Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Tình hình triển khai sản phẩm Thịnh An Phúc Mỹ Toàn Diện tại Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Cathay Việt Nam

Bảo hiểm nhân thọ là sự kết hợp giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia bảo hiểm hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm một số

TRUONG DAI HỌC KINH TE QUOC DÂN

KHOA BAO HIEM

Se TẾ Đà,

Dé tai:

TINH HÌNH TRIEN KHAI SAN PHAM THỊNH AN

PHUC MY TOAN DIEN TAI CONG TY TNHH BAO HIEM NHAN THO CATHAY VIET NAM

Sinh viên thực hiện : Lê Thị Thư

Lớp : Kinh tế bảo hiểm 58A

Mã sinh viên : 11164972Giáo viên hướng dẫn : ThS Trần Tiến Dũng

| ĐẠI HỌC K.T.Q.D

TT THÔNG TIN THƯ VIỆN

| PHONG LUẬN ÁN -TƯLIỆU

HÀ NỘI - 2020

KHAI SAN PHAM BẢO HIỂM NHÂN THỌ ++222222E2+2+z+zrt 4

1.1 Một số khái niệm cơ bản về bảo hiểm nhân thọ -2- 4

1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm nhân tÌ:Ọ 5< 5< ©se©ss+seececeeexeecsee 4

1.1.2 Nguyên tắc hoạt động của bảo hiểm nhân UDO 22113-21130201312353549545235401353 4

1.1.3 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ -e-cscscse©ss©seeeeetsecseessee 5

1.1.4 Những đặc điểm co bản của bảo hiểm nhân thọ . - 7

1.2 Cac loại hình bao hiểm nhân tho co bản -2- 2 52 ©sz+sz=xe=sz 8

1.2.1 Bảo hiểm trong trường hop tik VoNgs.ssecssessecsessecreeseessessesreessesesseesseess 8

1.2.2 Bảo hiém trong trường hop sống (bảo hiểm sinh kp) - 9

1.2.3 Bao hiểm nhân thọ hỗn liợpp -e e-cs+©cs<©seccscvsecsseeseseseee 91.2.4 Bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tiự -e- se ©ce<©ssessecssecsse+s 101.2.5 Các điều khoản bảo hiểm bổ SUNG -. -ee©-ce©cceeccseecxseccse ll1.3 Quy trình triển khai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ - 11

1.3.1 Công tác khai thdC.rsecsecssessesssesssessvesssessssssesssesseessesssessesssessesssesssesssesssees 11

L320 CONG lúc đánh BIG THU TO ssescersiseassssasassensssearscsesssssiaasexssuccssnsateveresseiices 15

1.3.3 Cong tác quản lý hợp đẳng -e s-ce©ce©se©se+©ssetsecsecrse 161.3.4 Công tác giám định và giải quyết quyên lợi bảo hiểm - Le

1.3.5 CONG tdC HIAFĂGẨÏH oc-G <5 5S S9 9 1 999689918 8801996 19

15 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả triển khai sản phẩm baohiể ANAM th cecrescseecsvecsveccssesseccseecsnecssesssvesssesssesasesssessnecsscesseessessseessecessesssess 23

L.5.1 Công tác khai thác -e-ce©cee©ce©se+tss+tsevseevseteeerseereers 23

1.6 Một số quy định về bảo hiểm nhân thọ hiện nay - 52-55 24

CHUONG 2 0 :4 26

TINH HÌNH TRIEN KHAI SAN PHAM BẢO HIEM NHÂN THỌ THỊNH AN

PHÚC MỸ TOÀN DIỆN TẠI CÔNG TY TNHH BHNT CATHAY VIỆT NAM

2.1 Sơ lược về công ty bảo hiểm nhân tho Cathay Việt ÑNam 26

21.1. Lich sử phát fFÏỄH se ©ee£Ste€ee€EtEEEssEExeEExeervserreservesrrserree 26

2.1.3 Cơ cấu 16 CHIỨC << 6° << SE Sẻ *E<S E9 eEeEEveeveeesereresrre 282.1.5 Clic sản phẩm bảo hiỂm: -e-cscee©ceeceeeceetxeerreeereeereere 29

2.1.6 Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiỆp 29 2.1.7 Định ĐƯỚNG phát triển trong thời gian tới . secs©ceesee<se 31

2.2 Tổng quan về thị trường bảo hiểm nhân tho tại Việt Nam 312.3 Giới thiệu sản phẩm bảo hiểm Thịnh An Phúc Mỹ Toàn Diện 34

236.1 HVỂH: li DAO RICH cceusccrsacvesenscarosaandsnnsscsunceedsenrscosqenesosoovsnsansnseseeesenore® 34 23.30 GUA PROP QIDTANE DEO VE eanagiiasgiiaesiissesksss65/40/6668665394155886008666504580 36 2.3.4 VE AU MIR NOGsessssscesscssscssssscssesavessascessssescossssessacsvessacestexsvesssessesstonseveses 38

2.4 Thực trạng triển khai sản phẩm bao hiểm Thịnh An Phúc Mỹ

Tam Dien oe âgkà ẨẢ Ô 40

2.4.1 Công tác khai thác của sản phẩm Thịnh An Phúc Mỹ Toàn Diện

Baa fštS6E8sagogioS05680588360808gig000i1080/865508805gGSŠ 58820888 g58gEG0180.5859000006348081008038864366 40

ZA (CONGUAC-AANN GIẢ TUL FÕLit-sssscsásgxassosgtsässsaonaSASstes8g533sesg355869642s3g5343545535 45

2.4.3 Công tác quản lý hợp đNgg -e- e< se s£se+ss+ss£xsetss+ssexsre 472.4.4 Công tác giám định và giải quyết quyên lợi bảo hiểm 492.4.4.1 Quy trình giám định và giải quyết quyên lợi . 5-s-<es 49

2.4.6 Đánh giá kết quả hiệu quả kinh doanh của sản phẩm Thịnh An Phúc

VAD OOM 019,1 ram acc 53

3.1 Cac giải pháp đặt ra với công ty hiện may? 5-5555 c<s<cc<<s2 58

3.1.1 Đối với công tác KNIT fÏLÁC e- se ©ce<©ss£©se£Ss2+sseEve£vssevss+rescrscrs 383.1.2 Đối với công tác đánh giá rủi TO -e ee©-ce©cseec+ee+teeecveeeteseccse 603.1.3 Đối với công tác quan Ip hợp AON -2- 2e ©cs2©s<©seeccsecs 60

3.1.4 Đối với công tác giám định và giải quyết quyển lợi bảo hiễm 61

3.1.5 Đối với công tác MATKCLNG rsesssesssessseesssesssesssneessesssesssssssnessneesssessseessees 61 3.2 Kiến nghị đối với Bộ Tai chính và Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam 62

3.2.1 Kiến nghị đối với Bộ Tai ehính -e- s2 se ©se©ss£tsecxesereecs 623.2.2 Kiến nghị đối với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam . 63

KẾT LUẬN - 2 2-Ss SE 211221121112 1 1112111211 T11 111 11111111111 1110111 11.11 65

DANH MỤC BANG

Bang 2.2 Danh sách các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam . - 32

Bảng 2.3 Quyền lợi chăm sóc y tế được nhận theo năm hợp đồng 35

Bang 2.4 Điều kiện tham gia hợp đồng -2¿++++£++t£xxezxxerxerrrrrrree 36

Bang 2.5 Giới hạn số tiền bảo hiểm theo số năm đóng phí - -: 36

Bảng 2.6 Quyền lợi bảo hiểm có thể được chỉ trả trong suốt thời hạn hợp đồ của ví

Bảng 2.7 Kết quả khai thác mới sản phẩm Thịnh An Phúc Mỹ Toàn Diện của công

ty BHNT Cathay chi nhánh Hà NỘI - - 5 5 5 2S * S2 ES2E#Eerrrrerrrerke 4]

Bang 2.8 Kết quả khai thác hop đồng của sản phâm C19 +5+ 44

Bang 2.9 Hiệu quả khai thác của kênh phân phối qua đại lý - -. 45Bảng 2.10 Bảng đánh giá rủi ro theo số tiền bảo hiểm .2-22- 52552: 46Bảng 2.11 Chi trả quyền lợi bảo hiểm của C19 qua các năm - - 51Bảng 2.12 Kết quả kinh doanh của sản phẩm C19: 2- 222 s+22++zx+zzszzex 53

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1 Sơ đồ quy trình khai thác 2-2 25s S>x££E£+E+£E+££xezx+zz+zrxzrxerxees 12Hình 2.1 Cấu trúc tập đoàn tài chính Cafhay -2- 2-5 ©52+++2z+xe£xezxe+xcxezxs 26Hình 2.2 Sơ đồ tổ chức công ty " :.ố.ốỐốẺốỐốỐỐốỐốỐốỐẺẼẻỐẼẺẼẺẻẺỐốẻẺẻẺẻẺẻ 28Hình 2.3 Biểu đồ so sánh doanh thu phi, chi phí và lợi nhuận các năm của Cathay

i05 ốc ỔổCỐ CỔ CỔổO CC Cố co 30

Hình 2.4 Thị phần doanh thu phi bảo hiểm 20 19 2-22 22 s22+2£s£zse¿ 33

Hình 2.5 Tỷ trọng doanh thu phí theo nghiệp vụ bảo hiểm 2019 34Hình 2.6 Cơ cau khai thác của sản phẩm Thịnh An Phúc Mỹ Toàn Dién 42Hình 2.7 Sơ đồ kênh phân phối đại lý của Cathay life - 2-2 2 sz+zse¿ 43Hình 2.8 Sơ đồ quy trình giải quyết quyền lợi bảo hiểm . 2 +- 50

Hình 2.9 Biểu đồ kết quả kinh doanh của sản phẩm C19 2- 22+¿ 54

LOI MỞ DAU

1 Ly do chon dé tai

Chúng ta đang trải qua những ngày đầu đón chào thập ky mới với đầy sự

biến động và xáo trộn không chỉ kinh tế- chính trị mà là toàn xã hội - không riêng

một thành phần nào Xuất phát từ những bất 6n chính trị, đại dịch toàn cầu dẫn đếncác quốc gia thiệt hại hàng ngàn tỷ đô, hàng loạt các công ty phá sản, thất nghiệp

gia tăng và hàng nghìn người tử vong chỉ trong 2-3 tháng Theo nhận định của các

chuyên gia, chúng ta đang phải đối mặt với một trong những cuộc khủng hoảng tôi

tệ trong số những cuộc khủng hoảng tdi tệ nhất Đừng lo lắng bởi đó là những tat

yếu sẽ phải xảy ra từ những lỗi lầm của chính chúng ta Đây là một mặt của thế giới

và bây giờ hãy nhìn về những khía cạnh khác mà cuộc khủng hoảng này mang lại.

Cả thế giới đang chững lại cũng như chính là cơ hội cho các quốc gia kém phát triển

thu hẹp khoảng cách giàu nghèo Các ngành nghề vốn không có nhiều sự quan tâm thì trở nên tăng trưởng mạnh: bán lẻ, giao hang , y tế giáo duc được chú trọng và

có sự thay đổi lớn Chúng ta đang bước vào một thời kỳ vàng của những cơ

hội-thời kỳ cuộc sống số Không chỉ thế, cả trái đất cũng đang thay đổi Lần đầu tiên

trong vài thế kỷ qua, tình trạng ô nhiễm không khí ở các thành phố lớn ở mức thấp

nhất, tầng khí quyền đang tự hồi phục, các loài động/thực vật có nguy cơ tuyệt

chủng sinh trưởng mạnh mẽ và trái đất đang bắt đầu hồi sinh Thế giới phát triển

một cách thần kỳ và chúng ta cũng thích nghi một cách không ngừng nghỉ mà đang

quên mat các giá trị sống vốn có Thực tế đang chứng minh rằng chúng ta cần phảithay đổi và làm những điều cần thiết dé bảo vệ va tận hưởng cuộc sống

Cuộc khủng hoảng bùng nỗ không chỉ bởi đại dịch mà còn là sự tích tụ lâu

dài của rủi ro tiềm an trong các nền kinh tế bị lờ đi hoặc không quán triệt Việt Nam

luôn thực hiện các biện pháp phòng tránh dịch bệnh một cách nghiêm ngặt vẫn

không thể tránh khỏi ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng này, thậm chí là nghiêm

trọng Xét tới tháng 2/2019, các chỉ tiêu đều giảm so với cùng kỳ 2019 Vốn FDI

thực hiện giảm 5%, vốn FDI đăng ký mới và điều chỉnh, mua cổ phần của nhà đầu

tư nước ngoài giảm 23,6% so với cùng kỳ năm ngoái Có gần 12.000 doanh nghiệp

quay trở lại hoạt đồng tăng (17,1) Số lượng doanh nghiệp rút lui khỏi thị trường

giảm với trên 28.000 doanh nghiệp Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch

vụ tiêu dùng tháng 2 giảm 7,9% so với tháng trước và tăng 6% so với cùng kỳ

2019 Da phần các ngành nghề đều bị ảnh hưởng trầm trọng bởi đại dịch tuy nhiên

điều này lại mang tới cơ hội phát triển cho nhiều ngành nghề mà trong đó ngành

“bảo hiểm” được đánh giá là không có tác động tiêu cực và ít bị ảnh hưởng Xuất

phát từ nhu cầu bảo vệ bản thân ngành bảo hiểm đang dần chiếm được niềm tin của

người dân từ đó mang tới các sản phẩm tốt nhất tới khách hàng Vì vậy ngay từ khi

ra đời, công ty BHNT Cathay luôn quan niệm kinh doanh thực tế, nhiệt thành phục

vụ theo phương châm “Luôn tôn trọng khách hàng, hướng tới một dịch vụ hoàn

hảo” Sản phẩm Thịnh An Phúc Mỹ Toàn Diện dành cho phụ nữ đầu tiên tại Việt Nam và nhận được sự quan tâm của khách hàng Tuy nhiên trong quá trình triển

khai loại hình sản phẩm này còn gặp phải nhiều khó khăn trong các công tác khai

thác, đánh giá rủi ro, công tác quản lý hợp đồng cũng như công tác giám định và

giải quyết quyền lợi bảo hiểm, marketing Nhận thức được tầm quan trọng của sản

phẩm Thịnh An Phúc Mỹ Toàn Diện cũng như quá trình triển khai sản phẩm này,

em đã tiến hành nghiên cứu đề tài: “Tình hình triển khai sản phẩm Thịnh An

Phúc Mỹ Toàn Diện tai Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Cathay Việt Nam” dénghiên cứu và hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình

2 Mục đích nghiên cứu

Việc thực hiện đề tài nghiên cứu này nhằm đạt được các mục tiêu sau:

° Hệ thống và làm rõ những lý luận cơ bản về bảo hiểm nhân thọ và qui

trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ

° Tìm hiểu thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, nhu cầu và thị hiếucủa khách hàng Phân tích tình hình triển khai sản phẩm Thịnh An Phúc Mỹ Toàn

Diện tại Cathay Life Việt Nam từ đó đánh giá thực trạng triển khai sản phẩm Thịnh

An Phúc Mỹ Toàn Diện.

° Đề xuất một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạtđộng triển khai sản phẩm Thịnh An Phúc Mỹ Toàn Diện tại Cathay Life Việt Nam

3 _ Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

e Đối tượng nghiên cứu là tình hình triển khai sản phẩm Thịnh An Phúc MỹToàn Diện tại công ty bảo hiểm nhân thọ Cathay Việt Nam trong thời gian qua.Nhất là quá trình xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm, mối trường kinh doanh,các nhân tố ảnh hưởng và giải pháp

e Phạm vi nghiên cứu: Trên cơ sở số liệu và tình hình thực tiễn tại văn

phòng công ty bảo hiểm nhân thọ Cathay Life Việt Nam, thị trường bảo hiểm và đối

thủ cạnh tranh trên Hà Nội từ năm 2015-2019.

4 Phương pháp nghiên cứu

Để phù hợp với nội dung, yêu cầu và mục đích nghiên cứu dé tài sử dụng

các phương pháp nghiên cứu sau:

e Phương pháp thống kê, phương pháp so sánh, phương pháp điều tra,

phương pháp mô hình hóa, phương pháp phân tích.

Da Ý nghĩa thực tiễn của đề tài

e Kết quả của nghiên cứu giúp cho công ty có được cái nhìn toàn cảnh về thị

trường kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, góp phần vào nâng cao khả năng

-triển khai sản phâm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.

e Khái quát các vấn đề cơ bản về chiến lược phát triển sản phẩm và thực

trạng hiện nay của công ty, giúp công ty tiếp cận và áp dụng thực tế hiện nay nhằm

phục vụ khách hàng tốt hơn.

6 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của

luận văn được chia thành 3 chương:

Chương 1: Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ và công tác triển khai

sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.

Chương 2: Thực trang triển khai sản phẩm bảo hiểm Thịnh An Phúc Mỹ

Toàn Diện.

Chương 3: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả triển

khai sản phẩm Thịnh An Phúc Mỹ Toàn Diện

CHƯƠNG 1

KHÁI QUAT CHUNG VE BẢO HIEM NHÂN THỌ VA CÔNG TÁC

TRIEN KHAI SAN PHAM BẢO HIEM NHÂN THỌ

1.1 Một số khái niệm co bản về bảo hiểm nhân thọ

1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm nhân thọ

Trong những ngày qua, tình hình dịch bệnh ngày càng trầm trọng và diễn

biến phức tạp đe doa tới sức khỏe và tính mạng của con người Vậy biện pháp hữu

hiệu nào giúp chúng ta đảm bảo và an tâm hơn với cuộc sống hiện nay? Đó chính là

bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là sự kết hợp giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia bảo hiểm (hoặc người thụ

hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có sự kiến đã định trước xảy ra(người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến thời điểm nhất định), còn người tham

gia phải nộp phí đầy đủ, đúng hạn Hay bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm cácrủi ro liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người

1.1.2 Nguyên tắc hoạt động của bảo hiểm nhân thọ

e Nguyên tắc trung thực tuyệt đối trong bảo hiểm

Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, phải có trách nhiệm cân nhắc các điềukhoản, điều kiện để soạn thảo hợp đồng bảo đảm quyên lợi của hai bên Chất lượngsản phẩm bảo hiểm có đảm bảo không, phí bảo hiểm có hợp lý không, quyền lợi

được bảo hiểm có đảm bảo đầy đủ, công bang hay không dựa vào sự trung thực từ

phía doanh nghiệp bảo hiểm

Đối với người tham gia bảo hiểm, phải thành thật, trung thực khi khai báo rủi

ro, tham gia phù hợp với rủi ro mà họ đảm nhận.

e Nguyên tắc số đông bù số ít

Hoạt động của bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng đều theo

nguyên tắc số đông bù số ít, đây là nguyên tắc cơ bản nhất của bảo hiểm Khi nhiềungười trong một cộng đồng có cùng rủi ro, cùng tham gia đóng góp vào quỹ dự trữtài chính do doanh nghiệp bảo hiểm quản lý để chia sẻ và hỗ trợ tài chính kịp thờikhi ai đó không may mắn nhằm giảm thiểu tối đa tốn thất mà người đó phải chịu

Theo đó, càng đông người tham gia bảo hiểm tỷ lệ rủi ro càng giảm, điều này

làm cho mức phí bảo hiểm phải đóng của mỗi người cũng giảm theo nhưng vẫn

đảm bảo được hoạt động của quỹ tài chính chung Chính vì vậy, tất cả các trường

hợp khai báo không trung thực và trục lợi bảo hiểm sẽ ảnh hưởng tới quyền lợi của

những người còn lại và khả năng chỉ trả của doanh nghiệp bảo hiểm nên các doanh

nghiệp luôn siết chặt và đảm bảo tính trung thực của người tham gia

e Nguyên tắc rủi ro có thể được bảo hiểm:

Theo nguyên tắc này, các rủi ro đã xảy ra, chắc chắn hoắc gần như chắc chắn

sẽ xảy ra thì bị từ chối bảo hiểm: cố ý tự tử hay những rủi ro có thể được bảo hiểm

phải là những rủi ro bất ngờ không lường trước được và nguyên nhân gây ra rủi ro

có thể được bảo hiểm phải là nguyên nhân khách quan, không cố ý.

Nguyên tắc này tránh cho các doanh nghiệp bảo hiểm phải bồi thường cho

những ton thất thấy trước mà với nhiều trường hợp như vậy chắc chắn sẽ dẫn tới

phá sản Đồng thời cũng giúp các doanh nghiệp có thể tính được các mức phí chính

xác, lập nên được một quỹ bảo hiểm day di dé đảm bảo công tác bồi thường.

eNguyên tắc quyền lợi có thể được bảo hiểm

Theo Luật sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật kinh doanh bảo hiểm về

quyền lợi có thể được bảo hiểm trong bảo hiểm nhân thọ là quyền và nghĩa vụ, nuôi

dưỡng, cấp dưỡng và các quyền lợi khác đối với người được bảo hiểm nếu được

doanh nghiệp nhà nước chấp thuận hoặc pháp luật có qui định.

Nguyên tắc này yêu cầu người tham gia bảo hiểm phải có lợi ích tài chính bị

tổn thất nếu đối tượng được bảo hiểm gặp rủi ro.

e Nguyên tắc khoán

Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ thực hiện chỉ trả một khoản tiền dựa vào STBH đã được thỏa thuận lựa chọn khi ký kết hợp đồng bảo hiểm chứ không dựa vào thực tế Việc thanh toán chỉ trả tiền bảo hiểm chỉ

mang tính chất trợ giúp về tài chính cho người được bảo hiểm và thân nhân hoặc

hoàn lại khoản tiền tích lũy được của người được bảo hiểm khi xảy ra các sự kiện

được bảo hiểm

1.1.3 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ

e Vai trò kinh tế

BHNT góp phần ổn định tài chính cho người tham gia hoặc người được

hưởng quyền lợi bảo hiểm Rủi ro là cái không thể lường trước trong cuộc sống mỗi

con người, xã hội càng phát triển càng có nhiều cơ hội nhưng cũng đồng nghĩa với nhiều rủi ro đe dọa cuộc sống con người dẫn đến những bat én về tài chính cho các

cá nhân, gia đình Khi rủi ro chẳng may xảy ra, nếu tham gia BHNT thì bản thân

hoặc người thân, gia đình của chúng ra sẽ được đảm bảo về mặt tài chính bù đấp

phan nào tổn that do rủi ro gây ra

Tiết kiệm kỷ luật, tạo nguồn vốn trong tương lai Hay nói một cách khác, BHNT cũng là một hình thức gửi tiền tiết kiệm lâu dài có kỷ luật Khi đáo hạn hợp

đồng, khách hàng sẽ nhận lại toàn bộ phí đóng và nhận thêm một khoản lãi dựa trên

quy định của từng loại sản phẩm Số tiền này là kết quả tiết kiệm trong suốt thời

gian tham gia bảo hiểm nhân thọ và sẽ là nguồn vốn cho khách hàng thực hiện các

dự định trong tương lai.

BNHT là biện pháp đầu tư hợp lý cho giáo dục và góp phần nâng cao ý thứcbảo vệ bản thân và gia đình Đầu tư cho giáo dục là rất quan trọng vì nó là nền tảng

của sự phát triển Tuy nhiên, chất lượng giáo dục tăng lên đồng nghĩa chỉ phí cũngngày một tăng trong khi nguồn lực của nước ta còn hạn chế, các biện pháp hỗ trợgiáo dục: đóng góp, viện trợ không thể cung cấp đủ Vì vạy tham gia BHNT là

một biện pháp hợp lý để đầu tư cho việc học hành của con em nhờ tiết kiệm thườngxuyên Ngoài ra tham gia BHNT còn tạo nên nếp sống đẹp thông qua thói quen tiếtkiệm, biết lo lắng cho tương lai của người thân, gia đình, đồng thời giáo dục con em

mình biết tiết kiệm và sống có trách nhiệm với người khác

® Vai trò xã hội:

BHNT góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách nhà nước và tăng thêmquyền lợi cho người lao động Hang năm ngân sách nhà nước luôn phải chi ra một

lượng tiền lớn cho các cá nhân, công ty gặp rủi ro dưới hình thức trợ cấp Các khoản

chi này vừa làm thâm hụt ngân sách nhà nước, đôi khi lại còn gây ra tâm lý y lại

không cố gắng Bây giờ có BHNT, người tham gia có thẻ tự bảo vệ mình, chủ độngđối phó với các rủi ro đồng thời tạo ra mọt khoản tiết kiệm Bên cạnh đó, tham gia

bảo hiểm hưu trí tự nguyện, người lao động còn được hưởng các khoản trợ cấp hưu

trí, tự lo được cho bản thân và giảm gánh nặng cho gia đình cũng như xã hội.

BNHT tạo ra một số lượng lớn công ăn việc làm cho người lao động Với

dân số hơn 90 triệu người, số lượng sinh viên ra trường là một thách thức lớn với xã

hội Hoạt động BHNT cần một mạng lưới lớn các đại lý khai thác bảo hiểm, đội ngủnhân viên kế toán, tài chính Vì vậy phát triển BNHT đã góp phần tạo ra nhiềucông ăn việc làm, giảm bớt số lượng người thất nghiệp, bớt đi gánh nặng cho ngân

sách nhà nước.

BHNT là công cụ thu hút vốn đầu tư hiệu quả Phí BHNT khá lớn, nhờ vàonhững đặc trưng cũng như quyền lợi to lớn khi tham gia BHNT mà ngày nay chúng

ta quan tâm vấn đề này nhiều hơn, từ đó một lượng bốn được huy động từ người

dân tăng lên Ngoài ra, khi các công ty BNHT nước ngoài tham gia vào thị trường

bảo hiểm Việt Nam thì nguồn vốn do họ đầu tư vào cũng rất lớn Thêm vào đó, đặc

điểm của BHNT là mang tính dài hạn, nguồn huy động được có thể đem đầu tư

trong một thời gian dài.

Tóm lại, BHNT đã góp phần không nhỏ vào việc giải quyết một số vấn đề xã hội như giáo dục, xóa đói giảm nghèo, giảm thất nghiệp, bù đắp tổn thất, góp phần

giảm gánh nặng trách nhiệm xã hội đối với người cao tuôi Những vai trò to lớn mà

chúng ta không thé phủ nhận

1.1.4 Những đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ

e Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro

Mỗi kỳ, người mua BHNT sẽ một một khoản tiền nhỏ (phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm, ngược lại công ty bảo hiểm có trách nhiệm rả một số tiền lớn cho

người hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thỏa thuận từ trước khi các sự kiện bảo

hiểm xảy ra Số tiền này giúp những người còn lại tràn trải những khoản chỉ phí cần thiết như: thuốc men, mai táng, chỉ phí giáo dục Vì vậy BHNT vừa mang tính tiết

kiệm, vừa mang tính rủi ro Tiết kiệm ở chỗ, người bảo hiểm đảm bảo trả cho người

tham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số tiền rất lớn Còn tính rủi ro thể

hiện ở chỗ, khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro, trong thời hạn bảo hiểm

đã được ấn định, những người thân của họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp hay

STBH từ công ty bảo hiểm

eBảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người

tham gia bảo hiểm

Khác với các nghiệp vụ bảo hiểm khác, BHNT đáp ứng được nhiều mục

đích Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng Ví dụ hợp đồng

HDBH hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn

hàng thang, từ đó góp phan ổn định cuộc sống của họ khi về già HĐBH nhân thọ đôi khi còn có thể là vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán

cho các đối tượng đi vay để mua xe, nhà Vì tính ứng dung cao nên loại hình này

ngày trở nên phổ biến

eCac loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đa dạng và phức tạp.

Tính phức tạp và đa dạng tron các hợp dong BHNt thé hiện ngay các sản

phẩm của nó Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau lại có sự khác nhau về STBH, phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia Khác với bảo hiểm phi nhân thọ thì trong mỗi HĐBH của bảo hiểm nhân thọ có thể có 4 bên tham gia: người bảo hiểm, người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm.

ePhí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân t6, vi vậy quá

trình định phí khá phức tạp.

Phí bảo hiểm phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Độ tuổi của người được bảo hiểm,

tuổi thị bình quân của con người, số tiền bảo hiểm, thời hạn tham gia, phương thứcthanh toán, lãi suất đầu tư Quá trình định phí rất phức tạp đòi hỏi phải nam vững

đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền, phân tích được chiều hướng

phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường

eBảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế- xã

hội nhất định

Bảo hiểm nhân thọ mới xuất hiện và phát triển ở nước ta hơn một thập kỷ tuy

nhiên nó đã có mặt hàng trên thế giới vài thế kỷ Vì vậy cơ sở chủ yếu để BHNT ra

đời là điều kiện kinh tế- xã hội phải phát triển: GDP, Mức thu nhập của dân cư, Tỷ

lệ lạm phát, dân sé, trình độ học van Những điều kiện trên ảnh hưởng không nhỏtới sự ra đời và phát triển của BHNT, ngoài ra môi trường pháp lý cũng không kém

phần quan trọng Bởi đây là các vấn đề mang tính chất sống còn của hoạt động kinh

doanh bảo hiểm nhân thọ

1.2 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản

1.2.1 Bảo hiểm trong trường hop tử vong

Là loại hình phổ biến trong bảo hiểm nhân thọ, được chia thành 2 nhóm

eBảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm sinh mạng có thời hạn)

Được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trường thời gian đã quy định củahợp đồng Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người được bảo hiểm

không nhận được bắt kỳ một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng

e Đặc điểm:

+ Thời hạn bảo hiểm xác định

+ Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời + Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập quỹ tiết kiệm cho người được

bảo hiểm

e Mục dich:

+ Dam bao cac chi phi mai táng, chôn cat

+ Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn

+ Thanh toán các nợ nan về những khoản vay hoặc thé chấp của người được

bảo hiểm

Bảo hiểm tử kỳ được chia thành nhiều các loại hình: bảo hiểm tử kỳ cố định,bảo hiểm tử kỳ có thé tái tục, bỏ hiểm tử kỳ giảm dan

e Bảo hiểm nhân thọ trọn đời:

Là loại hình bảo hiểm cam kết chỉ trả cho người thụ hưởng một STBH đãđược ấn định trên hợp đồng khi người được bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể từ

ngày ký kết hợp đồng

eDac điêm:

+ STBH trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết

+ Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thay đổi

trong suốt quá trình bảo hiểm

+ Thời hạn bảo hiểm không xác định

+ Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn (vì rủi ro chếtchắc chắn se xảy ra nên STBH chắc chắn phải chỉ trả)

eMuc đích

+ Đảm bảo các chỉ phí mai táng, chôn cất

+ Bảo đảm thu nhập dé ổn định cuộc sống gia đình

+ Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khời nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau

Loại hình bảo hiểm này thường có các loại hợp đồng: BHNT trọn đời phi lợi

nhuận, BHNT trọn đời cso tham gia chia lợi nhuận, BHNT trọn đời đóng phí liên

tiie

1.2.2 Bảo hiểm trong trường hợp sống (bảo hiểm sinh kỳ)

Người bảo hiểm cam kết chỉ trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng

thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm Nếu người

được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chỉ trả bất kỳ một khoản tiền nào.

eĐặc điểm+ Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặccho đến khi chết

+ Phí bảo hiểm đóng một lần

+Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định

eMuc đích

+ Đảm bảo thu nhập có đỉnh sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu

+ Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già

+ Bảo trợ mức sông trong những năm tháng còn lại của cuộc đời.

Loại hình bảo hiểm này phù hợp với những người khi về hưu hoặc những

người không được hưởng tiền trợ cấp hưu trí từ BHXH đến độ tuổi tương ứng với

tuổi về hưu đăng ký tham gia

1.2.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Thực chất là bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong

hay còn sống Yếu tố rủi ro và tiết kiệm đan xen nhau vì thế loại hình này được áp

dụng rộng rãi.

eDac diém

+ STBH được trả khi: hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị tử

vong trong thời hạn bảo hiểm

+ Thời hạn bảo hiểm xác định: 5 năm, 10 năm

+ Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạnbảo hiểm

+ Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được

hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia.

eMuc dich:

+ Đảm bảo ổn định cuộc sống gia dinhva người thân

+ Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí và trả nợ

+ Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh

Với loại hình này các công ty có thể linh hoạt hóa đa dạng các loại hình sản

phẩm bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, có lợi nhuận hoặc phi lợi nhuận

1.2.4 Bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư

Là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không chia lãi gồm 2 phan tách biệt nhau:phần bảo hiểm và phần đầu tư và hội tụ đủ 3 yếu tố quan trọng trong việc lập kế

hoặc tài chính cá nhân là: bảo vệ, tiết kiệm và đầu tư.

eĐặc điểm:

e Sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư “không chia lãi”.

Đối với loại sản phẩm này, bên mua bảo hiểm sẽ là người lựa chọn việc từ

phí bảo hiểm của mình sẽ được đầu tư vào từ đâu bằng việc sở hữu một số đơn vị của quỹ đầu tư ( tương ứng với số phí đóng bảo hiểm) Rủi ro và lợi nhuận từ hoạt

động đầu tư được chuyện từ doanh nghiệp bảo hiểm sang cho bên mua bảo hiểm

Có nghĩa là rủi ro càng cao, lợi nhuận càng nhiều và ngược lại Giá tri mà bên mua

bảo hiểm nhận được khi đáo hạn hợp đồng là giá tri của các đơn vị quỹ đầu tư khi

đáo hạn Mặt khác, quyền lợi của sản phẩm này chủ yếu là quyền lợi tử vong và

thương tật toàn bộ vĩnh biễn.

e Về tính tiết kiệm và đầu tư

Khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ truyền thống khi đáo hạn sẽ có chia lãi và bảo tức từ công ty bảo hiểm còn với sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư phụ thuộc vào giá trị đơn vị mới nhất của các quỹ đầu tư — Don VỊ của các quỹ đầu tư

được định giá thường xuyên.

eKhách hang nắm rõ phí bảo hiểm của mình được đầu tư vào đâu.

Theo đó, khách hàng có thé kiếm soát rủi ro đầu tư của mình bằng việc lựa chọn đầu tư phí bảo hiểm vào những quỹ đầu tư mà mình cho là phù hợp nhất Bởi

các chuyên gia đâu tư của công ty bao hiém có trách nhiệm tìm kiêm và lựa chọn

10

các tài sản đầu tư để lập nên danh mục đầu tư Như vậy, người tham gia bảo hiểm liên kết đầu tư có thể yên tâm đã ủy thác đầu tư cho những chuyên gia hàng đầu về

đầu tư

1.2.5 Các điều khoản bảo hiểm bỗ sung

Khi triển khai các loại hình BHNT, nhà bảo hiểm đã nghiên cứu, đưa ra các

điều khoản bổ sung để đạp ứng nhu cầu đa dạng của người tham gia.

Điều khoản bé sung bảo hiểm nam viện và phẫu thuật: nhà bảo hiểm cam kết

trả các chỉ phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi họ bị ốm đau,

thương tích Mục đích của điều khoản này nhằm trợ giúp người tham gia giảm nhẹ

gánh nặng chỉ phí trong điều trị phẫu thuật.

Điều khoản bé sung bảo hiểm tai nạn: nhằm trợ giúp thanh toán trong điều trị

thương tật, từ đó bù dap sự mat mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc thương tích

của người được bảo hiểm Những trường hợp tự thương tai nạn do nghiện rượu, ma túy, sẽ không được hưởng quyền lợi bảo hiểm.

Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khỏe: Nhà bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán

khi người được bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo: đau tim, ung thư, suy gan,

suy thận Mục đích nhằm có được những khoản tài chính lớn nhất để trợ giúp

thanh toán các khoản chi phí y tế lớn, góp phan giải quyết, lo liệu cho nhu cầu sinh

hoạt ngay trong thời gian điều trị

Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các công ty bảo hiểm có thé đưa ra

những điều khoản bé sung khác Mặc dù có mức phí cao hơn nhưng các HDBH

nhân thọ có các điều khoản bé sung đáp ứng được những nhu cầu đa dạng từ phía

người tham gia.

1.3 Quy trình triển khai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

1.3.1 Công tác khai thúc.

11

Xác định khách hàng

Hình 1.1 Sơ đồ quy trình khai thác

Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam

eXác định khách hàng tiềm năng, lên danh sách khách hàng:

Một khách hàng được coi là khách hàng tiềm năng khi có đủ 4 điều kiện:

+ Có nhu cầu+ Có khách năng tài chính dé trả phí

+ Là đối tượng có thể được nhân bảo hiểm+ Có thể tiếp xúc và nói chuyện được với họ

Danh sách khách hàng tiềm năng có thể là; bạn cùng học, hàng xóm, láng

giềng, những người bạn giao dịch hàng ngày

eHen gặp khách hang:

Có 2 phương thức hẹn gặp khách hàng:

eQua điện thoại: Tiết kiệm thời gian, công sức và chi phí tuy nhiên không

thể nhìn thấy nhau cũng như khó cảm nhận được đối phương Do vậy, hiệu quả của

cuộc hẹn gặp qua điện thoại có thể không cao bằng tiếp cận trực tiếp

e Tiếp xúc trực tiếp: Khi tiếp xúc trực tiếp với khách hang, quan sát thái độ

và phản ứng của khách hàng với BHNT để có biện pháp thuyết phục thích hợp, dễ

dàng trò chuyện và giải quyết khúc mắc.

e Tiêp xúc và tìm hiêu nhu câu:

12

Khi đã tạo được cuộc hẹn đầu tiên với khách hàng, đại lý sẽ lấy đó làm cơ sở

để phát triển mối quan hệ lâu dài Thông thường đại lý sẽ phải hẹn gặp khách hàng

nhiều lần để tư vấn và thương lượng về những vấn đề liên quan đến sản phẩm và

điều kiện bản thân khách hàng

Trong bước này, đại lý cần vận dụng khả năng giao tiếp tốt và tạo được ấn tượng cũng như lòng tin với khách hàng Các cuộc hẹn không chỉ bàn bạc, trao đổi

về công việc mà cần sự thăm hỏi, chia sẻ chân thành quan tâm tới khách hàng dé trở

thành những người bạn thật sự.

Thông qua những lần gặp gỡ, đại lý tìm hiểu và giúp khách hàng phát hiện

những mong muốn về sự bảo vệ của chính họ, đồng thời đại lý cần phải quan tâm

những băn khoăn, lo lắng của khách hàng về những vấn đề liên quan tới tài chính, sức

khỏe Một khách hàng có thé mua nhiều sản phẩm cùng một lúc, do đó dai lý có thé

gợi ý, tư vấn để phát triển nhu cầu hiện tại và nhu cầu tiềm năng của khách hàng.

e_ Thiết kế sản phẩm và xử lý từ chối

Thông qua những buổi gặp gỡ tìm hiểu về những nhu cầu bảo vệ của khách

hàng, đại lý sẽ đưa ra những giải pháp bảo hiểm phù hợp với điều kiện và khả năng

của mỗi khách hàng.

Nắm rõ những đặc điểm cũng như quyền lợi của các sản phẩm bảo hiểm là yêu cầu được đặt lên hàng đầu đối với các đại lý Ngoài ra, người đại lý cần kết hợp kiến thức chuyên môn đó với khả năng phản ứng linh hoạt, xử lý tình huống tốt,

đảm bảo kịp thời đưa ra cho khách hàng những giải pháp tài chính tốt nhất.

eChốt bán hàng:

Khi cảm thấy khách hàng đã nhìn nhận loại hình bảo hiểm bạn giới thiệu như

là một giải pháp giải quyết vấn đề đang đặt ra trong hoàn cảnh của họ, đại lý cần kết

luận sao cho khách hàng đồng ý mua bảo hiểm và ký hợp đồng.

e Chăm sóc khách hàng:

Thường xuyên cung cấp cho khách hàng thông tin về tình trạng hiện tại của

hợp đồng, kịp thời xử lý những tình huống có thể phát sinh.

Duy trì mối quan hệ vói khách hang bằng cách thường xuyên gọi điện thăm hỏi, chúc mừng những ngày lễ Tết, sinh nhật

Giúp đỡ khách hàng trong việc thanh toán hợp đồng chi trả, khuyến khích và

tư vấn khách hàng trong việc ký kết.

Kênh phân phối là một mạng lưới kết hợp các tổ chức, cá nhân trong việc thực hiện tát cả các hoạt động nhằm đưa ra một hay một nhóm sản phẩm đến tay

người tiêu dùng.

e Vai trò của kênh phân phối:

13

+ Là cầu nối giữa người mua và người bán, giữa cung và cầu Nhờ đó, người

mua có thể mua được sản phẩm còn người bán có thể bán được sản phẩm của mình.

+ Kênh phân phối là một nhân tố ảnh hưởng tới việc thiết kế và tính phí cho

các sản phẩm bảo hiểm cững như cách thức quảng bá sản phẩm đó.

ePhân loại:

eKênh phân phối trực tiếp:

Kênh phân phối trực tiếp là việc bán hàng thắng từ doanh nghiệp bảo hiểm

đến khách hàng bằng việc gặp gỡ trực tiếp, điện thoại, mail, các phương thức điện

tử khác.

Bên bán hàng chủ động: Do bên bán- công ty bảo hiểm chủ động đưa ra

phương thức phân phối, chủ yếu thông qua hình thức điện thoại hoặc qua bưu điện Hình thức này áp dụng đối với những sản phẩm đơn giản, dễ quảng cáo, dễ thích

nghi.

Bên mua chủ động: Khách hàng có thể chủ động tìm kiếm thông tin về sản

phẩm, công ty thông qua: điện thoại, internet

eKênh phân phối gián tiếp

eĐại lý: Đại lý bảo hiểm là người được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền,

thay mặt công ty làm nhiệm vụ tư vấn, bán bảo hiểm cũng như các nhiệm vụ khácđược quy định trong hợp đồng đại lý

+ Ưu điểm của kênh đại lý:

* Tăng nhanh doanh thu trong một thời gian ngắn, chiếm lĩnh thị trường nhanh Với một lực lượng đại lý đông đảo, các công ty bảo hiểm có thể đưa sản

phẩm đến nhiều địa bàn, nhiều đối tượng khách hàng

* Tạo dựng uy tín tốt, nâng cao hiểu biết của người dân về bảo hiểm cũngnhư hình ảnh công ty Thông qua hoạt động các hoạt động tư vấn và phục vụ khách

hàng, đại lý mang tới sự tin cậy, chỗ đứng trong lòng khách hàng.

Y Trao đổi thông tin thường xuyên, hỗ trợ khách hàng nhanh chóng và kip

thời.

+ Nhược điểm:

Chi phí tốn kém, công tác quản lý phức tạp

Y Tính chuyên nghiệp va dao đức nghề nghiệp còn nhiều lo lắng

eMôi giới: Môi giới là người trung gian giữa công ty và khách hàng nhưng được coi là người đại diện cho khách hàng và chịu trách nhiệm trước khách hàng.

Môi giới bảo hiểm phải nắm vững kỹ thuật nghiệp vụ đặc biệt là những thông tin

thị trường.

+ Ưu điểm:

14

Y Giúp cho cung và cầu về sản phẩm dễ gặp nhau.

* Tăng uy tín cho doanh nghiệp

+ Nhược điểm:

v Phải tính đến những ưu đãi cho môi giới

Không gặp được khách hàng nếu không có môi giới

Dễ bị môi giới nhượng khách cho doanh nghiệp khác.

e Văn phòng tư van bán hàng: Quá trình tư van bán hàng được tiến hành tạitrụ sở của công ty hoặc phòng bảo hiểm khu vực đặt tại địa bàn dân cư, siêu thị, bưu

điện, trung tâm thương mại

eBancassurance: các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm

cho khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch của mình.

Ngày nay với sự tác động của công nghệ mà các phương thức bán bảo hiểmcũng như việc triển khai sản phẩm cũng trở nên đa dạng và phong phú Bên cạnhban bảo hiểm thông qua dai lý, bancasurance, hợp tác với các công ty bat động sản,siêu thị, hay bán trực tuyến thì giờ các công ty bảo hiểm nhân thọ tận dụng tối đa

các kênh phân phối khi bán hàng qua hệ thống nhà thuốc, chuỗi cửa hàng đối

tác, Điều này mang tới sự mới mẻ và thuận tiện cho khách hàng

1.3.2 Công tác đánh giá rủi ro

Đánh giá rủi ro là quá trình xác định giấy yêu cầu bảo hiểm hay không, saukhi công ty bảo hiểm nhận được giấy yêu cầu bảo hiểm của khách hàng do đại lý

chuyển về Quá trình đánh giá rủi ro được bắt đầu từ đại lý, người có trách nhiệm

chỉ nhận những giấy yêu cầu bảo hiểm của những người cần và “có vẻ như đủ tiêuchuẩn” để được nhận bảo hiểm Cán bộ đánh giá rủi ro của công ty tiếp tục côngviệc đánh giá rủi ro bằng cách thu thập, phân tích các thông tin cần thiết để xác định

giấy tờ bảo hiểm có được chấp nhận hay không Các nguồn thông tin có thé lay từgiấy yêu cầu bảo hiểm, kiểm tra sức khỏe (đối với giấy yêu cầu bảo hiểm có giá trịcao), phiếu điều tra khách hàng hay phỏng vấn trực tiếp

Ý nghĩa đáng chú ý của công tác này là ngăn ngừa sự trục lợi từ phía khách

hàng chuẩn bị tham gia bảo hiểm va đảm bao sự công bằng giữa những người đangtham gia bảo hiểm

Sau khi đánh giá rủi ro, công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ có phương pháp giải

quyết đối với người có nhu cầu bảo hiểm như sau:

Thứ nhất, đối với những trường hợp không chấp nhận giấy yêu cầu bảohiểm, đại lý cần giải thích rõ cho người có nhu cầu tham gia lý do từ chối Lý do từchối thường xuất phát từ các nguyên nhân sau:

15

+ Tình trạng sức khỏe của người được bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm

tại thời điểm nộp đơn yêu cầu bảo hiểm Một trong hai người mắc các bệnh hiểm

nghèo mà mức độ gia tăng rủi ro gần như là chắc chắn

+ Tuổi của người được bảo hiểm thuộc phạm vi cho phép không vì hợp đồng

bảo hiểm nhân thọ kéo dài, ít nhất là 5 năm và tuổi của người được bảo hiểm có ảnh

hưởng lớn tới việc tính phí.

Thứ 2, đối với một số trường hợp mà rủi ro ở mức độ gia tăng, công ty bảo

hiểm vẫn chấp nhận nhưng sẽ có điều kiện đối với những rủi ro loại trừ hoặc tínhthêm phí cho các đối tượng có nhu cầu tham gia

Thứ 3, sau khi đánh giá rủi ro công ty bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm cho người

viết đơn yêu cầu bảo hiểm và có sự thỏa thuận hai bên, công ty bảo hiểm sẽ có

thông báo chấp nhận bảo hiểm đối với trường hợp đạt yêu cau

1.3.3 Công tác quản lý hợp đồng

eQuản lý số lượng hợp đồng bảo hiểm

Số lượng hợp đồng bảo hiểm không ngừng tăng lên là dấu hiệu tốt đối với

doanh nghiệp bảo hiểm Để quản lý, theo dõi tổn hợp đồng, bộ phận quản lý phảiđánh số hợp đồng theo trình tự thời gian, theo loại hình bảo hiểm, SPBH, theo loạikhách hàng Tất cả phải được ghi đầy đủ trong quyền số cái chính thức để tiện cho

việc kiểm tra theo dõi Sau đó, số hợp đồng bảo hiểm đã được ký kết phải tổ chức

lưu trữ sao cho dễ dàng tra cứu và cập nhật.

eQuản lý chất lượng hợp đồng

Việc thực hiện HDBH là trách nhiệm và nghĩa vụ của DNBH đối với kháchhàng của mình Chất lượng thực hiện hợp đồng tốt hay xấu ảnh hưởng trực tiếp tới

sự tin nhiệm của khách hàng, xã hội đối với doanh nghiệp bảo hiểm Tuy nhiên

quản lý chất lượng thường chi đảm nhận việc theo dõi thực hiện HDBH đối vớikhách hàng và phối hợp với các bộ phận liên quan dé hoàn tất hồ sơ khách hàng khi

cần thiết

eQuản lý thực hiện hợp đồngQuá trình quản lý thực hiện hợp đồng luôn gắn liện với thời hiệu của HĐBH,

đó là thời hạn do pháp luật quy định cho chủ thé được hưởng quyền lợi hoặc matquyền lợi trong quá trình tiếp tục sử dụng hoặc không sử dụng quyền lợi của mình

trong thời hạn đó Thời hiệu của hợp đồng bảo hiểm có tính chất của thời hiệu hủy

bỏ quyền lợi

eQuản lý hủy bỏ hợp đồng

Hủy bỏ HĐBH là hành vi pháp luật của các bên tham gia theo đó HDBH sẽ

chấm dứt trước thời hạn Pháp luật quy định rất chặt chẽ về mối quan hệ giưa hai

16

bên trong giao kết hợp đồng nhưng cũng cho phép hủy bỏ những trường hợp nhất

định:

- HDBH có thể bị hủy do bên tham gia bảo hiểm trong những trường hợp

như: DNBH điều chỉnh giá phí bảo hiểm

- DNBH cũng có quyền đơn phương hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm trong

những trường hợp khách hàng không thanh toán phí bảo hiểm, khai báo rủi ro

không chính xác.

- HĐBH bị hủy bỏ do sự thỏa thuận của 2 bên trong các trường hợp: Thay

đổi chỗ ở, hoàn cảnh gia đình

Trong những trường hợp đơn phương hủy bỏ hợp đồng, bên đơn phươngphải thông báo cho bên kia biết Nếu không thông báo mà gây thieetjj hai cho bên

kia thì phải bồi thường

e Sửa đổi hợp đồng

HĐBH được thiết lập có sự ràng buộc về mặt pháp luật mà hai bên đương sự

đều phải thực hiện tất cả các nghĩa vụ đã quy định trong hợp đồng không được tùy

tiện thay đổi Tuy nhiên có thé sửa đổi sau đây:

- _ Sửa đổi chủ thé hợp đồng: Là sửa đổi về người tham gia bảo hiểm, ngườiđược bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi Thông thường không bao gồm sự sửa

đổi về doanh nghiệp bảo hiểm

- _ Sửa đổi nội dung hợp đồng: Là sửa đổi cá điều khoản hợp đồng thé hiện

mối quan hệ quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên

- Stra đổi hiệu lực của hợp đồng: Là khôi phục lại hiệu lực sau khi hợp

đồng đã hết hiệu lực HĐBH bi mat hiệu lực nhưng vì nguyên nhân nào đó, hợp

đồng bị đình chỉ tạm thời nên đã mắt hiệu lực Muốn khôi phục lại hiệu lực hai bên

phải thỏa thuận lại.

Sửa đổi HDBH phải thành lập văn bản va có thể đính kèm don bảo hiểmhoặc giấy chứng nhận bảo hiểm cũ HĐBH có thể được chuyển nhượng bởi bên

tham gia.

e Tái tục hợp đông bảo hiểm: Hợp đồng được ký với thời gian một năm vào

thời điểm trong năm, hợp đồng tự động được tái tục nếu trước đó không bên nào thể

hiện ý muốn thay đổi

1.3.4 Công tác giám định và giải quyết quyền lợi bảo hiểm

Công tác giám định và giải quyết quyền lợi bảo hiểm không chỉ có tâm quan trong trong việc xác định rủi ro, tổn thất dé chi trả bồi thường cho khách hàng ma

còn giúp công ty bảo hiểm xác định được những hồ sợ thực được chỉ trả quyền lợi

ĐẠI HỌCK.TQD ` —M2

TT THÔNG TIN THƯ VIỆN IGM?

PHONG LUẬN ÁN - TULIEU | BH

17

bảo hiểm và tranh hành vi trục lợi bảo hiểm, xác định tốn thất xảy ra dé bồi thường

một cách hợp lý nhất

Y Quy trình giám định và giải quyết quyền lợi bảo hiểm

e Đơn yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm

Dựa trên việc được thông báo về sự kiện bảo hiểm của người được bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ cung cấp cho người yêu cầu một mẫu đơn yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm, trong đó người yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm sẽ phải

cung cấp các thông tin cần thiết để công ty bảo hiểm bắt đầu xử lý yêu cầu để giải _ quyết quyền lợi bảo hiểm đó (15 ngày kể từ ngày công ty đưa ra quy định bắt buộc

về đơn yêu cầu đó)

e Bằng chứng tổn thấtNgười yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm phải đưa ra bằng chứng rằngngười được bảo hiểm theo hợp đồng đó đã xảy ra sự kiện bảo hiểm Sau đó, công ty

bảo hiểm sẽ bắt đầu đánh gia yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm.

e Quá trình xử lý yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm

- Xác định tình trang hợp đồng: người giải quyết quyền lợi bảo hiểm sẽ phải

kiểm tra tình trạng hợp đồng để đảm bảo hợp đồng bảo hiểm vẫn đang trong thời

gian hiệu lực cho tới thời điểm người được bảo hiểm tử vong

- Xác minh người được bảo hiểm: người giải quyết quyền lợi bảo hiểm sẽ

so sánh đặc điểm của người được bảo hiểm trong đơn yêu cầu giải quyết quyền lợi

bảo hiểm và trong các hồ sơ về bằng chứng tốn thất với các thông tin về việc nhận

diện trong hồ sơ đã lưu để đảm bảo rằng người đã chết chính là người được bảo

hiểm trong hợp đồng bảo hiểm

- Giám định tồn that:

nụ Người giải quyết quyền lợi bảo hiểm cũng phải kiểm tra các tài liệu về

bằng chứng tổn thất do người yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm cung cấp để

đảm bảo rằng người được bảo hiểm đã chết

+ Trong các trường hợp không thé xác định một cách nhanh chóng trên cơ sở

những giấy tờ của hồ sơ, bằng chứng về tổn thất, người được hưởng quyền lợi bảo

hiểm không được xác định rõ, người giải quyết quyền lợi bảo hiểm phải thu thập thêm

thông tin để có quyết định về việc trả tiền bảo hiểm (giám định tốn thất) Thông tin có

thé được thu thập từ nhiều nguồn như hồ sơ y tế, bệnh án Việc giám định tổn thấtkhông có nhiệm vụ xác định số tiền thanh toán mà chỉ cung cấp thêm các thông tin cần

thiết dé dé dang đi tới quyết định về việc giải quyết quyền lợi bảo hiểm

+ Để thực hiện những vụ giám định phức tạp, ngoài việc sử dụng các nguồn

lực ngoài công ty, một sô công ty bảo hiêm có bộ phận chuyên làm công tác giám

18

định bao gồm đại diện của bộ phận giải quyết quyền lợi bảo hiểm, bộ phận pháp

chế, thành tra nội bộ, các cán bộ giám định

Mức độ phức tạp của một vụ giám định phụ thuộc vào một số yếu tố: hoàn cảnh xảy ra, số lượng thông tin và các loại thông tin đã thu thập được, tuổi của người được bảo hiểm, địa điểm xảy ra tổn thất, thời gian hợp đồng bảo hiểm có hiệu

lực, điều khoản của hợp đồng, số tiền bảo hiểm của hợp đồng

Về nguyên tác thì công tác giám định càng phức tạp thì chỉ phí càng cao nên

công ty bảo hiểm luôn phải cân đối giữa chi phí giám định phát sinh và lợi ích thu

được thông qua công tác giám định.

- Kiém tra phạm vi bảo hiểm: Người giải quyết quyền lợi bảo hiểm cũng

phải xem xét lại các điều khoản của hợp đồng để xác định rõ rang hợp đồng bảohiểm đảm bảo cho những trường hợp nào, điều kiện loại trừ nào ảnh hưởng tới việc

thanh toán.

- Xac định người được hưởng nhận quyền lợi bảo hiểm: Khi xác địnhđược rằng yêu cau giải quyết quyền lợi bảo hiểm là hợp lệ, xác định ai là người

được hưởng quyền lợi bảo hiểm

- _ Xác định tổng số tiền bảo hiểm sẽ phải thanh toán, đối với hầu hết các

hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thì các nhà bảo hiểm phải tính toán tổng số tiền bảohiểm phải thanh toán cho trường hợp chết của người được bảo hiểm bằng các cộngmột số quyền lợi và trừ một số quyền lợi

eChi tra số tiền bảo hiểm

- - Công ty bao hiểm chỉ trả số tiền một lần hoặc theo điều khoản lựa chọn

thành toán mà người tham gia bảo hiểm hay người thụ thưởng đã lựa chọn Công ty

bảo hiểm thưởng yêu cầu người hưởng quyền lợi bảo hiểm ký vào một văn bảnđược gọi là văn bản chấm dứt trách nhiệm bảo hiểm để đổi lại việc được nhận

quyền lợi bảo hiểm

1.3.5 Công tac marketing

Bắt kỳ một công ty nào cũng đều phải biết cách phát hiện khả năng mới mở

ra của thị trường, có như vậy thì mới có thé tồn tại và phát triển lâu dài Để làmđược điều này công ty cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường thông qua việc phân

tích và nghiên cứu.

eNghiên cứu đặc trưng va đo lường khái quát thị trường

Đây chính là hoạt động nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường của công

ty nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả năng xâm nhập thị trường tiềmnăng để định hướng quyết định lựa chọn thị trường, sản phẩm và chiến lược

eNghién cứu khách hang và người tiêu thu

19

Nghiên cứu chi tiết, cụ thể của thị trường trên hiện trường tập khách hàngtiềm năng của công ty Đây là nội dung trọng yếu đối với các công ty là chía khóathành công trên thị trường, bởi việc xác định, hiểu biết các dạng khách hàng với tập

tính và thói quen tiêu dùng sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan

- hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trường của mình.

e Nghiên cứu phân đoạn thị trường.

Với những cặp sản phẩm thị trường xác định, trong đa số trường hợp tập

khách hàng tiềm năng có sự chênh lệch, phân hóa và khác biệt về tập tính và thái độ

ứng xử Vì vậy để khai thác tối đa thị trường tiềm năng, đòi hỏi các công ty phải xáclập được các thông số của sự khác biệt này và phát triển thị phần của công ty

e _ Nghiên cứu marketing sản pham kinh doanh của công ty thương mại

Thị trường tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các đặc

điểm tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn tổ chức cung ứng, chào hàngnhững mặt hàng mới với những đặc tính mới để thõa mãn nhu cầu của người tiêu

thụ trên thị trường.

e _ Nghiên cứu marketing phân phối va phân tích suc bán của công ty

Quảng cáo và xúc tiến là công cụ rất có hiệu lực trong hoạt động marketing

nhưng nó có một lĩnh vực trừu tượng và khá tốn kém Nghiên cứu marketing quảngcáo và xúc tiến giúp cho các công ty biết được chương trình giao tiếp của họ ảnh

hưởng tới suy nghĩ, tình cảm và hành động của khách hàng như thế nào, để từ đó

công ty có những điều chỉnh cho phù hợp nhằm đạt được hiệu quả cao nhất

e - Nghiên cứu marketing giá kinh doanh.

Việc giám định va ứng xử có vi trí đặc biệt quan trọng va tồn tại nhiều quanđiểm tiếp cận giá khác nhau giữa các loại hình công ty, lĩnh vực kinh doanh Trongmột thị trường cạnh tranh hiện tại, mục tiêu marketing giá được thống nhát tronggiá thị trường hấp dẫn chấp nhận dé cạnh tranh hữu hiệu thúc day bán hàng

e Nghiên cứu cạnh tranh

Nghiên cứu cạnh tranh dựa trên cơ sở tìm hiều toàn diện mục tiêu chiến lược,hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có

thể tạo điều kiện cụ thể của các nguồn lực công ty có thể huy động được cũng như

những điều kiện của môi trường cạnh tranh luôn phải biến động đòi hỏi công ty phải

thích ứng Nghiên cứu cạnh tranh giúp công ty xây dựng được kế hoạch phòng thủ

chặt chẽ cũng như kế hoạch tấn công có hiệu quả đối với đối thủ, giành thắng lợi

trên thương trường.

e Du báo bán hang của công ty

20

Dự báo bán hàng của công ty là quá trình xác định mức bán kỳ của công ty trên cơ sở một dự án marketing đã chọn và một môi trường marketing xác địnhtrong kỳ dự báo Đây là một nội dung nghiên cứu marketing thiết yếu gắn liền với

kế hoạch hóa marketing hợp lý hóa công nghệ kinh doanh và tối ưu hóa quản trị bán

hàng của công ty.

e Nghiên cứu và dự báo xu thé phát triển kinh doanh của công ty

Nghiên cứu và dự báo hướng thay đổi và phát triển và phát triển kinh doanhnhằm đánh giá toàn diện ảnh hưởng của các yếu tố chính trị, kinh tế, xã hội, khách

hàng, thị trường và hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Nhờ kết quả nghiên cứu và dự báo xu hướng, công ty luôn có khả năng chủđộng xây dựng kế hoạch chiến lược hợp lý hóa và chuẩn bị tốt được điều kiện đểthích ứng với những thay đổi trong tương lai của môi trường

1.4 Các yếu tô khách quan

1.4.1 Sự phát triển kinh tế

Tham gia một sản phẩm bảo hiểm là một phương thức dau tư mà theo đókhách hàng nhận được rất nhiều lợi ích Không chỉ đơn thuần được bảo hiểm về sức

khỏe, tiết kiệm một khoản tiền cho mục đích tương lai mà họ còn nhân được một

khoản lão nhất định phụ thuộc vào giá trị và thời hạn của hợp đông mà họ tham gia

Khoản lãi khách hàng nhận được sau khi đáo hạn hợp đồng được tính tỷ lệ phần

trăm nhất định tùy theo loại sản phẩm tham gia Do đó, thời điểm khách hàng muốntham gia bảo hiểm, họ sẽ rất quan tâm tới tình hình tài chính, tiền tệ trong nước Thịtrường chứng khoán là những yếu tố ảnh hưởng lớn tới quyết định tham gia bảohiểm của khách hàng và kết quả khai thác của một công ty bảo hiểm

1.4.2 Khách hàng Việt Nam

Nhân thức của người dân: Nếu khách hàng chưa có nhận thức đúng đắn vàtrình độ hiểu biết nhất định về bản chất của bảo hiểm thì quá trình tiếp cận kháchhàng của đại lý sẽ ặp rất nhiều khó khăn Trên thực tế nhiều người dân Việt Namchưa thật sự hiểu về BNHT do đó có nhiều quan niệm sai lầm hoặc không đúng vềBHNT Tuy nhiên trong thời gian gần đây, nhận thức của mọi người đã được nâng

cao, rất nhiều người hiểu rõ tầm quan trọng và giá trị của BHNT Điều này tạo cơ

hội cho BHNT phát triển mạng mẽ và lan tỏa giá trị tới người tiêu dùng

Yếu tố dân số: Yếu tố này được đánh giá là thuận lợi cho BHNT phát triển

ở nước ta Về dân số, Việt Nam được xem là một nước đông dân trên thế gidi VỚI

hơn 96 triệu người năm 2019 trong đó trẻ em và người lao động chiếm phần lớn Tuy nhiên, tỷ lệ dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ chỉ mới hơn 8% trong khi ở các

21

nước trong khu vực châu Á là 50-60% ( Theo LIMRA thống kê) Điều này chứng tỏ thị trường bảo hiểm tại Việt Nam còn nhiều tiềm năng và cơ hội phát triển cao.

Y Yếu tố văn hóa: Việt Nam có hàng ngàn năm lịch sử và chịu ảnh hưởng

của đạo Phật cũng như Nho giáo nên người Việt luôn coi trọng gia đình và hướng

tới quê hương, nguồn cội Nét đặc trưng này tạonên một thị trường hấp dẫn cho bảo

hiểm nhân thọ bởi bảo hiểm nhân thọ là sự biểu lộ sâu sắc trách nhiệm và tình

thương với người thân, gia đình-xã hội Hơn thế, người Việt mang nét đặc trưng về

tính cách tiết kiệm Chính vì thế, bảo hiểm nhân thọ là một công cụ hữu hiệu để giải

quyết các vấn đề trên

Y Mở cửa và hội nhập kinh tế: Điều này tạo nên điều kiện cho bảo hiểm nhân thọ phát triển đi tắt đón đầu Mở cửa hội nhập là xu thế tất yếu để phát triển

của bất kỳ một quốc gia nào Việc mở cửa nền kinh tế trong những năm qua đã

chứng minh hiệu quả khi tạo ra nhiều cơ hội cho các lĩnh vực, ngành nghề, trong đó

có bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng Sự tham gia vào thị trường

bảo hiểm nhân thọ Việt Nam của các doanh nghiệp nước ngoài đã tạo nên nguồn

lực tài chính hùng mạnh, kinh nghiệm phong phú như AIA, Prudential, Dai-ichi

đã tạo tiền đề cho sự phát triên nhanh chóng của thị trường bảo hiểm nhân thọ cũng

như toàn thị trường bảo hiểm

Hệ thống luật pháp Việt Nam: Nhà Nước và Chính phủ ngày càng quan

tâm hơn tới việc khuyến khích phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam Chính phủ cam kết xây dựng một môi trường kinh doanh bảo hiểm công bằng và chặt chẽ với

những cải cách đối với hệ thống pháp lý Điều này được thể hiện qua việc: Quốc hội

đã thông qua Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000 tạo cơ sở pháp lý quan trọng cho

thị trường bảo hiểm cũng như thông qua các Nghị định và Luật sửa đổi dan hoàn thiện khung pháp lý cho hoạt động phụ trợ bảo hiểm Tuy nhiên một số vấn đề còn tồn đọng và những hạn chế pháp lý cần được xem xét và đa dạng hóa lĩnh vực đầu

tư của các công ty bảo hiểm.

1.4.3 Yếu tố chủ quan

Mạng lưới đại lý và các nguồn lực: Trong quy trình khai thác bảo hiểm,

vai trò của người đại lý rất quan trong Cathay life Việt Nam luôn vận dụng những

kiến thức, kỹ năng của mình dé cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết,

tư vấn cho họ những giải pháp tài chính tốt nhất và hơn thế tạo lập niềm tin và

thuyết phục khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm của công ty Mạng lưới đại lý

càng rộng thì hiệu quả khai thác thị trường càng cao, sự chăm sóc khách hàng cũng

ngày càng chu đáo và hoàn thiện Chính vì thế Cathay không ngừng mở rộng mạng

lưới đại lý của mình.

22

# Uy tín của công ty: Dé tạo điều kiện và thúc đây hoạt động kinh doanhtrên thị trường thì cần tạo lập uy tín nhất định bởi khi danh tiếng của công ty tốt sẽ

dé dang tạo tiếp cận khách hàng Hơn hết, danh tiếng của công ty trên thị trườngcòn đem lại lợi thế cạnh tranh so với các công ty khác Từ đó, việc kinh doanh của

công ty sẽ đạt được hiệu quả cao.

Hệ thống sản phẩm của công ty: Đối với ngành bảo hiểm, hệ thống sảnphẩm được xem là vũ khí cạnh tranh quan trọng Do đặc thù riêng biệt của sản

phẩm bảo hiểm là vô hình và dé bắt chước nên cùng một nhu cầu về sản phẩm cũng

sẽ có vài công ty cung cấp sản phẩm này do đó khách hàng phải đưa ra sự lựa chọnkhó khăn Cathay life xác định: Một sản phẩm bảo hiểm mới được ra đời, nếu công

ty không nhanh chóng khai thác khả năng tăng cao doanh thu của nó trong thời gian

đầu thì sau khi bị sao chép, hoạt động khai thác sẽ gặp nhiều khó khăn

Công nghệ và thông tin: Trong lĩnh vực bảo hiểm nói chung và bảo hiểm

nhân thọ nói riêng, việc ting dụng công nghệ thông tin đã cho phep các doanh

nghiệp bao hiểm vi tính hóa quá trình dịch vụ, giảm bớt tính cồng kềnh của cơ cấu

tổ chức doanh nghiệp bảo hiểm, đa dạng hóa các kênh phân phối Sự phát triển

nhanh chóng của công nghệ thông tin tạo nên một thói quan mới cho người tiêu

dùng cũng như giúp các doanh nghiệp bảo hiểm tiếp cận khách hàng một cách tốt

hơn thông qua các phương tiện truyền thông: internet, điện thoại, mail

1.5 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả triển khai sản phẩm bao hiểm

nhân thọ.

1.5.1 Công tác khai thác

- Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh

Hạ=D/C hoặc H,=L/C

Trong đó: Hạ, H, : là hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm tính

theo doanh thu và lợi nhuận

D: Doanh thu trong kỳ L: Lợi nhuận thu trong kỳ

C: Tổng chỉ phí chỉ trong kỳ

Hiệu quả khai thác bảo hiểm = Kết quả khai thác trong ky/ Chi phí khai thác

trong kỳ

- Chỉ tiêu phân tích tình hình thực hiện kế hoạch khai thác

2 Chỉ số nhiệm vụ kế hoạch (Iyx) lục= YẾU

3 Chỉ số hoàn thành kế hoạch (Ix) lụy= Y/Y

4 Chi số thực hiện (1) I=Y/Yg

- Các chỉ tiêu bình quân

23

5 Số hợp đồng bình quân của 1 đại lý = Tổng số hợp đồng/ tổng số đại lý

6 Doanh thu phí bảo hiểm bình quân 1 đại lý = Tổng doanh thu/Téng đại lý.

7 Số phí bình quân một hợp đồng = Tổng doanh thu phí/Tổng số hợp đồng

- Tốc độ phát triển

8 Tốc độ phát triển liên hoàn t¡= ( Y/Y¡.¡)*100

- Tốc độ tăng trưởng

9 T=( Yi/Yi-1)-1*100

1.5.2 Công tác đánh giá rủi ro

Hiệu quả đề phòng và hạn chế tổn thất = Lợi nhuận nghiệp vụ bảo hiểm

trong kỳ/ Chi phí đề phòng và hạn chế tổn thất trong kỳ

Kết quả chỉ tiêu nói lên cứ một đồng chi phí đề phòng va hạn chế tổn that chi

ra trong kỳ tham gia tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuân nghiệp vụ bảo hiểm Chỉ tiêunày có tác dụng lớn khi phân tích hiệu quả một số nghiệp vụ: xe cơ giới, bảo hiểm

học sinh

1.5.3 Công tác giám định và giải quyết quyền lợi bảo hiểm

Hiệu quả giám định bảo hiém= Kết quả giám định trong ky/Chi phí giám

định trong kỳ.

Chỉ tiêu trên cho biết một đồng chi phí sẽ phải chi trả cho bao nhiêu số vụ tai

nạn rủi ro đã được giám định.

1.5.4 Công tac marketing

ROAS=(Doanh thu quảng cáo/Chi phí quảng cáo ROAS: Lợi nhuận trên chi phí quảng cáo

Chỉ số này là thước đó hữu ích nhất để đánh giá hiệu suất của các chiến dịch

marketing vì nó đo thường mức doanh thu nhận được trên mỗi đồng chỉ cho quảng cáo.

ROIE Lợi nhuận ròng/ Chi phí đầu tư

ROI: Lợi tức đầu tưChỉ số này cho thấy sự có được và/ hoặc mat đi một khoản đầu tư bằng cách

so sánh và đo lường lợi tức đầu tư với chi phí đầu tư Tuy nhiên, tính toán ROI cóthể được sử dụng cho đánh giá SEO mới có hiệu quả hay không

1.6 Một số quy định về bảo hiểm nhân thọ hiện nay

Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam được chính thức ghi nhận về mặtpháp lý tại Nghị định 100-CP ngày 18/12/1993 về kinh doanh bảo hiểm Thời điểm

đó, thị trường bảo hiểm Việt Nam xuất hiện nhiều doanh nghiệp bảo hiểm như: Bảo Minh, Bảo Long, PJICO, PVI tuy nhiên chỉ xuất phát từ trong nước.

24

Đặc biệt tới năm 1999 và 2000, có thêm một loạt doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ được thành lập Trong năm 2000, để tạo điều kiện cho ngành bảo hiểm Việt Nam nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng phát triển bền vững thì tại kỳ

họp lần 8, Quốc hội khóa X đã thông qua Luật kinh doanh bảo hiểm số

24/2000/QH10, tạo hành lang pháp lý cho hoạt độngkinh doanh bảo hiểm, đồng thời

tạo sự bình đẳng trong kinh doanh cho các doanh nghiệp, không phân biệt đối xử và

nâng cao năng lực cạnh tranh của thị trường.

Từ đó đến nay, hệ thống pháp luật về lĩnh vực bảo hiểm nói chung và bảohiểm nhân thọ nói riêng luôn có sự kế thừa và phát triển nên đã từng bước điều

chỉnh ngày càng tốt hợp và phù hợp với thị trường BHNT Các văn bản dưới hướng dẫn Luật kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10 đã được ban hành hết sức chặt chẽ

và có hệ thống, hướng dẫn chi tiết từ quản lý nhà nước, thành lập và hoạt động của

doanh nghiệp bảo hiểm, khai thác bảo hiểm, hoạt động tái bảo hiểm đến chế độ tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm Hiện nay, các văn bản, quy định liên tục được cập nhật và kịp thời sửa đổi, bố sung và thay thé để phù hop với sự phát triển của thị trường bảo hiểm như:

2 Nghị định 61/2010/QH12

3 Nghị định 123/2011/QH12

4 Nghị định 68/2014/NĐ-CP

5 Nghị định 73/2016/NĐ-CP

Mặc dù kết quả đạt được từ việc triển khai Luật kinh doanh bảo hiểm giai

đoạn qua đem tới nhiều triển vọng và thành tựu: tổng tài sản của doanh nghiệp bảo

hiểm tăng bình quân 24%/năm, năng lực tài chính dự phòng nghiệp vụ tăng trungbình 23%/năm, vốn chủ sở hữu tăng 8%/năm tuy nhiên vẫn còn những khó khănvướng mắc Các tranh chấp về hợp đồng BHNT ngày càng nhiều trong đó có rấtnhiều vụ việc xuất phát từ những bắt cập của các quy định pháp luật Các quy định

về hoạt động kinh doanh như thiết kế, phân phối sản phẩm, hoạt động đầu tư và tài

chính còn nhiều hạn chế Do vay, việc sửa đổi Luật kinh doanh bảo hiểm là điều

cần thiết để thị trường bảo hiểm Việt Nam có được những điều kiện phát triển bền

vững trong thời gian tới.

25

CHƯƠNG 2

TINH HÌNH TRIEN KHAI SAN PHAM BẢO HIEM NHÂN THỌ THỊNH ANPHÚC MỸ TOÀN DIỆN TẠI CÔNG TY TNHH BHNT CATHAY VIỆT NAM2.1 Sơ lược về công ty bảo hiểm nhân thọ Cathay Việt Nam

2.1.1 Lịch sử phát triển

21.1.1 Tập đoàn tài chính Cathay

Tập đoàn tài chính Cathay có hơn 50 năm hoạt động thành công trong lĩnh

vực bảo hiểm nhân thọ, nhân hàng, bảo hiểm phi nhân thọ, đầu tư tín dụng, cổ phiếu

và chứng khoán Tháng 5/2019, tập đoàn tài chính Cathay năm trong top 2000

doanh nghiệp lớn toàn cầu do tạp chí Forbes bình chọn và xếp ở vị trí 295 Là mộttrong những công ty cô phan tài chính vững mạnh và lớn nhất Đài Loan, tập đoàn

tài chính Cathay không ngừng chứng minh năng lực khi được tổ chúc tín dụng S&P

(standard and poor’s) đánh giá loại A và đành danh hiệu doanh nghiệp suất sắc nhấtchâu Á Thái Bình Dương năm 2014 Với mục tiêu phát triển bền vững, phù hợp xuthế toàn cầu, tập đoàn tài chính Cathay dần trở thành trụ cột tài chính thế gidi

Tap doan tai chinh Cathay Viét Nam

Indovinabank Ngân hàng Bảo hiểm nhân Bảo hiểm nhân

liên doanh với Cathay United thọ Cathay thọ Cathay

50%Viettinbank Century

Hình 2.1 Cấu trúc tập đoàn tài chính Cathay

Nguôn: Công ty bảo hiểm Cathay2.1.1.2 Công ty bảo hiểm nhân thọ Cathay life

Công ty TNHH BHNT Cathay thành lập năm 1962 trực thuộc tập đoàn tài

chính Cathay Sau hơn 5 thập niên với sự hỗ trợ đắc lực của hàng ngàn nhân viên chuyên nghiệp, các cổ đông cùng mạng lưới khách hàng rộng khắp, chính sách

chăm sóc khách hàng chu đáo, công ty BHNT Cathay đã luôn duy trì được mức

doanh thu, tài sản và chính sách phát triển 6n định Ngày nay tai Đài Loan, cứ mỗi 2

người dân thì có 1 người là khách hàng của Cathay và công ty BHNT Cathay được

đánh giá là thương hiệu số 1 trong ngành bảo hiểm nhân thọ tại Đài Loan.

26

Với mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính vững mạnh nhất khu vực Châu Á, công ty BHNT Cathay đã chính thức thành lập “Công ty bảo hiểm nhân thọ Cathay Việt Nam” vào năm 2007 tại thành phố Hồ Chí Minh và là công ty Châu Á đầu tiên được Bộ tài chính cấp phép hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Kế thừa lịch sử hơn 50 năm hoạt động thành công cùng quan niệm kinh doanh thực tế, nhiệt

thành phục vụ theo phương châm “Luôn tôn trọng khách hàng, hướng tới một dịch

vụ hoàn hảo” công ty Cathay ngày càng khẳng định được vị thế của mình tại thị

trường trong và ngoài nước, tự tin đưa dịch vụ của công ty từ Đài Loan vươn tới thị

trường Việt Nam.

Sau gần 13 năm hoạt động, công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam đã

khẳng định được vị trí của mình trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Với

vốn điều lệ ban đầu là 60 triệu USD thì hiện nay Cathay Việt Nam đã tăng lên 290triệu USD Nhằm phát triển mạnh mẽ trên thị trường Việt Nam, BHNT Cathay Việt

Nam đã thành lập chi nhánh tại 6 thành phố: Hải Phong, Hà Nội, Đà Nẵng, Đồng Nai, Hồ Chí Minh và Cần Thơ cùng với 76 văn phòng kinh doanh trên toàn quốc.

Với mục tiêu trở thành định chế tài chính mạnh nhất tại Việt Nam, Cathay luôn xem trọng mối quan hệ Việt-Đài tạo ra các cơ hội giúp gắn bó hơn giữa người

Đài và Việt: hỗ trợ các cô dâu Việt tại Đài Loan mang tới gia tri con người cao cả.

27

Tông giám đôc

Giám đôc khu

hạn, trách nhiệm và nghĩa vụ cao nhất trước pháp luật Các phó tổng giám đốc hỗ

trợ và giám sát các hoạt động của các phòng ban.

Giám đốc điều hành sẽ chịu trách nhiệm quản lý, giám sát và đưa ra chiếnlược đối với phòng kinh doanh Ngay bên cạnh là các phong ban đóng vai trò quản

lý các nghiệp vụ của công ty.

Bên dưới giám đốc điều hành là giám đốc các khu vực chịu trách nhiệm quản lýgiám sát, tuyển dụng và đào tạo từng khu vực mình đảm nhiệm Trưởng phòng sẽ chịu

28

trách nhiệm khai thác giám sát, tuyển dụng và đào tạo đối với các thành viên trong

nhóm Các giám sát kinh doanh sẽ khai thác và hỗ trợ các trưởng phòng Dưới cùng là

các đại lý khai thác hợp đồng bảo hiểm

- San phẩm tiết kiệm: Thịnh An Phú Quý Đại Cát, Thịnh An Tích Lũy Dac

Lộc, Thịnh An Phúc Mỹ Toàn Diện, Thịnh An Phú Quý Tài Lộc, Thịnh An Tích

Lũy Cát Tường

- _ Sản phẩm giáo dục: Thịnh Trí An Tâm Thành Tài

- _ Sản phẩm đầu tư: Thịnh An Tích Lũy Trọn Đời Ưu Việt

- San pham bổ trợ: Bảo hiểm bổ trợ bệnh hiểm nghèo, bảo hiemr bỗ trợ tainạn cá nhân nâng cao, bảo hiểm bé trợ từ bỏ thu phí, Bảo hiểm bổ trợ tử kỳ Cathay,bảo hiểm hỗ trợ viện phí do tai nạn Cathay, bảo hiểm hỗ trợ viện phí cá nhânCathay, bảo hiểm tai nạn cá nhân dành cho trẻ em Cathay, bảo hiểm tai nạn cá nhân

Cathay.

2.1.6 Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Với số vốn hiện nay là 290 triệu USD, Cathay đã và đang đạt được nhữngthành tựu đáng ké, số lượng văn phòng không ngừng tăng lên tương ứng với quy

mô hoạt động và phát triển của công ty

Bang 2.1 Kết quả lợi nhuận

Biểu đồ so sánh doanh thu phi, chi phí và lợi nhuận các năm của

200000

ũ ti Ba _— BS

2016 2017 2018 2019

HDoanhthư @Chiphi t®Lợi nhuận

Hình 2.3 Biểu do so sánh doanh thu phí, chi phí và lợi nhuận các năm của

Cathay Life

Nguôn: Báo cáo kết quả kinh doanh từ năm 2016-2019 tai Cathay Life

Từ số liệu trên ta thấy tình hình kinh doanh tại Cathay life không đảm bảo

Doanh thu phí của doanh nghiệp tăng dần qua các năm tuy nhiên chỉ phí cũng tăng

đột biến và còn cao hơn doanh thu Tính đến năm 2019 doanh thu phí Cathay life

đạt được là 1.742.563 triệu đồng, nhiều hơn gấp 2 lần năm 2016 dù vậy lợi nhuận

ngày cảng giảm.

eNăm 2017, doanh thu phí nhiều hơn 4.441 triệu đồng và hơn gấp 1,62 lần

so với năm 2016 tuy nhiên lợi nhuận lại giảm 80.873 triệu đồng

eNăm 2018 doanh thu phí tăng nhiều hơn năm 2017 là 112.023 triệu đồng,

hơn gấp 1.09 lần tuy nhiên lợi nhuân lại giảm đột ngột 357.613 triệu đồng

eNăm 2019 doanh thu phí nhiều hon năm 2018 là 481.206 triệu đồng và hơn

gap 1,38 lần tuy nhiên lợi nhuận vẫn nam ở mức thấp

Hiệu quả khai thác của công ty có phần giảm rõ rệt cả về doanh thu lẫn lợi

nhuận Cụ thể là:

e Hiéu quả kinh doanh theo doanh thu của Cathay life năm 2017 giảm 0,27

lần so với năm 2016 tuy nhiên hiệu quả theo lợi nhuận lại tăng 0.29 lần Điều này

chứng tỏ mức một đồng chỉ phí bỏ ra trong năm nay chỉ thu được ít hơn một đồng

doanh thu so với năm trước

30

e Hiéu quả kinh doanh theo doanh thu năm 2018 giảm 0.25 so với nam

2017 và hiệu quả theo lợi nhuận giảm 0.45 lần Năm nay cũng vậy, một đồng chi phí bỏ ra trong năm nay thu được ít hon một đồng doanh thu so với năm ngoái.

e _ Hiệu quả kinh doanh theo doanh thu năm 2019 tăng 0.21 lần và hiệu quả theo lợi nhuận giảm 0.16 lần so với năm trước Điều này đang cho thấy một đồng

chỉ phí mà công ty bỏ ra năm nay thu về doanh thu nhiều hơn so với năm trước

Điều này đang cho thấy sự kém hiệu quả trong hoạt đông kinh doanh cũng lỗhồng trong kế hoạch dé ra Nguyên nhân chính giải thích cho việc chi phí của công

ty luôn nằm ở mức cao và còn vượt doanh thu là do bước di sai trong chiến lược

kinh doanh của công ty khi trong nhiều năm luôn chỉ tập trung vào việc triển khai

các sản phẩm bảo hiểm ngắn hạn, dẫn tới tình trạng chỉ trả quyền lợi bảo hiểm luônnằm ở mức cao

2.1.7 Định hướng phát triển trong thời gian tới.

Năm 2020, Cathay Việt Nam tập trung mở rộng đội ngũ tư vấn tài chính

chuyên nghiệp nhằm đem các dịch vụ của công ty đến với nhiều khách hàng hơn.

Hệ thống huấn luyện của công ty liên tục được cải thiện để trở nên ổn định và hiệuquả hơn Công ty tiếp tục đạt được tỷ lệ tái tục trong nhóm cao nhất thị trường

Cũng trong năm nay, Cathay Việt Nam tiếp tục mở rộng chương trình New

Star để xây dựng đội ngũ quản lý cho tương lai, là những người sẽ đào tạo các tưvan tài chính mới đẻ mang văn hóa, niềm tin và dịch vụ của công ty đến với người

dân Việt Nam Bên cạnh đó, công ty triển khai nhiều dịch vu mới với mục tiêu đem

nhiều tiện ích như cổng thông tin khách hàng, bảo hiểm di động đến khách hàng

Trong những năm tới, Cathay Việt Nam sẽ tiếp tục phát triển và hoàn thiện hệ thống

huấn luyện để trở thành công ty chuyên nghiệp nhất thị trường

2.2 Tống quan về thị trường bảo hiểm nhân tho tại Việt Nam

Bảo hiểm nhân thọ ra đời từ rất sớm và quen thuộc đối với nhiều người Ở

Việt Nam mặc dù loại hình bảo hiểm này dần được ưa chuộng tuy nhiên vẫn còn

nhiều tranh cãi Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đầu tiên được triển khai ở Việt Nam

vào năm 1996 bởi Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) Sau đó, mãi đến năm 1999, một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ được thành lập và hình thành nên thị trường bảo hiểm nhân thọ thực sự ở Việt Nam.

31