ĐÁNH GIÁ CÁC CÔNG TÁC TRONG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BAY DỊCH VỤ HÀNG KHÔNG 3.1.. Nhận thức được tầm quan trọng của LLBH đối với doanh nghiệp và qua quá trình tì
GIỚI THIỆU CHUNG
Lịch sử hình thành và phát triển
Tiền thân của VASCO là một xí nghiệp bay phục vụ kinh tế quốc dân, được thành lập vào ngày 26/02/1987, với nhiệm vụ chủ yếu là bay chụp ảnh địa hình và khảo sát địa chất Đến năm 1990 Xí nghiệp đã tiếp nhận đội tàu bay cùng cở sở vật chất hạ tầng, lực lượng lao động, thực hiện thêm nhiệm vụ chở hàng nội địa và huấn luyện bay cho ngành Ngày 19/04/1993 Xí nghiệp được đổi tên thành Công ty Bay Dịch vụ Hàng không (VASCO), trở thành đơn vị thành viên của Tổng công ty Hàng không Việt Nam (TCT HKVN)
Sau khi chuyển sang mô hình Công ty, VASCO bước vào giai đoạn tự khẳng định, tiến hành mở rộng, đa dạng hóa các hoạt động bay trong nền kinh tế Trong những năm từ 1993 đến 1997, VASCO đã hợp tác với Helijet, Region Air, Seoul Air, Tex Air và Helicopter New Zealand… bay taxi du lịch, phục vụ dầu khí, tìm kiếm cứu nạn, cấp cứu y tế, … bằng máy bay trực thăng và cánh bằng loại nhỏ Vào năm
2001, VASCO tham gia thị trường vận chuyển hàng hóa, được Cục HKVN cấp chứng chỉ nhà khai thác và năm 2002, được cấp chứng chỉ tổ chức bảo dưỡng cho loại máy bay King Air B200
Từ năm 2004 đến nay VASCO đã có những bước phát triển mạnh mẽ Vào tháng 5/2004 VASCO chính thức khai thác vận chuyển hành khách từ TP Hồ Chi Minh đi các sân bay lẻ ở khu vực phía Nam Mạng đường bay được mở rộng đến Cà Mau, Côn Đảo, Phú Quốc, Rạch Giá, Cần Thơ… với vai trò là hãng hàng không gom tụ cho Vietnam Airlines Cùng với hoạt động bay dịch vụ, VASCO còn thực hiện dịch vụ khai thác và bảo dưỡng máy bay tư nhân với vai trò là một Hãng hàng không đa lĩnh vực.
Chức năng và nhiệm vụ
VASCO thực hiện các hoạt động thương mại, bảo dưỡng tàu bay, khai thác bay, dịch vụ khai thác mặt đất và các hoạt động khác theo phân cấp, ủy quyền của TCT HKVN
- Tổ chức thực hiện ngành nghề kinh doanh do TCT phân cấp
- Xây dựng kế hoạch, chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh dài hạn; phát triển mạng đường bay trong và ngoài nước; liên doanh, liên kết với các tổ chức, cá nhân ngoài TCT
- Tổ chức thực hiện các nội dung có liên quan đến quyền, trách nhiệm, nghĩa vụ của nhà vận chuyển, nhà khai thác, tổ chức bảo dưỡng
- Tổ chức đánh giá chất lượng dịch vụ của các đối tác cung ứng và thu nhận ý kiến của khách hàng về chất lượng phục vụ
- Thực hiện chế độ kế toán, tài chính, thống kê, kiểm toán vá báo cáo tài chính, báo có thống kế, báo cáo kiểm kê theo đúng quy định của pháp luật và TCT
- Duy trì, phát triển quan hệ với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước để thực hiện các ngành nghề kinh doanh, nhiệm vụ được TCT phân cấp.
Ngành nghề và thị trường kinh doanh
❖ Ngành nghề kinh doanh chính
- Vận tải hành khách hàng không, vận tải hàng hóa hàng không;
- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải hàng không;
- Hoạt động hàng không chung (bay chụp ảnh địa hình, khảo sát địa chất, bay hiệu chuẩn các đài dẫn đường hàng không, tìm kiếm cứu nạn, cấp cứu y tế, …);
- Cung ứng dịch vụ thương mại, du lịch, khách sạn, bán hàng miễn thuế trên tàu bay;
- Sửa chữa và bảo dưỡng phương tiện vận tải: bảo dưỡng tàu bay, động cơ, phụ tùng vật tư, thiết bị hàng không, thiết bị phục vụ kỹ thuật thương mại mặt đất và các thiết bị kỹ thuật khác
VASCO khai thác từ 8 đến 13 đường bay (chi tiết tại Phụ lục 01 đính kèm) tùy kế hoạch từng năm Mạng đường bay của VASCO chủ yếu là các đường bay nội địa tuyến ngắn (dưới 500km) kết nối giữa các trung tâm kinh tế lớn với vùng sâu, vùng xa, hải đảo
BỘ MÁY TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY BAY DỊCH VỤ HÀNG KHÔNG
Cơ cấu lao động tại công ty
Bảng 1-1: Cơ cấu lao động Công ty Bay DVHK VASCO năm 2023
Giới tính Độ tuổi Trình độ
Nam Nữ 20-30 31-40 41-50 51-60 Th.S ĐH CĐ
(Nguồn: Phòng Kế hoạch- Tổ chức Công ty Bay DVHK VASCO)
- Về giới tính: tỷ lệ giới tính trong công ty không bị chênh lệch quá nhiều, khi nam giới chiếm 55% và còn lại là 45% nữ giới
- Về độ tuổi: phần lớn lực lượng lao động trong công ty là những anh chị đã có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành, không phải là lực lượng lao động trẻ
- Về trình độ: nguồn nhân lực trong công ty chủ yếu là lao động có trình độ Đại học trở lên Điều này cho thấy công ty đang có được nguồn nhân lực chất lượng cao, năng lực đáp ứng được yêu cầu công việc.
Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban
Văn phòng có chức năng giúp việc Giám đốc thực hiện các công tác thuộc lĩnh vực quản trị, hành chính văn phòng, đối ngoại, pháp lý, bảo hiểm, bảo vệ môi trường, quản lý phương tiện vận tải mặt đất, đất đai, cơ sở hạ tầng và đảm bảo hậu cần phục vụ cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của VASCO
Nhiệm vụ của Văn phòng gồm:
- Xây dựng các chương trình, kế hoạch công tác quý, tháng, tuần, ngày của Ban Giám đốc
- Thu thập, xử lý, tổ chức sử dụng thông tin để báo cáo Ban Giám đốc tình hình hoạt động của các cơ quan đơn vị trực thuộc VASCO
- Chuẩn bị nội dung báo cáo giao ban hằng tuần, tháng, quý và các báo cáo khác do Ban Giám đốc giao
- Thực hiện công tác văn thư, lưu trữ, khai thác thông tin phục vụ các hoạt động của VASCO
- Tổ chức thực hiện các hoạt động đối nội, đối ngoại; giúp việc Ban Giám đốc trong công tác giao dịch, thư tín; là cấu nối giữa VASCO với các đơn vị, đối tác trong các mối liên hệ công tác
- Thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Giám đốc
1.2.2.2 Phòng Đảm bảo chất lượng
Phòng Đảm bảo chất lượng có chức năng tham mưu, giúp việc cho Giám đốc trong công tác đảm bảo an toàn, chất lượng của VASCO
Nhiệm vụ của Phòng Đảm bảo chất lượng:
- Chịu trách nhiệm xây dựng, duy trì, vận hành và không ngừng hoàn thiện hệ thống an toàn, chất lượng của VASCO theo yêu cầu của Cục HKVN
- Tổ chức đánh giá chất lượng dịch vụ của các đối tác cung ứng dịch vụ cho VASCO và điều tra, thu nhận, xử lý thông tin phản hồi về chất lượng phục vụ của VASCO
- Quản lý hồ sơ đội ngũ nhân viên kỹ thuật bảo dưỡng của VASCO được ủy quyền ký xác nhận hoàn thành bảo dưỡng
- Lập kế hoạch huấn luyện đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, nhân viên trong lĩnh vực an toàn, chất lượng
- Thực hiện chế độ báo cáo, thống kê theo qui định
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc phân công
1.2.2.3 Phòng Tài chính- Kế toán
Phòng Tài chính- Kế toán có chức năng giúp Giám đốc quản lý, chỉ đạo, điều hành và tổ chức toàn bộ các hoạt động về tài chính- kế toán- thống kê, quản lý bán của VASCO
Nhiệm vụ của Phòng Tài chính- Kế toán:
- Thu thập, xử lý thông tin, số liệu kế toán theo đối tượng và nội dung công việc kế toán, theo chuẩn mực và chế độ kế toán
- Kiểm soát và thực hiện các nghiệp vụ thu, chi, các nghĩa vụ thu, nộp phát sinh tại VASCO; tổ chức hạch toán, ghi chép, quản lý các khoản thu, chi tài chính, các khoản nợ theo quy định của pháp luật và TCT
- Quản lý vốn, tài sản của TCT giao cho VASCO Định kỳ báo cáo đánh giá công tác bảo toàn và phát triển vốn theo các phương án đã được TCT phê duyệt
- Lập các báo cáo tài chính, báo cáo quyết toán của VASCO theo quy định của pháp luật và TCT; cung cấp và giải trình số liệu cho công tác kiểm toán, kiểm tra định kỳ và đột xuất
- Thực hiện các công tác khác theo phân công của Giám đốc
1.2.2.4 Phòng Kế hoạch- Tổ chức
Phòng Kế hoạch- Tổ chức có chức năng tham mưu, giúp việc cho Đảng ủy và Giám đốc VASCO trong các lĩnh vực: tổ chức, cán bộ, tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng và phát triển nguồn nhân lực; xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch, đầu tư; quản lý hợp đồng kinh tế; đảm bảo hoạt động và phát triển ứng dụng công nghệ thông tin trong toàn VASCO
Nhiệm vụ của Phòng Kế hoạch- Tổ chức:
- Nghiên cứu, đề xuất mô hình, cơ cấu tổ chức VASCO phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh trong từng thời kỳ; trình Giám đốc và các cấp có thẩm quyền xem xét, quyết định phương án thành lập, giải thể hoặc sắp xếp lại tổ chức
- Thực hiện công tác quản lý nhân lực, bao gồm: tuyển dụng, tiếp nhận, giao kết hợp đồng lao động, điều động, theo dõi sự biên động nhân sự trong toàn VASCO; quản lý, cập nhật, bổ sung hồ sơ cán bộ, người lao động
- Lập bảng lương, bảng quyết toán lương hàng tháng cho cán bộ, người lao động, tính thưởng và các chế độ khác Quản lý tiền lương, thu nhập và thuế thu nhập cá nhân của người lao động
- Là cơ quan giúp Đảng ủy và Giám đốc, Ban chấp hành Công đoàn thực hiện công tác Đảng, Công đoàn theo quy định của điều lệ, quy chế của Đảng Cộng sản Việt Nam, Tổng Liên đoàn Lao động Việt Nam
- Thực hiện các công việc hành chính, văn thư lưu trữ về công tác Đảng, công tác Công đoàn thuộc trách nhiệm và thẩm quyền của mình
- Thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Giám đốc
1.2.2.5 Phòng Kỹ thuật vật tư
Phòng Kỹ thuật có chức năng tham mưu, giúp việc cho Giám đốc tổ chức thực hiện các công tác: quản lý, điều hành các hoạt động kỹ thuật, bảo dưỡng, dịch vụ kỹ thuật đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh của VASCO và phù hợp với tiêu chuẩn an toàn chất lượng của Cục HKVN; tổ chức quản lý và cung ứng vật tư, phụ tùng, nhiên liệu máy bay theo yêu cầu; quản lý, thực hiện dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa tàu bay và các trang thiết bị kỹ thuật
Nhiệm vụ của Phòng Kỹ thuật vật tư:
- Xây dựng, trình Giám đốc phê duyệt các tiêu chuẩn, quy trình, quy phạm, định mức kinh tế kỹ thuật về khai thác, bảo dưỡng, sửa chữa tàu bay và các trang thiết bị kỹ thuật tàu bay, trang thiết bị mặt đất phục vụ bảo dưỡng tàu bay
- Phối hợp với các cơ quan liên quan lập kế hoạch bảo dưỡng định kỳ máy bay và tổ chức đưa máy bay đi bảo dưỡng định kỳ đảmbảo các tiêu chuẩn kỹ thuật, an toàn
- Tham gia xây dựng và thẩm định các dự án đầu tư trang thiết bị kỹ thuật của VASCO
- Thực hiện bảo dưỡng nội trường và ngoại trường tàu bay hàng không chung (theo phê chuẩn của Cục HKVN)
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc phân công
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH GIAI ĐOẠN 2020-2022
Bảng 1-2: Kết quả kinh doanh của Công ty Bay DVHK VASCO giai đoạn 2020-2022 Đơn vị tính: tỷ đồng
Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Tỷ lệ tăng trưởng (%)
(Nguồn: Phòng Tài chính- Kế toán Công ty Bay DVHK VASCO)
Từ bảng dữ liệu trên, có thể thấy các chỉ tiêu năm 2021 giảm đều so với năm
2020, cụ thể: doanh thu giảm 247 tỷ đồng tương ứng giảm 48.53%, chi phí giảm 120 tỷ đồng tương ứng giảm 26.84%, và mức giảm của lợi nhuận là 127 tỷ đồng tương ứng giảm 204.84% Chi nhiều hơn thu do vẫn còn nhiều loại chi phí như chi phí sân đỗ, chi phí công nhân viên, chi phí kỹ thuật tàu,… dẫn tới lợi nhuận năm 2021 âm 65 tỷ đồng Nguyên nhân cho sự sụt giảm này là bởi thị trường hàng không trong năm
2021 vẫn chịu ảnh hưởng nặng nề của đại dịch COVID-19 Dịch bệnh bùng phát ở Việt Nam vào hai mùa cao điểm quan trọng là cao điểm Tết và cao điểm Hè năm
2021, đặc biệt đợt bùng phát dịch COVID-19 lần thứ 4 trong nước được đánh giá là nghiêm trọng nhất kể từ khi đại dịch xuất hiện đã khiến hoạt động vận tải hàng không nội địa hầu như đình trệ trong Q3/2021, gây ảnh hưởng kéo dài hết năm
Sang năm 2022, vaccine được phủ rộng tại hầu hết tất cả các quốc gia, nền kinh tế - xã hội trở lại ổn định và xu hướng “du lịch bù” là động lực cho sự tăng trưởng của hãng bay Các chỉ tiêu năm 2022 tăng mạnh so với năm 2021, trong đó doanh thu tăng 494 tỷ đồng, chi phí tăng 315 tỷ đồng và lợi nhuận tăng 154 tỷ đồng.
THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN GIAI ĐOẠN 2020-2022
- Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, VASCO luôn nhận được sự quan tâm chỉ đạo, giúp đỡ của lãnh đạo TCT
- Đội ngũ tập thể cán bộ VASCO đoàn kết một lòng, có tinh thần, trách nhiệm cao trong công việc, phát huy được năng lực, luôn nỗ lực khắc phục khó khắn hoàn thành nhiệm vụ được giao
- Tình hình dịch bệnh COVID-19 trong năm 2022 cơ bản được kiểm soát trên phạm vi cả nước nên nhu cầu đi lại bằng đường hàng không của người dân tăng cao b) Khó khăn:
- Môi trường kinh doanh khai thác vận tải Hàng không trong 3 năm 2020-2022 bị tác động nặng nề bởi dịch bệnh COVID-19
- Áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng khi các đối thủ, nổi bật là Bamboo Airways, đã hiện diện khai thác tại tất cả các địa điểm đến được coi là thị trường truyền thống của VASCO
- Năm 2022 đã chứng kiến nhiều cuộc xung đột với diễn biến phức tạp, đặc biệt là cuộc xung đột quân sự giữa Nga và Ukraina đã đẩy giá nhiên liệu tăng cao kỷ lục làm tăng chi phí sản xuất của Công ty, đồng thời làm cho chuỗi cung ứng vật tư, phụ tùng gặp nhiều khó khăn
Nội dung chương 1 giúp chúng ta hiểu rõ về lịch sử hình thành và phát triển, chức năng và nhiệm vụ, nguồn lực của Công ty Bay Dịch vụ Hàng không (VASCO) Qua đó cho chúng ta thấy được 1 bức tranh toàn cảnh và những phương hướng phát triển của Công ty trong tương lai Qua chương 2 chúng ta sẽ thấy rõ hơn về hoạt động quản trị LLBH tại Công ty Bay Dịch vụ Hàng không VASCO
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BAY DỊCH VỤ HÀNG KHÔNG VASCO
GIỚI THIỆU BỘ PHẬN KINH DOANH CỦA CÔNG TY BAY DỊCH VỤ HÀNG KHÔNG VASCO
Phòng Kinh doanh có chức năng tổ chức thực hiện lĩnh vực dịch vụ khai thác mặt đất; bán sản phẩm; phối hợp quản lý chỗ trên chuyến bay của VASCO
Nhiệm vụ của Phòng Kinh doanh:
- Xây dựng và duy trì thực hiện các quy định, quy trình về giám sát dịch vụ hành khách, sân đỗ, hàng hóa đối với các chuyến bay của VASCO
- Thiết lập hoặc thuê các dịch vụ phục vụ mặt đất tại các sân bay mà VASCO khai thác, đảm bảo hoạt động khai thác bay của VASCO an toàn, đúng quy định
- Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán sản phẩm của VASCO; thực hiện chức năng đại lý cho các hãng hàng không khác
- Quản lý, theo dõi, tổ chức thực hiện và phát triển sản phẩm hàng không chung của VASCO
- Phối hợp thực hiện chính sách, quy định về công tác điều hành và kiểm soát hệ thống đặt giữ chỗ hành khách theo quy định vận chuyển hành khách của VASCO và TCTHK
- Trực tiếp quản lý chính sách, nghiệp vụ đối với các phòng vé của VASCO tại các sân bay địa phương Chịu trách nhiệm theo dõi, quản lý công tác bán, thanh quyết toán vé của các phòng vé tại VASCO
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc phân công
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BAY DVHK VASCO
2.2.1 Những yếu tố bên trong doanh nghiệp
Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn nhất đến hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Là yếu tố nền tảng quyết định đến mọi thành công hay thất bại của doanh nghiệp nói chung và công tác bán hàng nói riêng Tựu chung lại các yếu tố nội bộ của doanh nghiệp bao gồm những yếu tố sau:
❖ Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp
Chiến lược là một bản phác thảo phối hợp các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của tổ chức Việc thực thi chiến lược của một tổ chức là một sự nỗ lực để phối hợp các nguồn lực và các cơ hội kiếm được từ môi trường bên ngoài Mỗi doanh nghiệp đều có điểm mạnh và điểm yếu riêng biệt nhưng việc thực thi chiến lược sẽ xây dựng dựa trên những điểm mạnh của doanh nghiệp trong lĩnh vực nào đó để thõa mãn nhu cầu của khách hàng
❖ Trình độ đội ngũ bán hàng
Trong một hoạt động bán hàng, yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán hàng, những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Hiệu quả bán hàng có tốt hay không phụ thuộc rất lớn vào trình độ và kỹ năng của nhân viên bán hàng
Vì vậy, nhà quản trị bán hàng khi tuyển dụng phải lựa chọn được những nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn, yêu nghề, còn trong quá trình làm việc phải liên tục đào tạo để nâng cao nghiệp vụ cho họ Trong đó, phải đặc biệt quan tâm và đào tạo cho nhân viên bán hàng phong cách giao tiếp với khách hàng, nắm bắt tâm lý của họ, tìm cách lôi kéo, thuyết phục họ đến công ty Mỗi nhân viên bán hàng phải là một nghệ sĩ với nghệ thuật tổ chức và thuyết phục khách hàng bởi cùng một lúc họ phải thực hiện nhiều nhiệm vụ như: quảng cáo, marketing, tư vấn khách hàng v.v Không những vậy, trong quá trình làm việc, nhà quản trị bán hàng cũng phải quan tâm, theo dõi và có các biện pháp để kích thích động viên nhân viên bán hàng tích cực và nâng cao năng suất bán hàng
❖ Các nguồn lực của doanh nghiệp
19 Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm: nhân lực, vật lực, tài lực và một số tài sản vô hình khác như uy tính của doanh nghiệp sẽ tác động lớn đến công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp
Một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính lớn sẽ có nhiều lợi thế trong việc mở rộng và nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng thông qua các chương trình đào tạo các chế độ lương thưởng giúp nâng cao tinh thần làm việc của các nhân viên bán hàng và ngược lại Bên cạnh đó một doanh nghiệp có tiềm lực kinh tế sẽ có kinh phí đầu tư cho các hoạt động marketing, quảng cáo cho sản phẩm đề từ đó tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các nhân viên của bộ phận bán hàng hoàn thành nhiệm vụ của mình
Tương tự như vậy một doanh nghiệp có một đội ngũ bán hàng thiện chiến, có nhiều kiến thức và kỹ năng trong công tác bán hàng sẽ giúp thúc đẩy mọi mục tiêu của doanh nghiệp về công tác bán hàng nhanh chóng được hoàn thành, và cũng nhờ đội ngũ bán hàng này mà doanh nghiệp có thể tạo dựng được hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí của khách hàng Và cũng nhờ tác động ngược trở lại các giá trị vô hình như uy tính của doanh nghiệp cũng giúp đội ngũ bán hàng hoàn thành mục tiêu
Như vậy có thể thấy các nguồn lực của doanh nghiệp có tác động tương hỗ đến công tác quản trị lực lượng bán hàng, cả hai yếu tố tác động qua lại và ảnh hưởng cùng chiều lên nhau Các doanh nghiệp có nguồn lực tốt hỗ trợ cho lực lượng bán hàng và nhờ đó hoạt động quản trị bán hàng cũng được diễn ra hiệu quả hơn
❖ Sản phẩm của doanh nghiệp
Sản phẩm là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp, việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp như người ta nói “chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hóa kinh doanh cho địa điểm đã chọn đối với nhà kinh doanh coi như thành công một nửa” Khi đã lựa chọn mặt hàng kinh doanh thì tùy thuộc vào từng loại hàng hóa mà có những cách thức quản trị khác nhau Mặt hàng trong kinh doanh thường được chia thành một số loại như sau:
• Hàng hóa tiêu dùng hàng ngày: là những mặt hàng phải mua thường xuyên, khi lựa chọn không cần suy nghĩ, cân nhắc nhiều, là những mặt hàng ít chịu sự co giãn của cung – cầu, người ta thường mua theo thói quen
• Hàng đắt tiền: là những mặt hàng có giá trị cao, tiêu dùng cho thời gian dài hạn Do đó mặt hàng kinh doanh ảnh hưởng rất lớn đối với công tác quản
20 trị bán hàng Khi doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng cao cấp, doanh nghiệp cần phải trang bị và đào tạo cho người bán các kiến thức cơ bản về hàng hóa để họ cung cấp thông tin cho khách hàng một cách đầy đủ và có sức thuyết phục, kèm theo một số dịch vụ sau bán v.v Còn đối với mặt hàng tiêu dùng doanh nghiệp cần ưu tiên tính tiện dụng cho khách hàng như: giao hàng, giá cả v.v, bên cạnh đó cần lựa chọn cơ cấu mặt hàng hợp lý, phong phú về chủng loại, quy cách và mẫu mã để người tiêu dùng cảm thấy thoải mái
Do đó, tùy thuộc vào loại sản phẩm của doanh nghiệp đang kinh doanh mà nhà quản trị cần có chiến lược dành cho đội ngũ bán hàng của mình một cách hợp lý và khoa học
2.2.2 Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Các yếu tố vĩ mô bao gồm: kinh tế, chính trị, pháp luật, tự nhiên v.v có tác động mạnh mẽ đến sự phát triển của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng
❖ Môi trường kinh tế và luật pháp
Nếu doanh nghiệp kinh doanh ở một quốc gia có nền kinh tế và chính trị không ổn định thì các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn Một môi trường kinh tế phát triển thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp giúp tạo nên một nền kinh tế nhộn nhịp giúp đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp có thể dễ dàng bán được hàng hóa, ngược lại nếu môi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng sẽ tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm của người dân, lúc này cần đòi hỏi sự nổ lực hơn từ đội ngũ bán hàng và nhà quản trị bán hàng Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh hay sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đời buộc các công ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BAY DỊCH VỤ HÀNG KHÔNG VASCO
2.3.1 Thực trạng công tác hoạch định LLBH
2.3.1.1 Mục tiêu về LLBH Định hướng kế hoạch kinh doanh chung cho giai đoạn 2020-2022 của Công ty như sau:
- Xây dựng tần suất khai thác phù hợp với nhu cầu thị trường và tình hình cạnh tranh trên đường bay theo từng ngày, tuần, nhằm tối đa hóa hiệu quả kinh doanh Phát huy nội lực để tăng vai trò của VASCO trong hoạt động bay thuê
- Tiếp tục áp dụng chính sách giá linh hoạt và tăng vai trò của công tác quản lý chỗ để tối đa hóa doanh thu, cải thiện cơ cấu khách theo hướng tăng tỷ trọng khách doanh thu cao Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, dự báo về thị trường trên từng đường bay để đề ra lịch bay mùa phù hợp Bám sát diễn biến của từng thị trường trong từng thời điểm để có phương án tăng/ giảm linh hoạt nhằm mang lại hiệu quả cao nhất
- Đảm bảo về bộ máy tổ chức, nguồn lực để khai thác hiệu quả các tàu bay Tăng cường công tác đào tạo các lực lượng chuyên ngành để đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh Số lượng lao động sử dụng cho từng kịch bản sản lượng cụ thể phải cân đối theo từng đối tượng trên nguyên tắc tăng năng suất lao động theo chủ trương chung của TCT
- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tìm kiếm mọi cơ hội tăng thu, tận thu, tăng cường công tác tiết kiệm chống lãng phí, kiểm soát hiệu quả chi phí; tận dụng tối đa sử dụng các nguồn lực sẵn có như nhà xưởng, đất đai để tăng hiệu quả các hoạt động kinh doanh ngoài cơ bản Rà soát, báo cáo, đánh giá các hợp đồng hiện tài, dừng các hợp đồng không cần thiết, đàm phán hợp đồng linh hoạt theo sản lượng để xây dựng phương thức quản trị, tiết giảm chi phí
Kèm theo là kế hoạch thu-chi trong 3 năm 2020-2022:
Bảng 2-1: Kế hoạch thu - chi của Công ty Bay DVHK VASCO giai đoạn 2020-2022
23 Đơn vị tính: tỷ đồng
(Nguồn: Phòng Kế hoạch- Tổ chức Công ty Bay DVHK VASCO)
Thông qua những định hướng đấy, mục tiêu về LLBH được đặt ra bao gồm những yếu tố sau:
- Về số lượng: Công ty cần xác định số lượng cần thiết để đáp ứng kịp thời nhu cầu bán hàng của khách hàng Mục tiêu này sẽ dựa trên dự báo sản xuất và doanh số bán hàng để đảm bảo có đủ nhân viên phục vụ và tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của Công ty
Công ty đã xác định mục tiêu về số lượng nhân sự theo công thức sau:
+ Bước 1: Tính doanh thu mỗi nhân viên mang lại cho công ty (A)
A = Doanh thu năm trước / Số nhân sự đầu năm + Bước 2: Tính số nhân sự cần (B)
B = Doanh thu kế hoạch / A - Số nhân sự đầu năm
Bảng 2-2 : Mục tiêu số lượng nhân sự LLBH Công ty Bay DVHK VASCO giai đoạn 2020-2022
Thời gian Số nhân sự đầu năm
Năm 2020 15 487 tỷ đồng 600 tỷ đồng 3
Năm 2021 17 509 tỷ đồng 389 tỷ đồng -4
Năm 2022 19 262 tỷ đồng 719 tỷ đồng 33
(Nguồn: Phòng Kế hoạch- Tổ chức Công ty Bay DVHK VASCO)
Theo bảng trên, Công ty cần tuyển thêm 3 người trong năm 2020, thuyên giảm biên chế 4 người trong năm 2021, và tuyển thêm 33 người trong năm 2022 để đạt được kế hoạch về doanh thu đã đề ra
- Về chất lượng: Mục tiêu không chỉ là số lượng mà còn chất lượng nhân viên Công ty xác định con người là yếu tố quan trọng tạo nên thành công, cần xây dựng được một LLBH chuyên nghiệp, góp phần tạo dựng hình ảnh cho Công ty Là bộ phận đóng vai trò như bộ mặt của Công ty, ở LLBH, VASCO yêu cầu khắt khe không chỉ về kiến thức chuyên môn mà còn là tác phong nghề nghiệp Với tác phong, phải chuyên nghiệp, nhanh nhẹn và hoạt bát, quần áo lịch sự, không xuề xòa; giữ thái độ luôn mỉm cười, nhiệt tình và bình tĩnh; cần có thái độ mong muốn phục vụ và quan tâm đến người mua hàng Về kiến thức, LLBH của Công ty cần nắm vững các biểu giá của các chặng bay, nhạy bén với giá bán trên thị trường Ngoài ra, tùy thuộc vào từng vị trí mà nhân viên cần trang bị những kiến thức chuyên môn riêng biệt
Bảng 2-3: Mục tiêu chất lượng nhân sự LLBH Công ty Bay DVHK VASCO giai đoạn 2020-2022 Mục tiêu Yêu cầu chất lượng nhân sự
- Lịch sự, trang phục gọn gàng và chuyên nghiệp;
- Giao tiếp thông minh, tử tế và linh hoạt;
- Tinh thần cầu tiến, nhiệt tình và luôn giữ thái độ tích cực;
- Xuất sắc trong việc giải quyết vấn đề và quản lý thời gian
- Hiểu rõ và thông thạo về sản phẩm, dịch vụ và chính sách công ty;
- Nắm vững thông tin về giá cả, chính sách khuyến mãi và ưu đãi;
- Có khả năng về hệ thống kỹ thuật để cung cấp thông tin chính xác cho khách hàng
- Có khả năng xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng;
- Kỹ năng chốt giao dịch vượt trội và thể hiện khả năng đàm phán;
- Biết lắng nghe và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả;
- Có khả năng định giá sản phẩm và trình bày lợi ích cho khách hàng
Chuyên môn và kỹ năng đặc biệt
- Thành thạo về sử dụng công nghệ và phần mềm hỗ trợ bán hàng;
- Có kiến thức về thị trường, đối tác và đối thủ cạnh tranh
(Nguồn: Phòng Kế hoạch- Tổ chức Công ty Bay DVHK VASCO)
2.3.1.2 Lập kế hoạch tuyển dụng LLBH
Căn cứ kế hoạch sản xuất kinh doanh từ Ban Giám Đốc và tình hình thực tế, phòng Kinh doanh tiến hành đưa ra nhu cầu tuyển dụng LLBH, sau đó phối hợp với phòng Kế hoạch- Tổ chức lập kế hoạch tuyển dụng Kế hoạch tuyển dụng bao gồm
26 các nội dung sau: thông tin vị trí chức danh và số lượng cần tuyển, mô tả công việc, tiêu chuẩn tuyển dụng, và thời gian tiếp nhận hồ sơ ứng viên a) Vị trí tuyển dụng
Bảng 2-4: Thống kê nhu cầu tuyển dụng LLBH Công ty Bay DVHK VASCO giai đoạn 2020-2022
Vị trí tuyển dụng Số lượng
Năm 2020 Nhân viên hỗ trợ bán 02
Năm 2021 Chuyên viên Bán trực tuyến 03
Nhân viên hỗ trợ bán 02
Chuyên viên Quản trị bán 01
(Nguồn: Phòng Kế hoạch- Tổ chức Công ty Bay DVHK VASCO)
Trong suốt các năm 2020, 2021 và 2022, các quyết định tuyển dụng những nhân viên mới được thực hiện nhằm đáp ứng và đồng hành cùng sự phát triển và mở rộng của Công ty, đặc biệt là trong thời kỳ khó khăn và thách thức của ngành Hàng không
Vào năm 2020, VASCO nhận thấy nhu cầu hỗ trợ bán hàng và tương tác với khách hàng đang ngày càng tăng Để đáp ứng điều này, công ty quyết định tuyển dụng 2 nhân viên hỗ trợ bán Vị trí này giúp nâng cao chất lượng dịch vụ và tạo ra một trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng, giúp tạo lòng tin và sự hài lòng từ phía khách hàng
Trong năm 2021, VASCO tiếp tục tuyển dụng 3 chuyên viên bán trực tuyến
Lý do tuyển dụng những chuyên viên này là để tăng cường khả năng tiếp cận và tương tác với khách hàng trên môi trường trực tuyến Trong cơn bão dịch COVID-19, việc mua hàng và giao dịch trực tuyến trở thành xu hướng quan trọng và phát triển mạnh
27 mẽ VASCO nhận thấy sự quan trọng của việc có những chuyên viên bán trực tuyến giỏi và có kỹ năng chuyên môn để xử lý và tận dụng tốt các kênh thương mại điện tử (TMĐT), từ việc tư vấn khách hàng online và thực hiện các hoạt động marketing trực tuyến để tăng thu nhập và tăng cường sự hiện diện của Công ty trên nền tảng kỹ thuật số
Trong năm 2022, VASCO tiếp tục tăng cường phòng Kinh doanh bằng việc tuyển dụng 2 nhân viên hỗ trợ bán và 1 Chuyên viên Bán trực tuyến Việc tuyển dụng thêm nhân viên hỗ trợ bán nhằm đảm bảo khách hàng nhận được sự hỗ trợ toàn diện và tận tâm từ công ty trong mọi giai đoạn của quy trình bán hàng Ngoài ra, Công ty cũng tuyển dụng 1 Chuyên viên Quản trị bán Lý do là để quản lý và phát triển các hoạt động của bộ phận bán hàng Chuyên viên này đảm nhận vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược bán hàng và kế hoạch phát triển bán hàng Qua việc giám sát hiệu quả và đánh giá các quy trình bán hàng, Chuyên viên Quản trị bán đóng vai trò quan trọng trong đạt được mục tiêu doanh số và tăng cường hiệu suất bán hàng b) Mô tả công việc
Mô tả công việc được liệt kê như sau:
Bảng 2-5: Mô tả tuyển dụng các vị trí trong LLBH tại Công ty Bay DVHK
STT Vị trí tuyển dụng Mô tả công việc
1 Nhân viên hỗ trợ bán
- Xây dựng và triển khai biểu giá, cặp nhật giá và phân phối giá cho các đường bay của VASCO;
- Tham gia xây dựng các quy trình, quy định liên quan đến xây dựng, cập nhật và triển khai giá;
- Kiểm soát dữ liệu giá vé hành khách và hành lý, phí, lệ phí, hoa hồng, dịch vụ bổ trợ, phối hợp khắc phục lỗi kịp thời;
- Cập nhật và phân phối chính sách hành lý, dịch vụ đặc biệt, dịch vụ bổ trợ, phụ thu, hoa hồng, khai báo các loại phí, lệ phí, phụ thu;
- Tham gia trao đổi, đàm phán, ký kết hợp đồng với các đối tác
- Lập kế hoạch bán, điều hành chính sách bán và theo dõi kết quả bán tại thị trường;
- Nắm vững tổ chức của hệ thống bán tại thị trường, đề xuất các điều chỉnh cần thiết để tăng cường khả năng cạnh tranh của mạng bán;
- Phân tích số liệu, chuẩn bị báo cáo liên quan đến thị trường, cạnh tranh, định hướng hoặc hỗ trợ thị trường trong việc đưa ra chính sách bán;
- Phản hồi thông tin, đề xuất của các thị trường theo yêu cầu của khách hàng, đối tác
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BAY DỊCH VỤ HÀNG KHÔNG
NHẬN XÉT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BAY DỊCH VỤ HÀNG KHÔNG VASCO
Công ty Bay Dịch vụ Hàng không VASCO đã đạt được nhiều mặt tích cực trong công tác hoạch định LLBH của mình Nhờ việc chú trọng và đầu tư vào hoạt động này, Công ty đã đạt được một số kết quả quan trọng sau:
- Tăng cường số lượng LLBH: VASCO đã tăng cường và tối ưu hóa LLBH của mình Bằng cách tuyển dụng những nhân viên bán hàng có kỹ năng và kinh nghiệm chuyên môn, Công ty đã xây dựng được một đội ngũ bán hàng chất lượng và hiệu quả Việc tăng cường LLBH giúp VASCO nắm bắt cơ hội kinh doanh và mở rộng thị trường, đồng thời tối ưu hóa việc tiếp cận và chăm sóc khách hàng hiện tại
- Đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng: VASCO đã tạo ra một chương trình đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Bằng cách cung cấp các khóa huấn luyện liên quan đến kỹ năng bán hàng, kiến thức về sản phẩm và dịch vụ của Công ty, VASCO đảm bảo rằng nhân viên bán hàng của mình luôn được cập nhật với những thông tin mới nhất và có khả năng tư vấn, giải đáp mọi nhu cầu của khách hàng Điều này giúp tăng cường độ tin cậy và đáng tin cậy của Công ty trong mắt khách hàng
- Nâng cao doanh số bán hàng: Nhờ công tác quản trị LLBH hiệu quả, VASCO đã đạt được mục tiêu tăng doanh số bán hàng khi doanh thu năm 2022 cao hơn 12 tỷ đồng so với kế hoạch đặt ra Bằng cách tăng cường LLBH, đào tạo nhân viên và tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, Công ty đã tăng cường khả năng tiếp cận thị trường, nắm bắt cơ hội kinh doanh và tạo ra doanh số bán hàng ổn định
- Việc phân bổ lao động còn chưa hợp lí, không xác định rõ ràng và không xây dựng hợp lí bản mô tả công việc nên từ đó sẽ là mặt hạn chế của công ty cần phải khắc phục để giúp công ty phát triển một cách toàn diện
- Tuyển dụng nhân sự sẽ rất quan trọng đối với công ty quyết định rất lớn đối với thành công hay thất bại của công ty thế nhưng công ty lại rất hạn chế về mặt tuyển dụng chưa thực sự hiệu quả, nguồn nhân sự được tuyển vào vẫn chưa đạt được chất lượng cao, chưa đáp ứng hết những yêu cầu của công ty.
- Để duy trì được sự phát triển của công ty một cách tốt nhất trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt thì công ty cần phải quan tâm đến việc đào tạo và phát triển nhân lực thế nhưng công ty vẫn chưa thực sự chú tâm đến việc này nhiều
- Cơ cấu tổ chức LLBH chưa hoàn thiện, việc phát triển và mở rộng quy mô dẫn đến tình trạng nhân viên quản lý số lượng khách hàng lớn hơn dẫn đến khối lượng công việc nhiều làm giảm hiệu quả của nhân viên
- Quy mô của công ty không quá lớn nên chưa chú trọng vào hoạt động marketing, quảng bá hình ảnh nên nhiều người còn chưa biết đến
- Bảng mô tả công việc chưa thực sự chi tiết, rõ ràng và công tác tổ chức tuyển dụng, đào tạo còn thiếu độ chuyên sâu Bên cạnh đó, nguyên nhân chính là do lãnh đạo thiếu kỹ năng đánh giá, nhìn nhận dẫn đến việc đưa ra quyết định phân bổ lao động còn chưa hợp lý
- Xuất phát từ việc công ty coi trọng tốc độ, số lượng hơn chất lượng; phỏng vấn thiếu chuyên nghiệp, không kiểm tra tham chiếu Do đó khâu đánh giá năng lực, khả năng thích ứng môi trường của ứng viên không được coi trọng dẫn đến giảm năng suất lao động, không đáp ứng được yêu cầu công việc
- Lực lượng lao động thiếu thời gian và đôi khi phân tán đến việc hạn chế chi phí trong khi cải thiện sự tham gia và sự khác biệt về văn hóa thậm chí có thể dẫn đến việc đào tạo không hiệu quả, nhất quán
- Cơ cấu tổ chức LLBH chưa hoàn thiện trong khâu phân bổ nhân sự cộng thêm việc nhân viên phải làm một vị trí trong thời gian dài, công việc căng thẳng và quá ít thời gian nghỉ giải lao làm ảnh hưởng đến sức khỏe tinh thần và giảm hiệu quả công việc của nhân viên
- Lực lượng của công ty không quá lớn và nguồn tài chính là vấn đề cực kỳ nhạy cảm và luôn được cân nhắc rất kỹ lưỡng Làm sao để ngân sách không quá lớn mà vẫn đảm bảo được sẽ cho ra kết quả tức thì, tăng doanh số bán hàng cũng như tăng độ phủ thương hiệu, những khoản đầu tư cho quảng cáo phải chính xác và không thể đổ sông đổ biển được.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BAY DỊCH VỤ HÀNG KHÔNG
3.2.1 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác hoạch định LLBH Để khắc phục hạn chế trong công tác hoạch định LLBH của Công ty Bay DVHK VASCO, có thể đề ra các giải pháp cụ thể như sau:
1 Xác định mục tiêu đào tạo rõ ràng: Công ty cần tăng cường hợp tác, liên hệ với các chuyên gia hoặc cố vấn đào tạo để xác định mục tiêu đào tạo phù hợp và thiết kế chương trình đào tạo chuyên nghiệp Các chuyên gia này có thể cung cấp kiến thức và kinh nghiệm để giúp công ty xác định mục tiêu và thiết kế chương trình đào tạo phù hợp với nhu cầu cụ thể của LLBH Và điều quan trọng là mục tiêu đào tạo cần được liên kết với mục tiêu kinh doanh và phát triển của công ty
2 Dự trù kinh phí đào tạo hợp lý: Lãnh đạo và quản lý cần thể hiện sự mở lòng đối với những thay đổi tích cực và hướng tới việc nâng cao nhân viên thông qua việc đầu tư vào đào tạo Ngoài ra, lãnh đạo cũng cần xem xét và cập nhật phương pháp quản lý để tạo sự linh hoạt trong việc đưa ra và thực hiện kế hoạch đào tạo dựa trên mục tiêu và ưu tiên Điều này giúp đảm bảo rằng công ty có đủ tài chính để đầu tư vào việc cung cấp các khóa đào tạo chất lượng cao Kế hoạch dự trù kinh phí nên được thiết kế bền vững, bao gồm cả chi phí cho việc đào tạo trong nhân sự và các nguồn tài trợ bên ngoài nếu cần thiết
3.2.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH
Cơ cấu tổ chức hiện tại của công ty chưa hợp lí do chưa khai thác hết khả năng tiêu thụ của các sản phẩm Đồng thời, công ty kinh doanh nhiều sản phẩm đa dạng
Do vậy, mô hình tổ chức và cấu trúc LLBH của công ty cũng phải được cân nhắc để tạo nên một sự kết hợp giữa tập trung vào khách hàng với tập trung vào sản phẩm, bởi từng nhóm khách hàng riêng biệt sẽ có nhu cầu được đáp ứng bằng các nhóm sản phẩm khác nhau Sự kết hợp này đòi hỏi công ty cần tuyển thêm LLBH và phân chia một cách hợp lý
Công ty nên chú trọng đến việc xây dựng tính chuyên nghiệp cho đội ngũ bán hàng này Công ty tổ chức một LLBH riêng dành cho những khách hàng cá nhân lớn, mang lại giá trị cao Trong tổ chức mới này, nhân viên bán hàng sẽ được phân chia phụ trách một số sản phẩm phù hợp để giảm bớt công việc Việc bố trí thêm nhân viên sẽ giảm bớt áp lực nhiều sản phẩm
3.2.2.2 Hoàn thiện quy mô LLBH tại công ty
Thực hiện các biện pháp kiểm tra giám sát để nâng cao chất lượng hoạt động nhân viên bán hàng còn yếu kém qua đó tăng doanh số Công ty phù hợp với lượng nhân viên hiện có Hoặc tiến hành kiểm tra, đánh giá và sa thải một số nhân viên hoạt động không hiệu quả Định lượng công việc, tinh giảm biên chế của các phòng khác để tăng nhân sự cho LLBH Tiến hành thiết lập bảng mô tả công việc của từng cán bộ nhân viên, từng bộ phận, từng phòng Mỗi công việc phải được định lượng theo thời gian, trên cơ sở đó xác định được biên chế hiện tại của mỗi phòng cũng như nhu cầu tăng, giảm nhân sự mỗi khi có biến động công việc để điều động nhân sự một cách linh hoạt, đáp ứng tốt nhất nhu cầu công tác của các phòng, ban
Trong trường hợp đã có những giải pháp tối ưu để sử dụng lực lượng lao động hiện có nhưng vẫn không giải quyết được tình trạng thiếu hụt nhân viên bán hàng, công ty cần phải cân nhắc giữa lợi ích của sự gia tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận
77 so với chi phí bỏ ra để tuyển dụng thêm người, trên cơ sở đó có phương án bổ sung nhân sự hợp lý
3.2.2.3 Hoàn thiện công tác tuyển dụng LLBH
Tuyển dụng nhân viên bán hàng không đứng một mình mà là một phần quan trọng trong tuyển dụng nhân sự, do đó cần phải kết hợp các công tác nhằm tăng hiệu quả cho toàn bộ các hoạt động trong quản trị nhân sự:
- Đánh giá thực hiện công việc: Công tác này cần thực hiện chính xác để hỗ trợ đánh giá kết quả về những nhân viên không hoàn thành công việc, những người thiếu khả năng do đó sẽ dự đoán được cần phải tăng hoặc giảm bao nhiêu nhân viên bán hàng trong thời gian sắp tới Từ đó sẽ cho con số chính xác về số lượng nhân viên cần tuyển, tránh tình trạng sau đợt tuyển dụng mới sa thải nhân viên lúc đó sẽ thiếu nhân sự Bên cạnh đó, đẩy mạnh công tác này còn hỗ trợ cho những nhận xét trong giai đoạn thử việc về mức độ hoàn thành nhiệm vụ của ứng viên
- Đẩy mạnh những tiêu chí tuyển chọn nhân viên bán hàng, sàng lọc hồ sơ thông qua nhiều yếu tố, không quá tập trung vào kinh nghiệm vì điều này sẽ khá chủ quan khi đánh giá năng lực nhân viên
- Thay đổi về công tác tuyển dụng, trước đây công ty chủ yếu quan tâm vào tay nghề, kinh nghiệm của nhân viên Công ty nên chú trọng hơn vào các kỹ năng mềm của ứng viên và tính kỉ luật của họ, thái độ và tính cách cũng ảnh hưởng một phần không nhỏ đến chất lượng kết quả công việc Về vấn đề phỏng vấn cũng nên lắng nghe ý kiến và nguyện vọng của ứng viên sau khi vào công ty hơn nhiều hơn nữa thay vì chỉ truyền tải thông tin từ một phía, điều này sẽ tạo cảm giác áp đặt
- Công tác tuyển dụng cần chú trọng hơn qua việc cải tiến nội dung cho bản thông báo tuyển dụng bao gồm thông tin quảng bá vắn tắt về công ty, số lượng và yêu cầu cần tuyển cho vị trí nhân viên bán hàng, thời hạn nộp hồ sơ và thời gian nộp
- Đầu tư quảng bá hình ảnh công ty tại các trường đại học thông qua các hoạt động tài trợ để đặt mối quan hệ lâu dài với các khoa, các trường tiện cho hoạt động về sau vừa tốn ít chi phí lại khá hiệu quả
3.2.2.4 Tăng cường đào tạo đội ngũ nhân viên
- Xây dựng nguồn kinh phí dành cho đào tạo và phát triển một cách ổn định và gia tăng qua các năm qua Để thực hiện điều này công ty nên thành lập một quỹ dành riêng cho đào tạo, ngoài ra công ty nên huy động thêm các nguồn tài chính khác để phục vụ quá trình đào tạo
