Đề tài tốt nghiệp chiến dịch marketing giới thiệu sản phẩm mới sữa thanh trùng freshmilk của dalat milk

T ân nhìn và sứ mệnh: DaLat Milk quyết tâm trở thành lực lượng nòng cốt, giữ vai trò chính trong thị trưởng sữa Việt Nam bằng việc cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt nhất cùng nhữ

fOr, BMG

BMG: INTERNATIONAL

“<2 EDUCATION

CHUONG TRINH DAO TAO

CHUYEN VIEN MARKETING KHOA APM - 42

OOOOOoOO

DETAI TOT NGHIEP

CHIEN DICH MARKETING GIOT THIEU SAN PHAM MOT

SUA THANH TRUNG FRESHMILK CUA DALAT MILK

GVHD: Th3 Nguyễn Thanh Tân

Học Viên:

Nguyễn Hải Phượng Nguyễn Hoàng Phú Nguyễn Thị Thanh Phương Nguyễn Thị Hoài Thu

Mai Thi Ngoc Tram Huỳnh Thúy Hằng Thanh

A GIOITHIEU:

L.I Giới thiệu v`ềdoanh nghiệp:

Sau năm 1975, trải qua giai đoạn hình thành và phát triển, Công ty giống bò sữa Lâm D ông (tỉ ân thân của Công ty cổ phần sữa Đà Lạt) không ngừng thay đổi và đẩy mạnh hoạt động trong ngành sữa Việt Nam

Đến năm 2007, vốn đi âi lệ công ty tăng gấp 3 Lần, một nhà máy sữa hiện đại công suất 50 tấn/ngày mọc lên ngay giữa cánh đ ềng xanh ngát bắp sữa và cỏ voi

Đến năm 2009, Dalat Milk khởi công xây dựng nhà máy sữa và trang trại chăn nuôi công nghệ cao trên diện tích 548 ha tại xã Tura, Huyện Đơn Dương, Tỉnh Lâm Ð “ng Từ nơi này, sữa tươi thanh trùng, sữa chua uống, yogturt mang hương vị thuần khiết như những buổi sớm cao nguyên được vận chuyển khắp Min Nam vượt bao cung đường để sát cánh cùng những người sành ăn, luôn muốn thưởng thức những đi `âi mới mẻ, tỉnh khiết và độc đáo Dalat Milk mang trên vai mình truy ân thống và kỳ vọng của thế hệ đi trước sẽ tiếp tục viết nên giấc mơ v`êmột cao nguyên trắng, góp phần cho sự lớn mạnh v`ềtần vóc và trí tuệ của người Việt

T ân nhìn và sứ mệnh:

DaLat Milk quyết tâm trở thành lực lượng nòng cốt, giữ vai trò chính trong thị trưởng sữa Việt Nam bằng việc cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt nhất cùng những dịch vụ tuyệt vời nhất đến tất cả đối tượng khách hàng thân thương

DaLat Milk chân thành, chăm chỉ và hiếu khách đó là truy ân thống, là bản sắc, là giá trị

mà DaLat Milk muốn mang đến

Cổ đông chiến lược:

n Công ty Xây Dựng Hoya, Hàn Quốc

n Công ty Cổph% ADEC

o Céng ty TNHH Vo Vo

uo Tong Céng ty Chan nudi Viét Nam (VINALIVESCO)

o Céng ty TNHH Mét Thanh Vién Bo Sta Tp H 6Chi Minh (HCM DCC)

o Tap doan Kanematsu

n Công ty TNHH MTV Bò Sữa Châu Á - Thái Bình Dương

n Công ty Cổph3n Đại Thuận (TASHUNCO)

San phẩm hiện tại của Dalat Milk

n Sữa thanh trùng

n Sữa chua ăn Yogus

n Sữa chua uống Yogus

n Sữa chua lên men đào Cool C

oO Hang PB Co.op Mart

1.2 Giới thiệu v`ềsản phẩm:

Sữa thanh trùng Đà Lạt được chế biến tử 100% sữa bò tươi chất lượng cao tử cao nguyên Lâm Ð ng, sữa được vắt từ những giống bò sữa tốt nhất trong đi 'âi kiện khí hậu trung bình từ 15°C- 25°C và độ cao trên 900m

Bằng phương pháp thanh trùng do Bác Sĩ Pasteur sáng chế, Sữa Thanh Trùng Đà Lạt được thanh trùng ở nhiệt độ thấp 75°C là yếu tố quyết định hương vị thơm ngon và bảo toàn đ%

đủ các chất dinh dưỡng có trong sữa bò tươi như: Chất đạm, chất béo, các vitamin và khoáng chất cẦn thiết cho sự phát triển về trí não va chi cao, dap tng yêu ci năng lượng hàng ngày của cơ thể

Bảo quản: Luôn giữ lạnh từ 2-4°C

Hạn sử dụng: 12 ngày kể từ ngày sản xuất

Sữa thanh tring Dalat Milk được bán trên thị trưởng với nhi `âi hương vị và có nhi `âi dung tích sản phẩm khác nhau:

B PHAN TICH THI TRUONG

1 Phân tích các yếu tố vĩ mô:

I.I Tốc độ tăng trưởng kinh tế:

(Ngu ân - Internet) Tốc độ tăng tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2006 đạt 8,23%, năm

2007 đạt 8,46%, năm 2008 đạt 6.3 1%, năm 2009 đạt 532% và năm 2010 ước tính đạt 6,78%

Tổng sản phẩm trong nước bình quân đầầ người tăng từ 11.694 dng (730 USD) nam 2006

lén 22.778 dwg (1.168 USD) nim 2010, gdp g% 2 1%, tuong duong 11.084 dng (438

USD)

— Ở Việt Nam, mức tiêu thụ sữa và các sản phẩm từ sữa của người Việt Nam đã tăng từ 8,09 lit/ngwoi/ndm lên 14,8L1 lí/ngưởi/năm tử năm 2000 đến năm 2010 Theo dự đoán của Tổ chức Lương thực và Nông nghiệp Liên hợp quốc (FAO), nhu cẦi tiêu thụ sữa của Việt Nam

sẽ tăng cao trong thời gian tới

2014

— Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam và thu nhập bình quân đi người không ngừng tăng mạnh trong những năm g3 đây, thúc đẩy thị trưởng trong nước phát triển Nhu cẦi tiêu dùng tăng, góp phần đẩy mạnh thị trường sữa

1.3 Dân số:

(Ngu ầ:: Tổng cục dân số — Kế hoach hóa gia đình)

Dân số Việt Nam: 90 triệu người (tăng xấp xỉ I triệu người so với năm 2012)

Trong đó phụ nữ trong độ tuổi từ 18 đến 35 chiếm 36.4 %/ phụ nữ cả nước (2009), tương dvong 1638 triéu người

Dân số thành thị 28,5 triệu người (chiếm 32,3%)

— Sữa là một trong những thực phẩm chứa nhí 'âi chất dinh dưỡng thiết yếu, đặc biệt quý giá cho sự phát triển và sức khỏe người tiêu dùng ở mọi lứa tuổi nên đây là thị trưởng ti ân năng Ngoài ra Dalat Milk nhấm đến khách hàng là phụ nữ trong độ tuổi 18- 35 cũng chiếm tỷ lệ khá cao trong cơ cấu dân số Bên cạnh đó phân tầng xã hội theo mức sống, sự phân hóa giàu nghèo diễn ra theo vị trí địa lý, kinh tế, theo thành thị - nông thôn và các vùng mi ân cũng như trong từng phân tầng xã hội, đẫn đến dân số có thu nhập cao tập trung chủ yếu ở thành

thị

1.4 Văn hóa:

Xã hội ngày càng phát triển kéo theo sự thay đổi trong văn hóa tiêu dùng của người Việt Nam trong những năm g3 đây Thị trường sữa Việt nam đa dạng hơn với nhi âi nhãn hiệu mới ra đời nhằm đáp ứng nhu ci của người tiêu dùng, ngoài ra các nhãn hiệu sữa ngoại nhập cũng đang tràn vào thị trưởng nội địa

— Với tính chất bảo quản đặc thù của dòng sữa tươi, các doanh nghiệp nội địa tập trung đầu tư vào thị trưởng sữa tươi không chịu áp lực cạnh tranh quá lớn với các công ty nước ngoài mà chủ yếu cạnh tranh với nhau, do đó Dalat Milk có nhi`âi cơ hội phát triển ở thị trường đ% ti ân năng này, đặc biệt là với mảnh đất màu mỡ của dòng sữa thanh trùng 1.5 Nhận thức và thái độ tiêu dùng:

(Ngu Ân - Báo dantri.com.vn)

60% quan tâm và nhận thức rõ tần quan trọng của y tế và các vấn đ`êchăm sóc sức khỏe nói chung và vấn đv` chế độ dinh dưỡng nói riêng Đặc biệt là người phụ nữ ngày nay có xu hướng dùng các sản phẩm có ngu ồn gốc tự nhiên, ngoài mục tiêu phục vụ cho nhu câi sức khỏe, còn để phục vụ nhu cÂi làm đẹp hàng ngày

Tuy nhiên phẦn lớn người tiêu dùng chưa nhận thức được sự khác biệt giữa thanh trùng va tiệt trùng và lợi ích của nó đối với chế độ dinh dưỡng hàng ngày Cục Chăn nuôi cho biết, thị trường sữa nước Việt Nam chỉ có khoảng 30% là sữa tươi, còn lại 70% là sữa hoàn nguyên (chế biến chủ yếu từ sữa bột)

— Người tiêu dùng có nhu câi chăm sóc sức khỏe càng nhi`âi thì khả năng nhận thức các sản phẩm sữa có lợi cho sức khỏe càng cao Đây là một trong các yếu tố góp phần giúp Dalat Milk phát triển trong thời gian tới

1.6 Mức độ tiếp cận CNTT va thói quen của người Việt Nam:

Các hình thức tiếp cận thông tin va giải trí ngày càng phổ biến da dang, chủ yếu là sử dụng các phương tiện, công nghệ hiện đại Bên cạnh đó vấn đ`êdinh dưỡng ngày càng được nâng cao, người tiêu dùng quan tâm có thể tìm hiểu trên nhi âi kênh thông tin khác nhau như sách

báo, Internet

—> Thuận tiện cho Dalat milk quảng cáo truy ân thông, tiếp cận khách hàng, tạo sự khác biệt

và thu hút người tiêu dùng

2 Phân tích khách hàng:

2.1 Kích thước thị trưởng:

Theo Tổng cục Thống kê, tính đến cuối năm 2013, tổng đàn bò sữa cả nước đạt gần 170.000 con, trong đó số lượng bò đang cho sữa là 98.372 con, chiếm gì 59% Tổng lượng sữa tươi nguyên liệu sản xuất năm 2012 đạt khoảng 381.740 tấn, tăng khoảng 10,5% so với năm 2011 nhưng chỉ đáp ứng khoảng 22% tổng lượng sữa tiêu dùng cho cả nước Con số này đồng nghĩa với thực trạng hơn 70% sữa cho tiêu dùng trong nước phải nhập khẩu

Di & đó cho thấy dung lượng thị trường của ngành sữa Việt Nam là vô cùng lớn, nhưng các nhà sản xuất trong nước vẫn chưa đáp ứng và khai thác đủ, đặc biệt với xu hướng tiêu dùng

tự nhiên của người Việt Nam hiện nay, thì dòng sữa thanh trùng nội địa đang được người tiêu dùng quan tâm nhi âu

2.2 Phan khúc thị trưởng:

Hiện nay dòng sữa thanh trùng đang được các nhà sản xuất trong nước nhấm đến, bao g ăn các nhà sản xuất lớn như Vinamilk, Th true MILK Ngoài ra các hãng sản xuất nhỏ vẫn đang đẩy mạnh phát triển ở địa bàn trú đóng như Lothamilk, Mộc Châu

Tuy nhiên, Dalat milk là một trong những đơn vị tiên phong trong sản phẩm này, và vẫn được các hệ thống chuỗi siêu thị, khách sạn, nhà hàng, cafe cao cấp tin dùng như:

Park Hyatt Saigon

New World Saigon Hotel

Sản phẩm đảm bảo vệ sinh an tồn thực phẩm: Sử dụng HACCP- ISO 22000(Hazard Analysis and Critical Control Points) La céng cu cta ngành cơng nghiệp thực phẩm giúp kiểm sốt tồn bộ chu trình thực phẩm: Kiểm sốt ngay từ khâu nguyên liệu đầi vào (tử ngu ồn nuợ/ tr ng) cho đến khâu tiêu thụ sản phẩm cuối cùng (người tiêu thụ sản phẩm)

Sản phẩm được các hệ thống chuỗi siêu thị, khách sạn, nhà hàng ,café cao cấp tin dùng

Phân tích cạnh tranh:

Phân tích 4P:

Sản Phẩm

Bằng phương pháp thanh trùng do Bác Sĩ Pasteur sáng chế, Sữa Thanh Trùng Dalat Milk duoc thanh tring ở nhiệt độ thấp 75°C là yếu tố quyết định hương vị thơm ngon và bảo toàn đ% đủ các chất dinh dưỡng có trong sữa bò tươi như: Chất đạm, chất béo, các vitamin

và khoáng chất cần thiết cho sự phát triển v trí não và chi`âi cao, đáp tng yéu cai năng lượng hàng ngày của cơ thể

Với tiêu chí là cung cấp những øì tỉnh khiết nhất và đặc biệt nhất cho khách hàng, sữa thanh trùng Dalat Milk hộp tiêu chuẩn không có chất bảo quản hay bất kỳ một loại phụ gia thực phẩm nào khác, chỉ có sữa tươi mới vắt được đóng gói, bảo quản lạnh để cuối cùng trao đến tay khách hàng

Ý thức rằng khách hàng có quy tìm hiểu, ị

kiểm tra sản phẩm mình đang tiêu dùng, Dalat |

Milk là nhà máy thực phẩm đầi tiên tại Việt

Nam mở rộng cửa chào đón người tiêu dùng |

đến tham quan quy trình sản xuất

Giá

Trong thị trưởng sữa tươi thanh trùng

Hiện tại DaLat Milk có các đại lý phân phối tại 13 tỉnh thành : Hà Nội, Đà Nẵng, Phú Yên,

Quảng Ngãi, Khánh Hòa, Lâm Ð ông, Dak Lak, Pleiku, Gia Lai, Bình Thuân, Bình Dương,

Đồng Nai, H'ôChí Minh Tuy có mặt trên 13 tỉnh nhưng các cửa hàng bán lẻ thưa thớt nên khách hàng có ít cơ hội tiếp cận được với sản phẩm Riêng TPHCM có 107 cửa hàng siêu thị phân phối sản phẩm

Hiện tại công ty có hai kênh phân phối chính:

- _ Kênh trực tiếp: các siêu thị, cửa hàng, trạm dừng chân, khu du lịch

- Kênh gián tiếp: các nhà hàng khách sạn, tiệm cà phê dùng sữa làm nguyên liệu chế biến

Chiêu thị

Dalat Milk tin rằng sữa là thực phẩm thiết yếu cho cuộc sống, đặc biệt dành cho trẻ em, phụ

nữ và người cao tuổi bổ sung ngu n dinh dưỡng, can xi giúp phát triển sức khỏe, mang lại cuộc sống tươi đẹp

Do đó, Dalat Milk không ngừng kiểm soát chất lượng, cải tiến kỹ thuật nhằm mang đến chất lượng sữa tốt nhất cho khách hàng

Dalat Milk rất quan tâm và ủng hộ nhiệt tình chương trình "Sữa học đường" với mong muốn mang đến cho các em những ly sữa tươi 100% tử Cao Nguyên góp phẦn trong việc nâng cao tầm vóc người Việt

Chương trình Dalatmilk - Nâng cao tần vóc Việt được triển khai mở rộng trên khắp cả nước, phát sữa miễn phí cho các em ở lứa tuổi mm non, tiểu học, phù hợp với đi `âi kiện kinh

tế xã hội của từng địa phương Chương trình "Sữa học đương" Dalat Milk - Nâng cao tần vóc Việt góp ph quan trọng trong việc nâng cao sức khỏe, phát triển thể lực cho các em, là chủ nhân tương lại của Đất Nước

Dalat Milk cùng phối hợp với Sở Nông Nghiệp tỉnh Lâm Ðông quảng bá sản phẩm nông nghiệp và thực phẩm công nghệ cao đến các khách hàng tham quan hội chợ nông nghiệp công nghệ cao và công nghiệp thực phẩm TP.HCM 2012

Ý thức rằng khách hàng có quy tìm hiểu, kiểm tra sản phẩm mình đang tiêu dùng, Dalat Milk là nhà máy thực phẩm đầi tiên tại Việt Nam mở rộng cửa chào đón người tiêu dùng đến tham quan quy trình sản xuất

Tại nhà máy, du khách sẽ được giới thiệu v`ềquy mồ nông trại, các giống bò đang nuôi, kiến thức cơ bản v`êsữa, thiết bị máy móc, quy trình chế biến và trực tiếp quan sát sữa được thanh trùng, đóng gói, kiểm tra chất lượng như thế nào

3.2 Phân tích các yếu tố của Dalat Milk

Tài chính

Dalat Milk có 8 công ty tham gia vào góp vóp trong đó có hai công ty nước ngoài hợp tác I

là Công ty Xây Dựng Hoya, Hàn Quốc vàTập đoàn Kanematsu của Nhật

Với sự giúp đỡ và hướng nhìn nhận v`ềchiến lược đúng đấn tin rằng Dalat Milk sẽ phát triển mạnh mẽ và tăng trưởng chiếm một thị phần đáng kể trên thị trưởng sữa trong tương lai Khách hàng

Khách hàng của Dalat Milk là hệ thống chuỗi siêu thị, khách sạn, nhà hàng.café cao

cấp, Dalat Milk là sự lựa chọn khôn ngoan của giới sành ăn

Và hiện tại công ty đang tiến hành phát triển mảng khách hàng, nhằm thỏa mãn những nhu cẦi của người tiêu dùng đang mong đợi có một loại sữa [00% tự nhiên mang lại sự thanh khiết,tốt cho sức khỏe người tiêu dùng

Van hành

Với thị trưởng Việt Nam đang có nhu c3 rất cao v`sữa, người tiêu dùng ngày càng thông minh và luôn tìm kiếm những sản phẩm giàu dinh dưỡng, tốt cho sức khỏe và hơn thế nữa là tính tụ nhiên không hóa chất Khách hàng đang có xu hướng ủng hộ những sản phẩm có giá trị thiên nhiên vậy nên sữa tươi thanh trùng Dalat milk sẽ là một sản phẩm nhận được nhi

sự quan tâm của người tiêu dùng một cách tích cực

Đổi mới và phát triển

HACCP Là công cụ của ngành công nghiệp thực phẩm giúp kiểm soát toàn bộ chu trình thực phẩm: Kiểm soát ngay tử khâu nguyên liệu đi vào (tử ngu ồn nuôi/ tr ng) cho đến khâu tiêu thụ sản phẩm cuối cùng (người tiêu thụ sản phẩm) An toàn vệ sinh thực phẩm là vấn đ`ềquan tâm hàng đầi ở Dalat MiIk

Những con người nhi ai tam huyết với sữa Việt Nam được hỗ trợ bởi những vật liệu, thiết bị hiện đại, bảo đảm và tốt nhất, Dalat Milk mong muốn đem đến cho khách hàng thân thương những sản phẩm chất lượng với giá trị dinh dưỡng tuyệt với, góp phần vào sự phát triển chung của ngành sữa Việt Nam cũng như là đem đến cho khách hàng những đi `âi thú vị, khác biệt và tự nhiên nhất Sữa là thực phẩm thiết yếu cho cuộc sống, bổ sung ngu Ôn dinh dưỡng

và Canxi, cân bằng dưỡng chất, phát triển sức khỏe, mang lại cuộc sống tươi đẹp

Do đó, Dalat Milk luôn quan tâm đi tư máy móc hiện đại, nâng cấp chất lượng trong quy trình chế biến Với phương châm luôn phục vụ cho khách hàng những sản phẩm tử sữa có chất lượng tốt nhất, từ 25/6/2013, Dalat Milk đã đưa vào sử dụng một trong những dòng máy hút không khí tiên tiến nhất theo công nghệ của Hà Lan với tổng mức đẦi tư lên tới 2,5

ti dng May Evaporator voi chire nang hút khí CO2, Oxy và mùi lạ trong quá trình chế biến sữa, đã tạo nên những giọt sữa tươi ngon làm hài lòng cả những khách hàng khó tính nhất 3.3 Tình hình cạnh tranh trên thị trưởng hiện nay

Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Hiện trên thị trường sữa tươi thanh trùng đang có nhi âi thương hiệu cùng kinh doanh: Vinamilk, Lothamilk, Méc Chau, Love in farm Trén thị trưởng người tiêu dùng đang quen thuộc sử dụng sữa tiệt trùng việc thay đổi thói quen sử dụng loại sữa thanh trùng thay cho sữa tiệt trùng cần phải có thời gian và sụ quan tâm của người tiêu dùng

Các đối thủ cạnh tranh gián tiếp

Hiện tại thị trường dẫn đầi trong sữa tươi có Vinamilk (Vinamilk tiét tring 100%, Flex), TH True Milk, Dutch Lady (chọn) là 3 ông lớn đang thống lĩnh thị trưởng sữa tươi

Ngoài việc cạnh tranh với các loại sữa tươi trên thì Dalat Milk còn phải cạnh tranh với các đối thủ gián tiếp khác như sữa đậu nành Vinasoy, các loại sữa tách béo, sữa bột vì các đối thủ này có cùng phân khúc khách hàng với Dalat Milk, ngoài ra còn có các đối thủ mới và các công ty nước ngoài đang nhòm ngó mảnh đất màu mỡ trên thị trưởng sữa Việt Nam nên

sự cạnh tranh trên thị trưởng sữa là rất lớn

Các sản phẩm thay thế

Sữa là một loại thực phẩm chứ không phải là một loại nước giải khát nhưng thị trường Việt Nam, khách hàng chưa có thói quen dùng sữa tươi hàng ngày để bổ sung và cung cấp dinh dưỡng nên các thức uống có vị sữa hay các loại sữa như sữa bấp, sữa đậu, sữa đậu nành khác

sẽ là những đối thủ tiếp theo và có thể thay thế cho khách hàng sử dụng

3.4 Lợi thế cạnh tranh của Sữa tươi thanh trùng Dalat Milk

Phát triển công nghệ:

Lần đầi tiên được xuất hiện tại Đông Nam Á, với công nghệ Evaporator, sản phẩm của Dalat Milk đáp ứng được các tiêu chuẩn:

Giữ nguyên hương vị tuoi ngon của sữa tự nhiên

Sữa được cô đặc hơn v`êchất lượng, đậm đặc hơn v`êmàu sắc

Nhi ân bọt hơn khi sử dụng trong pha chế thức uống: cappuccino, latte, macchiato

Tăng thời lượng bảo quản của sữa thông qua quá trình giảm tối đa hóa hàm lượng khí CO2

va Oxy trong quy trình chế biến

n Chất lượng sữa tốt, xuất sứ từ Đà lạt | o Hạn sử dụng ngắn

n Hương vị sữa thanh khiết, đặt trọng| n Bảo quản và vận chuyện khó khăn tâm vào cảm nhận của khách hàng hơn so với sữa tiệt trùng

n Nguồn thức ăn cho bồ đảm bảo và| ao Kênh phân phối còn chưa nhỉ n đặc biệt (cỏ voi)

n Có bổ sung dưỡng chất Collagen và

vitamin D, tốt cho sức khỏe và sắc

đẹp của người phụ nữ

oO Nhu c3 tiéu ding stra tai VN tang) a Lĩnh vực kinh doanh nhạy cảm, ảnh

do mức sống người dân ngày càng hưởng sức khỏe con người

n Một trong những thương hiệu tiên vinamilk và TH MIlk đang dần khai phong trong dòng sữa thanh trùng thác thị trưởng này

n Phái nữ có xu hướng chăm sóc sắc| ñ Thương hiệu nhỏ, sức cạnh tranh

C MUCTIEU MARKETING:

Trong năm 2014, công ty mong muốn mở rộng hơn thị trưởng bán lẻ tại khu vực Tp HCM, Tây Nguyên và Đông Nam Bộ, nhằm gia tăng độ nhận biết thương hiệu trong mắt người tiêu ding, dng thoi van duy trì thế mạnh ở kênh bán sỉ nguyên liệu đần tại hệ thống chuỗi siêu thị, khách sạn, nhà hàng ,café cao cấp Do đó Dalat Milk đ`ềra những mục tiêu cì đạt được trong kế hoạch Marketing 2014 như sau:

Doanh thu:

Oo Doanh sé: dat 127 ty trong nam 2014, tang 30% so voi nam 2013:

Giai doan 1: 326.571 san phẩm bán ra, đạt doanh thu 11.4 ty

Giai đoạn 2: 272.142 sản phẩm bán ra, đạt doanh thu 9,5 tỷ

Giai đoạn 3: 299.356 sản phẩm bán ra, đạt doanh thu 10,4 tỷ

n Tiết kiệm I5% ngân sách marketing của năm 2014

Thương hiệu:

n Độ nhận biết thương hiệu: 50% tổng khách hàng mục tiêu

n Mức độ thấu hiểu thông điệp thương hiệu đạt 50% tổng khách hàng mục tiêu

1.1 Nhu cầi và lợi ích mà khách hàng mong muối:

n Sữa thanh trùng, 100% nguyên chất sữa tươi, không chứa chất bảo quản hay các chất gây hại

n Tốt cho sức khỏe và làn da mỗi ngày

Oo Tao cam giác sảng khoái thanh khiết khi uống (mùi vị ngon và dễ chịu)

n Kiểu dáng thiết kế bắt mắt, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng

o Dé dang mua sản phẩm khi c ân (kênh phân phối rộng và hiệu quả)

n Giá cả hợp lý, đi đôi với chất lượng sản phẩm

1.2 Insight của khách hàng mục tiêu:

ñ Tôi muốn khởi đi ngày mới với một ly sữa tự nhiên thanh khiết, tốt cho làn da và sức

khỏe mỗi ngày

1.3 `Chân dung khách hàng mục tiêu:

n Nữ (18-35 tuổi)

n Thu nhập A, B, C+ trở lên

Oo Sinh séng tai TPHCM, Tay Nguyén va Dong Nam Bộ

¡Tính cách: Trẻ trung, quan tâm đến vấn đ`ềdinh dưỡng và làm đẹp tự nhiên mỗi ngày ñ_ Có thói quen tiêu dùng thông minh và tiện lợi

n_ Có nhu c3 nâng cao sức khỏe

n_ Có thói quen uống sữa hằng ngày

2 Dinh vi:

2.I Thị trưởng mục tiêu:

Thị trưởng sữa là thị trưởng vô cùng sôi động Trong khi các công ty sữa lớn có rất nhĩ âi sản phẩm nhằm phục vụ nhu c`ầi của khách hàng từ trẻ em tới người lớn Dalat Milk xác định rõ thế mạnh của mình với dòng sữa thanh trùng (ngu ôn nguyên liệu tốt, quy trình sản xuất hiện đại, hình ảnh thành phố Đà Lạt xanh mát) Bên cạnh đó là xu hướng, nhu câầi chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp của phái nữ ngày càng cao Phái nữ càng ngày càng quan tâm tới chế độ ăn uống, thói quen tiêu dùng thông minh hơn Và đây chính là thị trưởng mục tiêu mà Dalat

Milk muốn nhấm tới

Do đặc thù của sản phẩm với hạn sử dụng ngắn và tiên lực hiện tại vÊkênh phân phối nên Dalat Milk sẽ nhắm vào thị trường TPHCM, các Tỉnh Tây Nguyên và Đông Nam Bộ

2.2 Phân tích Brandkey:

a _ Môi trưởng cạnh tranh:

[1 Trên thị trường TP.HCM và các tỉnh Đông Nam Bộ (Bình Dương, Bình Phước, Ð ng Nai, Tây Ninh và Bà Rịa Vũng Tàu), bên cạnh sữa thanh trùng Vinamilk thì Lothamilk lá đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Dalat Milk Lothamilk cũng có những lợi thế ban đi v`êkênh phân phối là thói quen sử dụng của người tiêu dùng

H Ởcác tỉnh Tây Nguyên thì chỉ có sữa thanh trùng Vinamilk cạnh tranh với sữa thanh tring Dalat Milk

O Trong mét môi trừơng cạnh tranh như vậy thị trường sữa thanh trùng vẫn tăng trưởng rất nhanh khoảng 25% mỗi năm Đây là một thì trường vô cùng ti ồn năng

a Tinh cach: Tré trung, quan tam đến vấn đ`ềdinh dưỡng và làm đẹp tự nhiên mỗi ngày ñ_ Có thói quen tiêu dùng thông minh và tiện lợi

n_ Có nhu c3 nâng cao sức khỏe

d _ Lợi ích của sản phẩm:

O Loi ich ly tinh:

o Cung cap nang lượng trọn vẹn các vitamin và khoáng chất như sữa bò tươi mới

vất

o_ Cung cấp thêm vitamin D tốt cho xương và hệ miễn dịch

öo_ Cung cấp collagen tốt cho da

O Loi ich cam tính:

o Cam giác sảng khoái, nhẹ nhàng, thanh khiết khi uống sữa

o_ Cảm giác phong cách hơn, nữ tính hơn khi chọn mua sản phẩm

O Bằng phương pháp thanh trùng do Bác Sĩ Pasteur sáng chế, sữa được thanh trùng ở nhiệt độ thấp 75°C trên dây chuyền trang thiết bị hiện đại được nhập khẩu từ Machinehandel Lekkerkerker (Hà Lan) Công ty này cũng là nhà cung cấp hệ thống làm sạch tự động CTP cho toàn nhà máy

O Sản phẩm đạt tiêu chuan HACCP v €vé sinh an toan thu phẩm

o_ Vị sữa dịu mát, dễ uống

o_ Khi uống qua cổ họng cảm giác hương vị rất thanh không quá gắt hay quá n ng nhưng vẫn giữ trọn mùi thơm của sữa bò tươi

3 _ Chiến lược 4P:

3.1 `Chiến lược sản phẩm

n Tung ra sản phẩm mới thuộc dòng sữa thanh trùng: Thay đổi thành ph%h dinh dưỡng

n Cải tiến bao bì sản phẩm: Thay đổi thiết kế

a _ Thay đổi thành phần dinh dưỡng:

Nhấm đến đối tượng mục tiêu là người phụ ni, Dalat Milk cho ra đời sữa thanh trùng FRESH MILK, có thêm dưỡng chất Collagen và bổ sung Vitamin D, ngoài ra các giá trị dinh dưỡng vẫn không thay đổi Bên cạnh đó, Dalat Milk vẫn duy trì hai hương vị đặc trưng của dòng sản phẩm này là sữa tươi không đường và có đường

Vai trò của vitamin D:

Vitamin D được biết đến như là một hoạt chất có ảnh hưởng đến sự phát triển và duy trì xương Cơ chế chuyển hóa và hoạt động của vitamin D rất phức tạp Tuy nhiên, qua nhi ân nghiên cứu khoa học, chúng ta biết rằng vitamin D có chức năng kích thích sự hấp thu calcium của cơ thể, kích thích quá trình khoáng hóa để hình thành xương Bất cứ một hormone nào cũng phải hoạt động qua thụ thể (receptor), và thụ thể vitamin D có mặt h'ầi hết trong các tế bào Do đó, Vitamin D đóng vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động của cơ

the

Thật vậy, ngày nay các nhà khoa học biết rằng thiếu hụt vitamin D không chỉ làm tăng nguy

cơ mắc bệnh ung thư, mà còn tăng nguy cơ mắc bệnh loãng xương, tìm mạch, cao huyết áp, tai biến mạch máu não, đái tháo đường, vẫy nến, viêm đường ruột, viêm khớp, viêm gan, nhiễm trùng, lao phổi, v.v Người thiếu vitamin D thưởng hay bị đau nhức cơ bắp, hay bị

té ngã và dễ bị gãy xương Ở những phụ nữ lúc mang thai, thiếu vitamin D làm tăng nguy cơ sinh con với chấn thương não, thậm chí dị tật

Một số nghiên cứu còn cho thấy Vitamin D có vai trò tăng cường miễn dịch cho cơ thể Chính vì vậy việc bổ sung Vitamin D là rất quan trọng, đặc biệt là với phái nữ

Vai trò của Collagen:

Collagen là protein cấu trúc của cơ thể có cấu tạo từ 3 chuỗi protein xoắn chặt vào nhau theo đường xoắn ốc Chính vì cấu trúc đặc biệt đó nên collagen có khả năng căng dãn đặc biệt hơn

cả thép

Khoảng 33% protein trong cơ thể là collagen Nó giúp gắn kết các mô và cơ quan d “ng thoi gắn các cấu trúc đó vào xương Bên cạnh đó thì trong thành phần của xương cũng có collagen kết hợp với các khoáng chất khác như là canxi và photpho

Collagen đóng vai trò quan trọng trong việc cấu thành nên bộ khung xung quanh cho tế bào, giúp định hình và biệt hóa tế bào, nó cũng tương tự như bộ khung thép trợ lực cho khối bê tông Mạng lưới collagen nối các tế bào lại với nhau, tạo nên bộ khung cho tế bào phát triển

và thực hiện chức năng cũng như hàn gắn các mô và xương

Bên cạnh đó, 75% thành phẦn cấu tạo của da là collagen vì vậy sự mượt mà tươi trẻ của làn

da là do hàm lượng collagen trong da cao Sự thoái hóa và giảm tổng hợp của collagen là nguyên nhân dẫn đến sự hình thành của các nếp nhăn và các dấu hiệu của tuổi tác trên da Chính vì lý do đó mà những chuyên gia làm đẹp trên toàn thế giới luôn tìm ra nhi lâi cách để tăng cường mức độ collagen trong da và phục h`ổ những collagen đã bị tổn hại

Vì vậy việc bổ sung collagen vào thực phẩm hàng ngày đang là một xu thế phát triển mới của ngành thực phẩm và chăm sóc sắc đẹp

Giá trị dinh dưỡng: 100 ml KHONG DUONG CO DUONG

Nang lugng/ Energy 66 kcal 75 kcal

Chat dam/ Protein 3.20 3.20

Thành phần sữa 100% Sữa bò tươi 96.3% Sữa bò tươi & 3.7%

Đường tinh luyện Vitamin D & Collagen

b Thay đổi thiết kế:

Nhận thấy thiết kế bao bì của sữa thanh trùng hiện tại gặp nhi `âi khó khăn trong việc thu hút thị hiếu người tiêu dùng

Dalat Milk tiến hành thay đổi hoàn toàn diện mạo của sữa thanh tring Fresh Milk theo

hướng trẻ trung và bất mắt hơn, nhằm tạo cảm giác tươi mát, dễ chịu cho người dùng Tuy

nhiên, dung tích chai không thay đổi, thiết kế mới vẫn đảm bảo các dung tích cũ hiện có của sữa thanh trùng trên thị trưởng của Dalat Milk

Đóng gói | Không có nắp chai để mở Thiét ké nap chai nhựa có thể văn

được Dung tích | Dung tích (180ml; 450 ml; 950| Dung tích không đổi

ml)

Mau sac Nhi ‘ai mau sac, gay ri mat Xanh lá mạ và trắng

3.2 Chiến lược giá:

H Duy trì giá cũ của sản phẩm:

1 Độ nhận diện của thương hiệu chưa cao nên chưa đủ để đẩy giá trên thị trưởng

O Sản phẩm mới, chưa có dấu ấn trên thị trường nên giữ nguyên giá cũ để dễ dàng tiếp cận khách hàng mục tiêu

O Chénh lệch so với đối thủ cạnh tranh

1 Cạnh tranh v`giá:giá chênh lệch so với Vinamilk, rẻ hơn 2.000 VNĐ/I lí, Dalat Milk định giá thấp hơn I chút nhằm giữ phân khúc cạnh tranh trên thị trưởng

HH Cạnh tranh vềchất lượng:cao hơn sữa thanh trùng của Lothamilk 4.000 VNĐ, nhằm khẳng định chất lượng tốt hơn, hương vị ngon hơn

O Gia san pham

20

3.3 Chiến lược phân phối:

a _ Chiến lược trọng tâm:

Giữ vững kênh bán sỉ và đẩy mạnh kênh bán lẻ, bằng 2 cách:

Oo Dat các tủ lạnh bảo quản sữa tại các cửa hàng tạp hóa đăng ký làm đại lý bán lẻ của

Dalat Milk tại các quận trong TPHCM, sau đó mở rộng ra các khu vực lân cận thuộc

Tây Nguyên và Đông Nam Bộ, sau 6 tháng kênh phân phối sẽ gia tăng 50% so với ban

đầi, tăng thêm 53 đại lý bán lẻ tại cả 3 khu vực TPHCM, Tây Nguyên và Đông Nam

Bo

n Duy trì mối quan hệ với các chuỗi nhà hàng, cafe, khách sạn để làm nguyên liệu (thế

mạnh hiện tại) nhằm đảm bảo doanh thu ổn định

b Sơ đồphân phối:

(các sp làm tử sữa)

Với mục tiêu đẩy mạnh kênh bán lẻ, nên hình thức phân phối tại các đại lý được đầi tư phát triển trong thời gian tới

Đây là kênh hiệu quả nhằm mở rộng mạng lưới phân phối đến tay người tiêu dùng trực tiếp,

mà Dalat Milk chưa tửng triển khai

Với hình thức này, sữa thanh trùng của Dalat Milk được kỳ vọng nhanh chóng len lỏi vào các hộ gia đình, những người phụ nữ văn phòng, giới sinh viên nhi `âi hơn

Tuy nhiên, kênh phân phối gián tiếp phục vụ cho các chuỗi nhà hàng, cafe , khách sạn để làm nguyên liệu chế biến vẫn phải được duy trì

Xây dựng câu chuyện xuyên suốt quá trình nhằm quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng Với hình ảnh cô gái trẻ trung, năng động, tràn đẦ% năng lượng, sức sống, khi sử dụng sản phẩm sữa thanh trùng Dalat Milk mang lại cảm giác sảng khoái, thanh mát

Chiến lược truy â thông được chia làm 3 giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Gia tang độ nhận biết ( Tháng 3- Tháng 4) n_ Nhằm gia tăng sự nhận thức của người tiêu dùng v`êsữa thanh trùng, chú trọng cung cấp những thông tin v lợi ích của sữa thanh trùng thông qua các phương tiện truy thông

n Gia tăng độ nhận diện thương hiệu đối với sữa thanh trùng Dalat Milk, và có độ phủ

n Đây là giai đoạn chủ yếu duy trì độ tin dùng, trung thành của người tiêu dùng đối với san pham stra Dalat Milk

n Khắc ghi trong lòng người tiêu dùng, nhắc nhớ v`ềsản phẩm sữa thanh trùng Dalat

MIIk

n Đi tr xây dựng sự tin yêu của người tiêu dùng là một quá trình lâu dài, đòi hỏi sự

23