Tính cấp thiết của đề tài
Việt Nam đã bắt đầu công cuộc đổi mới từ năm 1986, chuyển từ cơ chế kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa Sau hơn 30 năm, Việt Nam đã đạt được nhiều thành tựu to lớn, tạo nền tảng cho việc hội nhập kinh tế quốc tế Sự hội nhập này đã thu hút dòng vốn đầu tư nước ngoài, bao gồm cả đầu tư trực tiếp và gián tiếp, trở thành nguồn lực kinh tế quan trọng Đồng thời, hoạt động chuyển giao công nghệ và kinh nghiệm sản xuất kinh doanh từ các nước phát triển đã giúp Việt Nam thoát khỏi nền kinh tế lạc hậu, từng bước phát triển theo kịp các nền kinh tế tiên tiến trên thế giới.
Thị trường Việt Nam đã trải qua nhiều biến đổi mạnh mẽ trong những năm gần đây do những thay đổi trong nền kinh tế, lối sống, thu nhập và hành vi tiêu dùng, đặc biệt là sự phát triển của công nghệ 4.0 Người tiêu dùng ngày nay ưa chuộng mua sắm trực tuyến, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại, khiến mua bán online trở thành xu hướng tiêu dùng nổi bật Doanh nghiệp cần đảm bảo quy trình sản xuất và phân phối hàng hóa hiệu quả để tối ưu hóa lợi nhuận và chi trả chi phí, bởi nếu phân phối không tốt sẽ dẫn đến ách tắc trong kinh doanh và nguy cơ phá sản Cạnh tranh hiện nay không chỉ yêu cầu cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn mà còn phải nâng cao khả năng phục vụ, từ đó doanh nghiệp mới có thể đạt được mục tiêu an toàn, lợi nhuận và vị thế trên thị trường.
Kênh phân phối cần được coi là một vấn đề chiến lược quan trọng để đạt được mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp Điều này đặc biệt cần thiết trong bối cảnh hội nhập hiện nay, khi mà các đối thủ cạnh tranh không ngừng gia tăng sức mạnh, bao gồm cả những doanh nghiệp nước ngoài.
Phân tích và đánh giá các thế mạnh cùng hạn chế của kênh phân phối là rất quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ khả năng của mình và đưa ra các biện pháp phù hợp trong quản lý kênh phân phối, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay.
Học viên đã quyết định chọn đề tài "Kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt" cho luận văn tốt nghiệp thạc sĩ của mình, nhằm nghiên cứu và phân tích các phương thức phân phối hiệu quả trong ngành xây dựng và thương mại.
Câu hỏi nghiên cứu
Câu hỏi nghiên cứu của tác giả đƣa ra là:
Hoạt động thiết kế, tổ chức, quản lý và phát triển kênh phân phối sản phẩm sơn nước của công ty đang diễn ra mạnh mẽ với nhiều hình thức phân phối đa dạng Công ty áp dụng các kiểu kênh phân phối khác nhau, mở rộng phạm vi phân phối để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn Đặc điểm của các trung gian phân phối được chú trọng, đảm bảo sự linh hoạt và hiệu quả trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Đồng thời, doanh nghiệp áp dụng nhiều phương pháp quản lý kênh phân phối hiện đại, kết hợp với các chính sách marketing mix hợp lý nhằm tối ưu hóa hiệu quả sử dụng kênh phân phối.
Vào thứ hai, Công ty đã đạt được một số kết quả tích cực trong kênh phân phối sản phẩm sơn nước Tuy nhiên, vẫn tồn tại một số vấn đề như hiệu quả phân phối chưa đồng đều và thiếu sự nhận diện thương hiệu tại một số khu vực Nguyên nhân chính của những tồn tại này bao gồm chiến lược tiếp thị chưa phù hợp và sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ khác trong ngành.
Để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm sơn nước cho Công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt, cần tập trung vào các giải pháp thiết kế và tổ chức kênh phân phối hiệu quả, cải thiện quản lý kênh để tối ưu hóa quy trình, đồng thời phát triển kênh phân phối nhằm mở rộng thị trường và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm.
Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu này tập trung vào thực trạng hoạt động kênh phân phối cho dòng sản phẩm sơn nước của Công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt Mục tiêu chính là phân tích và đánh giá hiệu quả của kênh phân phối hiện tại, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối sản phẩm sơn nước của công ty.
Nhiệm vụ nghiên cứu
Đề tài tập trung giải quyết một số nhiệm vụ cơ bản sau:
- Hệ thống hóa và xây dựng cơ sở lý luận về kênh phân phối
- Phân tích thực trạng kênh phân phối về dòng sản phẩm sơn nước tại Công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt
Để hoàn thiện kênh phân phối cho dòng sản phẩm sơn nước của công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt, cần triển khai một số giải pháp hiệu quả Trước tiên, công ty nên mở rộng mạng lưới phân phối bằng cách hợp tác với các đại lý và nhà phân phối uy tín Thứ hai, việc áp dụng công nghệ số trong quản lý kênh phân phối sẽ giúp tối ưu hóa quy trình và nâng cao trải nghiệm khách hàng Cuối cùng, công ty cần đẩy mạnh các hoạt động marketing để tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng tiềm năng.
Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu
Đối tương nghiên cứu
Bài viết này nghiên cứu kênh phân phối của Công ty TNHH Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Âu Việt đối với dòng sản phẩm sơn nước Nghiên cứu sẽ phân tích cách thức công ty tiếp cận thị trường và phân phối sản phẩm, nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và nâng cao sự hài lòng của khách hàng Thông qua việc đánh giá các kênh phân phối hiện tại, bài viết sẽ đề xuất các giải pháp cải tiến để tăng cường khả năng cạnh tranh của sản phẩm sơn nước trên thị trường.
Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về không gian: tại công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt
- Phạm vi về thời gian: Nghiên cứu các dữ liệu tại công ty TNHH tƣ vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt trong khoảng thời gian 2018-2020.
Những đóng góp của luận văn
- Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối sản phẩm
Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm sơn nước của Công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt cho thấy nhiều hạn chế trong công tác tổ chức thiết kế và quản lý Những vấn đề này chủ yếu xuất phát từ việc chưa tối ưu hóa các kênh phân phối, thiếu sự đồng bộ trong quy trình phân phối và quản lý thông tin, cũng như chưa nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trường Việc khắc phục những hạn chế này là cần thiết để nâng cao hiệu quả phân phối và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Để hoàn thiện kênh phân phối cho dòng sản phẩm sơn nước của công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương Mại Âu Việt, cần áp dụng một số giải pháp như tăng cường hợp tác với các nhà phân phối địa phương, mở rộng mạng lưới bán hàng trực tuyến, và tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn Bên cạnh đó, việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng về sản phẩm và dịch vụ khách hàng cũng rất quan trọng để nâng cao trải nghiệm của người tiêu dùng Cuối cùng, công ty nên chú trọng đến việc thu thập phản hồi từ khách hàng để cải tiến quy trình phân phối, đảm bảo đáp ứng nhu cầu thị trường một cách hiệu quả nhất.
Kết cấu của luận văn
Luận văn ngoài lời mở đầu và kết luận gồm 4 chương:
Chương I: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về kênh phân phối sản phẩm
Chương II: Phương pháp nghiên cứu
Chương III: Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt
Chương IV trình bày phương hướng và các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt Để nâng cao hiệu quả phân phối, công ty cần tối ưu hóa quy trình phân phối, cải thiện mối quan hệ với đối tác và khách hàng, đồng thời áp dụng công nghệ mới trong quản lý kênh phân phối Việc nghiên cứu thị trường và lắng nghe phản hồi từ khách hàng cũng là yếu tố quan trọng giúp công ty điều chỉnh chiến lược phân phối phù hợp, từ đó gia tăng sự hài lòng và trung thành của khách hàng.
TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
Tổng quan tình hình nghiên cứu về kênh phân phối sản phẩm
1.1.1 Tình hình nghiên cứu trong nước
1 Nguyễn Thủy Ánh, 2013 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
Công ty Cổ phần thực phẩm hữu nghị chi nhánh Hà Nam Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Kinh tế kỹ thuật công nghiệp
Luận văn của Nguyễn Thủy Ánh phân tích hệ thống kênh phân phối tại công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị và chi nhánh Hà Nam, nhấn mạnh rằng dòng chảy thông tin là yếu tố then chốt để xây dựng kênh phân phối hiệu quả Phòng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc truyền đạt thông tin về sản phẩm đến các đại lý, nhà bán lẻ và người tiêu dùng Tuy nhiên, do chưa có phòng Marketing riêng, việc nghiên cứu thị trường, tình hình tiêu thụ và phân tích đối thủ cạnh tranh còn gặp nhiều khó khăn Luận văn đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối, nhưng vẫn thiếu các đề xuất cụ thể về chính sách marketing mix để phát triển kênh phân phối.
2 Trần Thị Thanh Huyền, 2009 Giải pháp phát triển kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thạch Bàn Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội
Tác giả đã tiến hành nghiên cứu bằng cách thu thập dữ liệu từ tài liệu thứ cấp và sơ cấp thông qua quan sát thực tiễn hoạt động phân phối của công ty, chọn ra 10 đại lý để khảo sát Kết quả nghiên cứu đã chỉ ra những điểm mạnh và yếu của kênh phân phối, đồng thời đưa ra các giải pháp khắc phục nhược điểm và phát triển kênh, nhằm nâng cao năng lực sản xuất và đội ngũ bán hàng Ngoài ra, nghiên cứu cũng đề xuất hoàn thiện các quy trình trong kênh như quy trình nhập hàng và tuyển chọn đại lý, cũng như ngăn ngừa và giải quyết xung đột trong kênh một cách hiệu quả Tuy nhiên, đề tài chỉ tập trung vào các hình thức phân phối truyền thống mà chưa đề cập đến việc ứng dụng công nghệ trong phân phối để đáp ứng thị hiếu tiêu dùng.
3 Trần Thị Nhâm, 2009 Hoàn thiện Marketing mix cho sản phẩm gạch men Redstar Luận văn thạc sĩ Đại học kinh tế quốc dân
Luận văn đã hệ thống hóa các khung lý thuyết để phân tích và tìm kiếm giải pháp hoàn thiện marketing mix cho sản phẩm gạch men Redstar Qua việc phân tích chu kỳ sống sản phẩm, chính sách giá, phân phối và xúc tiến bán, tác giả đã đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến marketing mix như nhân sự, cơ sở vật chất, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, nhà phân phối và môi trường kinh tế Đặc biệt, luận văn đề xuất một số giải pháp điều chỉnh các yếu tố này nhằm tối ưu hóa marketing mix, bao gồm cải thiện kênh phân phối Tuy nhiên, đề tài chưa làm nổi bật các yếu tố ảnh hưởng đến thiết kế kênh phân phối và các giải pháp để thiết kế kênh hiệu quả.
4 Nguyễn Thanh Thàn, 2016 Nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH một thành viên Quang Thành Đạt Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Thương Mại
Nghiên cứu đã tiến hành khảo sát 5 cửa hàng bán lẻ tại miền Bắc và miền Trung, sử dụng phương pháp phân tích số liệu để đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối hàng tiêu dùng Kết quả cho thấy, các cửa hàng này đang gặp phải nhiều vấn đề như thiếu tính chuyên nghiệp và chưa xây dựng được thương hiệu mạnh trong lĩnh vực phân phối Bên cạnh đó, diện tích kinh doanh hạn chế và cơ sở vật chất lạc hậu cũng ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả phân phối Tác giả đã đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối, bao gồm cải thiện tổ chức nhân sự, nâng cấp hệ thống bảo quản hàng hóa và xây dựng hệ thống thông tin liên lạc giữa nhà sản xuất và các kênh phân phối Tuy nhiên, nghiên cứu chưa đề cập đến các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của kênh phân phối, đặc biệt là việc ứng dụng công nghệ trong quản lý kênh.
1.1.2 Tình hình nghiên cứu ngoài nước
1 Do Thu Hang, 2011 Developing distribution channels for Viet Tinh Anh iont stock company to boost the sales of the imported lego toys Master’sthesis Viet Nam national university
Nghiên cứu đã tiến hành khảo sát 10 cửa hàng bán lẻ và 5 đại lý trong kênh phân phối của doanh nghiệp, qua đó chỉ ra rằng kênh phân phối sản phẩm còn tồn tại nhiều vấn đề về thiết kế và quản lý Năng lực quản lý kênh chưa hiệu quả, và thiết kế kênh chưa đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Luận văn đề xuất các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động kênh, như tăng cường hợp tác với các nhà phân phối, chú trọng nghiên cứu thị trường, và cải thiện quản lý kênh giao hàng Tuy nhiên, đề tài chưa làm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý kênh phân phối và các giải pháp hoàn thiện cho sản phẩm của doanh nghiệp.
2 He Yi, 2010 Developing distribution chanels for the chinese textile industry
Bachelor’s Thesis JAMK University of appied sciences
Tác giả He Yi tập trung vào việc phát triển kênh phân phối cho Công ty Dệt Hải Xu thông qua việc lựa chọn mô hình phân phối mới nhằm tiết kiệm chi phí và hỗ trợ công ty trong thời kỳ đổi mới ngành dệt may Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, bao gồm phỏng vấn, quan sát và tư vấn, để thu thập thông tin từ các công ty quản lý xuất khẩu và đại lý tàu biển về phạm vi dịch vụ, chất lượng, chi phí và hiệu quả Nghiên cứu so sánh và kết nối giữa các kênh phân phối với hiệu quả, lợi nhuận và sự phát triển của công ty, từ đó đưa ra phân tích và khuyến nghị dựa trên dữ liệu thu thập được Tuy nhiên, đề tài chưa đề cập đến các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản lý kênh và các giải pháp để hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối cho doanh nghiệp.
3 Nguyen Phương Nga, 2019 Completing the system of distribution channels of prepaid vinaphone services in the personal customer board Master’sthesis Ha Noi national university
Nghiên cứu này sử dụng phương pháp định tính thông qua phỏng vấn, quan sát và tư vấn, chỉ ra rằng hệ thống kênh phân phối của VNPT còn nhiều bất cập và chồng chéo, không phù hợp với tình hình hiện tại sau khi chia tách Bưu điện Viettel, đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đã chiếm hơn 50% thị phần dịch vụ di động tại Việt Nam từ cuối năm 2007, cho thấy tầm quan trọng của việc tổ chức kênh phân phối hiệu quả để đạt kết quả kinh doanh cao Đề tài cũng đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm trả trước của Vinaphone tại Phòng khách hàng cá nhân, nhưng chưa làm rõ ảnh hưởng của các chính sách marketing mix đến kênh phân phối trong doanh nghiệp.
4 Nguyen Manh Hung, 2018 Managing distribution chanel for beer product in
Habeco trading one member company limited Master’sthesis Ha Noi national university
Nguyễn Mạnh Hùng đã chỉ ra thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm bia của công ty Habeco, bao gồm các mâu thuẫn do quyền hạn không rõ ràng, xung khắc mục đích và sự phụ thuộc của trung gian vào nhà sản xuất Luận văn đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả quản lý kênh như tổ chức lại trật tự kênh, xây dựng mối quan hệ đối tác và xác định rõ quyền nghĩa vụ của các thành viên Tuy nhiên, nghiên cứu chỉ tập trung vào các kênh phân phối truyền thống mà chưa mở rộng ra hình thức phân phối đa kênh theo xu hướng tiêu dùng hiện tại và tương lai.
Các đề tài nghiên cứu về kênh phân phối đều nhằm phân tích thực trạng quản trị, thiết kế và phát triển kênh phân phối phù hợp cho từng công ty Tuy nhiên, do sự khác biệt về quy mô, cơ cấu, mục tiêu phát triển và sản phẩm của từng công ty, không thể áp dụng đồng nhất các quyết định quản trị kênh phân phối Hơn nữa, các nghiên cứu hiện tại chưa tổng hợp đầy đủ mọi khía cạnh về kênh phân phối và chưa có nghiên cứu nào tập trung vào mô hình phân phối đa kênh (omni channel) Vì vậy, đề tài “Kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt” của tôi hoàn toàn mới và không trùng lặp với các nghiên cứu trước đây.
Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm
1.2.1 Khái niệm, vai trò, chức năng của kênh phân phối sản phẩm
1.2.1.1 Khái niệm về kênh phân phối sản phẩm
Trong bối cảnh phát triển kinh tế hiện nay, hầu hết các nhà sản xuất không trực tiếp bán hàng hóa cho người tiêu dùng Thay vào đó, họ thường sử dụng các trung gian marketing với các chức năng và tên gọi khác nhau, đóng vai trò quan trọng trong hệ thống phân phối.
Phân phối là một phần thiết yếu trong chiến lược marketing hỗn hợp, đóng vai trò quan trọng trong việc đưa hàng hóa và dịch vụ đến tay người tiêu dùng Quyết định về phân phối thường phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong marketing.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp đang chú trọng đến phân phối như một yếu tố marketing quan trọng để tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững Theo quan điểm marketing, kênh phân phối được định nghĩa là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập nhưng có sự phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Nói cách khác, đây là nhóm tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động nhằm đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp.
1.2.1.2 Vai trò của kênh phân phối sản phẩm
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá hợp lý, đúng chủng loại, thời gian và địa điểm yêu cầu Nó giúp cân bằng cung cầu một cách hiệu quả và là con đường lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Nhờ có sự hỗ trợ của các trung gian, kênh phân phối tăng cường tốc độ chu chuyển hàng hóa và phân đoạn thị trường, giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau Hơn nữa, kênh phân phối có mối liên hệ chặt chẽ với các yếu tố marketing-mix, do đó, các quyết định về kênh sẽ ảnh hưởng đến các quyết định marketing khác.
1.2.1.3 Chức năng của kênh phân phối sản phẩm
Kênh phân phối là phương thức thiết yếu giúp hàng hóa di chuyển từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, với sự tham gia của các trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau Các trung gian này giúp thu hẹp khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng và sản phẩm, dịch vụ Khi tham gia vào kênh phân phối, các thành viên cần thực hiện những chức năng quan trọng để tối ưu hóa quá trình phân phối.
Chức năng thông tin trong marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập và phổ biến dữ liệu về khách hàng tiềm năng và hiện tại, đối thủ cạnh tranh, cũng như các thành viên và lực lượng khác trong môi trường marketing Việc nghiên cứu này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường và tối ưu hóa chiến lược tiếp cận khách hàng.
Chức năng cổ động kích thích tiêu thụ bao gồm việc soạn thảo và truyền bá thông tin thuyết phục về hàng hóa, nhằm thu hút khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng tương lai.
- Chức năng thương lượng đàm phán: Phân chia trách nhiệm và quyền lợi các thành viên trong kênh
- Chức năng tài trợ: Tìm kiếm và phân bổ vốn cần thiết để dự trữ hàng hoá ở các cấp khác nhau của kênh
- Chức năng san sẻ rủi ro: Chia sẻ những rủi ro liên quan đến việc thực hiện hoạt động của kênh
- Chức năng quyền sở hữu: Chuyển giao thực sự quyền sở hữu từ một tổ chức hay cá nhân sang một tổ chức hay cá nhân khác
- Chức năng thanh toán: Người mua thanh toán hóa đơn của mình qua ngân hàng hoặc các định chế tài chính trung gian cho người bán
Chức năng cân đối trong phân phối sản phẩm là việc định dạng nhu cầu và điều chỉnh hoạt động sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói để đáp ứng nhu cầu khách hàng Việc phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên trong kênh phân phối là rất quan trọng, dựa trên nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động Nếu nhà sản xuất tự thực hiện tất cả các chức năng, chi phí sẽ tăng và giá cả sản phẩm sẽ cao hơn Ngược lại, khi chuyển giao một số chức năng cho người trung gian, chi phí hoạt động của họ có thể tăng, nhưng chi phí phân phối và giá cả sản phẩm sẽ giảm Do đó, doanh nghiệp cần lựa chọn các thành viên kênh có khả năng thực hiện công việc phân phối một cách hiệu quả và năng suất nhất.
1.2.2 Thiết kế và tổ chức kênh phân phối sản phẩm
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình xây dựng các phương án kênh phân phối với cấu trúc phù hợp nhằm đáp ứng yêu cầu của thị trường, môi trường và doanh nghiệp Các hoạt động chính trong thiết kế hệ thống kênh phân phối bao gồm việc xác định các yếu tố cần thiết để tối ưu hóa hiệu quả phân phối sản phẩm.
Hình 1.1 : Nội dung thiết kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm
* Lựa chọn phương án chiều dài kênh
Doanh nghiệp cần xác định số lượng cấp độ trung gian phân phối trong kênh, vì mỗi cấp độ sẽ ảnh hưởng đến cách thức phân chia công việc phân phối, mức độ tiếp cận khách hàng mục tiêu và khả năng kiểm soát quá trình phân phối.
Hình 1.2 minh họa các dạng chiều dài kênh phân phối phổ biến, từ kênh trực tiếp đến các kênh gián tiếp với nhiều cấp độ trung gian Doanh nghiệp cần lựa chọn các kênh phù hợp với số cấp độ trung gian và chiều dài khác nhau để tối ưu hóa hiệu quả phân phối.
Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Chọn phương án chiều dài kênh
Quyết định độ rộng kênh
Chọn trung gian phân phối
Xác lập mức độ liên kết kênh
Thiết kế kênh phân phối vật chất
Hình 1.2 Các cấu trúc kênh trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Kênh trực tiếp (kênh A) là hình thức phân phối phù hợp cho hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những sản phẩm yêu cầu kỹ thuật cao, cần hướng dẫn sử dụng chi tiết Kênh này cũng thích hợp cho hàng hoá mà nhà sản xuất độc quyền phân phối, giúp doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm mới và thúc đẩy doanh số với mức giá cạnh tranh.
Kênh trực tiếp mang lại nhiều lợi ích như đảm bảo giao tiếp chặt chẽ giữa nhà sản xuất và thị trường, tăng cường trách nhiệm của nhà sản xuất trong quá trình phân phối, và duy trì vị thế chủ đạo của họ Thông qua kênh này, nhà sản xuất có thể thu thập thông tin thực tế và hữu ích hơn, đồng thời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để dễ dàng nắm bắt nhu cầu của họ, vượt qua các rào cản do trung gian phân phối.
Kênh phân phối trực tiếp, mặc dù có nhiều ưu điểm, nhưng cũng gặp phải hạn chế lớn là yêu cầu cao về trình độ chuyên môn trong sản xuất, đầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng hóa Người sản xuất thường thiếu kinh nghiệm, mối quan hệ và hiểu biết sâu sắc về thị trường, dẫn đến việc họ phải đảm nhận toàn bộ chức năng của kênh phân phối mà không có sự hỗ trợ từ các trung gian thương mại.
Kênh một cấp (kênh B) được áp dụng khi doanh nghiệp có trình độ chuyên môn và quy mô đủ lớn để thiết lập mối quan hệ trao đổi trực tiếp với sản xuất, đảm nhận chức năng bán buôn Tuy nhiên, không phải tất cả các trung gian bán lẻ đều phù hợp với kênh này Kênh một cấp thường được sử dụng bởi các nhà sản xuất mặt hàng có tính thương phẩm cao.
D bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất; Sản phẩm có đặc điểm là hàng tươi sống, chóng hỏng…
Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm
1.3.1 Các nhân tố vi mô
1.3.1.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Môi trường nội bộ của công ty bao gồm nguồn lực con người, tài sản vật chất và tài chính, tất cả đều có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh.
Nhân lực đóng vai trò quan trọng trong sự hiệu quả của mỗi công ty, đặc biệt là chất lượng đội ngũ nhân sự cấp cao và nhân viên kinh doanh Lãnh đạo doanh nghiệp là những người quyết định chiến lược và thực hiện kế hoạch, do đó, nếu không nắm bắt đúng xu hướng thị trường, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn, đặc biệt trong giai đoạn kinh doanh khó khăn Các quyết định về lựa chọn nhà phân phối, mức độ bao phủ kênh và chi phí phát triển kênh đều phụ thuộc vào năng lực của đội ngũ quản lý Do đó, việc cải thiện chất lượng nhân sự, áp dụng công nghệ vào kinh doanh và tiết kiệm chi phí là rất cần thiết Hiệu quả của hệ thống phân phối liên quan trực tiếp đến khả năng và quyết định của các nhân sự cấp cao.
Nguồn lực tài chính đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của công ty, đặc biệt trong bối cảnh kinh tế hiện nay khi nhiều doanh nghiệp đối mặt với tình trạng thiếu vốn do ảnh hưởng từ dịch bệnh, dẫn đến doanh thu và lợi nhuận giảm sút Việc phân bổ nguồn vốn hợp lý là cần thiết để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh Các doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh thường có khả năng bao phủ thị trường lớn hơn và đầu tư nhiều hơn vào kênh phân phối, trong khi những doanh nghiệp yếu hơn lại gặp khó khăn Đầu tư vào kênh phân phối giúp tiếp cận khách hàng nhanh chóng nhưng cũng tiềm ẩn rủi ro nếu không quản lý hiệu quả Do đó, doanh nghiệp cần xác định rõ vị trí của mình để định hướng đầu tư phát triển kênh phù hợp với năng lực, nhằm khai thác hiệu quả thị trường Quản lý và phát triển hệ thống phân phối không chỉ mở rộng các trung gian thương mại mà còn cần thời gian để khách hàng chấp nhận, vì vậy cần có một lượng vốn đủ lớn để duy trì và phát triển thị trường mục tiêu.
Nguồn lực vật chất kỹ thuật
Các yếu tố vật chất kỹ thuật đóng vai trò quan trọng trong phân phối hàng hóa, với kho chứa hàng đảm bảo chất lượng sản phẩm Xe tải và xe chở hàng cần đáp ứng kịp thời để phát triển hệ thống phân phối, phục vụ nhu cầu khách hàng Do đặc thù sản phẩm không phải hàng hóa bảo quản ngắn ngày, quy trình bảo quản đơn giản hơn, nhưng vận chuyển cần được chú trọng do trọng lượng hàng hóa và tính kịp thời trong tiêu dùng Sự kết nối giữa các trung gian thương mại và doanh nghiệp giúp lưu thông hàng hóa nhanh chóng, đồng thời cơ sở vật chất kỹ thuật cũng ảnh hưởng đến quyết định hợp tác của các đối tác mới.
Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển hệ thống phân phối Mỗi phòng ban cần xác định rõ chức năng và nhiệm vụ để phân công công việc hiệu quả, đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ trong quản lý Cấu trúc công ty khoa học giúp thực hiện quyết định và chiến lược thay đổi hệ thống phân phối nhanh chóng Quản lý cần có sự phân công trách nhiệm rõ ràng nhưng cũng phải liên kết hỗ trợ khi cần thiết Doanh nghiệp nên linh động trong quản lý, cân đối số lượng nhân sự để tránh dư thừa, đồng thời cần đầu tư đúng mức vào các bộ phận chủ chốt để phát huy tối đa năng lực đội ngũ.
Văn hóa doanh nghiệp là những chuẩn mực và giá trị truyền thống mà các thành viên tôn trọng và tuân theo, góp phần xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và phát triển hệ thống phân phối Khi doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh tích cực, đối tác và các thành viên trong hệ thống phân phối sẽ tin tưởng và hợp tác hiệu quả hơn Phong cách lãnh đạo của nhà quản lý định hướng văn hóa doanh nghiệp, ảnh hưởng đến bầu không khí tổ chức và mối quan hệ đồng nghiệp Doanh nghiệp sẽ hoạt động hiệu quả hơn khi có sự gắn bó, chia sẻ trong nội bộ, và nhà quản lý thể hiện sự công tâm trong ứng xử với nhân viên.
1.3.1.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Mối quan hệ tốt với nhà cung cấp uy tín là yếu tố quan trọng trong việc phát triển hệ thống phân phối Nhà cung cấp đảm bảo hàng hóa được cung ứng kịp thời, đúng số lượng và chất lượng, đồng thời không tăng giá trong tình trạng khan hiếm Điều này giúp doanh nghiệp duy trì nguồn hàng ổn định cho khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối Khi xây dựng được mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, doanh nghiệp có thể giải quyết vấn đề nguyên liệu đầu vào về giá cả, vận chuyển và thậm chí sử dụng vốn của nhà cung cấp thông qua hình thức thanh toán chậm.
Khách hàng là thị trường chủ yếu của doanh nghiệp, và những thay đổi trong hành vi tiêu dùng sẽ ảnh hưởng đến hệ thống phân phối Đặc điểm của khách hàng mục tiêu, bao gồm qui mô, cơ cấu, mật độ và hành vi, là yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn kênh phân phối Khi khách hàng phân tán về địa lý, kênh phân phối thường dài hơn; ngược lại, mật độ khách hàng cao trên một diện tích nhỏ sẽ ưu tiên kênh phân phối trực tiếp Sản phẩm tiêu dùng công nghiệp thường được bán trực tiếp do số lượng khách hàng ít nhưng quy mô lớn và tập trung về mặt địa lý Xu hướng mua sắm hiện nay đã chuyển từ hình thức truyền thống sang trực tuyến, mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng và tiết kiệm thời gian Doanh nghiệp cần kết hợp khéo léo cả hai hình thức này, tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm, và đầu tư vào công nghệ là mục tiêu cho sự phát triển bền vững trong tương lai.
Thị trường sơn là một lĩnh vực tiềm năng thu hút nhiều doanh nghiệp tham gia, dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ Những đối thủ này bao gồm các doanh nghiệp sản xuất và đại lý phân phối độc quyền, tất cả đều mong muốn chiếm lĩnh thị phần và tạo lợi thế cạnh tranh Để đạt được điều này, các doanh nghiệp không ngừng nỗ lực mở rộng hệ thống phân phối một cách hiệu quả Sự cạnh tranh giữa các đối thủ ảnh hưởng đáng kể đến quyết định phát triển hệ thống phân phối của họ.
Cơ quan hữu quan đóng vai trò quan trọng trong việc tác động đến chính sách thuế, hỗ trợ và quản lý thị trường, cũng như chống hàng giả, hàng nhái và hàng kém chất lượng Hoạt động kinh doanh của công ty chịu ảnh hưởng lớn từ các chính sách nhà nước như chính sách thuế và quản lý chất lượng Cơ quan pháp luật là hàng rào bảo vệ cho doanh nghiệp hoạt động hợp pháp và đúng định hướng của nhà nước Các nhà quản lý cần xây dựng chính sách và kế hoạch kinh doanh tuân thủ pháp luật, đồng thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước.
1.3.2 Các nhân tố vĩ mô
1.3.2.1 Môi trường kinh tế Đây là nhân tố môi trường có ảnh hưởng nhiều nhất với tất cả các thành viên trong hệ thống phân phối Tất cả mọi thành viên đều bị ảnh hưởng bởi những gì đang diễn ra trong nền kinh tế Một số yếu tố kinh tế chính là:
Lạm phát ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng cuối cùng, đặc biệt khi tỷ lệ lạm phát cao Trong bối cảnh này, người tiêu dùng thường hạn chế chi tiêu cho các sản phẩm thiết yếu Do đó, việc áp dụng chính sách giá hợp lý trong thời kỳ lạm phát là cần thiết để ngăn chặn việc khách hàng chuyển sang sản phẩm rẻ hơn hoặc giảm tiêu dùng hàng hóa thiết yếu.
Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, chi tiêu của người tiêu dùng giảm, đặc biệt là đối với các sản phẩm không thiết yếu Để đối phó với tình hình này, các doanh nghiệp cần hỗ trợ các thành viên trong hệ thống phân phối nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa Những doanh nghiệp có tồn kho lớn có nguy cơ phá sản nếu không tìm được cách tiêu thụ sản phẩm.
Tình hình ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế và nợ nước ngoài là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hệ thống phân phối Sự thâm hụt ngân sách và nợ nước ngoài thường xuyên tạo ra nhu cầu vốn lớn, làm tăng tỷ lệ lãi suất và dẫn đến lạm phát Ngoài ra, mất cân bằng trong thương mại, khi nhập khẩu vượt xuất khẩu, có thể gây mất việc làm cho người lao động trong nước, dẫn đến suy thoái kinh tế và ảnh hưởng tiêu cực đến hệ thống phân phối của các công ty.
1.3.2.2 Môi trường văn hóa xã hội
Môi trường văn hóa ảnh hưởng đến tất cả các khía cạnh của xã hội và hệ thống phân phối, bao gồm các yếu tố như cơ cấu dân số, độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn và văn hóa tiêu dùng Sự thay đổi trong cấu trúc gia đình, đặc biệt là giữa các gia đình trẻ và gia đình truyền thống, có tác động lớn đến kênh phân phối; trong khi các gia đình trẻ thường ưa chuộng mua sắm trực tuyến, các gia đình nhiều thế hệ, đặc biệt có người lớn tuổi, lại thích mua hàng trực tiếp Do đó, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng Yếu tố văn hóa xã hội định hình lối sống và hành vi tiêu dùng, và sự du nhập của các nền văn hóa mới có thể thay đổi quan điểm và thói quen tiêu dùng Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải đa dạng hóa sản phẩm về mẫu mã và chất lượng Thông tin về môi trường văn hóa xã hội là cơ sở quan trọng giúp các nhà quản trị điều chỉnh chiến lược phân phối để tránh những tác động tiêu cực từ môi trường.
1.3.2.3 Môi trường chính trị pháp luật
