Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng

Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng trình bày xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng; tuyển dụng đội ngũ bán hàng; huấn luyện đội ngũ bán hàng; đánh giá năng lực thực hiện công việc.

MỤC TIÊU

+ Hiểu được nhu cầu nhân sự bánhàng và các loại hình tổ chức đội ngũbán hàng

+ Nắm được quá trình tuyển dụng vàcách thức huấn luyện đội ngũ bán hàng+ Hiểu được quy trình đánh giá nănglực thực hiện công việc

XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

Nhu cầu nhân sự bán hàng

Số lượng nhân sự cần thiết cho

đội ngũ bán hàng theo từng

chức danh bán hàng ở một thời

điểm nhất định

Xác định số lượng, chất lượng, thời điểm nhân sự cần thiết cho

đội ngũ bán hàng

Địa bàn

Sản phẩm

Đối tượng khách hàng

Tổ chức đội ngũ bán hàng

Nhiệm vụ trong quy trình bán hàng

Làm việc theo nhóm

Các nguồn từ nền công nghiệp

Các công

ty cạnh tranh và các công

ty kinh doanh có tính chất tương tự

Nhà cung cấp/ khách hàng

Các nguồn khác

Quảng cáo trực tiếp

Các trung tâm tư vấn

và giới thiệu việc làm

TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

Quy trình tuyển dụng

Bản tóm tắt

và hình thức xin việc

Quyết định lựa chọn Phỏng vấn

 Lựa chọn nhân sự

Kiểm tra sự giới thiệu  kiểm tra các thông tin có chính xác hay khôngHình ảnh khá quan trọng  vị trí công việc có chú trọng hình thức

Đơn xin việc cung cấp những thông tin có liên quan  phản ánh năng

lực của người dự tuyển

Bản tóm tắt chứa đựng những thông tin như mục tiêu làm việc, trình độ văn hóa và kinh nghiệm  sàng lọc người có khả năng phỏng vấn

Bản tóm tắt và hình thức xin việc

 Lựa chọn nhân sự

Sự cân bằng về tâm lý

Đánh giá đúng hơn những người được lựa chọn để bổ nhiệm vào lực

lượng bán hàng

Phỏng vấn

Quan hệ và ứng

xử chưa tốt thể hiện qua kỹ năng

giao tiếp

Có sự giấu diếm hay nói sai sự

Phỏng vấn cá nhân lần đầu (sơ tuyển)

 Lựa chọn nhân sự

Cam kết với công việc và công ty

Sự trung thực và mức độ tin cậy.

Sự vững vàng, chín chắn.

Có hoài bão và ý chí vươn lên ra sao.

Có khả năng phát triển trong nghề nghiệp như thế nào.

Có khả năng lên kế hoạch và đề ra chiến lược hay không.

Có mặt mạnh và mặt yếu nào.

Thành tích nổi bật.

Kinh nghiệm phù hợp ở mức độ nào.

Khả năng lãnh đạo, khả năng làm việc nhóm.

Sự tự tin, sự độc lập.

Ấn tượng ban đầu.

Cử chỉ và thái độ của ứng viên.

Đánh giá sau khi phỏng vấn

 Lựa chọn nhân sự

Quyết định lựa chọn

Lựa chọn những ứng viên nổi bật nhất với

số lượng theo đúng dự

kiến

Lựa chọn nhiều hơn một chút và đưa đi đào tạo ngắn hạn và gạn lọc lại lần nữa

Thiết lập bảng tiêu chuẩn và các thông tin mô tả đính kèm cho những công việc sau đây:

– Đại diện kinh doanh phát triển đại lý của một công ty vật liệu xây dựng.

– Nhân viên kinh doanh mỹ phẩm.

HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

16

Yêu cầu huấn luyện

Lực lượng bán hàng hiện tại

Sự cạnh tranh gay gắt về thị trường, sản phẩm và khách hàng.

Các kỹ thuật mới giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn.

Có chính sách hoặc sản phẩm mới đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời.

HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

Yêu cầu huấn luyện

Nhân viên bán hàng mới

Tăng cường kiến thức và kinh

nghiệm về kinh doanh, về công

ty và sản phẩm

Giúp nhân viên hội nhập và phát triển khả năng trong môi

trường mới

B4: Xác định địa điểm huấn luyện B5: Xác định thời gian huấn luyện B6: Nội dung chương trình

B7: Xác định chi phí B8: Thực hiện chương trình B9: Đánh giá chương trình

HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

B1: Đánh giá nhu cầu

sự ra đời của sản phẩm mới, chính sách mới

Các vấn đề về lực lượng bán

hàng

Huấn luyện cho lực lượng mới được tuyển dụng

HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

B2: Các mục tiêu của chương trình

Mục tiêu chương trình huấn luyện

HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

B4: Xác định địa điểm huấn luyện

Huấn luyện mang tính tập trung

Huấn luyện phân tán

Công việc có người hướng dẫn trực tiếphay cử nhân viên đi học các chương trình phù hợp

Tiết kiệm được chi phí nhưng lại khó đo lường kết quả

HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

B5: Xác định thời gian huấn luyện

Xác định nhu cầu đào tạo ở các vị trí khác nhau và các khu vực khác

nhau để lựa chọn thời gian huấn luyện cho phù hợp

HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

B6: Nội dung chương trình

Kiến thức

Công

ty

Sản phẩm

Khách hàng

Thị trường

Kỹ năng

Bán hàng

Quản

lý thời gian

và khu vực

Giao tiếp hiệu quả

Lập và triển khai kế hoạch hành động

HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

B6: Nội dung chương trình

HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

B6: Nội dung chương trình

Cách thức huấn luyện

Cách chìm hoặc nổi

Huấn luyện trực tiếp,

tiếp xúc trực tiếp với

khách hàng

Các chương trình thiết

kế

Theo chương trình thiết kế mang tính tiêu chuẩn

Chương trình tổng hợp

Vừa huấn luyện trực tiếp vừa đào tạo theo chương trình tiêu chuẩn và thời gian

phù hợp

HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

Tổ chức xử lý kết quả

đánh giá

Các chi phí.

ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CÔNG VIỆC

Là quá trình nghiên cứu, phân tích

và so sánh giữa tiêu chuẩn đã đề

ra với kết quả thực hiện công việc của nhân viên trong một thời gian

nhất định

Xem lại

hồ sơ đánh giá hiệu quả làm việc các kỳ trước

Xem lại có mục đích riêng nào cho việc đánh giá này hay không

Lựa chọn người đánh giá

Xác định chu kỳ đánh giá

Quy trình đánh giá B2: Nội dung hệ thống đánh giá

Thiết lập mục tiêu, các tiêu chuẩn

Quy trình đánh giá B3: Thực hiện

Quan sát

nhân viên

Trao đổi trực tiếp với nhân viên

Kiểm tra mẫu công việc đã hoàn thành

Tham khảo

ý kiến người

khác

Cung cấp thông tin phản hồi

ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CÔNG VIỆC

Quy trình đánh giá B4: Đánh giá

Phẩm chất cá

nhân

Hoàn thành cácmục tiêu công

Tăng hiệu suất,

hiệu quả làm việc

NHÂN HỌC VIÊN)

 Thỏa mãn công việc hiện tại

 Tăng lòng tự hào bản thân

 Cơ hội thăng tiến

Phân tích tiến trình đào tạo đội ngũ bán

hàng của một doanh nghiệp trong thực tế mà

bạn biết Bạn có đánh giá gì về quy trình đào

tạo tại doanh nghiệp đó.

35