Vận dụng nghệ thuật marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh XNXD Hoàng Diệu LỜI MỞ ĐẦU Sau nhập tổ chức thương mại giới WTO, nước ta hội nhập toàn diện với kinh tế giới Cùng với nhiều thuận lợi thử thách cam go kinh tế động mang tính cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải nỗ lực khơng ngừng để tìm chỗ đứng thị trường Bằng nhiều cách khác doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh đắn sáng tạo cho phù hợp với khả doanh nghiệp thực tế thị trường Một công cụ thường sử dụng marketing Maketing giúp doanh nghiệp xác định vấn đề là: Doanh nghiệp cần sản xuất gì? Sản xuất cho ai? Đồng thời marketing giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược cạnh tranh có hiệu nhằm khẳng định uy tín doanh nghiệp với khách hàng thị trường Nhận thức tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp, thời gian thực tập xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu - cơng ty TNHH thành viên Cảng Hải Phịng, khố luận: “Vận dụng nghệ thuật marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu – Cảng Hải Phịng” nhằm bước đầu vận dụng lý luận marketing vào thực tiễn sản xuất Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, kết cấu khoá luận gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu – Cảng Hải Phịng Ngơ Thúy Hường_QT1101N Page CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một vài khái niệm marketing - Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người - Marketing trình quản lý marketing xã hội nhờ mà cá nhân, tập thể có thứ họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác( Theo P Kotler) Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh “Marketing chức quản lý Xí nghiệp mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng cuối đảm bảo cho Xí nghiệp thu hút lợi nhuận dự kiến” Theo hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê-1997, rang 20) 1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh DN Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tách khỏi thị trường, họ không hoạt động cách đơn lẻ mà diễn quan hệ với thị trường, với mơi trường bên ngồi xí nghiệp Do bên cạnh chức như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân chức quan trọng thiếu để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển chức quản trị Marketing chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với mơi trường bên ngồi để đảm bảo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trị định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hóa bán hoạt động marketing tiếp tục, chức quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đến lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trị định hướng, kết hợp chức khác để không nhằm lôi kéo khách hàng mà cịn tìm cơng cụ có hiệu thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đem lại lợi nhuận cho Xí nghiệp Nói chung, chức hoạt động marketing doanh nghiệp luôn cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ mua hàng đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nào? Vì họ mua? - Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hóa cịn phù hợp với hàng hóa khơng? - Hàng hóa doanh nghiệp có ưu điểm hạn chế gì? Có cần phải thay đổi khơng? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu khơng thay đổi sao? Nếu thay đổi gặp điều gì? - Giá hàng hóa doanh nghiệp nên quy định nào, bao nhiêu? Tại lại định mức mà mức giá khác? Mức giá trước cịn thích hợp khơng? Nên tăng hay giảm? Khi tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi đưa hàng hóa thị trường? Đưa khối lượng bao nhiêu? - Làm để khách hàng biết, mua yêu thích hàng hóa doanh nghiệp? Tại phải dùng cách thức cách thức khác? Phương tiện phương tiện khác? - Hàng hóa doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay khơng? Loại doanh nghiệp doanh nghiệp có khả cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì doanh nghiệp lại chọn loại dich vụ loại dịch vụ khác? Đó vấn đề mà ngồi chức marketing, khơng có chức trả lời Dựa vào vấn đề trên, doanh nghiệp xây dựng cho sách marketing - mix phù hợp với thị trường, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Nói tóm lại, chức quản trị markrting đóng vai trị quan trọng bốn chức thiếu doanh nghiệp (chức sản xuất, chức tài chính, quản trị nhân chức marketing) Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ý phát triển chức marketing muốn tồn phát triển thị trường 1.2.1 Hệ thống hoạt động Marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing đại hệ thống hoạt động marketing thực theo trình tự định gọi trình marketing, gồm bước sơ đồ sau: Sơ đồ: Quá trình marketing doanh nghiệp Phân tích hội marketing Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu Thiết lập chiến lược marketing Hoạch định chương trình marketing Tổ chức thực kiểm tra hoạt động marketing (Nguồn: Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo,ĐHKTQD) Như vậy, trình Marketing doanh nghiệp nào, kể sản xuất hay dịch vụ phải trải qua năm bước Năm bước tạo thành hệ thơng hoàn chỉnh Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại điều chỉnh cho bước trước 1.2.2 Phân tích hội Marketing Đây bước mà doanh nghiệp theo quan điểm Marketing đại phải tiến hành trước bước vào kinh doanh hay cải thiện kết kinh doanh Nhiệm vụ giai đoạn phân tích hội Marketing thông qua hệ thống Marketing để thu thập thơng tin quan trọng mơi trường Marketing có ảnh hưởng tới hoạt động Marketing Xí nghiệp Để tìm hội kinh doanh hay nguy đe dọa tới hoạt động Xí nghiệp, họ phải xem xét môi trường vĩ mô mơi trường kinh tế, trị, luật pháp, văn hóa xã hội, trung gian hay nhà cung ứng… Nhưng để tiếp cận biến hội thành hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thông tin quan trọng phải nghiên cứu thơng tin thị trường khách hàng doanh nghiệp ai? Tại họ mua? Những đặc tính sản phẩm mà họ địi hỏi phải có họ mua sản phẩm mức giá bao nhiêu? 1.3 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.1 Phân đoạn thị trường Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu khách hàng khơng hồn tồn giống Một doanh nghiệp khó lúc thỏa mãn nhu cầu Bởi doanh nghiệp cần phải phân tích nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng mà Xí nghiệp đảm bảo mục tiêu đề Phân đoạn thị trường mục tiêu chia thị trường tổng thể có số lượng lớn khơng đồng làm đoạn thị trường nhỏ có chung đặc tính Đối với thị trường tiêu dùng ngun tắc không khác biệt với doanh nghiệp sản xuất Các nguyên tắc thường sử dụng nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi nguyên tắc nhân học Do hoạt động kinh doanh xí nghiệp hoạt động mua bán mà khơng có hoạt động sản xuất Do thị trường đầu vào chủ yếu Xí nghiệp sản xuất Việc phân đoạn dễ dàng số lượng người cung cấp khơng lớn, việc phân đoạn phân loại, đánh giá hàng hóa doanh nghiệp sản xuất 1.3.2 Lựa chọn thi trường mục tiêu Sau xác định khả đoạn thị trường khác mà xí nghiệp dự định tham gia vào, Xí nghiệp cần định chiếm lĩnh thị trường có lợi Xí nghiệp định lựa chọn theo phương án sau: - Tập trung vào đoạn thị trường - Chun mơn hóa tuyển chọn - Chun mơn hóa theo thị trường - Bao phủ toàn thị trường Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh xí nghiệp, nghiên cứu phân đoạn theo chun mơn hóa tuyển chọn Có nghĩa Xí nghiệp chọn số đoạn thị trường, đoạn thị trường có hấp dẫn khách quan phù hợp với tài nguyên mục tiêu Xí nghiệp Có thể có hay khơng có tác dụng cộng đồng đoạn thị trường đó, đoạn hứa hẹn khả sinh lời Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường có ưu điểm da dạng hóa rủi ro Xí nghiệp 1.3.3 Thiết lập chiến lược marketing Khi lựa chọn cho thị trường mục tiêu doanh nghiệp tiếp tục giai đoạn thiết kế chiến lược Marketing riêng cho doanh nghiệp nhằm tạo điểm khác biệt sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Đồng thời giai đoạn doanh nghiệp lựa chọn cho vị trí thị trường cho khơng phải hay phải chống chọi với đối thủ đứng vững thị trường, hoạch định chương trình Marketing Xí nghiệp áp dụng chiến lược sau: Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung Sơ đồ: Ba chiến lược đáp ứng thị trường Marketing không phân biệt Marketing phân biệt Hệ thống marketing-mix Thị trường tổng thể Hệ thống marketing-mix I Đoạn thị trường I Hệ thống marketing-mix II Đoạn thị trường II Hệ thống marketing-mix III Đoạn thị trường III Đoạn thị trường I Marketing tập trung Hệ thống marketing-mix Đoạn thị trường II Đoạn thị trường III Marketing không phân biệt: Xí nghiệp bỏ qua khác biệt đoạn thị trường theo dõi thị trường chào hàng Xí nghiệp tập trung vào điểm phổ biến nhu cầu khách hàng điểm dị biệt định hình mặt hàng Xí nghiệp áp dụng chương trình quảng cáo, phân phối rộng rãi Họ khắc hoạ hình ảnh sản phẩm xí nghiệp giới khách hàng việc nhằm vào hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi Chiến lược tiết kiệm chi phí khai thác lợi hiệu gia tăng theo quy mô giảm bớt loại chi phí cho vận chuyển, lựa chọn nghiên cứu thị trường….Là sở để áp dụng sách giá rẻ Tuy nhiên, không dễ dàng tạo nhãn hiệu có khả thu hút giới khách hàng Làm cho cạnh tranh gay gắt đoạn thị trường có quy mơ lớn lại bỏ qua đoạn thị trường nhỏ nên gây cân đối việc đáp ứng nhu cầu thị trường Xí nghiệp khó khăn việc đối phó với rủi ro hoàn cảnh kinh doanh thay đổi - Marketing phân biệt: Theo chiến lược này, xí nghiệp quy định tham gia vào nhiều đoạn thị trường soạn thảo chương trình Marketing riêng biệt cho đoạn Thay việc cung ứng sản phẩm cho khách hàng việc cung ứng sản phẩm khác cho nhóm khách hàng riêng biệt Tuy nhiên, xí nghiệp áp dụng chiến lược gia tăng phải đầu tư nguồn nhân lực đáng kể Bên cạnh đó, xí nghiệp phải cân đối số đoạn thị trường quy mô đoạn - Marketing tập trung Khi áp dụng chiến lược này, xí nghiệp thay theo đuổi tỉ phần nhỏ thị trường lớn việc tìm cách chiếm lấy tỉ phần thị trường lớn vài đoạn thị trường nhỏ Ưu chiến lược chỗ qua việc dồn sức vào khu vực thị trường nên xí nghiệp giành vị trí vững mạnh khu vực thị trường đó, tạo độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu mong muốn khách hàng Ngồi ra, xí nghiệp cịn khai thác lợi việc chun mơn hố sản xuất, phân phối hoạt động xúc tiến bán Nếu lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu xí nghiệp đảm bảo tính chất đoạn thị trường có hiệu họ thường đạt tỉ suất lợi nhuận cao 1.3.4 Hoạch định chương trình Marketing Đây bước thứ tư trình Marketing, bước chiến lược Marketing thể cụ thể thành chương trình Marketing Một chương trình Marketing xí nghiệp bao gồm Marketing - Mix, chi phí Marketing phân bổ chi phí Marketing cho phù hợp với điều kiện doanh nghiệp, điều kiện môi trường, thị trường cạnh tranh Khách hàng trọng tâm hoạt động doanh nghiệp doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào việc cung ứng làm thoả mãn họ Doanh nghiệp triển khai kế hoạch Marketing kiểm sốt 4P bao gồm: - Sản phẩm (Product) - Giá (Price) - Phân phối (Place) - Xúc tiến hỗn hợp 1.3.5 Tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing Bước cuối trình Marketing tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing Trong bước này, xí nghiệp phải xây dựng tổ chức Marketing có đủ khả thực kế hoạch Marketing, đồng thời thực nhiệm vụ nghiên cứu Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàng Đối với xí nghiệp lớn thiết lập đội ngũ chun trách người quản lý tiêu thụ, người nghiên cứu Marketing, nhân viên bán hàng Nhưng xí nghiệp nhỏ, người đảm nhiệm tất cơng việc Trong q trình thực kế hoạch Marketing, chắn có nhiều tình phát sinh bất ngờ ngồi dự kiến Vì vậy, xí nghiệp cần có thơng tin phản hồi phương pháp kiểm tra nhằm có điều chỉnh kịp thời rút kinh nghiệm 1.4 Nội dung hoạt động Marketing – Mix + Khái niệm Marketing - Mix Marketing - mix tập hợp biến số mà Xí nghiệp kiểm sốt quản lý sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu ( Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Trong Marketing - mix có đến hàng chục cơng cụ khác Ví dụ theo Borden Marketing - mix bao gồm 12 cơng cụ sau: Hoạch định sản phẩm Khuyến mại Ðịnh giá Ðóng gói Xây dựng thương hiệu Trưng bày Kênh phân phối 10 Dịch vụ Chào hàng cá nhân 11 Kho bãi vận chuyển Quảng cáo 12 Theo dõi phân tích Cịn theo Mc Carthy Marketing - mix tập hợp gồm 4P công cụ giá cả, sản phẩm, phân phối xúc tiến * Mơ hình 4P Mc Carthy thể sau: Xí nghiệp (4P) Người tiêu dùng (4C) Sản phẩm (Product) Nhu cầu mong muốn (Customer Solution) Giá (Price) Chi phí (Customer Cost) Phân phối (Place) Sự thuận tiện (Conveniene) Xúc tiến (Promotion) Thông tin (Communication) - Xác định giá cước dịch vụ điều hấp dẫn chủ tàu, chủ hàng Vì vậy, Cảng Hải Phịng thường xuyên nghiên cứu biến động thị trường để điều chỉnh bất hợp lý Xây dựng chế giá thu hút khách hàng để nâng cao lực cạnh tranh Việc giảm giá ưu đãi khách hàng thực theo lộ trình giảm dần hàng năm, bình quân từ 10 - 15% Riêng cước xếp dỡ hàng container, Cảng giảm tới 20% để khuyến khích khách hàng đưa hàng đóng gói tập kết bãi cảng Miễn giảm không thu số loại phí chằng buộc container phí đóng mở nắp hầm hàng Giảm 5% giá dịch vụ hỗ trợ tàu; 5% giá xếp dỡ cần cẩu Cảng Thường xuyên hỗ trợ cho khách hàng sắt thép có khó khăn phương tiện giải phóng hàng Tăng thời gian miễn lưu bãi cho số chủ hàng có khó khăn khách quan khơng tiêu thụ hàng, phải gửi lâu kho bãi Ngoài chế ưu đãi giảm giá, Cảng Hải Phịng cịn có chế thưởng khuyến khích khách hàng tháng, năm quy chế hoa hồng môi giới tạo việc làm cho chủ tàu, chủ hàng sở hiệu sản xuất kinh doanh Bên cạnh việc tạo chế hấp dẫn, Cảng Hải Phòng trọng phát huy mạnh truyền thống đổi công nghệ xếp dỡ nâng cao chất lượng dịch vụ Hưởng ứng phong trào thi đua: Lao động sản xuất giỏi, tập thể cán công nhân Cảng Hải Phòng phát huy tinh thần làm chủ hoạt động sản xuất kinh doanh Các đơn vị, phòng ban xây dựng đăng ký thi đua Các cấp cơng đồn chủ động chun môn liên tục tổ chức đẩy mạnh phong trào thi đua lao động quản lý giỏi , tổ chức hội thao nâng cao chất lượng xếp dỡ hàng hoá - Nhược điểm: Tuy đạt thành tựu q trình sản xuất kinh doanh Xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu cịn hạn chế sau: Chưa có phịng marketing riêng biệt để thực chức marketing mà hoạt động marketing phòng kinh doanh phụ trách Các hoạt động marketing Xí nghiệp cịn mang tính thụ động tự phát, khơng có chiến lược lâu dài Cảng Hải Phịng Xí nghiệp Xếp dỡ Hồng Diệu chưa quan tâm Ngô Thuý Hường – QT1101N Page 759 nhiều đến sách quảng cáo, dừng lại việc giới thiệu Cảng Hải Phịng Xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu, khách hàng khó có hội tìm hiểu thông tin liên quan đến giá cước, thủ tục có liên quan đến việc xếp dỡ, lưu kho bãi hay vận chuyển phương tiện truyền thông internet Mà khách hàng muốn tìm hiểu lại khách hàng tiềm Chưa có lực lượng nhân viên đảm nhận riêng marketing, thiếu nhân viên nắm vững, trả lời đầy đủ thơng tin cho khách hàng hàng hóa, dịch vụ Xí nghiệp 2.4 Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu- Cảng Hải Phịng 2.4.1 Thành tựu Cảng Hải Phịng ln giữ vị trí cảng chủ lực khu vực phía Bắc Để đáp ứng nhu cầu thơng qua lượng hàng hố ngày tăng cao đường biển, Cảng đầu tư xây dựng sở hạ tầng, nâng cấp trang thiết bị, nâng cao chất lượng bốc xếp Hiện nay, Cảng container Chùa Vẽ cảng container đại có lực thơng qua lớn miền Bắc Công tác tổ chức, đào tạo, sử dụng nhân lực cải tiến thực quan tâm Biểu thu cước có cải tiến, khuyến khích chủ hàng, chủ tàu hoạt động kinh doanh chế cạnh tranh thị trường Được quan tâm giúp đỡ, phối kết hợp phòng ban, đơn vị cảng đến hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị Việc đầu tư trang thiết bị, máy móc, cơng cụ mới, đại phục vụ sản xuất kinh doanh đặc biệt quan tâm, đưa công nghệ thông tin vào công tác quản lý điều hành Kho tàng, bến bãi nâng cấp đáp ứng yêu cầu chấp nhận bảo quản chất lượng hàng hoá cho khách hàng Sự phối kết hợp hài hoà chủ hàng, chủ tàu, đại lý…đã tạo nhiều điều kiện cho Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu với mục tiêu chung là: sản xuất kinh doanh có hiệu quả, vươn lên có lợi 2.4.2 Hạn chế Tuy đạt thành tựu q trình sản xuất kinh doanh Xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu cịn hạn chế sau: Chưa có phịng marketing riêng biệt để thực chức marketing mà hoạt động marketing phòng kinh doanh phụ trách Các hoạt động marketing Xí nghiệp cịn mang tính thụ động tự phát, khơng có chiến lược lâu dài Nhận thức cán công nhân tầm quan trọng marketing chưa tốt Cảng Hải Phịng Xí nghiệp Xếp dỡ Hoàng Diệu chưa quan tâm nhiều đến sách quảng cáo, dừng lại việc giới thiệu Cảng Hải Phịng Xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu, khách hàng khó có hội tìm hiểu thông tin liên quan đến giá cước, thủ tục có liên quan đến việc xếp dỡ, lưu kho bãi hay vận chuyển phương tiện truyền thông internet Mà khách hàng muốn tìm hiểu lại khách hàng tiềm Chưa có lực lượng nhân viên đảm nhận riêng marketing, thiếu nhân viên nắm vững, trả lời đầy đủ thơng tin cho khách hàng hàng hố, dịch vụ Xí nghiệp 2.4.3 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh XNXD Hồng Diệu Giải pháp 1: Tăng cường cơng tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng a, Cơ sở biện pháp: Thực tế trạng cảng biển nước ta cầu ít, cung nhiều (Hơn 100 cảng biển cảng nội địa lớn nhỏ - Theo Hiệp hội Cảng biển Việt Nam) cảng biển cạnh tranh gay gắt Để củng cố vị trí thị trường, dành thị phần đối thủ cạnh tranh, Cảng cần tiến hành hoạt động quảng cáo, gặp gỡ khách hàng để tìm khách hàng tiềm họ có nhu cầu vận chuyển, xếp dỡ, đồng thời giữ gìn tăng thêm mối quan hệ thân thiết với khách hàng truyền thống, đảm bảo phát triển bền vững công ty b, Nội dung biện pháp: Ngô Thuý Hường – QT1101N Page 77 Để thực công việc Xí nghiệp cần thuê Xí nghiệp quảng cáo chun nghiệp, họ có nhiều yếu tố mà thân Xí nghiệp khơng thể có kỹ năng, chuyên gia sáng tạo, khả tiếp cận kinh nghiệm thị trường Tuy việc lựa chọn nhà quảng cáo chuyên nghiệp tốn khoản ngân sách khơng nhỏ Xí nghiệp, hình ảnh Xí nghiệp yếu tố vơ quan trọng có ý nghĩa lâu dài cho tồn phát triển Xí nghiệp Việc thiết kế không diễn hai mà q trình kỹ lưỡng, tỷ mỷ Khách hàng xem thơng tin nơi nào, tiết kiệm chi phí cho Xí nghiệp vấn đề in ấn, gửi bưu điện, fax, thông tin không giới hạn… Thuận tiện cho việc quảng bá sản phẩm, dịch vụ rộng rãi nhanh chóng, từ đem lại tiện lợi cho đối tác, khách hàng xu để tồn lớn mạnh doanh nghiệp Quảng cáo truyền hình, phát tỉnh, thành phố lớn nước * Chi phí số phương tiện truyền thông: - Quảng cáo đài, báo, tạp chí: Tạp chí hàng hải, báo đầu tư, báo an ninh: 2.000.000đ/ lần đăng báo - Chi phí quay hình Cảng Hải Phịng, XNXD Hồng Diệu: 30.000.000 đ - Thời lượng đoạn phim quảng cáo: phút - Phát hình khoảng : 3lần/năm - Chi phí lần phát hình: Phương tiện Chi phí Tổng chi phí 30s VTV 25.000.000 750.000.000 30s THP 15.000.000 450.000.000 c, Lợi ích biện pháp: STT Phương tiện quảng Điểm mạnh Điểm yếu cáo - Cập nhật thơng tin - Có thể đem đến cho người - Luôn phải dành website xem tin thời gian cập nhật Cảng sản phẩm thông tin liên tin tức quan Gửi Email giới thiệu Xí - Quảng cáo rộng rãi đến nghiệp cho khách hàng - Phải định tình hình nhiều đối tượng khách hàng khách hàng tiềm - Phải nhiều chi phí mua phần mềm gửi email Đăng tin quảng - Có thể đăng tải hình ảnh cáo báo điện sinh động tử - Thể thương hiệu - Mất nhiều chi phí đăng - Quảng bá rộng rãi Đăng tin quảng cáo - Chi phí vừa phải đài, báo, tạp chí -Truyền tải thơng tin rộng rãi - Khó tiếp với cận khách hàng tiềm -Đăng nhiều hình ảnh bắt mắt thu hút độc giả Tăng cường tài trợ, hoạt- Tăng động cộng đồng hình ảnh Xí - Chi phí cao nghiệp - Truyền tải thơng tin rộng d, Tính hiệu biện pháp: Ngơ Thuý Hường – QT1101N Page 79 - Quảng cáo đài, báo, tạp chí: Tạp chí hàng hải, báo đầu tư, báo an ninh: 2.000.000đ/ lần đăng báo - Chi phí quay hình Cảng Hải Phịng XNXD Hồng Diệu: 30.000.000 đ Tổng chi phí là: 750.000.000 + 450.000.000 +2.000.000*20lần + 30.000.000 = 1.352.000.000đ Chiếm 0.04% tổng chi phí Xí nghiệp Doanh thu dự kiến tăng hiệu hoạt động marketing là: 1.5% tương đương với 4.010.000.000 đ ΔLN = ΔDT - ΔCP = 4.010.000.000 đ - 1.352.000.000đ = 2.658.000.000đ Giải pháp 2: Đào tạo cán nhân viên làm công tác marketing a, Cơ sở giải pháp: Để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng sản lượng xếp dỡ Xí nghiệp cần phải tăng cường hoạt động Marketing Muốn hoạt động thực có hệ thống, đem lại hiệu cao Xí nghiệp cần phải tổ chức phận Marketing thuộc phòng kinh doanh Nó đảm bảo chun mơn hố cơng việc, giúp cho hoạt động phận suôn sẻ hơn, cá nhân kết hợp với ăn ý, hoàn hảo Hiện nay, số lượng cán làm cơng tác ít, lại khơng thường xuyên đào tạo nâng cao hiểu biết, trình độ lý luận Marketing, tương lai Xí nghiệp cần đầu tư nhiều cho Công tác Marketing, bổ sung thêm số cán nhằm đảm đương công việc mang ý nghĩa Marketing thực b, Nội dung giải pháp: * Dự kiến nhân sự: Bộ phận Marketing gồm người, có nhóm trưởng * Tuyển dụng nhân viên Marketing: - Các bước tuyển dụng Đăng thông tin tuyển dụng phương tiện truyền thông: báo, đài, tivi, với đầy đủ thông tin yêu cầu trình độ, kinh nghiệm, tuổi tác, giới tính mức lương khởi điểm - Quy trình tuyển dụng: Quy trình tuyển dụng nhân viên Nhận xem xét hồ sơ xin việc Thi nghiệp vụ, thi tiếng anh(trắc nghiệm) vấn Thử việc Quyết định tuyển dụng Tuyển dụng bổ nhiệm - Nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên Marketing: Nhân viên Marketing đòi hỏi phải có thơng thạo sản phẩm dịch vụ Xí nghiệp, phải có tính sáng tạo, động ln ln tìm hiểu thị trường khách hàng Xí nghiệp Bên cạnh đó, thái độ phục vụ phải chuyên nghiệp, tạo hài lòng tin tưởng cho khách hàng Để nâng cao nghiệp vụ tiếp xúc với khách hàng cần phải đào tạo Có cách: - Cách thứ nhất: Cử học lớp nghiệp vụ đào tạo Xí nghiệp tổ chức - Cách thứ hai: Bồi dưỡng đào tạo nơi làm việc * Chi phí cho nâng cao nghiệp vụ nhân viên Marketing: - Cử đào tạo Singapore: (1 người) Ngô Thuý Hường – QT1101N Page 82 Ghi danh theo học Cao đẳng Marketing trường MDIS Singapore (Học viện phát triển quản trị Singapore) - thời gian khóa học tháng Ngơ Th Hường – QT1101N Page 83 Học phí 5.250 Singapore cho khóa học tháng Chi phí sinh hoạt, ăn, khoảng 1.000 Singapore /tháng (với điều kiện phịng người) - Học khoá marketing ngắn hạn nước: (3 người) Học phí từ 950USD – 1250USD/khố Nhân viên phịng marketing luân phiên học lớp bồi dưỡng nghiệp vụ để đảm bào hồn thành cơng việc cơng ty hồn thành tốt cơng tác đào tạo c, Lợi ích biện pháp: - Ưu điểm: Chính Xí nghiệp người hiểu rõ sản phẩm Xí nghiệp kinh doanh nên họ biết cần trang bị cho nhân viên kiến thức trình độ Do đó, nhân viên đào tạo có kiến thức mặt nghiệp vụ kiến thức sản phẩm mà cung cấp Họ ứng dụng vào để làm tốt công tác Marketing để tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng ln hài lịng Nhân viên vừa làm nhiệm vụ họ Xí nghiệp vừa học tiếp thu kiến thức Như vậy, cơng việc khơng bị gián đoạn mà lại có thực hành, ứng dụng vào thực tế trình đào tạo - Nhược điểm: Nhân viên phải dành thời gian định cho việc học tập, phần ảnh hưởng đến q trình làm việc Xí nghiệp Tuy nhiên, chương trình đào tạo diễn thời điểm định không đáp ứng cách kịp thời với nhu cầu nhân viên Chi phí cử nhân viên đào tạo lớn Hơn nữa, có mặt người hướng dẫn Xí nghiệp gây số bất tiện, ảnh hưởng đến hoạt động Xí nghiệp d, Tính hiệu biện pháp: Chi phí cử người đào tạo nước ngồi là: 12.250 singapore = 232.750.000 đ Chi phí cho người học nước là: 450 – 600USD = 18.050.000 – 23.800.000đ Tổng chi phí là: 232.750.000 + 23.800.000*3 = 304.000.000đ Chiếm 0.03% tổng chi phí Xí nghiệp Doanh thu dự kiến tăng hiệu hoạt động marketing là: 1% tương đương với 3.480.000.000đ ΔLN = ΔDT - ΔCP = 3.480.000.000đ - 304.000.000đ = 3.176.000.000đ Giải pháp 3: Thiết lập phòng Marketing riêng biệt với phòng kinh doanh Một chiến lược marketing tối ưu thực thi để đem lại hiệu cao cần phải có khâu tổ chức hợp lý, gọn nhẹ động Các công việc phải phân chia cách sáng suốt theo khả chuyên môn đối tượng Và đặc biệt không bị phụ thuộc phận khác phận kinh doanh Xí nghiệp Thực tốt công tác tổ chức giúp cho nhân viên marketing phát huy hết lực đồng thời giúp cho việc sử dụng cách triệt để việc áp dụng khoa học kỹ thuật vào hoạt động marketing Vì việc thiết lập phòng Marketing riêng biệt việc quan trọng nhằm phối hợp cách nhịp nhàng với phòng ban khác chiến lược đề Sau mơ hình phận Marketing mà Xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu tham khảo áp dụng: Giám đốc Marketing Nhân viên phụ trách sản phẩm Nhân viên phụ trách kênh bán hàng Nhân viên phụ trách quảng cáo Với quy mơ vừa Xí nghiệp, việc áp dụng mơ hình phận marketing mơ hình hợp lý nhất, khơng q không cồng kềnh, vừa đảm bảo nâng cao lực, chuyên môn nhu cầu marketing lại vừa đảm bảo cho sách, chiến lược thực thi với hiệu cao Giải pháp 4: Một số biện pháp Marketing – Mix Ngô Thuý Hường – QT1101N Page 86 Một là, giảm giá cước cho khách hàng truyền thống Cảng Đây cách thể quan tâm giữ gìn mối quan hệ với khách hàng truyền thống Cảng Hàng năm Cảng có chiết khấu cho khách hàng truyền thống theo cách hạ giá cho khách hàng cũ Ví dụ giá xếp dỡ container 47USD/TEU khách hàng truyền thống 42USD/TEU Điều làm cho khách hàng truyền thống cảm thấy ưu đãi, gắn bó với Cảng Hai là, giảm bớt thủ tục rườm rà, cải tiến nâng cao chất lượng dịch vụ xếp dỡ, giảm hao hụt tới mức tối thiểu Lợi ích: - Tăng uy tín Cảng - Chất lượng xếp dỡ Cảng cải thiện - Cạnh tranh với cảng nhỏ khu vực Ba là, tổ chức hội nghị khách hàng: - Chi phí hội nghị khách hàng: + Thuê địa điểm: 8.500.000đ + Quà tặng phẩm: 10.000.000đ/200 khách hàng + Tiền ăn số khoản khác: 8.000.000đ/200 khách hàng Lợi ích: - Củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống - Tạo lập thêm quan hệ với khách hàng khách hàng tiềm KẾT LUẬN Năm 2010 qua vơ vàn khó khăn thách thức doanh nghiệp nói chung xí nghiệp Xếp dỡ Hồng Diệu nói riêng, khủng hoảng kinh tế giới, lạm phát tăng cao, môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt Doanh thu xí nghiệp năm 2010 giảm so với năm 2009 44,152,712,000 đồng Và lợi nhuận thu số âm 18 tỷ Đây hạn chế lớn xí nghiệp công tác quản lý nghiên cứu thị trường Trong thời gian nghiên cứu tình hình thực tế xí nghiệp kết hợp với lý luận học nhà trường em mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Do trình độ thời gian nghiên cứu có hạn nên khóa luận em khơng tránh khỏi sai sót Em mong nhận đóng góp ý kiến từ phía thầy để hồn thiện viết Em xin cảm ơn Nhà trường, thầy giáo khoa Quản trị kinh doanh, thầy giáo, TS Nguyễn Xuân Quang tập thể cán công nhân viên xí nghiệp thời gian qua giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Ngô Thúy Hường TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Giáo Trình marketing :GS.TSTrần Minh Đạo.NXB Đại học Kinh tế quốc dân 2.Marketing đại : PhiLip Kotler 3.Mạng internet: -www.vatgia.com -www.vnexpress.net Ngô Thuý Hường – QT1101N Page 89 ... -28,07 -82.35 Vận dụng nghệ thuật marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh XNXD Hoàng Diệu - Về sản lượng: Từ năm 2009 đến 2010, sản lượng xếp dỡ xí nghiệp tăng lên chưa cao, sản lượng xếp... động kinh doanh doanh nghiệp Doanh thu nguồn tài quan trọng để trang trải khoản chi phí Ngơ Th Hường – QT1101N Page 38 Vận dụng nghệ thuật marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh XNXD. .. HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH Ở XÍ NGHIỆP XẾP DỠ HỒNG DIỆU 2.1 Khái lược vế xí nghiệp Xếp dỡ Hoàng Diệu 2.1.1 Giới thiệu vài nét xí nghiệp Xếp