Tên Đề tài hoàn thiện hoạt Động bán hàng tại công ty cổ phần phân bón và hóa chất dầu khí miền trung

Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hang mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN

KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Ngành Quản Trị Kinh Doanh

Tên dé tai: HOAN THIEN HOAT DONG BAN HANG TAI CONG TY CO PHAN PHAN BON VA HOA CHAT

DAU KHi MIEN TRUNG

Người hướng dẫn : TS Phan Trong Nghia Sinh viên thực hiện : Lê Thị Mỹ Duyên

Mã số sinh viên : 4254010052

Lop : Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại

BÌNH ĐỊNH, năm 2023

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan bài khóa luận tốt nghiệp này là do chính bản thân em thực hiện

và nghiên cứu độc lập có sự hỗ trợ từ giảng viên hướng dẫn TS Phan Trọng Nghĩa Nội

dung khóa luận tốt nghiệp này là sản phâm mà em nô lực nghiên cứu trong quá trình học

tập tại trường cũng như thực tập tại Công ty Cỏ phản Phân bón và Hóa chát Dàu khí

Miền Trung không có bát cứ sự sao chép nào của người khác đề làm sản phẩm của riêng mình Các số liệu và thông tin trong bài khóa luận tốt nghiệp này là hoàn toàn trung thực, có nguỏn gốc và được trích dẫn rõ ràng Em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm néu

như có vẫn đề Xảy ra

Tuân thủ mọi quy định của khoa, nộp bài đúng thời hạn

Em xin chân thành cảm ơn

Đình Định, ngày tháng năm 2023 SINH VIÊN THỰC HIỆN

Lê Thị Mỹ Duyên

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian làm bài khóa luận tốt nghiệp em xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành đến thấy TS Phan Trọng Nghĩa đã hướng dẫn, đóng góp ý kiến để em hoàn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp này Đồng thời em cũng xin chân thành cảm ơn các thầy cÔ

trong khoa Tài chính - Ngân hàng & Quản trị kinh doanh đã truyền đạt kiến thức cho

em trong gan bén năm học vừa qua đê em có những sự hiêu biết nhất định để áp dụng hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp Chúc các thày, cô có thật nhiều sức khỏe và thành

công trong công việc

Cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban lãnh đạo, Quản lý Phòng kinh doanh cùng các anh chị trong Công ty Cô phản Phân bón và Hóa chat Dâu khí Miền Trung đã tạo điều kiện thuận lợi, cung cáp thông tin cần thiết, chia sẻ kinh nghiệm quý

báu trong quá trình thực tập tại Công ty đề em có thê hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp

này Kính chúc Ban Lãnh đạo cùng toàn thê CBNV Công ty sẽ đạt nhiều thành công trong công việc, chúc Công ty ngày càng phát triển vững mạnh

Trong quá trình làm bài, em đã có găng tìm hiêu và học hỏi nhưng chắc chắn sẽ không thẻ tránh khỏi những thiếu sót do sự hạn ché về kiến thức chuyên môn Vì vậy

em rất mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo từ phía thầy cô và Ban lãnh đạo Công ty để

bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Đình Định, ngày tháng năm 2023 SINH VIÊN THỰC HIỆN

Lê Thị Mỹ Duyên

NHẠN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Họ và tên sinh viên: Lệ Thị Mỹ Duyên Lớp: Quản trị kinh doanh Thương Mại k42 Ngành: Quản trị kinh doanh

Đề tài: Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cô phản Phân bón và Hoa chat Dau khí Miền Trung

1 Tiến độ và thái độ của sinh viên

- Mức độ liên hệ với giảng viên hướng dẫn: ¿-¿- St + sstEsreererreresrrrrsrs

2 Nội dung khóa luận tốt nghiệp

5 Đánh giá của giảng viên hướng dẫn: - ( /10)

(Chat ương khóa lun tốt nghiệp: tốt, khá, trung bình, yếu)

Đình Định, ngày tháng năm 2023

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DÂN

TS Phan Trọng Nghĩa

DANH MUC CAC TU VIET TAT

Ký hiệu, chữ viết tắt

BH và CCDV BCTC CSH CBTT CBNV CKTM DTT HDKD KPT

PO TSNH TSDH

Noi dung

Ban hang va cung cap dich vu

Bao cao tai chinh Chủ sở hữu Cán bộ thị trường Cán bộ nhân viên Chiết khấu thương mại

Doanh thu thuân

Hoạt động kinh doanh Khoản phải thu Đơn hàng mua hảng hóa, dịch vụ

Tài sản ngắn hạn

Tài sản dài hạn

DANH MUC CAC BANG VA HINH

Bang Trang

Bang 2 1 Co cau tai san va nguén von của Cơng ty giai đoạn 2020 — 2022 36

Bảng 2 2 Chênh lệch cơ cầu và nguồn vốn của cơng ty giai đoạn 2020 - 2022 36

Bảng 2 3 Báo cáo két quả hoạt động kinh doanh của Cơng ty giai đoạn 2020 - 2022 aaÕẦẮẮẮẮẮ 38

Bang 2 4 Biến động vẻ két quả kinh doanh của Cơng ty giai đoạn 2020 - 2022 38

Bang 2 5 Biến động tý suất sinh lợi của Cơng ty giai đoạn 2020 — 2022 40

Bang 2 6 Mục tiêu bán hàng của Cơng ty giai đoạn 2020 — 2022 42

Bảng 2 7 Một số đối thủ cạnh tranh của Cơng ty . - 5-5 +s-s<+<+z<sxeszsescee 43 Bảng 2 8 Kế hoạch dự kiến sản lượng kinh doanh của Cơng ty giai đoạn 2020 — 2022 aaÕẦẮẮẮẮẮ 45

Bang 2 9 Mức chiết khấu thương mại Của cơng ty giai đoạn 2020 - 2022 49

Bảng 2 10 Kết quả tiêu thụ qua kênh phân phối của Cơng ty giai đoạn 2020 — 2022 50 Bảng 2 11 Doanh thu bán hàng theo khu vực thị trường của Cơng ty giai đoạn 2020- 220717878 53

Bảng 2 12 Lợi nhuận thuàn từ hoạt động kinh doanh của Cơng ty giai đoạn 2020 — 220717878 54

Bảng 2 13 Lưu chuyên tiền thuần từ HĐKD của Cơng ty giai đoạn 2020 — 2022 .55

Bang 2 14 Ky thu tiền bình quân của Cơng ty giai đoạn 2020 — 2022 55

Bảng 3 1 Ước lượng kết quả đạt đượcC + +22 ++s+2++£+see++z+sezeeeexeeeesrsrzrsereree 68 Hình Trang Hinh I.1 Sơ đồ các kênh bán hàng trong doanh nghiệp 2+ 5-5 55+: 13 Hinh 2 1 So dé bd may té chire quan li cua Cong ty Cé phan Phân bĩn và Hĩa chất M108.4)08//)/5010/0500277 5 - A ,ƠỎ 30 Hình 2 2 Sơ đồ quy trình mua bán phân bĩn Tơng cơng ty sản xuất .- 32

Hình 2 3 sơ đồ quy trình mua bán phân bĩn Tơng cơng ty nhập khâu và phân bĩn 09098) 00100909:0100 0e TG ((((444 34 Hình 2 4 Một số sản phâm của Cơng †y . - 2-2 ++2+2+z£zx+xeeeerrezrrsreezererre 47 Hình 2 5 Sơ đồ hệ thống phân phối sản phâm của Cơng ty . -< 50

Hình 2 6 Hình ánh minh họa về xúc tiến bán hàng của Cơng ty - 52

MỤC LỤC

MO DAU .43 1

3 Đối tượng và phạm vi nguyên Cứu . - +2 ++s+s+exzeezeeeexeeesreeerrsrreeree 1

5 Kết cáu bài khóa luận tốt nghiệp -¿- 7+2 52+ ++s+e+£+z+zxzszxeeezerxeresree 2

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VẺ HOAT DONG BAN HANG TAI DOANH

NGHIỆẸP 2 6 cc SEEEE 11 11x TH HH TH HH TH TH HH HH TH g1 g1 1x th 3

1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng ¿+ 2 2 <+s+£+s+z+ezeezterererrsrsrxrerers 3

lo nổ in hố S6e 3 1.1.3 Ý nghĩa của hoạ: động bân hàng . 5 5cSc+cSc+e+escseerssereeerereree 5

1.1.5 Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị frườnNG, c +-cccccecceeseseees 6 1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng - Set 8 1.2.1 Xác định mục tiêu cua hoat động bán hàng -.Q Snsseh*ee 8 22c lun, 0n cố ae 6e 8 I2: i9 7/0010 90 .( H.HỤ)H., 12

1.2.6 Tổ chic cac nghiệp v kỹ thuét bán hàng - Si xe 18 1.2.7 Kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng - cá Sc5c<+cccsscercxrs 18

1.3 Các nhân tố ảnh hướng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 20

1.3.1 Nhân tổ bên ngoài doanh nghiệp 5-2252 +s+s+s+tzv£ezsexeszsescxz 20 1.3.2 Nhân tá bên trong doanh nghiệp . - 5-2552 S2£cx+c+csszsersrvreree 23

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CO

PHAN PHAN BON VA HOA CHAT DAU KHI MIEN TRUNG 26

2.1 Giới thiệu chung về Công ty .escseeccsecsescsescsesesesesescscsescesesssesssensseseseseacsescseaes 26

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển ca Công ty - -s<<-+<-s+s 26 2.1.2 Chức năng và nhiệm Vụ Cua CONG Êy Tnhh 28

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ mây ca Công †y 5< Ssses+c+exzezeeeeeessrrrrrzee 29 2.1.4 Quy trình mua bán s¿n phẩm ca Công ty . - 5-5-2 s+s++<+<zsc=s+ 32 2.1.5 Khái quát kết qu¿ kinh doanh cza Công ty cổ phẩn Phân bón và Hóa chat

Dâu Khí Miễn 7rưng trong giai đoạn 2020-2022 .-75-7255c<<cs<scsecees 36

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty cỗ phần Phân bón và Hóa chất

084018000 00157577 QẰ| , 41

2.2.1 Xác định mục tiêu ca hoạ: đóng bán hàng ca Công ty 41 2.2.2 Hoạ đóng nghiên cứu th¿ zrường của Công †V -eehehheekre 42 2.2.3 Công tác hoạch đ;nh bán hàng ca Công ty cà eeehhheeeirrre 44

2.2.4 Tổ chức hoạ¿ động bán hàng ca Công †y cccSc se csceeeseseeses 44

2.2.6 Các chính sách bán hàng ca Công †y - cà nhe 46 2.2.7 Tổ chức các nghiệp vị “7 zzzứt bản hàng của Công ly 52

2.2.8 Kiêm tra, đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty -. -:-‹- 53 2.3 Các nhân tổ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty 56

2.3.1 Nhân tổ bên ngoài doanh nghiệp . -¿- - 5c S25 S+cx+esezvzvevressrsrssee 56 2.3.2 Nhân tổ bên trong doanh NGhiép .cccccccsesseseecsescseseseecesesscscsesesesesseneeeeees 58

2.4 Danh gia chung về hoạt động bán hàng hàng tại Công ty cỗ phần Phân bón

2.4.1 Những thành tựu đại được của hoại động bản hàng 60 2.4.2 Những tồn tại, hạn chế cửa Công †y -. -5-+c+c+<cccseeeeseeeeerrrrseecee 61

2.4.3 Nguyên nhân cza những hạn chế - -¿- +52 225v kexeseserrsrsrscee 62

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỌNG BÁN HÀNG TẠI

CONG TY CO PHAN PHAN BON VA HOA CHAT DAU KHÍ MIỄN TRUNG

3.1 Định hướng phát triển của Công ty Cỗ phần Phân bón và Hoa chat Dau khí Mien Trung an ÔỎ 63 3.1.1 Định hướng phát triển c¡a Công ty các c cv vs 63

3.1.2 Dinh mmướng phát triển hoại động bán hàng ca Công ty 63

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cỗ phần Phân

bón và Hóa chất Dâu khí Miền Trung .- - - cnnnnnnnHnHh nhe 64

3.2.1 Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu th¿ zrởng .- 64

3.2.2 Giái pháp 2: Tuyền dựng đội ngũ nhân viên thực hiện công tác nghiên cứu

0720590011777 65 3.2.3 Giải pháp 3: Ứng dựng chạy quảng cáo, thương mại điện tứ - 69

3.3 Một số kiến nghị với Công ty . +: 52 S+St+EE+eeErxrxrrkrerrrrerrrrrsrerrree 71

KÉẾT LUẬN 6c Sk SE EE11E71111111E171E1711T1 711.11 1x1 T11 T111 111 1111111 g1 ch 73 TÀI LIỆU THAM KHÁO

PHỤ LỤC

MO BAU

1 Ly do chon dé tai

Bán hàng là một trong những hoạt động quan trọng, quyết định đến sự sông còn

của doanh nghiệp Két quả hoạt động bán hàng phan ánh kết quả hoạt động kinh doanh,

phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời thẻ hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp trên thương trường Néu

doanh nghiệp tô chức hoạt động bán hàng không hiệu qua, hàng hoá không tiêu thụ

được, sẽ đem đến thiệt hại lớn cho doanh nghiệp

Hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này, Công ty Cô phan Phân bón và Hóa chất Dau khi Miền Trung cũng chịu phải sức ép từ các đối thủ cạnh tranh trong ngành Muốn hoạt động kinh doanh ôn định và thu được lợi nhuận thì Công ty phải bán được hàng

hoá, điều đó đòi hỏi công tác bán hàng phải được tổ chức tốt và đem lại hiệu quả Hiệu

quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chỉ phí tháp nhát và lợi nhuận ngày cảng tăng Đây là mục tiêu mà bát cứ doanh nghiệp nào cũng phải theo đuôi, bởi

vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì

ảnh hưởng trực tiếp đén lợi nhuận Đề có thê đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng

phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, nguàn hàng Đảm bảo sự vận động của hàng hoá được hợp lý, giảm bớt chỉ phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ đề phục vụ tốt

các yêu cầu của khách hàng nhăm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận Trong giai đoạn 2020 - 2022, Công ty đạt được những két quả nhát định trong công tác bán hàng,

tuy nhiên cũng gặp phải nhiều khó khăn, hạn chế cần phải có phương án khắc phục Nhận thức được tàm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp và

xuất phát từ thực tế Công ty vẫn chưa tối ưu được hoạt động bán hàng, vì vậy em quyét định lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phan Phan bon va Hóa chát Dàu khí Miền Trung” đề thực hiện Khóa luận tốt nghiệp

2 _ Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa một số vấn đẻ lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh

nghiệp

- Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cé phan Phân bón và Hóa

chat Dau khi Miền Trung trong giai đoạn 2020 - 2022, từ đó rút ra những thành công

và những hạn ché tồn tại trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Đề xuất một số giải pháp đê hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Cỏ phản Phân bón và Hóa chát Dâu khí Miền Trung

3 Đối tượng và phạm vi nguyên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty Cô phan Phan bon và Hóa chát Dàu khí Miền Trung

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Về không gian: Công ty Cô phan Phan bon va Hoa chat Dau khi Mién Trung

+ Về thời gian: trong 3 năm từ 2020 — 2022

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập số liệu, thông tin: Từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh, bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo lưu chuyền tiền tệ, bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của

Công ty và từ tài liệu tham khảo

- Phương pháp phân tích đánh giá: Dựa vào số liệu thu thập từ các nguồn và lý

thuyết đề phân tích, đánh giá số liệu và dữ kiện

- Phương pháp so sánh: So sánh để xác định xu hướng biến đổi, mức độ biến đôi

tuyệt đối, tương đối của các chỉ tiêu phân tích

5 _ Kết cấu bài khóa luận tốt nghiệp

Nội dung của đề tài bao gồm 3 chương:

- Chương l: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp

- Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Công ty Cô phân Phân bón và Hóa chát Dàu khí Miền Trung

- Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phản Phân bón và Hóa chát Dâu khí Miền Trung

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÈ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP

1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là thuật ngữ được sử dụng phô biến trong kinh doanh, các hình thức bán

hàng đóng vai trò duy trì và mở rộng thị trường hàng hóa, giúp đa dạng hóa sự lựa chọn

cho người tiêu dùng Trên thực té, tuy vào cách tiếp cận và mục tiêu nghiên cứu, sẽ có nhiều quan niệm khác nhau vẻ bán hàng

Theo James.M.Comer (2008) thì: “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân,

trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn

Của người mua nhằm thỏa mãn quyên lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”

Theo Philip Kotler (2018) thì: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng dé ban

được hàng”

Theo John W.Ernest & Richard Ashmun (1973) lại cho rằng: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu va mong muén cua những người mua tiềm năng, giới thiệu

về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”

Như vậy, dù khác biệt trong cách diễn đạt và phạm quy, nhưng các quan niệm trên

cũng có nhiều nét tương đồng Từ các cách tiếp cận trên ta có thẻ hiều: Bán hàng là một

hoạt động giao tiếp mà trong đó người bán tìm hiểu, khám phá nhu càu hoặc làm phát sinh nhu cầu của người mua đồng thời khăng định khả năng đáp ứng nhu cau đó bằng

lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn quyên lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên

1.1.2 Vai trò ca bán hàng

Bán chất của bán hàng là sự chuyên hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang

tiền, là quá trình trao đôi giữa người bán và người mua trong đó người bán cung cáp sản phẩm hoặc dịch vụ cho người mua và nhận được giá tri tương ứng Bán hàng có vai trò

rất quan trọng đối với cả khách hàng, doanh nghiệp và cả xã hội

Bán hàng là khâu quan trọng nhát trong quá trình tái sđn xuất cửa doanh nghiệp Đặc điểm nỏi bật của nèn sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là đề trao đôi, mua bán, vì vậy trao đôi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá Bán hàng nhăm thoả mãn nhu cau cua khách hàng vẻ một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chát quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh

Như vậy, hoạt động bán hàng có tàm quan trọng đặc biệt với bát kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào Néu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt

mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng

thu được nhiều lợi nhuận

Do đó, vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng

trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho

phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn

Bán hàng là khâu trung gian liên lac thong tin gid#a san xud? va ngwoi tiêu dùng

Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh

doanh nên nó quyét định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác

đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hang mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh két quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất - người bán vừa liên quan

đến người tiêu dùng — người mua Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thẻ thu hút

được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, càu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng Từ đó doanh nghiệp có thê tô chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt

hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu qua cao hơn

Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu câu của xã hội Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thẻ hiện sự thừa nhận của xã hội vẻ lao động của người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thẻ tồn tai va phat trién

Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp

xây dựng được mối quan hệ mật thiết, có uy tín cao và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị

trường

Bán hàng giúp phc vự nhu cầu xã hồi

Chúng ta biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là đề trao đôi, để bán, nhưng khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và người bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác nhau, mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ can gia tri

Ngược lại người mua rat can giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một gia tn tương đương đê trao đôi với người bán thì mới sở hữu được giá trị của hàng hoá Như vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá trình khác nhau vẻ không gian và thời

gian

Hàng hóa được sản xuất liên tục nhưng tiêu dùng không phải lúc nào cũng liên tục Thêm vào đó, hàng hóa được Sản Xuất ở một nơi nhưng được bán ở nhiều nơi Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyền từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, giúp luân chuyên hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu

Từ những phân tích trên ta thấy vai trò của bán hàng là không thẻ phủ nhận Vì thế, công tác bán hang can được chú trọng Đặc biệt trong nèn kinh té thị trường, khi

khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng phải bám sát nhụ câu thị

trường với phương châm phục vụ nhu câu của khách hàng là mục tiêu trước tiên để cÓ thể chiếm được lòng tin của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng

Trong xu hướng hội nhập kinh tế hiện nay, tiêu thụ hàng hóa đang trở thành van

đẻ sống còn của tát cả các doanh nghiệp thương mại Đối với các doanh nghiệp thương

mại nói chung, bán hàng là hoạt động thương mại chủ yếu và đặc trưng, nó là khâu cuối

cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa nhằm thực hiện việc chuyên quyền sở hữu hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng, thực hiện vòng chu chuyên vốn trong doanh

nghiệp và chu chuyên tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội Khi thực hiện hoạt động kinh doanh trong nước cũng như trên thị trường quốc té các doanh

nghiệp trước hét phải giải đáp được các vấn đề: Kinh doanh hàng hóa là gì? Khách hàng

là ai? Bán như thế nào? Từ đó thực hiện quá trình gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu

thi trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các

chính sách hình thức bán hàng phù hợp đến tiền hành quảng cáo, xúc tiến, cuối cùng là thực hiện các công tác bán hàng tại điểm bán

Mặt khác thông qua hoạt động bán hàng nhằm giải quyết quan hệ hàng hóa - tiền

tệ là tiền đề cân đối giữa tiền hàng trong lưu thông Không những thế nó còn đảm bảo

sự cân đối giữa các ngành các khu vực trong nèn kinh té Đối với mỗi doanh nghiệp bán hàng là điều kiện để sản xuất phát triển, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tăng nhanh tốc độ vòng quay vốn và tăng lợi nhuân của doanh nghiệp Bán hàng là tiền đề cho việc xác định kết quả hoạt động kinh doanh Đây là một vấn đề quan trọng giúp

doanh nghiệp thương mại Việt Nam có thé giữ vững vị trí đứng của mình trên thương

trường, đáp ứng nhu câu cạnh tranh ngày càng gay gắt trong xu thẻ hội nhập kinh tế khu vực và hội nhập kinh té quốc té hiện nay

+ Thiết lập ké hoạch bán hàng cụ thẻ, chỉ tiết nhát để xác định đối tượng khách

hàng, khách hàng ở đâu và thời gian tiếp cận như thé nào là hợp lý

+ Chuẩn bị các bang báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit

+ Thông tin về khách hàng

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiêu nang

Chia khóa đề tìm kiếm khách hàng tiềm năng là biết rõ cần tiếp cận thị trường nào

và tiếp cận ai Phân biệt khách hàng “đầu mối”, khách hàng “tiềm năng” và khách hàng

“tiềm năng đủ điều kiện” là điều vô cùng cần thiết Các doanh nghiệp có thể tìm kiếm

khách hàng tiềm năng qua các phương tiện truyền thông như báo chí, website, sự kiện

xã hội,

v_ Bước 3: Tiếp cận khách hang

Sau khi đã tìm được những khách hàng tiềm năng rồi, các doanh nghiệp cần thực

hiện những hoạt động nhằm tiếp cận khách hàng Đây là nơi cung gặp câu trong quá

trình bán hàng, là bước mà doanh nghiệp bắt đầu xây dựng mối quan hệ và tiếp tục thu

thập thông tin

v_ Bước 4: Giới thiệu, trình bày vé san pham, dich vu

Hãy nhớ về ý đã đề cập trong bước một, tập trung vào “lợi ích” chứ không phải là tính năng, đặc điểm của sản phẩm/ dịch vụ và ý trong bước ba là bán sản phẩm/ dịch vụ

dựa vào “nhu cầu” của khách hàng chứ không phải bán những thứ bạn có Néu ban xem xét sản phẩm/dịch vụ về khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thì sự trình

bày về sản pham của bạn sẽ là một cuộc đói thoại trọng tâm và có liên quan với khách hàng chứ không phải là bài độc thoại của riêng bạn khi bạn thao thao bát tuyệt về các tính năng của sản phâm và dịch vụ của mình

Bước 5: Báo giá và thuyết phạc khách hàng

Nếu cuộc nói chuyện của bạn đã thành công và bạn nhận được đề nghị báo giá

chính thức vẻ giải pháp/sản phâm/dịch vụ như đã thảo luận với khách hàng Bạn hãy hỏi

khi nào khách hàng cản báo giá và hãy bảo đảm họ nhận được nó đúng thời điểm Trong

báo giá hãy tập trung vào những điều đã thảo luận với khách hàng, hãy nhắn mạnh vào

nhu cầu của họ và hãy viết về những điều khách hàng phản ánh tích cực và thích thú với

sự chào hàng của bạn

« Bước 6: Thống nhát và chó: đơn hàng/ hợp đông ban

Một trong các bước quan trọng nhất của quá trình bán hàng đó chính là việc chốt sale Bởi lẽ chót sale là quá trình giúp cho khách hàng đưa ra quyết định, vì vậy tat ca

các hoạt động của doanh nghiệp như tiếp cận, thuyết minh và trình bày hay báo giá đều phải hướng đến việc chót sale

v` Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau ban hang

Bước cuối cùng vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng mà bắt buộc không một doanh nghiệp nảo được quên đó là chăm sóc khách hàng sau bán hàng Tuy đây là quá trình diễn ra sau khi đã bán hàng thành công nhưng nó chính là một bước không thê

thiếu được trong quy trìnhquản lý bán hàng Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến việc khách hàng có hài lòng với sản phâm, dịch vụ mà bạn cung cap hay không, có thẻ tiếp

tục việc hợp tác lâu dài hay không

1.1.5 Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường

Theo Hoàng Minh Đường và cộng sự (2005) thì bán hàng có những đặc điểm sau:

- Khách hàng là người mua quyét dinh thi trong, quyér định người bân

Đặc điểm này xuất hiện từ cơ chế thị trường, số lượng người mua thường có hạn,

số người bán không ngừng tăng lên và khó xác định chính xác Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy, quyền quyét định thuộc về người mua Trong hoạt động bán hàng, nhân

viên bán hàng phải coi khách hang là người mang lại công việc, lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cau của khách hàng

làm cơ sở tính toán kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Khách hàng ch¿ quan tâm hàng hoá chứ /zợng cao, giá cá phải chăng và được mua bán mớt cách thun tiện

Đề thu hút khách hàng, các doanh nghiệp phải có những công cụ đề cạnh trạnh,

giành giật khách hàng với các đói thủ Doanh nghiệp có thê sử dụng các công cụ như:

+ Khuyén mai, hau mai

Do đó, doanh nghiệp cần phải phân tích thế manh, diém yéu cua minh dé sử dụng

những vũ khí, phương tiện cạnh tranh nào đề thu hút khách hàng

- Khách hàng là người mua đòi hỏi người bân hàng phải quan tâm lợi ích ca mình

Do khách hang có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyên lựa chọn, cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm Cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc không là

lợi ích vật chát và lợi ích tinh thàn của khách hàng

+ Lợi ích vật chát: là lợi ích cân đo đong đếm được Khách hàng sẽ cân đo, một

bên là số tiền phải bỏ ra với bên kia là những thứ khách hàng nhận được

+ Loi ich tinh than cua khách hàng: là sự đồng cảm, quan tâm lo lắng của người

bán đối với người mua, cao nhát là sự tín nhiệm trong kinh doanh

Bởi những lý do đó mà doanh nghiệp phải nghĩ ngợi làm lợi cho khách hàng trước rồi mới nghĩ đến làm lợi cho chính mình Phải két hợp hài hòa cả lợi ích vật chát và lợi ích tinh thần để thu hút khách hàng

- Nhu cẩu th hiếu ca khách hàng luôn thay đổi, gây khó khăn đổi với hoạt động

kinh doanh

Khi nhu cầu thị hiếu của khách hàng thay đổi, các doanh nghiệp càn phải thay đôi

và cải tiên sản phâm/dịch vụ của mình đề đáp ứng nhu càu mới của khách hàng Đề ứng

phó với sự thay đôi này, các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu thị trường và khách hang

mục tiêu của mình Việc nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu câu thị hiểu của khách hàng và các xu hướng mới Các doanh nghiệp cũng nên tìm cách cải tiền sản phâm/dịch vụ hiện có hoặc phát triên sản phâm/dịch vụ mới đề đáp ứng nhu câu mới của khách hàng

- Hoạ¿ đông bán hàng dién ra trong thoi kì chuyền đổi cơ chế quán lý

Hiện nay thì thời kỳ cơ chế cũ chưa mất đi hoàn toàn, cơ chế mới hình thành chưa

vững chắc, điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn Phải tuần thủ các chế độ quy định, các hính sách của

nhà nước, làm giàu chính đáng, làm giàu hợp pháp Không nên khai thác quá đáng các

kẽ hở của ché độ chính sách dẫn đén vị phạm pháp luật

1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng

1.2.1 Xác định mục tiêu của hoạ động bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả kỳ vọng của một chiến dịch bán hàng mà các nhà quản trị doanh nghiệp đặt ra cho đội ngũ nhân viên bán hàng của mình sẽ đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu bán hàng phải được xây dựng một cách cụ thê

và có thê đo lường được bảng số liệu để các nhà quản trị dễ dàng theo dõi, quản lý và kiểm soát két quả bán hàng theo từng thời kỳ

Mỗi một mục tiêu bán hàng đều có thê là các mục tiêu ngăn hạn và dài hạn Trong

đó, trước mỗi một chiến dịch bán hàng, các nhà quản trị sẽ đưa ra mục tiêu dài hạn cho đội ngũ bán hàng của mình, sau đó trong quá trình triển khai chiến dịch bán hàng, mỗi một giai đoạn Sẽ tương ứng với một mục tiêu ngắn hạn đưa ra Việc xây dựng mục tiêu bán hàng là vô cùng càn thiết bởi nó sẽ tạo ra được một lộ trình bán hàng rõ ràng, trở thành phương hướng để các đội ngũ nhân viên bán hàng của doanh nghiệp dễ dàng hành động, tương tác từ đó mang lại giá trị cao cho tô chức

1.2.2 Nghiên cưu thỷ rưởng

1.2.2.1 Khái niệm và vai trò của nghiên cứu th¿ zrưởng

> Khái niệm

Nghiên cứu thị trường là việc thu thập, ghi chép, và phân tích có hệ thống dữ liệu

về các vấn đề liên quan đến việc đưa hàng hóa và dịch vụ ra thị trường Nghiên cứu thị

trường có thẻ chỉ ra điểm mạnh và điểm yéu then chót của một tổ chức Các nhà nghiên

cứu thị trường sử dụng vô số các tỉ lệ, công cụ, quá trình, khái niệm và kỹ thuật đề thu thập thông tin Nghiên cứu thị trường hễ trợ cho toàn bộ các chức năng kinh doanh chính

của một tổ chức Các tô chức sở hữu cho mình những kỹ năng nghiên cứu thị trường vượt trội thường có sức mạnh nhất định trong vệc theo đuôi các chiến lược chung

Theo Hoàng Minh Đường và Cộng sự (2005), [213] thì tùy thuộc yêu cầu nghiên

cứu chỉ tiết thị trường mà có nội dung nghiên cứu khác nhau:

- Nghiên cứu khái quát: là nghiên cứu sơ bộ về thị trường như tông cung, tông cầu,

xu hướng biến động giá và sự cạnh tranh đề biết doanh nghiệp có thê tham gia thị trường hoặc định kỳ đánh giá về thị trường của doanh nghiệp

- Nghiên cứu chỉ tiết thị trường: là nghiên cứu đối tượng mua, tập quán tâm lý thói quen của người tiêu dùng vẻ hàng hóa để doanh nghiệp năm bắt được nhu cầu cụ thê của người tiêu dùng từ đó có những chính sách thích hợp, về điều kiện cung cáp, chủng loại; chất lượng của hàng hóa nhằm đáp ứng tốt nhát cho khách hàng ở mọi thời gian và không gian nhát định

> Vai trò của nghiên cơứu thỷ ưởng

Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong quá trình phát triển chiến lược kinh doanh và đưa ra các quyết định đúng đăn cho các doanh nghiệp và tỏ chức Các vai trò chính của nghiên cứu thị trường bao gồm:

Hiểu rõ hơn về nhu câu và thị hiếu của khách hàng: Nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra các sản pham và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng

Phat trién sản pham va dich vu mới: Nghiên cứu thị trường cung cáp thông tin và

ý kiến đóng góp từ khách hang, giúp các doanh nghiệp phát triển sản phâm và dịch vụ

mới phù hợp với nhu cầu thị trường

Đưa ra quyết định vẻ giá cả: Nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp đưa ra quyết định hợp lý về giá cả đề thu hút khách hàng và đồng thời đảm bảo lợi nhuận Thiết lập chiến lược tiếp thị hiệu quả: Nghiên cứu thị trường là công cụ hỗ trợ quan

trọng đề thiết lập chiến lược tiếp thị hiệu quả, từ việc lựa chọn đối tượng khách hàng, kênh tiếp thị, đến các hoạt động quảng cáo và khuyên mãi

Đánh giá đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra các chiến lược cạnh tranh phù hợp dé tăng cường

vị thế của mình trên thị trường

1.2.2.2 Nói dụng ca nghiên cứu th¿ trong

Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yéu tố câu thành nên thị trường

của doanh nghiệp: cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh

Nghiên cứu tổng cầu và cau øzzớng vào doanh nghiệp

Nghiên cứu tỏng cầu hàng hóa là nghiên cứu tổng khói lượng hàng hóa, dịch vụ

mà các tác nhân trong nèn kinh té dự kiến sẽ mua (có khả năng và săn sàng mua) tai

mức giá chung đã cho, trong một thời kỳ nhất định, khi các yéu tố khác không đổi Tông khối lượng hàng hóa chính là quy mô của thị trường Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng; với hàng tiêu dùng đó là dân cư, thu

nhập của họ; với hàng tư liệu sản xuất thì số lượng đơn vị sử dụng, khối lượng hàng của mỗi đơn vị tiêu dùng v.v Việc nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp

cũng giúp doanh nghiệp đưa ra các sản phâm và dịch vụ phù hợp với nhu câu của khách

hàng, giảm thiêu sự lãng phí về sản xuất và tiết kiệm chi phí tiếp thị Ngoài ra, nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng còn giúp doanh nghiệp phát triển các chiến lược marketing hiệu quả đề thu hút khách hàng va tăng trưởng doanh só

Nghiên cu tổng cung và cung ca doanh nghiệp

Nghiên cứu tông cung hàng hóa là nghiên cứu đề xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian (ví dụ I năm) các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tông số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khâu bao nhiêu, khả năng dự trữ (tồn kho) xã hội bao nhiêu Tông cung tác động qua lại với tổng cầu để xác định mức sản lượng và thu nhập quốc dân cân bảng Nghiên cứu tông cung và cung của doanh nghiệp giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về năng lực sản xuất và cung ứng của mình đối với

sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường Từ đó, các doanh nghiệp có thê đưa ra quyết định

về sản xuất, giá cả và chiến lược phù hợp để nhằm tối ưu hóa lợi nhuận

Nghiên cứu giá c th; trong

Nghiên cứu giá cả thị trường là một phương pháp nghiên cứu thị trường nham dé

hiểu rõ hơn về mức giá của sản phẩm, dịch vụ trên thị trường Phương pháp này tập trung vào việc thu thập và phân tích các thông tin về giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ

cụ thê trên thị trường Nghiên cứu giá cả giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về giá của

sản phẩm, dịch vụ của mình so với các sản phảm hoặc dịch vụ cùng loại trên thị trường

Từ đó, các doanh nghiệp có thẻ đưa ra quyết định về giá cả phù hợp đề tối ưu hóa lợi nhuận Việc nghiên cửu giá cả thị trường cũng giúp các doanh nghiệp đánh giá mức độ

cạnh tranh trên thị trường và đưa ra các chiến lược marketing phù hợp đề tăng trưởng doanh số và giữ vững thị phản của mình

Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thy trong

Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi phải xác định số lượng đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp với sản

phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và xác định trạng thái (mức độ) cạnh tranh trên thị trường

Số lượng đối thủ cạnh tranh càng đông quyết định mức độ cạnh tranh càng gay gắt

Đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp có thẻ xác định theo hai tiêu thức: vi thé cua đối thủ cạnh tranh và theo tính chát sản phẩm

Mức độ cạnh tranh trên thị trường có 3 mức độ rõ rệt: thị trường cạnh tranh hoàn

hao, thi trường độc quyên và thị trường cạnh tranh độc quyên hỗn tạp

Trên cơ sở thông tin về các đối thủ cạnh tranh đề tìm hiểu ưu nhược điểm và dé ra quyết sách cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

1.2.2.3 Phương pháp nghiên cứu thị rrưởng

> Nghiên cứu hiện zrường

Nghiên cứu hiện trường là nghiên cứu mà các thông tin cần thu thập là dữ liệu sơ cấp Đó là những dữ liệu mà công ty thu thập trực tiếp từ hiện trường chứ không phải là

những dữ liệu được sử dụng hay xử lý trước đây Đây là phương pháp trực tiếp cử cán

bộ đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát thu thập các thông tin về só liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng

Ưu điểm: Các thông tin sinh động, không có độ trễ thời gian

Hạn ché: Tốn kém chỉ phí, cân bộ chuyên môn

> Nghiên cứu tại bàn

Nghiên cứu tại ban là phương pháp nghiên cứu mà các thông tin cần thu thập là dữ liệu thứ Cấp Đó là dữ liệu đã được thu thập và xử lý cho mục đích nào đó trước đây và

được tiếp tục sử dụng để phục vụ cho việc nghiên cứu của mình Nghiên cứu tại bàn có thé tim tài liệu ở ngoài doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp chiếm thị phản lớn, cũng có thê nghiên cứu các tài liệu ở trong doanh nghiệp

Ưu điểm: Tương đối dễ làm, ít tốn chỉ phí

Han ché: người có chuyên môn, có độ trễ so với thực té

1.2.2.4 Trình tự nghiên cưu th¿ zzzờng

Theo Hoàng Minh Đường và Cộng sự (2005), [tr 214 — 218] thì trình tự nghiên

cứu thị trường là các bước cản tiên hành theo một thứ tự nhất định trong nghiên cứu Đối với phương pháp nghiên cứu khảo sát trực tiếp tại hiện trường có những bước sau:

Bước I: Xác định mục tiêu nghiên cứu

Bước 2: Thiết kế bảng câu hỏi đề thu nhập thông tin

Bước 3: Chọn mẫu đề nghiên cứu

Bước 4: Tiền hành thu thập dữ liệu

-_ Bước 5: Xử lý số liệu

Bước 6: Rút ra kết luận và lập báo cáo

v Bước 1: Xác định mục tiêu nghiên cứu

Các nhà nghiên cứu cần xác định rõ mục tiêu nghiên cứu, có thể là tìm hiểu vẻ khách hàng, sản phẩm, đói thủ cạnh tranh, khu vực thị trường, hoặc bát kỳ vấn đề nào liên quan đến thị trường

Bước 2: Thiết kế câu hoi dé thu thap thông tin

Nên tránh hỏi những vấn đề riêng tư, cá nhân, câu hỏi chung chung Một số dạng

câu hỏi thường được Sử dụng:

- Cau hoi có / không

-_ Gâu hỏi có nhiều sự lựa chọn

- Cau hoi 6 dang xép hạng thứ tự

- Cau hoi theo tý lệ

Bước 3: Chọn máu nghiên cứu

Lựa chọn mẫu nghiên cứu chính là lựa chọn kích thước mẫu, địa bàn nghiên cứu

và nhóm khách hàng càn nghiên cứu Quy mô nghiên cứu thê hiện ở kích thước của

mẫu, thời gian nghiên cứu, yêu càu tính chính xác phụ thuộc vào chỉ phí nghiên cứu Địa bàn và nhóm khách hàng cản nghiên cứu thu thập thông tin phụ thuộc vào định hướng kinh doanh và định hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp

Bước 4: Tiến hành thu thp dz liệu

Trên cơ sở các thông tin càn thu thập, quy mô mẫu, địa bàn cân nghiên cứu thì bộ

phận nghiên cứu sẽ tiền hành phân phát tài liệu tới đối tượng khảo sát, hướng dẫn trả lời

và thu thập tài liệu nghiên cứu đã phân phát Thời gian tiền hành dài hay ngắn phụ thuộc

vào quy mô mẫu, địa bàn nghiên cứu phân tán hay tập trung, chi phí nghiên cứu và năng lực cán bộ thực hiện

v Bước 5: Xử lý dữ liệu

Sau khi thu thập dữ liệu, các nhà nghiên cứu sẽ tiến hành xử lý và phân tích dữ

liệu để đưa ra các kết quả và thông tin hữu ích Xử lý số liệu nhằm loại bỏ những thông tin gây nhiễu đề xác định chính xác xu hướng biến động của thị trường

Bước 6: Rút ra kết luận và lập báo cáo

Trên cơ sở kết quả xử lý dữ liệu, cân bộ nghiên cứu thị trường sẽ rút ra kết luận và

lập báo cáo vẻ két quả nghiên cứu thị trường đề lãnh đạo doanh nghiệp ra quyét định

1.2.3 Tổ chức hoạt động bán hàng

Tổ chức hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp là quá trình lập ké hoạch, triên khai

và quản lý các hoạt động bán hàng nhằm đảm bảo việc tiếp cận và chăm sóc khách hàng

hiệu quả Đây là một phản quan trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, vì

nó giúp đưa sản phâm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng một cách

nhanh chóng và hiệu quả nhát

Tổ chức hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp bao gồm các công việc chính như:

- Nghiên cứu thị trường: Đề hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng, doanh nghiệp càn phải tìm hiểu thị trường một cách cân thận và đây đủ

- Lập kế hoạch bán hàng: Dựa trên nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phải lập

ra kéhoach bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình

- Xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng: Đề thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp cần phải có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả

- Thực hiện các chiến dịch quảng cáo và khuyến mãi: Để thu hút khách hàng và

tăng doanh số bán hàng, doanh nghiệp cần phải thực hiện các chiến dịch quảng cáo va khuyén mai hap dan

- Đo lường và đánh giá hiệu quả bán hàng: Để đảm bảo việc hoạt động bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp càn phải đo lường và đánh giá hiệu quả bán hàng đề điều chỉnh

và cải tiền các hoạt động trong tương lai

1.2.4 Xác định kênh bán và hình thức bán hàng

1.2.4.1 Kênh bán hàng

Kênh bán là việc thiết lập và sắp xép các phản tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp Từ sản xuất đến tiêu dùng, hang hoá có thẻ được mua qua các kênh phân phói khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyền, bảo quản sử dụng

V.V

Theo Hoàng Minh Đường và Cộng sự (2005), định nghĩa về kênh bán hàng:

“Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phản tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.”

Hàng hóa có thẻ được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tinh chat cua san phâm và các điều kiện vận chuyên, bảo

quản sử dụng

Theo Kiểu Thị Hường (2019), có các kênh bán hàng trong doanh nghiệp sau:

Hình 1.1 Sơ đồ các kênh bán hàng trong doanh nghiệp

Theo cụ thê từng kênh:

- Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khâu hàng hóa với người tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân Kênh phân phối này bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, thỏa thuận do người mua và người bán thống nhất do đó giảm được chí phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện mà vẫn tôn trọng lợi ích, phù hợp với pháp luật

- Kênh 2: Việc lưu thông hang hóa phải trải qua khâu trung gian - đó là người ban

lẻ Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyên nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ Loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn (siêu thị, cửa hàng lớn) có điều

kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khâu, thuận tiện giao nhận,

vận chuyên

- Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian, bán buôn và bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài Từng khâu vận chuyên được chuyên môn hóa, tạo

điều kiện đề phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất

và tiền vốn Kênh này chỉ phí lớn nhưng phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại

doanh nghiệp Hàng hóa lưu thông trong kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong nèn kinh té

- Kênh 4: Giống kênh 3 nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều

khâu môi giới trung gian Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu

về loại hàng hóa nào đó, mà người bán hàng hoặc người mua thiếu các kênh thông tin,

khó khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán Trong kênh này, người mua giới rã năng động

Có rất nhiều kênh bán hàng khác nhau, do đó để mở rộng thị trường, giảm chỉ phí

bán hàng, kiêm soát được hàng hóa và kênh bán thì khi lựa chọn kênh bán hàng cần dựa

vào: Tình hình thị trường, bản chất sản phẩm, chiến lược phân phối hàng hóa và giai đoạn phát triền của doanh nghiệp

người mua có săn phương tiện vận chuyên hàng hoá Bán qua cửa hàng, quay hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhièu, chu kì tiêu dùng không ồn định Bán

tại các đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu câu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua Phương thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách

hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán

Theo khâu lưu chuyền hàng hoá có bán buôn và bán lé

Bán buôn là bán với khói lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền

mặt Két thúc quá trình bán buôn hàng hoá vẫn nằm trong lưu thông chưa bước vào tiêu

dùng Bán lẻ là bán cho nhu cau nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu câu kịp thời

của khách hàng, thanh toán ngay Vì hàng hoá phải trải qua khâu bán buôn, lưu kho, chỉ phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn việc tăng doanh số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp tử người tiêu dùng

14

Theo phương thức bân gồm ban theo hợp đông và đơn hàng; thuận mua vừa bán;

bán đầu giã và xuát khẩu hàng hoá

Tùy thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu người bán có thẻ người mua

phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán Thông thường các loại hàng hoá

quan trọng, bán với khói lượng lớn đề tạo điều kiện cho người bán chuân bị hàng hoá

theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng hai bên cùng thẻ hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau

Theo mối quan hé thanh todn cé mua dvet bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, trả góp

Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa

Một số hàng hoá thông thường, tiêu dùng rộng rãi phân tán người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả chậm tùy theo từng loại hàng hóa như rượu, bia, thuốc lá bán hàng

trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưu chuộng và là hình thức bán

số thấp nhưng họ lại nhận được thông tin bô ích về nhu cầu thị trường

Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thi trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng lại ít kinh nghiệm và cũng

rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào những thị trường mà việc tuyên

truyền quảng cáo có khó khăn

Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng để đưa

sản phẩm vào Việt Nam Bởi vậy các doanh nghiệp thương mại cần sớm có ké hoạch đào tạo bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh

hiệu quả đối với đối thủ cạnh tranh

- Không ngừng phát triển sản phâm mới và dịch vụ để giúp doanh nghiệp tồn tại trong cạnh tranh, giảm bớt rủi ro và phát triển kinh doanh

1.2.5.2 Chính sách giá

Theo Trần Minh Đạo (2012) thì “Chính sách giá là một tài liệu mô tả các quy định

và điều kiện liên quan đến giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cap chính sách giá nhằm đảm bảo giá cả công bằng, cạnh tranh và phù hợp với chiến lược

kinh doanh của doanh nghiệp”

Một số phương pháp định giá:

- Dinh gia dya vao chi phi:

+ Phương pháp định gia “ Cộng lãi vào giả thành”

Công thức: Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + lãi dự kiến + thué (néu có) Đối với doanh nghiệp thương mại:

Giá bán = Giá mua san pham + lãi dự kiến + thué (nêu có)

+ Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp hoà vốn

Định giá theo ty suát lợi nhuận mục tiêu: doanh nghiệp xác định giá trên cơ sở đảm

bảo tý suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI)

LN mong muốn tính trên VĐT = Tỷ suất LN trên VĐT x Vốn đầu tư

- Định giá theo giá cạnh tranh hiện hành

Công ty sẽ định giá trên cơ sở là giá hiện hành của đối thủ cạnh tranh mà không

quan tâm tới chỉ phí sản xuất cũng như cầu của thị trường Tuy theo loại thị trường và

đặc tính sản phâm của công ty mà đặt giá băng, thấp hơn hoặc cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh

1.2.5.3 Chính sách phân phái

Theo Hoàng Minh Đường và Cộng sự (2005), trang 324Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng

theo chương trình mục tiêu để xác định một cách chủđộng, văn minh, đáp ứng tối đa yêu

cầu của thị trường đảm bảo lợi nhuận và tín nhiệm của khách hàng

Các doanh nghiệp cản xây dựng và xác định loại kênh, phạm vi phân phối, địa

điểm, kho bãi, vận chuyền đề đây mạnh hoạt động bán hang

Việc phân phối hàng hóa của doanh nghiệp cần đảm bảo các nguyên tắc:

Nguyên tắc hiệu qua kinh té: Hoat động bán hàng đạt được dựa trên cơ sở cân đối giữa doanh thu và chỉ phí và cuối cùng là lợi nhuận Do đó việc phân phối hàng hóa đảm bảo có lợi nhuận, tăng doanh thu và giảm chỉ phí

Nguyên tác đồng bó: Việc phân phối hàng hóa được đồng bộ hay không doanh

nghiệp cần xem xét đến các yếu tố như giá mua, giá bán, vị trí địa lí, điều kiện vận

chuyên Nhưng bên cạnh đó phải tính đến những biến động về cung câu trên thị trườngđề

có những biện pháp ứng phó kịp thời

Nguyên tốc w rên: Doanh nghiệp cần xác định những khách hàng mục tiêu quan

trọng Nhưng không bỏ qua một cách tùy ý những mặt khác mà cần có sự cân nhắc, tính

toán, so sánh đề có quyết định đúng đắn nhát

1.2.5.4 Chính sách xúc tiến bán hàng

Theo Nguyễn Bá Phước (2021) Để đây mạnh bán hang thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp phải đâymạnh xúc tiền bán hàng Xúc tiền bán hàng là toàn bộ các

hoạt động của doanh nghiệpmang lại giá trị tăng thêm, động lực kích thích mua hàng

của người tiêu dùng cuối cùng hoặc trung gian phân phối, thúc đây họ mua nhiều hơn, nhanh hơn Đối tượng của xúc tiền bán hàng là các trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng

Các phương tiện xúc tiền bán hàng:

Quáng cáo: là các hoạt động quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp

đến khách hàng thông qua các kênh truyền thông như truyền hình, báo chí, đài phát

thanh, mạng xã hội

Khuyến mãi: là các hoạt động giảm giá, tặng quà hoặc các chương trình khuyến mãi khác nhằm tăng doanh số vượt trội trong một khoảng thời gian, thúc đây người tiêu

dùng hay trung gian phân phối mua ngay, nhiều hơn và thường xuyên hơn

Quan hệ công chúng: Là hình thức xúc tiền bán nhằm mục tiêu xây dựng một mồi

quan hệ tốt đẹp thông qua các phương tiện truyền thông như đưa tin hoạt động của doanh

nghiệp: báo chí, tài trợ, tổ chức sự kiện Không chỉ tập trung cải thiện mối quan hệ với khách hàng và trung gian phân phối mà cần cho công chúng quan tâm nhận biết được

hình ảnh thương hiệu lành mạnh của doanh nghiệp

Ban hang tric tiếp: là các hoạt động bán hàng trực tiếp đến khách hàng thông qua

các kênh như: bán hàng tại cửa hàng, bán hàng online, bán hàng qua điện thoại, Yếu

tố này cho tháy lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp, họ

là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu và truyền tải thông điệp và chương

trình khuyến mãi tới khách hàng

Bán hàng cá nhân: Là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của người

bán cho các khách hàng tiềm năng Nó cũng là một kênh dé thu hút và nắm bắt trực tiếp nhu cầu và mong muôn của khách hàng

Chính sách xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường việc bán hàng và tăng doanh số của doanh nghiệp Ngoài ra, chính sách xúc tiền bán hàng còn giúp doanh nghiệp tăng cường thương hiệu và tạo dựng lòng tin của khách hàng đổi với sản phâm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp cân phải sử dụng

chính sách xúc tiến bán hàng một cách cân nhắc và hiệu quả dé dam bảo không anh

hưởng đến uy tín của doanh nghiệp và chi phí hoạt động của doanh nghiệp

xa hơn là bán được hàng diễn ra thuận lợi Bên cạnh việc bán hàng, giao tiếp tốt còn

giúp người bán hàng thu thập được thông tin từ khách hàng đề giúp doanh nghiệp có những điều chinh phù hợp hơn

Các hoạt động chính trong tô chức các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm:

- Đào tạo kỹ năng bán hàng: Đào tạo kỹ năng bán hàng là hoạt động giúp cho nhân

viên bán hàng có thê cung cap thông tin sản phâm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp một cách chỉ tiết và chuyên nghiệp hơn

- Hỗ trợ kỹ thuật: Hỗ trợ kỹ thuật là hoạt động hỗ trợ khách hàng trong việc sử

dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và giúp khách hàng giải quyết các vấn

đẻ kỹ thuật phát sinh

- Tư vấn kỹ thuật: Tư vấn kỹ thuật là hoạt động giúp khách hàng hiểu rõ hơn về

sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp

với nhu cầu của khách hàng

- Quán lý chất lượng: Quản lý chất lượng là hoạt động đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đáp ứng các tiêu chuân chát lượng và sự hài lòng của khách

hàng

Tổ chức các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng giúp tăng cường sự tin tưởng của khách

hàng đối với sản phâm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triên mối quan hệ với khách hàng

1.2.7 Kiểm tra, đúnh giá hoạt động bán hàng

Kiểm tra và đánh giá hoạt động bán hàng là quá trình đánh giá hiệu quả của các

hoạt động bán hàng đã được thực hiện, là một phần quan trọng trong việc quản lý bán hàng của doanh nghiệp

Băng cách kiểm tra và đánh giá hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thẻ nhận ra những điêm mạnh và điểm yếu của chiến lược bán hàng của mình, từ đó có thể điều

chinh và cải tiến chiến lược đó đề đạt được hiệu quả bán hàng tốt hơn

Trong đó hoạt động kiểm tra, đánh giá cũng đóng góp một vai trò quan trọng giúp đôn đốc, thúc đây hoạt động bán hàng được hoàn thiện, đạt đúng mục tiêu kế hoạch đề

ra, nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty

1.2.7.1 Chử tiêu về doanh thu

Doanh thu là phân giá trị mà công ty thu được trong quá trình hoạt động kinh doanh bảng việc bán sản phâm hàng hóa của mình Doanh thu là một trong những chỉ tiêu quan

trọng phản ánh quá trình hoạt động kinh doanh của đơn vị ở một thời điểm cần phân

tích Thông qua nó chúng ta có thê đánh giá được hiện trạng của doanh nghiệp hoạt động

có hiệu quả hay không Doanh thu của doanh nghiệp được tạo ra từ các hoạt động khác nhau

Doanh thu là tông só tiền thu được từ tất cả các hoạt động kinh doanh của một

doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định Đây là một chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp

Doanh thu thường bao gồm tiền bán hàng hoặc dịch vụ được cung cáp, cộng với bát kỳ khoản thu nhập nào khác như doanh thu từ cho thuê tài sản, cô tức và lợi nhuận

từ hoạt động đầu tư

Đẻ tính toán doanh thu, doanh nghiệp cần xác định giá trị của tất cả các sản phẩm

hoặc dịch vụ được bán ra trong khoảng thời gian đó Néu doanh nghiệp bán nhiều san

phẩm hoặc cung cap nhiều dịch vụ khác nhau, doanh thu sẽ được tính theo từng sản phẩm hoặc dịch vụ

Chỉ tiêu doanh thu thường được Sử dụng đề so sánh hiệu quả kinh doanh giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành hoặc so sánh với các kỳ trước của chính doanh nghiệp

đó Nếu doanh thu tăng đột biến trong một kỳ, điều này có thẻ cho thấy doanh nghiệp

đang có sự phát triển tốt và có khả năng tăng trưởng trong tương lai

1.2.7.2 Chi tiéu vé lợi nhuận thuần từ hoạ; đóng kinh doanh

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh là số tiền mà một doanh nghiệp kiếm

được từ hoạt động kinh doanh chính của nó sau khi đã trừ đi tất cả các chỉ phí liên quan

đến sản xuất và kinh doanh Đây là một chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả

hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp

Lợi nhuận thuân từ hoạt động kinh doanh được tính bằng cách trừ chỉ phí sản xuat,

chỉ phí bán hàng, chỉ phí quản lý doanh nghiệp, chỉ phí tài chính và các khoản phí khác

từ doanh thu thu được từ hoạt động kinh doanh chính của doanh nghiệp Kết quả thu

được là số tiền mà doanh nghiệp kiếm được từ hoạt động kinh doanh chính của mình

Chỉ tiêu lợi nhuận thuần từ hoạt động kính doanh thường được sử dụng dé so sánh hiệu quả kinh doanh giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành hoặc so sánh với các kỳ

trước của chính doanh nghiệp đó Nếu lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh tăng đột biến trong một kỳ, điều này có thẻ cho thay doanh nghiệp đang có sự phát triển tốt và

quản lý tài chính hiệu quả

1.2.7.3 Ch¿ tiêu về eu chuyên tiền thuần từ hoạ động kinh doanh

Lưu chuyên tiền thuần từ hoạt động kinh doanh là một chỉ tiêu quan trọng đề đánh

giá khả năng tài chính của một doanh nghiệp Chỉ tiêu này đo lường số tiền mà doanh

nghiệp đã kiếm được từ hoạt động kinh doanh chính của mình sau khi đã trừ đi các chi phí liên quan đến sản xuất và kinh doanh, và sau đó đã trừ đi các khoản tiền chỉ tiêu khác nhu chi phi dau tu, chi phi vay va chi phi thué

Nếu lưu chuyên tiền thuần từ hoạt động kinh doanh là dương, điều đó có nghĩa là

doanh nghiệp đang có khả năng tài chính tốt, tức là doanh nghiệp đang kiếm được nhiều tiên từ hoạt động kinh doanh chính của mình và có thê sử dụng số tiền đó đề đầu tư hoặc

trả lại cho cô đông

Nếu lưu chuyển tiền thuần từ hoạt động kinh doanh là âm, điều đó có thê cho thấy doanh nghiệp đang gặp khó khăn tài chính và có thê sẽ phải thực hiện các biện pháp để

cải thiện tình hình tài chính của mình, ví dụ như giảm chỉ phí hoặc tăng doanh thu Tuy nhiên, chỉ tiêu lưu chuyền tiền thuần từ hoạt động kinh doanh cũng cần được xem xét kết hợp với các chỉ tiêu khác đề đưa ra đánh giá chính xác vẻ tình hình tài chính

và hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp

1.2.7.4 Chỉ tiêu về kỳ thu tiền bình quần

Theo Phan Thị Quốc Hương (2020) thì: “Kỳ thu tiền bình quân là thời gian trung bình mà doanh nghiệp cần đề thu hồi các khoản phải thu từ khách hàng Đây

là một chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh giá khả năng tài chính của doanh nghiệp” Công thức:

cà ˆ Khoản phải thu bình quân

Ky thu tiên bình quần = P 1

Danh thu thuần bình quân 1 ngày Trong đó: Doanh thu thuần bình quân 1 ngày được tính là doanh thu thuan chia

365 ngày

Chỉ tiêu kỳ thu tiền bình quân cho biết bình quân số ngày cần thiết để doanh

nghiệp thu hồi được các khoản thu Chỉ tiêu này càng thấp càng tốt, chứng tỏ doanh nghiệp ít bị chiếm dụng vốn

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1 Nhân tổ bên ngoài doanh nghiệp

1.3.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tó, các lực lượng bên ngoài tô chức thường tác động một cách gián tiếp đến tất cả các tỏ chức hoạt động ở các lĩnh vực khác nhau Môi

trường vĩ mô là tập hợp của các môi trường trong đó các yếu tô là những nguàn lực, tác động bên ngoài có khả năng tác động, chịu ảnh hường tích cực hoặc tiêu cực hoặc tiêu cực đến các hoạt động phân tích môi trường vĩ mô trong marketing của một doanh

nghiệp Khác với các yếu tố của môi trường vi mô, môi trường vĩ mô là điều kiện tồn tại trong toàn bộ nên kinh tế chứ không phải trong một lĩnh vực hoặc một khu vực cụ thê

Môi trường văn hóa xã hồi

Các thay đổi trong môi trường văn hóa - Xã hội đều có ảnh hưởng đến các cơ hội

hay nguy cơ đối với hoạt động của doanh nghiệp như thay đôi về phong cách sóng, tuôi thọ của người dân, tỷ lệ tăng dân số Các biến đổi trên có thê là các cơ hội cho một số

20

doanh nghiệp này nhưng cũng có thể là nguy cơ đối với các doanh nghiệp khác, tuy nhiên néu doanh nghiệp nào sớm nhận ra cơ hội sẽ thường đạt được lợi nhuận đáng kê Sản phâm của doanh nghiệp có liên quan đến thị trường của nền văn hóa nào thì phải

phù hợp với các chuẩn mực của nền văn hóa đó

Môi trường chính tr; - pháp luát

Sự ôn định chính trị: sự ồn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động là rất quan trọng vì sự bát ôn chính trị như đảo chính, bạo loạn,

Đều là các nguy cơ bat loi đối với doanh nghiệp

Chính sách phát triển kinh doanh của một quốc gia: thường có vai trò định hướng

và chỉ phối toàn bộ các hoạt động kinh tế - xã hội, trong đó có các hoạt động sản xuất

kinh doanh của các doanh nghiệp Pháp luật: các đạo luật, nghị định, các quy định của nhà nước cùng với các " nhóm áp lực" như: Hội bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ sự cạnh

tranh tự do, luật chống độc quyên là các rào cản pháp lý có thể tạo ra các cơ hội cho các

doanh nghiệp này nhưng cũng có thể là nguy cơ đối với một số doanh nghiệp khác Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên là một trong những vấn đề mà doanh nghiệp cần lưu tâm ngay

từ khi mới bắt đầu hoạt động Môi trường tự nhiên có thế đem đến những thay đổi về thời tiết một cách khó lường trước được Dù có được dự báo thì viêx giảm thiểu tác động

do thiên tai cũng vẫn là một vấn đề khó khăn Trong các doanh nghiệp thương mại thường phải dự trữ hàng hóa đề kịp thời phân phối đến các nơi khác Do đó, đối với những mặt hàng cần điều kiện bảo quản đặc biệt, doanh nghiệp phải năm rõ các nhân tố nảo trong môi trường tự nhiên có tác động đến hàng hóa đề tìm ra phương thức bảo Vệ

hàng hóa tốt nhát mà vẫn tiết kiệm được chỉ phí

Môi trường công nghệ

Mỗi một công nghệ mới ra đời sẽ đưa đến việc loại bỏ các công nghệ đã có trước

đó nhiều hay ít Các công nghệ mới đem lại các phương thức chế tạo mới cho các sản phẩm đã có, mang lại các quy trình công nghệ tiên tiền giúp giảm ch¡ phí đáng kê trong giá thành sản phẩm

Môi trường công nghệ hiện nay đang diễn ra các khuynh hướng: chu kỳ đổi mới

công nghệ ngày càng ngắn hơn nên tốc độ biến các ý tưởng mới thành các sản phẩm

thương mại ngày càng nhanh hơn Vòng đời sản phâm ngày càng thu ngắn hon do chu

kỳ đôi mới công nghệ càng thu ngắn nên các doanh nghiệp có thẻ dồn dập tung ra thị trường " các sản phâm mới" hay " sản phẩm cải tiến"

Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà trong đó các doanh nghiệp hoạt động Môi trường kinh té sẽ chi phối hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như tạo thuận lợi hay bat lợi vì néu nèn kinh tế ôn định, phát triển sẽ ảnh hưởng đến khả năng phát triển và tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải lưu ý đến các vần đề phân phối lợi tức trong xã hội và mức lợi tức bình quân đầu người của toàn

xã hội, hoặc từng tàng lớp xã hội khác nhau như giới kinh doanh, giới trí thức, giới lao

động, bình quân, Môi trường kinh tế gồm những yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt động của doanh nghiệp: tăng trưởng kinh té, các chính sách kinh té, chu kỳ kinh doanh,

xu hướng toàn cầu hoá kinh tế hiện nay

1.2.1.2 Các nhân tố thuộc øôi rrường vi mô

Môi trường vi mô bao gồm các yêu tố trong ngành và là các yéu tó ngoại cảnh đối với hãng, quyét định tính chát và mức độ cạnh tranh trong ngành sản xuất kinh doanh

đó

Ngành Kinh doanh là ngành có các hoạt động liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp

đến việc tạo ra các giá trị và tiến hành trao đôi vì lợi ích của các bên liên quan Trong thời kỳ của cuộc Cách mạng công nghiệp 4.0 ngành Kinh doanh chuyên biến mạnh mẽ

với các mô kinh doanh mới có ứng dụng công nghệ

Môi trường vi mô bao gồm 5 yếu tố cơ bản:

> Khách hàng

Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản lớn lao của doanh nghiệp Tuy nhiên việc mặc cá của khách hàng có thê làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp giảm xuống Mỗi nhóm khách hàng có một đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ Khách

hàng chính là mục tiêu của tất cả các hoạt động cạnh tranh, là yếu tố quyết định sự sống

còn của doanh nghiệp, sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản vô giá và có giá trị của doanh nghiệp Những khách hàng này có thẻ là: người tiêu dùng trực tiếp, người bán lẻ,

những nhà đại lý và bán buôn Qua đó doanh nghiệp nắm bat duoc nhu cau của từng

loại khách hàng và đề có những chính sách sản phẩm, chính sách giá cho phù hợp

Khách hàng chỉ mua sản phẩm mà họ cản chứ không phải sản phẩm mà doanh

nghiệp có Nghiên cứu khách hàng giúp cho doanh nghiệp xác định được tâm lý, đặc

điểm của khách hàng và năm được nhu cầu nào của khách hàng chưa được thỏa mãn

Từ đó tìm ra phương thức phục vụ khách hàng tốt nhát

> Nhà cung cáp

Nhà cung cấp là những cá nhân hay công ty cung ứng những yếu tó đầu vào phục

vụ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như nhà cung cấp nguyên liệu, thiết

bị, lao động và cả các công ty tư vẫn, quảng cáo, vận chuyên, Nhà cung cáp có thể tao

ra các cơ hội cho công ty khi giảm giá, tăng chất lượng các dịch vụ đi kèm, đồng thời

có thê gây ra những nguy cơ cho công ty khi tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm, không

đám bảo số lượng và thời gian cung cấp

> Đối thứ cạnh tranh trong ngành

Đối thủ cạnh tranh trong ngành là các doanh nghiệp đã có vi thế chắc chăn trên thi

trường cùng một ngành kinh doanh, néu mức cạnh tranh giữa họ càng cao thì giá bán sẽ

giảm dẫn đến mức lợi nhuận giảm, do đó cạnh tranh vẻ giá bán là một nguy cơ đối với

mức lời của doanh nghiệp

22

> Đối thủ cạnh tranh tiềm an

Đối thủ cạnh tranh tiềm ân là những doanh nghiệp hiện nay chưa xuất hiện trên thị trường nhưng có khả năng cạnh tranh trong tương lai Khả năng cạnh tranh của đối thủ này được đánh giá qua việc rào Cản ngăn chặn gia nhập vào ngành, có nghĩa là một

doanh nghiệp tồn kém nhiều hay ít đề tham gia vào ngành kinh doanh Nếu phí tôn gia nhập ngành cao, rào cản gia nhập sẽ cảng cao và ngược lại, néu phí tôn gia nhập ngành thấp thì rào cản gia nhập sẽ tháp

> San pham thay thé

Trong giai đoạn hiện nay các sản phẩm mới ra đời thay thế cho các sản phẩm cũ với tốc độ rất nhanh đã tạo ra Sức ép với các nhà sản xuất trong cùng một ngành Bởi vì san phẩm mới thường có nhiều ưu điểm hơn như chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, tiện dụng

hon, chi phi str dung ít hơn, Tất cả những ưu điểm đó sẽ đe doạ những nhà sản xuất

trong ngành, cụ thẻ là bị suy giảm thị phản, thậm chí phải giảm giá bán, giảm lợi nhuận,

Vì vậy, Michael Porter đã coi sản phẩm thay thẻ là lực lượng cạnh tranh trong cùng một

ngành Đề đánh giá sức ép của sản pham thay thé, các doanh nghiệp trong ngành phải đánh giá khả năng, xu thế tiến bộ khoa học kỹ thuật trong ngành đó như thế nào, cụ thê

là đánh giá xem vòng đời công nghệ dài hay ngắn vì những ngành có vòng đời công

nghệ ngắn thì sức ép cạnh tranh về sản phẩm thay thế sẽ cao hơn và ngược lại

1.3.2 Nhân tổ bên trong doanh nghiệp

1.3.2.1 Nguồn lực cza doanh nghiệp

Nguồn lực của doanh nghiệp là các tài nguyên mà doanh nghiệp sử dụng đề thực

hiện các hoạt động kinh doanh và đạt được mục tiêu kinh doanh của mình

Các nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm:

- Nguồn lực tài chính: là các tài sản và nguồn vốn mà doanh nghiệp sử dụng để thực hiện các hoạt động kinh doanh của mình Điều này bao gồm tiền mặt, tài sản có định, các khoản đầu tư và nguồn vốn từ các nhà đầu tư

- Nguồn lực nhân sự: là các nhân viên, cán bộ và lãnh đạo trong doanh nghiệp

Nhân sự chát lượng tốt giúp cho doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn, tạo ra sản phâm

và dịch vụ tốt hơn, củng cô văn hóa doanh nghiệp và tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường

- Nguồn lực vật chát: bao gồm các tài sản có định như máy móc, thiết bị, tài sản lưu động như hàng hóa, vật liệu, sản phâm dở dang, khoản đầu tư vào hệ thống cơ sở hạ

tầng, phương tiện vận chuyên, văn phòng làm việc và các tài sản khác

- Nguồn lực trí tuệ: bao gồm các sản phâm sáng tạo của doanh nghiệp, bao gồm các băng sáng chó, thương hiệu, tài sản trí tuệ và kiến thức, kinh nghiệm và kỹ năng của

nhân viên doanh nghiệp

- Nguồn lực mối quan hệ: bao gồm các mói quan hệ với khách hàng, nhà cung cấp, đối tác và cộng đồng Điều này có thẻ giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng, cải

thiện sản phẩm hoặc dịch vụ, tạo ra các cơ hội mới và xây dựng mối quan hệ bèn vững

Tất cả các nguồn lực trên đều là quan trọng và cần được quản lý và phát triển một

cách hiệu quả đề giúp doanh nghiệp đạt được sự thành công trong kinh doanh của mình 1.3.2.2 Văn hóa của doanh nghiệp

Văn hoá doanh nghiệp giống như đời sống tinh thàn của một doanh nghiệp Đẻ tồn tại và phát triên về mọi mặt, doanh nghiệp phải xây dựng văn hoá doanh nghiệp phù hợp, đầy đủ và thực hiện nó một cách nghiêm túc

Văn hoá doanh nghiệp là toàn bộ giá trị văn hoá được gây dựng nên trong suốt quá

trình tồn tại và phát triên của một doanh nghiệp, từ đó trở thành quy tắc, tập quán quen

thuộc ăn sâu vào hoạt động của doanh nghiệp đồng thời chỉ phối tình cảm, cách suy nghĩ

và hành vi cua mọi thành viên của doanh nghiệp trong việc theo đuôi và thực hiện các

mục đích Một công ty hay tô chức bao gồm các cá nhân với tính cách, lối sóng, nàn

tảng xã hội và nhận thức khác nhau Tuy nhiên, khi cùng làm chung cho một doanh nghiệp, họ có cùng tàn số với nhau ở nhiều phương diện liên quan đến doanh nghiệp đó

Những điểm chung đó biêu thị văn hoá doanh nghiệp

1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng ca doanh nghiệp

Công tác tỏ chức bán hàng của doanh nghiệp là quá trình lên ké hoạch triển khai

và quản lý các hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh

nghiệp Công tác tô chức bán hàng cũng ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, việc tổ chức bán hàng ảnh hưởng bởi các yếu tố:

- Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp nhằm phân phối hàng hóa đến tay người

tiêu dùng một cách nhanh nhát và thuận tiện nhát

- Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp néu có nhiều hình thức bán hàng sẽ dễ

dàng thu hút được nhiều khách hàng hơn từ đó mở rộng được thị trường của doanh nghiệp mình

- Vị trí điểm bán: Có một vị trí thuận lợi sẽ dễ dàng thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng, từ đó gia tăng doanh số cho doanh nghiệp

1.3.2.4 Giá bán sdn pham

Định giá bán sản phẩm có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của

doanh nghiệp vi nó tác động tới mức doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp: giá bán cao tạo ra mức lợi nhuận lớn, giá bán tháp thì có thê gây thiệt hại cho doanh nghiệp Giá

bán sản phẩm còn thẻ hiện trình độ tô chức và quản lý các yếu tố sản xuất của các nhà quản trị Mặt khác, giá bán là thước đo thê hiện giá trị của sản phâm do vậy nó anh hưởng đến uy tín, thương hiệu của chính doanh nghiệp trên thương trường

Chính vì vậy, các quyết định về giá bán sản phâm thường là những quyết định chiến lược sống còn của doanh nghiệp và nó chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố khác

24

nhau như nhân tổ bên trong, bên ngoài, nhân tó tích cực, tiêu cực, nhân tố định tính và

định lượng

1.3.2.5 Cház /zơng sản phẩm

Ngày nay, chất lượng sản phẩm là một yếu tó, là thước đo quan trọng đánh giá được hàng hóa được sản xuất của doanh nghiệp Một doanh nghiệp có chát lượng sản

phẩm tốt sẽ tạo được lợi thế cạnh tranh với đối thủ, có thêm nhiều khách hàng mới và

giữ chân được khách hàng thân thiết Chát lượng sản phẩm được định nghĩa là thuộc

tinh cua san pham thể hiện được bản chất cũng như đặc điểm, tính cách của sản phẩm Chất lượng của sản phâm được xác định băng những thông số có thê đo được hoặc so sánh được, phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện có, quyết định khả năng thỏa mãn

nhu cau nhát định của con người

Bát kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng

một giá trị sử dụng nhát định, các sản phâm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chát lượng khác nhau và sản phẩm nào có chát lượng tốt hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về phía mình Khi khách hàng biết đến chất lượng sản

phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chát lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh

nghiệp Điều này một phản nào giúp cho doanh nghiệp dễ dàng trong hoạt động ban hàng, cũng cô địa vị của doanh nghiệp trên thị trường

1.3.2.6 Công tác tổ chc tiêu th„¿ s¿n phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở rộng trong các doanh nghiệp, là quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phản nâng cao hiệu quả kinh doanh và củng có vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng cần quản lý chất lượng san phẩm và dịch vụ đề đám bảo sự hài lòng của khách hàng

Công tác tô chức tiêu thụ sản phẩm là quá trình lên ké hoạch, triển khai và quản lý hoạt động tiếp thị, quảng cáo và bán hàng nhằm đây mạnh doanh số và lợi nhuận cua

doanh nghiệp

Tổ chức thanh toán: Một doanh nghiệp nên có nhiều hình thức thanh toán, như vậy

sẽ làm cho khách hàng có thể lựa chọn được hình thức thanh toán mà mình có thẻ áp dụng Việc có nhiều hình thức thanh toán một phần nào đó giúp cho doanh nghiệp cÓ

thé thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp

Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Đa số khách hàng đều muốn hưởng nhiều dịch vụ

sau khi bán, vì thế doanh nghiệp nào có nhiều dịch vụ sau khi bán càng nhiều và chát

lượng càng tốt thì thu hút được một lượng khách hàng đông đảo

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG HOẠT DONG BAN HANG TAI CONG TY CO PHAN

PHAN BON VA HOA CHAT DAU KHi MIEN TRUNG

2.1 Giới thiệu chung về Công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển ca Công ty

2.1.1.1 Tên và dia chi của Công ty

- Tên giao dịch: Công ty Cô phân Phân bón và Hóa chát Dàu khí Miền Trung

- Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số: 4100733174 do sở kế hoạch và đầu

tư tỉnh Binh Định cáp lần đầu ngày 15/8/2008 và đăng ký thay đổi lần thứ 8 ngày

Công ty Cô phản Phân bón và Hóa chát Dàu khí Miền Trung là đơn vị trực thuộc

Tổng công ty Phân bón và Hoa chat Dau khi-CTCP

2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển cza Công ty

Ngày 14/01/2005, Hội đồng quản trị Tổng công ty Dầu khí Việt Nam có Quyết

định sé 078/QD-HDOQT thành lập Chí nhánh Công ty Phân Đạm và Hóa chat Dau khí

tại Miền Trung và Tây Nguyên Với mục đích tô chức thực hiện kinh doanh, phát triển

thi trường bán buôn, bán lẻ sản phâm phân đạm và hóa chất dầu khí tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên, Chi nhánh là đơn vị hạch toán phụ thuộc và được đặt tại Thành

phó Nha Trang, tỉnh Khánh Hòa

26

Ngày 22/8/2005, Hội đồng quản trị Tông công ty Dầu khí Việt Nam đã ra quyết định số 2313/QĐÐ-HĐQT đề chuyền đổi trụ sở của Chí nhánh Công ty Phân Đạm và Hóa chất Dầu khí tại Miền Trung và Tây Nguyên từ thành phố Nha Trang, tinh Khánh Hòa đến thành phố Quy Nhơn, tỉnh Bình Định

Ngày 19/09/2007, Hội đồng quản trị Công ty cô phần Phan dam va Hoa chat Dau khí có quyết định sé 018/QD-HDQT thành lập Chi nhánh Công ty cổ phần Phân Đạm

và Hóa chát Dâu khí tại Miền Trung và Tây Nguyên

Ngày 27/12/2007, Hội đồng quản trị Công ty cô phần Phan Dam va Hoa chat Dau khí (nay là Tông công ty Phân bón và Hóa chát Dâu khí —- Công ty cổ phản) đã có quyết định số 081/QĐ-HĐQT đổi tên Chi nhánh Công ty cô phan Phan Dam và Hóa chat Dau

khí tại Miền Trung và Tây Nguyên thành Xí nghiệp kinh doanh Phân bón và Hóa chát

Dâu khí Miễn Trung và Tây Nguyên trực thuộc Công ty cô phần Phân đạm va Hoa chat Dâu khí Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động chỉ nhánh sé 3513000168 dang ky lan dau ngày 2/10/2007, đăng ký thay đổi làn 1 ngày 18/1/2008 do Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Binh Dinh cap

Ngày 07/08/2008, Hội đồng quản trị Tổng công ty Phân bón và Hóa chat Dâu khí

- CTCP có Quyết định 116/QĐÐ-HĐQT về việc thành lập Công ty TNHH Một thành

viên Phân bón và Hóa chát Dâu khí Miền Trung Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty TNHH Một thành viên số 3504000294 đăng ký lần đầu ngày 15/08/2008, đăng

ký thay đổi làn 1 ngày 05/05/2009 do Sở ké hoạch đâu tư tỉnh Bình Định cáp

Sau khi hoàn tát các thủ tục pháp lý, Công ty TNHH MTV Phân bon va Hoa chat

Dâu khí Miễn Trung chính thức đi vào hoạt động kê từ ngày 01/09/2008

Ngày 24 tháng 12 năm 2010, Hội đồng quản trị Tổng công ty Phân bón và Hóa chất Dầu khí - CTCP đã có Quyết định số 272/QĐ-HĐQT về việc chuyên đổi Công ty

TNHH Một thành viên Phân bón và Hóa chất Dầu khí Miền Trung thành Công ty cô

phản

Sau khi hoàn thiện các thủ tục pháp lý, ngày 31 tháng 12 năm 2010, Công ty đã

được Sở Kê hoạch và Đầu tư tỉnh Bình Định cáp Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp

số: 4100733174 cho Công ty cô phan Phân bón và Hoa chat Dâu khí Miền Trung

Kẻ từ ngày 01/01/2011 đến nay, Công ty chính thức hoạt động theo mô hình Công

ty cổ phần theo Quy định của Luật doanh nghiệp Việt Nam

2.1.1.3 Quy mô hiện tại cua cong ty

Công ty cổ phản Phân bón và Hóa chat Dau khi Mién Trung ban dau duoc thành lap voi tong vén 1a 100.000.000.000 déng do Céng ty cô phản Phân bón và Hóa chat

Dâu khí Miền Trung đầu tư Qua quá trình hoạt động thì đến năm 2023, quy mô của Công ty như sau:

- Tổng nguồn vốn: 100.000.000.000 đồng (một trăm tỷ đồng)

- Vốn đầu tư của chủ sở hữu: 100.000.000.000 déng (một trăm tỷ đồng)

- Số lao động: 52 người

Với tông nguồn vốn và số lao động như trên, căn cứ vào khoản 3 điều 5 Nghị định

80/2021/NĐ-CP thì Công ty có quy mô vừa

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

2.1.2.1 Ngành nghề kinh doanh

- Bán buôn phân bón, thuốc trừ sâu và hóa chát khác sử dụng trong nông nghiệp

- Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa) và động vật sống

- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ kinh doanh khác còn lại chưa được phân vào đâu (dịch

Vu tu van ho tro sản xuât nông nghiệp)

- Vận tải hàng hóa đường thủy nội địa

- Bán buôn hóa chất khác (trừ loại sử dụng trong nông nghiệp)

- Bán buôn tre, nứa, gỗ cây và gỗ ché biến

- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ

- Kinh doanh bát động sản, quyên sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc

đi thuê

- Quảng cáo

- Nghiên cứu thị trường và thăm dò dư luận

- Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại

- Bán buôn tơ, xơ, sợi dệt

Các s¿n phẩm chính: Kinh doanh va phân phối các sản phẩm phân bón chủ lực

cua PVFCCo (Ure, NPK), va san phâm tự doanh khác sử dụng trong nông nghiệp Địa bàn kinh doanh: Địa bàn kinh doanh của Công ty bao gồm 11 tỉnh khu vực

Miền Trung — Tây Nguyên là Khánh Hòa, Phú Yên, Bình Định, Quãng Ngãi, Quảng Nam, Da Nang, Hué, Quang Tri, Gia Lai, Kon Tum va DakLak

2.1.2.2 Chức năng của Công ty

Công ty cô phản Phân bón và Hóa chát Dầu Khí Miền Trung có các chức năng

- Phát huy nội lực và h ợp tác phát triển lâu dài với các đối tác

- Tạo việc làm, nâng cao chất lượng cuộc sông của người lao động trong Công ty

28

- Không ngừng tham gia đóng góp tích cực vào sự phát triển của cộng đồng và toàn xã hội

2.1.2.3 Nhiệm v„ của Công ty

Đăng ký và kinh doanh theo đúng các ngành nghề đã đăng ký trong giấy đăng ký thành lập doanh nghiệp

Quản lý và sử dụng tốt các nguồn lực như tài sản, vốn, lao động một cách hợp lý nham dam bảo kinh doanh có lãi, đem lại lợi nhuận ngày càng cao, nâng cao sức cạnh tranh của Công ty

Xây dựng các ké hoạch, chính sách của Công ty theo chiến lược lâu dài

Thực hiện các ché độ cho người lao động theo đúng quy định pháp luật cũng như nội quy Công ty như đào tạo nguồn nhân lực nhăm nâng cao trình độ, tay nghè, hỗ trợ

các chính sách xã hội đúng đắn và kịp thời như chính sách tiền lương, bảo hiểm xã hội,

các hình thức khen thưởng, kỷ luật, thực hiện các biện pháp Về an toàn lao động, Thực hiện các nghĩa vụ tài chính theo đúng quy định pháp luật như nộp thué, kê khai thué,

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

2.1.3.1 Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quán lý cửa Công ty

Đẻ quản lý nguồn lực hiệu quả, giúp cho Công ty phát triển đi lên thì phải có bộ máy tỏ chức được thiết lập chặt chẽ, khoa học, tao lập môi trường làm việc thích hợp

với mục tiêu Công ty đã đưa ra Bộ máy Quản lý còn là nơi đưa ra những sách lược, đường lối giúp các hoạt động trong Công ty diễn ra trơn tru, sự phối hợp nhịp nhàng

giữa các bộ phận khiến cho cả tô chức ngày càng hoạt động hiệu quả hơn

Dưới đây là mô hình tổ chức cơ cầu bộ máy quản lý của Công ty

Hình 2 1 Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lí của Công ty Cô phần Phân bón và Hóa chất

Dầu khí Miền Trung Chú thích:

: Quan hệ chỉ đạo

: Quan hệ giám sát

(Nguồn: phòng Tổ chuc hành chính)

Cơ câu tô chức bộ máy quản lý của Công ty Cé phan Phân bón va Hoa chat Dau

khí Miền Trung được xây dựng gọn nhẹ, hiệu quả, có tính chuyên nghiệp cao, phù hợp với yêu cầu quản lý, hoạt động kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn phát triển 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng bó phán

Giám đốc Công ty

Giám đốc công ty là người đại diện theo pháp luật của công ty, giám đốc công ty

do hội đồng quản trị công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật sau khi được tổng công ty Phân bón và Hóa chat Dầu khí - GTGP giới thiệu hoặc chấp thuận Nhiệm

kỳ của giám đốc công ty là 05 năm

Giám đốc công ty là người quản lý hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật và hội đồng quản trị công ty về việc thực hiện quyền

và nghĩa vụ của mình

30

Pho Gidm doc Céng ty

Trên cơ sở đề nghị của Giám đốc công ty, các chức danh phó giám đốc công ty do hội đồng quản trị công ty bô nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật sau khi được tông công ty phân bón và hóa chát dầu khí - ỀTCP giới thiệu hoặc cháp thuận nhiệm kỳ của

các chức danh phó giám đốc công ty là 05 năm

Phó giám đốc công ty là người giúp việc cho giám đốc công ty trong một hoặc một

Số kĩnh vực hoạt động được giám đốc phân công Công ty có thê có từ 1 - 2 phó giám đốc phụ trách các lĩnh vực hoạt động kinh doanh, tài chính

Phó Giám đốc công ty chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty, hội đồng quản trị

công ty và pháp luật về nhiệm vụ được giao thực hiện

Kế roán trưởng Công ty

Trên cơ sở đề nghị của giám đốc công ty, chức danh kế toán trưởng công ty do Hội đồng quản trị cổ đông bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật sau khi được tông công ty phân bón và hóa chất dầu khí - CTCP giới thiệu hoặc chấp thuận Nhiệm kỳ của

các chức danh kế toán trưởng công ty là 05 năm

Kế toán trưởng công ty giúp giám đốc công ty chỉ đạo tổ chức thực hiện công tác tài chính, kế toán, thống kê tại công ty theo đúng quy định hiện hành của nhà nước, tập

đoàn và tông công ty

Kế toán trưởng công ty chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty, hội đồng quán

trị công ty và pháp luật về nhiệm vụ được giao thực hiện

Phòng Kinh doanh: Quản lý và giám sát thực hiện các hoạt động kinh doanh phân

bón của công ty Xây dựng, quy hoạch, định hướng, tỏ chức hệ thống phân phối phân

bón của công ty và các đơn vị thành viên Tổ chức điều phối giao nhận và quản lý sản

pham phan bon của Công ty Tô chức hệ thống thông tin thị trường phân bón Tham mưu cho Ban lãnh đạo về phát triên các sản phẩm, dịch vụ mới, các giải pháp tối ưu hóa hoặc cải tiền sản phẩm, dịch vụ hiện hữu của công ty Tỏ chức thực hiện các hoạt động tiếp thị, dịch vụ kỹ thuật hỗ trợ bán hàng cho các sản phâm phân bón và an sinh xã hội nhăm xây dựng, phát triển, duy trì vị thế, sức mạnh, uy tín của thương hiệu, hình ảnh của tông công ty, công ty và các sản phẩm, hỗ trợ bán hàng, hỗ trợ phát triển thi trường trong và ngoài nước Tư vấn thâm định vẻ khía cạnh pháp lý trong các hoạt động kinh

doanh của công ty

Phòng Tài chính Kế toán: Quản lý và tổ chức thực hiện công tác ké toán thống

kê trong toàn Công ty theo quy định của Công ty, Tông công ty và pháp luật hiện hành

của nhà nước Thu thập phân tích thông tin và cung cấp các thông tin cần thiết phục vụ công tác kế toán quản trị của Công ty Thực hiện các yêu cầu tô chức niêm yét cô phiếu

và giải quyết các vấn đề phát sinh cho cô đông

Phòng Tổ chức Hành chính: là phòng chuyên môn, nghiệp vụ trong cơ cấu tô chức của Công ty, có chức năng tham mưu, đề xuất các chủ trương, giải pháp cho Giám đốc trong việc chỉ đạo, quản lý, điều hành Công ty về các lĩnh vực:

Công tác tô chức nhân sy va dao tao

+ Công tác đầu tư, xây dựng

+ Céng tac dau thau, mua sam, sửa chữa

+ Quan lý công tác an toàn — sức khỏe — Môi trường và vệ sinh lao động + Hỗ trợ hoạt động của các tỏ chức đoàn thê và thực hiện công tác đảng vụ 2.1.4 Quy trình mua bán san phẩm cửa Công ty

2.1.4.1 Nói dung quy trình mua bán phan bón Tổng công ty san xudt

Lưu đồ thực hiện

Nhận thông báo bán hàng từ TCTy

Tô định giá họp thong nhất phương thức bán

Trình phương án bán hàng

Phê duvêt

Đề nghị TCTy cấp lệnh xuất hàng, theo dõi

chuyên tiền và làm lệnh xuất hàng cho khách

Giao nhận hàng hóa/#thanh quyết toán HĐ

Lưu hồ sơ

Hình 2 2 Sơ đồ quy trình mua bán phân bón Tầng công ty sản xuá

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Dién gidi heu dé

Bước 1: Nhận thông báo bán hàng từ Tổng công ty Phân bón và Hóa chat Dau

khí

32