BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM NGUYỄN THANH TRUNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁN LẺ FPT CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60.34.01.02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS KIM THỊ DUNG HÀ NỘI - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị nào. Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn thông tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc. Tác giả Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn “Quản trị bán hàng công ty cổ phần bán lẻ FPT” nhận giúp đỡ nhiệt tình thầy cô, công ty đồng nghiệp. Nhân dịp xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo PGS-TS Kim Thị Dung người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ suốt trình thực luận văn. Cảm ơn thầy cô khoa Kế toán Quản trị kinh doanh, Học viện Nông nghiệp Việt Nam giúp đỡ hoàn thành luận văn này. Xin cảm ơn lãnh đạo cán bộ, viên chức công ty cổ phần bán lẻ FPT, khách hàng tham gia vấn tạo điều kiện thuận lợi cho thu thập thông tin, số liệu tham gia thảo luận đóng góp ý kiến trình thực luận văn. Nhân dịp xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình, bạn bè động viên, giúp đỡ trình thực luận văn Tác giả Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page ii MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh sách chữ viết tắt sử dụng v Danh mục bảng vi Danh mục sơ đồ, biểu đồ vii Phần MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu Phần CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Một số khái niệm liên quan 2.1.2 Vai trò mục tiêu quản trị bán hàng DN 2.1.3 Nội dung hoạt động quản trị bán hàng DN 2.1.4 Đặc điểm sản xuất kinh doanh sản phẩm CNTT 15 2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng DN 17 2.2 Cơ sở thực tiễn 20 2.2.1 Kinh nghiệm quản trị bán hàng số công ty giới 20 2.2.2 Kinh nghiệm quản trị bán hàng số công ty nước 22 2.2.3 Một số học kinh nghiệm rút hoạt động quản trị bán hàng 25 Phần ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 27 3.1 Đặc điểm công ty cổ phần bán lẻ FPT 27 3.1.1 Giới thiệu chung công ty 27 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page iii 3.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 27 3.1.3 Đặc điểm cấu tổ chức công ty 28 3.1.4 Tình hình tài sản nguồn vốn công ty 33 3.1.5 Tình hình nhân lực công ty 34 3.1.6 Kết sản xuất kinh doanh công ty 37 3.2 Phương pháp nghiên cứu 39 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 39 3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 40 3.2.3 Phương pháp phân tích 40 3.2.4 Hệ thống tiêu chủ yếu dùng phân tích 42 Phần KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 43 4.1 Thực trạng công tác quản trị bán hàng FRT JSC 43 4.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 43 4.1.2 Xây dựng chiến lược bán hàng sách triển khai 48 4.1.3 Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 57 4.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty 65 4.1.5. Điều hành lực lượng bán hàng 72 4.1.6 Đánh giá kết bán hàng 74 4.2. Đánh giá công tác quản trị bán hàng FRT JSC 81 4.2.1 Các kết đạt 81 4.2.2 Các hạn chế nguyên nhân 82 4.2.3 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng FRT JSC 84 4.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty 91 4.3.1 Định hướng công tác quản trị bán hàng công ty 91 4.3.2 Các giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường công tác quản trị bán hàng công ty 91 Phần KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 100 5.1 Kết luận 100 5.2 Kiến nghị Nhà nước 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO 102 PHỤ LỤC 103 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page iv DANH SÁCH CHỮ VIẾT TẮT SỬ DỤNG CNTT : Công nghệ thông tin DN : Doanh nghiệp DNNN : Doanh nghiệp Nhà nước FRT JSC : Công ty cổ phần bán lẻ FPT GTGT : Giá trị gia tăng LNTT : Lợi nhuận trước thuế LNST : Lợi nhuận sau thuế TMĐT : Thương mại điện tử Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page v DANH MỤC BẢNG STT Tên bảng Trang 3.1 Tình hình tài sản nguồn vốn 33 3.2 Tình hình nhân công ty FRT JSC 35 3.3 Kết hoạt động kinh doanh qua năm 38 4.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tháng công ty năm 2015 44 4.2 Kế hoạch lợi nhuận bán hàng năm 2015 công ty 46 4.3 Ý kiến trả lời khách hàng giá sản phẩm FRT JSC so với đối thủ cạnh tranh 50 4.4 Ý kiến trả lời khách hàng chất lượng sản phẩm công ty 51 4.5 Ý kiến trả lời khách hàng chất lượng dịch vụ công ty 53 4.6 Số lượng cửa hàng phân chia theo khu vực qua năm 55 4.7 Số lượng chương trình khuyến hỗ trợ khách hàng công ty qua năm 4.8 56 Ý kiến trả lời khách hàng chương trình khuyến công ty 57 4.9 Kết tuyển dụng nhân viên bán hàng qua năm 59 4.10 Kết đào tạo lực lượng bán hàng năm 2014 64 4.11 Bộ phận quản lý lực lượng bán hàng năm 2014 65 4.12 Tổ chức phân chia lực lượng bán hàng năm 2014 67 4.13 Tình hình nhân lực lượng bán hàng qua năm 69 4.14 Lương lực lượng bán hàng FRT JSC năm 2014 71 4.15 Mức thưởng vượt kế hoạch FRT JSC 71 4.16 Chỉ tiêu tài đánh giá công tác bán hàng 76 4.17 Tình hình thực kế hoạch bán hàng khu vực qua năm 77 4.18 Số lượng sản phẩm bán qua năm 79 4.19 Ý kiến trả lời khách hàng sản phẩm mua gần FRT JSC 80 4.20 Bảng đánh giá nhân tố bên FRT JSC 88 4.21 Bảng đánh giá tổng hợp môi trường nội FRT JSC 90 4.22 Hai phương pháp bán hàng kiểu cũ kiểu 95 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Tên sơ đồ STT Trang 3.1 Cơ cấu tổ chức công ty 28 3.2 Phòng Kinh Doanh 29 3.3 Trung Tâm Phát Triển Kinh Doanh 30 3.4 Ban Nhân 30 3.5 Ban Tài Chính 31 3.6 Trung Tâm Đào Tạo Và Phát Triển 31 3.7 Phòng Hệ Thống 32 3.8 Trung tâm chăm sóc khách hàng 32 4.1 Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng 58 4.2 Quy trình bán hàng nhân viên bán hàng 62 STT Tên biểu đồ 3.1 Trình độ văn hóa lực lượng lao động qua năm 36 3.2 Độ tuổi lao động công ty qua năm 37 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Trang Page vii Phần 1. MỞ ĐẦU 1.1. Tính cấp thiết đề tài Ngày với bùng nổ thông tin, Internet thiếu sống ngày, mặt hàng CNTT yếu tố quan trọng DN cá nhân người. Đối với DN, quản trị bán hàng đóng vài trò quan trọng, định tồn phát triển DN. Khi sản phẩm DN tiêu thụ, tức khách hàng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm DN thể uy tín sức mạnh DN. Hiện nay, nhà sản xuất kinh doanh phải đối mặt với biến động không ngừng môi trường kinh doanh với cạnh tranh ngày gay gắt. Một xúc đặt cho DN Việt Nam giá phải mức tiêu thụ lại chậm. Phải công tác quản trị bán hàng DN nhiều vướng mắc nhận thức chưa đầy đủ vai trò nhiệm vụ nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Là số tám công ty thành viên trực thuộc tập đoàn FPT, công ty cổ phần bán lẻ FPT đóng vai trò quan trọng việc củng cố giữ vững vị hàng đầu Tập đoàn FPT bối cảnh gia nhập WTO. Đây mô hình chuỗi cửa hàng phạm vi toàn quốc lấy tên FPT Shop F.Studio by FPT, đồng dạng hình thức chất lượng dịch vụ, nhằm mang tới cho người tiêu dùng thoải mái tiện ích việc mua sắm sản phẩm công nghệ. Song tình hình nay, cạnh tranh gay gắt chế thị trường, hàng loạt DN siêu thị điện máy mở làm cho chuỗi cửa hàng FRT JSC gặp không khó khăn. Một khó khăn lớn hoạt động bán hàng .Để bán hàng DN phải cạnh tranh gay gắt giá, chất lượng sản phẩm phục vụ khách hàng để chiếm lĩnh thị trường. Để giải vấn đề FRT JSC cần nỗ lực tập trung vào hoạt động quản trị bán hàng, để xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, mở rộng quy mô bán hàng, tới việc xác định chiến lược bán hàng cho phù hợp với chế thị trường thị hiếu người tiêu dùng, phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng tới tay người tiêu dùng với giá ưu Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page đãi nhất, sản phẩm chất lượng nhất. Từ nâng cao vị công ty lên tầm cao mới. Xuất phát từ yêu cầu thực tế, tiến hành việc nghiên cứu đề tài: “Quản trị bán hàng công ty cổ phần bán lẻ FPT“. 1.2. Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1. Mục tiêu chung Trên sở nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty FRT JSC, đề giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng cho công ty năm tới. 1.2.2. Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn công tác quản trị bán hàng DN. - Phản ánh đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty FRT JSC năm qua. - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng cho công ty thời gian tới. 1.3. Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu đề tài vấn đề liên quan đến công tác quản trị bán hàng công ty. - Đối tượng điều tra khảo sát khách hàng tới mua sắm cửa hàng FRT JSC. 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu a. Về nội dung Đề tài tập trung nghiên cứu nội dung chủ yếu sau: - Nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty. - Nghiên cứu đề xuất biện pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng cho công ty. b. Về không gian Đề tài tập trung nghiên cứu 16 cửa hàng bán lẻ thuộc khu vực Hà Nội công ty. Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page Bảng 4.21: Bảng đánh giá tổng hợp môi trường nội FRT JSC Nhân tố bên Điểm mạnh - Thương hiệu uy tín. Độ Số điểm Xếp quan quan loại trọng trọng 0.1 0.3 0.15 0.45 - Dịch vụ bảo hành, bảo 0.05 dưỡng cao. 0.2 - Nguồn vốn lớn 0.09 đảm bảo. - Sử dụng công nghệ 0.15 đại quản lý kinh doanh Điểm yếu - DN thị trường. 0.15 0.09 0.45 0.45 - Thị phần thị trường thấp. 0.1 0.2 - Thị trường hạn chế. 0.06 0.12 - Sức ép cạnh tranh. 0.15 0.45 - Quy mô sản xuất, kinh 0.05 doanh chưa lớn 1.05 Tổng 0.1 - Năng lực quản lý ban lãnh đạo. Chú giải Thương hiệu FRT JSC biết đến thương hiệu tiếng thị trường toàn quốc năm gần đây. Biết nắm bắt hội, phát huy nội lực, bước khẳng định thương hiệu. Chú trọng dịch vụ sau bán hàng tạo nên tin tưởng khách hàng. Là tảng định phát triển DN. Là tảng định thành công DN. Là thách thức lớn DN cạnh tranh với đối thủ. Vì non trẻ nên thị phần ngành bị chia hết DN chiếm 11-15% thị phần. Thị trường chủ yếu Hà Nội, Sài Gòn, Đà Nẵng thị trường khác doanh thu đạt chưa cao. Là nhân tố quan trọng định đến doanh thu DN. Có ý nghĩa định đến phát triển DN. 2.81 (Nguồn: Phòng nghiên cứu phát triển) Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 90 4.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty 4.3.1. Định hướng công tác quản trị bán hàng công ty Định hướng năm FRT JSC cấu lại máy lực lượng bán hàng cửa hàng công ty. Bên cạnh đó, công ty có sách cắt giảm nhân cửa hàng thừa nhân làm việc không hiệu quả, để giảm chi phí bán hàng cho công ty để tăng số lượng lao động cho sở thiếu hụt nhân lực. Tạo cân chất lượng lẫn số lượng cho cửa hàng. Điều chỉnh số yếu tố giá sản phẩm cho phù hợp với điều kiện tiêu thụ nơi đặt cửa hàng công ty. Xác định rõ phẩm cấp hướng thị trường mục tiêu loại sản phẩm khu vực. Với mục tiêu đưa sản phẩm CNTT trở thành sản phẩm phổ biến thị trường, hướng tới tất khách hàng, để khách hàng có hội sử dụng sản phẩm CNTT này. Dựa vào tính ổn định cấu sản phẩm năm qua. Công ty xác định giữ nguyên cấu sản phẩm năm 2013 kinh doanh sản phẩm CNTT kỹ thuật số. Phát triển số lượng diện phủ cửa hàng việc đẩy mạnh củng cố mạnh mạng lưới tiêu thụ thị trường trọng điểm thu lợi nhuận cao Hà Nội, Đà Nẵng, Sài Gòn . 4.3.2. Các giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường công tác quản trị bán hàng công ty 4.3.2.1. Nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng a. Nâng cao chất lượng tuyển dụng Công ty đánh giá mặt như: Công tác tuyển chọn nhân viên bán hàng thực hiệu chưa, thu hút ứng cử viên ý tham gia chưa? Quá trình tuyển chọn đầy đủ chưa, ứng viên trúng tuyển có thực dựa sở khách quan công không? Tỷ lệ số người trúng tuyển đáp ứng nhu cầu lao động công ty chưa? Chi phí cho công tác Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 91 tuyển dụng có hợp lý cân nguồn tài công ty không? Những người làm công tác tuyển dụng có gặp khó khăn trình thực hiện…? Dựa vào ta tìm nguyên nhân vấn đề tồn đề giải pháp giải chúng làm tăng hiệu công tác tuyển dụng lần sau. Nên công ty cần phải lựa chọn đào tạo cán làm công tác tuyển dụng vì: Việc tuyển mộ, tuyển chọn tuyển ứng viên giỏi có trình độ hay không phụ thuộc vào người làm công tác tuyển dụng. Vì vậy, cần phải lựa chọn người làm công tác tuyển dụng phải người am hiểu chuyên môn, có khả giao tiếp, khả phán đoán có kiến thức tâm lý xã hội học lao động, xã hội học, tuyển người có phẩm chất đạo đức tốt, nhiệt tình cởi mở với ứng viên. Do đó, đòi hỏi cán tuyển dụng phải không ngừng học tập, bồi dưỡng kiến thức nhằm thực tốt nhiệm vụ, trách nhiệm giao thông qua việc tham gia vào lớp học bồi dưỡng nghiệp vụ trường Đại học tổ chức. Sau lựa chọn xong cần đào tạo cho họ mục đích quy trình tuyển dụng mà công ty đặt ra. Điều quan trọng việc tìm ứng viên phù hợp trình tuyển chọn, Ban giám đốc kết hợp với phòng nhân tiến hành số kiểm tra người xin việc để tìm người phù hợp với vị trí tuyển dụng gắn bó với công ty. Ban giám đốc phận nhân kiểm tra người xin việc số vấn đề sau: - Kiểm tra lực - Kiểm tra hiểu biết công việc mà họ ứng tuyển - Kiểm tra thích thú công việc - Kiểm tra hiểu biết họ công ty Những kiểm tra cần thiết việc tuyển dụng Ban giám đốc phận nhân công ty, giúp tăng hiệu việc tuyển dụng. b. Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng Các hoạt động đào tạo công ty dừng lại việc đào tạo chuyên môn lần người tuyển dụng vào công ty việc đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng gần ít. Để có lực lượng bán hàng giỏi, công Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 92 ty cần phải lên chương trình đòa tạo theo hệ thống lên kế hoạch trước. Công ty cần phải trọng đào tạo lực lượng bán hàng thêm kỹ chuyên môn , đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo kiến thức sản phẩm mới. Cụ thể sau: - Về kỹ chuyên môn: công ty nên trọng tới việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ như: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng . tốt nữa. Bởi đội ngũ nhân viên bán hàng họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, điều kiện cần thiết để họ có thêm kiến thức để hoàn thành tốt công việc giao. - Về kiến thức sản phẩm mới: công ty liên tục đưa thị trường sản phẩm , đồng thời thị trường CNTT liên tục có sản phẩm mới. Do vậy, để lực lượng bán hàng hiểu rõ sản phẩm công ty cập nhật thường xuyên thị trường, đối thủ cạnh tranh việc công ty thường xuyên tổ chức khóa đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng cần thiết. Mỗi năm, mà có sản phẩm công ty đưa thị trường nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm đó. Và năm công ty nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo thị trường sản phẩm CNTT cho lực lượng bán hàng. 4.3.2.2. Tăng cường công tác quản trị nhân viên bán hàng công ty Trong hoạt động kinh doanh công ty nguồn nhân lực nhân tố quan trọng góp phần thực kế hoạch kinh doanh công ty. Ngày nay, kinh tế tri thức người đóng vai trò quan trọng hơn. Làm để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả? Đội ngũ nhân viên bán hàng cần phẩm chất để cạnh tranh kinh tế thị trường. Vì vây, công ty cần quan tâm đến việc quản trị nhân viên bán hàng người tham gia trực tiếp vào trình bán hàng mang lại doanh thu cho công ty. Để xây dựng đội ngũ bán hàng có trình độ cao công ty cần: Tiến hành tuyển chọn bồi dưỡng nhân viên bán hàng nhằm đưa hoạt đông Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 93 bán hàng suất cao, đảm bảo phát triển bền vững công ty. Phẩm chất để công ty lựa chọn nhân viên bán hàng là: Nhân viên đào tạo có hệ thống, có thái độ ứng xử với khách hàng, có tư cách đạo đức tốt, trung thực, có kinh nghiệm bán hàng, có sức khỏe. Tuy mục tiêu công ty việc lựa chọn phẩm chất nhân viên bán đặt cụ thể.nhưng mục tiêu gần không áp dụng thói quen bán hàng kiểu cũ tồn tâm trí không người Việt Nam. Để đáp ứng tốt nhu cầu ngày đa dạng khách hàng công ty cố gắng tạo điều kiện đào tạo tuyển mộ nhân viên mới, năm cử nhân viên bán hàng học tập, tham gia chương trình đào tao nghiệp vụ nhân viên bán hàng công ty đối tác tổ chức, với nhân viên cho bán hàng nhân viên bán hàng cũ học bán hàng theo kiểu đào tạo theo dẫn công việc, kèm cặp đạo nhân viên bán hàng trước có kinh nghiệm cho người vào làm. Bộ phận lực lượng bán hàng công ty chưa hoàn toàn đáp ứng yêu cầu phẩm chất nhân viên bán hàng phù hợp với tiêu chuẩn xã hội đại. Hiện nay, công ty cung cấp sản phẩm trực tiếp tới tay khách hàng nhân viên bán hàng cần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để nắm bắt tâm lý khách hàng, từ tư vấn, thuyết phục mua hàng. Khách hàng đặt hàng qua điện thoại, hàng chuyển đến tận nơi. Nhân viên bán hàng người trực tiếp nhận đơn hàng toán, nhân viên có ý thưc thực hiên tốt mục tiêu đề ra, phấn đấu vượt mục tiêu. Nhưng nhân viên thiếu tính sáng tạo công việc chưa thực ý lắng nghe nhu cầu khách hàng nên kết bán hàng chưa cao. Công việc bán hàng hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng có đủ điều kiện cần thiết hình thức nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp ứng xử, nhanh chóng nắm bắt phản hồi thông tin từ khách hàng, kiên trì, trung thực yếu tố quan trọng tạo nên hình ảnh nhân viên bán hàng. Nắm tầm quan trọng yếu tố công ty huấn luyện kĩ cần thiết:phất tiếp cận khách hàng mục tiêu, giới thiệu mẫu hàng, hướng dẫn cách sử dụng, góp ý khuyên nhủ khách hàng giải đáp xử lý khiếu nại… Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 94 Bảng 4.22: Hai phương pháp bán hàng kiểu cũ kiểu Bán hàng kiểu cũ • Nhân viên bán hàng người giỏi thủ đoạn, mánh khóe Bán hàng kiểu • Nhân viên bán hàng người hiểu biết quan tâm tới khách hàng • Tìm giải pháp phù hợp cho • • Phản bác ý kiến khách hàng • Tìm cách chiến thắng khách hàng phản đối khách hàng • Nhân viên bán hàng khách hàng có lợi. • Cung cấp hỗ trợ cho khách hàng • Đấu trí với khách hàng • Khách hàng đối tác quan trọng • Coi khách hàng đối thủ • Phong cách chuyên nghiệp • Không có phong cách (Nguồn: Tác giả tổng hợp) Công việc bán hàng hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng có đủ điều kiện cần thiết hình thức nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp ứng xử, nhanh chóng nắm bắt phản hồi thông tin từ khách hàng, kiên trì, trung thực yếu tố quan trọng tạo nên hình ảnh nhân viên bán hàng. Nắm tầm quan trọng yếu tố công ty huấn luyện kĩ cần thiết:phất tiếp cận khách hàng mục tiêu, giới thiệu mẫu hàng, hướng dẫn cách sử dụng, góp ý khuyên nhủ khách hàng giải đáp xử lý khiếu nại …. Bên cạnh nhân viên bán hàng công ty cần phải có tinh chuyên nghiệp sau: - Chuyên nghiệp dáng vẻ, có khả tạo ấn tượng với khách hàng lần gặp đầu tiên, dáng vẻ bên cho khách hàng biết bạn người có lực. - Chuyên nghiệp thái độ phục vụ, giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu, xây dựng lòng tin từ phía khách hàng. - Chuyên nghiệp kiến thức sản phẩm, hiểu rõ sản phẩm đáp ứng thông tin mà khách hàng muốn biết sản phẩm. Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 95 - Chuyên nghiệp quan điểm bán hàng, coi trọng hiệu lâu dài không chạy theo doanh thu trước mắt, tận tụy phục vụ khách hàng không phân biệt khách hàng ai. - Chuyên nghiệp quy trình bán hàng, bán hàng cần tuân thủ quy trình bán hàng công ty xây dựng. Công ty cần phải hướng dẫn nhân viên thực quy trình bán hàng sau: - Xem xét kỹ kế hoạch bán hàng của cửa hàng. - Tiếp cận khách hàng mục tiêu. - Xem xét cửa hàng đánh giá cửa hàng - Trình bày sản phẩm cách khoa học, tạo ấn tượng sản phẩm cho khách hàng. - Giới thiệu sản phẩm công ty cho khách hàng. - Trưng bày hàng hóa bắt mắt, thu hút ý khách hàng. Tuy hoạt động bán hàng nhân viên trải qua hoạt động không tiến hành đầy đủ thực theo quy trình khiên cho hiệu bán hàng chưa cao, chưa chuyên nghiệp, công ty cần hướng dẫn để hoạt động trở nên thục nhân viên bán hàng mình. 4.3.2.3. Nâng cao chất lượng dịch vụ với khách hàng Vì công ty phân phối lắp ráp lại không trực tiếp sản xuất sản phẩm phong cách phục vụ khách hàng xem vấn đề sống DN, tất đối thủ cạnh tranh có mặt hàng sản phẩm giống DN tiếp tục tồn hay không phụ thuộc vào phong cách phục vụ tất khách hàng mình. Với tốc độ cạnh tranh ngày khốc liệt sản phẩm CNTT tiêu thụ cửa hàng FRT JSC phải đáp ứng công tác phục vụ khách hàng cách tốt nhất. Cần phải đáp ứng khách hàng yêu cầu, Công tác phục vụ phải đáp ứng, thỏa mãn tạo sức lôi cuốn, hấp dẫn nhằm kích thích người tiêu dùng để thúc đẩy người ta tiến đến hành động mua. Vì không ngừng nâng cao cập nhật thay đổi phong cách phục vụ để ngày hoàn thiện hơn. Thực Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 96 sách " Khách hàng thượng đế " theo nghĩa để ngày đáp ứng tốt yêu cầu, mong muốn người tiêu dùng. Đó vấn đề mà DN quan tâm đặt lên hàng đầu đặc biệt lĩnh vực kinh doanh sản phẩm CNTT viễn thông. Đối với FRT JSC củng cố mở rộng thị trường công tác phục vụ khách hàng điều cần thiết. Tất sản phẩm FRT JSC phải cạnh tranh với đối thủ tiềm vô lớn Trần Anh, Pico Plaza, Topcare đối thủ thực lớn FRT JSC. Sản phẩm họ có hình thức mẫu mã phong phú thị trường, giá cạnh tranh vô khốc liệt. Chính đòi hỏi công ty phải có biện pháp không ngừng hoàn thiện phong cách phục vụ khách hàng nhằm giữu chân khách hàng khó tính lôi kéo thêm nhiều khách hàng lân cận. Đây thực vấn đề vô nan giải công ty điều kiện cạnh tranh nay. Trên thị trường CNTT xuất nhiều đối thủ cạnh tranh. Việc phục vụ khách hàng, giới thiệu sản phẩm, chào đón khách hàng trở thành công cụ để bán hàng- phương tiện kích thích tiêu thụ hàng hóa. Công ty cần phải cải tiến thêm chất lượng phong cách phục vụ đội ngũ nhân viên bán hàng cửa hàng mình. Công ty cần phải xem xét đầu tư nhiều hệ thống cung cấp dích vụ cho khách hàng mình. Công ty tiến hành cung cấp dịch vụ hình thức sau để nâng cao chất lượng hệ thống dịch vụ: + Tổ chức tuyển chọn đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, am hiểu sản phẩm CNTT viễn thông. Đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên biết tươi cười với khách hàng trường hợp, tạo cho khách hàng cảm giác thật thoải mái tới mua hàng cửa hàng công ty. + Công ty nên thiết lập phận làm dịch vụ khách hàng riêng để giải ý kiến phản hồi ( ủng hộ, góp ý hay khiếu nại .) khách hàng. Đáp ứng kịp thời yêu cầu dịch vụ mua, bán giao hàng tận nơi cho khách hàng. Có thể tư vấn bán hàng trực tiếp qua điện thoại phận khách bận rộn thời gian đến tận cửa hàng FRT JSC mua hàng. Có thể tư vấn Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 97 đem hàng đến tận nơi để giới thiệu mời chào khách hàng. Các cửa hàng dành đường điện thoại riêng để giải thông tin nhanh chóng cho khách hàng giá loại hay tính chất cấu sản phẩm hay dịch vụ liên quan . Hiện cửa hàng công ty đứng trước nguy dần thị phần đối thủ cạnh tranh liên tục xuất với đầu tư ngày lớn mạnh nên cải thiện thiết lập đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp thân thiện vấn đề đặt lên hàng đầu. Đội ngũ giải đáp thắc mắc cho khách hàng cần thiết không thiết khách hàng cửa hàng hay khách hàng từ công ty khác đến. Phải thật tạo khác biệt nói tới cửa hàng FRT JSC khách hàng cảm thấy thoải mái với phong cách phục vụ chuyên nghiệp thân thiện đội ngũ bán hàng đây. Các đối thủ cạnh tranh luôn tìm cách thay đổi để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng để mở rộng thị phần cho mình. Việc cải thiện phát triển đội ngũ bán hàng tránh việc gây lúng túng cho khách hàng đến mua hàng cử hàng trở thành công việc quan trọng việc thiêu thụ sản phẩm. 4.3.2.4. Hoàn thiện sách giá giảm giá thành sản phẩm Việc thay đổi đưa sách giá điều nhạy cảm khách hàng. Tuy nhiên hàng loạt công ty, đối thủ cạnh tranh ngày xuất nhiều cộng thêm vào việc cạnh tranh khốc liệt giá sản phẩm. Chính sách giá sản phẩm làm cho tình hình thị trường tăng thêm tính gay gắt liệt việc xây dựng sách giá hợp lý linh hoạt phần nhân tố quan trọng. Để đạt nhiệm vụ đề thị phần số lượng, sản phẩm tiêu thụ công ty cần phải có số giải pháp để có sách giá hợp lý hấp dẫn hơn. Công ty cần tìm cách hạ giá thành sản phẩm để dễ dàng việc xây dựng sách giá hấp dẫn, mềm dẻo cho đối tượng khách hàng. + Thực chủ trương tiết kiệm toàn công ty hệ thống cửa hàng, có biện pháp khuyến khích khen thưởng ca làm việc tiết kiệm chi phí giao dịch bán hàng, kỷ luật nghiêm minh tình trạng lãng phí, phân định rõ ràng trách nhiệm người, trả thù lao xứng đáng cho nhân Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 98 viên làm việc thực hiệu quả. Tạo bầu không khí thi đua hăng hái làm việc phận. + Ngay từ đầu cần xây dựng mô hình quản lý gọn nhẹ, linh hoạt nhằm giảm chi phí quản lý. 4.3.2.5. Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ sau bán hàng điều kiện thiếu nhằm trì, củng cố mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trường doanh nghiệp. Yêu cầu chung hoạt động dịch vụ sau bán hàng đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không gây khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ tính hiệu quả. Để công tác chăm sóc khách hàng thực có hiệu FRT JSC cần quan tâm đến vấn đề sau: Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có trình độ, kỹ năng, yêu nghề thái độ phục vụ tận tình. Thiết lập hệ thống thu thập ý kiến phản hồi khách hàng. Bởi ý kiến phản hồi khách hàng yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp hoàn thiện sản phẩm trình bán hàng mình. Chúng ta sử dụng phiếu điều tra để thu thập ý kiến khách hàng. Trong phiếu điều tra xây dựng bảng hỏi để biết đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm thái độ phục vụ nhân viên bán hàng. Tuyển chọn đào tạo nhân viên bảo hành có tay nghề cao, thường xuyên gửi tập huấn chuyên môn hãng lớn mà công ty ký kết hợp đồng phân phối sản phẩm, để nhân viên bảo hành nhận biết lỗi hay xảy với sản phẩm để có hướng giải cho khách hàng nhanh chóng. Bên cạnh đó, công ty cần phải có kho cho phận bảo hành để đổi trả sản phẩm tương đương cho khách hàng, tránh tình trạng khách hàng phải chờ lâu nhận lại sản phẩm mình. Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 99 Phần 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1. Kết luận Quản trị bán hàng có vai trò vô quan trọng DN, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, chiến lược bán hàng cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán. Bên cạnh đó, hoạt động quản trị bán hàng giúp DN thực mục tiêu kinh doanh mình. Nội dung công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần bán lẻ FPT bao gồm: Xây dựng mục tiêu doanh thu, phát triển thị trường đội ngũ lao động cho công ty năm tới; Xây dựng chiến lược bán hàng sách triển khai; Tuyển dụng đào tạo tạo lực lượng bán hàng theo quy trình mà công ty đề ra; Tổ chức lực lượng bán hàng công ty theo vùng miền mà công ty đặt cửa hàng có chế độ đãi ngộ thích hợp với người lao động; Điều hành lực lượng bán hàng cách thường xuyên kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng; Đánh giá kết bán hàng lực lượng bán hàng để đánh giá thực trạng sản xuất kinh doanh công ty thời gian qua có điều chỉnh cho phù hợp với thực trạng công ty. Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần bán lẻ FPT năm qua thực với mục tiêu, kế hoạch mà công ty đề có thành tựu nhât định. Đáng kể nhờ có chiến lược bán hàng mời quan tâm công ty tới nghiệp vụ đội ngũ nhân viên bán hàng, công ty hoàn thành vượt mức nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước tiêu mà nhiều năm qua công ty chưa thực năm gần thực được. Tuy nhiên, có nhiều yếu tố nguyên nhân khách quan chủ quan nên công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần bán lẻ FPT nhiều hạn chế công tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng. Do công tác tuyển dụng mang đậm tính chất chủ quan phận tuyển dụng. Bên cạnh đó, công tác đào tạo công ty diễn nội công ty, nên nhiều phận nhân viên bán hàng không đào tạo sâu nghiệp vụ bán hàng Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 100 yếu tố sản phẩm không cập nhật thường xuyên, dẫn tới việc giao tiếp tư vấn khách hàng nhiều hạn chế. Trước thực trạng đó, luận văn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần bán lẻ FPT như: Nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng công ty cho năm tới; Tăng cường công tác quản trị nhân viên bán hàng công ty; Nâng cao chất lượng dịch vụ với khách hàng; Hoàn thiện sách giá giảm giá thành sản phẩm; Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Qua tìm hiểu thực tiễn công tác quản trị bán hàng công ty, mong muốn giải pháp góp phần nâng cao hoàn thiện công tác quản trị bán hàng cho công ty cổ phần bán lẻ FPT năm tới. 5.2. Kiến nghị Nhà nước Để tạo điều kiện có môi trường kinh doanh thuận lợi, khuyến khích doanh nghiệp phát triển lành mạnh có Công ty cổ phần bán lẻ FPT, tạo thuận lợi cho công ty phát triển kinh doanh có số kiến nghị với quan, ban ngành quản lý nhà nước sau: - Các quan ban ngành Nhà nước phải kiểm soát lạm phát mức vừa phải hầu hết quốc gia phát triển mức lạm phát tăng cao. Cần kiểm soát tỷ giá hối đoái ổn định đảm bảo cân đối nhập xuất khẩu. - Cơ quan ban ngành Nhà nước cần tăng giá trị gói kích cầu, khoản vay ưu đãi tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp cận với nguồn vốn này. - Cơ quan ban ngành quản lý Nhà nước cần tăng cường cập nhật hoàn thiện hệ thống thông tin sách kinh tế, pháp luật, thị trường cho doanh nghiệp. Các quan ban ngành phải đảm bảo tính hiệu quả, hợp lý thuận lợi quản lý nhà nước lĩnh vực kinh doanh thương mại DN. - Các quan ban ngành Nhà nước nói chung Bộ, Sở giao thông, Sở kế hoạch đầu tư phát triển Sở văn hóa thông tin .cần phát triển sở hạ tầng giao thông vận tải, thông tin liên lạc, cảng biển…thuận lợi cho việc công ty vận chuyển hàng hóa, giao thương công ty. Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Ban chấp hành Trung ương Đảng khóa 10 Nghị số 13-NQ/TW ban hành ngày 16/01/2012. 2. GS.TS. Nguyễn Thị Lan Diệp (1997). Giáo trình Chiến lược sách kinh doanh, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội. 3. Trần Kim Dung (2007). Giáo trình Quản trị nguồn nhân lực, Nhà xuất giáo dục, Hà Nội. 4. GS.TS. Nguyễn Thành Độ (2004) Giáo trình quản trị kinh doanh, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 5. Trần Đình Hải (2005). Giáo trình Bán hàng quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội. 6. Lê Đăng Lăng (2009). Giáo trình Kỹ quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội. 7. Nguyễn Thị Lương (2011). Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy. Đại học Thương Mại Hà Nội. 8. Jame M. Comer (2005). Quản trị bán hàng. Trần Sơn dịch, Nhà xuất Thống kê, TP. Hồ Chí Minh. 9. PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân (2004). Giáo trình quản trị nhân lực, Nhà xuất Lao động- Xã hội. 10. Nguyễn Thị Tú Uyên (2010). Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty thực phẩm Hà Nội. Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội. Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 102 PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Chào Anh (chị)! Tôi học viên khoa kế toán QTKD, Học viện Nông nghiệp Việt Nam. Tôi thực đề tài nghiên cứu quản trị bán hàng công ty cổ phần bán lẻ FPT. Tôi vô biết ơn Anh (chị) dành vài phút để trả lời vài câu hỏi đây. Tất câu trả lời Anh (chị) thông tin quý giá có ý nghĩa quan trọng đề tài nghiên cứu tôi. Xin Anh (chị) vui lòng cho biết: Họ tên :…………………………………………………………… . Địa :………………………………………………………………… Điện thoại :……………………………………………………………… I. Thông tin cá nhân : 1. Giới tính Anh (chị) là? Nam Nữ 2. Anh (chị) thuộc nhóm tuổi đây? < 15 tuổi 15 -20 tuổi 20 - 25 tuổi 25 -30 tuổi 30 – 40 tuổi > 40 tuổi 3. Nghề nghiệp Anh (chị) gì? Học sinh, sinh viên Công nhân Nhân viên văn phòng Giám đốc Nội trợ Khác 4. Thu nhập Anh (chị) tháng bao nhiêu? < triệu 1triệu – triệu triệu – triệu triệu – triệu triệu – 10 triệu > 10 triệu Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 103 II. Ý kiến Anh (chị) cửa hàng FRT JSC : 5. Anh (chị) đánh giá sản phẩm FRT JSC so với DN khác mà Anh (chị) biết (Đánh dấu [X] vào sản phẩm mà Anh (chị) chọn) Trả lời Sản phẩm Điện thoại di động Máy tính xách tay Máy tính để bàn Máy tính bảng Máy ảnh kỹ thuật số Phụ kiện Cao Như Thấp 6. Anh (chị) cho biết chất lượng sản phẩm công ty nào? (Đánh dấu [X] vào sản phẩm mà Anh (chị) cho nhất) Trả lời Sản phẩm Điện thoại di động Máy tính xách tay Máy tính để bàn Máy tính bảng Máy ảnh kỹ thuật số Phụ kiện Rất tốt Tốt Bình thường Kém 7. Anh (chị) đánh chất lượng dịch vụ công ty nào? (Đánh dấu [X] vào sản phẩm mà Anh (chị) cho nhất) Trả lời Sản phẩm Tư vấn khách hàng Kỹ thuật Bảo hành Rất tốt Tốt Bình thường Kém 8. Bạn thấy chương trình khuyến công ty nào? Rất hấp dẫn Hấp dẫn Bình thường Không hấp dẫn Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 104 9. Sản phẩm Anh (chị) mua cửa hàng FRT JSC gần nhất? Máy tính xách tay Máy tính để bàn Máy ảnh kỹ thuật số Điện thoại di động Phụ kiện Không sản phẩm 10. Anh (chị) có góp ý đề nghị cửa hàng FRT JSC không? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn Anh (chị) dành thời gian cung cấp thông tin cho tôi. Chúc Anh (chị) gia đình sức khỏe , thành công sống. ……………., ngày ……. tháng… năm… . NGƯỜI THAM GIA PHỎNG VẤN Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 105 [...]... thụ Khi đó nhà quản trị có thể đưa ra các mục tiêu phù hợp với DN (Nguyễn Thị Lan Diêp, 1997) 2.1.3.2 Xây dựng chiến lược bán hàng Xác định các chiến lược bán hàng của một công ty là công việc bắt buộc của công tác quản trị bán hàng Thông thường có nhiều chiến lược bán hàng khác nhau tùy theo đặc điểm của mỗi công ty, tùy theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản trị đưa ra các chiến lược bán hàng riêng cho... Vai trò và mục tiêu của quản trị bán hàng của DN 2.1.2.1 Vai trò của quản trị bán hàng Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò vô cùng to lớn, quyết định tới sự thành bại của DN - Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, là khâu quan trọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng - Hoạt động quản trị bán hàng giúp các DN thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình Đó là lợi nhuận... thực trạng về quản trị bán hàng tại công ty bán lẻ FRT JSC lấy từ năm 2012 đến năm 2014 và các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng cho công ty vào những năm sắp tới dự kiến tới năm 2017 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 3 Phần 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Một số khái niệm liên quan 2.1.1.1 Khái niệm về bán hàng Bán hàng là một... lượng bán hàng trong thời gian này là: nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh thành lân cận để củng cố thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thương trường Công tác quản trị bán hàng tại công ty được tập trung chú trọng, bởi công ty xác định khâu bán hàng là một yếu tố quyết định tới sự tồn tại và phát triển của công ty Cơ cấu bộ máy tổ chức và hệ thống cấp quản trị. .. thống quản lý, các hoạt động hỗ trợ bán hàng Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể có nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ và dù có mang tên gì đi nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty. .. - Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tiền hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng - Bán hàng qua các trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới các trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hoặc kí kết hợp đồng mua hàng (Trần Đình Hải, 2005) 2.1.1.2 Khái niệm về quản trị bán. .. số công ty trong nước a Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy tiền thân vốn là một DN Nhà nước, tồn tại và phát triền gần 60 năm đã đóng góp một phần đáng kể vào công cuộc xây dựng và phát triển đất nước Công ty kinh doanh bán buôn, bán lẻ các ngành hàng Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 22 bách hóa, điện máy, thực phẩm công nghệ,... đoạn 2012-2014, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng trong doanh số bán hàng từ 20-25% Giảm tương đối chi phí bán hàng: Cắt giảm những chi phí không hợp lý, không cần thiết Mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận bán hàng và cung cấp dịch vụ hàng năm là 40-45% Công ty cũng đã tổ chức được một lực lượng bán hàng khá hợp lý Đây là lực lượng bán hàng hữu cơ của công ty Hầu hết các nhân viên bán hàng đều có trình... Về phần mình hoạt động quản trị bán hàng cũng là cơ sở để đánh giá về nguồn lực của DN Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng tới hoạt động kinh doanh của DN kinh doanh thương mại là vô cùng quan trọng Trong thực tế, chúng ta có thể thấy một số vai trò khác nhau của quản trị bán hàng khi tiếp cận bán hàng dưới nhiều góc độ khác nhau (Lê Đăng Lăng, 2009) 2.1.2.2 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng. .. mỗi cửa hàng công ty đều có một cửa hàng trưởng quản lý hoạt động của cửa hàng theo sự phân công của công ty Phòng kinh doanh được phân công nhiệm vụ tìm kiếm nguồn hàng, ký kết hợp đồng cho công ty, xác định giá bán buôn, bán lẻ và điều chỉnh giá cả cho các mặt hàng sao cho phù hợp với thay đổi của thị trường Các nhân viên trong phòng tùy theo nhiệm vụ của mình tiến hành các hoạt động chào hàng, giao . hoạt động quản trị bán hàng của FRT JSC 84 4.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty 91 4.3.1 Định hướng công tác quản trị bán hàng của công ty 91 4.3.2. lượng bán hàng 57 4.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 65 4.1.5. Điều hành lực lượng bán hàng 72 4.1.6 Đánh giá kết quả bán hàng 74 4.2. Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại. trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty FRT JSC, đề ra những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng cho công ty những năm sắp tới. 1.2.2. Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ