Để bán được sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp cần có nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên môn về sản phẩm hoặc dịch vụ, có khả năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng và xây dựng mối
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khái quát chung
1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong doanh nghiệp, đây là giai đoạn kết thúc trong quy trình sản xuất và cung cấp dịch vụ tới khách hàng Trong quá trình hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp phải tổ chức lực lượng bán hàng và cho đội ngũ nhân viên bán hàng tiếp cận với khách hàng, thực hiện các hoạt động chào bán sản phẩm nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng, giữ gìn và xây dựng mối quan hệ với các khách hàng
Theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng được hiểu là quá trình trao đổi sản phẩm hàng hóa, dịch vụ và tiền tệ hay vật phẩm tương đương giữa người mua và người bán để thỏa mãn nhu cầu của hai bên” Như vậy, kết thúc quá trình này, người mua nhận được sản phẩm hàng hóa, dịch vụ, còn người bán nhận được tiền hoặc tương đương tiền Trao đổi trong bán hàng gồm hoạt động mua và hoạt động bán Hoạt động bán là hành động trao sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ để nhận tiền hoặc vật phẩm có giá trị theo thỏa thuận ban đầu Hành động mua là hành động nhận về hàng hóa hay dịch vụ từ phía bên bán và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên bán chấp nhận Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi người mua và người bán đạt được thỏa thuận thành công
Theo quan điểm hiện đại thì: “Hoạt động bán hàng trở nên ngày càng chuyên nghiệp với những nhân viên bán hàng được đào tạo định hướng khách hàng, hoạt động vì lợi ích khách hàng và lợi ích của doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài”
Philip Kotler cũng đã nhận định: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”
Theo James M.Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”
Theo John W.Ernest & Richard Ashmun: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó để khiến cho người mua đi đến quyết định mua”
Tóm lại có thể hiểu, bán hàng là quá trình giao tiếp với khách hàng, người bán khám phá hoặc khơi gợi nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm Hoạt động này được thực hiện bởi nhân viên bán hàng một cách trực tiếp, hai chiều và chủ động
Thư viện ĐH Thăng Long
1.1.2 Nội dung hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là một tập hợp các hoạt động và quy trình kinh doanh giúp một tổ chức bán hàng hoạt động hiệu quả, hỗ trợ các chiến lược và mục tiêu kinh doanh
Hoạt động bán hàng được tiến hành khi có sự gặp gỡ giữa hai bên: một bên muốn bán ra, muốn phục vụ và một bên có nhu cầu mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ đó Kết quả của sự gặp gỡ này là hợp đồng mua bán, phân phối sản phẩm, dịch vụ hoặc trao đổi thông tin về các vấn đề mà hai bên quan tâm Hoạt động bán hàng không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua Kết quả của hoạt động bán hàng là tạo ra được lợi nhuận kinh tế, xã hội và quan trọng hơn là làm thỏa mãn nhu cầu vật chất và tinh thần, đảm bảo sự tồn tại và phát triển cá nhân và xã hội
Hoạt động bán hàng bao giờ cũng được thực hiện một cách gián tiếp thông qua công cụ hoặc phương tiện nào đó Thường thì giá trị của sản phẩm, dịch vụ được bán thông qua giá trị kinh tế, thẩm mỹ, sử dụng của nó hoặc thông qua tiền, kim loại, đá quý
Trong hoạt động bán hàng, thì người bán sử dụng hệ thống ngôn ngữ và các hành vi phi ngôn ngữ, để trao đổi và thỏa thuận với khách hàng…
Hoạt động bán hàng vừa mang tính chất khoa học, vừa mang tính chất nghệ thuật
− Tính khoa học trong hoạt động bán hàng thể hiện ở chỗ: nó là một quá trình thống nhất bao gồm nhiều giai đoạn, kế tiếp với nhau một cách lôgic
− Tính nghệ thuật của hoạt động bán hàng thể hiện ở chỗ: hoạt động bán hàng luôn diễn ra trong sự tiếp xúc, trao đổi giữa người mua và người bán, vì thế nghệ thuật giao tiếp, ứng xử với người mua có ý nghĩa hết sức quan trọng Nghệ thuật bán hàng thể hiện ở năng lực quảng cáo sản phẩm, biết cách thúc đẩy nhu cầu và động cơ mua hàng của người mua…
1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh quan trọng của doanh nghiệp Vai trò của bán hàng đối với doanh nghiệp và nền kinh tế là rất lớn Điều này được thể hiện ở các điểm dưới đây: Đối với doanh nghiệp Thứ nhất, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng, tìm kiếm và phát triển thị trường Để bán được sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp cần có nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên môn về sản phẩm hoặc dịch vụ, có khả năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng Nhân viên bán hàng cần có kiến thức về sản phẩm hoặc dịch vụ để có thể giải đáp các thắc mắc của khách hàng và đưa ra những lời khuyên hữu ích cho khách hàng Nhân viên bán hàng cũng cần có khả năng giao tiếp để truyền đạt thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng một cách rõ ràng và chính xác
Thứ hai, giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng và tạo ra lợi nhuận Khi doanh nghiệp bán được sản phẩm hoặc dịch vụ, họ sẽ thu được doanh thu từ việc bán hàng
Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng
Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng là các công việc, hành động và chiến lược mà doanh nghiệp thực hiện để tiếp cận, thuyết phục và chăm sóc khách hàng, nhằm mục đích bán được nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ, tăng doanh số và lợi nhuận Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng có thể được chia thành các bước sau:
1.2.1 Xác định mục tiêu và chỉ tiêu trong bán hàng
1.2.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là mục tiêu bán hàng tối thiểu trong một khoảng thời gian đã đặt Mục tiêu bán hàng có thể là số tiền tối thiểu hoặc số lượng sản phẩm được bán ra
Xác định mục tiêu bán hàng là xác định kết quả cuối cùng của hoạt động kinh doanh thông qua hoạt động bán hàng của nhân viên Mục tiêu bán hàng cần được đặt ra một cách cụ thể, đo lường được, thực tế, có thách thức và thời hạn Khoảng thời gian có thể được đặt cho ngày, tuần, tháng, quý hoặc năm Việc xác định mục tiêu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp có hướng đi rõ ràng, tạo động lực cho nhân viên và đánh giá được hiệu quả bán hàng Có nhiều loại mục tiêu bán hàng khác nhau, tùy thuộc vào mục đích và chiến lược của doanh nghiệp Một số mục tiêu bán hàng phổ biến hiện nay là:
Mục tiêu doanh số - sản lượng
− Mục tiêu doanh số thường áp dụng đối với công ty kinh doanh nhiều mặt hàng
Mỗi công ty đều phải có mục tiêu về doanh số để từ đó có thể đề ra kế hoạch bán hàng
7 hiệu quả hơn, có một chương trình hành động cụ thể hơn Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được qua nỗ lực bán hàng trong khoảng thời gian xác định Cần phải xác định cụ thể về số lượng, thời gian thực hiện và mục tiêu này cần phải khả thi và đo lường được
− Mục tiêu sản lượng áp dụng khi số lượng mặt hàng ít và công ty chú trọng đến việc phát triển bán đối với sản phẩm đó Dựa vào kết quả bán hàng của những năm, tháng trước từ đó có thể đề ra mục tiêu về sản lượng chính xác Ngoài ra, việc đề ra mục tiêu về sản lượng cần phải dựa trên cơ sở dự báo xu hướng tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường, tỷ lệ phát triển ngành, tình hình cạnh tranh giữa các nhãn hiệu, thị phần hiện tại của công ty và nguồn lực hiện có
Thị phần là phần thị trường tiêu sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được Có thể hiểu thị phần là tỷ lệ phần trăm doanh số bán hàng của doanh nghiệp so với tổng doanh số của thị trường hoặc là tỷ lệ phần trăm số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường Mục tiêu thị phần cũng yêu cầu tính xác định: có kết quả cụ thể, khả thi, xác định thời hạn thực hiện, dễ đo lường Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là dựa vào phần thị phần hiện tại, thị phần của các hãng khác, dung lượng thị trường và nguồn lực đầu tư vào thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty muốn đạt được gồm: số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của công ty trên thị trường Thường được tính bằng phần trăm giữa số điểm bán hàng đã có bày bán sản phẩm của công ty với tổng số điểm bán hàng có thể bày bán sản phẩm hoặc sản phẩm cùng loại Trong thực tiễn kinh doanh, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường bao gồm cả số lượng các điểm bán và số lượng các sản phẩm tại mỗi điểm bán
Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Phát triển khách hàng mới đóng vai trò quan trọng cho sự tăng trưởng Khách hàng mới có thể do tăng kênh bán hàng hiện tại hoặc có mức độ phủ rộng của sản phẩm
Do đó, các doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường
1.2.1.2 Xác định các chỉ tiêu bán hàng
Chỉ tiêu bán hàng là các nhóm chỉ tiêu để giúp doanh nghiệp đo lường và đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp so với các mục tiêu được đề ra từ trước Chỉ tiêu bán hàng giúp doanh nghiệp có cái nhìn rõ ràng về kết quả hoạt động bán hàng, từ đó có thể điều chỉnh, cải thiện và phát triển theo hướng mong muốn
Việc xác định các chỉ tiêu là cần thiết và với ba mục đích chính:
Thư viện ĐH Thăng Long
− Để kiểm soát: Một hệ thống chỉ tiêu bán hàng tốt được đề ra có thể cung cấp một công cụ thay thế để kiểm soát hoạt động quản trị hàng ngày
− Để khuyến khích: Nhiều doanh nghiệp kết hợp chỉ tiêu bán hàng vào các kế hoạch đãi ngộ của mình Các doanh nghiệp trả lương xứng đáng trên cơ sở số lượng bán hàng vượt chỉ tiêu của năm trước
− Để đánh giá: Các chỉ tiêu được đề ra cho từng nhân viên bán hàng và sau đó thực hiện được kiểm tra và so sánh với các chỉ tiêu đó
Có hai loại chỉ tiêu thường được sử dụng khi xây dựng kế hoạch bán hàng:
Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả: Được thể hiện qua loại đơn vị đo: khối lượng hàng bán tương đối, khách hàng và tài chính
− Doanh số bán: Doanh nghiệp cần thống nhất cách xác định doanh số sử dụng khi mô tả chỉ tiêu, có thể là: doanh số đã viết hóa đơn bán hàng, doanh nghiệp đã giao hàng, doanh số tính theo khách hàng đã thanh toán đầy đủ,…
− Khối lượng bán: Chỉ tiêu khối lượng bán ưu thế hơn chỉ tiêu doanh số trong trường hợp có biến động về giá sản phẩm Chỉ tiêu này chuyển sự chú ý sang tính năng và tiện ích đáp ứng nhu cầu của khách hàng và biến giá thành yếu tố phụ
− Chi phí bán hàng: Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, chỉ tiêu bán hàng bao gồm: chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng, chi phí xúc tiến bán hàng, chi phí quản lý hành chính (có thể lập theo loại chi phí cố định/chi phí biến đổi)
Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Việc nắm bắt được các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp có những điều chỉnh phù hợp và khắc phục những khuyết điểm mà doanh nghiệp đang mắc phải Thực tiễn cho thấy, quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp trên thế giới nói chung và các doanh nghiệp ở Việt Nam nói riêng, luôn chịu sự tác động bởi nhiều yếu tố khác nhau và có thể được khái quát như sau:
1.3.1 Yếu tố bên trong doanh nghiệp
Yếu tố bến trong doanh nghiệp là các yếu tố xuất phát từ bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng
Yếu tố về con người
Lực lượng lao động là yếu tố cốt lõi của bất kì doanh nghiệp nào, đặc biệt là bộ phận bán hàng Lực lượng bán hàng là bộ phận quyết định doanh nghiệp có sinh lợi nhuận được hay không Một chiến lược phát triển nguồn nhân lực đúng đắn là yếu tố tiên quyết đưa doanh nghiệp đến thành công Vì chiến lược phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp, nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng, đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với thị trường
Yếu tố về tài chính
Nguồn vốn là sức mạnh của doanh nghiệp Việc huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc đổi mới công nghệ, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lượng, hạ giá thành nhằm duy trì và nâng cao sức mạnh cạnh tranh, củng cố vị trí của mình trên thị trường
Bên cạnh những giá trị vật chất có thể đem ra so sánh bằng những con số cụ thể thì doanh nghiệp hoặc tổ chức đều có cho mình các tiềm lực vô hình (không nhìn thấy được) Tiềm lực vô hình này bao gồm: uy tín trong lãnh đạo, sự uy tín của doanh nghiệp, sự tín nghiệm và trung thành của khách hàng, ý tưởng sáng tạo của nhân viên, văn hóa, vị trí doanh nghiệp,… Tùy theo tiềm lực có sẵn, quy mô và giá trị những nguồn lực này của mỗi doanh nghiệp có sự khác nhau và thay đổi theo thời gian
Nguồn lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua kỹ năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng như hình ảnh, thương hiệu, sự uy tín của doanh nghiệp trên thị trường đối với người tiêu dùng
1.3.2 Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp là yếu tố môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được
Yếu tố môi trường văn hóa – xã hội
Khi đầu tư sản xuất kinh doanh, công ty cần phải xem xét những vấn đề về dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói quen, sở thích và nhiều yếu tố khác trong môi trường văn hóa, xã hội của từng vùng thị trường mà doanh nghiệp có ý định tổ chức mạng lưới bán hàng hoặc phân công bố trí lực lượng bán hàng tại khu vực đó Tuy nhiên doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến thu nhập dân cư, bởi có tác động nhu cầu và khả năng mua hàng của người tiêu dùng Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn, nhu cầu càng thấp thì nhu cầu tiêu dùng lại càng ít
Yếu tố kinh tế và công nghệ
− Kinh tế: sự tăng trưởng kinh tế, lãi suất ngân hàng, lạm phát, tiền tệ,… là những yếu tố mà các doanh nghiệp phải quan tâm, bởi vì nó có ảnh hưởng rất lớn đến công việc kinh doanh Sự chênh lệch về sức mua giữa các tầng lớp dân cư, giữa thành thị và nông thôn, đồng bằng và miền núi, vùng sâu vùng xa,… Mức độ tiêu dùng giữa bộ phận dân cư là khác nhau Đó là các khía cạnh mà các nhà quản trị cần quan tâm
− Công nghệ: Cuộc sống ngày càng thay đổi, cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển, công nghệ tiên tiến ra đời, tạo ra nhiều cơ hội nhưng cũng đặt ra những nguy cơ nhất định cho việc kinh doanh Xu thế hội nhập, buộc các doanh nghiệp phải tìm cách để tăng khả năng cạnh tranh giá cả, dịch vụ
Yếu tố chính trị - pháp luật
Sự ổn định về chính trị - pháp luật, sự cân bằng chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật,…có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Hiểu rõ pháp luật là nền tảng để doanh nghiệp đi đúng “hành lang” mà nhà nước tạo dựng để phát huy khả năng và hạn chế sai sót của mình Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải có hiểu biết đầy đủ và đúng đắn về chính trị - pháp luật để đưa ra một chiến lược phát triển tốt nhất
Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh ảnh hưởng tới khả năng khai tác cơ hội kinh doanh và dẫn tới việc lựa chọn chiến lược kinh doanh sao cho phù hợp Đối thủ cạnh tranh hiện nay được chia làm 3 loại:
− Đối thủ trực tiếp: là những đối thủ có cùng phân khúc khách hàng, cùng dòng sản phẩm, cùng giá bán và có năng lực cạnh tranh trên cùng một phân khúc
Thư viện ĐH Thăng Long
− Đối thủ gián tiếp (sản phẩm thay thế): là đối thủ cung cấp các sản phẩm, dịch vụ nhưng cùng giải quyết một nhu cầu của khách hàng Khách hàng hoàn toàn có thể sử dụng sản phẩm này mà không có sản phẩm của doanh nghiệp (chủ yếu là những sản phẩm công nghệ)
− Đối thủ tiềm năng: là những đối thủ có khả năng gia nhập và cạnh tranh trong một ngành, phân khúc khách hàng chưa gia nhập Để đưa ra quyết định về chiến lược, cách thức hoạt động kinh doanh hiệu quả, daonh nghiệp cần phải phân tích kỹ lưỡng cả ba đối thủ cạnh tranh trên
Chương 1 của khóa luận đã trình bày những cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp như: khái niệm, vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng; khái quát về các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng bao gồm: xác định mục tiêu, chỉ tiêu trong bán hàng, các chính sách về sản phẩm, giá, hình thức bán, các hoạt động hỗ trợ bán hàng, tổ chức lực lượng và các hoạt động bán hàng Đồng thời, chương 1 em cũng đã đưa ra những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp để làm tiền đề nghiên cứu, phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương Mại Sức Sống Mới JSC ở chương 2
Thông qua cơ sở lý luận đã được hệ thống hóa này, em đã ứng dụng vào đề tài hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương Mại Sức Sống Mới JSC trong chương 2 Các nội dung nghiên cứu trong chương 2 bao gồm: giới thiệu khái quát và phân tích sơ bộ về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian gần đây, phân tích thực trạng hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp và đưa ra những đánh giá cụ thể về ưu và nhược điểm trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Những cơ sở lý thuyết này cũng chính là nền tảng để đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương Mại Sức Sống Mới JSC trong chương 3
Thư viện ĐH Thăng Long
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SỨC SỐNG MỚI JSC
Tổng quan về công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương mại Sức Sống Mới JSC
− Tên công ty: Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương mại Sức Sống Mới JSC
− Tên giao dịch quốc tế: JSC SUC SONG MOI TRADING DEVELOPMENT AND INVESTMENT COMPANY LIMITED
Hình 2.1 Logo của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương mại Sức Sống
− Trụ sở chính: thôn Nguyên Khê, xã Nguyên Khê, huyện Đông Anh, thành phố Hà Nội, Việt Nam
− Nơi đăng ký quản lý: Chi cục Thuế Huyện Đông Anh
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương mại Sức Sống Mới JSC được thành lập theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0107015432 cấp ngày 06/10/2015 do Sở KHĐT Thành phố Hà Nội ký
Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương mại Sức Sống Mới JSC là công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên Thấy được tiềm năng phát triển của nghành bán lẻ
39 các thiết bị nhà bếp, giám đốc Nguyễn Duy Phong đã không ngừng tìm kiếm nguồn hàng chất lượng với giá thành tốt nhất để đưa ra thị trường Trong thời gian đầu mới thành lập, công ty đã gặp không ít khó khăn trong việc kinh doanh, tìm kiếm khách hàng và chịu sức ép cạnh tranh mạnh mẽ từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước trên thị trường Đứng trước tình hình này, ban lãnh đạo công ty đã tìm ra hướng đi đúng đắn cho sản phẩm của mình và sự phát triển của công ty nhằm đảm bảo công việc làm và thu nhập cho người lao động Với sự thay đổi nhanh chóng của cơ chế thị trường, ban lãnh đạo công ty đã mạnh dạn đổi mới phương thức kinh doanh
Với tiền thân là một cửa hàng bán gas và bếp gas nhỏ từ năm 1998, thời gian này ông Nguyễn Duy Phong chủ yếu buôn bán các sản phẩm quanh khu vực thị trấn Đông Anh, Hà Nội Trên thị trường lúc đó chỉ mới xuất hiện bếp gas dương và mẫu mã không được đa đạng, tuy nhiên là một trong những cửa hàng xuất hiện đầu tiên tại thị trấn nên việc buôn bán diễn ra khá thuận lợi và có được sự tin cậy từ các khách hàng địa phương
Sau 6 năm buôn bán trên thị trường dù có nhiều khách hàng trung thành nhưng với việc xã hội phát triển, chỉ quanh khu vực thị trấn đã có thêm các cửa hàng buôn bán các mặt hàng tương tự Thấy được nguy cơ trước mắt, ông Nguyễn Duy Phong đã không ngừng tìm kiếm các nhà cung ứng sản phẩm từ trong nước và nước ngoài với nhiều mẫu mã đa dạng, giá cả tốt nhất để đưa tới khách hàng Không chỉ dừng lại ở việc buôn bán quanh khu vực thị trấn, các sản phẩm của cửa hàng còn được bán với số lượng lớn cho các cửa hàng nhỏ lẻ khác quanh khu vực lân cận như: Gia Lâm – Hà Nội, Mê Linh – Hà Nội, Từ Sơn – Bắc Ninh, Yên Phong – Bắc Ninh
Lượng khách hàng và các sản phẩm được bán ra ngày một nhiều, từ năm 2015 ông Nguyễn Duy Phong đã chính thức đăng ký, thành lập Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương mại Sức Sống Mới JSC Với tham vọng đưa doanh nghiệp ngày một lớn mạnh và phát triển lâu dài, thay vì chỉ nhập khẩu các sản phẩm bếp nguyên chiếc thì khi đăng ký thành lập công ty đã chuyển sang kết hợp nhập khẩu các linh kiện rồi lắp ráp tại xưởng sản xuất của công ty Xưởng sản xuất được trang bị đầy đủ máy móc, đội ngũ nhân viên có kĩ thuật lành nghề, có dây chuyền sản xuất, lắp ráp đảm bảo tiêu chuẩn và đáp ứng được các yêu cầu về kĩ thuật Từ năm 2015, số lượng các sản phẩm được đưa ra thị trường không ngừng tăng lên, tính đến nay xưởng đã sản xuất khoảng hơn trăm nghìn sản phẩm với các mẫu mã, kiểu dáng khác nhau và phân phối rộng rãi trên khắp cả nước
Sau hơn 20 năm hình thành và phát triển, đến nay công ty đã có hai nhãn hiệu riêng là VinaPat và AmecOne Với mục tiêu phát triển ngày một lớn mạnh và trở thành
Thư viện ĐH Thăng Long
40 đơn vị đi đầu trong nghành bán lẻ các thiết bị nhà bếp tại Việt Nam, công ty hứa hẹn sẽ mang lại sự tiện lợi, thỏa mãn và hài lòng nhất cho mỗi khách hàng và người tiêu dùng
Cơ cấu tổ chức hoạt động của công ty được bố trí chặt chẽ theo mô hình, chức năng giúp công ty năng cao hiệu quả công việc và phát huy thế mạnh chuyên môn của từng phòng ban Dưới đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương mại Sức Sống Mới JSC:
Chức năng và nhiệm vụ của các chức danh, phòng ban trong cơ cấu tổ chức của công ty như sau:
Giám đốc là người đại diện pháp lý của công ty, là người chịu trách nhiệm về hoạt động, kết quả kinh doanh của công ty trước Pháp luật Bên cạnh đó, giám đốc cũng là người xây dựng các chiến lược phát triển, các phương án tổ chức quản lý điều hành mọi hoạt động của công ty; thiết lập các chính sách, mục tiêu để đảm bảo chất lượng và yêu cầu của khách hàng
Phó Giám đốc công ty
Phó giám đốc là người giúp Giám đốc trong quản lý điều hành các hoạt động của công ty theo sự phân công của Giám đốc, chủ động và tích cực triển khai, thực hiện các nhiệm vụ được phân công Đồng thời đưa ra các quyết định, hướng giải quyết khi cần thiết
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Nhân sự là người tuyển dụng, đào tạo, quản lý nhân sự, theo dõi chấm công, lập bảng lương, đề ra các chính sách với người lao động, chăm lo đời sống cán bộ công - nhân viên Phối hợp với phòng Kế toán thực hiện công tác kiểm tra, thanh toán tiền lương, tiền thưởng và các chế độ cho người lao động
Theo dõi, tổng hợp, phân tích tình hình hoạt động kinh doanh, tìm kiếm thị trường khách hàng, phân phối sản phẩm theo các kênh có sẵn, nắm chắc giá cả, lợi thế và hạn chế của sản phẩm Xây dựng các kế hoạch kinh doanh theo tháng – quý – năm, đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh
Nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh, cập nhật mẫu mã, sản phẩm cùng nghành trên thị trường Xây dựng các chương trình quảng cáo, tiếp thị, chiết khấu nhằm thu hút khách hàng Quản trị trang Web của công ty; tiếp nhận và giải đáp thắc mắc, phản hồi của khách hàng qua tổng đài và mạng internet
Kế toán là người chịu trách nhiệm về các dịch vụ tài chính, viết và thu thập các hóa đơn, số liệu phản ánh vào sổ sách và cung cấp thông tin kịp thời phục vụ cho việc ra quyết định của Giám đốc Đảm bảo thực hiện thu chi tài chính đúng chế độ hiện hành của nhà nước Bên cạnh đó còn có chức năng đề xuất các biện pháp tiết kiệm chi phí, tăng lợi nhuận, bảo toàn và tăng vốn kinh doanh của công ty
Phòng Kĩ thuật – Giao hàng
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Kết quả hoạt động kinh doanh là những thông tin về doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong một kỳ hoạt động của doanh nghiệp Việc này phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh (lãi/ lỗ) trong kỳ báo cáo, qua đó có thể nhìn nhận được thực trạng doanh thu, chi phí của doanh nghiệp Phân tích kết quả hoạt kinh doanh sẽ giúp các nhà quản lý nhận thức và điều chỉnh hoạt động kinh doanh cho phù hợp với điều kiện kinh tế và xu hướng kinh doanh, giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận Đồng thời dự báo được xu hướng tương lai để đưa ra những điều chỉnh hợp lý và kịp thời
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2020-2022 Đơn vị: Nghìn đồng
Chỉ tiêu Năm 2022 Năm 2021 Năm 2020 Chênh lệch 2022-2021 Chênh lệch 2021-2020
Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối Tương đối
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 68.173.104 57.351.924 71.769.200 10.821.180 18,9% (14.417.276) (20,1%) 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 704.961 388.900 709.240 316.061 81,3% (320.340) (45,2%)
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 67.468.143 56.963.024 71.059.960 10.505.119 18,4% (14.096.936) (19,8%)
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 26.724.378 21.851.613 25.707.845 4.872.765 22,3% (3.856.232) (15%)
6 Doanh thu hoạt động tài chính 1.206.848 1.495.316 877.068 (288.468) (19,3%) 618.248 70,5%
8 Chi phí quản lý doanh nghiệp 3.064.913 2.676.938 2.874.782 387.975 14,5% (197.844) (6,9%)
9 Lợi nhuận thuần từ HĐKD 2.011.075 407.909 2.034.841 1.603.166 393% (1.626.932) (80%)
12 Lợi nhuận khác -422.754 183.907 -264.104 (606.661) (3291%) 448.011 (169,6%) 13 Tổng lợi nhuận trước thuế 1.588.320 591.817 1.770.737 996.503 168,4% (1.178.920) (66,6%)
15 Lợi nhuận sau thuế TNDN 1.399.795 563.452 1.325.749 836.343 148,4% (762.297) (57,5%)
Thư viện ĐH Thăng Long
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ: Năm 2020, công ty có tổng doanh thu là 71.769.200.889 đồng (số liệu trên bảng 2.1 đã được để ở đơn vị nghìn đồng do giới hạn bảng), đạt được nhiều hơn so với 2021 tỷ lệ tương đối giảm 19,8% Lý do dẫn tới điều này là vì năm 2020 dịch Covid-19 diễn ra căng thẳng, Hà Nội phải thực hiện giãn cách xã hội trong thời gian dài khiến công ty gặp nhiều khó khăn về cung cấp và vận chuyển cho khách hàng nên bán được ít sản phẩm hơn Đến năm 2022 doanh thu đã đạt được là 68.173.104.827 đồng, tăng 10.821.179.966 đồng so với năm 2021 đạt được là 57.351.924.861 đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng tương đối là 18,4% Một con số khá ấn tượng mà công ty đã đạt được trong năm 2022 sau khi dịch Covid-19 được kiểm soát
Giá vốn hàng bán: Tại năm 2020, giá vốn hàng bán của Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương mại Sức Sống Mới JSC là 45.352.114.920 đồng Đến năm 2021 giá vốn hàng bán giảm xuống còn 21.111.411.538 đồng, tức là đã giảm đi 22,6% so với năm trước Vào năm 2022 công ty có giá vốn hàng bán nhiều hơn năm 2021 là 5.632.353.147 do sau dịch bệnh, tình hình kinh doanh của công ty cũng tăng hơn 16% so với năm trước Sau khi tình hình kinh tế ổn định lại công ty đã có sự phát triển hơn, có nhiều khách hàng hơn, khách hàng trở lại nhập hàng nhiều hơn nên số lượng linh kiện lắp ráp cần nhập tăng lên nhiều do đó công ty phải chi nhiều cho việc vận chuyển hàng hóa và trả thuế vì các linh kiện hầu hết được nhập khẩu từ nước ngoài
Chi phí quản lý kinh doanh: Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy rằng Chi phí quản lý kinh doanh của công ty trong năm 2021 là 2.676.939.401 đồng, không cao hơn so với hai năm còn lại mặc dù đang trong năm dịch bệnh phức tạp Bởi, dịch bệnh nên công ty phải chi trả thêm các khoản: nhà ở, ăn uống, sinh hoạt, thuốc chữa bệnh,… cho cán bộ - công nhân viên làm việc và cách ly ngay tại công ty Năm 2022 cao hơn so với năm
2021 là 387.974.945 đồng và năm 2021 thấp hơn so với năm 2020 là 119.844.593 đồng
Chi phí quản lý kinh doanh là tài khoản bao gồm chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp Trong năm 2022 doanh thu cũng tăng cao hơn nhờ vào hoạt động bán hàng, vì vậy công ty đã tăng lương nhằm khích lệ tinh thần làm việc cho nhân viên đã cùng công ty vượt qua dịch bệnh căng thẳng
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo và được tính toán dựa trên cơ sở tính toán khoản chênh lệch giữa doanh thu của hoạt động kinh doanh trừ đi chi phí hoạt động kinh doanh Trong chỉ tiêu này thì năm 2021 là năm cho lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh thấp nhất trong 3 năm do năm 2021 doanh thu công ty không cao và phải chi trả cho các khoản phí vượt qua dịch bệnh
Tổng lợi nhuận trước thuế: Tài khoản này là kết quả của lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh cộng với lợi nhuận khác của doanh nghiệp Ta thấy trong năm 2021 Tổng lợi nhuận trước thuế của doanh nghiệp là 591.817.380 đồng, thấp hơn năm 2020
45 với tỷ lệ tương đối là 66,6% và thấp hơn 2022 là 168,4% Nguyên nhân là do năm 2021 có lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh ít hơn so với cả 2 năm 2020 và 2022
Lợi nhuận sau thuế: chỉ tiêu này chính là phần lợi nhuận còn lại sau khi lấy doanh thu của doanh nghiệp trừ đi tất cả các chi phí trong quá trình họat động sản xuất và trừ tiền thuế TNDN Trong năm 2021 doanh nghiệp có lợi nhuận sau thuế là 563.452.572 đồng ít hơn năm trước đó 762.297.223 đồng và ít hơn năm 2022 là 836.343.402 đồng
Qua phân tích số liệu báo cáo kết quả kinh doanh trên ta có thể thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đang dần được ổn định và bị ảnh hưởng nhiều nhất ở năm 2021: đầu ra các sản phẩm gặp nhiều khó khăn, hàng tồn kho đọng lại nhiều, doanh thu giảm, Dịch bệnh không chỉ ảnh hưởng đến sức khỏe, đến các nền kinh tế trọng điểm mà ngay cả việc buôn bán, phân phối các thiết bị nhà bếp cũng gặp nhiều khó khăn dù nhu cầu sử dụng, mua bán của người tiêu dùng không giảm Tuy nhiên, công ty và công – nhân viên đã dần ổn định lại và tiếp tục phát triển kinh doanh.
Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty
2.3.1 Yếu tố bên trong công ty Yếu tố con người Đội ngũ quản lý là một yếu tố quan trọng Họ chịu trách nhiệm xây dựng và thực hiện các chiến lược kinh doanh, và sự thành công của công ty phụ thuộc nhiều vào khả năng giao tiếp, khả năng lãnh đạo của họ Nhân viên là nguồn lực quan trọng nhất của doanh nghiệp Họ chịu trách nhiệm trực tiếp cho việc sản xuất, tiếp thị và bán sản phẩm
Nhân viên kinh doanh cần có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, bao gồm: giao tiếp, đàm phán, thương lượng và hiểu biết về sản phẩm Việc đào tạo và phát triển nhân sự giúp cải thiện kỹ năng và kiến thức của nhân viên, từ đó tăng hiệu suất làm việc và đóng góp vào sự thành công của công ty
Hiểu rõ hành vi, nhu cầu và mong muốn của khách hàng là điều cần thiết và là cách nhanh nhất để bán được hàng, Điều này giúp công ty thiết kế và cung cấp sản phẩm, dịch vụ phù hợp hơn với nhu cầu khách hàng và xu thế thị trường giúp tăng khả năng bán hàng và cải thiện doanh thu
Văn hóa công ty cũng là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lòng của nhân viên, hiệu suất làm việc, mức độ gắn bó lâu dài và cuối cùng là sự thành công của công ty
Công ty đang quản lý nguồn vốn lưu động chưa được ổn định khi 3 năm trở lại đây 2020-2022 tổng số nợ phải trả đang ngày càng tăng Tuy hoạt động kinh doanh đang dần tốt hơn sau Covid-19, tuy nhiên công ty vẫn cần có những giải pháp cải thiện để giúp tổng nợ phải trả ổn định và có nguồn vốn xoay vòng được tốt hơn Những năm qua, công tác marketing của công ty chưa được coi trọng và đẩy mạnh, các hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn một số hạn chế, việc thâm nhập vào các thị trường mới như
Thư viện ĐH Thăng Long
46 online hay TMĐT chưa có sự chuyển mình nên kết quả kinh doanh chưa đánh bật lên hoàn toàn và độ phủ sóng thương hiệu chưa cao trong thời buổi thị trường hiện nay
Trong suốt quá trình hình thành và hoạt động đến nay, công ty đã luôn giữ vững uy tín của mình đối với khách hàng Điều này có thể thấy việc công ty luôn duy trì tốt các mối quan hệ với các khách hàng cũ, khách hàng lâu năm Các sản phẩm của công ty tuy chưa được phủ sóng khắp cả nước nhưng ở một số vùng lân cận Hà Nội và các tỉnh thành miền núi phía Bắc lại rất được ưa chuộng và tình hình kinh doanh đang ở xu thế thuận lợi Sản phẩm của công ty cung cấp luôn được đảm bảo đúng chất lượng, được thay đổi và cập nhật xu thế thị trường sao cho chất lượng tốt lên nhưng chi phí sản xuất và giá thành bán ra không đổi – thậm chí còn tốt hơn, đây cũng là lí do để giúp công ty có thể củng cố được niềm tin với khách hàng Dịch vụ sau bán hàng, hỗ trợ khách hàng có tốt thì giá trị gia tăng cho sản phẩm mới tốt hơn và làm nổi bật công ty so với các đối thủ cạnh tranh
2.3.2 Yếu tố bên ngoài công ty
Xác định được các yếu tố ảnh hưởng có thể giúp công ty nhận biết được thói quen tiêu dùng của người dân, xác định được các xu hướng và có kế hoạch thay đổi, phát triển sao cho phù hợp
Yếu tố môi trường văn hóa – xã hội
Những yếu tố như khí hậu và nguồn năng lượng ít nhiều sẽ ảnh hưởng đến việc lựa chọn thiết bị nhà bếp (Ví dụ: trong một số khu vực có nguồn năng lượng điện giới hạn, người dân có thể sử dụng bếp gas thay vì bếp điện, còn trong một số vùng kinh tế khó khăn, người dân sẽ lựa chọn các loại bếp được sử dụng khí sinh học (biogas) thay vì sử dụng khí gas tự nhiên Cách người dân nấu ăn, những món ăn phổ biến và thói quen ăn uống cũng có thể ảnh hưởng tới nhu cầu về các loại thiết bị và gia dụng bếp
Những giá trị và niềm tin văn hóa có thể ảnh hưởng đến việc tiêu dùng và lựa chọn sản phẩm Một xã hội coi trọng sự tiện lợi và hiệu quả, các sản phẩm tiết kiệm thời gian như lò vi sóng, nồi chiên không dầu có thể được ưa chuộng nhiều hơn
Yếu tố kinh tế và công nghệ
− Kinh tế: Mức thu nhập và tình hình kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng mua sắm của người tiêu dùng
+ Tổng sản phẩm quốc nội (GDP): GDP là chỉ số phản ánh sức mạnh kinh tế của một quốc gia Khi GDP tăng, mức sống của người dân thường được cải thiện, dẫn đến nhu cầu mua sắm các sản phẩm gia dụng bếp tăng lên
+ Lạm phát: Lạm phát có thể làm tăng giá cả sản phẩm, ảnh hưởng đến khả năng mua sắm của người tiêu dùng Nếu lạm phát cao, người tiêu dùng có thể quyết
47 định giảm chi tiêu cho các mặt hàng không thiết yếu, bao gồm cả thiết bị nhà bếp (ngoại trừ các trường hợp bắt buộc thay mới)
+ Tình hình việc làm: có thể ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng mua sắm của người tiêu dùng Khi thu nhập tăng và tỷ lệ thất nghiệp giảm, nhu cầu đối với hàng tiêu dùng, bao gồm cả thiết bị nhà bếp, thường tăng lên Thói quen sinh hoạt cũng có thể thay đổi
+ Chính sách tiền tệ và tài khoá: Các chính sách này có thể ảnh hưởng đến lãi suất vay và khả năng tiêu dùng của người dân Ví dụ, khi lãi suất vay thấp, người tiêu dùng có thể vay nhiều hơn để mua sắm, bao gồm cả việc mua các sản phẩm gia dụng bếp Các đại lý, đối tác kinh doanh cũng sẽ gặp khó khăn trong việc xoay vòng nguồn vốn và có thêm chi phí nhập hàng, cập nhật mẫu mã mới
− Công nghệ: Sự tiến bộ của công nghệ ngày nay là một yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp nhận thức và thay đổi để theo kịp xu hướng Ngày nay các thiết bị nhà bếp hiện đại như bếp từ, máy rửa bát tự động,… đang ngày càng phổ biến và được ưa chuộng do sự tiện lợi và những hiệu quả mà chúng mang lại Xu hướng công nghệ mới dẫn đến sự phát triển của các thiết bị thông minh và dự kiến sẽ thúc đẩy tăng trưởng thị trường trong giai đoạn dự báo
Yếu tố chính trị - pháp luật
Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương mại Sức Sống Mới JSC
2.4.3 Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng của công ty
Mỗi công ty trong nền kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ đều có xây dựng mục tiêu nhất định để có thể khái quát những mục tiêu chung của công ty hoạt động trong cơ chế thị trường Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương mại Sức Sống Mới JSC là doanh nghiệp chuyên sản xuất và phân phối thiết bị nhà bếp vì vậy mục tiêu của công ty hướng tới là tìm kiếm các đại lý phân phối, khách hàng mới, mở rộng hoạt động kinh doanh, tăng trưởng về lợi nhuận và cạnh tranh với các thương hiệu bếp khác đang có mặt trên thị trường Cụ thể:
Bảng 2.2 Kết quả bán hàng theo mục tiêu bán hàng Đơn vị: VNĐ
Doanh thu từ nguồn khác 31.547.235.000 30.543.542.700 37.203.438.565 Tỷ lệ tương đối
Nhìn theo số liệu bảng 2.2, ta có thể thấy sự biến động về doanh thu theo ngành hàng tại công ty Tỷ lệ doanh thu từ các sản phẩm mà công ty sản xuất so với các sản phẩm nhập khẩu chưa được cân bằng (tỷ lệ nhập khẩu/sản xuất 3 năm gần nhất từ 2020 đến 2022 lần lượt là 52,35%/ 53,62%/ 46,78%) Điều này cũng cho thấy sự ổn định của các sản phẩm đã có danh tiếng sẵn trên thị trường, đây là tín hiệu tốt so với doanh thu
49 của công ty nhưng cũng là thách thức đối với các sản phẩm mà công ty đang sản xuất
Với mục tiêu tập trung phân phối, mở rộng thị trường các sản phẩm thuộc thương hiệu VinaPat và Amecone, công ty cần cần có các định hướng về mục tiêu về doanh thu – sản lượng rõ ràng, nhân viên cần đẩy mạnh quá trình tư vấn, bán hàng sao cho đảm bảo sản lượng mục tiêu mà công ty hướng tới:
− Mục tiêu doanh thu - sản lượng: Sản lượng sản xuất cung ứng so với doanh thu của VinaPat đạt 40%, AmecOne đạt 20%, các thương hiệu khác đạt 40%
− Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Hướng tới mở rộng thị trường cán mốc 1250 khách hàng 1 năm Để có thể làm được các mục tiêu trên, công ty liên tục tăng cường tìm kiếm, mở rộng các khách hàng mới trong khu vực và các tỉnh Đội ngũ nhân viên bán hàng tích cực quan tâm, chăm sóc, tìm kiếm khách hàng mới thông qua cửa hàng, đại lý hiện tại, thông qua các đại lý mới mở, xây dựng lòng tin với khách hàng mới
Công ty thường giao chỉ tiêu bán cho bộ phận bán hàng theo tháng, bộ phận bán hàng cần cập nhật tình hình để theo dõi Tùy vào tình hình kinh doanh mỗi tháng sẽ có sự thay đổi chỉ tiêu khác nhau Các chỉ tiêu được đưa ra sẽ xem xét với thị trường biến động, năng lực bán hàng của từng cá nhân sao cho phù hợp nhất
− Tổng doanh thu theo năm của công ty:
+ Hướng tới mục tiêu doanh thu và lợi nhuận hàng năm tăng ít nhất 10%
+ Giảm bớt chi phí vận chuyển bằng cách có nhiều đại lý cửa hàng phân phối, giảm 10% chi phí quản lý doanh nghiệp và bán hàng Sau các kì tổng kết kết quả kinh doanh bán hàng tháng, quý, năm ban Giám đốc sẽ có những thay đổi mục tiêu sao cho phù hợp với thị trường và tình hình kinh doanh
Bảng 2.3 Doanh thu theo nhóm khách hàng năm 2022 Đơn vị: VNĐ
Doanh thu Mục tiêu doanh thu Doanh thu thực tế Tổng doanh thu 65.000.000.000 67.468.143.412
− Doanh thu tính theo nhân viên hoặc cửa hàng, đại lý:
Thư viện ĐH Thăng Long
50 + Nhân viên quản lý các nhà bán buôn: Mỗi tháng doanh thu đạt 1,05 tỷ trên 1 nhân viên và mỗi nhân viên cần tìm kiếm thêm ít nhất 3 nhà bán buôn mới
+ Nhân viên quản lý các nhà bán lẻ: Mỗi tháng doanh thu đạt 700 triệu trên 1 nhân viên và mỗi nhân viên cần tìm kiếm thêm ít nhất 8 nhà bán lẻ mới
+ Doanh thu tại cửa hàng trưng bày: Mỗi tháng doanh thu cửa hàng đạt 400 triệu + Doanh thu bán hàng online: Thị trường mới xâm nhập gần đây nên chưa có số liệu thống kê cụ thể về nhóm này
Từ bảng 2.3 có thể đánh giá nguồn doanh thu từ các nguồn cụ thể như: tổng doanh thu, doanh thu từ các nhà bán buôn, nhà bán lẻ, cửa hàng của công ty Số liệu trên cho thấy doanh thu lớn nhất của công ty là từ nguồn khách hàng bán buôn (những công ty nhỏ lẻ, cửa hàng quy mô lớn tại địa bàn) Năm 2022 là năm công ty có thêm nhiều cửa hàng nhỏ lẻ mới, mở rộng quy mô lớn tới 5 tỉnh thành mới so với năm 2021 (Bình Dương, Gia Lai, Đắc Lắk, Quảng Bình, Điện Biên) Đây cũng là cơ sở để ban lãnh đạo công ty đo lường, đặt chỉ tiêu bán hàng tới từng nhân viên, khu vực
Với mỗi cá nhân, bộ phận khi chỉ tiêu được đưa ra, đây cũng là thước đo kiểm soát, đánh giá năng lực và là điều kiện khen thưởng, khuyến khích sau mỗi tháng Như vậy sau mỗi tháng nhân viên sẽ có sự chủ động làm và nỗ lực hơn trong công việc Trong quá trình thực tập, phòng kinh doanh có đặt ra cho mỗi nhóm, cá nhân những chỉ tiêu khác nhau dựa vào năng lực và tình hình kinh doanh Vì vậy báo cáo trên chỉ tổng hợp những chỉ tiêu cần ưu tiên hoàn thành
(Tùy vào tình hình kinh doanh mỗi tháng mà các chỉ tiêu này có thể thay đổi trong quá trình thực tập tại doanh nghiệp) 2.4.4 Chính sách bán hàng của công ty
Mỗi chủng loại sản phẩm của mỗi thương hiệu sẽ có các mẫu sản phẩm khác nhau: đa dạng về màu sắc, kiểu dáng, linh kiện,…Tùy vào thị trường, thời gian; mẫu mã, số lượng sản phẩm sẽ có sự thay đổi đề phù hợp với nhu cầu và thị trường tiêu dùng
Công ty cam kết “Chất lượng sản phẩm là mục tiêu hàng đầu” Nên đầu ra các sản phẩm đều được kiểm tra kỹ về chất lượng, hình thức Đối với các sản phẩm bếp gas công ty đang tập chung phân phối và mở rộng thị trường ở các tỉnh miền núi phía Bắc và miền Trung bởi những người sinh sống ở khu vực này vẫn giữ thói quen sử dụng bếp gas Còn đối với các thành phố lớn và các khu vực đang phát triển như Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang,… sản phẩm đang có xu hướng tăng là bếp điện và bếp gas âm bởi hình thức bếp này khá sang trọng, gọn và tiết kiệm (chi phí và không gian) cho người tiêu dùng
Bảng 2.4 Danh mục sản phẩm kinh doanh chính của công ty
STT Thương hiệu Tên chủng loại
Bếp gas đơn ( và bếp công nghiệp) Bếp gas đôi dương
Bếp gas đôi âm Bếp điện từ Máy hút mùi Máy lọc nước
Bếp công nghiệp Bếp gas đôi dương Bếp gas đôi âm
Bếp gas đôi âm Bếp điện từ Máy hút mùi
Bếp gas đôi dương Bếp gas mini Phụ tùng đi kèm
Bếp gas đơn (và bếp công nghiệp) Bếp gas đôi dương
Tại công ty, danh mục được ưa chuộng nhất hiện nay là các sản phẩm bếp gas dương và bếp gas âm Sở dĩ công ty có tới 2 nhãn hiệu khác nhau nhưng danh mục sản phẩm, mẫu mã, tính năng hầu hết tương tự nhau Bởi, khi phân phối hàng tại một khu vực ít nhiều sẽ có sự cạnh tranh từ các cửa hàng, đại lý khu vực đó Vì vậy công ty cho ra mắt 2 nhãn hiệu khác nhau với mục đích có thể tiếp cận được nhiều cửa hàng, đại lý, đối tác phân phối trên cùng 1 khu vực hơn
Thư viện ĐH Thăng Long
Đánh giá và nhận xét
Với mục tiêu hướng tới phân phối sản phẩm tới 1250 khách hàng lớn nhỏ và đạt mục tiêu về doanh số - sản lượng (cao hơn năm trước), mỗi nhân viên phòng kinh doanh cần đạt doanh thu từ 400 triệu đến 1,05 tỷ đồng 1 tháng Hiệu quả hoạt động bán hàng được đo lường thông qua chỉ tiêu về lợi nhuận Giai đoạn 2020-2022 lợi nhuận của công ty đã có sự tăng giảm giữa các năm Điều này phần nào thể hiện biến động trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương mại Sức Sống Mới JSC
Thư viện ĐH Thăng Long
Bảng 2.9 Chênh lệch doanh thu dự tính Đơn vị: VNĐ
Năm Doanh thu ước tính Doanh thu thực tế Tương đối
Bảng 2.9 trên thể hiện mức chênh lệch về doanh thu đề ra theo kế hoạch hàng năm và doanh thu thực tế đạt được Như vậy, có thể dễ dàng nhận thấy, doanh thu thực tế qua các năm có sự thay đổi rõ rệt, đặc biệt năm cao điểm Covid-19, có sự biến động lớn do ảnh hưởng của dịch bệnh Trong 3 năm, hoạt động kinh doanh được đánh giá cao nhất là năm 2022, tuy cuộc sống mới ổn định lại nhưng công nhân viên của công ty đã cố gắng có kết quả doanh thu đạt tốt nhất (vượt mức kì vọng tới 2 tỷ đồng) Thị trường thiết bị bếp cũng có sự biến động sau dịch, mức doanh thu trên cũng đã trả lời cho việc các sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng trên thị trường như thế nào, số lượng khách hàng gia tăng đa phần từ các đại lý, các nhà bán buôn mới kinh doanh thiết bị bếp
Mục đích của đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty, đầu tiên giúp công ty hiểu biết được mức độ thực hiện các mục tiêu bán hàng đến giai đoạn nào, các nguồn lực của công ty đã được sử dụng ra sao Đồng thời, nó cũng nhằm chỉ ra những yếu tố làm tăng hoặc làm giảm hiệu quả bán hàng Đánh giá hoạt động bán hàng giúp lãnh đạo công ty nhìn nhận lại một cách toàn diện hoạt động bán hàng có thể dẫn đến những thay đổi chiến lược kịp thời, giúp công ty phát triển hơn
Công ty đánh giá hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào chỉ tiêu doanh số đã đặt ra
Trưởng phòng kinh doanh có nhiệm vụ sẽ đối chiếu doanh thu thực tế của công ty với chỉ tiêu doanh số đặt ra của mỗi nhân viên dự án và mỗi cửa hàng để nắm được tình hình kinh doanh hiện tại Đây cũng là cơ sở để đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng và có chế độ khen thưởng hợp lý đối với cá nhân có đóng góp xuất sắc cho công ty Dựa vào con số thống kê từ nhân viên cuối tháng, trưởng phòng sẽ làm báo cáo tổng hợp kết quả bán hàng của công ty trình lên Ban Giám đốc để có các chính sách khen thưởng hợp lý Việc so sánh báo cáo bán hàng trong tháng với những tháng trước đó sẽ làm cho ban lãnh đạo có được những đánh giá chính xác và khách quan về hoạt động bán hàng của công ty có đang thực sự hiệu quả và phát triển
Trong những năm gần đây, nhìn chung nền kinh tế nước ta có nhiều biến chuyển mới, đặc biệt là chuyển đổi số vào áp dụng chuyển đổi số vào kinh doanh Đời sống nhân dân được cải thiện, hàng hóa trên thị trường đặc biệt thị trường các sản phẩm thiết bị bếp rất đa dạng và phong phú Trong khi càng ngày nhu cầu sử dụng bếp điện từ ngày càng phổ biến nhưng cần có sự đảm bảo yêu cầu về chất lượng cũng như chủng loại Do vậy đây cũng là tiền đề cho sự phát triển và hoàn thiện đối với ngành này Công ty cần tăng cường, tận dụng triệt để sự tiến bộ của internet, công nghệ thông tin qua việc đẩy mạnh công tác quảng bá sản phẩm trên website chính của công ty và trên mạng xã hội Facebook, Zalo, Tiktok, Google đang được nhiều người quan tâm, thông qua đó có thể dễ dàng tiếp cận khách hàng tiềm năng
Trước khi bước vào thị trường mới, đặc biệt thị trường số Công ty cũng nên tập trung nghiên cứu thị trường, thu thập những thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, bám sát được nhu cầu thị trường, từ đó, có những kế hoạch nhập hàng, dự trữ và bán hàng hiệu quả hơn
2.5.1.4 Lực lượng bán hàng Nhân viên bán hàng tại của hàng: Đây là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp tại của hàng
Ngoài ra có nhiệm vụ thay mặt công ty giải thích cho khách hàng về từng mặt hàng và thu nhập về đối thủ cạnh tranh, thị hiếu của khách hàng,… để tổng hợp đưa lên phòng kinh doanh
− Thuận lợi: Đối tượng khách hàng chủ yếu là quen biết và những khách hàng chủ động tìm đến mua hàng Luôn thực hiện giao dịch với khách hàng theo kế hoạch nên dễ dàng
− Khó khăn: Do khách hàng là đối tượng quen biết hoặc tự tìm đến nên nhữnghoạt động thường thụ động
Nhân viên phân phối hàng cho đại lý, cửa hàng: Đây là những nhân viên được công ty phân nhiệm vụ bán hàng tại cửa hàng và nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thị trường mới
− Thuận lợi: Thực hiện giao dịch với khách hàng một cách hợp lý Chế độ lương thưởng và phụ cấp cao
− Khó khăn: Đòi hỏi luôn năng động, chịu khó, có kiếm thức rộng, nắm bắt thị trường một cách nhanh chóng, có kỹ năng tổng hợp Đội ngũ nhân viên bán hàng chưa có sự ổn định về số lượng để đáp ứng nhu cầu làm việc Thiếu nhân sự có thể gây ảnh hưởng đến tâm lý nhân viên người bán hàng khi phải làm một lúc nhiều việc và khối lượng khách hàng nhiều không thể chăm sóc được
Thư viện ĐH Thăng Long
Qua phân tích thấy công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương mại Sức Sống Mới JSC sau 8 năm hoạt động đã không ngừng thay đổi để phát triển Song, bên cạnh đó, công ty vẫn cần khắc phục những nhược điểm để hoàn thiện hơn
2.5.2.1 Ưu điểm Đa dạng về các sản phẩm và mẫu mã
Không chỉ dừng lại ở các sản phẩm bếp gas, mà giờ đây công ty đã sẵn sàng sản xuất và cung cấp ra thị trường các sản phẩm tiện ích khác như: Máy hút mùi, máy lọc nước, thuận tiện cho người tiêu dùng, khách hàng trung gian khi mua sắm, nhập các sản phẩm cùng một lúc Với chiến lược cho ra mắt hai nhãn hiệu phân phối cùng một danh mục sản phẩm cũng giúp công ty có nhiều nhà phân phối trong cùng một khu vực Đội ngũ nhân viên yêu nghề và dày dặn kinh nghiệm
Công ty có một đội ngũ nhân viên kinh doanh - marketing năng động, nỗ lực, tận tình trong việc tìm kiếm khách hàng và mang về những hợp đồng có giá trị đem lại nguồn thu và nhiều khách hàng thân thiết cho công ty Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách tư vấn nhiệt tình, chăm sóc khách hàng trước và sau bán để tạo niềm tin và giữ mối quan hệ thân thiết với các khách hàng
Với khối lượng công việc lớn, mỗi nhân viên trung bình phải tìm kiếm tới 50 khách hàng hàng tháng, đây là áp lực mà mỗi nhân viên phải cố gắng Tuy nhiên bằng sự nỗ lực làm việc, không mệt mỏi mỗi nhân viên đều có thể hoàn thành tốt công việc được giao
Luôn có những ưu đãi dành cho các khách hàng của công ty
Hầu hết các sản phẩm của công ty khi được bán ra dù là bán buôn hay bán lẻ đều được hưởng những chính sách ưu đãi vận chuyển 0 đồng từ nhà công, điều này khiến cho khách hàng cảm thấy thích thú hơn khi mua hảng và cảm thấy hời khi mỗi khi mua
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SỨC SỐNG MỚI JSC
Hoàn thiện quy mô bán hàng
Bất kể doanh nghiệp đang kinh doanh trong lĩnh vực nào thì đến một thời điểm phát triển nào đó, việc mở rộng phát triển kinh doanh đều là quyết định được cân nhắc thật sự kỹ lưỡng Bởi lẽ, việc này rộng địa bàn kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp quảng cáo rộng rãi về thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của công ty, lan tỏa rộng rãi những thông điệp của công ty đến với đối tượng khách hàng Hơn nữa, việc mở rộng địa bàn kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp tặng cường lượng tiêu thụ và cùng ủng dịch vụ đến với khách hàng Điều này giúp doanh nghiệp tăng nguồn doanh thu và tăng cường sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp Mặt khác, việc mở rộng của bản cũng tạo ra những áp lực vô cùng lớn về chi phí cũng như sự đồng bộ trong bộ máy quản lý của doanh nghiệp
Với định hướng muốn mở rộng địa bàn kinh doanh tại các tỉnh, việc tìm hiểu kỹ lưỡng thị trường vô cùng quan trọng Bởi lẽ mỗi khu vực đều có những nét đặc trưng riêng về mức sống, thời quen tiêu dùng, đặc điểm vùng miền, đặc điểm dân cư Hơn nữa, ở một số tỉnh đã có sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh bởi vậy nếu không có những bước chuẩn bị thì công ty khó có thể giành được thị trường với các đối thủ cạnh tranh
Trong quá trình nghiên cứu thị trường, công ty phải có những thu thập về thông tin khách hàng, tìm kiếm những đơn vị phát triển khai hoạt động bán hàng một cách hiệu quả (Ví dụ, doanh nghiệp có thể nghiên cứu về thói quen thanh toán của từng khu vực như: Họ muốn trả thẳng hay trả góp? Số đông khách hàng sử dụng thể ngân hàng nào”)
Việc nghiên cứu khách hàng chính là tìm hiểu thị trường mới có phù hợp hay không,
Thư viện ĐH Thăng Long
78 giúp gia tăng khả năng bản hàng đồng thời giữ gìn các khách hàng cũ và xây dựng mối quan hệ với các khách hàng mới.
Hoàn thiện chính sách giá
Giá bán là một công cụ cạnh tranh hiệu quả đối trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào, vì vậy công ty cần chú trọng xây dựng chính sách giá phù hợp để thu hút thêm khách hàng và giữ chân các đại lý Ví dụ công ty có thể thực hiện chính sách giá thấp: tức là cung cấp ra thị trường những sản phẩm có chất lượng tốt màgiá thành lại rẻ, điều này giúp công ty thu hút thêm nhiều khách hàng, mở rộng được thị phần.Công ty hiện đang kinh doanh song song cả sản phẩm công ty sản xuất và nhập khẩu từ các thương hiệu ưa chuộng trên thị trường nên giá sẽ làm cản trở doanh nghiệp trong việc hợp tác và bán hàng
Tăng cường chiết khấu cho các đại lý: Đối với những đơn hàng lớn từ các đại lý thì nhân viên có thể đề xuất với trưởng phòng kinh doanh để hỗ trợ giảm thêm % (2 –
4% tùy giá trị đơn hàng) cho đại lý, tạo sự linh động và tăng tính cạnh tranh với những đối thủ cạnh tranh Nhân viên kinh doanh phải tăng số lần thăm đại lý và có chính sách công nợ hợp lý để không tạo cảm giác khó chịu cho các đại lý khi trả tiền Đồng thời giới thiệu các sản phẩm mới cho các đại lý bằng các file hình ảnh, catalog hoặc dùng các slide trình chiếu sản phẩm bằng powerpoint để các đại lý dễ theo dõi các đặc điểm của sản phẩm Ngoài ra, công ty cũng cần quan tâm và tăng cường hỗ trợ cho các đại lý nhiều hơn: hỗ trợ kỹ thuật, cung cấp các poster về chương trình khuyến mại, tờ rơi khuyến mãi sản phẩm, video thương hiệu… Những sự hỗ trợ này không quá tốn kém nhưng sẽ đem lại hiệu quả cao trong việc giữ chân các đại lý
Tăng cường các chương trình khuyến mãi để thu hút, kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng mua lẻ: thực hiện các chương trình “Mua bếp tặng chảo”, “Mua combo bếp và máy hút mùi tặng bộ nồi”,…hoặc các chương trình “thu cũ đổi mới”, giảm giá trực tiếp từ 10-15% vào các dịp sự kiện,… Các hoạt động khuyến mãi này sẽ giúp công ty dễ dàng thu hút thêm khách hàng, kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian ngắn (đặc biệt trong các đợt không phải mùa cao điểm).
Hoàn thiện hình thức và kênh bán hàng
Hiện nay, các sản phẩm của công ty chỉ đang được mua bán thông qua các hoạt động bán hàng trực tiếp Nhưng xu hướng hiện nay khi công nghệ phát triển, người tiêu dùng sử dụng thương mại điện tử, mua bán online ngày càng phổ biến; do đó công ty nên thiết lập thêm những kênh bán hàng gián tiếp để nâng cao sức mạnh trên thị trường, tiếp cận được nhiều khách hàng hơn Theo thống kê năm 2022, 97% người tiêu dùng vẫn đang sử dụng các dịch vụ trực tuyến và 99% trong số họ có ý định tiếp tục sử dụng trong tương lai Những lợi ích như tiết kiệm thời gian và chi phí, sản phẩm và dịch vụ
79 ngày càng đa dạng, dịch vụ giao hàng tận nơi thuần tiện và nhanh chóng là những động lực thúc đẩy người mua sắm chọn trải nghiệm số hóa Vì vậy đây đang là thời điểm tốt để công ty đưa sản phẩm thiết bị bếp lên sàn thương mại điện tử
Nghề kinh doanh online có lẽ sẽ để lại cho doanh nghiệp một số bất lợi về vận chuyển vì các sản phẩm cồng kềnh vã dễ bị hư hỏng khi có sự va chạm mạnh Để kinh doanh được thuận lợi công ty cần có giải pháp liên kết với các công ty vận chuyển, các cam kết về sản phẩm khi được giao tới khách hàng Phát triển hoạt động bán hàng thiết bị bếp trong môi trường thương mại điện tử sẽ gặp nhiều khó khăn Tuy nhiên nếu bắt đầu từ sớm và phát triển một cách bền bỉ có thể đem lại lợi thế cho công ty sau này Để bắt đầu tham gia vào nền tảng thương mại điện tử, công ty cần:
3.3.1 Tạo gian hàng trên các trang TMĐT và ứng dụng mua hàng
TMĐT đang là xu hướng trong hầu hết các ngành kinh doanh, do đó ngoài việc thiết kế website riêng để kinh doanh, công ty có thể liên kết trở thành đối tác với những trang TMĐT và các ứng dụng mua hàng Những lợi ích của việc trở thành đối tác với các trang TMĐT hoặc ứng dụng mua hàng có thể kể đến như: Có sẵn một giao diện kinh doanh được thiết kế chuyên nghiệp với đầy đủ các tính năng, với mức chi phí không quá cao Có sẵn một gian hàng để quảng bá với khách hàng Được hỗ trợ kênh giao hàng và các chính sách bán hàng, chương trình giảm giá, hotdeal theo chương trình của bên TMĐT và ứng dụng Có sẵn một lượng traffic ổn định của trang TMĐT và ứng dụng truy cập mỗi ngày Nghĩa là sẽ có sẵn một tệp khách hàng tiềm năng để tiếp cận Về ứng dụng mua hàng, doanh nghiệp có thể thuê ngoài một hãng công nghệ để xây dựng một ứng dụng mua hàng Với ứng dụng này, tất cả mọi thông tin sản phẩm của sẽ được cập nhật lên ứng dụng kết hợp với đó là cách thức mua hàng, ship hàng, đổi trả để tạo sự tin tưởng cho khách hàng, tạo cho khách hàng sự tiện lợi trong mua sắm và khuyến khích khách hàng mua nhiều hàng hóa hơn
3.3.2 Tận dụng các hội nhóm facebook tìm khách hàng
Hiện nay, trang mạng xã hội đã rất phổ biến, Facebook là trang mạng xã hội được hầu hết mọi người sử dụng Giống như các ngành nghề kinh doanh khác, các doanh nghiệp, cá nhân kinh doanh các sản phẩm thiết bị bếp cũng có các hội nhóm trao đổi kinh doanh, sản phẩm Từ những hội nhóm này, nhân viên có thể tận dụng đăng bài quảng cáo sản phẩm, tìm kiếm khách hàng (đặc biệt là những nhà bán hàng nhỏ lẻ), giúp tối ưu chi phí tìm kiếm khách hàng, giảm thiểu việc đi lại,…
Một hình thức cũng rất phổ biến hiện nay là bán hàng qua kênh mạng xã hội Facebook và Tiktok Facebook và Tiktok hiện đều có hình thức tương tự nay như một trang TMĐT là cho phép doanh nghiệp có một trang bán hàng với những tính năng được
Thư viện ĐH Thăng Long
80 tích hợp trong đó để giúp doanh nghiệp tiếp cận được lượng người dung khổng lồ của mạng xã hội Với hình thức này,
Facebook cho phép người dùng sử dụng fanpage như một gian haàng, người dùng có thể đăng hình ảnh sản phẩm, mô tả về sản phẩm, giá bán củng các thông tin khác như cách mua hàng, cách thanh toán và quan trọng nhất là khi sử dụng fanpage để bán hàng faceboook sẽ cho phép bạn chạy quảng cáo bài viết để tăng lượng tương tác bài viết và mặt hàng bạn đăng bán
− Việc bán hàng trên fanpage không chỉ giúp công ty có thêm nhiều khách hàng hơn mà còn giúp khách hàng biết đến thương hiệu VinaPat và AmecOne nhiều hơn Đây cũng là công cụ để khách hàng có thể nhận diện thương hiệu tốt hơn
− Nhược điểm của việc bán hàng qua fanpage, công ty sẽ phải tự xây dựng một chiến lược bán hàng, trong đó bao gồm các hoat động: tiếp nhận đơn hàng, tư vấn, liên lạc chốt đơn, đóng hàng và vận chuyển hàng
Hiện nay, TikTok là nền tảng quảng cáo mới tại Việt Nam nên độ cạnh tranh thấp chi phí quảng cáo chưa cao như Facebook, Youtube Vì vậy, đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh trên sàn TMĐT, TikTok là nguồn traffic dồi dào và đẩy tiềm năng Cơ chế bán hàng của Tiktok sẽ khác với Facebook một chút Ở Tiktok, hành vi mua hàng của người tiêu dùng là xem video ngắn, livestream bán hàng Thay vì mô tả sản phẩm, liệt kê ưu điểm và ưu đãi của sản phẩm, người bán hàng trên nền tảng Tiktok sẽ giao tiếp với khách hàng, giọng nói và năng lượng bán hàng là yếu tố quyết định người mua có ở lại xem sản phẩm của bạn hay không Đối với các doanh nghiệp mới, chưa có nguồn nhân lực bán hàng online, có thể tìm hiểu booking các KOC, KOL để livestream, quay video bán hàng trên nền tảng này
Giá booking cũng sẽ tùy thuộc vào độ lớn của kênh và tầm ảnh hưởng của KOC Với những bạn KOC nhỏ từ 1.000 - 10.000 người theo dõi thì giá sẽ dao động từ 200.000 - 1.000.000 đồng/clip Những bạn KOC tầm trung từ 10.000 – 100.000 người theo dõi sẽ dao động từ 1.000.000 – 5.000.000 đồng/clip Những bạn KOC lớn thuộc dạng top của ngành từ 100.000 người theo dõi trở lên thì giá sẽ từ 5.000.000đ/clip trở lên Đối với việc livestream bán hàng, chi phí dao động từ 150.000 – 200.000 đồng/giờ và hưởng phần trong hoa hồng theo doanh thu (Giá trên được tác giả tham khảo từ nhiều nguồn khác nhau nên có thể có sự chênh lệch) Đối với một doanh nghiệp mới gia nhập vào thị trường bán hàng trực tuyến nên xây dựng một đội ngũ bán hàng để ổn định trước khi booking KOC, KOL để giảm thiểu chi phí và tăng sự ổn định của kênh bán hàng
Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng
3.4.1 Nâng cao chất lượng và số lượng nhân viên
Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng nhất Đây là yếu tố giúp doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển lâu dài và bền vững Do đó, việc xây dựng đội ngũ nhân viên tốt, có chuyên môn giỏi, các kỹ năng làm việc linh hoạt, chủ động và sáng tạo là vấn đề hàng đầu và thường trực đối với công ty Đặc biệt, với tình hình kinh doanh hiện tại, lực lượng bán hàng trong tình trạng thiếu trầm trọng, mỗi nhân viên bán hàng đang phải kiêm tìm kiếm và chăm sóc nhiều khách hàng một lúc Điều này lâu dài sẽ làm ảnh hưởng đến chất lượng chăm sóc khách hàng Để đảm bảo chất lượng nhân viên bán hàng tốt, cần đặt ra những yêu cầu cao hơn trong việc tuyển dụng, bằng cách:
− Thực hiện những buổi phỏng vấn công khai mang tính chất nghiêm khắc hơn, sau đó tổ chức các bài test nhỏ dành cho các ứng viên để xem họ có đủ các yêu cầu công việc hay không, sau đó mới bắt đầu thời gian đào tạo
− Tố chất và sở thích có diện mạo cá nhân đẹp, thông minh, nhanh nhẹn, tự tin, ham học hỏi, có tinh thần trách nhiệm và đặc biệt là có khả năng chịu áp lực Đây là những yếu tố vô cùng cần thiết để một nhân viên bước vào lĩnh vực bán hàng
− Kiến thức và kinh nghiệm làm việc: vì đối tượng khách hàng là những người làm kinh doanh, họ đều là những con người có hiểu biết xã hội Vì vậy để nhân viên bán hàng có thể giao tiếp với khách hàng, đòi hỏi họ phải có vốn kiến thức xã hội đối nhiều
− Về kỹ năng giao tiếp tốt, khéo léo, thông minh trong cách hành xử, giải quyết vấn đề Những kỹ năng này mỗi cá nhân nhân viên bán hàng có thể luyện tập, trau dồi trong quá trình làm việc
3.4.2 Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Vấn đề đãi ngộ trong mỗi doanh nghiệp luôn là một vấn đề đáng lo ngại vì tính tuyệt đối trong chế độ đãi ngộ để làm vừa lòng đội ngũ nhân viên là rất khó Trong môi trường kinh doanh, việc tạo một môi trường làm việc tốt có sự quan tâm, có tính cạnh tranh là chính sách đúng đắn hàng đầu Việc xây dựng một môi trường làm việc tốt là phải tạo cho nhân viên một tinh thần hăng say lao động, tạo sự cạnh tranh và những phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm viếc hết mình Ngoài ra công ty cũng có thể xây dựng một chế độ lương thưởng phù hợp nhằm nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên Thêm nữa, ban lãnh đạo công ty cần thể hiện sự quan tâm chân thành của mình đến cuộc sống thường nhật của nhân viên như: thăm hỏi lúc ốm đau, quan tâm đến con cái, cha mẹ của nhân viên… và có các hình thức thưởng phạt phù hợp khi nhân viên làm việc tốt hoặc phạm lỗi
Công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên có thể phát huy hết năng lực của mình thay vì giám sát quá trình làm việc chặt chẽ, tạo sức ép (đặc biệt
Thư viện ĐH Thăng Long
82 là sức ép doanh số) lên nhân viên để tránh tình trạng căng thẳng, quá tải trong công việc Đối với những nhân viên có doanh thu vượt chỉ tiêu đề ra có thể được nhận những mức lương thưởng tốt hơn, nhân viên qua đó có thể có thêm động lực làm việc và niềm vui trong công việc.
