Tổng quan về Marketing trong công tác huy động vốn tại NHTM
1.1.1 NHTM và huy động vốn của NHTM a Ngân hàng thương mại
Ngân hàng thương mại (NHTM) là tổ chức trung gian tài chính, đóng vai trò kết nối giữa các bên trong các hoạt động tài chính Một trong những chức năng quan trọng của NHTM là huy động vốn, giúp tạo ra nguồn tài chính cho các hoạt động kinh doanh và đầu tư.
Huy động vốn để cho vay là một trong những hoạt động chính của ngân hàng thương mại (NHTM) Vốn huy động bao gồm các giá trị tiền tệ từ tổ chức kinh tế và cá nhân, được sử dụng làm vốn kinh doanh Đây là tài sản thuộc sở hữu của nhiều chủ thể khác nhau, ngân hàng chỉ có quyền sử dụng và phải hoàn trả gốc cùng lãi suất đúng hạn Mặc dù nguồn vốn này có sự biến động, nhưng nó đóng vai trò quan trọng trong mọi hoạt động của ngân hàng.
1.1.2 Vai trò của huy động vốn trong hoạt động kinh doanh của NHTM 1.1.2.1 Nguồn vốn là cơ sở để NHTM tổ chức mọi hoạt động kinh doanh
Ngân hàng thương mại (NHTM) là tổ chức kinh tế hoạt động trong lĩnh vực tiền tệ, với vốn là yếu tố then chốt trong chu kỳ kinh doanh Vốn không chỉ đóng vai trò là phương tiện kinh doanh chính mà còn là đối tượng kinh doanh chủ yếu của ngân hàng Các ngân hàng có vốn mạnh sẽ có lợi thế cạnh tranh hơn Do đó, việc huy động vốn luôn là nhiệm vụ quan trọng mà NHTM cần chú trọng trong suốt quá trình hoạt động.
1.1.2.2 Nguồn vốn của ngân hàng sẽ quyết định quy mô hoạt động tín dụng và các hoạt động khác của ngân hàng
Vốn của ngân hàng đóng vai trò quyết định trong việc mở rộng hoặc thu hẹp khối lượng tín dụng Nguồn vốn lớn giúp tăng lượng cung tiền cho khách hàng, thu hút nhiều khách hàng hơn, trong khi nguồn vốn hạn chế sẽ làm giảm lượng cung tiền và hạn chế số lượng khách hàng Ngân hàng có vốn dồi dào thường có khả năng kinh doanh đa dạng hơn, với phạm vi hoạt động rộng và mức đầu tư cho vay lớn hơn so với ngân hàng có vốn ít Hơn nữa, ngân hàng nhỏ thường không phản ứng nhanh với biến động lãi suất do hạn chế về vốn, ảnh hưởng đến khả năng huy động vốn từ dân cư và các thành phần kinh tế Do đó, khi nhu cầu về vốn tại khu vực hoạt động của ngân hàng thương mại lớn nhưng ngân hàng không thể huy động đủ vốn, điều này sẽ dẫn đến việc thu hẹp thị trường tín dụng và các dịch vụ ngân hàng khác.
1.1.2.3 Nguồn vốn quyết định năng lực thanh toán và đảm bảo uy tín của ngân hàng trên thương trường
Vốn lớn không chỉ thu hút khách hàng mà còn tạo dựng niềm tin vào ngân hàng, giúp họ yên tâm hơn trong các giao dịch Khi ngân hàng có khả năng thanh toán cao, khách hàng sẽ không còn lo lắng về rủi ro, điều này làm tăng sức hấp dẫn của ngân hàng Danh tiếng của ngân hàng được quảng bá rộng rãi, nâng cao vị thế trên thị trường Với tiềm năng vốn lớn, ngân hàng có thể mở rộng quy mô kinh doanh và thực hiện các hoạt động cạnh tranh hiệu quả để duy trì chữ tín.
1.1.2.4 Nguồn vốn quyết định năng lực cạnh tranh của ngân hàng
Trong nền kinh tế thị trường, để huy động vốn hiệu quả, các ngân hàng thương mại (NHTM) cần nâng cao trình độ nghiệp vụ và sử dụng công nghệ hiện đại, từ đó thu hút nguồn vốn mạnh mẽ Khi có nguồn vốn vững chắc và biết khai thác hiệu quả, NHTM sẽ củng cố uy tín và năng lực tài chính, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc mở rộng quy mô tín dụng, linh hoạt về thời gian và lãi suất Đồng thời, việc mở rộng kinh doanh đa năng giúp NHTM phân tán rủi ro và tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường.
1.1.3 Các hình thức huy động vốn của NHTM
1.1.3.1 Huy động vốn trong dân cư
Mỗi gia đình và cá nhân đều có khoản tiền dự phòng cho tiêu dùng và rủi ro tương lai, và khi xã hội phát triển, nhu cầu về dịch vụ ngân hàng cũng gia tăng Nhận thấy điều này, các ngân hàng thương mại tìm cách huy động các khoản tiết kiệm để tạo ra nguồn vốn lớn, đáp ứng nhu cầu tài chính của nền kinh tế và gia tăng lợi nhuận.
1.1.3.2 Huy động vốn từ các tổ chức kinh tế, tổ chức xã hội, TCTD
Tiền gửi không kỳ hạn là một loại nợ biến động thường xuyên tại ngân hàng, nơi sự không khớp giữa các giao dịch nhập và xuất trên tài khoản tiền gửi thanh toán của doanh nghiệp dẫn đến tình trạng nhập lớn hơn xuất Điều này tạo ra tồn khoản, cho phép ngân hàng sử dụng một phần để làm vốn kinh doanh.
Tiền gửi có kỳ hạn là loại hình gửi tiền mà khách hàng và ngân hàng thỏa thuận trước về thời gian rút vốn Nguồn tiền gửi này chủ yếu đến từ việc tích lũy và được ký thác nhằm hưởng lãi suất, do đó nó rất nhạy cảm với biến động lãi suất Mức lãi suất của tiền gửi có kỳ hạn phụ thuộc vào thời gian gửi và quan hệ cung cầu vốn tại thời điểm huy động.
1.1.3.3 Huy động vốn bằng cách vay a Phát hành giấy tờ có giá
Ngoài việc nhận và gửi tiền, các ngân hàng thương mại còn huy động vốn thông qua việc phát hành giấy tờ có giá, với sự chấp thuận của ngân hàng Trung ương hoặc Hội đồng chứng khoán quốc gia Hình thức huy động này thường có lãi suất cao hơn so với tiền gửi tiết kiệm và cung cấp nhiều kỳ hạn khác nhau, trong đó lãi suất thường tăng theo thời gian vay Bên cạnh đó, các ngân hàng cũng có thể vay vốn từ ngân hàng Trung ương và các tổ chức tín dụng khác để bổ sung nguồn lực tài chính.
Vay ngân hàng Trung ương là hình thức mà các ngân hàng thương mại (NHTM) sử dụng để bổ sung nhu cầu vốn khả dụng, phù hợp với mục tiêu của Ngân hàng Nhà nước (NHNN) Hình thức vay này phải tuân thủ sự điều tiết của chính sách tiền tệ và sự kiểm soát chặt chẽ từ NHNN Dựa trên mục đích sử dụng, vay ngân hàng Trung ương được chia thành các loại như vốn vay ngắn hạn bổ sung, vốn vay để thanh toán, vay tái chiết khấu và vay có đảm bảo.
Vay từ các tổ chức tín dụng khác là quá trình điều hòa vốn giữa các ngân hàng thương mại (NHTM) thừa và thiếu hụt dự trữ tại Ngân hàng Nhà nước (NHNN), nhằm đảm bảo nguồn vốn lưu chuyển liên tục trong hệ thống ngân hàng Các ngân hàng vay cần tuân thủ quy chế về dự trữ bắt buộc và an toàn vốn, đồng thời duy trì tài khoản tiền gửi thanh toán tại NHNN Chi phí cho nguồn vốn này thường cao, nên ngân hàng chỉ sử dụng khi thật sự cần thiết để đảm bảo an toàn cho hoạt động của mình.
1.1.3.4 Hình thức tạo vốn khác
Trong hoạt động của ngân hàng thương mại, việc tạo ra một khoản vốn nhàn rỗi thông qua các dịch vụ như trung gian thanh toán, đại lý thu chi hộ khách hàng và chuyển vốn cho dự án đầu tư là rất quan trọng Những nguồn vốn này thường có thời hạn dài và trong thời gian chưa giải ngân, ngân hàng có thể sử dụng chúng để cho vay, từ đó thu phí dịch vụ và lãi suất từ khách hàng Do đó, ngân hàng cần chủ động tìm kiếm các nguồn vốn tài trợ ủy thác đầu tư để gia tăng thu nhập.
Hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại NHTM
1.2.1 Khái niệm Marketing ngân hàng
Có rất nhiều khái niệm về Marketing ngân hàng vì vậy để đƣa ra đƣợc một khái niệm chuẩn xác về Marketing ngân hàng là điều không dễ dàng
Marketing ngân hàng được hiểu là một phương pháp quản trị tổng hợp, dựa trên nhận thức về môi trường kinh doanh Nó bao gồm các hành động của ngân hàng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đồng thời thích ứng với sự biến động của môi trường để thực hiện các mục tiêu của ngân hàng.
Marketing ngân hàng được hiểu là tổng thể các nỗ lực của ngân hàng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng và đạt được mục tiêu lợi nhuận Mặc dù có những quan điểm khác nhau, nhưng nhìn chung, tất cả đều thống nhất về các vấn đề cơ bản liên quan đến Marketing ngân hàng.
Một là, việc sử dụng Marketing vào lĩnh vực ngân hàng phải dựa trên những nguyên tắc, nội dung và phương châm của Marketing hiện đại
Quá trình Marketing ngân hàng yêu cầu sự thống nhất giữa nhận thức và hành động của ngân hàng về thị trường, nhu cầu khách hàng và khả năng của chính mình Do đó, ngân hàng cần định hướng hoạt động của các bộ phận và toàn bộ nhân viên vào việc xây dựng, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng.
Một trong những nhiệm vụ quan trọng của Marketing ngân hàng là xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời tìm ra cách đáp ứng hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
1.2.2 Đặc điểm cơ bản của Marketing ngân hàng
Ngân hàng hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ và dịch vụ tài chính, do đó marketing ngân hàng có những đặc điểm riêng biệt so với các ngành sản xuất kinh doanh khác Những đặc điểm này bao gồm sự chú trọng vào dịch vụ khách hàng, tạo dựng lòng tin và xây dựng thương hiệu bền vững trong xã hội.
Thứ nhất, đặc điểm cơ bản có tính xuyên suốt của Marketing ngân hàng là phải gắn với quá trình phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Ngân hàng là tổ chức cung ứng sản phẩm dịch vụ mà khách hàng tìm đến khi có nhu cầu, với đặc tính phi vật chất Hoạt động của ngân hàng chỉ bắt đầu khi khách hàng đưa ra yêu cầu cụ thể, như ủy nhiệm chi, mở tài khoản, vay vốn hay mua chứng chỉ tiền gửi Toàn bộ quy trình tạo ra sản phẩm dịch vụ ngân hàng có thể coi là hoạt động dịch vụ, do đó, marketing trong ngân hàng cần gắn liền với quá trình này để thực hiện hiệu quả chức năng của nó.
Hoạt động marketing của ngân hàng cần phải đa dạng và nhạy bén, với việc xác định rõ chất lượng và lợi ích để tạo sự khác biệt trong cung ứng dịch vụ Để phát triển trên thị trường, ngân hàng phải thường xuyên ứng phó với biến động nhu cầu của khách hàng, đồng thời chủ động hợp tác với khách hàng trong việc thiết lập và hoàn thiện quy trình cung ứng dịch vụ ngân hàng, trong đó khách hàng đóng vai trò quan trọng.
Khách hàng hiện nay nhìn nhận ngân hàng như một tổ chức cung ứng dịch vụ, vì vậy nếu họ không cảm nhận được tiện ích và tính thực tiễn từ dịch vụ, họ sẽ dễ dàng chuyển sang ngân hàng khác hoặc tổ chức tài chính phi ngân hàng nếu nơi đó cung cấp dịch vụ tốt hơn và tiết kiệm thời gian hơn Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các tổ chức tài chính, ngân hàng nào không kịp thời đáp ứng nhu cầu và cải tiến dịch vụ sẽ đối mặt với nguy cơ thất bại trong kinh doanh.
Trong lĩnh vực ngân hàng, việc thu hút khách hàng quay lại là yếu tố then chốt cho sự thành công Các ngân hàng cần tập trung vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, thay vì chỉ chú trọng vào việc bán hàng Nguyên tắc quan trọng nhất trong việc cung cấp dịch vụ ngân hàng là đáp ứng nhu cầu thực sự của khách hàng, thay vì chỉ bán những sản phẩm mà ngân hàng đang có.
Dịch vụ ngân hàng thuộc nhóm dịch vụ thương mại, nhưng do tính tổng hợp và đa dạng trong hoạt động kinh doanh, khái niệm về dịch vụ ngân hàng trở nên phức tạp hơn.
Mỗi loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng cần có chiến lược marketing phù hợp, đặc biệt trong huy động vốn Marketing trong huy động vốn giúp khách hàng lựa chọn hình thức gửi tiền phù hợp, hướng dẫn họ về quy trình gửi, rút tiền và đầu tư qua ngân hàng, đồng thời làm rõ lợi ích kinh tế của từng hình thức gửi tiền Đối với ngân hàng, điều này không chỉ mang lại sự tăng trưởng mà còn giúp ổn định nguồn vốn theo chiến lược kinh doanh Qua các hoạt động marketing, ngân hàng thương mại có thể huy động vốn từ tiền gửi, tạo ra nguồn vốn lớn và ổn định, đồng thời cung cấp các nguồn tiết kiệm cho những người có khả năng sử dụng hiệu quả, từ đó gia tăng thu nhập cho cả bên gửi và bên vay.
Tùy theo mục đích khác nhau hướng dẫn người gửi tiền và của việc sử dụng vốn trong ngân hàng mà có các loại tiền gửi khác nhau
1.2.3 Sự cần thiết của Marketing ngân hàng đối với công tác huy động vốn
Marketing ngân hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh ngân hàng nói chung, trong công tác huy động vốn nói riêng
Trong bối cảnh kinh doanh ngày nay đầy biến động và cạnh tranh khốc liệt, các ngân hàng cần tái cấu trúc và điều chỉnh hoạt động để nâng cao khả năng khám phá cơ hội và vị thế cạnh tranh Việc áp dụng các giải pháp Marketing trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong huy động vốn, là rất quan trọng để đáp ứng yêu cầu này.
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết các vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng, đặc biệt là trong việc huy động vốn.
Xác định đƣợc loại sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung ứng ra thị trường để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Tổ chức tốt quá trình cung ứng dịch vụ và hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng trên thị trường
Giải quyết hài hòa các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và chủ ngân hàng
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối hoạt động của ngân hàng với thị trường, giúp ngân hàng nhận diện nhu cầu của khách hàng và các yếu tố thị trường Nó cũng là công cụ quan trọng để dẫn dắt dòng chảy vốn, tối ưu hóa khả năng huy động và phân chia vốn theo nhu cầu Nhờ vào marketing, ngân hàng có thể định hướng các hoạt động của nhân viên nhằm nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ đó gia tăng cơ hội kinh doanh và đạt được mục tiêu lợi nhuận.
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng vị thế cạnh tranh của ngân hàng Quá trình này liên quan đến việc phát triển sản phẩm dịch vụ và xác định lợi thế cạnh tranh tại thị trường mục tiêu, đồng thời giúp khách hàng nhận thấy lợi ích thực tế từ những sản phẩm đó Do đó, vị thế cạnh tranh của ngân hàng phụ thuộc nhiều vào năng lực marketing của từng đơn vị Để đạt được điều này, bộ phận marketing cần tập trung vào việc tạo ra tính độc đáo cho sản phẩm và dịch vụ.
Nội dung hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại NHTM
1.3.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu a Đo lường và dự báo nhu cầu của thị trường
Việc đo lường và dự báo nhu cầu thị trường là cần thiết để đảm bảo tính khả thi cho các chiến lược Marketing Để phát triển các phương án Marketing hiệu quả, cần thực hiện dự báo toàn diện về thị trường, xu hướng tiêu dùng và tình hình cạnh tranh Phân đoạn thị trường cũng là một yếu tố quan trọng trong quá trình này.
Cơ sở phân đoạn thị trường: Marketing sử dụng 4 cơ sở chính để phân đoạn thị trường:
- Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý
- Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học
- Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý học
Phân đoạn thị trường theo hành vi là bước quan trọng trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu Để đưa ra quyết định chính xác về các đoạn thị trường, bộ phận Marketing cần thực hiện hai nhiệm vụ chính: đánh giá sức hấp dẫn của từng đoạn thị trường và lựa chọn những đoạn thị trường phù hợp mà các ngân hàng thương mại sẽ phục vụ.
1.3.2 Định vị sản phẩm dịch vụ Để làm cho việc định vị trở lên sắc bén, bộ phận Marketing huy động vốn cần tập trung vào một số hoạt động chính sau:
Một là , tạo được hình ảnh cho sản phẩm huy động vốn, thương hiệu của ngân hàng trong tâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêu
Hai là , lựa chọn vị thế của sản phẩm huy động vốn, của ngân hàng trên thị trường mục tiêu
Ba là , tạo sự khác biệt cho sản phẩm, thương hiệu
Bốn là , lựa chọn và khuyếch trương điểm khác biệt có ý nghĩa
1.3.3 Phương thức Marketing trong công tác huy động vốn của NHTM a Sản phẩm dịch vụ:
Sản phẩm ngân hàng được cung cấp dưới dạng dịch vụ tài chính, và sự tồn tại của dịch vụ này phụ thuộc vào việc xây dựng niềm tin và uy tín từ phía khách hàng Giá dịch vụ ngân hàng cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người tiêu dùng.
Giá của sản phẩm và dịch vụ ngân hàng thường được trình bày dưới nhiều hình thức khác nhau, khiến khách hàng gặp khó khăn trong việc nhận thức chi phí thực sự mà họ phải trả cho ngân hàng.
Phương thức phân phối truyền thống là sử dụng hệ thống mạng lưới chi nhánh và các phòng/ điểm giao dịch
Hiện nay, các kênh phân phối mới với công nghệ tiên tiến không chỉ là bổ trợ cho mạng lưới chi nhánh mà còn có khả năng đe dọa tương lai của các chi nhánh hữu hình.
Các ngân hàng chú trọng đến chính sách xúc tiến và truyền thông để xây dựng hình ảnh thương hiệu và tạo dựng lòng tin từ khách hàng Một chiến lược xúc tiến - truyền thông hiệu quả không chỉ nâng cao uy tín của ngân hàng mà còn bảo vệ lợi ích của họ Đồng thời, yếu tố con người trong dịch vụ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Dịch vụ không thể tách rời khỏi con người, vì họ là yếu tố chính trong hoạt động của hệ thống dịch vụ Cơ chế và cách thức cung cấp dịch vụ đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra giá trị và chuyển giao dịch vụ đến tay khách hàng Dịch vụ khách hàng là một phần thiết yếu trong quá trình này.
Dịch vụ khách hàng ngân hàng tập trung vào việc cá nhân hóa dịch vụ để đáp ứng tối đa nhu cầu của từng khách hàng Qua việc khảo sát mức độ hài lòng và xử lý khiếu nại, ngân hàng không ngừng cải thiện và phát triển mối quan hệ với khách hàng.
1.4 Kinh nghiệm của các ngân hàng trên thế giới trong ứng dụng marketing vào huy động vốn
1.4.1 Kinh nghiệm của các ngân hàng trên thế giới trong ứng dụng marketing vào huy động vốn
Việc áp dụng marketing để nâng cao hiệu quả hoạt động của các ngân hàng tại Mỹ đã bắt đầu từ những năm 1980, khi marketing được xem là kiến thức thiết yếu cho tất cả nhân viên và cán bộ quản lý Các ngân hàng Mỹ đã tiến hành nghiên cứu và đào tạo chương trình marketing cho toàn bộ nhân viên, đặc biệt chú trọng vào việc phát triển đội ngũ chuyên gia marketing ngân hàng.
Sử dụng marketing trong các ngân hàng Mỹ rất đa dạng và phong phú:
Các ngân hàng đã phát triển nhiều phương pháp để cải thiện mối quan hệ với khách hàng, mở rộng thị phần và nâng cao hình ảnh thương hiệu, tạo lợi thế cạnh tranh Họ chú trọng nắm bắt nhu cầu của khách hàng và phục vụ một cách đồng bộ, tiện lợi hơn so với đối thủ Đặc biệt, "những ngày phát triển kinh doanh" đã trở thành truyền thống, nơi diễn ra các hoạt động như ăn uống và khiêu vũ Trong những ngày này, lãnh đạo ngân hàng gặp gỡ khách hàng, bao gồm ban lãnh đạo địa phương và các chuyên gia, để giới thiệu sản phẩm mới, thảo luận về kế hoạch phát triển và thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng về dịch vụ và chất lượng của ngân hàng.
Ngân hàng Mỹ đang áp dụng công nghệ xử lý hình ảnh để chuyển và lưu trữ chứng từ dưới dạng thông tin điện tử, nhằm cải thiện dịch vụ khách hàng Công nghệ này cho phép xử lý yêu cầu của khách hàng gửi qua bưu điện hoặc điện thoại với mã số thích hợp, sau đó các chuyên gia ngân hàng sẽ xem xét và đưa ra quyết định Nhờ vào công nghệ mới, thời gian xử lý thủ tục cho vay đã giảm xuống còn 3-5 ngày so với 45-60 ngày của phương pháp truyền thống Điều này không chỉ giúp kết nối chặt chẽ các quy trình trong hoạt động ngân hàng mà còn giảm chi phí và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Trong những năm gần đây, các ngân hàng Mỹ đã chuyển sang hệ thống hoạt động tự động và điện tử, thay thế lao động thủ công trong các lĩnh vực như nhận tiền gửi, thanh toán bù trừ và cấp tín dụng Máy rút tiền tự động (ATM) cho phép khách hàng truy cập tài khoản của họ 24/7, trong khi máy thanh toán thẻ POS được lắp đặt tại các bách hóa và trung tâm bán hàng, thay thế phương tiện thanh toán truyền thống Hệ thống máy vi tính hiện đại xử lý hàng ngàn giao dịch nhanh chóng và chính xác trên toàn cầu, đồng thời các hội nghị khách hàng đã được thay thế bằng giao tiếp điện tử.
Các ngân hàng thương mại ở Anh hoạt động dựa trên lãi suất cơ bản do ngân hàng trung ương quy định, nhưng lại có tự do trong việc xác định lãi suất cho vay và đi vay, dẫn đến việc cạnh tranh chủ yếu tập trung vào phí dịch vụ hơn là lãi suất Chiến lược cạnh tranh này bắt đầu từ những năm 1980, với MIDLAND BANK là đơn vị tiên phong giới thiệu dịch vụ "ngân hàng miễn phí" ra thị trường.
Khách hàng không phải trả phí duy trì tài khoản và dịch vụ cơ bản đã thu hút 750 ngàn người mở tài khoản tại MIDLAND BANK, mang lại lợi nhuận lớn cho ngân hàng này Tuy nhiên, thành công không kéo dài lâu khi sau 12 tháng, NETWEST BANK và BARCLAY BANK cũng giới thiệu sản phẩm tương tự Cuộc cạnh tranh về phí diễn ra gay gắt, dẫn đến việc các ngân hàng cuối cùng quay lại thu phí tài khoản từ khách hàng.
Lịch sử hình thành và phát triển Agribank Hải Dương
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hải Dương được hình thành qua các giai đoạn sau đây:
Giai đoạn 1: Từ năm 1988 – 1990 với tên gọi là Chi nhánh Ngân hàng Phát triển Nông nghiệp Hải Hƣng đƣợc thành lập theo quyết định số 57/NH -
Giai đoạn 2 (1991-1996) đánh dấu sự hình thành Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp Hải Hưng, theo quyết định số 603/NH-QĐ ngày 22/12/1990 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.
Giai đoạn 3, từ năm 1997 đến nay, chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hải Dương đã trải qua nhiều khó khăn và thách thức, nhưng với sự quyết tâm, chi nhánh đã đạt được sự tăng trưởng vượt bậc Tổng nguồn vốn, tổng dư nợ và tổng thu nhập hàng năm đều cao hơn năm trước, góp phần cải thiện đời sống của cán bộ công nhân viên.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy
Agribank Hải Dương hoạt động dưới mô hình Công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên 100% vốn nhà nước, với Giám đốc là người có quyền quyết định cao nhất, được bổ nhiệm bởi tổng Giám đốc Agribank Đội ngũ hỗ trợ giám đốc bao gồm 3 phó Giám đốc, trong khi các trưởng và phó phòng nghiệp vụ Ngân hàng tỉnh cùng Ban giám đốc Ngân hàng chi nhánh loại 3 làm việc dưới sự quản lý của ban giám đốc Agribank Hải Dương.
Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức của NHNo&PTNT tỉnh Hải Dương
BAN GIÁM ĐỐC NHNo&PTNT tỉnh Hải Dương
Các Chi nhánh loại III trƣ̣c thuô ̣c NHNo&PTNT tỉnh Hải Dương
Các phòng trực thuộc hội sở
NHNo&PTNT tỉnh Hải
Phòng KDNT và thanh toán quốc tế
Phòng kiểm tra kiểm toán nội bộ
Phòng dịch vụ và Maketing
Phòng hành chính và nhân sƣ̣
KH tổng hơ ̣p Chi nhánh Nam Sách
Chi nhánh Cẩm Giàng
Chi nhá nh huyệ n Gia
Lộ c Chi nhánh Tƣ́ Kỳ Chi nhánh Ninh Giang
Chi nhánh Bình Giang Chi nhánh Thanh Hà
Chi nhánh Kim Thành
Chi nhánh Kinh Môn
Chi nhánh Thanh Miê ̣n Chi nhánh Thành Phố
Chi nhánh Thanh Bình Chi nhánh Gia Lô ̣c
Ngoài ra còn có 25 phòng giao dịch trực thuộc các chi nhánh loại III
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh tại Agribank Hải Dương giai đoạn (2011-2013)
Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của Agribank Hải Dương 2011 – 2013
( Đơn vị tính: Tỷ đồng, %)
Tổng nguồn vốn kinh doanh
Chênh lê ̣ch thu – chi -46 80 126 273,91% 165 85 106,25
(Nguồn: Báo cáo tổng kết Agribank Hải Dương năm 2011, 2012, 2013)
Hoạt động kinh doanh của Agribank Hải Dương đã có sự phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây, với tổng nguồn vốn huy động và sử dụng năm sau luôn cao hơn năm trước Đến 31/12/2012, tổng nguồn vốn đạt 5.016 tỷ đồng, tăng 678 tỷ đồng (15,63%) so với năm 2011 Đến 31/12/2013, tổng nguồn vốn tiếp tục tăng lên 5.928 tỷ đồng, tăng 912 tỷ đồng (18,18%) so với năm 2011 Kết quả tài chính cho thấy sự cải thiện rõ rệt trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Ngân hàng đã huy động 46 tỷ đồng từ tiền gửi tiết kiệm bậc thang với lãi suất cao hơn lãi suất cho vay, nhưng sự suy giảm kinh tế tại Hải Dương đã dẫn đến nhiều khoản vay, đặc biệt là cho phương tiện vận tải thủy, không thể thu hồi nợ gốc và lãi Điều này khiến số tiền trích lập dự phòng năm 2011 tăng lên 63,4 tỷ đồng, với tỷ lệ nợ xấu đạt 3,62% Tuy nhiên, từ năm 2012, dưới sự lãnh đạo quyết liệt, ngân hàng đã tăng cường huy động vốn và thu hồi nợ, giúp chênh lệch thu chi năm 2012 đạt 80 tỷ đồng, tăng 126 tỷ so với năm 2011 Đến năm 2013, chênh lệch này đạt 165 tỷ đồng, tỷ lệ nợ xấu giảm xuống còn 1,89%, tạo điều kiện ổn định đời sống cán bộ viên chức và khuyến khích họ nỗ lực hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh trong tương lai.
Thực trạng hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại
2.2.1 Tình hình huy động vốn tại Agribank Hải Dương Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, muốn hoạt động kinh doanh đƣợc thì phải có vốn bởi vốn phản ánh năng lực chủ yếu để quyết định khả năng kinh doanh Riêng đối với NH là một doanh nghiệp kinh doanh một loại hàng hoá đặc biệt là “tiền tệ”, với đặc thù hoạt động kinh doanh là “đi vay để cho vay” nên nguồn vốn đối với hoạt động kinh doanh của NH lại càng có vai trò hết sức quan trọng Vốn là điểm đầu tiên trong chu kỳ kinh doanh của NH Việc đầu tiên mà NH phải làm đó là huy động vốn Vốn huy động sẽ cho phép NH cho vay, đầu tƣ…để thu lợi nhuận Nói cách khác, nguồn vốn mà NH huy động đƣợc nhiều hay ít quyết định đến khả năng mở rộng hay thu hẹp tín dụng Nguồn vốn huy động tốt sẽ là điều kiện thuận lợi đối với NH trong việc mở rộng quan hệ tín dụng với các thành phần kinh tế cả về qui mô, khối lƣợng, chủ động về thời gian, thời hạn cho vay, thậm chí quyết định mức lãi suất vừa phải cho khách hàng Điều đó thu hút ngày càng nhiều khách hàng, doanh số hoạt động của NH sẽ tăng lên nhanh chóng và NH sẽ có nhiều thuận lợi hơn trong kinh doanh, đảm bảo uy tín và năng lực trên thị trường và mang lại lợi nhuận cao cho NH Nguồn vốn huy động của NH còn quyết định đến khả năng cạnh tranh Nếu nguồn vốn huy động lớn sẽ chứng minh rằng quy mô, trình độ nghiệp vụ, phương tiện kỹ thuật của NH hiện đại
Hoạt động huy động vốn là yếu tố then chốt giúp ngân hàng tăng trưởng và phát triển các sản phẩm cho vay cũng như dịch vụ khác, đặc biệt là mở rộng quy mô tài sản Tại Agribank Hải Dương, công tác huy động vốn đóng vai trò quan trọng, với nhiều hình thức đa dạng được triển khai trong những năm qua.
- Huy động tiền gửi không kỳ hạn
- Huy động tiền gửi có kỳ hạn truyền thống nhƣ: 1, 2, 3, 36 tháng
- Giấy tờ có giá dài hạn: Trái phiếu, kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi dài hạn
Tình hình huy động vốn của Agribank Hải Dương được thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 2.3: Tình hình huy động vốn giai đoạn 2011 – 2013
( Đơn vị tính: tỷ đồng)
Số tiền Tỷ trọng Số tiền
Số tiền Tỷ trọng Tăng trưởng
Nguồn vốn huy động tại địa phương
Vốn điều hòa của Agribank
Tổng nguồn vốn kinh doanh 4.337 100,00% 5.016 100,00
(Nguồn: Báo cáo tổng kết Agribank Hải Dương năm 2011, 2012, 2013)
Bảng 2.4: Cơ cấu nguồn vốn huy động
1.2 Tiền gửi KKH bằng vàng và ngoại tệ 19 23 3 16,86% 12 -11 -48,64%
- Kỳ hạn từ 12 tháng đến dưới 24 tháng 185 289 104 56,42% 123 -166 -57,56%
2.2 Tiền gửi CKH bằng vàng và ngoại tệ 596 675 80 13,38% 581 -94 -13,95%
- Kỳ hạn từ 12 tháng đến dưới 24 tháng 63 94 30 47,99% 57 -37 -39,66%
2.3 Tiền gửi vốn chuyên dùng 43 43 0 0.00% 84 42 96,96%
II Theo đối tƣợng khách hàng 3.366 4.092 727 21,59% 4.693 600 14,67%
5 Tiền gửi của các đối tƣợng khác 2 3 1 37,29% 4 1 19,48%
A Tổng cộng nguồn huy động 3.366 4.092 727 21,59% 4.693 600 14.67%
Agribank Việt Nam 736 714 -23 -3,09% 1.049 336 47,04% Tổng nguồn vốn KD 4.338 5.016 678 15,64% 5,928 912 18,18%
(Nguồn: Báo cáo tổng kết Agribank Hải Dương năm 2011, 2012, 2013)
Theo bảng 2.3 và 2.4, nguồn vốn huy động tại địa phương chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu nguồn vốn kinh doanh, với 81,58% năm 2012 và 79,17% năm 2013 Tốc độ tăng trưởng nguồn vốn này khá ổn định, đạt 15,64% (tăng 678 tỷ) năm 2012 và 18,18% (tăng 912 tỷ) năm 2013 Nguồn vốn huy động tại địa phương không chỉ ổn định mà còn đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố kinh tế, chính trị, xã hội, giá cả thị trường và tâm lý khách hàng Để thu hút khách hàng, ngân hàng đã áp dụng nhiều biện pháp đảm bảo quyền lợi, tạo sự tin tưởng thông qua thái độ phục vụ nhiệt tình, chu đáo và thân thiện của cán bộ ngân hàng.
Cơ cấu nguồn vốn huy động của ngân hàng chủ yếu tập trung vào nguồn vốn nội tệ, phục vụ cho hoạt động cho vay phát triển kinh tế khu vực nông nghiệp nông thôn Nguồn vốn huy động có kỳ hạn dưới 12 tháng chiếm tỷ trọng cao và có tốc độ tăng trưởng mạnh, với mức tăng 823 tỷ đồng (59,12%) vào năm 2012 và 1.026 tỷ đồng (46,32%) vào năm 2013 Mặc dù chi nhánh duy trì nguồn vốn ổn định với chi phí thấp từ Kho Bạc Nhà Nước và các tổ chức tín dụng khác, nhưng đến năm 2013, nguồn vốn từ Kho Bạc giảm 65 tỷ đồng (46,86%) do sự cạnh tranh gay gắt Tuy nhiên, nguồn vốn tiền gửi từ cá nhân vẫn tăng trưởng ổn định, với mức tăng 652 tỷ đồng (23,47%) vào năm 2012 và 699 tỷ đồng (20,39%) vào năm 2013.
Agribank Hải Dương đã tận dụng mạng lưới chi nhánh rộng lớn để huy động vốn hiệu quả, chủ yếu tập trung vào nguồn vốn ngắn hạn và hạn chế nguồn vốn trung, dài hạn Chi nhánh rút kinh nghiệm từ những năm trước để xây dựng cơ cấu huy động vốn ổn định và đa dạng hơn, đồng thời khai thác nguồn vốn ủy thác đầu tư nước ngoài và nguồn vốn điều hòa từ Agribank Việt Nam Điều này không chỉ đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế địa phương mà còn giúp chi nhánh tăng trưởng dư nợ, góp phần hoàn thành kế hoạch tài chính đề ra.
Để đánh giá hiệu quả của hoạt động huy động vốn tại Agribank tỉnh Hải Dương, cần tiến hành phân tích và xem xét các chỉ tiêu liên quan đến công tác này.
2.2.2 Đánh giá công tác huy động vốn tại Agribank Hải Dương (giai đoạn 2011-2013)
Hoạt động huy động vốn của ngân hàng được coi là hiệu quả khi quy mô và cơ cấu nguồn vốn đủ lớn để tài trợ cho danh mục tài sản tăng trưởng ổn định Nguồn vốn cần có chi phí hợp lý, đồng thời quản lý tốt các rủi ro liên quan đến huy động và sử dụng vốn một cách an toàn và hiệu quả.
2.2.2.1 Đánh giá chi phí vốn
Chi phí vốn đóng vai trò quan trọng trong việc xác định kết quả kinh doanh của Agribank Hải Dương Chi phí này được hình thành từ các nguồn như tiền gửi, nguồn dự án và tiền vay từ trung ương.
2.2.2.2 Chi phí nguồn tiền gửi
Năm 2011, kết quả tài chính của Agribank Hải Dương bị ảnh hưởng bởi chi phí vốn, với chênh lệch thu chi là -46 tỷ Trước đó, nguồn vốn chủ yếu đến từ tiền gửi tiết kiệm bậc thang, loại hình có lãi suất cao hơn theo thời gian Để hỗ trợ sản xuất kinh doanh, NHNN đã thực hiện các biện pháp giảm lãi suất huy động và cho vay, nhằm khuyến khích doanh nghiệp tiếp cận vốn tín dụng Tuy nhiên, chênh lệch lãi suất đầu vào và đầu ra quá thấp đã tác động tiêu cực đến kết quả kinh doanh Do đó, chi nhánh đã rút kinh nghiệm từ việc huy động tiền gửi tiết kiệm bậc thang và khuyến nghị khách hàng chuyển sang các loại tiền gửi có kỳ hạn khác, phù hợp với biến động lãi suất và điều kiện kinh doanh trong những năm tiếp theo.
Nguồn huy động tiền gửi thường có chi phí thấp hơn so với nguồn tiền vay, nhưng trong những năm qua, mặc dù tiền gửi đã tăng trưởng, vẫn chưa đủ đáp ứng nhu cầu cho vay, đặc biệt là cho vay trung và dài hạn Do đó, số tiền vay từ ngân hàng cấp trên đã gia tăng, với 1.049 tỷ đồng được sử dụng trong năm 2013, chiếm 17,7% tổng nguồn vốn kinh doanh tăng.
335 tỷ so với năm 2012, tốc độ tăng 47,04%
2.2.2.3 Chi phí nguồn tiền vay
Khi nguồn tiền gửi không đáp ứng đủ nhu cầu tăng trưởng cho vay Agribank Hải Dương đã phải sử dụng nguồn vốn cấp trên
So với lãi suất bình quân từ tiền gửi, lãi suất huy động qua kênh vay có chi phí cao hơn, nhưng các khoản vay này đóng vai trò quan trọng trong việc bù đắp sự thiếu hụt khi nguồn tiền gửi không đủ Đặc biệt, vốn huy động từ tiền gửi cho phép trả nợ các khoản vay trước hạn mà không phải chịu thêm bất kỳ khoản phí nào.
Agribank Hải Dương có lợi thế nổi bật với nguồn vốn ủy thác đầu tư ổn định, phù hợp với quy định của Agribank Điều này đặc biệt quan trọng trong bối cảnh ngân hàng nông nghiệp phục vụ khách hàng tại các vùng nông thôn và miền núi.
2.2.2.4 Đánh giá mối quan hệ giữa huy động vốn và sử dụng vốn
Huy động vốn và sử dụng vốn có mối liên hệ chặt chẽ, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của ngân hàng Ngân hàng thương mại không chỉ cần huy động vốn với lãi suất hợp lý mà còn phải tìm kiếm cơ hội cho vay và đầu tư hiệu quả Nếu chỉ tập trung vào huy động vốn mà không đầu tư, ngân hàng sẽ gặp phải tình trạng ứ đọng vốn và giảm lợi nhuận Ngược lại, nếu không huy động đủ vốn, ngân hàng sẽ bỏ lỡ cơ hội mở rộng khách hàng và giảm uy tín trên thị trường Do đó, việc cân nhắc mối quan hệ giữa huy động và sử dụng vốn là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả huy động vốn.
(Nguồn: Báo cáo tổng kết Agribank Hải Dương năm 2011, 2012, 2013)
Biểu đồ 2.1: Tình hình huy động vốn, sử dụng vốn
Qua biểu đồ 2.1, tổng nguồn vốn kinh doanh của Chi nhánh đã đáp ứng nhu cầu sử dụng vốn qua các năm, với sự tăng trưởng nguồn vốn tỷ lệ thuận với tín dụng Năm 2012, nguồn vốn đạt 5.016 tỷ, tăng 678 tỷ (15,64%) so với năm 2011, trong khi tổng dư nợ đạt 4.805 tỷ, tăng 744 tỷ (18,34%) Năm 2013, nguồn vốn kinh doanh đạt 5.928 tỷ, tăng 911 tỷ (18,18%), và tổng dư nợ đạt 5.752 tỷ, tăng 947 tỷ (19,73%) Chi nhánh đã luôn cân đối nguồn vốn để phục vụ phát triển kinh tế nông nghiệp nông thôn theo quy định của Nhà nước và các ngành nghề kinh tế tại địa phương.
Tổng nguồn vốn kinh doanh Sử dụng vốn b Mối quan hệ giữa huy động vốn và sử dụng vốn theo kỳ hạn
- Phân tích mối quan hệ giữa huy động vốn, sử dụng vốn trung, dài hạn nội tệ
Tính cân đối giữa kỳ hạn huy động vốn và kỳ hạn cho vay là yếu tố quan trọng để đánh giá hiệu quả huy động vốn Việc huy động vốn ngắn hạn để cho vay dài hạn có thể dẫn đến rủi ro mất khả năng thanh toán Hơn nữa, về mặt kinh tế, huy động ngắn hạn không hiệu quả do phải duy trì dự trữ bắt buộc, trong khi huy động dài hạn không yêu cầu dự trữ này và có thể được sử dụng linh hoạt hơn.
(Nguồn: Báo cáo tổng kết Agribank Hải Dương năm 2011, 2012, 2013)
Biểu đồ 2.2: Tình hình huy động vốn, sử dụng vốn trung, dài hạn nội tệ
Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tại Agribank Hải Dương
Agribank Hải Dương, mặc dù chỉ mới chú trọng đến hoạt động marketing trong vài năm gần đây, đã đạt được những kết quả đáng kể trong công tác huy động vốn Những thành tựu này được thể hiện qua một số nội dung chủ yếu.
Ngân hàng đã từng bước phát triển và triển khai cơ chế nghiệp vụ, chỉ đạo điều hành, và chính sách khách hàng một cách hiệu quả Nhiều sản phẩm mới, như tiết kiệm có kỳ hạn, dự thưởng, tiết kiệm có kỳ hạn lãi suất thả nổi, sản phẩm đầu tư tự động và tiền gửi linh hoạt, đã cho thấy khả năng cạnh tranh và đạt hiệu quả tốt trong thị trường.
Theo dõi thường xuyên biến động lãi suất huy động vốn và lãi suất của các ngân hàng thương mại khác là rất quan trọng Ngân hàng Nhà nước cần điều hành và ban hành các văn bản chỉ đạo, hướng dẫn kịp thời cho các chi nhánh và phòng giao dịch trực thuộc.
Ba là, chú trọng đến công tác tiếp thị và tuyên truyền, quảng bá kịp thời các đợt huy động tiết kiệm dự thưởng Trụ sở chính thiết kế đồng bộ các mẫu quảng cáo trên báo chí, pano, banner và xây dựng chương trình quảng cáo trên truyền hình, cũng như các tiểu phẩm phát thanh Các chương trình huy động tiết kiệm dự thưởng như "Mùa vàng bội thu", "Chào mừng 60 năm thành lập ngành ngân hàng", và "Chào mừng quốc khánh 2-9" được triển khai mạnh mẽ trên các phương tiện thông tin đại chúng.
Agribank Hải Dương đang nỗ lực mở rộng thị phần để phù hợp với sự phát triển kinh tế địa phương, đồng thời thu hẹp khoảng cách địa lý tại khu vực nông thôn Điều này nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc giao dịch với ngân hàng, từ đó khẳng định vị trí và vai trò quan trọng của Agribank trong sự phát triển kinh tế chung của khu vực.
Nhờ vào việc tăng cường các hoạt động marketing, Agribank Hải Dương đã nhanh chóng mở rộng thị phần và khẳng định vị thế vững chắc trong cộng đồng các tổ chức tín dụng Chi nhánh này luôn dẫn đầu về mạng lưới và doanh số hoạt động trong khu vực.
Công tác huy động vốn và cho vay tại Agribank Hải Dương đã đạt được nhiều kết quả tích cực, nhờ vào chiến lược marketing hiệu quả Điều này không chỉ giúp định hướng kinh doanh phù hợp với môi trường kinh tế, chính trị, xã hội mà còn mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh Đặc biệt, sự thành công này có vai trò quan trọng trong việc tăng trưởng huy động vốn, từ đó mở rộng hoạt động tín dụng.
Năm là, góp phần từng bước hoàn thiện mô hình hoạt động kinh doanh của Agribank Hải Dương
Triển khai nghiệp vụ marketing tại Agribank Hải Dương đã giúp hoàn thiện mô hình tổ chức và cải thiện mối quan hệ giữa các phòng ban cũng như với khách hàng Tác phong giao tiếp trong ngân hàng ngày càng văn minh và lịch sự, tạo ra môi trường văn hóa kinh doanh lành mạnh Điều này đóng vai trò quan trọng trong việc tăng trưởng nguồn vốn huy động và cải thiện kết quả hoạt động kinh doanh của Agribank Hải Dương trong những năm gần đây.
Agriabnk Hải Dương đã tích cực triển khai hoạt động marketing trong huy động vốn trong những năm gần đây, áp dụng nhiều phương pháp nghiệp vụ và chú trọng vào sản phẩm dịch vụ mới cùng với quảng cáo và tuyên truyền Nhờ đó, nguồn vốn huy động tại Agribank Hải Dương đã tăng trưởng ổn định qua các năm, với mức tăng 21,59% vào năm 2012 so với năm 2011 và 14,67% vào năm 2013 so với năm 2012 Đặc biệt, nguồn vốn ngắn hạn luôn chiếm tỷ trọng cao trong tổng nguồn vốn huy động.
Sự tăng trưởng ổn định của nguồn vốn huy động đã giúp ngân hàng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và khẳng định vai trò quan trọng trong phát triển kinh tế xã hội Ngân hàng đã triển khai nhiều giải pháp huy động vốn phù hợp, như tổ chức các đợt huy động dự thưởng và phát hành chứng chỉ tiền gửi ngắn hạn, nhằm cạnh tranh hiệu quả với các tổ chức tín dụng khác Đồng thời, ngân hàng cũng có chính sách ưu đãi cho khách hàng có số dư tiền gửi lớn và mối quan hệ lâu dài, qua đó góp phần vào sự tăng trưởng bền vững của nguồn vốn huy động hàng năm.
Mặc dù Agriabank Hải Dương đã chú trọng đến hoạt động marketing trong kinh doanh và huy động vốn, nhưng vẫn tồn tại một số vấn đề cần khắc phục Các chủ trương và giải pháp đã được đưa ra nhưng hiệu quả triển khai chưa đạt yêu cầu.
Một là, chƣa có một chiến lƣợc tổng thể trong hoạt động marketing rõ ràng
Agribank Hải Dương chưa xây dựng chiến lược marketing rõ ràng cho cả ngắn hạn và dài hạn, chủ yếu dựa vào các phương pháp tình thế Điều này dẫn đến hiệu quả hoạt động marketing chưa đạt như mong đợi, gây khó khăn trong việc triển khai các dịch vụ ngân hàng mới.
Năm 2011, Agribank đã giới thiệu ba sản phẩm dịch vụ mới đột phá, bao gồm tiền gửi đầu tư tự động, tiền gửi linh hoạt và tiết kiệm có kỳ hạn lãi suất thả nổi, nhằm thu hút khách hàng Tuy nhiên, do thiếu kế hoạch cụ thể để tiếp cận đối tượng khách hàng tiềm năng, số lượng khách hàng tham gia vẫn hạn chế, dẫn đến việc chưa khai thác hết hiệu quả và tiện ích của các sản phẩm này.
BHXH duy trì mối quan hệ truyền thống với Kho bạc, nhưng Ngân hàng vẫn chưa chủ động mở rộng quan hệ với các Tổ chức kinh tế lớn Hệ quả là số lượng khách hàng tiềm năng tập trung tại những Ngân hàng lớn như Vietcombank và BIDV.
- Về chính sách lãi suất đối khi còn thụ động chạy theo diễn biến của thị trường, chưa có khả năng dự báo dự đoán
Trước năm 2010, Ngân hàng đã gặp rủi ro trong việc huy động tiết kiệm từ sản phẩm tiết kiệm bậc thang lũy tiến, do lãi suất biến động liên tục trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế Việc huy động với hình thức này dẫn đến chi phí lãi tiền gửi cao, trong khi nguồn thu từ hoạt động tín dụng lại giảm sút.