Chù biên: GS.TS ĐOÀN THỊ HỒNG VÂN Tham gia biên soạn: Th.s KIM NGỌC ĐẠT GIAO TIÉP TRONG KINH DOANH & GOOCRONG •• • V THƯ VIỆN ĐH NHA TRANG 30 ¿-í 031720 I NHÀ XUẤT BÀN TổNG Hộp THÀNH PHỐ Hồ CHÍ MINH NHÀ SÁCH LỘC Chủ biên GS.TS ĐOÀN THỊ HồNG VÂN Tham gia biên soạn Th.s KIM NGỌC ĐẠT GIAO TIẾP ^Jí'OH(Ị kinh doanh ối o a ộ m h g ‘ _ T H Ư VlÊfJ »♦- 11 J 30031720 NHÀ XUẤT BẢN THỐNG KÊ 2011 \ GIAO TIEP TRONG KINH DOANH VA cuọc SON( G S T S ĐOÀN THỊ HỒNG VÂN Chịu trách nhiệxuất NGUYỄN TH Ị THANH HƯƠNG Biêntập NGỌC ĐẠT Sửa NGƠ THỊ TRANG Trình bày NGỌC ĐẠT NGỌC TUẤN Thiết kế bìa HỒNG LỘC NHÀ XUẤT BẢN TỔNG H0P TP Hồ C H Í M IN H NHÀ SÁCH TỔNG Hựp 62 Nguyễn Thị Minh Khai, Quận ĐT: 38225340 - 38296764 - 38247225 FaxL 84.8.38222726 Email: tonghop@nxbhcm.com.vn Website: www.nxbhcm.com.vn / www.ficlitour.com Thực liên doanh : NHÀ SÁCH LỘC In 2.000 khổ 16 x 24cm, Cty TNHH In TMDV Bình Nguyên Phát Số đăng ký KHXB: 326 - 1l/CXB/19 -297THTPHCM ngày 26 -0 -2011 In xong nộp lưu chiểu Qúy III năm 2011 LỜI MỞ ĐẦU ■C^Áao tiếp nhu cầu, hoạt động thiếu nguửi Giao tiếp thể hiệncác mối quan hệ g người xã hội.Dù bạn ai:m nhà ngoại giao tài ba, nhà khoa học lạc hay người công nhân xưởng máy, người nông dân cánh đồng, người chiến s ĩ nơi biên cương hải đảo Tổ quốc hay người nội trợ đảm máiẩm gia đình, người sinh viên miệt mà giảng đường đại học dù nữa, bạn ln giao tiếp với giới xung quanh để hồn thành chức trách minh Là nhà quản trịbạn cần có khả giao tiếp tốt, đ điều hành công việc bạn phải giao tiếp với cấp trên, cấp dưới, đồng nghiệp khách hàng gần xa Trong điều kiện hội nhập, thị trường ngày mở rộng, cạnh tranh ngày gay gắt, muốn chiến thắng thương trường cần người có khả giao tiếp giỏi “J rongthời gian gần đây, chất lượng đào tạo đại học Việt Nam dần nâng cao,nhưng nhà tuyển dụng đa quốc gia cho rằnq khả giao tiếp sinh viên Việt Nam yếu Xuất phát từ yêu cầu thực tế,các trường đại học Việt N đưa mơn Giao tiếp vào chương trình đào tạo khóa bậc đại học cao học Q th ậ n thức tầm quan trọng cùa môn ‘Giao sau khoả huấn luyện trao đổi kinh nghiệm giảng dạy “Giao tiếp đàm phán kinh doanh quốc tế”trường Thunde vào năm 1997, tác giả đẽnghiên cứu nhiều tài nước viết vềgiao tiếp Trêncơ sở cộng vớikinh nghiệmthực tế, tác giả tiếp kinhdoanh vàcuộc sống" Cuốn lần vào năm 2006 nhận ủng hộ nhiệt tình đơng đảo sinh viên bạn đọc gần xa Xin chân thành cám ơn ủng hộ q báu đó! ^Ơ n mười năm qua, chúng tơi làm để góp phần cải thiện kỹ giao tiếp sinh viên gặt há số thành công định Hội nhập kinh tế quốc tế ngày sâu rộng hơn, cạnh tranh doanh nghiệp, chuỗi cung ứng khu vực tồn cầu ngày khốc hơn, địi hỏi phải có nhiều nhà quản trịvới khả giao tiếp kinh doanh giỏi h kỹ giao tiếp phần lớn sinh viên nhiều hạn chế chưa đáp ứng yêu cầu Thực tế đòi hỏi đội ngũ cán giảng dạy môn “Giao tiếp"phải nỗ lực nhiều phương diện, có việccải tiến hệ thống giáo trình, tham khảo Q t.g h ệ thuật giao tiếp tinh hoa nhân loại Muốn giao tiếp phải kế thừa kiến thức tiền nhân Để phục vụ cho lần sử dụng gần hai mươi tài tham khảo trăm tài liệukhác (gồm biểu, giảng ), chiêm nghiệm, đúc rút thân suốt ba mươi năm làm với hàng chục ngàn sinh viên Xin chân thành cám ơn bậc tiền bối, tác giả nước, đồng nghiệp đóng góp cho chúng tơi kiến thức! Trong lần tái xin giới thiệu bạn đọc chương: - Chương :Những vấn đề lý luận bả - Chương :Các nguyên tắc giao ti - Chương :Kỹ nghe hiểu - Chương :K ỹ thuyết trinh Chương : Kỹ - ii Chương 6: Giao tiếp phi ngôn ngữ viết phầnphụ lục (TJới nộidung nêu trên,chúng hy vọng c giúp ích nhiều cho bạn sinh viên trình nghiên cứu môn học "Giao tiếp kinh "Giao tiếp đàm phán kinh "d h, "Nghệ thuật giao đặc biệt bạn n a o sinh viên chuyển sang chế học theo tín J l'tặ c dù, chuẩn bịcông phu thành công xuất trước, giao tiếp có phạm vi rộng phát triển khơng ngừng, nên sách khó tránh khỏi thiếu sót nội dung hình thức Chúng tơi mong q độc giả chân thành đóng góp ý kiến để chúng tơi tiếp tục hồn thiện sách, phuc vụ bạn đọc ngày tốt Xin ( jf S TrV trántrọng cám ơn! C D o ù h T7' ĩ í X u k ị MỤC LỤC Lời nói đầu Mục lục Chương NHỮNG VÁN ĐÈ LÝ LUẠN c BẢN VÈ GIAO TIÉP 1.1 Bàn khái niệm giao tiếp 1.2 Tầm quan trọng giao tiếp kinh doanh sống i V 1.2.1 Các chức giao tiếp 1.2.2 Tầm quan giao tiếp 1.3 Các phưomg tiện giao tiếp 12 1.3 Ngôn ngữ 12 1.3.2 Giao tiếp phi ngôn ngữ 14 1.4 Các loại hình giao tiếp 20 1.4 Phân loại theo cách tiếp xúc giao tiếp 20 1.4.2 Phân loại theo hình thức tổ chức giao tiếp 21 1.4.3 Phân loại theo thái độ chiến lược giao tiếp 22 14 Các cách phân loại khác 24 Quá trinh giao tiếp 25 1.5.1 Quá trinh trao đồi thông tin 25 1.5.2 Quá trinh nhận thức 35 1.5.3 Quá trình tác động lẫn giao tiếp 36 Bải tập chương 40 CÁC NGUYÊN TÁC TRONG GIAO TIÉP 45 Những nguyên tắc truyền đạt 46 1.5 Chương 2.1 V thông tin cá nhân 2.1.1 Nguyên tắc chung 46 2.1.2 Nguyên tắc ABC 49 2.1.3 Nguyên tắc 5C 53 2.1.4 Nguyên tắc 7C 61 Các nguyên tắc giao tiếp sống 63 2.2.1 Mười quy tắc giao tiếp xã hội 63 2.2.2 Các chuẩn mực giao tiếp xã hội 73 2.3 Các nguyên tắc giao tiếp kinh doanh 75 2.4 Các nguyên tắc cần nắm vững đàm phán 79 2.4.1 Các nguyên tắc cần nắm vững để đàm phán thành công 79 2.4.2 Đàm phán theo kiểu “Nguyên tắc” 82 Bài tập chương 93 KỸ NĂNG NGHE HIẾU 97 3.1 Nghe nghe hiểu có hiệu 98 3.2 Tầm quan trọng việc nghe hiểu có hiệu 102 3.3 Những rào cản việc nghe hiểu có hiệu 108 3.4 Các phương pháp nghe hiểu có hiệu 112 Bài tập chương 124 KỸ NĂNG THUYÉT TRÌNH 127 Tổ chức buổi thuyết trình thành cơng 128 4.1.1 Giới thiệu tổng quan quy trình TOPP 128 4.1.2 Các giai đoạn quy trinh TOPP 130 Giai đoan 1: Phản tích khán thinh giả 130 2.2 Chương Chương 4.1 VI Giai đoan 2: Xác định chủ đề nội dung thuyết trinh 132 Giai đoan 3: Phác thảo thuyết trình 136 Giai đoan 4: Hồn chỉnh thuyết trình 144 Giai đoan 5: Thuyết trình thử 145 Tổng kết quy trình TOPP 152 Thu hút ý khán thính giả 154 Sử dụng thuật hùng biện phép tu từ (Rhetorie or Word Painting) 154 Sử dụng ngôn ngữ thể 158 Chất lượng giọng nói 161 Sử dụng cơng cụ hỗ trợ cách hiệu 164 Slide sử dụng thuyết trình 164 Những lưu ý sử dụng Power Point Projector 165 Những lưu ý sử dụng Overhead 168 Bài đọc thêm chương 171 Bài tập chương 181 KỸ NĂNG VIÉT 183 Viết cần thiết phải có kỹ viết tốt 184 Cách viết thư tín kinh doanh 188 Thư tin kinh doanh tầm quan trọng 188 Quy trình viết thư tín kinh doanh (Business Mail Writing ProcessBizmailWP) 189 Cách viết thư thương mại hiệu - chiến thuật GIRO 196 vi i Cách chọn từ ngữ văn phong phù hợp nguyên tắc STARS 200 Cách trình bày thư tin kinh doanh 208 Cách viết báo cáo 218 Báo cáo cần thiết phải có kỹ viết bao cáo tốt 218 Quy trình viết đề án (PropWP Proposal Writing Process) 221 The Cách viết tài liệu hướng dẫn 236 Sự cần thiết cùa tài liệu hướng dẫn 236 Quy trình (UManWP) viết tài liệu hướng dẫn 238 Bài tập chương 262 GIAO TIẾP PHI NGỒN NGỮ 265 Tầm quan trọng giao tiếp phi ngôn ngữ 266 Cách bắt tay 266 Tầm quan trọng bắt tay 266 Các cách bắt tay 267 Những điều cần lưu ý vấn 270 Ngôn ngữ thể giao tiếp quốc tế 275 Châu Âu 276 Trung Đông Thế giới Ả Rập 285 Châu Phi 289 Australia 292 Tiểu lục địa Án Độ 293 Đông Á 296 Trung Nam Mỹ 304 Bắc Mỹ 306 Phụ lục B n phải s u y n g h ĩ đôi chút c c h th ứ c v nơi đ a lời đ ề nghị N ếu c u ộ c thảo luận tiến h n h công khai h o ặ c nhóm đơng n g i, bạn m uốn có c hội g ặ p riêng để thăm dò v ề c a m kết cu ối H ầu hết c c thoả thuận đạt đ ợ c c c c u ộ c g ặp tay đôi g iữ a c c nhà th n g lư ợ n g hàn g đầu c ù a c c b ên , m ặ c dù c u ộ c th n g lư ợ n g ch ín h th ứ c kết thúc diễn đ n n g khai hơ n s a u N ếu thoả thuận c đạt đ ợ c m ặ c dù tồn bất đồng số điểm , h ãy tìm c c h kết thú c c u ộ c th n g lư ợ n g c c h côn g T h o ả hiệp g iữ a nhữ ng đề nghị đ ộ c đ o án c h ỉ kết q u ả đ ộ c đ o án N hững thoả hiệp g iữ a nhữ ng đề nghị d ự a c c tiêu c h u ẩ n đ ộ c lập h ợ p p h áp c ó s ự c thuết p h ụ c c c h để đến th o ả thuận cô ng Một c c h k h c n ữ a cho h o ặ c c ả hai bên c c k h c biệt tồn tại, m ời bên thứ ba tới th ảo luận vớ i từ ng bên C ó thể s a u nhiều lần trao đổi n h vậ y s ẽ đạt đ ợ c gợi ý cuối cù n g kiểu “c hội cuối c ù n g ” Hãy hào phóng lúc kết thúc thương lượng Khi bạn c ả m nh ận th rõ cuối bạn đ ã g ần tới thoả thu ận , h ã y d n h cho phía bên điều m bạn biết cỏ giá trị họ, n h n g phù h ợ p vớ i lập luận c c ủ a ý kiến c ủ a m ình H ã y tỏ rõ đ ây c c h ỉ cuối cù n g c ủ a bạn, bạn không m uốn g â y hi vọ n g bạn s ẽ tiếp tục nh ân n h ợ n g Một đề nghị thu ận lợi h n n h v ậ y đơi có th ể xo tan đ ợ c n h ữ n g nghi kỵ vào phút cu ố i cù n g thoả th u ậ n cỏ thể đ ợ c kí bạn m uốn th phía bên rời khỏi c u ộ c th n g lư ợ n g c c h hài lòng v m th đ ợ c đối xử công V i tinh c ả m n ày p h ía bên c ó thể s ẽ đ ền bù ch o bạn c c h h ậu hĩ v iệ c th ự c th o ả th u ận n h c c c u ộ c th n g lư ợ n g s a u CÂU HỎI 9: “Cáchnào tốt để thừ nghiệm nhữn tưởng hay mà khơng chịu q nhiều mạo hiểm” C ó thể bạn đ ã bị thuyết phụ c c h đ àm phán n y c ỏ ý n g h ĩa n h n g lại lo ngại m ình khơng đủ khả n ăn g p dụng n h u ầ n n h u y ễ n tới m ứ c cải thiện h n đ ợ c kết q u ả c c h đ àm ph án n ay c ủ a bạn đem lại B n làm gi để thử n g h iệ m n h ữ n g ý tư n g n ày m chịu q u nhiều m ạo hiểm Hãy bé 374 Giaotiếp kinh doanh sống Hãy thử n g h iệm iại c c th n g lư ợ n g m ạo hiểm , nơi bạn có A T N A tốt, s ẵ n có nhữ ng tiêu ch u ẩ n k h c h q u a n có lợi d n g n h :hích h ợ p , n i m phía bên tán th àn h vớ i c c h giải H ãy bắt đ ầ u tư nh ữ ng ý tư ờng hình thàn h kỹ n ăn g đ àm p h án c ủ a b n , s a u b c thử nghiệm n h ữ n g ý tư n g m ới Khi ỉích lũy đ ợ c kinh nghiệm s ự tự tin, h ã y áp dụng nhữ ng kỹ xảo m ới c c tình quan trọng có tính ch ất th ch th ứ c h n bạn không c ầ n phải ng ay lập tứ c thử nghiệm đỉều Hãy đầu tư Một số n g i ch i q u ần vợt suốt đời m inh m không bao g iờ tiến cẩ Họ không h ề m uốn xem lại với c c h nhìn m ới m ẻ, v iệ c họ đ an g làm h o ặ c c â n n h ắ c th ay đổi Một vận động viên giỏi hiểu ch i tốt h n th n g có n g h ĩa đầu tư vào lối ch i m ới Trong thời gỉan đ ầu họ c h i họ vật lộn với n h ữ n g kỹ xả o m ới m ẻ, không q u e n thuộ c, nh ng cuối họ v ợ t q u a giới hạn cũ c ủ a m ình K ỹ xảo m i th n g có tiêm lâu dài B n cũ n g nên làm tư n g tự đối vớ i kỹ n ăn g th n g lượng Điểm lạiviệc thực minh S a u c u ộ c th n g lư ợ ng quan trọng d n h thời gian đ ể s u y n g h ĩ v iệ c b ạn th ự c n o ? Đ iề u có kết q u ả ? B n không làm đ iều g ì? B n làm k h c n h n o ? N ên có số h o ặ c nh ật ký ah i ch é p c c c u ộ c th n g lư ợ n g đ ể bạn th n g x u y ê n đ ọ c lại Hãy chuẩn bị! K h n ăn g th n g lưọrng, nh n g ta đ ã bàn, m p h ần c ủ a bạn áp dụng đ âu , ch o m ụ c đ ích Nỏ địi hỏi bạn làm v iệ c nhiều trư c th n g lư ợ n g đ ể c h u ẩ n bị ch o b ạn c ó s ứ c chịu đựng bị thuyết p h ụ c trư n g h ợ p n NĨI c c h k h c, địi hỏi s ự ch u ẩ n bị K h n g có m o hiểm v iệ c c h u ẩ n bị kĩ c ả Đ iều đòi hỏi thời gian C n g c h u ẩ n bị kĩ b ạn c n g áp dụng nh ữ n g ý tư n g nêu ỏ’ đ ây n h ận thấy ch ú n g có g iá trị H ã y lên kế h o ạch xâ y d ự n g trì mối q u a n hệ làm v iệ c tốt vớ i p h la bên H ãy lên d an h m ụ c n h ữ n g lợi ích c ủ a bạn c ủ a p h ía b ên T iế p suy ng h ĩ n h ữ n g lự a ch ọ n đ áp ứ ng n h ữ ng lợi ích n y cà n g nhiều càn g tốt H ãy tìm n h ữ n g đ iểm h o ặ c tiêu c h u ẩ n n g o ại vi k h c m cò thể thuyết p h ụ c đ ợ c bên th ứ ba công 375 Phụ lục ẻ é biết s u y luận c ầ n phải làm H ãy tự hỏi bạn m uốn đ a n h ữ n g lập luận gi s a u xem bạn khơng thể tìm đ ợ c n hữ ng s ự kiện thông tin c ầ n thiết để đ a nhữ ng lập luận Đ n g thời cũ n g su y n g h ĩ liệu n g ò ’i đối thoại c ủ a bạn n ê u n h ữ n g lập luận m họ th có s ứ c thuyết ph ụ c đ ể biện hộ cho tho ả thuận vớ i nội dung th eo ý họ N ếu p h ía bên khỏ biện b ch đ ợ c n h ữ n g điều kh o ản vớ i nội dung theo ý họ thoả thuận d ự a ý kiến khó đạt đ ợ c C u ố i cù n g , h ã y su y n g h ĩ v ề n h ữ n g c a m kết m bạn m uốn b ên đ a H ã y đề thoả thu ận khung T ro n g số trư n g h ợ p bạn m uốn n h m ột n g i bạn giúp đỏng vai trò c u ộ c th n g lư ợ n g s ắ p tới, h o ặ c đ ón g vai p h ía bên h o ặ c đóng vai c h ín h bạn (sa u đ ã h n g dẫn, gợ i ý) b ạn đóng vai p h ía bên (đóng vai p h ía bên n g h e n h ữ n g lập luận c ủ a c h ín h m ình m ột c c h tốt để thử nghiệm vai c ủ a b n ) B n cỏ thể cũ n g m uốn đ ợ c b ạn b è, nhữ ng nhà th n g thuyết cỏ kinh nghiệm h n , h o ặ c n h ữ n g c ố vấn ch u y ê n n g h iệp th n g lư ợ n g h n g dẫn X é t nh iều p h n g diện, đàm phán giống n h đ iền kinh Một s ố n g i có n ăn g kh iếu bẩm sinh và, họ s ẽ trở thàn h n h ữ n g v ậ n động viên điền kinh giỏi nhất, n ếu họ đ ợ c c h u ẩ n bị, h u ấn lu y ệ n , đ o tạo v c h ă m c h ỉ tập lu yện T u y nhiên, có nhữ ng n g i có n ăn g khiếu bẩm sin h h n , n h n g họ chịu khó h ọ c tập, th c h n h , rèn lu yện n hiều h n , họ v ẫ n đạt đ ợ c thàn h tích c a o Dù bạn c h ă n g n ữ a , n ếu bạn h ọ c tập c h ă m chỉ, làm việ c ch u y ê n c ầ n s ẽ đ ợ c trả cô n g xứ n g đán g T ấ t c ả phụ th u ộ c o bạn m any ways, n e g o tia tio n a thle tics: S om e p e o p le have m ore n a tu l talent, a n d athletes, th e y m a y gain coaching Yet th o se the m ost from p re paration, w ith less n a tu l talent have the b e st p ractice, m o re p re pa ratio n, p ractice, a nd feedback, a n d m uch to gain b y yo u are, th ere you) and n e e d fo r W h ic h e v e r is m u ch to learn, a n d hard w ork p a y off It Câu hỏi 10: “Liệucách thương lượng tơi có thay đổi khơng phía bên “Làm để tơi nâng cao thương lượng mình?” B n th n g lư ợ n g n h (và bạn ch u ẩ n bị th n g lư ợ n g s a o ) s ẽ c h o kết q u ả k h c đối tư ợ n g m ạnh yếu n Một số điều bạn làm 376 Giaotiếp kinh doanh sống T ấ t n h iên, dù b n có tài giỏi ch àn g n ữ a , thi v ẫ n có n h ữ n g h ạn đạt đ ợ c th n g lưcỵng N g i giỏi s ẻ m u a N hà T rắ n g B n s ự thành công th n g lư ợ n g bạn đ a ch o hấp dẫn BATNA c ủ a họ (P h n g án d ự c h ế đối vớ i n h ữ n g bạn th n g lư ợ n g đ ng c h đợi p h ía bên phịng tốt cho thoả thuận đám phán) N ếu điều d n g được, thi th n g lư ợ n g !à vơ ích T h a y o BATNA cúa bạn hơ n thay đổi B A T N A củ a đối n h th ự c bạn tập trung cải thiện tác Cách bạn đàm phán mang lạikết quà khác n T ro n g h o n c ả n h mà ban có c hội để thoả thu ận , c c h th n g lư ợ n g c ủ a b ạn s ẽ có kết k h c B n s ẽ cỏ thể đạt đưọ'c h ay không đạt đ ợ c thồ thuận H o ặ c kết q u thoả thuận có lợi cho bạn h ay đ n thu ần c h ỉ thoả th u ận c h ấ p n h ậ n đ ợ c mà C c h th n g lư ợ n g c ủ a bạn s ẽ định c h iế c b n h s ê đ ợ c m ỏ’ rộng h ay xe lé hay b ạn s ẽ cỏ mối q u a n hệ tốt đ ẹ p hay cảng thẳng với p h ia bên Khi đối tư ợ n g hầu n h thâu tóm tất c ả c c yếu tố thắng lợi tay, bạn th n g lư ợ n g n điều c ự c kỳ quan trọng G iá s n h bạn đ an g th n g lư ợ n g để có ngoại lệ hay cơng việc T h ự c tế, bạn x trí đ ợ c p h ia bên từ chối yêu cằu bạn, h o ặ c đ a yê u c ầ u nhỏ họ c ó ý n h n g Trong trường h y p này, tài th n g lư ợ n g củ a bạn q u yết định tất cá C hội thành công củ a bạn nhỏ thi c c h th n g lư ợ n g c ủ a b ạn s ẽ định đoạt liệu bạn lợi dụng đ ợ c c hội khơng “Sức mạnh” khơng đồng nghĩa vời “khả thương lượng” K h ả n ăn g th n g lư ợ ng khả thuyết p h ụ c n g i n làm v iệ c Mỹ giàu có có nhiều bom hạt n h ân , so n g c ả hai điều c h ẳ n g giúp để ngăn ch ặn nhữ ng hàn h động khủ ng bổ h o ặ c giải phóng c c co n tin họ bị giam giữ n hữ ng nơi n h B eirut Liệu s ứ c m n h c ủ a b ạn có tạo khả th n g lư ợ n g khơng cịn phụ th u ộ c o h o n c ả n h - bạn cổ gắn g thuyết p h ụ c vả bạn m uốn họ làm Đừng hỏi, “ai mạnh a i? ” C ố g ắ n g đ n h giá bạn hay đối tư ợ n g c ủ a bạn m ạn h h n m ột đ iều tai hại N ếu b ạn ch o bạn m ạnh hơ n bạn cỏ thể lơ không c h u ẩ n bị tốt n h đ án g lẽ bạn cần phải Mặt k h c, n ếu b n kết luận 377 Phụ lục bạn yếu h n p h ía bên kia, thật nguy hại lả bạn s ẽ thất vọng lại không đủ tập trung o v iệ c bạn thuyết p h ụ c p h ía bên bằn g c c h B ất c ứ kết q u c ủ a bạn n ếu c h ẳ n g giúp bạn tìm c c h x s ự tốt T h ự c tế, bạn làm đ ợ c nhiều đ ể n ân g c a o th ế th n g lư ợ n g c ù a bạn n g ay c ả c n c â n n g h iên g v ề bên T ấ t nhiên th n g lư ợ n g c h ì có - tư n g lai g ầ n - p h ía bên n ắm tất c ả c c chủ có lợi S o n g giới n g y c n g phụ th u ộ c lẫn n h au này, hầu n h cỏ s ứ c m ạn h đồng m inh tiềm tàng m nhữ ng n h th n g lư ợ n g tài giỏi v kiên trì c ó thể k h th c đ ợ c , c h u y ể n d ịch đ ợ c chút cuối cù n g kéo nghiêng c â n v ề p h ía k h c B n s ẽ khơng th ể tìm đ ợ c c i c ó thể đo bạn c ố gắng T h ỉn h tho ảng n g i ta thích c ả m g iá c bất lự c tin họ làm để tá c động đ ến h o àn n h Lị n g tin giúp họ trán h đ ợ c n h ữ n g c ả m g iá c trá ch nhiệm h ay cỏ lỗi v iệ c khô ng h n h động Nò cũ n g tránh đ ợ c nh ữ ng giá phải trả v iệ c c ố gắng th a y đổi tình th ế th thất bại cỏ thể làm ch o n g i ta th xấu hổ C ả m g iá c n ày d ễ hiểu, n h n g khơng tá c động đến m co n n g i c ó th ể đạt đ ợ c q u a c u ộ c th n g lư ợ n g hiệu q u ả Đ ỏ ch ín h q u a n điểm tự phủ nh ận m ình C c h tốt phải lạ c q u an - c h o p h ép bạn với vớ i x a h n tầm tay c ủ a bạn Đ n g m ất s ứ c vào nỗi tuyệt vọng, phải công n h ận nhiều điều phải cố ch o dù bạn cỏ thể không thàn h công B n cố bao n hiêu bạn d ễ đạt thàn h cô ng nhiêu N ghiên c ứ u c c c u ộ c th n g lư ợ n g ch o th cỏ mối liên hệ lớn g iữ a n g u y ệ n vọng v kết q u ả T ro n g ch n g m ự c h ợ p lý n ên s u y nghĩ tích c ự c Có nhiều nguồn lực đàm phán B n n ân g c a o th n g lư ợ n g c ù a bạn c c h n o ? C ả cu ố n s c h n ày cũ n g cốt c h ỉ đ ể trà lời c â u hỏi T h ế th n g lư ợ n g n h iều nguồn chi phối Tro n g s ố phải có B A T N A tốt N ếu đối tư ợ n g tin bạn, bạn s ẽ thuyết p h ụ c đ ợ c họ b ạn có c c h giải q u yết k h c tốt C ả bốn p h ận c ủ a p h n g p h áp n y n h đ ợ c trình b y cu ố n s c h - ngư i, mối qu an tâm , s ự lự a ch ọ n tiêu c h u ẩ n k h c h q u a n - đ ều c c h tạo đàm phán N ếu p h ía bên m n h h n lĩnh v ự c n ày bạn cố g ắn g phát triển m n h lĩnh v ự c 378 Giao tiếp kinh doanh sóng khác B ổ su n g v o năm điều nảy ch ú n g ta c ầ n thêm điều thứ s u s ứ c m ạn h c a m kết Việc phát triển mối quan hệ làm việc tót người thương lượng tạo nên sức mạnh thương lượng N ếu b ạn h iểu đối tư ợ n g c ủ a bạn họ hiểu bạn: tinh m đ ợ c đ áp lại c o n n g i tôn trọng n g ay c ả họ bất đồng ý kiến; n h c ó đối th o ại hai chiều rõ ràng, n g i biết n g h e nhau; co n n g i giải q u yết c c vấn đề trự c tiếp vớ i n h au , không yêu s c h h a y đ ề nghị n h ợ n g bàn ch ất, th n g lư ợ n g c h ắ c c h ắ n s ẽ n h ẹ n h n g h n v có lợi hơ n ch o c ả hai bên X é t v ề m ặt này, th n g lư ợ n g khô ng phải trò ch i “tổng k h ô n g ” T h ế đàm phán c ù a b ên m n h lên không thiết cỏ n g h ĩa c ủ a bạn yếu Mối q u a n h ệ cô n g v iệ c củ a bạn tốt h n b a o n hiêu k h ả năn g c ủ a n g i s ố c c bạn ảnh h n g đến ph ía bên c ủ a b ạn s ẽ nhiều T rá i vớ i s u y n g h ĩ thông thư ng, bạn s ẽ có lợi p h ía bên có khả n ăn g tá c đ ộ n g đ ế n bạn nhiều hơ n Hai n g i đ ều có tiếng đ án g tin c ậ y c ó th ể c ó n h ữ n g ảnh hư n g đ ến n h au tốt hai n g i không trung th ự c V iệ c b ạn tin đối tác c ủ a bạn tăng năn g tá c động c ủ a họ đ ến b n S o n g bạn có lợi B n cố thể đạt đ ợ c thoả thu ận an tồn đ iều đố có lợi ch o hai bên Biết trau ch u ố t c ẩ n thận lời nói c ủ a m ình, biết lắng n g h e đối tá c tỏ b n c h ă m c h ú lắng nghe s ẽ làm tăng s ứ c thuyết p h ụ c c ủ a bạn Jo h n F K e n e d y tiếng bời kỹ n ăn g hùng biện c ủ a ông ô n g từ ng đ a m ột thông điệp đầy s ứ c thuyết phục: “C h ú n g ta đ ng bao giò’ th n g lư ợ n g m không ch u ẩ n bị th n g lư ợ n g ’ fe a r to n eg otia te ", S o n g cũ n g đừng b ao g iờ s ợ ( “L tUS never n eg otia te out o f fear B ut let US n e e John FKenedy, 1961) Đ e c h o rơ ràn g có hiệu thơng đ iệp không thiết phải rõ n g h ĩa T ro n g n h iều trư ng hợp, giúp phla bên hiểu đ ợ c ý n g h ĩ c ủ a b n - c h í c ả bạn có ý kiến v ề v ấ n đ ề - s ẽ làm g iảm nỗi s ợ hãi củ a họ, xoá n hữ ng hiểu lầm k h u yế n k h ích phía b ên c ù n g giải vấn đề H ãy xem xét trư n g h ợ p n g i cu n g ứng h n g đ a giá m ông n g h ĩ có s ứ c c n h tranh đ ể th ăn g thầu m ột h ợ p đồng N gười m ua thấy giá hời cũ n g m ến n g i đ ặt giá, s o n g bá lại lo lắng công ty củ a ông ta tư n g đối m ới thị trư n g n ê n khơng có đủ số lư ợ n g hàng m bả yêu c ầ u vào thời 379 Phu luc • ê điểm g a y c ấ n N ếu n h bà ta nói c c h đ n g iàn “K hô ng, xin m n ” s a u ký h ợ p đồng với công ty cỏ tên tuổi k h c với m ột giá c a o h n n g i m ất h ợ p đồng s ẽ nghi n g cỏ n h ữ n g tình tốn xấu c h i vớ i ông phải x s ự n h thể n o vào lần s a u C ả hai s ẽ có lợi h n n hư bà k h c h hàn g ch ia xẻ với n g i cu n g ứng hàn g n h ữ n g q u an tàm lo lắng c ù a bà Biết lắng n g h e s ẽ tăng th n g lượng củ a bạn thông q u a v iệ c tăng n h ữ n g thông tin v ề n h ữ n g q u a n tâm củ a phía bên h a y v ề n h ữ n g giải p h p đạt đ ợ c Một bạn hiểu tình m cũ n g n h m ối lo lắng c ủ a phía bên bạn cỏ thể tìm giải pháp cho ch ú n g , k h a i th c nhữ ng c h ỗ thoả thuận đ ợ c hay khơng, thồ thuận đ ợ c tìm nhữ ng c c h giải q u yết bổ ích c h o tư n g lai Trong trư n g h ợ p k h c c c b c s ĩ m uốn c h u y ể n b ện h n h ân già sa n g m ột b ệ n h viện c h u y ê n k h o a k h c C c b c s ĩ giải thích giải thích lại ch o b ệ n h n h â n b ện h viện c h u y ê n k h o a s ẽ giúp ông nhiều hơn, n h n g b ệ n h n h â n c ự tuyêt c h u y ể n Biết b ện h nhân tự lảm hại m ình, n h n g c c b c s ĩ lại không hiểu n h ữ n g lý khiến bệnh n h â r không ch ịu c h u y ể n viện D uy ch i có b c s ĩ ân c ầ n hỏi bệnh nhân n g u y ê n n h â n phản kh n g c ù a ông N g ò ’i b ện h kể ông phải chịu n h iề u lần c h u y ể n viện c u ộ c đời m inh v ông s ợ lần c h u y ể n v iệ n n y s ẽ c h ẳ n g h n Biết vậy, n g i b c s ĩ tập trung giải đ áp n h ữ n g lo lắn g c ủ a b ện h n h ân v ông già đ ã vui vẻ đồng ý chu yến viện T ỏ bạn lắng n g h e n g i tiếp ch u y ệ n , bạn s ẽ tăng k h ả n ăn g thuyết p h ụ c họ Khi an h ta c ả m thấy bạn nghe an h ta s ẽ d ễ n g h e bạn h n B n d ễ n g h e n g i tiếp c h u y ệ n an h ta nói vớ i b n điều b ạn đồng ý với an h ta S ẽ khó n g h e điều bạn khô n g đồng ý, n h n g đỏ ch ín h lúc n g h e n g i tiếp chu yện có hiệu q u ả B n h ãy nghe trư c b ạn cã i lại h ãy tự hỏi B ạn h ã y kiểm tra xe m bạn hiểu họ c h a họ đ ã biết bạn hiểu họ c h a Một đối tư ợ n g biết bạn hiểu điều họ nói họ s ẽ hiểu n h ẩm v iệ c kh ô n g đạt đ ợ c thoả th u ận n h s ự thiếu hiểu biết Việc hiểu mối quan tâm cùa người khác tạo nên sức mạnh B n hiểu đối tư ợ n g b ao n h iê u thi bạn c ó khả làm họ hài lịng n h iêu m c h ỉ m ất chi phí tối thiểu H ãy tìm hiểu n h ữ n g mối q u a n tâm s â u thẳm đ ợ c d ấu kín m c ó thể quan trọng VỚI n h ữ n g lợi ích cụ thể n h tiền b c, h ãy hỏi đ iều gi ẩn s a u chúng ("Tiền n y đ ể làm g i ? ”) Đ ôi chí m ột lập trư n g không ch ấ p n h ận đ ợ c v đ ợ c 380 Giaotiếp kinh doanh sống đ a c c h hùng hồn lại p h ản án h lợi ích đ ứ n g đẳng s a u tư n g đối g ầ n vớ i lợi Ich củ a bạn V i năm t r c c ó nhà kinh d o an h phân vân khơng biết có nên cố m u a đài p h át không, ông đến tham k h o ý kiến m ột n g i tư ván N g i c ó cổ phần củ a đài n ày m uốn bán 2/3 đài c ủ a với giá p h ải ch ăn g , song n gư i s hữ u 1/3 cò n lại lại đòi giá ngất n g n g , N h kinh doanh nâng giá lên vài lần n h n g vơ ích bắt đ ầu định N g i tư vấn hỏi ông ta s a o n g i ch ủ th ứ hai lại đòi giá c a o n h N hà kinh doanh ông giả định n g i ch ủ s ẽ v ề hư u “Liệu bà ta cỏ m uốn h u k h ô n g ? B â y g iờ bà ta làm g i? “H o bà ta người qu ản lý đài trẻ th àn h côn g B ỗng nhiên hiểu rằn g bà ta quan tâm tới v iệ c điều h àn h đài h n vấn đề tiền b c, n h kinh d o anh đề nghị ch ỉ m ua cổ ph ần c ủ a bà ta n h ữ n g lý thuế k h o n h n g giữ bả lại làm v iệ c với tư c c h n h q u ả n lý đài B đồng ý b n với giá rẻ nhà kinh d o an h tiết kiệm đ ợ c g ầ n triệu đôla H iể u mối quan tâm đẳng s a u h n h động c ủ a n g i bán làm tăng th n g lươ ng củ a ngư i m ua Sáng tạo giải pháp hay tạo nên sức mạnh T h ả o luận s ẽ làm tăng c ủ a bạn ả n h h n g tới n h ữ n g n g i k h c Một b n hiểu mối quan tâm c ủ a bên th n g bạn - n h trư n g h ợ p m ua đài phát than h - s ẽ s n g tạo c c h th ứ c thông m inh g ắn c c lợi Ich n ày lại với n h au Đ đ iều n ày đạt đ ợ c thông q u a q u trình su y nghĩ động não H ãy xem m ột c u ộ c đ ấu giá tem thư theo kiểu “nói m u a ” N g i bán m uốn n g i m u a đ a giá cao họ đ a S o n g n g i định m ua lại khô ng m uốn trả c a o hơ n m ứ c c ầ n thiết T i n h ữ n g buổi đấu giá nói m u a thơng thường n g i m u a s a u trả c a o h n giá c ủ a n g i m u a t r c chút, tuỳ theo đ o án c ủ a họ Đ ấ y th n g giá th ấp h n g iá họ m uốn trà S o n g c u ộ c đ ấu g iá tem thư n g i ta th a y đổi luật lệ N gư ời trả giá c a o s ẽ m u a đ ợ c nh ữ n g ch ú tem n y v i giá lớ n thứ n h i đ ợ c đ a N g i m ua có tâm trả giá đ ú n g với giá m họ m uốn m ua vi n g i bán đ ã đ m báo với họ họ kh ô n g phải m ua theo giá đó' K h n g cị n phải lo n g i k h c trả giá c a o h n người trả giá c a o cũ n g th tho m ãn nh? \\trả th ấ p hơ n vớ i giá đ a N g i bán c ũ n g hài lòng * h ấ y k h o ả n g c c h giữ a giá c a o c a o th ứ hai th n g nhỏ 381 Phụ lục hơ n m ứ c tăng toàn c ủ a c u ộ c đ ấu giá d i hìn h th ứ c n ày so với hình th ứ c b án đ ấu giá “nói m u a ” Việc sử dụng tiêu chuẩn khách quan hợp lý tạo nên sức mạnh B n s dụng nh ữ n g c h u ẩ n m ự c h ợ p lý theo hai h n g v a n h th an h g m đ ể thuyết p h ụ c n g i k h c, v a n h khiên giúp bạn ch ố n g lại s ứ c ép n h ợ n g trư c q u y ế t định vũ đ ốn (“Tơi m uốn g iảm giá ch o bạn, n hư ng đ ây giá cố định T u ầ n trư c, G e n e l M otors trả giá n ày c h o điều k h o ản tư n g tự H oấ đ n bán hàng đ ây, th a ô n g ”) G iố n g hệt n h luật s bằn g c c h tìm tiền lệ h ợ p lý n h ữ n g n g u yên tắ c đ ể nân g c a o k h ả n ăn g thu yết p h ụ c vị thẩm p hán c ủ a m ình , n g i đ àm phán có th ể n ân g cao sứ c m ạn h th n g lư ợ n g c ủ a m ình bằn g c c h tìm n h ữ n g tiền lệ, n h ữ n g n g u y ê n tắc, c c c h u ẩ n m ự c ngoại vi k h c n g h ĩ c c h nói s a o c h o c ó s ứ c m ạn h kiểu n h : “T ô i không đòi h n cũ n g không k é m h n giá ông trả ch o n h ữ n g n g i k h c cô n g v iệ c giống cô n g v iệ c c ủ a tôi” “C h ú n g s ẽ trà giá trị c ủ a nh à, n ểu ch ú n g tơi đủ kh ả C h ú n g trả th eo giá m n h tư n g tự g ầ n đ â y đ ã bán vào thán g trư c T r ông giải thích c c h h ợ p lý s a o nh c ủ a ơng lại có giá c a o h n ch ú n g tơi s ẽ khô n g trả c a o h n đ â u ” T h u y ế t p h ụ c đ ợ c đối tá c bạn khơng địi hỏi h n n g bằng, cũ n g n hữ ng lập luận h ợ p lý m b ạn tạo Tạo BA TNA tốt tăng sức mạnh lượng bạn N h ch ú n g đ ã trình bày c h n g 6, c c h c tăng c n g khả n ăn g đ àm p h án ho àn thiện s ự lự a c h ọ n c ủ a bạn Một B A T N A h ấ p d ẫn m ột lập luận m ạn h m ẽ n h ằm thuyết p h ụ c p h ía b ên b ộ c lộ nhiều h n (“C ô n g ty bên đ n g trả ch o h n % s o vớ i k h o ả n tiền lư n g n ay c ủ a tơi C ó lẽ tơi s ẽ làm v iệ c đ ây S o n g d o giá sin h hoạt, tơi đ ợ c nân g lư n g s m , s ẽ phải xe m có nên c h u y ể n nơi làm v iệ c không T h e o ông thi n ê n n o ? ”) B ê n c n h v iệ c h o àn thiện toàn B A T N A c ủ a bạn (Đ iề u b ạn s ê làm đ àm p h án không đ ến kết q u ả), bạn cũ n g c ầ n c h u ẩ n bị “B A T N A - n h ỏ ” ch o m ình - n ếu c u ộ c họp n ày không đat đ ợ c thoả th u ậ n n , kết q u ả tốt s ẽ g ì? N ếu c u ộ c họp n ày kh ôn g cỏ kết qu ả Một B A T N A - nhỏ n h v ậ y s ẽ giúp c h o bạn p h c thào lối ê m đẹp (“C m n b n đ ã ch ia s ẻ q u a n điểm c ủ a bạn b ạn n g h e tỏi trình bày N ếu tơi th tiếp tục, tơi s ẽ q u a y trở lại, có lẽ với kiến nghị m i”) 382 Giao tiếptrong kinh doanh sóng Đơi đ iều làm su y yếu B A T N A c ủ a phía bên c c h ch ín h đ n g C h ẳ n g hạn, ông bố đ an g cố bắt c ậ u co n trai nhỏ cắt cỏ Đ ể đạt hiệu c a o ông h ứ s ẽ th n g ch o c ậ u số tiền ló’n C ậ u co n trai vơ tình tiết lộ B A T N A c ủ a nó: “n h n g bố ơi, c o n không c ầ n cắt cỏ đ ể lấy tiền Bố, h ã y để ví c ủ a bố áo n g y cuối t u ầ n ” Ô n g bố n g a y lập tứ c thay đổi B A T N A c ủ a c ậ u co n trai b ằn g c c h khơng để ví n g o ài tuyên bố ông ta không tán thàn h v iệ c đ a tiền m không s a i b ảo làm Kết q u c ậ u co n trai phải cắt cỏ T iể u xảo làm yếu B A T N A c ủ a phía bên đ ợ c dùng đ ể é p h o ặ c khai th c đối p h n g , so n g cũ n g giúp đ ảm bảo kết q u ả công V iệ c cố g ắn g cài thiện nhữ ng p h n g án thay c ủ a m ình làm giảm c c p h n g án c ủ a phía bên n h ữ n g c c h c h ủ chốt nâng c a o s ứ c m n h đàm phán c ủ a ch ú n g ta Đưa cam kết thảo luận cách kỹ lưỡng nâng sức mạnh đàm phán Một c c h thuyết ph ụ c đ án g ý k h c n ữ a đ a n h ữ n g lời ca m kết B n có th ể s dụng c a m kết để nân g c a o s ứ c m ạn h đàm p hán c ủ a bạn c c h : bạn h ứ a n h ữ n g bạn s ẽ làm , ví dụ n h c c h đ a lời cam kết c h ắ c ch ắ n B n cũ n g c ó thể c ẩ n thận đ a m ột lời khẳng định n h ữ n g bạn s ẽ khô n g làm C u ố i cù n g , b n làm rõ bạn m uốn đối tá c đ a n h ữ n g c a m kết Nêu rõ bạn làm Một c c h đ ể n ân g ca o s ứ c m ạnh đàm p h án c ủ a b n đ a đề nghị c h ắ c c h ắ n thời điém Khi bạn m uốn đ a m ột lời đ ề nghị n h vậy, bạn phải đ a s ự lự a ch ọ n m bạn c h ấ p n h ận , đồng thời nêu rõ bạn khơng đóng c a v iệ c thảo luận n h ữ n g s ự lự a ch ọ n k h ả c N ếu b ạn m uốn thuyết phục n h ận n g việ c, đ n g ch ì nói c h u y ệ n cơng v iệ c m đ a đề xuất Đ a đ ề xuất bạn đ ã từ bỏ c hội m ặ c cá n h ữ n g điều k h o ản có lợi hơ n N hư n g b ạn lại đ ạt đ ợ c c c h đom giản ho s ự lự a ch ọ n c ủ a p h ía bên làm c h o họ c h ấ p n h ận c c h dễ dàng h n Đ ể thoả thu ận , tất c ả nh ữ ng họ phải nói ch i c â u 'đồng ý” Đ a m ột đ ề nghị nhữ ng bạn s ẽ làm n ếu họ đồng ý vớ i n h ữ n g điều k h o ả n bạn đ a c c h giúp p h ía bên v ợ t q u a nỗi khiếp s ợ bị lao xuống dố c N ếu bạn khơng có đề nghị rõ ràng, ch í tình đau đ n h n c h ấ p n h ận “m u a b a ”, đ ặ c biệt p h ia bên s ợ dấu hiệu u đãi s ẽ k h u y ế n kh ích bạn 383 Phụ lục đòi hỏi nh iều h n n ữ a N ăm 1990 Hội đồng B ả o an Liê n H ợ p Q u ố c đ ã tìm c c h b u ộ c Iraq rút q u â n khỏi Kuw ait N h ữ n g nghị q u y ế t c ủ a Hội đồng tu yên bố rõ ràng Iraq phải rút q u ân , n h n g không tu yên bố lệnh trừng phạt s ẽ c h ấ m dứt s a u Iraq rút q u ân N ếu S a d d a m H u s s e in tin lệnh trừng phạt vẫ n s ẽ tiếp tục s a u Iraq rút q u â n khỏi K uw ait, n h ữ n g lệnh trừng phạt n ày m ặ c dù bất lợi ch o Iraq c h ẳ n g k h u yế n kh ích n c n y rút q u ân Đ ề nghị c n g cụ thể s ứ c thuyết ph ụ c c ủ a c n g lớn D o đề nghị đ ợ c viết đáng tin h n đ ề nghị m iệng (Một n g i môi giới bất động s ả n m ch ú n g ta biết thích có k h ch h n g đ a đ ề nghị c c h đặt n h ữ n g tập tiền trăm đơla lên bàn ) C ó lẽ b n cũ n g nên đ a đ ề nghị th eo kiểu “c hội m ất d ầ n ” thông q u a v iệ c c h ỉ s ẽ hết hiệu lự c v o n n h C h ẩ n g h ạn , lễ n h ậ m c h ứ c củ a T ổ n g thống R e a g a n v o n ăm 1981 tạo đ ợ c c hội m ất d ần v iệ c đ àm p h n thả c c co n tin ngoại g iao c ủ a M ỹ bị g iữ Iran N g i Iran không m uốn phải đ àm phán lại từ đ ầu với c h ỉn h q u y ề n m ới c ủ a Mỹ T ro n g m ột s ố trư n g hợ p, bạn cũ n g n ên nói rõ n h ữ n g b n s ẽ làm p h ía bên khơng c h ấ p n h ận đ ề nghị c ủ a b ạn Họ khơng hiểu h ậu q u ả B A T N A c ủ a bạn họ (“N ếu đ ế n tối ch ú n g v ẫ n không đ ợ c s i ấm phịng, tơi s ẽ p h ải gọi đ n g d ây nóng c h o B ộ Y tế Liệ u ông có biết họ phạt c c c h ủ n h đôla họ tới phát s ự vi phạm nội q u i? ”) Hãy cãn nhắc cam kết bạn khơng làm Đ b ạn thuyết p h ụ c phía bên c h ấ p n h ậ n m ột đ ề nghị tốt h n lả B A T N A c ủ a họ b ằn g c c h thuyết p h ụ c họ b n kh ô n g thể h a y s ẽ khô ng trà thêm h n n ữ a (“h o ặ c c h ấ p n h ận h o ặ c th ô i”) N h vậy, bạn không c h í đ a đ ề nghị, m cò n tự b u ộ c tay m ìn h k h n g cho th ay đổi đ ề nghị N h đ ã thảo luận trên, bị b u ô c v o m ột q u a n điểm phải trả giá đắt; s m bu ộc m ình v o q u a n điểm s ẽ hạn c h ế c u ộ c nói c h u y ệ n cỏ th ể làm hỏng mốl q u a n hệ p h ía b ê n c ả m th bị bạn coi th n g h a y bị bạn bắt chẹt S ê cỏ it rủi ro h n bạn b u ộ c m ình v o lập trư n g s a u bạn hiểu đ ợ c n h ữ n g mối q u a n tâm c ủ a p h ía bên khai th c n h ữ n g s ự lự a c h ọ n lợi ích ch u n g Đ iề u s ẽ ản h h n g đến q u a n h ệ c ù a bạn v i p h ía b ê n n ếu bạn đ a n h ữ n g lý x c đáng so n g không đ ể b ạn p h ân b u a ch o s ự n g n h ắ c c ủ a bạn 384 Giao tiếptrong kinh doanh sống C ó túc, tốt n h ất đặt đề nghi cu ối lên b ản v nói vớ i p h ía bên điều L m n h có ý tác động đến phía bên q u a v iệ c làm yểu B A T N A c ủ a họ L ú c nảy họ nói “k h ô n g ”, họ s ẽ khô ng cò n c a ch o tho ả th u ận tốt hơ n với bạn Nêu rõ gìbạn muốn phía bên làm B n n ên s u y ng h ĩ kỹ bạn m uốn p h ía bên có c a m kết Đ iề u đảm b ảo ý n g h ĩa c ủ a yêu c ầ u c ủ a bạn Một c â u kiểu “S u s a n , co n phải h ứ a không b a o đ ợ c c h e n n gan g bố đ an g nói ch u y ệ n điện th o i”, có th ể s ẽ tai hại, S u s a n h ứ a c h ỉ bị bắt b u ộ c B n nên tránh c a m kết tuỳ tiện vả q u rộng, không b u ộ c đ ợ c p h ía bên kia, không h àm c h ứ a n h ữ n g thông tin q u an trọng h a y khơng có khả th ự c Đ ặ c biệt b ạn m uốn phía bên làm điều đó, bạn nên nói rõ với họ bạn m u ố n họ làm >Nếu khơng họ khơng làm c ả khơng m uốn làm nh iều h n nh ữ ng họ phải làm C h ẳ n g hạn o m ù a thu năm 9 , S a d d a m H u ss e in bối rối khơng biết Mỹ m uốn Iraq rút q u â n khỏi K u w a it, triệt tiêu c c c s hạt n h â n c ú a m ình, làm m ất khả n ăn g c h iế n đ ấ u củ a q u ân đội Iraq, lật đổ T ổ n g thống S a d d a m H u s s e in d n g n h đ ề u m ụ c tiêu c ủ a Mỹ Hãy sử dụng tói đa sức mạnh bạn lượng tiềm tàng Đ ể s dụng tốt s ứ c m ạn h th n g lư ợ n g tiềm tàng c ủ a bạn, bạn nên s d ụ n g c c nguồ n s ứ c m ạn h c c h hài h o với n h au N h ữ n g n h th n g thuyết tìm m n h c ủ a m ình cố g ắn g s d ụ n g m ạn h C h ẳ n g hạn, n ếu m ột n h th n g thuyết có B A T N A đầy s ứ c thuyết phục, ông ta h a y bà ta cỏ thể ch i dùng B A T N A th n g lư ợ n g với p h ía bên v đ e d o bỏ đề nghị cuối c ù n g đ ợ c c h ấ p thu ận Đ iều n ày c h ắ c c h ắ n làm giảm s ứ c thuyết p h ụ c c ủ a nh ữ ng lập luận c ủ a c c n h th n g thuyết s a o đề nghị ấ y lại h ợ p lý N ếu bạn trao đổi B A T N A c ủ a bạn, thi bạn nên làm điều thơng q u a v iệ c tơn trọng mối q u a n hệ, đ ể ngó k h ả n ăn g trao đổi hai c h iề u , ghi n h ận đề nghi cuối c ù a bạn h ợ p lý, gợi ý đề nghị đ p ứ n g nh ữ ng mối q u a n tâm c ủ a p h ía bên n h n o T c động c h u n g c ú a s ứ c m ạnh th n g lư ợ n g s ẽ lớn h n n ếu yếu tố đ ều đ ọ ’c s dụng đế làm tăng s ứ c m ạn h c ủ a n h ữ n g yếu tố k h c 385 Phụ lục 9 L nhá đàm phán b ạn s ẻ đạt đ ợ c hiệu q u ca o hơ n b ạn tin v o nhữ ng điều bạn nói nhữ ng việ c bạn làm Bất luận bạn c ó thể dùng đ ợ c từ nh ữ ng điều đ ợ c viết cu ốn s c h này, b n h ã y đ n g s dụng ch ú n g c c h hời hợt, nông cạn , m áy m óc, n h thể m ặ c n h áo c ủ a n g i k h c H ãy nghiên c ứ u kỹ lư ỡ n g p dụng nh ữ ng kiến th ứ c thu đ ợ c c c h sá n g tạo váo công v iệ c v c u ộ c số n g củ a m ình Một bạn biến nhữ ng kiến th ứ c h ọ c đ ợ c th àn h kiến th ứ c c ủ a m ình, tin v o nh ữ n g điều bạn nói nhữ ng v iệ c b ạn làm , c h ắ c c h ắ n bạn s ẽ thành công! (Biên dịch R oger Fisher & 386 từ GETTING TO YES, ilamrUy, W 187) Giao tiếp kinh doanh sóng TÀI LIỆU THAM KHẢO CHÍNH Bertha I Naterop, Erich Weis Eva Haberfellner Business Letters for All BovecC L and J V Thill (1998) Business Communication Today Buddy Krlzan, Patricia Merrier, Carol Larson Jones (2005) Business Communication Thái Trí Dũng Giao tiếp thương lượng kinh doanh Guffey M E (2000) Business Communication: Process and Product Harvard Business Shool (2003) Business Communication Hofstede G (1991) Culture and Organizations: Software of the Mind New York: Me Graw Hill J E Lisa Meyer Report Writing Jay A Jay R (1996) Effective Presentations: How to be a Top Class Presenter 10 Lee Gek Ling Oral Presentation 11 Lee Gek Ling, Feng Anwei, Patrick Gallo, Lim Hweee Ling, J.E Lisa Meyer, Zkang Mingyuan (2003) An It Student’s Communication Guide To Business and Technical 387 Tài liệu tham khảo chinh 12 Raymond V Lesikar John D Pettit Report Writing for Business 13 Peter Clayton (2003) Body Language at Work 14 Roger Fisher and William Ury (1991) Getting to Yes 15 Đoàn Thị Hồng Vân, Kim Ngọc Đạt (2006) Giao tiếp kinh doanh sổng 16 Đoàn Thị Hồng Vân, Kim Ngọc Đạt (2010) Đàm phán kinh doanh quốc tế, Nhà xuất Lí.aao động - Xã hội 388 ... tiếp cỏ loại giao tiếp sau: - Giao tiếp cá nhân - giao tiếp hai ba người với - Giao tiếp xã hội giao tiếp người với nhóm người Giaotiếp kinh doanh sống - Giao tiếp nhóm loại hình giao tiếp đặc trưng... tiếc giao tiếp, Trong kinh té số, với phát triển phương tiện truyền thông đại, hạn chế giao tiếp gián tiếp dần khắc phục Trong kinh doanh, người ta thường phối hợp giao tiếp trực tiếp với giao tiếp. .. Bàn khái niệm giao tiếp 1.2 Tầm quan trọng giao tiếp kinh doanh sống i V 1.2.1 Các chức giao tiếp 1.2.2 Tầm quan giao tiếp 1.3 Các phưomg tiện giao tiếp 12 1.3 Ngôn ngữ 12 1.3.2 Giao tiếp phi ngôn