http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN LỜI NĨI ĐẦU KIL OBO OK S CO M Cùng với phát triển kinh tế xã hội, đời sống người ngày cải thiện, nhu cầu người ngày đa dạng phong phú Trong đó, nhu cầu đảm bảo sống ổn định việc đảm bảo cho tương lai ngày người quan tâm Bảo hiểm nhân thọ đời phần thảo mãn nhu cầu người Hiện nay, theo đánh giá số chun gia ngành, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nhiều tiềm chưa khai thác Nhưng với góp mặt doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi, cơng ty mong muốn tìm cho chỗ đứng vững thị trường, hoạt động cạnh tranh để khai thác chiếm lĩnh thị trường diễn liệt Tính cạnh tranh mạnh mẽ thể tất mặt : thu hút khách hàng, thu hút đại lý, sản phẩm, dịch vụ, địa bàn hoạt động, quảnh cáo…nhằm đạt hiệu kinh doanh cao Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ việc khai thác bảo hiểm nhân thọ –thực việc tiếp cận với khách hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng Đây khâu định kết hoạt động kinh doanh cơng ty, đó, để có kết kinh doanh mong muốn đòi hỏi cơng tác khai thác phải khơng ngừng cải tiến hồn thiện cho phù hợp với u cầu thực tế thị trường Trước thực trạng trên, cơng ty đưa nhiều chinh sách biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác thời gian kinh nghiệm hạn chế nên ngồI thành đạt cơng ty khơng tránh khỏi mặt tồn cần khắc phục Nhận thức tầm quan trọng vấn đề này, qua q trình thực tập cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, qua thực tế nghiên cứu, kiến thức tích luỹ trường ĐHKTQD em định chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy cơng tác khai thác cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội” làm đề tài cho chun đề thực tập tốt nghiệp em, với mong muốn nâng cao kiến thức thân có ý kiến đóng góp tồn vấn đề cơng ty Đề tài em bao gồm ba phần: http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M Phần I: Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ Phần II: Thực trạng cơng tác khai thác cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy cơng tác khai thác cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Với vốn kiến thức khiêm tốn, song em hy vọng vấn đề em đưa đóng góp phần vào việc cải thiện tồn cơng tác khai thác cơng ty http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN PHẦN I LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ KIL OBO OKS CO M I LỊCH SỬ RA ĐỜI VÀ TÁC DỤNG CỦA BẢO HIỂM NHÂN THỌ Lịch sử đời phát triển bảo hiểm nhân thọ a Trên giới Như biết, khởi thuỷ bảo hiểm từ đại dương Tiếp đời bảo hiểm hoả hoạn Còn bảo hiểm người – bảo hiểm nhân thọ ngành bảo hiểm lớn đời Vào kỷ thứ sau cơng ngun, thành Rơm nhà luật học Ujpien lập bảng tỷ lệ tử vong giới Bằng bảng tỷ lệ tử vong này, người ta ước tính người sống độ tuổi đó, sống thêm năm Chẳng hạn, người độ tuổi 20-25 sống thêm 28 năm Dựa ước tính tuổi thọ này, người La Mã tổ choc thực hệ thống trợ cấp trọn đời, mà hệ thống mang “ dáng dấp” hợp đồng nhân thọ ngày Đến thời Trung cổ, Bắc Âu, Pháp xuất Phường bn Mục đích Phường bn trì mối quan hệ từ thiện, tương tế thành viên Để nhập Phường bn, thành viên phải đóng góp khoản hội phí tiền thực phẩm, đổi lại, họ bị chết Phường bn mai táng cử hành tang lễ Trường hợp ốm đau, hội viên nhận tiền điều trị Họ trợ cấp tuổi già, gặp phải bất hạnh sống : cháy nhà, cắp người thân gia đình bị chết Như vậy, Phường bn bao hàm yếu tố xác định bảo hiểm người, “ tương hỗ” người hội, phường Tuy nhiên, hoạt động Phường bn bị biến cấm đốn vua chúa Châu Âu nên án Nhà thờ thiên chúa giáo thời • Bảo hiểm người phận hợp đồng bảo hiểm hàng hải Trong hợp đồng bảo hiểm hàng hảI, tong đề cập đến vấn đề bảo đảm sống người Đó bảo hiểm tù binh bảo hiểm nơ lệ Bảo hiểm tù binh: http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M Từ thượng cổ đến kỷ 19, tất biển Địa trung hải bị tàu cướp biển hùng Chúng khám xét nhứng tàu bn, cướp phá hàng hố bắt cóc tất người tau lên bờ để bán nơ lệ Bảo hiểm tù binh thực vào khoảng năm 1300 với tên gọi “ Tai hoạ-Bảo hiểm” Mục đích bảo hiểm tù binh bù đắp cho người bảo hiểm khoảng tiền chuộc cần thiết để mua lại tù nhân nằm tay người Thổ Nhĩ Kỳ người Mơ Thực vậy, điều Đạo dụ hàng hải Luis14 quy định: “Tất chủ tàu phải bảo hiểm tự cho tù binh phải nêu rõ khoản tiền chuộc tù nhân hợp đồng bảo hiểm” Theo nhà luật học người pháp Pơ-chi-e, Đạo dụ khơng cho phép bảo hiểm trực tiếp người, mà bảo hiểm tự họ, có nghĩa bảo hiểm cho khoản tiền chuộc Do vậy, bảo hiểm tù binh khơng thật bảo hiểm người Bảo hiểm nơ lệ: Như biết, lịch sử đen tối “bang đêm” Trung cổ, quốc gia người da trắng tiến hành chiến tranh xâm lược bắt cóc tù binh từ Phi châu vvề quốc bán họ cho nhà giàu có hàng hố, trao đổi mua bán đồ vật thơng thường khác Thực vậy, điều 44 luật đen Pháp rõ: “những nơ lệ da đen đồ vật” Những người nơ lệ này, từ cố nhiên trở thành vật để bảo hiểm Đạo dụ hàng hải Luis 14 quy định điều 11 : “Những mua lại tù binh mua bảo hiểm tù binh nơ lệ giá chuộc lại Khoản tiền chuộc cho người bảo hiểm tốn, người tù binh mua khơng trở lại, bị bắn chết lý khác chết tự nhiên” Như vậy, nhà bảo hiểm khơng chịu trách nhiệm nơ lệ bỏ chốn, tự tử, chết bệnh tật, trừ kiện xảy sau vụ đắm tàu Để có hợp đồng, tàu trở nơ lệ cần phải có bác sĩ phẩu thuật chịu trách nhiệm kiểm tra tình trạng sức khoẻ nơ lệ http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M Bắt đầu từ kỷ 17, nhà bảo hiểm chịu trách nhiệm người chết boong tàu ốm đau, với điều kiện bác sĩ thơng báo họ hồn tồn “ khoẻ mạnh khơng có dị tật gì” vào thời điểm tàu khởi hành Theo nhà luật học Po-chi-e, người da đen đồ vật, việc bảo hiểm đầu họ hồn tồn theo lẽ tự nhiên Cũng bảo hiểm tù binh,bảo hiểm nơ lệ dừng lại chừng mực bảo hiểm đồ vật Mặc dù, bảo hiểm tù binh bảo hiểm nơ lệ đời sớm với bảo hiểm hàng hải với đối tượng người Song chưa thật bảo hiểm người, lẽ đối tượng coi đồ vật, hàng- thứ mà quy giá định • Sự đời bảo hiểm người Nữa đầu kỷ 18, nước Tây Ban Nha, Hà Lan, Pháp bảo hiểm nhân thọ nói riêng bảo hiểm người nói chung bị cấm hoạt động lực trị nhà thờ thiên chúa giáo Các vua Châu Âu thời nên án bảo hiểm người, họ tự coi người Người ta gán cho bảo hiểm ngườilà “đẩy người nhanh đến chết”, “những hoạt động chống lại phong mỹ tục” Chính quan niệm mà bảo hiểm người bị pháp luật cấm Về phía nhà thờ thiên chúa giáo, kịch liệt lên án bảo hiểm sống người, lý hoạt động lạm dụng sống người Cuộc sống người theo giáo lý nhà thờ thuộc “ đấng tối cao” khơng phép kinh doanh sống “sản phẩm” chúa Jê- su tạo Như vậy, lý nhận thức, thiếu sở khoa học, bảo hiểm người bị cấm đốn từ hai phía quyền lực : nhà nước nhà thờ tận năm cuối kỷ 18 • Sự xuất cơng ty bảo hiểm nhân thọ giới Vào kỷ 17, hai nhà tốn học Pascal Fermat tìm phương pháp tính xác suet Dựa sở phát kiến này, đến kỷ 18, nhà tốn học Johan Dewit người Hà Lan tìm cách tính niên kim trọn đời, John Graun-một nhạc trưởng lập bảng tỷ lệ tử vong Trong năm 50 kỷ 18, T.Simpon dựa vào bảng thống kê tử vong E.Halley lập ra, để lập thành bảng tỷ lệ phí bảo hiểm nhân thọ Tỷ lệ http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M chết người ngày tăng dần theo lứa tuổi, số tiền phí bảo hiểm người tham gia bảo hiểm nhân thọ phải trả tăng dần theo năm, phù hợp với ngun tắc “cơng bằng, hợp lý” Nhưng tỷ lệ chết người 50 tuổi tăng lên nhanh, người tham gia bảo hiểm khơng cách để tiếp tục tham gia bảo hiểm nữa, khoản phí bảo hiểm phải đóng góp q nặng Năm 1762, nhà tốn học người Anh Dobson hồn thiện kỹ thuật tính phí bảo hiểm, ơng điều chỉnh mức phí bảo hiểm tăng lên hàng năm trở thành mức phí bảo hiểm hàng năm chi trả nhau, tức phí bảo hiểm bình qn, ơng tính tốn phí bảo hiểm nhân thọ tử kỳ phí bảo hiểm nhân thọ trọn đời Trước chết Dobson đệ trình dự án thành lập cơng ty bảo hiểm nhân thọ Vào năm1762, cơng ty Equitable thành lập, trở thành cơng ty bảo hiểm nhân thọ giới bán hợp đồng rộng rãi cho nhân dân.( trước Mỹ có cơng ty bảo hiểm nhân thọ thành lập năm 1759, cơng ty bán hợp đồng cho chiên nhà thờ tín đồ Presbyterian).Bản hợp đồng cơng ty bảo hiểm nhân thọ Equitable hợp đồng bảo hiểm trọn đời Năm 1769, tư vấn kỹ thuật cơng ty Equitale tiến sĩ Richard Pirice xuất sách tính phí bảo hiểm nhân thọ hồn chỉnh Năm 1774, vua Anh Georges III thức cho phép hoạt động bảo hiểm nhân thọ Đến năm 1782, Anh có 3000 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ phát hành Ở Pháp, cơng ty bảo hiểm nhân thọ Hồng Gia thành lập năm 1787 Ở Châu á, cơng ty bảo hiểm nhân thọ đời Nhật Bản, cơng ty Maji năm 1868, cơng ty Kyori năm 1888 năm 1889 cơng ty Nippon Cơng ty bảo hiểm nhân thọ thành lập Hàn Quốcvào năm 1889 Singapo năm 1909 Ngày nay, bảo hiểm người đặc biệt bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh mẽ hầu hết quốc gia giới Điều thể rõ doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ khu vực giới http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Bảng 1: Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ theo khu vực năm 1999 Doanh thu (triệu USD) Châu Mỹ Châu ÂU Châu Châu Phi Châu úc Tồn giới Tỷ lệ Thị tăng sau phần (%) điều chỉnh lạm phát (%) Phí Phí bảo hiểm bảo hiểm /GDP /người (USD (%) ) KIL OBO OKS CO M Bảo hiểm nhân thọ 425.629 9,3 30,14 3,63 530,1 464.044 16,1 32,86 4,69 576,3 476.769 -4 33,76 5,66 133,3 19.585 8,2 1,39 3,42 24,1 26.329 9,5 1,86 5,75 900,7 1412.357 6,9 100 4,57 235,4 Nguồn: Cơng ty Vina Re b Tại Việt Nam nước ta phát triển bảo hiểm người nói chung bảo hiểm nhân thọ nói riêng gắn liền với biến đổi xã hội Từ thời thuộc Pháp, nghiệp vụ bảo hiểm sinh mạng thực để bảo hiểm cho quan lại, quan chức phủ tầng lớp thị dân Các hợp đồng bảo hiểm cơng ty bảo hiểm Pháp trực tiếp thực Trong năm 1970-1971 Miền Nam Việt Nam có cơng ty bảo hiểm Hưng Việt triển khai số loại hình bảo hiểm nhân thọ, cơng ty hoạt động thời gian ngắn nên người dân chưa biết đến loại hình bảo hiểm Năm 1990, qua việc đánh giá điều kiện kinh tế –xã hội Việt Nam, Bộ Tài Chính cho phép Bảo Việt triển khai “bảo hiểm sinh mạng cá nhân” loại hình ngắn hạn bảo hiểm nhân thọ, 1995 có 500.000 người tham gia bảo hiểm nhân thọ với tổng số phí 10 tỷ đồng Qua việc nghiên cứu tác dụng cần thiết phải có loại hình bảo hiểm mới7 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Ngày 10/03/1996 Bộ Tài Chính ký định số 281/tài chính/TCNH cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ : bảo hiểm nhân thọ có thời hạn năm, 10 năm chương trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi tới trường(ASGD) Ngày 22/06/1996, Bộ Tài Chính ký định số568/TC/QĐ/TCCB thành lập cơng ty bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt nhân thọ) kể từ bảo hiểm nhân thọ thức vào hoạt động phát triển khơng ngừng Nừu năm 1997 doanh thu phí tồn thị trường có tỷ đồng năm 2001 số nên tới 2800 tỷ đồng, vượt doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ Tốc độ phát triển bảo hiểm nhân thọ lớn hứa hẹnlớn năm Tác dụng bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ ngày phát triển giữ vai trò quan trọng kinh tế, tổ chức, gia đình cá nhân Điều thể rõ thơng qua tác dụng bảo hiểm nhân thọ a Đối với người tham gia bảo hiểm • Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định sống cho cá nhân gia đình, chỗ dựa tinh thần cho người bảo hiểm Mặc dù thời đại nay, khoa học kỹ thuật phát triển cao, rủi ro bất ngờ xảy thực tế chứng minh nhiều cá nhân gia đình trở nên khó khăn, túng quẫn có thành viên gia đình, ịăc biệt thành viên lại người trụ cột bị chết bị thương tật vĩnh viễn Khi gia đình phí mai táng chơn cất, chi phí nằm viện, thuốc men, chi phí phẫu thuật bù đắp khoản thu thường xun bị Khó khăn loạt nghĩa vụ trách nhiệm mà người chết chưa kịp hồn thành : trả nợ, phụng dưỡng cha mẹ già, nI dạy ăn học…Dù hệ thống bảo trợ xã hội tổ chức xã hội trợ cấp khó khăn, mang tính tạm thời trước mắt, chưa đảm bảo lâu dài mặt tài Tham gia bảo hiểm nhân thọ phần giải khó khăn • Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định tài sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp, tạo lập mối quan hệ gần gũi, gắn bó người lao động người sử dụng lao động Tuỳ theo đặc điểm ngành nghề kinh doanh, chủ doanh nghiệp thường mua bảo hiểm sinh mạng, bảo hiểm tập thể,…cho http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M người làm cơng người chủ chốt doanh nghiệp nhằm đảm bảo ổn định sống tạo lơi cuốn, gắn bó lúc doanh nghiệp gặp khó khăn, tránh cho doanh nghiệp bất ổn tài người làm cơng chủ chốt Những người làm cơng chủ chốt thường kỹ sư trưởng, tay thợ lành nghề, chun viên điều hành mạng internet,…Nừu doanh nghiệp bị họ khả thu lợi bị giảm cơng việc điều hành gặp nhiều khó khăn Do vậy, mua bảo hiểm nhân thọ cho họ, đảm bảo cho doanh nghiệp khỏi thua thiệt tài tai nạn rủi ro gây nên mà có chi phí bù đắp thay • Bảo hiểm nhân thọ góp phần nâng cao sức khoẻ cho người tham gia bảo hiểm nhân thọ thơng qua dịch vụ kiểm tra sức khoẻ phòng chăm sóc sức khoẻ khách hàng, dịch vụ thường tiến hành định kỳ 1,2 năm/ lần trung tâm y tế cơng ty bảo hiểm nhân thọ định phòng chăm sóc sức khoẻ khách hàng cơng ty Mặt khác, người bảo hiểm gặp rủi ro ốm đau, phẫu thuật, tai nạn…cơng ty bảo hiểm trả số tiền để họ phục hồi sức khoẻ cách nhanh chóng • Bảo hiểm nhân thọ đơi có vai trò vật chấp để vay vốn bảo hiểm nhân thọ tín dụng thường bán cho đối tượng vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình dùng cho mục đích cá nhân khác,… b Đối với kinh tế • Thơng qua dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, dịch vụ có đối tượng tham gia đơng đảo, nhà bảo hiểm thu phí để hình thành quỹ bảo hiểm, quỹ sử dụng chủ yếu vào mục đích bồi thường, chi trả dự phòng Khi nhàn rỗi, nguồn vốn đầu tư hữu ích góp phần phát triển tăng trưởng kinh tế Vốn đầu tư cơng ty bảo hiểm nhân thọ thường lớn, hoạt động bảo hiểm nhân thọ mang tính dài hạn, nguồn vốn bảo hiểm nhân thọ cung cấp cho thị trường nguồn vốn dài hạn, thường từ 5,10 năm trở lên Nừu đầu tư phát triển vùng kinh tế chiến lược, xây dựng sở hạ tầng phù hợp có hiệu http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M Đài Loan, năm 1987 phủ bắt đầu mở cửa cho cơng ty bảo hiểm nước ngồi vào hoạt động Từ đến nay, cơng ty cung cấp vốn cho thị trường Đài Loan hàng năm từ 500-800 triệu USD Mỹ, năm 1970 số vốn cơng ty bảo hiểm nhân thọ cung cấp tỷ la, cung cấp vốn qua hệ thống ngân hàng để đầu tư 37 tỷ la Nhưng đến năm 1991 số vốn cơng ty bảo hiểm nhân thọ đầu tư 90,2 tỷ la, hệ thống ngân hàng cung cấp đầu tư nước có 85,7 tỷ la • Bảo hiểm nhân thọ cơng cụ hữu hiệu để huy động nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm tầng lớp dân cư xã hội để thực hành tiết kiệm, góp phần chống lạm phát Khi kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày cao, xuất nhu cầu tiết kiệm đầu tư số tiền mặt tạm thời nhàn rỗi nước phát triển chậm phát triển, thường thiếu cơng cụ để đsản phẩm ứng nhu cầu này, bảo hiểm người mà đặc biệt bảo hiểm nhân thọ đời giúp tổ chức cá nhân thực nhu cầu cách có hiệu Do đối tượng rộng, lại vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro, chế cách thức đóng phí thuận lợi, bảo hiểm nhân thọ có nhiều ưu điểm hẳn gửi tiền tiết kiệm Vì thế, việc thực hành tiết kiệm từ chi tiêu ngân sách gia đình để mua bảo hiểm nhân thọ dễ dàng hơn, điều khơng có ý nghĩa thiết thực gia đình mà có ý nghĩa lớn kinh tế xã hội • Bảo hiểm nhân thọ góp phần giải số vấn đề mặt xã hội : tạo thêm cơng ăn việc làm cho người lao động, tăng vốn đầu tư cho việc giáo dục cái, tạo nếp sống đẹp, tiết liệm có kế hoạch,…khi tổ chức dịch vụ bảo hiểm người mà trước hết bảo hiểm nhân thọ, ln cần mạng lưới đại lý khai thác, cộng tác viên, nhân viên sử dụng máy vi tính, thống kê, kế tốn lớn đối tượng phạm vi bảo hiểm nhân thọ rộng Chỉ tính riêng số lượng đại lý chun nghiệp đến cuối năm 2001 tồn thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có đến 40.000 người ( Bảo Việt có khoảng 12.000 người) Nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ thực trở thành nghề có tính chun nghiệp cao, xã hội thừa nhận nghề có thu nhập cao Vì đối tượng 10 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY CƠNG TÁC KHAI THÁC KIL OBO OKS CO M TẠI CƠNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI I NHỮNG VẤN ĐỀ TỒN ĐỌNG TRONG CƠNG TÁC KHAI THÁC Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội cơng ty hoạt động dịch vụ, giải đồng thời mục tiêu kinh tế mục tiêu xã hội Do vậy, q trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, cơng ty phải xác định cho hướng đắn hiệu cao nhất, khơng ngừng cải tiến hồn thiện q trình kinh doanh, đặc biệt trọng nâng cao chất lượng cơng tác khai thác bảo hiểm, phương thức phục vụ, đảm bảo giữ vững nâng cao uy tín cơng ty Do tính chất sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính tự nguyện cao, với mẽ loại hình sản phẩm gần cạnh tranh mạnh mẽ cơng ty nước ngồi hoạt động thị trường Song với nỗ lực, cố gắng tồn thể cán quản lý cán khai thác, tiếp tục phát huy lợi Bảo Việt, năm qua đạt thành tích đáng khích lệ, đặc biệt năm 2001, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đạt mức tăng trưởng ổn định vững chắc, thực tốt mục tiêu “ tăng trưởng, quản lý hiệu quả” Cụ thể, năm qua cơng ty thực 129,3 tỷ đồng doanh thu, phí bảo hiểm năm thứ 42,2 tỷ đồng, tỷ lệ tăng trưởng doanh thu đạt 39%, số lượng hợp đồng khai thác mới, năm 2001 cơng ty khai thác 19248 hợp đồng, nâng số hợp đồng có hiệu lực tính đến hết ngày 31/12/2001 70.338 hợp đồng Bên cạnh thành cơng ty đạt khơng tồn đọng xung quanh cơng tác cần khắc phục, để cơng ty đạt kết tốt vào năm tiếp sau Những tồn mà cơng ty cần xem xét để có biện pháp hồn thiện : Tình hình khai thác sản phẩm : Mặc dù, kết đạt năm 2001 cao, nhiên kết đạt năm đạt 96% dự kiến kế hoạch, khơng đạt kế hoạch đặt ngồi ngun nhân khách quan có ngun nhân chủ quan sau : Về phía cơng ty : 77 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M + Việc điều hành cơng tác kế hoạch cơng ty chưa tốt chưa xây dựng tiến độ kế hoạch năm theo q, tháng tổ chức thực chưa kiên + Cơng tác hỗ trợ cơng ty chưa đạt hiệu cao dừng mức hỗ trợ kinh phí mà chưa có can thiệp vào hoạt động phòng đại lý Về phía phòng khai thác : + Một số trưởng phòng khai thác chưa tâm cao việc tổ chức thực kế hoạch Việc định hướng tổ chức khai thác thị trường chưa khoa học nên hiệu thấp, cơng tác giám sát từ Phòng Tổ Đại lý thiếu chặt chẽ, đồng thời khơng phát huy vai trò tổ trưởng việc hướng dẫn kèm đại lý Cá biệt, có trưởng phòng khai thác chưa thực gương mẫu hoạt động, sinh hoạt phòng + Chất lượng đại lý chưa cao việc mở rộng khung tuyển dụng, nhiều đại lý thiếu tự tin tiếp xúc với khách hàng , kỹ khai thác hạn chế, khơng khí làm việc số phòng sơi Phát triển thị trường : Cơng tác phát triển thị trường năm 2001, bước đầu có tác dụng tích cực thúc đẩy hoạt động khai thác phòng đại lý Tuy nhiên lĩnh vực mới, nên nhiều hạn chế, cơng tác nghiên cứu điều trathoong tin thị trường theo địa bàn chưa thành hệ thống, thiếu phối hợp thực thường xun với phòng khu vực, hiệu tiếp cận thấp số phòng thiếu kinh nghiệm triển khai tập thể Hoạt động tun truyền quảng cáo : Nhìn chung cơng tác tun truyền quảng cáo sau năm có bước tiến đột phá, song cơng ty nên đa dạng hố hình thức tun truyền quảng cáo chưa có chiến lược quảng cáo cụ thể loại hình sản phẩm khác Tổ chức mạng lưới khai thác : Nhìn chung hệ thống mạng lưới đại lý trưởng thành thực tiễn, gắn bó với nghề, với cơng ty,tính chun nghiệp ngày rõ rệt, khơng có tượng chuyển dịch đại lý giỏi sang cơng ty khác, nhiều trưởng phòng, tổ trưởng tích luỹ kinh nghiệm quản lý Đội ngũ đại lý chun thu ngày hoạt động có nề nếp, thu phí phục vụ khách hàng ngày tốt Tuy nhiên, tình trạng vi phạm quy trình khai thác, thu phí phục vụ khách hàng, khả khai thác khơng đồng (40%đại lý giỏi chiếm 70% doanh thu ), việc trì kỷ luật sinh hoạt đơi lúc chưa tốt 78 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M Cơng tác tuyển dụng đào tạo : chất lượng tuyển viên chưa cao, tỷ lệ hoa hồng thưởng cơng ty thấp số cơng ty bạn khơng đưa trực tiếp vào hoa hồng đại lý mà thường xun bị điều chỉnh năm Cơng tác đào tạo năm vừa qua hạn chế, khâu kèm cặp thời gian học nghề Cơng tác đánh giá rủi ro phát hành hợp đồng : Cơng tác kiểm tra sức khoẻ năm 2001 số tồn cần khắc phục kịp thời việc kiểm tra sức khoẻ chuyển hồ sơ cơng ty số trung tâm y tế chưa kịp thời làm chậm q trình phát hành hợp đồng cho khách hàng Chương trình quản lý khách hàng chưa theo dõi quản lý đầy đủ thơng tin cần thiết khách hàng để tra cứu nhanh , đầy đủ Việc phát hành hợp đồng năm qua tượng số đại lý tự bổ sung thơng tin khách hàng kê khai thiếu dẫn đến phát hành hợp đồng sai (10-15 hợp đồng /tháng), số đại lý bảo quản hợp đồng chưa tốt gây thất lạc chậm chuyển hợp đồng đến cho khách hàng Cơng tác tư vấn giải đáp :Việc giải đáp thắc mắc khiếu nại cấp phòng đại lý đại lý thực chưa tốt, thiếu phân cơng trách nhiệm cụ thể nên nhiều thắc mắc khách hàng bị lãng qn, nhiều đại lý giải thích khơng rõ ràng, đầy đủ kiến thức nghiệp vụ nắm chưa vững gây thắc mắc cho khách hàng Mặt khác, hậu việc tư vấn thiếu đầy đủ số đại lý, nên nhiều trường hợp khiếu nại khách hàng cơng ty gặp gỡ nhiều lần chưa giải ổn thoả Cơng tác chăm sóc khách hàng : Tuy có nhiều chuyển biến tích cực số tồn sau : số khách hàng khơng nhận thơng tin, thơng báo ấn phẩm…của cơng ty ; số cán khai thác biết tìm khách hàng để thu phí với thái độ “ người đòi nợ”, khơng trao đỏi thơng tin, giải thích thắc mắc, khách hàng có ý định huỷ khơng tìm hiểu ngun nhân thuyết phục khách hàng giả khó khăn theo cách thức khác …làm cho khách hàng bị ức chế khơng muốn trì hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Ngồi ra, cá biệt có cán văn phòng cơng ty tiếp xúc với khách hàng , đơi lúc chưa ân cần, chu đáo Chính vậy, tỷ lệ huỷ hợp đồng năm 2001 cao, chiếm 4% tổng số hợp đồng có hiệu lực cơng ty Tổng 79 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M số hợp đồng huỷ bỏ năm 3009 hợp đồng ( có 233 hợp đồng huỷ vòng 14 ngày, 1175 hợp đồng huỷ năm, 1601 hợp đồng huỷ sau năm) Cơng tác quản lý tình trạng hợp đồng : Việc theo dõi quản lý thu phí nhiều bất cập : số liệu kế hoach thu phí hàng tháng có lúc chưa thật chuẩn xác, dẫn đến việc in sai, thừa, thiếu hố đơn thu phí định kỳ, ảnh hưởng đến cơng tác thu phí đại lý, số liệu thơng báo, danh sách khách hàng nợ phí hàng tháng có lúc chưa xác, để xảy trường hợp khách hàng khơng nợ phí in thơng báo nợ phí khách hàng có nợ phí lại khơng in thơng báo nợ phí,… Phòng quản lý hợp đồng thực tương đối tốt cơng tác quản lý thực số dịch vụ đại lý Tuy nhiên, so với u cầu cần số điều chỉnh : đáp ứng cách tràn lan u cầu số đại lý ( in danh sách khách hàng, in q trình nộp phí, nợ phí, hoa hồng,…), tạo cho số đại lý tác phong cẩu thả, tuỳ tiện, khơng cập nhật số liệu theo dõi vấn đề có liên quan đến cơng việc Thơng tin cung cấp cho đại lý số trường hợp chưa xác ( kế hoạch thu phí, danh sách nợ phí, tính tốn hoa hồng…) chương trình máy tính chưa ổn định Thái độ số cán giao tiếp với đại lý có lúc chưa thật hồ nhã, đáp ứng u cầu có lúc chưa kịp thời Cơng tác giải quyền lợi bảo hiểm : Nhìn chung thực tương đối tốt số tồn cần rút kinh nghiệm : việc hướng dẫn khách hàng hồn tất thủ tục u cầu giải quyền lợi bảo hiểm chưa thật cặn kẽ, chu đáo, số trường hợp đại lý khơng nắm nghiệp vụ hướng dẫn khách hàng làm thủ tục thiếu xác, khơng đầy đủ theo quy định cơng ty Cơng tác quản lý thu phí : Việc kiểm tra nợ phí, phòng khai thác chưa thực thường xun, văn hướng daabx cơng tác quản lý thu phí, hố đơn chồng chéo, cơng tác tổ chức thu phí theo địa bàn đạt kết thấp thiếu biện pháp đồng bộ, tỷ lệ thu phí có chuyển biến tốt nhiên chưa đạt kết mong muốn nợ phí tập trung nhiều vào số cá nhân tập thể mà chưa có biện pháp sử lý nghiêm khắc Cơng tác quản lý chi tiêu : Cơng tác rà sốt chứng từ chi tiêu phòng khai thác đơi chưa kịp thời Việc theo dõi khấu trừ khoản chi 80 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M phí khám sức khoẻ trường hợp hồn phí 14 ngày chưa thực Cơng tác đơn đốc nhắc nhở tồn chi tiêu phận chi chưa thực hịên thường xun Cơng tác tin học : Về trang thiết bị, có số thiết bị sử dụng từ năm 1996,1997 bắt đầu hỏng hóc, lạc hậu cơng nghệ làm phát sinh nhiều việc bảo trì bảo dưỡng Mặt khác, thiết bị tin học bố trí phân tán phòng khu vực nên việc bảo trì bảo dưỡng gặp nhiều khó khăn Cơng tác ứng dụng, phát triển phần mềm cơng ty nhiều khó khăn, hạn chế cần khắc phục Nhìn chung phần mềm ứng dụng cơng ty chưa đầy đủ, chưa đồng chưa có khả sử lý thơng tin cách có hiệu quả, đặc biệt chương trình quản lý tuyển dụng đại lý, lao động tiền lương quản lý vật phẩm hỗ trợ Cơng tác thi đua, phong trào kiểm tra, kỷ luật : Do thị trường năm 2001 có nhiều biến động gây ảnh hưởng tới suất chất lượng khai thác việc tổ chức phong trào thi đua chưa điều chỉnh kịp thời nên tác động kích thích, động viên chưa cao Tần suất mức độ kiểm tra chưa thường xun nên xảy số trường hợp cán khai thác, cộng tác viên chiếm dụng phí Như vậy, để hồn thành vượt mức kế hoạch đặt năm 2002, đòi hỏi nỗ lực cố gắng tập thể cán quản lý, đại lý khai thác đội ngũ cộng tác viên phấn đấu khắc phục, hồn thiện tồn năm 2001, tiếp tục phát huy lợi Bảo Việt tâm phấn đấu thực thắng lợi hiệu “ Bảo Việt –vì phát triển bền vững” II MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY CƠNG TÁC KHAI THÁC TẠI CƠNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI Năm 2002, dự báo năm mà kinh tế nước ta tiếp tục phát triển ổn định mức cao, lãi suất ngân hàng lạm phát có xu hướng thay đổi mức cho phép, ngồi yếu tố cạnh tranh coi yếu tố thuận lợi cho hoạt động bảo hiểm nhân thọ nói chung Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng Với thuận lợi đó, để thực tốt u cầu định hướng kinh doanh Tổng cơng ty tình hình “đổi tồn diện, tăng trưởng cao hiệu vững mạnh”, với mục tiêu cụ thể năm 2002 phấn đấu hồn thành 81 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M vượt mức kế hoạch-165 tỷ đồng doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ thu phí đạt 98%, trì hợp đồng đạt 96% trì tốt mặt hoạt động cơng ty Để góp phần cơng ty thực hồn thành kế hoạch đặt năm 2002, giữ vững vị trí cờ đầu việc triển khai bảo hiểm nhân thọ tổng cơng ty địa bàn Hà Nội Em xin đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy cơng tác khai thác Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Tăng cường cơng tác quản lý, mở rộng đào tạo bồi dưỡng đội ngũ đại lý, cộng tác viên cơng ty Như biết, đại lý có vai trò đặc biệt quan trọng việc khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, định kết kinh doanh cơng ty Quản lý lực lượng nghệ thuật khơng kích thích cho họ hồn thành kế hoạch đặt mà cho họ gắn bó với cơng ty, làm việc cơng ty Để làm điều này, đòi hỏi nhà quản lý phải gắn quyền lợi họ với quyền lợi cơng ty Quyền lợi thể trực tiếp hoa hồng đại lý, hoa hồng hấp dẫn họ gắn bó với cơng việc làm, cơng ty ngược lại, tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn nơi khác họ chuyển làm chỗ khác họ có làm khơng thật tâm huyết với cơng việc làm Tỷ lệ hoa hồng cơng ty thấp số cơng ty bạn, để khuyến khích đại lý cơng ty nên xem xét lại tỷ lệ hoa hồng số sản phẩm, đặc biệt sản phẩm An hưởng hưu trí đóng phí lần để có tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn hơn, cơng ty nên có khoản phụ thêm cho hợp đồng mà đại lý khai thác Đối với đội ngũ đại lý chun nghiệp, để họ gắn bó tâm huyết với cơng việc với cơng ty, cơng ty nên tạo điều kiện cho họ đóng bảo hiểm xã hội bảo hiểm y tế, từ đại lý n tâm với nghề nghiệp Để tạo điều kiện cho đại lý khai thác, cơng ty nên có hỗ trợ vật chất, nhân lực nhiều cho đại lý việc khai thác thị trường Cơng ty nên có quy hoạch tổ chức mạng lưới đại lý chun khai thác đại lý chun thu theo quận huyện Tức là, quận, huyện có phòng giao dịch Trong phòng nên chia làm nhóm kinh doanh, tổ , cơng ty nên có khoản trợ cấp trưởng nhóm, tổ đại lý nhằm nâng cao trách nhiệm họ việc thực nhiệm vụ giao 82 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M Năm 2002, nguồn tư vấn bảo hiểm nhân thọ bị chia nhiều cơng ty, cơng ty 100% vốn nước ngồi cơng ty liên doanh, mà cơng ty muốn mở rộng chiếm lĩnh thị trường họ quan tâm đến cơng tác tuyển dụng đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Vì vậy, để tuyển dụng tuyển viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ đảm bảo số lượng lẫn chất lượng cơng ty nên thành lập phận chun phụ trách cơng tác tuyển dụng cơng ty Ngồi ra, cơng ty thu hút nguồn tuyển viên thơng qua biện pháp : qua đại lý khách hàng cũ, tổ chức hội thảo giao lưu nghề nghiệp đặc biệt cơng ty nên khuyến khích đại lý tự tìm kiếm cộng tác viên cho mình, thơng qua cơng ty có đội ngũ cộng tác viên đơng đảo số lượng mà chất lượng lại cao hơn, đại lý có điều kiện hội tìm kiếm người phù hợp Cơng ty nên trọng việc nâng cao tính chun nghiệp cán đào tạo, tăng cường bồi dưỡng phương pháp sư phạm kiến thức chun mơn cho cán làm cơng tác đào tạo Cần đổi giáo trình giảng dạy đại lý để sau khố học đại lý có tính độc lập hơn, tầm nhìn rộng để tự tin cơng việc Cơng ty nên tổ chức lớp bồi dưỡng nâng cao kỹ khai thác cho cán khai thác, cộng tác viên định kỳ hàng tháng qua hình thức mời chun gia giới thiệu chủ đề : giao tiếp ứng sử, kiến thức kinh tế, văn hố -xã hội …ngồi ra, có điều kiện, cơng ty nên xắp xếp bố trí cơng việc, cử cán có kinh nghiệm lực, có nhu cầu học lớp ngắn hạn bảo hiểm nhân thọ nước ngồi, sở học hỏi cách thức quản lý hoạt động cơng ty bảo hiểm nhân thọ lớn giới, có điều kiện hồn thiện phương thức quản lý, hồn thiện loại hình bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Từ nghiên cứu vận dụng đưa sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng, phong phú người dân Cơng ty nên quan tâm nhiều đến tâm tư đại lý, để có chế động viên, khuyến khích, đãi ngộ thoả đáng Cơng đồn phòng khai thác nên quan tâm đến tâm tư, tình cảm đại lý, thăm hỏi đại lý ốm đau, bệnh tật,…có thể cơng ty nên định kỳ tổ chức khám sức khoẻ cho đại lý 1-2 năm/ lần, sách khen thưởng, thi đua cơng ty nên quan tâm đến thâm niên, số lần đạt danh hiệu khen thưởng đại lý xét tiêu chuẩn Nâng cao hiệu hoạt động Marketing 83 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M Sự đời phòng Marketing Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội thực cách mạng quản lý tổ chức kinh doanh phù hợp với điều kiện cơng ty Sự có mặt phòng Marketing cấu tổ chức cơng ty đồng nghĩa với việc trả lại cho phòng chức khác cơng ty với cơng việc chun mơn Việc thống Marketing khối khẳng định đầy chắn cho thành cơng cơng ty ngày lớn tương lai Chính vai trò phòng Marketing cơng ty quan trọng, việc khơng ngừng hồn thiện phòng mặt tổ chức, chức cần thiết Để nâng cao hiệu phòng Marketing em xin đề xuất vài biện pháp để cơng ty tham khảo : Tổ chức nghiên cứu điều tra thơng tin thị trường theo địa bàn, thường xun có phối hợp với phòng bảo hiểm nhân thọ khu vực để tránh chồng chéo hay bỏ sót thị trường Cơng việc phòng Marketing phải đánh giá cách khoa học, xác thị trường bảo hiểm nhân thọ Hà Nội nói chung đoạn thị trường theo địa bàn, từ tiến hành định vị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thị trường Hiện nay, việc xác định khách hàng tiềm chủ yếu phụ thuộc vào mối quan hệ đại lý khơng có nghiên cứu dự báo thị trường cách tỷ mỉ tập trung khai thác vào đoạn thị trường mục tiêu Do vây, để cơng tác khai thác ln đạt hiểu mong muốn cơng tác định hướng thị trường cho đại lý có ý nghĩa làm cơng tác dọn đường cho họ để hoạt động khai thác thật có hiệu Hỗ trợ phòng đại lý cơng tác giới thiệu triển khai thị trường, thường xun tổ chức buổi trao đổi kinh nghiệm kỹ bán hàng, kinh nghiệm tiếp cận thị trường tập thể để nâng cao hiệu cơng tác khai thác Việc tổ chức xây dựng tiến độ thực kế hoạch nên tiến hành theo q, tháng Duy trì tốt việc lập kế hoạch thị trường hàng tháng cơng ty phòng đại lý, hàng tuần họp kiểm điểm việc triển khai thác kế hoạch thị trường Đa dạng hố hình thức tun truyền quảng cáo Bảo hiểm nhân thọ xuất nước ta năm, giống loại hình bảo hiểm khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sản phẩm vơ hình Do vậy, người dân mơ hồ với loại sản phẩm khơng hình khối, khơng trọng lượng này, quảng cáo truyền hình đặc biệt hữu hiệu giúp số đơng người dân Việt Nam hiểu rõ 84 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M loại hình bảo hiểm Vài năm gần kinh tế phát triển mạnh, đặc biệt thành phố lớn Hà Nội, người dân tiếp cận thơng tin nhanh qua nhiều phương tiện thơng tin : báo chí,đài, internet,…các hội nghị, hội thảo,…Đây điều kiện tốt cho cơng ty đa dạng hố hình thức quảng cáo Hiện nay, cơng ty tiến hành nhiều loại hình sản phẩm khác nhau, loại có nhóm đối tượng khách hàng riêng, mặt khác, nhóm đối tượng khách hàng có cách tiếp cận thơng tin khác Do vậy, có đa dạng hố hình thức quảng cáo mong đem lại kết cao, có đa dạng hố hình thức quảng cáo, thơng tin sản phẩm, cơng ty tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng Thực tốt cơng tác chăm sóc khách hàng Trong bối cảnh cạnh tranh nay, việc tồn phát triển Cơng ty Bảo hiểm Nhân thọ phụ thuộc nhiều vào chất lượng phục vụ khách hàng cơng ty đại lý Nó yếu tố định đến việc cơng ty có vị trí hẳn cơng ty khác thị trường hay khơng Do sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sản phẩm vơ hình, thời gian hợp đồng thường kéo dài nhiều năm nên điều mà Cơng ty Bảo hiểm Nhân thọ đại lý chất lượng kinh doanh phục vụ tận tâm, nhiệt tình chu đáo với khách hàng suốt thời gian tham gia bảo hiểm Do vậy, để thực tốt cơng tác phục vụ khách hàng cơng ty nên làm số việc sau : Tiến hành thực chăm sóc khách hàng hai cấp độ cơng ty phòng đại lý Lập kế hoạch chương trình chăm sóc khách hàng có phân cơng trách nhiệm cơng ty, phòng đại lý cá nhân đại lý Hồn thiện cơng tác nhập truyền số liệu Giấy u cầu từ phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ khu vực cơng ty , thực tốt cơng tác phát hành hợp đồng đảm bảo nhanh chóng, xác, nghiệp vụ, thời gian hồn thiện hợp đồng ngày kể từ ngày nhận Giấy u cầu bảo hiểm đầy đủ thơng tin Thường xun đơn đóc nhắc nhở đại lý nhắc nhở đại lý giao nhận hợp đồng cho khách hàng kịp thời 85 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M Tổ chức thăm dò ý kiến khách hàng chất lượng dịch vụ cơng ty Phấn đấu cơng tác kiểm tra sức khoẻ đạt tỷ lệ tối thiểu 15% tổng số khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ, tổ chức tốt việc kiểm tra định kỳ miễn phí, tư vấn bảo vệ sức khoẻ cho khách hàng có số tiền bảo hiểm lớn 100 triệu đồng, phối hợp phận tin học xây dựng chương trình quản lý khách hàng để q trình đánh giá rủi ro lấy thơng tin khách hàng đầy đủ, thuận lợi nhanh chóng nhất, hồn thiện hồ sơ kiểm tra sức khoẻ khách hàng đảm bảo đầy đủ thơng tin, lưu trữ gọn nhẹ, dễ tra cứu dễ quản lý Ở phòng khai thác nên có phân cơng trách nhiệm cụ thể chun giải đáp thắc mắc khách hàng tránh tình trạng nhiều thắc mắc khách hàng bị lãng qn có giải thích khơng rõ ràng , đầy đủ Thường xun có buổi họp rút kinh nghiệm nhằm khơng ngừng nâng cao kiến thức nghiệp vụ cho đại lý Nâng cao hiệu cơng tác đánh gía rủi ro ban đầu Đánh giá rủi ro ban đầu giúp cơng ty đưa định đắn có nên chấp nhận bảo hiểm hay khơng, tránh khách hàng tham gia với mục đích trục lợi đảm bảo cơng khách hàng tham gia bảo hiểm Do đó, ln giữ vị trí quan trọng q trình triển khai nghiệp vụ để nâng cao hiệu cơng tác này, cơng ty thực theo hướng sau: Bộ phận phòng khám cơng ty cần mở rộng chiều sâu lẫn chiều rộng để khám cho nhiều khách hàng Thường xun cập nhật bổ sung thơng tin quan trọng phát sinh cơng việc hàng ngày vào tài liệu tập huấn quy trình đánh giá rủi ro nhằm bước hồn thiện tăng hiệu cơng tác đánh giá rủi ro Hồn thiện quy trình nghiệp vụ, quy trình đánh giá rủi ro, hướng dẫn cán khai thác thu thập thơng tin đầy đủ, xác chi tiết khách hàng để sơ đánh giá rủi ro đồng thời giúp cán dánh giá rủi ro đưa định chấp nhận hay từ chối bảo hiểm cách nhanh chóng xác Thường xun kiểm tra, đơn đốc nhắc nhở nghiêm khắc phê bình đại lý thực chưa tốt quy trình đánh giá rủi ro 86 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M Việc kiểm tra sức khoẻ chuyển hồ sơ cơng ty cần thực kịp thời, để cơng ty nhanh chóng đến định phát hành hợp đồng cho khách hàng Đa dạng hố sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Theo đánh giá số chun gia ngành, thị trường Việt Nam nhiều tiềm chưa khai thác cơng ty bảo hiểm nhân thọ mong muốn tìm cho chỗ đứng vững thị trường, hoạt động cạnh tranh để khai thấc chiếm lĩnh thị trường diễn liệt Việc đa dạng hố sản phẩm bảo hiểm nhân thọ kết hợp với việc thường xun cách tân, đổi sản phẩm tạo sức cạnh tranh lớn cho cơng ty Bởi vì, nhu cầu bảo hiểm nói chug đặc biệt nhu cầu bảo hiểm nhân thọ đa dạng ngày nâng lên theo chiều hướng phát triển kinh tế, văn hố tồn xã hội Việc đa dạng hố sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cơng ty cố thể thực nhiều cách khác nhau, cơng ty thực cách sau: - Cơng ty nên có phận chun nghiên cứu sản phẩm mới, cập nhật nhu cầu khách hàng để thiết kế sản phẩm đáp ứng cách tốt nhu cầu đa dạng khách hàng - Cơng ty triển khai sản phẩm mà cơng ty khác triển khai chuẩn bị tung thị trường, ví dụ sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ gia đình (Bảo Minh chuẩn bị tung vào thị trường) Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo (Bảo Minh Prudential triển khai) - Có thể thay đổi thời hạn bảo hiểm sản phẩm cũ mà cơng ty tiến hành Tăng cường thêm số sản phẩm bổ sung để tăng toinhs hấp dẫn cho sản phẩm Ví dụ sản phẩm bổ sung dựa sản phẩm bảo hiểm y tế KẾT LUẬN Bảo hiểm nhân thọ xuất giới từ lâu, Việt Nam, khái niệm bảo hiểm nhân thọ thật biết đến sau định 87 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M 281/TC/TCNH ngày 10/03/96 đặc biệt định 586/TC /QĐ/TCCB ngày 22/06/96 tài cho đời Bảo Việt Nhân Thọ, cơng ty triển khai kinh doanh bảo hiểm nhân thọ thị trường Việt Nam Trước năm 1999, Bảo Việt nhân thọ cơng ty độc quyền kinh doanh lĩnh vực thị trường Việt Nam, kể từ năm 99 trở lại đây, xuaatshieenj cơng ty có vốn đầu tư nước ngồi mở thời kỳ với cạnh tranh ngày gay gắt, đặc biệt cơng tác khai thác, điều buộc Bảo Việt Nhân thọ phải đưa cho chiến lược khai thác phù hợp để cạnh tranh thắng lợi phát triển Bảo Việt nhân thọ Hà Nội ví dụ điển hình cho chiến lược cạnh tranh Bảo Việt Là cơng ty lớn nằm thủ đất nước, tụ điểm loại hình sản xuất kinh doanh tụ điểm cạnh tranh thị trường Qua năm hoạt động, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội khơng ngừng phát triển, khơng ngừng lớn mạnh, ngày chiếm vị trí quan trọng tổng cơng ty thị trường Điều chứng tỏ năm qua, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội có nhiều cố gắng, nắm bắt tốt nhu cầu biến động thị trường đề sách phù hợp, đắn thành cơng Cơng ty gắng sức, nhiệt tình tất cán quản lý, cán khai thác Cơng ty Song khơng thể khơng nhấn mạnh đạo đắn, giúp đỡ nhiệt tình Tổng Cơng ty Em xin chân thành cảm ơn thầy mơn tận tình giảng dạy giúp đỡ em q trình học tập nghiên cứu Đặc biệt giáo Nguyễn Thị Lệ Huyền tận tình giảng dạy hướng dẫn em hồn thành chun đề Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới tất anh, chị phòng Dịch vụ khách hàng Marketing; Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ số 18- Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 88 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình kinh tế Bảo hiểm trường ĐHKTQD-HN Giáo trình Quản trị kinh doanh Bảo hiểm trường ĐHKTQD-HN Giáo trình Thống kê Bảo hiểm trường ĐHKTQD-HN Giáo trình Insurance- trường ĐHTCKT-HN Tập giảng KTBH, QTKDBH, TKBH, QTRRBH Giáo trình Marketing bản-Ph.Koller Tạp chí thơng tin thị trường Bảo hiểm- Tái Bảo hiểm-Vina Re Tạp chí Bảo hiểm Thời báo kinh tế Việt Nam, Báo Đầu tư, Thời báo Tài Việt Nam 10.Giáo trình Đào tạo đại lý cấp I- Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 11.Thơng tin hoạt động, Thơng tin báo chí-Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 12.Báo cáo tổng kết kinh doanh Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, năm 1996-2001 89 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M MỤC LỤC LỜI NĨI ĐẦU PHẦNI LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ I Lịch sử đời tác dụng bảo hiểm nhân thọ Lịch sử đời phát triển bảo hiểm nhân thọ Tác dụng bảo hiểm nhân thọ II Những vấn đề bảo hiểm nhân thọ 11 Đặc trưng bảo hiểm nhân thọ 11 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ 16 Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 24 III Một số nội dung q trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 27 Các biện pháp hỗ trợ khai thác : 27 Lập kế hoạch khai thác 31 Tiến hành khai thác ( bước quy trình bán sản phẩm ) 31 Phục vụ khách hàng 37 Đánh giá kết khai thác 39 PHẦN II THỰC TRẠNG CƠNG TÁC KHAI THÁC TẠI CƠNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI 40 I Vài nét qúa trình hình thành phát triển Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 40 Sự hình thành phát triển Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 40 Cơ cấu tổ chức Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 40 II Những yếu tố ảnh hưởng đến cơng tác khai thác Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 45 Những yếu tố thuận lợi 45 Những khó khăn : 47 III Tổ chức cơng tác khai thác Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 48 Lực lượng khai thác : 48 90 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Tổ chức cơng tác khai thác Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 49 KIL OBO OKS CO M IV Thực tế tình hình khai thác Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 52 Vài nét tình hình phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 52 Thực trạng cơng tác khai thác Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội giai đoạn 1996-2001 57 Tương quan so sánh thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 75 PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY CƠNG TÁC KHAI THÁC TẠI CƠNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI 77 I Những vấn đề tồn đọng cơng tác khai thác 77 II Một số giải pháp nhằm thúc đẩy cơng tác khai thác Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 81 Tăng cường cơng tác quản lý, mở rộng đào tạo bồi dưỡng đội ngũ đại lý, cộng tác viên cơng ty 82 Nâng cao hiệu hoạt động Marketing 83 Thực tốt cơng tác chăm sóc khách hàng 85 Nâng cao hiệu cơng tác đánh gía rủi ro ban đầu 86 Đa dạng hố sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 87 KẾT LUẬN 87 91 [...]... đIều khác biệt giữa bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, thể hiện qua bảng so sánh : Bảng 2: Bảng so sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ 1 Đối tượng bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ - Con người - 15 Tài sản Con người Trách nhiệm http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 2 Thời hạn bảo hiểm - Nhiều năm… mức 5,10, - Thường là một năm 3 Phí bảo hiểm a Nhân tố ảnh hưởng -... bảo hiểm 3 Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ - Khái niệm hợp đồng bảo hiểm nhân thọ : Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng mà thơng qua đó một bên là người được bảo hiểm ( có thể là người ký kết) tự cam kết đóng một khoản tiền (phí bảo hiểm ) đầy đủ và đúng kỳ hạn cho một bên khác là cơng ty bảo hiểm nhân thọ, đồng thời cơng ty bảo hiểm cam kết sẽ có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm khi có những sự kiện... trường hợp sống, bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Ngồi ra, người bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cơ bản như : bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sức khoẻ, bảo hiểm khơng nộp phí khi thương tật, bảo hiểm cho người đóng phí, Dựa trên ba loại này, các cơng ty bảo hiểm nhân thọ đã đưa ra rất nhiều dạng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khác nhau nhằm thương mại hố một cách cao... cận một cách cụ thể từng loại hình bảo hiểm nhân thọ được nhà bảo hiểm triển khai như thế nào a Bảo hiểm trong trường hợp tử vong Đây là loại hình phổ biến nhất trong bảo hiểm nhân thọ, những hợp đồng bảo hiểm trong trường hợp tử vong đảm bảo cho một rủi ro tử vong của người được bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ tử vong được chia làm hai nhóm chủ yếu : a1 Bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm tử vong tạm thời hay bảo. .. nhiều tác dụng như vậy mà bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển và trở nên quan trọng khơng thể thiếu được đối với mỗi cá nhân, tổ chức và mỗi nền kinh tế II NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1 Đặc trưng của bảo hiểm nhân thọ a Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhân thọ Thật... quan tropng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể có các bên sau đây: + Người bảo hiểm chính là các cơng ty bảo hiểm nhân thọ Sau khi đã cam kết nhận bảo hiểm, trách nhiệm và nghĩa vụ chủ yếu của cơng ty là chi trả số tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra đối với người được bảo hiểm.Sự kiện bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thường bao gồm: • Tử vong • Hết hạn hợp đồng • Sống đến độ tuổi... chọn chuyển đổi một phần hay tồn bộ hợp đồng thành một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời hay bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp tại một thời điểm nào đó khi hợp đồng đang còn hiệu lực Phí bảo hiểm được tính dựa trên một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp hay trọn đời mới theo độ tuổi của người có hợp đồng Loại hợp đồng này được sử dụng như một sự bảo chứng cho một khoản tiền vay Việc lựa chọn chuyển đổi được... quả của các sự kiện được bảo hiểm chứ khơng bảo hiểm việc nó khơng xảy ra Ví dụ người ta bảo hiểm “cháy nhà” chứ khơng bảo hiểm “khơng cháy nhà” Trái lại trong bảo hiểm nhân thọ người ta có thể bảo hiểm : - Hoặc, xảy ra của một biến cố tử vong ( ví dụ, nhà bảo hiểm trả một số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng trong trường hợp người được bảo hiểm khơng may bị chết) Đó là hợp đồng bảo hiểm trong trường... mua bảo hiểm nhân thọ sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ ( gọi là phí bảo hiểm ) cho người bảo hiểm, ngược lại người bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn ( gọi là số tiền bảo hiểm ) cho người nhận quyền lợi bảo hiểm như đã thoả thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra Số tiền bảo hiểm được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng Hoặc số. .. những khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ cơng ty bảo hiểm nhân thọ Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong bảo hiểm nhân thọ b Tính đa mục đích của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 11 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M Trong khi tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng bảo hiểm gặp sự cố, từ đó ... http:/ /kilobooks. com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M hoạt động, u cầu việc hồn thiện tổ chức máy cho phù hợp với tình thực tế đặt Hiện cấu tổ chức cơng ty sau : 41 http:/ /kilobooks. com. .. vọng vấn đề em đưa đóng góp phần vào việc cải thiện tồn cơng tác khai thác cơng ty http:/ /kilobooks. com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN PHẦN I LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ KIL OBO OKS CO M... đến vấn đề bảo đảm sống người Đó bảo hiểm tù binh bảo hiểm nơ lệ Bảo hiểm tù binh: http:/ /kilobooks. com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KIL OBO OKS CO M Từ thượng cổ đến kỷ 19, tất biển Địa trung