BÀI THẢO LUẬN CÂU 1: Nội dung chủ yếu chiến lược Marketing gì? Trả lời:  Có hai phần chiến lược Marketing :  Phần chiến lược: • Các định • Mục tiêu dài hạn  Phần chiến thuật  Các cấp định chiến lược Marketing: Có cấp định chiến lược tổng thể hay chiến lược Marketing – Mix - Cấp định thứ xác định chiến lược tổng thể Marketing, xác định lĩnh vực hoạt động (ở thị trường nào? Sản phẩm gì?) - Cấp định thứ hai xác định các sách, chiến lược cấu thành Marketing – Mix, bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối yểm trợ (xúc tiến) - Sau cùng, cấp định thứ ba đưa vấn đề chiến thuật ngắn hạn theo năm quý, tháng, chí hàng tuần Khi quy mơ kinh doanh cơng ty mở rộng ý nghĩa hai cấp định chiến lược (thứ thứ hai) lớn, đặc biệt cấp chiến lược tổng thể hay chiến lược  Chiến lược tổng thể: Bao trùm 4P (Product, Price, Place, Promotion) • Product (sản phẩm): Cần ý tới chu kỳ sống sản phẩm  Giai đoạn 1: Giai đoạn triển khai  Mức tiêu thụ tăng chậm, chưa có lợi nhuận  Lý do: - Doanh nghiệp chậm mở rộng lực sản xuất - Còn gặp phải vướng mắc kỹ thuật - Chậm triển khai kênh phân phối hiệu - Khách hàng chưa từ bỏ thói quen - Khả mua hạn chế  Marketing:   -   -    - Tập trung bán cho khách hàng sẵn sàng nhất, động viên trung gian, tăng cường quảng cáo Ví dụ: điện thoại Samsung Galaxy S6, dòng điện thoại xuất thị trường với thiết kế khác biệt với dòng điện thoại trước Samsung nên người tiêu dùng cịn lạ lẫm với  Giai đoạn 2: Giai đoạn phát triển Mức tiêu thụ tăng, xuất nhiều đối thủ cạnh tranh, lợi nhuận xuất tăng Marketing: Giữ nguyên mức giá giảm chút Tăng chi phí kích thích tiêu thụ Tiếp tục thơng tin mạnh mẽ sản phẩm Nâng cao chất lượng, tính chất Xâm nhập thị trường Sử dụng kênh phân phối Thay đổi thông điệp quảng cáo Ví dụ: sau thời gian Samsung tăng cường quảng cáo điện thoại Samsung Galaxy S6 nên nhièu người biết đến săn đón, tìm mua sản phẩm  Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hoà Cạnh tranh gay gắt nhất, doanh số, lợi nhuận tăng lên tối đa giảm xuống Doanh nghiệp thường muốn kéo dài giai đoạn nên đại đa số sản phẩm thị trường giai đoạn Marketing: Tìm thị trường Cải tiến sản phẩm, thay đổi đặc tính Cải biến cơng cụ Marketing Ví dụ: người tiêu dùng quen thuộc với S6 nhà sản xuất tiếp tục tung thị trường dòng sản phẩm thời lại có thêm đặc tính khác thiết kế đẹp Samsung Galaxy S6 Edge  Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái Mức tiêu thụ lợi nhuận giảm Nguyên nhân: Xuất sản phẩm thay Thị hiếu người tiêu dùng thay đổi Cạnh tranh từ đối thủ trong, nước Marketing: Theo dõi để phát hiện, định giữ lại hay thải loại Ví dụ: lúc S6 S6 Edge có đối thủ cạnh tranh Iphone6, mà người tiêu dùng khơng cịn cảm hứng với S6 S6 Edge nhà sản xuất ngừng sản xuất sản phẩm thay vào dịng Samsung Galaxy S7 với tính tốt hơn, thu hút người tiêu dùng • Price (giá) Tiến trình xác định mức giá bản: Xác định mục tiêu định giá Lựa chọn mức giá cụ thể           Xác định cầu thị trường mục tiêu Lựa chọn Phương pháp định giá Xác định chi phí sản xuất Phân tích giá sản phẩm đối thủ • Place (phân phối) 10 Nguyên tắc quản lý tránh xung đột kênh phân phối: Chọn đối tác cách cẩn thận, so sánh với đối tác làm tốt (đưa mục tiêu hai bên bàn bạc cách thẳng thắng) Cần có chiến lược kênh Giải thích phân khúc thị trường giải pháp khách hàng Cơng nhận có biện pháp khen thưởng đóng góp cách cơng Sử dụng giá để củng cố luật lệ Thông tin, trao đổi sớm rõ ràng (cũng yêu cầu đối tác vậy) Ln ln tìm hiểu khả lựa chọn khác đối tác Thoả thuận mục tiêu yếu tố ưu tiên, theo dõi chặt chẽ Cùng đón mừng thành đạt Nhanh chóng đặt vấn đề thấy có biểu thiếu trách nhiệm Ngồi ra, chiến lược phân phối cịn cần sử dụng phối hợp công cụ Marketing – Mix • Promotion (xúc tiến hỗn hợp) Quảng cáo Xúc tiến bán Marketing trực tiếp Hình thức xúc tiến Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng Câu 2: Chiến lược Marketing quốc tế gồm vấn đề nào? Trả lời: Chiến lược Marketing quốc tế (IMS) tập hợp định kinh doanh công ty thời gian không gian định để sử dụng tối ưu nguồn lực nhằm thực mục tiêu định Nhìn chung, chiến lược Marketing quốc tế (IMS) có nét chiến lược Marketing Ngồi ra, IMS cịn có nét đặc trưng riêng mà chiến lược Marketing quốc gia khơng có:  Mơi trường hoạt động mở cấp độ quốc tế tồn cầu Các yếu tố mơi trường phân đoạn thị trường nước ngồi có xu hướng tăng nhanh trình mở rộng phạm vi hoạt động cơng ty, trở nên phức tạp  Chủ thể giao dịch bên co quốc tịch khác nhau, giao dịch bán hàng (xuất khẩu) thường áp dụng theo điều kiện thương mại quốc tế (Incoterm)  Hành trình phân phối kéo dài  Cơ hội thách thức nhiều Vì vậy, định chiến lược phải phân tích tồn diện cẩn trọng Câu 3: Thực chất kế hoạch hóa chiến lược gồm pha chủ yếu nào?  Kế hoạch hóa chiến lược q trình xây dựng chương trình kế hoạch chiến lược việc thực kế hoạch dựa vào kết hợp hài hịa bên môi trường thị trường nước bên khả mục tiêu doanh nghiệp nhằm đạt hiệu kinh doanh tối ưu Như kế hoạch hóa chiến lược trình vừa cách thức tiến hành hoạt động kinh doanh liên quan tới kết hoạt động tương lai Đó lỗ lực doanh nghiệp để thích ứng với yếu tố khách quan (môi trường thị trường) cách khai thác tốt yếu tố chủ quan công ty nhằm đạt hiệu dự kiến Phân loại(4 pha)  Pha 1: đánh giá tổng thể tình hình lựa chọn thị trường mục tiêu tiến hành qua bước  Xây dựng tiêu thức đánh giá để lựa chọn thị trường tiêu thức t • Mục tiêu nguồn lực công ty • Nhu cầu thực tế thị trường • Sự cam kết quốc tế thị trường • Thâm nhập thị trường theo hướng nào?(thị trường toàn cầu hay mở rộng thi trường nước)  Đánh giá thị trường tiềm khả cơng ty Mục đích việc đánh giá thị trường tiềm xác định cơng ty đầu tư vào thị trường nào.tiếp theo công ty cần đánh giá điểm mạnh yếu sản phẩm đồng thời phải đối chiếu triết lí kinh doanh mục tiêu cơng ty thị trường nước ngồi để từ loại bỏ thị trường khơng đủ tiềm hướng tới thi trường khả thi  Phân tích kỹ yếu tố mơi trường thị trường khả thi mà công ty định thâm nhập Cần làm rõ tiềm hạn chế thị trường so với điểm mạnh yếu thân công ty Do cần phải xem xét đầy đủ môi trường kinh doanh thị trường cụ thể kế hoạch hóa chiến lược  Pha 2:thích ứng marketing-mix với thị trường mục tiêu nước ngồi  Thích ứng maketing-mix,gồm sản phẩm giá cả,phân phối xúc tiến.về phân hối ,côn g ty cần thẩm định thị trường để đưa kênh phân phối thích ứng với nhu cầu thị trường cụ thể.đói với giá ,cơng ty cần đánh giá đầy đủ nhu cầu thị trường sản phẩm để xác định khung giá mức giá thích ứng tốt nhất.về xúc tiến ,cơng ty cần đanh giá chi tiết đặc điểm thị trường xây dựng chương trình quảng cáo,khuyến động thich hợp nhất.như pha giải vấn đề yếu tố maketing –mix cần tiêu chuẩn hóa,2 điều cần thiết mơi trường nhằ đảm bảo thành công điều chỉnh chi phí để thâm nhập thị trường có hiệu qủa  Pha 3: phát triển kế hoạch maketing:  Nhiệm vụ trung tâm pha kế hoạch maketing phải phát triển thị trường mục tiêu.pha bắt đầu việc phân tích tình hình kết thúc việc phát triển chương trình kế hoạch hoạt động cụ thể thị trường nước ngồi.kế hoạch bao gồm:  Kế hoạch cơng việc nhân cụ thể hóa việc phải làm,ai ,cách làm phải làm.kèm theo công việc kế hoạch nhân sự,trong xác định rõ người quản lý ,điều hành hoạt động thị xctrường thời gian cụ thể  Kế hoạch ngân sách cần cụ thể hóa kế hoạch ngân sách cần chủ định vốn để đảm bảo thực mục tiêu doanh số lợi nhuận  Kế hoạch hóa thâm nhập thị trường,cụ thể hóa kế hoạch thâm nhập vào thị trường nước ngồi,cơng ty cần nêu rõ lý thâm nhập,chiến lược thâm nhập,thời gian thâm nhập với kết qura mong đợi  Pha 4: thực kiểm tra  Hệ thống kiểm tra đánh giá tình hình thực ln ln địi hỏi cơng ty phải trọng thường xuyên nhằm đảm bảo thành công mục tiêu kế hoạch hóa chiến lược Câu 4:Phân tích so sánh ưu nhược điểm chiến lược thâm nhập thị trường giới ?  Trong chiến lược thâm nhập thị trường giới nghiên cứu chiến lược: XK, cấp phép, liên doanh chủ sở hữu Chiến lược xuất a Trực tiếp  Ưu điểm • Am hiểu thị trường • Thường xuyên cập nhập yêu cầu thị hiếu khách hàng • Khơng phải chịu chi phí XK trung gian lợi nhuận không bị chia sẻ  Nhược điểm • Cơng ty phải dàn trải nguồn lực • Mơi trường cạnh tranh quốc tế khốc liệt • Rủi ro nhiều b Gián tiếp  Ưu điểm • Sản phẩm thâm nhập thị trương kịp thời • Tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp quốc gia XK  Nhược điểm • Phát sinh thêm nhiều chi phí trung gian • Lợi nhuận cuẩ doanh nghiệp bị giảm • Thiếu thông tin thị trường thị hiếu Cấp giấy phép  Ưu điểm • Các chi phí cấp phép thường thấp • Trình độ quản lý khơng qúa cao phù hợp với doanh nghiệp nhỏ  Nhược điểm • Thường chiến lược bổ sung cho sản xuất xuất • Khơng phải chiến lược để tiếp cận thị trường giới Lien doanh  Ưu điểm • Khai thac tối đa khả đối tác địa phương • Thị trường đượ c bảo hộ hang rào thuế quan vá hạng nghạch • Sử dụng hệ thống phân phối đối tác địa phương • Khắc phục hạn chế vốn nhân kinh doanh quốc tế  Nhược điểm • Thị trường khơng cho phép chủ sở hữu cơng ty 100% • Đối với lien doanh kiểu mạng lưới công ty bị hạn chế vốn khả quản lý • Với lien doanh hợp tác –phân chia lien kết thời thời gian địn • Liên doanh lien kết chuỗi sáp nhập Chiến lược Fran chising  Ưu điểm • Chi phí thấp • Cơ hội thâm nhập thị trường lớn  Nhược điểm • Phải tuân thủ kiểm soát bên nhượng quyền Chiến lược chủ sở hữu  Ưu điểm • Chủ sở hữu 100%vốn hoặt động quan lý độc lập • Khơng phải chia sẻ lợi nhuận  Nhược điểm: • Địi hỏi lỗ lực lớn vốn , trình độ quản ly khả kinh tế khác (công nghệ) o Khi công ty định hoạt động kinh doanh nước ngồi lãnh đạo công ty phải chọn lựa cấu trúc tổ chức thích hợp để hoạt động thị trường Có phương pháp khác để bước vào thị trường nước ngoài, phương pháp tiêu biểu cho mức độ dấn sâu vào thị trường quốc tế Thông thường, cách thức kinh doanh thị trường nước ngồi lựa chọn từ hình thức đơn giản đến phức tạp Để xâm nhập vào thị trường nước ngồi, cơng ty lựa chọn phương pháp sau đây: xuất gián tiếp; xuất trực tiếp; nhượng giấy phép; liên doanh; đầu tư trực tiếp Các phương pháp này, theo thứ tự sau gánh chịu trách nhiệm cao hơn, rủi ro cao hứa hẹn lợi nhuận cao CÂU 5: Việc tổ chức, thực kế hoạch hoá chiến lược Marketing quốc tế phải giải vấn đề ? Việc tổ chức, thực kế hoạch hoá chiến lược Marketing quốc tế phải giải vấn đề : Kế hoạch hoá sở Các điều kiên đảm bảo Kế hoạch hoá sở: tiến ành kế hoạch hoá chiến lược, trước hết cần tiến hành kế hoạch hoá sở, làm nề tảng cho việc xây dựng kế hoạch hoá chi tiết Các kế hoạch sở là: 1.1 Kế hoạch hoá lĩnh vực kinh doanh chiến lược: Doan nghiệp phải xác định rõ lĩnh vực kinh doanh dựa vào kết nghiên cứu khả doanh nghiệp , kế hoạch hoá lĩnh vực kinh doanh phải liên kết chặt chẽ đồng thời hai nội dung, sản phẩm thị trường,nền tảng kế hoạch hoá - Kế hoạch hoá lĩnh vực kinh doanh theo sản phẩm: Doanh nghiệp phải xác định rõ ngành hàng kinh doanh, bao gồm hay nhiều nghành hàng Doanh nghiệp phải cụ thể hố nhóm sản phẩm lớn ngành hàng - Kế hoạch hoá lĩnh vực kinh doanh theo thị trường: xác định rõ thị trường hoạt đơng theo khu vực đại lí theo nhóm nước 1.2 Kế hoạch hoá nhiệm vụ mục tiêu kinh doanh: - nhiệm vụ kinh doanh: cần làm rõ nhiệm vụ lớn kinh doanh quốc tế (sản xuất, cơng nghệ ,…) từ cụ thể hố nhiệm vụ chi tiết - Kế hoạch hoá mục tiêu kinh doanh: + mục tiêu định tính (đổi công nghệ, chuyển dịch cấu sản phẩm,…) + mục tiêu định lượng (doanh số, thị phần, lợi nhuận…) 1.3Kế hoạch hoá chiến lược marketing quốc tế - Kế hoạch hoá chiến lược sản phẩm - Kế hoạch hoá chiến lược giá - Kế hoạch hoá chiến lược phân phối - Kế hoạch hoá chiến lược yểm trợ (xúc tiến) 2.Các điều kiên đảm bảo : 2.1 nguồn lực doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần phân bổ tối ưu nguồn lực doanh nghiệpđể dảm bảo thành công cho chiến lược marketing quốc tế - Nhân lực: nguồn lực hàng đầu định thành cơng kế hoạch hố chiến lược Mơi trường quốc tees mở rộng đồi hỏi phải có đội ngũ nhân lực đủ mạnh để thích ứng tốt với biến động thương trường - Tài chính: hoạt động kinh doanh quốc tế mở rộng đòi hỏi nguồn vốn lớn đòi hỏi khả huy động sử dụng tối ưu, nguồn lực tài chiinhs điều kiện cần tính tốn kĩ lưỡng thực kế hoạch hoá chiến lược marketing - Tài nguyên: thực tế nhu cầu tài nguyên lớn đa dạng doanh nghiệp quốc tế, DN cần chuẩn bị cụ thể nguồn lực tài nguyên tiến hành kế hoạch hoá chiến lược - Công nghệ: để chiến thắng cạnh tranh quốc tế khốc liệt, phải có sản phẩm chất lượng tốt, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, công nghệ yếu tố định, daonh nghiệp cần tính tốn cho khả phát triển công nghệ, đặc biệt công nghệ đại 2.2 Các cam kết quốc tế: kế hoạch hoá chiến lược marketing quốc tế doanh nghiệp vào mức độ quốc tế hoá cam kết quốc tế Những cam kết quốc tế chi phối sâu sắc đến chiến lược quốc tế định doanh nghiệp Cần ý đến hai loại sau : - Những cam kết vĩ mô: cam kết từ phía nhà nước đầu tư nhà nước sở (ưu đãi, cam kết hàng rào thuế quan…) - Nhưng cam kết vi mô: Những cam kết với đối tác nước Những cam kết nội doanh nghiệp quốc tế ( tạo thuận lợi cho cơng ty có chi nhánh nước ngồi,….) Câu 6: Mục đích nội dung kiểm tra trình xây dựng thực kế hoạch hóa chiến lược Marketing quốc tế? Mục đích - Đánh giá đầy đủ kết đạt so sánh mục tiêu mà công ty đề khoảng thời gian định - Tìm nguyên nhân thành công hay thất bại, rút học đảm bảo cho hoạt động kinh doanh ngày hiệu Nội dung -Kiểm tra toàn việc tiêu chuẩn hóa Marketing quốc tế cấp cơng ty mẹ đến cấp công ty chi nhánh phận công ty MKT, sản xuất, Cần trọng kiểm tra tiêu chuẩn hóa quốc tế chất lượng, bao bì, thương hiệu, - Kiểm tra toàn nội dung thực pha q trình kế hoạch hóa chiến lược - Kiểm tra hệ thống thông tin MKT quốc tế (IMIS), xem xét cụ thể loại thông tin khác thông tin thứ cấp, sơ cấp hệ thống thông tin bên ngồi, hệ thống thơng tin nội - Kiểm tra trình thực hoạt động MKT - Mix quốc tế thị trường nước Đây nội dung kiểm tra cần trọng, rà soát vấn đề cụ thể: • Mức độ thỏa mãn nhu cầu chủng loại SP thị trường đồng thời so sánh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh • Rà sốt lại định giá cơng ty • Xem xét đầy đủ hệ thống phân phối, kênh trực tiếp trung gian - Kiểm tra cụ thể tình hình thực mục tiêu mà công ty đề gồm mục tiêu định tính định lượng Cần so sánh kết thực với mức kế hoạch đề ra, so sánh công ty chi nhánh thị trường khu vực Từ rút kết luận cần thiết cho mục đích kiểm tra -Về thời gian kiểm tra, chia làm loại kiểm tra định kỳ kiểm tra bất thường  ... mong đợi  Pha 4: thực kiểm tra  Hệ thống kiểm tra đánh giá tình hình thực ln ln địi hỏi công ty phải trọng thường xuyên nhằm đảm bảo thành cơng mục tiêu kế hoạch hóa chiến lược Câu 4: Phân tích... (mơi trường thị trường) cách khai thác tốt yếu tố chủ quan công ty nhằm đạt hiệu dự kiến Phân loại (4 pha)  Pha 1: đánh giá tổng thể tình hình lựa chọn thị trường mục tiêu tiến hành qua bước  Xây... trường dòng sản phẩm thời lại có thêm đặc tính khác thiết kế đẹp Samsung Galaxy S6 Edge  Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái Mức tiêu thụ lợi nhuận giảm Nguyên nhân: Xuất sản phẩm thay Thị hiếu người