TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TÍN DỤNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG BÁN LẺ TẠI NGAN HÀNG THƯƠNG MẠI
Tổng quan tình hình nghiên cứu
1.1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu nước ngoài về tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ
Nghiên cứu của Kenny Lam và Joydeep Senguptam (2013) tại McKinsey & Company chỉ ra sự phát triển vượt bậc của ngân hàng bán lẻ tại thị trường Châu Á trong những năm gần đây, mở ra kỷ nguyên mới với nhiều cơ hội và thách thức Nghiên cứu nhấn mạnh vai trò quan trọng của ngân hàng bán lẻ trong nền kinh tế Châu Á, đồng thời giải thích lý do tại sao các ngân hàng cần tập trung phát triển theo hướng này và cách thức để thực hiện điều đó, điều mà các nghiên cứu trước đây chưa đề cập đến.
Nghiên cứu của Christina Majaski (2012) trên Investopedia đã phân tích sự khác biệt giữa ngân hàng bán lẻ và ngân hàng bán buôn Bài viết cũng cung cấp những bài học kinh nghiệm quý báu từ các quốc gia trên thế giới về cách cân bằng phát triển giữa hai loại hình ngân hàng này.
Nghiên cứu của Kurt Salmon (2013) về "Ngân hàng Bán lẻ và Tài chính Người tiêu dùng" chỉ ra quy luật phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ trên toàn cầu, đặc biệt là tại Châu Á Nghiên cứu nêu bật những thành tựu và ảnh hưởng của dịch vụ ngân hàng bán lẻ đối với sự phát triển của các ngân hàng thương mại Đồng thời, dịch vụ này được xem như một làn sóng tương lai, thể hiện vai trò quan trọng trong phong cách tiêu dùng tài chính Ngoài ra, nghiên cứu cũng đưa ra một số kiến nghị nhằm thúc đẩy sự phát triển của dịch vụ tín dụng bán lẻ tại thị trường Châu Á.
Arturo Molina, David Martín‐Consuegra và Águeda Esteban (2007)
"Relational benefits and customer satisfaction in retail banking", International
Bài nghiên cứu trong Tạp chí Marketing Ngân hàng, Vol 25 No 4, điều tra tác động của mối quan hệ giữa lợi ích và sự hài lòng của khách hàng trong ngân hàng bán lẻ Mô hình nhân quả được trình bày xác định rằng niềm tin có ảnh hưởng tích cực đến sự hài lòng của khách hàng, từ đó tạo ra lợi ích cho ngân hàng Nghiên cứu chỉ tập trung vào lĩnh vực ngân hàng bán lẻ mà không khái quát cho các dịch vụ khác, đồng thời nhấn mạnh rằng các ngân hàng có thể nâng cao sự hài lòng của khách hàng thông qua việc xây dựng niềm tin Trong một nghiên cứu khác, Đinh Thị Thanh Huyền và Stefanie Kleimeier đề xuất mô hình chấm điểm tín dụng cho thị trường ngân hàng bán lẻ Việt Nam, nhấn mạnh sự cần thiết của việc quản lý rủi ro trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng từ cả ngân hàng trong nước và nước ngoài Các tác giả cũng chỉ ra cách xác định các đặc điểm của người vay để tích hợp vào mô hình chấm điểm tín dụng, đồng thời đánh giá hiệu quả của mô hình trong hoạt động cho vay và tài chính của ngân hàng.
Ahmad Jamal and Kamal Naser (2002) conducted a study published in the International Journal of Bank Marketing, focusing on customer satisfaction within retail banking Their research identifies and assesses key factors that influence customer satisfaction in this sector, highlighting the importance of understanding these antecedents to improve customer experiences and loyalty in retail banking.
Các tác giả nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng đối với cả học giả và nhà tiếp thị ngân hàng Nghiên cứu trước đây đã chỉ ra rằng chất lượng dịch vụ, kỳ vọng, sự xác nhận, hiệu suất, mong muốn, ảnh hưởng và công bằng là những yếu tố then chốt Trong bài nghiên cứu này, các tác giả trình bày kết quả từ một cuộc khảo sát nhằm đánh giá tác động của chất lượng dịch vụ và tính chuyên nghiệp của nhân viên đến sự hài lòng của khách hàng.
Nghiên cứu này dựa trên 167 khách hàng và cho thấy rằng cả hai khía cạnh được xem xét đều có tác động đến sự hài lòng của khách hàng Những phát hiện này mang ý nghĩa quan trọng đối với các nhà quản lý ngân hàng.
Brett King trong tác phẩm "Ngân hàng đột phá" đã phân tích các mô hình kinh doanh thành công và đưa ra những khái niệm, cách tiếp cận chiến lược dựa trên công nghệ Ông cung cấp cái nhìn sâu sắc về cả thành công và thất bại của các ngân hàng thương mại trên toàn cầu, làm tài liệu tham khảo quý giá cho lãnh đạo ngân hàng trong việc phát triển chiến lược kinh doanh trong thời kỳ mới.
1.1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu trong nước về tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ
Tác giả Trịnh Minh Thảo (2015) trong cuốn sách “Mô hình bán hàng tổng lực” trình bày phương pháp và kỹ năng thực hiện quy trình 5 bước quản lý bán hàng: Xây dựng kế hoạch, Triển khai, Giám sát, Tạo động lực và Đào tạo, kèm cặp Những kinh nghiệm này được thảo luận cụ thể, giúp người đọc dễ dàng áp dụng vào thực tế công việc Kết hợp với những kiến thức từ cuốn sách trước đó “Đừng Cố Gắng Bán, Hãy Giúp Khách Hàng Mua”, “Mô Hình Bán Hàng Tổng Lực” cung cấp một hướng dẫn chi tiết để vận hành một chi nhánh ngân hàng bán lẻ thành công.
Một số luận văn thạc sĩ kinh tế nghiên cứu phát triển tín dụng phân khúc KHBL tại các NHTM có thể liệt kê ra nhƣ sau:
- Trần Thùy Linh (2015): “Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ninh”, Luận văn thạc sĩ
Quản trị kinh doanh, trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội
Luận văn nhằm đưa ra giải pháp phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ (NHBL) tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – CN Quảng Ninh Bài viết hệ thống hóa lý luận về phát triển dịch vụ NHBL của ngân hàng thương mại, đồng thời phân tích và đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ NHBL của Vietinbank Quảng Ninh giai đoạn 2010-2014 Luận văn chỉ ra nguyên nhân ảnh hưởng đến sự phát triển dịch vụ NHBL thông qua phân tích số liệu cụ thể và khảo sát ý kiến khách hàng về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng Cuối cùng, luận văn đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy dịch vụ NHBL tại Vietinbank Quảng Ninh trong tương lai.
Vương Hồng Hà (2016) đã thực hiện nghiên cứu về phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Bắc Giang trong luận văn thạc sĩ kinh tế tại Trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội Đề tài tập trung vào việc đánh giá thực trạng tín dụng bán lẻ tại chi nhánh, từ đó xác định các điểm mạnh và hạn chế trong hoạt động Luận văn cũng đề xuất định hướng kinh doanh và phân khúc khách hàng cho chi nhánh trong tương lai, cùng với các giải pháp nhằm thúc đẩy sự phát triển của tín dụng bán lẻ tại ngân hàng này.
Võ Thị Sang (2017): “Phát triển hoạt động tín dụng Bán lẻ tại Ngân hàng TMCP
Công thương Việt Nam Chi nhánh Phú Tài”, Luận văn thạc sĩ kinh tế, Trường Đại học
Nghiên cứu về kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh tập trung vào phát triển tín dụng phân khúc khách hàng cá nhân tại VietinBank Phú Tài Luận văn này chỉ xem xét thực trạng hoạt động tín dụng của một nhóm đối tượng cụ thể, mà chưa đề xuất giải pháp tổng thể cho sự phát triển toàn diện của chi nhánh.
Nhiều nghiên cứu và bài viết đã đề cập đến tín dụng phân khúc khách hàng bán lẻ từ nhiều góc độ khác nhau, cung cấp những phân tích sâu sắc về điểm mạnh và yếu trong phát triển tín dụng tại các tổ chức tín dụng Những nghiên cứu này không chỉ có giá trị lý thuyết mà còn có tính ứng dụng cao trong hoạt động kinh doanh thực tiễn của các ngân hàng thương mại Mỗi đề tài nghiên cứu mang đến một cách tiếp cận riêng, dẫn đến các giải pháp giải quyết vấn đề khác nhau.
Các nghiên cứu hiện có chủ yếu tập trung vào lý thuyết hoặc đặc điểm kinh tế xã hội của từng địa phương và chi nhánh ngân hàng thương mại Chưa có công trình nào nghiên cứu cụ thể về tín dụng phân khúc khách hàng cá nhân và doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME) tại VietinBank Vĩnh Phúc Các nghiên cứu hiện tại chỉ đề cập đến một số lĩnh vực kinh doanh đặc thù, chưa phản ánh đầy đủ toàn bộ phân khúc khách hàng, dẫn đến việc thiếu các giải pháp cụ thể để giải quyết khó khăn tại ngân hàng này.
Trong bài viết này, tác giả nghiên cứu về tín dụng phân khúc khách hàng bán lẻ tại ngân hàng Vietinbank Vĩnh Phúc, với mục tiêu phát triển mảng tín dụng này tại một trong những chi nhánh hàng đầu của hệ thống Tác giả mong muốn tìm ra cách thức khai thác tiềm năng tín dụng phân khúc KHBL, đồng thời đưa ra các giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng tại ngân hàng, góp phần vào sự phát triển và thịnh vượng chung của VietinBank trên toàn quốc.
Hoạt động tín dụng phân khúc khách hàng bán lẻ tại ngân hàng thương mại
1.2.1 Khái niệm tín dụng phân khúc Bán lẻ
Tín dụng là một hoạt động cơ bản và chủ yếu trong kinh doanh của các ngân hàng thương mại (NHTM) Khái niệm tín dụng có nguồn gốc từ từ Latin "CREDITUM", mang ý nghĩa là sự tin tưởng và cam kết trong các giao dịch tài chính.
Tín dụng, hay còn gọi là lòng tin, là mối quan hệ vay vốn dựa trên sự tin tưởng rằng số tiền vay sẽ được hoàn trả vào một thời điểm xác định trong tương lai.
Tín dụng, theo Mác, được định nghĩa là quá trình chuyển nhượng tạm thời một lượng giá trị từ người sở hữu sang người sử dụng Sau một khoảng thời gian nhất định, lượng giá trị này sẽ được thu hồi với số lượng lớn hơn so với giá trị ban đầu.
Luật Các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 đã được Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XII thông qua vào ngày 16 tháng 6 năm 2010, tại kỳ họp thứ 7.
Cấp tín dụng là thỏa thuận cho phép tổ chức hoặc cá nhân sử dụng một khoản tiền, với điều kiện hoàn trả, thông qua các hình thức như cho vay, chiết khấu, cho thuê tài chính, bao thanh toán, bảo lãnh ngân hàng và nhiều nghiệp vụ tín dụng khác.
Cho vay là hình thức cấp tín dụng, trong đó bên cho vay cung cấp cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng cho mục đích cụ thể trong một khoảng thời gian nhất định Theo thỏa thuận, khách hàng phải hoàn trả cả gốc và lãi.
Vậy tín dụng đƣợc hiểu theo luận văn này là:
Tín dụng là một khái niệm kinh tế phản ánh mối quan hệ giao dịch giữa hai bên, trong đó một bên cung cấp giá trị bằng tiền hoặc tài sản cho bên kia sử dụng Bên nhận tín dụng có trách nhiệm hoàn trả số giá trị lớn hơn so với giá trị ban đầu sau một khoảng thời gian xác định.
Tín dụng là mối quan hệ chuyển nhượng tạm thời giá trị, dưới dạng tiền tệ hoặc hiện vật, từ người sở hữu sang người sử dụng, với cam kết thu hồi một lượng giá trị lớn hơn sau một thời gian nhất định Đặc trưng của tín dụng bao gồm ba yếu tố cơ bản: tính hoàn trả, tính thời hạn và lòng tin.
Quan hệ tín dụng ngân hàng được xây dựng trên nguyên tắc hoàn trả, trong đó ngân hàng hoạt động như một doanh nghiệp kinh doanh tiền tệ, chủ yếu dựa vào việc "vay mượn" để cung cấp dịch vụ tài chính cho khách hàng.
“cho vay” thông qua nghiệp vụ tín dụng của mình Trước hết, vốn mà Ngân hàng
Trong nền kinh tế, việc mua quyền sử dụng vốn nhàn rỗi phải được hoàn trả cả vốn lẫn lãi theo cam kết giữa các bên Ngân hàng thương mại (NHTM) với vai trò người đi vay cần đảm bảo hoàn trả đúng hạn vốn huy động, đồng thời đáp ứng yêu cầu thanh toán của khách hàng với mức lợi tức đã thỏa thuận NHTM cũng đóng vai trò người cho vay, sử dụng vốn đi thuê để cho thuê lại, mong muốn khách hàng sử dụng vốn vay hiệu quả và hoàn trả đúng hạn Quan hệ chuyển nhượng vốn mang tính chất tạm thời và có thời hạn, có thể là tiền tệ hoặc hàng hóa với thời gian thanh toán kéo dài Tính chất tạm thời này liên quan đến thời gian sử dụng giá trị, đảm bảo sự phù hợp giữa thời gian nhàn rỗi và nhu cầu sử dụng Sự không phù hợp có thể ảnh hưởng đến quyền lợi tài chính và hoạt động kinh doanh, gây rủi ro cho quan hệ tín dụng và thiệt hại về tài chính, uy tín Trong quan hệ tín dụng, chỉ có sự chuyển nhượng quyền sử dụng giá trị tạm thời mà không thay đổi quyền sở hữu.
Quan hệ tín dụng dựa trên sự tin tưởng giữa người đi vay và người cho vay, là điều kiện tiên quyết để thiết lập mối quan hệ này Người cho vay kỳ vọng vốn sẽ được hoàn trả đầy đủ cả gốc và lãi, trong khi người đi vay hy vọng vào hiệu quả của vốn vay Sự đồng thuận giữa hai bên về vấn đề này là yếu tố hình thành quan hệ tín dụng Cơ sở của sự tin tưởng có thể đến từ uy tín của người đi vay, giá trị tài sản thế chấp, hoặc sự bảo lãnh từ bên thứ ba.
Tín dụng ngân hàng là mối quan hệ kinh tế giữa ngân hàng và các tổ chức, cá nhân, trong đó vốn được sử dụng tạm thời với nguyên tắc hoàn trả Quan hệ này dựa trên sự tín nhiệm và nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tài chính của các bên liên quan.
Trong nền kinh tế hiện nay, nhu cầu về vốn của doanh nghiệp và cá nhân ngày càng tăng cao, khi nhiều người có nguồn vốn nhàn rỗi muốn đầu tư và cho vay nhằm thu lợi nhuận và đảm bảo an toàn cho đồng vốn Đồng thời, những nhà đầu tư trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh cần vốn để hoạt động và thu lợi nhuận, họ mong muốn vay vốn với chi phí thấp nhất Chính vì vậy, các tổ chức tín dụng đã ra đời như một trung gian, tập trung vốn nhàn rỗi và phân phối lại cho những người cần vốn, từ đó hình thành mối quan hệ tín dụng ngân hàng.
1.2.1.2 Khái niệm tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại các ngân hàng thương mại
Hiện nay, các ngân hàng thương mại tại Việt Nam phân loại khách hàng thành hai nhóm chính: Phân khúc khách hàng Bán lẻ, bao gồm cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp siêu vi mô.
Mỗi phân khúc khách hàng có những tiêu chí đánh giá, đặc điểm và nhu cầu sử dụng dịch vụ khác nhau Việc chia hệ thống khách hàng thành hai phân khúc chính giúp ngân hàng thương mại xây dựng sản phẩm, dịch vụ và chính sách chăm sóc khách hàng hiệu quả, từ đó đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng, giảm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận.
Phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại các ngân hàng thương mại
1.3.1 Khái niệm phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ
- Trong phép biện chứng duy vật, khái niệm phát triển dùng để chỉ quá trình vận động
Tăng trưởng là quá trình tăng lên về lượng của sự vật mà không phản ánh sự nâng cao về chất Điều này tạo ra sự khác biệt cơ bản giữa khái niệm phát triển và tăng trưởng Mặc dù có sự khác nhau, nhưng giữa tăng trưởng và phát triển tồn tại mối liên hệ chặt chẽ: tăng trưởng là điều kiện cần thiết cho phát triển, trong khi phát triển lại tạo ra những điều kiện thuận lợi cho sự tăng trưởng.
20 trửởng mới, thường là với tốc độ và quy mô lớn hơn Đó là mối quan hệ có tính quy luật của sự phát triển
Phát triển tín dụng đề cập đến sự gia tăng cả về chất và lượng trong hoạt động tín dụng của các ngân hàng thương mại (NHTM) Điều này bao gồm các chỉ tiêu quan trọng như quy mô dư nợ, tỷ trọng dư nợ, chất lượng nợ, và lợi nhuận từ hoạt động cấp tín dụng.
Phát triển tín dụng phân khúc khách hàng bán lẻ (KHBL) là quá trình gia tăng cả về chất lượng và số lượng hoạt động tín dụng dành cho phân khúc này, so với tổng thể hoạt động kinh doanh của ngân hàng thương mại (NHTM).
Trong quá trình cấp tín dụng, các ngân hàng thương mại (NHTM) phải cân nhắc giữa lợi nhuận và rủi ro Mối quan hệ giữa rủi ro và khả năng sinh lời là yếu tố quan trọng trong quyết định cho vay NHTM cần xác định mục tiêu lợi nhuận cao nhất với độ rủi ro thấp nhất để đảm bảo hoạt động cho vay hiệu quả Cho vay không chỉ là hoạt động chủ yếu của ngân hàng mà còn tiềm ẩn nhiều rủi ro có thể ảnh hưởng đến kinh doanh.
1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ 1.3.2.1 Các chỉ tiêu định lượng
- Chỉ tiêu về quy mô tín dụng
+ Mức tăng dư nợ tín dụng:
Mức tăng dư nợ tín dụng=Dư nợ tín dụng năm (t) – Dư nợ tín dụng năm (t-1)
Nếu dƣ nợ tăng trưởng dương, ngân hàng đang mở rộng cho vay đối với khách hàng, điều này là tín hiệu tích cực Ngược lại, nếu dƣ nợ giảm, ngân hàng có thể đang mất thị phần hoặc gặp vấn đề về chất lượng cho vay, dẫn đến việc thu hẹp quy mô cho vay.
+ Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ tín dụng:
Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ tín dụng (%) = Mức tăng dư nợ tín dụng năm t x 100%
Dư nợ tín dụng năm t-1
Chỉ tiêu này thể hiện sự gia tăng dư nợ tín dụng hàng năm so với năm trước Tỷ lệ tăng trưởng cao cho thấy quy mô tín dụng được mở rộng lớn, và đây thường được coi là tiêu chí chính để đánh giá tình hình tăng trưởng tín dụng tại các ngân hàng thương mại.
+ Tỷ lệ tăng trưởng doanh số cho vay (DSCV) (%)
Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ tín dụng
(DSCV năm nay – DSCV năm trước) x 100%
Chỉ tiêu DSCV năm trước được sử dụng để so sánh sự tăng trưởng tín dụng qua các năm, giúp đánh giá khả năng cho vay, tìm kiếm khách hàng và theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch tín dụng của ngân hàng Chỉ tiêu này tương tự như chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ, nhưng bao gồm toàn bộ dư nợ cho vay trong năm đến thời điểm hiện tại cùng với dư nợ cho vay đã thu hồi.
Chỉ tiêu cao giúp ngân hàng hoạt động ổn định và hiệu quả hơn, trong khi ngân hàng gặp khó khăn, đặc biệt là trong việc tìm kiếm khách hàng và thực hiện kế hoạch tín dụng không hiệu quả.
- Chỉ tiêu về thị phần dư nợ:
Tăng trưởng thị phần là mục tiêu quan trọng mà mọi đơn vị kinh doanh, bao gồm cả ngân hàng thương mại (NHTM), đều hướng đến Thị phần phản ánh khả năng khai thác thị trường của ngân hàng và sự thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của họ Khi thị phần tăng trưởng, ngân hàng có cơ sở để tăng doanh thu và lợi nhuận Ngoài ra, chỉ những ngân hàng có hình ảnh, thương hiệu và uy tín cao mới có khả năng tăng trưởng thị phần hiệu quả Đối với NHTM, chỉ tiêu thị phần được tính theo một công thức cụ thể.
Thị phần dư nợ (%) = Dư nợ của chi nhánh x 100%
Tổng dư nợ của các TCTD trên địa bàn -Tỷ lệ thu lãi (%):
Thị phần dư nợ (%) = Tổng lãi thu trong năm x 100% Tổng lãi phải thu trong năm
Chỉ tiêu tài chính của ngân hàng đánh giá hiệu quả thực hiện kế hoạch cho vay và khả năng thu hồi lãi Chỉ số cao cho thấy ngân hàng đang hoạt động hiệu quả, trong khi chỉ số thấp có thể chỉ ra khó khăn trong việc thu lãi và ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu Tình hình nợ xấu gia tăng có thể gây ra bất ổn trong hoạt động cho vay và làm giảm khả năng thu hồi nợ trong tương lai Thông thường, tỷ lệ này cần đạt trên 95% để được coi là tốt.
- Tỷ lệ Dư nợ/Tổng nguồn vốn (% ) :
+ Dựa vào chỉ tiêu này, so sánh qua các năm để đánh giá mức độ tập trung vốn tín dụng của NH
Chỉ tiêu hoạt động ngân hàng cao cho thấy khả năng sử dụng vốn hiệu quả để cho vay, trong khi chỉ tiêu thấp cho thấy ngân hàng đang gặp vấn đề trong việc sử dụng vốn, dẫn đến lãng phí và ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu cũng như tỷ lệ thu lãi.
- Tỷ lệ Dư nợ/Vốn huy động (% ) :
Chỉ tiêu này thể hiện tỷ lệ cho vay của ngân hàng so với nguồn vốn huy động, phản ánh hiệu quả sử dụng vốn huy động và khả năng tạo lợi nhuận từ nguồn vốn này Điều này cho thấy ngân hàng đã chủ động trong việc tối ưu hóa lợi nhuận từ nguồn vốn huy động hay chưa.
Chỉ tiêu này phản ánh khả năng huy động vốn của ngân hàng Nếu chỉ tiêu lớn hơn 1, điều đó cho thấy ngân hàng chưa tối ưu hóa khả năng huy động vốn Ngược lại, nếu chỉ tiêu nhỏ hơn 1, ngân hàng chưa sử dụng hiệu quả toàn bộ nguồn vốn huy động, dẫn đến lãng phí tài nguyên.
- Chỉ tiêu về cơ cấu dư nợ:
Cơ cấu dư nợ tại các ngân hàng thương mại thường được phân loại thành ba nhóm chính: theo phân khúc khách hàng, theo sản phẩm và theo thời hạn vay.
Đánh giá cơ cấu dư nợ giúp xác định thị trường và sản phẩm tín dụng mà tổ chức tín dụng (TCTD) đang tập trung phát triển, từ đó phản ánh đóng góp của các sản phẩm và phân khúc vào kết quả kinh doanh chung của chi nhánh Điều này cung cấp cơ sở cho các ngân hàng đánh giá chiến lược kinh doanh, lựa chọn phân khúc phù hợp với lợi thế cạnh tranh và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh Các chỉ tiêu cơ cấu dư nợ được tính toán theo những cách cụ thể nhằm đảm bảo tính chính xác và hiệu quả trong quản lý.
- Cơ cấu dƣ nợ theo phân khúc:
Tỷ trọng phân khúc (%) = Dư nợ theo phân khúc x 100%
- Cơ cấu dƣ nợ theo sản phẩm:
Tỷ trọng sản phẩm (%) = Dư nợ theo sản phẩm x 100%
- Cơ cấu dƣ nợ theo kỳ hạn vay:
Tỷ trọng theo kỳ hạn (%) = Dư nợ theo kỳ hạn x 100%
- Chỉ tiêu về chất lượng nợ
Kinh nghiệm phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ ở một số ngân hàng thương mại
1.4.1 Kinh nghiệm của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam- Chi nhánh Vĩnh Phúc
Từ một ngân hàng chuyên doanh phục vụ kinh tế đối ngoại, Vietcombank đã phát triển thành ngân hàng đa năng, cung cấp dịch vụ tài chính hàng đầu trong thương mại quốc tế Ngân hàng hoạt động trong nhiều lĩnh vực, bao gồm kinh doanh vốn, huy động vốn, tín dụng, tài trợ dự án, cùng với các dịch vụ ngân hàng hiện đại như kinh doanh ngoại tệ, công cụ phái sinh, dịch vụ thẻ và ngân hàng điện tử.
Vietcombank tổ chức nhiều Hội nghị và Hội thảo dành riêng cho khách hàng phân khúc Bán lẻ, đồng thời cung cấp các gói sản phẩm đa dạng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Vào tháng 10/2017, Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) đã bổ nhiệm ông Thomas William Tobin làm Giám đốc Khối Bán lẻ Ông Tobin mang đến gần 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính, trước đây từng là giám đốc điều hành của HSBC tại Việt Nam, Lào và Campuchia, đóng góp quan trọng vào việc đưa HSBC trở thành ngân hàng nước ngoài hàng đầu tại Việt Nam.
Năm 2018, Vietcombank hoạt động dựa trên ba trụ cột chính là bán lẻ, dịch vụ, và kinh doanh vốn cùng đầu tư, với chiến lược tăng trưởng tín dụng tập trung vào các lĩnh vực ưu tiên Ngân hàng thực hiện kiểm soát chặt chẽ tăng trưởng tín dụng theo định hướng của NHNN, đồng thời tái cấu trúc danh mục tín dụng và phát triển cơ sở khách hàng mới Đến cuối năm 2018, dư nợ tín dụng của Vietcombank đạt 635.452 tỷ đồng, tăng 14,9% so với năm 2017, trong đó tỷ trọng tín dụng bán lẻ đã tăng từ 39,6% lên 46,2%, và dư nợ cho vay khách hàng FDI đạt 41.324 tỷ đồng, tăng 6,4%.
Vietcombank Vĩnh Phúc đã có những đóng góp quan trọng vào sự phát triển chung của hệ thống ngân hàng, với 13 năm hoạt động tại tỉnh Chi nhánh phục vụ hơn 3.000 doanh nghiệp và 171.000 khách hàng cá nhân, đạt nguồn vốn huy động 8.376 tỷ đồng và tín dụng 7.773 tỷ đồng trong năm 2018, chiếm gần 12% thị phần toàn tỉnh Vietcombank Vĩnh Phúc thực hiện tốt công tác cấp tín dụng, quản lý sử dụng vốn an toàn và hiệu quả, với tỷ lệ nợ xấu dưới 0,1% Những thành tựu này là nhờ vào sự lãnh đạo quyết liệt của Ban lãnh đạo chi nhánh.
+ Hoạch định chiến lƣợc kinh doanh trong từng thời kỳ, xác định rõ nhóm đối tƣợng khách hàng mục tiêu tại các thời điểm khác nhau
+ Bám sát mục tiêu kinh doanh, tìm ra những hướng đi cụ thể cho từng mảng nghiệp vụ, từng phân khúc khách hàng
Chủ động tiếp cận các khách hàng lớn khi họ có kế hoạch đầu tư vào Việt Nam là chiến lược quan trọng Việc tận dụng lợi thế từ vị trí có nhiều khu công nghiệp lớn giúp tiếp cận khách hàng FDI hiệu quả, từ đó huy động nguồn vốn dồi dào từ đối tượng này.
Ngân hàng cần tập trung vào việc phát triển mảng ngân hàng bán lẻ, cung cấp đa dạng sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của phân khúc này Điều này không chỉ giúp mở rộng thị phần mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác trong khu vực.
Chúng tôi cam kết nâng cao chất lượng dịch vụ bằng cách liên tục cải thiện trình độ chuyên môn và kỹ năng cho đội ngũ cán bộ, nhằm mang lại sự an tâm và thoải mái tối đa cho khách hàng.
Chỉ trong 13 năm, Vietcombank Vĩnh Phúc đã xây dựng hình ảnh ngân hàng uy tín và hiện đại, góp phần quan trọng vào sự phát triển kinh tế - xã hội của tỉnh Ngân hàng không chỉ hoàn thành tốt các chỉ tiêu kinh doanh mà còn thúc đẩy sự lớn mạnh của hệ thống ngân hàng, tạo nền tảng vững chắc cho quá trình phát triển và hội nhập, đồng thời cung cấp kinh nghiệm quý báu cho các ngân hàng khác trong khu vực.
1.4.2 Kinh nghiệm của Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam
Trong những năm gần đây, Techcombank đã tập trung vào các lĩnh vực kinh doanh chủ chốt như khách hàng DNNVV và phân khúc bán lẻ Ngân hàng chú trọng phát triển nguồn nhân lực và xây dựng năng lực phát triển sản phẩm vượt trội, đồng thời cải thiện chất lượng dịch vụ dựa trên nền tảng công nghệ tiên tiến và khả năng quản trị rủi ro mạnh mẽ Những nỗ lực này không ngừng nâng cao vị thế và quy mô của ngân hàng, hướng tới mục tiêu trở thành ngân hàng tốt nhất và doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam.
Theo thời báo VnEconomy ngày 24/01/2019, tác giả Minh Đức cho biết:
Ngân hàng Kỹ thương (Techcombank) vừa tổ chức buổi cập nhật định kỳ với giới phân tích đầu tư về tình hình hoạt động năm 2018 Trong năm này, Techcombank ghi nhận lợi nhuận trước thuế đạt 10.661 tỷ đồng, tăng 31% so với năm 2017, đánh dấu cột mốc lịch sử khi trở thành ngân hàng thương mại cổ phần tư nhân đầu tiên tại Việt Nam vượt qua ngưỡng 10.000 tỷ đồng lợi nhuận.
35 lợi nhuận và đứng thứ hai hệ thống, chỉ sau Ngân hàng Ngoại thương (Vietcombank, đạt hơn 18.300 tỷ năm qua)
Mặc dù chỉ tiêu lợi nhuận của Tecombank chưa ấn tượng, nhưng tình hình tài chính của ngân hàng này có nhiều diễn biến tích cực với tỷ lệ nợ xấu chỉ ở mức 1,8% Techcombank nổi tiếng trong lĩnh vực Ngân hàng Bán lẻ tại Việt Nam, luôn chú trọng vào chiến lược tín dụng bán lẻ nhằm giảm thiểu rủi ro và tối ưu hóa hiệu quả sử dụng vốn Điều này không chỉ giúp tăng số lượng khách hàng hiện hữu mà còn mở rộng quy mô hoạt động của Techcombank trên toàn quốc.
Tín dụng bán lẻ chủ yếu bao gồm cho vay cá nhân và doanh nghiệp siêu vi mô, mang lại biên lợi nhuận cao hơn và rủi ro phân tán hơn so với cho vay doanh nghiệp truyền thống.
Từ năm 2017, chiến lược của Techcombank đã cho thấy sự gia tăng rõ rệt khi tỷ trọng cho vay khách hàng bán lẻ đạt trên 40% Đến cuối năm 2018, tỷ trọng này đã tăng lên 45% trong tổng danh mục cho vay, nằm trong nhóm cao nhất trong hệ thống ngân hàng Điều này đã mang lại nguồn thu lớn cho Techcombank, đồng thời phân khúc khách hàng này có tỷ lệ nợ xấu rất thấp, thường chỉ dưới 1%.
Techcombank đã thành công trong việc tập trung vào phân khúc khách hàng và phát triển các chiến lược phù hợp với từng giai đoạn của chu kỳ kinh tế, đồng thời nắm bắt xu hướng thế giới Bài học kinh nghiệm này cho thấy tầm quan trọng của việc điều chỉnh chiến lược kinh doanh theo nhu cầu và đặc điểm của từng phân khúc khách hàng.
1.4.3 Một số bài học kinh nghiệm