Marketing truyền thông phân tích quy trình bán hàng cá nhân của hãng xe honda với Đại lý phân phối của honda

Honda không chỉ nổi tiếng với các sản phẩm chấtlượng cao mà còn được biết đến với quy trình bán hàng tinh tế, chuyên nghiệp và tận tâm.Thông qua việc phân tích từng bước trong quy trình

ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HỒ CHÍ MINH

KHOA MARKETING - KINH DOANH QUỐC TẾ

MARKETING TRUYỀN THÔNG

HK HÈ - NĂM HỌC 2024

BÀI TẬP NHÓM Ngành: MARKETING

Giảng viên bộ môn: Võ Ngọc Tùng Nhóm sinh viên: Nhóm 3

1 Phạm Vũ Đức

Trường

2182309319

21DMAC4

2 Nguyễn Thị Minh

Tú

2182309323

21DMAC4

3 Lương Thị Thảo

Nguyên

2182309021

21DMAC4

4 Võ Thị Thanh

Giang

2182308734

21DMAC4

5 Nguyễn Thị Như

Quỳnh

2182309142

21DMAC46

Nguyễn Ngọc Hà 2182308

738

21DMAC4

7 Thái Trần Khánh

Nhi

2182309054

21DMAC4

TP Hồ Chí Minh, 2024

ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HỒ CHÍ MINH

KHOA MARKETING - KINH DOANH QUỐC TẾ

MARKETING TRUYỀN THÔNG

HK HÈ - NĂM HỌC 2024 BÀI TẬP NHÓM Ngành: MARKETING

Giảng viên bộ môn: Võ Ngọc Tùng Nhóm sinh viên: Nhóm 3

1 Phạm Vũ Đức

Trường

2182309319

21DMAC4

2 Nguyễn Thị

Minh Tú

2182309323

21DMAC4

3 Lương Thị Thảo

Nguyên

2182309021

21DMAC4

4 Võ Thị Thanh

Giang

2182308734

21DMAC4

5 Nguyễn Thị

Như Quỳnh

2182309142

21DMAC4

6 Nguyễn Ngọc

Hà

2182308738

21DMAC4

7 Thái Trần

Khánh Nhi

2182309054

21DMAC4

TP Hồ Chí Minh, 2024

BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC

danh sách lớp

Phụ trách công việc

Mức độ hoàn thành công việc

1

Phạm Vũ

Đức Trường 3 56

- Lên outline bài

- Soạn chương 4

- Thuyết trình chương 3, 4

- Tổng hợp bài

- Soạn word

- Thuyết trình chương 1

- Thuyết trình phần 2.2.3-2.2.8

- Thuyết trình phần 2.3

9/10

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

Trong bối cảnh kinh tế toàn cầu ngày càng phát triển và cạnh tranh gay gắt, việc hiểu rõ

và áp dụng hiệu quả quy trình bán hàng cá nhân là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệpđạt được thành công và duy trì lợi thế cạnh tranh Quy trình bán hàng cá nhân không chỉgiúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu của khách hàng một cách chính xác mà còn tạo dựngmối quan hệ bền vững với khách hàng, từ đó tăng cường lòng trung thành và sự hài lòngcủa họ

Trong bài này, chúng ta sẽ tập trung phân tích quy trình bán hàng cá nhân của hãng xeHonda với đại lý phân phối của Honda Honda không chỉ nổi tiếng với các sản phẩm chấtlượng cao mà còn được biết đến với quy trình bán hàng tinh tế, chuyên nghiệp và tận tâm.Thông qua việc phân tích từng bước trong quy trình bán hàng cá nhân của Honda, từ việcxác định nhu cầu khách hàng, tư vấn sản phẩm, đàm phán giá cả, đến việc hoàn tất cácthủ tục mua bán và chăm sóc sau bán hàng, chúng ta sẽ có cái nhìn toàn diện về cáchHonda duy trì và phát triển thị phần của mình

Ngoài ra từ quy trình mà Honda đã áp dụng, chúng ta sẽ phân tích các điểm mạnh yếukhác nhau và từ đó so sánh quy trình bán hàng cá nhân của Honda đã áp dụng có giốngvới lý thuyết hay không, và những lý do gì mà Honda lại có những thay đổi về quy trìnhnhư thế

Cuối cùng, trong bài sẽ nhấn mạnh tầm quan trọng của việc liên tục cải tiến quy trình bánhàng cá nhân để duy trì và phát triển thị phần Trong một thị trường đầy biến động, chỉ cónhững doanh nghiệp biết cách nắm bắt xu hướng và đổi mới liên tục mới có thể duy trìđược vị thế cạnh tranh và đạt được sự phát triển bền vững

Quá trình phân tích này không chỉ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng cánhân của Honda mà còn cung cấp những bài học quý giá cho các doanh nghiệp kháctrong việc xây dựng và phát triển chiến lược bán hàng hiệu quả

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng cá nhân

1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng cá nhân

Hoạt động bán hàng cá nhân (Personal Selling) được hiểu là quá trình giao tiếp trực tiếpgiữa người bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu, thuyết phục và đạt đượcthỏa thuận mua bán sản phẩm hoặc dịch vụ

Theo Kotler và Armstrong (2018), bán hàng cá nhân là “hình thức bán hàng mặt đối

mặt, trong đó nhân viên bán hàng trực tiếp tương tác với khách hàng để thấu hiểu nhu cầucủa họ và tìm cách thỏa mãn các nhu cầu đó bằng cách giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch

vụ của công ty.” Bán hàng cá nhân không chỉ là một kỹ năng mà còn là một nghệ thuật,đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, kỹ năng giao tiếp và khả năng thuyết phục

Theo giáo trình quản trị bán hàng HUTECH, bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối

mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sảnphẩm

1.1.2 Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân

Hoạt động bán hàng cá nhân có vai trò vô cùng quan trọng trong việc tạo dựng và duy trìmối quan hệ lâu dài với khách hàng Đặc biệt trong ngành công nghiệp ô tô, nơi mà quyếtđịnh mua hàng thường đòi hỏi sự cân nhắc kỹ lưỡng và tư vấn chi tiết từ nhân viên bán

hàng Theo nghiên cứu của Ingram et al (2015), bán hàng cá nhân có thể giúp tăng tỷ lệ

chốt đơn hàng lên đến 40% so với các hình thức bán hàng khác Các lợi ích cụ thể baogồm:

vào sản phẩm và dịch vụ Sự tư vấn tận tâm và chuyên nghiệp từ nhân viên bánhàng giúp tạo ra một hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp

chính xác nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra các giải pháp phùhợp

 Tăng khả năng chốt đơn: Việc giao tiếp trực tiếp cho phép nhân viên bán hàng

giải quyết ngay lập tức các thắc mắc và phản đối của khách hàng, giúp tăng khảnăng chốt đơn hàng thành công

1.2 Ưu và nhược điểm của hoạt động bán hàng cá nhân

1.2.1 Ưu điểm của hoạt động bán hàng cá nhân

Hoạt động bán hàng cá nhân mang lại nhiều lợi ích vượt trội so với các hình thức bánhàng khác Một số ưu điểm nổi bật bao gồm:

tác trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng giúp tăng khả năng thấu hiểunhu cầu và tạo ra các giải pháp phù hợp hơn Điều này đặc biệt quan trọng trongviệc bán các sản phẩm phức tạp như xe máy Honda AB 125

thích rõ ràng về sản phẩm, giúp khách hàng hiểu rõ hơn và đưa ra quyết định muasắm chính xác Điều này không chỉ nâng cao giá trị của sản phẩm mà còn giúpkhách hàng cảm thấy an tâm hơn khi mua hàng

nghiên cứu của Morgan và Hunt (1994) cho thấy rằng lòng tin và cam kết là hai

yếu tố quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ khách hàng bền vững

ngay lập tức từ nhân viên bán hàng Điều này giúp giải quyết các thắc mắc vàgiảm bớt sự lo lắng của khách hàng, từ đó tăng khả năng chốt đơn hàng

1.2.2 Nhược điểm của hoạt động bán hàng cá nhân

Mặc dù có nhiều ưu điểm, hoạt động bán hàng cá nhân cũng tồn tại một số nhược điểm:

phương pháp bán hàng khác Theo nghiên cứu của Zoltners et al (2006), chi phí

để duy trì một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có thể chiếm đến 20% doanh thucủa công ty

nhân phụ thuộc nhiều vào kỹ năng và kinh nghiệm của nhân viên bán hàng Một

nghiên cứu của Churchill et al (1985) cho thấy rằng kỹ năng và đào tạo của nhân

viên bán hàng có ảnh hưởng đáng kể đến hiệu quả bán hàng

việc gặp gỡ khách hàng, giới thiệu sản phẩm đến đàm phán và hoàn tất giao dịch.Điều này có thể làm giảm hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng

1.3 Các quy trình chính trong quy trình bán hàng cá nhân

1.3.1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (Prospecting)

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên và quan trọng trong quy trình bán hàng

cá nhân Theo nghiên cứu của Futrell (2013), một quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm

năng hiệu quả có thể tăng tỷ lệ thành công trong việc chốt đơn hàng lên đến 50% Cácphương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng bao gồm:

thị trường mục tiêu

khách hàng tiềm năng

và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng

1.3.2 Tiếp cận khách hàng (Approach)

Tiếp cận khách hàng là bước mà nhân viên bán hàng cần phải tạo ấn tượng tốt ban đầu

với khách hàng Theo nghiên cứu của Weitz et al (1986), cách tiếp cận khách hàng có

ảnh hưởng lớn đến sự thành công của giao dịch Các phương pháp tiếp cận bao gồm:

sản phẩm

thuyết phục khách hàng

1.3.3 Giới thiệu và trình bày sản phẩm (Presentation)

Giới thiệu và trình bày sản phẩm là bước mà nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông tinchi tiết về sản phẩm, bao gồm các tính năng, lợi ích và lý do tại sao sản phẩm này là sự

lựa chọn tốt nhất cho khách hàng Theo nghiên cứu của Moncrief và Marshall (2005),

một buổi trình bày sản phẩm hiệu quả có thể tăng tỷ lệ chốt đơn hàng lên đến 30% Cácyếu tố cần chú ý bao gồm:

hàng có cái nhìn thực tế về sản phẩm

sự hứng thú và thuyết phục khách hàng

thắc mắc ngay trong buổi trình bày

1.3.4 Xử lý phản đối (Handling Objections)

Trong quá trình bán hàng, khách hàng có thể đưa ra các phản đối hoặc thắc mắc về sản

phẩm Theo nghiên cứu của Johnston và Marshall (2016), việc xử lý phản đối hiệu quả

có thể tăng tỷ lệ chốt đơn hàng lên đến 20% Các bước xử lý phản đối bao gồm:

Kết thúc giao dịch là bước mà nhân viên bán hàng sẽ chốt đơn hàng và ký kết hợp đồng

mua bán Theo nghiên cứu của Rackham (1988), việc nhận biết các dấu hiệu mua hàng

từ khách hàng và sử dụng các kỹ thuật chốt đơn hàng hiệu quả có thể tăng tỷ lệ chốt đơnhàng lên đến 25% Các kỹ thuật chốt đơn hàng bao gồm:

 Kỹ thuật giả định: Giả định rằng khách hàng đã quyết định mua và tiến hành các

bước tiếp theo như ký kết hợp đồng hoặc sắp xếp giao hàng

nhận xe vào ngày nào, thứ Ba hay thứ Năm?" Điều này giúp khách hàng cảm thấy

họ đang kiểm soát quyết định của mình

nhớ lại và cảm thấy an tâm hơn về quyết định mua hàng của mình

1.3.6 Chăm sóc sau bán hàng (Follow-up)

Chăm sóc sau bán hàng là bước cuối cùng nhưng vô cùng quan trọng trong quy trình bán

hàng cá nhân Theo nghiên cứu của Gummesson (2002), chăm sóc khách hàng sau khi

bán hàng không chỉ giúp duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mà còn tạo cơ hộicho các giao dịch trong tương lai Các hoạt động chăm sóc sau bán hàng bao gồm:

mua sản phẩm và hỏi xem họ có gặp vấn đề gì cần hỗ trợ không

dịch vụ sau bán hàng khác để đảm bảo khách hàng hài lòng với sản phẩm

về trải nghiệm mua hàng và chất lượng sản phẩm, từ đó cải thiện dịch vụ bánhàng

1.4 Tổng kết

Trong chương này, chúng ta đã đi sâu vào khái niệm, tầm quan trọng và các quy trìnhchính trong hoạt động bán hàng cá nhân, đặc biệt trong bối cảnh bán hàng Bán hàng cánhân không chỉ là việc giới thiệu và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, mà còn làquá trình xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Qua việc phân tích các

ưu và nhược điểm cũng như các bước chi tiết trong quy trình bán hàng cá nhân, chúng ta

có thể thấy rằng mặc dù hoạt động này đòi hỏi nhiều kỹ năng và chi phí, nhưng nếu đượcthực hiện đúng cách, nó sẽ mang lại hiệu quả cao và tạo ra giá trị lớn cho doanh nghiệp

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ

2.1 Giới thiệu về doanh nghiệp và sản phẩm

2.1.1 Tóm tắt về doanh nghiệp

Về Honda Nhật Bản

Công ty Honda được thành lập tại Hamamatsu, Nhật Bản vào tháng 10 năm 1946 Công

ty Honda đã trải qua chặng đường dài 75 năm phát triển với những nấc thăng – trầm đángghi nhận Trụ sở chính của Honda đặt tại Minato, Tokyo, Nhật Bản Honda được biết đến

là công ty sản xuất ô tô, xe máy và thiết bị ô tô Hiện nay, thị phần của Honda đã mở rộng

ra rất nhiều quốc gia trên khắp thế giới, trong đó có Việt Nam. 

Về Honda Việt Nam

Được thành lập vào năm 1996, công ty Honda Việt Nam là liên doanh giữa Công tyHonda Motor (Nhật Bản), Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan) và Tổng Công ty MáyĐộng Lực và Máy Nông nghiệp Việt Nam với 2 ngành sản phẩm chính: xe máy và xe ô

tô Gần 30 năm có mặt tại Việt Nam, Honda Việt Nam đã không ngừng phát triển và trởthành một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất xe gắn máy và nhà sảnxuất ô tô uy tín tại thị trường Việt Nam

Hiểu rõ xe máy là phương tiện đi lại quan trọng và chủ yếu tại Việt Nam, Honda ViệtNam luôn nỗ lực hết mình cung cấp cho khách hàng những sản phẩm xe máy có chấtlượng cao nhất với giá cả hợp lý được sản xuất từ những nhà máy thân thiện với môitrường

Kể từ khi Honda bước chân vào thị trường Việt Nam, công ty đã liên tục đầu tư xây dựng

cơ sở hạ tầng sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao của thị trường – nơi xemáy là phương tiện chiếm gần 90% tại các thành phố lớn Tính đến nay, Honda ViệtNam có 3 nhà máy sản xuất xe máy và 2 phân xưởng xe máy chuyên lắp ráp xe máy vàphụ tùng xe máy

2.1.2 Giới thiệu về sản phẩm AB 125 (2023)

Vì sao sản phẩm xe máy của Honda lại nổi bật ở Việt Nam?

 Lịch sử lâu đời và uy tín: Với hơn 25 năm có mặt tại Việt Nam, Honda đã xây

dựng được một thương hiệu mạnh mẽ và uy tín

 Sản phẩm đa dạng: Honda cung cấp đầy đủ các dòng sản phẩm từ xe máy số, xe

ga, xe tay ga cao cấp đến ô tô các loại, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng

 Chất lượng vượt trội: Xe Honda luôn được đánh giá cao về chất lượng, độ bền và

khả năng tiết kiệm nhiên liệu

 Mạng lưới dịch vụ rộng khắp: Hệ thống đại lý và trung tâm bảo hành, bảo dưỡng

của Honda trải dài khắp cả nước, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận dịch vụ

 Hoạt động vì cộng đồng: Honda Việt Nam luôn tích cực tham gia các hoạt động vì

cộng đồng, thể hiện trách nhiệm của một doanh nghiệp lớn

Giới thiệu về xe Air Blade 125 2023

Air Blade 125 2023 là một trong những mẫu xe tay ga được ưa chuộng nhất tại ViệtNam Với thiết kế trẻ trung, năng động cùng những nâng cấp đáng kể về công nghệ vàtiện ích, Air Blade 125 2023 đã nhanh chóng chiếm được cảm tình của khách hàng

Thiết kế thể thao, cá tính

 Đường nét sắc sảo: Air Blade 125 2023 sở hữu thiết kế góc cạnh, đường nét sắc

sảo, tạo nên vẻ ngoài thể thao và mạnh mẽ

 Đèn pha LED hiện đại: Cụm đèn pha LED thiết kế sắc sảo, tăng khả năng chiếu

sáng và tạo điểm nhấn cho phần đầu xe

 Màn hình LCD thông minh: Màn hình LCD hiển thị đầy đủ thông tin về tốc độ,

mức nhiên liệu, đồng hồ báo giờ, giúp người lái dễ dàng quan sát

Động cơ eSP+ 4 van mạnh mẽ, tiết kiệm nhiên liệu

 Công nghệ eSP+: Động cơ eSP+ 4 van thế hệ mới giúp tăng công suất, vận hành

êm ái và tiết kiệm nhiên liệu hơn

 Vận hành mạnh mẽ: Xe tăng tốc nhanh, khả năng vượt dốc tốt, đáp ứng nhu cầu di

chuyển linh hoạt trong đô thị

 Tiết kiệm nhiên liệu: Công nghệ eSP+ giúp giảm thiểu tiêu hao nhiên liệu, tiết

kiệm chi phí cho người dùng

Honda Air Blade 125 2023 là sự kết hợp hoàn hảo giữa thiết kế thể thao, động cơ mạnh

mẽ, tiết kiệm nhiên liệu và tiện ích hiện đại Đây là một lựa chọn tuyệt vời cho những aiđang tìm kiếm một chiếc xe tay ga chất lượng, phù hợp với nhu cầu di chuyển hàng ngày

2.2 Phân tích thiết kế quy trình bán của cá nhân của sản phẩm AB 125 (2023) tại Đại lý Honda

Quy trình bán hàng cá nhân là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của một doanhnghiệp, đặc biệt trong ngành bán lẻ xe máy cạnh tranh cao như hiện nay Trong bài này

sẽ phân tích chi tiết các bước trong quy trình bán hàng cá nhân sản phẩm Honda AirBlade 125 (2023), với mục tiêu giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn về công việc củamình và nâng cao hiệu quả bán hàng

Vì Honda không có cửa hàng trực tiếp mà chỉ phân phối sang các kênh đại lý, nên môiđại lý sẽ có mỗi quy trình khác nhau, để cụ thể thì nhóm lựa chọn quy trình bán hàng cánhân tại đại lý Honda Phát Tiến ở Quận Bình Thạnh vì đây là quận trung tâm và có rấtđông, khoảng hơn 552.164 nghìn người (số liệu được lấy vào năm 2022)

2.2.1 Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng

Giai đoạn đầu tiên của quy trình bán hàng là vô cùng quan trọng, nó quyết định sự thànhcông của toàn bộ quá trình Nhân viên bán hàng ở đại lý Phát Tiến sẽ xác định rõ mục tiêucủa mình dựa vào doanh nghiệp yêu cầu trong mỗi cuộc tiếp xúc với khách hàng

Nhân viên bán hàng đặt ra mình các mục tiêu, phân mục tiêu thành mục tiêu ngắn hạn vàmục tiêu dài hạn:

hàng hiện tại đang tư vấn

tư vấn đáng tin cậy và tạo ra doanh số bán hàng ổn định Và bán được 12 chiếc xemỗi tháng

Để đạt được các mục tiêu này, nhân viên bán hàng cần tập trung vào việc hiểu rõ nhu cầu

và mong muốn của khách hàng Điều này đòi hỏi họ phải đặt những câu hỏi mở, lắngnghe kỹ và quan sát ngôn ngữ cơ thể của khách hàng

Nhân viên bán hàng có thể đặt ra các câu hỏi để gợi mở và biết được nhu cầu của kháchhàng như:

 Quý khách đang tìm kiếm một chiếc xe máy để phục vụ cho mục đích gì?

 Quý khách có yêu cầu gì đặc biệt về thiết kế, động cơ hay tiện ích của xe không?

 Ngân sách dự kiến của quý khách cho chiếc xe mới này là bao nhiêu?

 Quý khách đã từng sử dụng xe máy nào trước đây?

2.2.2 Bước 2: Chuẩn bị và nghiên cứu

Như đã đề cập ở phần trước, bước 2 cũng là giai đoạn quan trọng để nhân viên bán hàngtrang bị đầy đủ kiến thức và kỹ năng trước khi tiếp xúc với khách hàng Nhân viên bánhàng cần chuẩn bị cần thiết những kiến thức về sản phẩm, đồng thời cũng cần phảinghiên cứu thị trường và chuẩn bị kỹ những tài liệu liên quan đến sản phẩm

Việc nghiên cứu sản phẩm xe máy AB 125 2023 là một trong những yếu tố cốt lõi đểnhân viên bán hàng tại Honda Phát Tiến thành công Khi nắm vững về sản phẩm nhânviên có thể tư vấn chính xác, chuyên nghiệp cụ thể như: Hiểu rõ về các tính năng, ưuđiểm, nhược điểm của sản phẩm, nhân viên có thể giải đáp mọi thắc mắc của khách hàngmột cách nhanh chóng và chuyên nghiệp Từ đó, có thể tăng khả năng thuyết phục kháchhàng để mua sản phẩm và nâng cao hiệu quả bán hàng

Việc nghiên cứu thị trường cũng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với nhân viên bánhàng Honda, đặc biệt khi cạnh tranh trong thị trường xe máy cụ thể hơn là tại TP.HCMngày càng khốc liệt Nghiên cứu thị trường nắm bắt được những gì khách hàng đang tìmkiếm ở một chiếc xe máy, từ thiết kế, động cơ cho đến các tính năng tiện ích và nhận biết

rõ các phân khúc khách hàng khác nhau để đưa ra những chiến lược bán hàng phù hợp.Ngoài ra, nhân viên cần theo dõi các xu hướng công nghệ mới trong ngành sản xuất xemáy để cập nhật kiến thức và tư vấn cho khách hàng và có thể hiểu rõ các xu hướng thiết

kế hiện đại để đáp ứng thị hiếu của khách hàng Đồng thời, so sánh sản phẩm của Hondavới các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Honda là Yamaha

để xác định những ưu thế và hạn chế để đưa ra những chiến lược bán hàng hiệu quả đểvượt trội so với đối thủ

2.2.3 Bước 3: Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng

Để có thể tìm kiếm và tiếp cận được lượng lớn khách hàng, Phát Tiến sử dụng:

 Sử dụng Data Công Ty: Nhân viên bán hàng có thể sử dụng danh sách khách

hàng đã mua sản phẩm trước đó hoặc những người đã bày tỏ sự quan tâm Họ có

thể gọi điện thoại hoặc gửi email cho những khách hàng xung quanh khu vựcBình Thạnh này để giới thiệu sản phẩm AB 125.

 Khảo sát và Thăm Dò: Nhân viên bán hàng có thể đến các khu vực tiềm năng,

như khu dân cư mới như Vinhomes Central Park hoặc khu vực đông đúc nhưNguyễn Gia Trí, để phát tờ rơi hoặc tiếp cận trực tiếp với khách hàng Nhân viênbán hàng có thể thực hiện khảo sát trực tiếp tại các địa điểm bán lẻ hoặc các khuvực có lưu lượng người qua lại cao để tìm kiếm khách hàng tiềm năng

 Quảng cáo và Marketing Trực Tuyến: Nhân viên bán hàng có thể không trực

tiếp tạo hoặc quản lý quảng cáo trên mạng xã hội, nhưng họ có thể sử dụng các bàiđăng hoặc thông tin từ công ty để chia sẻ và tiếp cận với khách hàng tiềm năng

 Các Hoạt Động Truyền Thông và Quan Hệ Công Chúng: Nhân viên bán hàng

có thể tham gia vào các sự kiện hoặc triển lãm để giới thiệu sản phẩm và tạo mốiliên hệ với khách hàng

Ví dụ: Phát Tiến tham gia vào Triển lãm Ô tô và Xe máy tại TP.HCM, nơi nhân viên bán

hàng có cơ hội trực tiếp giới thiệu AB 125 và tương tác với khách hàng

 Gặp Trực Tiếp: Nhân viên bán hàng sẽ thực hiện việc chào đón khách hàng đến

cửa hàng, giới thiệu sản phẩm AB 125 và tư vấn trực tiếp

 Gọi điện thoại: Nhân viên bán hàng sẽ thực hiện các cuộc gọi điện thoại cho

khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm AB 125 và giải đáp các thắc mắccủa họ

2.2.4 Bước 4: Tư vấn và giới thiệu sản phẩm

a) Khách hàng chưa có xe

Phương pháp:

 Nhấn mạnh lợi ích và giá trị sản phẩm: Tập trung vào các đặc điểm nổi bật và lợi

ích của AB 125 (2023) như tiết kiệm nhiên liệu, tính năng an toàn, và thiết kế hiệnđại

 So sánh với các đối thủ cạnh tranh: Đưa ra sự so sánh với các sản phẩm tương tự

từ đối thủ để chứng minh ưu điểm của AB 125 (2023)

Cách thực hiện cụ thể:

 Tư vấn trực tiếp: Tại showroom, giới thiệu AB 125 (2023) thông qua các bản

demo và lái thử Sử dụng các số liệu cụ thể về hiệu suất và tiết kiệm nhiên liệu

 So sánh với đối thủ: Vào thời điểm sản phẩm AB 125 (2023) ra mắt thì Honda đã

phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh bật nhất là Yamaha với sản phẩm Grande BlueCore Hybrid Khi tư vấn khách hay so sánh giữa hai sản phẩm này nhưng nhânviên có thể nêu lên những giá trị mà chỉ có dòng AB 125 (2023) như sản phẩm ABphù hợp cả nam và nữ trong khi Grande phù hợp nữ nhiều hơn, hay là dòngGrande sẽ khó đi hơn so với người mới bắt đầu chạy vì các tính năng phanh gấp,

cổ xe khó điều kiên còn AB thì ngược lại,…

 Chứng minh giá trị: Cung cấp các tài liệu về đánh giá và phản hồi từ khách hàng

hiện tại để chứng minh sự hài lòng và chất lượng của sản phẩm

b) Khách hàng đã có xe và hiện tại đang sử dụng tốt

Phương pháp:

 Tập trung vào nhu cầu nâng cấp: Đưa ra lý do tại sao việc nâng cấp lên AB 125

(2023) là hợp lý, có thể nói đến công nghệ mới eSP+, hiệu suất tốt hơn, hoặc tiếtkiệm chi phí bảo trì

 Ưu đãi và khuyến mãi: Phổ cập các ưu đãi đổi xe như giảm giá, chương trình thu

cũ đổi mới để khuyến khích việc nâng cấp của doanh nghiệp đang áp dụng

Cách thực hiện cụ thể:

 Đánh giá và so sánh: Tạo một báo cáo so sánh giữa xe hiện tại của khách hàng và

AB 125 (2023), chỉ ra các cải tiến và lợi ích của việc nâng cấp

 Ưu đãi đổi xe: Đề xuất chương trình thu cũ đổi mới, cung cấp giá trị cao cho xe cũ

của khách hàng và giảm giá cho AB 125 (2023)

c) Khách hàng muốn đổi xe mới

Phương pháp:

 Chỉ ra sự khác biệt và cải tiến: Nêu rõ các điểm khác biệt giữa AB 125 (2023) và

mẫu xe hiện tại của khách hàng, nhấn mạnh những cải tiến đáng giá mà sản phẩmđang có như thiết kế mới lạ, động cơ mạnh mẽ,…

 Trình bày lợi ích lâu dài: Đưa ra các lợi ích lâu dài của việc mua xe mới như tiết

kiệm chi phí sửa chữa, bảo trì, và nâng cao sự an toàn

Cách thực hiện cụ thể:

 Thuyết phục dựa trên lợi ích lâu dài: Trình bày các số liệu về chi phí bảo trì và

tiết kiệm nhiên liệu của AB 125 (2023) so với xe cũ

 Chương trình ưu đãi đổi xe: Cung cấp các chương trình khuyến mãi và ưu đãi

hấp dẫn cho khách hàng khi họ quyết định đổi xe mới

Ví dụ cụ thể:

Chương trình ưu đãi đổi xe: Nếu khách hàng hiện tại đang sở hữu một xe cũ, tư vấn vềmột chương trình ưu đãi đổi xe mới với mức giảm giá đặc biệt hoặc hỗ trợ tài chính

2.2.5 Bước 5: Đàm phán và thương lượng

a) Thảo luận về giá cả

Chiến lược:

 Giới thiệu giá niêm yết và các tùy chọn giá: Sản phẩm AB 125 (2023) có giá

niêm yết là 43.290.000 đồng với phiên bản đặc biệc và 42.090.000 đồng với phiênbản tiêu chuẩn Đây là mức giá cạnh tranh trên thị trường và bao gồm các tínhnăng mới nhất Mức giá này đã được tối ưu hóa để mang lại giá trị tốt nhất chokhách hàng lựa chọn với các trang bị tiêu chuẩn và bảo hành đi kèm

 Đề xuất giảm giá và khuyến mãi: Hiện tại chúng tôi đang có chương trình

khuyến mãi giảm giá 10% cho AB 125 (2023) Nếu anh/chị đổi xe cũ, chúng tôi

có thể giảm giá thêm 5% và hỗ trợ định giá xe cũ công bằng

Cách thực hiện cụ thể:

 Cung cấp bảng giá chi tiết: Cung cấp bảng giá chi tiết cho khách hàng, bao gồm

giá niêm yết, các khoản phụ phí, và các khuyến mãi đang áp dụng

 Giải thích chi phí bổ sung: Cung cấp thông tin về các chi phí bổ sung như phí

đăng ký, bảo hiểm, và dịch vụ khác để khách hàng có cái nhìn toàn diện về chi phíthực tế

b) Đàm phán về ưu đãi