CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING VÀ
Các khái niệm liên quan đến marketing
Hoạt động marketing không chỉ liên quan đến bán hàng và quảng cáo mà còn đáp ứng nhu cầu khách hàng trong bối cảnh hiện đại Marketing có thể được định nghĩa theo hai cách: theo nghĩa rộng, nó là quy trình quản trị và xã hội, cho phép cá nhân và tổ chức đạt được mong muốn thông qua việc tạo dựng và trao đổi giá trị Theo nghĩa hẹp, marketing tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ dựa trên việc trao đổi giá trị sinh lợi với khách hàng.
Marketing là quy trình mà doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ bền vững với họ nhằm thu hút và giữ chân khách hàng Các công cụ marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện chiến lược này.
Phương tiện truyền thống, bao gồm thư mục, biển quảng cáo, băng rôn, báo, tạp chí, truyền hình, radio và điện thoại, sử dụng các công cụ tiếp thị như quảng cáo in ấn và tin tức phát hành Phương pháp này chủ yếu tập trung vào việc thúc đẩy doanh số bán hàng theo một chiều và dựa vào việc tiếp cận số lượng lớn người dân để đạt được thành công, mặc dù quảng cáo truyền thống có chi phí cao Dù vậy, theo khảo sát Barometer 2012 của Edelman Trust, phương tiện truyền thông truyền thống vẫn được xem là nguồn thông tin đáng tin cậy.
Tiếp thị số (Digital Marketing) là các hoạt động quảng bá sản phẩm và dịch vụ với mục tiêu rõ ràng, có thể đo lường và tương tác cao thông qua công nghệ số Mục tiêu chính của digital marketing là tăng cường nhận diện thương hiệu, xây dựng lòng tin và gia tăng doanh thu Một yếu tố quan trọng trong các công cụ tiếp thị kỹ thuật số là phân tích web, giúp cung cấp thông tin về hoạt động trực tuyến của người dùng, địa chỉ IP và từ khóa tìm kiếm Các công ty có thể tham gia vào tiếp thị truyền thông kỹ thuật số bằng cách thuê các cơ quan chuyên nghiệp hoặc sử dụng phần mềm dịch vụ.
Mục quảng cáo trên tài liệu quảng cáo, danh thiếp, trang web và video là công cụ tiếp thị hữu hình quan trọng, cung cấp thông tin và hàng hóa Những mặt hàng này thường chứa nhiều thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ, như logo công ty trên danh thiếp và quà tặng từ triển lãm thương mại, giúp giới thiệu sản phẩm đến công chúng và cung cấp thông tin liên lạc cho khách hàng Ngoài việc tăng doanh số bán hàng, các mục quảng cáo còn đóng góp vào việc xây dựng nhận thức thương hiệu.
Tổng quan về chiến lược
1.2.1 Khái niệm chiến lược a) Định nghĩa chiến lược
Từ “chiến lược” có nguồn gốc từ từ “strategos” trong tiếng Hy Lạp, nghĩa là “vị tướng”, thường được dùng trong quân đội để chỉ vai trò lãnh đạo của các tướng lĩnh Thuật ngữ này đã phát triển để chỉ khoa học và nghệ thuật chỉ huy quân đội, cùng với các phương pháp hành động nhằm chiến thắng quân thù Hiện nay, “chiến lược” được áp dụng rộng rãi trong lĩnh vực kinh doanh và trong đời sống hàng ngày.
Theo Alfred Chandler (1962), chiến lược doanh nghiệp bao gồm việc xác định các mục tiêu dài hạn cơ bản, lựa chọn quy trình hoạt động phù hợp và phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt được những mục tiêu đó.
Theo Fred R David, chiến lược là những phương tiện đạt tới những mục tiêu dài hạn
Michael E Porter, giáo sư tại Harvard, định nghĩa chiến lược là việc tạo ra một vị thế độc đáo và có giá trị thông qua các hoạt động khác biệt Chiến lược không chỉ là sự lựa chọn và đánh đổi trong cạnh tranh mà còn là việc tạo ra sự phù hợp giữa tất cả các hoạt động của công ty Từ những khái niệm này, có thể thấy rằng chiến lược bao gồm các mục tiêu dài hạn, phù hợp với tầm nhìn và sứ mệnh của tổ chức, cùng với các phương thức đạt được mục tiêu một cách hiệu quả nhất Điều này giúp phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, tận dụng cơ hội và giảm thiểu rủi ro từ môi trường bên ngoài (Đoàn Thị Hồng Vân, Kim Ngọc Đạt, Quản trị chiến lược, 2013) Nghiên cứu chiến lược nhằm mục đích tối ưu hóa các hoạt động và đảm bảo sự phát triển bền vững cho tổ chức.
Nghiên cứu chiến lược là yếu tố then chốt cho sự tồn tại của doanh nghiệp, đóng vai trò như kim chỉ nam định hướng tương lai Chiến lược không chỉ giúp xác định kế hoạch hành động mà còn hướng dẫn doanh nghiệp vượt qua đối thủ cạnh tranh.
Theo Mintzberg, doanh nghiệp cần có chiến lược để xác lập định hướng dài hạn, tập trung nỗ lực vào việc thực hiện nhiệm vụ nhằm đạt được mục tiêu mong muốn, xác định phương thức tổ chức và hành động hướng tới các mục tiêu, đồng thời xây dựng tính vững chắc và hài hòa cho tổ chức.
Chiến lược marketing
1.3.1 Bản chất của chiến lược marketing
Chiến lược marketing hiện đại là một kế hoạch phức tạp, kết hợp nhiều yếu tố thị trường và dựa trên khả năng tổ chức cùng tài nguyên của doanh nghiệp, nhằm thực hiện sự khác biệt hóa và tạo lợi thế cạnh tranh để đạt được mục tiêu doanh nghiệp Nó được định nghĩa là tập hợp các nguyên tắc và định hướng dẫn dắt hoạt động marketing trong một khoảng thời gian nhất định Ba yếu tố quan trọng trong chiến lược marketing bao gồm: căn cứ vào khách hàng.
Khách hàng đóng vai trò thiết yếu trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, vì không có khách hàng, doanh nghiệp sẽ không thể hoạt động Vì vậy, khách hàng được coi là nền tảng cho mọi chiến lược kinh doanh.
Theo Huỳnh Bá Thúy Diệu trong chiến lược marketing năm 2016, để xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả dựa vào khách hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân đoạn thị trường Có hai phương pháp chính để thực hiện việc phân đoạn này.
- Theo mục đích sử dụng: Căn cứ vào mục đích sử dụng sản phẩm và dịch vụ của khách hàng
Khả năng đáp ứng khách hàng của doanh nghiệp bị giới hạn bởi nguồn lực, đặc biệt khi phải đối mặt với yêu cầu lớn từ thị trường Đồng thời, việc đánh giá khả năng này cũng cần dựa vào sự cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành.
Mỗi doanh nghiệp đều phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực hoạt động của mình, vì vậy việc nhận diện lợi thế cạnh tranh là rất quan trọng để xây dựng chiến lược dẫn đầu Đồng thời, doanh nghiệp cần tập trung vào phân khúc thị trường mà họ cho là phù hợp nhất với khả năng và tiềm năng của mình.
Khai thác triệt để điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp giúp tận dụng lợi thế hiện có, tạo ra sự khác biệt và giải quyết những khó khăn mà doanh nghiệp đang đối mặt.
1.3.2 Chức năng của chiến lược marketing
Chiến lược marketing có chức năng vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Chiến lược marketing đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường hiệu quả, tìm kiếm thông tin quý giá về nhu cầu và xu hướng của khách hàng, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để mở rộng thị trường và tăng trưởng quy mô kinh doanh.
Các công cụ marketing đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ Chúng nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Chiến lược Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc đồng bộ hóa các hoạt động của doanh nghiệp, giúp tiếp cận thị trường tiềm năng và thu hút khách hàng hiệu quả.
Chiến lược marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với thị trường, đồng thời nâng cao giá trị thương hiệu trong mắt công chúng.
1.3.3 Phân loại chiến lược marketing
1.3.3.1 Theo cách tiếp cận cạnh tranh a) Chiến lược của người dẫn đầu thị trường
Trong mọi ngành, luôn có một doanh nghiệp được công nhận là người dẫn đầu thị trường, chiếm thị phần lớn nhất và thường xuyên dẫn đầu về giá cả, sản phẩm mới, phân phối và cường độ cổ đông Doanh nghiệp này trở thành tiêu chuẩn cho các đối thủ cạnh tranh, những người đang tìm cách theo đuổi hoặc lấp đầy khoảng trống trên thị trường Ngược lại, chiến lược của những công ty thách thức thị trường thường dựa vào thế mạnh về công nghệ thông tin, kỹ thuật và tài chính để cạnh tranh với các doanh nghiệp dẫn đầu.
Các doanh nghiệp xếp thứ hai, thứ ba hoặc thấp hơn trong một ngành công nghiệp có thể lựa chọn giữa hai chiến lược cạnh tranh Họ có thể tấn công vào doanh nghiệp dẫn đầu và các đối thủ khác để gia tăng thị phần, được gọi là những người thách thức thị trường Hoặc, họ có thể chọn hợp tác với các đối thủ mà không gây xung đột, được biết đến như những người theo đuổi thị trường.
Một công ty theo thị trường cần duy trì khách hàng hiện có và thu hút khách hàng mới bằng cách cung cấp lợi thế cạnh tranh về địa điểm, dịch vụ và tài chính Để thành công, công ty phải giữ chi phí thấp, đảm bảo chất lượng sản phẩm cao và cung cấp dịch vụ tốt Chiến lược của công ty này thường tập trung vào việc lấp chỗ trống trên thị trường, nhằm tối ưu hóa cơ hội kinh doanh.
Chiến lược này được áp dụng bởi các công ty nhắm đến thị trường lớn và trở thành người dẫn đầu trong các thị trường nhỏ hơn Các công ty nép góc, thường là những doanh nghiệp nhỏ, tìm kiếm cơ hội trong những phân khúc mà các công ty lớn bỏ qua, giúp họ tránh đối đầu trực tiếp với những đối thủ lớn hơn.
"Lấp chỗ trống" trên thị trường, chuyên môn hoá theo sản phẩm, theo khách hàng
Trong mọi ngành, có nhiều doanh nghiệp nhỏ chuyên môn hóa vào những phân khúc thị trường mà họ có thể hoạt động mà không bị cạnh tranh trực tiếp từ các doanh nghiệp lớn Những doanh nghiệp này tìm kiếm những cơ hội an toàn và có lợi, chiếm lĩnh các khoảng trống trên thị trường mà họ có khả năng phục vụ hiệu quả hơn Để thành công, họ cần hiểu rõ nhu cầu của khách hàng trong những phân khúc này Các công ty lấp đầy khoảng trống thị trường thường đạt được lợi nhuận cao hơn, trong khi các công ty bán hàng đại trà chủ yếu tập trung vào khối lượng lớn.
1.3.3.2 Theo cách tiếp cận marketing mix
THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU THỰC VẬT TIỀN GIANG
Khái quát chung về công ty
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU THỰC VẬT TIỀN GIANG
Tên tiếng Anh : TIEN GIANG VEGETABLE OIL JOINT-STOCK COMPANY
Tên viết tắc tiếng Anh: TIVOCO
Trụ sở chính : Số 9, Lê Thị Hồng Gấm, Phường 6, TP Mỹ Tho, Tỉnh Tiền Giang
Website: http://www.tigiveo.com/
Công ty cổ phần dầu thực vật Tiền Giang, thành lập năm 1983, hoạt động trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang trong thời kỳ bao cấp Trong giai đoạn này, công ty chỉ sản xuất theo chỉ tiêu và kế hoạch của nhà nước, phụ thuộc hoàn toàn vào nguồn nguyên liệu do nhà nước cung cấp và tiêu thụ sản phẩm theo hợp đồng của nhà nước Điều này đã khiến công ty gặp nhiều khó khăn, không thể tự chủ về nguồn nguyên liệu đầu vào và đầu ra cho sản phẩm.
Kể từ khi nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trường, công ty đã được tự chủ trong sản xuất Tuy nhiên, do sản phẩm duy nhất là dầu dừa và mạng lưới kinh doanh hạn chế, công ty đã chuyển đổi sang sản xuất than hoạt tính từ gáo dừa để duy trì hoạt động Sản phẩm này không chỉ mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước mà còn xuất khẩu sang các nước như Trung Quốc, Đông Âu, Pháp và Hàn Quốc Nhờ sự quyết tâm của cán bộ, công nhân viên, công ty đã vượt qua khó khăn và phát triển ổn định Năm 2005, công ty chuyển sang mô hình cổ phần hóa theo chính sách của nhà nước để thu hút đầu tư và nâng cao hiệu quả sản xuất, từ đó giữ vững vị trí trên thị trường với nhiều khách hàng trung thành.
Do hoạt động sản xuất các sản phẩm từ dừa không còn hiệu quả, công ty đã quyết định chuyển hướng đầu tư sang lĩnh vực bao bì carton bằng cách thành lập xí nghiệp bao bì Hiện tại, công ty đã hoạt động ổn định và hiệu quả, không chỉ trong sản xuất bao bì mà còn mở rộng kinh doanh sang các lĩnh vực như sắt thép, xi-măng, phân bón và cung cấp dịch vụ cho thuê nhà xưởng, nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh và gia tăng lợi nhuận.
2.1.2 Các lĩnh vực hoạt động của công ty
2.1.2.1 Ngành nghề sản xuất của công ty a) Thép xây dựng
Công ty chúng tôi có hơn 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối sắt thép xây dựng cho các công trình và nhà ở Ngoài việc là nhà phân phối chính thức của Thép Miền Nam, công ty còn cung cấp xi măng, lưới mạ kẽm và nhiều vật liệu xây dựng khác, bao gồm cả bao bì carton.
Công ty chuyên sản xuất bao bì carton với hệ thống máy móc hiện đại, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của doanh nghiệp Sản phẩm bao bì carton của chúng tôi luôn được các đối tác đánh giá cao về chất lượng Ngoài ra, chúng tôi cũng cung cấp dịch vụ cho thuê kho bãi tiện lợi.
Công ty có vị trí đắc địa nằm dọc trên tuyến đường chính ven sông Tiền trong
TP Mỹ Tho sở hữu hàng ngàn mét vuông kho bãi cho thuê, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao thương và trung chuyển hàng hóa đến các khu vực lân cận như tỉnh Tiền Giang và Bến Tre.
Công ty hoạt động trên phạm vi toàn bộ lãnh thổ Việt Nam và các thị trường mà công ty tham gia xuất nhập khẩu hàng hóa
Thời gian hoạt động của công ty là 50 năm kể từ ngày được cơ quan đăng ký kinh doanh cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh
Công ty có thể giải thể trước thời hạn hoặc kéo dài thời gian hoạt động theo quyết định của hội đồng thành viên
2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty
2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty
Hình 3:Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Cơ cấu quản lý của công ty được tổ chức chặt chẽ với mối quan hệ thống nhất giữa các phòng ban Mỗi phòng ban đảm nhận chức năng riêng và hoạt động dưới sự quản lý của trưởng phòng, tất cả đều dưới sự lãnh đạo của giám đốc.
Ban lãnh đạo tổ chức họp vào mỗi thứ hai hàng tuần, trong đó các phòng kế toán và tổng hợp lần lượt báo cáo hoạt động cho ban giám đốc Các phòng ban khác cũng cập nhật tiến độ thực hiện các kế hoạch đã đề ra.
2.1.3.2 Chức năng và nhiêm vụ của các bộ phận phòng ban
Hội Đồng Quản Trị là cơ quan có quyền hạn đầy đủ để thực hiện tất cả các quyền nhân danh công ty, bao gồm cả quyền thuộc thẩm quyền của Đại Hội Đồng cổ đông Hội đồng này chịu trách nhiệm giám sát hoạt động của giám đốc và các bộ phận quản lý, đồng thời phải chịu trách nhiệm về các hành vi vi phạm pháp luật, điều lệ, và các sai phạm trong quản trị có thể gây thiệt hại cho công ty.
Giám đốc là người điều hành các hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty, chịu sự giám sát từ Hội Đồng Quản Trị Họ có trách nhiệm trước Hội Đồng Quản Trị và pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Phòng Kế Toán có vai trò quan trọng trong việc tham mưu và thực hiện chỉ đạo của Giám đốc liên quan đến công tác tài chính của công ty Phòng này chịu trách nhiệm quản lý và điều hành kế toán tài chính, hạch toán kế toán, cũng như xúc tiến và quản lý đầu tư tài chính Ngoài ra, Phòng Kế Toán còn đảm nhận việc quản lý các khoản tiền lương, tiền thưởng và các khoản thu nhập hoặc chi trả theo chế độ chính sách đối với người lao động.
Phòng kế hoạch tổng hợp có nhiệm vụ giám sát tình hình lao động trong công ty, quản lý các công việc hành chính văn thư và kế hoạch sản xuất kinh doanh Phòng cũng theo dõi biến động thị trường về giá cả và chất lượng dịch vụ, đồng thời đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
- Phân xưởng than: Chủ yếu sản xuất than xuất khẩu sang Trung Quốc, các nước Đông Âu, Pháp, Hàn Quốc…
- Bộ phận kinh doanh thép: Chủ yếu bán các mặt hàng về thép liên kết với công ty thépMiền Nam
- Xí nghiệp bao bì: Sản xuất thùng Carton cung cấp cho thị trường
- Xí nghiệp xơ dừa : Sản xuất các mặt hàng về xơ dừa bán thị trường nội địa và phục vụ xuất khẩu.
Khái quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-
Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của xí nghiệp bao bì trong 3 năm
2015, 2016, 2017 Đơn vị tính: triệu đồng
(%) Doanh thu 6481.6 5619.36 5781.9 (862.24) -13.3 162.54 2.89 Giá vốn hàng bán
Doanh thu Giá vốn hàng bán Lãi gộp Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Biểu đồ cột thể hiện các chỉ tiêu doanh thu, giá vốn hàng bán và lãi gộp qua các năm 2015, 2016 và 2017
Biểu đồ 1: Biểu đồ thể hiện các chỉ tiêu doanh thu, GVHB và lãi gộp trong giai đoạn 2015-2017
Thông qua bảng số liệu ta thấy:
Trong giai đoạn 2015-2017, doanh thu của công ty có xu hướng biến động không đều, với sự giảm mạnh vào năm 2016, giảm 862.24 triệu đồng (13.3%) so với năm 2015 Tuy nhiên, năm 2017 ghi nhận sự phục hồi với doanh thu đạt 5781.9 triệu đồng, tăng 162.54 triệu đồng (2.89%) so với năm 2016 Mặc dù có sự cải thiện trong hoạt động kinh doanh, doanh thu năm 2017 vẫn không cao hơn so với năm 2015 Nguyên nhân giảm sút doanh thu chủ yếu do sự gia tăng cạnh tranh từ nhiều công ty mới tham gia vào thị trường bao bì và việc công ty siết chặt các khoản phải thu, dẫn đến hạn chế vòng vốn sản xuất.
Trong năm 2017, giá vốn hàng bán đã tăng 238.04 triệu đồng, tương ứng với mức tăng 4.6% so với năm 2016 Sự gia tăng này chủ yếu do lượng bao bì tiêu thụ nhiều hơn và sản xuất hàng hóa gia tăng Bên cạnh đó, chi phí bao bì và các yếu tố đầu vào giảm cũng góp phần vào sự tăng trưởng này, mặc dù lượng đơn hàng lớn vẫn là yếu tố chính.
- Lợi nhuận: Giảm đáng kể so với năm 2016, cụ thể là giảm 75.51 triệu đồng, tương ứng giảm 19.1 triệu đồng Nhưng lợi nhuận năm 2016 so với năm
Năm 2015, doanh thu tăng lên đáng kể đạt 88,95 triệu, tương ứng với tỷ lệ tăng trưởng 29,04% Tuy nhiên, lợi nhuận giảm do công ty đã siết chặt khoản phải thu và không còn bán chịu cho một số đơn vị.
Trong giai đoạn 2015-2017, công ty đã nỗ lực không ngừng trong sản xuất kinh doanh, mặc dù doanh thu giảm vào năm 2016, nhưng đã tăng trưởng trở lại vào năm 2017 Công ty đã chủ động mở rộng thị trường để bắt kịp xu hướng và nâng cao lợi nhuận Để nâng cao vị thế cạnh tranh và hiệu quả hoạt động, công ty cần phát huy tối đa những thế mạnh của mình và từng bước khắc phục khó khăn.
Các yếu tố ảnh hưởng đến việc hoạch định chiến lược marketing cho công
ty dầu thực vật Tiền Giang
2.3.1 Phân tích môi trường vi mô
Hiện nay, tỉnh Tiền Giang đang chứng kiến sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các công ty lớn như Công ty TNHH Tấn Dũng và Công ty cổ phần xây dựng sản xuất và xuất nhập khẩu Nhật Quang, với những điểm mạnh nổi bật trong hoạt động kinh doanh.
- Có nhiều mẫu carton đa dạng, đầu tư thiết kế web có nhiều sản phẩm để khách hàng tham khảo, chọn lọc
- Các công ty marketing thông qua web, tương tác trực tiếp với khách hàng thông qua web của công ty, giúp tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn
Công ty hợp tác với nhiều đối tác và trung gian môi giới để giới thiệu sản phẩm, đồng thời áp dụng chính sách hoa hồng và chiết khấu hấp dẫn cho khách hàng khi đặt hàng với số lượng lớn.
Cả hai công ty Tấn Dũng và Nhật Quang đều chuyên sâu vào lĩnh vực của mình, với Tấn Dũng chuyên sản xuất bao bì và Nhật Quang chuyên về sắt thép xây dựng, điều này giúp họ phát triển sản phẩm một cách hiệu quả hơn Tuy nhiên, điểm yếu của hai công ty này là mới thành lập, dẫn đến nhận thức thương hiệu còn thấp và phần lớn khách hàng hiện tại đều là khách hàng mới, thiếu đi khách hàng tiềm năng.
Công ty chủ yếu nhận nguyên vật liệu từ các đối tác chiến lược, bao gồm Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Tiền Giang và Công ty sắt thép Việt Nam Vnsteel.
Khách hàng mua sản phẩm chủ yếu là những người quen thuộc với các cổ đông, mỗi cổ đông đều có một lượng khách hàng riêng và rất ít khách hàng mới tìm đến công ty qua thông tin hay quảng cáo Điều này tạo ra rủi ro lớn cho công ty, vì nếu cổ đông rút vốn, khách hàng có thể rời bỏ và chuyển sang công ty khác.
Ban lãnh đạo công ty thường xuyên triển khai các chương trình và chính sách hỗ trợ cộng đồng địa phương nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với người dân Đặc biệt, vào dịp Tết, công ty tổ chức các hoạt động lì xì và phát gạo miễn phí, thể hiện tinh thần tương thân tương ái và trách nhiệm xã hội.
Công ty đã từng thuộc sự quản lý của nhà nước, tạo nên mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên Khi công ty gặp khó khăn, nhà nước luôn sẵn sàng hỗ trợ kịp thời.
Theo Sputnik Việt Nam, một nhóm bạn trẻ tham gia cuộc thi SEA Makerthon 2016 đã đề xuất giải pháp thay thế thùng giấy carton dùng một lần bằng module đóng gói từ nhựa PE foam cứng Module này bao gồm các miếng rời ghép lại qua các khớp răng, được cố định bằng trục dọc, cho phép tháo lắp và điều chỉnh kích thước hộp tùy theo sản phẩm Sau khi giao hàng, nhà cung cấp sẽ thu hồi các module để vệ sinh và tái sử dụng cho các lần đóng gói tiếp theo.
2.3.2 Phân tích môi trường vĩ mô
Theo khảo sát năm 2017, việc sử dụng thùng carton và bao bì giấy đang ngày càng thay thế các loại bì khác Cụ thể, hộp carton đựng sẵn được áp dụng trong nhiều ngành nghề, bao gồm kẹo bánh (16%), tĩnh vật (15%), dược phẩm (13%), trang sức (8%), quần áo (5%), lương thực (5%), sản phẩm ảnh (4%), mỹ phẩm (4%), máy móc (3%), hàng tạp phẩm (18%) và kho hàng (9%).
Nhiều doanh nghiệp hiện nay đang phải hoạt động cầm chừng từ cuối năm 2014 đến 2015, và họ mong chờ sự hỗ trợ từ chính phủ do giá nguyên vật liệu tăng mạnh Nguyên nhân chính là do các vùng nguyên liệu ngày càng bị thu hẹp Thêm vào đó, việc nhập khẩu giấy cũng gặp khó khăn với mức thuế cao từ 5-17% (theo vnexpress.net, 2016).
Thị hiếu và yêu cầu nâng cao về hàng hóa đã làm thay đổi cơ cấu nhu cầu bao bì carton trong kinh doanh Hiện nay, tại các quốc gia Châu Á, thùng giấy carton chiếm tới 70% thị trường, trong khi bao bì thủy tinh chỉ chiếm 10%.
2.3.2.2 Yếu tố văn hóa – xã hội
Thùng giấy carton ngày càng phổ biến trong nhiều ngành hàng, không chỉ vì tính tiện lợi mà còn nhờ khả năng tái chế, góp phần bảo vệ môi trường và tiết kiệm tài nguyên Sản phẩm này an toàn cho mọi lứa tuổi, làm cho nó trở thành lựa chọn lý tưởng cho nhiều ứng dụng khác nhau.
2.3.2.3 Yếu tố điều kiện tự nhiên
Công ty tọa lạc tại trung tâm thành phố Mỹ Tho, tỉnh Tiền Giang, mang lại lợi thế về vị trí địa lý và khả năng giao lưu kinh tế với các khu vực lân cận Tuy nhiên, công ty đang đối mặt với những thách thức trong việc xử lý nước thải, bao gồm chi phí cao cho hệ thống dẫn nước thải và nguy cơ ô nhiễm môi trường, cùng với chi phí xử lý ô nhiễm ngày càng tăng.
2.3.2.4 Yếu tố khoa học công nghệ
Trong thời đại công nghiệp hóa, hiện đại hóa, nhu cầu về sản phẩm thân thiện với môi trường ngày càng cao Do đó, việc đầu tư vào máy móc và thiết bị hiện đại là thiết yếu, giúp tiết kiệm nhiên liệu và giảm thiểu chi phí đầu vào.
Hiện nay, hầu hết các xí nghiệp tại Việt Nam chủ yếu sử dụng nguyên liệu giấy nhập khẩu từ Hàn Quốc, Thái Lan và Indonesia Những loại nguyên liệu này mang lại nhiều ưu điểm và nhược điểm khác nhau, ảnh hưởng đến độ nén, độ chịu lực, khả năng thẩm thấu và chất lượng bề mặt in ấn.
Thực trạng chiến lược marketing tại công ty cổ phần dầu thực vật Tiền
Công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực nhưng chưa xác định rõ mục tiêu marketing, dẫn đến việc thiếu định hướng Do đó, công ty cần cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đầu tư chi phí marketing để đảm bảo hiệu quả và tập trung vào những lĩnh vực chiến lược.
Công ty cổ phần dầu thực vật Tiền Giang hoạt động đa dạng nhưng tập trung chủ yếu vào hai lĩnh vực sắt thép và sản xuất bao bì carton Đối tượng khách hàng chính của công ty bao gồm các xí nghiệp, cơ sở xây dựng, cũng như các đại lý bán sỉ và bán lẻ.
2.4.3 Đặc điểm của sản phẩm sản xuất
Công ty chuyên sản xuất bao bì carton đa dạng, đáp ứng nhu cầu và mục đích sử dụng của khách hàng Chủ yếu, sản phẩm của công ty là những thùng carton khai sơ, sau đó được chuyển sang quy trình in ấn để hoàn thiện.
Thùng carton với kích thước đa dạng chủ yếu được sử dụng để bảo vệ hàng hóa trong quá trình vận chuyển, đồng thời còn nâng cao độ nhận diện sản phẩm và thương hiệu của công ty.
2.4.4 Mô hình chiến lược marketing mà công ty đang áp dụng
Công ty hiện đang áp dụng chiến lược marketing không phân biệt, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả Khách hàng cung cấp mẫu và công ty sẽ gia công theo, giúp tiết kiệm chi phí sản xuất và định giá thấp, phù hợp với thị trường nhạy cảm về giá Ngoài ra, công ty còn sử dụng marketing truyền miệng thông qua các cổ đông chính, tìm kiếm khách hàng thông qua mối quan hệ quen biết của họ.
Chiến lược sản phẩm hiện tại có hạn chế, đặc biệt khi sản phẩm mới xuất hiện và ngày càng đa dạng Điều này có thể khiến công ty không kịp thích ứng, trở nên lỗi thời và tụt lại so với thị trường.
2.4.5 Các yếu tố liên quan đến việc xây dựng chiến lược marketing
Sản phẩm của công ty chủ yếu được sản xuất theo yêu cầu của khách hàng, vì vậy không có giá cụ thể cho từng loại sản phẩm Tuy nhiên, theo thống kê, giá thùng carton thường dao động từ 10.000đ trở lên mỗi thùng.
Giá sản phẩm thùng carton được xác định dựa trên chất liệu, màu sắc, kiểu dáng, kích thước, in ấn, chi phí nhân công và sản xuất Công ty cũng áp dụng chương trình chiết khấu 1% cho đơn hàng từ 500 thùng trở lên nhằm tăng doanh thu.
Việc định giá sản phẩm gặp khó khăn trong việc xác định liệu giá có thấp hơn hay cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, điều này khiến cho các đối thủ khó khăn trong việc theo dõi tình hình hoạt động của công ty.
2.4.5.2 Chính sách về sản phẩm
Hiện tại, công ty chưa xây dựng chính sách hay kế hoạch cụ thể cho sản phẩm bao bì carton, mà chủ yếu sản xuất dựa trên mẫu có sẵn của khách hàng hoặc theo yêu cầu về màu sắc và kiểu dáng.
Nhận xét: việc này sẽ làm giảm đi sự sáng tạo của nhân viên, kiểu dáng không cập nhật sẽ mau lỗi thời, sản phẩm không đa dạng
Công ty cổ phần dầu thực vật Tiền Giang phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng mà không qua trung gian Tất cả sản phẩm của công ty đều được sản xuất theo yêu cầu riêng của khách hàng, không áp dụng các mẫu mã đại trà.
Công ty chỉ sản xuất một số mẫu sản phẩm và trưng bày tại cơ sở để khách hàng tham khảo Việc này không chỉ nâng cao hình ảnh thương hiệu mà còn giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và tìm hiểu rõ hơn về sản phẩm cũng như cách thức đóng gói.
Kênh phân phối trực tiếp mang lại nhiều ưu điểm, nhưng nếu công ty tiếp tục duy trì kênh này, sẽ gặp phải những bất lợi như sản phẩm không đa dạng và thiếu sức hấp dẫn đối với khách hàng Hơn nữa, việc phụ thuộc hoàn toàn vào kênh phân phối trực tiếp có thể dẫn đến rủi ro lớn; nếu khách hàng không còn quan tâm, doanh thu của công ty sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng do không có các kênh thu nhập đa dạng khác.
2.4.5.4 Chính sách xúc tiến Đa số các khách hàng của công ty là những xí nghiệp, khách quen từ các cổ đông, rất hiếm khi có những khách hàng từ bên ngoài biết đến nếu không thông qua hình thức truyền miệng, giới thiệu từ các cổ đông chính
Công ty hiện đang gặp khó khăn trong việc quảng bá sản phẩm đến công chúng, khi các chương trình quảng cáo còn hạn chế và chủ yếu chỉ dừng lại ở việc trưng bày tại công ty Sản phẩm của công ty chưa được giới thiệu rộng rãi qua các phương tiện truyền thông như báo chí hay truyền hình, điều này giúp giảm bớt chi phí nhưng cũng làm hạn chế khả năng tiếp cận khách hàng.
Đánh giá về chiến lược marketing của công ty
2.5.1 Những ưu điểm, kết quả đạt được
- Chiến lược truyền thông: Công ty có nhiều khách hàng lớn thông qua marketing truyền miệng
- Nhiều khách hàng tiềm năng tìm đến do chiến lược không phận biệt của công ty
Năm 2017, sản lượng tiêu thụ đã tăng trưởng vượt bậc so với năm 2016, đánh dấu một bước đột phá quan trọng trong việc khôi phục vị trí dẫn đầu trước các đối thủ cạnh tranh trong khu vực.
- Chiến lược giá: phù hợp với giá tị trường, cân bằng về mặt lợi nhuận và doanh thu
Chính sách sản phẩm của chúng tôi được thiết kế để đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo ra độ tin cậy cao và thu hút nhiều khách hàng tiềm năng đến với công ty.
- Thương hiệu lâu năm, được nhiều người biết đến
2.5.2 Những hạn chế, rào cản
- Chính sách sản phẩm sẽ dễ dàng thay đổi khi nhu cầu của khách hàng thay đổi
- Tốn nhiều chi phí cho việc thay đổi, cập nhật máy móc thiết bị đáp ứng nhu cầu ngày càng tinh vi của thị trường
Chính sách giá hiện tại chưa đủ linh hoạt do phụ thuộc vào giá thành, điều này tạo ra áp lực lớn trong việc định giá sản phẩm cho công ty.
Công ty hiện đang hạn chế việc áp dụng nhiều chiến lược marketing, chỉ tập trung vào chiến lược truyền miệng Tuy nhiên, chiến lược này có thể trở thành con dao hai lưỡi, có khả năng phản tác dụng bất cứ lúc nào.
- Chưa có mục tiêu marketing rõ ràng
Công ty hiện chưa có nhà phân phối hoặc đại lý sản phẩm riêng, dẫn đến việc các nhà phân phối và khách hàng chủ yếu là cổ đông, mang tính chất cá nhân cao.
Thông qua chương II, bài viết cung cấp cái nhìn sâu sắc về công ty cổ phần dầu thực vật Tiền Giang, bao gồm các điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động kinh doanh Bên cạnh đó, người đọc cũng hiểu rõ hơn về hiệu quả của các chiến lược marketing đã được áp dụng trong thời gian qua, cũng như các chính sách hiện hành mà công ty đang thực hiện Những yếu tố bền vững của công ty cũng được đề cập, tạo nên bức tranh toàn diện về tình hình phát triển của doanh nghiệp này.
Chương 2 đã phân tích hiệu quả của chiến lược marketing thông qua việc so sánh doanh thu, chi phí và lợi nhuận qua các năm, cho thấy sự tăng trưởng doanh thu đáng kể Ngoài ra, người viết đã nhận diện được tình hình thị trường xung quanh trong quá trình thực tập, bao gồm việc phân tích đối thủ cạnh tranh và các yếu tố bên trong, bên ngoài ảnh hưởng đến công ty.
XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU THỰC VẬT TIỀN GIANG
Mục tiêu phát triển của công ty trong giai đoạn 2018-2020
Để duy trì vị thế trong thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, công ty đã đề ra các mục tiêu phát triển rõ ràng, làm kim chỉ nam cho các hoạt động và giúp xác định những thách thức cần đối mặt trong kỷ nguyên 4.0.
- Số lượng sản xuất bao bì carton ngày càng tăng, tăng lượng đơn đặt hàng từ các khách hàng truyền thống và khách hàng mới
- Mở rộng sang các thị trường tiềm năng và khai thác tối đa thị trường hiện có
- Đa dạng hóa sản phẩm, tạo nhiều mẫu sản phẩm mới nhằm thu hút khách hàng
- Cải tiến máy mọc thiết bị để đáp ứng được nhu cầu ngày càng phong phú, đa dạng của khách hàng
- Duy trì vị thế về thương hiệu thông qua thực hiện các hoạt động xã hội, đào tạo con người và trang bị máy móc thiết bị hiện đại
Để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động, công ty cần xác định rõ những ngành nghề nào là lợi thế cạnh tranh, đồng thời loại bỏ những ngành không mang lại giá trị Từ đó, công ty nên tập trung phát triển mạnh mẽ các lĩnh vực có tiềm năng, nhằm nâng cao vị thế và doanh thu.
- Đến năm 2020 phải trở thành một trong ba công ty đi đầu về sản xuất bao bì và cung cấp dịch vụ sắt thép ở Tiền Giang
Chúng tôi sẽ tiếp tục duy trì và mở rộng hệ thống phân phối hiện có đến các tỉnh lân cận, nhằm đưa thương hiệu gần gũi hơn với người dân và khách hàng Điều này cũng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa.
Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing
3.2.1 Phân tích SWOT cho công ty a) Điểm mạnh
- Thương hiệu lâu năm, được nhiều người biết đến trong khu vực
- Nằm ở vị trí địa lý đắc địa, ở gần trung tâm thành phố Mỹ Tho, là nút giao thương kinh tế với các vùng lân cận
- Đội ngũ công nhân có tay nghề, được đào tạo bày bản Tham gia với tinh thần tích cực, năng động tham gia sản xuất
- Có sẵn khách hàng thân quen
- Ban lãnh đạo quản lý tốt
- Duy trì quan hệ tốt với các đối tác b) Điểm yếu
- Chưa áp dụng nhiều chiến lược marketing cho sản phẩm, quảng bá thương hiệu
- Chưa có đội ngũ kinh doanh nên việc đưa sản phẩm ra thị trường bên ngoài gặp nhiều khó khăn
- Chưa có chính sách thay đổi về công tác sản xuất đề đối phó với trường hợp khi thị trường thay đổi, nhu cầu thay đổi
- Chưa tập trung vào một sản phẩm nhất định, hơi bao quát nhiều lĩnh vực c) Cơ hội
- Thị trường về ngành bao bì carton đang phát triển nở rộ
- Nhu cầu về bao bì carton, sắt thép ngày càng tăng lên
- Nguồn cung cấp nguyên liệu ngày càng phong phú, đa dạng, công ty có nhiều lựa chọn nguồn nguyên liệu phù hợp với sản phẩm của mình
- Hội nhập TPP tăng khả năng học hỏi kinh nghiệm từ nước bạn, quy trình sản xuất, công nghệ d) Thách thức
Cách mạng công nghệ 4.0 đang diễn ra trên toàn cầu, và Việt Nam cũng sẽ tham gia vào xu hướng này Việc không nắm bắt kịp thời những thay đổi công nghệ có thể dẫn đến việc bị loại khỏi thị trường.
Gia nhập TPP làm xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh
Công ty cần tham khảo giá sản phẩm và dịch vụ tại các thị trường nước ngoài, đồng thời đánh giá sự khác biệt giữa sản phẩm của mình và các doanh nghiệp quốc tế.
Xác định các khu vực cần sản phẩm của bạn, sau đó tiến hành nghiên cứu thị trường để tìm hiểu những doanh nghiệp nào đang cung cấp sản phẩm cho những khu vực đó.
- Xác định đối thủ cạnh tranh và bắt đầu nhập cuộc
Một số thị trường tiềm năng công ty nên khai thác như: Camphuchia, Lào, Trung Quốc, Singapore,…
Để quảng bá thương hiệu hiệu quả, các sản phẩm in ấn và gia công cho khách hàng cần được in logo và tên công ty Việc này không chỉ giúp nâng cao nhận diện thương hiệu mà còn tạo ấn tượng mạnh mẽ với người tiêu dùng.
- Về chủng loại: cần phân biệt các dạng thùng carton như thùng đựng bánh kẹo, thùng để đồ vận chuyển,…
Để đảm bảo chất lượng sản phẩm, cần có chứng nhận hàng hóa đạt tiêu chuẩn cao, được sản xuất từ nguyên liệu giấy tốt, nhập khẩu từ nước ngoài Hơn nữa, công ty cũng nên xem xét việc cung cấp các sản phẩm chống thấm nước hiện đang phổ biến trên thị trường.
Chúng tôi cam kết duy trì các chương trình hợp tác với những đối tác lâu dài, đồng thời triển khai các chính sách ưu đãi và khuyến mại hấp dẫn dành cho khách hàng mới nhằm tạo ấn tượng tích cực và thu hút sự quan tâm của họ.
Chính sách thanh toán hàng hóa cần được thiết lập một cách linh hoạt, tránh việc siết chặt khoản phải thu, vì điều này có thể tạo áp lực cho khách hàng và làm giảm khả năng duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài giữa công ty và khách hàng.
Công ty nên áp dụng chính sách giá linh hoạt cho từng khu vực, với nhiều mức giá khác nhau cho các khu vực gần và xa Đặc biệt, đối với các khách hàng lớn, cần có mức giá riêng biệt để thu hút và giữ chân họ.
Chính sách thay đổi giá của công ty yêu cầu thông báo cho khách hàng mỗi thứ Hai hàng tuần Công ty cần cập nhật thường xuyên giá thị trường để điều chỉnh giá một cách hợp lý.
Chúng tôi không chỉ tập trung vào việc phân phối sản phẩm trong khu vực nội thành mà còn mở rộng ra các khu vực lân cận và hướng tới xuất khẩu sang các thị trường quốc tế như Lào và Campuchia.
Dán các banner quảng cáo sản phẩm ở các siêu thị lớn nhỏ, vì nơi đó tập trung nhiều người qua lại và nơi tập trung nhiều hàng hóa
- Cần có chính sách đặc biệt đối với các khách hàng mang lại khách hàng mới cho công ty hoặc những trung gian môi giới
- Công ty cũng có thể phát hành những catalogue, sau đó gửi cho khách hàng lớn nhờ họ giới thiệu dùm
- Quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông đại chúng
Để nâng cao trải nghiệm khách hàng, công ty cần thường xuyên chăm sóc trang web và thiết lập chế độ tự động trả lời tin nhắn khi khách hàng liên hệ qua email hoặc nhắn tin trực tiếp trên website chính thức.
3.2.2.3 Đề xuất dự trù ngân sách, nguồn quỹ cho các chiến lược thực hiện
Khi triển khai bất kỳ chiến lược nào, ngân sách là yếu tố quyết định mà công ty cần xem xét để đưa ra quyết định thực hiện hay không Đơn vị tính được sử dụng là 1000 đồng.
Quảng cáo Kênh Số lần/Số lượng Chi phí/ngày Tổng chi phí
HTV7 1 3000 1095000 Áp phích dán xe 20 1000 20000
Đề xuất những chiến lược marketing mới
Ngoài các chiến lược đã được công ty áp dụng ở trên, công ty còn có thể áp dụng một số chiến lược marketing khác
- Dựa vào các phân tích SWOT như SO, ST, WO, WT,…
Sau khi thực hiện chiến lược giá, doanh nghiệp có thể kết hợp thêm chiến lược phân biệt hoặc chiến lược marketing tập trung vào một phân khúc cụ thể để làm đòn bẩy thúc đẩy kinh doanh hiệu quả hơn.
Để thành lập một phòng marketing hoàn chỉnh cho công ty, việc tuyển dụng nhân sự chuyên trách là điều cần thiết Công ty nên chỉ định một lãnh đạo hoặc cổ đông làm giám đốc marketing để đảm bảo sự quản lý hiệu quả và định hướng chiến lược cho phòng ban này.
Mặc dù là một công ty lâu đời, nhưng vẫn chưa nắm rõ xu thế thị trường hiện tại, dẫn đến nhiều hạn chế trong sản xuất và marketing Do đó, việc áp dụng chiến lược đi theo thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tránh được tình trạng bỡ ngỡ và tiết kiệm chi phí hiệu quả.
Chương III đã đưa ra được mục tiêu marketing mà công ty sẽ hướng đến trong giai đoạn sắp tới, từ đó đã đưa ra những phân tích kỹ càng và đi sâu vào các yếu tố ưu nhược điểm của công ty Ngoài ra còn đưa ra cách xây dựng các chiến lược marketing phù hợp với mô hình công ty.