BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO …………/………… BỘ NỘI VỤ ……/…… HỌC VIỆN HÀNH CHÍNH QUỐC GIA DƯƠNG CƠNG SƠN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG BÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG THỪA THIÊN HUẾ - NĂM 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO …………/………… BỘ NỘI VỤ ……/…… HỌC VIỆN HÀNH CHÍNH QUỐC GIA DƯƠNG CƠNG SƠN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG BÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG Chuyên ngành: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG Mã số: 60 34 02 01 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN HOÀNG QUY THỪA THIÊN HUẾ - NĂM 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập riêng Các số liệu kết nghiên cứu nêu luận văn hoàn tồn trung thực có nguồn gốc rõ ràng Thừa Thiên Huế, ngày tháng Học viên năm 2018 Dương công sơn LỜI CẢM ƠN Lời trân trọng cám ơn đến quý thầy cô giáo giảng dạy suốt khóa học Học viện Những kiến thức mà tơi nhận góp phần vào việc thực khóa luận đồng thời theo tơi suốt q trình làm việc sau Đặc biệt, tơi chân thành cám ơn giảng viên hướng dẫn, TS Nguyễn Hồng Quy, thầy tận tình dẫn phương pháp nghiên cứu giúp xếp ý tưởng để hồn thiện luận văn Tiếp đến, tơi gửi lời cảm ơn đến Lãnh đạo tập thể cán công nhân viên Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Quảng Bình nhiệt tình giúp đỡ để tơi hồn thiện luận văn Cuối cùng, chân thành cám ơn gia đình bạn bè hỗ trợ động viên suốt trình nghiên cứu Học viên Dương Cơng Sơn Trang bìa MỤC LỤC Lời cam đoan Lời cảm ơn Mục lục Danh mục viêt tắt Mở đầu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Tổng quan cho vay Ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Đặc điểm cho vay Ngân hàng 1.1.3 Vai trò cho vay Ngân hàng 1.1.4 Phân loại cho vay Ngân hàng 10 1.1.5 Quy trình cho vay 11 1.2 Cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 14 1.2.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân 14 1.2.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân 15 1.2.3 Vai trò cho vay khách hàng cá nhân 17 1.2.4 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân 19 1.2.5 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 22 1.2.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay KHCN 29 1.3 Kinh nghiệm cho vay KHCN NHTM nước 34 1.3.1 Kinh nghiệm số nước giới 34 1.3.2 Kinh nghiệm Ngân hàng Việt Nam 34 1.3.3 Bài học kinh nghiệm rút cho Vietcombank chi nhánh Quảng Bình 36 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG BÌNH 37 2.1 Giới thiệu ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - CN Quảng Bình 37 2.1.1.Tổng quan ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Quảng Bình 37 2.1.2 Cơ cấu tổ chức nguồn nhân lực Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - chi nhánh Quảng Bình 38 2.2 Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh Ngân hàng Vietcombank Quảng Bình 54 2.2.1 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân theo thời gian giai đoạn 20152017 54 2.2.2 Cho vay khách hàng cá nhân theo mục đích vay vốn giai đoạn 20152017 56 2.2.3 Cho vay KHCN theo tính chất đảm bảo tiền vay giai đoạn 2015-2017 60 2.2.4 Tình hình nợ hạn cho vay khách hàng cá nhân 62 2.3 Đánh giá thực trạng cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh Ngân hàng Vietcombank Quảng Bình 65 2.3.1 Kết đạt 65 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân hạn chế hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 67 CHƯƠNG ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETCOMBANK QUẢNG BÌNH 69 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển kinh doanh Vietcombank đến năm 2025 69 3.1.1 Tầm nhìn chiến lược 69 3.1.2 Sứ mệnh kinh doanh Vietcombank 69 3.1.3 Định hướng phát triển tín dụng cá nhân Vietcombank 69 3.2 Giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Quảng Bình 73 3.2.1 Giải pháp nhằm tăng trưởng nguồn vốn 73 3.2.2 Giải pháp nhằm mở rộng cho vay KHCN 74 3.2.3 Giải pháp hạn chế rủi ro cho vay khách hàng cá nhân 87 3.3 Một số kiến nghị 91 3.3.1 Kiến nghị với phủ 91 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước 93 3.3.3 Kiến nghị với Vietcombank Việt Nam 94 Kết luận 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT CHỮ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI CBTD Cán tín dụng Vietcombank CN CVKHCN Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam Chi nhánh Cho vay khách hàng cá nhân DS Doanh số DSTN Doanh số thu nợ GT Giá trị DSCV ĐVT Doanh số cho vay Đơn vị tính GTCG Giấy tờ có giá KHCN Khách hàng cá nhân NHTM Ngân hàng thương mại KH NHNN Khách hàng Ngân hàng nhà nước NXB Nhà xuất TDNH Tín dụng ngân hàng TCTD TMCP TSĐB Tổ chức tín dụng Thương mại cổ phần Tài sản đảm bảo TT Tỷ trọng WTO Tổ chức thương mại giới TĐTT Tốc độ tăng trưởng DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình tài sản – nguồn vốn Vietcombank Quảng Bình giai đoạn Bảng 2.2 Tình hình huy động vốn Vietcombank Quảng Bình giai đoạn 2015- Bảng 2.3 Tình hình dư nợ Vietcombank Quảng Bình giai đoạn 2015-2017 48 Bảng 2.4 2015-2017 42 2017 45 Kết hoạt động kinh doanh Vietcombank Quảng Bình giai đoạn 2015-2017 51 Bảng 2.5 Tình hình cho vay khách hàng cá nhân theo thời gian giai đoạn 2015- Bảng 2.6 Tình hình cho vay KHCN theo mục đích vay vốn Vietcombank Bảng 2.7 Tình hình cho vay KHCN theo tính chất bảo đảm tiền vay giai đoạn Bảng 2.8 Doanh số cho vay chương trình KHCN qua năm 2015-2017 61 Bảng 2.10 So sánh tiêu dư nợ KHCN qua năm 2015-2017 62 Bảng 2.12 Doanh số thu lãi KHCN qua năm 2015-2017 64 Bảng 2.9 Bảng 2.11 Bảng 2.13 2017 55 Quảng Bình giai đoạn 2015-2017 57 2015-2017 59 Doanh số Thu nợ KHCN qua năm 2015-2017 61 Dư nợ hạn chương trình KHCN qua năm 2015-2017 63 So sánh tiêu thu lãi cho vay KHCN 65 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Quy trình cho vay 11 Sơ đồ 2.1 Bộ máy tổ chức Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại Thương Việt Nam - Chi nhánh Quảng Bình Phòng Giao dịch trực thuộc 39 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài luận văn Từ ngày đất nước đổi mới, đặc biệt sau thức gia nhập Tổ chức thương mại giới (WTO) vào năm 2007 tạo sóng lớn thị trường tài Làn sóng mang đến thay đổi khơng nhỏ hệ thống Ngân hàng thương mại (NHTM) đóng góp quan trọng cho phát triển kinh tế, xã hội đất nước Đặc biệt, bối cảnh kinh tế giới dự báo tiếp tục đà phục hồi chưa bền vững, kinh tế nước cịn gặp nhiều khó khăn, ngành ngân hàng cịn công cụ đắc lực hỗ trợ Nhà nước việc thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Hoạt động NHTM đa dạng, bao trùm nhiều lĩnh vực Tuy nhiên tín dụng hoạt động chủ yếu quan trọng nhất, chiếm tỷ trọng cao việc tạo giá trị thặng dư hầu hết NHTM hoạt động tiềm ẩn nhiều rủi ro, khơng có chiến lược, phương án kinh doanh đắn mang lại nhiều thiệt hại cho ngành ngân hàng ảnh hưởng xấu đến phát triển kinh tế đất nước Ngày nay, hoạt động tín dụng NHTM, cho vay khách hàng cá nhân mục tiêu nhiều Ngân hàng (NH) hướng đến lẽ xã hội ngày phát triển, khơng có cơng ty, doanh nghiệp cần vốn để mở rộng sản xuất kinh doanh mà khách hàng cá nhân có nhu cầu vay sử dụng vốn hết Tuy doanh số cho vay khách hàng cá nhân nhìn chung chưa chiếm tỷ trọng lớn thị phần khách hàng cá nhân nguồn khai thác dồi bền vững NHTM Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tương đối đơn giản so với cho vay tổ chức, doanh nghiệp Cho vay khách hàng cá nhân không mang lại thu nhập cho Ngân hàng mà giúp NHTM phân tán rủi ro Chính NHTM quan tâm đến cho vay khách hàng cá nhân yêu cầu tất yếu phù hợp với xu hướng kinh doanh bán lẻ Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Bình (Vietcombank Quảng Bình) thời gian qua, hoạt động tín dụng đáp ứng phí, đồng thời tiến hành hoạt động quảng cáo có hiệu Ngân hàng nên trực tiếp tiếp cận đến khách hàng - Thơng qua chương trình marketing để xây dựng hội thảo, tư vấn dịch vụ vay vốn cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Quảng Bình dành cho đơn vị hợp tác đơn vị có nhu cầu hợp tác với Vietcombank - Triển khai chươgn trình tư vấn đơn vị hợp tác Cán phòng Khách hàng bán lẻ phân công trực tiếp đơn vị, có bàn tư vấn để tư vấn cho cá nhân có nhu cầu vay vốn Việc đẩy mạnh sách giúp thơng tin ngân hàng đến với khách hàng, giúp khách hàng có thêm hiểu biết, tự tin để tham gia dịch vụ Ngân hàng, đặc biệt tín dụng, giúp sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng trở nên phổ biến, hoạt động Ngân hàng mở rộng dễ dàng nhiều 3.2.2.7 Một số giải pháp khác để nâng cao chất lượng tín dụng cho Chi nhánh  Tiếp cận khách hàng, chọn lọc dự án có hiệu để mở rộng đầu tư, gắn liền với nâng cao chất lượng tín dụng, phấn đấu giảm tỷ lệ nợ hạn Chuyển dịch cấu đầu tư theo hướng tăng cường cho vay ngắn hạn để giảm dần tỷ lệ cho vay trung, dài hạn Ưu tiên khách hàng vay vốn có sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng để tăng thu dịch vụ cho Chi nhánh  Nắm bắt thực cho vay ngư dân đóng tàu theo Nghị định 67 Chính phủ Cho vay liên kết từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm, nhằm nâng cao hiệu tiết giảm chi phí như: Cho vay chuỗi người nuôi – thu mua – chế biến – xuất thuỷ sản, cho vay liên kết nhà cung ứng vật tư nguyên liệu đầu vào – nhà sản xuất với người tiêu thụ sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng  Đẩy mạnh việc tập trung tín dụng cho vay theo Nghị định số 55/2015/NĐ-CP ngày 09/06/2015 Chính phủ sách tín dụng phục vụ phát triển nông nghiệp, nông thôn Ưu tiên tăng trưởng tín dụng khách hàng truyền thống, chương trình theo đạo Chính phủ, NHNN 85  Chú trọng nâng cao chất lượng tăng trưởng tín dụng, rà soát, sàng lọc khách hàng dư nợ có, lựa chọn tiếp tục đầu tư khách hàng kinh doanh hiệu quả, tình hình tài lành mạnh Chủ động rút dần dư nợ, chấm dứt quan hệ với khách hàng có tài yếu kém, thua lỗ, có nợ hạn, vốn chủ sở hữu thấp  Tăng cường công tác giám sát tiền vay Giám sát chặt chẽ trình sử dụng tiền vay khách hàng coi biện pháp hữu hiệu để nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng Việc giám sát giúp ngân hàng kiểm soát hành vi người vay vốn, đảm bảo đồng vốn sử dụng hiệu mục đích Nếu việc giám sát không chặt chẽ tạo lỗ hổng cho người vay sử dụng sai mục đích, làm phát sinh rủi ro tín dụng Việc giám sát tiền vay Vietcombank Quảng Bình tập trung chủ yếu việc kiểm tra mục đích, hiệu sử dụng vốn qua đánh giá chổ số giấy tờ hoá đơn liên quan định kỳ cán tín dụng đến sở để kiểm tra; nhiên việc giám sát không phát kịp thời biến cố xảy Vì vậy, cơng tác giám sát tiền vay cần phải quan tâm thực theo hướng: - Thời gian kiểm tra: việc kiểm tra định kỳ thống nên tăng cường kiểm tra bất thường - Tổ chức trình kiểm soát cẩn thận nghiêm túc để đảm bảo đánh giá, xem xét tất đặc tính quan trọng khoản vay bao gồm: đánh giá q trình tốn khách hàng; đánh giá chất lượng tình trạng tài sản chấp; đánh giá thay đổi tình hình tài người vay thay đổi dự báo, đánh giá yếu tố làm tăng giảm nhu cầu tín dụng người vay - Kiểm sốt theo dõi thường xuyên khoản cho vay lớn việc khơng tn thủ hợp đồng tín dụng ảnh hưởng nghiêm trọng đến tình hình tài Ngân hàng - Tiến hành theo dõi thường xuyên khoản cho vay có vấn đề Nếu trường hợp tốc độ phát triển kinh tế suy giảm hay ngành chiếm tỷ trọng lớn danh mục cho vay phải đối mặt với vấn đề lớn 86 xuất đối thủ cạnh tranh hay thay đổi cộng nghệ tạo nhu cầu ngân hàng nên tăng cường biện pháp kiểm sốt tín dụng 3.2.3 Giải pháp hạn chế rủi ro cho vay khách hàng cá nhân Do cho vay KHCN có xác suất rủi ro lớn loại cho vay khác, tình trạng nợ xấu có xu hướng ngày tăng cao, cần có biện pháp hạn chế tối thiểu rủi ro tỷ lệ nợ xấu xuống mức thấp nhất, gia tăng phần chênh lệch thu nhập-chi phí Ngân hàng liên kết với công ty bảo hiểm để mua bảo hiểm đảm bảo nợ vay, đồng thời cán tín dụng phụ trách cho vay KHCN có nhiệm vụ theo dõi, dự đốn chủ trương, sách Nhà nước, tình hình lưu thơng hàng hóa, đối tượng vay vốn định kỳ… để định kỳ có báo cáo phịng tránh, hạn chế đến mức thấp rủi ro Kiểm tra tính pháp lý hồ sơ vay vốn, hợp đồng chấp, giấy ủy quyền… phải có chữ ký thể đồng tình chịu trách nhiệm tiền vay người đứng vay vốn Tính hợp pháp tài sản chấp, đặc biệt phải ý đến tinh thần trách nhiệm thành viên có liên quan vay Bởi yếu tố tài sản chấp biện pháp cuối để xử lý khoản nợ vay khó địi, cịn nguồn trả nợ vay khoản thu nhập hay tiền lương khách hàng, sẵn lòng trả nợ yếu tố định khả thu hồi vốn vay Ngân hàng Thường xuyên tiến hành kiểm tra, kiểm tra trước sau cho vay Kiểm soát cho vay phải thực từ khâu bắt đầu nhận hồ sơ xin vay đến thu hết nợ gốc lãi Trong Ngân hàng cần tập trung kiểm tra, kiểm soát khâu: kiểm tra chặt chẽ hồ sơ trước cho vay, kiểm tra khả trả nợ vay khách hàng từ ban đầu Các rủi ro khác mà ngân hàng gặp phải rủi ro xảy khách hàng vay vốn chẳng hạn bệnh tật, tai nạn nghề nghiệp, thiên tại,… làm cho khách hàng ngân hàng khả trả nợ, ngân hàng cần phải thuyết phục người vay mua bảo hiểm tương ứng với số tiền vay giám sát việc thực bảo hiểm suốt trình vay nhằm hạn chế rủi ro xảy  Đa dạng hóa nâng cao tính cạnh tranh hình thức cho vay khách hàng cá nhân 87 Chi nhánh cần mở rộng hình thức cho vay KHCN mục đích cho vay, phương thức trả nợ, phương thức cho vay nên đa dạng hóa lãi suất cho vay Hiện chi nhánh chưa triển khai rộng rãi số nhu cầu vay vốn nhu cầu vay xuất lao động, hình thức cho vay theo thẻ tín dụng, cho vay phát triển nơng nghiệp nơng thơn Điều làm giảm tính cạnh tranh, đa dạng hóa sản phẩm cho vay KHCN Đối với cho vay phục vụ nhu cầu xuất lao động chi nhánh cần có quan hệ với doanh nghiệp xuất lao động, quyền ban quản lý xuất lao động địa phương, chi nhánh hỗ trợ người lao động làm hồ so thủ tục vay vốn, đôn đốc trả nợ Triển khai hoạt động cho vay tăng thêm doanh số cho vay KHCN tạo điều kiện thuận lợi để triển khai việc phát triển cho vay KHCN chi nhánh Hình thức cho vay qua thẻ tín dụng, cho vay thấu chi chưa chi nhánh triển khai rộng rãi, khai thác phận cán bộ, công nhân viên chi nhánh nhu cầu vay vốn thấu chi theo thẻ tín dụng đơn giản (chỉ cần khách hàng có thu nhập ổn định có tài sản đảm bảo xem xét cho vay hạn mức) Chi nhánh cần xem xét triển khai hình thức này, cần bám sát tình hình thực tế, ghi nhận vướng mắc phát sinh để từ hồn thiện Hình thức cho vay phát triển nơng nghiệp nơng thơn theo nghị định 55 Chính Phủ chưa chi nhánh triển khai rộng rãi, khai thác huyện Lệ Thủy huyện Quảng Trạch, chưa nhân rộng huyện khác, lĩnh vực nông nghiệp chiếm tỷ trọng lớn kinh tế tỉnh Quảng Bình Hồn thiện hoạt động cho vay hộ kinh doanh: Để hoàn thiện hoạt động cho vay hộ kinh doanh chất lượng cho vay HKD việc cần phải ngân hàng quan tâm Chất lượng cho vay hộ kinh doanh không đảm bảo, tỷ lệ nợ hạn nhiều ảnh hưởng đến hoạt động Ngân hàng, làm giảm nguồn thu cho Ngân hàng Từ ảnh hưởng lớn đến sách mở rộng cho vay hộ kinh doanh 88 Ngân hàng, niềm tin Ngân hàng, đồng thời hoạt động Ngân hàng hiệu nguồn để đầu tư cho vay hộ kinh doanh hạn chế Chính làm giảm quy mơ cho vay hộ kinh doanh Ngược lại, chất lượng cho vay hộ kinh doanh đảm bảo, ngân hàng hoạt động có hiệu quả, lợi nhuận thu cao, hộ kinh doanh tạo niềm tin Ngân hàng, từ mà ngân hàng mở rộng cho vay hộ kinh doanh thời gian Để khách hàng thuận tiện giao dịch, phòng giao dịch cần có biện pháp tiếp cận khách hàng cho vay sạp chợ… theo cán tín dụng đến đại lý, sạp chợ để hỏi nhu cầu vay vốn hộ kinh doanh Nhằm nâng cao lợi nhuận cho vay hộ kinh doanh, phịng giao dịch cần có xem xét việc mở rộng cho vay tín chấp, nới lỏng với khách hàng quen thuộc để tăng doanh số lợi nhuận cho ngân hàng Để thực mục tiêu tăng cường bán chéo, ngân hàng khuyến khích khách hàng gửi khoản tiền hàng, tiền nhàn rỗi vào làm tiền gửi không kỳ hạn Tiền gửi không kỳ hạn mang lại lợi nhuận gấp lần tiền gửi tiết kiệm Vì ngân hàng cần để ý vấn đề Các hình thức cho vay truyền thống ngân hàng (bao gồm cho vay để thực sản xuất kinh doanh, cho vay phục vụ nhu cầu mua nhà ở, ô tô nhu cầu sinh hoạt ngày), ngân hàng cần linh hoạt quy trình cho vay để thuyết phục khách hàng vay vốn ngân hàng, từ họ thu hút thêm khách hàng chi nhánh Ngồi ra, chi nhánh nên thực đa dạng hóa phương thức trả nợ cho phù hợp với kì thu nhập khách hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc chi trả vốn lãi vay  Xây dựng chiến lược marketing phù hợp Ngân hàng phải có chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa sản phẩm thích hợp với nhu cầu khách hàng + Đối với khách hàng có quan hệ vay vốn Ngân hàng: đối tượng Ngân hàng thẩm định uy tín khả chi trả Thơng tin khách hàng 89 đáng tin cậy nên làm giảm rủi ro khâu thẩm định khách hàng Ngân hàng nên có ưu tiên cho nhóm khách hàng để họ cảm thấy phần quan trọng Ngân hàng quan tâm đãi ngộ Nhờ thu hút họ vay thêm khác như: ưu tiên lãi suất, tư vấn miễn phí, trao quà tặng vào dịp lễ tết… + Đối với khách hàng mới: đưa nhiều sản phẩm để khách hàng lựa chọn, áp dụng lãi suất cạnh tranh với Ngân hàng khác, đơn giản hóa thủ tục cho vay…Tạo nhiều tiện ích cho khách hàng giao dịch với Ngân hàng, để khách hàng tiếp cận với Ngân hàng cách dễ dàng nhất, đặt vào vị trí khách hàng để giải đáp thắc mắc khách hàng lần đầu giao dịch với Ngân hàng, khuyến để lôi kéo khách hàng, ân cần, chu đáo lịch cách giao tiếp với khách hàng Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường việc nắm bắt nhu cầu phổ biến nhón khách hàng khác nhau, phát tương đồng khác biệt nhóm khách hàng đó, đồng thời phát nhu cầu tiềm ẩn Quan trọng xác định nhu cầu có khả tốn có số lượng đủ lớn, có khả phát triển quy mơ tốc độ Những nhu cầu xác định thông qua vấn, điều tra thị trường, qua khách hàng đến giao dịch chi nhánh Từ chi nhánh hồn thiện sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Ngoài ra, chi nhánh cần nghiên cứu sản phẩm đối thủ cạnh tranh có thị trường, phân tích ưu, nhược điểm sản phẩm để từ hồn thiện cho sản phẩm Khi có sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, phịng tín dụng cần triển khai hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đơng đảo người dân, không ngồi chờ khách đến Đối với cho vay KHCN, nhu cầu vay nhỏ phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có buổi giao lưu giới thiệu sản phẩm thông qua phương tiện truyền thông để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm  Nâng cấp sở vật chất mở rộng mạng lưới hoạt động chi nhánh 90 Cơ sở vật chất hình ảnh thể mặt chi nhánh, ngân hàng có sở vật chất khang trang, bề đại tạo cho khách hàng cảm giác tin tưởng bước chân vào ngân hàng Chính điều nên Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Bình cần phải cải thiện bề ngồi ngân hàng giúp khách hàng tìm đến với chi nhánh nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng việc mở rộng cho vay KHCN Về mặt bên trong, Chi nhánh cải thiện cách đổi cơng nghệ, đổi cơng nghệ đầu tư theo chiều sâu lâu dài cho hoạt động chi nhánh Các công nghệ đại cần bổ sung là: thiết bị tin học mới, nâng cấp mạng lưới nội bộ, công nghệ phục vụ cho việc đại hóa hệ thống tốn Cơng nghệ phục vụ cho hoạt động cho vay: quản lý hồ sơ khách hàng, phân tích thơng tin khách hàng… Hiện Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Bình có 03 phịng giao dịch, so với Ngân hàng khác cịn hạn chế, việc mở rộng thêm phòng giao dịch huyện cần thiết để làm tăng quy mô hình ảnh chi nhánh địa bàn Tuy việc tăng quy mô chi nhánh cần xem xét với tăng trưởng tương ứng với hoạt động kinh doanh chi nhánh Việc mở rộng mạng lưới tạo điều kiện giúp chi nhánh tăng doanh thu hoạt động, thõa mãn điều kiện như: vị trí giao thơng thuận tiện, tập trung dân cư đông đúc… 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ Hiện hoạt động cho vay KHCN nhiều ngân hàng quan tâm, nên để tạo nên hành lang pháp lý thơng thống Chính phủ cần tạo điều kiện thuận lợi để hoạt động ngày phát triển nhằm nâng cao đời sống nhân dân, góp phần tăng trưởng phát triển kinh tế đất nước  Cần có Luật tín dụng rõ ràng liên quan tới vấn đề cho vay KHCN xảy tranh chấp để có sở xử lý theo pháp luật Để làm điều từ quan nhà nước có liên quan cần có biện pháp hồn thiện Luật tín 91 dụng cách sớm Để cho cán tín dụng có thêm nhiều kiến thức quan cần tạo điều kiện cho cán học tập, bồi dưỡng kiến thức nước ngoài, tham khảo chiến lược Ngân hàng bán lẻ nước phát triển từ vận dụng vào đất nước ta Khi luật tín dụng đời khơng kích thích ngân hàng đầu tư vào lĩnh vực cho vay KHCN mà cịn kích thích người dân có chắn nên tín dụng cá nhân ngày phát triển Hoạt động Ngân hàng hoạt động đặc thù có liên quan đến nhiều ngành kinh tế xã hội Sự phát triển kinh tế xã hội nhân tố ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh Ngân hàng Vì vậy, ngồi nỗ lực Ngân hàng, cần có hỗ trợ cấp, ngành liên quan Cụ thể là:  Đối với Chính quyền địa phương, cần có sách đầu tư phù hợp để xây dựng hoàn thiện hệ thống giao thông, thủy lợi, phương tiện thông tin… nhằm tạo điều kiện cho việc phát triển sản xuất kinh doanh  Cần đưa phương án cụ thể tuyên truyền rộng rãi người dân mạnh dạn vay vốn đầu, tư phát triển loại nông sản làm nguyên liệu phục vụ nhà máy hoạt động địa bàn  Các quan chức cần có kế hoạch triển khai việc cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất theo quy định Chính phủ để tạo điều kiện cho hộ gia đình có sở vay vốn mở rộng đầu tư kinh doanh  Gấp rút hoàn thiện thủ tục cấp sổ đỏ cho hộ gia đình, tạo điều kiện đầy đủ giấy tờ cho người dân vay ngân hàng Bên cạnh cần phát triển thị trường cầm cố, cần có thủ tục đơn giản quy định thu nợ sau cầm cố tài sản  Các ngân hàng thương mại nhanh chóng triển khai trung tâm tốn liên ngân hàng thẻ, thực tế hướng tới thực hạn chế dùng tiền mặt, loại thẻ ngân hàng nhiều, ngân hàng thẻ chưa có liên kết ngân hàng với nhau, nên việc đời trung tâm liên ngân hàng chuyên quản lý thẻ xu hướng tương lai hệ thống mang lại nhiều thuận tiện cho ngân hàng cho khách hàng Khi người dân 92 rút tiền điểm tốn thẻ tốn khoản vay Ngân hàng thuận tiện  Hệ thống ngân hàng ln cần có người tài để quản lý tiền cho người, nên ngân hàng phải với nhà nước thực việc đào tạo nguồn nhân lực có trí tuệ để tương lai quản lý tốt ngân hàng Hệ thống ngân hàng ln địi hỏi đội ngũ cán kĩ thuật có khả làm việc tốt môi trường cạnh tranh khốc liệt, kèm theo ngày có nhiều dịch vụ ngày phát triển, phức tạp địi hỏi cán bộ, cơng nhân viên ngân hàng phải người có kiến thức, nên đầu tư cho giáo dục vấn đề cần thực từ tạo cho tương lai có đội ngũ kế cận làm việc hiệu 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước  Ngân hàng Nhà nước quan ngang bộ, quan cao có quyền quản lý kiểm soát hoạt động ngân hàng thương mại, nên ngân hàng nhà nước đóng vai trò quan trọng việc phát triển ngân hàng nói chung hoạt động cho vay KHCN nói riêng - Hồn thiện hệ thống pháp luật liên quan đến hoạt động cho vay ngân hàng Cần hồn thiện Luật tín dụng văn pháp luật quy định hoạt động tín dụng nói chung hoạt động cho vay KHCN nói riêng, quy trình nghiệp vụ thống nhất, lãi suất cho vay, chế cho vay phù hợp… sở nghiên cứu xu hướng biến động thị trường để kịp thời điều chỉnh, bảo vệ quyền lợi ngân hàng khách hàng  NHNN cần tạo điều kiện cho ngân hàng chủ động hoạt động tạo quyền tự chủ, quyền tự chịu trách nhiệm kinh doanh, quyền xác định mức lãi suất linh hoạt sở lãi suất mà NHNN đưa ra, sách khuyến mãi…  NHNN cần phối hợp với bộ, ngành liên quan trình điều hành hoạt động cho vay KHCN để ban hành quy định, văn phù hợp, hoạch định chiến lược phát triển chung cho toàn hệ thống ngân hàng để tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng hợp tác phát triển 93  Hoàn thành kế hoạch phát triển chiến lược ngân hàng liên kết lại với nhau, tạo hệ thống liên ngân hàng vừa tạo điều kiện cho ngân hàng vừa tốt cho khách hàng, phối hợp ngân hàng mà ngân hàng liên kết lại với nhau, dễ dàng việc tốn liên ngân hàng Có biện pháp nâng cao hệ thống thông tin liên ngân hàng, thường xuyên nâng cấp hồn thiện cơng nghệ thu thập thơng tin xử lí thơng tin, có phương án đảm bảo tình 3.3.3 Kiến nghị với Vietcombank Việt Nam Hoạt động tín dụng Vietcombank Quảng Bình khơng thể tách rời khỏi hoạt động tín dụng hệ thống Vietcombank Vì vậy, để mở rộng cho vay KHCN Chi nhánh, vấn đề quan trọng phải có đạo, hỗ trợ sát Vietcombank việc định hướng tín dụng, đạo kế hoạch kinh doanh, hỗ trợ đào tạo, xây dựng chế sách liên quan nhằm thúc đẩy tăng trưởng tín dụng cách an toàn, hiệu Các biện pháp tập trung vào nội dung sau: Vietcombank cần xây dựng sách cho vay KHCN, sách khách hàng phù hợp theo thời kỳ có tính ổn định, quán, làm định hướng cho hoạt động tín dụng tình hình Các Chi nhánh vào định hướng để xây dựng cấu cho vay trung dài hạn theo ngành nghề bám sát kế hoạch giới hạn, lợi nhuận, theo kế hoạch giao Hướng dẫn thực văn chế độ liên quan đến nghiệp vụ cho vay KHCN, thẩm định cách đầy đủ, kịp thời; hệ thống chỉnh sửa quy trình tín dụng, thẩm định cách khoa học, làm thực thống tồn hệ thống Trong đó, đưa quy trình hướng dẫn, Chi nhánh cụ thể phương thức nhận cầm cố, chấp tài sản tương đối vốn góp vào đơn vị khác Đồng thời, định kỳ thường xuyên tổ chức lớp tập huấn, đào tạo cán tín dụng cho Chi nhánh, khuyến khích cơng tác tự đào tạo nâng cao trình độ Chỉ đạo sát sao, kịp thời vấn đề liên quan hoạt động tín dụng, bảo lãnh Chi nhánh, hệ thống; hỗ trợ Chi nhánh việc triển khai chương trình phục vụ ngành định hướng Chi nhánh làm đầu mối quan hệ 94 Xây dựng sách hợp lý cán tín dụng: chế lương, thưởng, phụ cấp, quy định rõ trách nhiệm nghĩa vụ cá nhân Hỗ trợ thông tin tổng hợp ngành kinh tế, thông tin kinh tế vĩ mô khác thông số tham khảo dự án tương tự sở xây dựng thường xuyên cập nhận thông tin kinh tế xã hội liên quan trực tiếp đến hoạt động cho vay KHCN, cung cấp hướng dẫn sử dụng phần mềm hỗ trợ công tác thẩm định chi nhánh Rút ngắn thời gian xét duyệt khoản vay vượt mức phán chi nhánh, đảm bảo hội kinh doanh cho khách hàng Đồng thời, hỗ trợ chi nhánh việc xử lý nợ xấu loạt giải pháp cụ thể đề xuất: khai thác tài sản, sử dụng dự phòng rủi ro Tiếp tục đổi công nghệ ngân hàng tạo tiền đề cho việc huy động vốn sử dụng vốn hiệu Tăng cường hội nhập, tạo điều kiện thuận lợi cho Chi nhánh việc tiếp cận, học hỏi kinh nghiệm hoạt động tín dụng 95 KẾT LUẬN Là Ngân hàng Thương mại hoạt động lĩnh vực kinh doanh tiền tệ, Vietcombank Quảng Bình mở rộng quy mơ theo hướng kinh doanh đa năng, quan hệ làm ăn với thành phần kinh tế, đặc biệt doanh nghiệp, Hợp tác xã, hộ sản xuất, cá nhân Trong khách hàng mục tiêu Chi nhánh cho vay cá nhân, hộ gia đình Trong trình thực đề tài “Cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương – Chi nhánh Quảng Bình” tác giả xin rút số kết luận sau:  Việc thực cho vay trực tiếp đến khách hàng cá nhân, gồm cho vay tiêu dùng cho vay hộ gia đình để phát triển sản xuất kinh doanh chủ trương đắn, kịp thời, phù hợp với yêu cầu thực tế địa phương Trong giai đoạn nay, hộ gia đình trở thành đơn vị kinh tế độc lập, nhu cầu vốn phục vụ sản xuất lớn Vì vậy, đáp ứng nguồn vốn cho người dân việc làm mang lại hiệu thiết thực cao, góp phần đẩy mạnh phát triển kinh tế địa bàn Đặc biệt cho vay tiêu dùng cá thể vay tiêu dùng cán hưởng lương Ngân sách đáp ứng phần lớn nhu cầu vốn để xây dựng, sửa chửa nhà ở, mua phương tiện lại chi tiêu cá nhân khác thiết thực cho khách hàng nhằm góp phần kích thích nèn kinh tế xã hội phát triển  Trong công tác cho vay KHCN năm qua Chi nhánh đạt nhiều thành tích góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Đó tổng doanh số cho vay, doanh số thu nợ dư nợ cho vay KHCN tăng mạnh qua năm, tỷ lên nợ hạn ngày giảm xuống Đây kết khả quan làm tiền đề phấn đấu cho năm Chi nhánh  Trong ba năm 2015-2017, kết cho vay KHCN Chi nhánh Vietcombank Quảng Bình có bước tiến Tổng lợi nhuận thu 79.477 tỷ đồng việc mở rộng quy mô chất lượng cho vay KHCN góp phần lớn mang lại lợi nhuận cho chi nhánh Mặc dù lợi nhuận tăng lên 96 đáng kể qua năm chất lượng tín dụng khơng bị suy giảm Điều chứng tỏ năm qua, Chi nhánh kinh doanh có hiệu quả, góp phần nâng cao đời sống người dân địa bàn đồng thời thực tốt tiêu mà cấp giao  Đội ngũ Cán nhân viên nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ, ngày trẻ hóa, Chi nhánh trọng kết hợp phong cách làm việc vừa động sáng tạo tuổi trẻ, vừa chắn nhiều kinh nghệm người trước Vì thực tốt hoạt động tín dụng, nhạy bén việc nắm bắt thị trường tìm hiểu khách hàng Bên cạnh kết đạt được, công tác cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Vietcombank Quảng Bình cịn số tồn cần giải là:  Cần quan tâm nhiều nguồn vốn huy động để có vốn rẻ cho vay, đồng thời trọng đến nguồn vốn có kỳ hạn dài để có vốn đầu tư nhiều vào dự án trung dài hạn Nguồn vốn không kỳ hạn vốn ngắn hạn nhiều ảnh hưởng đến kế hoạch sử dụng vốn Ngân hàng  Thực tế qua khảo sát ý kiến khách hàng cho thấy điều kiện thủ tục vay vốn nhiều, gây khó khăn cho khách hàng việc lại làm hợp đồng tín dụng  Do địa bàn rộng lớn, đội ngũ Cán tín dụng có giới hạn nên có trường hợp Cán tín dụng phải đảm nhận nhiều địa bàn gây tình trạng tải hoạt động cho vay thu hồi nợ Qua q trình phân tích, nghiên cứu thực trạng cho vay KHCN Vietcombank Quảng Bình, luận văn thu số kết quả: thứ nhất, giúp hiểu rõ cho vay KHCN việc mở rộng cho vay KHCN; thứ hai, thông qua việc nghiên cứu thực tế cho vay KHCN Chi nhánh với việc khảo sát đánh giá hài lòng khách hàng cho thấy kết đạt chi nhánh hoạt động rút số hạn chế cần phải khắc phục; thứ ba, sở mặt hạn chế, luận văn mạnh dạn đưa số giải pháp khắc phục kiến nghị nhằm mở rộng cho vay KHCN đơn vị 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ tài kế tốn (1998), Tài tín dụng Phan Thị Cúc (2010), Tín dụng ngân hàng, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Đại học Ngân hàng TPHCM (2011), Tiền tệ Ngân hàng Hồ Diệu (2011), Tín dụng ngân hàng, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Nguyễn Đăng Dờn (2013), Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, Nhà xuất Lao động, Hà Nội Phan Thị Thùy Dung (2015), Hiệu cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Nam Thừa Thiên Huế, Luận văn thạc sĩ, Học viện Hành Quốc gia Phan Thị Thu Hà (2013), Giáo trình ngân hàng thương mại, Nxb Đại Học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Đinh Xn Hạng (2011), Giáo trình Quản trị tín dụng ngân hàng thương mại, Nhà xuất tài chính, Hà Nội Học viện Tài (2005), Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, NXB Tài 10 Tơ Ngọc Hưng (2009), Ngân hàng thương mại, NXB Thống kê, Hà nội 11 Nguyễn Minh Kiều (2008), Tín dụng thẩm định tín dụng ngân hàng, Nhà xuất Tài chính, Hà Nội 12 Ngân hàng TMCP Ngoại thương – Chi nhánh Quảng Bình (2015, 2016, 2017), Các Báo cáo nội bộ, Phịng Khách hàng bán lẻ, Phịng kế tốn 13 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2001), Quyết định việc ban hành quy chế tín dụng, Hà Nội 14 Tơ Kim Ngọc, (2008), Giáo trình lý thuyết tiền tệ - Ngân hàng, Nhà xuất Thống kê 15 Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2010), Luật tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ngày 16/06/2010, Hà Nội 16 Nguyễn Văn Tiến, (2009), Giáo trình Ngân hàng thương mại, Nhà xuất Thống kê 17 Nguyễn Thị Phương Thanh (2015), Quản trị rủi ro tín dụng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Huế, Luận văn thạc sĩ, Học viện Hành Quốc gia 18 Nguyễn Thị Đăng Thủy (2014), mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng Chi nhánh Đà Nẵng, Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng 19 Đặng Ngọc Việt (2012), Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTMCP Ngoại thương Việt Nam - CN Đà Nẵng, Luận văn thạc sĩ, Đại học Đà Nẵng 20 Wesbsite Ngân hàng TMCP NT Việt Nam http://www.Vietcombank.com.vn/ 21 Website Ngân hàng Nhà nước Việt Nam http://www.sbv.gov.vn 22 Website Ủy Ban nhân dân Tỉnh Quảng Bình http://www.quangbinh.gov.vn ... TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG BÌNH 2.1 Giới thiệu Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam - CN Quảng Bình 2.1.1.Tổng quan Ngân. .. CƠNG SƠN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG BÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG Chuyên ngành: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG Mã... Quảng Bình 37 2.1.2 Cơ cấu tổ chức nguồn nhân lực Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - chi nhánh Quảng Bình 38 2.2 Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh