Lập Kế Hoạch Marketing Cho Khách Sạn.pdf

Xu hướng luôn vận động, cần chủ động nắm bắt và dự đoán.Bước 3: Thiết lập mục tiêu chung và cụ thể - Mục tiêu chung hướng đến như tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận,… cung cấp các

 LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO KHÁCH SẠN

Bước 1: Kết nối hợp tác – Đặt ra nhiệm vụ và tầm nhìn

- Mục tiêu chung, cụ thể: Lợi ích kinh tế là một mục tiêu của doanh nghiệp kinh doanh khách sạn; nhưngkhông nên để nó chi phối quá trình kinh doanh của mình Cái quan trọng là chất lượng dịch vụ khách sạncủa mình để lại cho khách hàng cảm nhận và đánh giá gì; từ đó; mới có tiền đề thúc đẩy mục tiêu kinh tế.Cung cấp môi trường làm việc chuyên nghiệp, trách nhiệm và

Nâng cao cuộc sống của khách hàng là ưu tiên hàng đầu Đảm bảo cung cấp các tien nghi và dịch vụ, chấtlượng tốt nhất; luôn luôn sáng tạo để tìm cách thức mới, đáp ứng nhu cầu của du khách

Thúc đẩy môi trường làm việc năng động, sáng tạo, đổi mới; không ngừng gắn kết hài hòa giữa lợi ích củakhách sạn và lợi ích nhân viên

 Phân tích nguồn lực: Tự đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của khách sạn thông qua những báo cáotrong khảo sát thị trường trong khu vực Từ đó xác định được vị thế thương hiệu của mình trongkhu vực cạnh tranh

 Phân tích cạnh tranh : Bạn cần biết có bao nhiêu khách sạn cùng đặc điểm và đối thủ của mình là ai,

họ sở hữu những đặc điểm nổi bật gì (về cơ sở vật chất, giá phòng, dịch vụ kèm theo, ) và từ đó sosánh trực tiếp khách sạn mình với đối thủ

 Phân tích thị trường : Trên thị trường có rất nhiều tập khách hàng và việc nhắm đúng vào tập kháchhàng tiềm năng sẽ giúp bạn đề ra chiến lược marketing hiệu quả và nhanh hơn

Nhiệm vụ: Với tinh thần phục vụ hết mình, chu đáo cảu đội ngũ nhân viên thân thiện, khách sạn luônhướng đến việc chăm sóc khách hàng, mang đến cảm giác gần gũi, thoải mái cho tất cả du khách khi đến

và trải nghiệm các dịch vụ tại khách sạn, không ngừng đổi mới sáng tạo và phát triển sản phẩm dịch vụ dulịch có chất lượng tốt nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng

Trách nhiệm: Đảm bảo những giá trị lợi ích của khách hàng cũng như thỏa mãn nhu cầu về an toàn trongngành dịch vụ lưu trú khi khách hàng sử dụng sản phẩm của khách sạn

Bước 2: Phân tích, dự báo (Ptich đối thủ cạnh tranh, phân khúc thị trường, SWOT)

du lịch cũng như tiêu dùng dịch vụ trong khách sạn vì vậy khách sạn phải nâng cao chất lượng dịch vụ đểphù hợp với nhu cầu của khách Đảm bảo vệ sinh môi trường xung quanh, phòng toilet thông thoáng, sạch

sẽ, cách trải ra giường phải thẩm mỹ, nhân viên phục vụ cần phải vui vẻ, trang phục hợp lý nhằm tạo sựchuyên nghiệp trong quy trình phục vụ

Có nhiều dịch vụ, tiện ích dành cho khách, bao gồm dịch vụ giặt ủi/giặt khô, quầy tiếp tân phục vụ

24 giờ/ngày và dịch vụ trông giữ/bảo quản hành lý Có bãi đậu xe tự phục vụ miễn phí trong khuônviên.Hãy nghỉ ngơi thoải mái như đang ở nhà mình tại một trong 20 phòng Truy cập Internet không dâymiễn phí giúp quý vị luôn giữ liên lạc; trong khi các chương trình truyền hình cáp sẽ mang đến nhữngphút giây giải trí thoải mái Phòng tắm riêng với buồng tắm vòi sen có đồ dùng nhà tắm miễn phí và máysấy tóc Tiện nghi phòng bao gồm bàn và nước đóng chai miễn phí

Danh mục đầu tư

Tổng mức đầu tư của dự án bao gồm: Chi phí mua đất, Chi phí tư vấn, thiết kế và quản lý dự án, chi phíxây dựng ks, chi phí mua sắm trang thiết bị và Dự phòng phí

Ngoài những khoảng đầu tư máy móc thiết bị, nhà xưởng trog gđ đầu tư, khi dự án đi vào hoạt động cần

bổ sung nguồn vốn lưu động

Vốn lưu động của dự án bao gồm khoản phải thu bằng 15% doanh thu, khoảng phải trả bằng 20% chi phíhoạt động, số dư tiền mặt tối thiểu bằng 5% chi phí hoạt động và hàng tồn kho bằng 5% giá vốn các mặthàng kinh doanh

Đối thủ cạnh tranh (Quy mô khách sạn; Xếp hạng sao; Vị trí địa lý; Nhóm khách hàng mục tiêu hướng tới

Thông thường, khách hàng sử dụng khách sạn sẽ rất quan tâm đến vị trí khách sạn để thuận tiện di chuyểntheo kế hoạch Bạn hãy xác định đối thủ cùng trên một khu vực địa lý nhất định Về vị trí địa lý, bạn cóthể tính theo phạm vi 3 - 5km hoặc một khoảng cách nhất định nào đó

Các đối thủ cạnh tranh gián tiếp của bạn có thể là các khách sạn, khu nghỉ dưỡng, homestay,… khôngcùng phân khúc với khách sạn của bạn nhưng khách hàng có thể xem xét lựa chọn thay thế cho dịch vụcủa bạn

Thay vì đến một thành phố và nghỉ tại một khách sạn bình dân có khoảng 10 phòng, khách hàng có thể lựachọn các giải pháp khác như ở homestay có giá cả cũng phải chăng Giải pháp này hoàn toàn có thể thaythế cho phương án khách sạn bình dân

<< Dựa trên những tiêu chí: loại hình kinh doanh, quy mô ks, nhóm khách hàng mục tiêu, xếp hạng sao, vịtrí địa lý,… những khách hàng đối thủ trong cùng tầm phân khúc với… có thể kể đến như:…

Hiện nay, các nền tảng tảng đặt phòng ks sẽ thường xuyên cập nhật giá phòng của các ks khác nhau Vìthế ks… cũng sẽ dễ dàng thấy được các đánh giá của khách hàng về mức giá/ chất lượng dich jvuj của ksđối thủ cũng như của chính mình Ks sẽ biết đc đối thủ cạnh tranh đang giảm giá để tạo chiến lược cạnhtranh về giá nhằm thu hút khách hàng hay họ tăng giá để ttoois đa hóa lợi nhuận,… Chính những thông tinđánh giá từ khách hàng đối thủ có thể giúp ks thêm căn cứ để phân tích chiến lược giá của đối thủ và nắmbắt kịp thời những thay đổi của thị trường để đưa ra mức gia phù hợp>>

Phân khúc thị trường

Để có thể đạt được hiệu quả và lợi nhuận cao khi đầu tư kinh doanh khách sạn thì bạn cần nắm vững nhucầu thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu mà mình nhắm đến Việc phân tích và lựa chọn thịtrường mục tiêu đúng giúp bạn tiết kiệm được kha khá chi phí khi đầu tư vào xây dựng, thiết kế khônggian khách sạn cũng như chi phí quản lý nhân viên.

Ví dụ: Khách hàng của bạn nhắm đến là những người có thu nhập khá từ 10 triệu/tháng trở lên thì bạn cóthể xây dựng khách sạn 4, 5 sao với những nội thất đẳng cấp, xa hoa và đưa ra mức giá từ 1.000.000 –2.000.000/phòng trở lên

Trong bất kỳ lĩnh vực nào cũng vậy, bước phân tích thị trường và khách hàng là bước quan trọng đầu tiênquyết định sự thành – bại của doanh nghiệp

du lịch và chụp ảnh

Khách sạn đã nắm được đối tượng khách thường xuyên của khách sạn là các cặp tình nhân hoặcnhững cặp vợ chồng mới cưới nên đã cung cấp thêm một số dịch vụ như: trang trí phòng cho khách tổchức ngày cưới, lễ tình nhân,… Ngoài ra, du khách được cung cấp nhà bếp để nấu ăn

Điểm yếu( Weaknesses):

Khách sạn chỉ tập trung vào một số đối tượng khách nhất định, truyền tai nhau khi đến Đà Lạt.Sản phẩm của khách sạn cung cấp không còn mới lạ đối với du khách, những dịch vụ trong quá phổbiến, không có đặc điểm gì nổi bậc hơn so với những khách sạn khác

Đa phần khách chỉ ở lại một đêm để thử cảm giác mới và chụp ảnh do giá phòng cao và ít dịch vịgiải trí trong khách sạn Tuy có vài lần giảm giá trong mùa thấp điểm( chủ yếu tháng 8,9) nhưng khôngduy trì được lâu vì không có đủ chi phí đê bù đắp.

Cơ hội( Opportunities):

Với kiến trúc mang phong cách Pháp và nằm tại một vị trí và khách sạn nằm ở vị trí có sự kết hợpgiữa hồ nước và rừng thông sẽ giúp khách sạn thu hút được nhiều du khách muốn tận hưởng một khônggian cổ điển và sang trọng, êm đềm và yên tĩnh, những du khách có niềm đam mê nhiếp ảnh Ngoài rakhách sạn cần làm

Ngoài ra, khách sạn có thể cung cấp thêm một vài dịch vụ để phục vụ cho du khách để đáp ứngnhu cầu ngày càng tăng dần của du khách ví dụ như: dịch vụ trung chuyển khách du lịch, bar,

Đe doạ( Threats):

Vì còn quá ít dịch vụ nên không thể đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của du khách

Đội ngũ quản lý không có kỹ năng chuyên môn và kinh nghiệm nên không thể thực hiện tốt côngviệc của mình và quản lý tốt nhân viên Các bộ phận trong khascch sạn không xác định được nhiệm vụ vàcông việc của mình làm cho công việc thực hiên không có kết quả tốt, công việc có thể bị trùng lặp hoặcthiếu xót Nguồn nhân lực của khách sạn vẫn còn ít không đủ để thực hiện tốt công việc, làm giảm năngsuất thực hiện công việc

Không có kế hoạch marketing phù hợp như việc xác định thị trường mục tiêu, kế hoạch quảng bácho khách sạn, chương trình thu hút du khách… Vì thế làm cho số lượng khách đến tham quan ngày cànggiảm

Ý tưởng concept của khách sạn không có gì nổi bậc nên không thu hút được nhiều khách di lịchGiá phòng của khách sạn cao nên du khách không lựa chọn … làm nơi để nghỉ dưỡng dài ngày

- Dự đoán các cơ hội ( doanh số bán hàng, xu hướng doanh thu, danh mục khách hàng, danh mục

sp, xu hướng giá, xu hướng môi trường bên ngoài)

Sử dụng dữ liệu của năm ngoái để đánh giá hiệu suất của hiện tại đã không còn ý nghĩa Thay vào đó, cácnhà quản lý phải xem xét các xu hướng ngắn hạn, so sánh hiệu suất với tháng trước hoặc thậm chí tuầntrước

Dữ liệu hướng tới tương lai thậm chí còn quan trọng hơn Chúng ta có thể sử dụng nó để đánh giá các đốithủ cạnh tranh của chúng ta theo phân khúc thị trường và theo kênh

Các khách sạn ngày nay phải cực kỳ linh hoạt khi phân tích dữ liệu Bạn phải điều chỉnh nhanh chóng vàthực sự hiểu dữ liệu bạn đang có

Khi thị trường dần hồi phục, rõ ràng có một số xu hướng mà các chủ khách sạn cần lưu ý khi nỗ lực đạtđược mức doanh thu trước COVID Một xu hướng đi đầu trong việc thúc đẩy khôi phục vào năm 2021 là

sử dụng dữ liệu hướng tới tương lai Khi các điều kiện bắt đầu thay đổi, giải pháp dự đoán số liệu sẽ lànền tảng để dự báo chính xác sự trở lại của nhu cầu, mang lại cho bạn lợi thế trong thị trường cạnh tranhcao

để ý đến các xu hướng chung của thị trường cũng rất quan trọng Có thể là xu hướng phổ biến trong toànngành khách sạn, chẳng hạn như lượng khách tăng hoặc giảm, hoặc tăng đối thủ cạnh tranh ở khu vực củabạn Cũng có thể có những xu hướng ảnh hưởng đến thị trường rộng hơn, ví dụ như suy thoái kinh tế,…Tất cả đều có thể ảnh hưởng đến việc dự báo Xu hướng luôn vận động, cần chủ động nắm bắt và dự đoán.

Bước 3: Thiết lập mục tiêu chung và cụ thể

- Mục tiêu chung hướng đến ( như tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận,…)

cung cấp các phương tiện và dịch vụ tốt nhất trên thị trường, xây dựng một môi trường làm việc tốt nhấtcho nhân viên, đảm bảo lợi nhuận hợp lý cho các khoản đầu tư của chủ sở hữu, tăng doanh số bán phòng,tăng lợi nhuận cho ks

- Mục tiêu cụ thể

Một khi khách sạn đã xác định và nhận diện được đối thủ cạnh của mình thì đây là cơ hội giúp khách sạn

có những chiến lược cạnh tranh đối thủ nhằm thu hút lượt đặt phòng và cải thiện tình hình kinh doanh

của khách sạn Để làm được điều này, khách sạn có thể chuẩn bị một số vấn đề như sau:

* Chiến lược giá thấp

 Liên tục cập nhật các chính sách giá và ưu đãi

Luôn theo dõi và nắm bắt nhu cầu thị trường tùy vào mỗi thời điểm để xây dựng các chính sách và

chương trình ưu đãi phù hợp Kèm theo đó là những thông điệp và tên các gọi khuyến mãi thu hút khách

hàng

 Xây dựng các chính sách tri ân khách hàng cũ

Bên cạnh việc phát triển khách hàng mới thì việc giữ chân các khách hàng đã lưu trú và quay trở lại sẽkhiến cho việc cạnh tranh với đối thủ giảm bớt áp lực hơn Do vậy, các khách sạn cần phải đẩy mạnh quytrình chăm sóc khách hàng thông qua các hình thức như gọi điện, gửi email, biểu mẫu Khi đó khách sạnvừa tạo được tin tưởng từ khách hàng vừa có những thông tin đánh giá hữu ích

 Nâng cao chất lượng và dịch vụ

Chất lượng dịch vụ của khách sạn được phản ánh qua thái độ làm việc của nhân viên, hệ thống cơ sở vậtchất cũng như những trải nghiệm lưu trú Một thái độ phục vụ thân thiện, gần gũi sẽ tạo cảm giác ấn tượngcho khách hàng, kết hợp với đó là cơ sở vật chất đảm bảo sẽ tạo cảm giác hài lòng khi khách hàng lưu trú

 Tạo nên sự khác biệt

Mặc dù cùng một phân khúc và giá phòng nhưng khách sạn lại sở hữu không gian lưu trú với nét thiết kếđộc đáo với phong cách Á Đông,Châu Âu… và cung cấp những loại hình trải nghiệm như nấu ăn, sinhhoạt chung với người dân địa phương, các gói dịch vụ tour khám phá nhiều các địa điểm tham quan… sẽ

là lợi thế trong việc tạo ra các gói lựa chọn dịch vụ và trải nghiệm khi khách hàng lưu trú tại khách sạncủa bạn

Chiến lược trong điểm tâm: Là chiến lược chú trọng vào việc xây dựng sản phẩm dịch vụ đáp ứng đượcnhu cầu của riêng một phân khúc thị trường tốt hơn đối thủ cạnh tranh

Bước 4: Chiến lược marketing: Xác định thị trường mục tiêu và định vị

- Xác định thị trường mục tiêu ( phần quan trọng nhất trong quá trình marketing)

Thị trường khách hàng mục tiêu của ks…:

- Dựa vào t/c, mục đích, động cơ lưu trú của khách,ks… gồm các loại khách lưu trú sau:

+ Khách là ng địa phương

+ Khách không là ng địa phương: Khahcs quốc tế và khách nội địa

- Căn cứ vào mục đích chuyến đi của khách:

+ Khách du lịch thuần túy

+ Khách công vụ

+ Khách thăm thân, giải quyết các mqh gđ và xh

+ Khách đi du lịch vì mục đích chữa bệnh, nghiên cứu

- Căn cứ vào hình thức tổ chức tiêu dùng của khách:

+ Khách tiêu dùng sản phẩm của khách sạn thông qua sự giúp đỡ của các tổ chức trung gian

+ Khách tự tổ chức tiêu dùng sp của ks

=> Việc phân loại khách giúp ks xác định đc thị trường mục tiêu của mình, từ đó xây dựng các chính sách

sp bám sát vs mong muốn của thị trường khách mục tiêu cũng như làm cơ sở cho công tác dự báo về sốlượng buồng cho thuê trong thời gian tiếp theo cho ks của bộ phận tiếp thị

- Định vị ( Tạo sự khác biệt sp; ưu tiên hóa và chọn lựa lợi thế cạnh tranh; Truyền thông, phân phối định vị

Định vị thông qua dịch vụ phong phú và chất lượng dv của ks; qua kiến trúc độc đáo và dv phong phú;

Công nghệ ngày một phát triển mạnh mẽ, tỷ lệ người truy cập Internet để tra cứu và sử dụng mạng xã hội

để tìm kiếm thông tin ngày một tăng Có rất nhiều kênh thông tin có thể giúp xây dựng và truyền tải nội

dung nhằm đẩy mạnh marketing cơ sở lưu trú và tiếp cận được gần hơn với khách hàng của mình một

 Website khách sạn được xem là trang thông tin chính thức và đáng tin cậy để giới thiệu hình ảnh,

video của khách sạn nhằm quảng bá thương hiệu và thúc đẩy hoạt động kinh doanh khách sạn Và

là kênh giao tiếp hiệu quả với khách hàng

Bước 5: Chiến thuật và kế hoạch thực hiện

Áp dụng marketing mix

- Product Sp: Về cơ bản, sản phẩm của khách sạn là loại sản phẩm dịch vụ, bao gồm: phòng khách sạn(sản phẩm chính) và các dịch vụ đi kèm như đồ ăn uống, dịch vụ tổ chức tiệc, hội nghị, dịch vụ spa,massage, chăm sóc sức khỏe, phòng tập gym, bể bơi, dịch vụ giặt là, dịch vụ đưa đón sân bay…Mỗi khách sạn thì đều có nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng và phân khúc thị trường khác nhau Nênviệc lựa chọn sản phẩm, dịch vụ với mỗi khách sạn là không giống nhau

Khách sạn cần phải phân tích sở thích, nhu cầu và mong muốn của từng nhóm đối tượng khách hàng tiềmnăng để có thể xác định chính xác những yêu cầu của khách hàng với dịch vụ của khách sạn Từ đó đưa racác chiến lược sản phẩm phù hợp cho khách sạn (lựa chọn sản phẩm dịch vụ phù hợp, cải thiện chất lượngdịch vụ nếu cần, bổ sung thêm các dịch vụ cần thiết…)

- Giá (Chiến lược giá của khách sạn này là chiến lược giá theo chi phí và chất lượng dịch vụ Thay vì

giảm giá khách sạn tăng thêm các lợi ích về dịch vụ cho khách hàng Tức là cùng với mức giá đó nhưngkhách hàng sẽ nhận được nhiều tiện ích hơn.)

Giá của các sản phẩm trong khách sạn sẽ được xác định dựa trên giá vốn, khả năng tài chính của các phânkhúc thị trường và cũng tùy thuộc vào chất lượng, tính độc đáo, tính thời vụ, tính không gian…

Để đưa ra được chiến lược giá hợp lý, bạn cần phải xác định được vốn và chi phí kinh doanh của kháchsạn, nghiên cứu về mức thu nhập của nhóm khách hàng tiềm năng, phân tích mức giá của các đối thủ cạnhtranh, xu hướng của khách hàng trong mùa cao điểm và mùa thấp điểm…

Một chiến lược giá tốt, là một chiến lược đảm bảo được mức giá đưa ra phải phù hợp với thu nhập củanhóm khách hàng tiềm năng, phù hợp với từng giai đoạn trong năm (cao điểm, thấp điểm), và cũng phải

có tính cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường… nhưng cũng phải đảm bảo được doanh thu và lợinhuận cho khách sạn

Chiến lược giá theo mùa và theo diện tích phòng

- Phân Phối

Chiến lược này sẽ quyết định khả năng khách sạn của bạn tiếp cận với khách du lịch Với các sản phẩm,hàng hóa thông thường, người ta có thể mang đến nhiều địa điểm khác nhau để chào bán Tuy nhiên sảnphẩm của khách sạn thì chỉ có thể cố định tại một chỗ

Vì vậy khi xây dựng chiến lược phân phối, bạn cần lưu ý đến hai điểm đó là địa điểm xây dựng khách sạn

và các phương án phân phối phòng khách sạn

Về địa điểm, cần chọn những nơi có cảnh đẹp, nhiều du khách, giao thông thuận tiện để xây dựng kháchsạn

Về phương án phân phối thì có thể phân phối trực tiếp (sale, telesale, website…) hoặc gián tiếp (đại lý dulịch, kênh bán phòng trung gian…)

- Quảng cáo các dịch vụ, ưu đãi trên truyền hình, đài phát thanh, các bản thông bao, đưa sản phẩmvào phim ảnh.

- Chiến lược PR qua YOUTUBE, làm video với hình ảnh thiết thực, với lược xem lớn, sẽ tiếp cậnđược nhiều khách hàng

- Tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, sử dụng các dịch vụ quảng cáo trả phítrên Google, Facebook,…

- Giới thiệu dịch vụ chương trình trực tiếp qua mail, điện thoại, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởicatalog cho khách hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng

- 5 Chiến lược về con người

- Khía cạnh people (con người) ở đây vừa là đối tượng khách hàng mục tiêu mà khách sạn đangnhắm đến, lại vừa là những nhân viên trong khách sạn

- Khách sạn muốn kinh doanh tốt thì nên khảo sát nhu cầu của khách hàng về các dịch vụ từ đó cócác điều chỉnh phù hợp cho các dịch vụ của mình

- Nhân viên trong khách sạn đóng một vai trò vô cùng quan trọng, họ chính là người tiếp xúc trựctiếp và mang dịch vụ tới cho khách hàng Chính vì vậy, cần phải tuyển dụng và đào tạo nhân viênthật kỹ lưỡng

- 6 Chiến lược về quy trình

- Quy trình và hệ thống tổ chức, quản lý trong khách sạn có ảnh hưởng đến quá trình marketing vàkinh doanh khách sạn Xây dựng một hệ thống, quy trình bài bản sẽ giúp khách sạn tiết kiệm đượckhoản chi phí lớn trong việc cung cấp dịch vụ tới khách hàng

- 7 Chiến lược về cơ sở vật chất

- Cơ sở vật chất ở đây chính là các yếu tố như kiến trúc khách sạn, nội thất, đồ dùng trong khách sạn,cảnh quan của khách sạn, đồng phục của nhân viên… Những yếu tố này có thể đem lại lợi thế cạnhtranh lớn cho doanh nghiệp, giúp họ nổi bật trong mắt khách hàng

Bước 6: Yêu cầu nguồn lực: tài chính và nhân sự

Việc lập kế hoạch kinh doanh bao gồm cả tính toán ngân sách đầu tư Chi phí bỏ ra để xây dựng một mô hìnhkhách sạn là không hề nhỏ, vì vậy cần phải có sự chuẩn bị và tính toán chi tiết Chủ đầu tư cần cân đối cáckhoản chi phí như thuê mặt bằng, cơ sở vật chất, nội thất, lương nhân viên… Cùng với đó, phải ước tính lợinhuận mà mình có thể đạt được Việc tính toán ngân sách bao gồm cả kế hoạch dự trù những rủi ro có thể xảy

ra trong kinh doanh Chẳng hạn như tình trạng buộc phải đóng cửa do dịch Covid-19 trong năm trước; nếukhông muốn lao đao, phải chi trả lương nhân viên trong khi không thể đón tiếp khách lưu trú

Trong kinh doanh khách sạn, dù quy mô khách sạn nhỏ hay lớn thì việc lựa chọn tuyển dụng nhân viênđồng hành cùng với khách sạn về lâu về dài luôn là một khó khăn Đặc biệt khi dịch bệnh đang tác độngsâu sắc, ảnh hưởng nặng nề đến chất lượng nhân sự ngành du lịch

Để vận hành một mô hình kinh doanh không thể thiếu đội ngũ cán bộ, nhân viên đảm nhiệm các vị trí côngviệc khác nhau Đặc thù của ngành khách sạn, nhân viên chính là bộ mặt của khách sạn, là một yếu tố quantrọng giúp giữ chân, thu hút khách hàng Đối với nhóm ngành dịch vụ, bất kỳ vị trí nào cũng cần được hướngdẫn kỹ càng về tác phong, văn hóa làm việc, từ bảo vệ, nhân viên tiếp tân, nhà bếp cho đến tạp vụ… Chính bởitầm quan trọng của đội ngũ nhân viên, chủ khách sạn cần có kế hoạch tuyển dụng nhân viên cụ thể, chi tiết,chú ý đến nghiệp vụ ứng với từng vị trí Để việc quản lý nhân viên trở nên dễ dàng hơn bạn có thể sử dụng

đến nền tảng hỗ trợ GoSELL với tính năng quản lý nhân viên, cho phép bạn giám sát được hoạt động làmviệc và hiệu quả mà từng cá nhân mang lại.

Các tiêu chí để tuyển dụng nhân viên

Có thể nói tùy vào quy mô khách sạn cũng như vị trí các bộ phận tại khách sạn mà có những tiêu chí tuyểndụng khác nhau Nhưng dù thế nào đi nữa, thì việc tuyển dụng nhân sự ở bất kỳ phân khúc hay loại hìnhkhách sạn nào cũng phải cần các yếu tố sau:

 Có kinh nghiệm hoặc có hiểu biết về kiến thức nghiệp vụ khách sạn

 Có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc

 Có kỹ năng giao tiếp, biết ngoại ngữ là lợi thế

 Có khả năng lắng nghe

 Có khả năng chịu được áp lực công việc, làm ca gãy theo sự phân công của quản lý

Bước 7: Kiểm soát marketing

- Kiểm soát việc thực hiện các kế hoạch năm, kiểm soát khả năng sinh lời, kiểm soát hiệu quả và kiểmsoát chiến lược

– Thứ nhất: kiểm soát việc thực hiện các kế hoạch năm:

Nhiệm vụ của kiểm soát việc thực hiện các kế hoạch năm để nhằm mục đích có thể chứng tỏ là ks đạtđược tất cả các chỉ tiêu được đặt ra trong kế hoạch năm

Việc kiểm soát việc thực hiện các kế hoạch năm sẽ được thực hiện bằng cách phân tích:

+ Phân tích số lượng khách lưu trú: Bao gồm việc phân tích và so sánh thực tế với mục tiêu

+ Phân tích thị phần: Giúp nhận biết vị thế của ks so với đối thủ cạnh tranh

+ Phân tích chi phí marketing: Đánh giá chi phí so với số lượng khách để đảm bảo rằng doanh nghiệpkhông chi quá nhiều để đạt được chỉ tiêu kế hoạch

+ Phân tích tài chính: Sử dụng để nhận diện những yếu tố tác động đến kết quả tài chính của ks

+ Thăm dò sự thỏa mãn của khách hàng: Giúp cho các nhà quản trị đáp ứng tốt hơn và nhanh hơn nhu cầucủa khách hàng

+ Điều chỉnh hoạt động: Được sử dụng khi hoạt động marketing của ks đi chệch hướng so với mục tiêu kếhoạch

– Thứ hai: Kiểm soát khả năng sinh lợi:

Các nhà quản trị cần đánh giá khả năng sinh lợi của các sản phẩm dv, các khu vực thị trường, các nhómkhách hàng, các kênh phân phối, số lượng khách lưu trú Những thông tin này sẽ giúp xác định những sảnphẩm dv và những hoạt động marketing nào cần mở rộng, cắt giảm hay loại bỏ

– Thứ ba: Kiểm soát hiệu quả:

Qua phân tích những khả năng sinh lợi ở trên, khi nhận thấy nguồn thu yếu kém, các chủ thể là những nhàquản trị phải tìm những phương cách tiến hành hiệu quả hơn Vì vậy, họ cần phân tích hiệu quả các hoạtđộng quảng cáo, khuyến mãi, phân phối, bán hàng để điều chỉnh kịp thời

– Thứ tư: Kiểm soát chiến lược:

Marketing chính là một lĩnh vực mà các mục tiêu, chính sách, chiến lược và chương trình có khả năng bịlạc hậu nhanh chóng Do vậy, ks cũng sẽ cần định kì xem xét lại các hướng chiến lược trên thị trường

=> Kiểm soát chiến lược để nhằm mục đích có thể đảm bảo những mục tiêu, chiến lược và những hệthống hoạt động marketing thích ứng với môi trường Kiểm soát việc thực hiện các hiệu chỉnh chiến lược.Cũng chính bởi thế nên theo thời gian doanh nghiệp phải xem xét lại cách tiếp cận chung đối với thịtrường sản phẩm của mình

Bước 8: Phổ biến kế hoạch

- Truyền đạt lối đi của KS hướng phát triển trong kế hoạch đồng thời cần nhân viên nắm rõ mục tiêucủa KS

- KS sẽ tăng lương , có chính sách thưởng theo năng lực cùng với những món quà tinh thần giúp tạohứng khởi , niềm vui , động lực thúc đẩy nhân viên thêm nhiệt huyết với nghề , nhiệt tình với khách Từ đó đem lại trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng

- Tổ chức các cuộc họp để nhân viên chia sẻ đóng góp những ý tưởng , thể hiện năng lực và nêu racác khuyết điểm của KS

- Theo dõi giám sát tiến bộ thực hiện kế hoạch , và tình hình phát triển của KS

Xây dựng kế hoạch Marketing cho một khách sạn (MARKETING CƠ SỞ LƯU TRÚ) Bước 1: Kết nối hợp tác - Đặt ra nhiệm vụ và tầm nhìn

Mục tiêu chung:

- Tận dụng quảng bá và xây dựng hình ảnh mới nhằm thu hút khách hàng mới ổn định, đảm bảo doanh thucho khách sạn

- Tìm ra các sản phẩm, dịch vụ, khuyến điểm chưa phù hợp với khách hàng và doanh nghiệp

- Tìm ra lỗ hỗng còn tồn đọng gây ảnh hưởng đến khách sạn: thái độ phuc vụ, nghiệp vụ, giao thông, anninh…

- Đưa khách sạn thoát khỏi bờ vực suy thoái bằng cách giảm chi phí, khắc phục nguồn vốn và lợi nhuậncho khách sạn

Mục tiêu cụ thể:

- Đưa hình ảnh khách sạn đến với nhiều đối tượng khách hàng hơn, biến khách sạn trở thành một sơ sở lưutrú hấp dẫn khách du lịch nhờ vào các chính sách quảng bá, marketing

- Giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ tiện nghi hiện có tại khách sạn

- Mở rộng phân khúc thị trường tiêu dùng, tiếp thị sản phẩm đến với đại chúng khách hàng

- Thu thập thông tin khách hàng: xác định tâm lí, nhu cầu, mong muốn của khách về việc xây dựng kháchsạn là một cơ sở lưu trú hấp dẫn

- Xây dựng quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng thật tốt bằng các công tác chuẩn bị như: xây dựngsản phẩm, tiếp cận khách hàng, truyền thông - quảng cáo,…

- Liên kết với các công ty lữ hành, nhà hàng, khách sạn khác để gia tăng số lượng khách hàng

- Xây dựng kế hoạch cắt giảm chi phí, nguồn vốn, nhân lực, gia tăng chính sách lợi nhuận cho điểm đến

- Loại bỏ các sản phẩm không khả thi, không cần thiết, không phù hợp, không tiết kiệm chi phí hoặc nângcấp sản phẩm nếu có thể

Bước 2: Phân tích dự báo

- Xác định nguồn vốn thực tại: Khách sạn cần rà soát lại và có những chính sách cụ thể để thống kê cụ thểnguồn vốn hiện có, từ đó có thể đưa ra các chính sách cụ thể trong tương lai với một mức chi phí phù hợpvới thực tiễn giá trị vốn mà doanh nghiệp đang có, đặc biệt là chi phí dự trù cho mô hình marketing quảng

bá điểm đến này

- Xác định tình hình thực tế: Khách sạn đã (vẫn chưa) thật sự phát triển và đã (chưa) có tiếng vang trongđịa hạt du lịch Việt Nam do đã có (chưa có) các chính sách phát triển cụ thể và đặc biệt các nhân tố về

quảng bá, truyền thông, PR, marketing cho khách sạn đã thực hiện rất tốt (thì lại hoàn toàn vắng mặt)

trong văn bản quy hoạch chung , tạo ra sự thuận tiện (gây ra nhiều bất cập cản trở) cho sự phát triển của

mô hình cơ sở lưu trú du lịch này

Nếu muốn gia tăng sự phát triển (cải thiện thực trạng vắng khách này), công tác marketing để quảng bá

về những giá trị tiện nghi, trình độ nghiệp vụ đặc sắc và riêng biệt của doanh nghiệp cần được quan tâm

và chú trọng hơn để có thể mang hình ảnh của khách sạn này đến với nhiều đối tượng khách hàng hơn,nhiều thị trường hơn và sẽ được nhiều khách hàng chú ý lựa chọn hơn

- Xem xét sự hiệu quả của hoạt động thực tế: Nếu marketing được quan tâm và phát triển thì trong tươnglai gần doanh số bán hàng của doanh nghiệp cũng sẽ nhờ đó gia tăng chỉ số khách hàng đến đây trảinghiệm và đồng thời cũng gia tăng doanh số doanh thu Các lợi ích mà marketing có thể mang lại như: + Thúc đẩy doanh số và số phòng bán bán được, đóng góp vào sự phát triển của loại của khách sạn và toàn

bộ doanh nghiệp nói chung

+ Quảng bá các loại phòng, các giá trị tiện nghi, các dịch vụ bổ sung hiện có tại khách sạn

+ Giới thiệu các nét đẹp nghiệp vụ đặc trưng của doanh nghiệp

+ Phân tích được tình hình thực tế, phân tích thị trường đối thủ cạnh tranh giúp nắm bắt được cơ hội, đồngthời phát hiện ra các nguy cơ mà khách sạn phải đối mặt, rà soát lại các lỗ hỗng của khách sạn đang gặpphải, khảo sát xu hướng, tiêu chí đặt phòng khách sạn của khách hàng, tổng hợp ý kiến từ đội ngủ nhânviên về những vấn đề còn tồn đọng trong khách sạn, nghiên cứu thị trường, thông tin trong từ các giaiđoạn phát triển, thịnh vượng nhất của khách sạn nhằm đưa ra các dự báo định hướng cho tương lai,…-Phân tích phân khúc thị trường

+ Phân đoạn thị trường: Khách sạn cần chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng theo những cơ

sở đã lựa chọn Xác định được các cơ sở để phân đoạn thị trường sao cho các đoạn thị trường phải hàmchứa được những đặc điểm của người mua gắn với những đòi hỏi riêng về các sản phẩm, dịch vụ buồnghiện có tại nơi đây

+ Lựa chọn thị trường mục tiêu: Chủ yếu là đối tượng khách hàng thích sự hưởng thụ và nghỉ dưỡng, yêuthích sự hoành tráng, tiện nghi, thuộc đối tượng khách hàng cao cấp Quan tâm đến các sản phẩm và dịch

vụ du lịch cao cấp, đòi hỏi lớn, đến từ nhiều tỉnh thành và các quốc gia khác

+ Định vị thị trường: Khách sạn phải có các chính sách marketing nhằm tìm kiếm tạo dựng

và tuyên truyền những lợi ích đặc biệt mà nơi đây sẽ cung cấp cho thị trường mục tiêu và phải chắc chắnrằng khách hàng mục tiêu sẽ có được một hình ảnh rõ về hình ảnh một khách sạn cao cấp

Phân tích mô hình SWOT:

+ Điểm mạnh: Sỡ hữu nhiều điểm mạnh như vị trí địa lý thuận tiện, giao thông thuận lợi, đa dạng các loạibuồng, nhiều lợi ích và dịch vụ bổ sung… nên đây sẽ là cơ sở cho doanh nghiệp phát triển trong tương lai.+ Điểm yếu: do phải đối mặt với các chính sách phát triển chưa đúng, quảng bá và marketing chưa đượcquan tâm, nguồn nhân lực thực hiện quảng cáo chưa phù hợp nên đây chính là nhược điểm kìm hãm sựphát triển của doanh nghiệp

+ Cơ hội: Khách sạn đang nắm giữu nhiều cơ hội để phát triển khi có nhiều chính sách hỗ trợ từ chínhphủ, xu thế du lịch Đà Lạt đang phát triển và đối với nhu cầu khai thác thị trường thì doanh nghiệp đang làmột cơ sở lưu trú mới, hấp dẫn và tiện nghi, đảm bảo đầy đủ các tiêu chí để có thể phục vụ cho nhu cầuthị trường phân khúc khách hàng mục tiêu

+ Thách thức: sự đa dạng sản phẩm và dịch vụ du lịch từ nhu cầu khách hàng, các đối thủ cạnh tranh trựctiếp ngày càng lớn gây ra cản trở cho sự phát triển của mô hình này

- Dự đoán cơ hội:

Theo đó với xu thế khách hàng từ các tỉnh thành khác của Việt Nam như Hà Nội, Nha Trang, thành phố

Hồ Chí Minh,… đang rất thích thành phố Đà Lạt, ngoài ra khách hàng đến từ các quốc gia khác trên thếgiới như Hàn Quốc, Nga, Mĩ cũng đang rất yêu thích Đà Lạt nên dự báo đến khoản cuối năm 2025, kháchsạn sẽ đón được khoảng 20.000 lượt khách trên năm, thu về khoảng 800.000.000 VND

Bước 3: Đặt mục tiêu chung, mục tiêu cụ thể

- Mục tiêu marketing chung:

+ Đưa khách sạn tiến vào đường đua phát triển của các doanh nghiệp

+ Mở rộng thị phần kinh doanh của doanh nghiệp

+ Khắc phục được tính mùa vụ du lịch, tính cạnh tranh giữa các đối thủ cạnh tranh trực tiếp bằng cách xâydựng hệ thống mạng lưới quảng bá sản phẩm vững chắc

+ Xây dựng nguồn lực chất lượng về nghiệp vụ, thái độ phục vụ trong quá trình chăm sóc khách hàng

- Mục tiêu marketing cụ thể:

+ Tăng nhận thức về thương hiệu: Xây dựng tên thương hiệu một cơ sở lưu trú gần gũi bằng cách liên kếtvới các doanh nghiệp khác, tài trợ, chia sẻ các giá trị nhân văn để quảng cáo thương hiệu doang nghiệp+ Tạo khách hàng tiềm năng: Xác định thị trường cần mở rộng, xây dựng các chính sách quảng cáo bằngcách khuyến mãi, tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách muasản phẩm dịch vụ của khách sạn.

+ Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Nhắm vào thị trường khách hàng mục tiêu, xây dựng sản phẩm và dịch vụ du lịchcộng đồng dựa trên nhu cầu tâm lý, giá trị mong đợi của họ

+ Chạy PR thông qua các phương tiện truyền thông nối tiếng

+ Đạt chỉ tiêu năm 2026 đạt 20.000 lượt khách và đạt được doanh thu là 800.000.000VND

+ Xây dựng hệ thống mục tiêu cụ thể về ngân sách và doanh thu trong các quý hoăc thời gian cụ thể chokhách sạn

+Xây dựng hệ thống sản phẩm, dịch vụ; thái độ nguồn nhân lực chất lượng để phục vụ cho khách hàng

Bước 4: Chiến lược marketing (xác định thị trường mục tiêu, định vị)

- Xác định thị trường mục tiêu mới: không chỉ gói gọn thị trường mục tiêu trong một phân khúc nhất định,điểm đến phải mở rộng đối tượng khách hàng tiềm năng, xây dựng một cơ sở lưu trú phù hợp đối tượngkhách hàng mục tiêu và đối với mọi đối tượng khách hàng với những chính sách quảng bá và sản phẩmphù hợp với từng đối tượng du khách

- Đảm bảo doanh thu: Đảm bảo doanh thu đạt được mức tối đa để có thể duy trì sự phát triển ổn định củakhách sạn, đồng thời số lượng khách hàng đến với doanh nghiệp cũng cần được chú trọng, quán triệt bởiđây chính là yếu tố để có thể đảm bảo được doanh thu

- Xây dựng vị thế cơ sở lư trú: Đánh thẳng vào tâm lí khách hàng với nỗ lực xây dựng hình ảnh cơ sở lưutrú với hệ thống sản phẩm riêng biệt và chất lượng, mang những đặc trưng nổi bật cho doanh nghiệp mà ít

có đối thủ nào có thể sỡ hữu

- Đưa mô hình khách sạn của doanh nghiệp lớn mạnh, phát triển trong ngành du lịch Việt Nam

Đặc biệt định vị thị trường bằng chiến lược Marketing 4P: Chiến lược marketing tổng thể kết hợpmarketing 4P có thể giúp doanh nghiệp xác định các yếu tố marketing và định vị chính xác để triển khaithành công việc phân phối hàng hóa,dịch vụ ra thị trường Lựa chọn đúng chiến lược truyền thông về cácyếu tố sản phẩm, địa điểm, giá thành và chương trình khuyến mãi là bước cơ bản để tối ưu hóa tác độngcủa chiến lược marketing 4P tới thị trường mục tiêu

Bước 5: Sách lược và kế hoạch hoạt động

- Sản phẩm: Xây dựng hệ thống sản phẩm mang tính đặc trưng hoặc nâng cấp sản phẩm để thỏa mãn nhucầu khách hàng đều những chính sách hữu hiệu để một điểm đến có thể triển khai chính sách về sản phẩm.Ngoài ra, cần xây dựng hệ thống sản phẩm đầy đủ cả về số lượng và chất lượng để phục vụ khách hàng

- Gía cả: Thực chính sách giá “thâm nhập thị trường” để có mức giá tốt nhất khi phục vụ cho khách hàng,tăng cường khả năng bán phòng, sản phẩm và dịch vụ bổ sung để gia tăng số lượng sản phẩm bán ra nhằmthu được lợi nhuận cao

- Các chính sách khuyến mãi: Đây chính là chính sách quảng cáo khả quan nhất, mức giá hời cùng vớichất lượng sản phẩm cao là chiến thuật hữu hiệu để lôi kéo khách hàng.

Kế hoạch marketing thông qua các kênh phân phối, đại lý:

+ Bán dịch vụ trực tiếp thông qua số điện thoại, các phương tiện liên lạc truyền thông

+ Bán hàng thông qua website bán hàng chính của khách sạn

+ Bán hàng thông qua các kênh phân phối toàn cầu có liên kết với khách sạn

- Phương pháp gián tiếp:

Bán phòng, sản phẩm và dịch vụ của khách sạn thông qua các công ty lữ hành, đại lý du lịch, đại lý dulịch độc lập, các công ty tổ chức sự kiện, các kênh đại lý du lịch trực tuyến, cổng thông tin du lịch trựctuyến, đại diện khách sạn độc lập,…

Phương thức xúc tiến:

Phân tích và xác định những thiếu xót về chất lượng sản phẩm, nguồn nhân lực, quy trình bán hàng, cácchính sách quảng bá phù hợp,…để từ đó đưa ra các phương án cụ thể khắc phục nhược điểm đồng thờinâng cao các chính sách quảng bá như việc tìm kiếm các gương mặt đại diện, đại sứ thương hiệu, quảng

bá bằng các chính sách khuyến mãi và đặc biệt là quảng bá bằng chất lượng sản phẩm và dịch vụ du lịchbên cạnh đó nhờ vào các kênh phân phối, đại lý du lịch để gia tăng số lượng sản phẩm bán đi và mở rộngđược thị trường khách hàng

Bước 6: Yêu cầu nguồn lực, tài chính và nhân sự

- Nguồn nhân sự thực hiện các chính sách marketing: phân tích, đánh giá, dự báo, và xử lí các rủi ro,khủng hoảng trong quá trình thực hiện các chính sách quảng bá này Kiểm soát chất lượng đầu vào củanguồn nhân lực này một cách chặt chẽ, đào tạo hoặc tuyển dụng nhân viên chăm sóc khách hàng, quảngcáo có khả năng phục vụ và xử lý yêu cầu khách hàng mà không bị ảnh hưởng bởi các nguyên nhân chủquan như: mùa vụ du lịch, tính chất du lịch, phàn nàn từ khách hàng,…

- Yêu cầu về nguồn lực: Đòi hỏi kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ của nguồn lực thực hiện các chính sáchmarketing khá cao, nhân sự phải có khả năng chuyên môn cao, phải được đào tạo trong chuyên ngànhmarketing, phải nắm bắt và thấu hiểu sâu sắc bản chất, quy trình, giá trị cốt lõi như kĩ thuật quản trị buồngphòng, kĩ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng, kĩ thuật marketing Ngoài ra trong quá trình làm việc,nguồn nhân lực phải được đào tạo thêm các kiến thức, kĩ năng chuyên môn để có thể hoàn thiện từ đó ápdụng vào các chính sách marketing tốt hơn

- Nguồn tài chính: Khách sạn cần phải đầu tư nguồn vốn sẵn có để có thể chạy các quảng cáo, chi trả cáckhoản tiền cho marketing online, tìm kiếm đại sứ thương hiệu cải thiện và nâng cấp cơ sở vật chất, cơ sở

hạ tầng để quảng bá từ đó giúp khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận với các sản phẩm và dịch vụ tại điểmđến

Bước 7: Kiểm soát kế hoạch

Việc kiểm soát này phải được thực hiện bằng cách phân tích:

+ Phân tích mức bán: Bao gồm việc phân tích và so sánh mức bán thực tế với mục tiêu

+ Phân tích thị phần: Giúp nhận biết vị thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh

+ Phân tích chi phí marketing: Đánh giá chi phí so với mức bán để đảm bảo rằng doanh nghiệp không chiquá nhiều để đạt được chỉ tiêu kế hoạch

+ Phân tích tài chính: Sử dụng để nhận diện những yếu tố tác động đến kết quả tài chính của doanhnghiệp

+ Thăm dò sự thỏa mãn của khách hàng: Giúp cho điểm đến đáp ứng tốt hơn và nhanh hơn nhu cầu củakhách hàng

+ Điều chỉnh hoạt động: Được sử dụng khi hoạt động marketing của doanh nghiệp đi chệch hướng so vớimục tiêu kế hoạch

- Kiểm soát khả năng sinh lợi (tỉ suất lợi nhuận):

Khách sạn cần đánh giá khả năng sinh lợi của các sản phẩm, các khu vực thị trường, các nhóm kháchhàng, các kênh phân phối, khối lượng đặt hàng Những thông tin này sẽ giúp xác định những sản phẩm vànhững hoạt động marketing nào cần mở rộng, cắt giảm hay loại bỏ

- Kiểm soát hiệu quả:

Qua phân tích những khả năng sinh lợi ở trên, khi nhận thấy nguồn thu yếu kém, điểm đến phải tìm nhữngphương cách tiến hành hiệu quả hơn Vì vậy, cần phân tích hiệu quả các hoạt động quảng cáo, khuyếnmãi, phân phối, bán hàng để điều chỉnh kịp thời

- Kiểm soát chiến lược:

Kiểm soát chiến lược để đảm bảo những mục tiêu, chiến lược và những hệ thống hoạt động marketingthích ứng với môi trường Kiểm soát việc thực hiện các hiệu chỉnh chiến lược Do đó, theo thời gian điểmđến phải xem xét lại cách tiếp cận chung đối với thị trường sản phẩm

Bước 8: Phổ biến kế hoạch

Để có thể thực hiện tốt các chính sách về sau, để có thể dự báo, phát triển và xử lý khủng hoảng thì bướcphổ biến kế hoạch cần được thực hiện tốt:

- Xác định được phân khúc thị trường mục tiêu và các phân khúc khách hàng tiềm năng khác

- Thâm nhập thị trường để có thể nắm bắt được nhu cầu du khách

- Phát triển kế hoạch, ý tưởng để thực hiện các muc tiêu, bên cạnh đó sử dụng các giải pháp tối ưu hóa,thuận lợi và phù hợp nhất có thể

- Dự trù nguồn kinh phí bên cạnh nguồn vốn sẵn có, kêu gọi đầu tư từ các doanh nghiệp hoặc tổ chứckhác

- Lên kế hoạch để tổ chức, giáo dục nguồn nhân lực đầy đủ về chất lượng và số lượng

- Khai thác các giá trị tài nguyên du lịch trong sự đảm bảo về bền vững

- Marketing sản phẩm, dịch vụ chủ yếu bằng chất lượng sản phẩm, các giá trị nhân văn tốt đẹp

- Dự báo và theo dõi kết quả, lập kế hoạch marketing cụ thể bên cạnh đó phải dự dù cho trường hợp rủi ro

Xây dựng kế hoạch Marketing cho một nhà hàng (MARKETING CƠ SỞ KINH DOANH DỊCH VỤ

ĂN UỐNG) Bước 1: Kết nối hợp tác - Đặt ra nhiệm vụ và tầm nhìn

Mục tiêu chung:

- Tận dụng quảng bá và xây dựng hình ảnh mới nhằm thu hút khách hàng mới ổn định, đảm bảo doanh thucho nhà hàng

- Tìm ra các sản phẩm, dịch vụ, khuyến điểm chưa phù hợp với khách hàng và doanh nghiệp

- Tìm ra lỗ hỗng còn tồn đọng gây ảnh hưởng đến nhà hàng: thức ăn, nước uống, thái độ phuc vụ, nghiệp

vụ, giao thông, an ninh…

- Đưa nhà hàng thoát khỏi bờ vực suy thoái bằng cách giảm chi phí, khắc phục nguồn vốn và lợi nhuậncho nhà hàng

Mục tiêu cụ thể:

- Đưa hình ảnh nhà hàng đến với nhiều đối tượng khách hàng hơn, biến khách sạn trở thành một sơ sởkinh doanh ăn uống hấp dẫn khách du lịch nhờ vào các chính sách quảng bá, marketing

- Giới thiệu các món ăn ngon, sản phẩm, dịch vụ, tiện nghi hiện có tại khách sạn

- Mở rộng phân khúc thị trường tiêu dùng, tiếp thị sản phẩm đến với đại chúng khách hàng

- Thu thập thông tin khách hàng: xác định tâm lí, nhu cầu, mong muốn của khách về việc xây dựng nhàhàng là một cơ sở kinh doanh dịch vụ ăn uống hấp dẫn

- Xây dựng quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng thật tốt bằng các công tác chuẩn bị như: xây dựngsản phẩm, tiếp cận khách hàng, truyền thông - quảng cáo,…

- Liên kết với các công ty lữ hành, đại lý, khách sạn khác để gia tăng số lượng khách hàng

- Xây dựng kế hoạch cắt giảm chi phí, nguồn vốn, nhân lực, gia tăng chính sách lợi nhuận cho điểm đến

- Loại bỏ các sản phẩm không khả thi, không cần thiết, không phù hợp, không tiết kiệm chi phí hoặc nângcấp sản phẩm nếu có thể

Bước 2: Phân tích dự báo

- Xác định nguồn vốn thực tại: Nhà hàng cần rà soát lại và có những chính sách cụ thể để thống kê cụ thểnguồn vốn hiện có, từ đó có thể đưa ra các chính sách cụ thể trong tương lai với một mức chi phí phù hợpvới thực tiễn giá trị vốn mà doanh nghiệp đang có, đặc biệt là chi phí dự trù cho mô hình marketing quảng

bá điểm đến này

- Xác định tình hình thực tế: Nhà hàng đã (vẫn chưa) thật sự phát triển và đã (chưa) có tiếng vang trongđịa hạt du lịch Việt Nam do đã có (chưa có) các chính sách phát triển cụ thể về sản phẩm, dịch vụ và đặcbiệt các nhân tố về quảng bá, truyền thông, PR, marketing cho nhà hàng đã thực hiện rất tốt (thì lại hoàntoàn vắng mặt) trong văn bản quy hoạch chung , tạo ra sự thuận tiện (gây ra nhiều bất cập cản trở) cho sựphát triển của mô hình cơ sở kinh doanh các sản phẩm và dịch vụ ăn uống này.

- Nếu muốn gia tăng sự phát triển (cải thiện thực trạng vắng khách này), công tác marketing để quảng bá

về những món ăn, giá trị tiện nghi, trình độ nghiệp vụ đặc sắc và riêng biệt của doanh nghiệp cần đượcquan tâm và chú trọng hơn để có thể mang hình ảnh của khách sạn này đến với nhiều đối tượng kháchhàng hơn, nhiều thị trường hơn và sẽ được nhiều khách hàng chú ý lựa chọn hơn

- Xem xét sự hiệu quả của hoạt động thực tế: Nếu marketing được quan tâm và phát triển thì trong tươnglai gần doanh số bán hàng của doanh nghiệp cũng sẽ nhờ đó gia tăng chỉ số khách hàng đến đây trảinghiệm và đồng thời cũng gia tăng doanh số doanh thu Các lợi ích mà marketing có thể mang lại như: + Thúc đẩy doanh số bán hàng đóng góp vào sự phát triển của loại của nhà hàng và toàn bộ doanh nghiệpnói chung

+ Quảng bá các món ăn, các giá trị tiện nghi, các dịch vụ bổ sung hiện có như bar, club, phòng trà hiện cótại nhà hàng

+ Giới thiệu các nét đẹp nghiệp vụ đặc trưng của doanh nghiệp

+ Phân tích được tình hình thực tế, phân tích thị trường đối thủ cạnh tranh giúp nắm bắt được cơ hội, đồngthời phát hiện ra các nguy cơ mà khách sạn phải đối mặt, rà soát lại các lỗ hỗng của khách sạn đang gặpphải, khảo sát xu hướng, tiêu chí đặt bàn tại nhà hàng, tổng hợp ý kiến từ đội ngủ nhân viên về những vấn

đề còn tồn đọng trong nhà hàng, nghiên cứu thị trường, thông tin trong từ các giai đoạn phát triển, thịnhvượng nhất của nhà hàng nhằm đưa ra các dự báo định hướng cho tương lai,…

-Phân tích phân khúc thị trường

+ Phân đoạn thị trường: Nhà hàng cần chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng theo những cơ

sở đã lựa chọn Xác định được các cơ sở để phân đoạn thị trường sao cho các đoạn thị trường phải hàmchứa được những đặc điểm của người mua gắn với những đòi hỏi riêng về các sản phẩm, dịch vụ ăn uốnghiện có tại nơi đây

+ Lựa chọn thị trường mục tiêu: Chủ yếu là đối tượng khách hàng thích sự hưởng thụ và trải nghiệm, yêuthích sự hoành tráng, tiện nghi, thuộc đối tượng khách hàng cao cấp Quan tâm đến các sản phẩm và dịch

vụ ăn uống cao cấp, có nhu cầu cao, đến từ nhiều tỉnh thành và các quốc gia khác

+ Định vị thị trường: Nhà hàng phải có các chính sách marketing nhằm tìm kiếm tạo dựng

và tuyên truyền những lợi ích đặc biệt mà nơi đây sẽ cung cấp cho thị trường mục tiêu và phải chắc chắnrằng khách hàng mục tiêu sẽ có được một hình ảnh rõ về hình ảnh một nhà hàng cao cấp

Phân tích mô hình SWOT:

+ Điểm mạnh: do sỡ hữu nhiều giá trị thuận lợi để phát triển như vị trí địa lý thuận tiện, giao thông thuậnlợi, đa dạng các loại bàn tiệc, phòng ăn, đa dạng các loại thức ăn, nước uống đến từ nhiề menu khác nhaunhư Âu, Á,…, nhiều lợi ích và dịch vụ bổ sung khác nên đây sẽ là cơ sở cho doanh nghiệp phát triển trongtương lai

+ Điểm yếu: do phải đối mặt với các chính sách phát triển chưa đúng, quảng bá và marketing chưa đượcquan tâm, nguồn nhân lực thực hiện quảng cáo chưa phù hợp nên đây chính là nhược điểm kìm hãm sựphát triển của doanh nghiệp.

+ Cơ hội: Nhà hàng đang nắm giữu nhiều cơ hội để phát triển khi có nhiều chính sách hỗ trợ từ chính phủ,

xu thế du lịch Đà Lạt đang phát triển và đối với nhu cầu khai thác thị trường thì doanh nghiệp đang là một

cơ sở kinh doanh dịch vụ ăn uống mới, hấp dẫn, đa dạng và tiện nghi, đảm bảo đầy đủ các tiêu chí để cóthể phục vụ cho nhu cầu thị trường phân khúc khách hàng mục tiêu

+ Thách thức: sự đa dạng sản phẩm và dịch vụ ăn uống từ nhu cầu khách hàng, các đối thủ cạnh tranh trựctiếp ngày càng lớn gây ra cản trở cho sự phát triển của mô hình này

- Dự đoán cơ hội:

Theo đó với xu thế khách hàng từ các tỉnh thành khác của Việt Nam như Hà Nội, Nha Trang, thành phố

Hồ Chí Minh,… đang rất thích thành phố Đà Lạt, ngoài ra khách hàng đến từ các quốc gia khác trên thếgiới như Hàn Quốc, Nga, Mĩ cũng đang rất yêu thích Đà Lạt nên dự báo đến khoản cuối năm 2025, nhàhàng mỗi ngày sẽ đón được khoảng 3.000 lượt khách trên ngày, thu về khoảng từ 100.000.000 VND-120.000.000 VND trong một ngày

Bước 3: Đặt mục tiêu chung, mục tiêu cụ thể

- Mục tiêu marketing chung:

+ Đưa nhà hàng tiến vào đường đua phát triển của các doanh nghiệp

+ Mở rộng thị phần kinh doanh của doanh nghiệp

+ Khắc phục được tính mùa vụ du lịch, tính cạnh tranh giữa các đối thủ cạnh tranh trực tiếp bằng cách xâydựng hệ thống mạng lưới quảng bá sản phẩm, dịch vụ ăn uống vững chắc

+ Xây dựng nguồn lực chất lượng về nghiệp vụ, thái độ phục vụ trong quá trình chăm sóc khách hàng

- Mục tiêu marketing cụ thể:

+ Tăng nhận thức về thương hiệu: Xây dựng tên thương hiệu một cơ sở lưu trú gần gũi bằng cách liên kếtvới các doanh nghiệp khác, tài trợ, chia sẻ các giá trị nhân văn để quảng cáo thương hiệu doang nghiệp+ Tạo khách hàng tiềm năng: Xác định thị trường cần mở rộng, xây dựng các chính sách quảng cáo bằngcách khuyến mãi, tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách mua

và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của nhà hàng

+ Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Nhắm vào thị trường khách hàng mục tiêu, xây dựng sản phẩm và dịch vụ F&B

và dịch vụ bổ sung dựa trên nhu cầu tâm lý, giá trị mong đợi của họ

+ Chạy PR thông qua các phương tiện truyền thông nối tiếng

+ Đạt chỉ tiêu năm 2026 đạt 3.000 lượt khách/ngày và đạt được doanh thu là từ 100.000.000 120.000.000VND/ngày

VND-+ Xây dựng hệ thống mục tiêu cụ thể về ngân sách và doanh thu trong các quý hoăc thời gian cụ thể chonhà hàng

+Xây dựng hệ thống sản phẩm, dịch vụ; thái độ nguồn nhân lực chất lượng để phục vụ cho khách hàng

Bước 4: Chiến lược marketing (xác định thị trường mục tiêu, định vị)

- Xác định thị trường mục tiêu mới: không chỉ gói gọn thị trường mục tiêu trong một phân khúc nhất định,điểm đến phải mở rộng đối tượng khách hàng tiềm năng, xây dựng một sơ sở kinh doanh ăn uống cao cấpphù hợp với đối tượng khách hàng mục tiê và mọi đối tượng khách hàng khác với những chính sách quảng

bá và sản phẩm phù hợp với từng đối tượng du khách

- Đảm bảo doanh thu: Đảm bảo doanh thu đạt được mức tối đa để có thể duy trì sự phát triển ổn định củanhà hàng, đồng thời số lượng khách hàng đến với doanh nghiệp cũng cần được chú trọng, quán triệt bởiđây chính là yếu tố để có thể đảm bảo được doanh thu

- Xây dựng vị thế nhà hàng: Đánh thẳng vào tâm lí khách hàng với nỗ lực xây dựng hình ảnh cơ sở kinhdoanh ăn uống với hệ thống sản phẩm và dịch vụ riêng biệt và chất lượng, mang những đặc trưng nổi bậtcho doanh nghiệp mà ít có đối thủ nào có thể sỡ hữu

- Đưa mô hình nhà hàng của doanh nghiệp lớn mạnh, phát triển trong ngành kinh doanh ăn uống và dulịch Việt Nam

Đặc biệt định vị thị trường bằng chiến lược Marketing 4P: Chiến lược marketing tổng thể kết hợpmarketing 4P có thể giúp doanh nghiệp xác định các yếu tố marketing và định vị chính xác để triển khaithành công việc phân phối hàng hóa,dịch vụ ra thị trường Lựa chọn đúng chiến lược truyền thông về cácyếu tố sản phẩm, địa điểm, giá thành và chương trình khuyến mãi là bước cơ bản để tối ưu hóa tác độngcủa chiến lược marketing 4P tới thị trường mục tiêu

Bước 5: Sách lược và kế hoạch hoạt động

- Sản phẩm: Xây dựng hệ thống sản phẩm mang tính đặc trưng hoặc nâng cấp sản phẩm để thỏa mãn nhucầu khách hàng đều những chính sách hữu hiệu để một điểm đến có thể triển khai chính sách về sản phẩm.Ngoài ra, cần xây dựng hệ thống sản phẩm đầy đủ cả về số lượng và chất lượng để phục vụ khách hàng

- Gía cả: Thực chính sách giá “thâm nhập thị trường” để có mức giá tốt nhất khi phục vụ cho khách hàng,tăng cường khả năng bán hàng, sản phẩm và dịch vụ bổ sung để gia tăng số lượng sản phẩm bán ra nhằmthu được lợi nhuận cao

- Các chính sách khuyến mãi: Đây chính là chính sách quảng cáo khả quan nhất, mức giá hời cùng vớichất lượng sản phẩm cao là chiến thuật hữu hiệu để lôi kéo khách hàng đến nhà hàng

Kế hoạch marketing thông qua các kênh phân phối, đại lý:

+ Bán dịch vụ trực tiếp thông qua số điện thoại, các phương tiện liên lạc truyền thông

+ Bán hàng, book bàn thông qua website bán hàng chính của nhà hàng

+ Bán hàng, book bàn thông qua các kênh phân phối toàn cầu có liên kết với nhà hàng

- Phương pháp gián tiếp: