hệ thống phân phối TRAPHACO

Tuy nhiên, với sự tăng nhanh cầu thuốc điều trị, ngành dược Việt Nam đứng trước rất nhiều thách thức liên quan đến việc phát triển các công nghệ bào chế thuốc tiên tiến, đảm bảo số lượng

Trường Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng

Khoa Thương Mại

I. Lý do chọn đề tài:

Trong những năm gần đây, ở nước ta ngành công nghiệp dược nội địa đã có sự tiến bộ đáng kể Dù 90% nguyên liệu phải nhập khẩu từ nước ngoài nhưng đáp ứng trên 50% nhu cầu thuốc dự phòng và điều trị bệnh cho người dân Tuy nhiên, với sự tăng nhanh cầu thuốc điều trị, ngành dược Việt Nam đứng trước rất nhiều thách thức liên quan đến việc phát triển các công nghệ bào chế thuốc tiên tiến, đảm bảo số lượng, chất lượng thuốc khi phân phối đến người tiêu dùng, đặc biệt là duy trì sự bình ổn của thị trường dược phẩm Ngoài ra hệ thống phân phối dược chồng chéo, qua nhiều trung gian, khiến giá thuốc tăng cao Như vậy để kinh doanh tốt trên thị trường này thì công ty cần đưa ra kế hoạch rõ ràng và cụ thể

Xuất phát từ những tình hình trên, nhóm chúng em chọn đề tài: “Quản trị hệ thống phân phối của công ty cổ phần TRAPHACO”

II. Tổng quan về công ty cổ phần TRAPHACO:

1. Quá trình hình thành và phát triển:

a. Giới thiệu chung:

Tên giao dịch quốc tế: TRAPHACO Joint Stock Company

Tên viết tắt: TRAPHACO

Địa chỉ trụ sở chính: Số 75 Yên Ninh, Quận Ba Đình, Hà Nội

Điện thoại: (84.4) 843 0076 Fax: (84.4) 681 5097

Website: www.traphaco.com.vn

b. Quá trình hình thành và phát triển:

Công ty cổ phần Traphaco trải qua 34 năm xây dựng và trưởng thành có thể chia thành 4 thời kỳ như sau:

- Từ tháng 11 năm 1972 đến trước tháng 6 năm 1993:

Từ một xưởng dược nhỏ được thành lập vào tháng 11 năm 1972 với nhiệm

vụ sản xuất thuốc cho cán bộ công nhân viên ngành đường sắt theo hình thức tự sản tự tiêu, qu mô nhỏ, cở sở vật chất nghèo nàn

- Từ 1993 đến trước tháng 10 năm1999:

Tháng 6 năm 1993 do sự chuyển đổi về kinh tế, xưởng mở rộng và thành lập

xí nghiệp dược phẩm đường sắt, tên giao dịch: TRAPHACO

8/ 1993: Đổi tên thành Xí nghiệp dược Traphaco trực thuộc sở y tế GTVT theo quyết định số 1087QD/TCCB – LĐ

6/ 1994: Từ xí nghiệp dược Traphaco được bộ giao thông vận tải quyết định thành lập công ty dược Traphaco

5/ 1997: Công ty dược Traphaco đổi tênn thành công ty dược và thiết bị y tế Traphaco

- Từ 10/ 1999 đến trước tháng 7/ 2001: Đổi tên thành Công ty cổ phần Dược

và Thiết bị vật tư y tế giao thông vận tải

- Giai đoạn thực hiện cổ phần hóa (năm 2000 - nay):

Tháng 1/2000, Công ty cổ phần dược và thiết bị vật tư y tế giao thông vận tải chính thức hoạt động theo mô hình công ty cổ phần Đến ngày 5/7/2001 Công ty cổ phần dược và thiết bị vật tư y tế GTVT đổi tên thành Công ty cổphần TRAPHACO

Đến nay Traphaco đã đạt được nhiều thành tựu lớn như: Traphaco đạt danh hiệu Top 15 Thương hiệu mạnh Việt Nam 2014 Traphaco đạt danh hiệu Danh hiệu Ngôi sao thuốc Việt Traphaco được xếp hạng Top 50 Công ty kinh doanh hiệu quả nhất Việt Nam Traphaco đạt danh hiệu Top 10 Nhãn hiệu nổi tiếng Việt Nam

2. Cơ cấu bộ máy:

Bộ máy quản lý của công ty bao gồm:

- Đại hội đồng cổ đông

- Hội đồng quản trị

- Ban Giám đốc Công ty

- Ban kiểm soát

- 7 Phòng ban chức năng

- 1 Chi nhánh ở TP Hồ Chí Minh

- 8 Phân xưởng sản xuất

3. Lĩnh vực kinh doanh: sản phẩm và thị trường, báo cáo, thị phần

 Sản phẩm

- Thu mua gieo trồng chế biến dược liệu

- Sản xuất kinh doanh dược phẩm, hóa chất và vật tư thiết bị y tế

- Pha chế thuốc theo đơn

- Tư vấn sản xuất dược phẩm, mỹ phẩm

- Kinh doanh xuất nhập khẩu nguyên iệu làm thuốc, các sản phẩmthuốc

- Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm

- Tư vấn dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnhvực y, dược

 Thị trường

• Thị trường chính mà Traphaco hướng đến là đông dược và thực phẩm chức năng

• Từ năm 2013 Traphaco đã liên kết với một đối tác Nhật Bản mở rộng năng lực sảnxuất, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới

• Nhờ thế mạnh khác của Traphaco là có vùng nguyên liệu lớn, trung tâm nghiêncứu và nhà máy sản xuất riêng Qua đó tạo được những sản phẩm chất lượng caovới giá thành hợp lý

• Hiện nay thị trường chính của traphaco chủ yếu là trong nước và một số nước nhưLào, Campuchia và Ukraina và đang có xu hướng mở rộng thêm ra các nước khác

 Thị phần

Các dòng sản phẩm chủ lực của Traphaco như Boganic và Hoạt huyết dưỡng nãovẫn đang giữ vững vị thế hàng đầu của mình trên thị trường Hiện 10 dòng sản phẩmchủ chốt đã chiếm tới 80% doanh thu của Traphaco

4. Những thành tựu đạt được

Với những bước đi đúng hướng trong việc mở rộng hệ thống phân phối và tậptrung vào lĩnh vực kinh doanh cốt lõi, chỉ sau một thời gian ngắn, Công ty cổ phầnDược phẩm Traphaco đã trở thành công ty dược phẩm lớn thứ hai trên thị trường và

+ TOP 10 Doanh nghiệp tiêu biểu trách nhiệm xã hội (Giảithưởng Sao vàng ĐấtViệt)

+ TOP 10 Thương hiệu nổi tiếng nhất Việt Nam

+ Traphaco đạt danh hiệu Top 15 Thương hiệu mạnh Việt Nam 2014

+ Traphaco đạt danh hiệu Danh hiệu Ngôi sao thuốc Việt

+ Traphaco được xếp hạng Top 50 Công ty kinh doanh hiệu quả nhất Việt Nam

+ Traphaco đạt danh hiệu Top 10 Nhãn hiệu nổi tiếng Việt Nam

III. Hệ thống kênh phân phối

1. Các chiến lược phân phối

• Khái niệm:

Chiến lược phân phối là hệ thống các quyết định nhằm đưa sản phẩm về mặtvật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất

• Phân loại: có 3 loại

- Phân phối đại trà

- Phân phối đoc quyền

- Phân phối chọn lọc

- Công ty Cổ phần Traphaco có mộtmạng lưới kênh phân phối rộng khắptrên cả nước, gồm các cửa hàng, đại

lý bán và giới thiệu sản phẩm trên 63tỉnh thành thông qua 15 chi nhánh,gần 50 đại lý và hàng ngàn cửa hàngbán lẻ khác Ngoài ra Traphaco cònmua lại các công ty dược có quy môvốn nhỏ nhưng sở hữu hệ thống phânphối khá mạnh tại các tỉnh thành gồm

Công ty CP Dược và Vật tư Y TếQuảng Trị, Công ty CP Dược và Vật

tư Y tế Đăk Lăk và Công ty CP Dược

và Vật tư Y tế Thái Nguyên

- Chính sách phân phối của công tycòn có những ưu điểm so với cácdoanh nghiệp khác đó là sự cung ứngnhanh, đầy đủ và kịp thời các loạimặt hàng trong vòng 24 giờ trên toànquốc

- Trong những năm gần đây hệ thốngphân phối của Traphaco đang đượcchuyển đổi theo hướng tập trung vàokênh bán lẻ Nếu trước đây, các nhàbán buôn chiếm tỉ lệ đến 80% trong

cơ cấu khách hàng thì hiện tại, tỉ lệnày đã giảm về 20% ở hầu hết cácđịa phương “Chỉ còn vài địa phương

là trên 50%” Traphaco làm chủ đượcthị trường bán lẻ dược phẩm, gắn kếtchặt chẽ với hơn 18.000 khách hàng

và tiếp cận gần hơn với người tiêudùng

- Chính sách bán hàng mới giúpTraphaco giảm bớt tầm ảnh hưởngcủa các đại lý cấp 1, đầu mối bán sỉ

và tăng mức độ ảnh hưởng trực tiếpcủa công ty lên đại lý thứ cấp là cáccửa hàng bán lẻ thuốc tây Với mụctiêu phấn đấu trở thành công ty điđầu trong lĩnh vực chăm sóc sứckhỏe bằng việc cung ứng các sảnphẩm công nghệ cao, có nguồn gốc

từ thiên nhiên, công ty đã đưa ra kếhoạch phân phối cụ thể như sau:

- Duy trì và mở rộng hệ thống phânphối, tăng trưởng doanh số cả các sảnphẩm truyền thống và sản phẩm mới

- Tiếp tục áp dụng GPP( tiêu chuẩnnhà thuốc tốt) tại khu vực Hà Nội, ĐãNẵng,Thành phố Hồ Chí Minh vàmột số tỉnh thành khác

- Đầu tư cơ sở vật chất cho hệ thốngphân phối

- Phát triển, duy trì câu lạc bộ kháchhàng

- Hoàn thiện đầu tư xây dựng tổng khomiền Nam

- Đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thờicho người tiêu dùng đủ về số lượng,đúng về chất lượng

2. Mục tiêu phân phối của công ty:

Với mục tiêu phấn đấu trở thành công ty đi đầu trong lĩnh vực chăm sóc sứckhỏe bằng việc cung ứng các sản phẩm công nghệ cao, có nguồn gốc từ thiênnhiên, công ty đã đưa ra kế hoạch phân phối cụ thể như sau:

- Đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thờicho người tiêu dùng đủ về số lượng,đúng về chất lượng

- Duy trì và mở rộng hệ thống phânphối, tăng trưởng doanh số cả các sảnphẩm truyền thống và sản phẩm mới

- Tiếp tục áp dụng GPP( tiêu chuẩnnhà thuốc tốt) tại khu vực Hà Nội, ĐãNẵng,Thành phố Hồ Chí Minh vàmột số tỉnh thành khác

- Đầu tư cơ sở vật chất cho hệ thốngphân phối

- Phát triển, duy trì câu lạc bộ kháchhàng

- Hoàn thiện đầu tư xây dựng tổng khomiền Nam

- Đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thờicho người tiêu dùng đủ về số lượng,đúng về chất lượng.

3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối.

a Môi trường kinh tế.

Môi trường kinh tế là yếu tố quyết định đặc biệt đến hành vi hoạt động của các

thành viên kênh Sự ảnh hưởng của nó được thể hiện ở các biến số sau:

 Tốc độ tăng trưởng kinh tế.

Tốc độ phát triển kinh tế là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởngcủa nhiều ngành nghề khác nhau, trong đó có TRAPHACO Sau khi chính thức ranhập tổ chức thương mại thế giới WTO, nền kinh tế Việt Nam đã bước đầu hộinhập với nền kinh tế thế giới và sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam ngày cànggắn kết chặt chẽ với xu thế phát triển chung của nền kinh tế toàn cầu Năm 2008 lànăn mà nền kinh tế toàn cầu gặp khó khăn, vì thế nền kinh tế Việt Nam cũng bị ảnhhưởng đáng kể, tuy nhiên sang năm 2009 nền kinh tế đã có những khởi sắc vàchuyển biến theo chiều hướng tích cực Năm 2010 dự báo GDP có thể đạt 6,8%.Măt khác mức sống của người Việt Nam ngày càng tăng đã làm tăng nhu cầu chămsóc sức khỏe Cụ thể, nhu cầu tiêu dùng thuốc trên đầu người tăng từ 6USD năm

2001 lên 16,45 USD năm 2008 và dự kiến đặt 25USD vào năm 2015 Tổng nhucầu tiêu dùng thuốc năm 2008 đạt 1,426 USD, tăng 25,4% so với mức 1,136 tỷUSD năm 2007 Dự báo Việt Nam là một thị trường tiềm năng

 Tỷ giá hối đoái:

Tỷ giá hối đoái ảnh hưởng mạnh mẽ đến các doanh nghiệp có hoạt động xuấtnhập khẩu Nó tác động đến cung cầu về tiền do đó tác động đến giá cả hàng hóa

Tỷ giá cao sẽ khuyến khích xuất khẩu ngược lại tỷ giá thấp sẽ khuyến khích nhậpkhẩu Trong thời gian vừa qua giá USD liên tục biến động, tăng mạnh, gây ảnhhưởng đến doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa, mà cụ thể là traphaco Để hạn chếrủi ro này bên cạnh chính sách nhập khẩu nguyên vật liệu, dự trữ hàng tồn kho hợp

lý, công ty cũng đã có kế hoạch chủ động cân đối nguồn ngoại tệ phục vụ cho nhậpkhẩu các nguyên liệu đầu vào và dược phẩm hóa

 Tỷ lệ lạm phát

Lạm phát tăng sẽ làm cho giá trị một đồng thu nhập giảm xuống Như vậyảnh hưởng đến chi tiêu gia đình Khi giá trị thu nhập thấp, người tiêu dùng sẽchú ý đến những nhu cầu cơ bản của họ như: ăn , mặc, ở mà ít chú trọng đếnviệc bảo vệ sực khỏe và ngược lại khi giá trị thu nhập cao thì các nhu cầu vềchăm sóc sức khỏe cũng tăng lên Điều này sẽ tạo thuận lợi cho sự phát triểncủa các doanh nghiệp dược

Lạm phát của Việt Nam trong năm 2007 đã vượt lên mức hai con số (12,6%),mức cao nhất trong 11 năm qua Dự báo năm 2010 sẽ đạt 11% Sự gia tăng lạmphát đang có những ảnh hưởng nhất định đến nền kinh tế nói chung cũng như hiệuquả đầu tư của các doanh nghiệp nói riêng Do vậy, TRAPHACO cần phải xem xét

sự tác động từ các yếu tố này đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

b Môi trường pháp luật.

Các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần TRAPHACO chịu sự điều chỉnh của Luật Doanh nghiệp và các văn bản pháp luật chuyên ngành có liên quan, đặc biệt là các quy định liên quan đến sản xuất và kinh doanh dược phẩm.Ngoài ra,khi đã trở thành công ty đại chúng và niêm yết cổ phiếu trên thị trường chứng khoán, hoạt động của công ty sẽ phải tuân theo Luật chứng khoán, các văn bản pháp luật về chứng khoán và thị trường chứng khoán Hiện nay, hệ thống văn bản pháp luật của Việt Nam vẫn đang trong quá trình hoàn thiện, vì thế các luật và văn bản dưới luật của Việt Nam có thể sẽ còn được điều chỉnh cho phù hợp với sự pháttriển của nền kinh tế, những sự thay đổi của hệ thống pháp luật, chính sách trong nước có thể ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty Để hạn chế rủi ro này, công ty đã chú trọng nghiên cứu, nắm bắt các quy định của Nhà nước để

từ đó xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển sản phẩm sản xuất kinh doanh phù hợp

Nhà nước đã đưa ra các bộ luật liên quan đến việc sản xuất và kinh doanh dược phẩm nhằm đảm bảo sự ổn đinh trong ngành dược, thống nhất tiêu chuẩn giữa các

đại lý, nhà thuốc trên toàn quốc và quan trong nhất là bảo vệ an toàn cho người tiêudùng khi sử dụng Việc sản xuất và kinh doanh thuốc phải tuân theo các qui định, tiêu chuẩn của pháp luật đưa ra:

 Theo WTO, ngành dược phải đáp ứng 5 tiêu chuẩn quy định về dược phẩm:

- Thực hành tốt sản xuất thuốc (GMP)

- Thực hành tốt kiểm nghiệm thuốc (GLP)

- Thực hành tốt bảo quản thuốc (GSP)

- Thực hành tốt phân phối thuốc (GDP)

Tới 2013, tất cả các quầy thuốc phải áp dụng nguyên tắc GPP Riêng 1/7/2007tất cả các nhà thuốc thuộc quận nội thành của 4 thành phố lớn Hà Nội, thành phố

Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ phải áp dụng tiêu chuẩn này

Các tiêu chuẩn, quy đinh của pháp luật đã có tác động đến việc lựa chọn cácthành viên trong hệ thống kênh phân phối của ngành dược

c. Môi trường kỹ thuật, công nghệ.

Yếu tố khoa học- công nghệ là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp dược phẩm.Hiện nay, khoa học công nghệ mới phát triển như vũ báo, công nghệ mới phát sinh tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ tác động lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và bán hàng Trong hệ thống phân phối dược phẩm, việc cung ứng những sản phẩm mới, tiên tiến, phù hợp với xu thế và chiều hướng tiêu dùng ngày càng là một đòi hỏi cấp thiết Mặt khác, những tiến bộ mới của khoa học- công nghệ còn dẫn đến thay đổi trong phương thức và cung cách phục vụ khách hàng của doanh nghiệp như giao nhận, thanh toán, mua bán, đặt hàng…

4. Cấu trúc kênh hiện tại của công ty

a. Cấu trúc kênh phân phối

Do đặc điểm dược phẩm là hàng tiờu dựng thiết yếu, thường cú giỏ trị nhỏ nờn cụng ty sử dụng cấu trỳc kờnh với cả 3 loại kờnh: kờnh khụng cấp, kờnh cấp 1, kờnh cấp 3

Sơ đồ cấu trỳc kờnh phõn phối của traphaco.

 Kờnh khụng cấp:

Tổng kho TRAPHACOHiệu thuốc kiểu mẫuNgười tiờu dựng

Ở đõy hàng húa của cụng ty được phõn phối trực tiếp đến tay khỏch hàng thụngqua hệ thống hiệu thuốc kiểu mẫu của cụng ty

Người tiờu dựng

Bỏn lẻ Bỏn lẻ

Bỏn buụn Bỏn buụn

Chi nhỏnh Traphaco

Cụng ty dược

địa phơng Hiệu thuốc kiểu mẫu

Trong kho Traphaco

Bỏn buụn

Các nhà thuốc trên không những giúp công ty nắm bắt tình hình thị trường, nhucầu khách hàng mà còn là một trong những công cụ tạo dựng và tăng cường hìnhảnh của công ty.

Ưu điểm :

- Giới thiệu trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng

- Tư vấn các dòng sản phẩm cho người tiêu dùng, và các chức năng mà sản phẩmđem lại

- Nghiên cứu phản ứng của khách hàng đối với chính sách về sản phẩm

- Tích cực nâng cao quảng bá hình ảnh thương hiệu của công ty

Nhược điểm

- Phạm vi phân phối còn thu hẹp trong phạm vi nhỏ

- Tốn chi phí trong việc xây dựng các nhà thuốc

 Kênh một cấp

Sản phẩm của công ty phân phối tới nhà bán buôn (bệnh viện hoặc các nhà thuốc

tư nhân), phân phối đến tay người tiêu dùng Với kiểu kênh này công ty sử dụngđội ngũ TDV đến tiếp thị trực tiếp với các trung gian thương mại này

Hiện nay công ty giới thiệu và giao hàng trực tiếp cho 468 nhà thuốc trên tổng

số 1000 nhà thuốc, 32 bệnh viện phòng mạch trên địa bàn Hà Nội và TP Hồ ChiMinh.Các nhà thuốc, bệnh viên phòng mạch ở các tỉnh khác lấy hàng qua chinhánh vùng, hoặc công ty dược tại các tỉnh

Ưu điểm: Hệ thống này giúp Công ty dễ dàng quản lý các thành viên trong kênh.Nhược điểm: Mạng lưới phân phối này có phạm vi hẹp mới chỉ áp dụng ở HàNội và TP Hồ Chí Minh, chi phí đội ngũ nhân viên giao hàng lớn

Người tiêu dùng Bán buôn

Trình dược viên Tổng kho

TRAPHACO

 Kênh ba cấp

Do đặc điểm các sản phẩm của TRAPHACO đa phần không phải là thuốc kêtheo đơn, nên công ty chủ yếu phân phối hàng hóa thông qua các trung gianthương mại

 Đối với các tỉnh không có chi nhánh công ty.(Sơ đồ phân phối như (1))

Hàng hóa ở tổng kho TRAPHACO phân phối đến các kho hàng của chi nhánh.Sau đó các chi nhánh này thực hiện phân phối hàng hóa đến bán buôn, bán lẻ vàngười tiêu dùng.Công ty có hai chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng.Chức năng của hai chi nhánh này chủ yếu là phân phối sản phẩm của Công ty tạikhu vực miền Nam và miền Trung, Tây Nguyên

1

Chi nhánh TP Hồ Chí Minh

Thành lập năm 2002

506/15/28 Đường 3/2, phường 14 quận 10 TP

Hồ Chí Minh

2 Chi nhánh Miền Trung

Thành lập năm 2006

255 Tôn Đức Thắng, phường Hoà Minh, quận Liên Chiểu, TP ĐàNẵng

Danh sách chi nhánh của TRAPHACO Nguồn: TRAPHACO

NTD (1)

Bán lẻ Bán buôn

Chi nhánh vùng

Tổng kho

Traphaco

NTD (2)

Bán lẻ Bán buôn

Công ty dược các tỉnh