BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  PHẠM ĐẠI DƯƠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MCNEX VINA Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Mã ngành: 8340121 ận Lu LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ vă Người hướng dẫn khoa học: TS ĐINH LÊ HẢI HÀ n ạc th sĩ nh Ki HÀ NỘI, NĂM 2019 tế ận Lu n vă ạc th sĩ nh Ki tế LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân rằng: nghiên cứu thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày tháng 10 năm 2019 Tác giả Phạm Đại Dương ận Lu n vă ạc th sĩ nh Ki tế LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành Luận văn “Quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MCNEX VINA”, tác giả nhận giúp đỡ, hướng dẫn tận tình thầy giáo Viện Thương mại Kinh tế quốc tế, trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tác giả xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trường, thầy cô giáo tận tình truyền đạt kiến thức cần thiết, bổ ích, tạo điều kiện giúp đỡ tác giả suốt trình học tập trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tác giả xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Đinh Lê Hải Hà hướng dẫn trực tiếp, bảo tận tình suốt thời gian nghiên cứu để tác giả hoàn thành luận văn thạc sỹ thành công Tác giả xin chân thành cảm ơn đến tập thể cán nhân viên Công ty TNHH MCNEX VINA nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện cho tác giả trình làm luận văn Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng 10 năm 2019 Tác giả Phạm Đại Dương ận Lu n vă ạc th sĩ nh Ki tế MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, HÌNH TĨM TĂT LUẬN VĂN i PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm vai trò bán hàng quản trị hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm vai trò bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.2 Vai trò bán hàng 1.1.1.3 Các hình thức bán hàng .7 1.1.2 Khái niệm vai trò quản trị hoạt động bán hàng 10 1.1.2.1 Khái niệm quản trị hoạt động bán hàng 10 1.1.2.2 Vai trò quản trị hoạt động bán hàng 11 1.2 Nội dung quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại 12 1.2.1 Kế hoạch hóa bán hàng 12 ận Lu 1.2.2 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 15 1.2.3 Quản trị lực lượng bán hàng 16 1.2.4 Kiểm soát điều chỉnh hoạt động bán hàng .19 n vă 1.3 Nhân tố ảnh hưởng tới quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp th thương mại 20 ạc 1.3.1 Nhóm nhân tố bên .20 sĩ 1.3.1.1 Đối thủ cạnh tranh 20 nh Ki tế 1.3.1.2 Khách hàng 21 1.3.1.3 Môi trường kinh doanh 21 1.3.2 Nhóm nhân tố bên .21 1.3.2.1 Cơ sở vật chất 21 1.3.2.2 Trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng .22 1.3.2.3 Sản phẩm 22 1.3.2.4 Giá bán sản phẩm 23 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MCNEX VINA 24 2.1 Đặc điểm hoạt động kết bán hàng công ty TNHH Mcnex Vina 24 2.1.1 Đặc điểm hoạt động công ty TNHH MCNEX VINA 24 2.1.1.1 Đặc điểm thị trường 24 2.1.1.2 Đặc điểm nguồn lực 29 2.1.1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý 33 2.1.1.4 Những kết kinh doanh chủ yếu công ty .36 2.1.2 Kết hoạt động bán hàng công ty TNHH Mcnex Vina giai đoạn 2015-2018 40 2.1.2.1 Theo khách hàng .40 2.1.2.2 Theo sản phẩm 41 2.1.2.3 Theo khu vực địa lý 42 2.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MCNEX VINA ận Lu 43 2.2.1 Yêu cầu Samsung chất lượng sản phẩm, giá thời gian giao vă hàng 43 n 2.2.1.1 Yêu cầu chất lượng sản phẩm: 43 th 2.2.1.2 Yêu cầu giá bán sản phẩm 44 ạc 2.2.1.3 Yêu cầu thời gian giao hàng 46 sĩ 2.2.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH Mcnex Vina 47 nh Ki tế 2.2.2.1 Thực trạng kế hoạch hóa bán hàng 47 2.2.2.2 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 52 2.2.2.3 Quản trị lực lượng bán hàng 54 2.2.2.4 Kiểm soát điều chỉnh 60 2.3 Đánh giá thực trạng quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MCNEX VINA 62 2.3.1 Đánh giá Samsung công tác bán hàng công ty TNHH Mcnex Vina 62 2.3.2 Các kết đạt quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MCNEX VINA 63 2.3.3 Những hạn chế quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MCNEX VINA 64 2.3.4 Nguyên nhân hạn chế quản trị hoạt động bán hàng công ty MCNEX VINA 65 2.3.4.1 Nguyên nhân khách quan 65 2.3.4.2 Nguyên nhân chủ quan 66 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MCNEX VINA 68 3.1 Định hướng kinh doanh quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MCNEX VINA 68 3.1.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH MCNEX VINA 68 ận Lu 3.1.2 Mục tiêu hoạt động Công ty TNHH MCNEX VINA đến năm 2025 69 3.1.3 Mục tiêu hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng .70 vă 3.1.3.1 Mục tiêu tổng quát 70 n 3.1.3.2 Mục tiêu cụ thể 70 th 3.1.3.3 Mục tiêu quản trị hoạt động bán hàng 71 ạc 3.1.4 Thuận lợi khó khăn quản trị hoạt động bán hàng công ty sĩ TNHH Mcnex Vina 72 nh Ki tế 3.1.4.1 Thuận lợi 72 3.1.4.2 Khó khăn 72 3.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện quản trị hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Mcnex Vina 73 3.2.1 Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng 73 3.2.1.1 Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 73 3.2.1.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng 73 3.2.1.3 Phân công phối hợp hiệu phận xây dựng thực kế hoạch bán hàng 74 3.2.2 Hoàn thiện chiến lược bán hàng 75 3.2.3 Nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo sách đãi ngộ, khen thưởng cho lực lượng bán hàng .76 3.2.4 Hồn thiện kiểm sốt hoạt động bán hàng 78 3.2.5 Nâng cao hiệu hoạt động Marketing 80 3.3 Kiến nghị với Samsung 82 3.3.1 Đưa dự báo xác nhu cầu sản phẩm .82 3.3.2 Chịu trách nhiệm lượng dự báo thừa 83 3.3.3 Đảm bảo khoản toán hạn 83 3.3.4 Sử dụng thống công cụ trao đổi thông tin .84 KẾT LUẬN 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO 86 ận Lu PHỤ LỤC 87 n vă ạc th sĩ nh Ki tế DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Viết đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn GTGT Giá trị gia tăng VCM Voice Coil Motor TSDH Tài sản dài hạn TSNH Tài sản ngắn hạn Vốn CSH Vốn chủ sở hữu ận Lu n vă ạc th sĩ nh Ki tế DANH MỤC BẢNG, HÌNH BẢNG Bảng 2.1: Tỷ trọng doanh thu theo khách hàng Mcnex Vina từ 2015-2018 .25 Bảng 2.2: Doanh thu cung cấp Camera cho Samsung nhà cung cấp 28 Bảng 2.3: Cơ cấu nhân viên theo giới tính 30 Bảng 2.4: Cơ cấu nhân viên theo trình độ 30 Bảng 2.5: Tình hình tài sản, nguồn vốn 31 Bảng 2.6: Bảng so sánh tình hình tài sản, nguồn vốn .32 Bảng 2.7: Khái quát tình hình kết kinh doanh 36 Bảng 2.8: Bảng so sánh tỷ lệ lợi nhuận Mcnex Vina từ 2015-2018 38 Bảng 2.9: Tỷ số tốn thời cơng ty Mcnex Vina năm 2015-2018 39 Bảng 2.10: Tỷ số tốn nhanh cơng ty Mcnex Vina năm 2015-2018 39 Bảng 2.11 Doanh thu theo khách hàng Mcnex Vina 40 Bảng 2.12: Cơ cấu theo sản phẩm Mcnex Vina 41 Bảng 2.13: Doanh thu Mcnex Vina theo khu vực địa lý .42 Bảng 2.14: Tỷ lệ hàng lỗi Mcnex Vina xuất sang Samsung 2018 .43 Bảng 2.15: Giá số sản phẩm Mcnex Vina cung cấp cho Samsung 45 Bảng 2.16: Thời gian giao hàng trung bình Mcnex Vina năm 2018 46 Bảng 2.17: Mục tiêu kinh doanh công ty TNHH Mcnex Vina .47 ận Lu Bàng 2.18: Mục tiêu Mcnex Vina tỷ lệ cung cấp Camera cho Samsung .48 Bảng 2.19: So sánh giá bán số mặt hàng Mcnex Vina, Partron SEMCO cho Samsung năm 2018 50 vă Bảng 2.20: Tình hình lao động công ty TNHH Mcnex Vina 52 n Bảng 2.21: Cơ cấu nhân lực phòng kinh doanh MCNEX VINA 56 th ạc Bảng 2.22: Thù lao người lao động 58 sĩ nh Ki tế