1 “Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng khách hàng công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện Sài Gòn ” PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong điều kiện kinh tế thị trường đại, bán hàng ngày trở nên khó khăn khả cung ứng thị trường ngày đa dạng đòi hỏi chất lượng thỏa mãn ngày cao mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày liệt Mọi doanh nghiệp kinh doanh thị trường phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gay gắt đào thải họ khơng xác định cho chiến lược kinh doanh thích hợp giai đoạn Sản phẩm có chất lượng giá phải khơng có nghĩa người tiêu dùng mua Họ phải biết thông tin doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ, lí họ phải mua sản phẩm công ty công ty khác với sản phẩm dịch vụ tương tự Để người tiêu dùng mua sản phẩm mình, doanh nghiệp phải hiểu yếu tố tác động đến người tiêu dùng, từ có chiến lược bán hàng phù hợp với tình hình doanh nghiệp Khi hiểu khách hàng, doanh nghiệp tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tăng doanh số thu Việt Nam đà phát triển mạnh mẽ,nhu cầu xây dựng tăng cao cách đột biết tạo môi trường thận lợi cho doanh nghiệp kinh doanh thiết bị điện phát triển ,Chính mà đơn vị hoạt động lĩnh vực ngày chịu cạnh tranh gay gắt Và hồn cảnh đó, doanh nghiệp hiểu khách hàng để làm khách hàng hài lịng chọn để hợp tác cơng ty chiến thắng Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Điện Sài Gịn (SEE) đơn vị chuyên cung cấp mặt hàng thiết bị điện đem lại giải pháp toàn diện trạm đường dây tải điện với kinh nghiệm 20 năm cung cấp cho đơn vị trực thuộc EVN công ty xây lắp điện hàng đầu Việt Nam Campodia Nhưng thời buổi cạnh tranh gay gắt tại, liệu công ty có đứng vững hay khơng? Để đứng vững sau giai đoạn độc quyền, SEE có biện pháp để hoạt động bán hàng hiệu hơn, thu hút nhiều khách hàng Muốn vậy, trước hết công ty phải hiểu yếu tố ảnh hưởng đến khách hàng để họ mua sản phẩm công ty Đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng khách hàng công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện Sài Gòn ” giải vấn đề Mục tiêu nghiên cứu Phân tích đánh giá mức độ ảnh hưởng nhân tố tới định mua khách hàng Trên sở phân tích yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng, đề xuất số giải pháp nhằm tăng khả bán hàng SEE Phương pháp nghiên cứu • Phương pháp nghiên cứu định tính nhằm thu thuật liệu để phân tích • Phương pháp nghiên cứu định lượng phương pháp lựa chọn để phân tính làm • Phương pháp thu thập liệu gồm cố liệu thứ cấp Dữ liệu sơ cấp • Xác định kích thước mẫu • Phương pháp xử lý số liệu Phạm vi đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu: • Không gian: Công ty Cổ Phần Thiết Bị Điện Sài Gịn • Thời gian: từ tháng đến tháng năm 2013 Đối tượng nghiên cứu: • Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng khách hàng công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện Sài Gòn Kết cấu đề tài : Chương :Cơ sở lý thuyết Chương :Nội dung nghiên cứu Chương 3:Tổng quan công ty Chương 4:Kết nguyên cứu Chương 5:Kiến nghị ,giải pháp kết luận CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 CÁC YẾU TỐ THỎA MÃN KHÁCH HÀNG Khơng có doanh nghiệp tự tin phục vụ tồn thị trường Mức độ thành công cao doanh nghiệp sâu đáp ứng yêu cầu riêng biệt khách hàng Điều thể rõ lý thuyết phân khúc thị trường, xác định khách hàng mục tiêu Khi xác định khúc thị trường mục tiêu, doanh nghiệp xác định đặc điểm, phong cách, giới tính, tuổi, sở thích, yêu cầu sản phẩm dịch vụ… đối tượng bước nghiên cứu thị trường Một số câu hỏi đặt là:  Thực tế khách hàng thoả mãn với yếu tố doanh nghiệp xác định hay chưa?  Mức thoả mãn khách hàng sản phẩm dịch vụ đối thủ cạnh tranh gì?  Cơng ty có cần thay đổi đặc tính sản phẩm dịch vụ hay khơng ? Để trả lời câu hỏi Nhà quản trị cần phải phân tích yếu tố ảnh hưởng đến xu hướng chọn mua khách hàng, để từ có sách cho phù hợp Các yếu tố thoả mãn khách hàng cần đo lường loại tổ chức, ngành, lĩnh vực khác Thơng thường chúng chia làm khách hàng tổ chức, khách hàng tiêu dùng Khi xác định nội dung yếu tố cần xem xét phải xác định mục tiêu việc xem xét Tuy vậy, dù khách hàng nào, xem xét, đánh giá chúng số yếu tố sau đây: 1.1.1 Giá sản phẩm Theo www.tamnhin.com, 17% khách hàng từ chối mua hàng giá Một số khách thích đến chỗ bán rẻ, có khơng người mua có đợt hạ giá, nhiều người trước mua thường so sánh giá định mua chỗ rẻ Tuy nhiên, việc xác định giá dựa khách hàng mục tiêu doanh nghiệp Tổ chức phải xác định với giá trị mang lại cho khách hàng chấp nhận không? Phải thay đổi nào? 1.1.2 Cơng dụng, lợi ích sản phẩm Tổ chức cần phải xác định ý kiến khách hàng điểm:  Lợi ích sản phẩm mang lại có phù hợp?  Tính thuận tiện việc sử dụng sản phẩm  Mẫu mã, bao bì sản phẩm, cách thức bảo quản – lưu trữ… 1.1.3 Chất lượng sản phẩm Theo tiêu chuẩn ISO 9000:2000 chất lượng sản phẩm mức độ tập hợp đặc tính vốn có đáp ứng u cầu Khi xác định ý kiến khách hàng tổ chức phải xác định mức chất lượng ổn định chất lượng theo mức công bố Mức chất lượng cụ thể dạng: kém, trung bình, tốt, tuyệt hảo… 1.1.4 Bảo hành sản phẩm Tổ chức cần xác định mức thoả mãn khách hàng bào hành sản phẩm theo yếu tố sau đây:  Chất lượng dịch vụ bảo hành nói chung  Thời gian xử lý bảo hành nhận yêu cầu  Chất lượng sản phẩm sau bảo hành  Thái độ phục vụ nhân viên bảo hành  Các dịch vụ khác… Nhiều tổ chức sau bán hàng, thường không để ý đến khách hàng Nếu sản phẩm cần bảo hành khách hàng đến cơng ty, điều vơ tình làm giảm thoả mãn khách hàng với cơng ty Vì vậy, phải thiết kế thăm hỏi khách hàng, số lần thăm hỏi tuỳ theo thời gian bảo hành, kể khách hàng không sử dụng dịch vụ bảo hành 1.2 THƯƠNG HIỆU 1.2.1 Các quan điểm Thương hiệu xem thành phần sản phẩm ngày quan điểm thay đổi: Sản phẩm thành phần thương hiệu (Aaker, 1996) Những nghiên cứu thương hiệu gần cho thấy, định mua, mong muốn khách hàng thường có hai phần: nhu cầu chức sản phẩm nhu cầu tâm lý sản phẩm Vì sản phẩm cung cấp cho người sử dụng lợi ích chức năng, thương hiệu cung cấp cho người sử dụng vừa lợi ích chức vừa nhu cầu tâm lý nên khách hàng chuyển từ việc mua sản phẩm sang mua sản phẩm thông qua thương hiệu (Thọ & Trang, 2002) Ngày nay, kinh doanh, thương hiệu trở thành lợi cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Thương hiệu mua bán, nhượng quyền cho thuê (Don E Schultz Belh E Barners, 35) Thế thương hiệu tên gọi người thường nghĩ Gía trị bên tên nhãn hiệu thường tập hợp liên tưởng hay ý nghĩ (Aaker, 1991) Đã có nhiều tác giả nghiên cứu vấn đề đưa quan điểm khác thương hiệu “Thương hiệu xem huy hiệu cung cấp cho khách hàng nhận thức định” (Richard Branson, 15) “Thương hiệu tập hợp thành phần cung cấp cho khách hàng mục tiêu giá trị mà họ đòi hỏi” Theo quan điểm này, sản phẩm thành phần thương hiệu, chủ yếu sản phẩm cung cấp lợi ích chức cho khách hàng thương hiệu cung cấp lợi ích chức lợi ích tâm lý cho khách hàng (Hanskinson & Cowking, 1996) Như vậy, thành phần tiếp thị hỗn hợp (sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị) thành phần thương hiệu (Amber & Styles, 1996, 125) Quan điểm sản phẩm thành phần thương hiệu ngày nhiều nhà nghiên cứu thực tiễn chấp nhận (Aaker, 1996) Theo Lassar & ctg, (1995) cho rằng: “Một thương hiệu khách hàng đánh giá cao tạo lợi cạnh tranh tin tưởng khách hàng dành cho thương hiệu cao so với thương hiệu đối thủ cạnh tranh” Thương hiệu đóng vai trị quan trọng định mua thương hiệu hàng hóa, dịch vụ định thay hàng hóa, dịch vụ thương hiệu khác (Swait & ctg, 1993) Theo Phillip Kotler, tài sản thương hiệu mang đến số lợi cạnh tranh sau: • Cơng ty có lợi thương lượng với nhà cung cấp nhà bán lẻ • Cơng ty đặt mức gía cao đối thủ cạnh tranh khách hàng nhận thức thương hiệu có chất lượng cao • Dễ dàng mở rộng phân phối tên thương hiệu tín nhiệm • Thương hiệu cung cấp cho cơng ty rào cản chống lại cạnh tranh giá 1.2.2 Các yếu tố thương hiệu Thương hiệu thể thơng qua bốn yếu tố là: Sản phẩm, tổ chức, người biểu tượng (Aaker, 1996) Thương hiệu thể qua sản phẩm: Sản phẩm yếu tố then chốt thương hiệu khách hàng quan tâm đến thương hiệu thông qua sản phẩm cụ thể Thông qua sản phẩm, thương hiệu thể qua phạm vi sản phẩm, thành phần sản phẩm, chất lượng sản phẩm, xuất xứ sản phẩm… Việc tạo mối liên hệ thương hiệu sản phẩm nhằm làm tăng tính gợi nhớ cho sản phẩm, cho thương hiệu Đối với sản phẩm hữu hình, việc xác định chất lượng sản phẩm tương đối dễ dàng Khách hàng nhìn thấy nếm thử sản phẩm trước lúc mua nhờ màu sắc, bao bì, hình dáng sản phẩm Tuy nhiên, việc xác định chất lượng dịch vụ gặp nhiều khó khăn dịch vụ sản phẩm vơ hình, khơng đồng khơng thể tách ly khỏi q trình cung cấp dịch vụ Khách hàng thường đánh giá chất lượng dịch vụ dựa cảm tính Chính thế, yếu tố chất lượng sản phẩm dịch vụ yếu tố quan trọng thương hiệu Ngoài ra, xuất xứ sản phẩm yếu tố đáng quan tâm làm tăng thêm uy tín cho thương hiệu làm giảm uy tín thương hiệu Thương hiệu thể qua tổ chức người: Các thành phần tổ chức như: người tổ chức, văn hóa tổ chức, hoạt động tổ chức… tạo lập trình phát triển lâu dài tổ chức có giá trị bền vững sản phẩm Vì người, giá trị văn hóa tổ chức thường khó bắt chước, chép được, giá trị sáng tạo tổ chức thường khó đánh giá nên đối thủ khó mơ tả - Thương hiệu thể thông qua biểu tượng: biểu tượng mạnh tạo nên nhận biết gợi nhớ thương hiệu nơi khách hàng, giúp phát triển thương hiệu Thương hiệu thể thông qua ba loại biểu tượng: hình tượng thấy (tạo dễ nhớ), tiềm ẩn truyền thống thương hiệu Mỗi hình tượng liên kết biểu tượng thành phần khác thương hiệu xây dựng, phát triển thời gian dài Bốn yếu tố thương hiệu tập trung giải phần “nhận diện cốt lõi” “ nhận diện mở rộng” thương hiệu Nhận diện cốt lõi thương hiệu gồm yếu tố làm cho thương hiệu có giá trị Vì thế, nhận diện cốt lõi thường đóng góp vào xác nhận uy tín thương hiệu, tức giá trị tảng thương hiệu Nhận diện mở rộng gồm yếu tố mang tính bố cục, tồn vẹn giúp tranh thương hiệu thêm đại diện Các yếu tố quan trong chương trình nâng cao thương hiệu phải gắn kết chặt chẽ nhằm đóng vai trị quan trọng q trình nhận diện thương hiệu Nhận diện cốt lõi nhận diện giá trị nhằm để công bố giá trị thương hiệu, lời phát biểu lợi ích chức năng, lợi ích cảm xúc tự thể mà thương hiệu cung cấp giá trị đến khách hàng Công bố giá trị hiệu làm cho mối quan hệ khách hàng thương hiệu thêm chặt chẽ, từ tác động đến định mua khách hàng Lợi ích chức năng: sở dễ nhìn thấy cơng bố giá trị, lợi ích dựa thành phần sản phẩm biểu trực tiếp lên sản phẩm cung cấp cho khách hàng Lợi ích cảm xúc: khách hàng mua hay dùng thương hiệu cụ thể, thương hiệu tạo cho khách hàng cảm giác tích cực, cho thấy thương hiệu mang đến lợi ích cảm xúc cho khách hàng Lợi ích làm tăng thêm lợi ích cộng thêm Lợi ích tự thể hiện: cung cấp cho khách hàng cách để họ thể tình cảm vào thương hiệu, cách để họ thỏa mãn nhu cầu tự thể họ 1.3 LỊNG TRUNG THÀNH ĐỐI VỚI THƯƠNG HIỆU Lòng trung thành thương hiệu thói quen mua sắm khơng thay đổi (Michael Levine, 2002, 195) Sự thỏa mãn khách hàng yếu tố trung tâm tác động đến lòng trung thành thương hiệu, họ có khuynh hướng tìm thương hiệu khác để thay Ngược lại thương hiệu đáp ứng vượt mong đợi khách hàng họ cảm thấy trung thành thương hiệu (Michael Levine, 2002, 202) Theo Phillip Kotler, lịng trung thành thương hiệu có năm mức độ từ thấp đến cao sau: • Khách hàng thay đổi thương hiệu, đặc biệt lý giá Khơng có lịng trung thành thương hiệu • Khách hàng thỏa mãn Khơng có lý để thay đổi thương hiệu • Khách hàng thỏa mãn chịu chi phí thay đổi thương hiệu • Khách hàng xem trọng thương hiệu xem người bạn • Khách hàng trung thành vời thương hiệu Lòng trung thành thương hiệu rào cản bảo vệ thương hiệu tránh khỏi công từ thương hiệu cạnh tranh 1.4 LÝ THUYẾT HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG 1.4.1 Nhu cầu người tiêu dùng Nhu cầu tự thể (Self-Actualization Needs) Nhu cầu tôn trọng (Esteem Needs) Nhu cầu quan hệ xã hội (Social Needs) Nhu cầu an toàn (Safety Needs) Nhu cầu sinh học (Physiological Needs) Người tiêu dùng đặt vị trí trung tâm họat động marketing Một nguyên tắc quan trọng sản xuất kinh doanh phải đáp ứng nhu cầu người tiêu dung Vì vậy, nghiên cứu người tiêu dùng góp phần thành cơng kinh doanh doanh nghiệp Nhu cầu tự thể (Self-Actualization Needs) Nhu cầu cấp cao Nhu cầu tôn trọng (Esteem Needs) Nhu cầu quan hệ xã hội (Social Needs) Nhu cầu an toàn Nhu cầu cấp thấp (Safety Needs) Nhu cầu sinh học (Physiological Needs) Hình 1.1-Tháp nhu cầu (Nguồn: Tháp nhu cầu Maslow.) 1.4.2 Động thúc đẩy tiêu dùng Động trạng thái căng thẳng thúc đẩy cá nhân làm để giảm bớt cảm giác thiếu thốn, tức làm thỏa mãn nhu cầu Lý thuyết động Freud: lực lượng tâm lý thực tế định hình hành vi người phần lớn vô thức Theo Freud, người phải kìm nén biết ham muốn trình lớn lên chấp nhận quy tắc xã hội Những ham muốn không biến bị kiểm sốt hồn tồn Chúng xuất giấc mơ, lỡ lời, hành vi bộc phát Lý thuyết động Herzberg: ông xây dựng lý thuyết "hai yếu tố" để phân biệt nhân tố khơng hài lịng nhân tố hài lòng Động thúc đẩy tiêu dùng chung người tiêu dùng có nhu cầu cần thỏa mãn Động tích cực thúc đẩy tiêu dùng, động tiêu cực phanh hãm 1.4.2.1 Động tích cực H Joannis phân chia loại động tích cực thúc đẩy tiêu dùng: *Động hưởng thụ: Đó thúc đẩy mua hàng để có thú vui, hưởng thụ tận hưởng Ví dụ: ăn uống, giải trí, du lịch, vui chơi… 10 *Động người khác: Đó thúc đẩy mua nhằm làm việc tốt, việc thiện tặng cho người khác *Động tự thể hiện: Đó thúc đẩy mua hàng nhằm muốn thể cho người biết rõ Ví dụ: số trẻ em hút thuốc uống rượu bia muốn tỏ người lớn rồi… 1.4.2.2 Phanh hãm Động tiêu cực phanh hãm làm cho người tiêu dùng khơng mua hàng tự kìm chế khơng mua hàng có nhu cầu nhiều lý do: *Chất lượng sản phẩm dịch vụ *Sản phẩm không đẹp, lạc hậu mốt *Không rõ chất lượng sản phẩm, dịch vụ *Giá cao phanh hãm lớn người tiêu dùng *Phanh hãm lý bệnh lý, sản phẩm, dịch vụ ảnh hưởng không tốt đến sức khỏe *Phanh hãm lý tơn giáo 1.4.3 Hành vi người tiêu dùng Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng nhằm giải thích q trình mua hay khơng mua loại hàng hóa Trên sở nghiên cứu này, doanh nghiệp đề sách marketing hợp lý sản xuất kinh doanh 1.4.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng hành vi người tiêu dùng Thực tế có nhiều yếu tố ảnh hưởng định người liên quan đến việc mua hàng Hành vi người mua hàng không đơn giản; nhiên việc am hiểu hành vi người mua hàng lại nhiệm vụ vô quan trọng người làm marketing Nhiệm vụ người làm Marketing hiểu điều xảy ý thức người mua lúc tác nhân bên bắt đầu tác động lúc định mua Ta tập trung vào đặc điểm người mua: văn hoá, xã hội, cá nhân tâm lý ảnh hưởng đến hành vi mua sắm Hành vi mua sắm người tiêu dùng mô tả qua bảng sau: Bảng 1.1: MƠ HÌNH HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Các tác nhân Các tác nhân khác Đặc điểm Quá trình định người mua Quyết định người mua 86 Dưới số câu hỏi liên quan đến công ty X "X" đại diện cho công ty mà Anh/Chị vừa chọn (câu B) Xin vui lòng đọc kỹ phát biểu sau Sau câu phát biểu, vui lòng đánh dấu () vào ô để trả lời cho thể quan điểm Anh/Chị theo mức độ sau: Hồn tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý Khơng có ý kiến Đồng ý Hồn tồn đồng ý C Xin Anh/Chị vui lịng cho biết mức độ đồng ý anh chị với phát biểu đây: (đánh dấu vào ) I Nhóm thang đo nhận biết sản phẩm tủ bảng điện thương hiệu SEE 5 Tôi biết sản phẩm tủ bảng điện SEE qua chương trình quảng cáo (trên truyền hình, báo, tạp chí, tờ rơi… ) Tơi biết sản phẩm tủ bảng điện SEE qua chương trình khuyến Tơi biết sản phẩm tủ bảng điện SEE đối tác giới thiệu Tơi nhận biết sản phẩm tủ bảng điện SEE qua biểu tượng thương hiệu (Logo) cách dễ dàng Tôi biết sản phẩm tủ bảng điện SEE uy tín thương hiệu thị trường nhiều năm qua Khi nói đến sản phẩm tủ bảng điện tơi biết sản phẩm cơng ty SEE sản xuất Khi nhìn thấy sản phẩm tủ điện SEE với thương hiệu khác ,tơi dễ dàng phân biệt đặc tính khác biệt II Nhóm thang đo đặc tính sản phẩm sản phẩm tủ bảng điện sản phẩm tủ bảng điện có màu sơn bền màu ,đẹp sản phẩm tủ bảng điện có nhiều đặc tính phù hợp 10 sản phẩm tủ bảng điện có chất lượng tốt 11 sản phẩm tủ bảng điện có giá tốt 12 sản phẩm tủ bảng điện diện tích bố chí 87 13 sản phẩm tủ bảng điện dễ dàng đấu nối thiết bị 14 sản phẩm tủ bảng điện lắp đặt nhanh chóng 15 sản phẩm tủ bảng điện có kích thước nhỏ III Nhóm thang đo gía sản phẩm tủ bảng điện 5 5 16 sản phẩm tủ bảng điện có giá cạnh tranh với sản phẩm loại thị trường 17 sản phẩm tủ bảng điện có giá tương đương với sản phẩm loại thị trường 18 sản phẩm tủ bảng điện có giá cao nhiều so với sản phẩm loại thị trường IV Nhóm thang đo nơi chốn 19 Hàng hóa tủ bảng điện giao nhận địa điểm thuận lợi đường xá ,kho bãi nhân lực 20 Địa điểm giao nhận hàng hóa khó khăn đường xá ,kho bãi nhân lực V Nhóm thang đo dịch vụ bán hàng bật 21 Hỗ trợ khách hàng kỹ thuật thiết kế 22 Thời gian giao hàng nhanh 23 Hỗi trợ giao nhận 24 Hỗi trợ lắp đặt ,đấu nối thiết bị 25 Hỗi trợ vận hành ,nghiệm thu sản phẩm VI Nhóm thang đo dịch vụ hậu bật 26 Phương thức tốn linh hoạt ,thời gian cơng nợ tốt 27 Đội ngũ kỹ sư bảo hành chuyên nghiệp 28 Chất lượng sản phẩm sau bảo hành tốt 29 Bảo hành sửa chữa tận cơng trình VII Nhóm thang đo giá trị cảm nhận thương hiệu 30 Tạo cảm giác an tâm dùng 31 Vận hang ,ổn định an tồn 88 32 Thể chất lượng cơng trình sử dụng sản phẩm 33 Sử dụng sản phẩm có thương hiệu uy tín tạo cảm giác an tồn sử dụng VIII Nhóm thang đo chuẩn chủ quan (Ảnh hưởng xã hội) 5 34.Tôi tin chủ đầu tư ủng hộ chọn sản phẩm 35.Tôi tin người sử dụng ủng hộ dung sản phẩm 36.Tôi tin điện lực ủng hộ cơng trình sử dụng sản phẩm 37.Tơi tin quyền hành sở ủng hộ sản phẩm IX Nhóm thang đo Lịng trung thành thương hiệu 38 Hiện công ty chưa có nhu cầu tủ bảng điện, mua cơng ty mua sản phẩm SEE 39 Công ty tơi có ý định chọn nhà cung ứng sản phẩm tủ bảng điện cho cơng trình 40 Cơng ty tơi có nhà cung cấp tủ bảng điện ,nếu có hội tơi chọn sản phẩm SEE D Xin Anh/Chị vui lòng cho biết số thông tin công ty Anh/Chị: 41 Xin vui lịng cho biết lĩnh vực hoạt động cơng ty Anh /Chị ? Thương mại Xây lắp điện Cung cấp thiết bị điện Trực thuộc EVN 42 Xin Anh/Chị vui lịng cho biết cơng ty Anh/Chị thuộc nhóm sau đây: Rất lớn lớn Vừa Nhỏ 43 Xin vui lòng cho biết trình độ học vấn Anh/Chị Phổ thơng Trung cấp Đại học Sau Đại học 44 Xin vui lịng cho biết giới tính Anh/Chị Nam Cao đẳng 89 Nữ 45 Xin vui lòng cho biết độ tuổi Anh/Chị 18 – 25 46 – 55 26 – 35 Trên 55 36 – 45 46 Xin Anh/Chị vui lịng cho biết chức vụ tại công ty: Chủ tịch hội đồng quản trị Giám đốc Trưởng phòng Nhân viên Khác: 47 Mức thu doanh thu năm qua công ty Anh /Chị bao nhiêu: Trên 1000 tỉ Trên 50 tỷ Trên 200 tỉ Trên 20 tỷ Trên 100 tỉ Trên tỷ 48 Xin vui lòng cho biết tình trạng kinh doanh cơng ty Anh/Chị: Rất tốt Xấu Bình thường Xin chân thành cảm ơn quý Anh/Chị dành thời gian trả lời câu hỏi cho phần nghiên cứu PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH SPSS 90 Bảng 4.1: LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG Freque Perce ncy nt Valid thuong mai Valid Cumulativ Percent e Percent 12 24.0 24.0 24.0 xay lap dien 19 38.0 38.0 62.0 cung cap thiet bi dien 11 22.0 22.0 84.0 16.0 16.0 100.0 50 100.0 100.0 truc thuoc EVN Total Bảng 4.2: QUY MÔ Frequency Valid rat lon Percent Valid Percent Cumulative Percent 2.0 2.0 2.0 lon 16.0 16.0 18.0 vua 27 54.0 54.0 72.0 nho 14 28.0 28.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 Bảng 4.3: GIỚI TÍNH Frequency Valid nam Percent Valid Percent Cumulative Percent 33 66.0 66.0 66.0 nu 17 34.0 34.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 Bảng 4.4 HỌC VẤN Frequency Valid thong dai hoc sau dai hoc Total Percent Valid Percent Cumulative Percent 6.0 6.0 6.0 42 84.0 84.0 90.0 10.0 10.0 100.0 50 100.0 100.0 91 Bảng 4.5 TUỔI Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid 18-25 2.0 2.0 2.0 46-55 12 24.0 24.0 26.0 26-35 28 56.0 56.0 82.0 tren 55 10.0 10.0 92.0 36-45 8.0 8.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 Bảng 4.6 CHỨC VỤ Frequency Valid giam doc Percent Valid Percent Cumulative Percent 16.0 16.0 16.0 25 50.0 50.0 66.0 nhan vien 17 34.0 34.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 truong phong Bảng 4.7 DOANH THU Frequency Valid tren 1000 ty Percent Valid Percent Cumulative Percent 2.0 2.0 2.0 tren 50 ty 2.0 2.0 4.0 tren 200 ty 2.0 2.0 6.0 tren 20 ty 37 74.0 74.0 80.0 tren 100 ty 16.0 16.0 96.0 tren ty 4.0 4.0 100.0 50 100.0 100.0 Total 92 binh thuong Total 37 74.0 74.0 50 100.0 100.0 100.0 Reliability Statistics Cronbach's Cronbach's Alpha Based Alpha on Standardized Items 780 N of Items 773 11 Item-Total Statistics Cronba ch's Scale Scale Mean if Item Variance if Deleted DT son ben dep DT dac tinh phu hop DT chat luong DT gia tot DT dien tich bo tri DT de dau noi Dt lap dat DT nho gon G canh tranh G tuong duong G cao hon Corrected Item-Total Item Deleted Correlation 32.36 32.26 32.14 31.88 32.02 32.26 32.30 32.34 32.32 31.60 32.72 18.358 18.931 17.511 18.026 15.857 16.360 16.541 15.902 13.487 16.776 16.206 269 119 351 293 560 540 602 530 689 290 516 Squared Alpha if Multiple Item Correlation Deleted 455 239 447 261 752 702 741 727 755 361 533 Reliability Statistics Cronbach's Alpha Cronbach's Alpha Based on Standardized Items 807 N of Items 805 778 791 772 777 748 752 748 751 725 786 753 93 Item-Total Statistics Scale Scale Corrected Mean if Item Variance if Deleted DT chat luong DT dien tich bo tri DT de dau noi Dt lap dat DT nho gon G canh tranh G cao hon Item-Total Squared Cronbach' Multiple s Alpha if Item Deleted Correlation Correlation Item Deleted 18.56 18.44 18.68 18.72 18.76 18.74 19.14 11.639 10.129 9.936 10.247 9.656 7.543 10.041 226 485 614 641 574 777 526 232 626 649 645 629 722 450 828 792 771 771 776 732 785 Reliability Statistics Cronbach's Cronbach's Alpha Based Alpha on Standardized Items 887 N of Items 885 11 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted NC giao nhan thuan loi NC kho khan DV thiet ke DV thoi gian giao hang DV hoi tro giao nhan DV lap dat DV van hanh HM toan HM bao hanh HM chat luong sau bao hanh HM tan cong trinh Scale Variance if Corrected Item-Total Item Deleted Correlation Squared Multiple Cronbach' s Alpha if Correlation Item Deleted 33.64 32.96 33.18 33.40 33.26 33.46 33.34 33.84 33.58 21.133 20.733 19.171 23.469 22.115 23.356 23.617 24.872 23.759 586 725 884 490 651 556 570 349 528 676 734 865 718 828 577 530 588 583 881 868 855 883 874 880 879 890 881 33.82 23.253 607 683 877 33.72 22.083 728 776 869 94 Reliability Statistics Cronbach' Cronbach's Alpha Based on s Alpha Standardized Items 394 N of Items 306 11 Item-Total Statistics Scale Scale Mean if Item Variance if Deleted CN an tam CN on dinh CN chat luong CN an toan CQ chu dau tu CQ nguoi dung CQ dien luc CQ chinh quyen TT se mua TT dang chon TT se hop tac 35.24 37.34 35.28 35.28 35.70 35.50 35.46 36.48 34.88 34.88 34.56 Corrected Item-Total Squared Multiple Cronbach' s Alpha if Item Deleted Correlation Correlation Item Deleted 11.084 12.800 11.879 11.961 9.724 9.724 9.356 13.561 13.740 12.761 13.435 146 039 082 078 471 464 503 -.128 -.141 040 -.055 194 326 293 281 606 725 492 247 404 438 203 374 403 398 400 229 231 205 463 447 403 417 95 Cronbach's Alpha Cronbach's Based on Standardized Alpha Items N of Items 815 816 Item-Total Statistics Scale Mean Scale if Item Variance if Item-Total Multiple s Alpha if Deleted Item Deleted Correlation Correlation Item Deleted CQ chu dau tu CQ nguoi dung CQ dien luc 7.16 6.96 6.92 Corrected 3.198 2.856 3.177 Squared 641 772 594 Cronbach' 485 601 395 771 635 820 Reliability Statistics Cronbach' Cronbach's Alpha Based s Alpha on Standardized Items 609 690 N of Items Item-Total Statistics Scale Scale Mean if Item Variance if Deleted NB quang cao NB khuyen mai NB gioi thieu NB lo go NB thuong hieu NB san pham NB dac tinh khac biet Corrected Item-Total Squared Multiple Cronbach' s Alpha if Item Deleted Correlation Correlation Item Deleted 18.02 19.12 17.44 17.98 17.90 17.64 5.326 6.761 7.353 5.367 5.684 5.500 613 006 -.165 598 445 505 599 179 199 718 438 567 484 681 769 489 535 515 18.02 4.591 776 753 402 96 Cronbach's Cronbach's Alpha Based Alpha on Standardized Items 859 N of Items 859 Item-Total Statistics Scale Scale Mean if Item Variance if Deleted NB quang cao NB lo go NB thuong hieu NB san pham NB dac tinh khac biet Corrected Item-Total Squared Multiple s Alpha if Item Deleted Correlation Correlation Item Deleted 12.54 12.50 12.42 12.16 4.335 4.255 4.657 4.341 695 736 520 647 599 675 400 525 825 815 868 837 12.54 3.804 792 707 797 KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Bartlett's Test ofApprox Chi-Square Sphericity Cronbach' 755 1.234E3 Df 325 Sig .000 97 Component Matrixa Component NB quang cao 708 NB lo go 739 NB thuong hieu 597 NB san pham 800 NB dac tinh khac biet 769 -.511 DT chat luong 500 DT dien tich bo tri 669 DT de dau noi 750 Dt lap dat 757 DT nho gon 624 G canh tranh 828 G cao hon 601 NC giao nhan thuan loi 682 NC kho khan 599 DV thiet ke 850 DV thoi gian giao hang -.517 530 695 DV hoi tro giao nhan 505 DV lap dat 573 707 -.525 DV van hanh HM toan 541 HM bao hanh 723 HM chat luong sau bao hanh 842 HM tan cong trinh 831 -.517 CQ chu dau tu 735 CQ nguoi dung 756 98 ANOVAb Sum of Model Mean Squares Regression Residual Total Df Square F 4.244 1.061 326 45 007 4.571 49 Sig .000a 146.340 (Nguồn: xử lý spss) Model Summary Change Statistics Std Error R Model R 964a Adjusted of the Square R Square 929 R Estimate 922 Square F Change Change 08515 929 146 340 Sig F df1 df2 45 Change 000 (Nguồn: xử lý spss) Coefficients a Unstandardized Standardized Coefficients Model B Coefficients Std Error (Constant) 1.057 108 nhanto1 464 028 nhanto2 071 022 Beta t Sig 9.798 000 780 16.503 000 141 3.166 003 99 Coefficients a nhanto3 085 015 233 5.692 000 nhanto4 069 020 145 3.452 001 One-Sample Test Test Value = t NB quang cao NB lo go NB thuong hieu NB san pham NB dac tinh khac biet DT chat luong DT dien tich bo tri DT de dau noi Dt lap dat DT nho gon G canh tranh G cao hon NC giao nhan thuan loi NC kho khan DV thiet ke DV lap dat HM bao hanh HM chat luong sau bao hanh HM tan cong trinh Sig (2tailed) df Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 000 468 1.353 4.229 49 49 49 49 1.000 642 182 000 000 040 120 380 -.17 -.13 -.06 20 17 21 30 56 000 49 1.000 000 -.20 20 3.093 3.742 1.661 1.429 727 683 -2.885 49 49 49 49 49 49 49 003 000 103 159 471 498 006 280 400 160 120 080 100 -.300 10 19 -.03 -.05 -.14 -.19 -.51 46 61 35 29 30 39 -.09 1.385 49 172 180 -.08 44 7.298 5.039 4.257 3.055 49 49 49 49 000 000 000 004 860 640 360 240 62 38 19 08 1.10 90 53 40 000 49 1.000 000 -.16 16 1.093 49 280 100 -.08 28 100 One-Sample Test Test Value = t DV thoi gian giao hang DV hoi tro giao nhan DV lap dat Sig (2tailed) df Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 4.628 49 000 420 24 60 5.621 49 000 560 36 76 4.257 49 000 360 19 53 One-Sample Test Test Value = 95% Confidence Interval of the Difference t Sig (2tailed) df Mean Difference Lower Upper CQ chu dau tu 2.641 49 000 360 09 63 CQ nguoi dung 4.073 49 000 560 28 84 CQ dien luc 4.200 49 000 600 31 89 One-Sample Test Test Value = t DT chat luong 3.093 Sig (2tailed) df 49 003 Mean Difference 280 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 10 46 ... động ảnh hưởng Nhóm yếu tố dịch vụ đến định mua hàng khách hàng công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện Sài Gòn Thứ ba giả thuyết H3 đặt có tác động yếu tố tâm lý đến định mua hàng khách hàng công ty Cổ Phẩn. .. nhiều khách hàng Muốn vậy, trước hết công ty phải hiểu yếu tố ảnh hưởng đến khách hàng để họ mua sản phẩm công ty Đề tài ? ?Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng khách hàng cơng ty Cổ Phẩn Thiết Bị. .. tủ bảng điện công ty Cổ phần Thiết Bị Điện Sài Gòn : Thứ giả thuyết H1 đặt có tác động nhóm yếu tố sản phẩm có ảnh hưởng đến định mua hàng khách hàng công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện Sài Gòn Thứ