cách nghĩ để thành công là cuốn sách đầu tiên đưa ra triết lý thành đạt một triết lý đầy đủ và toàn diện về thành công của cá nhân, đồng thời cung cấp cho bạn phương pháp để tạo một ý thức thành công cũng như đưa ra kế hoạch sơ bộ và chi tiết để đạt được thành công đó. phần 1 của trình bày nội dung từ chuơng 1 đến chương 6... Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tại Công ty TNHH Mộc Khải Tuyên được nghiên cứu nhằm giúp công ty TNHH Mộc Khải Tuyên làm rõ được thực trạng công tác quản trị nhân sự trong công ty như thế nào từ đó đề ra các giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tốt hơn trong thời gian tới.
Quản lý nguồn lực bán hàng Đoàn đại biểu Việt Nam Module CNAM Mini MBA Jean-Pol Delrue October 10 & 11, 2011 Module 1 Ghi nhớ ! Kinh doanh Cơng ty nên xem tồn thể Về tương tác chức khác nhằm mục tiêu tương tự, làm việc mơi trường động Rất khó để làm Chuyên gia mang đến cho bạn chuyên môn mình: bán hàng ngày hơm nay! Module Trong công ty nhỏ, tiếp thị bán hàng chức thường tích hợp: Thơng thường, chức Tài / Kế tốn, Sản xuất / Vận hành & Bán hàng / Tiếp thị Trong công ty lớn hơn, tiếp thị bán hàng tách biệt rõ ràng thường quản lý cách riêng biệt Tiếp thị chủ yếu suy nghĩ tính chất chiến lược Các khía cạnh doanh số bán hàng thường bị bỏ quên Module Lực lượng bán hàng Có phải Các liên kết chuỗi kinh doanh Khóa học ngắn nhằm mục đích tạo cho bạn hương vị hoạt động bán hàng mà cơng việc tương lai bạn Module Thông thường, người tiếp thị bỏ qua vai trò người phải đối mặt với khách hàng: quản lý tài khoản Khu vực bán hàng & quản lý toàn cầu Lĩnh vực kỹ sư ứng dụng Lĩnh vực kỹ sư chất lượng Quản lý dịch vụ khách hàng, vv Module AGENDA cá nhân bán Bảy Bước-Chu kỳ bán Lực lượng bán hàng mô tả tương tác khách hàng Tương tác với chức khác: Nội bộ: phát triển sản phẩm, chất lượng Bên ngoài: mua sắm, chuỗi cung ứng Kỹ đàm phán, công cụ bán hàng Thuyết phục kỹ giao tiếp riêng bạn Giá trị, đạo đức đạo đức Module Know your company & your customers better ! Có phải chung tiếng nói ? Kinh doanh tới kinh doanh ? Tiếp thị ? Bán hàng ? Module B2B hay kinh doanh thị trường khách hàng Nhiều công ty lớn phục vụ riêng cho khách hàng thị trường kinh doanh không tương tác với người tiêu dùng cuối họ: Intel, Caterpillar, IBM, 3M, GE, Boeing Mục đích sử dụng sản phẩm người tiêu dùng dự định phân biệt kinh doanh tiếp thị từ tiếp thị hàng tiêu dùng (cách tiếp cận yêu cầu khác ) Một số công ty hai mơ hình B2B B2C Module Người tiêu dùng thị trường kinh doanh Dell From Business Marketing Management, B2B, Michael D Hutt & Thomas W Speh B2C Khách hàng Cá nhân, hộ gia đình B2B Doanh nghiệp Các tổ chức Chính phủ Giáo dục, chăm Liên bang, tồn cầu, sóc sức khoẻq lớn, Nhà nước, trung bình, địa phương quy mơ nhỏ Sản phẩm lựa chọn Máy tính, máy in Điện tử tiêu dùng, Đơn giản Dịch vụ, Hiệp định Module máy tính Doanh nghiệp lưu trữ máy chủ, Phức tạp Dịch vụ Offerings B2B looks at the Back Stage! Suppliers Developers Distributors From Professor Marcos Lima Module 10 Xu hướng kinh doanh tới kinh doanh Cách doanh nghiệp mua bán với thay đổi theo thời gian: khách hàng đòi hỏi nhiều hơn! Marketing & Sales Practice, Christopher Davie & al McKinsey&Company, May 2010 Module 15 Xu hướng kinh doanh tới kinh doanh Chuyên môn kỹ thuật cần thiết để thiết kế giải pháp Nhấn mạnh vào phức tạp hơn, yêu cầu khách hàng Hợp đồng giao dịch có giá trị cao ngày phức tạp bao gồm chấp nhận rủi ro thỏa thuận cấp độ dịch vụ Những người bán hàng cần thiết để bán sản phẩm giải pháp mang lại độ sâu chuyên môn để doanh số bán hàng Module 16 Bán hàng cá nhân ? Liên lạc người mua người bán Phương tiện truyền đạt thông điệp quảng cáo linh hoạt Sử dụng rộng rãi tiếp thị B2B nơi mà kỹ thuật thông tin phải hiểu Rất hiệu tốn kém! Module 17 Bán hàng cá nhân ? Góc nhìn tiếp thị Bán hàng: thành phần thống trị tiếp thị hoạt động Một yếu tố định lớn thành công công ty tổng thể Liên kết chặt chẽ tiếp thị & bán hàng yêu cầu Tầm quan trọng bán hàng tiếp kết hợp phụ thuộc vào: Môi trường & thành phần thị trường dịng sản phẩm Cơng ty mục tiêu, khả tài Các doanh nghiệp Hoa Kỳ chi tiêu $ 800 tỷ bán hàng cá nhân Chi phí gọi bán hàng cơng nghiệp trung bình: $ 200 Module 18 Điều tạo nên nhân viên bán hàng giỏi Các vấn đề đặc điểm cần thiết cho người bán hàng để bán thành cơng (David Mayer Herbert Greenberg từ quản lý Caliper) Hai yếu tố cần thiết: Sự đồng cảm (nhận thông tin phản hồi mạnh mẽ từ khách hàng) yêu cầu sửa đổi di chuyển mục tiêu Khác từ đồng cảm, uy tín, nhạy bén Kiểm sốt “cái tơi”, bán hàng theo “cái tơi” cá nhân cần có khách hàng giúp Hình ảnh thân cải thiện đạo đức chinh phục làm giảm thất bại Module Privé & confidentiel - JP Delrue Consulting 19 Điều tạo nên nhân viên bán hàng giỏi thứ khác ? sản phẩm kiến thức Bạn cần phải có hình ảnh rõ ràng sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng bạn làm cho khách hàng bạn Chiến thuật chiến lược Các công cụ bán hàng phải sử dụng với nhiệt tình, thái độ, mục tiêu kiến thức sản phẩm để thành công Module 20 Empathy Sự đồng cảm Ego Drive Product Knowledge Sự hiểu biết sản phẩm Module Selling Tactics & Strategies Chiến lược thủ thuật bán hàng 21 Bảy bước - Chu kỳ bán hàng Khảo sát Tìm kiếm người mua tiềm cho bạn bán Ai hưởng lợi nhiều từ sản phẩm dịch vụ này? Có thể cần phải sử dụng mạng bạn Sử dụng cơng ty bạn có nhà phân phối đại diện bán hàng Đọc tài liệu từ khu vực bạn điều tra Trong công ty lớn, vài lớp người mua tồn Đôi cơng ty th ngồi Xem nhà cung cấp Quan trọng phải giai đoạn đầu! Một ví dụ từ lớp học! Module 22 Bảy bước - Chu kỳ bán hàng Gặp gỡ Chào mừng Để thuyết phục người khác để cung cấp cho bạn thời gian quý báu mình, bạn cần phải cung cấp lại có giá trị B2B, bạn đối mặt với thách thức mà khách hàng tiềm bạn tạo áp lực lớn Mục tiêu bạn để làm cho họ đồng ý đến hẹn Cho khách hàng tiềm hai ngày thời gian để đáp ứng Khi bạn nhận cam kết, xác nhận tất chi tiết Xuất cách dễ dàng để khách hàng tiềm bạn thoải mái Tầm quan trọng cần thiết phải cảm thấy an tồn với mua Một ví dụ từ lớp! Module 23 Bảy bước - Chu kỳ bán hàng Tìm hiểu thực tế Tìm khách hàng tiềm bạn có đủ điều kiện để khách hàng bạn lựa chọn (họ ai, họ làm, họ có, họ cần) Nếu trường hợp, bắt đầu đặt câu hỏi bạn Khách hàng tiềm bạn đánh giá bạn: thẩm quyền cho thấy, lòng trung thành, trí thơng minh, đáng tin cậy, chí số niềm vui Nếu bạn chịu người, yêu cầu đồng nghiệp để xử lý khách hàng tiềm Mục tiêu việc tìm kiếm thực tế để xác định tốt phù hợp với sản phẩm dịch vụ bạn Một ví dụ từ lớp! Module 24 Bảy bước - Chu kỳ bán hàng Trình bày Trình bày bạn đòi hỏi phải chuẩn bị kĩ lưỡng Danh sách lợi ích mà thuyết phục mạnh mẽ bạn Tìm cách để làm việc điểm câu hỏi phổ biến Nếu khách hàng bạn không tự tin, cung cấp cho ví dụ làm làm việc nơi khác Cung cấp cho khách hàng tiềm bạn với mẫu miễn phí, cho mượn thiết bị Khách hàng bạn mua sản phẩm bạn, họ mua công ty bạn họ mua cho bạn! Một ví dụ từ lớp! Module 25 Bảy bước - Chu kỳ bán hàng Xử lý phản hồi tiêu cực Xử lý ý kiến tiêu cực luôn ám ảnh bán hàng người Xử lý với tuyên bố ngắn gọn thừa nhận u cầu câu hỏi khơng chiến đấu vịng loại: Điểm tăng quan trọng cho việc mua tiềm năng? Tìm cách để đưa lên trở ngại tránh né trình bày bạn sớm tốt (khơng giấu chúng) Nếu khách hàng nói rằng: Tơi muốn suy nghĩ nó! Điều làm có nghĩa là? Nếu quan tâm, khách hàng muốn cho hời! Một ví dụ từ lớp học! Module 26 Bảy bước - Chu kỳ bán hàng Kết thúc bán hàng Bạn đường để kết thúc bán hàng bạn xử lý bước trước Khách hàng tiềm bạn đơn giản nói rằng: để bắt đầu? (đóng cửa bán hàng) Hãy chuẩn bị cho khách hàng biết làm họ đủ có đủ khả mua sản phẩm dịch vụ mà chi phí cịn phải dự Giao hàng tận nơi, giá vấn đề bạn kết thúc thỏa thuận! Một ví dụ từ lớp! Module 27 Bảy bước - Chu kỳ bán hàng Bắt giới thiệu Khi bạn kết thúc giao dịch bán với khách hàng bạn, phải chút thời gian để yêu cầu giới thiệu Lấy tên người khác công ty làm cho sản phẩm bạn quan tâm Cũng phận khác công ty lớn Nếu bạn nhận giới thiệu, xin giới thiệu đến khách hàng tiềm Điều áp dụng bạn khơng tìm hợp đồng bán hàng Một ví dụ từ lớp! Module 28 Bảy bước - Chu kỳ bán hàng Dựa 138 khách hàng khảo sát mua hàng B2B cho công ty lớn Mỹ (Forum Tổng công ty, Boston, năm 2006) Không tuân theo q trình mua hàng cơng ty tơi (26%) Không lắng nghe nhu cầu (18%) không nói q nhiều! Khơng theo dõi (17%) Tự đề cao, tích cực thiếu tơn trọng (12%) Khơng giải thích giải pháp đầy đủ (10%) Thực tuyên bố cường điệu, khơng xác (6%) Vv Private & confidential - JP Delrue Consulting Module 29