Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán

Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán

Những vấn đề lý luận cơ

bản về đàm phán

Nhóm 5

lượng, thảo luận vể

các mối quan tâm

chung và những quan

điểm còn bất đồng, để

đi đến một thỏa thuận

thống nhất.

2 Những nguyên tắc cơ bản

• Muốn đàm phán thành

công phải xác định rõ mục

tiêu đàm phán một cách

khoa học, phải kiên định,

khôn ngoan bảo vệ quyền

lợi của mình, đồng thời phải

biết ứng phó một cách linh

hoạt, sáng tạo trong từng

trường hợp cụ thể.

• Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác.

• Đảm bảo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi.

2 Những nguyên tắc cơ bản

• Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổn hợp.

• Đàm phán là khoa học, đồng thời là một nghệ thuật.

2 Những nguyên tắc cơ bản

3 Những điểm cần lưu ý

• Đàm phán là một việc tự nguyện , theo nghĩa bất cứ bên nào

cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.

• Đàm phán chỉ có thề bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa

thuận mới thỏa mãn cả đôi bên.

• Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được

quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán.

• Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.

• Một cuộc đàm phán thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong

muốn

• Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tinh cảm của những

người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán

3 Những điểm cần lưu ý

4 Các kiểu đàm phán trong KD XNK

Dựa vào phong cách và quy mô theo kiểu “ Mặc

cả lập trường ” ta có 3 kiểu đàm phán sau:

4 Các kiểu đàm phán trong KD XNK

- Tránh xung đột, dễ nhượng bộ,

coi đối tác như bạn bè, thân

hữu…

- Thuận lợi khi đối tác cùng kiểu,

bất lợi khi đối tác cứng…

- Chỉ sử dụng khi có sẵn mối

quan hệ tốt đẹp…

4.1 Đàm phán kiểu mềm

- Đưa lập trường cứng rắn,

bằng mọi cách bảo vệ.

- Tốt khi đôí tác kiểu mềm, bất

lợi khi đối tác cùng kiểu.

- Thắng chỉ là bề ngoài, thất bại

mất thêm quan hệ.

- Không phải là tối ưu.

4.2 Đàm phán kiểu cứng

4 Các kiểu đàm phán trong KD XNK

- Con người: Tách con người ra khỏi

vấn đề

- Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, xem

nhẹ lập trường

- Phương án: Có các phương án lựa

chọn, thay thế

- Kết quả: Dựa trên các tiêu chuẩn

khách quan

4 Các kiểu đàm phán trong KD XNK

4.3 Đàm phán kiểu nguyên tắc

4.4 Sự khác nhau căn bản của 3 kiểu đàm phán

Vấn đề Kiểu đàm phán

mềm Kiểu đàm phán cứng Kiểu đàm phán nguyên tắc

Nhượng bộ để tăng tiến quan hệ

Ơn huệTín nhiệm đối tác

Dễ thay đổi lập trường

Đề xuất kiến nghị

Địch thủGiành được thắng lợi

Yêu cầu bên kia nhượng bộ

Ơn huệ với người cứng rắn với công việc

Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán

Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ không ở lập trườngCùng tìm kiếm lợi ích chung

4.4 Sự khác nhau căn bản của 3 kiểu đàm phán

Vấn đề Kiểu đàm phán

mềm Kiểu đàm phán cứng Kiểu đàm phán nguyên tắc

Tìm ra phương án đối tác có thể chấp nhận

Kiên trì muốn đạt được thảo thuận

Hết sức tránh tính nóng nảy

Khuất phục trước sức ép của đối tác

Để đạt được cái muốn

có mới chịu thỏa thuận

Tìm ra phương án mà mình chấp nhận

Kiên trì giữ vững lập trường

Thi đua ý chí sức mạnh giữa đôi bên

Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ

Cả 2 bên cùng có lợi

Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn

Kiên trì tiêu chuẩn khách quan

Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận

Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép

Theo Piere Casse nhà đàm phán giỏi là :

5.1 Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu

hành vi của người khác từ quan điểm của họ

Ví dụ: Khi bàn về một điều khoản nào đó trong hợp đồng với đối tác, ta hãy đặt mình vào vị trí của họ, để có cái nhìn bao quát hơn và sâu hơn, từ đó đưa ra những quyết định then chốt cho việc có nên ký hợp đồng này hay không, thuận lợi

và khó khăn gì cho mình hoặc cả 2 bên ?

Hay: Hãy thử đặt mình vào vị trí của người tàn tật, bạn sẽ thấy mình rất may mắn vì không phải chịu sự mất mát trên chính thân thể của mình hay không phải chịu đựng cái lạnh trong sư đau đớn, nhức nhói mà vết thương cũ hoành hành Khi đó bạn sẽ biết nghĩ mình muốn chia sẽ sự niềm hạnh

phúc của bạn cho họ??

5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi

Ví dụ : Khi giới thiệu một sản phẩm nào đó của công ty mà mình lại không có khả năng diễn đạt tốt thì sẽ không tạo được ấn tượng

tốt,không làm bật lên được những hữu ích của sản phẩm thì thật là tồi

tệ, họ có thể nghĩ sản phẩm của công ty mình không tốt, kém chất

lượng…Vì vậy hãy nâng cao khả năng diễn đạt.

Một giáo viên không thể dạy giỏi nếu không làm cho học sinh hiểu bài, mặc dù có kiến thức sâu rộng Người giáo viên đó sẽ chưa thành công vì không đạt được mục tiêu quan trọng nhất của nghề giáo là

truyền đạt kiến thức cho học sinh.

Một giám đốc giỏi không chỉ là người có tầm nhìn chiến lược, ý

tưởng kinh doanh sáng tạo mà còn phải là một người có khả năng

thuyết trình tốt, một người có thể làm cho nhân viên hiểu và làm theo những chiến lược và định hướng mà anh ta đề ra.

Một sinh viên cho dù có thành tích học tập tốt vẫn không được

đánh giá cao nếu sinh viên ấy không thể tự trình bày ý tưởng và kiến thức của mình trước mọi người.

=> Do đó, kỹ năng thuyết trình chính là một bước không thể thiếu trên con đường thành công.

5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi

5.2 Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán

hiểu được chính xác ý mình.

Ví dụ: Khi đàm phán ký hợp đồng mua bán một sản

phẩm mới của công ty thì phải đưa ra những dẫn chứng tình huống để định vị sản phẩm, dịch vụ của mình so với các đối thủ cạnh tranh Lưu ý tránh việc chỉ trích, chê bai trực tiếp đối thủ của mình Thay vào đó, đưa ra bình luận, nhận xét của khách hàng về những lợi ích và sự hài lòng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn Bạn là phải làm cho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ của bạn cũng như

những gì bạn đã cam kết.

5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi 5.3 Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghị

đưa ra, để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng

thay đổi quan điểm của họ.

Ví dụ : Năm 1998, Hiệp hội Bóng rổ Quốc Gia Mỹ (NBA)

đã cấm các cầu thủ thi đấu trong 7 tháng do vấn đề tranh chấp phân chia 2 tỉ USD thu nhập hằng năm giữa ông bầu và vận

động viên Vì thế khi vào mùa giải, chẳng có trận bóng rổ nào diễn ra Trong 3 tháng đầu của mùa giải, tổng số tiền mà các cầu thủ đã bỏ phí lên tới hơn 500 triệu USD Cuối cùng, NBA phải đưa ra thời hạn để 2 bên đi đến thỏa thuận chung là ngày 7.1.1999 Nếu không, toàn bộ mùa giải sẽ bị hủy bỏ Vào ngày 6.1.1999, sát thời hạn quy định của NBA, các ông bầu và cầu thủ mới đồng thuận bản hợp đồng mới và mùa giải bóng rổ

được bắt đầu ngay ngày hôm sau Tuy nhiên, nếu đến thời hạn cuối cùng mà các bên vẫn không chịu nhượng bộ nhau thì sao, như trường hợp ở giải bóng rổ nhà nghề Mỹ nêu trên? Họ sẽ phải chịu chung một kết cục là cả hai bên đều bị tổn thất nặng nề.

5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi 5.4 Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt

trong những hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự

đoán được trong đàm phán.

=> Có thể nói, thời gian và phút

đừng nôn nóng Vì khi bắt đầu

đàm phán, đối tác không bao giờ

chịu chấp nhận yêu cầu và

mong muốn của bạn Nếu yêu

cầu đầu tiên không được đáp

ứng, hãy tìm cách khác hoặc bổ

sung thông tin cần thiết rồi liên

tục thuyết phục cho đến khi đối

tác nhượng bộ.

5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi

5.5 Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết điều

chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép

tốt nhất công việc đang làm Coi trọng phong tục, tính kế thừa và sự duy trì cấu trúc xã hội hiện

tại

thiết phải có mối quan hệ cá nhân đậm đà và vững chắc mới được coi là tiền đề cho giao dịch

Ít năng động hơn Những người đồng sự kinh doanh có khuynh hướng buôn bán với nhau lâu dài

và thường khoan dung cho nhau những khuyết điểm của người kia (ở một mức độ nhất định)

5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi

Đối chất

5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi

Việc thách thức, đối chất và ngạo mạn là những điều thuộc về bản chất trong nhiều mối quan hệ

Hợp tác đạt mục tiêu chung

và tránh mọi hành vi làm mất mặt

Mất uy tín Sau khi thua trận ( mất uy

tín), vẫn có thể hành động bình thường

“Mất mặt” là một điều hết sức xấu và tổn hại tới công việc sau này.

Quan điểm đối với số liệu Việc quyết định có khuynh

hướng dựa vào tính hợp lý và dựa trên cơ sở các số liệu tổng quát

Việc quyết định có xu hướng vào trực giác

Cách suy nghĩ Bắt đầu từ việc quan sát sự

vật xung quanh và thận trọng rút ra một nguyên lý hành động cho một tình huống cụ thể Đó là kiểu suy nghĩ “từ dưới lên”

Bắt đầu với những nguyên

lý chung của hành động và được gắn vào các tình huống Đó là kiểu suy nghĩ

“ từ trên xuống”

Phương Đông Phương Tây

Vấn đề

5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi

Sống theo đạo dức Cảm giác tín nhiệm là cơ bản.

Tôn trọng luật pháp Hợp đồng là cơ bản

Luật pháp và đạo đức

Công việc đạt được kết quả

mỹ mãn có giá trị hơn công việc được thực hiện đúng tiến độ

Thời gian là một mối bận tâm chủ yếu

Thời gian

Hướng suy nghĩ vào một mục tiêu duy nhất Họ chỉ nghĩ về giao dịch hiện tại

Một nhà kinh doanh thường có những việc khác nhau trong đầu kết hợp với việc đàm phán hiện tại

Vấn đề