hoàn thiện hoạt Động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần phân bón và hóa chất dầu khí miền trung

Trong quá trình tuần hoản các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp

BO GIAO DUC VA DAO TAO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN

Người hướng dẫn : TS Nguyễn Thị Hạnh

Mã số sinh viên : 4254010071

Lớp : Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại

BÌNH ĐỊNH, năm 2023

LO] CAM DOAN Bài khóa luận tốt nghiệp này là thành quả em đã quan sát, tìm tòi, học hỏi và nghiên cứu hoàn toàn từ thực tế trên cơ sở các số liệu thực tế của Công ty Cổ phan Phan bón và Hóa chất Dâu khí Miền Trung Em xin cam đoan các nội dung nghiên cứu, kết quả và những số liệu, hình ánh, bảng biêu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá được thu thập tại công ty là chính xác và trung thực Mọi sự tham khảo sử dụng trong khóa luận đều được ghi gõ vào danh mục tài liệu tham khảo

Nếu phát hiện có bát kỳ sự gian lận nào em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm vẻ nội dung bài khóa luận của mình

Bình Định, ngày tháng năm 2023

SINH VIÊN THỰC HIỆN

Phạm Thị Mỹ Tuyên

LO] CAM ON

Đẻ hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này em xin chân thành cảm ơn Qúy

Thây/Cô Khoa Tài Chính - Ngân Hàng & Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Quy

Nhơn đã tạo điều kiện cho em có thẻ học tập và phát triển Cảm ơn Qúy Thay/Cé đã nhiệt tình giảng dạy, hỗ trợ hết mình đê chúng em có thê tiếp thu được những kiến thức

bồ ích, đó không chỉ là những kiến thức về chuyên môn mà còn là những kiến thức, bài

học thực té, những kinh nghiệm quý báu mà Thây/Cô đã trải qua và đúc kết được đề em

có thẻ học hỏi, có gắng thay đôi bản thân ngày cảng trưởng thành hơn

Em chân thành cảm ơn cô TS Nguyễn Thị Hạnh đã trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ

em có thẻ hoàn thiện bài khóa luận tốt nghiệp này một cách tốt nhất Và em cũng muốn gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo Công ty Cô phản Phân bón và Hóa chat Dâu khí Miền Trung cho em cơ hội thực tập tại Công ty, anh/chị trong Công ty đã tạo mọi điều kiện tốt nhất, đã cho em cơ hội tiếp cận môi trường làm việc thực tế trong quá trình thực tập

tại đây để em có thẻ hoàn thành bài báo cáo một cách tốt nhát Em xin chúc Anh/Chị

thật nhiều sức khỏe, công tác tốt và ngày càng thành công hơn nữa trong công việc cũng như trong cuộc sống

Trong thời gian thực tập và làm báo cáo, do vấn còn nhiều hạn ché vẻ thời gian và kiến thức chuyên môn nên bài báo cáo không tranh khỏi những thiếu sót Em rát mong nhận được những nhận xét, góp ý của Thây/Cô để bài khóa luận tốt nghiệp được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Đình Định, ngày tháng năm 2023 SINH VIÊN THỰC HIỆN

Phạm Thị Mỹ Tuyên

NHAN XET CUA GIANG VIEN HUONG DAN

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh

Đề tài: Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cô Phản Phân Bon

và Hóa Chất Dàu Khí Miền Trung

1 Tiến độ và thái độ thực tập của sinh viên:

2 Nội dụng báo cáo:

- Thực hiện các nội dụng khóa luận tốt nghiệp: Sàn se

- Thu thập và xử lý các số liệu thực tế: - + 5 5< +<+sc+ekzereezeresee

- Khả năng hiểu biết về thực tế và lý thuyết: . 2-2 <2-52<<c<ses<eczszes

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

XÁC NHẬN CHỈNH SỬA KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP

Họ và tên sinh viên: Phạm Thị Mỹ Tuyên Lớp: Quản Trị Kinh Doanh

Ngành/Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại Tên đề tài: Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ Phần phân Bón và Hóa Chất Dầu Khí Miền Trung

| NỘILDUNG CHỈNH SỬA THEO YÊU CẢU CỦA HỘI ĐÒNG

2 Tác giả nên xem lại mục tiêu thứ

3 trong mục tiêu nghiên cứu vì đánh giá

kết quả hoạt động tiêu thụ khác với hiệu

quả hoạt động tiêu thụ trong doanh

nghiệp

Ở phần này em có sự điều chỉnh lại đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ

3 Kết cầu bài gồm 3 chương vẫn

4 Tác giả cần chỉnh sửa lại phần

trích dân tài liệu tham khảo cho đúng

trình bảy tài liệu tham khảo

5 Hinh 2.2 trang 25 Ban kiém soat

do ai lap ra? M6 hinh quan tri cua cty la

theo mô hình gi?

Về hình 2.2 Sơ đồ tổ chức của Công ty em

vẽ theo mô hình mà bên phía Công ty cur

cap (em co bé sung 6 phan phy luc)

Mô hình quản trị của Công Ty: Công ty Cô Phần, Công ty con của Tổng Công ty Cổ Phan Phân bón và Dầu Khí Việt Nam Bao gồm: Đại hội đồng cô đông: Hội đồng quả trị; Ban kiêm soát; Ban giám đốc

Lợi nhuận tăng hơn 52.982 tỷ đồng

ở giai đoạn này mặc dù cũng chịu ảnh hưởng bởi tỉnh hình dịch bệnh nhưng nhưng hoạt động kinh doanh đã khởi sắc, hoạt động trở lại; điểm sáng tích cực là thời tiết thuận lợi: năng suất thu hoạch cao, giá bán sản phẩm

40.000đ/kg tăng 13%, hồ tiêu tăng 53% so với 2020 nên sản lương tiêu thụ phân bón

tăng hơn 30.000 tấn so với 2020 => doanh

thu, lợi nhuận tăng đáng kẻ

# 2.2.1 Là hoạt động nghiên cứu thị trường nghĩa là các phương pháp, các

nội dung nhưng tác giả chưa trình bày

đầy đủ các nội dung nảy

Phần 2.2.1 em đã bổ sung thêm phương pháp và nội dung trình tự của hoạt động nghiên cứu thị trường

8 2.2.2 trang 44, trang 46 là lập

kế hoạch tiêu thụ nhưng tác giả toàn

trinh bay két quả thực hiện hoạt động

tiêu thụ

Em đã sửa và trịnh bày lại nội dung của từng

kê hoạch cụ thê

9 Các kế hoạch viết chồng chéo chưa có sự phân tách rõ ràng, chưa lập

kê hoạch marketing

Em da bé sung vé ké hoach Marketing: chính sách sản phân, chính sách gia, phan phôi và xúc tiên

nhận xét như thiếu nghiên cứu thị

trường nhưng trên thực trạng tác giả

không nhận xét và phân tích nên những

động nghiên cứu thị trường những điểm còn hạn chế như là nghiên cứu bằng cảm tính,

11 1 van đề [ nội dung vừa khen vừa Ở phần này em có điều chỉnh lại ưu điểm

trường năm chắc thị trường và gắn bó với người dân”

12 Các giải pháp của tác giả chỉ Em đã sửa lại tên giải pháp Ì cũng như phần

mang tính mục tiêu của giải pháp như | kết quả dự kiên em thay đôi phương pháp day mạnh công tác nghiên cứu thị | tính đề đưa ra kết quả chính xác nhật

IL Y KIEN CUA HOI DONG VE NOI DUNG CHINH SỬA

Binh Dinh, ngay thang nam 2023 Xác nhận cua GVPB

DANH MUC CAC TU VIET TAT

KY HIEU, CHU VIET TAT NOI DUNG

LXH : Lệnh xuất hàng MTTN : Miền Trung Tây Nguyên NPP : Nhà phân phối

P.TC-KT : Phòng tài chính ké toán

PO : Đơn hàng mua hàng hóa, dịch vụ

ROA : Doanh lợi tông tài sản ROE : Doanh lợi vốn chủ sở hữu

TCTy : Tổng Công ty TDG : Tổ định giá TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TSDH : Tài sản dài hạn TSNH : Tài sản ngắn hạn

DANH MUC CAC BANG VA HINH

Bang Trang

Bảng 2 1 Báo cáo két quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2020 — 2022

¬_ 30

Bang 2.2 Biến động vẻ két quả kinh doanh của Công ty giai đoạn 2020 - 2022 30

Bảng 2.3 Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2020 —- 2022 34

Bảng 2.4 Biến động về tài sản về nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2020 -2022 35

Bảng 2.5 Biến động tỷ suất sinh lợi của Công ty giai đoạn 2020 - 2022 37

Bang 2.6 Một số đối thủ cạnh tranh của Công ty Giai đoạn 2020 — 2022 40

Bang 2.7 Bang tiêu thụ phân bón theo thị trường của Công ty giai đoạn 2020 - 202243 Bảng 2.8 Sản lượng tiêu thụ phân bón theo sản phẩm của Công ty giai đoạn 2020 — 22227 15 44

Bang 2.12 Mức chiết khấu cho đạm Phú Mỹ/ Ure Phú Mỹ của Công ty 49

Bang 2.13 Mức chiết khấu cho Đạm PM + KeBo Phú Mỹ của Công ty 49

Bang 2.14 Mức chiết kháu có NPK Phú Mỹ của Công †y -s -+<<<<<<es+ 50 Bang 2.9 Chênh lệch của giá vốn hàng bán và chỉ phí kinh doanh của Công ty giai hÙ08202000207272100108080Ề8 52

Bang 2.10 Số lượng các nhà phân phối của Công ty Cé phan Phân bón và Hóa chat Dầu khí Miễn Trung năm 2020 — 2O2222 +2: 22 ++2+2+2EzE+E+E+E+E+eEErxreeererrresree 54 Bảng 2.11 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối gián tiếp Công ty Cô phan Phan bón và Hóa chát Dàu khí Miền trung năm 2020 — 2022 .- - 55

Bang 2.15 Két qua tiệu thụ phân bón theo thị trường của Công ty giai đoạn 2020 — Bảng 3 1 Ước lượng kết quả đạt được 0 Bảng 3 2 Chi phí dự kiến cho hoạt động tuyên dụng nhân viên chăm sóc khách hàng

Hinh Trang Hình 1.1 Sơ đồ tiến trình kế hoạch hoạt động bán hàng . -5 ===s=s 11

Hình 1.2 Sơ đồ quy trình lập kế hoạch Marketing .-.- - 2-2 s-s=s<+<z=+ess2 12 Hình 1.3 Sơ đồ kênh phân phối . - 2-2 +2 2+2 £+£+8+E++e£zEzEezEeEeezeesreezeeerers 14

Hình 2.1 Công ty Cô phân Phân bón và Hóa chất dâu khí Miền Trung 22

Hình 2.2 Sơ đồ cơ cầu tổ chức bộ máy quản lý Công ty giai đoạn 2020 - 2022 25

Hình 2.3 Sơ đồ quy trình mua bán phân bón từ Tổng Công ty . 28

Hình 2.4 Doanh thu BH và CCDV của Công ty năm 2020 — 2022 31

Hình 2.5 Chi phí của Công ty Cổ phản Phân bón và Hóa chát Dàu khí 32

Hình 2.6 Tổng tài sản của Công ty Cô phan Phan bon va Hoa chat Dau khí Miền Trung năm 2020 — 222 -L TS SH HT HH TH aaee eee 36 Hình 2.7 Tông nguòn vốn của Công ty năm 2020 — 2022 ¿2-2525 +s+s+s5+2 37 Hình 2 8 Hình ánh minh hoạ vẻ xúc tiền bán hàng của Công ty - -‹- 56 Hình 2 9 Một số sản Pham của Công †y - 22+ +2+z+z£ze+xeexesreerrrsrereererre 47 Hình 2 10 Sơ đồ kênh phân phối của Công †y - 5+ +<+s+sczceszexeszsezezeescxs 51

Hình 2.11 LNST của Công ty Cô phản Phân bón và Hóa chát dầu khí Miền Trung năm 2020 — Z2Ö22 - - + 1n HH HT TT TH TT 58

MUC LUC

In o8 .A.T )HẬ,H,HH 1

3 Đối tượng và phạm vi nghiên Cứu . - + 2 + ++2++z+s+z£zEeee+eseeeereerereersrsrrrree 1

5 Kết cầu của bài khóa luận tốt nghiệp - 2-2-2 +sc+s+szs+szz+z+zszsezezzzxxs 2

CƠ SỞ LÝ LUAN VE HOAT DONG TIEU THU SAN PHAM CUA DOANH

NGHIEP .ccecsccsescssecsessecesscscesvecesneessusessssessuseesesecssneersuecesusessuverssecessneerssersevecsaneceaneessees 3

1.1 Khai quat vé hoat d6ng ti6U thy oo ceceecsescscsescseecscsesescseecetecsesseneeseeseateneseens 3

1.1.1 Khái niệm về tiêu th s¿n phđm - + - 5 SE St *£E£EEzzzEzeEzexzrzeersrs 3 1.1.2 Vai trò c¿a hoạ¿ động tiêu thự sn phđm 7-5-2 + 252s5s<e<+szsczessescee 4

1.2 Nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 6 N0 inc lu, 2° hố ae e 6 1.2.2 Lập kế hoạch tiêu th sn phẩm ca Công ty - 5-5 es5s<+<+ss<<<s+ 11

1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để Xuất Đân -5- 722 cc+ccesseereeerrrrrersrrrrrree 13

1.2.4 Lựa chọn hình thzc tiêu th s¿n phđm -¿- 5-55 52 s5s‡++zz£zezz£zsss2 13 1.2.5 Tổ chức hoz động tiêu thự và sau tiêu th¿ - 5552 <2<+scecssceeersrs 14

1.2.6 Kiểm tra, đánh giá kết quả hoạr động tiêu thự tiêu thự sđn pham 15 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp 17 1.3.1 Nhóm các nhân tổ bên ngoài . - ¿+2 55+ ++x+*+t+t+ekexexeresesesrseereree 17 1.3.2 Nhóm các nhân tố bên †rO'g 22222 St2t‡£+eEeEeveserkerrersrsrsrre 19

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CÓ

PHAN PHAN BON VA HOA CHAT DAU KHi MIỄN TRUNG 21

2.1 Giới thiệu chung về Công ty cỗ phần phân bón và hóa chất dầu khí miền

7° 21 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển cửa công ty -s<s 21

2.1.3 Cơ cầu tổ chức bộ mây ca công †y - 5s: ++c+zsexereeeeeerrerrrrsrerecee 25

2.1.4 Quy trình mua bán hàng hóa .- ng nh nh 27

2.1.5 Khái quát về kết qu¿ kinh doanh ca Công ty Phân bón và Hoa chat Dau khí Miễn 7rung giai đoạn 2020 — 2022 . S2 2 Set S+c+eseEerrererrrrrrerecee 30 2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cô phan phân bón và

hóa chất dầu khí miền Trung giai đoạn 2020 — 2022 -. - +52 5s+sc+czszs+z 39 2.2.1 Ho động nghiên cứu th/ zzường của cÔng ÍW che 39

2.2.2 Lập kế hoạch tiêu thự sđn phđm s5 tEEEEEXEEEXEEEEEEEkrErkrrrkrrrker 42

2.2.5 Tổ chức hoạ: động tiêu thự và sau tiêu thy tai Công ty 55 2.2.6 Kiểm tra, đánh giá kết quả ho¿z động tiêu thự tại Công ty 56 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ tại Công ty cô phần phân

bón và hóa chất dầu khí miền Trung giai đoạn 2020 - 2022 -+- 59

2.3.1 NHOM NAN to DEN NGAI ee cseeeesecseecseeesesesesesscesscseecseseseseceeeseeecseaesesestens 59 2.3.2 Nhóm nhân tố bên trONG .ecscsesesesesescsessessscsescsesesesesesesscecsesescseseseseceeecseaeeees 61 2.4 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của Công ty Cỗ phần Phân bón và

2.4.1 Những thành tựu, két Quả đại được của hoại động tiêu thị 62

2.4.2 Những tổn tại, hạn chế cửa Công †y - 5-2 <+c+scscsseeeseeerzreersrscee 63

2.4.3 Nguyên nhân cza những hạn chế -¿- 5+ 22+ St++£+£eexevzsevxzsxersree 63

CHƯƠNG 3: GIÁI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SÁN

PHAM CUA CONG TY GO PHAN PHAN BON VA HOA CHAT DẦU KHÍ

MIEN TRUNG s9 HH Ki KH BH KH i0 on Bi pH 0 0 09 08 65

3.1 Định hướng phát triển hoạt động tiêu thụ phân bón tại Công ty 65 3.1.1 Định hướng phát triền c¿a Công ty Cổ Phẩn Phân Bón và Hóa Chất Dầu

3.1.2 Định hướng phát triển hoạz động tiêu thự phân bón tại Công ty Cổ Phan

Phan Bon và Hóa Ch át Dầu Khí Miển Trung . - 52+ +<+<+sce£+sze<+szs+s 65 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ Phân bón tại Công ty

Cỗ phần Phân bón va Hóa chất Dầu khí Miền Trung -5- 5s 66

3.2.1 Giái pháp 1: Tuyển dựng nhân viên nghiên cứu th¿ ¿zzởng 66

3.2.2 Giải pháp 2: Xây dựng bó phán chăm sóc khách hÀng «cà sie 71 3.2.3 Gi¡ pháp 3: Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng - -. - 73

KET LUAN wvescccssesesscssesessecssesessecssusessucssusessecrsesersecssnssserssniesserssneesseessneesnenssneessersseen 76 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

MO DAU

1 Ly do chon dé tai

Hiện nay, trong bối canh nén kinh té ngay cang héi nhap va phat trién theo huong

Công nghiệp hóa, hiện đại hóa thì nông nghiệp vấn là một ngành kinh té dong vai tro

quan trọng của Việt Nam, theo thời gian thì ty trọng của ngành nông nghiệp trong nên

kinh tế bị sụt giảm do sự chuyên dịch cơ cầu kinh té, gia tăng tỷ trọng vào những ngành

nghẻ mới Mặc dù có thêm nhiều ngành nghẻ, lĩnh vực mới thu hút đầu tư nhưng nông

nghiệp vẫn luôn đứng vững và giữ một vị trí quan trọng không thê thay thé được, có

đóng góp to lớn, tác động đến sự phát triển kinh té Việt nam nói chung và ngành Nông nghiệp nói riêng

Trong hoạt động sản xuất Nông nghiệp thì phân bón là một trong những yếu tố quan trọng không thẻ thiếu và được sử dụng phỏ biến Sử dụng hợp lý phân bón góp

phần đáng kế làm tăng năng xuất cây trồng, chát lượng nông sản giúp nâng cao hiệu

quả hoạt động canh tác và tăng năng suất lao động Hiện nay trên thị trường Việt Nam nói chung và khu vực Miền Trung Tây Nguyên nói riêng thì có rất nhiều cơ sở phân phối phân bón với nhiều chủng loại khác nhau vẻ chất lượng, giá cả, mẫn mã, Vậy nên, dé tồn tại và phát triển đòi hỏi các Công ty bên cạnh những vấn đẻ về chát lượng sản phâm thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng phải được chú trọng

Trên địa bàn tỉnh Bình Định hiện nay, nói đến lĩnh vực phân phối phân bón thì không thẻ không kẻ đén Công ty Cô phan Phan bon và Hóa chat Dau khi mién Trung, phân phối Phân bón là lĩnh vực kinh doanh chủ đạo của Công ty Công ty Cỏ phản Phân bón và Hóa chat Dau khí miền Trung là nhà phân phối phân bón lớn nhất tại khu vực

Miền Trung Tây Nguyên Hiện nay, Công ty có các Kho, Đại lý/Cửa hàng và phân phối

rộng khắp trên địa bàn tinh, các tinh lân cận, trên 8 tinh duyên hái từ Quang Tri dén Khanh Hòa và 3 tỉnh Tây Nguyên (ĐakLak, Gia Lai, Kon Tum)

Hiểu được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phâm đối với sự phát triên của doanh nghiệp hiện nay, để đứng vững và ngày càng phat trién trên thị trường Công

ty cần phải có những chiến lược tiêu thụ hiệu quả Vậy nên em đã lựa chọn đề “Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản pham cua công ty cỏ phàn Phân bón và Hóa chat Dau khí

miền Trung” cho bài khóa luận tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

-_ Hệ thông những cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ của Công ty

- Tim hiéu, phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phâm của Công ty Cỏ phan Phân bón và Hóa chát Dầu khí miền Trung trong giai đoạn 2020 - 2022

-_ Để xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công

ty Cé phan Phân bón và Hóa chát Dâu khí miền Trung

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

-_ Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cỏ phan Phan bón và Hóa chát Dàu khí Miền Trung

- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phâm của Công ty Cô phan Phan

bon va Hoa chat Dầu khí Miền Trung giai đoạn 2020 — 2022

4 Phương pháp nghiên cứu

- Để tài được nghiên cứu dựa trên cơ sở về hoạt động tiêu thụ của Công ty, kết hợp với việc thu thập các dữ liệu thứ cấp và trao đổi, tham khảo ý kiến của Anh/Chị

trong Phòng Kinh doanh của Công ty

- Thông qua một số phương pháp: phương pháp thu thập số liệu, phương pháp so sánh, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích

5 Kết cấu của bài khóa luận tốt nghiệp

Nội dung chính của bài khóa luận gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phâm tại Công ty Cổ phản Phân bón

và Hóa chát Dàu khí Miền Trung

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phâm tại Công ty

Cô phản Phân bón và Hóa chát Dâu khí Miền Trung

CHUONG 1

CO SO LY LUAN VE HOAT BONG TIEU THU SAN PHAM CUA

DOANH NGHIEP

1.1 Khái quát về hoạt động tiêu thụ

1.1.1 Khái niệm vẻ tiêu thự sđn phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối củng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu

tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu đùng Nó

là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối

và một bên là tiêu dùng Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, công tác tiêu thụ sản phâm được quản lý bằng các hình thức khác nhau Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp

Theo Tran Minh Đạo (2009) thì tiêu thụ sản phâm được hiểu theo nghĩa rộng

như SaU: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoản các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp.[ 1]

Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng

có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên đề tô chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu ké tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó Doanh nghiệp không thê tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị

trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu câu tiêu dùng, cũng

có nghĩa không thê tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản

Như vậy, Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt động đơn thuần như tổ chúc mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng mà đó là tổng thể các hoạt động từ hoạt động tạo nguồn chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, dịch vụ

trong và sau khi bán hàng

Theo Tran Minh Dao (2009) thi tiêu thụ sản pham được hiểu theo nghĩa hẹp như Sau: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ Người mua và người bán gặp nhau, thương lượng về điều kiện mua, giá cả, thời gian, Khi hai bên thông nhất với nhau, có sự chuyển giao quyền sở

hữu và sử dụng hàng hóa, tiền tệ thì quá trình tiêu thụ chấm dứt Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán, xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá

đã thỏa thuận Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phâm xuất ra mới được thực hiện, hay nói cách khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới được xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trỊ trong quá trình sản xuất kinh doanh.[ 1]

Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh

nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyên thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn

trong doanh nghiệp và chu chuyền tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu Xã hội

Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyền giao quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng

Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh

Tiêu thụ sản phâm bao gém các hoạt động tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tô chức

bán hàng và xúc tiền bán hàng với các hoạt động hỗ trợ cho việc bán hang va dịch vụ

hậu mãi cho khách hàng Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quá trình luân chuyên vốn Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa thông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng và được khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán

1.1.2 Vai trò ca hoạ động tiêu thự sớn phẩm

Đổi với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào Ngoài ra tiêu thy san pham quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chỉ phí và có lãi Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên là khách hàng Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưu thích của khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp

Đổi với xã hội

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu trên

thi trường và trong toàn bộ nèn kinh té quốc dân vì nèn kinh tế là một thế thống nhát với

những cân bằng, những tương quan tỉ lệ nhất định

Định hướng phat trién cho các nghành nghé và phân bố lại sản xuất ở các vùng,

địa phương cho phù hợp với chính sách của Nhà Nước và điều kiện của từng vùng Đảm bảo nèn kinh tế trong nước phát triển một cách cân đối, bền vững đồng thời đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của người tiêu dùng

Ké hoạch hóa kế hoạch tiêu thụ toàn xã hội dựa trên cơ sở kết quả tiêu thụ đề dự báo vẻ nhu càu tiêu dùng của xã hội và từng khu vực

Giải quyết vấn đề việc làm, giảm thiêu thát nghiệp cho xã hội Các doanh nghiệp kinh doanh có lợi nhuận sẽ đóng thuế cho Nhà Nước, tạo nguồn thu cho Nhà Nước 1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thự

Đối với nền kinh tế quốc dân

Tiêu thụ sản phẩm thúc đây sản xuất hàng hóa phat trién

Tiêu thụ sản phẩm giúp thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong nèn kinh tế quốc dân

Tiêu thụ sản phẩm đóng góp vào tăng trưởng kinh tế của nên kinh tế quốc dân

Phát triển nên kinh tế đất nước phong phú, đa dạng các ngành nghè, đồng thời

giải quyết các vấn đẻ như lao động, việc làm

Đổi với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triền của doanh nghiệp Là cầu nói giữa doanh nghiệp với khách hàng, tạo

cơ hội cho doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng

Tiêu thụ sản phẩm góp phan nang cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường kinh doanh, giúp doanh

nghiệp thu hỏi vốn và có lợi nhuận đề tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng

Tiêu thụ sản phẩm định hướng cho doanh nghiệp xây dựng ké hoạch phát triên

kinh doanh phù hợp với những biến động của thị trường

Đổi với xã hội

Tiêu thụ sản phâm cũng đóng góp vào việc đóng các khoản thuê cho nhà nước và nhờ vào việc tiêu thụ hàng hóa tốt, xuyên suốt và có hiệu quả thì Nhà nước cũng thu được một khoản thuẻ, phí theo quy định

Khi doanh nghiệp vẫn còn hoạt động hiệu quả nghĩa là vẫn tiếp tục hoạt động kinh

doanh dẫn đén nhu cầu vẻ lao động lớn nhờ đó giải quyết được việc làm cho người lao động, giảm thiều tình trạng thát nghiệp, hạn ché các tệ nạn xã hội nâng cao chất lượng đời sống cho người dân, góp phản tích cực vào sự phát triển của xã hội

1.2 Nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu

tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng cuối cùng Như vậy, sản xuất luôn gắn liền với nhu cầu thị trường nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết sức cần thiết đối với mỗi Công ty

Nghiên cứu thị trường chính là bước đâu tiên có vai trò cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu đã đề ra

Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của từng loại mặt

hàng, nhóm hàng trên thị trường, từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp lý đề cung cấp cho thị trường

Van dé dat ra la lam sao có thê tiêu thụ được nhiều sản phẩm, hàng hóa Dù là doanh nghiệp sản xuất hay là doanh nghiệp thương mại để làm được điều đó thì cũng cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường từ đó có thể đưa ra được các chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Nghiên cứu thỷ zrường

1.2.1.1 Khái niệm và vai trò ca nghiên cứu th/ zrzzởờng

Chuyền sang kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có những sự thay đôi nhanh chóng, chuyên sang nền kinh tế nhiều thành phần, xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp đã

mở ra một không gian mới với thị trường bao la rộng khắp Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp, các công ty phải có kiến thức,

có hiểu biết về thị trường nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Theo marketing, thị trường bao gồm tất cả khách hàng tiềm ản, có cùng một nhu cau hay mong muốn cụ thẻ, có khả năng và sẵn sàng tham gia trao đối đề thỏa mãn nhu cau va mong muén do

Thị trường là nơi diễn ra hoạt động trao đổi mua bán hàng hóa, dịch vụ

Nghiên cứu thị trưởng

Nghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình tìm hiệu thu thập, xử lý thông tin liên

quan đến khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thị trường mục tiêu, xác định các thông tin thi

trường, qua đó có thê nắm bắt được những cơ hội kinh doanh mang lại lợi nhuận Nghiên cứu thị trường là công việc đâu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp

trong hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi

sản xuất sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Bán sản phẩm cho ai? Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một khu vực nhất định Từ

đó có thê nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu cầu của thị trường Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng vì nó là nhân tó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, giá

bán, phân phối và hiệu quả của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường giúp Công ty

giảm rủi ro và định hướng hiệu quả khi kinh doanh

Dựa trên két quả nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thẻ tiền hành lựa chọn

sản phâm thích hợp với nhu cầu thị trường, có những kế hoạch kinh doanh cho phù hợp

nham mang lai hiệu quả cao nhát cho Công ty

Nghiên cứu thị trường giúp Công ty giảm rủi ro và định hướng hiệu quả khi kinh

doanh Nều doanh nghiệp chủ quan nghiên cứu không rõ ràng, không tìm hiểu về thị trường trước khi kinh doanh thì tỷ lệ rủi ro rất cao Dễ dẫn đến các hậu quả nặng nè như lãng phí nguồn lực, chỉ phí và thậm chí là thát bại hoàn toàn

Vai trò ca nghiên cứu thi ông

Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập thông tin cần thiết, tin cậy nhất cho việc tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới trên thị trường

Nghiên cứu thị trường cung cấp cho Công ty những thông tin nhằm tránh và giảm bớt những rủi ro do sự biến động không ngừng của thị trường đến hoạt động kinh doanh đồng thời đề ra những biện pháp ứng phó kịp thời đối với những biến động đó

Nghiên cứu thị trường giúp thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho hoạch định chiến lược và kế hoạch Marketing, tô chức và thực hiện chiến lược Marketing

Nghiên cứu thị trường hỗ trợ cho mọi hoạt động kinh doanh của công ty thông qua việc nghiên cứu thái độ, hành vi của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty

1.2.1.2 Nói dụng ca nghiên cứu th trong

Nghiên cứu thị trường có thẻ được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm

vi toàn bộ ngành kinh tế - kỹ thuật nào đó Theo Schafer nghiên cứu thị trường quan tâm

đến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phâm và mạng lưới tiêu thụ Nghiên cứu cầu vẻ sản phẩm

Cau vẻ sản pham là phạm trù phan anh phan nhu cau có khả năng thanh toán của thị trường về sản phâm đó Mục đích khi nhiên cứu cầu sản phẩm là tìm kiếm các thông tin về cầu (như giá sản phẩm, giá sản phẩm thay thé, thu nhập thông tin của người tiêu dùng, các yếu tó khác tác động đến câu) trong khoảng thời gian nhất định và khả năng ảnh hưởng của chúng tới cầu sản phẩm Nghiên cứu câu nhằm xác định được các dữ liệu

về cầu ở hiện tại và trong tương lai

Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng có thể là cá nhân, gia đình, doanh nghiệp,

tô chức xã hội khác, Khi xác định cầu sản phâm cần chú ý đến đối tượng nghiên cứu, tùy từng sản phâm mà sẽ lựa chọn những tiêu thức quan trọng nhát cho phù hợp Có thẻ chia các đối tượng theo các tiêu thức sau:

Theo các nhóm tiêu thức cụ thẻ: độ tuôi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập Theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, thói quen tiêu dùng, tính mùa vụ Của Sản phẩm

Khi xác định cầu sản phẩm là tư liệu sản xuất cần nghiên cứu số lượng và quy mô

của các doanh nghiệp có nhu càu, mức độ sử dụng sản phẩm ở hiện tại cũng như kha

năng thay đôi trong tương lai

Việc thường xuyên nghiên cứu thị trường nhăm xác định sự thay đôi của cầu do tác động của các yếu tó thị hiếu, sản phẩm thay thé, mức sống của người tiêu dùng

Nghiên cứu thị trường cũng phải giải thích được phản ửng của người tiêu dùng trước tác

dụng của các biện pháp quảng cáo, phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước những chính sách của doanh nghiệp, giải thích được những thay đôi do sự phát triển của kinh té, khoa học kỹ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay sự suy thoái kinh té

Nghiên cứu về cung s¿n phẩzn (Đối thủ cạnh tranh)

Nghiên cứu cung đề có thê hiểu rõ các đôi thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, sự thay đổi cung trong tương lai gắn liền với khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô cua Công ty cũng như sự gia nhập mới hay rút khỏi thị trường của các Công ty hiện nay Nghiên cứu cung phải xác định các thông tín như số lượng đói thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ân, năng lực cạnh tranh cua họ, phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến các chính sách tiêu thụ của sản phẩm của đối thủ (thị phần, chương trình sản xuất, chất

lượng, đặt biệt là chiến lược và chính sách khác biệt hóa sản phẩm, chính sách giá cả,

chính sách xúc tiến, dịch vụ khách hàng trước và sau khi mua hàng cũng như các điều kiện thanh toán, )

Trước hết cần phải quan tâm, tìm hiểu, nghiên cứu các đối thủ mạnh chiếm thị phan cao trong nghành, bên cạnh đó nghiên cứu khả năng phản ứng của đổi thủ trước các chính sách của doanh nghiệp, mức độ ảnh hưởng của sản phâm thay thé đối với sản phẩm và những ảnh hưởng đến thị trường trong tương lai Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phảm thay thé găn với việc xác định hệ số co giãn chéo của câu theo giá

Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cùng ngành mà

còn phải quan tâm đến các đối thủ kinh doanh các sản phâm thay thé, không chỉ quan

tâm đến các doanh nghiệp trong nước mà còn các doanh nghiệp nước ngoài

Nghiên cứu mựng /ưới tiêu thụ

Làm th nào đề đưa sản phẩm của doanh nghiệp đén với người tiêu dùng một cách nhanh chóng thuận tiện nhất cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả tiêu thụ sản pham của doanh nghiệp Tốc độ tiêu thụ sản phảm của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung càu trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn trong việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Việc tô chức mạng lưới tiêu thụ còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố, các đặc điểm

vẻ kinh té, công nghệ, chiến lược kinh doanh, chính sách giá, chính sách và ké hoạch tiêu thụ Do đó doanh nghiệp cần nghiên cứu, tô chức mạng lưới phân phối cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, chiến lược kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp

Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được tạo nên bởi các kênh phân phối, giúp

đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

Cúc phương pháp nghiên cứu thi trong higu qua

Có rất nhiều phương pháp để doanh nghiệp có thê nghiên cứu thị trường, mỗi một phương pháp sẽ đi kèm với nó là ưu điểm và nhược điểm khác nhau Dưới dây sẽ là một

số phương pháp nghiên cứu thị trường phổ biến:

- Phuong phap khao sat

Khảo sát là một trong những phương pháp nghiên cứu thị trường phô biến nhất

hiện nay Doanh nghiệp sẽ sử dụng các bảng câu hỏi đề thu thập thông tin thông tin co

bản về khách hàng, bao gồm: độ tuôi, giới tính, thu nhập, sở thích, thói quen mua sam,

ý kiến về sản phẩm hoặc dịch vụ, đánh giá về hình ánh của thương hiệu

-_ Phương pháp phóng vấn

Phong vần là phương pháp nghiên cứu thị trường thông qua cách thức tiếp xúc trực tiếp với các đối tượng nghiên cứu để thu thập thông tin vẻ thói quen mua sắm, ý kiến, nhận thức vẻ sản phẩm hoặc dịch vụ của họ

- Phan tich dé liéu

Phân tích dữ liệu là phương pháp nghiên cứu thị trường phổ biến giúp doanh nghiệp tìm hiểu và đánh giá thông tin liên quan đến một thị trường cụ thể từ đó nắm được tiềm năng của thị trường Phân tích dữ liệu thị trường bao gồm việc thu thập, xử

lý, phân tích và đưa ra những dự đoán về tương lai của thị trường

-_ Theo dõi trên mạng xã hội

Theo dõi trên mạng xã hội là một phương pháp quan trọng đề nghiên cứu thị trường

và đánh giá ý kiến, hoạt động của khách hàng trên mạng xã hội Dưới đây là một số phương pháp theo dõi trên mạng xã hội phô biến: Sử dụng công cụ theo dõi mạng xã hội; Phân tích dữ liệu mạng xã hội; Giám sát các diễn đản và trang web; Tương tác trực tiếp với khách hàng:

Nói dung trình tự nghiên cứu th¿ ørường tối ưu cho doanh nghiệp:

Bước 1: Xác định mục tiêu nghiên cứu

Khi bắt đầu thực hiện việc nghiên cửu, mọi người cần xác định rõ mục tiêu của mỉnh là gì Điều này giúp tập trung vào các vấn đề quan trọng nhất trong nghiên cứu của minh va két quả của cuộc nghiên cứu đạt chất lượng cao

Bước 2: Thiết kế bảng câu hỏ; để thu thép thông tin

Bước tiếp trong quy trình nghiên cứu thị trường đó là thu thập thông tin Có rất nhiều cách để mọi người có thể thu thập thông tin từ thị trường, bao gồm: khảo sát, phỏng vấn trực tiếp, tìm hiểu thông tin từ báo cáo thị trường, số liệu thống kê, phương pháp phỏng vấn, thử nghiệm Tùy thuộc vào mức độ nghiên cứu để doanh nghiệp chọn

ra phương pháp phù hợp

Bước 3: Phân tích và đánh giá số liệu

Tổng hợp, xử lý các thông tin phù hợp và có ích cho Công ty, loại bỏ những thông tin không liên quan, dé qua trinh rut ra kết luận được thuận lợi và chính xác

Bước 4: Đưa ra kết luận và lập báo cáo

Đây là bước cuối cùng trong một quy trình nghiên cứu thị trường Mọi người sẽ cần tông hợp lại toàn bộ kết quả nghiên cứu và trình bày, thê hiện tát ca thông tin theo cách dễ hiệu và logic Điều này sẽ giúp mọi người có thẻ trình bày kết quả nghiên cứu chuyên nghiệp và hiệu quả hơn

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thự sản phẩm cửa Công ty

Lập ké hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và lựa chọn các phương thức hành

động đề đạt được các mục tiêu

Vai trò của lập kế hoạch: Ứng phó với sự bát định và sự thay đổi của thị trường Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của tô chức, nâng cao vị thé cạnh tranh của tô chức trong môi trường hoạt động Thống nhất được các hoạt động tương tác giữa các bộ phận trong tỏ chức Lập ké hoạch làm cho việc kiêm soát được dễ dàng

1.2.2.1 Lp kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là việc xây dựng một cách hợp lý số lượng, cơ cấu, chủng loại các mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán trong một thời kỳ nhất định, đồng thời đề ra các giải pháp thực hiện được kế hoạch đề ra

Kế hoạch bán hàng có tính khả thi hay không đòi hỏi khi lập ké hoạch can phải

dựa vào một số căn cứ cụ thế: doanh số bán sản phâm của kỳ trước, kết quả nghiên cứu thi trường cụ thẻ, năng lực sản xuất của doanh nghiệp, chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ, các đơn đặt hàng săn có, khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đặt biệt phải có số liệu cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm sản phẩm trên thị trường tiêu thụ trong khoảng thời gian ngăn

Căn cứ khách cũng được nhắc tới khi xây dựng kế hoạch bán hàng là những chính

sách điều tiết vĩ mô của nhà nước, những thay đổi của môi trường kinh doanh, môi trường văn hóa, xã hội, pháp luật,

Sau khi xác định được các căn cứ cần thiết để thực hiện kế boạch bán hàng, tiến trình ké hoạch bán hàng được tiến hành như sau:

Nghiên cứu mục tiêu/ nhiệm vụ tổng quát của Doanh nghiệp

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng của môi trường kinh doanh và tiềm lực của

Doanh nghiệp đên khả năng hoàn thiện nhiệm vụ bán hàng của Doanh nghiệp

Xác lập mục tiêu/ Kế hoạch bán hàng của Doanh nghiệp

Xác lập chiến lược bán hàng và các hệ thống yêm trợ bán hàng

Tổ chức thực hiện kế hoạch

Đánh giá kiêm tra

Hình 1.1 Sơ đồ tiến trình kế hoạch hoạt động bán hàng

(Nguồn: Nguyễn 8á Phước, 2019)|3]

Ké hoạch bán hàng phải tính đên các rủi ro có thê xảy ra trong khi thực hiện và đưa ra các giải pháp phòng ngừa hiệu quả Kế hoạch bán hàng có mối quan hệ tác động qua lại lẫn nhau với các ké hoạch khác trong doanh nghiệp như kế hoạch tài chính, ké hoạch sản xuất, kế hoạch marketing nên khi xây dựng ké hoạch bán cản dựa trên các

kế hoạch khác đề đưa ra phương án thích hợp nhăm đạt được hiệu qua cao nhat

1.2.2.2, Lap ké hoach Marketing

Ké hoạch marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, tổ chức, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các chương trình marketing cho từng nhóm khách hàng mục tiêu

có nhu cầu và mong muốn cụ thẻ Mục đích của việc lập kế hoạch này là tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết (giá, khuyến mãi, quảng cáo, tỏ chức mạng lưới giá cả )

Nội dung chủ yếu của ké hoạch marketing nhằm xác định những sản phẩm mới, những sản pham nao can được thay thé hay bỏ sung, sản phẩm nào đổi mới, sản phẩm nào cũ can cham dứt Với mỗi loại sản phẩm cần xác định thời gian và không gian đưa san pham ra thị trường và đoạn thị trường cho từng sản phẩm, với các nguồn lực và phương tiện đề thực hiện mục tiêu đặt ra và phương thức đánh giá kết quả đạt được

Phân tích thị trường vả chiến lược Marketing

Phân tích SWOT

Xác định mục tiêu Marketing Lựa chon thị trường mục tiêu Xây dựng các chiến lược Marketing - Mix

Đề ra các chương trình hành động Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch

Hình 1.2 Sơ đồ quy trình lập kế hoạch Marketing

(Nguồn: Nguyễn 8á Phước, 2019)|3] Quá trình lập ké hoạch Marketing là một loạt các bước nhăm giúp cho doanh nghiệp xác định mục tiêu và hoàn thành mục tiêu của mình Thậm chí nhiều hơn chúng

ta có thẻ khám phá những gì mà khách hàng mong muốn và phát triển sản phảm thỏa mãn nhu cầu đó

1.1.2.3 Lap kế hoạch chỉ phí kinh doanh tiêu thự san phẩm

Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là bao gồm các chỉ phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Bao gồm các chỉ phí giá vốn hàng bán, chỉ phí bán hàng, chỉ

phí tài chính, chi phi quan lý doanh nghiệp và chỉ phí khác,

Ké hoạch tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của chỉ phí kinh doanh cho hoạt động tiêu

thụ và kế hoạch hóa chỉ phí kinh doanh tiêu thụ được coi là bộ phận cấu thành cua ké hoạch tiêu thụ Bên cạnh việc tính toán và xác định chính xác chi phí kinh doanh là rat cần thiết Mỗi chính sách, giải pháp tiêu thụ đưa ra đều gắn liền với chỉ phí kinh doanh cần thiết khi thực hiện chúng và làm tăng chỉ phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ Chỉ phí tiêu thụ cho từng đơn vị sản phẩm được tính dựa vào phương pháp tập hợp chỉ phí theo loại và phân bỏ chi phí cho từng sản phẩm càng khoa học, sát thực bao nhiêu

thì càng tạo cho hoạt động tính toán, xây dựng ké hoạch chỉ phí kinh doanh cho hoạt

động tiêu thụ cụ thế báy nhiêu Bên cạnh đó, việc tính toán và xác định chỉ phí kinh doanh tiêu thụ làm cơ sở đề so sánh và lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục tiêu thúc đây hoạt động tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhát Trên

cơ sở kế hoạch hóa tiêu thụ và chỉ phí kinh doanh tiêu thụ, có thẻ thực hiện việc kiêm

tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thẻ Việc phân chia chỉ phí hợp

lý sẽ góp phản mang lại hiệu quả cao cho hoạt động tiêu thụ

1.2.3 Chuẩn b¿ hàng hóa để xuất bán

Chuân bị hàng hoá đề xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ: tiếp nhận, phân loại, chuân bị hàng, lên nhãn hiệu sản phâm, bao gói, sắp xép hàng hoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ đề xuất bán cho khách hàng Đối với các hoạt động này thì doanh nghiệp cần phải lập ké hoạch từ trước, tiếp nhận đầy đủ vẻ số lượng và chất lượng hang hoá từ các nguồn nhập kho theo đúng mặt hàng quy định, chủng loại hàng hoá thông thường, tô chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, bốc xép, an

toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông

1.2.4 Lựa chọn hình thức tiêu thự sớn phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh phân phối khác nhau, theo

đó kênh phân phối là hình thức tiêu thụ đưa sản phẩm từ các doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cuối củng Đề hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cao cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách phù hợp trên cơ sở tính đến các yếu tô như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyên, bao quản, sử dụng

Kênh phân phối là một nhóm các cá nhân và tổ chức thực hiện các hoạt động phan phối sản phẩm vận động từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Hệ thống phân phối gồm có 2 hình thức phân phối trực tiếp và gián tiếp Cụ thế:

Kênh phân phối trực tiếp: hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của minh cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian thương mại Với hình thức này có thê giảm được chỉ phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, hiểu biết rõ nhu cầu của khách hàng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi đề tạo

uy tín cho doanh nghiệp

Kênh phân phối gián tiếp (Kênh cáp 1, cáp 2, cấp 3): hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho các nhà trung gian bao gồm: người bán buôn, bán lẻ, dai ly, phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối củng

Nhà sản xuât Người tiêu dùng

cuối cùng Kênh cáp 1

Nhà bán lẻ

Kênh cáp 3

Nha phan phéi/ Dai ly

Hình 1.3 Sơ đồ kênh phân phái

(Nguồn: Nguyễn Ba Phwdc,201 9)[3] Mỗi hình thức tiêu thụ đều có những đặc điểm riêng cũng như những ưu, nhược điểm của mình Các doanh nghiệp sẽ căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm, nhu cầu khách hàng, các điều kiện săn có của Công ty, để lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhát 1.2.5 Tổ chức hoạ động tiêu thự và sau tiêu thự

1.2.5.1 Tổ chức các hoạz động tiêu thự

Hoạt động tiêu thụ là khâu cuối cùng đề đưa sản phẩm ra thị trường, để thực hiện tốt hoạt động ban hang can phải tô chức hàng loạt các khâu từ tỏ chức mạng lưới tiêu

14

thụ đến hoạt động bán hàng, việc tô chức tiêu thụ tốt là vô cùng quan trọng Vì vậy, công

ty phải chú trọng đến công tác tô chức tiêu thụ, tức là tô chức mạng lưới bán hàng, mạng

lưới tiêu thụ, hoạch định chương trình bán hàng, quản lý lượng hàng tiêu thụ và tuân theo một số nguyên tắc đề tạo điều kiện tiêu thụ sản phâm một cách tốt nhát

Đề làm được điều đó Công ty cần phải có hệ thống phân phối rộng rãi, bao phủ thị trường đề đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng: hệ thống phân phối được phân

bó hợp lý thì khả năng tiêu thụ và sử dụng thị trường càng hiệu quả Công ty cần có

chính sách đại lý phân phối công bằng trên thị trường tránh cạnh tranh giữa các đại lý

trên cùng địa bàn, tránh mắt khách hàng vì không có đại lý của công ty và họ tận dụng

thi trường để nâng cao hiệu quả kinh doanh

1.2.5.2 Cac dich vu, hoạz đóng hậu mãi sau tiêu th

Khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Khi sản phẩm, dịch vụ có được một vị trí tốt trong lòng khách hang, ho sé bat dau tin tưởng vào thương hiệu, sẽ trung thành và có môi quan hệ bên vững hơn với doanh nghiệp Song đó néu chính sách hậu mãi tốt, khách hàng sẽ là người quảng bá thương

hiệu sản phâm, giúp doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận hơn

Hiện nay, vấn đề chăm sóc khách hàng sau bán rất quan trọng Các doanh nghiệp

không những quan tâm đến các giao dịch mà còn quan tâm đến việc giữ mối quan hệ

với khách hàng Các hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán có thê là:

- Liên lạc, theo dõi với khách hàng

- Tang quả lưu niệm, thư cảm ơn

-_ Chủ động liên lạc, tạo môi quan hệ với khách hàng

-_ Có các chính sách ưu đãi cho những khách hàng trung thành: tổ chức các chương

trình đặt biệt, tặng thêm các sản phẩm khuyến mãi cho các khách hàng lâu năm hay có những khoản trợ cấp tương ứng khi họ giúp doanh nghiệp quảng bá sản phẩm, dịch vụ

- Giải quyết các phàn nàn, bức xúc (néu có) của khách hàng và thực hiện đúng các cam kết đã hứa với họ

1.2.6 Kiểm tra, đánh giá kết quả hoạr động tiêu thự tiêu thự s¿n phẩm

Sau mỗi chu kì kinh doanh doanh nghiệp cần phải phân tích và đánh giá kết quả

hoạt động tiêu thụ sản phâm là xem xét, đánh giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nhiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mi quan

hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhăm khái quát tình hình tiêu thụ, đưa ra ưu

nhược điểm và nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình đó đề có các biện pháp thích hợp thúc đây quá trình tiêu thụ

Đề đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ có thẻ sử dụng các chỉ tiêu sau: khối lượng

sản phẩm tiêu thụ, doanh thu, ty suất lợi nhuận

Khéi long san phẩm tiêu thự cửa từng loại mặy hàng được xác định theo công thức sau:

Q = Dak + Qsx - Dek (1.1)

Trong do:

Dax l& s6 san pham loai i tn dau ky

Qsx là số sản phẩm loại ¡ sản xuất trong kỳ

D«x là só sản phâm loại ¡ tồn cuối kỳ

Doanh thu

TR =SQi x Pị (L2)

Trong đó:

TR: Doanh thu của doanh nghiệp

Gi: Khối lượng hang hoa, dich vu i

Pj: Gia ca hang hoa dich vu i

Suất s¿n xuất cửa chỉ phí thực tế

LN: Lợi nhuận

CPtt: chi phí thực tế

Theo Phan Thị Quốc Hương (2020) thì các chỉ tiêu tài chính được tính như sau:

Tứ suất sinh lời trên doanh thu

Lợi nhuận sau thuê

ROS = Lạnh thụ thuận x 100% (1.5)

# Tỷ số này phản ánh cứ một đồng doanh thu thuần thì sẽ đem lại bao nhiêu đồng

lợi nhuận sau thuế.[2]

Ti suất sinh lời trên tổng tài san

16

ROA x100% — (1.6)

_ Tổng tài sản bình quân

ø Tỷ số này có ý nghĩa cứ 1 đồng đầu tư vào tài sản thì sẽ tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thué [2]

Tỉ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu

Lợi nhuận sau thuê

ROE ~ Vén chu sở hữu bình quân x 100% (1.7)

ø Tỷ số này có ý nghĩa cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuẻ [2]

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

1.3.1 Nhóm các nhân tổ bên ngoài

Mỗi trường vĩ mỗ

Môi trường kinh tế

Các yếu t6 chủ yếu trong môi trường kinh tế là hoạt động của nên kinh tế và mức

độ tin tưởng của người tiêu dùng Hoạt động của nền kinh tế được đánh giá bằng hệ thống các chỉ tiêu, trong đó quan trọng nhất là các chỉ tiêu: giá trị tông sản phẩm quốc nội; mức thu nhập bình quân đầu người; tỷ lệ thất nghiệp; lượng hàng hoá bán ra, Mức

độ tin cậy của người tiêu dùng: sự biến động của gía cả hàng hoá, tỷ lệ lạm phát cũng ảnh hưởng tới mức độ tin tưởng của người tiêu dùng

Môi trường tự nhiên

Các yếu tô tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình vận chuyền và tiêu thụ sản phẩm, có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các yếu tố như biến đổi khí hậu, ô nhiêm môi trường, vị trí địa ly, Anh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ VỊ trí địa lý thuận lợi cho việc mua ban, giao dịch sẽ tạo điều kiện đề vận chuyền hàng hóa, thông thương với các khu vực khác,

mở rộng thị trường tiêu thụ Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất, tiêu dùng các loại sản phâm của khách hàng, ảnh hưởng đến chỉ phí bảo quản,

dự trữ

Môi trường chính trị pháp luật

Các yếu tố thuộc môi trường chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành

cơ hội tiêu thụ và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Hệ thống chính sách, luật pháp hoàn thiện, nèn chính trị ôn định tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh

tranh bình dang trên thị trường, mỗi quốc gia có thẻ ché chính trị và hệ thống pháp luật

chặt chẽ, rõ ràng, ôn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi và bình đăng cho các doanh nghiệp, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh

Môi trường nhân khẩu học

Nhân khâu học là khoa học nghiên cứu vẻ dân số trên các phương diện như tỷ lệ tăng trưởng, phân bồ dân cư, cơ cầu tuôi tác, giới tính, tý lệ sinh và tỷ lệ chết, cơ cầu lực lượng lao động, mức thu nhập, giáo dục và các đặc tính kinh té - xã hội khác Những kết quả nghiên cứu trên vẻ dân số có thê được sử dụng để dự đoán nhu cầu tiêu dùng san

phẩm trong tương lai

Moi trường khoa học - công nghệ

Nhân tố khoa học công nghệ ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng và giá bán hàng

hóa, dịch vụ Doanh nghiệp áp dụng khoa học công nghệ hiện đại vào sản xuất sẽ góp

phần làm tăng chất lượng sản phẩm, giảm chỉ phí sản xuất từ đó nâng cao hiệu quả kinh

doanh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Môi trường văn hoá xã hội

Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có anh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nhân tố văn hóa xã hội gồm các yếu tố như phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng, tôn giáo, tín ngưỡng, thị hiếu Các yêu tổ này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phám của doanh nghiệp Các quốc gia, khu vực khác nhau thì các yếu tố văn hóa xã hội cũng khác nhau

do đó doanh nghiệp càn nghiên cứu rõ các yéu tô văn hoá xã hội của thị trường mà mình hướng đến đề có những chiến lược sản phẩm cho phù hợp

Mỗi trường vi mô

B¿n thân doanh nghiệp

Ban thân doanh nghiệp chính là nhân tố đầu tiên ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh Đây là nhân tổ gần gũi nhất, và những tác động của nhân tố này có ảnh hưởng tức thì và sâu sắc đến hướng đi của các chiến lược, kế hoạch Marketing, ngân sách, quy

mô triên khai của các chiến dịch, chương trình tiêu thụ

Đổi thú cạnh tranh

Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên thị trường đề biết được có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng tiêu thụ sản phâm đồng, bao nhiêu đối thủ cạnh tranh sản phâm thay thế Số lượng các đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Càng nhiều đối thủ cạnh tranh thì mức độ cạnh tranh càng cao vả ngược lại

Nhà cung cấp

18

Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng của doanh nghiệp Chất lượng của các nguyên vật liệu cung cấp cho doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng của thành phẩm sau quá trình sản xuất Bên cạnh đó, việc thiếu hụt hay chậm trễ trong công đoạn cung cấp nguyên vật liệu sẽ ảnh hương đến tiến độ sản xuất, qua đó gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc giao hang dung thời hạn

Khách hàng

Khách hàng là nhân tố cốt lõi của môi trường vi mô Mọi hoạt động kinh doanh đều lấy khách hàng/sự hài lòng hoặc thõa mãn của khách hàng làm trọng tâm Nhu cầu, mong muốn, khả năng tài chính, thói quen chi tiêu, hành vi tiêu dùng, chính là chìa khóa để doanh nghiệp xây dựng các chiến lược đúng đắn nhằm mang giá trị đến với

khách hàng

1.3.2 Nhóm các nhân tổ bên trong

Các nhân tó bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của sản phẩm gồm: nguồn lực, giá bán, chất lượng sản phẩm, công tác tỏ chức tiêu thụ Nguần lực trong doanh nghiệp: có 5 nguồn lực quan trọng nhát mà doanh nghiệp can chu trong, gop phan đây mạnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phát triển bén vững:

- Thương hiệu: Công ty có thượng hiệu, uy tín trên thị trường cũng là một thế mạnh tạo dựng được niềm tin và uy tin trong lòng khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh và tăng doanh số bán hàng của công ty mà không can sử dụng quá nhiều các hình thức quảng cáo Marketing hình ảnh của Công ty đã được nhiều người biết đến

- Tài chính: tài chính là một nguồn lực không thẻ thiếu với bát kỳ doanh nghiệp nào Muốn hoạt động hay phát triển sản pham thì nguồn vốn cần dỏi dào và biết cách sử dụng vốn hiệu quả sẽ mang vẻ lợi nhuận tốt cho doanh nghiệp

- Nguồn lực con người: đối với bát kỳ sự phát triển nào thì nguồn lực con người được xem là quan trọng nhất nhăm thúc đây sự phát triển kinh tế xã hội, đầu tư vào nguồn lực con người cho từng bộ phận, mỗi nhân viên đảm bảo chức năng nhiệm vụ

riêng, phù hợp với khả năng của mình và biết cách tận dụng các nguồn lực khác cua

Công ty đề đưa doanh nghiệp phát triển

- Trang thiết bị, cơ sở vật chát: Trang thiết bị càng hiện đại thì càng tạo hiệu suất công việc cao, hỗ trợ con người được tốt nhất và giảm bớt được sức lao động của con người

Giá bán s¿n phẩm: Giá bán sản phâm là nhân tổ ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ (xét cả về giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công ty Giá bán tăng làm cho doanh thu tăng trong điều kiện giả định khối lượng sản phẩm bán ra thị

trường không đồi Công ty có thê sử dụng giá bán như là một công cụ đề đây mạnh việc tiêu thụ sản phâm Nếu Công ty đưa ra mức giá bán phù hợp với chát lượng sản phâm

được thị trường chap nhận thì doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng phát

triển thị trường Vậy nên, Công ty cần quyết định khói lượng sản phẩm tiêu thụ và giá

cả như thế nào cho hợp lý nhăm tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp, nâng cao sản lượng tiêu thụ, mang lại hiệu quả kinh tế cao nhát

Chất: irượng sản phẩm: yéu tó quan trọng không thẻ thiếu ảnh hưởng đến sản lượng

†iêu thụ sản phẩm, chất lượng sản phẩm tốt thì sản lượng tiêu thụ cao và ngược lại Trong môi trường cạnh tranh gây gắt như hiện nay chất lượng càng phải luôn đặt lên hàng đầu

vì nó là một trong những yéu tô quyết định sự tôn tại, sức cạnh tranh nó ảnh hưởng đến

uy tín cũng như lợi nhuận của Công ty Công ty không thẻ bán được hàng, không thẻ

giữ được uy tín, vị thế của mình trên thị tường nếu như sản phẩm kém chất lượng Chát lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm cho tóc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín trên thị trường Chát lượng sản phẩm là một trong những yếu tố đầu tiên mà người tiêu dùng quan tâm khi lựa chọn sản phâm, chất lượng sản pham tốt sẽ là sợi dây vô hình thắt chặt khách hang với doanh nghiệp, khách hàng trung thành tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ Vậy nên, cần phải không ngừng cải thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa

Công tác tổ chức tiêu thự: gồm nhiều khâu khác nhau từ việc thiết kế mạng lưới tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, Hoạt động xúc tiến sẽ giúp khách hàng hiệu được các tính năng, công dụng của sản phẩm, cung cáp thông tin cho

khách hàng, kích thích và gợi mở nhu câu từ đó tăng Sản lượng tiêu thụ Néu công tác

tổ chức tiêu thụ hoạt động không hiệu quả sẽ anh hưởng tiêu cực đến toàn bộ quá trình

kinh doanh của Công ty Vì vậy cần phân tô chức hoạt động tiêu thụ sao cho phù hợp

với đặt tính sản phẩm, quy mô kinh doanh, bên cạnh đó cần chú trọng đén các hoạt động

hỗ trợ, hậu mãi sau bán hàng

CHUONG 2

THUG TRANG HOAT DONG TIEU THU CUACONG TY CO

PHAN PHAN BON VA HOA CHAT DAU KHi MIEN TRUNG

2.1 Giới thiệu chung về Công ty cô phần phân bón và hóa chất dầu khí miền Trung

2.1.1 Quá trình hình thành và phát trién cua công ty

2.1.1.1 Tên và địa chỉ Công ty

- Tên giao dịch: Công Ty Cé Phan Phan Bon Va Hoa Chat Dàu Khí Miền Trung -_ Địa chỉ: Lô 2, Cụm CN Nhơn Bình, Phường Nhơn Bình, Thành phô Quy Nhơn, Tỉnh Binh Dinh

- Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số: 4100733174 do sở kế hoạch và đầu

tu tinh Binh Dinh cap lan dau ngày 15/8/2008 và đăng ký thay đổi lần thứ 8 ngày

- Ma chung khoan: PCE

- Logo của Công ty:

- Tầm nhìn đến 2025: PVFCOCo-PCE phần đấu trở thành doanh nghiệp kinh doanh

và phân phối phân bón hạng nhất trong khu vực Miễn Trung - Tây Nguyên, hàng đầu tại Việt Nam.[5]

- Sứ mệnh: Kinh doanh và phân phối các sản phâm phân bón có chất lượng, nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, ôn định, kịp thời phục vụ khách hàng: PVFCCo-PCE chỉ cung cấp các sản phẩm đảm bảo chất lượng kèm theo các giải pháp sử dụng thích hợp để nâng cao hiệu quả, đảm bảo nguồn hàng ôn định.[B]

Hinh 2.1 Céng ty Co phan Phân bón va Hóa chất dầu khí Miền Trung Quá trình hình thành

Ngày 14/01/2005, Hội đồng quản trị Tổng công ty Dầu khí Việt Nam có Quyết định số 078/QĐÐ-HĐQT thành lập Chỉ nhánh Công ty Phân Đạm và Hóa chất Dầu khí tại Miền Trung và Tây Nguyên Với mục đích tổ chức thực hiện kinh doanh, phát triển thị trường bán buôn, bán lẻ sản phẩm phân đạm và hóa chất dầu khí tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên, Chi nhánh là đơn vị hạch toán phụ thuộc và được đặt tại Thành

phố Nha Trang, tỉnh Khánh Hòa.[5]

Quá trình phát triển

Ngày 22/8/2005, Hội đồng quản trị Tông công ty Dầu khí Việt Nam đã ra quyết định số 2313/QĐ-HĐQT để chuyên đôi trụ sở của Chi nhánh Công ty Phân Đạm và Hóa chất Dầu khí tại Miền Trung và Tây Nguyên từ thành phố Nha Trang, tỉnh Khánh Hòa đến thành phố Quy Nhơn, tỉnh Bình Định

Ngày 19/09/2007, Hội đồng quản trị Công ty cổ phần Phân đạm va Hóa chat Dau khí có quyết định số 018/QĐ-HĐQT thành lập Chi nhánh Công ty cổ phần Phan Dam

và Hóa chất Dầu khí tại Miền Trung và Tây Nguyên

Ngày 27/12/2007, Hội đồng quản trị Công ty cô phần Phân Đạm và Hóa chất Dầu khí (nay là Tông Công ty Phân bón và Hóa chất Dầu khí — Công ty cô phần) đã có quyết định số 081/QĐ-HĐQT đổi tên Chi nhánh Công ty cô phần Phân Dam và Hóa chất Dầu khí tại Miền Trung và Tây Nguyên thành Xí nghiệp kinh doanh Phân bón và Hóa chất Dâu khí Miền Trung và Tây Nguyên trực thuộc Công ty cô phần Phân đạm và Hóa chất Dầu khí Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động chí nhánh số 3513000168 đăng ký lần đầu ngày 2/10/2007, đăng ký thay đổi lần 1 ngày 18/1/2008 do Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Bình Định cấp

Ngày 07/08/2008, Hội đồng quản trị Tông công ty Phân bón và Hóa chất Dầu khí

- CTCP có Quyết định 116/QD-HDQT vé việc thành lập Công ty TNHH Một thành viên Phân bón và Hóa chất Dầu khí Miền Trung Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty TNHH Một thành viên số 3504000294 đăng ký lần đầu ngày 15/08/2008, đăng

ký thay đổi lần 1 ngày 05/05/2009 do Sở kế hoạch đầu tư tỉnh Bình Định cấp

Sau khi hoàn tất các thủ tục pháp lý, Công ty TNHH MTV Phân bón và Hóa chất

Dâu khí Miền Trung chính thức đi vào hoạt động kề từ ngày 01/09/2008

Ngày 24 tháng 12 năm 2010, Hội đồng quản trị Tông công ty Phân bón và Hóa chất Dầu khí - CTCP đã có Quyết định số 272/QĐÐ-HĐQT về việc chuyên đôi Công ty TNHH Một thành viên Phân bón và Hóa chất Dầu khí Miền Trung thành Công ty Cổ phân

Sau khi hoàn thiện các thủ tục pháp lý, ngày 31 tháng 12 năm 2010, Công ty đã được Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bình Định cấp Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số: 4100733174 cho Công ty cô phần Phân bón và Hóa chất Dầu khí Miền Trung

Kế từ ngày 01/01/2011 đến nay, Công ty chính thức hoạt động theo mô hình Công

ty cô phần theo Quy định của Luật doanh nghiệp Việt Nam.[B]

2.1.1.3 Quy mô hiện tại ca Công ty

- Tổng nguồn vốn: 100.000.000.000 đồng (một trăm tỷ đồng)

-_ Vốn đầu tư của chủ sở hữu: 100.000.000.000 đồng (một trăm tỷ đồng)

- Số lao động hiện tại: 52 người

Với tông nguồn vén va số lao động như trên, căn cứ vào khoản 3 điều 5 Nghị định 80/2021/NĐ-CP thì Công ty có quy mô vừa.|4]

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ Công ty

2.1.2.1 Ngành nghề kinh doanh

Ngành nghề kinh doanh

-_ Bán buôn phân bón, thuốc trừ sâu và hóa chát khác sử dụng trong nông nghiệp

- Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa) và động vật sóng -_ Hoạt động dịch vụ hỗ trợ kinh doanh khác còn lại chưa được phân vào đâu (dịch

vụ tư vấn hỗ trợ sản xuất nông nghiệp)

- Van tai hang hóa đường thủy nội địa

-_ Bán buôn hóa chát khác (trừ loại sử dụng trong nông nghiệp)

-_ Bán buôn tre, nứa, gỗ cây và gỗ ché biến

- Van tai hang hóa bằng đường bộ

- Kinh doanh bat déng san, quyén sir dung dat thuéc chu so hitu, chu st dung hoac

di thué

- Quang cao

-_ Nghiên cứu thị trường và thăm do dư luận

- Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại

Bán buôn tơ, xơ, sợi dệt.[5]

Các s¿n phẩm chính:

Kinh doanh và phân phối các sản phẩm phân bón chủ lực của PVFCCo (Ure, NPK),

va san pham ty doanh khác sử dụng trong nông nghiệp

Địa bàn kinh doanh:

Địa bàn kinh doanh của Công ty bao gồm 11 tinh khu vực Miễn Trung - Tây Nguyên là Khánh Hòa, Phú Yên, Bình Định, Quãng Ngai, Quang Nam, Da Nang, Hué,

Quang Tri, Gia Lai, Kon Tum va DakLak [4]

2.1.2.2 Chức năng

Cung cáp những sản phâm phân bón và các dịch vụ hỗ trợ đa dạng với chất lượng cao nhất Đáp ứng một cách tốt nhát về hiệu quả sử dụng sản phẩm trong nông nghiệp, Kiểm soát chặt chẽ quá trình kinh doanh và phân phối nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm và đáp ứng các tiêu chuân an toàn, bảo vệ môi trường, đảm bảo sức khỏe cho người sử dụng và cộng đồng

-_ Phát huy nội lực và hợp tác phát triển lâu dài với các đối tác

- Không ngừng cải tiến, nâng cao trình độ, chất lượng sản phẩm đề nâng cao hiệu

quả hoạt động kinh doanh

-_ Tạo việc làm, nâng cao chất lượng cuộc sống của người lao động trong Công ty

- Không ngừng tham gia đóng góp tích cực vào sự phát triên của cộng đồng và

toàn xã hội.[B]

2.1.2.3 Nhiệm vụ

- Đăng ký và kinh doanh theo đúng các ngành nghề đã đăng ký trong giấy đăng

ký thành lập doanh nghiệp

- Quản lý và sử dụng tốt các nguồn lực như tài sản, vốn, lao động một cách hợp

ly, đem lại lợi nhuận ngày càng cao, nâng cao sức cạnh tranh của Công ty

-_ Xây dựng các kế hoạch, chính sách của Công ty theo chiến lược lâu dài -_ Thực hiện các chế độ cho người lao động theo đúng quy định pháp luật cũng như nội quy Công ty như đào tạo nguồn nhân lực nhăm nâng cao trình độ, tay nghè, hỗ trợ

các chính sách xã hội đúng đắn và kịp thời như chính sách tiền lương, bảo hiểm xã hội

các hình thức khen thưởng, kỷ luật, thực hiện các biện pháp về an toàn lao động

-_ Thực hiện các nghĩa vụ tài chính theo đúng quy định pháp luật như nộp thué, kế khai thué,

Đáp ứng tốt nhát nhu cầu của khách hang trong san xuất nông nghiệp [5] 2.1.3 Cơ cầu tổ chức bộ máy của công ty

2.1.3.1 Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quán lý cửa Công ty

Đẻ quản lý nguồn lực hiệu quả thì bộ máy tô chức được thiết lập chặt chẽ, khoa học, tạo lập môi trường làm việc thích hợp với mục tiêu Công ty đã đưa ra Bộ máy quản

lý còn là nơi đưa ra những sách lược, đường lối giúp các hoạt động trong Công ty diễn

ra trơn tru, sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận khiến cho cả tổ chức ngày càng hoạt động hiệu quả hơn Dưới đây là sơ đồ bộ máy tô chức của Công ty:

Co cau tô chức bộ máy quản lý của Công ty Cô phan Phân bón và Hoa chat Dau khí Miền Trung được xây dựng gọn nhẹ, hiệu quả, có tính chuyên nghiệp cao, phù hợp

với yêu cầu quản lý, hoạt động kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn phát triên.|4]

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bó phán

Giám đốc Công ty

Giám đốc Công ty là người đại diện theo pháp luật của Công ty, Giám đốc Công

ty do Hội đồng quản trị Công ty bô nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, lý luật sau khi được Tông Công ty Phân bón và Hóa chát Dàu khí - CTCP giới thiệu hoặc cháp thuận Nhiệm kì của Giám đốc Công ty là 05 năm

Giám đốc Công ty là người quản lý hoạt động kinh doanh hàng ngày của Công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật và Hội đồng quản trị Công ty vẻ việc thực hiện quyên

và nghĩa vụ của mình

Phó giám đốc Công ty

Trên cơ sở đẻ nghị của giám đốc công ty, các chức danh phó giám đốc công ty do hội đồng quản trị công ty bô nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, ký luật sau khi được tông công ty phân bón và hóa chất dâu khí - CTCP giới thiệu hoặc chấp thuận Nhiệm kỳ của

các chức danh phó giám đốc công ty là 05 năm

Phó Giám đốc Công ty là người giúp việc cho Giám đốc Công ty trong một hoặc một số lĩnh vực hoạt động được Giám đốc phân công Công ty có thẻ có từ 1 - 2 Phó Giám đốc phụ trách các lĩnh vực kinh doanh, tài chính, Phó Giám đốc Công ty chụ trách nhiệm trước giám đốc Công ty, Hội đồng quản trị Công ty và pháp luật về nhiệm

vụ được giao thực hiện

Kế oán trưởng Công ty

Trên cơ sở đề nghị của giám đốc công ty, chức danh kế toán trưởng công ty do Hội đồng quản trị cổ đông bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật sau khi được tông công ty phân bón và hóa chất dâu khí - CTCP giới thiệu hoặc chấp thuận Nhiệm kỳ của các chức danh kế toán trưởng công ty là 05 năm

Kế toán trưởng công ty giúp giám đốc công ty chỉ đạo tổ chức thực hiện công tác

tài chính, kế toán, thống kê tại công ty theo đúng quy định hiện hành của nhà nước, tập

đoàn và tông công ty

Kế toán trưởng công ty chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty, hội đồng quan

trị công ty và pháp luật về nhiệm vụ được giao thực hiện

Phòng Tổ chức Hành chính: là phòng chuyên môn, nghiệp vụ trong cơ cấu tô chức của Công ty, có chức năng tham mưu, đề xuất các chủ trương, giải pháp cho Giám đốc trong việc chỉ đạo, quản lý, điều hành Công ty về các lĩnh vực:

-_ Công tác chiến lược, kế hoạch, báo cáo

-_ Công tác Tô chức Nhân sự và Đảo tạo

-_ Công tác hành chính quản trị

-_ Công tác pháp chế

- Quản lý hệ thông công nghệ thông tin

-_ Công tác đầu thàu, mua sắm, sữa chữa

- Quản lý công tác An toàn - Sức khỏe - Môi trường và vệ sinh lao động

-_ Hỗ trợ hoạt động của các tổ chức đoàn thê và thực hiện Công tác đoàn thê

-_ Gác công tác khác theo sự phân công của Lãnh đạo Công ty

-_ Hỗ trợ hoạt động của các tổ chức đoàn thê và thực hiện công tác đảng vụ

-_ Tổ chức thực hiện công tác ké toán quản trị Công ty theo quy định của Công ty,

Tổng công ty và pháp luật hiện hành của Nhà nước

Phòng Kinh doanh

- Xây dựng, quy hoạch, định hướng các hoạt động kinh doanh và hệ thống phân phối các sản phâm phân bón của Công ty kinh doanh

- Tổ chức/Phối hợp, quản lý và giám sát thực hiện các hoạt động kinh doanh

-_ Tổ chức/Phối hợp, quản lý và giám sát thực hiện công tác điều độ hàng hóa đến khu vực trung chuyên/vùng tiêu thụ do Công ty quản lý

- Xây dựng HTPP, tỏ chức hệ thông thông tin thị trường phân bón, quản lý các hoạt động dịch vụ kỹ thuật, hỗ trợ bán hàng cho các sản phản phân bón

- Xây dựng ké hoạch và tô chức triển khai các hoạt động tiếp thị và truyền thông -_ Phát triển các sản pham, dịch vụ mới, các giải pháp tối ưu hóa hoặc cải tiến sản phẩm, dịch vụ hiện hữu của Công ty

2.1.4 Quy trình mua bán hàng hóa

2.1.4.1 Nói dung quy trình mua bán hàng hóa tại Tổng Công ty s¿n xuất