ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH in h tê ́H uê ́  ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: ho HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Tr ươ ̀ng Đ ại CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SAITA GVHD: TS HOÀNG TRỌNG HÙNG SVTH: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG Lớp: K50A-QTKD Niên khóa: 2016-2020 Huế, 12/2019 Lời Cảm Ơn uê ́ Trong suốt trình lựa chọn, tìm hiểu vào nghiên cứu đề tài nhận gúp đỡ động viên, góp ý có ích để tiếp thêm cho tê ́H niềm tin, động lực nguồn thơng tin để tơi hồn thành đề tài Trước hết tơi xin bày tỏ lịng kính trọng biết ơn đến Ban giám hiệu nhà trường, khoa Quản trị kinh doanh tồn thể thầy giáo trường Đại học kinh tế h truyền thụ cho tơi kiến thức chun mơn q giá có ý nghĩa in Đặc biệt xin chân thành gởi lời cám ơn đến thầy giáo Hoàng Trọng Hùng tận tình dẫn dắt hướng dẫn tơi suốt tháng vừa qua Thầy có góp hành nghiên cứu đề tài ̣c K ý, chỉnh sửa cụ thể đồng thời cung cấp tài liệu bổ ích làm sở cho tơi tiến ho Ngồi gởi lời cám ơn đến công ty TNHH Thương mại Saita, suốt thời gian thực tập giúp vận dụng kiến thức học vào thực Đ ại hành thực tế, đồng thời cơng ty cịn cung cấp cho tơi thơng tin có giá trị phục vụ cho nghiên cứu Tuy nhiên hạn chế thời gian nghiên cứu kiến thức kinh nghiệm ̀ng nên làm khơng tránh khỏi thiếu sót Kính mong q thầy giáo, người quan tâm đóng góp ý kiến để làm hoàn thiện ươ Một lần tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc giúp đỡ quý báu mà Tr nhận thời gian qua Tôi xin chân thành cám ơn! Huế, ngày 22 tháng 12 năm 2019 Sinh viên thực Nguyễn Thị Đoan Trang SVTH: Nguyễn Thị Đoan Trang MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN I DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VI uê ́ DANH MỤC BẢNG BIỂU VII DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ .VIII tê ́H PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu in h 2.2 Mục tiêu cụ thể .2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 ̣c K 3.1 Đối tượng nghiên cứu .3 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu ho 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.1.1 Dữ liệu thứ cấp Đ ại 4.1.2 Dữ liệu sơ cấp 4.2 Thiết kế bảng hỏi: 4.3 Phương pháp xử lý số liệu ̀ng Kết cấu đề tài: .5 PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ươ CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Tổng quan kênh phân phối .6 Tr 1.1 Khái niệm kênh phân phối .6 1.2 Vai trò kênh phân phối 1.3 Chức kênh phân phối 1.4 Cấu trúc kênh phân phối 1.5 Các loại trung gian kênh phân phối 12 1.6 Căn lựa chọn kênh phân phối 16 II Quản trị kênh phân phối 18 2.1 Xác định mục tiêu phân phối 19 2.2 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối 19 2.2.1 Tìm kiếm thành viên kênh có khả 20 uê ́ 2.2.2 Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn 20 2.2.3 Thuyết phục thành viên kênh 21 tê ́H 2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 21 2.3.1 Kiểm tra hoạt động thành viên kênh .22 2.3.2 Áp dụng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động 23 2.3.3 Đề xuất điều chỉnh kênh phân phối: .23 in h 2.4 Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 24 2.4.1 Các chương trình giá 25 ̣c K 2.4.2 Các hỗ trợ xúc tiến quản lý bán hàng: .26 2.4.3 Các đề nghị hỗ trợ tài 26 2.4.4 Các điều khoản đảm bảo .26 ho 2.5 Quản lý dòng chảy kênh phân phối: .27 2.6 Khái quát thị trường rượu nước: 30 Đ ại CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SAITA 33 Giới thiệu Công ty TNHH Thương mại Saita 33 ̀ng 1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Thương mại Saita 33 1.2 Sản phẩm Công ty 34 ươ 1.3 Chức nhiệm vụ Công ty 35 1.3.1 Chức năng: 35 Tr 1.3.2 Nhiệm vụ: 36 1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty 37 1.4.1 Tổ chức máy Công ty .37 1.4.2 Chức năng, nhiệm vụ phận phòng ban 37 1.5 Tình hình nguồn lực Công ty TNHH Thương mại Saita Huế 39 1.5.1 Tình hình lao động Cơng ty 39 III 1.5.2 Tình hình tài sản nguồn vốn 40 1.6 Kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn năm 2016 – 2018: .41 1.7 Đặc điểm môi trường hoạt động Công ty TNHH Thương mại Saita 44 1.7.1 Môi trường kinh doanh Công ty 44 uê ́ 1.7.1.1 Môi trường vĩ mô: 44 1.7.2 Đặc điểm môi trường tác nghiệp Công ty 48 tê ́H Thực trạng việc tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Saita 50 2.1 Thực trạng tổ chức kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Saita 50 2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Saita .50 in h 2.1.2 Lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối Công ty 54 2.2 Đánh giá hoạt động cấu trúc kênh phân phối sản phẩm 56 ̣c K Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Saita .57 3.1 Xác định mục tiêu phân phối 57 ho 3.2 Quản trị trình lựa chọn thành viên kênh 57 3.2.1 Thực trạng lựa chọn thành viên tiềm 57 Đ ại 3.2.2 Phương pháp tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh 58 3.2.3 Nhận xét sách tuyển chọn thành viên kênh Cơng ty: .59 3.3 Chính sách khuyến khích thành viên kênh 60 ̀ng 3.3.1 Các sách khuyến khích Công ty áp dụng cho đại lý 60 3.3.2 Những đánh giá đại lý sách khuyến khích thành viên kênh .63 ươ Cơng ty 3.3.2.1.Chương trình giá: .64 Tr 3.3.2.2.Hỗ trợ xúc tiến quản lý bán: 65 3.3.2.3.Hỗ trợ tài chính: .66 3.3.2.4.Các điều khoản đảm bảo: 67 3.3.3 Nhận xét chung sách khuyến khích thành viên kênh Cơng ty .68 3.4 Quản lý dòng chảy kênh qua đánh giá thành viên kênh, nhân viên Công ty: 69 IV 3.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Saita 76 3.5.1 Các tiêu chuẩn Công ty áp dụng để đánh giá hoạt động đại lý: .76 3.5.2 Doanh thu bán hàng đại lý cấp tỉnh: 78 uê ́ 3.5.3 Thị trường Công ty TNHH Thương mại Saita so với đối thủ khác: 81 Những đánh giá chung quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Saita: 82 tê ́H CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SAITA 86 Xu hướng phát triển kinh doanh mặt hàng rượu: 86 Định hướng phát triển kinh doanh thời gian tới Công ty TNHH Thương in h mại Saita: .87 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty TNHH ̣c K Thương mại Saita: 88 3.1 Đề xuất hoàn thiện tổ chức cấu trúc lựa chọn hình thức liên kết kênh: 88 3.2 Đề xuất hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh: 88 ho 3.3 Đề xuất hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh Cơng ty 90 3.4 Đề xuất hồn thiện quản lý dòng chảy kênh 92 Đ ại 3.5 Nâng cao công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh Công ty .92 3.5.1 Giải pháp phận quản lý hoạt động kênh 92 3.5.2 Hồn thiện cơng tác đánh giá hoạt động thành viên kênh 93 ̀ng PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 95 Kết luận .95 ươ Hạn chế đề tài .96 Kiến nghị 97 Tr 3.1 Đối với Công ty TNHH Thương mại Saita 97 3.2 Đối với Hiệp hội Bia – Rượu – Nước giải khát Việt Nam 97 3.3 Đối với quyền tỉnh Thừa Thiên Huế Nhà nước .98 TÀI LIỆU THAM KHẢO 99 PHỤ LỤC 100 V DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên KH Khách hàng TNDN Thu nhập Doanh nghiệp VAT Thuế giá trị gia tăng GĐ Giám đốc DN Doanh nghiệp NTDCC Người tiêu dùng cuối SL Sản lượng ĐVT Đơn vị tính tê ́H h in ̣c K Bình quân Tr ươ ̀ng Đ ại ho BQ uê ́ TNHH VI DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Các hoạt động trung gian cho người bán người mua 16 Bảng 2: Danh sách sản phẩm Công ty 35 uê ́ Bảng 3: Tình hình lao động Cơng ty 39 Bảng 4: Tình hình tài sản nguồn vốn Cơng ty năm 2016 – 2018 40 tê ́H Bảng 5: Một số tiêu phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2016 – 2018: 42 Bảng 6: Đánh giá đại lý “Chương trình giá” 64 h Bảng 7: Đánh giá đại lý “Hỗ trợ xúc tiến quản lý bán hàng” 65 in Bảng 8: Đánh giá đại lý “Hỗ trợ tài chính” 66 Bảng 9: Đánh giá sách “Điều khoản đảm bảo” 67 ̣c K Bảng 10: Bảng kết điều tra phương tiện vận chuyển sản phẩm 70 Bảng 11: Bảng kết giao dịch đại lý Công ty 73 ho Bảng 12: Bảng kết điều tra chương trình khuyến Công ty 75 Bảng 13: Bảng doanh thu đại lý từ năm 2016 – 2018 78 Tr ươ ̀ng Đ ại Bảng 14: Doanh thu theo tháng Công ty năm 2017 – 2018 79 VII DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Hình 1: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối 10 Hình 2: Sơ đồ trung gian kênh phân phối 15 uê ́ Hình 3: Mơ hình nghiên cứu hoạt động đánh giá kênh phân phối Công ty 25 tê ́H Hình 4: Sơ đồ dịng chảy kênh phân phối 28 Hình 5: Sơ đồ tổ chức máy quản lý Công ty TNHH Thương mại Saita 37 Hình 6: Sơ đồ hệ thống phân phối Cơng ty TNHH Thương mại Saita 51 Hình 7: Số lượng đại lý cấp Công ty từ năm 2016 – 2018: 53 h Hình 8: Sơ đồ vận động vật chất Cơng ty 69 in Hình 9: Sơ đồ dịng đàm phán Công ty trung gian phân phối 70 Hình 10: Sơ đồ dịng thông tin Công ty TNHH Thương mại Saita 72 ̣c K Hình 11: Biểu đồ so sánh doanh thu đại lý Công ty từ năm 2016 – 2018 78 Tr ươ ̀ng Đ ại ho Hình 12: Biểu đồ so sánh doanh thu theo tháng năm 2017 – 2018 80 VIII KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HỒNG TRỌNG HÙNG PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu uê ́ Nền kinh tế Việt Nam nay, mắt bạn bè quốc tế tượng kinh tế Châu Á với mức tăng trưởng tương đối cao năm tê ́H vừa qua Trong xu hội nhập quốc tế, Việt Nam tận dụng tốt lợi nước nhà kết hợp với hội thách thức để vươn lên tầm cao kinh tế giới Bên cạnh việc giữ vững tinh hoa văn hóa nhân loại nước ta học hỏi tiếp thu tinh hoa đại nước phát triển h giới, đặc biệt nước phát triển Nhật Bản số quốc gia phát in triển với tốc độ nhanh bền vững việc học hỏi hợp tác làm việc với ̣c K người Nhật đem lại lợi ích hiệu vô tuyệt vời Việt Nam nước tiêu thụ rượu bia nhiều giới, nước có dân số đơng nên thị trường rộng lớn để công ty ngành kinh doanh ho rượu bia khai thác nhiều Công ty TNHH Thương mại Saita công ty có xuất xứ từ Nhật Bản nên thương hiệu đáng tin cậy tiếng rượu sake, rượu shochu Đ ại Sau trình tìm hiểu nghiên cứu nguồn nước, giống lúa gạo, khoai lúa mạch Việt Nam, năm 1997, nhà đầu tư chuyên gia Nhật Bản định xây dựng nhà máy sản xuất rượu Sake rượu Shochu Nhật Bản ̀ng Nhà máy rượu Sake Công ty TNHH Thương mại Saita kết hợp tinh hoa văn hóa hội nhập từ đất nước Nhật Bản mang lại hiệu không nhỏ Rượu ươ sake chiếm lĩnh thị trường rượu nước ngồi nói chung Việt Nam nói riêng Số lượng doanh thu xuất có tăng trưởng rõ rệt Kể từ năm Tr 2006 đến năm 2018, doanh thu tăng 1,9 lần số lượng tăng 2,5 lần Mỗi năm, kỷ lục xuất rượu Sake xác lập nhà sản xuất có tiến lớn phương thức bán thức uống bên Nhật Bản Với điều kiện thiên nhiên thuận lợi nguồn nước lúa gạo làm rượu sake, nhà máy rượu sake định chọn Huế địa điểm để xây dựng nhà máy hình thành hệ thống kênh phân phối đem lại sản phẩm đến tay người tiêu dùng SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HỒNG TRỌNG HÙNG giúp Cơng ty rà sốt, kiểm tra lại lực đại lý để từ có điều chỉnh thích hợp sách Cơng ty Cịn thị trường mới, tiêu chuẩn nên áp dụng công tác tuyển chọn đại lý Công ty Trong khứ, tiêu chuẩn Công ty đưa cịn hạn chế tình hình thị uê ́ trường lúc nên khó đánh giá sức mạnh đại lý Vì để phù hợp tê ́H với thị trường nay, Công ty cần đưa tiêu chuẩn để khắc phục nhược điểm sau: - Đăng ký kinh doanh: tiêu chí cần quan tâm để tránh xảy bất cập trình kinh doanh đại lý Các đại lý phải hoạt động h khuôn khổ pháp luật Việt Nam chịu giám sát luật pháp in - Điều kiện tài tín dụng đại lý: điều kiện quan trọng để đảm bảo ̣c K quan hệ kinh doanh chắn, an tồn Cơng ty cần dựa tình hình nhu cầu biến động giá thị trường để đưa mức nguồn vốn kinh doanh tối thiểu phải có đại lý Từ kiểm tra chứng từ chứng minh lực tài đại lý để ho đảm bảo khơng có tượng khai khống - Điều kiện kho chứa hàng: tiêu chuẩn quan trọng để chứng minh Đ ại lực đại lý Các đại lý phải có kho để dự trữ, bảo đảm không để hụt hàng trường hợp Kho chứa hàng phải xây dựng kiên cố, diện tích kho phải từ 100m2 trở lên Để nắm tình hình kho bãi, Cơng ty nên cử nhân ̀ng viên thị trường đến để khảo sát, kiểm tra - Quy định mức sản lượng tiêu thụ tối thiểu mức tồn kho tối thiểu: Công ươ ty nên đưa mức sản lượng tiêu thụ tối thiểu để đảm bảo hiệu hoạt động toàn kênh Quy định tồn kho giúp cho đại lý có nguồn hàng dự trữ để chủ Tr động việc đáp ứng khách hàng có bất ổn xảy Các đại lý cấp chọn vào kênh phân phối cần có doanh số bán bình quân theo tháng phải quy định mức cụ thể để áp dụng - Hệ thống khách hàng rộng: định lượng tiêu chuẩn mang tính chủ quan Công ty hợp tác với đại lý nên đưa số ước lượng đối tượng trung gian cấp đại lý cần phải có Vì rượu mặt hàng tiêu dùng phổ SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD 89 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HOÀNG TRỌNG HÙNG biến nên cần kênh phân phối rộng khắp nên hệ thống khách hàng đại lý cần phải có 100 khách hàng lớn nhỏ để đảm bảo độ bao phủ thị trường Điều giúp cho đại lý chủ động tìm kiếm khách hàng trước tham gia vào kênh phân phối thay làm cấp lo tìm khách Bên cạnh Cơng ty cần quan tâm đến khu uê ́ vực bán hàng đại lý để tránh dẫn đến tình trạng chọn nhiều đại lý tập trung vào chỗ tê ́H - Khả quản lý bán hàng tốt: đại lý phải điều hành, quản lý phận hỗ trợ cho phân phối kế toán, hậu cần… cách đồng Ngồi cần có hệ thống thơng tin quản lý mạnh đáp ứng yêu cầu Công ty h Công ty cần số liệu để giám sát hoạt động kinh doanh đại lý in - Có kinh nghiệm phân phối: đại lý chọn tốt đại lý có kinh nghiệm việc phân phối sản phẩm lĩnh vực ngành hàng Có kiến thức mà Công ty cần phải dựa vào ̣c K phân phối có mối quan hệ với hệ thống quản lý địa phương điểm mạnh ho - Không mâu thuẫn quyền lợi: đại lý cấp phải trung gian phân phối độc quyền, tập trung kinh doanh sản phẩm Công ty, không bán nhận trưng bày sản phẩm đối thủ cạnh tranh trực tiếp Đ ại Với tiềm vùng miền chưa có đại lý với nhu cầu cao Công ty nên tập trung vào khai thác để tìm kiếm thêm đại lý phù hợp cung cấp phân phối sản phẩm Công ty cần đề mục tiêu cụ thể cho năm tăng số ̀ng lượng đại lý cấp lên tầm 30 đại lý đặc biệt mở rộng khu vực miền Nam 3.3 Đề xuất hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh Cơng ty ươ Cơng ty nên khuyến khích thành viên kênh cách lập chương trình phân phối Đây phương thức tồn diện để thúc đẩy hoạt động thành viên Tr kênh nhằm có đội ngũ thành viên có tính động Chương trình mang lại lợi kênh liên kết dọc cho tất thành viên kênh, đồng thời cho phép thành viên kênh hoạt động cách độc lập Để phát triển chương trình phân phối, Công ty cần ý đến mục tiêu Marketing, đến loại hình mức độ hỗ trợ mà thành viên kênh cần có để SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD 90 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HOÀNG TRỌNG HÙNG đạt mục tiêu Quản lý bán hàng cần phải nắm bắt yêu cầu, khó khăn thành viên kênh Nội dung mà người quản lý kênh cần phân tích khả hợp tác, hoàn cảnh thị trường đại lý Sau hồn thành phân tích, cần tiến hành xây dựng sách cụ thể uê ́ theo nhóm sau: tê ́H - Các đề nghị giá cho đại lý cấp (liên quan đến giá bán, chiết khấu, hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển): Vì giá bán sản phẩm Cơng ty cao so với đối thủ nên đánh vào việc khuyến thêm chiết khấu tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn cho đại lý h - Các đề nghị hỗ trợ xúc tiến quản lý bán hàng: Cần phải phát huy nâng in cao chất lượng đội ngũ nhân viên làm thị trường đội ngũ mặt đại diện ̣c K Công ty tiếp xúc với đại lý - Các đề nghị hỗ trợ tài chính: Cần có sách hỗ trỡ thêm tài cho đại lý gia hạn thời gian tốn hay nợ vịng ngày để đại lý ho có nhiều thời gian có khả tiêu thụ nhiều sản phẩm - Các đề nghị hình thức đảm bảo cho đại lý kênh: Tăng cường thêm Đ ại điều khoản đảm bảo cho đại lý hấp dẫn đảm bảo hàng hóa vận chuyển đến thời gian chất lượng sản phẩm không bị hư hỏng lý ̀ng Từ Cơng ty đại lý cấp tiến tới phát triển thoả thuận kinh doanh theo chương trình phân phối lập sẵn ươ Bên cạnh khuyến khích lựa chọn đưa vào chương trình, Cơng ty nên thường xun tổ chức buổi đào tạo, tập huấn nghiệp vụ bán hàng cho đại lý Tr Đây đầu tư dài hạn nhằm đảm bảo cho phát triển ổn định, vững hệ thống kênh phân phối - Cùng với việc thơng báo sách dịch vụ, dự định đẩy mạnh kênh phân phối, Công ty nên chia sẻ thông tin, dự báo thị trường từ báo cáo Hiệp hội Bia- Rượu- Nước giải khát Công ty đại lý định hướng kinh doanh, hợp tác lâu dài với Công ty SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD 91 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HỒNG TRỌNG HÙNG - Tích cực thúc đẩy, khuyến khích trung gian tham gia đóng góp ý kiến vào việc xây dựng sách phân phối Cơng ty, chia sẻ lợi ích để họ có trách nhiệm đóng góp nhiều vào q trình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty 3.4 Đề xuất hồn thiện quản lý dòng chảy kênh uê ́ - Hồn thiện hệ thống thơng tin: xây dựng hệ thống thơng tin hồn chỉnh kênh ứng dụng tiện ích công nghệ thông tin, Internet đảm bảo cho thông tin tê ́H thông suốt từ Công ty đến người tiêu dùng Công ty cần phải xác định rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh để sử dụng phương tiện hỗ trợ đại thích hợp Những thơng tin khơng vấn đề hoạt động phân phối h ngày mà quan trọng phải xác định thông tin giúp điều hành hoạt in động dài hạn thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Hồn thiện dịng thơng tin kênh tác động lớn đến phối hợp hoạt động chi phí điều hành ̣c K kênh, sở để hồn thiện dịng chảy khác - Đổi dịng đặt hàng: Cơng ty cần nhanh chóng vận dụng công nghệ ho bước xây dựng hệ thống đặt hàng tự động quản lý đơn hàng Sử dụng phương thức đặt hàng qua mail/ điện thoại nhằm hạn chế công việc giấy tờ Đồng thời nên xây dựng quy trình xử lý đơn hàng cách tối ưu sở để Đ ại quản lý hoạt động hàng ngày tất dịng chảy kênh thơng suốt - Hồn thiện dịng chuyển quyền sở hữu: Để tránh tình trạng mua bán danh nghĩa thị trường tăng chi phí lưu thơng khơng cần thiết, Cơng ty cần dựa ̀ng sở đánh giá thành viên kênh tại, thiết loại bỏ trung gian sở hữu sản phẩm danh nghĩa, không thực công việc phân phối cần thiết ươ - Hồn thiện dịng tốn: thêm hình thức tốn đa dạng nhanh chóng tốn tiền mặt đơn hay hàng đại lý cần gấp Có Tr thể gia hạn thời gian toán hợp lý giúp đại lý nhanh chóng cung cấp sản phẩm 3.5 Nâng cao công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh Công ty 3.5.1 Giải pháp phận quản lý hoạt động kênh - Thường xuyên tổ chức họp để nắm bắt tình hình hoạt động nhân viên thị trường, phân chia hoạt động rõ ràng cho vị trí cơng việc Nên xây dựng chi tiết mô tả công việc cho đội ngũ quản lý thị trường SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD 92 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HOÀNG TRỌNG HÙNG - Lực lượng nhân viên thị trường người theo dõi, làm việc trực tiếp với trung gian kênh Điều kiện làm việc họ có nhiều khó khăn di chuyển nhiều đến khu vực bán hàng trung gian nên Cơng ty cần có sách quan tâm nhiều đến nhu cầu nhân viên nhằm xây dựng đội ngũ trung thành, uê ́ nỗ lực để hồn thành nhiệm vụ - Hồn thiện chế độ khen thưởng vật chất tinh thần cho cán tê ́H quản lý nhân viên thị trường nhằm tạo động lực sáng tạo quản lý triển khai công việc cách hiệu với suất cao Chỉ cần lời khen, hỏi thăm ban lãnh đạo góp phần làm cho nhân viên thị trường biết Công ty ghi h nhận thành mà họ đạt Điều tạo cho nhân viên tin tưởng in trung thành với Công ty ̣c K 3.5.2 Hồn thiện cơng tác đánh giá hoạt động thành viên kênh Nhìn chung cơng tác đánh giá Cơng ty cịn hạn chế đánh giá dựa sản lượng tiêu thụ nên khó đưa định điều chỉnh hợp lý Vì ho Công ty cần kết hợp nhiều tiêu chuẩn để có nhìn khách quan hoạt động đại lý, đại lý hoạt động đạt hiệu quả, đại lý chưa Công ty nên xây dựng Đ ại quy trình đánh giá hiệu hoạt động đại lý sau: Bước 1: Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá  Năng lực tổ chức quản lý bán hàng ̀ng - Có mơ hình tổ chức, quản lý phù hợp (Tư cách pháp nhân) - Có đầy đủ nhân viên bán hàng có chun mơn ươ - Có phận hỗ trợ (kế tốn, kho) - Có định hướng phát triển phù hợp với mục tiêu công ty Tr - Thái độ hợp tác đại lý chương trình  Khả tài - Vốn điều lệ tối thiểu - Có uy tín tốt tài - Khả huy động vốn đáp ứng mùa cao điểm/ kiện  Sức mạnh thị trường SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD 93 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HỒNG TRỌNG HÙNG - Có kinh nghiệm phân phối ngành rượu - Sản lượng tiêu thụ tháng/ quý/ năm so với kế hoạch - Tần suất đặt hàng (hàng ngày/ tuần/ tháng) - Tỷ lệ xảy tranh chấp, xung đột với đại lý khác uê ́ - Độ bao phủ thị trường - Khả quảng bá nhãn hiệu tê ́H  Cơ sở vật chất, hậu cần - Số lượng phương tiện vận chuyển/ trọng tải - Khả vận chuyển h - Diện tích kho hàng (sức chứa tối đa %/ SL bán hàng BQ) in - Vị trí kho hàng (thuận tiện giao thơng, bốc xếp hàng hoá) ̣c K - Hàng tồn kho tối thiểu (%/ SL bán hàng BQ hàng ngày) Các tiêu chuẩn đánh giá theo thang điểm từ đến 10 Tùy theo mức độ đáp ứng đại lý điểm phù hợp tương ứng ho Bước 2: Lập bảng đánh giá đại lý Bước 3: Đánh giá đại lý cách so sánh tổng điểm đại lý với Đ ại Nếu đại lý bị đánh giá thấp nhiều lần Công ty nên tiến hành nhắc nhở nặng cắt bỏ hợp đồng cấp Dựa kết đánh giá, nhà quản lý tiến hành điều chỉnh chiến lược ̀ng sách phân phối Các hoạt động điều chỉnh tổ chức lại kênh phân phối Tr ươ thay đổi bổ sung thêm chế vào sách quản lý SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD 94 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HOÀNG TRỌNG HÙNG PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Quản trị kênh phân phối sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai uê ́ trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp Đây công việc khó khăn, phức tạp, địi hỏi vận dụng lý luận khoa học quản lý vào tê ́H điều kiện thực tế cụ thể Chính doanh nghiệp cần phải nghiên cứu nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh, chủ động xây dựng chiến lược phân phối, biện pháp tổ chức quản trị hoạt động phân phối nhằm đạt hiệu kinh doanh cao h dài hạn in Qua trình tìm hiểu thực tế, kết cho thấy cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Saita địa bàn nước Công ty quan tâm ̣c K mức thực cách nghiêm túc Bởi Công ty nhận thức biện pháp sản phẩm, quảng cáo… mang lại lợi ngắn hạn, có tập trung ho phát triển mạng lưới kênh phân phối đem lại lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp Và để phát triển mạng lưới phân phối cơng tác quản trị kênh đưa lên hàng đầu Tuy nhiên hoạt động quản trị kênh phân phối Đ ại Cơng ty cịn tồn hạn chế, việc tìm nguyên nhân giải pháp khắc phục nhược điểm cần thiết để nâng cao hiệu hoạt động kênh điều kiện môi trường kinh doanh thay đổi ̀ng Luận văn với bố cục chương giải vấn đề sau đề tài: ươ Thứ nhất, hệ thống hoá sở lý luận quản trị kênh phân phối doanh Tr nghiệp sản xuất Thứ hai, phân tích thực trạng tình hình sử dụng lao động, tình hình tài sản, nguồn vốn kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Thương mại Saita năm trở lại (2016-2018) Thứ ba, luận văn sâu nghiên cứu, phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty thị trường nước liên quan đến vấn đề cấu trúc kênh SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD 95 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HỒNG TRỌNG HÙNG phân phối rượu Cơng ty; sách tuyển chọn đại lý cấp 1; sách áp dụng để khuyến khích thành viên; quản lý dòng chảy kênh; đánh giá hoạt động đại lý…., mặt tích cực hạn chế trình hoạt động Đồng thời luận văn có nhìn khách quan thực uê ́ trạng công tác quản trị kênh thông qua đánh giá đại lý cấp (khách hàng trực tiếp tê ́H Công ty- đối tượng chịu quản lý) từ điều tra vấn tác giả Thứ tư, hình thành hệ thống quan điểm giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty Các giải pháp đưa theo nhìn nhận chủ quan tác giả, áp dụng phạm vi để Cơng ty chủ động hoạt h động quản trị kênh phân phối Ngồi luận văn cịn đưa số kiến nghị in cần thiết tầm vi mô vĩ mơ nhằm hồn thiện quản trị kênh phân phối Công ̣c K ty thời gian tới Với kết đạt được, luận văn mong muốn đóng góp phần nhỏ vào lý thuyết thực tiễn ho trình quản trị kênh phân phối Cơng ty TNHH Thương mại Saita phương diện Đ ại Hạn chế đề tài Quản trị kênh phân phối cơng việc khó khăn, phức tạp thiếu hụt nguồn lực kinh nghiệm, khả nghiên cứu thân tác giả hạn chế việc cung cấp số liệu, thơng tin bí mật Cơng ty, đề tài gặp ̀ng phải số hạn chế sau: ươ - Trong trình điều tra, nghiên cứu hoạt động đại lý, thông tin thu thập số ước tính đại lý, khơng có số liệu kế toán cụ thể giấy tờ xác minh nên Tr nhận xét quy mô, lực đại lý chưa đạt độ xác cao - Chưa tiếp cận tiêu phản ánh cơng tác quản lý kênh phân phối chi phí lưu thơng, chi phí bán hàng, chi phí dành cho chương trình xúc tiến đẩy Cơng ty, doanh số bán tồn kênh, chi phí dành cho sách chiết khấu, thưởng vượt doanh số, tiền hoa hồng hỗ trợ cước phí vận chuyển cho toàn đại lý qua năm thị trường nước SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD 96 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HỒNG TRỌNG HÙNG - Thị trường hoạt động Công ty TNHH Thương mại dù trải Bắc Trung Nam đánh giá thống hoạt động quản trị kênh thị trường khác để từ có nhìn tổng thể mối tương quan so sánh thị trường hoạt động quản trị kênh Công ty uê ́ - Các giải pháp đề xuất mang tính chủ quan theo cách nhìn nhận tác giả, Công ty Kiến nghị 3.1 Đối với Công ty TNHH Thương mại Saita tê ́H có ý nghĩa áp dụng phạm vi định hoạt động kinh doanh h - Tăng cường quan hệ hợp tác với quan chức tỉnh để tranh thủ in đầu tư trao đổi, phối hợp việc thực hoạt động xúc tiến bán hàng - Áp dụng giải pháp cần thiết phù hợp với điều kiện Công ty nhằm nâng ̣c K cao công tác quản lý kênh phân phối, làm sở để tăng cường hợp tác Công ty thành viên kênh, xây dựng kênh phân phối mạnh vững ho - Nắm bắt sách quan Nhà nước, chuyển biến thị trường để có điều chỉnh phù hợp, đặc biệt quy định giá thị trường, chương trình bình ổn giá Nhà nước Đ ại - Tiến hành lại đề tài nghiên cứu theo hướng mở rộng phạm vi không gian, bao gồm thị trường mà Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh để có kết luận tổng quát có sở xây dựng chiến lược, giải pháp phù hợp ứng ̀ng dụng tồn thị trường 3.2 Đối với Hiệp hội Bia – Rượu – Nước giải khát Việt Nam ươ - Thường xuyên tổ chức hội thảo, tọa đàm với nội dung thiết thực phát triển hiệp hội thúc đẩy lực sản xuất doanh nghiệp Tr sản xuất rượu nước, ngăn chặn tượng cạnh tranh không lành mạnh - Cần thơng tin đầy đủ kịp thời tình hình biến động thị trường nước giới, sách Nhà nước có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh ngành bia rượu - Tác động với quyền địa phương, quan Nhà nước để tạo điều kiện cho phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh cho thành viên Hiệp hội SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD 97 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HỒNG TRỌNG HÙNG - Cần tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh công ty bia rượu, nước thị trường khác 3.3 Đối với quyền tỉnh Thừa Thiên Huế Nhà nước - Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công cho thành uê ́ phần kinh tế việc hoàn thiện hệ thống pháp luật đặc biệt Luật thương mại, Luật cạnh tranh tê ́H - Công ty TNHH Thương mại Saita đơn vị đóng góp ngân sách tỉnh, thời gian tới tỉnh TT Huế nên có chủ trương phù hợp để hỗ trợ đơn vị công tác sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm h quảng bá sản phẩm công ty phương tiện thơng tin đại chúng, qua truyền in hình, đài phát thanh, qua báo chí…trên khu vực tỉnh - Nâng cấp xây dựng hệ thống sở hạ tầng thành phố Huế huyện ̣c K lân cận, nhằm rút ngắn khoảng cách nông thôn thành thị, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bao trùm thị trường giao nhận hàng trung gian kênh, đồng thời ho tạo hội phát triển kinh tế cho địa phương xa trung tâm - Tổ chức hội chợ, triễn lãm, kỳ lễ hội với quy mô rộng để quảng bá riêng Đ ại hình ảnh doanh nghiệp nói chung Cơng ty TNHH Thương mại Saita nói - Nhà nước cần hoàn thiện ban hành thuế tiêu thụ đặc biệt sản phẩm rượu để doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sớm có định hướng hoạt ̀ng động - Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật thương hiệu, có biện pháp ươ ngăn ngừa cạnh tranh không lành mạnh, tượng sản xuất hàng giả, hàng Tr nhái SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD 98 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HOÀNG TRỌNG HÙNG TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học uê ́ Kinh tế quốc dân [2] Phillip Kotler (2007), Kotler bàn tiếp thị, Nhà xuất Trẻ Tp Hồ Chí tê ́H Minh [3] Hồ Sỹ Minh, giảng Phương pháp nghiên cứu kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Huế h [4] Trần Minh Đạo (2007), Marketing bản, Đại học Kinh tế quốc dân, NXB in Thống kê ̣c K [5] Hồng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS tập 1, Trường Đại học kinh tế Tp Hồ Chí Minh, Nhà xuất Hồng Đức [6] Mark Saunders- Philip Lewis- Adrian Thornhill (2010), Phương pháp nghiên ho cứu kinh doanh, NXB Tài Đ ại [7] Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân [8] https://trithuccongdong.net, Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối [9] www.dankinhte.vn, Các phương thức phân phối, lựa chọn kênh phân ̀ng phối, vai trò trung gian kênh phân phối [10] https://thuathienhue.gov.vn ươ [11] https://tapchidouong.com.vn Tr [12] www.saita-wine.com [13] https://voer.edu.vn/m/cau-truc-kenh-phan-phoi SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD 99 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HỒNG TRỌNG HÙNG PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA BẢNG KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH uê ́ PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SAITA Xin chào anh/chị, tơi sinh viên đến từ trường Đại học kinh tế Huế chuyên tê ́H ngành Quản trị Kinh doanh Hiện thực tập Công ty TNHH Thương mại Saita thực nghiên cứu đề tài Hoạt động Quản trị kênh phân phối công ty Rất mong quý anh/chị dành thời gian để trả lời bảng câu hỏi, ý kiến quý vị h có giá trị cho chúng tơi Những đánh giá anh/chị hoàn toàn phục vụ cho mục in đích nghiên cứu giữ bí mật Rất mong nhận ý kiến trung thực ̣c K anh/chị Xin chân thành cảm ơn! A.PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Tên đại lý: ho Email: Đ ại Số điện thoại: Địa chỉ: B PHẦN CÂU HỎI CHI TIẾT Đại lý thiết lập mối quan hệ với Công ty qua: ̀ng ☐ Quen biết ươ ☐ Hợp đồng đại lý năm ☐ Hợp đồng theo lơ hàng ☐ Hình thức khác: Hình thức mua hàng chủ yếu: Tr ☐ Mua đứt bán đoạn ☐ Mua theo hợp đồng ☐ Khác: Phương thức đặt hàng chủ yếu đại lý? ☐ Điện thoại /Fax ☐ Thông qua nhân viên thị trường Công ty ☐ Internet/Mail ☐ Tiếp xúc trực tiếp SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD ☐ Khác: 100 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HỒNG TRỌNG HÙNG Hình thức toán chủ yếu: ☐ Chuyển khoản qua ngân hàng ☐ Tiền mặt Chương trình khuyến mại Cơng ty thường áp dụng vào thời gian: ☐ Tiêu thụ chậm ☐ Dịp lễ hội, Tết ☐ Thường xuyên năm tê ́H uê ́ ☐ Tiêu thụ tốt Sản phẩm vận chuyển từ Công ty đến kho đại lý thông qua: ☐ Phương tiện vận tải Công ty ☐ Thuê công ty vận tải (đại lý chịu) in h ☐ Thuê công ty vận tải (Công ty chịu) ☐ Khác: Nhận xét đại lý sách khuyến khích cơng ty: Đồng ý Không đồng ý Trung lập ̣c K Hồn tồn khơng đồng ý Hồn tồn đồng ý Đánh giá mức độ hài lòng ho 7.1 Đánh giá chương trình giá Đ ại Mức giá nhập sản phẩm đảm bảo lợi nhuận cao cho đại lý Giá trị chiết khấu cho đại lý hợp lý ̀ng Tỷ lệ hoa hồng hưởng theo doanh số bán cao ươ Khuyến mại hàng hóa dành cho đại lý có giá trị hấp dẫn Tr Chính sách trợ giá vận chuyển cho đại lý hợp lý SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD 101 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HOÀNG TRỌNG HÙNG 7.2 Đánh giá hỗ trợ xúc tiến quản lý bán hàng Đánh giá mức độ hài lòng Nhân viên thị trường tích cực tư vấn uê ́ hoạt động bán hàng cho đại lý tê ́H Nhân viên thị trường thường xuyên hỗ trợ đại lý điều tra thị trường Nhân viên thị trường Công ty cung cấp đầy đủ thông tin khuyến cho đại lý in ̣c K tốt cho hoạt động kinh doanh đại lý h Các chương trình khuyến tạo điều kiện Đánh giá mức độ hài lòng ho 7.3 Đánh giá hỗ trợ tài 5 Hình thức tốn linh hoạt đại lý Đ ại Thời gian toán tiền hàng phù hợp cho Thời gian tốn xem xét ̀ng gia hạn ươ Hỗ trợ đóng thuế liên quan đến sản phẩm Tr 7.4 Đánh giá điều khoản đảm bảo Đánh giá mức độ hài lịng Đại lý thơng báo rõ ràng giá bán cho người tiêu dùng SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD 102 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HỒNG TRỌNG HÙNG Các thay đổi giá thơng báo kịp thời trước 30 ngày Hàng hóa vận chuyển theo đơn uê ́ hàng đặt trước Vận chuyển hàng hóa nhanh đảm bảo cho tê ́H kinh doanh Hàng bán chậm đựợc trả lại, với định mức h 1% tổng số tiền mua mặt hàng  Đánh giá chung Chương trình giá ̣c K Hài lịng Khơng hài lịng Trung lập Rất hài lịng ho 1.Rất khơng hài lịng in Đánh giá chung đại lý sách khuyến khích Cơng ty: Đ ại Hỗ trợ xúc tiến quản lý bán hàng Hỗ trợ tài ̀ng Các điều khoản đảm bảo Lý chưa hài lịng sách khuyến khích cơng ty đại lý? ươ ……………………………………………………………………………… 10 Những ý kiến đề xuất đại lý để Cơng ty đáp ứng tốt nhằm Tr hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối? ……………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn đóng góp quý báu Qúy đại lý! SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD 103 ... thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Saita 50 2.1 Thực trạng tổ chức kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Saita 50 2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối Công ty TNHH Thương. .. chung quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Saita: 82 tê ́H CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SAITA 86 Xu hướng phát triển kinh. .. phối Công ty TNHH Thương mại Saita tê ́H Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Saita Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K Phần III: Kết luận kiến nghị in Thương mại Saita