Phân tích thực trạng kỹ năng bán hàng của chuyên viên kinh doanh tại công ty cổ phần viễn thông fpt

PHAN MO DAU Lời nói đầu Lời đẦầi tiên, chúng em xin cảm ơn chân thành đến Trưởng đại học Thủ Dần Một đã đưa ra môn học Thực tập kỹ năng kinh doanh và chương trình giảng dạy hợp lý giúp n

—————-*>>s«}†‹+»*c— +=—

wy

ad UY BAN NHAN DAN TINH BINH DUONG

KHOA KINH TẾ

OOo

BÀI TIỂU LUẬN

'MÔN HỌC: THỰC TẬP KỸ NĂNG KINH DOANH

ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH THỰC TRANG KỸ NĂNG BÁN HÀNG CỦA CHUYÊN VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG

—————-*>>s«}†‹+»*c— +=—

wy

ad ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG

KHOA KINH TẾ

OOo

BÀI TIỂU LUẬN

'MÔN HỌC: THỰC TẬP KỸ NĂNG KINH DOANH

ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH THỰC TRANG KỸ NĂNG BÁN HÀNG CỦA CHUYÊN VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG

PHIẾU ĐÁNH GIÁ THÀNH :VIÊN'NHÓM 14

[Thang điểm cho mỗi tiêu chí đánh giá được tối đa 100]

Thành viên 1: Họ và tên: Nguyễn ïThị¡ Thùy An

KHOA KINH TE

CTDT QUAN TRI KINH DOANH

PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN

Đ^Slài:

Phân tích kỹ năng bán hàng của chuyên viên kinh doanh tại Công ty Cổ ph n Viễn thông

FPT

Y KIEN DANH GIA

(Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10)

TT Tiêu chí đánh giá Điểm Điểm đánh giá

ST | Cán bộ | Cán bộ | Điểm

chấm 1 | chấm 2| thống

nhất

2 | Néu ly do chon détai / Dat van décta | 0.5

liên quan đến tiểu luận

6_ | Giới thiệu vêdoanh nghiệp/thực trạngd T

tài phân tích

# | Phân tích nội dung thực hiện tiểu luận 2

Nhận xét hoặc đ`êxuất giải pháp 1

Bình Dương,ngày tháng năm 2023 Cán bộ cham 1 Cán bộ cham 2

KHOA KINH TE CTDT: QUAN TRI KINH DOANH

RUBRIC DANHIGIA\TIEU LUAN

1 Thông tin hoc ph

Tên học ph%n: Thực hành kỹ năng kinh doanh (0+2)

- CELO 3: Làm việc độc lập, làm việc nhóm và lãnh đạo nhóm

- CELO 4: Giao tiếp, thuyết trình và viết báo cáo v`êphong cách lãnh đạo

- CELO 5: Vận dụng tư duy sáng tạo trong lãnh đạo để chủ động tạo ra chiến lược kinh doanh phù hợp mục tiêu đ`êra

- CELO 6: Hình thành phẩm chất cá nhân và ngh'ênghiệp

3 Chủ đ(ghi các chủ đ'êgiao sinh viên làm tiểu luận)

SV chon détai ma GVHD gợi ý liên quan tới kiến thức theo từng chuyên đ` của học ph%n Thực hành kỹ năng kinh doanh

4 Rubrics đánh giá tiểu luận

Số % 100% 75% 50% 0%

tham gia tưởng tim kiém | và đưara | tưởng trong| quan tâm tích cực và chủ được ý Số được đề| lựa chọn ý

động đưa | tưởng khá nghị tưởng

ra ý tưởng | tốt mang tính mới Lập kế | 05 Hoàn toàn | Khá hợp | Chưahợp | Không hoạch hợp lý, lý, đi âu lý, có điâi | hợp lý và

†hực không c3 | chỉnh chỉnh theo | không đi`â)

hiện đi &i chỉnh | chút ít | góp ý

theo góp chỉnh theo

Quá trình Giai 10 Chuẩnbi | Chuẩn bị | Chuẩh bị Không

thực hiện đoạn tốt mọi được đa | được một | chuẩn bị

nghiêm túc cho việc kiện cho | kiện cho kiện nào

thực hiện † việc thực {| việc thực

project, có | hiện, có | hiện nhưng

thể khởi thểkhởi | cãi bổ động ngay | động và | sung thêm

bổsung | mới có thể

sau khởi động

Giai 10 Thực hiện | Thực hiện| Thực hiện | Thực hiện đoạn hoàn toàn | khá đúng | tương đối | không thực đúng phương | đúng đúng

pháp sót nhỏ và pháp, sai | pháp, sai

CÓ sửa sót quan | sót không chữa trọng và có | sửa chữa

sửa chữa

Mức độ | 20 Ghi rõ từng mục tiêu thành ph (ở mỗi giai đoại

đạt được Cua project) va thang điểm cụ thể

muc tiéu thanh phần Báo cáo Nội 10 - Báo cáo tiến trình thực hiện

thuyết minh| dung - _ Thuyết minh sản phẩm

vềsản báo cáo - _ Bài học rút ra

cao rõ rang

Sản phẩm | San 20

đạt yêu c3! | phẩm

đáp ứng các tiêu

chí đêra

PROJECT | GOP Y LINH VUC CAN CAI TIEN:

NHOM - V*ềphương pháp học tập, suy nghĩ, xử lý vấn đề

- Vékién thức, kỹ năng, thái độ:

Nhóm họp thảo luận đánh giá lấn nhau Két qua nay sẽ được sử dụng để qui đổi từ điề Của nhóm thành điểm của mỗi cá nhân, tuỳ theo % mỗi cá nhân đạt được

†) Thành viên có tham gia họp đ3y đủ: 40%

ĐIỂM THANH VIEN Danh sách thành viên của Nhóm:

TEN HO VA CHU KY XAC NHAN CUA CAC THANH VI

TRONG NHOM:

ĐIỂM CỦA CÁ NHÂN: | Danh sách thành viên của Nhóm:

lưu riêng để theo dõi,tư | GÓP Ý LĨNH VỰC CẦN CẢI TIẾN:

vấn cho cá nhân 5V, | - V'ềphương pháp học tập, suy nghĩ, xử lý vấn đề

không phổ biến cho lớp| - V'êkiến thức, kỹ năng, thái độ:

_ ; / / - MỤC LỤC

PHIEU ĐAĂNH GIÁ THANH VIEN'NHOM:14‹ Q Q SH nghe Ỉ

221)U0N@n/21)/080)508887))0 227 - ,.HHH ii

RUBRIC DANHIGIA\TIEU| LUANN sesecseecssserseeessesesssesseeersteesnneesnsersneeerantaeensaten ii

DANH MỤC HÌNH ẢNH - 6-5 S EkESEkEEEkEETkEETkEE E11 TH TH crrkt ix

DANH MỤC BẢNG - 5s HT HH HH HH HH HH HH Hư Hi r x ' o0 (210007 1

"VN 0 8n 0u 0n 2

3 Đối tượng & phạm vi nghiên CỨU - << SE KH KH Ho TH HH TH 3

4 Phương pháp nghiên cứu & ngu 3n dữ liệu - - Ă S5 SH HH ke, 3

5 Y nghia co nh .,H,)H 3

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KỸ NĂNG BÁN HÀNG CỦA

1.2 Vai trò của kỹ năng bán hàng Ăn TH TH TH KH HH Hư 6 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến kỹ năng bán hàng - Ăn SH 7 1.3.1 Yếu tố khách quan .- - << S1 TH Họ HH tk HH xk kEH 7 1.3.2 YO tO CHU ốc ố ố ẻ ốe 9

CHƯƠNG 2: THỰC TRANG KỸ NĂNG BAN HANG CUA CHUYEN VIEN

KINH DOANH TAI CÔNG TY CO PHAN VIEN THONG FPT 11

°“INP Ji 0 0706 na 11 2.1.1 Tổng quan v ÊcÔng Ẩy TT TH TH HT TH HT nh kg kh 11

°ˆI 2£ 00.0 0/0 6i nh 12 2.2 Nhiém vu & 000700 14

"¡i0 14 2.2.2 Chức năng «k1 TH TT HT HH HT HH HH ĐH HH Hà 14

23 Cơ cấu tổ chức quản lý << KH TH KH KT HT TH TH Ho KH KH TK 15

vii

2.4 Tinh hinh nbn Soe cc cccccececescessesee ne cesesesssenansnceeececenseceeeescesesesesseeanaeseeseneneeeeseesess 16

P ĐA on cố cố cố ố ố Ốốe 16 2.4.2 VÊgiới tính - HH HT KH Ho TT KH TH KH HH Hkn 17 2.5 Lĩnh vực hoạt động - - SH TH THỌ KH HH co kh HH HH chà 19 2.5.1 Lĩnh vực hoạt động chung - ST SH HH TH HH KH kh 19 2.5.2 Sản phẩm — DịCh VỤ: - SH HH KH KH HH tư 19 2.6 Một số kết quả kinh doanh của công ty Cổ pha Viễn thông FPT 23 2.7 Phân tích thực trạng kỹ năng bán hàng của chuyên viên kinh doanh tại Công m9) 0 210i 25 2.7.1 Các hình thức bán hàng tại Công ty Cổ ph Viễn thông FPT 25 2.7.2 Quy trình bán hàng của chuyên viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần Viễn

009/090 25

2.7.3 Các kỹ năng bán hàng của chuyền viên kinh doanh tại Công ty Cổ phẦn

M8110 0 29 2.8 Danh gid ma tran SWOT v thực trạng kỹ năng bán hàng của chuyên viên

kinh doanh tại Công ty Cổ ph3n Viễn thông FPT .S-c Sex seseersrrrrerrrs 32 2.8.1 Điểm mạnh (SŠtrerngfhS) - «cọ Họ no BH gx 32 2.8.2 Điểm yếu (W€akIness€S} cc n HH TT HH kh 32 2.8.3 Cơ hội (OppOrtUnI€S) - so kh HH kg re 33 2.8.9 Thach thitc 6090) 33

CHUONG 3: GIAI PHAP VA KIEN NGHI NHAM HOAN THIEN KY NANG

BAN HANG CUA CHUYEN VIEN KINH DOANH TAI CONG TY CO PHAN

in; c0 34

3.1 Định hướng phát triển của Công ty Cổ ph3n Viễn thông FPT 34 c?c ầu ố ố ố ẻ ố 35 3.3 Kiến nghị - HH Ho HH Họ HH HH Hi KH 36 3.3.1 Kiến nghị đối với Công ty Cổ ph3n Viễn thông FPT .«- 36 3.3.2 Kiến nghị đối với chuyên viên kinh doanh tại Công ty Cổ ph3n Viễn

009/090 37

TAI LIEU THAM KHẢO .cc cscccSxtEETtrtHHH HH HH 39

viii

DANH MỤC HINH ANH

Hình 2 1 Tòa nhà FPT Tel@COI - << + 1H TH HH TT HH HH 11

Hình 2 2 Sơ đ`ôcơ cấu tổ chức Công ty Cổ ph3n Viễn thông FPT 15

0Ìlig2 668/0 0iI 01/000 8ã i05 19 Hinh 2 van 0/0 20

nan áo 21

Hình 2 6 FPT Camera . - LH“ HH KH HH KH KH Ho TH HT TH HE 21 Hình 2 7 Cáp quang cá nhân -kn HH HH HH KH HH KH HH HH 27 Hình 2 8 Cáp quang Combo truy ` hình và Internet - che 27 Hình 2 9 Cáp quang doanh nghiỆp - < S1 SH TH KH HT KH KH KH kh 28 Hình 2 10 Chuyên viên kinh doanh tại FPT Telecom chi 30 Hình 2 II Chăm sóc khách hang tại FPT TeleCOm -.- 7< ererrerres 31

DANH MUC BANG

Bang 2 1 Cơ cấu nhân sự Công ty Cổ ph3n Viễn thông FPT từ năm 2020 — 2022

A PHAN MO DAU

Lời nói đầu

Lời đẦầi tiên, chúng em xin cảm ơn chân thành đến Trưởng đại học Thủ Dần Một đã đưa ra môn học Thực tập kỹ năng kinh doanh và chương trình giảng dạy hợp

lý giúp nhóm em có được cái nhìn khái quát v các công việc mà một người chuyên viền tư vấn bán hàng cẦn có cũng như những việc phải làm Và đặc biệt là nhóm em xin gửi lởi cảm ơn sâu sắc đến giảng viên bộ môn — cô Huỳnh Công Phượng, người

cô đã hết mình với công việc sáng tạo và luôn đổi mới phương pháp giảng dạy giúp chúng em có thểtiếp cận với môn học một cách dễ hiểu nhất Cô luôn dẫn dất và hỗ trợ những khó khăn, thắc mắc để chúng em hoàn thiện được bài báo cáo

Bộ môn thực tập kỹ năng kinh doanh là một môn học thú vị đối với nhóm em

và các bạn Nó đảm bảo việc hỗ trợ giúp chúng em biết được những kiến thức cơ bản c3n có của một người bán hàng, kinh doanh và đây cũng là môn đi tiên mà nhóm được có cơ hội di thực tế tại những địa điểm mà bản thân nhóm chúng em mong muốn, mệt trải nghiệm vô cùng đặc biệt đối với chúng em Qua chuyến đi thực tế này, bản thân nhóm em cũng như các bạn trong lớp đã tìm tồi, học hỏi và đúc kết được những kinh nghiệm, kiến thức quý giá Mà sau này những kinh nghiệm và kiến thức ấy sẽ giúp chúng em trong cuộc sống cũng như là công việc sau này của chúng

em rất nhi `âi Dù đã cố gắng hết mức có thể, nhưng bài báo cáo của nhóm em sẽ không trách hỏi những sai sót trong việc sử dụng ngôn tử và bài còn khá thô sơ, kính mong th ¥y/cé xem xét va góp ý để bài báo cáo thực tập của em được sửa đổi và hoàn thiện hơn

Nhóm em xin chân thành cảm ơn!

1 Tinh cấp thiết của đề tài

FPT Telecom là một trong những doanh nghiệp hàng đ Âi tại Việt Nam, hoạt động trong lĩnh vực viễn thông Với quy mô lớn và đội ngũ nhân lực chất lượng, FPT Telecom da va dang đóng góp tích cực vào sự phát triển của ngành công nghệ viễn thông trong nước Sự đa dạng và độ chuyên sâu của sản phẩm và dịch vụ mà FPT Telecom cung cấp tạo ra một môi trưởng kinh doanh đ 3y thách thức, đ ông thời cũng mang lại nhi i cơ hội cho những người làm kinh doanh

Di này làm cho việc nghiên cứu v êkỹ năng bán hàng tại FPT Telecom trở nên hết sức quan trọng Chuyên viên kinh doanh tại công ty này phải đối mặt với một thị trưởng đầy cạm bẫy và đòi hỏi sự linh hoạt,sáng tạo trong quá trình tư duy chiến lược và triển khai bán hang D ông thời, với sự chuyên sâu v công nghệ, họ cũng phải nắm vững kiến thức chuyên ngành đểtư vấn hiệu quả cho khách hàng.Ngoài ra, việc phân tích kỹ năng bán hàng tại FPT Telecom không chỉ mang lại giá trị nghiên cứu

lý thuyết mà còn đưa ra những đ ềxuất cụ thể để cải thiện hiệu suất bán hàng trong môi trưởng kinh doanh đặc biệt như của FPT Telecom Điâi này sẽ không chỉ hễ trợ Công ty Cổ ph3n Viễn thông FPT mà còn mang lại những thông điệp hữu ích cho các doanh nghiệp khác trong ngành công nghệ viễn thông

Sự kết hợp giữa thách thức, cơ hội và ý nghĩa của đ ềtài “Phân tích kỹ năng bán hàng của chuyên viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT” làm cho nó trở thành một lựa chọn lý tưởng để nghiên cứu và đóng góp vào lĩnh vực quản trị kinh doanh và phát triển hoạt động bán hàng trong môi trưởng doanh nghiệp hiện đại

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu tổng quan

Phân tích thực trạng kỹ năng bán hàng của chuyên viên kinh doanh tại Công

ty Cổ ph3n Viễn thông FPT, từ đó đ êxuất giải pháp và kiến nghị phù hợp nhằm hoàn thiện kỹ năng bán hàng của chuyên viên kinh doanh tại công ty trong tương lai 2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống cơ sở lý thuyết v`Êkỹ năng bán hàng của chuyên viên kinh doanh

- Phân tích thực trạng kỹ năng bán hàng của chuyên viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Từ đó, đánh giá mô hình SWOT' của hoạt động bán hàng của

công ty

- Ðềxuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện kỹ năng bán hàng của chuyên viên kinh doanh tại Công ty Cổ ph3Ần Viễn thông FPT

3 Đối tượng & phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng: Kỹ năng bán hàng của chuyên viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT

- Pham vi:

+ Không gian: Công ty Cd ph ® Vién thông FPT

+ Thơi gian: Từ tháng 15/09/2023 đến tháng 06/12/2023

4 Phương pháp nghiên cứu & ngu ồn dữ liệu

Trong đ tài này có sử dụng phương pháp nghiên cứu cơ bản sau: Phương pháp quan sát, phương pháp mô tả, thu thập số liệu thực tế tử Công ty

Ngu Ân dữ liệu được sử dụng trong bài nghiên cứu chủ yếu là ngu ồn dữ liệu thứ cấp từ sách, báo,internet,các báo cáo tài chính thưởng niên của Công ty Cổ phần

Viễn thông FPT các năm 2020, 2021 ,2022

5 Ý nghĩa của đềtài

5.1 Ý nghĩa thực tiễn

Nắm rõ các khái niệm vêkỹ năng bán hàng của chuyên viên kinh doanh, đặc biệt là của chuyên viên kinh doanh tại Công ty Cổ ph Viễn thông FPT

Đài nghiên cứu sẽ mang đến cái nhìn khách quan v điểm mạnh, điểm yếu,

cơ hội và thách thức của các kỹ năng bán hàng c3 thiết của một chuyên viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Từ đó, đềxuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hơn kỹ năng bán hàng của chuyên viên kinh doanh tại công ty 5.2 Ý nghĩa khoa học

Đtài nghiên cứu này sẽ góp phần hoàn thiện cho những thiếu sót ở các bài nghiên cứu trước và là tài liệu tham khảo cho các bài nghiên cứu sau này

6 Kết cấu của đề tài

Chương 1: Cơ sở lý thuyết v kỹ năng bán hàng của chuyên viên kinh doanh Chương 2: Thực trạng kỹ năng bán hàng của chuyên viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT

Chương 3: Ðxuất các giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện kỹ năng bán hàng của chuyên viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT

B PHAN NOI DUNG

CHƯƠNG I: CƠ SỞ Lí THUYET VEKY NANG BAN HANG CUA CHUYEN

VIEN KINH DOANH

1.1 Khỏi nệm kỹ năng bỏn hàng

Theo quan niệm cổ điển: “Bỏn hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bỏn chuyển cho người mua để được nhận lại tử người mua tin, vat phẩm hoặc giỏ trị trao đổi đó thỏa thuận”

Theo James M Comer (2005) thỡ: “Bỏn hàng chớnh là quỏ trỡnh cú tớnh cỏ nhõn, bao ứ ụm việc người bỏn tỡm hiểu,khỏm phỏ, gợi tạo và đỏp ứng những nhu cõn hay mong muốn của người mua nhằm thực hiện quy õn lợi thỏa đỏng lõu dài của cả hai bờn” Hoạt động bỏn hàng giỳp lưu thụng hàng húa từ người sản xuất đến người tiờu dựng và tử nơi dư thửa đến nơi thiếu Việc này sẽ đem lại lợi nhuận cho người bỏn khi họ biết nắm bắt tốt cỏc cơ hội cú được từ thị trưởng và từ đú đi ờu chỉnh cho phự hợp với cỏc chớnh sỏch, quy đờn lợi đối với khỏch hàng

Theo Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quõn (2016),trong Quản trị bỏn hàng hiện đại của Nhà xuất bản Thống kờ, cho rằng “Bỏn hàng là quỏ trỡnh người bỏn thuyết trỡnh bỏn hàng trực tiếp với người mua; là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bỏn chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua ti tn hay vật phẩm”

Bài giảng “Kỹ năng bỏn hàng” của Đại học Kinh tế Quốc dõn (2020) định nghĩa: “Bỏn hàng là quỏ trỡnh người bỏn hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khỏch hàng phỏt triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ Bỏn hàng là quỏ trỡnh trao đổi, tỡm hiểu và thỏa món nhu c*õi khỏch hàng, đ ụng thời xõy dựng mối quan hệ lõu dài đụi bờn cựng cú lợi”

Dự đứng dưới gúc độ nào, bỏn hàng cũng được xem là việc trao đổi hoặc bỏn một lượng sản phẩm, dịch vụ hiện cú để mang lại ngu ồn thu cho bản thõn Thoat d õn, mọi người chỉ trao đổi hàng húa và d ‘& tỉ õn xuất hiện trở thành vật trung gian trao đổi và trở thành thước đo giỏ trị của hàng húa Cỏ nhõn hoặc tổ chức quan tõm hoặc muốn sở hữu sản phẩm, dịch vụ được gọi là người mua tỉ õn năng hay khỏch hàng

ti ần năng Người bán sẽ cố gắng đưa ra những mặt tốt nhất của sản phẩm hay còn gọi là tiếp thị nhằm tạo ra một lượng khách hàng lớn

Bán hàng ngày nay được phân loại thành nhi 1 nhóm: bán hàng trực tiếp, bán

lẻ, đại diện bán hàng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng tận nhà, doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác, doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước và bán hàng trực tiếp trên internet Việc bán hàng đòi hỏi phải luôn tư duy, sáng tạo và không ngừng đổi mới thì mới đem lại sự đón nhận của khách

hàng

Bán hàng được xem như là giai đoạn cuối cùng trong quy trình kinh doanh nên

có thểnói rằng bán hàng là thước đo quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng của mọi công ty, doanh nghiệp đi hướng đến mục tiêu chung là đưa hàng hóa đến tay khách hàng và bán được hàng hóa đó nhằm tạo ra lợi nhuận,vì chỉ tiêu lợi nhuận phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1.2 Vai trò của kỹ năng bán hàng

Kỹ năng bán hàng đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong sự phát triển và thành công của một doanh nghiệp Ở mức cơ bản, nó không chỉ đơn giản là quá trình chuyển đổi sản phẩm thành doanh số bán hàng mà còn là một quá trình tạo ra mối quan hệ chặt chế với khách hàng, xây dựng lòng tin và định hình hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp

Theo Nguyễn Văn Phương, Nguyễn Văn Hưởng, Vũ Thị Hằng Nga, trong Bài giảng “Kỹ năng bán hàng”, năm 2019 Vai trò của kỹ năng bán hàng là:

- Đối với khách hàng, ngươi bán hàng là người đại diện cho doanh nghiệp Người bán hàng sẽ sử dụng những kỹ năng bán hàng của mình để truy ân đạt các lợi ích của sản phẩm, tiến hành các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng trong h3 hết các công ty nhân viên bán hàng chính là ci nối duy nhất, quan trọng với khách hàng:

- Vai trò của kỹ năng bán hàng là bán được hàng Câu nói có vẻ hiển nhiên này che lấp một quy trình rất phức tạp liên quan đến việc sử dụng một loạt các nguyên tắc, kỹ thuật và nhi u kỹ năng cá nhân, và nó bao ø`ần rất nhi âu loại công việc bán hàng Có rất nhĩ âu sách và tài liệu nói v êkỹ năng bán hàng và bàn v`ênhững phương

cách “làm sao đểbán hàng” Các công ty cũng bỏ ra những khoản tí ên lớn để đào tạo nhân viên của mình v `ềnghệ thuật bán hàng hay kỹ năng bán hàng Lý do cho sự quan tâm v việc bán hàng cá nhân này rất don gian: trong h hét moi công ty, nhân viên bán hàng là câu nối duy nhất và quan trọng nhất với mỗi khách hàng Những nỗ lực thiết kế và kế hoạch hóa cho hoạt động tiếp thị vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng bán hàng làm việc không hữu hiệu Đối với nhi khách hàng thì người bán hàng thuộc v công ty Vì thế, nhi *âi hãng đã có những đầu tư rất lớn cho hoạt động bán hàng, cùng với những chỉ phí rất cao khác dùng cho việc tuyển chọn, huấn luyện và duy trì lực lượng bán hàng Đi ầ này cho thấy t ân quan trọng của hoạt động bán hàng

và để biện giải cho những cố gắng nhằm nâng cao hiệu năng trong lĩnh vực này

- Kỹ năng bán hàng luôn chứa đựng một loạt tình huống, ví dụ, có những vị trí bán hàng mà người bán hàng chủ yếu chỉ có nhiệm vụ là đem giao sản phẩm cho khách hàng một cách đầu đặn Ngoài ra, một số người bán hàng chỉ chuyên lo v `êthị trưởng xuất khẩu,còn một số ngươi khác thì bán hàng trực tiếp cho khách hàng Như vây, mệt trong những khía cạnh đáng lưu ý nhất của tử ngữ bán hàng là tính đa dang của ngh nghiệp bán hàng

Mặc dù vậy, khuynh hướng chung cho tất cả các công việc bán hàng là sự đê cao ngày càng tăng tính chuyên nghiệp của lực lượng bán

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến kỹ năng bán hàng

Theo Lê Đăng Lăng (2015),trong suốt hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, luôn có những yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng nói chung và kỹ năng bán hàng của một chuyền viên kinh doanh nói riêng Các yếu tố này bao g ôm yếu tố khách quan và yếu tế chủ quan

1.3.1 Yếu tố khách quan

* Môi trưởng vật chất: Yếu tố này gần hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế và các yếu tố thuộc v'êty nhiên Hệ thống cơ sở hạ tầng như mạng lưới giao thông vận tải, đường xá, phương tiện; mạng lưới thông tin, bưu chính viễn thông, ngu n nhân lực, tính hữu hiệu của các dịch vụ ngân hàng, tài chính Các yếu tố này cùng với yếu tố môi trường tự nhiên như khí hậu, thời tiết có tác động đến hoạt động kinh doanh và

việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp Do đó, cơ sở hạ tng kinh tế càng phát triển thì ngày càng tạo ra nhi âu cơ hội thuận tiện và trái lại cơ sở hạ tầng kém phát triển gây nhi li khó khăn cho doanh nghiệp trong việc tổ chức hoạt động bán hàng

* Môi trưởng kinh tế: Môi trưởng kinh t& g 4m mdi trường vi mô như khách hàng, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh và môi trưởng vĩ mô như tốc độ tăng trưởng

kinh tế, các chính sách kinh tế hiện hành, lãi suất, tỷ giá hối đoái

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế có tác động trực tiếp đối với những cơ hội và nguy cơ

mà doanh nghiệp đối mặt Yếu tố này đem lại sự gia tăng nhu c âu tiêu dùng của xã hội và giảm áp lực cạnh tranh trong n ân kinh tế Vì vậy, đi ân nay dem lại cho doanh nghiệp khả năng mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh và chiến lược bán hàng

- Các chính sách kinh tế thể hiện các ưu đãi, khuyến khích đối với mệt số khu vực

- Lãi suất trên thị trương tài chính tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Lãi suất tăng, khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để gửi tí ân tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng giảm, doanhnghiệp khó khăn trong việc bán hàng hơn Ngược lại, lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng nhu c ân mua tạo đi Tâi kiện thuận lợi cho bán hàng

- Tỷ giá hối đoái: Khi giá trị đ ông nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hàng hóa trong nước có xu hướng hạ giá thấp,nâng cao khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp, sản phẩm bán ra nhi âu và dễ tiêu thụ hơn

* Môi trưởng văn hóa - xã hội: Xã hội là nơi cung cấp những ngu ôn lực mà doanh nghiệp cẦn và tiéu thụ những sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất Các giá trị chung của xã hội, tập tục truy ân thống, văn hóa lối sống của nhân dân, hệ

tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập, mức sống đâu có tác động đến chiến lược bán hàng của doanh nghiệp Nếu chất lượng đời sống của người dân được nâng cao thì cũng xuất hiện nhi `âi cơ hội cho doanh nghiệp sản xuất cung ứng sản phẩm chất lượng tốt, đạt tiêu chuẩn, an toàn cho sức khỏe của người tiêu dùng

* Môi trưởng công nghệ: Nhờ sự pháttriển của khoahọc công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt, đáp ứng tốt nhu c ti của khách hàng, tâm lý khách hàng ngày nay cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng