Bài tập nhóm môn Đàm phán thương mại quốc tế tên Đề tài tiểu luận môn Đàm phán thương mại quốc tế

Bối Cảnh Sản phẩm- Bối cảnh thị trường xăng dầu tại Việt Nam: • Cơ cấu thị trường: Petrolimex là một trong những công ty lớn nhất trong ngành xăng dầu tại Việt Nam, chiếm thị phần lớn t

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

BÀI TẬP NHÓM MÔN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

BÀI TẬP NHÓM MÔN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 3

1.1 Bối Cảnh Sản phẩm 4

1.2 Bối cảnh thương hiệu 4

1.3 Phân tích sản phẩm: 6

1.4 Kế hoạch chuẩn bị đàm phán 6

2.1 Triển khai theo kế hoạch 8

2.2 Phân khúc khách hàng 9

2.2 Triển khai đàm phán: 14

( mô hình hợp tác ) 17

2.2.1 Chiến lược đàm phán 18

2.2.2 BATNA của cả hai 19

2.3 Giải pháp cuối cùng 20

LỜI KẾT 21

MỞ ĐẦU

Trong bối cảnh toàn cầu hóa và sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế tri thức, đàm phán đã trở thành một kỹ năng quan trọng không chỉ trong kinh doanh mà còn trong mọi khía cạnh của cuộc sống Đàm phán không chỉ là việc đạt được thỏa thuận, mà còn là quá trình tạo dựng quan hệ, xây dựng lòng tin

và tìm ra giải pháp có lợi cho cả hai bên Việc hiểu rõ và vận dụng hiệu quả các

kỹ thuật đàm phán có thể giúp đạt được kết quả mong muốn mà vẫn duy trì được mối quan hệ tốt đẹp với đối tác Trong bài tiểu luận này, chúng ta sẽ khám phá những khái niệm cơ bản về đàm phán, các chiến lược phổ biến, và những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình đàm phán Qua đó, bài viết

sẽ làm sáng tỏ tầm quan trọng của đàm phán trong các hoạt động giao tiếp hàngngày và phân tích các kỹ năng cần thiết để trở thành một nhà đàm phán thành công

Bài tiểu luận lấy sản phẩm xăng dầu của Tập đoàn xăng dầu PETROLIMEX đểphân tích và đánh giá những yếu tố tác động đến cuộc đàm phán, đồng thời, xây dựng những kế hoạch cho Tập đoàn trong buổi đàm phán với đối tác của mình là ENEOS Corporation Từ đó tạo dựng lên những BATNA phù hợp cho

cả hai, những phương án thay thế tốt nhất để đáp ứng nguyện vong, mục tiêu

mà cả hai đã đề ra

1.1 Bối Cảnh Sản phẩm

- Bối cảnh thị trường xăng dầu tại Việt Nam:

• Cơ cấu thị trường: Petrolimex là một trong những công ty lớn nhất trong ngành xăng dầu tại Việt Nam, chiếm thị phần lớn trong việc phân phối và bán

lẻ xăng dầu Thị trường xăng dầu Việt Nam còn có sự tham gia của nhiều doanh nghiệp khác như PV Oil, Total, và một số doanh nghiệp tư nhân

• Chính sách và quy định: Ngành xăng dầu chịu sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước thông qua các quy định về giá cả, chất lượng sản phẩm và an toàn môi trường Chính phủ thường xuyên điều chỉnh giá xăng dầu để phù hợp với biến động giá thế giới

• Tình hình kinh tế: Sự tăng trưởng kinh tế của Việt Nam ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu thụ xăng dầu Các yếu tố như tăng trưởng GDP, phát triển hạ tầng giaothông và sự gia tăng phương tiện giao thông cá nhân đều tác động đến nhu cầu tiêu thụ

- Sản phẩm xăng dầu của Petrolimex:

• Các loại sản phẩm: Petrolimex cung cấp nhiều loại sản phẩm xăng dầu, bao gồm xăng A95, A92, dầu diesel, dầu hỏa, và các loại dầu nhờn Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng và được sử dụng cho các mục đích khác nhau

• Chất lượng sản phẩm: Petrolimex cam kết cung cấp sản phẩm đạt tiêu chuẩnchất lượng cao, đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng và quy định của Nhà nước Họ thường xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm tại các trạm phân phối

• Dịch vụ khách hàng: Ngoài việc cung cấp sản phẩm, Petrolimex cũng chú trọng đến dịch vụ khách hàng, bao gồm các chương trình khuyến mãi, thẻ khách hàng thân thiết và dịch vụ chăm sóc khách hàng

- Chiến lược phát triển của Petrolimex:

• Mở rộng mạng lưới phân phối: Petrolimex đang nỗ lực mở rộng mạng lưới trạm xăng trên toàn quốc để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng

• Đầu tư công nghệ: Công ty cũng đầu tư vào công nghệ mới để cải thiện hiệuquả hoạt động và bảo vệ môi trường, bao gồm việc áp dụng công nghệ lọc dầu tiên tiến

• Phát triển bền vững: Petrolimex chú trọng đến phát triển bền vững bằng cách tìm kiếm các nguồn năng lượng thay thế và giảm thiểu tác động đến môi trường

Thách thức và cơ hội:

• Thách thức: Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, biến động giá dầu thế giới

và áp lực từ các chính sách môi trường có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Petrolimex

• Cơ hội: Sự phát triển của kinh tế Việt Nam và nhu cầu tiêu thụ năng lượng ngày càng tăng tạo cơ hội cho Petrolimex mở rộng thị phần và phát triển các sản phẩm mới

1.2 Bối cảnh thương hiệu

Lịch sử và phát triển:

• Thành lập: Petrolimex được thành lập vào năm 1956, trở thành một trong những công ty đầu tiên trong ngành xăng dầu tại Việt Nam Qua nhiều thập kỷ, công ty đã xây dựng được uy tín và vị thế vững chắc trên thị trường.

• Quá trình phát triển: Từ một doanh nghiệp nhà nước, Petrolimex đã trải qua nhiều giai đoạn cải cách và phát triển, mở rộng hoạt động kinh doanh không chỉ trong lĩnh vực xăng dầu mà còn sang các lĩnh vực khác như hóa dầu, vận tải

và dịch vụ

Vị thế thương hiệu:

• Thương hiệu hàng đầu: Petrolimex hiện là thương hiệu xăng dầu lớn nhất tại Việt Nam, chiếm thị phần lớn trong ngành xăng dầu Sự hiện diện mạnh mẽ của thương hiệu trên toàn quốc giúp tạo dựng lòng tin từ phía người tiêu dùng

• Nhận diện thương hiệu: Logo và hình ảnh thương hiệu của Petrolimex đượcthiết kế đơn giản nhưng dễ nhận diện Màu sắc chủ đạo là xanh dương và cam, thể hiện sự năng động và tin cậy

Sản phẩm và dịch vụ:

• Đa dạng sản phẩm: Petrolimex cung cấp nhiều loại sản phẩm xăng dầu khácnhau như xăng A95, A92, dầu diesel, dầu hỏa cùng với các sản phẩm hóa dầu

và dầu nhờn Điều này giúp đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng

• Dịch vụ khách hàng: Công ty chú trọng đến việc cải thiện dịch vụ khách hàng thông qua các chương trình khuyến mãi, thẻ khách hàng thân thiết và dịch

vụ hậu mãi Điều này không chỉ tăng cường sự hài lòng của khách hàng mà còntạo sự trung thành với thương hiệu

Chiến lược truyền thông:

• Quảng cáo và tiếp thị: Petrolimex sử dụng nhiều kênh truyền thông để quảng bá thương hiệu, bao gồm truyền hình, báo chí, mạng xã hội và các sự kiện cộng đồng Họ thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng

• Truyền thông xã hội: Công ty cũng đã bắt đầu khai thác các nền tảng truyềnthông xã hội để tương tác với khách hàng và xây dựng cộng đồng thương hiệu.Bối cảnh cạnh tranh:

• Cạnh tranh trong ngành: Petrolimex phải đối mặt với sự cạnh tranh từ nhiềuđối thủ khác như PV Oil, Total và các doanh nghiệp tư nhân Sự cạnh tranh nàykhông chỉ về giá cả mà còn về chất lượng dịch vụ và sản phẩm

• Đáp ứng nhu cầu thị trường: Để giữ vững vị thế cạnh tranh, Petrolimex cần liên tục cải tiến sản phẩm và dịch vụ, đồng thời nắm bắt xu hướng tiêu dùng mới, như xu hướng chuyển đổi sang năng lượng sạch

Thách thức và cơ hội:

• Thách thức: Biến động giá dầu thế giới, áp lực từ chính sách môi trường và

sự chuyển đổi sang năng lượng tái tạo đang đặt ra thách thức lớn cho

Petrolimex

• Cơ hội: Sự phát triển kinh tế nhanh chóng của Việt Nam cùng với nhu cầu tiêu thụ năng lượng ngày càng tăng tạo ra cơ hội lớn cho Petrolimex mở rộng hoạt động kinh doanh và phát triển sản phẩm mới

Cam kết phát triển bền vững:

• Trách nhiệm xã hội: Petrolimex cam kết thực hiện các hoạt động bảo vệ môitrường và trách nhiệm xã hội thông qua việc áp dụng công nghệ sạch và tham gia vào các hoạt động cộng đồng.

 Đa dạng chủng loại: Petrolimex cung cấp nhiều loại sản phẩm xăng dầu khác nhau, đáp ứng nhu cầu của các loại động cơ khác nhau

 Mạng lưới phân phối rộng khắp: Hệ thống cửa hàng xăng dầu của Petrolimex phủ rộng khắp cả nước, giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm

 Lợi ích khi sử dụng sản phẩm của Petrolimex

 Động cơ hoạt động ổn định, bền bỉ: Nhờ chất lượng cao, sản phẩm của Petrolimex giúp động cơ hoạt động trơn tru, bền bỉ, giảm thiểu hư hỏng

 Tiết kiệm nhiên liệu: Một số sản phẩm như xăng E5 giúp tiết kiệm nhiên liệu, giảm chi phí cho người tiêu dùng

 Bảo vệ môi trường: Các sản phẩm của Petrolimex đều thân thiện với môi trường, giảm thiểu khí thải độc hại

 Uy tín thương hiệu: Petrolimex là thương hiệu xăng dầu uy tín tại Việt Nam, được người tiêu dùng tin tưởng

 Xác định mục tiêu rõ ràng:

Mục tiêu chính: Mở rộng thị trường khu vực phía Nam

Mục tiêu phụ: Xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác

 Lập danh sách các vấn đề cần thảo luận:

Các vấn đề chính: Giá cả, số lượng, điều kiện thanh toán, thời hạn hợp đồng, Các vấn đề phụ: Vận chuyển, bảo quản, hỗ trợ kỹ thuật,

Các vấn đề tiềm ẩn: Những vấn đề có thể phát sinh và cần chuẩn bị phương án giải quyết

 Xây dựng các kịch bản:

Kịch bản thuận lợi: Nếu mọi việc diễn ra suôn sẻ, chúng tôi sẽ làm gì?

Kịch bản bất lợi: Nếu đối tác đưa ra những yêu cầu quá cao hoặc có những thay

đổi bất ngờ, chúng tôi sẽ ứng phó như thế nào?

Kịch bản trung lập: Chuẩn bị các phương án linh hoạt để đối phó với các tình huống không chắc chắn

 Chọn thành viên tham gia đàm phán:

Người có thẩm quyền quyết định: Người đại diện có quyền ký kết hợp đồng.Người có chuyên môn: Người am hiểu về sản phẩm, thị trường, kỹ thuật

Người có kỹ năng đàm phán: Người có khả năng giao tiếp, thuyết phục và đàm phán tốt

 Xây dựng chiến lược đàm phán:

Chiến lược tấn công: Chủ động đưa ra các yêu cầu và đề xuất

Chiến lược phòng thủ: Bảo vệ lợi ích của Petrolimex

Chiến lược hợp tác: Tìm kiếm sự đồng thuận và xây dựng mối quan hệ lâu dài

 Chuẩn bị các tài liệu:

Tài liệu trình bày: Các số liệu, biểu đồ, hình ảnh minh họa để thuyết trình.Hợp đồng mẫu: Dự thảo hợp đồng để làm cơ sở đàm phán

Các tài liệu tham khảo khác: Báo cáo thị trường, báo cáo tài chính,

 Luyện tập: Tổ chức các buổi tập: Mô phỏng các tình huống có thể xảy ra trong quá trình đàm phán

Rèn luyện kỹ năng: Cải thiện kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, lắng nghe và đàm phán

 Chuẩn bị tâm lý:

Tự tin: Tin vào vị thế và năng lực của Petrolimex

Kiên nhẫn: Sẵn sàng dành thời gian để đạt được thỏa thuận tốt nhất.

Linh hoạt: Sẵn sàng điều chỉnh chiến lược khi cần thiết

2.1 Triển khai theo kế hoạch

2.1.1 Tìm hiểu về thị trường

Petrolimex là một trong những doanh nghiệp nhà nước hàng đầu tại Việt Nam

và giữ vai trò chủ đạo trên thị trường xăng dầu Để hiểu rõ hơn về thị trường của Petrolimex, chúng ta cần xem xét một số yếu tố sau:

- Vị thế của Petrolimex trên thị trường

⮚ Dẫn đầu thị phần: Petrolimex chiếm khoảng 50% thị phần xăng dầu

nội địa, điều này cho thấy tầm ảnh hưởng lớn của doanh nghiệp này

⮚ Mạng lưới phân phối rộng khắp: Hệ thống cửa hàng xăng dầu của

Petrolimex phủ sóng hầu hết các tỉnh thành trên cả nước, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm

⮚ Uy tín thương hiệu: Với lịch sử lâu đời và chất lượng sản phẩm ổn

định, Petrolimex đã xây dựng được một thương hiệu mạnh, được người tiêu dùng tin tưởng

- Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường của Petrolimex

⮚ Giá cả xăng dầu thế giới: Giá cả xăng dầu thế giới biến động trực tiếp

ảnh hưởng đến giá bán lẻ trong nước, từ đó tác động đến hoạt động kinh doanh của Petrolimex

 Chi phí nhập khẩu: Khi giá dầu thô trên thị trường thế giới tăng, chi phí

nhập khẩu xăng dầu của Petrolimex cũng sẽ tăng theo Điều này dẫn đến việc công ty phải điều chỉnh giá bán lẻ để bù đắp chi phí tăng cao

Ví dụ: Nếu giá dầu thô trên thị trường thế giới tăng từ 70 USD/thùng lên 90 USD/thùng, Petrolimex có thể phải tăng giá bán lẻ xăng dầu trong nước từ 22.000 VNĐ/lít lên khoảng 24.000 VNĐ/lít để đảm bảo lợi nhuận

 Biến động tỷ giá: Giá dầu thế giới thường được niêm yết bằng USD, do đó

sự biến động của tỷ giá VNĐ/USD cũng ảnh hưởng đến giá xăng dầu trongnước Nếu đồng USD mạnh lên so với VNĐ, giá nhập khẩu sẽ cao hơn và Petrolimex sẽ phải điều chỉnh giá bán

Ví dụ: Nếu tỷ giá VNĐ/USD tăng từ 23.000 VNĐ/USD lên 24.000 VNĐ/USD,

dù giá dầu thế giới không thay đổi, nhưng Petrolimex có thể phải tăng giá bán

lẻ để bù đắp cho chi phí nhập khẩu cao hơn

 Cạnh tranh trên thị trường: Giá xăng dầu thế giới cũng ảnh hưởng đến

mức độ cạnh tranh trên thị trường trong nước Nếu giá thế giới giảm, các công ty sẽ có cơ hội giảm giá bán lẻ để thu hút khách hàng, và Petrolimex cũng sẽ phải điều chỉnh theo để không mất thị phần

Ví dụ: Nếu giá dầu thô giảm từ 80 USD/thùng xuống 60 USD/thùng,

Petrolimex có thể giảm giá bán lẻ từ 24.000 VNĐ/lít xuống còn 22.000

VNĐ/lít để duy trì sức cạnh tranh với các đối thủ khác

 Chính sách điều hành của Nhà nước: Giá xăng dầu trong nước còn bị ảnh

hưởng bởi các chính sách điều hành giá của Nhà nước Tuy nhiên, những chính sách này cũng thường phản ánh sự biến động của giá xăng dầu thế giới

Ví dụ: Nếu Nhà nước quyết định giữ nguyên mức thuế tiêu thụ đặc biệt trong khi giá thế giới tăng, Petrolimex có thể sẽ phải tăng giá bán lẻ để duy trì lợi nhuận.

⮚ Chính sách của Nhà nước: Các chính sách về thuế, phí, quy định về

kinh doanh xăng dầu của Nhà nước cũng có tác động lớn đến thị trường

⮚ Cạnh tranh từ các doanh nghiệp khác: Mặc dù dẫn đầu thị trường,

Petrolimex vẫn phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp tư nhân và liên doanh (VD: Tổng công ty Dầu Việt Nam (PVOIL), Công

ty Xăng dầu Bà Rịa - Vũng Tàu, )

⮚ Nhu cầu tiêu thụ: Sự tăng trưởng của nền kinh tế và nhu cầu sử dụng

các phương tiện giao thông cá nhân sẽ kéo theo nhu cầu tiêu thụ xăng dầu tăng lên

2.2 Phân khúc khách hàng

Khách hàng cá nhân:

⮚ Người tiêu dùng lẻ: Đây là phân khúc khách hàng lớn nhất, bao gồm

những người sử dụng xe máy, ô tô để đi lại hàng ngày Họ thường mua xăng dầu với số lượng nhỏ tại các cửa hàng xăng dầu gần nhà

⮚ Người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng xăng dầu cho các hoạt động cá nhân khác: Ví dụ như sử dụng máy phát điện, các thiết bị chạy bằng

xăng dầu khác

Khách hàng doanh nghiệp:

⮚ Doanh nghiệp vận tải: Các công ty vận tải hàng hóa, khách hàng sử

dụng lượng lớn xăng dầu để vận hành đội xe của mình

⮚ Doanh nghiệp sản xuất: Các nhà máy, xí nghiệp sử dụng xăng dầu làm

nhiên liệu cho các máy móc thiết bị sản xuất

⮚ Doanh nghiệp xây dựng: Các công ty xây dựng sử dụng xăng dầu cho

các thiết bị thi công như máy xúc, máy đào

⮚ Doanh nghiệp nông nghiệp: Các hợp tác xã, hộ gia đình nông dân sử

dụng xăng dầu cho máy móc nông nghiệp

Khách hàng tổ chức:

⮚ Các cơ quan nhà nước: Các cơ quan hành chính, sự nghiệp sử dụng

xăng dầu cho các phương tiện phục vụ công việc

⮚ Các tổ chức phi chính phủ: Các tổ chức này cũng sử dụng xăng dầu

cho các hoạt động của mình

Khách hàng đặc thù:

⮚ Hàng không: Petrolimex cung cấp nhiên liệu cho các hãng hàng không.

Ví dụ: Các hãng hàng không nội địa: Vietnam Airlines, Vietjet Air, Bamboo Airways, Pacific Airlines, hay các hãng hàng không quốc tế: Nhiều hãng

hàng không quốc tế lớn cũng sử dụng dịch vụ của Petrolimex Aviation khi bay đến và đi từ các sân bay tại Việt Nam

⮚ Quân đội: Petrolimex cung cấp xăng dầu cho các đơn vị quân đội.

Ví dụ: Xe tăng, xe thiết giáp của QĐNDVN

Các yếu tố ảnh hưởng đến phân khúc khách hàng:

⮚ Loại sản phẩm: Xăng, dầu diesel, dầu nhờn, khí gas mỗi loại sản

phẩm sẽ phục vụ một nhóm khách hàng khác nhau

⮚ Vùng miền: Nhu cầu sử dụng xăng dầu ở các vùng miền khác nhau

cũng có sự khác biệt

⮚ Quy mô: Khách hàng cá nhân, doanh nghiệp nhỏ và vừa, doanh nghiệp

lớn có nhu cầu sử dụng sản phẩm khác nhau

● Độ tuổi sử dụng

Không có một độ tuổi cụ thể nào được quy định để sử dụng xăng dầu Việc

sử dụng xăng dầu thường gắn liền với việc sử dụng các phương tiện giao thông như xe máy, ô tô, máy móc mà không có giới hạn về độ tuổi

Tuy nhiên, có một số yếu tố liên quan đến độ tuổi mà chúng ta có thể xem xét:

Độ tuổi lái xe: Tại Việt Nam và nhiều quốc gia khác, độ tuổi được phép lái xe

thường được quy định rõ ràng (thường từ 18 tuổi trở lên) Điều này đồng nghĩa với việc những người đã đủ tuổi lái xe sẽ có nhu cầu sử dụng xăng dầu nhiều hơn

Độ tuổi sở hữu phương tiện: Mặc dù không có quy định cụ thể về độ tuổi sở

hữu phương tiện, nhưng thông thường những người có thu nhập ổn định và đủ tuổi lao động sẽ có khả năng sở hữu ô tô, xe máy và do đó sử dụng xăng dầu

Độ tuổi tham gia vào các hoạt động sản xuất: Những người tham gia vào các

hoạt động sản xuất, xây dựng thường xuyên sử dụng các loại máy móc chạy bằng xăng dầu, không phân biệt độ tuổi

Lĩnh vực tiêu dùng

Các khu vực chính tiêu dùng xăng dầu:

● Giao thông vận tải: Đây là một trong những lĩnh vực tiêu thụ xăng dầu

lớn nhất Xăng dầu được sử dụng để vận hành các phương tiện giao thông như ô tô, xe máy, tàu thủy, máy bay

● Công nghiệp: Xăng dầu được sử dụng làm nhiên liệu cho các máy móc,

thiết bị trong các nhà máy, xí nghiệp Ngoài ra, dầu nhờn cũng được sử

dụng để bôi trơn máy móc, giảm ma sát và tăng tuổi thọ.

● Nông nghiệp: Xăng dầu được sử dụng cho các máy móc nông nghiệp

như máy cày, máy gặt, máy bơm nước

● Sinh hoạt: Dầu hỏa được sử dụng để nấu ăn, sưởi ấm ở một số khu vực.

Khí hóa lỏng (LPG) được sử dụng rộng rãi cho việc nấu ăn

Sở thích

Sở thích của người tiêu dùng khi lựa chọn loại xăng cho xe của mình thường xoay quanh các yếu tố như:

Hiệu suất:

● Tiết kiệm nhiên liệu: Nhiều người tìm kiếm loại xăng giúp xe chạy

được quãng đường dài hơn với lượng nhiên liệu ít hơn

● Tăng tốc: Những người yêu thích cảm giác lái mạnh mẽ thường ưu tiên

loại xăng giúp tăng tốc nhanh hơn