Chất lượng mối quan hệ nhà sản xuất nhà phân phối Nghiên cứu trong ngành nhựa ở Việt Nam.Chất lượng mối quan hệ nhà sản xuất nhà phân phối Nghiên cứu trong ngành nhựa ở Việt Nam.Chất lượng mối quan hệ nhà sản xuất nhà phân phối Nghiên cứu trong ngành nhựa ở Việt Nam.Chất lượng mối quan hệ nhà sản xuất nhà phân phối Nghiên cứu trong ngành nhựa ở Việt Nam.Chất lượng mối quan hệ nhà sản xuất nhà phân phối Nghiên cứu trong ngành nhựa ở Việt Nam.
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU
Bối cảnh nghiên cứu
Chất lượng mối quan hệ (RQ) đã được nghiên cứu từ cuối thập niên 80, bắt đầu với công trình của Dwyer và cộng sự (1987) Trong hơn ba thập kỷ qua, nhiều nhà nghiên cứu và học giả như Crosby (1990), Storbacka (1994), Boles (2000), Ulaga và Eggert (2006), cùng nhiều tác giả khác đã tìm hiểu sâu về RQ Nghiên cứu về RQ không chỉ nâng cao giá trị của các mối quan hệ giữa người mua và người bán mà còn góp phần tăng cường hiệu quả kinh doanh và hướng tới sự hợp tác lâu dài.
Xét trong bối cảnh lý thuyết
Trong thời gian gần đây, nhiều nghiên cứu đã được thực hiện trên toàn cầu về RQ (Quản lý quan hệ) Các tài liệu này tập trung vào việc phân tích thành phần của RQ cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến các thành phần này, với các nghiên cứu đáng chú ý từ Dwyer và cộng sự (1987), Johnson và cộng sự (1993), Hopkinson và Hogarth (1999), Walter và cộng sự (2003), Nguyen và Nguyen (2010), Segarra-Moliner và cộng sự (2013), Japutra và cộng sự (2015), Sahin và cộng sự (2016), và Loureiro và Cunha (2017).
Nghiên cứu về thành phần của RQ và kết quả mối quan hệ đã được thực hiện bởi nhiều tác giả, bao gồm Jap và cộng sự (1999), Fynes và cộng sự (2004), Papassapa và Miller (2007), Bojei và Alwie (2010), Alejandro và cộng sự (2011), Huang và cộng sự (2014), Nyadzayo và cộng sự (2015), Odongo và cộng sự (2016), và Van Tonder và cộng sự Những nghiên cứu này đóng góp vào hiểu biết sâu sắc về mối quan hệ giữa các yếu tố và kết quả trong lĩnh vực này.
Nghiên cứu về thành phần của RQ, các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ và kết quả mối quan hệ đã được thực hiện bởi nhiều tác giả như Moorman và cộng sự (1992), Henning-Thurau và Klee (1997), Boles và cộng sự (2000), Ulaga và Eggert (2006), Ou và cộng sự (2011), Kumar và Eshghi (2013), Lai (2015), Izogo (2016), và Vize cùng cộng sự (2017) Các nghiên cứu này đóng góp vào mô hình nghiên cứu tổng quát về RQ, trong đó Athanasopoulou đã phác họa khung khái niệm tổng quan về RQ vào năm 2009.
Các thành phần của RQ thay đổi theo ngữ cảnh nghiên cứu Nghiên cứu của Lagace và cộng sự (1991) chỉ ra rằng RQ trong mối quan hệ giữa bác sĩ và nhân viên bán hàng dược phẩm ở Mỹ bao gồm hai thành phần chính: lòng tin và sự hài lòng của nhân viên bán hàng Trong khi đó, nghiên cứu của Sanzo và cộng sự (2003) về mối quan hệ giữa nhà cung cấp và doanh nghiệp sản xuất trong ngành công nghiệp Tây Ban Nha xác định RQ có ba thành phần: lòng tin, xung đột và giá trị của mối quan hệ Thêm vào đó, nghiên cứu của Van Bruggen và cộng sự (2005) cũng đóng góp vào hiểu biết về RQ trong các mối quan hệ chuyên nghiệp.
Nghiên cứu về mối quan hệ chất lượng (RQ) cho thấy sự đa dạng trong các thành phần cấu thành Tại Bỉ và Hà Lan, RQ bao gồm 4 yếu tố: lòng tin, cam kết, sự hài lòng và mối quan hệ xung đột Trong khi đó, nghiên cứu của Naoui và Zaiem (2010) ở Tunisia chỉ ra rằng RQ có 5 thành phần, bao gồm lòng tin vào sự trung thực và lòng nhân từ của đối tác, cùng với sự hài lòng, cam kết và xung đột tình cảm Athanasopoulou và cộng sự (2013) ở Hy Lạp mở rộng RQ lên 6 yếu tố, thêm vào sự hợp tác, liên kết xã hội và thích ứng Nghiên cứu của Odongo và cộng sự (2016) tại Uganda xác định 5 thành phần trong RQ, bao gồm lòng tin, cam kết, quyền lực cưỡng chế, phụ thuộc và xung đột Cuối cùng, Loureiro và Cunha (2017) khám phá mối quan hệ giữa nhà sản xuất rượu vang Bồ Đào Nha và nhà phân phối Trung Quốc, cho thấy RQ bao gồm 4 yếu tố: lòng tin, sự hợp tác, sự phụ thuộc lẫn nhau và mối quan hệ lâu dài.
Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra sự tương đồng về ba thành phần của RQ, bao gồm lòng tin, cam kết và sự hài lòng, trong các mối quan hệ kinh doanh khác nhau Cụ thể, nghiên cứu của Smith (1998a,b) tại Canada về mối quan hệ giữa đại diện bán hàng và chuyên gia mua hàng, Walter và cộng sự (2003) tại Đức giữa người thu mua hàng công nghiệp và nhà cung cấp, Ulaga và Eggert (2006) tại Mỹ giữa người thu mua và nhà cung cấp, Skarmeas và cộng sự (2008) tại Anh giữa nhà cung cấp nước ngoài và NPP nhập khẩu, Segarra Moniler và cộng sự (2013) tại Tây Ban Nha trong bối cảnh B2B, Marquardt (2013) tại Hoa Kỳ trong lĩnh vực tiếp thị công nghiệp, Ahamed và Skallerud (2015) tại Bangladesh giữa công ty xuất khẩu và nhà nhập khẩu trong ngành may mặc, Chu và cộng sự (2016) tại Trung Quốc giữa nhà cung cấp và khách hàng trong dịch vụ hậu cần, và Bandara và cộng sự (2017) tại Úc trong chuỗi cung ứng ngành rau quả hữu cơ.
Các nhân tố ảnh hưởng đến RQ có sự khác biệt tùy thuộc vào đặc tính của mối quan hệ, ngành nghề, lĩnh vực nghiên cứu và quốc gia Nghiên cứu của Johnson và cộng sự (1993) về mối quan hệ giữa người mua (nhà nhập khẩu Nhật Bản) và người bán (nhà sản xuất Mỹ) chỉ ra rằng nhận thức của người nhập khẩu về việc sử dụng quyền lực là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến RQ.
Nghiên cứu năm 2005 về mối quan hệ giữa tổ chức từ thiện và đối tượng tại Anh chỉ ra rằng chất lượng tổ chức và sự hài lòng của dịch vụ là hai yếu tố chính ảnh hưởng đến RQ Tương tự, nghiên cứu của Chang, Lee và Lai (2012) tại Đài Loan xác định ba yếu tố: chất lượng dịch vụ điện tử, quyền lực không cưỡng chế và quyền lực cưỡng chế Tại Trung Quốc, nghiên cứu của Qin Su và cộng sự (2008) cho thấy năm yếu tố ảnh hưởng đến RQ trong chuỗi cung ứng, bao gồm lòng tin, sự giao tiếp, sự hợp tác, bầu không khí và sự thích ứng Bojei và Alwie (2010) tại Malaysia phát hiện bảy yếu tố trong ngành dịch vụ: cam kết, sự gần gũi, quan tâm đặc biệt, lòng tin, hài lòng, sự giao tiếp và chất lượng truyền thông Nghiên cứu của Athanasopoulou và cộng sự (2013) ở Hy Lạp nêu rõ bảy nhân tố ảnh hưởng đến RQ giữa khách hàng và nhà cung cấp dịch vụ thể thao, bao gồm chất lượng dịch vụ chính, quyền lực giải trí, chất lượng nhân sự, định hướng quan hệ khách hàng, kinh nghiệm và kiến thức, thời gian quan hệ cùng các yếu tố cá nhân Cuối cùng, Prior (2015) tại Úc xác định ba yếu tố ảnh hưởng đến RQ giữa nhân viên dịch vụ và khách hàng: mềm dẻo, uy tín và sự đồng cảm, trong khi nghiên cứu của Lu và Wang (2017) trong ngành xây dựng ở Trung Quốc chỉ ra năm yếu tố: tích hợp, mang ơn, thỏa hiệp, thống trị và tránh né.
Các thành phần của kết quả mối quan hệ thay đổi tùy thuộc vào lĩnh vực khảo sát và bối cảnh cụ thể Nghiên cứu của Henning-Thurau (2000) chỉ ra rằng trong mối quan hệ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng sản phẩm điện tử tại Đức, thành phần quan trọng là duy trì khách hàng Trong khi đó, Crosby và cộng sự (1990) xác định hai thành phần chính trong mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ ở Mỹ là hiệu quả bán hàng và dự kiến tương tác trong tương lai Nghiên cứu của Boniface và cộng sự (2010) về quan hệ giữa nhà chế biến sữa và nông dân ở Malaysia cho thấy lòng trung thành và cam kết mối quan hệ là hai thành phần quan trọng Gupta và Sushil (2014) đã chỉ ra rằng trong mối quan hệ giữa các công ty gia công phần mềm ở Ấn Độ, có ba thành phần chính: lợi ích tài chính, lợi ích kiến thức và lợi ích thị trường Cuối cùng, nghiên cứu của Ahamed và Skallerud (2015) về mối quan hệ giữa công ty xuất khẩu và nhà nhập khẩu trong ngành may mặc ở Bangladesh xác định hai thành phần là hiệu quả tài chính và hiệu quả chiến lược.
Nghiên cứu năm 2016 về quan hệ giữa nhà cung cấp và khách hàng trong dịch vụ hậu cần ở Trung Quốc chỉ ra rằng hiệu quả hoạt động là một thành phần quan trọng trong mối quan hệ này Tương tự, nghiên cứu của Bandara và cộng sự (2017) về chuỗi cung ứng ngành rau quả hữu cơ ở Úc xác định hai thành phần chính của mối quan hệ là kết quả hoạt động và mối quan hệ thành công Tại Việt Nam, nghiên cứu của Nguyen và Nguyen (2010) đã khám phá cách xây dựng mối quan hệ kinh doanh chất lượng trong xuất khẩu, cho thấy định hướng học tập là yếu tố then chốt giúp các nhà xuất khẩu thiết lập mối quan hệ với nhà nhập khẩu, đồng thời giảm thiểu chủ nghĩa vị chủng, điều này cản trở việc xây dựng mối quan hệ hiệu quả.
Năm 2011, nghiên cứu của Nguyen và Nguyen về “Kiểm tra các yếu tố kết hợp được lựa chọn và chất lượng mối quan hệ thương hiệu trong các nền kinh tế chuyển đổi: Bằng chứng từ Việt Nam” đã chỉ ra rằng có 6 thành phần chính của mối quan hệ thương hiệu (RQ), bao gồm sự đam mê, cam kết, tự kết nối, phụ thuộc lẫn nhau, sự thân thiết và lòng tin Ngoài ra, ba nhân tố ảnh hưởng đến RQ là chất lượng cảm nhận, hành vi đối với quảng cáo và hành vi đối với quan hệ công chúng.
Nghiên cứu của Hoàng Lệ Chi (2013) về "Chất lượng mối quan hệ giữa nhà cung cấp dịch vụ và khách hàng" trong ngành viễn thông tại Việt Nam đã chỉ ra rằng mối quan hệ chất lượng (RQ) giữa nhà cung cấp và khách hàng công nghiệp bao gồm ba thành phần chính: cam kết, lòng tin và sự hài lòng Các yếu tố ảnh hưởng đến RQ bao gồm chất lượng mạng viễn thông, chất lượng phục vụ và rào cản chuyển đổi Kết quả mối quan hệ thể hiện qua chủ nghĩa cơ hội và lòng trung thành Nghiên cứu chỉ tập trung vào một số nhân tố quan trọng trong ngành viễn thông, và tác giả khuyến nghị rằng các nghiên cứu trong tương lai nên mở rộng ra các lĩnh vực kinh doanh khác tại thị trường Việt Nam để có cái nhìn tổng quát hơn về RQ.
Nguyễn và Nguyễn (2014) đã tiến hành nghiên cứu về "Tác động của sự nhạy cảm văn hóa và trao đổi thông tin đến chất lượng mối quan hệ", tập trung vào mối quan hệ giữa các nhà xuất khẩu Việt Nam và nhà nhập khẩu nước ngoài Nghiên cứu chỉ ra rằng chất lượng mối quan hệ (RQ) bao gồm bốn thành phần chính: chủ nghĩa cơ hội tối thiểu, cam kết, lòng tin và sự hài lòng Đặc biệt, hai yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến RQ là trao đổi thông tin và định hướng thị trường.
Nghiên cứu về mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) đã được nhiều tác giả quan tâm Đỗ Ngọc Mỹ và Đặng Văn Mỹ (2008) đã phân tích "Quan hệ hợp tác giữa NSX và NPP trong lĩnh vực hàng tiêu dùng" tại thị trường Việt Nam, nhấn mạnh các yếu tố cần thiết để xây dựng mối quan hệ hợp tác hiệu quả Trần Thanh Tùng và Phạm Ngọc Thúy (2009) đã khảo sát "Các yếu tố ảnh hưởng giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và NPP" trong ngành hàng điện tử gia dụng tại TP.HCM, chỉ ra các nhân tố tác động đến giá trị mối quan hệ Cuối cùng, nghiên cứu của Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2011) về "Gia tăng giá trị mối quan hệ giữa NSX và NPP thông qua tương tác cá nhân" đã chứng minh vai trò quan trọng của tương tác cá nhân trong việc nâng cao giá trị mối quan hệ trong ngành gạch và hàng điện máy tại TP.HCM và các tỉnh lân cận.
Lý do chọn đề tài nghiên cứu
Dựa trên nghiên cứu lý thuyết về RQ và các tài liệu liên quan đến chất lượng mối quan hệ trong và ngoài nước, có thể rút ra những nhận xét quan trọng Những nghiên cứu này cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách mà chất lượng mối quan hệ ảnh hưởng đến sự phát triển và thành công của các tổ chức Việc hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến RQ sẽ giúp cải thiện mối quan hệ giữa các bên liên quan, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động và tạo ra giá trị bền vững.
Thiếu sự đồng nhất về các thành phần của RQ, cùng với những nhân tố ảnh hưởng đến các thành phần này và kết quả của mối quan hệ, đã được nghiên cứu bởi nhiều tác giả như Naude và Buttle (2000), Bove và Johnson (2001), Naoui và Zaiem (2010), Rafiq cùng các cộng sự (2013), và Izogo (2016).
Bối cảnh khảo sát đa dạng sẽ dẫn đến những kết quả khác nhau về thành phần của RQ, các nhân tố ảnh hưởng đến RQ, và các yếu tố hình thành kết quả mối quan hệ (Athanasopoulou, 2009, tr 583, 481).
Đa số tài liệu và nghiên cứu trước đây tập trung vào mối quan hệ người mua - người bán, đặc biệt là trong bối cảnh B2B hoặc các mối quan hệ cá nhân khác (Athanasopoulou, 2009) Tuy nhiên, rất ít nghiên cứu xem xét một cách cụ thể mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP).
Nhiều nghiên cứu gần đây đã tập trung vào mối quan hệ giữa người bán và người mua trong các lĩnh vực thương mại và dịch vụ, tuy nhiên, vẫn còn thiếu tài liệu khảo sát về vấn đề này.
RQ giữa người bán và người mua trong bối cảnh ngành sản xuất.
Xét bối cảnh thực tiễn nền kinh tế ở Việt Nam, chúng ta cũng thấy những vấn đề sau :
Việt Nam, với vai trò là nền kinh tế chuyển đổi, đang chú trọng phát triển sản xuất kinh doanh, đặc biệt trong ngành nhựa Đảng và Chính phủ đã nỗ lực khuyến khích các doanh nghiệp liên kết tiêu thụ sản phẩm và xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả Mục tiêu chính là nâng cao năng lực cạnh tranh cho cả nền kinh tế và các doanh nghiệp.
Nhiều doanh nghiệp sản xuất và phân phối trong ngành nhựa tại Việt Nam chưa chú trọng đến RQ, dẫn đến khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm và nắm bắt thông tin thị trường Theo nghiên cứu của Nguyen và Nguyen (2011, tr.319), các nhà sản xuất Việt Nam cần thiết lập mối quan hệ chất lượng với các nhà phân phối để cải thiện tình hình này.
Đến thời điểm hiện tại, chưa có tài liệu nào trong nước nghiên cứu về mối quan hệ RQ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) sản phẩm ngành nhựa, đặc biệt trong bối cảnh nền kinh tế chuyển đổi của Việt Nam.
Những nhận xét từ lược khảo lý thuyết và thực tiễn đã chỉ ra khoảng trống trong nghiên cứu về quan hệ chất lượng (RQ) giữa sản xuất và kinh doanh, cũng như RQ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) trong ngành nhựa tại Việt Nam.
Theo Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2009), RQ được hiểu là nỗ lực của doanh nghiệp trong việc xây dựng mối quan hệ tốt hơn với các đối tác như khách hàng, nhà cung cấp và nhà phân phối Để mở rộng khái niệm “RQ”, các nhà nghiên cứu cần khảo sát ở nhiều lĩnh vực và quốc gia khác nhau (Athanasopoulou, 2009) Tại các quốc gia có nền kinh tế đang chuyển đổi, mối quan hệ kinh doanh thường khác biệt so với các nước phát triển, và hiện tại, nghiên cứu về RQ trong bối cảnh này còn rất hạn chế (Hoàng Lệ Chi, 2013).
Nghiên cứu về RQ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) là cần thiết cả về lý luận lẫn thực tiễn, nhằm giúp các doanh nghiệp Việt Nam nắm vững kiến thức này để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trong bối cảnh kinh tế chuyển đổi Để lấp đầy khoảng trống nghiên cứu, tác giả thực hiện luận án với đề tài liên quan đến vấn đề này.
“Chất lượng mối quan hệ nhà sản xuất - nhà phân phối : Nghiên cứu trong ngành nhựa ở Việt Nam”.
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chính của luận án là khám phá và kiểm định các thành phần của RQ, cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến chúng và kết quả mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) Luận án tập trung vào việc đạt được những mục tiêu cụ thể này.
Khám phá các thành phần của RQ là rất quan trọng để hiểu rõ mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) Các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ bao gồm sự tin tưởng, cam kết và giao tiếp hiệu quả Kết quả của mối quan hệ này không chỉ ảnh hưởng đến hiệu suất kinh doanh mà còn đến sự phát triển bền vững của cả hai bên Việc nắm bắt và tối ưu hóa các thành phần này sẽ giúp nâng cao chất lượng mối quan hệ giữa NSX và NPP.
Lượng hóa ảnh hưởng của các nhân tố đã được khám phá đến các thành phần của RQ, đồng thời đánh giá tác động của các thành phần RQ đối với kết quả mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) là cần thiết để hiểu rõ hơn về sự tương tác trong chuỗi cung ứng.
Kiểm định thang đo các thành phần của RQ là rất quan trọng để xác định các nhân tố ảnh hưởng đến những thành phần này, cũng như đánh giá kết quả mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) Việc phân tích các thành phần của RQ giúp hiểu rõ hơn về động lực và hiệu quả trong mối quan hệ hợp tác giữa NSX và NPP, từ đó tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.
Để nâng cao RQ và kết quả mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP), cần cung cấp các hàm ý quản trị rõ ràng Luận án sẽ tập trung vào hai câu hỏi chính: Thứ nhất, thành phần của RQ và kết quả mối quan hệ là gì? Thứ hai, những nhân tố nào có ảnh hưởng đến các thành phần của RQ?
(iii) Mức độ tác động các nhân tố đến thành phần của RQ và ảnh hưởng của thành phần RQ lên thành phần của kết quả mối quan hệ ?
(iv) Giải pháp quản trị nào các nhà quản lý cần thực hiện để nâng cao RQ ?
1.4 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu này tập trung vào các thành phần của RQ, những nhân tố ảnh hưởng đến các thành phần này, và kết quả của mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP).
Nghiên cứu này tập trung vào việc phân tích các thành phần của RQ, đồng thời khảo sát các yếu tố ảnh hưởng đến những thành phần này Ngoài ra, bài viết cũng xem xét kết quả mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) từ góc nhìn của các NPP chuyên kinh doanh sản phẩm nhựa, bao gồm vật liệu xây dựng (VLXD) và nhựa gia dụng.
Đối tượng khảo sát bao gồm giám đốc, chủ doanh nghiệp, chủ cửa hàng và một số nhân viên phụ trách mua bán hàng của các nhà phân phối sản phẩm nhựa tại TP.HCM, các tỉnh miền Tây Nam Bộ và một số tỉnh miền Đông Nam Bộ như Bình Dương, Tây Ninh, Đồng Nai và Bà Rịa Vũng Tàu.
Luận án này áp dụng phương pháp nghiên cứu hỗn hợp, kết hợp giữa định tính và định lượng Quy trình nghiên cứu được chia thành hai bước: bước sơ bộ và bước chính thức.
Phương pháp sơ bộ định tính được thực hiện thông qua thảo luận tay đôi với 15 chuyên gia quản lý từ các nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) sản phẩm nhựa tại TP.HCM, nhằm khám phá các thành phần của RQ, các yếu tố ảnh hưởng đến RQ, và kết quả mối quan hệ giữa NSX và NPP Sau đó, nhóm nghiên cứu đã tổ chức thảo luận nhóm với 8 chuyên gia, bao gồm Giám đốc, Phó Giám đốc và Trưởng Phòng của NSX và NPP ngành nhựa, để tiếp tục làm rõ các nội dung đã được xem xét trong các cuộc thảo luận tay đôi trước đó.
Phương pháp sơ bộ định lượng được thực hiện thông qua việc phỏng vấn trực tiếp 136 nhà phân phối (NPP) tại TP.HCM, sử dụng mẫu phi xác suất theo phương pháp thuận tiện Để đảm bảo độ tin cậy của thang đo, chúng tôi áp dụng hệ số Cronbach’s Alpha, đồng thời đánh giá giá trị thang đo thông qua phân tích nhân tố khám phá (EFA).
Nghiên cứu chính thức được thực hiện thông qua phỏng vấn trực tiếp 560 nhà phân phối (NPP) theo phương pháp hạn ngạch tại TP HCM, các tỉnh Miền Tây và một số tỉnh Miền Đông Nam Bộ Để đánh giá độ tin cậy và giá trị thang đo, nghiên cứu sử dụng Cronbach alpha và phân tích EFA Kiểm định thang đo được thực hiện bằng phân tích nhân tố khẳng định (CFA) và mô hình SEM được áp dụng để kiểm định lý thuyết cùng các giả thuyết nghiên cứu Mô hình cạnh tranh cũng được kiểm định nhằm xác định sự phù hợp của nghiên cứu, trong khi phương pháp bootstrap được sử dụng để kiểm tra các ước lượng trong mô hình lý thuyết Cuối cùng, sự khác biệt của các nhân tố ảnh hưởng đến các thành phần của RQ được phân tích thông qua phân tích đa nhóm, bao gồm nhóm sản phẩm phân phối và nhóm hình thức sở hữu vốn của NPP.
1.6 Đóng góp của luận án
Luận án này tập trung nghiên cứu mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) trong ngành nhựa tại Việt Nam, một quốc gia đang phát triển với nền kinh tế trong quá trình chuyển đổi và tái cơ cấu Kết quả nghiên cứu sẽ đóng góp quan trọng vào lý thuyết về mối quan hệ trong chuỗi cung ứng.
RQ trong nền kinh tế chuyển đổi.
Nghiên cứu đã phát triển và kiểm định hai thang đo mới là “Thăm viếng” và “Thông tin thị trường” từ nhân tố “Hệ thống thông tin thị trường” của Sabherwal và Chan (2001) Kết quả cho thấy hai thang đo này đều phù hợp và được chấp nhận, cho thấy rằng “Thăm viếng” và “Thông tin thị trường” có ảnh hưởng đáng kể đến các thành phần của RQ giữa NSX và NPP, từ đó bổ sung vào hệ thống các nhân tố ảnh hưởng đến RQ.
Theo các nghiên cứu trước đây (Athansopoulou, 2009; Velez và cộng sự, 2015), "Sự hợp tác" được xác định là một thành phần quan trọng trong RQ Trong luận án này, "Sự hợp tác" không chỉ là yếu tố của RQ mà còn là thành phần chính trong kết quả mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP), từ đó góp phần làm phong phú thêm hệ thống thang đo cho các yếu tố liên quan đến kết quả mối quan hệ NSX – NPP.
Phương pháp nghiên cứu
Luận án này áp dụng phương pháp nghiên cứu hỗn hợp, kết hợp giữa định tính và định lượng Quy trình nghiên cứu được chia thành hai giai đoạn: giai đoạn sơ bộ và giai đoạn chính thức.
Phương pháp sơ bộ định tính được thực hiện thông qua việc thảo luận tay đôi với 15 chuyên gia quản lý từ các nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) sản phẩm nhựa tại TP.HCM, nhằm khám phá các thành phần của RQ, các yếu tố ảnh hưởng đến thành phần RQ, và mối quan hệ giữa NSX và NPP Sau đó, nhóm nghiên cứu tiếp tục tổ chức thảo luận nhóm với 8 chuyên gia, bao gồm Giám đốc, Phó Giám đốc và Trưởng Phòng của NSX và NPP ngành nhựa, để xác nhận và làm rõ các nội dung đã được xem xét trong thảo luận tay đôi trước đó.
Phương pháp sơ bộ định lượng được thực hiện thông qua phỏng vấn trực tiếp 136 nhà phân phối (NPP) tại khu vực TP.HCM, sử dụng mẫu phi xác suất theo phương pháp thuận tiện Để đảm bảo độ tin cậy của thang đo, chúng tôi áp dụng hệ số Cronbach’s Alpha, đồng thời tiến hành phân tích nhân tố khám phá (EFA) để đánh giá giá trị của thang đo.
Nghiên cứu này thực hiện phỏng vấn trực tiếp 560 nhà phân phối (NPP) theo phương pháp hạn ngạch tại TP HCM, các tỉnh Miền Tây và một số tỉnh Miền Đông Nam Bộ Để đánh giá độ tin cậy và giá trị thang đo, nghiên cứu sử dụng Cronbach alpha và phân tích EFA Kiểm định thang đo được thực hiện thông qua phân tích nhân tố khẳng định (CFA), trong khi mô hình SEM được áp dụng để kiểm định mô hình lý thuyết và các giả thuyết nghiên cứu Mô hình cạnh tranh cũng được kiểm định nhằm xác định sự phù hợp của mô hình nghiên cứu Phương pháp bootstrap được sử dụng để kiểm định các ước lượng trong mô hình lý thuyết Cuối cùng, nghiên cứu phân tích đa nhóm để kiểm tra sự khác biệt của các nhân tố ảnh hưởng đến các thành phần của RQ, dựa trên nhóm sản phẩm phân phối và nhóm hình thức sở hữu vốn của NPP.
Đóng góp của luận án
Luận án này tập trung nghiên cứu mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) trong ngành nhựa tại Việt Nam, một quốc gia đang phát triển với nền kinh tế trong giai đoạn chuyển đổi và tái cơ cấu Kết quả nghiên cứu sẽ đóng góp quan trọng vào lý thuyết về mối quan hệ này.
RQ trong nền kinh tế chuyển đổi.
Nghiên cứu đã phát triển và kiểm định thang đo “Thăm viếng” cùng với thang đo “Thông tin thị trường” từ nhân tố “Hệ thống thông tin thị trường” của Sabherwal và Chan (2001) Kết quả cho thấy hai thang đo này phù hợp và được chấp nhận, khẳng định rằng “Thăm viếng” và “Thông tin thị trường” là hai nhân tố mới có ảnh hưởng đến các thành phần của RQ giữa NSX và NPP, từ đó bổ sung vào hệ thống nhân tố ảnh hưởng đến RQ.
Theo các nghiên cứu trước đây, thang đo “Sự hợp tác” được xác định là một thành phần quan trọng trong RQ Trong luận án này, “Sự hợp tác” được xem là yếu tố chính trong kết quả mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP), nhằm bổ sung vào hệ thống thang đo cho các thành phần kết quả của mối quan hệ này.
Luận án đã kiểm định ba thang đo “Chất lượng sản phẩm”, “Chất lượng giao hàng” và “Tương tác cá nhân” dựa trên tài liệu về “giá trị mối quan hệ”, phù hợp với nghiên cứu về RQ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) Kết quả nghiên cứu chứng minh rằng “giá trị mối quan hệ” là nền tảng cho “chất lượng mối quan hệ”, từ đó đóng góp vào lý thuyết marketing mối quan hệ.
Nghiên cứu cho thấy trong mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) sản phẩm nhựa tại Việt Nam, cam kết - một thành phần của chất lượng quan hệ (RQ) - có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả kinh doanh của NPP Kết quả này làm phong phú thêm các giả thuyết về ảnh hưởng của các thành phần RQ đến kết quả trong mối quan hệ giữa NSX và NPP.
- Luận án đã kiểm định sự khác biệt các nhân tố tác động đến thành phần của
RQ theo nhóm sản phẩm phân phối (nhựa VLXD và nhựa gia dụng) Kết quả xác định RQ liên quan đến đặc điểm của sản phẩm.
Nghiên cứu đã kiểm định sự khác biệt của các yếu tố tác động đến RQ theo nhóm hình thức sở hữu vốn của nhà phân phối, bao gồm doanh nghiệp và hộ kinh doanh cá thể Kết quả cho thấy rằng RQ có mối liên hệ chặt chẽ với đặc điểm hình thức sở hữu vốn của các đơn vị kinh doanh.
Khi so sánh kết quả nghiên cứu với các tài liệu trước, chúng ta nhận thấy sự tương đồng và khác biệt rõ rệt về thành phần của RQ, cùng với các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần này Những yếu tố này không chỉ giúp làm nổi bật sự đa dạng trong nghiên cứu mà còn mở ra hướng đi mới cho các nghiên cứu tiếp theo.
RQ, là thành phần quan trọng trong kết quả mối quan hệ và các giả thuyết đã được kiểm định của nghiên cứu, cho phép so sánh với các tài liệu trước đó Điều này không chỉ giúp làm rõ những phát hiện hiện tại mà còn mở ra hướng nghiên cứu mới trong tương lai.
Nghiên cứu này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) Nó xác định các yếu tố chính ảnh hưởng đến các thành phần của mối quan hệ chất lượng (RQ) với NPP Từ đó, nghiên cứu đề xuất các chiến lược và biện pháp nhằm duy trì và phát triển quan hệ đối tác bền vững giữa NSX và NPP.
- Trong các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ giữa NSX và NPP,
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến sự thành công Vì vậy, các nhà sản xuất cần chú trọng vào việc cải thiện sản phẩm, đảm bảo cung cấp cho nhà phân phối những sản phẩm chất lượng cao và đáng tin cậy, từ đó nâng cao giá trị quan hệ giữa hai bên.
Nghiên cứu chỉ ra rằng yếu tố “Thăm viếng” và “Thông tin thị trường” có tác động đáng kể đến mối quan hệ chất lượng (RQ) giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) Để cải thiện RQ với NPP, các NSX cần thường xuyên thăm viếng và cung cấp thông tin chính xác, kịp thời cho NPP.
Kiểm định sự khác biệt các nhân tố tác động đến thành phần của RQ cho thấy rằng trong nhóm sản phẩm nhựa VLXD, các mối quan hệ tích cực ảnh hưởng đến RQ nhiều hơn so với nhóm nhựa gia dụng Do đó, các nhà sản xuất nhựa gia dụng cần chú trọng đến các nhà phân phối của mình để nâng cao RQ cho cả hai bên Hơn nữa, kiểm định sự khác biệt theo hình thức sở hữu chỉ ra rằng trong nhóm hộ kinh doanh cá thể, các mối quan hệ tích cực tác động đến RQ nhiều hơn Vì vậy, các nhà sản xuất nhựa cần quan tâm đến các nhà phân phối thuộc doanh nghiệp để có giải pháp cải thiện chất lượng mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối.
Các nhà sản xuất và nhà phân phối nếu chú trọng nâng cao chỉ số RQ sẽ cải thiện hiệu quả kinh doanh và xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, từ đó tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững của quan hệ đối tác.
Bố cục của luận án
Luận án gồm 5 chương, được trình bày theo những nội dung chính như sau : Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu.
Chương 2 : Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu.
Chương 3 : Thiết kế nghiên cứu – Nghiên cứu định tính và định lượng sơ bộ. Chương 4 : Kết quả nghiên cứu định lượng chính thức.
Chương 5 : Kết luận và hàm ý quản trị.
Chương 1 đã lược khảo bối cảnh nghiên cứu lý thuyết và thực tiễn làm cơ sở để xác định đề tài nghiên cứu Lý do chọn đề tài nghiên cứu Giới thiệu mục tiêu,đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu Trình bày đóng góp của luận án về mặt lý thuyết và thực tiễn Phác họa bố cục luận án sẽ trình bày trong các chương tiếp theo.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
Cơ sở lý thuyết
Mối quan hệ có cấu trúc phức tạp với các khía cạnh kinh tế và xã hội, dẫn đến sự phát triển của nhiều lý thuyết giải thích (Petrovic, 2006, tr 12) Nghiên cứu 142 tài liệu về RQ từ 1987 đến 2017 cho thấy sự đa dạng trong các quan điểm và phương pháp nghiên cứu, với 64 tài liệu cụ thể được phân tích trong giai đoạn này.
1987 – 2007 do Athanasopoulou (2009) tổng kết và 78 tài liệu về RQ từ năm 2008 –
Năm 2017, tác giả đã tổng hợp lý thuyết nền từ 142 nghiên cứu, trong đó có 131 tài liệu (chiếm 92%) áp dụng lý thuyết marketing mối quan hệ để giải thích các nội dung liên quan đến RQ Phụ lục 02 cung cấp cái nhìn tổng quan về các nghiên cứu này.
Trong số 131 tài liệu nghiên cứu về lý thuyết marketing mối quan hệ, có 30 nghiên cứu tập trung vào khái niệm RQ dựa trên lý thuyết này, 17 nghiên cứu đề cập đến cơ sở lý luận của mối quan hệ, và 84 nghiên cứu phân tích trực tiếp chất lượng mối quan hệ Ngoài việc thảo luận về RQ, một số nghiên cứu còn áp dụng các lý thuyết khác như lý thuyết trao đổi xã hội, lý thuyết tin tưởng – cam kết, lý thuyết lợi thế - nguồn lực, lý thuyết giao kết xã hội, và lý thuyết hợp đồng quan hệ để giải thích các khái niệm liên quan.
Marketing mối quan hệ là nền tảng lý thuyết chủ yếu cho nhiều nghiên cứu về RQ, như được trình bày trong phụ lục 02 Dựa trên các tài liệu liên quan, luận án của chúng tôi lựa chọn "Marketing mối quan hệ" làm cơ sở lý thuyết để nghiên cứu RQ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) trong ngành nhựa tại Việt Nam.
Lý thuyết marketing mối quan hệ (Relationship marketing theory)
2.2.1 Nguồn gốc của marketing mối quan hệ
Cuối thập niên 70, nghiên cứu về marketing công nghiệp trở nên phổ biến, dẫn đến sự phát triển của các kênh marketing và các lý thuyết mới tập trung vào mối quan hệ giữa người mua và người bán Khác với marketing truyền thống (marketing-mix), nơi trao đổi được xem xét từ góc độ của nhà marketing hoặc người mua, nghiên cứu này nhấn mạnh tầm quan trọng của các mối quan hệ kinh doanh cặp đôi.
Một số tài liệu quan trọng trong nghiên cứu mối quan hệ người mua - người bán bao gồm các công trình của Bonoma và Johnston (1978), Bonoma và Zaltman (1978), và Frazier (1983) Những nghiên cứu này xem xét mối quan hệ giữa các kênh phân phối thông qua việc ứng dụng lý thuyết chi phí giao dịch của Heide và John (1990, 1992) cũng như lý thuyết trao đổi xã hội của Anderson và Narus (1984, 1990).
Nghiên cứu truyền thống đã xác định nguồn gốc và sự phát triển của ngành marketing, với các tác giả như Halinen (1994) và Moller (1992, 1994) đóng góp quan trọng Sau đó, Brodie và các cộng sự (1997) cùng với Coviello và nhóm nghiên cứu (1997) cũng đã có những tài liệu đáng chú ý trong lĩnh vực này, cùng với những đóng góp từ Gummesson.
Các nghiên cứu của Morgan và Hunt (1994), Mattsson (1997) cùng với nghiên cứu năm 1996 đều nhấn mạnh tầm quan trọng của các mối quan hệ bên ngoài trong doanh nghiệp, đặc biệt là mối quan hệ với khách hàng.
Các cuộc thảo luận về mối quan hệ kinh doanh hiện tại chủ yếu xoay quanh bốn yếu tố marketing truyền thống: Marketing kinh doanh, các kênh marketing, marketing dịch vụ, và marketing cơ sở dữ liệu kết hợp với marketing trực tiếp.
Bốn yếu tố của marketing truyền thống đã thúc đẩy sự chuyển đổi từ marketing trao đổi sang marketing mối quan hệ (Kristian và Aino, 2000, tr.32) Thời điểm này, các nhà nghiên cứu đã giới thiệu lý thuyết và khái niệm về marketing mối quan hệ, mặc dù chỉ ở dạng mô tả ngắn gọn.
Hình 2.1 Nguồn gốc của marketing mối quan hệ
Nguồn : Kristian & Aino (2000, tr.32) Đến cuối năm 1970, nhiều nhà nghiên cứu quan tâm đến mô hình các mối quan hệ giữa nhà cung cấp với khách hàng.
Các nhà nghiên cứu dịch vụ cho rằng trải nghiệm chất lượng của người tiêu dùng và sự thỏa mãn với dịch vụ chủ yếu xuất phát từ mối quan hệ tương tác giữa nhân viên và khách hàng Mối quan hệ này được củng cố bởi các yếu tố như marketing truyền thông, hình ảnh và chất lượng dịch vụ cung cấp (Kristian và Aino, 2000, tr.33).
Xu hướng hiện nay đã làm nổi bật "mối quan hệ dựa trên lòng trung thành", giúp bên bán so sánh với các yếu tố marketing truyền thống khác Điều này cũng làm tăng mong đợi của khách hàng đối với những đặc điểm độc đáo của "mối quan hệ dựa trên trao đổi", như giảm rủi ro, tăng cường lòng tin, nâng cao sự hợp tác và tính linh hoạt Do đó, trong nhiều tình huống, cả người bán và khách hàng đều chú trọng hơn đến các giao dịch kinh doanh gắn kết trong các mối quan hệ.
2.2.2 Marketing mối quan hệ (Relationship marketing)
Marketing mối quan hệ, lần đầu tiên được giới thiệu bởi nhà nghiên cứu Berry trong lĩnh vực marketing dịch vụ, được định nghĩa là quá trình thu hút, duy trì và tổ chức các hoạt động nhằm cải thiện mối quan hệ với khách hàng (Berry, 1983, tr.25).
Nghiên cứu của Gronroos và cộng sự (1994) chỉ ra rằng hành vi bán hàng và kinh nghiệm của người bán là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài giữa doanh nghiệp và khách hàng Marketing mối quan hệ tập trung vào việc tạo dựng, duy trì và quản lý các mối quan hệ với khách hàng và các đối tác khác, nhằm đảm bảo sự hài lòng và lợi ích cho tất cả các bên liên quan.
Marketing mối quan hệ, theo Morgan và Hunt (1994), bao gồm các hoạt động nhằm xây dựng, phát triển và duy trì mối quan hệ thành công Gummesson (1997) nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng chiến lược quản trị tương tác và các mối liên hệ Harker (1999) đã tổng hợp 26 định nghĩa và khẳng định rằng tổ chức cần chủ động phát triển và duy trì các trao đổi, cam kết, tương tác nhằm mang lại lợi ích cho khách hàng.
Marketing mối quan hệ là quá trình liên tục kết nối và hợp tác với khách hàng và người tiêu dùng cuối, nhằm tạo ra hoặc nâng cao giá trị kinh tế cho cả hai bên với chi phí thấp (Theo Sheth và cộng sự, 2000, tr.9).
Marketing mối quan hệ, theo Kim và Cha (2002), không chỉ là marketing giao dịch mà còn nhằm xây dựng mối quan hệ lâu dài, tin cậy và có lợi cho cả hai bên Nghiên cứu của họ chỉ ra rằng việc giữ chân khách hàng cũ ít tốn kém hơn so với việc thu hút khách hàng mới Đặc biệt, nếu công ty duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng và giữ lại chỉ 5% khách hàng cũ, họ có thể gia tăng lợi nhuận một cách đáng kể (Reichheld và Sasser, 1990).
Robert (2008, tr.4) đã chỉ ra rằng marketing mối quan hệ là quá trình xác định, phát triển, duy trì và chấm dứt các mối quan hệ giao lưu nhằm nâng cao hiệu suất.
Nghiên cứu của Agariya và Singh (2011) đã tổng hợp 72 định nghĩa về marketing mối quan hệ từ năm 1982 đến 2010, cho thấy sự khác biệt trong các định nghĩa này chủ yếu do ngữ cảnh nghiên cứu Các khái niệm chính của marketing mối quan hệ tập trung vào việc thu hút, duy trì và cải thiện lợi nhuận, đồng thời hướng đến lợi ích lâu dài cho các bên liên quan Ngoài ra, nghiên cứu cũng đã tổng hợp 50 cấu trúc marketing mối quan hệ trong các lĩnh vực như ngân hàng, bảo hiểm và chăm sóc sức khỏe Tuy nhiên, các nghiên cứu tương lai nên mở rộng để xem xét cấu trúc marketing mối quan hệ trong các ngành công nghiệp khác nhằm làm phong phú thêm lý thuyết này.
Cơ sở hình thành các giả thuyết nghiên cứu
2.3.1 Thành phần của chất lƣợng mối quan hệ
Thành phần (Component) là yếu tố quan trọng cấu thành nên một vật hoặc tổ chức Theo nghiên cứu của Izogo và cộng sự (2017), thành phần của RQ bao gồm lòng tin và sự hài lòng Ngoài ra, một số tài liệu khác còn coi các thành phần của RQ là những kích thước (Dimensions) của RQ, như được đề cập bởi Tulin Ural.
Trong luận án này, chúng tôi sử dụng thuật ngữ “Thành phần” để phù hợp với ngôn ngữ tiếng Việt, theo các nguồn tài liệu đã được trích dẫn, bao gồm Athanasopoulou (2007, tr 116), Athanasopoulou (2009, tr 598) và Athanasopoulou cùng các cộng sự (2013, tr 105).
RQ được coi là một cấu trúc bao gồm nhiều thành phần hỗ trợ lẫn nhau (Dwyer và cộng sự, 1987) Mặc dù có nhiều nghiên cứu về khái niệm RQ, nhưng vẫn chưa đạt được sự đồng thuận về các thành phần cấu thành của nó (Bove và Johnson, 2001; Naude và Buttle, 2000; Rauyruen và Miller, 2007; Rafiq và cộng sự, 2013; Izogo, 2016) Ngoài các thành phần như cam kết, lòng tin và sự hài lòng, các tác giả cũng đã đề xuất nhiều yếu tố khác như định hướng khách hàng, chủ nghĩa cơ hội và đạo đức cá nhân.
Theo nghiên cứu của Dorsch và cộng sự (1998), sự xung đột tối thiểu, sự sẵn sàng đầu tư và kỳ vọng liên tục là những yếu tố quan trọng trong mối quan hệ hợp tác Jap và cộng sự (1999) cùng với Kumar và cộng sự (1995) cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc chia sẻ thông tin và truyền thông hiệu quả Ngoài ra, Lages và cộng sự (2005) chỉ ra rằng định hướng lâu dài là yếu tố cần thiết để duy trì mối quan hệ bền vững.
Theo Naoui và Zaiem (2010, tr.142), thành phần của RQ có thể phân thành ba nhóm sau :
Nhóm ý định hành vi : định hướng bán hàng (selling orientation), sự giao tiếp
(communication), chủ nghĩa cơ hội (opportunism), đạo đức cá nhân (ethical profile) và xung đột tình cảm (affective conflict).
Nhóm mối quan hệ : lòng tin (trust), cam kết (commitment) và sự hài lòng
The results of the relationship encompass several key aspects: economic benefits that enhance profitability, customization benefits that cater to individual customer needs, mutual objectives that align the goals of both parties, equity in the relationship that ensures fairness, and proximity that fosters closer connections.
Trong các yếu tố cấu thành mối quan hệ, lòng tin, cam kết và sự hài lòng được coi là những thành phần quan trọng nhất của RQ, theo nghiên cứu của nhiều tác giả như Crosby và cộng sự (1990), Morgan và Hunt (1994), Kumar và cộng sự (1995), Hibbard và cộng sự (2001), Hennig-Thurau và cộng sự (2002), Rauyruen và Miller (2007), Segarra-Moliner và cộng sự (2013), Al-alak (2014), Japutra và cộng sự (2015), Chu và cộng sự (2016), Bandara và cộng sự (2017), và Lo và cộng sự (2017).
Nghiên cứu của chúng tôi sử dụng phương pháp định tính, bao gồm thảo luận tay đôi (n = 15) và thảo luận nhóm (n = 8) với các nhà quản lý trong ngành sản xuất và phân phối nhựa tại Việt Nam Kết quả cho thấy lòng tin, cam kết và sự hài lòng là những thành phần chính của RQ Trong nghiên cứu này, RQ được phân tích như một cấu trúc bậc hai, mang lại cái nhìn toàn diện hơn từ góc độ của lòng tin, cam kết và sự hài lòng.
Lòng tin (Trust) : là sự tin tưởng vào các đối tác trao đổi của mình
Lòng tin là một thành phần thiết yếu trong xây dựng mối quan hệ, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng chất lượng mối quan hệ (Moorman và cộng sự, 1992; Morgan và Hunt, 1994; Jancic và Zabkar, 1998; Berry, 2000; Wong và Sohal, 2002a; Madhok, 2006) Nó không chỉ là nền tảng cho bất kỳ mối quan hệ nào (Bojei và Alwie, 2010) mà còn là kết quả của marketing mối quan hệ, được hình thành qua quá trình tích lũy, phát triển và tương tác thành công (Mouzas và cộng sự, 2007; Seppanen và cộng sự, 2007; Nicholson và cộng sự, 2001).
Trong mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP), niềm tin đóng vai trò quan trọng, ảnh hưởng đến sự hợp tác lâu dài (Dwyer và cộng sự, 1987; Song và Zhao, 2004) NSX tin tưởng vào NPP khi họ chứng minh được chuyên môn và độ tin cậy (Kumar và cộng sự, 1995) Ngược lại, khi NPP tin tưởng NSX, họ cảm thấy an toàn và điều này tạo ra kết quả tích cực cho cả hai bên (Rodrıguez và cộng sự, 2006) Khi niềm tin được thiết lập, NSX và NPP có khả năng phối hợp hiệu quả hơn trong phát triển sản phẩm mới (Song và Zhao, 2004) Do đó, lòng tin không chỉ là chỉ số của RQ mà còn là yếu tố cần thiết trong mối quan hệ hợp tác giữa NSX và NPP (Ganesan và Hess, 1997; Batt, 2001; Toni và cộng sự, 2015; Song và Zhao, 2004).
Cam kết là mong muốn duy trì một mối quan hệ có giá trị, theo Moorman và cộng sự (1992) Nó được xem như những lời hứa của các thành viên trong kênh nhằm duy trì mối quan hệ đối tác lâu dài (Kim và cộng sự, 2001) Gundlach và cộng sự (1995) nhấn mạnh rằng cam kết là yếu tố quan trọng cho sự thành công của các mối quan hệ, đồng thời là chỉ báo cho những định hướng dài hạn (Scheer và Stern, 1994; Andaleeb, 1996; Van Bruggen và cộng sự, 2005) Trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ, sự thành công chủ yếu phụ thuộc vào cam kết giữa nhà cung cấp và người tiêu dùng (Berry và Parasuraman, 1991).
Cam kết giữa các đối tác là điều kiện cần thiết để đạt được mục tiêu và duy trì mối quan hệ, như đã nêu bởi Theo Parsons (2002) Nó đóng vai trò trung gian trong việc phát triển các mô hình mối quan hệ người mua - người bán (Anderson và Weitz, 1992; Cullen và cộng sự, 1995) Sự hiện diện của cam kết thường phụ thuộc vào mức độ tin tưởng, và hai yếu tố này tạo thành nền tảng vững chắc cho marketing mối quan hệ (Morgan và Hunt, 1994).
Goodman và Dion (2001, tr 289) chỉ ra rằng trong mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP), sự cam kết cao của NPP có khả năng cung cấp thông tin thị trường cho NSX dựa trên lòng tin đã được xây dựng Trong bối cảnh các kênh phân phối hiện nay, việc có một NSX duy nhất đại diện cho một hoặc nhiều loại sản phẩm là rất quan trọng, và các đối tác phân phối sẽ thúc đẩy NSX thực hiện cam kết trong tổ chức phân phối của họ (Gundlach và Murphy, 1993) Vì vậy, cam kết có thể được xem như một chỉ số đo lường mối quan hệ chất lượng (RQ).
Sự hài lòng là trạng thái cảm xúc phát sinh từ việc đánh giá các khía cạnh trong mối quan hệ làm việc giữa các công ty (Anderson và Narus, 1984; Geyskens và cộng sự, 1996; Leonidou và Kaleka, 1998; Rodriguez và cộng sự, 2006) Nó đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì khách hàng và tạo ra mối quan hệ bền vững (Hennig-Thurau và Klee).
Sự hài lòng của khách hàng đã trở thành yếu tố quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ doanh nghiệp trong hơn ba thập kỷ qua Theo Kotler (1994), sự hài lòng không chỉ ảnh hưởng đến thành công của doanh nghiệp mà còn liên quan đến các khía cạnh xã hội và kinh tế của quá trình trao đổi (Geyskens và cộng sự, 1999; Jap và Ganesan, 2000; Morgan và Hunt, 1994).
Trong mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP), sự hài lòng đóng vai trò quan trọng và đã được nghiên cứu sâu rộng (Hunt và Nevin, 1974; Brown và Frazier, 1978; Dwyer và cộng sự, 1987) Sự hài lòng được định nghĩa là trạng thái cảm xúc tích cực do NSX đánh giá các khía cạnh của mối quan hệ với NPP (Cullen và cộng sự, 1995; Geyskens và cộng sự, 1999) Nó phản ánh sự thẩm định của NSX về kết quả tổng thể mà NPP đạt được, như chất lượng tiếp thị và hỗ trợ bán hàng (Geyskens và Steenkamp, 2002).
Mô hình lý thuyết
2.4.1 Mô tả mô hình lý thuyết
Dựa trên lý thuyết về RQ và các tài liệu liên quan, luận án này phân tích RQ giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) như một khái niệm đa chiều Cấu trúc của RQ được xem xét bao gồm ba thành phần chính: lòng tin, cam kết và sự hài lòng.
Hình 2.3 Mô hình lý thuyết
(Nguồn: Tổng hợp của tác giả)
Sáu nhân tố chính ảnh hưởng đến ba thành phần của mối quan hệ chất lượng (RQ) giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) bao gồm chất lượng sản phẩm, chất lượng giao hàng, thông tin thị trường, sự giao tiếp, tương tác cá nhân và thăm viếng Những yếu tố này tác động trực tiếp và cùng chiều lên lòng tin, cam kết và sự hài lòng Kết quả của mối quan hệ này tạo ra hai thành phần quan trọng: hiệu quả kinh doanh và sự hợp tác, trong đó lòng tin, cam kết và sự hài lòng đều ảnh hưởng tích cực đến cả hai thành phần này.
Từ mô tả nói trên, hình 2.3 trình bày mô hình lý thuyết của nghiên cứu về
RQ giữa NSX và NPP trong ngành nhựa ở Việt Nam.
2.3.2 Tổng hợp các giả thuyết nghiên cứu từ mô hình lý thuyết
Chất lượng sản phẩm, chất lượng giao hàng và thông tin thị trường đều có tác động tích cực đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) Cụ thể, chất lượng sản phẩm không chỉ nâng cao lòng tin mà còn củng cố cam kết và sự hài lòng của NPP đối với NSX Tương tự, chất lượng giao hàng cũng góp phần quan trọng trong việc xây dựng lòng tin, cam kết và sự hài lòng giữa hai bên Ngoài ra, thông tin thị trường đóng vai trò then chốt trong việc tăng cường lòng tin và cam kết, đồng thời nâng cao sự hài lòng của NPP Cuối cùng, sự giao tiếp hiệu quả giữa NSX và NPP cũng có ảnh hưởng tích cực đến lòng tin giữa hai bên.
H4b Sự giao tiếp có tác động tích cực đến cam kết giữa NSX và NPP
H4c Sự giao tiếp có tác động tích cực đến sự hài lòng giữa NSX và NPP.
H5a Sự giao tiếp có tác động tích cực đến lòng tin giữa NSX và NPP
H5b Sự giao tiếp có tác động tích cực đến cam kết giữa NSX và NPP
H5c Sự giao tiếp có tác động tích cực đến sự hài lòng giữa NSX và NPP.
H6a Thăm viếng có tác động tích cực đến lòng tin giữa NSX và NPP
H6b Thăm viếng có tác động tích cực đến cam kết giữa NSX và NPP
H6c Thăm viếng có tác động tích cực đến sự hài lòng giữa NSX và NPP.
Lòng tin giữa nhà sản xuất (NSX) và nhà phân phối (NPP) đóng vai trò quan trọng, ảnh hưởng tích cực đến hiệu quả kinh doanh Cam kết vững chắc giữa NSX và NPP cũng góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp Sự hài lòng giữa hai bên không chỉ thúc đẩy hiệu quả kinh doanh mà còn tăng cường sự hợp tác giữa NSX và NPP.
H8b Cam kết giữa NSX và NPP có tác động tích cực đến sự hợp tác.
H8c Sự hài lòng giữa NSX và NPP có tác động tích cực đến sự hợp tác.
Tóm tắt chương 2
Chương 2 đã trình bày lý thuyết marketing mối quan hệ Lược khảo về mối quan hệ giữa NSX và NPP Trình bày khái niệm về RQ, các nghiên cứu về chất lượng mối quan hệ Mô tả các tài liệu liên quan đến đề tài nghiên cứu của luận án. Trình bày cơ sở hình thành các giả thuyết nghiên cứu Có 24 giả thuyết được đề xuất Mô hình lý thuyết gồm 6 nhân tố ảnh hưởng đến ba thành phần của RQ (chất lượng sản phẩm, chất lượng giao hàng, thông tin thị trường, sự giao tiếp, tương tác cá nhân và thăm viếng) Thành phần của RQ gồm 3 yếu tố (lòng tin, cam kết và sự hài lòng) Hai thành phần của kết quả mối quan hệ giữa NSX và NPP là kết quả kinh doanh và sự hợp tác.