TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘTKHOA KINH TẾ BÀI TIỂU LUẬN TÊN ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM COCA COLA CỦA CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT COCA COLA VIỆT NAM... Đây là môn họ
NỘI DUNG
1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế thiết yếu, nhằm kết nối hàng hóa của nhà sản xuất với các đối tượng tiêu dùng trong xã hội Tuy nhiên, do sự đa dạng trong cách tiếp cận và mục đích nghiên cứu, tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng trong thực tế.
Theo Philip Kotler, bán hàng được định nghĩa là hình thức giới thiệu trực tiếp sản phẩm và dịch vụ thông qua việc trao đổi và trò chuyện với khách hàng tiềm năng nhằm mục tiêu thúc đẩy doanh số bán hàng.
Bán hàng được định nghĩa là một quá trình xác định nhu cầu và mong muốn của người mua tiềm năng, sau đó giới thiệu sản phẩm một cách thuyết phục để họ quyết định mua Mặc dù có sự khác biệt trong cách diễn đạt, các quan niệm về bán hàng đều nhấn mạnh rằng người bán không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu mà còn phải khám phá và gợi tạo nhu cầu của người mua trước khi cung cấp giải pháp phù hợp.
Bán hàng là một yếu tố thiết yếu trong hoạt động của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Quy luật cung cầu chi phối quá trình này, giúp đảm bảo sự cân bằng giữa sản phẩm và thị trường.
LÝ THUYẾT
Hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế quan trọng, nhằm mục tiêu đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng trong xã hội Tuy nhiên, do những cách tiếp cận và mục đích nghiên cứu khác nhau, có nhiều quan niệm khác nhau về hoạt động bán hàng trong thực tế.
Theo Philip Kotler, bán hàng được định nghĩa là quá trình giới thiệu trực tiếp sản phẩm và dịch vụ thông qua việc trao đổi và trò chuyện với khách hàng tiềm năng nhằm mục tiêu thúc đẩy doanh số.
Bán hàng được định nghĩa bởi John W Ernest và Richard Ashmun là quá trình xác định nhu cầu và mong muốn của người mua tiềm năng, đồng thời giới thiệu sản phẩm một cách thuyết phục để dẫn dắt họ đến quyết định mua Mặc dù có sự khác biệt trong cách diễn đạt, các quan niệm này đều cho thấy bán hàng không chỉ là việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mà còn bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá và thậm chí gợi tạo nhu cầu trước khi cung cấp giải pháp cho người mua.
Bán hàng là một yếu tố then chốt trong hoạt động của doanh nghiệp, thực hiện chức năng chuyển giao hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, giá cả sẽ thấp ở những nơi dư thừa hàng hóa và cao ở những nơi khan hiếm Do đó, việc bán hàng ở những khu vực thiếu hụt sẽ mang lại lợi nhuận cao hơn Điều này thúc đẩy doanh nghiệp vận chuyển hàng hóa từ những nơi có giá thấp đến những nơi có giá cao, nhằm tối đa hóa lợi nhuận Như vậy, bán hàng không chỉ là khâu quan trọng trong sản xuất tiêu dùng mà còn góp phần ổn định giá cả thị trường thông qua việc cân đối cung cầu cho từng mặt hàng.
Bán hàng là một nghiệp vụ quan trọng trong mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, giúp tạo ra lợi nhuận, nâng cao vị thế và đảm bảo an toàn trong hoạt động kinh doanh Lợi nhuận không chỉ là nguồn lực thiết yếu mà còn là mục tiêu lâu dài trong mọi hoạt động của doanh nghiệp Hoạt động thúc đẩy bán hàng có vai trò quyết định trong việc gia tăng lợi nhuận, từ đó củng cố vị thế cạnh tranh trên thị trường Hơn nữa, bán hàng còn ảnh hưởng đến các nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, cung cấp dịch vụ và quản lý dự trữ.
Nhân viên bán hàng đóng vai trò cầu nối thiết yếu giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và uy tín của thương hiệu Một lực lượng bán hàng hiệu quả không chỉ là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ mà còn phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Sự nỗ lực của doanh nghiệp trong hoạt động bán hàng thể hiện trình độ tổ chức và năng lực điều hành, đồng thời cung cấp cơ sở để so sánh với các đối thủ trong cùng ngành.
Khách hàng là người quyết định thị trường.
Khách hàng chỉ quan tâm tới chất lượng, giá cả và sự thuận tiện của hàng hóa trong quá trình mua.
Khách hàng đòi hỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình.
Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng không ngừng thay đổi.
1.1.5 Yếu tố/Nhân tố từ môi trường
EKOCENTER là sáng kiến phát triển bền vững của Coca-Cola, cung cấp bốn lợi ích chính cho cộng đồng địa phương: nước sạch, quyền lực cho phụ nữ, phát triển văn hóa và tinh thần, cùng giải pháp xử lý rác thải bảo vệ môi trường Dự án này, là Trung tâm Hỗ trợ Cộng đồng tích hợp đầu tiên tại Việt Nam, mang đậm bản sắc văn hóa địa phương, với sứ mệnh nâng cao chất lượng cuộc sống và khả năng tự chủ tài chính cho người dân, đồng thời tạo ra giá trị thiết thực cho nền kinh tế, văn hóa và xã hội.
Coca-Cola cam kết tạo ra giá trị tích cực cho cộng đồng và xã hội thông qua sáng kiến Ekocenter, nhằm nâng cao nhận thức về môi trường và phát triển bền vững Sáng kiến này không chỉ góp phần giải quyết vấn đề rác thải mà còn tạo ra cơ hội cho người dân và cộng đồng Coca-Cola luôn nỗ lực đổi mới và phát triển các sản phẩm giải khát yêu thích, đồng thời tập trung vào việc bảo vệ môi trường và cải thiện chất lượng cuộc sống.
“Coca Cola, hãy cởi áo đạo đức giả!)”
(https://vtc.vn/coca-cola-viet-nam-hay-coi-cai-ao-dao-duc-gia-ar535193.html)
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM COCA
Giới thiệu về Coca Cola
2.1.1 Lịch sử hình thành Công ty Coca Cola
Coca-Cola, khởi nguồn từ trung tâm thành phố Alaska, bang Georgia, từ năm 1886, đã trở thành biểu tượng gắn kết cộng đồng và truyền cảm hứng cho sự đổi mới sáng tạo Mặc dù Asa Griggs là chủ sở hữu đầu tiên, người phát minh ra loại thức uống nổi tiếng này thực sự là dược sĩ John Styth Pemberton Ông đã sáng chế ra Coca-Cola tại phòng thí nghiệm của mình với mục tiêu tạo ra một loại nước giải khát giúp giảm đau đầu và mệt mỏi, bằng cách pha chế một loại siro đặc biệt với nước lạnh để mang lại cảm giác sảng khoái.
Vào năm 1886, dược sĩ Pemberton đã phát minh ra Coca-Cola và tích cực tiếp thị sản phẩm tại các quán "Soda-Bar" nổi tiếng ở Atlanta Tuy nhiên, ông gặp khó khăn khi nhiều người vẫn coi thức uống này như một loại thuốc chứ không phải nước giải khát, dẫn đến việc ít người dám thử Sự thay đổi xảy ra khi một nhân viên tại quán bar "Jacobs Pharmacy" vô tình pha chế xi-rô Coca-Cola với quá nhiều nước, tạo ra một hương vị thơm ngon và sảng khoái Từ đó, Coca-Cola trở thành một loại nước giải khát phổ biến, với quán bar này bán được trung bình từ 9 đến 15 ly mỗi ngày.
Năm 1899: Kế toán công ty, Frank
Robinson đặt tên cho thức uống đó là
“Coca Cola” Chai Coca Cola đầu tiên được ký kết hợp đồng ra đời tại
Chattanooga, Tennessee Chủ tịch của
Coca Cola Asa Candler đã bán quyền cha ời điểm này là chai dáng thẳng của Hutchinson với nắp kim loại.
Năm 1915: Chai Coca Cola uốn lượn nổi tiếng được sáng chế vào năm này bởi Root Glass Company ở Terre Haute, Ấn Độ.
Năm 1920: Coca Cola chạy quảng cáo ông già Noel mang tính biểu tượng đầu tiên Ông già Noel năm đó đã trở thành một phần không thể tách rời
Năm 1921: Khẩu hiệu “Khát không cần biết đến mùa” lần đầu tiên đưa Coca
Cola từ vị trí nước giải khát mùa hè thành nước giải khát để thưởng thức quanh năm.
Năm 1923: Chai Coca được bán trong hộp 06 chai đầu tiên, tăng sự tiện lợi và tăng doanh số bán hàng.
Năm 1928: Là năm đầu tiên mà Coca được bán trong chai nhiều nhất là thông qua các thùng chứa nước socola.
Năm 1950, Coca Cola đã ghi dấu ấn lịch sử khi trở thành sản phẩm thương mại đầu tiên xuất hiện trên bìa tạp chí Time, điều này đã củng cố hình ảnh của Coca Cola như một thương hiệu quốc tế nổi bật.
Năm 1955, Coca-Cola đã mở rộng hệ thống bao bì của mình, từ chai tiêu chuẩn 6.5 ounce (khoảng 192ml) sang các kích thước mới là 10, 12 và 26 ounce, đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong việc cung cấp đa dạng lựa chọn cho người tiêu dùng.
Năm 1957, Coca Cola và Coke được giới thiệu với nhãn trắng, đánh dấu một bước tiến quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu Trước đó, tên thương hiệu Coca Cola đã được khắc thủy tinh trên chai, thể hiện sự độc đáo và chất lượng của sản phẩm.
Năm 1960, Coca Cola giới thiệu loại lon nhôm 12 ounce (360ml), giúp thương hiệu này dễ dàng hiện diện trên mọi nẻo đường và tạo điều kiện cho khách hàng nhận diện sản phẩm yêu thích của họ Sự ra đời của loại lon này là một bước đột phá trong công nghệ đóng gói thời bấy giờ, với nghiên cứu cho thấy hơn 99% người Mỹ có thể nhận diện chai Coca Cola chỉ qua hình dáng bên ngoài.
Năm 1993: Chai Pet 20 ounce (được làm từ chất liệu polyethylene terephthalate) được ra mắt, nhằm giảm thiểu tác động tiêu cực đến môi trường.
Năm 2008: Coca được trao giải Design Grand Prix lần đầu tiên tại lễ Cannes Lions danh giá nhờ hình ảnh thương hiệu mới mẻ và bao bì chai nhôm.
Năm 2009: Coca Cola ra mắt “chai cây trồng” – có thể tái chế
100% và được làm từ 30% chất liệu tái tạo có nguồn gốc thực vật.
Cùng năm đó thương hiệu này cũng làm sống lại máy soda với Coca Cola Freestyle
Năm 2010-2014: 111 chiếc ghế triển lãm lần đầu tại Salone
Internaionale del Mobile được làm từ 111 chai nhựa Pet Đánh dấu sự thay đổi lớn nhất trong thiết kế của chai Coca, khi Coca
Cola giới thiệu chiến dịch “Shake a Coke with” – “Cùng chia sẻ
Coca”, chai Coke bắt đầu có nhãn tùy chỉnh với tên.
Năm 2015: Chai Coca tròn 100 tuổi Được mệnh danh là “Bao bì cho chất lỏng hoàn hảo” bởi Raymond Loewy.
2.1.2 Sứ mệnh của Coca Cola
Sứ mệnh Coca Cola đã trở thành một phần của văn hóa đại chúng trong hơn
Coca Cola, với hơn 100 năm lịch sử, đã xây dựng “Tầm nhìn thương hiệu” nhằm kết nối với khán giả một cách nổi bật so với đối thủ cạnh tranh Nhiệm vụ của họ không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm, mà còn là tạo ra những thay đổi tích cực để làm cho thế giới tốt đẹp hơn Tuyên bố sứ mệnh của Coca Cola nhấn mạnh việc làm mới thế giới, truyền cảm hứng cho những khoảnh khắc lạc quan và hạnh phúc, đồng thời tạo ra giá trị và sự khác biệt, thể hiện cam kết của họ trong việc đạt được sự phát triển bền vững và chất lượng.
2.2Giới thiệu chiến lược bán hàng đối với sản phẩm Coca Cola Việt Nam
2.2.1 Chiến lược bán hàng của Công ty Nước giải khát Coca Cola Việt Nam
C Việt Nam Để đạt được t iến lược marketing một cá và chiến lược phân phối.
Công ty đã phát triển nhiều loại nước uống không có cồn và có gas, bao gồm các sản phẩm như Coke ít gas, Sprite, Coke hương Vani, và nước trái cây, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Họ cũng liên tục nghiên cứu và cho ra mắt những sản phẩm mới như nước uống đóng chai Joy và nước tăng lực Sammurai, đồng thời mở rộng hương vị để phù hợp với khẩu vị người tiêu dùng Việt Nam Tuy nhiên, dòng sản phẩm Coke tại thị trường Việt Nam vẫn không đa dạng như ở Hoa Kỳ, với Coca Cola Classic là sản phẩm chủ đạo được công ty đầu tư mạnh mẽ.
Coca Cola liên tục đổi mới bao bì với thiết kế bắt mắt và sinh động, mang đến sự độc đáo cho sản phẩm Mỗi sản phẩm đều in rõ thông tin và hàm lượng chất, đảm bảo sự minh bạch cho khách hàng Logo và kiểu dáng của Coca Cola luôn có sự sáng tạo và linh hoạt, nhằm cải tiến tính thẩm mỹ và tiện dụng Các loại bao bì như lon 330ml, chai Pet 1.5L, thùng 330ml (24L/T) và chai nhựa 390ml được thiết kế để đáp ứng nhu cầu đa dạng của từng đối tượng khách hàng.
Mỗi dịp Tết cổ truyền Việt Nam, Coca Cola in hình ảnh “chim én vàng” trên các sản phẩm, tạo ấn tượng mạnh mẽ với người tiêu dùng Hình ảnh này không chỉ tượng trưng cho mùa xuân và năm mới, mà còn mang ý nghĩa về sự may mắn và thịnh vượng.
Hoạch định chiến lược bán hàng đối với sản phẩm Coca Cola tại Việt Nam
Bước 1: Nghiên cứu thị trường
Bước 1: Xác định mục tiêu và vấn đề: Vấn đề đặt ra ở đây là
Coca Cola đã gặp thất bại trước Pepsi trong thử nghiệm "Pepsi thách thức", điều này đặt ra một vấn đề cần được giải quyết Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định nguyên nhân dẫn đến sự thất bại này của Coca Cola.
Để tiến hành nghiên cứu thị trường về khẩu vị người tiêu dùng, việc lập kế hoạch chi tiết cho cuộc khảo sát là rất quan trọng nhằm đảm bảo quá trình nghiên cứu diễn ra hiệu quả nhất.
Thu thập thông tin về vấn đề quan tâm: Sau khi nghiên cứu thì COCA nhận thấy phần đông khách hàng thích sản phẩm mới có vị ngọt hơn.
Phân tích và xử lý thông tin: Một quyết định khá hợp logic được đưa ra: chiều theo ý của khách hàng.
Trình bày và báo cáo kết quả nghiên cứu:
Hãng Coca Cola đã quyết định tăng độ ngọt của nước ngọt truyền thống trong dòng sản phẩm New Coca Cola nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và công khai thông tin này trên các phương tiện truyền thông.
Kết quả của Coca Cola hoàn toàn trái ngược với mong đợi khi sản phẩm New Coca Cola phải rút lui khỏi thị trường chỉ sau một tháng ra mắt do thiếu sự ủng hộ từ khách hàng Sự thay đổi công thức đã làm mất đi hương vị truyền thống, đánh mất niềm tự hào hơn 100 năm của thương hiệu này.
Chiến dịch "Share a Coke" của Coca-Cola là một trong những chiến dịch thành công nổi bật trên toàn cầu và tại Việt Nam Chiến dịch này đã cá nhân hóa trải nghiệm của từng khách hàng, trao quyền sở hữu và khuyến khích sự sáng tạo, đặc biệt nhắm đến đối tượng người trẻ tuổi Qua đó, Coca-Cola đã xây dựng mối kết nối mạnh mẽ và khai thác tối đa tiềm năng của nhóm khách hàng này thông qua các nền tảng mạng xã hội.
Bước 5: Trình bày và báo cáo kết quả nghiên cứu: Chiều theo ý của khách hàng, hãng này tăng độ ngọt của
Chiến lược quảng cáo của Coca-Cola đã thành công rực rỡ trong việc lan tỏa hình ảnh thương hiệu toàn cầu Ngay từ khi mới thành lập, công ty đã đầu tư một khoản tiền lớn tương đương với chi phí sản xuất vào hoạt động xúc tiến để nâng cao nhận diện thương hiệu Sự tự tin của Coca-Cola chính là yếu tố cốt lõi tạo nên thành công thương hiệu ngày nay, thể hiện rõ qua các khẩu hiệu quảng cáo nổi bật như “Thức uống không cồn tuyệt vời của quốc gia” (1906), “6 triệu một ngày” (1925), “Thứ thật” (1942), và “Cái bạn muốn là một chai Coke”.
Coca-Cola luôn thể hiện tham vọng và sự tự tin qua các chiến dịch quảng cáo nổi bật như “Coke là thế” (1982) và “Luôn luôn là Coca-Cola” (1993) Hãng đã ưu tiên mạnh mẽ cho hoạt động quảng cáo sản phẩm qua các phương tiện truyền thông đại chúng như truyền hình và báo chí Theo báo cáo hàng năm, Coca-Cola Việt Nam đã chi khoảng 2,77 tỷ USD cho quảng cáo trên truyền hình và báo giấy trong năm 2020, cho thấy sự đầu tư lớn vào hoạt động quảng bá thương hiệu.
Vào ngày Quốc tế Lao động 1/5, Coca Cola đã phát hành đoạn phim ngắn toàn cầu mang tên “Cảm ơn những anh hùng thầm lặng” để tri ân đội ngũ tuyến đầu chống dịch và những người đã đồng lòng chống dịch Thương hiệu cũng đã đầu tư mạnh mẽ vào quảng cáo, với những poster thu hút xuất hiện ở nhiều nơi, giúp sản phẩm của Coca Cola tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng, tạo sự tiện lợi trong việc lựa chọn sử dụng.
Coca Cola áp dụng chiến lược định giá 3P và 3A để tối ưu hóa lợi thế cạnh tranh và phục vụ hiệu quả cho nhóm khách hàng mục tiêu cũng như người tiêu dùng.
- Affordability: Giá cả phù hợp, ai cũng có thể mua được.
- Availability: Tính sẵn có, có thể mua được sản phẩm khi muốn.
- Acceptability: Phải chắc chắn rằng khách hàng cảm thấy thích và chấp nhận sản phẩm.
- Price to value: Người tiêu dùng không chỉ có khả năng mua được
- Coca Cola mà còn có thể đạt những lợi ích từ sản phẩm Coca Cola.
- Pervasiveness: Phải chắc rằng người tiêu dùng có thể mua sản phẩm Coca Cola ở mọi lúc mọi nơi
Coca Cola nỗ lực biến khách hàng thành một phần của thương hiệu, với mục tiêu trở thành sự lựa chọn hàng đầu Giá sản phẩm Coca Cola, đặc biệt là loại có ga, thường cao hơn một chút so với các đối thủ Cụ thể, giá bán lẻ cho một lon 330ml Coca Cola và Pepsi đều là 10.600đ, trong khi đó, Sting có giá thấp hơn, chỉ 9.300đ.
Thói quen tiêu dùng nước ngọt có gas của người Việt Nam thường diễn ra tại các đại lý, tạp hóa, siêu thị và hàng quán Coca Cola đã xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả thông qua các trung gian bán sỉ và lẻ Để thu hút khách hàng mua số lượng lớn, Coca Cola áp dụng chiến lược định giá chiết khấu, nhằm khuyến khích những khách hàng thanh toán sớm hoặc mua với số lượng lớn.
Coca Cola áp dụng nhiều hình thức chiết khấu để thúc đẩy doanh số và cải thiện tính thanh khoản Chiết khấu thanh toán tiền mặt khuyến khích người mua thanh toán sớm, giúp giảm nợ khó đòi cho công ty Ngoài ra, chiết khấu theo số lượng cho phép khách hàng mua với số lượng lớn được giảm giá, từ đó tăng lợi nhuận và giảm chi phí Công ty cũng có các chính sách đãi ngộ cho nhà phân phối và đại lý, nhằm tăng cường trưng bày và giới thiệu sản phẩm với mức giá hấp dẫn.
Coca Cola áp dụng chiến lược phân phối tập trung tại Việt Nam, với hệ thống phân phối rộng khắp giúp tăng cường độ nhận diện thương hiệu và tạo sự thuận tiện cho khách hàng Sản phẩm nước ngọt có ga, thuộc hàng tiêu dùng nhỏ lẻ, yêu cầu một kênh phân phối hiệu quả để đảm bảo chi phí hợp lý và uy tín thương hiệu Hiện nay, Coca Cola sản xuất tại ba nhà máy lớn tại Việt Nam, với vị trí ở thành phố Hồ Chí Minh cho miền Nam, Đà Nẵng cho miền Trung và một nhà máy ở miền Bắc.
Hà Nội Đó là 3 thành phố lớn của nước ta rất thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm cho các đại lý lớn
Năm 2001, chính phủ Việt Nam đã phê duyệt việc Coca Cola sát nhập ba nhà máy đóng chai, với TP.HCM làm trung tâm quản lý Chiến lược của Coca Cola là trở thành lựa chọn hàng đầu cho người tiêu dùng khi nghĩ đến nước giải khát, do đó việc phân bố các nhà máy đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng mạng lưới phân phối qua các đại lý và quán cà phê, nhà hàng Để thu hút đại lý và cửa hàng tại các thành phố lớn, công ty đã triển khai các hoạt động hỗ trợ như tặng dù, hỗ trợ vận chuyển và trang trí cửa hàng, qua đó nâng cao khả năng quảng bá thương hiệu.
Coca Cola đã tận dụng vị trí thuận lợi để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và người tiêu dùng địa phương trên toàn quốc Công ty áp dụng nhiều chiến lược marketing hiệu quả nhằm đưa sản phẩm gần gũi hơn với người tiêu dùng, góp phần vào thành công hiện tại của thương hiệu Tuy nhiên, một hạn chế nhỏ trong chiến lược quảng cáo là chi phí quảng cáo quá cao, lên tới khoảng 2,9 tỷ USD, gây ra tranh cãi về tính cần thiết của khoản chi này.
2.3.4 Lập kế hoạch bán hàng
6 bước lập kế hoạch bán hàng:
Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng.
Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng.
Bước 3: Khảo sát thị trường.
Bước 4: Hoạch định chiến lược hành động.
Bước 5: Lập kế hoạch dự phòng.
Tiếp cận khách hàng qua kênh online
- Lên kế hoạch nội dung
- Đăng video trực tiếp lên Facebook và tối ưu video
Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua kênh truyền thống
- Quảng cáo ngoài trời (Billboard ads)
- Quảng cáo qua tivi, báo, đài
- Tổ chức các buổi đàm tọa chia sẻ, sự kiện
- Tổ chức chương trình dùng thử sản phẩm
Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua quan hệ hợp tác
- Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua mạng xã hội
- Hợp tác với KOLS (Người có sức ảnh hưởng)
Công tác quản trị bán hàng tại Công ty Coca Cola
2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng
Việc tuyển chọn nhà phân phối và đại lý cho sản phẩm nước giải khát là rất quan trọng, đặc biệt khi Coca-Cola đang mở rộng mạng lưới phân phối để cạnh tranh với Pepsi, vốn đã có lợi thế từ trước Coca-Cola thu hút các đại lý thông qua việc gia tăng hỗ trợ như tặng dù, hỗ trợ trang trí cửa hàng và hỗ trợ tài chính Công ty có ba nhà máy đóng chai tại TP.HCM, Hà Nội và Đà Nẵng, với nhà máy tại TP.HCM giữ vai trò quản lý Việc sáp nhập ba nhà máy thành một cơ cấu quản lý tập trung vào năm 2001 đã giúp Coca-Cola hoạt động hiệu quả hơn, từ đó mở rộng mạng lưới phân phối ở ba miền Bắc, Trung, Nam và đảm bảo cung cấp đầy đủ sản phẩm cho các đại lý.
Lựa chọn thành viên trong kênh phân phối là một quyết định quan trọng và khó khăn đối với người quản lý, vì họ ảnh hưởng trực tiếp đến lượng hàng hóa tiêu thụ của công ty Sự hiệu quả của hệ thống phân phối phụ thuộc nhiều vào việc tuyển chọn đúng các thành viên trong kênh.
Trong quá trình tuyển chọn thành viên, công ty cần xác định các đặc điểm quan trọng của ứng viên, bao gồm thâm niên nghề, sản phẩm giao dịch, lợi nhuận và khả năng phát triển Đánh giá khả năng hợp tác và uy tín cũng là yếu tố cần thiết Hơn nữa, công ty nên xem xét lại quy hoạch tổ chức và công nghệ mạng lưới để xác định vị trí cửa hàng, tiềm năng phát triển trong tương lai và đặc điểm của khách hàng thường xuyên lui tới.
2.4.2 Giám sát năng suất bán hàng
Bước 1: Xây dựng mục tiêu
Bước 2: Lập kế hoạch đo lường
Bước 4: Đánh giá kết quả thực hiện
Đánh giá chung về thực trạng Công ty Coca Cola
Coca Cola đã đạt được thành công rõ rệt trong quản lý kênh phân phối tại thị trường Việt Nam, thể hiện qua mức tăng trưởng kinh doanh ấn tượng với tỷ lệ hai chữ số trong những năm gần đây.
Hệ thống phân phối của công ty đang trên đà phát triển mạnh mẽ, với sự gia tăng đáng kể về số lượng nhà phân phối cũng như đại lý bán buôn và bán lẻ.
Hệ thống phân phối của công ty tại thị trường Việt Nam không chỉ gia tăng số lượng thành viên kênh mà còn được củng cố vững mạnh về tài chính và cơ sở hạ tầng Bên cạnh đó, hệ thống kinh doanh cũng được hiện đại hóa và chuyên nghiệp hóa, nâng cao hiệu quả hoạt động.
Hệ thống thành viên trong kênh phân phối đang dần ổn định và nâng cao năng lực quản lý Các hoạt động của các thành viên kênh ngày càng được quy củ hóa, tạo điều kiện cho việc xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài và bền vững.
Nguyên nhân và hạn chế
Về các tiêu chí lựa chọn thành viên
Công ty đặt ra tiêu chí tuyển chọn nhà phân phối rất cao, đặc biệt là về khả năng tài chính Chỉ những nhà phân phối có khả năng tài chính đủ để nhập hàng tồn kho trong 10 ngày mới được lựa chọn hợp tác Tuy nhiên, nhiều nhà phân phối cho rằng tiêu chí này chưa thực sự phù hợp với thực tế.
Về các chính sách bán hàng
Chính sách giá và chiết khấu của Coca Cola dành cho nhà phân phối chưa được đánh giá cao do công ty áp dụng mức giá sản phẩm đồng nhất cho tất cả các vùng thị trường và mức chiết khấu cũng không có sự khác biệt giữa các nhà phân phối.
Các mâu thuẫn và xung đột trong kênh phân phối thường xuyên xảy ra do quy định về địa bàn kinh doanh của công ty chưa rõ ràng Điều này dẫn đến tình trạng các nhà phân phối bán hàng sai khu vực và lấn chiếm thị trường của nhau.
Công ty chỉ có khả năng quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của các nhà phân phối, trong khi các thành viên khác trong kênh phân phối vẫn hoạt động tự do và không chịu sự kiểm soát nào từ công ty Điều này xảy ra do công ty chỉ có hợp đồng ràng buộc với nhà phân phối, dẫn đến việc không thể quản lý toàn bộ kênh phân phối.
Chính sách thanh toán hiện tại của công ty chưa được đánh giá là phù hợp, nguyên nhân chủ yếu liên quan đến vấn đề tài chính của nhà phân phối Khi đặt hàng, nhà phân phối không chỉ phải thanh toán giá trị đơn hàng mà còn phải trả thêm tiền đặt cược cho mỗi sản phẩm theo quy định của công ty Điều này làm giảm đáng kể số lượng hàng mà nhà phân phối có khả năng nhập Hơn nữa, chính sách yêu cầu giao hàng chỉ khi nhà phân phối thanh toán hoàn toàn đơn hàng cũng gây ra nhiều khó khăn cho họ.
Tình trạng thiếu hàng và giao hàng không đúng hạn vẫn diễn ra do một số nguyên nhân như sai sót trong việc nhận đơn hàng từ nhà phân phối hoặc trục trặc trong quá trình vận chuyển Các nhà phân phối của công ty phân bố rải rác trên thị trường Việt Nam, dẫn đến khó khăn trong việc vận chuyển hàng hóa từ kho công ty đến kho của họ, đặc biệt là trong điều kiện thời tiết xấu.
V ề các tiêu chí đánh giá hoạt động của thành viên kênh
Trong quá trình đánh giá hoạt động của các thành viên kênh, tiêu chí mức tồn kho tối thiểu được các nhà phân phối cho là không hợp lý, do nó ảnh hưởng tiêu cực đến tình hình tài chính của họ, đặc biệt là vốn lưu động.
Đội ngũ nhân viên bán hàng của các nhà phân phối chưa nhận được sự đánh giá cao từ khách hàng bán buôn và bán lẻ Nguyên nhân chủ yếu là do các nhà phân phối tự lựa chọn nhân viên, dẫn đến việc họ thiếu kỹ năng và thái độ phục vụ khách hàng được đào tạo một cách bài bản và chuyên nghiệp.
GIẢI PHÁP
Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH
Công ty TNHH NGK Coca Cola Việt Nam, một doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, đã hoạt động lâu năm trên thị trường nước giải khát Việt Nam Kể từ năm 2019, công ty nhận thấy tiềm năng tăng trưởng nhanh chóng của thị trường này và đã đầu tư mạnh mẽ vào nhân lực cũng như vốn để phát triển hệ thống phân phối sản phẩm.
Thị trường nước giải khát tại Việt Nam không chỉ có Coca Cola mà còn nhiều đối thủ cạnh tranh, nổi bật nhất là PepsiCo Theo khảo sát, Coca Cola chiếm khoảng 65% thị phần trong lĩnh vực nước giải khát có gas, trong khi PepsiCo chỉ chiếm 12% Trong toàn bộ ngành nước giải khát, Coca Cola nắm giữ khoảng 25% thị phần Điều này cho thấy Coca Cola đang có lợi thế rõ rệt và các sản phẩm của họ được ưa chuộng, với mục tiêu mở rộng thị phần trong thị trường tiềm năng này.
Lãnh đạo công ty đã nhấn mạnh kế hoạch dài hạn với mục tiêu mở rộng thị trường tại Việt Nam, nhằm đạt được tăng trưởng 30% so với năm trước Các nhà quản lý cần thực hiện các biện pháp và hoạt động cụ thể để bao trùm thị trường Đồng thời, công ty cũng đặt mục tiêu phủ sóng 100% chủng loại sản phẩm trên thị trường Việt Nam.
Các điều kiện thực hiện giải pháp
Đội ngũ nhân viên thị trường của nhà phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng Để đảm bảo chất lượng sản phẩm và hiệu quả của hệ thống phân phối, việc hoàn thiện đội ngũ này là vô cùng cần thiết.
Công ty cần thường xuyên theo dõi và đánh giá kỹ năng còn thiếu của đội ngũ nhân viên, từ đó tổ chức các lớp đào tạo phù hợp để nâng cao năng lực Đồng thời, việc đánh giá đúng những đóng góp của họ vào hiệu quả hoạt động của kênh phân phối là rất quan trọng, nhằm cung cấp hỗ trợ xứng đáng, củng cố tinh thần làm việc và trách nhiệm trong công việc.
Chúng tôi tổ chức các lớp đào tạo nhằm nâng cao kỹ năng sử dụng máy móc và công nghệ thông tin, phục vụ cho các công việc như đặt hàng trực tuyến và gửi phản hồi đến công ty qua mạng.
Công ty cần thường xuyên hỗ trợ đội ngũ nhân viên của nhà phân phối trong việc theo dõi và thực hiện các chỉ tiêu hàng ngày và hàng tháng Đồng thời, việc giám sát mức độ thực hiện các chỉ tiêu đánh giá từ phía công ty cũng rất quan trọng để đảm bảo hiệu quả công việc.
Đội ngũ nhân viên kế toán của nhà phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý và đảm bảo các vấn đề liên quan đến hàng hóa của công ty Để nâng cao hiệu quả hoạt động, công ty cần tổ chức các lớp đào tạo kỹ năng kế toán và tài chính cho nhân viên này Việc hoàn thiện kỹ năng sẽ giúp họ làm việc hiệu quả hơn, từ đó thúc đẩy quá trình phân phối hàng hóa trên thị trường.
Để nâng cao hiệu quả quản lý, cần đào tạo đội ngũ nhân viên kế toán của nhà phân phối các kỹ năng cập nhật thông tin khách hàng trên hệ thống máy tính Việc này cho phép công ty đánh giá chính xác số lượng và quá trình hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối, mặc dù không trực tiếp quản lý khách hàng.
Công ty cần hỗ trợ các nhà phân phối trong việc cải thiện quản lý nội bộ, bao gồm việc phân chia công việc và nhiệm vụ rõ ràng cho nhân viên Hệ thống thưởng và phạt cũng cần phải được thiết lập một cách hợp lý để nâng cao hiệu quả làm việc.
Hoàn thiện việc quản lý hàng hóa trong kho
Hoàn thiện các quy trình quản lý đơn hàng khuyến mãi tại nhà phân phối
Hoàn thiện quy trình trả thưởng cho khách hàng bên ngoài thị trường.
Hoàn thiện kỹ năng chăm sóc khách hàng cho đội ngũ nhân viên của nhà phân phối.