(Tiểu luận) hoạt động nhập khẩu của công ty cổ phần xuấtnhập khẩu hàng không airimex giai đoạn 2017 2021thực trạng và giải pháp

Giải pháp hồn thiện và thúc đẩy hoạt động nhập khẩu Công tyCổ phần Xuất nhập khẩu Hàng khôngChương 1 giới thiệu về lịch sử hình thành và phát triển của công ty, sơ lược về chứcnăng của c

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

-*** -BÁO CÁO THỰC TẬP GIỮA KHÓA

HOẠT ĐỘNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU HÀNG KHÔNG AIRIMEX GIAI ĐOẠN 2017-2021

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU

HÀNG KHÔNG 9

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 9

1.1.1 Giai đoạn 1: 1989 - 1994 10

1.1.2 Giai đoạn 2: 1994 – 18/5/2006 10

1.1.3 Giai đoạn 3: 18/5/2006 đến nay 11

1.2 Cơ cấu tổ chức 11

1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 11

1.2.2 Chức năng của các phòng ban 12

1.2.2.1 Phòng Kế hoạch - Hành chính 12

1.2.2.2 Phòng Tài chính – Kế toán 13

1.2.2.3 Phòng xuất nhập khẩu II 13

1.2.2.4 Phòng xuất nhập khẩu III (Phòng kinh doanh) 14

1.2.2.5 Chi nhánh miền Nam 15

1.3 Khái quát về hoạt động kinh doanh 15

1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh 15

1.3.2 Thị trường 16

1.3.2.1 VIETNAM AIRLINES 17

1.3.2.2 PACIFIC ARILINES 18

1.3.2.3 Các xí nghiệp bảo dưỡng máy bay, sân bay trên lãnh thổ Việt Nam .19 1.3.2.4 Các công ty dịch vụ bay SASCO, NASCO, VASCO, … 20

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU HÀNG KHÔNG GIAI ĐOẠN 2016-2021 22

2.1 Quy trình thực hiện hoạt động nhập khẩu thiết bị 22

2.1.1 Nghiên cứu thị trường 22

2.1.1.1 Thị trường trong nước 22

2.1.1.2 Nghiên cứu thị trường nước ngoài 23

2.1.2 Giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng 25

2.1.2.1 Chào hàng 25

2.1.2.2 Đặt hàng 25

2.1.2.3 Đàm phán 26

2.1.2.4 Ký kết hợp đồng nhập khẩu 31

2.1.3 Phương thức nhập 37

2.1.3.1 Nhập khẩu ủy thác 37

2.1.3.2 Nhập khẩu tự doanh 38

2.1.4 Thực hiện hợp đồng nhập khẩu 39

2.1.4.1 Xin giấy phép nhập khẩu 39

2.1.4.2 Mở L/C 39

2.1.4.3 Thuê tàu hoặc ủy thác thuê tàu 41

2.1.4.4 Mua bảo hiểm 41

2.1.4.5 Làm thủ tục hải quan 42

2.1.4.6 Nhận hàng nhập khẩu 43

2.1.4.7 Thanh toán tiền hàng nhập khẩu 44

2.2 Kết quả hoạt động nhập khẩu thiết bị và kết quả kinh doanh của AIRMEX trong giai đoạn 2017-2021 46

2.2.2 Kim ngạch nhập khẩu theo cơ cấu mặt hàng 54

2.2.3 Kim ngạch nhập khẩu theo thị trường 55

2.3 Đánh giá hoạt động nhập khẩu của Công ty CP Xuất nhập khẩu Hàng không 57

2.3.1 Thành tựu và nguyên nhân 57

2.3.1.1 Thành tựu của quy trình nhập khẩu và nguyên nhân 57

2.3.1.2 Thành tựu của kết quả nhập khẩu và nguyên nhân 58

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 59

2.3.2.1 Hạn chế của quy trình nhập khẩu và nguyên nhân 59

2.3.2.2 Hạn chế của kết quả nhập khẩu và nguyên nhân 62

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU HÀNG KHÔNG 62

3.1 Cơ sở của giải pháp 62

3.1.1 Cơ sở chủ quan 62

3.1.1.1 Nguyên nhân chủ yếu của những thành tựu và hạn chế trong hoạt động nhập khẩu của công ty 62

3.1.1.2 Mục tiêu và định hướng của công ty đối với hoạt động nhập khẩu 63

3.1.2 Cơ sở khách quan 64

3

3.1.2.1 Cơ hội đối với hoạt động nhập khẩu 64

3.1.2.2 Thách thức đối với hoạt động nhập khẩu 65

3.2 Giải pháp đề xuất 66

3.2.1 Giải pháp về nâng cao chất lượng nhân sự 66

3.2.1.1 Cơ sở của giải pháp 66

3.2.1.2 Mục tiêu của giải pháp 66

3.2.1.3 Nội dung của giải pháp 67

3.2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 67

3.2.2.1 Cơ sở của giải pháp 67

3.2.2.2 Mục tiêu của giải pháp 68

3.2.2.3 Nội dung của giải pháp 69

3.2.3 Huy động và sử dụng vốn có hiệu quả 70

3.2.3.1 Cơ sở của giải pháp 70

3.2.3.2 Mục tiêu của giải pháp 70

3.2.3.3 Nội dung của giải pháp 70

3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động thương mại đầu ra 73

3.2.4.1 Cơ sở của giải pháp 73

3.2.4.2 Mục tiêu của giải pháp 73

3.2.4.3 Nội dung của giải pháp 73

KẾT LUẬN 75 NHẬT KÝ THỰC TẬP

PHIẾU NHẬN XÉT SINH VIÊN THỰC TẬP GIỮA KHÓA

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

1 AIRIMEX General Aviation Import Export Joint Stock Company

4 IATA Hiệp hội Hàng không dân dụng quốc tế

9 VAECO Vietnam Airlines Engineering Company

5

DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1 Logo Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Hàng không AIRIMEX.…………9

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Hàng khôngAIRIMEX……… 11

Sơ đồ 3.2.2.2 Cấu trúc chức năng phòng kế hoạch thị trường……… 68

Sơ đồ 3.2.2.3 Các bước thực hiện nghiên cứu thị trường……….69

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.2 Doanh thu hoạt động xuất nhập khẩu của AIRIMEX giai đoạn 2021……… 47Biểu đồ 2.3 Doanh thu, chi phí bán hàng và lợi nhuận sau thuế của AIRIMEX giaiđoạn 2019-2021……… 50Biểu đồ 2.4 Tổng doanh thu của AIRIMEX giai đoạn 2019 – 2021……… 52

Thực tập

27

Current situation of exporting in Tan Ph…

Thực tập

26

Internship Report 7.2021 - Đào Minh…

LỜI MỞ ĐẦU

Việt Nam đang trên đường hội nhập với nền kinh tế thế giới, các hoạt độnggiao thương quốc tế ngày càng được mở rộng, không chỉ là các mối quan hệ hợptác, giao lưu đối ngoại mà còn là các hoạt động xuất nhập khẩu hàng hoá

Trên con đường hội nhập đó, Việt Nam đang thực hiện các chính sách thúcđẩy hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu tại các doanh nghiệp Hoạt động xuấtnhập khẩu của Việt Nam trong những năm vừa qua đã có nhiều thành tựu đángkhích lệ Kim ngạch xuất nhập khẩu hàng năm đều có những tăng trưởng nhất định.Đóng góp vào những thành tựu đó phải kế đến những ngành vận tải hỗ trợ cho hoạtđộng kinh doanh xuất nhập khẩu Đặc biệt là ngành hàng không, một trong nhữngngành đang có tốc độ phát triển cao Ngành hàng không dân dụng hiện nay là mộttrong những ngành kinh tế mũi nhọn của Việt Nam Đặc trưng của ngành là ngànhkinh tế kỹ thuật có tính khai thác sản phẩm thiết bị khoa học công nghệ cao nêntoàn bộ thiết bị phụ tùng hay máy móc phục vụ cho ngành hàng không đều phảinhập khẩu từ nước ngoài Quá trình xuất nhập khẩu các hàng hoá chuyên ngànhHàng không là hoạt động đóng vài trò quan trọng nhằm nâng cao chất lượng và hiệnđại hóa cơ sở vật chất cho ngành

Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Hàng không (AIRIMEX) là công ty chuyênngành thực hiện các nghiệp vụ xuất nhập khẩu thiết bị phụ tùng máy móc cho Tổngcông ty Hàng không Việt Nam và các đơn vị kinh doanh khác

Hoạt động xuất nhập khẩu tại Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Hàng khôngtrong những năm vừa qua đã đạt được những thành tựu lớn, nhưng bên cạnh đó vẫncòn những hạn chế trong hoạt động kinh doanh của Công ty

Vì vậy, để có những đánh giá chính xác và cụ thể về hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Hàng không Tổng hợp, được sự hướng dẫn tậntình của ThS Nguyễn Cương và các cán bộ phòng xuất nhập khẩu, em chọn đề tài:

“HOẠT ĐỘNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU HÀNG KHÔNG AIRIMEX GIAI ĐOẠN 2017-2021 - THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP” làm báo cáo thực tập giữa khóa Báo cáo được chia thành 3 chương chính:Chương 1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Hàng không

thực tập giữa khoá qtkd

Thực tập

39

Hướng dẫn viết Bcttgk

Thực tập

4

Chương 2 Thực trạng hoạt động nhập khẩu tại Công ty Cổ phần Xuất nhậpkhẩu Hàng không

Chương 3 Giải pháp hoàn thiện và thúc đẩy hoạt động nhập khẩu Công ty

Cổ phần Xuất nhập khẩu Hàng không

Chương 1 giới thiệu về lịch sử hình thành và phát triển của công ty, sơ lược về chứcnăng của các phòng ban chủ chốt, khái quát về hoạt động kinh doanh của Công ty

Cổ phần Xuất nhập khẩu Hàng không

Chương 2 phân tích cụ thể về thực trạng hoạt động nhập khẩu tại Công ty Cổ phầnXuất nhập khẩu Hàng không, nêu rõ quy trình nhập khẩu và kết quả hoạt động kinhdoanh của công ty trong giai đoạn 2017-2021

Chương 3 sẽ đưa ra một số khuyến nghị cho công ty để hoàn thiện và thúc đẩy quátrình nhập khẩu

Nghiên cứu này được thực hiện với thông tin thu thập từ các nguồn khácnhau như dữ liệu của Tổng CTCP Xuất nhập khẩu Hàng không (ARIMEX), WHO,Hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế (IATA), v.v

8

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU HÀNG KHÔNG

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Hàng không (AIRIMEX) được thành lậptheo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty cổ phần số 0103012269 doPhòng đăng ký kinh doanh - Sở Kế hoạch và Đầu tư – TP Hà Nội cấp ngày18/5/2006 hoạt động theo Luật Doanh nghiệp, Điều lệ tổ chức và hoạt động củaCông ty cổ phần và các quy định pháp luật hiện hành khác của nước Cộng hòa xãhội chủ nghĩa Việt Nam

Dưới đây là một số thông tin chi tiết về công ty:

Hình 1.2 Logo Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Hàng không AIRIMEX

Nguồn: http://airimex.vn/

Tên Tiếng Việt: Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Hàng không AirimexTên giao dịch quốc tế: General Aviation Import-Export Joint Stock CompanyTên viết tắt: AIRIMEX

Trụ sở chính: Số 414 Nguyễn Văn Cừ, phường Bồ Đề, quận Long Biên,thành phố Hà Nội, Việt Nam

Chi nhánh: 49 đường Trường Sơn, quận Tân Bình, thành phố Hồ ChínhMinh, Việt Nam

Website: www.airimex.vn

Địa chỉ email: info@airimex.vn

Tel: 84-4-384887884

Fax: 84-4-8271925

Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Hàng không được thành lập từ năm 1989trên cơ sở yêu cầu về việc đảm bảo công tác xuất nhập khẩu cho ngành Hàng khôngViệt Nam Cho đến nay, công ty đã xây dựng được đội ngũ cán bộ nhân viên lên tới

108 người, trong đó có 60% cán bộ có trình độ Đại học và trên Đại học Thành tựu

mà công ty đạt được trong hơn 20 năm làm công tác xuất nhập khẩu thiết bị, phụtùng máy móc hàng không chính là sự phối hợp giữa công ty và các bạn hàng hoànthành một khối lượng công việc rất lớn, kim ngạch nhập khẩu hàng năm đạt trên 30triệu USD Các trang thiết bị phụ tùng và máy móc nhập khẩu luôn đạt chất lượngtốt, công nghệ tiên tiến và công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng cũng đượcbạn hàng trong nước đánh giá cao

Quá trình hình thành phát triến của công ty có thể chia ra làm 3 giai đoạnchính:

Trong giai đoạn này, công ty là đơn vị trực thuộc Tổng Cục Hàng không dândụng Việt Nam và sau đó là Tổng Công ty Hàng không Việt Nam

Nhiệm vụ chủ yếu của công ty trong giai đoạn này là nhập khẩu thiết bị, phụtùng và máy móc nhằm phục vụ cho hoạt động của ngành trên cơ sở nhu cầu củatừng đơn vị sử dụng Hàng hóa nhập khẩu của công ty trong thời kì này bao gồmdầu mỡ bôi trơn, các thiết bị quản lý máy bay, các thiết bị nhà ga sàn gỗ, máy bay

và phụ tùng máy bay, xăng dầu máy bay

Trong thời kì này, công ty được tổ chức lại thành Doanh nghiệp Nhà nướcvới quy chế hoạt động theo Nghị Định số 388/HĐBT ngày 20/11/1991 của Hộiđồng Bộ trưởng

Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Hàng không là đơn vị hạch toán kinh tế độclập và có tư cách pháp nhân đầy đủ Lĩnh vực hoạt động của công ty cũng được mởrộng hơn sang cả kinh doanh hàng hóa dân dụng nhưng chức năng nhập khẩu xăngdầu máy bay được chuyển cho Công ty Xăng dầu Hàng không

Sau nhiều năm hoạt động với sự phát triển mạnh mẽ, công ty đã tạo dựngđược uy tín riêng của mình đối với các bạn hàng Khách hàng chủ yếu của công ty

10

là Hãng Hàng không quốc gia Việt Nam – Vietnam Airlines, Trung tâm quản lý baydân dụng Việt Nam, Cụm cảng hàng không sân bay miền Bắc – Trung - Nam, Công ty đã thực hiện họat động nhập khẩu, bảo hiểm, vận chuyển nội địa,phối hợp lắp đặt, và có rất nhiều dự án có khối lượng thiết bị lớn, giá trị cao như ký

và thực hiện hợp đồng nhập khẩu thiết bị phục vụ cho chương trình FIR Hồ ChíMinh có trị giá trên 30 triệu USD; thiết bị được nhập khẩu và lắp đặt tại Tân SơnNhất, Bán đảo Sơn Trà Bên cạnh đó, có rất nhiều dự án lớn khác như: hệ thốngILS, đèn đêm, DOMSAT tại sân bay Đà Nẵng và Tân Sơn Nhất, Radar thời tiết tạisân bay quốc tế Nội Bài, Trong những năm gần đây, công ty không chỉ thực hiệncác nghiệp vụ nhập khẩu ủy thác mà còn đứng ra làm nhà thầu cung cấp thiết bị chocác Cụm cảng, Trung tâm quản lý máy bay, Hiện tại, công ty cũng đang là nhàphân phối cho các Hàng sản xuất lớn: QUALIMETRICS INC về thiết bị trắc quankhí tượng, TERMA/CRIMP A/S về thiết bị thông báo tự động ATIS/VOLMET vàD-ATIS/VOLMET, SEA Gmbh về thiết bị an ninh, .Với nhiều hoạt động nhậpkhẩu và thực hiện các dự án trong ngành cũng như ngoài ngành, doanh thu củaCông ty trong 2 năm vừa qua đạt 1,5 triệu USD, và hiện tại Công ty AIRIMEX đangđược hãng SIEMENS ủy quyền phân phối mảng thiết bị bảo vệ, máy cắt cung cấpcho các nhà máy phát điện Ngoài SIEMENS, AIRIMEX còn được EXIDE (Pháp)

và GASTON (Anh) ủy quyền làm đại lý tại Việt Nam

Các hoạt động hợp tác kinh doanh cũng được công ty chú trọng, AIRIMEX

đã xây dựng được hệ thống bạn hàng rộng khắp ở Châu Âu, Singapore, Hong Kong, Đây là những hãng lớn, đáp ứng được hầu hết nhu cầu của thị trường Mối quan

hệ hợp tác giữa AIRIMEX với các đối tác nước ngoài đã tạo dựng đuợc uy tín choCông ty trong hoạt động cung ứng thiết bị và dich vụ

Công ty đã chính thức chuyển sang hoạt động theo hình thức công ty cổ phầntheo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty cổ phần 0103012269 do Phòngđăng ký kinh doanh - Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày18/5/2006

12

hành là chức năng thứ ba của phòng hành chính kế hoạch Chức năng của phòng Kếhoạch – Hành chính không chỉ là lập kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu và cáchoạt động khác mà còn thực hiện việc tiếp nhận, vận chuyển và giao nhận hàng hoá.Thứ năm, bộ phận Kế hoạch – Hành chính cũng chú trọng mở rộng công tác đốingoại, chủ động tiếp thị, quan hệ khách hàng, tìm kiếm đối tác trong các hợp đồngkinh tế.

Bên cạnh đó, phòng Kế hoạch – Hành chính cũng tổng hợp các báo cáo từ cácphòng ban chức năng cho ban giám đốc và báo cáo cho ban lãnh đạo bao gồm:Báo cáo tình hình hoạt động của công ty lên cấp quản lý (Tổng công ty Hàngkhông Việt Nam);

Báo cáo tình hình xuất nhập khẩu cho Bộ Thương mại;

Báo cáo thường xuyên với ban giám đốc;

Thực hiện các chương trình quảng cáo và quản lý thông tin liên quan đếnviệc ký kết, đàm phán, thỏa thuận hợp đồng

1.2.2.2 Phòng Tài chính – Kế toán

Bộ phận này vừa là phòng đảm nhiệm chức năng, vừa là phòng đảm bảo kinhdoanh xuất nhập khẩu đúng pháp luật và có hiệu quả Các nhiệm vụ cụ thể củaphòng Tài chính – Kế toán bao gồm:

Lập kế hoạch ngắn – trung – dài hạn;

Xây dựng hệ thống kế toán doanh nghiệp phù hợp với cơ chế quản lý có chế

độ độc lập hạch toán, kinh doanh trong cơ chế thị trường có sự quản lý củaNhà nước;

Định kỳ theo quy định lập bảng phân tích báo cáo tài chính của doanhnghiệp

1.2.2.3 Phòng xuất nhập khẩu II

Phòng xuất nhập khẩu II thực hiện việc xuất nhập khẩu tất cả các nội dungliên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu tàu bay; xuất nhập khẩu phụ tùng, động cơmáy bay, đại tu, sửa chữa động cơ máy bay Trong quá trình thực hiện hợp đồngxuất nhập khẩu, phòng xuất nhập khẩu II còn thực hiện các công việc cụ thể sau:

Quản lý các thông tin liên quan đến việc ký kết hợp đồng

Quản lý các công việc liên quan đến các hoạt động chuẩn bị hợp đồng như:Nhận đơn đặt hàng của đơn vị cần mua hàng từ trong nước

Gửi các văn bản đặt hàng cho các hãng cung cấp của nước ngoàiĐấu thầu (hoặc chọn thầu) để chọn đối tác ký hợp đống

Thông báo kết quả cho khách hàng đặt hàng trong nước

Thực hiện công tác quản lý các thủ tục, văn bản có liên quan, có tínhpháp lý cho việc ký kết hợp đồng

Đàm phán và ký kết hợp đồng với đối tác nước ngoài

Quản lý các hợp đồng xuất nhập khẩu theo nội dung của hợp đồng: số thứ tựcủa hợp đồng, điều kiện mua hàng, bên bán, bên mua, thời gian thanh toán,phương thức thanh toán

Quản lý hợp đồng theo các bước: dịch hợp đồng và đăng ký với Bộ Thươngmại, giao dịch, thông tin trước ngày hàng về (thuê tàu, mua bảo hiểm, thuêphương tiện vận chuyển trên bộ, …)

Nhận các chứng từ đi kèm từ người bán

Làm thủ tục nhập khẩu

Khiếu nại (nếu có), thanh lý hợp đồng

Thực hiện quản lý chi tiết cho các hợp đồng theo các nội dung:

Theo yêu cầu của người đặt hàng, đơn hàng của người đặt hàng, xácnhận đã trả tiền của phòng tài chính, các văn bản thông báo của ngườiđặt hàng và người bán

Theo đơn hàng ngoại cho người bán, các văn bản cho cơ quan pháp lý(Bộ Thương mại, hải quan, …), biên bán đề nghị chuyển tiền, các vănbản trả cho người bán, các chứng từ thanh toán của người bán cho tàichính

Thường xuyên báo cáo về tiến độ trong việc thực hiện hợp đồng, bao gồmcác báo cáo sau:

Tổng số hàng đã nhận

Tổng số tiền đã thanh toán

14

Tổng số hàng đã về nhưng chưa thanh toán

Tình trạng hàng hoá đã nhập về

Những khó khăn trong việc thực hiện hợp đồng

1.2.2.4 Phòng xuất nhập khẩu III (Phòng kinh doanh)

Chức năng của bộ phận này là chịu trách nhiệm bán thiết bị, vật tư và nguyênliệu ngoài ngành, làm đại lý vé máy bay Vietnam Airlines Bên cạnh đó, phòng xuấtnhập khẩu III còn phụ trách tìm kiếm, mở rộng thị trường, khách hàng trong vàngoài nước; đồng thời phát huy thế mạnh kinh doanh tại các lĩnh vực như kinhdoanh xuất nhập khẩu thiết bị, vật tư, hàng chuyên dụng phục vụ khách hàng củacác đơn vị trong ngành hàng không, các công ty hàng không và một số đơn vị khác,làm việc với các nhà sản xuất để trở thành đại lý, đại diện cho họ tại thị trường ViệtNam

Đồng thời, phòng xuất nhập khẩu III chịu trách nhiệm phát triển kinh doanhcác sản phẩm, dịch vụ khác theo đăng ký kinh doanh của công ty và xây dựngphương án tài chính kinh doanh cho bộ phận nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanhcủa toàn công ty theo phương án kinh doanh đã được phê duyệt Cuối cùng, phòngxuất nhập khẩu III thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công và ủy quyền củaGiám đốc

1.2.2.5 Chi nhánh miền Nam

Chi nhánh phí Nam có chức năng làm đại diện cho Công ty về các mặt hoạtđộng sản xuất kinh doanh tại thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận

Các nhiệm vụ cụ thể của chi nhánh miền Nam như sau:

Triển khai đàm phán, ký kết, thực hiện và thanh lý các hợp đồng kinh tế muabán, uỷ thác xuất khẩu đối với khách hàng tại khu vực phía Nam và cáckhách hàng theo uỷ quyền của Giám đốc;

Hỗ trợ các phòng kinh doanh của Công ty trong việc tiến hành kinh doanh,xúc tiến bán hàng, vận tải và giao nhận hàng hoá đối với các khách hàng tạithành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận;

Mở rộng hoạt động kinh doanh trong và ngoài ngành theo giấy phép đăng kýkinh doanh của công ty và uỷ quyền của Giám đốc;

Là đơn vị hạch toán kinh doanh phụ thuộc Công ty và chịu sự quản lý, chỉđạo trực tiếp về tài chính kế toán của Công ty;

Thay mặt Công ty thực hiện công tác đối ngoại của Công ty tại khu vựcthành phố Hồ Chí Minh theo chỉ đạo của Giám đốc

1.3 Khái quát về hoạt động kinh doanh

Là đơn vị sự nghiệp trực thuộc Tổng Công ty Hàng không Việt Nam, ngay từkhi thành lập, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Hàng không có nhiệm vụ nhậpkhẩu các thiết bị hàng không phục vụ nhu cầu của các đơn vị trong ngành Hàngkhông Các lĩnh vực kinh doanh chính của AIRIMEX bao gồm:

Kinh doanh ngành hàng không: vật tư thiết bị máy bay, động cơ, phụ tùng,dụng cụ, thiết bị

Kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hóa trong nước và quốc tế: đại lý bán vé,giữ chỗ hàng không trong nước và quốc tế; lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế

và các dịch vụ phục vụ khách du lịch (trừ kinh doanh phòng hát, vũ trường,quán bar, )

Kinh doanh vật tư và hàng dân dụng

Bên cạnh đó, AIRIMEX còn mở rộng các lĩnh vực kinh doanh như:

Kinh doanh máy móc thiết bị y tế; kinh doanh vật tư, thiết bị trường học, đolường, sinh học và môi trường; vật tư, thiết bị văn phòng, thiết bị cơ điện,điện tử, điện máy tính, thiết bị mạng máy tính; rượu, đồ uống

Dịch vụ cho thuê văn phòng, nhà ở, nhà xưởng, kho bãi, kho ngoại quan; sảnxuất, sửa chữa, lắp đặt, bảo hành và mua bán thiết bị, phương tiện, vật tư,phụ tùng các ngành công nghiệp, giao thông vận tải, xây dựng, dầu khí, điện,than, khoáng sản (trừ các ngành Nhà nước cấm), xi măng, hóa chất, bưuchính viễn thông, thể thao và các dịch vụ giải trí khác Xây lắp công trìnhđiện 35KV

Kinh doanh xăng, dầu, mỡ và khí hóa lỏng

Có thể thấy, AIRIMEX ngày càng mở rộng quy mô hoạt động nhằm tăng doanh thu

và xây dựng thương hiệu mạnh trên thị trường trong nước

16

Sự đa dạng trong lĩnh vực kinh doanh có tác động tích cực trong quá trình

mở rộng thị trường trong nước của AIRIMEX Khi còn trực thuộc Tổng Công tyHàng không Việt Nam, sản phẩm và dịch vụ mà AIRIMEX cung cấp đã có mặt tạihầu hết các sân bay cả trong Nam lẫn ngoài Bắc: như sân bay Nội Bài, Tân SơnNhất, Đến nay, công ty vẫn tiếp tục phát huy lợi thế ban đầu có được đề phát triểnthị trường ở tất cả các lĩnh vực kinh doanh mà công ty tiến hành đầu tư AIRIMEX

đã thực hiện nhiều dự án lớn cung cấp cho các bạn hàng khắp cả nước và thị phần

mà công ty giành đuợc ngành càng tăng do sự tín nhiệm của các đối tác trong suốtquá trình thực hiện dự án Trong lĩnh vực ngành Hàng không, khách hàng chủ yếucủa công ty là Hãng Hàng không quốc gia Việt Nam Điều này không những tạodựng được uy tín của công ty mà công khẳng định thương hiệu mà công ty đã gâydựng được trong suốt quá trình phát triển Hiện tại, AIRIMEX vẫn là công ty hàngđầu của Việt Nam về cung cấp các thiết bị phụ tùng máy móc cho ngành Hàngkhông và các ngành công nghiệp khác

Sau đây là những khách hàng chủ yếu của AIRIMEX:

Các loại hàng hoá khác do giám đốc của bộ phận chức năng của Việt NamAirlines, đó là trạm bảo dưỡng A75 và A76 Giám đốc các sân bay có quyềnđứng ra đảm nhận toàn bộ công việc và chịu trách nhiệm về công việc ấy chứkhông cần phải thông qua ban kỹ thuật của hãng Đặc điểm của loại hàng hoánày là giá trị không lớn và đặc tính về kỹ thuật, công nghệ không quá phứctạp, không mang tính đặc thù, và hàng hoá này thường được sản xuất ra vớibởi nhiều nhà sản xuất khác nhau

Sự phân chia các mảng trong quá trình mua bán hàng hoá quốc tế của ViệtNam Airlines nhằm đảm bảo hiệu quả cao cho quá trình mua bán, tránh được nhữngrủi ro không đáng có trong việc mua bán máy móc, thiết bị phụ tùng công nghệ cao,đồng thời tạo ra sự linh hoạt linh động và tránh được những thủ tục vòng vo trongviệc mua bán những hàng hoá thông thường không có tính công nghệ cao Điều này

sẽ khuyến khích các bộ phận chức năng hoàn thành tốt những mục tiêu và nhiệm vụ

về máy bay trên các tuyến đường, … và khả năng của công ty trong việc thực hiện

dự án đó: chi phí, doanh thu, tỷ suất lợi nhuận trên vốn, chi phí lắp đặt Sau khiphân tích, ban lãnh đạo sẽ dựa vào những tiêu chí đó so sánh với mục tiêu đặt ra vàđưa ra quyết định cuối cùng

Và sau đó sẽ chọn nhà cung ứng:

Cán bộ nghiệp vụ sẽ liên hệ với các nhà sản xuất nước ngoài và họ sẽ thựchiện tất cả các nghiệp vụ từ khi liên hệ cho tới khi ký kết hợp đồng mua bán.Sau khi thoả thuận và thống nhất các điều khoản trong hợp đồng, hãng sẽ uỷthác cho một công ty chuyên nhập khẩu các thiết bị hàng không

Hãng có thể uỷ thác cho AIRIMEX để thực hiện toàn bộ quá trình mua bánmáy bay hay các thiết bị máy móc Khi được uỷ thác nhập khẩu, AIRIMEX

sẽ tự nghiên cứu thị trường và đánh giá yêu cầu của kỹ thuật của hãng đề ra

Từ đó Công ty sẽ lựa chọn nhà cung ứng sao cho đạt hiệu quả tối ưu trongquá trình mua bán

18

Một cách khác nữa đó là Việt Nam Airlines có thể uỷ thác cho một công tykhác có tiềm lực về kinh tế, có trình độ nghiệp vụ ngoại thương, có vị thế lớnhơn AIRIMEX.

1.3.2.2 PACIFIC ARILINES

PACIFIC AIRLINES là một công ty cổ phần hoạt động theo luật công tynhưng thực chất là sự đóng góp của các đơn vị quốc doanh cụ thể là những doanhnghiệp Nhà nước:

Tổng Công ty Hàng không Việt Nam

1.3.2.3 Các xí nghiệp bảo dưỡng máy bay, sân bay trên lãnh thổ Việt Nam

Đó là các xí nghiệp bảo dưỡng A76 của Sân bay Nội Bài, các sân bay khácnhư Cát Bi, Vinh, Đà Nẵng, …

Quá trình mua bán của các đơn vị này khá giống nhau Đây là các đơn vị trựctiếp hoạt động phục vụ, đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của khách hàng nên trực tiếpphát sinh nhu cầu về máy móc thiết bị Nhiệm vụ của các đơn vị này đó là: đảm bảo

số giờ bay, phục vụ tốt hành khách, đảm bảo chuyến bay được an toàn, hoàn thànhtốt các yêu cầu kĩ thuật trước khi máy bay được đưa vào sử dụng, …

Các đơn vị này chia nhu cầu hàng hoá của mình thành hai nhóm chính:Nhu cầu về sửa chữa, thay thế phụ tùng, bảo dưỡng, thay thế những máymóc, thiết bị không còn đạt tiêu chuẩn an toàn cho chuyến bay Đối với hànghoá thuộc nhóm nhu cầu này thì do các bộ phận nghiệp vụ của hai trạm bảodưỡng đảm nhận Dựa vào đội ngũ kỹ thuật của mình, hai trạm bảo dưỡng sẽ

tiến hành các hoạt động sửa chữa, thay thế các bộ phận của máy bay, bảodưỡng định kỳ và kiểm tra các yêu cầu về kỹ thuật Trong quá trình kiểm tra,những bộ phận không còn đạt tiêu chuẩn an toàn sẽ được thay thế bởi cácphụ tùng đã được nhập về trong quá trình uỷ thác cho các công ty xuất nhậpkhẩu.

Nhu cầu về các thiết bị phục vụ cho liên lạc: radio, đài phát sóng, bộ đàm, …

và các nhu cầu về nhiên liệu, động cơ máy bay, và các loại hàng hoá thôngthường khác

Với hàng hoá thuộc nhóm nhu cầu này, các trạm sẽ chủ động liên hệ với các nhàcung ứng hoặc nhà nhập khẩu Những trang thiết bị toàn bộ thường có giá trị lớn, do

đó khi thực hiện quá trình này sẽ đem lại cho công ty được uỷ thác những khoản phíkhá lớn

1.3.2.4 Các công ty dịch vụ bay SASCO, NASCO, VASCO, …

Trong cơ cấu khách hàng của AIRIMEX, nhóm khách hàng này được xếpvào nhóm khách hàng đặc biệt vì phạm vi hoạt động của nó Ngoài những chuyếnbay dịch vụ, còn có những chuyến bay đưa đón khách, kinh doanh khách sạn,chuyên chở hàng hoá, … nghĩa là lĩnh vực hoạt động của các công ty này rất đadạng Vì vậy, nhu cầu về hàng hoá để thực hiện những dịch vụ đó rất lớn, có thể làcác loại hàng hoá chuyên ngành như máy bay trực thăng, máy bay cánh quạt cỡnhỏ, máy chụp trắc địa, … cho đến những loại hàng hoá thông thường như máylạnh, các thiết bị điện tử, hàng hoá phục vụ cho các ngành khác

Các công ty dịch vụ bay được phân bổ tại ba miền: NASCO, VASCO ở miềnBắc; SASCO ở miền Nam; MASCO ở miền Trung giúp cho Công ty có thể tiếp cậnkhách hàng của mình một cách chính xác hơn và có kế hoạch lâu dài Đối với cácloại hàng hoá như máy bay, thiết bị động cơ thì quá trình mua bán diễn ra phức tạphơn do có sự lựa chọn nhà cung ứng trong khi số lượng nhà cung ứng không nhiềunhư hàng hoá thông thường Do yêu cầu kỹ thuật chuyên ngành mà số lượng hànghoá này ở Việt Nam rất ít, do vậy khả năng họ sẽ uỷ thác cho các Công ty cổ phầnxuất nhập khẩu như AIRIMEX là rất lớn

Còn đối với các loại hàng hoá thông thường khác thì quá trình mua bán diễn

ra vô cùng phong phú, họ cũng có thể uỷ thác cho các công ty xuất nhập khẩu mà

20

cũng có thể mua từ các đại lý nước ngoài tại Việt Nam và có thể là các nhà cungứng trong nước do đó công ty phải phân cấp, phân loại từng chiến lược tiếp thị củamình.

Máy móc, thiết bị hàng không là những hàng hoá có tính công nghệ cao và

có đặc thù riêng Những hàng hoá này chỉ được sản xuất bởi một số nhà cung ứng

do vậy số lượng nhà cung ứng trên thế giới không nhiều Để đảm bảo nguồn cungứng từ nước ngoài, Công ty phải mở rộng mối quan hệ với các nhà cung ứng nổitiếng thông qua các hình thức giao dịch khác nhau, điều này giúp cho AIRIMEX cóđược lượng thông tin đa dạng và phong phú về các trang thiết bị máy móc hiện đạitrên thế giới

Hệ thống cung ứng hàng hoá của AIRIMEX được phát triển rộng nhằm đảmbảo nguồn hàng đầu vào và duy trì sự ổn định trong hoạt động kinh doanh Nguồncung ứng của AIRIMEX có thể được chia thành hai nhóm chính:

Những sản phẩm mang tính độc quyền, chỉ sản xuất bởi một nhà sản xuất duynhất: Những nhà sản xuất thường là những hãng máy bay lớn trên thế giới, cụ thể: Hãng BOEING của Mỹ: Đây là hãng máy bay đứng đầu thế giới về sản xuấtmáy bay Máy bay BOEING được sử dụng rộng rãi ở tất cả các hang hàngkhông trên thế giới, chiếm 60% thị phần thế giới như BOEING 737 - 200,

737 – 300, 737 – 400, và hiện nay là BOEING 747 và BOEING 767.Hãng AIRBUS (công ty liên doanh giữa Pháp - Đức – Anh – Tây Ban Nha)chiếm 30% số máy bay đang hoạt động AIRBUS là đối thủ cạnh tranh lớnnhất của BOEING Các sản phẩm chính của AIRBUS bao gồm AIRBUS

310, AIRBUS 330 AIRBUS 340

Các hãng máy bay thuộc loại Liên Xô cũ: gồm các máy bay thuộc loại Tu, INphần lớn là các máy bay được mua trước đây và hiện vẫn còn đang sử dụng.ATR (Pháp) đây là hãng có uy tín trên thị trường máy bay hiện nay.Nhóm các nhà sản xuất cạnh tranh: Nhóm nhà sản xuất này phong phú hơn baogồm nhiều hãng sản xuất cùng một loại phụ tùng Các nhà sản xuất này hoạt độngtrên các lĩnh vực khác nhau như điện tử thông tin, cơ khí của nhiều nước khác nhautrên thế giới

Đức: cung cấp các máy cơ khí, máy đo hiệu nghiệm, xe nạp điện cấp điệnxoay chiều, thiết bị soi động cơ, thiết bị trạm xưởng, …

Nhật: cung cấp chủ yếu là các xe nâng hàng, xe kéo, xe xúc hàng, đầu kéo,băng vận chuyển hành lý, trạm vệ sinh mặt đất và các công nghệ vi điện tửnhư rada, điện thoại, tầu cầu, …

Hồng Kông: cung cấp xe tra nạp, cân điện tử, …

Bỉ: cung cấp hệ thống dẫn đường băng và các đèn tín hiệu dẫn đường…Trong lĩnh vực sản xuất trang thiết bị hàng không, các nhà sản xuất luôn có sựđộc quyền về hàng hoá của mình do tính chất kỹ thuật của riêng ngành hàng không.Các hãng sản xuất luôn cải tiến các thiết bị nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh củamình Do đó, AIRIMEX cần nghiên cứu thị trường đầu vào một cách nghiêm túcnhằm tranh thủ sự canh tranh giữa các hãng sản xuất để có thể ký hợp đồng muabán thiết bị, phụ tùng đem lại cho công ty nhiều lợi nhuận nhất

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU HÀNG KHÔNG GIAI ĐOẠN 2016-2021

2.1 Quy trình thực hiện hoạt động nhập khẩu thiết bị

2.1.1.1 Thị trường trong nước

Nghiên cứu thị trường là giai đoạn đầu tiên và đặc biệt quan trọng trong chutrình kinh doanh của AIRIMEX Từ năm 1994 đến nay, do sự thay đổi trong cơ chếcủa cục hàng không dân dụng Việt Nam và tiếp đó là tổng công ty hàng không ViệtNam, công ty phải hoạt động trong một môi trường cạnh tranh không những với cácđơn vị ngoài ngành mà còn ngay cả các đơn vị trong ngành hàng không Việcnghiên cứu mở rộng thị trường, thắt chặt quan hệ với các bạn hàng truyền thốngđược xem như là chìa khoá quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty

Dựa trên điểm mạnh vốn có là phụ tùng máy bay và các thiết bị hàng không,công ty đã mạnh dạn mở rộng quan hệ, tìm kiếm bạn hàng và bước đầu đã chiếmđược thị phần trong việc cung cấp phụ tùng máy bay cho các đơn vị ngoài ngànhhàng không dân dụng

22

Bước tiếp theo, công ty thiết lập quan hệ, tìm kiếm đối tác có nhu cầu về cácthiết bị mà công ty có kinh nghiệm trong việc nhập khẩu như các thiết bị đo hiệuchuẩn phục vụ cho ngành điện, các máy móc thiết bị phục vụ cho ngành xâydựng, Tuy chưa thực sự xâm nhập vào thị trường đã được định hình này songcông ty đã tạo được các mối quan hệ làm nền tảng cho việc phát triển trong thờigian tới Song song với việc củng cố và mở rộng các mặt hàng phục vụ cho ngànhhàng không và các mặt hàng cho các ngành sản xuất khác, công ty còn tham gia vàothị trường các mặt hàng dân dụng khác như: bình nóng lạnh, máy bơm, xe máynguyên chiếc, ô tô tải hạng nhẹ, linh kiện và phụ tùng máy tính

Trong việc nghiên cứu thị trường, một yếu tố quan trọng hàng đầu công typhải tìm hiểu đó là cầu thiết bị ngành hàng không trên thị trường trong nước Trongnhững năm gần đây, ngành hàng không nước ta đã tăng trưởng không ngừng và trởthành một trong những ngành có tốc độ phát triển cao Nhu cầu về thiết bị chongành hàng không vì thế cũng không ngừng tăng lên Và trong những năm tới, nhucầu này còn tăng mạnh hơn nữa

Hiện nay trong công tác nghiên cứu thị trường trong nước công ty đã nắmbắt được nhu cầu của các khách hàng của mình

Các xí nghiệp bảo dưỡng máy bay, sân bay trong lãnh thổ Việt Nam Nhu cầuhàng hoá của loại khách hàng này chia thành 2 nhóm chính:

Nhu cầu về sửa chữa, thay thế phụ tùng, máy móc và bảo dưỡngNhu cầu về thiết bị toàn bộ (rada, đài phát sóng) nhu cầu về nhiênliệu, động cơ máy bay và các loại hàng hoá thông thường khác.Các công ty dịch vụ bay SASCO, VASCO, NASCO thì nhu cầu của họ vềcác loại hàng hoá, dịch vụ là rất lớn, đó có thể là các loại hàng hoá chuyênngành như máy bay trực thăng, máy bay cánh quạt cỡ nhỏ, máy chụp chắcđịa, cho đến các loại hàng hoá thông thường khác như săm, lốp máy bay, khítài

Hiện tại thị phần của công ty AIRIMEX với khách hàng của mình như sau:Vietnam Airlines: 80% - 85%

Các xí nghiệp bảo dưỡng máy bay, sân bay trong lãnh thổ Việt Nam: 90%Các công ty dịch vụ bay SASCO, VASCO, MASCO, NASCO: 50%

Các cụm cảng hàng không: 30%

Các công ty bay dịch vụ miền Bắc, Nam của quân đội: 25%

Để đạt được thị phần này công ty AIRIMEX đã thực hiện các chính sáchmarketing như: chính sách xúc tiến bán, quảng cáo thương mại, chính sách phânphối Tuy nhiên khâu quảng cáo thực hiện chưa được tốt Hiện nay quảng cáo củacông ty mới chỉ giới hạn trong các chuyên ngành hàng không, khiến hoạt động kinhdoanh của công ty không đảm bảo tính rộng rãi cũng như tính chuyên sâu

2.1.1.2 Nghiên cứu thị trường nước ngoài

Nghiên cứu thị trường nước ngoài là thu thập nghiên cứu các dữ liệu, thôngtin với mục đích cuối cùng là lựa chọn nguồn cung ứng tốt nhất đem lại hiệu quả tối

đa cho AIRIMEX và các khách hàng trong nước

Công việc này có một tầm quan trọng đặc biệt trong hoạt động của công ty vìvậy công ty cũng đã chú ý đến khâu này song kết quả chưa cao Lý do là việcnghiên cứu thị trường về chức năng phải do phòng kế hoạch - hành chính thực hiệnnhưng toàn bộ công việc này đều được giao cho hai phòng nghiệp vụ II và III đảmtrách mà nhân viên của hai phòng này chỉ chủ yếu được đào tạo về nghiệp vụ ngoạithương nên kinh nghiệm và trình độ thực hiện các công việc về nghiên cứu thịtrường chưa cao, chưa hiệu quả Dẫn tới việc vẫn có trường hợp hàng hoá nhậpkhẩu với giá cao mà đáng lẽ công ty có thể mua được với giá thấp hơn của nhà cungcấp khác với cùng một mặt hàng, cùng một chất lượng, hay công ty đã không trúngmột số gói thầu lớn do không tìm được nguồn hàng tốt hoặc giá qua cao

Công ty chủ yếu thu thập các thông tin về thị trường quốc tế thông qua cácđơn đặt hàng mà công ty nhận được, qua các tài liệu của cục hàng không dân dụngViệt Nam Do vậy, AIRIMEX chưa có được một hệ thống thông tin hoàn hảo về cácnhà cung ứng có tiềm năng trên thế giới, ưu nhược điểm của các nhà cung ứng vàcác thông tin khác giúp công ty mua bán hàng hoá phù hợp với nhu cầu của mình.Tuy nhiên công ty AIRIMEX cũng đã phân loại được các nhà cung cấp làm hainhóm chính

Nhóm những sản phẩm mang tính độc quyền, chỉ sản xuất bởi một nhà sảnxuất duy nhất, gồm các nhà sản xuất máy bay lớn trên thế giới:

24

Hãng BOEING của Mỹ: đây là một hãng đứng đầu thế giới về sảnxuất máy bay Máy bay BOEING được sử dụng rộng rãi ở tất cả cáchãng hàng không trên thế giới (chiếm 60%) như BOEING 737-300,737-400 và hiện đại nhất là BOEING 747, 767

Hãng AIRBUS: chiếm 30% số máy bay đang hoạt động AIRBUS làđối thủ lớn nhất của BOEING Các sản phẩm chính của hãng này gồmAIRBUS 310, AIRBUS 330, AIRBUS 340

Các hãng máy bay thuộc loại Liên Xô (cũ) gồm các loại máy baythuộc loại TU, IN, phần lớn là các máy bay mua trước đây và hiệnđang được sử dụng

ATR (Pháp) đây là hãng có uy tín trên thị trường hiện nay

Nhóm các nhà sản xuất cạnh tranh: Nhóm này phong phú hơn bao gồm nhiềukhách hàng khác cùng sản xuất một loại mặt hàng Các nhà sản xuất này hoạtđộng trên các lĩnh vực khác nhau như điện tử, thông tin, cơ khí của nhiềunước khác nhau trên thế giới, cụ thể:

Đức: Cung cấp các máy cơ khí, máy đo hiệu nghiệm, xe nạp điện cấpđiện xoay chiều, thiết bị soi động cơ, thiết bị trạm xưởng

Nhật: Cung cấp chủ yếu là các xe nâng hàng, xe kéo, xe xúc hàng, đầukéo, băng vận chuyển hàng hoá, trạm vệ sinh mặt đất và các côngnghệ vi điện tử như rada, điện thoại tầu cầu

Hồng Kông cung cấp xe tra nạp, cân điện tử

Bỉ: Cung cấp hệ thống dẫn đường băng và các đèn tín hiệu dẫn đường

2.1.2.1 Chào hàng

Theo yêu cầu của khách hàng là các hãng, các công ty hàng không, công tyAIRIMEX tiến hành gọi chào hàng từ các nhà cung cấp có uy tín mà công ty đãtừng có mối quan hệ làm ăn trước đây, hoặc qua việc nghiên cứu tìm hiểu trên cácphương tiện truyền thông Công ty AIRIMEX có thể hỏi nhiều nơi nhằm nhận đượcnhiều bản chào hàng cạnh tranh để có thể so sánh lưạ chọn bạn chào hàng thích hợpnhất Nội dung của các thư hỏi chào hàng là AIRIMEX thông báo cho các chủ hàng

biết công ty đang cần loại hàng gì, yêu cầu chủ hàng gửi cho catalogue, mẫu hàng đồng thời cho biết giá cả, chất lượng thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán, …Tuy nhiên trong thư gửi chào đi của AIRIMEX hiện nay vẫn còn một số saisót Trang thiết bị hàng không đòi hỏi thông số kỹ thuật cao, có sự đồng bộ mà ởViệt Nam hiện nay chưa có nhiều chuyên gia trong lĩnh vực này nên đòi hỏi mộtbản gửi chào hàng đi phải có các yêu cầu về bảo hành, đào tạo huấn luyện hay lắpđặt ra sao, Nhưng do nhiều khi quá quan tâm về vấn đề giá cả, điều kiện thanhtoán mà các thư chào hàng còn thiếu nhiều yêu cầu đặt ra do vậy sẽ ảnh hưởng đếnquá trình đàm phán ký kết hợp đồng.

2.1.2.2 Đặt hàng

Đặt hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng nhập khẩu xuất phát từ phíaAIRIMEX được đưa ra dưới hình thức đặt hàng Trong đặt hàng AIRIMEX nêu cụthể về hàng hoá định mua và tất cả những nội dung cần thiết cho việc ký kết hợpđồng

Là một công ty xuất nhập khẩu chuyên ngành do đó công ty AIRIMEXthường đặt hàng với các đối tác có quan hệ thường xuyên như ART của Pháp, VITcủa Nga, … Nội dung của đặt hàng chỉ nêu các điều kiện thông thường và điều kiệnriêng biệt đối với lần đặt hàng đó Về những điều kiện khác, hai bên thường áp dụngđiều kiện chung đã thoả thuận

Khi AIRIMEX không chấp nhận một số điều khoản trong bản chào hàng,AIRIMEX sẽ đưa ra một đề nghị mới cho điều khoản đó bằng Telex hoặc Fax chonhà cung ứng

2.1.2.3 Đàm phán

a Các hình thức giao dịch đàm phán được thực hiện ở công ty

Trong quá trình giao dịch và đàm phán ký kết hợp đồng, công ty tiến hànhbằng nhiều hình thức giao dịch: qua thư tín, điện thoại, fax và đàm phán trực tiếp.Thư từ và điện tín là phương tiện giao dịch thông dụng trong kinh doanh xuất nhậpkhẩu Kinh doanh nhiều mặt hàng và quan hệ với nhiều khách hàng, công ty thườngxuyên sử dụng hình thức giao dịch bằng thư từ và điện tín nhằm tiết kiệm chi phíkinh doanh, có thể quan hệ với nhiều đối tác

26

Khi sử dụng thư từ và điện tín, công ty có thể mô tả rõ các yêu cầu như vềthông số kỹ thuật, nguồn gốc xuất xứ, mà các yêu cầu này nếu mô tả qua điệnthoại thì rất tốn kém Nhờ sử dụng hình thức này công ty có thể cân nhắc kỹ cácđiều khoản và chọn được các giao dịch có thuận lợi nhất.

Công ty thường sử dụng hình thức này với các bạn hàng có quan hệ lần đầunhư: Phần Lan, Thụy Sĩ, Philipin, Bỉ,

Điện thoại: Việc trao đổi, giao dịch qua điện thoại nhanh chóng giúp công tyđàm phán khẩn trương, đúng thời cơ Nhưng vì công ty có quan hệ với rấtnhiều nước mà cước phí điện thoại giưã Việt Nam và các nước đó tương đốicao ngoài ra trình độ ngoại ngữ còn hạn chế, đặc điểm mặt hàng nhập khẩurất phức tạp mà việc mô tả qua điện thoại không thể rõ ràng chính xác được.Bởi vậy công ty chỉ sử dụng điện thoại khi thật cần thiết, thật khẩn trương, vàchỉ giới hạn ở một số nước xung quanh, với bạn hàng truyền thống có quan

hệ lâu năm như Singapore, Thái Lan, Trung Quốc,

Giao dịch đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp: Đây là hình thức giao dịch đàmphán khó khăn phức tạp nhất trong các hình thức đàm phán Mỗi lần gặp gỡđàm phán thường tốn kém chi phí đi lại, tiếp đón, quà cáp Do vậy để tiếtkiệm chi phí công ty thường thoả thuận đàm phán tại Việt Nam Việc giaodich đàm phán này tăng nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên vànhiều khi là lối thoát cho những cuộc đàm phán bằng thư từ, Telex hay fax đãkéo dài quá lâu mà không có hiệu quả

b Công việc chuẩn bị cho giao dịch, đàm phán

Trước khi tiến hành đàm phán công ty AIRIMEX tiến hành công tác chuẩn bịcho đàm phán Đây là một khẩu hết sức quan trọng, nó giữ vai trò như chìa khoácủa sự thành công hay thất bại trong đàm phán Do vậy việc chuẩn bị phải tiến hànhchu đáo, cẩn thận và nhanh chóng Tuy nhiên ở khâu này do nhiều yếu tố tác độngđến nội lực bản thân của công ty mà AIRIMEX cũng đạt được một số vấn đề nhưngbên cạnh đó vẫn còn nhiều yếu tố bất cập Để hiểu rõ được vấn đề này chúng ta hãycùng đi sâu vào công tác chuẩn bị đàm phán của AIRIMEX

Công việc đầu tiên của việc chuẩn bị đàm phán là tìm kiếm thông tin về độingũ đàm phán của đối tác và nghiên cứu bạn hàng

Ngành hàng không là một ngành độc tôn và các trang thiết bị vật tư hàngkhông là những thiết bị đòi hỏi những thông số kỹ thuật cao, chúng thường đượcsản xuất bởi các nhà sản xuất có tiếng trên thế giới Mạng lưới nhà phân phối củacác công ty này luôn có một uy tín như các công ty mẹ của chúng, do vậy việc tìmhiểu về tư cách pháp nhân, năng lực tài chính, uy tín kinh doanh của đối tác khôngphải là vấn đề khó khăn với AIRIMEX Và thực tế thông qua các thông tin của cáchiệp hội hàng không, từ các trung tâm ngoại thương, phòng thương mại Việt Nam,hoặc qua các thông tin do chính AIRIMEX thu thập được đã giúp công ty có mộtbức tranh tổng thể về các đối tác tham gia giao dịch, đàm phán với mình.

Bên cạnh việc nghiên cứu bạn hàng thì một điều quan trọng là phải tìm hiểuđội ngũ tham gia giao dịch, đàm phán của đối tác Trong thời đại phát triển của côngnghệ thông tin như hiện nay thì việc tìm hiểu về đất nước, ngôn ngữ, văn hoá, haytập quán của từng đối tác là điều khá dễ dàng Nhưng thực tế công việc này hiệnnay AIRIMEX làm chưa được tốt Các cán bộ nghiệp vụ của công ty chưa chịu khótìm tòi về đối tác mà họ sẽ giao dịch, không tìm hiểu về cá tính, sở thích, thói quen,con người đối tác ra sao gây nhiều khó khăn cho việc dự đoán các yêu cầu, dự địnhcủa họ Trong khi các bạn hàng của công ty đều là những công ty lớn trên thế giới,những người tham gia giao dịch, đàm phán đều là những người có kinh nghiệm, nếuchỉ dựa vào năng lực của mình thì công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc đạtđược những thoả thuận có lợi trong những thương vụ lớn

Sau khi nghiên cứu bạn hàng và đối tác công ty thường tiến hành xác địnhmục tiêu và lập kế hoạch giao dịch đàm phán Từ các mục tiêu tổng quát công typhân chia thành các mục tiêu bộ phận, xác định thứ bậc ưu tiên, đề ra phương ánkinh doanh cho từng mục tiêu qua đó có thể biết rằng nội dung hay mục tiêu nào cóthể nhân nhượng, sự nhân nhượng như thế nào là cần thiết mà không ảnh hưởng đếnthương vụ

Đối với các hợp đồng có giá trị lớn công ty còn thực hiện các công việc nàymột cách chu đáo và kỹ lưỡng Tuy nhiên đối với các hợp đồng nhỏ công ty thườnglàm rất qua quýt, không xây dựng những phương án cụ thể cho từng mục tiêu màchỉ áp dụng một phương án chung nhất cho các mục tiêu khác nhau Điều này đang

là một hạn chế của AIRIMEX

28

Tiếp theo, với tư cách là nhà nhập khẩu AIRIMEX tiến hành phân tích giá cả

lô hàng, phân tích cơ cấu chi phí của người bán, tuy nhiên việc phân tích cơ cấu chiphí của người bán là tương đối khó và hầu như AIRIMEX chưa thực hiện được Vìvậy để thu thập các thông tin về chi phí nguyên vật liệu, tiền lương, của các nhàsản xuất là tương đối khó với AIRIMEX hiện nay, một công ty chưa thật đủ lớn để

có nhân lực và chi phí cho hoạt động này Do vậy để nhập khẩu các mặt hàng vớinhững giá cả hợp lý hiện nay AIRIMEX chỉ thực hiện bằng cách so sánh các báo giácủa người bán với mức giá của các hợp đồng đã được ký kết trước đó hoặc với cácđơn chào hàng khác Do đó AIRIMEX sẽ xác định được mức giá sẽ định đàm phántrong hợp đồng Và giá là vấn đề thường được thương lượng nhiều nhất trong cáccuộc đàm phán, hơn nữa AIRIMEX áp dụng được cách tính này như hiện nay là bởi

vì trang thiết bị hàng không là nhiệm vụ chính của AIRIMEX từ khi thành lập đếnnay do vậy việc AIRIMEX nhập khẩu những mặt hàng này không phải là mới mẻ gìđối vơí công ty

Một công việc quan trọng không thể thiếu trong công tác chuẩn bị giao dịch,đàm phán là việc chuẩn bị nhân sự cho đoàn đàm phán Việc lựa chọn thành viêntrước hết căn cứ vào trình độ nghiệp vụ ngoại thương, thứ hai là phụ thuộc vào đặcđiểm của hàng hoá và thị trường giao dịch Thông thường đoàn đàm phán gồm có:Một phó giám đốc phụ trách

Một trưởng phòng nghiệp vụ

01-02 chuyên viên nghiệp vụ ngoại thương

Một chuyên viên tài chính

Cán bộ kỹ thuật của đơn vị ủy thác

Hầu hết những người tham gia giao dịch đàm phán của AIRIMEX tuy chắc vềnghiệp vụ ngoại thương nhưng họ không phải là những chuyên gia kỹ thuật về hàngkhông Vì vậy trong đoàn giao dịch, đàm phán thường có một số cán bộ kỹ thuậtcủa bên ủy thác cùng tham gia Mặt khác các chuyên viên nghiệp vụ ngoại thươngcủa công ty lại kiêm luôn các vấn đề về luật pháp, mà luật pháp lại không phải làvấn đề nhỏ trong đàm phán ký kết, nếu không thận trọng thì sẽ sảy ra những tranhchấp đáng tiếc sau này

Việc cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng trong công tác chuẩn bị làkiểm tra công tác chuẩn bị và diễn tập lại bằng suy nghĩ, bằng lời Cách luyện tậpnày rất có ích cho các cuộc đàm phán, nó tạo nên sự phối hợp giữa các thành viên

để tạo được hiệu quả chung Nhưng trên thực tế, hiện nay trước bất kỳ một cuộcđàm phán nào dù lớn hay nhỏ, AIRIMEX cũng đều bỏ qua khâu này, mặc dù công

ty có đủ khả năng để làm việc đó, do vậy hiệu quả của công tác chuẩn bị chưa cao

c Tiến hành giao dịch đàm phán

Một khi các bên đối tác đã bước vào giao dịch đàm phán, bên nào cũngmuốn giành và duy trì quyền chủ động trong cuộc đàm phán sao cho có lợi chomình nhất Thông thường AIRIMEX thường giành được thế chủ động trong đàmphán Đó là do ngay từ khâu tiếp xúc ban đầu AIRIMEX thường gây được thiệncảm với các đối tác Vì hầu hết các cuộc đàm phán đều diễn ra tại trụ sở của công ty

do vậy với tư cách là nước chủ nhà AIRIMEX luôn có một sự khởi đầu tốt đẹp.Trong các cuộc đàm phán, AIRIMEX thường để giai đoạn mở đầu khoảng từ 5 - 15phút Đây là khoảng thời gian rất phù hợp, tuỳ từng bạn hàng đã gặp rồi hay mớigặp, hay từng tính cách bạn hàng mà AIRIMEX mở đầu bằng hai phương pháp sau:Phương pháp mở đầu trực tiếp: Trưởng đoàn đàm phán của AIRIMEX thôngbáo ngắn gọn nguyên nhân tổ chức thương lượng, giới thiệu các thành viêntham gia, nêu các vấn đề đàm phán đi vào nội dung cụ thể ngay

Phương pháp mở đầu gián tiếp: AIRIMEX sẽ nêu các vấn đề, các sự kiệnmột cách ngắn gọn làm cớ để liên hệ thương lượng

Giai đoạn mở đầu được coi là khai vị, là món ăn mở màn trong các cuộc đàmphán tại công ty Nhận thức được điều này các cán bộ nghiệp vụ của AIRIMEX luônkết hợp sự mở đầu với phong cách lịch sự nhã nhặn nhưng không quá vồ vập cácđối tác của mình và luôn tạo được không khí thoải mái khiến hai bên đều dễ chịu.Tiếp đến giai đoạn AIRIMEX và các bên đối tác bàn bạc các vấn đề liênquan đến giao dịch Tuỳ tính chất của từng thương vụ mà một số vấn đề nào đóđược đề cập đến nhiều hay ít, được đề cập đến đầu tiên hoặc sau cùng Tuy nhiên,tại AIRIMEX cuộc đàm phán thường thì giá cả, điều kiện thanh toán và điều kiệnbảo hành, hướng dẫn sử dụng là những vấn đề được trao đổi nhiều nhất Ví dụ cácđiều khoản của hàng hoá về tên, số lượng chất lượng, quy cách phẩm chất, việc

30

thảo luận nó là tương đối dễ dàng vì chủ yếu dựa vào hợp đồng nơi mà AIRIMEXđưa ra các yêu cầu của mình Trong lĩnh vực đàm phán thương mại của các nhàdoanh nghiệp Việt Nam nói chung và cán bộ AIRIMEX nói riêng luôn có sự kế thừanhững thành tựu bất khả chiến bại trong đàm phán ngoại giao trên thị trường quốc

tế, cùng với sự kế thừa quý báu của dân tộc Việt Nam cần cù sáng tạo và nhạy bén,

đã đóng góp một phần không nhỏ trong các cuộc đàm phán tại công ty AIRIMEX.Đây là có thể là những nét rất đẹp trong mỗi con người thuộc thành phần đàm pháncủa AIRIMEX, đã tạo ra những thế mạnh của mình trong thương lượng đàm pháncho công ty

Tuy nhiên, cái gì cũng có tính chất hai mặt Ảnh hưởng văn hoá nước nhàlàm cho con người Việt Nam nói chung và cán bộ AIRIMEX nói riêng thườngkhông có thói quen đi thẳng vào vấn đề ngay mà hay vòng vo Đó chính là lối giaotiếp tế nhị, ý tứ, là sản phẩm của lối sống trọng tịnh và lối tư duy coi trọng các mốiquan hệ Nó tạo nên một thói quen đắn đo cân nhắc kỹ càng khi nói năng và đócũng là một đặc điểm cần trong thương lượng nhưng đôi khi chính sự đắn đo cânnhắc này khiến cho cán bộ công ty AIRIMEX nhiều khi thiếu tính quyết đoán, dẫnđến làm lỡ dở nhiều hợp đồng ký được Một điều này nữa rất đặc thù trong văn hoáViệt Nam, đó là sự trọng tình người đã dẫn đến các cán bộ của AIRIMEX tới chỗlấy tình cảm làm nguyên tắc Điều này đã làm cho nhiều khi các đối tác nghiên cứuđược và lấy đặc điểm này để lấn tới trong quá trình thương lượng đàm phán.Trong quá trình thương lượng giá cả được quan tâm nhất Thường trong khâuchuẩn bị, AIRIMEX đã có một dự tính về mức giá của hàng hoá đó nhưng trong quátrình đàm phán thường có tốc độ thương lượng chậm và các cán bộ của AIRIMEXthường rất thích mặc cả Điều này trong quá trình đàm phán đôi khi sẽ gây nhiều bấttiện Vì nếu ta thấy mức giá đó phù hợp rồi thì có thể chấp nhận để thoả thuận cácđiều khoản khác, sẽ làm cho cuộc đàm phán tốt đẹp Nhưng đôi khi sự mặc cả quánhiều sẽ làm cho cuộc đàm phán kéo dài gây cho đối tác mệt mỏi, khó chịu, gây raảnh hưởng không nhỏ cho các cuộc đàm phán tiếp theo

Kết thúc đàm phán, mục đích của AIRIMEX đặt ra là đạt được thoả thuận và

ký kết hợp đồng, tuy nhiên không phải lúc nào AIRIMEX cũng đạt được mục đích

của mình Một số cuộc đàm phán sau nhiều ngày thương lượng vẫn không có kếtquả gì và hai bên rút khỏi bàn đàm phán.

2.1.2.4 Ký kết hợp đồng nhập khẩu

Sau khi thương lượng xong hai bên cùng dẫn tới ký kết hợp đồng Nội dungcủa bản hợp đồng gồm các vấn đề cần chú ý sau:

a Điều khoản hàng hoá và chất lượng

Trong các hợp đồng AIRIMEX thường nêu tên các loại hàng hoá bằng nhữngdanh từ thông dụng nhất để đàm phán chính xác tên hàng Ví dụ: động cơ máy bay,cánh quạt,

Thông thường các trang thiết bị hàng không phải đúng theo tiêu chuẩn quốc

tế Chi tiết về quy cách kỹ thuật xuất xứ, của hãng nhập về như trong catalogue

và phụ lục đi kèm Các tiêu chuẩn quốc tế mà công ty áp dụng như: Tiêu chuẩnChâu Âu JAA Form, tiêu chuẩn của Mỹ FAA, tài liệu hướng dẫn của IATA, ICAO

b Điều khoản số lượng

Trong từng hợp đồng cụ thể hai bên sẽ thoả thuận giao hàng là bao nhiêu.Các điều kiện về số lượng khi hàng hoá được nhập về sẽ đúng như mời thầu hay thưgọi hàng do AIRIMEX đính kèm theo Ví dụ trong hợp đồng mua phụ tùng ATR-72của Singapore chúng ta yêu cầu 10 chiếc thì khi nhận được hàng phải đủ 10 chiếc

c Điều khoản giá cả

Giá mà AIRIMEX ký kết với người cung ứng thường là giá cố định tại thờiđiểm ký kết hợp đồng Vì trang thiết bị hàng không là những mặt hàng không bị ảnhhưởng bởi các yếu tố thời vụ, hạn hán, để làm giá mặt hàng đó tăng hay giảm thấtthường trên thị trường Điều này cũng làm cho quá trình thương lượng đàm phánđơn giản hơn Tuy nhiên vấn đề phát sinh ở đây là AIRIMEX thường yêu cầu ngườibán giảm giá ở phần chuyển giao công nghệ chủ yếu là hướng dẫn sử dụng hay đàotạo miễn phí Ví dụ: trong hợp đồng mua xe nâng người tàn tật của Pháp, trong cuộcđàm phán ký kết hợp đồng ta yêu cầu khi mua xe của họ thì phải kèm theo việchướng dẫn sử dụng miễn phí

Công ty AIRIMEX nhập khẩu theo giá CIF hay CFR tuỳ thuộc hàng cungcấp nhiên liệu Nếu tính hợp đồng theo giá CIF người bán phải ký kết hợp đồngchuyên chở bằng đường biển đến cảng đích, trả cước phí bốc hàng ký kết hợp đồng

32

bảo hiểm cho hàng theo điều kiện bảo hiểm tối thiểu với giá trị bảo hiểm bằng giá(CIF*10%), cung cấp đầy đủ cho công ty vận đơn hoàn hảo, chứng từ bảo hiểm cònAIRIMEX sẽ chịu rủi ro và tổn thất hàng hoá kể từ khi hàng hoá đã qua lan can tầu.

Ví dụ: Hợp đồng mua phụ tung Rada của Mỹ, đơn gía là 406.000 USD, tổng giá trịhợp đồng 406 USD (giá trên được hiểu là giá CIF cảng biển Việt Nam (Incoterms2020) bằng đô la Mỹ

d Điều khoản về thanh toán

Để tránh rủi ro công ty thường chọn đồng USD thanh toán cho bạn hàngnước ngoài Đối với những nhà cung cấp đã có quá trình làm ăn lâu dài (ATR củaPháp, VIT của Nga) hai bên thực sự tin tưởng nhau và đối với một số thương vụ cógiá trị thấp, ít phức tạp thì hai bên thường áp dụng phương thức chuyển tiền bằngđiện (T/T)

Còn đối với nhà cung cấp lần đầu, hoặc đối với thương vụ lớn (trong trườnghợp nhập khẩu ủy thác những lô hàng có giá trị lớn mà chưa có đủ điều kiện để trảngay theo hình thức T/T), để an toàn cho mình công ty thường thoả thuận thanhtoán bằng hình thức thư tín dụng (L/C) Công ty mở L/C tại VietcomBank và thanhtoán theo các bước sau:

90% tổng giá trị hợp đồng sẽ được thanh toán từ L/C căn cứ vào các chứng

từ sau, mỗi thứ ba bộ

2/3 bộ vận đơn đường biển gốc, sạch, đã xếp hàng lên tàu, có đóngdấu “Cước phí trả trước” theo lệnh của AIRIMEX

Hoá đơn thương mại đã ký

Phiếu đóng gói chi tiết

Chứng chỉ chất lượng kiểm tra do người sản xuất cấp

Chứng chỉ xuất xứ do phòng Thương mại nước người bán cấp (mộtbản gốc, hai bản coppy đã ký)

Hợp đồng, chứng chỉ bảo hiểm với điều kiện “mọi rủi ro”, “rủi ro cóchiến tranh” cho 110% giá trị hoá đơn

Chứng nhậnDHL hoặc của công ty chuyển phát nhanh khác đã nhậnđược ba bộ sao chứng từ và 1/3 bộ vận đơn gốc để gửi trực tiếp choAIRIMEX

Trị giá 10% còn lại của hợp đồng sẽ được trả từ L/C căn cứ vào các chứng từsau: Chứng chỉ chấp nhận do người mua, người bán, người sử dụng xác nhậnrằng tất cả các dịch vụ của người bán đã hoàn thành và thiết bị trong tìnhtrạng sử dụng tốt.

Người mua và người bán sẽ tự chịu chi phí ngân hàng tại nước mình, nhưng phí

để sửa đổi hoặc gia hạn L/C do bên có yêu cầu chịu

e Điều khoản bao bì đóng gói và ký mã hiệu

Trong quá trình thương lượng đàm phán các hợp đồng nhập khẩu tạiAIRIMEX, các điều kiện mà AIRIMEX đưa ra trong điều khoản bao bì đóng gói và

ký mã hiệu thường được người bán chấp nhận và không có vướng mắc gì Tuynhiên, đây cũng là một điều khoản không thể thiếu được trong hợp đồng

Đóng gói:

Hàng hoá phải được đóng gói trong bao bì mới phù hợp với tiêuchuẩn xuất khẩu đảm bảo giữ nguyên vẹn trạng thái của chúng trênđường vận chuyển bốc xếp cũng như trong quá trình bảo quản tại kho.Thời hạn bảo quản hàng hoá phải phù hợp với quy định kỹ thuật củahàng hoá (trong tài liệu kỹ thuật kèm theo hàng hoá) tính từ ngày giaohàng

Ký mã hiệu:

Mỗi kiện, mỗi thiết bị phải in ký mã hiệu theo tiêu chuẩn và thông lệquốc tế chỉ các tính chất đặc biệt của vận chuyển bốc xếp hàng và cácyêu cầu đối với hàng hoá: số hợp đồng, người vận chuyển, người nhậnhàng, trọng lượng, kích thước Ví dụ: khi mua cầu thuỷ lực bánhxích IHI của Nhật, ta yêu cầu hàng hoá phải đóng gói trong containerhoặc tàu biển theo tiêu chuẩn xuất khẩu, phù hợp với việc vận chuyểnđường dài trên biển Nhãn mác phải được ghi SIX-AIR/Việt Nam 100Nguyễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà Nội Hợp đồng số: C000228/SIX-AIR

f Điều khoản giao hàng và thông báo giao hàng

Trong hợp đồng AIRIMEX luôn quy định cụ thể về thời gian bàn giao hàng,cảng bốc, cảng dỡ, giao hàng mấy chuyến, có cho phép chuyển tải hay không

34

Trong giai đoạn ít nhất là 7 ngày trước khi tàu đến, người bán sẽ thông báobằng Fax hoặc Telex về đặc trưng của hàng hoá tới AIRIMEX Trong thời gian 3ngày, 2 ngày và nửa ngày trước khi tàu đến, người bán phải thông báo liên tục choAIRIMEX và đại lý tàu biển bằng Fax, Telex những thông tin có liên quan Ngườibán phải gửi cho AIRIMEX: tên tàu, số và trọng lượng hàng hoá, trị giá hoá đơn, sốvận đơn, ngày tàu khởi hành và các thông tin khác có liên quan.

Ví dụ: Trong hợp đồng số 991122/SIX-AIR, 22-09-2000, khi mua phụ tùng

Vi SAT của Mỹ, số lượng là 5 tấn trong hợp đồng yêu cầu giao hàng như sau:

Cảng xếp hàng: Cảng Mỹ

Cảng dỡ hàng: cảng biển Hồ Chí Minh, Việt Nam

Chuyển tàu: Được phép

Giao hàng từng phần: Không được phép

Thời gian xếp hàng: Trong vòng 45 ngày kể từ khi người bán nhậnđược L/C có hiệu lực

g Điều khoản về kiểm tra

Kiểm tra tại nhà máy do người sản xuất tiến hành trước khi xếp hàng và biênbản kiểm tra sẽ được trình ra cho ngân hàng như là một bộ phận của chứng từ nhậnhàng như đã quy định ở điều khoản thanh toán

Kiểm tra tại cảng dỡ hàng: AIRIMEX sử dụng cơ quan giám địnhVinacontrol hoặc Công ty bảo hiểm Việt Nam giám định hàng hoá tại cảng đến Nếu

có tổn thất sảy ra cho số lượng, chất lượng hàng hoá thì AIRIMEX sẽ gửi đơn khiếunại bằng Telex hoặc Fax cho người bán và trong vòng 30 ngày kể từ ngày dỡ hàng,AIRIMEX sẽ làm đơn khiếu nại chính thức

Ví dụ: Tại hợp đồng mua máy quan trắc khí tượng của Phần Lan, trong điềugiám định hàng hoá: Người bán phải thực hiện giám định của nhà sản xuất tại nhàmáy Phần Lan trước khi giao hàng Tuy nhiên, chứng thư giám định của Vinacontroltại cảng dỡ hàng sẽ là cuối cùng nếu có hỏng hóc, thiếu hụt nào về số lượng, chấtlượng thì kết quả của Vinacontrol sẽ là bằng chứng trong khiếu nại nếu sảy ra Đâycũng là một yếu tố thuận lợi của ta vì như thế ta sẽ không bị tốn kém trong việckiểm tra tại nước xuất khẩu mà vẫn đảm bảo mua hàng hoá đúng theo yêu cầu

h Điều khoản về chuyên gia kỹ thuật đào tạo

Người bán có trách nhiệm theo như chào hàng và phụ lục kèm theo hợpđồng, gửi chuyên gia sang Việt Nam huấn luyện cho các kỹ thuật viên của người sửdụng việc vận hành, bảo dưỡng và sửa chữa trong cùng thời gian với việc vận hànhthử.

Ngoài ra, người bán sẽ cung cấp miễn phí cho AIRIMEX hai bộ tài liệu kỹthuật bao gồm tài liệu về vận hành và baỏ dưỡng hàng năm bằng tiềng Anh Chúng

sẽ được gửi trực tiếp đến AIRIMEX trước thời gian giao hàng

i Điều khoản cung cấp các phần thiết bị, các phụ tùng thay thế, bổ sung hoặc bị mất

Trường hợp các thiết bị máy móc của hợp đồng trong tình trạng không hoànthiện hoặc hoạt động không hoàn hảo do thiếu các bộ phận hoặc do tổn thất bộphận, người bán phải gửi cho AIRIMEX bằng đường hàng không các bộ phận bổsung mất đó, hoặc các bộ phận thay thế với chi phí do người bán chịu gồm giá trị bộphận thiết bị, cước máy bay và mọi chi phí tại cảng bốc hàng trong vòng 10 ngàyhoặc sớm hơn kể từ khi nhận được thông báo của AIRIMEX

k Điều khoản bảo hành

Người bán đảm bảo rằng thiết bị là hàng mới và sẽ đáp ứng được nhữngthành tựu kỹ thuật cao nhất hiện nay của thế giới cho thiết bị vào thời điểmhợp đồng

Các vật liệu thích hợp với chất liệu cao sẽ được dùng để sản xuất thiết bị vàđảm bảo kỹ thuật sản xuất, máy móc và phụ tùng chất lượng cao

Người bán đảm bảo rằng thiết bị được cung cấp và chất lượng của nó phùhợp với tiêu chuẩn kỹ thuật và phạm vi cung cấp như đã nêu ra trong phụ lụcđính kèm

Người bán sẽ bảo hành cho thiết bị trong khoảng 12 tháng sau khi có chứngchỉ chấp nhận phát hành sau khi hoàn thành việc ngiệm thu

Tất cả mọi khiếu nại mà người bán có trách nhiệm, nghĩa vụ đối vớiAIRIMEX trong hợp đồng có thể là sự thoả thuận giữa hai bên hoặc là sựphán quyết cuối cùng của trọng tài

l Điều khoản phạt do giao hàng chậm

36

Trong trường hợp người bán không giao hàng đúng thời hạn quy định tronghợp đồng thì AIRIMEX sẽ có quyền phạt đối với số tiền tương đương là 0,5% trịgiá phần hàng giao chậm mỗi tuần nhưng không quá 5% tổng giá trị hợp đồng.Tuy nhiên, trên thực tế chỉ những lô hàng về quá chậm thì công ty mới đòitiền phạt để giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác của mình.

m Điều khoản về khiếu nại, trọng tài

Trường hợp khi có khiếu nại của bất kỳ bên nào, mọi tranh chấp của hai bên

sẽ giải quyết bằng thương lượng Nếu không thể thương lượng được các bên sẽ đưatranh chấp đó ra trọng tài

Trước đây khiếu nại, tranh chấp phát sinh từ hợp đồng nhập khẩu củaAIRIMEX thường được đưa ra hội đồng trọng tài của phòng thương mại Pari giảiquyết Nhưng hiện nay trong các hợp đồng được ký kết AIRIMEX thường quy địnhtrọng tài Hồng Kông vì đó là tài phán gần nhất thuận tiện cho việc giải quyết tranhchấp

Tuy nhiên, đối với một số bạn hàng khó tính như Mỹ, AIRIMEX thường rấtkhó khăn để có thể quy định trọng tài ở nước thứ ba Bởi vì các thương nhân Mỹthường rất cứng nhắc, kiên quyết trong việc lựa chọn luật áp dụng mà khác với luậtcủa liên bang họ

Bên cạnh những điều khoản trên một số điều khoản khác như các điều khoản

về bao bì, đóng gói, về hiệu lực của hợp đồng đều được AIRIMEX và bên đối tácthoả thuận kỹ càng chi tiết Theo quan điểm của AIRIMEX một sự thực hiện tốt củacác bên trong hợp đồng sẽ là cơ sở để duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài Để tránhhẳn việc tranh chấp tốt nhất cả hai bên phải cùng nhau phối hợp thực hiện theo đúngquyền hạn và trách nhiệm của mình, đồng thời tạo mọi điều kiện cho đối tác hoànthành nghĩa vụ Chính vì vậy trong thời gian qua, công ty đã thiết lập được nhiềumối quan hệ làm ăn vững chắc và ổn định đảm bảo cho việc kinh doanh lâu dài củacông ty

n Điều khoản hiệu lực của hợp đồng

Hợp đồng sẽ thực hiện có hiệu lực nếu các điều kiện sau đây được hoàn tất:Hợp đồng đã được người bán của AIRIMEX ký

Hợp đồng được các tổ chức chính phủ Việt Nam phê chuẩn

Người bán nhận được L/C.

Người bán sẽ thông báo cho AIRIMEX ngày hiệu lực của hợp đồng.Điều khoản về tài liệu của hợp đồng: Các tài liệu sau đây là các phụ lục và làcác bộ phận không thể tách rời của hợp đồng:

Các catalogue và các tài liệu kỹ thuật của mỗi loại thiết bị

Các phụ lục và bảng kê giá của mỗi loại thiết bị

Văn bản sửa đổi bổ sung cho hai bên của hợp đồng ký nhận

Hai phương thức hoạt động chính của công ty là nhập khẩu ủy thác và nhậpkhẩu tự doanh

2.1.3.1 Nhập khẩu ủy thác

Kim ngạch hoạt động nhập khẩu ủy thác lớn thường chiếm một tỷ trọng trên60% trong tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty Về cơ bản đây là hoạt động nhậpkhẩu quan trọng của công ty

Trong hoạt động nhập khẩu ủy thác, phần lớn các hợp đồng đều do Tổngcông ty hoặc các đơn vị thành viên trong tổng công ty ủy thác (theo quy chế xuấtnhập khẩu của Tổng công ty) Đây là hoạt động vừa mang tính nghĩa vụ, vừa mangtính kinh doanh của công ty Ngoài ra công ty còn nhận ủy thác của một số đơn vịkhác trong và ngoài ngành hàng không

Đối với hàng hoá do Tổng công ty hay các đơn vị thành viên trong Tổngcông ty ủy thác, Tổng công ty sẽ giao chỉ tiêu và cấp vốn cho công ty đồng thời còn

có thể chỉ định đối tác nhập khẩu Trên cơ sở đó, công ty tiến hành các hoạt độngcần thiết để nhập khẩu Trong quá trình đàm phán, cùng với cán bộ của công ty còn

có cán bộ của Tổng công ty thuộc các bộ phận chức năng cùng tham gia Hàng hoánhập về công ty phải tiến hành các thủ tục giao nhận, vận chuyển tới tận chân côngtrình mà tổng công ty chỉ định

Mức phí ủy thác đối với hàng nhập khẩu theo sự ủy thác của tổng công tythường rất cao theo quy chế xuất nhập khẩu của Tổng công ty Mức phí ủy thác nàythường cao hơn bên ngoài từ 15 đến 20% Mức phí ủy thác đối với hàng nhập khẩutheo sự ủy thác của các đơn vị có nhu cầu do hai bên thoả thuận

38

Hoạt động nhập khẩu ủy thác của công ty cổ phần xuất nhập khẩu hàngkhông có thể được khái quát theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.1.3 Khái quát hoạt động nhập khẩu ủy thác

Nguồn: http://airimex.vn/

2.1.3.2 Nhập khẩu tự doanh

Bên cạnh hoạt động nhập khẩu ủy thác, hoạt động nhập khẩu tự doanh cũng

là một hoạt động quan trọng của công ty nhằm tạo việc làm ổn định và nâng cao đờisống cho cán bộ công nhân viên

Kinh doanh hàng hoá phục vụ nhu cầu thị trường là một trong hai mảng kinhdoanh lớn của công ty Đối với hoạt động này, công ty một phần thực hiện kế hoạchcủa Tổng công ty, một phần phải tự chủ hoàn toàn Hàng hoá mà công ty nhập khẩuchủ yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng của Tổng công ty và các đơn vị thành viên.Ngoài ra có một phần nhỏ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng dân dụng trong nước Già trịnhập khẩu hàng hoá tự kinh doanh có giá trị tương đối nhỏ và chiếm khoảng trêndưới 35% tổng kim ngạch nhập khẩu

Sau khi ký kết hợp đồng nhập khẩu, AIRIMEX bắt đầu tổ chức thực hiện hợpđồng đó Đây là một công việc rất phức tạp nó đòi hỏi phải tuân thủ luật pháp quốcgia và quốc tế đồng thơì đảm bảo quyền lợi quốc gia và uy tín kinh doanh củadoanh nghiệp Để thực hiện hợp đồng nhập khẩu AIRIMEX phải tiến hành các côngviệc sau đây: