Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty tnhh kim sora với mặt hàng khẩu trang y tế

Tạ Nguyệt Phương Sinh viên thực hiện: Mai Thị Hồng Nhi Mã số sinh viên: 191124008228 Lớp sinh hoạt: 45K08.2 HỒN THIỆN CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KIM SORA VỚI MẶT HÀN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KIM SORA VỚI MẶT HÀNG

KHẨU TRANG Y TẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

\

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KIM SORA VỚI MẶT HÀNG KHẨU TRANG Y TẾ

ĐƯỢC THỰC HIỆN BỞI MAI THỊ HỒNG NHI

CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Đà Nẵng, Tháng 06 năm 2023

LỜI CẢM ƠN

Quảng thời gian thực tập tốt nghiệp cuối khóa là một quá trình rèn luyện giúp em học hỏi, trau dồi thêm kiến thức thực tiễn và áp dụng những kiến thức được trang bị trên ghế nhà trường vào môi trường làm việc thực tế tại doanh nghiệp Để hoàn thiện được bài báo cáo thực tập cuối khóa này, em xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô đang công tác tại khoa Thương Mại Điện Tử - trường Đại học Kinh Tế, Đại học Đà Nẵng đã tận tình giảng dạy và truyền đạt những kiến thức vô cùng bổ ích và quý báu Đây chính là hành trang đồng hành giúp em hoàn thành tốt quá trình thực tập tại doanh nghiệp và bài báo cáo thực tập Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hướng dẫn tận tình từ giảng viên hướng dẫn - TS Tạ Nguyệt Phương Cảm ơn cô đã luôn hỗ trợ nhiệt tình và đưa ra những góp ý vô cùng quý báu để giúp em hoàn thành khóa luận một cách thuận lợi và hiệu quả nhất

Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến đơn vị thực tập – công ty TNHH Kim Sora, các anh chị nhân viên đang công tác tại bộ phận Kinh Doanh đã tận tình chỉ dẫn và giảng dạy em nhiều kỹ năng làm việc trong suốt khoảng thời gian thực tập này Với vai trò là một thực tập sinh chưa có kinh nghiệm làm việc thực tế, bản thân em cảm thấy vô cùng biết ơn

và may mắn khi nhận được sự giúp đỡ, hỗ trợ nhiệt tình từ các đồng nghiệp, các tiền bối trong

bộ phận kinh doanh và toàn thế nhân viên trong công ty Ngoài ra, em cũng xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè đã luôn sát cánh, động viên, giúp đỡ em trong công tác hoàn thiện bài báo cáo thực tập cuối khóa này

Kiến thức là vô tận, bản thân em vẫn đang trên con đường trau dồi, học hỏi từng ngày

để cải thiện năng lực của bản thân Tuy nhiên, với sự hạn chế về kinh nghiệm và kiến thức thực

tế thì việc thiếu sót trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành bài báo cáo này là không thể tránh khỏi Em xin lắng nghe và tiếp thu những góp ý của các thầy cô để có thể rút kinh nghiệm và hoàn thiện bản thân hơn nữa

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên

Mai Thị Hồng Nhi

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng bài báo cáo thực tập này là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu và kết quả nghiên cứu trong bài báo cáo này là trung thực và không trùng lặp với bất cứ bài viết của bất cứ tổ chức hay cá nhân nào khác

Sinh viên

Mai Thị Hồng Nhi

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

LỜI CAM ĐOAN ii

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU v

DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH, ĐỒ THỊ vi

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ vi

DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT vii

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU VÀ TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 1

1.1 Cơ sở hình thành ý tưởng 1

1.2 Lý do lựa chọn đề tài 2

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

1.4 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.5 Phương pháp thực hiện 3

1.6 Bố cục của đề tài 3

1.7 Mô tả công việc 3

CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 5

2.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng 5

2.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng 5

2.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 5

2.2 Tổng quan về công tác lập kế hoạch bán hàng 6

2.2.1 Khái niệm về kế hoạch bán hàng 6

2.2.2 Mục tiêu của kế hoạch bán hàng 6

2.2.3 Phân loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 7

2.2.4 Nội dung kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 7

2.2.5 Quy trình lập kế hoạch bán hàng 14

Tiểu kết chương 2 19

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KIM SORA VỚI MẶT HÀNG KHẨU TRANG Y TẾ 20

3.1 Tổng quan về công ty TNHH Kim Sora 20

3.1.1 Giới thiệu chung về công ty 20

3.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị cốt lõi 21

3.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty 21

3.1.4 Đặc điểm khách hàng và thị trường kinh doanh 22

3.1.5 Cơ cấu tổ chức của công ty 24

3.2 Tình hình nguồn lực của công ty TNHH Kim Sora 25

3.2.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật 25

3.2.2 Nguồn nhân lực 26

3.3 Tổng quan về tình hình kinh doanh năm 2021 – 2022 29

3.3.1 Tình hình tài chính của công ty TNHH Kim Sora năm 2022 29

3.3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Kim Sora 30

3.4 Thực trạng về công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty năm 2022 34

3.4.1 Xác định mục tiêu bán hàng 35

3.4.2 Phân tích SWOT 36

3.4.3 Phát triển kế hoạch bán hàng 38

3.4.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 46

3.4.5 Kiểm tra và đánh giá việc thực hiện bán hàng 50

3.5 Đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch của công ty TNHH Kim Sora 51

Tiểu kết chương 3 55

CHƯƠNG 4 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KIM SORA VỚI MẶT HÀNG KHẨU TRANG Y TẾ 56

4.1 Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty trong 2023 56

4.2 Giải pháp hoàn thiện quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty 57

4.3 Giải pháp hoàn thiện nội dung kế hoạch bán hàng của công ty 59

Tiểu kết chương 4 63

KẾT LUẬN CHUNG 64

DANH MỤC THAM KHẢO 65

XÁC NHẬN CỦA DOANH NGHIỆP THỰC TẬP 67

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 3-1: Danh sách khách hàng nội địa của Kim Sora 23

Bảng 3-2: Danh sách khách hàng quốc tế của Kim Sora 23

Bảng 3-3: Diện tích hai nhà máy sản xuất tại Huế 26

Bảng 3-4: Cơ cấu nhân sự tại Kim Sora 27

Bảng 3-5: Tình hình tài sản của công ty năm 2022 29

Bảng 3-6: Tình hình nguồn vốn của công ty năm 2022 30

Bảng 3-7: Tình hình hoạt động kinh doanh của Kim Sora năm 2021 - 2022 31

Bảng 3-8: Giá trị và tỷ lệ xuất khẩu và nội địa của Kim Sora năm 2021 - 2022 33

Bảng 3-9: Mục tiêu bán hàng của công ty TNHH Kim Sora năm 2022 35

Bảng 3-10: Phân tích SWOT của công ty TNHH Kim Sora năm 2022 37

Bảng 3-11: Danh mục sản phẩm Khẩu trang Y Tế của Kim Sora 38

Bảng 3-12: Các loại chi phí cấu thành nên giá sản phẩm 40

Bảng 3-13: Bảng giá Khẩu Trang Y Tế Kim Sora năm 2022 41

Bảng 3-14: Kế hoạch tuyển dụng của phòng Kinh Doanh Kim Sora 47

Bảng 3-15: Kế hoạch doanh số Quý 4/2022 48

Bảng 3-16: Phân bổ kế hoạch doanh số theo nhân viên 49

DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH, ĐỒ THỊ

Hình 2-1: Quy trình lập kế hoạch bán hàng của Jobber và cộng sự (2019) 14

Hình 3-1: Logo thương hiệu Kim Sora 20

Hình 3-2: Sản phẩm Khẩu Trang Y Tế Kim Sora 22

Hình 3-3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Kim Sora 24

Hình 3-4: Quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kim Sora 35

Hình 3-5: Cơ cấu tổ chức phòng Kinh Doanh Kim Sora 46

Hình 4-1: Đề xuất quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kim Sora 57

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 3-1: Cơ cấu lao động theo giới tính qua 3 năm 27

Biểu đồ 3-2: Cơ cấu lao động theo trình độ 28

Biểu đồ 3-3: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty năm 2021 – 2022 31

Biểu đồ 3-4: Giá trị và tỷ lệ xuất khẩu và nội địa của Kim Sora năm 2021 – 2022 33

DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

WRAP Chứng nhận Tiêu chuẩn Wrap

VITAS Hiệp Hội Dệt May Việt Nam

OEM Original Equipment Manufacturing – Sản xuất theo thiết bị gốc

ODM Original Design Manufacturing – Sản xuất theo thiết kế gốc

MOQ Minimum Order Quantity – Số lượng đặt hàng tối thiểu

DC Dry Container – Container thường

KPI Key Performance Indicator – Chỉ số đánh giá hiệu quả công việc

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU VÀ TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 1.1 Cơ sở hình thành ý tưởng

Dịch bệnh Covid - 19 bùng nổ gây ra sự đình trệ nghiêm trọng trong nền kinh tế toàn cầu khiến rất nhiều doanh nghiệp phải đứng trước bờ vực đóng cửa Song, vẫn có những ngành nghề phát triển với tốc độ đáng kinh ngạc Điển hình là ngành nghề sản xuất kinh doanh Khẩu trang Y Tế - một mặt hàng thiết yếu giúp bảo vệ sức khỏe con người trong bối cảnh dịch bệnh phức tạp Theo Global Newswire (2020), thị trường khẩu trang tăng trưởng toàn cầu tăng từ

737 triệu USD năm 2019 đến 22,143 triệu USD vào năm 2021 Theo Tổng cục hải quan (2020), trong năm 2020, Việt Nam đã xuất khẩu hơn 1,37 tỷ chiếc KTYT, đem lại nguồn doanh thu và lợi nhuận khổng lồ cho các công ty kinh doanh xuất khẩu KTYT trong nước Cụ thể, Tổng công

ty cổ phần Danameco ghi nhận lợi nhuận trước thuế năm 2020 tăng gần 2,8 lần so với năm 2019 (Danameco, 2020)

Hiện nay, dịch bệnh đã được kiểm soát dẫn đến thị trường tiêu thụ khẩu trang đã sụt giảm đáng kể mặc dù đại đa số người dân đã hình thành thói quen sử dụng KTYT trong cuộc sống thường ngày Do nhu cầu tiêu dùng khẩu trang suy giảm, thêm đó là sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt với các đối thủ có sẵn và tiềm năng, doanh thu xuất khẩu khẩu trang y tế giảm mạnh Cụ thể năm 2022, theo bà Cái Thị Tám - Giám đốc điều hành công ty TNHH Kim Sora nhận xét: “ sản lượng khẩu trang xuất khẩu đã giảm hơn 50% so với thời điểm trong dịch Giả

sử thời điểm trong dịch, doanh nghiệp mỗi tháng xuất khẩu 10 container thì giờ đây chỉ xuất khẩu 4 - 5 container một tháng” (Đức Thảo , 2022)

Trước tình hình suy yếu của thị trường quốc tế, công ty TNHH Kim Sora đang chuyển hướng tập trung khai thác sức mua của thị trường trong nước Sau đại dịch, người dân đã hình thành thói quen sử dụng KTYT như sản phẩm thiết yếu hằng ngày, do đó thị trường KTYT nội địa vẫn giữ được sự ổn định cần thiết Theo Bộ Công Thương (2023), trong 4 tháng đầu năm

2023, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng tăng 12,8% so với cùng kỳ năm trước (6,9%) Ngoài ra, theo Trung Ương (2022), những năm gần đây, tổng tiêu dùng nội địa luôn chiếm hơn 70% GDP Điều này cho thấy nền kinh tế Việt Nam đang dần phục hồi phát triển liên tục và cũng là một lượng cầu rất lớn để các doanh nghiệp khai thác

Tuy nhiên, đây là một vấn đề thách thức đối với công ty TNHH Kim Sora nói chung, đội ngũ bán hàng nói riêng Bởi công ty, trong những năm hoạt động vừa qua, tập trung xuất khẩu KTYT sang thị trường quốc tế mà chưa đặt nhiều chú trọng vào phân phối KTYT thương hiệu Kim Sora tại thị trường trong nước Đối với thị trường Việt Nam – một thị trường màu mỡ thì cái tên Kim Sora còn mới mẻ và phải nỗ lực nhiều hơn để người tiêu dùng nhận biết được thương hiệu Khẩu Trang Y Tế - Sản xuất theo tiêu chuẩn Nhật Bản

1.2 Lý do lựa chọn đề tài

Được chính thức thành lập vào năm 2015, đến nay Kim Sora đã có 08 năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh Công ty đã và đang không ngừng cố gắng đổi mới và phát triển tốt hơn để đáp ứng những làn sóng nhu cầu của thị trường Dù vậy, cũng như hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh khác, Kim Sora vẫn tồn tại những vấn đề, khó khăn cần khắc phục

Trong suốt quá trình thực tập với vai trò thực tập sinh kinh doanh tại Kim Sora, tác giả

đã có cơ hội tiếp xúc với công việc tại phòng kinh doanh, quan sát và nhận biết những vấn đề thực tiễn chưa thật sự hiệu quả trong công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty Là sinh viên năm cuối chuyên ngành Quản trị Kinh Doanh Thương Mại, tác giả đã được trang bị những kỹ năng, kiến thức chuyên ngành Tác giả mong muốn đóng góp ý kiến, đề xuất giải pháp nhằm giúp công ty hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng từ đó là nền tảng mang cái tên Khẩu Trang Y Tế Kim Sora đến gần hơn với tâm trí của người tiêu dùng Việt và phát triển thị phần mạnh hơn nữa Tác giả đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kim Sora với mặt hàng Khẩu trang Y Tế.”

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

❖ Đối tượng nghiên cứu:

Thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kim Sora với mặt hàng Khẩu trang Y Tế

❖ Phạm vi nghiên cứu:

Tập trung nghiên cứu về kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kim Sora với:

• Phạm vi nội dung: Phân tích đánh giá thực trạng và đề xuất hoàn thiện công tác lập

kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

• Phạm vi không gian: Phòng kinh doanh và các phòng ban khác thuộc công ty TNHH Kim Sora

• Phạm vi thời gian: Thu thập những bảng số liệu, tài liệu thứ cấp từ công ty giai đoạn

2021 – 2022 và đề xuất các giải pháp có thể áp dụng đến năm 2025

1.4 Mục tiêu nghiên cứu

❖ Mục tiêu chung: Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Kim Sora dựa trên sự phân tích, đánh giá thực trạng của công tác này trong giai đoạn năm 2021 - 2022

❖ Mục tiêu cụ thể:

• Làm rõ cơ sở lý luận của công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

• Phân tích đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kim Sora

• Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Kim Sora

1.5 Phương pháp thực hiện

❖ Phương pháp nghiên cứu:

• Nghiên cứu tình huống: Phân tích kỹ lưỡng, đưa ra những vấn đề và phương án thay đổi, giải quyết vấn đề với bản kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kim Sora

• Nghiên cứu tường thuật: Nghiên cứu dựa trên câu chuyện, trải nghiệm công việc được tường thuật lại, phân tích và giải thích dựa trên kinh nghiệm của đội ngũ nhân lực phòng Kinh Doanh – công ty TNHH Kim Sora

❖ Phương pháp thu thập thông tin:

• Phương pháp quan sát: Ghi chú lại những sự kiện, hoạt động bán hàng được thấy, nghe hay bắt gặp bằng các giác quan hoặc các thiết bị hỗ trợ như điện thoại, sổ tay,

• Phương pháp phỏng vấn: Tiếp xúc, xây dựng mối quan hệ, đặt câu hỏi cho nhân viên trong phòng kinh doanh và các phòng ban khác về những vấn đề xoay quanh chủ đề, từ đó giải đáp khúc mắc, khó khăn trong quá trình thực hiện báo cáo

• Phương pháp nghiên cứu thứ cấp: Thu thập những văn bản, catalog, hình ảnh, video, cần thiết và phân tích chi tiết những thông tin đã thu thập nhằm phục vụ cho quá trình thực hiện báo cáo

1.6 Bố cục của đề tài

Dựa trên mục đích, đối tượng, phạm vi nghiên cứu và phương pháp thực hiện nêu trên, nội dung chính của bài báo cáo bao gồm 4 chương:

Chương 1: Giới thiệu và tổng quan về đề tài báo cáo

Chương 2: Cơ sở lý luận của công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Chương 3: Thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kim Sora với mặt hàng khẩu trang y tế

Chương 4: Đề xuất giải pháp hoàn thiện kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kim Sora với mặt hàng khẩu trang y tế

1.7 Mô tả công việc

Vị trí thực tập: Thực tập sinh Kinh Doanh

Phòng ban: Phòng Kinh Doanh

Mô tả chi tiết công việc:

• Tìm kiếm, xây dựng và phát triển mạng lưới khách hàng nội địa, quốc tế

• Đàm phán với khách hàng, thực hiện ký kết hợp đồng, xử lý các vấn đề phát sinh,

• Khảo sát và nguyên cứu thị trường kinh doanh, đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm năng,

đề xuất phương án kinh doanh, các chính sách bán hàng,

• Chăm sóc khách hàng, cung cấp thông tin liên quan đến sản phẩm và giải đáp mọi thắc mắc, hỗ trợ khách hàng kịp thời

• Hỗ trợ đội ngũ Marketing xây dựng và triển khai các chương trình xúc tiến bán

• Lên kế hoạch, thực thi và hoàn thành các mục tiêu bán hàng định kỳ cho mỗi tháng, quý

• Đề xuất các chính sách bán hàng, chương trình hậu mãi,

• Theo dõi đơn hàng từ khâu chuẩn bị hàng, giao hàng và thu hồi công nợ

Yêu cầu đối với công việc:

• Thành thạo các công cụ Microsoft Office

• Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm làm nhân viên kinh doanh hoặc các vị trí liên quan, không có sẽ được đào tạo

• Nhanh nhẹn, hoạt bát, chịu khó và chịu được áp lực công việc

• Giao tiếp hoạt ngôn, lịch thiệp

• Kỹ năng đàm phán, thuyết phục

CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA

DOANH NGHIỆP 2.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng

2.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

“ Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm cho khách hàng, còn bán hàng thời nay chính là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng” (James

M Corner, 2002)

Theo quan niệm hiện đại: “Bán hàng là nền tảng để người bán và người mua ở những nơi khác nhau gặp gỡ, trao đổi từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm”

Nhìn chung, dù môi trường sống và kinh doanh có thay đổi tại các thời điểm khác nhau thì quan điểm chung về bán hàng vẫn là hoạt động thực hiện việc bán hàng hóa của nhà sản xuất cho đối tượng người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ và thu lại doanh số

Hoạt động bán hàng chính là một khâu quan trọng trong hoạt động thực hiện việc giao

lưu, tìm hiểu giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối và người tiêu dùng trên thị trường Nó đảm bảo cho quá trình kinh doanh sản xuất, trao đổi hàng hóa được tiếp diễn liên tục nhằm thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế Vậy nên, các doanh nghiệp luôn chú trọng đầu tư, không ngừng cải tiến hoạt động bán hàng để gia tăng mối quan hệ gắn kết với khách hàng

2.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh, các doanh nghiệp luôn xoay xở thu hút khách hàng, chú trọng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng vậy một số vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp như:

• Bán hàng là hoạt động gắn liền sản xuất với tiêu dùng, thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu vì vậy nên nó đảm bảo cân đối giữa cung

và cầu trên thị trường

• Bán hàng là hoạt động mang lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp để tiếp tục duy trì quá trình sản xuất sản phẩm, bắt đầu một quá trình lưu chuyển hàng hóa mới

• Hoạt động bán hàng tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao độ nhận diện thương hiệu, góp phần nâng cao uy tín và thị phần của doanh nghiệp trên thị trường

• Kết quả bán hàng là căn cứ để doanh nghiệp đo lường năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, chi phí của doanh nghiệp

2.2 Tổng quan về công tác lập kế hoạch bán hàng

2.2.1 Khái niệm về kế hoạch bán hàng

“Kế hoạch bán hàng là một bản kế hoạch xác định lộ trình, cách thức đạt doanh số và

lợi nhuận mục tiêu trên một địa bàn nhất định cho một sản phẩm/ dòng sản phẩm/ một nhân viên bán hàng, một doanh nghiệp cụ thể bằng những nguồn lực cần có để thực hiện mục tiêu với những ưu tiên cụ thể cho từng sản phẩm/ thị trường.” (PGS.TS Vũ Minh Đức & PGS.TS

Vũ Huy Thông, 2018)

“Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán

hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp” (Đại học Kinh Tế - Kỹ thuật Công Nghiệp , 2019) Một bản kế hoạch tiêu chuẩn gồm có:

• Xét về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

• Xét về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân cũng như

dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch

Tóm lại, kế hoạch bán hàng là một văn bản chi tiết các mục tiêu, hoạt động mà doanh

nghiệp cần thực hiện trong khoảng thời gian nhất được và phải được triển khai bởi đội ngũ nhân lực Kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh phải thể hiện được: nội dung bản kế hoạch, bộ máy nhân

sự lập kế hoạch, ngân sách bán hàng dự trù và kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng

2.2.2 Mục tiêu của kế hoạch bán hàng

Mục đích chính của kế hoạch bán hàng là thể hiện doanh thu bán hàng trong tương lai trong một khoảng thời gian cụ thể Mục tiêu chính của lập kế hoạch bán hàng như sau:

❖ Để giảm sự không chắc chắn về mặt doanh thu trong tương lai

❖ Để kết hợp các phần và quyết định quản lý vào quá trình lập kế hoạch

❖ Cung cấp thông tin cần thiết để phát triển các yếu tố khác của kế hoạch lợi nhuận toàn diện

❖ Tạo điều kiện thuận lợi cho việc quản lý kiểm soát các hoạt động bán hàng

Với các mục tiêu đề cập trên, kế hoạch bán hàng chính là la bàn chỉ đường hướng hoạt động trong tương lai cho nhà quản lý doanh nghiệp Nếu không có kế hoạch bán hàng, các nhà quản lý sẽ gặp khó khăn trong công tác hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và đánh giá con người, nguồn lực, kết quả hoạt động của tổ chức

2.2.3 Phân loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Thông thường, một doanh nghiệp sẽ có hai loại kế hoạch bán hàng phổ biến là

❖ Kế hoạch bán hàng chiến lược: thường kéo dài từ 5 đến 10 năm Nội dung kế hoạch

được xây dựng rộng và chung chung Một kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh sẽ được xây dựng dựa trên việc đánh giá các yếu tố như tiềm năng thị trường trong tương lai, thay đổi dân số, tình hình kinh tế, dự báo ngành, phản đối của công ty và chiến lược dài hạn

vì chúng ảnh hưởng đến các lĩnh vực như định giá, phát triển dòng sản phẩm mới, đổi mới sản phẩm, mở rộng kênh phân phối, của doanh nghiệp (Vainola, 2021)

❖ Kế hoạch bán hàng tác nghiệp: được phát triển trong một khoảng thời gian ngắn,

thường là một năm, quý, tháng Kế hoạch bán hàng này bao gồm một kế hoạch chi tiết cho từng sản phẩm chính hoặc nhóm các sản phẩm phụ Kế hoạch bán hàng hiệu quả thường được phát triển dưới dạng các chương trình, hoạt động cụ thể nhằm kiểm soát được những mục tiêu bán hàng Vào cuối mỗi tháng hoặc mỗi quý trong năm, kế hoạch bán hàng sẽ được nghiên cứu lại và sửa đổi điều chỉnh lại cho phù hợp theo từng mốc thời gian Do đó, các kế hoạch bán hàng khéo léo thường được xem xét và sửa đổi hàng

quý (Vainola, 2021)

2.2.4 Nội dung kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

2.2.4.1 Tình hình và bối cảnh kinh doanh

❖ Phân tích thị trường:

Thị trường là tập hợp các khách hàng hiện có và tiềm năng của doanh nghiệp, những người

có mong muốn, khả năng mua và điều kiện thực hiện hành vi mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp Phân tích thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xác định nhu cầu tiêu dùng của thị trường, hiểu rõ vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Các vấn đề cần chú trọng khi phân tích thị trường như:

• Phạm vi địa lý của thị trường

• Đặc điểm thị trường

• Quy mô thị trường ở thời điểm trước đó, ở thời điểm lập kế hoạch bán hàng và

dự đoán tương lai Như vậy, phân tích thị trường là cơ sở để doanh nghiệp đánh giá nhu cầu thị trường một cách rõ ràng hơn, đưa ra các chiến lược quảng bá và tiếp cận, định giá phù hợp

❖ Phân tích môi trường vi mô:

Môi trường vi mô bao gồm các nhân tố bên trong của doanh nghiệp, quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Doanh nghiệp cần phân tích, hiểu rõ các nhân

tố vi mô để nhận ra được điểm mạnh, điểm yếu của mình để đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu đề ra

• Sản phẩm: Doanh nghiệp cần nghiên cứu và nâng cao chất lượng, mẫu mã, tính năng sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh và giữ chân khách hàng

• Đối thủ cạnh tranh: Sự hiểu biết của doanh nghiệp về các đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác định rõ bản chất, mức độ cạnh tranh để có biện pháp hiệu quả nhằm giữ vững hoặc gia tăng thị phần trên thị trường

• Nguồn nhân lực: Con người và năng lực của họ chính là một trong những yếu tố quyết định khả năng khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp Nếu nguồn nhân lực của một doanh nghiệp mạnh, năng suất cao, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra

• Tiềm lực tài chính: Bất cứ mọi hoạt động đầu tư, mua trang thiết bị - vật chất, phân phối, truyền thông đều phải được tính toán dựa trên khả năng tài chính hiện tại của công ty Nguồn vốn chính là điều kiện cần để doanh nghiệp có thể duy trì kinh doanh và mở rộng hoạt động bán hàng của mình

❖ Phân tích môi trường vĩ mô:

Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô như kinh tế, công nghệ, văn hóa – xã hội, là các nhân tố nằm bên ngoài tổ chức và có tác động mạnh mẽ đến cơ hội, thách thức kinh doanh của doanh nghiệp

• Yếu tố kinh tế: Các nhân tố về kinh tế như GDP, tốc độ tăng trưởng, các chính sách thuế, lạm phát, ảnh hưởng trực tiếp đến cơ hội mở rộng hoặc thu hẹp thị trường kinh doanh của doanh nghiệp

• Yếu tố công nghệ: Khoa học kỹ thuật tiến bộ giúp việc sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao, tiện ích với số lượng lớn trong thời gian ngắn trở nên vô cùng đơn giản Doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới, áp dụng tiến bộ khoa học vào sản xuất kinh doanh để gia tăng khả năng cạnh tranh

• Yếu tố văn hóa – xã hội: Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh bao gồm: nhân khẩu học, thu nhập, lối sống, đều có ảnh hướng đến hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp

• Yếu tố tự nhiên: Nguyên phụ liệu, lực lượng lao động, điều kiện địa lý, là các nhân tố thuộc môi trường tự nhiên Về mặt thuận lợi, các yếu tố này giúp doanh nghiệp cắt giảm được chi phí sản xuất, bán hàng và có thể tăng được lợi thế cạnh tranh trên thị trường kinh doanh

Như vậy, phân tích tình hình kinh doanh giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn rõ ràng hơn

về thị trường, phát hiện ra những lợi thế, bất lợi của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh và những cơ hội, thách thức của thị trường Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra các dự báo bán hàng

cụ thể nhất cho sản phẩm ở một khoảng thời gian nhất định

Phân tích SWOT có thể giúp doanh nghiệp thấu hiểu và quản lý hiệu quả môi trường

kinh doanh (Bensoussan & Cộng sự, 2013) Phân tích SWOT cũng có thể sử dụng như một công cụ để đo lường được mức độ thành công của chiến lược kinh doanh Phân tích SWOT giúp doanh nghiệp chuẩn bị tốt hơn để đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường (Zehle &

Cộng sự, 2004) Phân tích SWOT có thể được tiến hành một cách hiệu quả hơn nếu thực hiện

theo 3 bước sau:

❖ Liệt kê, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức

❖ Phân tích và xếp hạng các nhân tố ảnh hưởng đến điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức

❖ Nhận dạng các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức và phát triển một chiến lược nhằm khắc phục, cải thiện

2.2.4.2 Mục tiêu bán hàng

“Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người

và mục tiêu hướng vào lợi nhuận” (Phạm Thị Thu Phương, 1995)

“Mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: doanh số, khả năng bao phủ thị trường, khách hàng” (TS Hà Thị Thùy Dương, 2009)

Nhìn chung, cả hai quan điểm trên đều cho rằng con người và kết quả kinh doanh chính

là hai khía cạnh hình thành mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Tuy nhiên đối với quan điểm của TS Hà Thị Thùy Dương (2009) thì mục tiêu bán hàng được thể hiện ở khía cạnh bao phủ thị trường của doanh nghiệp Đối với thị trường cạnh tranh gay gắt, mức độ bao phủ thị trường tạo ra lợi thế cho doanh nghiệp, giúp gia tăng khả năng tiếp cận với khách hàng mục tiêu, thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó đẩy mạnh hoạt động bán hàng

Dựa trên hai quan điểm trên, mục tiêu hoạt động bán hàng có thể được dựa trên:

• Mục tiêu lợi nhuận: Mục tiêu này thường được thể hiện trên cách chỉ tiêu phấn đấu

như: doanh số bán, chi phí bán hàng, doanh thu,

• Mục tiêu bao phủ thị trường: Mục tiêu này được thể hiện qua số lượng điểm bán hàng

có sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường,

• Mục tiêu hướng đến khách hàng: Doanh nghiệp phải bán hàng để thỏa mãn một các

tốt nhất nhu cầu của khách hàng, tạo dựng niềm tin và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Mục tiêu bán hàng là những nhiệm vụ cụ thể hay chỉ tiêu cần phải hoàn thành trong

mỗi giai đoạn nhất định Mục tiêu bán hàng hướng dẫn người thực hiện theo dõi và hoàn thành các công việc được giao theo đúng thời gian Mục tiêu bán hàng nên đáp ứng theo tiêu chuẩn SMART:

❖ Tính cụ thể (Speific): mục tiêu đề ra phải cụ thể, càng chi tiết càng tốt

❖ Đo lường được (Measurable): có thể có một các con số cụ thể dù là mục tiêu theo tiêu chí định lượng hoặc định tính

❖ Có thể đạt được (Attainable) : mục tiêu đặt ra không được quá dễ hoặc quá khó, phải nằm trong khả năng thực hiện được để đội ngũ lực lượng bán đủ ý chí và tinh thần để phấn đầu hoàn thành chỉ tiêu

❖ Tính hiện thực (Relevant): xây dựng những mục tiêu nền tảng đi liền với nguồn lực, bối cảnh thị trường và định hướng kinh doanh của doanh nghiệp

❖ Giới hạn thời gian (Time Bound): cần xác định một mốc thời gian cụ thể theo ngày, tuần, tháng, năm để hoàn thành mục tiêu đề ra

Lợi nhuận được coi là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động, phát triển hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, mục tiêu lợi nhuận đôi khi không phải là mục tiêu duy nhất

và hàng đầu của các doanh nghiệp vì mục tiêu phải tùy thuộc vào bối cảnh thị trường và mục tiêu chiến lược kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định Ngoài ra, mục tiêu bán hàng còn là một hình thức cụ thể hóa từ những kỳ vọng, tham vọng của ban lãnh đạo doanh nghiệp đặt ra nhằm thúc đẩy nhân viên nỗ lực làm việc, phát triển và hoàn thành mục tiêu

2.2.4.4 Các hoạt động và chương trình bán hàng

a Xây dựng kế hoạch hoạt động bán hàng

Các hoạt động bán hàng là các công việc cần làm để đạt mục tiêu bán hàng đề ra Như vậy các hoạt động bán hàng sẽ cụ thể hóa các mục tiêu bán hàng bằng các hoạt động chuẩn bị, trong và sau bán hàng

❖ Các hoạt động chuẩn bị bán như thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị văn bản chào hàng, phương thức tiếp cận khách hàng mục tiêu, chuẩn bị mẫu thử, catalog sản phẩm, profile công ty,

❖ Các hoạt động trong quá trình bán hàng:

• Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng như tìm kiếm, hợp tác với các đại lý, cộng tác viên, nhà phân phối, điểm bán, trong khu vực thị trường xác định

• Hoạt động quảng cáo, quan hệ công chúng như phát tờ rơi, treo biển quảng cáo

ở khu vực đông đúc người dân qua lại, quảng cáo trên các trang mạng xã hội, tham dự hội chợ triển lãm, các chương trình sự kiện giao lưu,

• Các hoạt động về kế toán tài chính như thanh toán tiền hàng, công nợ, tiền lương thưởng hoa hồng cho nhân viên, dự báo doanh số,

• Các hoạt động vận chuyển hàng hóa: xác định những khu vực có thể sử dụng phương tiện vận chuyển của công ty và những khu vực phải sử dụng dịch vụ vận chuyển bên ngoài bằng các thức vận chuyển đường bộ, đường thủy, đường hàng không

• Các hoạt động kho bãi, bảo quản hàng hóa: cần xác định rằng sử dụng hoặc ký hợp đồng thuê kho bên ngoài, cải tiến các thiết bị trong kho bảo quản,

❖ Các hoạt động sau bán hàng như giữ liên lạc với các khách hàng, lắng nghe những phản hồi, giải đáp thắc mắc từ khách hàng, áp dụng khuyến mãi với khách hàng sau bán, Như vậy, công tác xây dựng hoạt động bán hàng phải gắn liền với những mục tiêu bán hàng của công ty trong khoảng thời gian nhất định Doanh nghiệp cần phải phân công các bước thực hiện hoạt động bán hàng cho từng đối tượng cá nhân hoặc bộ phận cụ thể, mốc thời gian

rõ ràng Ngoài ra, doanh nghiệp cần có cơ chế theo dõi đánh giá từng hoạt động bán để đảm bảo nhân viên thực hiện theo đúng yêu cầu, mục tiêu đề ra

b Xây dựng chương trình bán hàng

Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai để thúc đẩy khả năng đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể Mục đích của các chương trình bán hàng là để

duy trì và đẩy cao doanh số bán vậy nên các chương trình này sẽ có các mục tiêu, hoạt động và ngân sách chi phí cụ thể

Bước đầu tiên, doanh nghiệp cần lựa chọn chương trình bán hàng phù hợp với mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp tại thời điểm cụ thể có thể theo tuần, tháng, quý, năm Sau đó, doanh nghiệp sẽ lên ý tưởng chương trình dựa trên các chỉ tiêu cụ thể như đối tượng áp dụng, cách thức chương trình, thời gian diễn ra, phạm vi địa lý,… Cuối cùng là bước đánh giá hiệu quả của các chương trình Doanh nghiệp kiểm tra mức độ thành công của chương trình dựa trên dữ liệu khách hàng thu được, lượt tiếp cận, số lượng đơn hàng và doanh thu đạt được

Một số các chương trình bán hàng được áp dụng phổ biến như: chương trình giảm giá, chiết khấu khi mua số lượng lớn, các chương trình khuyến mãi, quà tặng, khách hàng trung thành,

2.2.4.5 Tổ chức và quản lý nhân sự

a Tổ chức đội ngũ nhân sự bán hàng

Đội ngũ bán hàng là cầu nối duy nhất đưa doanh nghiệp đến gần với thị trường Để xây dựng một bản kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp cần nhờ vào những kinh nghiệm, kiến thức thị trường của đội ngũ nhân lực để đánh giá, đề xuất những hoạt động triển khai đúng đắn, thiết thực Kế hoạch bán hàng được lập ra bởi đội ngũ lực lượng bán hàng của công ty, những cá nhân có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty gồm:

❖ Lực lượng bán hàng bên trong: là bộ phận những nhân viên làm việc tại văn phòng công

ty Họ thường sẽ liên lạc với khách hàng qua điện thoại để xúc tiến bán hàng, cung cấp các dịch vụ sau bán, tổng hợp các dữ liệu và phân tích đặc điểm khách hàng Tùy theo đặc điểm hoạt động của từng tổ chức mà lực lượng này đôi khi sẽ đi thị trường để gặp

gỡ khách hàng hoặc cũng là bộ phận hỗ trợ lực lượng bán bên ngoài thị trường

❖ Lực lượng bán hàng bên ngoài: là đội ngũ nhân viên làm việc được phân công trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Công việc của họ là bán hàng, cung cấp dịch vụ, triển khai các hoạt động, chương trình bán hàng của doanh nghiệp dựa trên các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được bộ trí Ngoài ra, họ là gương mặt đại diện của công ty trước khách hàng, họ sẽ hiểu các đặc điểm của thị trường, khách hàng

từ đó thu thập thông tin, dữ liệu nhằm hỗ trợ công tác lập kế hoạch bán hàng

b Quản trị hoạt động của đội ngũ nhân sự

Mức độ thành công của một kế hoạch bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng đội ngũ nhân lực lập kế hoạch bán hàng Một đội ngũ nhân sự tài ba, có tinh thần trách nhiệm, có kinh nghiệm và nhạy bén với những tình huống thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng những hoạt động và chương trình bán hàng đúng đắn, đạt được mục tiêu kế hoạch đề ra Vậy

nên doanh nghiệp cần phải lên các phương án tuyển dụng, đào tạo thường xuyên nhằm thu hút nhân tài và nâng cao chất lượng đội ngũ nhân lực tham gia vào công tác lập kế hoạch bán hàng

Bên cạnh đó, chính sách quản lý nhân sự là một chính sách quan trọng phân công vai trò, trách nhiệm cụ thể của từng vị trí công việc nhằm kiểm soát và đánh giá hiệu quả làm việc của từng cá nhân hay bộ phận Đồng thời, chính sách này còn giúp nhân viên xác định được mức lương, đãi ngộ của bản thân khi đảm nhận công việc Đây là một công cụ quan trọng để nhân viên giữ được động lực làm việc, hoàn thành tốt mục tiêu và giữ được mối quan hệ tốt đẹp đối với doanh nghiệp

2.2.4.6 Thời gian triển khai kế hoạch bán hàng

Để triển khai một bản kế hoạch đi đúng với các mục tiêu đề ra, ban quản trị cần phải theo dõi tiến độ thực hiện công việc của từng nhân viên, bộ phận Những mục tiêu bán trong kế

hoạch bán hàng sẽ được sắp xếp theo thứ tự một cách khoa học và dễ dàng theo dõi Timeline

kế hoạch bán hàng là bảng thời gian tổng hợp các hoạt động, chương trình bán hàng cần thực

hiện theo thứ tự thời gian cụ thể Timeline kế hoạch bán hàng sẽ giúp các nhân viên, bộ phận

có cái nhìn rõ ràng và chính xác nhất khối lượng công việc đã, đang và cần hoàn thành trong một khoảng thời gian cụ thể Ngoài ra, timeline kế hoạch bán hàng còn là một thời gian biểu, nhắc nhở đội ngũ nhân lực thoát khỏi bị đình trệ, xác định công việc, nhiệm vụ cần làm tiếp theo và hoàn thành công việc đúng tiến độ Timeline kế hoạch bán hàng có thể được phân chia theo từng ngày, tuần, tháng, năm, tùy theo mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp đã đề ra

2.2.4.7 Dự trù ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng là công cụ quan trọng dự báo và kiểm soát dòng tiền thu và chi

trong bán hàng, giúp phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp một các hợp lý để đạt được mục tiêu

đã đề ra Ngân sách bán hàng còn là nền tảng để doanh nghiệp đánh giá được mức độ hiệu quả của hoạt động bán hàng Ngày nay, ngân sách bán hàng được xây dựng dựa trên đề xuất của các phòng ban, bộ phận trong doanh nghiệp nhằm nâng cao tính chủ động và phát huy tính sáng tạo của nhân viên

Gồm hai loại ngân sách bán hàng:

❖ Ngân sách dự kiến chi phí bán hàng: là ngân sách sách cụ thể hóa những khoản chi tiêu cần thiết để triển khai hoạt động, chương trình bán hàng, bao gồm các khoản ngân sách chi phí cố định và biến đổi

❖ Ngân sách dự đoán doanh thu bán hàng: là những con số dự kiến doanh số, lãi gộp, lợi nhuận mà công ty sẽ đạt được trên cơ sở các hoạt động và chương trình bán hàng của công ty

2.2.5 Quy trình lập kế hoạch bán hàng

Theo Jobber và công sự (2019), quy trình lập kế hoạch là quá trình thực hiện các chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra Quy trình lập kế hoạch bao gồm những nhiệm vụ, mục tiêu, chiến lược và chiến thuật hành động, và được đi từ tổng quát đến

cụ thể các hành động Với một kế hoạch bán hàng rõ ràng thì gồm có các bước triển khai như sau:

Hình 2-1: Quy trình lập kế hoạch bán hàng của Jobber và cộng sự (2019)

❖ Bước 1 – Thiết lập các mục tiêu bán hàng

Các mục tiêu bán hàng là động lực, là cơ sở để doanh nghiệp triển khai các hành động cần thiết để đạt được mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp Mỗi công ty sẽ có các loại mục tiêu khác nhau để đạt được những kết quả khác nhau Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải thiết lập các mục tiêu bán hàng để có thể đo lường hiệu quả bán hàng hoặc những quy trình kinh doanh Thiết lập được các mục tiêu bán hàng được dựa trên việc phân tích, dự đoán về nhu cầu có thể

có trong khu vực cụ thể trong khoảng thời gian cụ thể và điều kiện cụ thể Đó là một kỹ thuật phân tích tình hình hoạt động kinh doanh và những biến động trong môi trường kinh doanh của doanh nghiệp để đưa ra một bản dự báo doanh số Các yếu tố cần được phân tích như:

• Thị trường kinh doanh

• Môi trường vi mô

BƯỚC 1

Thiết lập các mục tiêu

BƯỚC 2

Xác định các hoạt động cần thiết để đạt được mục tiêu

• Môi trường vĩ mô

• Phân tích SWOT

❖ Bước 2 – Xác định các hành động cần thiết để đạt được mục tiêu

Quá trình phát triển một kế hoạch bán hàng thực tế luôn là khác nhau đối với mỗi công

ty Bởi vì đó là một quá trình phân tích, đánh giá dựa trên những đặc điểm doanh nghiệp

1 Xác định Chính sách sản phẩm

“Sản phẩm là các yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng và được chào bán trên thị trường với mục tiêu nhằm thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng” (Philip Kotler, 2001) Chính sách sản phẩm là kế hoạch xây dựng và phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng kịp thời những xu hướng mới nhất của thị trường và hoàn thành mục tiêu doanh nghiệp

đề ra Mỗi doanh nghiệp sẽ xác định chính sách sản phẩm riêng tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh như:

❖ Chính sách phối hợp theo chiều rộng: là chính sách được hình thành dựa trên sự phối hợp các chủng loại sản phẩm khác nhau trong danh mục sản phẩm mà doanh nghiệp giới thiệu đến khách hàng Chính sách này cho phép doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu đa dạng từ khách hàng và dễ chiếm lợi thế hơn khi muốn xâm nhập vào thị trường kinh doanh mới

❖ Chính sách phối hợp theo chiều sâu: hay còn gọi là chính sách chuyên môn hóa Đối với chính sách này, doanh nghiệp chỉ tập trung vào một chủng loại sản phẩm với các đơn vị sản phẩm khác nhau về chất lượng, mẫu mã, kích thước Chính sách này tạo điều kiện có doanh nghiệp đầu tư nghiên cứu, hiểu rõ về sản phẩm, khách hàng từ đó thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng

❖ Chính sách tạo ưu thế cho sản phẩm: là chính sách tạo vị thế khác biệt, ấn tượng về sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Chính sách này giúp doanh nghiệp định vị khác biệt, tạo ưu thế và bán giá sản phẩm cao hơn dựa trên cơ sở cung cấp giá trị vượt trội cho khách hàng

2 Xác định chính sách giá

Giá cả là khoảng tiền mà khách hàng phải trao đổi để nhận được hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp Vì giá của một sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như chi phí sản phẩm, quảng cáo, tiếp thị, phân phối, nên giá cả sẽ thay đổi liên tục theo thời gian Tùy theo từng thời điểm kinh doanh mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn việc định giá theo các mục tiêu chính như:

• Định giá tối đa hóa lợi nhuận

• Định giá theo doanh số bán hàng

• Định giá phát triển các phân đoạn thị trường

• Chính sách giá giới thiệu

• Chính sách giá theo thị trường

3 Xác định kênh phân phối

Kênh phân phối là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, là tập hợp của các tổ chức, cá nhân độc lập tham gia vào để vận chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối có thể giúp nhà sản xuất chia sẻ rủi ro trong quá trình kinh doanh; phân phối,

dự trữ hàng hóa; nhận biết nhu cầu của khách hàng hiện có, tiềm năng; tiếp xúc và truyền đạt thông tin cho khách hàng về sản phẩm Các cấu trúc kênh phân phối như:

• Chiều dài kênh phân phối: là số cấp trung gian có trong kênh gồm kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối trực tiếp hoặc phân phối đa kênh

• Chiều rộng kênh phân phối: Số cấp trung gian ở mỗi kênh phân phối gồm 3 phương thức phân phối là phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền

• Trung gian ở mỗi cấp độ: gồm có nhiều trung gian tham gia phân phối sản phẩm

4 Xác định chính sách xúc tiến

Xúc tiến bán hàng là những hoạt động góp phần thúc đẩy mua bán và cung ứng dịch vụ thương mại Các doanh nghiệp cần phải tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, tăng khả năng mua bán, trao đổi hàng hóa Một số các hoạt động xúc tiến thương mại như:

• Quảng cáo: “Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của

thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình” (Luật Thương Mại, 2005) Các loại phương tiện quảng cáo phổ biến như: báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh, quảng cáo ngoài trời, trực

tuyến

• Marketing trực tiếp: “Marketing trực tiếp là hệ thống tương tác của Marketing

có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được ở bất cứ mọi nơi” (Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, 2017) Các hình thức marketing trực tiếp như: Marketing trực tiếp qua thư (direct mail), Marketing qua thư điện tử (Email Marketing), Marketing tận nhà, Phiếu thưởng

hiện vật, Bán hàng trực tiếp, Kiosk Marketing

• Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng giúp quảng bá hình ảnh, các hoạt

động của tổ chức, tạo dựng hình ảnh uy tín cho doanh nghiệp và gia tăng niềm tin của khách hàng Một số hoạt động công chúng như: họp báo, tờ rơi, phỏng

vấn báo chí, phim tự giới thiệu, phát biểu trước công chúng, sự kiện,

• Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân thường được sử dụng cho các sản phẩm

mới, khác biệt hay các sản phẩm phức tạp về mặt kỹ thuật, đắt tiền, đòi hỏi

nhiều nỗ lực bán

❖ Bước 3 và bước 4 – Tổ chức hành động và thực hiện kế hoạch bán hàng

Quá trình tổ chức thực hiện bán hàng quyết định khả năng hoàn thành tốt mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp đã đề ra hay không Để quá trình này diễn ra trôi chảy thuận lợi hơn thì

kế hoạch bán hàng toàn diện sẽ không thiếu được các nội dung sau:

• Lên lịch trình thời gian hoàn thành từng hoạt động trong kế hoạch bán hàng

• Phát triển và hoạt thiện đội ngũ lực lượng bán hàng dựa trên chức trách, nhiệm

vụ

• Kế hoạch doanh số và phân bổ doanh số cho từng cá nhân trong lực lượng bán

• Xác định kinh phí nhằm phục vụ việc bán hàng

❖ Bước 5 – Đo lường và đánh giá kết quả dựa trên tiêu chuẩn

Ở mục này sẽ thảo luận về các đo lường kết quả, những tiêu chuẩn để đo lường kết quả

và quá trình đánh giá kết quả Theo Jobber và cộng sự (2019), quá trình đánh giá thực hiện có thể được triển khai trong năm bước như sau: đặt mục tiêu, xác định chiến lược đạt được mục tiêu, đưa ra tiêu chuẩn thực hiện, đo lường kết quả dựa trên tiêu chuẩn và triển khai hành động

để cải thiện quy trình Có hai cách để đo lường kết quả là: đo lường theo định lượng và đo lường theo định tính Số liệu dùng để đo lượng định lượng có thể dễ dàng được thu thập và tính toán

Một số tiêu chuẩn định lượng như:

• Doanh thu bán hàng: là số tiền doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn trong một khoảng thời gian nhất định Một số chỉ số doanh thu như: doanh thu từ khách hàng mới, doanh thu từ khách hàng hiện có

• Lợi nhuận: là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu bán hàng thu được và toàn

bộ chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra cho hoạt động bán hàng

• Chi phí bán hàng: là toàn bộ các chi phí cần thiết được sử dụng trong quá trình triển khai hoạt động bán hàng có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với lợi nhuận của doanh nghiệp Các nhà quản lý luôn phải tính toán, kiểm soát chặt chẽ chi phí nhằm hạn chế lãng phí làm giảm kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Một số chỉ số chi phí bán hàng như: chi phí sản phẩm, vận chuyển, kho bãi, tiền lương nhân viên,

Các tiêu chuẩn định tính như: kỹ năng bán hàng như làm việc nhóm, khả năng thuyết

phục, sự hợp tác trong đội nhóm Để đánh giá hiệu quả và toàn diện về quy trình, doanh nghiệp cần áp dụng cả hai phương pháp đánh giá định lượng và định tính

❖ Bước 6 – Kiểm tra, đánh giá và đưa ra điều chỉnh nếu cần

Đảm bảo cam kết của ban quản lý để đạt được các mục tiêu được chỉ định trong kế hoạch bán hàng toàn diện Đánh giá công tác lập kế hoạch dựa trên các tiêu chí như:

• Các quy chế, quy định rõ ràng tiến độ công việc

• Trách nhiệm của các bộ phận khi bị chậm tiến độ hay chất lượng không đảm bảo

• Tiến độ lập kế hoạch, cơ sở lập kế hoạch, chất lượng lập kế hoạch (về nội dung, hình thức)

• Nhà quản trị bán hàng phải có sự cam kết đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra

• Giữa nhà quản trị bán hàng và lực lượng bán hàng cần có sự thống nhất về mục tiêu, kế hoạch, chiến lược tiếp thị

TIỂU KẾT CHƯƠNG 2

Kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nghiên cứu, dự báo những biến động trong nhu cầu của khách hàng trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp để từ đó triển khai các hoạt động bán hàng phù hợp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra ở đầu kỳ Như vậy, kế hoạch bán hàng và hoạt động bán hàng có mối quan hệ liên kết với nhau, vì vậy doanh nghiệp cần chú trọng xây dựng kế hoạch bán hàng để việc thực hiện hoạt động bán hàng diễn

ra một cách hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp đã đặt ra

Bên cạnh đó, để triển khai một kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh thì việc xây dựng một quy trình lập kế hoạch với các bước triển khai cụ thể, góp phần hỗ trợ gia tăng năng suất và hiệu quả công việc Quy trình kế hoạch bán hàng của Jobber và công sự (2019) đề xuất 05 bước thực hiện chiến lược theo trình tự để đạt được mục tiêu đề ra của doanh nghiệp Đây là cơ sở lý thuyết để đánh giá thực trạng quy trình bán hàng của công ty TNHH Kim Sora dựa trên việc xem xét các tiêu chí tương đồng và khác biệt giữa hai quy trình Hơn thế nữa, đây cũng là cơ

sở để đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng thực tế tại doanh nghiệp

Như vậy, việc xây dựng khung lý thuyết tổng quan về hoạt động bán hàng và công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp tạo một cơ sở để thực hiện công tác đánh giá thực trạng và đề xuất công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kim Sora với mặt hàng Khẩu Trang Y Tế nhằm giúp công ty đạt được mục tiêu bán hàng đặt ra

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY TNHH KIM SORA VỚI MẶT HÀNG KHẨU TRANG Y TẾ 3.1 Tổng quan về công ty TNHH Kim Sora

3.1.1 Giới thiệu chung về công ty

▪ Tên công ty: Công ty TNHH Kim Sora

▪ Tên quốc tế: KIM SORA COMPANY LIMITED

▪ Giám đốc: Dương Tuệ

▪ Trụ sở chính: Lô 27A1, Đường Nguyễn Sinh Sắc, Phường Hòa Minh, Quận Liên Chiểu, Thành Phố Đà Nẵng

và khẩu trang theo tiêu chuẩn Nhật Bản, đáp ứng được mọi yêu cầu khó tính của thị trường nước bạn

Hình 3-1: Logo thương hiệu Kim Sora

3.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị cốt lõi

3.1.2.1 Sứ mệnh

Là một nhà sản xuất hoạt động trên thị trường quốc tế, chúng tôi mong muốn đem đến cho người tiêu dùng những sản phẩm đạt chất lượng theo “Tiêu chuẩn Nhật Bản – mang phong cách Châu Âu – Giá cả phải chăng” Chất lượng sản phẩm, thương hiệu uy tín, sức khỏe cộng

đồng là những điều mà chúng tôi luôn luôn theo đuổi trên con đường hoạt động của mình

Với đội ngũ nhân sự tài năng, năng động, sáng tạo, nhiệt huyết để tạo nên giá trị to lớn cho khách hàng và cộng đồng nơi chúng tôi hoạt động

Riêng Công ty TNHH Kim Sora nhận thức được vai trò và trách nhiệm của mình nên chúng tôi luôn nỗ lực cải tiến sản phẩm không ngừng để cho ra đời các sản phẩm: “CHẤT LƯỢNG – AN TOÀN – HIỆU QUẢ” đáp ứng tốt nhu cầu chăm sóc sức khỏe của cộng đồng, chinh phục khách hàng bằng chất lượng

và cùng nhau chung sức để tạo ra giá trị tốt hơn cho công ty, khách hàng và cộng đồng Mỗi cá nhân trong công ty luôn chuyên tâm để trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của mình

3.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty

Công ty TNHH Kim Sora là công ty chuyên về sản xuất và nhận gia công hàng may mặc, khẩu trang y tế để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất khẩu sang thị trường quốc tế Một số các sản phẩm may mặc, xuất khẩu nổi bật như áo sơ mi, quần tây, áo quần bảo

hộ lao động, áo đầu bếp, y tá

Các loại sản phẩm khẩu trang y tế đang sản xuất và kinh doanh như Khẩu Trang Y Tế Kim Sora 3 lớp, Khẩu Trang Y Tế Kim Sora 4 lớp, than hoạt tính,

Tuy nhiên, trong khuôn khổ bài báo cáo này, tác giả lựa chọn mặt hàng Khẩu trang Y

Tế để phân tích kế hoạch bán hàng của công ty Số liệu hầu hết thu thập tại phòng kế toán và phòng kinh doanh – công ty TNHH Kim Sora

3.1.4 Đặc điểm khách hàng và thị trường kinh doanh

❖ Đối với thị trường trong nước:

Nhận biết được xu hướng nhu cầu thị trường tăng mạnh trong giai đoạn 2019 – 2021, Kim Sora đã và đang không ngừng đầu tư kỹ thuật công nghệ để có thể đa dạng hóa sản phẩm,

mở rộng mạng lưới tiêu thị sản phẩm của mình trên toàn quốc Hiện nay, Kim Sora liên kết hợp tác với các doanh nghiệp lớn như Chuỗi nhà thuốc Mạnh Tý, MSB Bank, Thuận Thảo Pharma, Hoàng Quân Pharma, Martial Ngoài ra, theo thống kê năm 2021, Kim Sora có khoảng 100 đại

lý trải dài trên khắp cả nước với hơn 20 đại lý miền Bắc (Hà Nội, Hải Phòng), 60 đại lý miền Trung (Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, ) và 20 đại lý miền Nam (Sài Gòn, Cần Thơ, An Giang)

Có thể thấy, phần lớn các đại lí của công ty tập trung ở thị trường miền Trung, nơi mà sản phẩm của công ty chiếm tỷ trọng cao với hầu hết các mặt hàng

Hình 3-2: Sản phẩm Khẩu Trang Y Tế Kim Sora

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty TNHH Kim Sora)

❖ Đối với thị trường quốc tế:

Hiện nay, Kim Sora chuyên sản xuất và xuất khẩu các dòng Khẩu trang y tế thương hiệu Kim Sora đến khoảng 20 khách hàng quốc tế từ các thị trường khó tính như Nhật Bản, Đài Loan, Mỹ, Hàn Quốc và một số nước Châu Âu Ngoài ra, công ty còn nhận sản xuất gia công OEM, ODM cho các thương hiệu quốc tế như Calvin Klein, Toyota Tsusho, Với các chứng chỉ kiểm định quốc tế về sản phẩm và nhà máy Kim Sora tự tin đáp ứng được những yêu cầu khắt khe về chất lượng cũng như quy cách của các đối tác quốc tế

Bảng 3-2: Danh sách khách hàng quốc tế của Kim Sora

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty TNHH Kim Sora)

Hệ thống nhà thuốc Mạnh Tý Khẩu trang y tế

Công ty TNHH Dịch Vụ Cung Ứng Hoàng Sang Khẩu trang y tế

Bệnh viện Phụ Sản Nhi Đà Nẵng Khẩu trang y tế

Chuỗi siêu thị Hachi Hachi Khẩu trang y tế

Bảng 3-1: Danh sách khách hàng nội địa của Kim Sora

3.1.5 Cơ cấu tổ chức của công ty

3.1.5.1 Sơ đồ tổ chức của công ty

Hình 3-3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Kim Sora

(Nguồn: Phòng Nhân Sự - Công ty TNHH Kim Sora)

Bộ máy vận hành của Kim Sora tương đối phức tạp nhưng nhìn chung được phân ra 04

bộ phận gồm bộ phận sản xuất, bộ phận kinh doanh, bộ phận hành chính nhân sự và bộ phận tài chính – kế toán Mỗi bộ phận sẽ đảm nhận một nhiệm vụ, chức năng cụ thể riêng biệt nhưng vẫn có liên kết, phối hợp với các bộ phận khác nhằm đẩy mạnh sự phát triển chung của công ty

và kịp thời giải quyết những vấn đề phát sinh khác Trong đó, Giám đốc là người đứng đầu điều hành và làm việc trực tiếp với các Phó Giám đốc bộ phận, chịu trách nhiệm cao nhất về hoạt động kinh doanh của công ty

3.1.5.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban

❖ Ban giám đốc

Điều hành và đưa ra các chính sách hoạt động của công ty, đồng thời trực tiếp phụ trách công tác Nhân sự, Kế toán của công ty Các Phó Giám đốc hỗ trợ đắc lực cho Giám đốc điều hành và Giám đốc, đảm nhận các mảng khác nhau của công ty như may mặc, khẩu trang và sản xuất

❖ Phó giám đốc:

Hỗ trợ ban giám đốc trong việc điều hành hoạt động kinh doanh của công ty khi có sự

ủy thác của giám đốc và chịu trách nhiệm về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao

trước giám đốc và pháp luật

❖ Bộ phận kinh doanh

Phòng kinh doanh: Tìm kiếm, xây dựng và phát triển mạng lưới khách hàng cho công

ty, kể cả nội địa lẫn quốc tế Quản lý đơn hàng quốc tế, đàm phán với khách hàng, xử lý các thắc mắc của khách hàng và ký kết hợp đồng

Phòng xuất nhập khẩu: Hoàn thành thủ tục xuất nhập khẩu hàng hóa, hồ sơ C/O, chuẩn

bị chứng từ để khai báo hải quan, Chịu trách nhiệm quản lý, lên tờ khai hải quan, soạn bộ chứng từ, kiểm tra bộ chứng từ, nộp C/O,

Phòng quản lý đơn hàng: Tiếp nhận thông tin của khách hàng về đơn đặt hàng, sau đó tiến hàng dịch thuật và chuyển thông tin sang bộ phận kỹ thuật sản xuất Tiến hành cùng với phòng sản xuất từ khi bắt đầu đến khi kết thúc một đơn đặt hàng và xử lý các vấn đề phát sinh (nếu có) trong quá trình làm việc

Phòng marketing: Theo dõi, nghiên cứu, phát triển sản phẩm và mở rộng kênh phân phối thị trường Tham mưu cho Ban giám đốc về chiến lược marketing, duy trì các mối quan

hệ đối tác và khách hàng

❖ Bộ phận hành chính - nhân sự:

Phòng nhân sự tổng vụ: Tuyển dụng nhân sự phù hợp cho từng vị trí của công ty, đảm bảo số lượng nhân sự cần thiết trong xuyên suốt quá trình hoạt động Hỗ trợ nhân viên mới hòa nhập với môi trường làm việc, tổ chức các đợt đào tạo ngắn hạn giúp nâng cao năng lực làm việc chuyên môn Đưa ra các quy chuẩn, nhiệm vụ của từng nhân viên, từng phòng ban trong công ty, thực hiện các chính sách khen thưởng Quản lý hồ sơ nhân sự của công ty

Phòng kế toán tài chính: Tổ chức thực hiện các công việc liên quan đến nghiệp vụ kế toán và quản lý tài sản của công ty Ghi chép và theo dõi các hoạt động của công ty, từ đó lập

kế hoạch tài chính, cân đối nguồn vốn và sử dụng vốn Phòng kế toán cũng đồng thời theo dõi công nợ, lập Báo cáo tài chính, phân tích hoạt động và hiệu quả sử dụng vốn định kỳ

❖ Bộ phận sản xuất:

Tham mưu cho ban lãnh đạo công ty về công tác sản xuất, tồn kho, bảo quản các thiết

bị, máy móc Tổ chức xây dựng, hoàn thiện và quản lý chặt chẽ hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu, tổ chức lao động khoa học Ngoài ra quản lý chi phí sản xuất, đảm bảo sản xuất sản phẩm chất lượng với chi phí tối ưu nhằm gia tăng lợi nhuận

3.2 Tình hình nguồn lực của công ty TNHH Kim Sora

3.2.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật

❖ Các máy móc thiết bị

Từ những năm đầu thành lập, công ty Kim Sora đã nhận thức được tầm quan trọng trong

Vì thế công ty đã mạnh tay đầu tư cho các thiết bị sản xuất khẩu trang, các dây chuyền hiện đại nhập khẩu từ Nhật Bản, nhà máy khép kín theo tiêu chuẩn vô trùng Các máy móc, thiết bị mà công ty sử dụng đều được tham khảo, tư vấn từ các công ty ở Nhật Bản, đáp ứng tuyệt đối các tiêu chuẩn về kĩ thuật cũng như an toàn vệ sinh trong quá trình sản xuất Ngoài ra các trang thiết bị cũng được quan tâm, bảo dưỡng với chu kỳ hằng năm để đảm bảo chất lượng và tránh những trục trặc xảy ra do quá tải

❖ Tổ chức hoạt động sản xuất

Hiện nay, Kim Sora có hai nhà máy sản xuất tại Huế với tổng diện tích là 9200 m2, cụ thể bố trí như sau:

Bảng 3-3: Diện tích hai nhà máy sản xuất tại Huế

hồ sơ giấy tờ khác Ngoài ra, Kim Sora còn có một văn phòng chính thức đặt tại Đà Nẵng với các đội ngũ làm việc chuyên nghiệp, thành thạo

3.2.2 Nguồn nhân lực

Tình hình nguồn nhân lực của công ty được thể hiện như sau:

Bảng 3-4: Cơ cấu nhân sự tại Kim Sora

Trong những năm gần đây, số lao động công nhân viên tại công ty có nhiều biến động

do nhu cầu thị trường tiêu thụ nhiều hàng hóa nên công ty vẫn không ngừng tuyển dụng và đào tạo công nhân viên Trong vòng 3 năm từ 2020 đến 2022, lực lượng lao động tại công ty không ngừng dao động Năm 2020, công ty có số lượng lao động là 647 nhân viên, đến năm 2021 đã tăng lên 55 nhân viên, tăng 8,5% so với năm 2020 Tính đến năm 2022, công ty có tổng cộng

673 nhân viên, giảm khoảng 4% so với năm 2021 Thời điểm năm 2020 - 2021 là thời điểm dịch bùng phát nặng nề nhất, nhu cầu tiêu dùng tăng cao đòi hỏi công ty phải có thêm nhiều nguồn lực hơn để gia tăng hiệu suất sản xuất, đáp ứng thị trường

Biểu đồ 3-1: Cơ cấu lao động theo giới tính qua 3 năm

(Nguồn: Tác giả)

Theo cơ cấu lao động theo giới tính qua các năm, số lượng lao động nam năm 2021 là

294 người, tăng lên 18 người so với số nhân công năm 2020, chiếm 41.9% Năm 2022, số lượng lao động nam giảm đi 70 người so với năm trước đó và chiếm 33.3% trong cơ cấu lao động theo giới tính

Ngược lại với xu hướng biến động không đều của cơ cấu lao động nam giới, số lượng lao động nữ tại Kim Sora tăng dần qua các năm Số lượng lao động nữ luôn chiếm trên 50%, tập trung làm việc tại các phòng ban trong công ty và các bộ phận sản xuất trong các chi nhánh nhà máy Năm 2022, số lượng lao động nữ tăng 41 nhân lực so với năm 2021, chiếm 66,7% Những đặc điểm này được coi là phù hợp vì Kim Sora chuyên sản xuất khẩu trang y tế, hàng may mặc xuất khẩu, những công việc này nhẹ nhàng, yêu cầu sự cần cù, tỉ mỉ của người lao động

Bên cạnh đó, sự phản hồi không tốt từ phía khách hàng về chất lượng sản phẩm đã khiến Kim Sora thay đổi chính sách tuyển dụng, đào tạo, gia tăng số lượng lao động nữ, tay nghề cao

để hạn chế rủi ro trong sản xuất sản phẩm Tuy nhiên, Kim Sora vẫn cố gắng giữ cân bằng giữa

tỷ lệ lao động nam và nữ không tạo ra chênh lệch quá lớn bởi đội ngũ lao động nam là cần thiết

để phục vụ cho các công việc nặng nhọc trong quá trình sản xuất, vận chuyển hàng hóa

Biểu đồ 3-2: Cơ cấu lao động theo trình độ

(Nguồn: Tác giả)

Theo cơ cấu lao động theo trình độ, số lượng lao động có trình độ Đại học, Cao đẳng, Trung cấp của Kim Sora là 172 nhân viên, chiếm 26,5% năm 2020 Năm 2021, số lượng lao động có trình độ Đại học, Cao đẳng, Trung cấp của Kim Sora tăng lên 25 nhân viên, chiếm 28%

số lượng nhân viên Trong khi đó lực lượng lao động có trình độ phổ thông luôn chiếm hơn

70% số lượng nhân viên toàn công ty Điều này là hợp lý vì hai năm này, doanh nghiệp có nhu cầu tăng thêm lực lượng lao động để làm việc tại bộ phận sản xuất của các nhà máy để kịp thời sản xuất, đáp ứng kịp nhu cầu thị trường Năm 2022, số lượng lao động có trình độ Đại học, Cao đẳng, Trung cấp của công ty giảm xuống 36 người so với năm 2021, chiếm 23,9% lực lượng lao động Như vậy, tỷ lệ lao động có trình độ Đại học, Cao đẳng, Trung cấp của Kim Sora qua các năm có giảm nhưng không đáng kể Tỷ lệ lao động giảm là do sự rời đi của các lao động trẻ và bởi Kim Sora có lao động thâm niên, gắn bó với công ty trong suốt thời gian thành lập đến nay Mặt khác, điều này phản ánh chính sách đãi ngộ, lương thưởng của công ty chưa thật sự hấp dẫn nguồn nhân lực trẻ, sáng tạo

3.3 Tổng quan về tình hình kinh doanh năm 2021 – 2022

3.3.1 Tình hình tài chính của công ty TNHH Kim Sora năm 2022

Tài sản là nguồn lực của doanh nghiệp nhằm phản ánh toàn bộ tài sản hiện có của công

ty, đánh giá được tổng quát quy mô tài sản, năng lực và trình độ sử dụng vốn của doanh nghiệp Tình hình tài sản của công ty TNHH Kim Sora được thể hiện như sau:

Bảng 3-5: Tình hình tài sản của công ty năm 2022

(Nguồn: Phòng Kế Toán – Công ty TNHH Kim Sora)

Nguồn vốn của doanh nghiệp phản ánh quy mô tài chính, nội dung tài chính và thực trạng tài chính hiện tại của doanh nghiệp Tình hiền nguồn vốn của công ty TNHH Kim Sora năm 2022 như sau: