Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ NHÂN SỰ TẠI CƠNG TY TNHH BÍCH HỢP Giáo viên hướng dẫn : LÊ ĐỨC TÂM Địa điểm thực tập : CƠNG TY TNHH BÍCH HỢP Họ tên sinh viên : LƯƠNG THỊ MỸ NHÂN Lớp : C08QT Nhóm : 18 Ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm Báo cáo thực tập kết trình tiếp xúc với công việc sau năm học tập trường Để hoàn thành báo cáo em xin chân thành cảm ơn đến người giúp em hoàn thành báo cáo Trước tiên, em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất quý thầy cô,Ban Giám Hiệu Trường Cao Đẳng Xây Dựng Số 3, Khoa Kinh Tế dìu dắt em suốt thời gian qua, sau em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo tất anh chị, cô Công ty TNHH Bích Hợp tạo điều kiện tốt cho em thời gian thực tập Lời em muốn nói em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy Lê Đức Tâm giáo viên khoa kinh tế trường Cao đẳng Xây dựng Số Em xin cảm ơn thầy cô khoa kinh tế, thầy cô trường giảng dạy, giúp đỡ em năm học vừa qua Chính thầy xây dựng cho chúng em kiến thức tảng kiến thức chun mơn để em hồn thành báo cáo cách tốt Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn ban giám đốc cơng ty TNHH Bích Hợp anh chị nhân viên cơng ty tận tình giúp đỡ để em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn ! Tuy hoà , ngày…tháng…năm 2011 Sinh viên thực Lương Thị mỹ Nhân SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm Lý chọn đề tài:  “Thị trường chiến trường thời bình, chiến trường địi hỏi thơng minh, hiểu biết nhiều ý chí quật cường” Vấn đề lớn đặt cho doanh nghiệp Việt Nam q trình hội nhập khơng dừng lại sản xuất sản phẩm phù hợp nhu cầu mà hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao lực cạnh tranh để khơng bị thua sân nhà ngày tiến xa vào thị trường giới  Chính thế, với tư cách cơng cụ quản lý kinh tế,quản trị bán hàng công cụ thiếu doanh nghiệp , thơng qua bán hàng ,hàng hố doanh nghiệp tiếp cận đến tay người tiêu dùng tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp nói lợi nhuận doanh nghiệp cao hay không yếu tố bán hàng định  Trên thị trường ngày nay, doanh nghiệp đứng trước thách thức phải tăng cường tối đa hiệu cung cấp sản phẩm dịch vụ Điều địi hỏi phải có quan tâm tới chất lượng sản phẩm dịch vụ, tới phương thức Marketing bán hàng tốt quy trình nội hiệu  Một doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường ngày phát triển doanh nghiệp phải tạo doanh thu lợi nhuận , doanh thu lợi nhuận khơng phản ánh kết sản xuất kinh doanh mà sở để tính tiêu chất lượng khác nhằm đánh giá đầy đủ hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thời kỳ hoạt động Như vậy, doanh thu lợi nhuận mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Thông qua việc bán hàng tạo doanh thu lợi nhuận bán hàng có ý nghĩa lớn để bán hàng tốt ,để hàng tới tay người tiêu dùng cách nhanh , để nhiều khách hàng biết đến thương hiệu cơng ty cần phải phân tích hoạt động bán hàng doanh nghiệp để tìm biện pháp bán hàng tốt  Trước thực trạng đó, Cơng ty TNHH Bích Hợp khắc phục khó khăn trước mắt vững bước tiến vào kỷ XXI SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số  GVHD:Lê Đức Tâm Trong giai đoạn xây dựng phát triển, Cơng ty TNHH Bích hợp ln trọng tới công tác đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng quản lí bán hàng coi yếu tố dẫn đến thành công  Tuy nhiên, điều kiện có hạn nên cơng tác đào tạo phát triển lực lượng bán hàng cơng ty cịn nhiều hạn chế địi hỏi Cơng ty phải có biện pháp giải tốt vấn đề Do vậy, làm để nâng cao hiệu công tác bán hàng Cơng ty TNHH Bích hợp.Đây vấn đề bàn tới chuyên đề  Do đó, qua thời gian học tập trường Cao đẳng Xây dựng Số 3, hướng dẫn thầy cơ, đồng thời q trình thực tập giúp đỡ anh chị phịng Kế tốn cơng ty Cơng ty TNHH Bích Hợp em định chọn đề tài “một số giải pháp nâng cao hiệu cơng tác bán hàng cơng ty bích hợp” Nội dung đề cập báo cáo gồm phần: Phần 1: Những vấn đề chung phân tích quản trị bán hàng Phần 2: Thực trạng công tác bán hàng cơng ty TNHH Bích Hợp Phần 3: Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Trong q trình nghiên cứu để hồn thành báo cáo, kiến thức cịn hạn chế nên việc phân tích đánh giá khơng tránh khỏi thiếu sót, mong nhận đóng góp ý kiến quý thầy cô bạn để báo cáo hoàn thiện Mục tiêu nghiên cứu: Trong kinh tế thị trường, với đầy rẫy cạnh tranh gay gắt bán hàng khâu quan trọng cơng ty có đội ngũ bán hàng mạnh cơng ty dễ chiếm lĩnh thị trường sản phẩm cơng ty dễ đến tay người tiêu dùng Do mục tiêu nghiên cứu đề tài tìm số giải pháp để nâng cao hiệu công tác bán hàng mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Phân tích đặc điểm công tác bán hàng Công ty, mặt đạt hạn chế tồn tại, từ đưa phương hướng nhằm nâng cao hiệu công tác đào tạo phát triển nhân Cơng ty TNHH Bích Hợp tạo cho Cơng ty có đội ngũ cán cơng nhân viên có trình độ chun mơn vững vàng, nâng cao lực cạnh tranh cho Công ty thời điểm thời gian tới SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm Xuất phát từ phân tích cho thấy việc đánh giá phân tích hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần thiết doanh nghiệp nói riêng sinh viên kinh tế nói chung Đối với nhà quản trị bán hàng Nghiên cứu giúp nhà quản trị tìm sai sót để khắc phục lập kế hoạch bán hàng cho tương lai có biện pháp đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng có tay nghề có trách nhiệm chuyên nghiệp giúp sản phẩm doanh nghiệp dễ đến tay người tiêu dùng Đối với nhà đầu tư Bán hàng tốt mang lại lợi nhuận cao cho cơng ty thu hút nhiều nhà đầu tư đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp thể mặt doanh nghiệp SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm CƠ SỞ LÍ LUẬN 1.Một số khái niệm bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 1.1 Khái niệm bán hàng: Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng định nghĩa sau: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận” Khái niệm cho thấy hoạt động bán hàng gồm có hành động chính, trao đổi thỏa thuận • Trao đổi bán hàng gồm có hành động mua hành động bán Hành động bán, hành động trao hàng hố hay dịch vụ để nhận tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành động mua hành động nhận hàng hóa dịch vụ từ phía bên trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi bên chấp nhận • Hành động bán hàng thực hành động thỏa thuận thành công Hành động thỏa thuận chủ yếu giá cả, điều kiện mua bán, giao hàng, tốn… • Qua khái niệm ta thấy hai đối tượng chủ yếu đề cập: người mua (khách hàng) người bán (nhân viên bán hàng, doanh nghiệp) • Ngày cạnh tranh giới kinh doanh ngày gay gắt nên công việc bán hàng ngày phức tạp Bán hàng ngày không đơn trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà q trình giúp đỡ lẫn người mua người bán Người bán giúp đỡ người mua có thứ họ cần, ngược lại người mua giúp cho người bán đạt mục tiêu, thu lợi nhuận, giải đầu cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sáng tạo kinh doanh sản xuất Do cơng việc bán hàng ngày khó khăn Sau số khái niệm bán hàng phổ biến giới nay: Bán hàng tảng kinh doanh, gặp gỡ người mua người bán nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm Bán hàng phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ họ Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ mong muốn 1.2.Quản trị bán hàng: * Có thể định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp thấp mà quản lý bán hàng có nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung chức vụ có mang danh vị giám sát trực tiếp người đại diện bán hàng theo lĩnh vực + Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho người quản lý bán hàng thuộc cấp cao Công ty Số người quản lý bán hàng cấp cao khác công ty danh vị họ từ người quản lý bán hàng địa phương, khu vực hay toàn quốc chức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v +Hai mục tiêu quản trị bán hàng người lợi nhuận Những công ty thành công có loạt mục tiêu xác định rã ràng với chiến lược để đạt mục tiêu Cách tốt người điều hành công ty xây dựng mục tiêu kinh doanh sau đánh giá cẩn thận hội kinh doanh nguồn lực công ty +Thông thường mục tiêu cụ thể hóa thành tiêu tăng trưởng lợi nhuận doanh số, sau chi tiết hóa theo hệ thống tổ chực công ty đến định mức cho vùng, địa phương Điểm cuối dây chuyền truyền lệnh người đại diện bán hàng  Như khái quát sau: quản trị bán hàng phương thức hay hoạt động thực nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng sản phẩm hàng hố dịch vụ với chi phí bỏ thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp 1.3 Vai trò bán hàng : Bán hàng có vai trị vơ quan trọng kinh doanh xã hội  Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Xã hội khơng có bán hàng sản xuất bị đình trệ , doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm khơng biết lấy từ đâu Do khơng có bán hàng sản xuất chắn gặp nhiều khó khăn, kinh tế bị suy thối khủng hoảng cung cầu, xã hội khơng thể phát triển  Thứ hai, bán hàng cịn đóng vai trị lưu thơng tiền tệ guồng máy kinh tế Doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hay dịch vụ, bán cho người có nhu cầu để thu lợi nhuận Tiền thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, việc bán hàng giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán lại tay người mua cách liên tục SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm  Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, nơi dư thừa hàng hóa giá thấp, ngược lại nơi khan hàng hóa giá cao, việc bán hàng nơi thiếu hàng hóa thu lợi nhuận cao nơi hàng hóa dư thừa Đây động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm lợi nhuận cao Do tình trạng khan hàng hóa giảm dần khơng cịn cảnh nơi khan hiếm, nơi dư thừa hàng hóa Do bán hàng đóng vai trị vơ quan trọng việc cân nhu cầu xã hội  Thứ tư, bán hàng mang lợi ích cho người mua lẫn người bán Đối với người mua, lợi ích họ có sản phẩm Cịn người bán, lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên người mua người bán Mỗi vòng luân chuyển phát sinh lợi ích cho hai bên  Từ việc phân tích ta thấy thấy tầm quan trọng hoạt động bán hàng kinh tế- xã hội toàn giới Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do thúc đẩy phát triển hoạt động bán hàng kích thích cho xã hội phát triển, mang lại phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống người, thỏa mãn nhu cầu cho tất người xã hội 2Một số nội dung hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp sản xuất 2.1 Xác định mục tiêu bán hàng • Mục tiêu hiểu điểm kết thúc hành động ấn định khoảng thời gian Việc xác định mục tiêu bán hàng doanh nghiệp thời kỳ thể thơng qua việc thực tốt tiêu kế hoạch tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cấu mặt hàng hay thời gian Nói chung mục tiêu bán hàng doanh nghiệp lợi nhuận • Mục tiêu đưa cần phải đảm bảo khả thực cao, khơng nên đưa mục tiêu với nhiều tham vọng chung chung mục tiêu cần phải rõ ràng : doanh nghiệp bán hàng ,gia bán bao nhiêu…phải xem xét tình hình doanh nghiệp trước đưa mục tiêu khả doanh nghiệp có hạn đưa mục tiêu khơng thích hợp dẫn tới việc khơng hồn thành Vì vậy: Mục tiêu công ty: SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm +Hoạt động bán hàng doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo q trình tái sản xuất +Hoạt động bán hàng doanh nghiệp cịn có mục tiêu mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận Tuy nhiên từ mục tiêu hoạt động tiêu thụ cần phải ý đến vị trí vươn lên doanh nghiệp, uy tín cạnh tranh  Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp khơng ý đến lợi ích mà phải ý đến lợi ích xã hội Đây mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hướng tới .2.2.Nghiên cứu thị trường Trong chế thị trường, để tồn phát triển doanh nghiệp phải có khả thích ứng cao với diễn biến phức tạp thị trường phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt thị trường Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc có nhiều doanh nghiệp tồn tại.ở doanh nghiệp mong muốn phát triển mở rộng thị trường Để làm điều địi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ thị trường nhóm khách hàng thị trường đó, nghĩa doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị truờng Nghiên cứu thị trường trình phân tích thị trường mặt lượng chất cụ thể sâu nghiên cứu vấn đề sau: - Xem thị trường cần gì? - Với số lượng bao nhiêu? - Thời gian cần lúc nào? - Giá chấp nhận bao nhiêu? - Những người cung ứng khả họ? Đó thơng tin quan trọng để đưa định quan trọng kinh doanh thương mại - Xác định cấu hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh - Tổ chức mua yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu tiêu thụ - Tổ chức công tác bán hàng Việc nghiên cứu thị trường việc nghiên cứu hội kinh doanh để đưa định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết nghiên cứu thị trường định kinh doanh là: - Giữ vững mức độ trì sản lượng sản xuất bán hàng SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm - Giữ vững mức độ tăng cường lượng sản xuất bán hàng - Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường - Rời bỏ thị truờng Những định quan trọng đảm bảo tính xác cơng tác nghiên cứu thị trường cách chu đáo Nghiên cứu thị trường tiêu thụ coi tiền đề cơng tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh Nó xác định đắn mục tiêu phát triển doanh nghiệp 2.3 Lập sách phục vụ cho việc bán hàng • Chính sách hiểu tổng thể biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến người có liên quan việc thực có kết mục đích, mục tiêu chiến lược kinh doanh đề • Nó cịn hiểu đường lối bản, hành lang dùng để hướng dẫn thành viên, nhà quản trị việc định thực định • Bộ phận bán hàng, nhà quản trị cần thiết phải lập nên sách giá cả, sách mặt hàng, sách việc quản lý định, sách quản lý kênh phân phối 2.4 Xác định thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng: Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cần thiết lập số thủ tục cho đội ngũ bán hàng thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục việc đối phó với trường hợp bất thường Thực chất nội dung thủ tục quy tắc Quy tắc thể thông qua nội quy, quy định, quy chế giải thích cho hoạt động phép hay không phép thực Tuy nhiên không nên lập quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bán hàng hoạt động mang tính nghệ thuật Hiệu hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật 2.5 Xác định phương thức bán hàng hình thức bán hàng: Hiện có nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử dụng kết hợp chúng cho mục tiêu đạt có hiệu cao xin đề cập đến số phương pháp bán hàng phổ biến sau:  Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức người mua người bán trực tiếp gặp cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất vấn đề có liên quan đến hàng hố phương thức mua bán Hình thức áp dụng phổ biến rộng rãi SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 10 Báo cáo tốt Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm Hiện công ty trả lương cho nhân viên bán hàng theo lương tháng Tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định kỳ lên cho nhân viên phải quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý Mục đích cuối củan đãi ngộ thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với suất cao yêu cầu đặt cho vần đề là: - Phải đủ khả kích thích - Phải linh hoạt mềm dẻo - Phải công - Phải gắn liền công sức với thành tích c) Hiệu biện pháp Khi thực tốt biện pháp này, cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng có khả Khả tiêu thụ sản phẩm công ty chắn cao điều quan trọng mối quan hệ công ty với khách hàng thân thiện 2.2.Biện pháp 2: Cải tiến sản phẩm có, đa dạng hố sản phẩm a)Căn để đưa biện pháp Cho đến công ty sản xuất mặt hàng có lợi nguồn nguyên liệu chưa thực đáp ứng đầy đủ nhu cầu mong muốn khách hàng Hơn thị trường có nhiều loại sản phẩm công ty khác mà công ty sản xuất khoảng 20 loại sản phẩm hạn chế khả cạnh tranh cơng ty Ngồi sản phẩm cơng ty có thay đổi mẫu mã nên việc kích thích mua hàng thấp B) Nội dung biện pháp Cải tiến mặt hàng có + Hình thức : Về hình thức cơng ty cần cải tiến mẫu mã cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng công sản phẩm + Nhãn hiệu.:Cần tập trung phát triển số nhãn hiệu có lợi Bên cạnh nên có cải tiến sản phẩm + Chất lượng.:Công ty phải quản lý chất lượng từ nhập nguyên liệu Qua khâu phải phải có kiểm tra rõ ràng để hạn chế tối đa sản phẩm chất lượng giảm uy tín cơng ty Đa dạng hoá sản phẩm Việc đa dạng hoá sản phẩm giúp cho cơng ty thích ứng với biến động thị trường, điều chỉnh cấu sản xuất theo hướng mở rộng hợp lý, mở rộng danh mục kinh SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 58 Báo cáo tốt Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm doanh cơng ty Ngồi cơng ty thu hút nhiều khách hàng làm cho sản phẩm tăng lên, tận dụng tối đa công suất máy móc thiết bị Việc trì phát triển số mặt hàng có lợi cạnh tranh làm tăng lợi nhuận công ty Để đa dạng hoá sản phẩm cần phaỉ thực biện pháp cụ thể sau: - Tăng cường sản xuất mặt hàng khách hàng ưu chuộng Công ty cần thay đổi cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu khách hàng loại thị trường cần tập chung sản xuất mặt hàng mạnh công ty - Đầu tư trang thiết bị máy móc cho hàng loạt sản phẩm có chất lượng C) Hiệu biện pháp Khi thực biện pháp công ty có nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu đa dạng người tiêu dùng 2.3Biện pháp 3: Phấn đấu hạ giá thành để tạo cạnh tranh giá a) Căn để đưa biện pháp Trong năm qua tốc độ tăng doanh thu công ty cao tốc độ tăng lên lợi nhuận lại không tương ứng Nguyên nhân chủ yếu năm qua cơng ty cịn phải nhập bán số sản phẩm mà công ty chưa sản xuất nên giá thành sản phẩm công ty cao khả cạnh tranh lợi nhuận không cao b)Nội dung biện pháp Giảm chi phí sản xuất +Giảm chi phí nguyên vật liệu Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn giá thành sản phẩm cơng ty giảm chi phí giảm đáng kể giá thành sản phẩm Muốn ta phải làm tốt việc sau: Tổ chức mua nguyên vật liệu: Hiện công ty chủ yếu phải nhập nguyên vật liệu từ nước phí lớn Tuy nhiên việc nhập nguyên vật liệu làm cho cơng ty có hàng hố có chất lượng cao vấn đề đặt đàm phán tốt để giảm giá mua nguyên vật liệu Tổ chưc cấp phát nguyên vật liệu: Mỗi loại xác định định mức tiêu hao phận sản xuất Đối với việc xác định định mức tiêu hao cơng ty cần phải có chế độ thưởng phạt hợp lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm Giảm chi phí nhân cơng SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 59 Báo cáo tốt Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm Việc giảm chi phí nhân công giảm lương công nhân mà sở xuất lao động mà đảm bảo mức lương mà giảm đựơc chi phí Điều có nghĩa cơng ty phải hoàn thiện máy sản xuất, tổ chức sản xuất chặt chẽ, nâng cao tay nghề cho công nhân hướng dẫn chi tiết phương pháp công nghệ Giảm chi phí cố định Muốn giảm chi phí cố định giá thành sản phẩm cần phải tăng số lượng sản phẩm sản xuất ra, sử dụng triệt để công suất máy móc thiết bị, nguyên vật liệu phải cung cấp đầy đủ không gián đoạn Bên cạnh cơng ty cần hạn chế tối đa lượng hàng tồn kho để tránh phải bảo quản Giảm chi phí quản lý doanh nghiệp Cần có biện pháp hợp lý giảm chi phí Các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp bao gồm: - Tiền lương, bảo hiểm xã hội nhân viên quản lý - Tiền điện thoại - Tiền công tác phí - Chi phí tiếp khách - Chi phí giao dịch ký kết hợp đồng - Chi phí khác Giảm chi phí bán hàng Để giảm bớt khoản chi phí cơng ty sử dụng số biện pháp sau đây: - Đối với chi phí vận chuyển: Có thể sử dụng phương thức giao hàng đại lí để tránh chi phí khơng cần thiết - Đối với khoản khấu hao kho công ty cần phải có hệ thống kho bãi tốt để đảm bảo chất lượng hàng hoá để lâu - Đối với chi phí giao dich thu hồi cơng nợ: nên cố gắng bán hàng thu tiền để tránh chi phí lại để thu hồi cơng nợ - Đối với chi phí tốn với ngân hàng: Cần phải có biện pháp để vay vốn dễ dàng tốn SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 60 Báo cáo tốt Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm c) Hiệu biện pháp Hiệu xã hội Hạ giá thành sản phẩm giảm chi phí sản xuất tính đơn vị sản phẩm Đây vấn đề có ý nghĩa to lớn việc tăng tích luỹ cho xã hội, góp phần nâng cao đời sống nhân dân Hiệu kinh tế Giảm giá thành sản phẩm làm tăng khả cạnh tranh sản phẩm Công ty đưa sách giá phù hợp với tình hình canh tranh thị trường để giữ lôi kéo khách hàng đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi 2.4.Biện pháp 4: Thành lập phận chuyên trách marketing a) Căn để đưa biện pháp Thực tế cho thấy cơng ty Bích Hợp chưa có phịng marketing riêng biệt Hiện cơng ty có nhân viên làm việc lĩnh vực Các nhân viên làm công tác thăm rị thị trường chào bán sản phẩm cơng ty nơi thị trường mà công ty chưa thâm nhập thâm nhập Các nhân viên cung cấp thông tin cần thiết thị trường,nhu cầu thị trường, khả chiếm lĩnh thị trường cho phịng kinh doanh sau đề nghị lên ban giám đốc phê duyệt định cho sách chiêu thị b)Nội dung biện pháp Đối với nhà kinh tế muốn thành công thương trường cần phải hiểu cặn kẽ thị trường khách hàng, phải biết gắn hoạt động sản xuất kinh doanh với thị trường Cũng việc vận dụng thành thạo, linh hoạt hoạt động marketing vào sản xuất kinh doanh Marketing ngày trở nên vô quan trọng khơng thể thiếu doanh nghiệp, khơng cần thiết mà cịn phải khơng ngừng phát huy Bởi marketing trình tổ chức quản lý tồn q trình hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát nhu cầu thị trường, biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, việc tổ chức sản xuất đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp Marketing đóng vai trị xun suốt cơng tác tiêu thụ Cơng ty nên thành lập phòng marketing với chức sau: - Nghiên cứu nhu cầu thị trường đối thủ cạnh tranh SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 61 Báo cáo tốt Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm - Xây dựng kế hoạch, chiến lược, chương trình marketing - Tổ chức thực chiến dịch chiêu thị - Tổ chức tiêu thụ hàng hoá dịch vụ bán sau bán hàng Công ty nên tổ chức tuyển thêm nhân viên cho phận nhân viên không đáp ứng đượcViệc lựa chọn nhân viên marketing phải có cân nhắc cẩn thận cần phải chọn người có lực c)Hiệu biện pháp Nhiệm vụ phận sản xuất kinh doanh phận marketing phân biệt rõ dàng hiệu mà cơng tác marketing mang lại khả quan - Đối với thị trường đầu vào: Bộ phận marketing dựa vào thống kê kinh nghiệm hàng năm tình hình thu mua nguyên vật liệu, tính mùa vụ, nghiên cứu thị trường tìm hiểu thị trường ngồi nước để có sách giá cả, phương thức mua toán phù hợp với thời điểm tạo điều kiện thuận lợi cho phòng kinh doanh nắm nguồn nguyên vật liệu chủ động sản xuất, đảm bảo an toàn kinh doanh - Đối với thị trường đầu ra: Phòng marketing thu thập cung cấp thông tin thị trường tiêu thụ để phịng kinh doanh có kế hoach sản xuất xác định giá bán phù hợp Đồng thời phòng kinh doanh cung cấp thông tin từ báo cáo hàng tháng doanh số bán sản phẩm, chi phí bán hàng, thơng báo kiểm kê tồn kho đầu kỳ, cuối kỳ… cho phịng marketing làm sở để đưa sách súc tiến bán hàng cho hợp lý - Trên sở phối hợp nguồn thông tin từ nội nhà cung cấp, nhà tổ chức tiêu thụ trung gian, thị trường đầu vào đầu ra…phòng marketing tiến hành phân tích, đánh giá đưa kết luận đắn, sác việc lựa chọn thị trường, lựa chọn khách hàng đối tác kinh doanh Các kết phòng kinh doanh tiếp nhận để xây dựng thị trường trọng điểm, xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp Như làm tốt cơng tác marketing khơng tăng hiệu bán hàng mà tăng hiệp sản xuất kinh doanh 2.5.Biện pháp 5: Thành lập webside riêng công ty a) Căn để đưa biện pháp Thực tế cho thấy cơng ty Bích Hợp chưa có web side riêng biệt.hiện cơng ty có địa mail mà chưa có web side để giới thiệu sản phẩm thời điểm công nghệ thông tin bùng nổ biện pháp cần thiết SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 62 Báo cáo tốt Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm b)Nội dung biện pháp Trong giai đoạn cơng ty cần có Web riêng để giới thiệu công ty sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng cách nhanh công ty cần lập web side với nhũng chức nhiệm vụ sau: - Truyền tải thơng tin hình ảnh công ty đến khách hàng - Là nơi để nhân viên , công nhân cập nhật thông tin cơng ty cách nhanh - Khách hàng tham khảo sản phẩm giá bán nhanh thuận tiện - Thu hút nhà đầu tư đến với công ty - Công ty nên tổ chúc lực lượng để làm web có ngân sách cho phù hợp c)Hiệu biện pháp Hình ảnh hoạt động công ty đến với khách hàng cách nhanh nhất.trong thời đại vi tinh lập web side riêng cơng ty thể tính chun nghiệp cơng ty nắm bắt công nhệ 2.6Biện pháp 6: Tăng cường đầu tư cho hoạt động chiêu thị a) Căn để đưa biện pháp Xuất phát từ thực tế phân tích hoạt động chiêu thị cơng ty cho thấy Tuy chi phí cơng ty bỏ cho hoạt động chiêu thị tương đối lớn hiệu mang lại chưa cao, thực tế hoạt động chiêu thị công ty phải chưa bám sát với nhu cầu thực tế khách hàng Tuy công ty sử dụng nhiều hình thức quảng cáo quảng cáo ti vi, radio, pa nơ, áp phích quảng cáo phương tiện không liên tục bị ngắt quãng thời gian dài Đối với hoạt động khuyến mại thực tế cơng ty trọng đến việc khuyến mại đại lý, cửa hàng lớn thực chưa trọng đến việc khuyến mại cho trực tiếp người tiêu dùng Một số hoạt động tài trợ phong trào dừng lại hoạt động từ thiện mà chưa có hoạt động tài trợ cho văn nghệ thể thao b) Nội dung biện pháp Ngân sách chiêu thị công ty hạên vào khoảng 0.5% doanh thu Như việc xác định ngân sách cho chiêu thị khơng phù hợp ngân sách cịn q ít.mặc khác doanh thu SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 63 Báo cáo tốt Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm cơng ty giảm ngân sách chi chiêu thị giảm mà địi hỏi thị trường nỗ lực công ty lại tăng lúc cơng ty rễ lâm vào tình trạng luẩn quẩn Để khắc phục tình trạng cơng ty cần lập kế hoạch chi tiêu cho hoạt động chiêu thị hợp lý ổn định Đầu tư cho hoạt động chiêu thị đầu tư lâu dài thị trường biến động theo chiều hướng xấu công ty không nên ngần ngại chi tiêu cho hoạt động chiêu thị để giữ khách hàng Cải tiến nâng cao hiệu hoạt động quảng cáo Việc cải tiến hoạt động quảng cáo địi hỏi cơng ty cần xem xét, rà sốt lại nội dung hình thức phương tiện quảng cáo cụ thể: • Nội dung quảng cáo Khi đăng thông tin quảng cáo cơng ty nên ý đến nội dung quảng cáo, chọn lọc từ ngữ, hình ảnh ấn tượng khó quên…đồng thời quảng cáo phải mang tính nghệ thuật Tạo khung cảnh quen thuộc tạo cho khách hàng có cảm giác gần gũi, dễ chịu Thơng điệp, hình ảnh quảng cáo nên thực nội dung hình thức chất lượng sản phẩm phù hợp với mục đích tiêu dùng sản phẩm khách hàng,các yếu tố liên quan tạo cho người xem có ấn tượng tin tưởng chất lượng, công dụng sản phẩm Quảng cáo làm cho người xem dễ nhớ nhờ nhà quảng cáo chuyên nghiệp làm quảng cáo cho sản phẩm Cơng ty sử dụng hình ảnh tư liệu có tính khoa học, chương trình quảng cáo cơng ty nên cho dẫn thành phần hoá, lý, tính sản phẩm, kết vượt trội mà công ty đạt so với đối thủ cạnh tranh • Lựa chọn hình thức quảng cáo Việc lựa chọn hình thức quảng cáo phụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ quan lẫn khách quan doanh nghiệp bao gồm: - Nguồn kinh phí cho hoạt động quảng cáo - Mức độ tập chung đối tượng thông tin quảng cáo định - Tính đặc thù sản phẩm hàng hố, giá loại phương tiện Hiện cơng ty Bích Hợp nên chọn số hình thức quảng cáo sau: SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 64 Báo cáo tốt Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm Truyền hình: Đây hình thức quảng cáo hiệu nhờ có phối hợp màu sắc âm thanh, hình ảnh tác động phạm vi lớn mà phương tiện khác khơng có Đây hình thức mà cơng ty nên lựa chọn để quảng cáo cho sản phẩm Thời điểm quảng cáo: Công ty cần xác định thời điểm quảng cáo phù hợp để tránh lãng phí mặt hàng VlXD thời điểm quảng cáo nên theo thời điểm hoạt động xây dựng diễn manh.với mặt hàng trang trí nội thất quảng cáo tốt thời điểm cuối năm Tần số quảng cáo: Cần có lựa chọn quảng cáo theo nhịp liên tục Trong điều kiện công ty Việt Thắng nên áp dụng quảng cáo theo nhịpvới mật độ quảng cáo khoảng 2-3 lần tuần kéo dài khoảng 2-3 tuần Quảng cáo báo chí: Trong năm qua cơng ty quảng cáo báo địa phương chưa hiệu cơng ty nên quảng cáo số tờ báo phổ biếnvà tạp chí kiến trúc Cần trọng đến thơng điệp quảng cáo để đảm bảo mục tiêu truyền đạt thông tin sản phẩm, tăng cường ưa thích khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm trung thành với nhãn hiệu sản phẩm, mẫu mã quảng cáo phải thu hút nhiều đối tượng xem khác biệt sản phẩm cơng ty với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Đa dạng hố hình thức khuyến mại Khuyến mại hình thức mua hàng kích thích tức thường mang lại hiệu nhanh Tuy nhiên có tác dụng ngắn hạn, đại lý hoạt động triết khấu, giảm giá nên áp dụng tình hình tiêu thụ thị trường khó khăn Mục đích khuyến mại hình thức mua hàng nhằm tăng doanh số bán hội cho đại lý dự trữ hết đợt khuyến mại sau lại đem sản phẩm tiêu thụ với giá thơng thường Cơng ty nên tính tốn thời gian, chi phí để hoạt động mang lại hiệu thiết thực Đối với người tiêu dùng hình thức khuyến khích mua hàng việc tặng q… cơng ty nên tìm hiểu số hình thức khuyến mại hấp dẫn người tiêu dùng hàng hố cuối cơng ty Các tặng phẩm quảng cáo nên thiết thực cụ thể Công ty khoản ngân sách hợp lý cho hoạt động có tác động tích cực đến việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 65 Báo cáo tốt Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm Cải thiện hoạt động bán hàng trực tiếp Hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty thực nhiệm vụ bán hàng chưa thưc nhiệm vụ chào hàng Đội vận chuyển thường làm nhiệm vụ nhân viên bán hàng đem sản phẩm giao tận tay khách hàng Để đa dạng hoạt động cơng ty nên tích cực chào bán khắp nơi Sự tiếp xúc họ với khách hàng giúp cho khách hàng có nhìn thực tế hiểu biết sản phẩm Công ty nên sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhân viên bán hàng phụ trách để giao dịch với khách hàng hướng dẫn họ dùng thử nhận xét sản phẩm cơng ty Ngồi đại lý bán lẻ nhân viên bán hàng công ty nên thường xuyên ghé thăm người mua hàng đại lý với mục đích: trì mức độ mua hàng ủng hộ sản phẩm,theo dõi hoạt động cạnh tranh đối thủ cạnh tranh Công ty phải xác định ngân sách cho chi phí bán hàng trực tiếp để cá sách phù hợp Tăng cường hoạt động tài trợ Hàng năm công ty nên tăng cường hoạt động tài trợ cho hoạt động xã hội nhằm phát triển mối quan hệ gần gũi với khách hàng Ngồi tài trợ cho hoạt động từ thiện cơng ty nên tài trợ cho hoạt động văn nghệ thẩ thao hoạt động giúp thương hiệu nhiều người biết đến Những kiến nghị Những kiến nghị cơng ty bích hợp • Phải tranh thủ tận dụng ủng hộ Uỷ ban nhân dân tỉnh phú yên, sở xây dựng quan hữu quan khác • Nâng cao uy tín ngân hàng nhằm chủ động có nguồn vốn giúp đỡ cho việc phát triển mở rộng sản xuất kinh doanh • Các phịng ban cần tn thủ nguyên tắc quán, quy định, kế hoạch sản xuất kinh doanh cơng ty đề • Báo cáo tốn kịp thời nhanh chóng giúp cho ban lãnh đạo cơng ty có thơng tin kịp thời kết kinh doanh, tình hình tài cơng ty để qua có biện pháp xác, hợp lý kịp thời SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 66 Báo cáo tốt Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm • Cơng ty cần kiên việc thu hồi khoản nợ khách hàng chiếm dụng để đưa vào sản xuất kinh doanh cảu cơng ty Bên cạnh cơng ty nên có biện pháp hạn chế việc bán chịu • Thường xuyên kiểm tra việc thực định mức khâu sản xuất nhằm giảm thiểu giá thành sản phẩm • Thường xuyên đôn đốc viếc thực nhiệm vụ cá nhân, phận Bên cạnh cần có chế độ thưởng phạt hợp lý cán cơng nhân viên cơng ty • Tăng cường đào tạo tay nghề cho cán công nhân viên cơng ty • Tiếp tục đổi mới, phát huy sáng kiến khoa học kỹ thuật để nâng cao sức cạnh tranh cơng ty thị trường • Nên mở thêm số phòng ban để tăng cường hiệu sản xuất kinh doanh SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 67 Báo cáo tốt Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm Trong kinh tế thị trường cạnh tranh vô khốc liệt, doanh nghiệp phải cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Để có điều tức doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá đáp ứng với thị hiếu người tiêu dùng Đồng thời với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả cạnh tranh từ có điều kiện để phát triển bền vững lâu dài Qua thấy quản trị bán hàng có vai trị vơ quan trọng doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu để tăng hiệu hoạt động kinh doanh.TNHH Bích Hợp Qua thời gian thực tập cơng ty Bích Hợp, tập trung nghiên cứu cơng tác quản trị bán hàng cơng ty, em có thêm hiểu biết hoạt động Cùng với kiến thức học, em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp "Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng công ty Bích Hợp" Ngồi nỗ lực thân, giúp đỡ cô, công ty thầy giáo hướng dẫn giúp tơi hồn thành tiến độ thời gian quy định nhà trường Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình cơ, công ty, thầy cô giáo đặc biệt thầy giáo hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 68 Báo cáo tốt Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] James M.Comer Quản trị bán hàng- 1995 Quản trị doanh nghiệp thương mại - Phạm Vũ Luận, ĐHTM Phân tích kinh doanh thương mại dịch vụ- Trần Thế Dũng, ĐHTM Marketing thương mại - Nguyễn Bách Khoa Marketing - Phillip Kotler Chiến lược sách kinh doanh - NXB Thống kê 10 Tài liệu lịch sử hình thành phát triển công ty SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 69 Báo cáo tốt Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP : ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………… Tuy Hòa, ngày…tháng…năm 2011 GIÁM ĐỐC SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 70 Báo cáo tốt Trường CDXD Số GVHD:Lê Đức Tâm NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN : ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… …………………………………………………………… Tuy Hòa, ngày …tháng …năm 2011 GIÁO VIÊN SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 71 Báo cáo tốt SVTH:Lương Thị Mỹ Nhân SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân GVHD:Lê Đức Tâm trang 72 Báo cáo tốt nghiệp ... nâng cao hiệu công tác bán hàng mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Phân tích đặc điểm công tác bán hàng Công ty, mặt đạt hạn chế tồn tại, từ đưa phương hướng nhằm nâng cao hiệu công tác. .. diện bán hàng theo lĩnh vực + Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho người quản lý bán hàng thuộc cấp cao Công ty Số người quản lý bán hàng cấp cao khác công ty. .. phát triển lực lượng bán hàng cơng ty cịn nhiều hạn chế địi hỏi Cơng ty phải có biện pháp giải tốt vấn đề Do vậy, làm để nâng cao hiệu công tác bán hàng Cơng ty TNHH Bích hợp. Đây vấn đề bàn tới