và kế toán thuế)
- Kiểm soát thu chi, theo dõi đối chiếu công nợ
- Triển khai công tác nghiệp vụ kế toán tài vụ trong toàn công ty
- Thực hiện quyết toán đúng tiến độ và hạch toán lỗ, lãi cho Giám đốc công ty nắm được nguồn vốn, lợi nhuận
- Lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế theo quy định chế độ tài chính hiện hành
- Thực hiện thanh toán tiền lương theo phê duyệt của Giám đốc
- Cân đối nguồn vốn, công nợ trong công ty và báo cáo định kỳ hoặc đột xuất theo yêu cầu của Giám đốc
- Phối hợp với các bộ phận mua sắm, thanh lý tài sản
* Cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm
- Chịu trách nhiệm trưng bày và giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng
- Triển khai các chương trình khuyến mại theo sự dẫn của Ban giám đốc
- Đảm bảo không gian luôn sạch sẽ, sản phẩm được trưng bày một cách thẩm mỹ, bắt mắt, các sản phẩm không trầy xước, bụi bặm
* Bộ phận kho Bảo quản hàng trong kho về số lượng cũng như về chất lượng của các sản phẩm
- Kiểm tra đối chiếu hàng tồn kho (HTK), đề xuất xử lý các vấn đề thừa thiếu hàng hóa
- Chịu trách nhiệm kiểm tra theo dõi, quản lý toàn bộ hàng hóa luân chuyển qua công ty, thực hiện và kiểm soát quy trình xuất nhập hàng hóa
- Vận chuyển hàng hóa cẩn thận khi hàng hóa về đến kho
- Giao hàng cho khách hàng khi có lệnh xuất bán hàng của phòng cấp trên
* Bộ phận kỹ thuật Kiểm tra, giám sát an ninh
- Kịp thời sửa chữa, bổ sung thiết bị kỹ thuật cần thiết
2.1.4.4 Lực lượng lao động của công ty TNHH kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn
Con người đóng vai trò then chốt trong mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khánh Sơn Năm 2018, công ty có tổng số 62 nhân viên, cho thấy sự quan trọng của nguồn nhân lực trong việc phát triển và duy trì hoạt động thương mại.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn
2.2.1.1 Hiệu quả kinh doanh của công ty TNHH kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn
Bảng 2.2.1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Khánh Sơn năm 2018 -2019 Đơn vị tính: VNĐ
Mã số Thuyết minh Năm 2018 Năm 2019
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 10.361.595.794 13.783.688.076
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02 495.558.250 537.349.568
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10= 01-02) 10 9.866.037.544 13.246.338.508
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 - 11) 20 3.325.448.909 3.556.534.650
6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 38.197.239 40.361.573
- Trong đó: Chi phí lãi vay 23 97.804.855 68.424.454
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 26 624.670.378 660.243.356
10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30 = 20 + (21 – 22) –
14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30 + 40) 50 974.483.008 1.054.938.146
15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 194.896.606 210.987.629
16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 52 0 0
17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60P – 51 - 52) 60 779.586.406 843.950.516
18 Lãi cơ bản trên cổ phiếu (*) 70 0 0
19 Lãi suy giảm trên cổ phiếu (*) 71 0 0
(Nguồn: theo phòng kế toán tài chính)
Nhận xét: Qua bảng thống kê các chỉ tiêu kết quả kinh doanh của Công ty TNHH
Năm 2019, Kinh doanh và thương mại dịch vụ Khánh Sơn ghi nhận sự biến động trong kết quả kinh doanh so với năm 2018, với doanh thu tăng 3,4 tỷ đồng, chiếm khoảng 33% Mặc dù doanh thu tăng, lợi nhuận chỉ tăng nhẹ; tổng lợi nhuận kế toán trước thuế đạt 843.950.516 đồng, tăng 80.455.138 đồng so với năm trước, dẫn đến lợi nhuận sau thuế chỉ tăng 0,8%.
Nguyên nhân chủ yếu do:
Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp tăng cao vào cuối năm do biến động thị trường bia rượu, gây khó khăn cho việc tiêu thụ và quản lý sản phẩm theo nghị định 100/2019 Để đảm bảo hiệu quả kinh doanh, công ty Khánh Sơn đã kịp thời bổ sung nguồn nhân lực Đồng thời, trước sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, công ty cũng mạnh tay chi cho quảng cáo bán hàng nhằm giữ vững vị thế của mình.
Năm 2019, công ty Khánh Sơn không chỉ không có thu nhập mà còn phải chịu thêm chi phí phát sinh, cùng với việc giảm chiết khấu hàng bán để giữ chân khách hàng, dẫn đến lợi nhuận tăng không đáng kể.
2.2.1.2 Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn a Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thời gian
Bảng 2.2.1.2a: Tình hình tiêu thụ theo quý giai đoạn 2017-2019 của Công ty
Từ bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo quý cho thấy:
- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm vẫn tăng đều sau các quý từ năm 2017 đến 2019
- Doanh thu thực tế đạt được phản ánh đúng tính mùa vụ theo nhu cầu tiêu dùng của khách hàng
Trong quý I (Tết Nguyên đán) và quý III (Trung thu), nhu cầu mua sắm hàng tiêu dùng tăng cao, dẫn đến doanh thu tăng đột biến nhờ vào các đơn hàng quà biếu từ các doanh nghiệp đối tác Tốc độ tiêu thụ năm 2019 cao hơn so với năm 2018, với mức tăng khoảng 0,6% Tuy nhiên, đến quý IV, tốc độ tăng trưởng giảm so với năm trước, đặc biệt trong hai tháng cuối năm 2019, tỷ trọng tăng trưởng giảm mạnh 20%, từ 24,8% xuống còn 4,8%.
36 b Kết quả tiêu thụ sản phẩm phân theo nhóm sản phẩm và nhà cung cấp
Bảng 2.2.1.2b Tình hình tiêu thụ các sản phẩm theo mặt hàng chủ yếu của
NCC Malthop Việt Nam năm 2018 - 2019
Số lượng tiêu thụ ( sản phẩm)
Vang Ý 1.230 984 492.000 393.600 344.400 275.520 Vang Chile 1.520 1.100 532.000 385.000 372.400 269.500 Vang Pháp 850 580 425.000 290.000 297.500 203.000 Bia Tiệp các loại 690 410 552.000 328.000 386.400 229.600
Bảng 2.2.1.2c Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân theo nhà cung cấp năm 2018 - 2019
Nhà Cung Cấp Hàng hóa
Số lượng tiêu thụ (sản phẩm)
Cty Phương Hiền Socola, hạt khô 6.540 6.800 523.200 544.000 Cty Hoàng Mai Bánh kẹo các loại 3.200 3.580 640.000 716.000
Cty Gia bảo Bánh kẹo, socola 1.020 1.280 153.000 192.000
Cty Thanh Nhàn trà, cafe 2.130 2.550 319.500 382.500
Theo số liệu từ bảng 2, sản phẩm rượu vang và bia nhập khẩu trong năm vừa qua giảm mạnh, từ 4,290 xuống 3,074 sản phẩm, tương ứng với mức giảm 28% Doanh thu cũng giảm xuống còn 604,4 triệu đồng trong năm 2019, gây ảnh hưởng lớn đến công ty Khánh Sơn và đối tác Malthop Ngược lại, số liệu từ bảng 3 cho thấy các sản phẩm khác như bánh kẹo, trà, sữa có xu hướng tăng trưởng đáng kể.
Kinh doanh các mặt hàng tiêu thụ đặc biệt như bia và rượu thường có tính chất thời vụ, với nhu cầu tiêu dùng tăng cao vào dịp lễ Tết, khi sản phẩm được sử dụng làm quà biếu và trong các bữa tiệc Do đó, lượng hàng hóa bán ra đạt đỉnh vào cuối năm.
Nước ta đang chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của văn hóa tiêu dùng và sự cạnh tranh khốc liệt giữa các cửa hàng Sự gia tăng số lượng cửa hàng cùng loại đã tạo ra áp lực về giá cả hàng hóa Đặc biệt, sự xuất hiện của các mặt hàng thay thế mang đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn, khiến họ dễ dàng thay đổi quyết định mua sắm và dẫn đến sự sụt giảm lượng khách hàng đáng kể.
Chính phủ vừa thông qua “Nghị định 100/2019” theo Luật phòng, chống tác hại của rượu bia, với 21 điều và 39 hành vi, trong đó tăng mức xử phạt đối với các vi phạm liên quan đến nồng độ cồn khi tham gia giao thông Cụ thể, người điều khiển xe ô tô vi phạm nồng độ cồn mức 3 sẽ bị phạt từ 30 - 40 triệu đồng và tước giấy phép lái xe từ 22 - 24 tháng So với Nghị định 46/2016, mức phạt đã tăng đáng kể Việc thực thi nghiêm ngặt này đã làm giảm mạnh nhu cầu tiêu thụ rượu bia, ảnh hưởng xấu đến doanh thu của nhiều công ty, trong đó có công ty Khánh Sơn, khi các nhà hàng giảm đơn đặt hàng và lượng khách vãng lai cũng suy giảm Tuy nhiên, trong bối cảnh này, các sản phẩm khác của công ty như bánh kẹo, trà, sữa, cà phê, và socola lại có xu hướng tiêu thụ tăng cao trong hai năm qua.
Theo thống kê, chính sách mới của nhà nước đã tác động trực tiếp đến ngành bia rượu, dẫn đến sự giảm sút trong tiêu thụ sản phẩm và ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu của các doanh nghiệp nhỏ như công ty Khánh Sơn Tuy nhiên, chính sách này cũng kích thích tiêu thụ một số mặt hàng thay thế, đồng thời góp phần vào việc duy trì ổn định xã hội, nâng cao sức khỏe và an toàn giao thông cho người dân.
2.2.1.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh a Phân tích SWOT công ty Khánh Sơn
- Đội ngũ nhân lực trẻ, năng động, nhiệt tình
- Khả năng huy động vốn mạnh mẽ, sản phẩm đa dạng
- Có sự liên kết chặt chẽ với các nhà công cấp lớn nên được sự hỗ trợ cần thiết cho việc kinh doanh và phát triển
- Kinh doanh mặt hàng nhập khẩu đánh đúng tâm lý sính ngoại của người Việt
- Mặt bằng nằm ở vị trí trung tâm thành phố, thuận lợi cho việc buôn bán và nâng cao vị thế thương hiệu sản phẩm
- Tuy nguồn nhân lực dồi dào nhưng trình độ, kinh nghiệm và khả năng chuyên môn chưa cao trong quản lý và marketing sản phẩm
- Kinh phí đầu tư cho việc nghiên cứu thị trường còn thấp, chưa được trú trọng
- Hầu hết các trang mạng quản cáo chỉ mang tính thời vụ, dịch vụ bán hàng online chưa được đẩy mạnh
- Quy mô thị trường phân phối chưa được mở rộng, thương hiệu sản phẩm vẫn còn ít người biết đến, chưa có chỗ đứng trên thị trường
- Nhiều dòng sản phẩm chưa mang tính chuyên môn hóa gây khó khăn cho sự lựa chọn của khách hàng
- Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO thuận lợi trong việc hợp tác, xúc tiến hoạt động xuất nhập khẩu
- Mức sống người việt ngày càng tăng cao, xu hướng thích dùng hàng mới, hàng ngoại với chất lượng vượt trội
- Sự phát triển của công nghệ thông tin
- Việc gia nhập WTO thị trường đầy thách thức, sự cạnh tranh khốc liệt, các công ty phải luôn đưa ra chiến lược cạnh trnah mới có hiệu quả
- Tâm lý và xu hướng tiêu dùng của khách hàng ngày càng khắt khe, đòi hỏi chất lượng, mẫu mã giả cả là điều kiện tất yếu
Sự phát triển của công nghệ 4.0 yêu cầu các công ty như Khánh Sơn phải nhanh chóng nắm bắt và áp dụng các đổi mới để duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường Đối thủ cạnh tranh chính của Khánh Sơn là các cửa hàng doanh nghiệp khác, nhắm đến cùng đối tượng khách hàng và kinh doanh các sản phẩm tương tự, điển hình là các shop lân cận.
- Shop rượu Nga Hoàng (đường Trần Duy Hưng), Shop rượu 125 Thái Hà, Rượu Ngọc Thanh (đường Giảng võ)
- Các cửa hàng tiện lợi, siêu thị bigC, vinmart, Circle K
Các đối thủ kinh doanh chuyên môn hóa giúp xác định dễ dàng danh mục khách hàng mục tiêu và phân khúc thị trường Sự cạnh tranh từ đối thủ có quy mô thị trường rộng lớn và địa điểm gần kề ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm Đối thủ cạnh tranh thứ cấp, bao gồm các cửa hàng cung cấp hàng thay thế, nhà cung cấp bán hàng trực tiếp và cá nhân bán hàng online, mặc dù không phải là đối thủ chính nhưng vẫn gây áp lực lớn lên doanh thu của công ty Đặc biệt, giá cả cạnh tranh từ sản phẩm online thường thấp hơn nhiều so với giá tại cửa hàng, tạo ra sức ép đáng kể Dù kinh doanh online mang lại hiệu quả, nhưng việc xây dựng thương hiệu gặp khó khăn do sản phẩm không rõ nguồn gốc và hàng giả, vì vậy việc bán hàng trực tiếp tại showroom vẫn là một lợi thế cho doanh nghiệp Khánh Sơn.
2.2.2 Thực trạng chiến lược và hoạt động marketing của công ty TNHH Kinh doanh Thương mại và Dịch vụ Khánh Sơn
2.2.2.1 Nghiên cứu thị trường Để nghiên cứu về thị trường, các nhân viên phòng kinh doanh có trách nhiệm kết hợp các phòng ban thu thập về thông tin khách hàng, giải đáp những thắc mắc và khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả, vận chuyển, các thông tin về đối thủ cạnh tranh như về cách thức chào bán, giá cả, sản phẩm mới
- Thông tin về khách hàng: thường là nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, chất lượng, đặc tính, công suất do từng phòng chịu trách nhiệm
Để hiểu rõ về thị trường, cần phân tích thông tin về các đối thủ cạnh tranh như siêu thị nước ngoài và các cửa hàng rượu lân cận Cần xem xét cách thức họ chào bán sản phẩm tương tự, giá cả và chất lượng của những sản phẩm đó Bên cạnh đó, các chiến dịch quảng cáo và khuyến mãi của họ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng.
Phòng chịu trách nhiệm cung cấp thông tin về những thuận lợi và nguy cơ liên quan đến sản phẩm Đồng thời, phòng cũng giải đáp các thắc mắc và khiếu nại của khách hàng về dịch vụ, kỹ thuật, sản phẩm, lắp đặt và vận chuyển, nhằm đảm bảo sự hài lòng và tin tưởng từ phía khách hàng.
- Quá trình thu thập thông tin có thể kết hợp hai hình thức nghiên cứu tại văn phòng và nghiên cứu trực tiếp
ĐÁNH GIÁ CHUNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI TNHH KINH
Bảng 2.3.1: Chi phí bán hàng của công ty Khánh Sơn năm 2017-2019
Tỉ trọng (%) Bán hàng trực tiếp 1.684.487.827 72,5 1.671.911.891 72,8 1.785.102.407 73 Quản lý, duy trì hoạt động
Bảng thống kê cho thấy chi phí bán hàng của công ty rất cao, cụ thể năm 2017 là 1.684.487.827 đồng, chiếm 72.5% tổng chi phí, trong khi chi phí duy trì hoạt động là 638.943.659 đồng, chiếm 27.5% Trong hai năm 2018 và 2019, chi phí bán hàng tiếp tục tăng, lần lượt đạt 72.8% và 73%, với chi phí duy trì giảm xuống còn 27.2% và 27% Điều này cho thấy công ty chú trọng đầu tư vào hoạt động bán hàng nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh và phát triển doanh nghiệp.
Bảng 2.3.2 : Lợi nhuận bán hàng trực tiếp của công ty Khánh Sơn 2017-2019
Tỉ trọng (%) Bán lẻ 1.229.749.454 72,5 1.292.122.456 72,1 1.402.062.135 73,2 Bán buôn 466.456.689 27,5 502.288.150 27,9 513.323.295 26,8
Lợi nhuận chủ yếu của doanh nghiệp đến từ hoạt động bán lẻ, với chỉ tiêu lợi nhuận bán lẻ luôn chiếm trên 70% và tăng trưởng ổn định qua các năm Mặc dù chỉ tiêu bán buôn cũng có sự tăng trưởng, nhưng tỷ trọng của nó lại giảm đột ngột trong năm gần đây.
Năm 2019, tỷ trọng biên lợi nhuận giảm từ 27,9% xuống 26,8%, cho thấy ảnh hưởng của tình hình kinh doanh đối với công ty Nguyên nhân chủ yếu là do vào cuối năm, các nhà hàng hạn chế tiêu thụ rượu bia và sản phẩm có nồng độ cồn, dẫn đến giảm doanh thu từ các kênh nhà hàng, quán bar và karaoke Dù gặp khó khăn, công ty Khánh Sơn đã chủ động triển khai các biện pháp khắc phục, duy trì phát triển và đẩy mạnh bán lẻ thông qua dịch vụ đóng gói giỏ quà Nhờ vào sự linh hoạt và các chính sách hợp lý của ban quản lý, công ty đã phần nào giảm thiểu được khó khăn trong giai đoạn cuối năm 2019.
2.3.3 Đánh giá chung về Công ty Khánh Sơn
Công ty TNHH Kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn đã hoạt động hơn 10 năm, trải qua nhiều thay đổi và phát triển Mặc dù vẫn còn một số khuyết điểm, công ty luôn nỗ lực phấn đấu, đổi mới và nghiên cứu để cải thiện quy trình kinh doanh Đội ngũ của công ty chú trọng nắm bắt tâm lý khách hàng, khai thác nhu cầu và sở thích của họ, đồng thời theo dõi xu hướng thị trường để từng bước phát triển mạnh mẽ hơn.
2.3.3.1 Những kết quả đạt được
Rượu Hoàng Gia, thuộc Công ty Khánh Sơn, đã xây dựng được vị trí vững chắc trên thị trường và được nhiều người biết đến Sản phẩm của công ty nhận được sự tin tưởng từ một lượng lớn khách hàng thân thiết, đặc biệt là các doanh nghiệp đối tác.
Sản phẩm đa dạng và phong phú đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, đã được thị trường chấp nhận và có tốc độ tiêu thụ ngày càng tăng.
Công ty sở hữu một cơ cấu tổ chức nguồn nhân lực chất lượng cao, giúp nhanh chóng nắm bắt và áp dụng các nghiệp vụ kinh tế mới.
2.3.3.2 Những tồn tại cần khắc phục
Bên cạnh những thành tựu mà doanh nghiệp đạt được ở trên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty còn tại nhiều hạn chế như:
Mặc dù cơ cấu tổ chức của công ty gọn nhẹ và phù hợp, nhưng vẫn tồn tại hạn chế do thiếu kế toán công nợ độc lập Hiện tại, quản lý kiêm nhiệm công việc đối chiếu công nợ với khách hàng và nhà cung cấp, dẫn đến việc theo dõi không khách quan và có nguy cơ gian lận hoặc nhầm lẫn, làm giảm hiệu quả công việc Điều này cũng ảnh hưởng đến khả năng liên kết với các doanh nghiệp đối tác, vì công nợ không được xử lý chính xác và nhanh chóng, gây cản trở cho quá trình tiêu thụ sản phẩm Nhiều trường hợp nợ lâu khó đòi đã khiến công ty không thể xuất hàng cho khách hàng.
Công ty chưa triển khai chính sách đào tạo nâng cao cho các vị trí quản lý, dẫn đến việc các quản lý phải đảm nhận nhiều chức năng công việc khác nhau Tình trạng này không chỉ tạo áp lực cho nhân viên mà còn gây khó khăn trong việc xử lý các tình huống như giao hàng trễ và nhầm lẫn đơn hàng.
Công ty Khánh Sơn hiện chưa áp dụng chỉ số đánh giá hiệu suất công việc (KPI), điều này hạn chế khả năng phát huy năng lực của nhân viên và ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả kinh doanh Sự thiếu hụt KPI khiến nhân viên thiếu tập trung và trách nhiệm trong công việc, dẫn đến việc những nỗ lực làm việc tốt không được công nhận hoặc thưởng xứng đáng, từ đó làm giảm động lực làm việc và ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất của họ.
Hệ thống KPI đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp bằng cách tối đa hóa doanh thu và thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm Việc áp dụng 52 suất lao động hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình làm việc và đạt được mục tiêu kinh doanh.
Sản phẩm của công ty chủ yếu là hàng nhập khẩu, trong đó bia rượu là mặt hàng chính mang lại doanh thu cao Tuy nhiên, sản phẩm này lại chịu thuế cao, dẫn đến giá thành tăng và ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ Thêm vào đó, sự gia tăng giá điện và xăng dầu đã làm tăng chi phí vận chuyển, gây khó khăn hơn cho việc tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện còn hạn chế chủ yếu tại Hà Nội, chưa mở rộng ra các tỉnh lân cận, điều này ảnh hưởng đến sức cạnh tranh và vị thế của sản phẩm Bên cạnh đó, số lượng địa điểm bán hàng còn ít, và sản phẩm chưa có lợi thế cạnh tranh đáng kể về giá cả.
Khâu marketing của công ty còn yếu và chưa hiệu quả, mặc dù chi phí cho quảng cáo và tiếp thị khá cao Mặc dù công ty đã xây dựng website riêng để quảng bá sản phẩm và dịch vụ, nhưng phần lớn hoạt động chỉ mang tính thời vụ và chủ yếu nhằm mục đích giới thiệu, chưa khai thác được hết tiềm năng của nó.
Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa, công ty TNHH Kinh doanh thương mại và dịch vụ Khánh Sơn cần giải quyết các vấn đề cụ thể và áp dụng biện pháp phù hợp Việc này không chỉ giúp công ty đạt được mục tiêu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mà còn tạo dựng được vị thế vững chắc trên thị trường Dưới đây là một số giải pháp đề xuất nhằm cải thiện hiệu quả tiêu thụ của công ty.