Bài viết Sự gắn kết của khách hàng trong các cộng đồng thương hiệu trực tuyến (OBC): Khái niệm và thuộc tính nghiên cứu việc tìm hiểu khái niệm và thuộc tính của sự gắn kết của khách hàng trong các OBC dựa trên các công bố trong nước và quốc tế thời gian gần đây. Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tại Công ty TNHH Mộc Khải Tuyên được nghiên cứu nhằm giúp công ty TNHH Mộc Khải Tuyên làm rõ được thực trạng công tác quản trị nhân sự trong công ty như thế nào từ đó đề ra các giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tốt hơn trong thời gian tới.
Tuyển tập Hội nghị Khoa học thường niên năm 2020 ISBN: 978-604-82-3869-8 SỰ GẮN KẾT CỦA KHÁCH HÀNG TRONG CÁC CỘNG ĐỒNG THƯƠNG HIỆU TRỰC TUYẾN (OBC): KHÁI NIỆM VÀ THUỘC TÍNH Đặng Thị Minh Thùy Trường Đại học Thủy lợi, email: thuydangminh@tlu.edu.vn GIỚI THIỆU CHUNG Có đơng đảo khách hàng trung thành với thương hiệu lan truyền điều tích cực thương hiệu điều mà tất doanh nghiệp mong muốn Tuy nhiên làm để xây dựng thương hiệu yêu mến, gắn bó tạo dấu ấn lòng khách hàng? Đây câu hỏi mà hầu hết nhà chiến lược tìm câu trả lời Với phát triển không ngừng cơng nghệ thơng tin, câu hỏi dễ dàng có lời giải đáp thay phải trì kết nối với khách hàng riêng lẻ, thông qua cộng đồng thương hiệu trực tuyến (OBC), doanh nghiệp trì mối quan hệ với khách hàng cách thường xuyên rộng khắp Nghiên cứu tìm hiểu khái niệm thuộc tính gắn kết khách hàng OBC dựa công bố nước quốc tế thời gian gần PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Phương pháp nghiên cứu bàn: nghiên cứu giáo trình, sách chun khảo, báo cơng bố nước, đặc biệt báo thuộc danh mục ISI, Scopus công bố từ năm 2000 trở lại KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 3.1 Cộng đồng thương hiệu (Brand Communtiy) cộng đồng thương hiệu trực tuyến (Online Brand Community - OBC) Các cộng đồng thương hiệu thực thể xã hội phản gắn kết thương hiệu sống hàng ngày người tiêu dùng cách thương hiệu kết nối người tiêu dùng với thương hiệu người tiêu dùng với người tiêu dùng Cộng đồng thương hiệu Muniz cộng (2001) định nghĩa cộng đồng chuyên biệt, dựa tập hợp mối quan hệ xã hội có cấu trúc người hâm mộ thương hiệu Nó có tính chun biệt trung tâm cộng đồng hàng hóa dịch vụ có thương hiệu Giống cộng đồng khác, đặc trưng giá trị ý thức chung Trước kỷ nguyên Internet, cộng đồng thương hiệu tồn dạng hội, nhóm có tương tác trực tiếp, mặt đối mặt bị giới hạn không gian địa lý Sự hạn chế yếu tố địa lý khả tiếp cận khiến cho phần lớn cộng đồng thương hiệu truyền thống có số lượng thành viên hữu hạn tương tác thành viên khơng thường xun (Vivek cộng sự, 2012) Chính phát triển bùng nổ Internet với kết nối dễ dàng rộng khắp dẫn đến đời nhiều cộng đồng thương hiệu ảo mạng - diễn đàn khơng cịn rào cản không gian địa lý Nghiên cứu OBC chia làm ba luồng nghiên cứu chính: thứ nghiên cứu động lực người tiêu dùng, thứ hai mối quan hệ người tiêu dùng tổ chức thứ ba chiến lược lôi kéo người tiêu dùng Đối với hướng nghiên cứu đầu tiên, Jahn Kunz (2012) xem xét động lực chung người tiêu dùng gắn kết với trang fanpage thương hiệu Chen Tsai (2012) nghiên cứu yếu tố cá nhân (nhận thức tầm quan trọng cộng đồng, nhận thức tương tác xã hội 412 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a Tuyển tập Hội nghị Khoa học thường niên năm 2020 ISBN: 978-604-82-3869-8 nhận thức tương tác cộng đồng) dẫn đến cam kết cộng đồng thương hiệu Teichmann cộng (2015) xem xét động lực bên bên ảnh hưởng OBC vận hành doanh nghiệp so với OBC vận hành người tiêu dùng lên đóng góp vào nội dung Cuối cùng, Chen, Yang Tang (2013) nghiên cứu động lực thành viên OBC việc chia sẻ kiến thức cộng đồng.Trong nhánh thứ hai, Wirtz cộng (2013) nghiên cứu gắn kết với OBC, Jayanti Singh (2010) nghiên cứu học hỏi có thơng qua chuyển giao tri thức cộng đồng; Wang, Yu, Wei (2012) quan tâm đến hòa nhập xã hội, Molesworth Denegri-Knott (2007) bổ sung thêm yếu tố giải trí, cịn Seraj (2012) lại bàn hình thành văn hóa cộng đồng trực tuyến Trong đó, Tsai & Men (2014) lại kiểm tra hiệu ứng đa văn hóa gắn kết thương hiệu trang mạng xã hội Nhánh thứ ba nghiên cứu OBC tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với người tiêu dùng tiềm để thu hút ý tưởng sáng tạo cho sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp, để hiểu rõ xu hướng nhu cầu tương lai, gợi mở phương pháp để tạo giá trị đồng sáng tạo (Leimeistervà cộng sự, 2006; McWilliam, 2012) 3.2 Sự gắn kết khách hàng Trong vấn đề liên quan đến gắn kết từ lâu thu hút nhiều quan tâm giới học thuật từ tâm lý học xã hội đến hành vi tổ chức phải đến năm gần vấn đề hay đề cập nghiên cứu marketing (Brodie cộng sự, 2011) Từ nghiên cứu này, gắn kết nhìn nhận khái niệm đầy hứa hẹn mang lại nhìn sâu sắc đầy tính khám phá kết hành vi người tiêu dùng , bao gồm trung thành khách hàng thương hiệu doanh nghiệp (Avnet Higgins, 2006; Avnet Pham, 2009) Các nghiên cứu gắn kết chia làm nhóm với góc tiếp cận khác gắn kết Trong đa số nghiên cứu xem xét gắn kết khách hàng dựa tên quan điểm tâm lý người tiêu dùng số nhà nghiên cứu mà đại diện Van Doorn cộng (2010) lại trọng đến hành vi tương tác khách hàng thơng qua lăng kính tổ chức Ở khía cạnh tâm lý, gắn kết khách hàng định nghĩa “một trạng thái tâm lý có nhờ trải nghiệm tương tác khách hàng đối tượng hay tác nhân cụ thể” (Brodie Hollebeek, 2011) Trạng thái tâm lý có trải nghiệm thực tế, tức khách hàng cách phải trực tiếp tương tác với tác nhân hay đối tượng Các tác nhân hay đối tượng thường thương hiệu, sản phẩm hay chương trình truyền thơng doanh nghiệp Cũng theo Brodie Hollebeek (2011), gắn kết khách hàng khái niệm đa chiều bao gồm biểu nhận thức, cảm xúc và/ hành vi Biểu mặt nhận thức thể tập trung quan tâm khách hàng tác nhân tương tác thương hiệu, sản phẩm hay tổ chức… Biểu mặt cảm xúc thể thể cảm xúc tích cực khách hàng tác nhân tương tác (cảm hứng, tự hào) Biểu mặt hành vi thể nỗ lực, mức độ sẵn sàng tương tác khách hàng tác nhân Tầm quan trọng biểu thay đổi phụ thuộc vào môi trường tương tác cụ thể (ví dụ: có khác biệt mơi trường internet môi trường truyền thống; quảng cáo cơng cụ marketing khác) Vì vậy, khái niệm gắn kết cần xem xét bối cảnh phụ thuộc phản ánh trình mà cường độ gắn kết phát triển dao động theo thời gian Ở khía cạnh hành vi, gắn kết khách hàng định nghĩa "biểu hành vi khách hàng liên quan thương hiệu doanh nghiệp, không đơn việc mua hàng, kết nhân tố động thúc đẩy" (Van Doorn cộng sự, 2010) Quan điểm tập trung vào hệ hành vi trình tâm lý đặt kết nối người tiêu dùng với thương hiệu Quan điểm gắn liền với quan điểm giới ứng dụng gắn kết, cụ thể tập 413 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a Tuyển tập Hội nghị Khoa học thường niên năm 2020 ISBN: 978-604-82-3869-8 trung vào ngữ cảnh tương tác Hầu hết giới ứng dụng cho gắn kết hành động tham gia vào trang web xã hội phải ghi nhận cách đo lường hành vi là: thích, bình luận, chia sẻ, viết blog… 3.3 Các nghiên cứu gắn kết khách hàng cộng đồng thương hiệu trực tuyến (OBC) Ý tưởng gắn kết cộng đồng người tiêu dùng có chí hướng đề xuất Algesheimer cộng (2005) Algesheimer cộng (2005) xem gắn kết với cộng đồng “động lực bên thành viên mong muốn tương tác hợp tác với thành viên lại cộng đồng” Ở đây, gắn kết thể việc thành viên quan tâm đến việc giúp đỡ thành viên khác, muốn tham gia hoạt động chung, hành động cách tự nguyện theo cách mà cộng đồng tán thành theo cách giúp nâng cao giá trị cộng đồng cho họ người khác Góc tiếp cận sau tiếp tục sử dụng nghiên cứu Baldus cộng (2014) với quan điểm cho gắn kết với OBC “những động lực bên trong, có tính thuyết phục nhằm trì tương tác với OBC” Như vậy, nhà nghiên cứu nhìn nhận gắn kết yếu tố động lực, tâm lý dẫn đến hành vi người tiêu dùng OBC Ở góc độ khác, xét khía cạnh hành vi, gắn kết với OBC lại bao gồm trải nghiệm tương tác cụ thể người tiêu dùng thương hiệu và/ thành viên khác cộng đồng (Brodie cộng sự, 2011) Quan điểm có tương đồng với quan điểm Van Doorm cộng (2010) nghiên cứu gắn kết khách hàng nói chung Dù có khác biệt góc độ tiếp cận nghiên cứu lĩnh vực khẳng định gắn kết OBC khái niệm mang tính đa chiều với khía cạnh biểu là: gắn kết nhận thức, gắn kết tình cảm hay gắn kết hành vi (Wirtz cộng sự, 2013; Brodie cộng sự, 2011; Dessart cộng sự, 2015) Điều hoàn toàn thống với nghiên cứu sở ban đầu gắn kết khách hàng KẾT LUẬN Marketing đại chứng kiến thay đổi cách thức triển khai chiến dịch marketing phát triển phương thức truyền thông xã hội Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp chưa nhìn nhận hết giá trị tiềm Như khẳng định trên, OBC phương thức hiệu giúp doanh nghiệp tiếp cận, xây dựng trì mạng lưới khách hàng cách lâu dài thông qua việc tạo gắn kết với họ Chính vậy, việc thấu hiểu chất cộng đồng thương hiệu trực tuyến biểu gắn kết khách hàng sở để doanh nghiệp lên ý tưởng xây dựng, thiết kế cộng đồng thương hiệu để tiếp cận khách hàng tốt hơn, khai thác người dùng hiệu hơn, cải tiến dịch vụ linh hoạt hơn, cộng đồng thương hiệu trực tuyến nơi lưu trữ nhiều nguồn liệu quý nhu cầu, ý kiến, mong muốn liên quan đến người tiêu dùng TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Algesheimer cộng (2005), ‘The Social Influence of Brand Community: Evidence from European Car Clubs, Journal of Marketing’, Số 69, Tr.19-34 [2] Avnet Higgins (2006), ‘How Regulatory Fit Affects Value in Consumer Choices and Opinions’, Journal of Marketing Research, Số 43, Tập 1, Tr 1-10 [3] Brodie R J cộng (2013), ‘Consumer engagement in a virtual brand community: An exploratory analysis’, Journal Of Business Research, Số 66, Tr 105-114 [4] Dessart cộng (2015), ‘Consumer engagement in online brand communities: a social media perspective’, Journal of Product & Brand Management, Số 24(1), Tr 28-42 [5] Van Doorn cộng (2010), ‘Customer Engagement Behavior: Theoretical Foundations and Research Directions’, Journal of Service Research, Số 13, Tập 3, Tr 253-266 [6] Wirtz cộng (2013), ‘Managing brands and customer engagement in online brand Communities’, Journal of Service Management, Số 24 (3), Tr.223-244 414 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a 51142e4 7e7 f89a7 cfd2396 2cf670a 028b4b07 0f4 8b0e 586b840 b16 f308 f26e 1d e27334 d680 7e1b6d06 3ba21 940e3 7dea c5bb471 3c3 28867 f8 bbed 74e2 c780 6d1 95fe17 7b08 58d8 5313 9d45 20f8b9a3 690a4 754e7 b437 2298 7ae3bea 9374 f30 b3 49a74ff65 d2f937e7 d8e bc5 d43b334 b4414 418a0 deab4 1a1aa0ab21b9 c77 30ab c2c5 6b9 bf4 8e75 f2b175 f1f1455ff9 7a0e0e 8e09 f963 70b8 91396 2514 b9e d3f d36247a 1b1 c74 02f9ed93 221a4 49e34a 7aa2c71e9ae bcb71 c4c0eeb2 484b96aa 83087 f6f9e470 c72 ed5 f4e8 f8e8 e845 306b4f1 d3e7 8fba019 f352ae 3be4 01bf5 bd0e7a 5b28 b8ab54754 3a243 6fbddc64 f8b7be0 43d1 c15 5f9 fcd5b1 696b0cb2a c7ee8eaa 6e7a5a0 b474 52f5b9 77b4 1f9 c6aee 2a01ad0196 f09 493a82 ec4 2e1d8 b78c8c4 233 f1298aa 4e2 cc1 6c68 7da2 22a65 fe7d9 ebf114bfcfa6a0e 104d1170 11e6767 7a94e 9cf5dcf4 81d7a65d25f4f7 492 c70ee4 6529a 0a8d0 045b1864 8d3 2e9fc38bc1b5e54a7 d9a0 511b1d15 e71e9 06750 e488 7c8 f759 c16 5f7 b8efaa e1 e9ff5f31 4e2a77 32b33ed 9a4d4 bc1 1b3 4240 c709 8bf6077 5b09 b0b69dc0a60 29 2df4 eb48 54dc3e8 635d18f750dd256 b9ffac0 1a3b83d1 61a119 2e9b1d3e 4a8d5 fc65 1f6 8288 b2a526 d78 71a5 c3e52a bcb76 f663e 7bba 0363fb5 06a396 2751 d68 d05228 b00 3115a5 d1e8 90d4 b40 05c4 21ad3ec4 dc4a5e62 b531 0c5 cb7c7a9 5d5 926c8 2cbe7f40c821 f04e2a 4e68 2a5d0 4d6e 01c3 9610 c88 5a66b3e545 7b42 839 78782be6d7 8fb9256 0715 06076 8471a 16bc29e cffad44 e26c5013 d6ad2065 c68 64f36 c48 d7fb4 f4b3 f8e 98db4d4 8ff5d8 b5a2 f883 ba7b3c7 2691 f699 28b5 3f8 e86352a d01 c703 c6 c6155 cf9057 8119e 7fe9 f82 30f6825 db01 077 b9e0b47a89 279c1 058d64b25c3 c1e 71a890 bb6 ed f3cb3e4 b10 f391 8a6b4 25a4b96c33e6 b52 ed4d7 b275a 18f2314a7 c5fba5 c3 c911 58b7 380a85a 6d16 4e3a5e 1c6 d524a 7eb9 d97ec3b2e 7b1 86cbb5 db59 5c6 c3a8a 063b44f6820e 78b85203 7e081 2d6e 0e08a 5bf0 8353 c6efdbdd55 f94 60367a 1a219 0195 fc1 fcd0c51c8d69 d7b77634a 0f8 69ab9dc90 892a7 0207 c48a0 db5 3f2 0064 b062 34d1 47a6 c5ac6 f61 f46 4c4 93c48 b7d20 d8e b72e0 7b60a 2e0b0b8e 4dc823abf16 00f6a5dbf8 bb1 ce7e 331fc9 f6d5 61dfc02a7 865de7f527b4a2c7f9 181d03d3 c90 c76 097 c4be 2f0 79d9 8dc717 b63 d9ff8673a 44a76 b8f5e875a 5f2 69ab4 435 f924 7f0 14749 5e249 7b3e 7c4 4675 58 a68d979 76fb5 f9312 d84 bc0 d5fb1e 614f9149 8e5b18389 4b5 d3f5200 5b0a5 01f 5b24e3ff 582d497e b5e27 03138 dd3 1d4 935b7548 cb4 0bf4dc0b9 cc25f6605 8a7 d0b39 b849a ef6 d3b82d6 1e55aa4 47a34 c19 f1b977a49 82f9c4 b81 6a3f9 3259 76 f7cbf9 9403 fe5d295b259d7b9 0dd2 f3e d757 d235 55a08 61d5 f0 be5b93b8 4d25 66eb79 c37 b3 c8cd674a 1c0 3b83 b6b1a10 c78b25a7e4 c83 022e f059 588b21421 d 6ed08 c1b78eea c177fb5 3b2 b24 f40d34eb de7a3a 6f0 517d83b8 e8d5 c78 79206 c365aa2 22e58 532a1e 8c1 6b1 69ef501dfc48994 e3e07 e54a5 d7ee4 407a2e 9617 b5f8 82b2 f6 b852e 6307 3280a b5b8 78bc4dcdfcc6ff6b2f2 0d30 7e9d0f4 35fb32 11e0e9 de8ba 18d7 02a2 c92 c0cb784 4ac6 0f26 c1 c054 6b04 c8 cd1 24f53e34 e989 007831 f08 be8d9d7ff3 b76ae 1592ff8e 63eb f42 c19 6b4e 12415 4cc9ae7 9f3 34b 4ff81fc08e7 f157 c55 64f5d7e 0d0 b616 f418 78ddc6 c0a3 3da66 3243 588b128 c0 7e0e875 d038 1c6 12a3 c660 2b1e c6b1d05 b9 cc6 f02 11d9 93d8 2ab8 c510 c6e 2f3 7cf78f9aeb78 42a85 d478 d5e b2f44c4d87 5da7 c36a2 c1a9 f55 baf5 d9e0 2ce8 c5 4c13 fcf09d1ef3f6 867ac773 fc0 c859 d3 f430e 90b3 6fe3 2a401 d79a7a 3c2 6f8 c7a175 df1a3207 5f6a 3e081 53c84e7a0 533 c10 d158e 0d50fb4a 8d8 b94 f2f729 f e3924 f47d6743 b4f31e17 9d5 f11 f82 d7b7ad3 f784 82b5 c65 c58 3a56 f501e 23a1 1355bea 1087 be4b57d7 b92 7eff6702 465a1 b9d2 3a389 409 c39a30 312b5fe0 6fe 83d9db3e7 ee33a f8e51 c5 b8a853 8d7 00313 f5 dc2a d936 3a3ef7f7 2d89 306e6 31 c5d9 60b3 6f9 be71 39ed 724a60 c06 662a7a 184bce6 c86 b21d3877 b18 c8be 6db82 e3083a1 fe11 b4350 0a251 996a f4025 1e525 90e0e 9e235 6dd348 f7e13 982 b5913 62b8ff4 cfb7b2 b498 1e6 c5e54 de90e 94c0130 0f8e 5158 f5 b0044 471 f83d013 f7 ab27a6e2 e738a2 f0 c256 bd5 9b74 d78e 78c6c1 597b758e5 5e7 f9d6 025 c9f2685a