HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM ĐỖ MẠNH KIÊN BIỆN PHÁP XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM MAY MẶC TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA TỔNG CÔNG TY MAY 10 - CTCP Ngành: Quản lý kinh tế Mã ngành: 60.34.04.10 Người hướng dẫn khoa học: GS.TS Đỗ Kim Chung NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2017 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tôi, kết nghiên cứu trình bày luận văn trung thực, khách quan chưa dùng để bảo vệ lấy học vị Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn cám ơn, thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Tác giả luận văn Đỗ Mạnh Kiên i LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu hồn thành luận văn, tơi nhận hướng dẫn, bảo tận tình thầy cô giáo, giúp đỡ, động viên bạn bè, đồng nghiệp gia đình Nhân dịp hồn thành luận văn, cho phép tơi bày tỏ lịng kính trọng biết ơn sâu sắc tới GS.TS Đỗ Kim Chung tận tình hướng dẫn, dành nhiều cơng sức, thời gian tạo điều kiện cho suốt q trình học tập thực đề tài Tơi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới Ban Giám đốc, Ban Quản lý đào tạo, Bộ môn Kinh tế NN & sách, Khoa Kinh tế Phát triển nông thôn - Học viện Nông nghiệp Việt Nam tận tình giúp đỡ tơi q trình học tập, thực đề tài hoàn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể lãnh đạo, cán Tổng công ty May 10 – CTCP giúp đỡ tạo điều kiện cho suốt trình thực đề tài Xin chân thành cảm ơn gia đình, người thân, bạn bè, đồng nghiệp tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ mặt, động viên khuyến khích tơi hồn thành luận văn./ Hà Nội, ngày tháng Tác giả luận văn Đỗ Mạnh Kiên ii năm 2017 MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục chữ viết tắt vi Danh mục bảng vii Danh mục hình, sơ đồ biểu đồ ix Trích yếu luận văn x Phần Đặt vấn đề 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Đóng góp luận văn Phần Cơ sở lý luận thực tiễn hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm may mặc 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Khái niệm, chất mơ hình hoạt động xúc tiến thương mại 2.1.2 Vai trò hoạt động xúc tiến thương mại 2.1.3 Đặc điểm xúc tiến thương mại thị trường nội địa 2.1.4 Nội dung nghiên cứu 10 2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm may mặc thị trường nội địa 13 2.1.6 Cơ sở thực tiễn 17 Phần Phương pháp nghiên cứu 22 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh Tổng cơng ty May 10 CTCP 22 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tổng công ty May 10 - CTCP 22 iii 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ lĩnh vực kinh doanh Tổng công ty May 10 CTCP 22 3.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức Tổng công ty May 10 – CTCP 24 3.1.4 Cơ cấu tổ chức, chức nhiệm vụ phòng Marketing: 27 3.1.5 Tình hình kinh doanh Tổng công ty May 10 – CTCP năm trở lại 28 3.2 Phương pháp nghiên cứu 29 3.2.1 Chọn điểm nghiên cứu 29 3.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 29 3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 30 Phần Kết nghiên cứu thảo luận 33 4.1 Thực trạng xúc tiến thương mại sản phẩm may mặc thị trường nội địa Tổng công ty May 10 - CTCP 33 4.1.1 Các chiến lược kinh doanh 33 4.1.2 Hoạt động quảng cáo 47 4.1.3 Hoạt động khuyến mại 49 4.1.4 Quan hệ công chúng 51 4.1.5 Marketing 52 4.1.6 Hội chợ, triển lãm thương mại 54 4.1.7 Đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại 55 4.1.8 Chính sách kiểm tra hoạt động xúc tiến thương mại 56 4.1.9 Kết kinh doanh sản phẩm May mặc thị trường nội địa Tổng công ty May 10 – CTCP 57 4.1.10 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm may mặc thị trường nội địa Tổng công ty May 10 – CTCP 65 4.2 Các biện pháp hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm may mặc thị trường nội địa củaTổng công ty May 10 - CTCP 68 4.2.1 Chiến lược kinh doanh 68 4.2.2 Quảng cáo quan hệ công chúng 70 4.2.3 Khuyến mại 70 4.2.4 Marketing 76 iv 4.2.5 Tham gia hội chợ triển lãm thương mại hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường 80 4.2.6 Bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán làm công tác Marketing 82 Phần Kết luận kiến nghị 83 5.1 Kết luận 83 5.2 Kiến nghị 84 5.2.1 Đối với Nhà nước 84 Tài liệu tham khảo 85 Phụ lục 87 v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt CTCP Công ty cổ phần NXB Nhà xuất XTTM Xúc tiến thương mại vi DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1 Cơ cấu tổ chức phòng Marketing năm 2015 27 Bảng 3.2 Kết thực hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2013-2015 28 Bảng 3.3 Tổng số mẫu điều tra khách hàng 30 Bảng 3.4 Phân tích ma trận SWOT 32 Bảng 4.1 Doanh thu nội địa dòng sản phẩm chủ yếu năm 2013 – 2015 33 Bảng 4.2 Một số nhãn hiệu sản phẩm Tổng công ty May 10-CTCP áp dụng 34 Bảng 4.3 Bảng thống kê nhãn - mác sản phẩm 37 Bảng 4.4 Thống kê công tác thiết kế sản phẩm thị trường nội địa năm 2013 - 2015 39 Bảng 4.5 Tổng hợp ý kiến khách hàng sở thích sản phẩm 39 Bảng 4.6 Giá dịng sản phẩm Tổng cơng ty May 10 - CTCP tháng 01/2014 đến 41 Bảng 4.7 Tổng hợp ý kiến khách hàng giá bán sản phẩm 42 Bảng 4.8 Số lượng cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty năm 2013 - 2015 44 Bảng 4.9 Số lượng đại lý công ty năm 2013 - 2015 44 Bảng 4.10 Tổng hợp ý kiến khách hàng chất lượng phân phối sản phẩm 47 Bảng 4.11 Một số kênh quảng cáo Tổng công ty May 10 – CTCP sử dụng năm 2015 48 Bảng 4.12 Tổng hợp chương trình khuyến mại năm 2015 50 Bảng 4.13 Tổng hợp hoạt động quan hệ công chúng Tổng công ty May 10 – CTCP năm 2013 - 2015 52 Bảng 4.14 Hoạt động marketing trực tiếp Tổng công ty May 10 - CTCP 53 Bảng 4.15 Một số chương trình hội chợ Tổng cơng ty May 10 – CTCP tham gia năm 2015 54 Bảng 4.16 Nghiên cứu thị trường năm 2015 58 Bảng 4.17 Doanh thu nội địa số công ty nước 60 Bảng 4.18 Kết doanh thu nội địa Tổng công ty May 10 – CTCP năm 2014 - 2015 61 Bảng 4.19 Bảng kê tỷ trọng doanh thu nội địa thị trường Hà Nội 62 vii Bảng 4.20 Một số kênh truyền thông mà Tổng công ty May 10 – CTCP sử dụng năm 2015 64 viii DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1 Mơ hình q trình xúc tiến thương mại tổng quát Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức Tổng cơng ty May 10 – CTCP 24 Sơ đồ 4.1 Hệ thống quản lý Tổng công ty May 10 - CTCP 35 Sơ đồ 4.2 Các kênh phân phối Tổng công ty May 10 – CTCP 43 Biểu đồ 4.1 Thị phần nội địa số công ty nước năm 2014 60 Biểu đồ 4.2 Thị phần nội địa số công ty nước năm 2015 61 Biểu đồ 4.3 Chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại năm 2013-2015 63 ix Tặng phiếu mua hàng, phiếu giảm giá: hình thức hình thức khuyến mại mà nhà bán lẻ thường xuyên áp dụng đem lại nhiều lợi ích Khi chuẩn bị khai trương cửa hàng mới, mắt sản phẩm tặng phiếu mua hàng giảm giá đặc biệt cho khách hàng khai trương mắt sản phẩm Hoặc tặng phiếu mua hàng giảm giá cho khách hàng sử dụng vào lần Hoặc phiếu mua hàng có giá trị giảm giá nhiều lần Mua sản phẩm tặng kèm dịch vụ hỗ trợ dịch vụ: khách hàng mua quần áo tặng dịch vụ giặt miễn phí trọn đời cho sản phẩm mua đó… Khuyến mại cho đối tác: cơng ty ký chương trình khuyến mại ưu đãi dành riêng cho khách hàng đối tác Đây hình thức khuyến mại ưu đãi mà nhà bán lẻ điện máy, thời trang, thực phẩm thường xun áp dụng thành cơng Ví dụ, nhà bán lẻ X giảm giá ưu đãi cho khách hàng chủ thẻ ngân hàng Y Khuyến mại “đa cấp”: cửa hàng áp dụng cơng thức bán hàng đa cấp vào hoạt động bán lẻ truyền thống, cách đưa chương trình khuyến mại cho khách hàng B khách hàng B khách hàng A giới thiệu đến mua hàng Điều làm cho khách hàng A khách hàng B cảm thấy hài lòng gia tăng thêm khách hàng cho cửa hàng Sản phẩm/dịch vụ dùng thử: hình thức khuyến mại mà nhà bán lẻ sử dụng để áp dụng tung sản phẩm thị trường Tổng công ty May 10 - CTCP cho phép khách hàng dùng thử dịch vụ, chí dùng thử thời gia dài trước khách hàng định mua sản phẩm Khuyến mại vào dịp đặc biệt: cơng ty ln phải có kế hoạch tất ngày lễ khuyến mại cho khách hàng: Tết Nguyên đán, Lễ tình yêu 14/2; Quốc tê Phụ nữ 8/3; Tết Độc lập 30/4; Tết Thiếu Nhi 1/6; Ngày thầy thuốc việt Nam, Ngày khai trường; Ngày Phụ nữ Việt Nam, Ngày Nhà giáo Việt Nam, Noel, Lễ Tạ Ơn, chương trình sinh nhật công ty, khai trương cửa hàng… Luôn giữ chữ tín với khách hàng: hình thức khuyến mại đặc biệt nhất, công ty luôn cần ghi nhớ phải giữ chữ tín với khách hàng Bán giá, bán chất lượng, không làm ăn gian dối với khách hàng, bán 75 cam kết, giữ lời hứa dịch vụ trước-trong-và sau bán với khách hàng v.v… hình thức Khuyến mại tuyệt vời Những hình thức khuyến mại, quảng cáo góp phần nâng cao vị uy tín thương hiệu Tổng cơng ty May 10 – CTCP nhãn hiệu sản phẩm Tổng công ty May 10 – CTCP nâng cao người tiêu dùng, lôi kéo thu hút khách hàng mới, giữ khách hàng trung thành, đồng thời nâng cao sản lượng tiêu thụ 4.2.4 Marketing 4.2.4.1 Một số hình thức Marketing trực tiếp Tổng cơng ty May 10 CTCP áp dụng - Marketing qua catalog: cơng ty dùng hình thức bán hàng qua thư điện tử sau phát hành catalog Nội dung Catalog bổ sung thơng tin chi tiết đặc trưng Catalog, sản phẩm, sưu tập hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá… - Marketing qua thư trực tiếp: có thư, mẫu quảng cáo nhỏ, phim, số điện thoại miễn phí… - Marketing từ xa qua điện thoại: công cụ quan trọng Marketing trực tiếp sử dụng ngày nhiều Khách hàng dùng điện thoại gọi số điên thoại miễn phí để đặt mua hàng - Marketing trực tiếp kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí tạp chí - Marketing tận nhà hình thức Marketing sử dụng nhiều ngành thực phẩm tiêu dùng Hình thức tập trung hồn tồn theo vùng - Quảng cáo có hồi đáp: có hai hình thức hợp đồng dài hạn hợp đồng ngắn hạn Hợp đồng dài hạn hình thức sử dụng khoản thời gian dài (khoảng 30 phút) để mô tả sản phẩm thật chi tiết hợp đồng ngắn hạn sử dụng khoản thời gian quảng cáo ngắn (30 giây hay phút) để hỏi phản hồi khách hàng tức khắc cách gọi điện thoại hình vào Website - Phiếu thưởng vật: hình thức sử dụng phương tiện truyền thông in để lấy thông tin phản hồi từ người đọc phiếu giảm giá cắt để đổi lấy tiền chiết khấu - Bán hàng trực tiếp: hình thức bán hàng đối mặt với khách hàng thông qua nhân viên bán hàng 76 4.2.4.2 Các yếu tố định thành công hoạt động marketing trực tiếp công ty Trong tiếp thị kiểu tuyền thống, ta thường nói đến Marketing hỗn hợp bao gồm 4P là: sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) xúc tiến (Promotion) Đối với tiếp thị trực tiếp, tương tự có yếu tố quan trọng sau: Cơ sở liệu: điều cần nhớ sở liệu khách hàng phải dựa sở “con người” sở “công ty” “thương vụ” Phải lập liệu sở “con người” đối tượng mà ơng ty “giao lưu”, “thuyết phục”, “lấy cảm tình”, xây dựng lịng trung thành… Nói “con người”, thơng tin cần nằm nhóm đây: - Thơng tin cá nhân: họ, tên, tuổi, giới tính, tình trạng nhân, số con, nghề nghiệp, chức vụ công ty - Thông tin địa chỉ: số nhà, tên đường, quận, thành phố, địa công ty, số điện thoại, số fax, địa mail - Thơng tin tài chính: mức thu nhập, khả tốn, số tài khoản, uy tín công việc trả tiền, số lần đặt hàng số lần trả tiền mua hàng,… - Thông tin hoạt động: thói quen mua sắm, lần tiếp xúc với bạn, lần khiếu nại, trường hợp khiếu nại xử lý nào,… Lời chào hàng: lời đề nghị đưa khách hàng tiềm Lời chào hàng bao gồm chi tiết sản phẩm loại dịch vụ, giá bán, ưu đãi đặc biệt, lợi ích mang lại cho người tiêu dùng,…Nói cách khác, chào hàng nội dung cơng ty đề nghị tin đáp ứng khách hàng cần, khách hàng muốn Sáng tạo: nói lời chào hàng nội dung cơng ty đề nghị với khách hàng, sáng tạo hình thức lời chào hàng đó, bao gồm cách trình bày, hình ảnh, lời văn, kỹ thuật in ấn Phương tiện truyền thông: Nếu marketing truyền thống phương tiện truyền thông dùng chủ yếu báo chí, radio, TV tiếp thị trực tiếp phương tiện truyền thơng chủ yếu dùng gửi thư trực tiếp, gọi điện thoại, với công nghệ thông tin cịn có email, internet… Tổ chức thực hiện: nói tổ chức thực nói cơng việc phải làm, trình tự tiến hành tính toán tiến độ thời gian cho việc diễn êm xuôi, kế hoạch 77 Dịch vụ khách hàng: nỗ lực, cố gắng doanh nghiệp để đạt mục tiêu cuối khách hàng đồng ý đặt hàng, bỏ tiền mua hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp Nếu lúc khách hàng gọi đến cơng ty khơng có người nghe máy, cách trả lời khơng nhiệt tình, hàng hố khơng cịn đủ để giao, giao hàng chậm trễ, tốn nhiêu khê phiền phức, cơng sức công ty làm cho tiếp thị trực tiếp đổ sơng, đổ biển Tất điều vừa nêu nằm khái niệm gọi “dịch vụ khách hàng” Để phục vụ khách hàng tốt công ty phải biết tiên liệu, dự kiến trước trục trặc xảy để có biện pháp phịng tránh trước Địa bị lỗi đánh máy sai, đường dây điện thoại bận, bao bì bị rách làm thất hàng hố, tất sơ suất gây bực khách hàng, đặc biệt đối tượng khách hàng cao cấp hàng hoá loại đắt tiền Tiền bỏ để làm tốt dịch vụ khách hàng phải xem đầu ta khơng phí Có thể nói chi tiêu cho dịch vụ khách hàng đầu tư mang lại lợi ích lâu bền cho thương hiệu, cơng ty Chính chương trình tiếp thị trực tiếp ln ln gắn liền với số điện thoại Khách hàng gọi đường dây nóng, đường dây tư vấn khách hàng, đường dây hỗ trợ, vv… Nếu công ty lớn cơng ty bảo hiểm nhân thọ chẳng hạn, có hàng chục, đến hàng trăm điện thoại viên, luôn trực 24/24 để sẵn sàng giải đáp, hướng dẫn gọi để nhắc nhở chăm sóc 4.2.4.3 Hồn thiện hệ thống thơng tin Marketing Để làm tốt việc thiết kế sản phẩm theo nhu cầu khách hàng cơng ty cần có: - Hệ thống thơng tin với khách hàng hoạt động hiệu Nhờ sản xuất có đầy đủ thơng tin phản hồi từ khách hàng, có hoạt động khắc phục phịng ngừa nhanh nhất, cải thiện đáng kể chất lượng dịch vụ cho khách hàng - Liên tục phát triển kênh thu thập thông tin khách hàng Thông qua nghiên cứu thị trường, khiếu nại khách hàng, theo dõi dòng chảy sản phẩm dịch vụ, xử lý thông tin sản phẩm, đưa ý tưởng sáng tạo cho doanh nghiệp - Cải thiện chất lượng nhà cung cấp Nhà cung cấp - Nhà sản xuất Khách hàng ba có quan hệ hữu mật thiết Cần làm cho nhà cung cấp hiểu rõ mối quan hệ sản phẩm nhà cung cấp với mức chất lượng nhà sản xuất, đánh giá tiêu chuẩn nguyên liệu nhà cung cấp, xây dựng thông tin phản hồi cho nhà cung cấp… 78 4.2.5 Tham gia hội chợ triển lãm thương mại hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường 4.2.5.1 Tham gia hội chợ triển lãm thương mại Tham gia triển lãm công cụ hỗ trợ đắc lực cho việc tiếp thị công ty Tổng cơng ty May 10 – CTCP áp dụng số phương pháp sau để đạt hiệu cao mặt marketing tham gia triển lãm: Có kế hoạch marketing triển lãm phù hợp với chiến lược marketing chung công ty: trước tham gia triển lãm thương mại, công ty cần có chiến lược marketing chung dài hạn kế hoạch marketing triển lãm thương mại mang tính chiến thuật (ngắn hạn) Để triển lãm thương mại trở thành công cụ đắc lực hỗ trợ cho nỗ lực marketing, kế hoạch marketing triển lãm phải phù hợp với chiến lược marketing chung công ty Cần xác định rõ mục tiêu tham gia triển lãm mình: để tăng thị phần từ khách hàng tại, để giới thiệu sản phẩm (hay dịch vụ) cho khách hàng hay khách hàng để giới thiệu sản phẩm cho thị trường mới? Xây dựng chương trình quảng bá phù hợp với mục tiêu đề ra: Các hoạt động quảng bá phần quan trọng marketing phải thực trước, sau triển lãm Đa số doanh nghiệp tham gia triển lãm không phối hợp nhuần nhuyễn hoạt động quảng bá ba giai đoạn Ngân sách vấn đề khác mà Tổng công ty May 10 – CTCP nên cân nhắc để sử dụng hình thức quảng bá phù hợp Chủ đề hay thơng điệp chương trình quảng bá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing công ty tham gia triển lãm Tổng công ty May 10 – CTCP cần xác định rõ khách hàng mục tiêu cách để tiếp cận họ (gửi thư trực tiếp, quảng cáo, làm PR, tài trợ, hay thông qua Internet) Sử dụng thư gửi trực tiếp có hiệu quả: thư gửi trực tiếp phương tiện quảng bá doanh nghiệp tham gia triển lãm sử dụng phổ biến Đến triển lãm, khách hàng thường nhận thiệp mời từ nhiều doanh nghiệp tham gia triển lãm khác Để thu hút khách hàng đến gian hàng triển lãm mình, Tổng cơng ty May 10 – CTCP nên gửi thư mời đến khách hàng khách hàng tiềm theo danh sách có sẵn Thiệp mời phải thiết kế theo hướng nhấn mạnh đến lợi ích khách hàng ghé thăm gian hàng triển lãm doanh nghiệp Nếu sử dụng email nên nhắc nhở khách hàng một, hai lần trước triển lãm diễn vài tuần 79 Tạo lý kích thích khách hàng ghé thăm gian hàng: sử dụng phương tiện để quảng bá, điều quan trọng Tổng công ty May 10 – CTCP phải tạo lý khiến khách hàng phải ghé thăm gian hàng Thơng thường, khách hàng muốn biết điều mẻ tìm hiểu ứng dụng điều giúp họ tiết kiệm thời gian tiền bạc Nếu cơng ty khơng có sản phẩm hay dịch vụ để giới thiệu với khách hàng nghĩ đến khía cạnh sản phẩm giúp khách hàng đạt mục đích Làm quà tặng có ý nghĩa: quà tặng động cơ, khuyến khích khách hàng quan tâm đến việc ghé thăm gian hàng công ty Quà tặng phải thiết kế cho khách hàng nhớ đến Tổng công ty May 10 – CTCP nhiều tăng thêm công nhận họ dành cho sản phẩm hay dịch vụ Công ty Quà tặng không thiết phải sản phẩm vật chất, mà báo cáo chuyên đề đề tài mà khách hàng quan tâm Sử dụng hiệu hoạt động PR: PR công cụ quảng bá tiết kiệm hiệu Trước triển lãm diễn nên rà soát lại danh sách quan truyền thông xem quan đăng tải chuyên đề triển lãm, sau gửi viết, thơng cáo báo chí có giá trị cho họ Bài viết nên xoay quanh nội dung xu hướng ngành, số liệu thống kê, thông tin liên quan đến sản phẩm dịch vụ Tạo khác biệt cho sản phẩm hay dịch vụ mình: khơng nên sử dụng chiến thuật tiếp thị giống với đối thủ cạnh tranh tham gia triển lãm Vì vậy, Tổng cơng ty May 10 – CTCP nên nghiên cứu trước chiến thuật marketing đối thủ cạnh tranh trước tham gia triển lãm Sự khác biệt tạo cho khách hàng ấn tượng khó qn cơng ty lý khiến họ nghĩ đến việc mua sản phẩm Tổng công ty May 10 – CTCP Mọi khía cạnh kế hoạch marketing triển lãm từ cách quảng bá, cách trang trí gian hàng, cách bố trí nhân viên trực gian hàng phải hướng đến việc tạo ấn tượng, khơi dậy tò mò từ khách hàng Sử dụng gian hàng công cụ marketing: triển lãm, cách tổ chức gian hàng công ty thay cho nhiều điều mà cơng ty muốn gửi đến khách hàng Ngồi việc tạo không gian mở, thân thiện cho quầy hàng mình, việc lựa chọn vị trí thuận lợi trang trí cho chuyển tải thơng điệp 80 lợi ích đến khách hàng yếu tố định thành công gian hàng Phần thuyết trình khơng phần quan trọng Cơng ty cần tạo không gian mà khách hàng trải nghiệm nhiều giác quan tốt Các nhân viên trực gian hàng sứ giả làm marketing: họ người đại diện cho Tổng công ty May 10 – CTCP trước nhiều khách hàng, cần chọn lựa kỹ Trước diễn triển lãm, nhân viên trực gian hàng phải phổ biến nội dung, mục đích việc tham gia triển lãm yêu cầu đặt họ Vai trò chủ yếu nhân viên tìm hiểu nhu cầu khách hàng giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ công ty Các nhân viên tham gia triển lãm cần phải giao nhiệm vụ thời gian làm việc cụ thể rõ ràng Liên lạc lại với khách hàng: thời điểm tốt để liên lạc lại với khách hàng trước diễn triển lãm để biết khách hàng có đến dự triển lãm hay khơng, từ có chuẩn bị tiếp đón thích hợp Sau triển lãm, công ty lại phải tiếp tục liên lạc với khách hàng để tìm hiểu phản hồi họ đáp ứng yêu cầu cụ thể mà khách hàng đưa triển lãm Để làm tốt việc này, cơng ty cần có phương pháp khoa học lịch làm việc nghiêm túc 4.2.5.2 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Thứ nhất, tăng cường hiểu biết cập nhật thông tin thị trường Việc thu thập, phân tích sử dụng thơng tin thị trường doanh nghiệp dệt may điều cần thiết, đặc điểm nhóm hàng dệt may yêu cầu cao phù hợp với tiêu chuẩn xã hội, truyền thống văn hóa, xu hướng thời trang… vùng thị trường mà sản phẩm diện Hơn nữa, công ty: kế hoạch sản xuất trở nên phi thực tế dựa thông tin thị trường sai lạc tất yếu dẫn đến tổn thất nhiều phương diện: nguồn lực vật chất, uy tín, hình ảnh cơng ty… Do đó, đứng trước thực trạng cạnh tranh hàng dệt may ngày trở lên gay gắt, việc nắm bắt thơng tin thị trường cách nhanh chóng, xác tạo lợi định cho Công ty trước đối thủ cạnh tranh trực tiếp Thứ hai, phân đoạn thị trường hữu lựa chọn đoạn thị trường trọng điểm: Với tiêu thức phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý Tổng công ty May 10 – CTCP cần xác định: 81 Tính ổn định/khơng ổn định thị trường dựa yếu tố: doanh thu tiêu thụ, số lượng đơn đặt hàng sản phẩm áo sơmi nam, mối quan hệ để lựa chọn đoạn thị trường trọng điểm công ty cho phù hợp Việc phân đoạn thị trường trọng điểm khu vực thị trường giúp cho Tổng công ty May 10 – CTCP xác định bạn hàng quan trọng mình, để vạch kế hoạch sẵn sàng đáp ứng ngày tốt thị trường này, nhằm mở rộng thị trường trọng điểm đóng góp nhiều vào doanh thu cơng ty Qua trên, ta thấy thị trường trọng điểm hữu khu vực Miền Bắc Tổng công ty May 10 – CTCP bao gồm: Hà Nội, Hải Phịng, Hải Dương, Thái Bình, Nam Định, thị trường hữu có tiềm tương lai: Hưng Yên, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc… Thứ ba, định vị thị trường cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh trực tiếp thị trường trọng điểm: Thực hoạt động định vị thị trường trọng điểm công việc mà Tổng công ty May 10 – CTCP cần phải làm, sau xác định đoạn thị trường trọng điểm Hoạt động giúp cho công ty đánh giá mức độ hấp dẫn đoạn thị trường 4.2.6 Bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán làm công tác Marketing Hiện nay, công ty có đội ngũ động, có kinh nghiệm trình độ, song số nghiệp vụ marketing, hiểu biết thị trường nội địa nhiều cán cịn chưa sâu, cơng ty nên tổ chức thường xuyên lớp học, buổi nói chuyện với chuyên gia kinh tế để nắm vững công việc, tăng khả nhận biết đánh giá thông tin thị trường, xu hướng phát triển kinh tế cho toàn cán quản lý Hiện nay, với hệ thống cửa hàng đại diện Tổng công ty May 10 – CTCP xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo Tuy nhiên, thực tế số nhân viên bán hàng thiếu hiểu biết sản phẩm, thờ với khách hàng làm cho khách hàng khơng có hứng thú vào cửa hàng cơng ty Vì Tổng cơng ty May 10 – CTCP cần phải trọng tới việc thường xuyên nâng cao trình độ khả bán hàng nhân viên Công ty nên tổ chức lớp học, buổi nói chuyện để nhân viên hiểu biết ngành may, có kiến thức sản phẩm may có trình độ thẩm mỹ để có khả hướng dẫn khách hàng lựa chọn sản phẩm công ty 82 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 KẾT LUẬN Dệt May coi ngành trọng điểm công nghiệp Việt Nam thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hóa, đại hóa đất nước, ngành dệt May Việt Nam xem ngành sản xuất mũi nhọn có tiềm lực phát triển mạnh Với lợi riêng biệt vốn đầu tư không lớn, thời gian thu hồi vốn nhanh, thu hút nhiều lao động có nhiều điều kiện mở rộng thị trường nước với tham gia nhiều thành phần kinh tế khác Tuy vậy, xu hội nhập kinh tế khu vực quốc tế, ngành dệt may phải đối mặt với nhiều thách thức lớn, phải cạnh tranh ngang với cường quốc xuất lớn Trung Quốc, ấn Độ, Inđơnêxia, Pakixtan, Srilanca Vì chiến lược hướng vào thị trường nội địa đầy tiềm với 90 triệu dân doanh nghiệp may có Tổng cơng ty May 10 – CTCP hướng đắn kịp thời xây dựng thương hiệu sân nhà Với hệ thống showroom trưng bày giới thiệu bán sản phẩm với chất lượng mẫu mã thay đổi cập nhật thường xuyên theo xu hướng thời trang người tiêu dùng chinh phục người tiêu dùng nội địa Tuy nhiên, Tổng công ty May 10 – CTCP trọng vào thị trường xuất thời gian dài nên việc chiếm lĩnh thị trường nội địa hạn chế đạt khoảng 10% tổng doanh thu từ thị trường nội địa Điều yêu cầu Tổng công ty May 10 – CTCP phải quan tâm cho thị trường nội địa không muốn thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh tương lai Vì tác giả lựa chọn đề tài: “Biện pháp xúc tiến thương mại sản phẩm May mặc thị trường nội địa Tổng công ty May 10 - CTCP” có ý nghĩa lý luận thực tiễn Để khắc phục khó khăn đó, nhằm thực có hiệu hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm May mặc thị trường nội địa Tổng công ty May 10 - CTCP, đề xuất số biện pháp liên quan đến hoạt động xúc tiến thương mại số biện pháp khác Tơi hy vọng giải pháp giúp cho Tổng công ty May 10 – CTCP thực hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu cao cho sản phẩn may mặc thị trường nội địa Tuy nhiên tùy điều kiện cụ thể 83 thị trường tỉnh, giai đoạn khác mà giải pháp áp dụng linh hoạt nhằm đem lại hiệu cao 5.2 KIẾN NGHỊ 5.2.1 Đối với Nhà nước Chính phủ nhà nước cần ổn định kinh tế vĩ mô, kiềm chế lạm phát, quan tâm đến đời sống nhân dân, tạo điều kiện thuận lợi cho người dân có cơng việc ổn định, nâng cao đời sống nhân dân Tạo hệ thống an ninh quốc gia, đảm bảo ổn định hịa bình Nhà nước cần hoàn thiện sở vật chất cho sách xúc tiến thương mại quy mơ tồn quốc địa phương, hoàn thiện hệ thống đồng giải pháp xúc tiến thương mại quốc gia phù hợp với bối cảnh hoàn thiện chế vận hành kinh tế theo chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa Ứng dụng công nghệ điện tử, tăng cường lực khai thác, tiếp cận, phân tích, xử lý, dự báo thơng tin lĩnh vực sản xuất, lưu thông, Sở Công thương, tổ chức xúc tiến thương mại địa phương, hiệp hội ngành hàng Xúc tiến đầu tư phát triển cơng nghiệp nhằm góp phần nâng cao lực sản xuất hàng hóa chất lượng tốt, hợp thị hiếu, giá hợp lý làm phong phú quỹ hàng hóa, kích thích tiêu dùng Tuyên truyền, nâng cao khả người tiêu dùng nhận biết chất lượng, công hàng hóa để thúc đẩy nhà sản xuất cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng, khả cạnh tranh 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO An Thị Thanh Nhàn (2012) Giáo trình Quảng cáo Xúc tiến thương mại quốc tế NXB Thống kê, Hà Nội Tr 32-36 Bùi Văn Tốt (2014) Báo cáo ngành Dệt May Truy cập ngày 21/08/2015 http://images1.cafef.vn/Images/Uploaded/DuLieuDownload/PhanTichBaoCao/Det May_180414_FPTS.pdf Duy Hữu (2015) Xúc tiến thương mại 2015 trọng thị trường nội địa Truy cập ngày 14/05/2015 http://baodautu.vn/xuc-tien-thuong-mai-2015-se-chutrong-thi-truong-noi-dia-d15776.html Nguyễn Thị Hồng Vân (2013) Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến ngành Dệt May Truy cập ngày 15/06/2015 http://sachviet.edu.vn/threads/phan-tich-cacnhan-to-anh-huong-den-nganh-det-May-nguyen-thi-hong-van-26-trang.7235/ Ngọc Thành (2014) Kinh nghiệm xúc tiến thương mại kinh doanh với thị trường Nhật Bản Truy cập ngày 22/03/2015 http://hoinhap.org.vn/tiepcan-thitruong/thi-truong-nhat-ban/7143-kinh-nghiem-xuc-tien-thuong-mai-kinh-doanhvoi-thi-truong-nhat-ban.html Nguyễn Bách Khoa (2011) Giáo trình Marketing thương mại NXB Thống Kê, Hà Nội tr 13-25 Ngơ Minh Cách (2010) Giáo trình Marketing NXB Tài chính, Hà Nội Philip Kotler (2003) Quản trị marketing Dịch giả Vũ Trọng Hùng NXB Thống kê, Hà Nội Phịng Tài Kế tốn – Tổng công ty May 10 - CTCP (2015) Báo cáo tài năm 2013-2015 10 Phịng Tổ chức Hành – Tổng công ty May 10 - CTCP (2015) Cơ cấu tổ chức Tổng cơng ty 11 Phịng Tổ chức Hành – Tổng cơng ty May 10 - CTCP (2015) Chức năng, nhiệm vụ Tổng công ty 12 Tổng công ty May 10 - CTCP (2015) Sổ tay May 10 13 Thúy Nhung (2008) Xúc tiến thương mại: Bí Thái Lan Truy cập ngày 22/03/2015 http://vneconomy.vn/giao-thuong/xuc-tien-thuong-mai-bi-quyet- cua-thai-lan-60798.htm 85 14 Trung tâm Kinh doanh Thương mại – Tổng công ty May 10 - CTCP (2015) Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2013-2015 15 Trung tâm Kinh doanh Thương mại – Tổng công ty May 10 - CTCP (2015) Báo cáo kết hoạt động marketing năm 2013-2015 16 Trung tâm Kinh doanh Thương mại – Tổng công ty May 10 - CTCP (2014) Chương trình khuyến mại sản phẩm GZ 2014 17 Trung tâm Kinh doanh Thương mại – Tổng công ty May 10 - CTCP (2015) Tài liệu Hội nghị khách hàng 2015 18 Trung tâm Kinh doanh Thương mại – Tổng công ty May 10 - CTCP (2015) Tài liệu nghiên cứu thị trường 2015 86 PHỤ LỤC Phụ lục 1: PHIẾU THU THẬP Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Họ tên người trả lời: Địa chỉ: Ngày vấn: ./ / Xin chào Anh (chị) Tôi Đỗ Mạnh Kiên, vấn viên Tổng công ty May 10 - CTCP Hiện công ty tiến hành nghiên cứu hiệu họat động xúc tiến thương mại sản phẩm May mặc Tổng công ty Tôi biết ơn Anh (chị) trả lời vài câu hỏi có liên quan đến vấn đề Xin cảm ơn hợp tác Anh (chị) Về hình thức xúc tiến thương mại sản phẩm Đánh giá Hình thức Tốt Trung bình Chưa tốt Quảng cáo Bán hàng, khuyến mại Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp Hội chợ, triển lãm Anh (chị) biết đến sản phẩm Tổng công ty May 10 – CTCP qua kênh thông tin nào? Kênh thông tin Số lượng Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, poster quảng cáo Báo, tạp chí Internet Hội chợ Phóng truyền hình Khác 87 Anh (chị) nghĩ thông điệp Tổng công ty May 10 – CTCP Thơng điệp Đánh giá Tốt Bình thường Không tốt Đẳng cấp khẳng định Về sở thích sản phẩm Sản phẩm Đánh giá Rất thích Thích Khơng thích Sơ mi Quần âu Veston Demi GrusZ Về chất lượng hoạt động phân phối sản phẩm Đánh giá Sản phẩm Khó khăn tìm mua Dễ dàng tìm mua Sơ mi Quần âu Veston Demi GrusZ 88 Không thể mua Về giá thành sản phẩm Sản phẩm Ý kiến khách hàng Cao Trung bình Sơ mi Quần âu Veston Demi GrusZ Xin cám ơn giúp đỡ anh (chị)! 89 Thấp ... trạng xúc tiến thương mại sản phẩm May mặc thị trường nội địa Tổng công ty May 10 - CTCP; Đề xuất số biện pháp xúc tiến thương mại sản phẩm May mặc thị trường nội địa Tổng công ty May 10 - CTCP. .. sau: ? ?Biện pháp xúc tiến thương mại sản phẩm May mặc thị trường nội địa Tổng công ty May 10 - CTCP? ?? Đề tài nghiên cứu nhằm đề xuất biện pháp xúc tiến thương mại sản phẩm May mặc thị trường nội địa. .. mại sản phẩm may mặc thị trường nội địa Tổng công ty May 10 – CTCP 65 4.2 Các biện pháp hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm may mặc thị trường nội địa củaTổng công ty May 10 - CTCP