CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC
Khái quát về thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm về thị trường
Thị trường có thể hiểu theo nhiều cách khác nhau, bao gồm cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, thị trường là lĩnh vực của sự trao đổi và lưu thông hàng hóa, nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ Đây là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, nơi người bán và người mua tìm kiếm lợi ích riêng Thị trường hình thành từ nhu cầu trao đổi hàng hóa, dịch vụ hoặc các đối tượng có giá trị Khi nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng, các yếu tố đặc trưng cơ bản thường được đề cập.
- Chủ thể của quá trình trao đổi
- Phương tiện trao đổi trên thị trường
Đối với doanh nghiệp, quá trình trao đổi gắn liền với thị trường sản phẩm cụ thể, nơi cung ứng yếu tố đầu vào và giải quyết đầu ra cho sản phẩm Do đó, doanh nghiệp thường chỉ tập trung vào thị trường sản phẩm của mình, thay vì thị trường chung Vấn đề cốt lõi mà các nhà kinh doanh quan tâm là nhu cầu của người mua đối với hàng hóa mà họ cung cấp.
Theo Philip Kotler, thị trường được định nghĩa là tập hợp tất cả những khách hàng tiềm năng có chung nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể Những khách hàng này không chỉ sẵn sàng mà còn có khả năng tham gia vào quá trình trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu hoặc mong muốn của họ.
Khách hàng được coi là thị trường chính của doanh nghiệp, với quy mô thị trường phụ thuộc vào số lượng người có nhu cầu và tài nguyên mà họ sẵn sàng trao đổi Quan điểm này mở ra cơ hội khai thác thị trường rộng lớn cho doanh nghiệp Thị trường luôn trong trạng thái vận động và phát triển, và khả năng phát triển khách hàng sẽ quyết định sự phát triển của các nhà kinh doanh.
Theo quan điểm Marketing, thị trường chỉ tập trung vào người mua và quá trình tiêu thụ, không chú trọng đến người bán hay địa điểm Thị trường được định nghĩa là tổng thể những người mua và tiêu dùng sản phẩm có nhu cầu cần được thỏa mãn Do đó, nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp thực chất là nghiên cứu khách hàng.
1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường
1.1.2.1 Vai trò của thị trường
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh và quản lý kinh tế, là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Nó phản ánh nhu cầu xã hội và giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả sản xuất Đặc biệt, trong bối cảnh chuyển đổi từ nền sản xuất nhỏ sang nền kinh tế hàng hóa, việc phát triển thị trường càng trở nên thiết yếu Hiểu rõ về thị trường và cơ chế hoạt động của nó sẽ góp phần nâng cao hiệu quả trong sản xuất kinh doanh.
1.1.2.3 Chức năng của thị trường
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, sẽ có một lượng khách hàng nhất định sẵn sàng chi trả để thỏa mãn nhu cầu của họ Điều này không chỉ thúc đẩy quá trình tái sản xuất và đầu tư của doanh nghiệp mà còn chứng tỏ rằng thị trường công nhận tổng khối lượng hàng hóa và dịch vụ được giao dịch, chuyển đổi giá trị cá biệt thành giá trị xã hội Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực thể hiện sự thừa nhận của thị trường đối với giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa.
Chức năng này yêu cầu các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng, đặc biệt là nhu cầu của thị trường Việc xác định rõ ràng thị trường cần gì và khối lượng yêu cầu là rất quan trọng cho hoạt động kinh doanh hiệu quả.
Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người bán và người mua đạt được mục tiêu của mình: người bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu hàng hóa, trong khi người mua trả tiền để có giá trị sử dụng Tuy nhiên, giá trị chỉ được công nhận khi thị trường chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hóa Do đó, doanh nghiệp không chỉ cần giảm thiểu chi phí trong sản xuất mà còn phải đảm bảo rằng lợi ích từ sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
Thông qua chức năng của thị trường, hàng hóa và dịch vụ tạo ra giá trị trao đổi, từ đó làm nền tảng cho việc phân phối nguồn lực hiệu quả.
Chức năng điều tiết kích thích:
Cơ chế thị trường điều tiết chuyển dịch cơ cấu kinh tế bằng cách khuyến khích doanh nghiệp đầu tư vào các lĩnh vực có lợi nhuận cao, dẫn đến sự chuyển đổi sản xuất giữa các ngành Chức năng điều tiết thể hiện qua quy luật cạnh tranh, nơi doanh nghiệp nào đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường và phản ứng linh hoạt với biến động sẽ tồn tại và phát triển, trong khi những doanh nghiệp không làm được điều này sẽ phải đối mặt với nguy cơ phá sản Bên cạnh đó, thị trường còn hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng ngân sách một cách hiệu quả nhất.
Các doanh nghiệp cần nắm rõ chu kỳ sống của sản phẩm để xác định giai đoạn hiện tại của sản phẩm, từ đó đánh giá mức độ hấp dẫn của thị trường Điều này giúp họ xây dựng các chính sách phù hợp nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Thị trường cung cấp cho nhà sản xuất, nhà kinh doanh và người tiêu dùng thông tin quan trọng như tổng cung, tổng cầu, cơ cấu cung cầu, và quan hệ cung cầu của từng loại hàng hóa và dịch vụ Những thông tin này giúp họ đưa ra quyết định hiệu quả và mang lại lợi ích tối ưu Để thu thập được những thông tin này, doanh nghiệp cần tổ chức hệ thống thông tin hiệu quả, bao gồm ngân hàng thống kê, ngân hàng mô hình và các phương pháp thu thập, xử lý thông tin, nhằm hỗ trợ lãnh đạo trong việc xây dựng kế hoạch chiến lược và phát triển thị trường.
1.1.3 Tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường tiêu thụ Đối với doanh nghiệp, thị trường luôn ở vị trí trung tâm Thị trường có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì thị trường là mục tiêu của những người kinh doanh và cũng là môi trường của hoạt động kinh doanh hàng hoá Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, các doanh nghiệp được tự do lựa chọn lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh, song điều quan trọng là họ có tìm được một chỗ đứng cho mình trên thị trường hay không Các sản phẩm phải được người tiêu dùng chấp nhận, được tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phổ biển trên thị trường Để làm được điều đó, các doanh nghiệp phải làm công tác phát triển và mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường là yếu tố sống còn cho sự tồn tại của doanh nghiệp trong bối cảnh nền kinh tế mở Khi không còn sự bao cấp từ nhà nước, các doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trường cho mình, đồng thời hoạt động độc lập trong kinh doanh dưới sự quản lý vĩ mô của nhà nước.
CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI TRANG KHANH
Khái quát tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Công Nghệ và Thương Mại Trang Khanh
Cổ Phần Công Nghệ và Thương Mại Trang Khanh
2.1.1 Sơ lược qúa trình hình thành và phát triển của Công ty
2.1.1.1 Tổng quan về công ty
- Tên công ty: Công ty cổ phần công nghệ và thương mại Trang Khanh
- Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: Trang Khanh Technology And Trading Joint Stock Company
- Tên công ty viết tắt: TKTECH
- Trụ sở chính: Số 197 Lô 22 đường Lê Hồng Phong, Phường Đông Khê, Quận Ngô Quyền, Thành phố Hải Phòng
- Địa điểm kinh doanh: Số 437-439 đường Nguyễn Văn Linh, Phường Kênh Dương, Quận Lê Chân, Thành phố Hải Phòng
- Website: theptrangkhanh.com / trangkhanh.vn
- Người đại diện theo pháp luật: Tổng giám đốc Vũ Thị Thu Trang
2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển công ty phần được đăn
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh đang mở rộng kinh doanh đa ngành nghề, đặc biệt chú trọng vào lĩnh vực sản phẩm thép Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, công ty đã thành lập hai chi nhánh và kho hàng tại Hải Phòng và Hà Nội.
(VMS), Thép Shengli ( SLS), Thép Hòa Phát, Thép Việt Hàn (VPS)
Các Nguồn lực của Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh
Công ty chúng tôi tự hào sở hữu đội ngũ cán bộ và nhân viên tốt nghiệp từ các trường đại học uy tín tại Việt Nam, với nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm thép Đội ngũ của chúng tôi đã được đào tạo chuyên sâu qua các khóa học về marketing và kinh nghiệm thực tế trong công việc, đảm bảo cung cấp dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng.
Việc xây dựng các trọng điểm của Nhà nước bao gồm Tổng Công ty Xi măng Việt Nam, Tổng Công ty Hóa chất Việt Nam, Tập đoàn Lucky từ Đài Loan, Tập đoàn xây dựng Sinoma từ Trung Quốc, và Tổng Công ty xây dựng Tasco, cùng với các đơn vị thi công nền móng, đóng vai trò quan trọng trong phát triển kinh tế và hạ tầng quốc gia.
Công ty luôn nhận được sự hỗ trợ mạnh mẽ từ các nhà máy sản xuất, giúp cung cấp thép cho các công trình trọng điểm quy mô lớn Nhờ vào tiềm lực tài chính vững mạnh, Công ty cam kết đảm bảo tiến độ thi công cho các dự án quan trọng.
Mệnh giá cổ phần: 10.000 VNĐ
Danh sách thành viên góp vốn như sau:
Bảng 2.1: Danh sách các cổ đông
Nơi đăng kí hộ khẩu thường trú đối với cá nhân; địa chỉ trụ sở chính đối với tổ chức
Loại cổ phần Số cổ phần
Giá trị cổ phần (VNĐ)
Lê Hồng Phong, Phường Đông Khê, Quận Ngô Quyền, Thành Phố Hải Phòng, Việt Nam
Lê Hồng Phong, Phường Đông Khê, Quận Ngô Quyền, Thành Phố Hải Phòng, Việt Nam
Số 14/115 Lán Bè, Phường Lam Sơn, Quận Lê Chân, Thành phố Hải Phòng, Việt Nam
Nguồn : Phòng Tổ chức hành chính
2.1.2 Đặc điểm hoạt động của công ty
Công ty cổ phần công nghệ và thương mại Trang Khanh đang hoạt động trong các ngành, nghề kinh doanh sau:
- Bán buôn kim loại và quặng kim loại: Bán buôn sắt, thép, tôn tấm
- Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng
- Kho bãi và lưu giữ hàng hóa
- Hoạt động tư vấn quản lý: Quản lý chất lượng về ISO
- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ: Vận tải hàng hóa bằng ô tô, container
- Xây dựng nhà các loại
- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường sắt và đường bộ
- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường thủy
- Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu và động vật sống
- Bán lẻ thực phẩm trong các cửa hàng chuyên doanh
- Bán lẻ đồ ngũ kim, sơn, kính và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng trong các cửa hàng chuyên doanh
- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ kinh doanh khác còn lại trong được phân vào đâu
- Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác
- Hoạt động chuyên môn, khoa học và công nghệ khác chưa được phân vào đâu
- Bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩm liên quan
- Cho thuê xe có động cơ
- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải
- Kiểm tra và phân tích kỹ thuật
- Xây dựng các công trình kỹ thuật dân dụng khác
- Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy nông nghiệp
Nhiệm vụ cuả công ty:
- Tổ chức sản xuất kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký kinh doanh
- Chấp hành chính sách, chế độ luật pháp, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước
- Xây dựng kế hoạch phát triển phù hợp với mục tiêu của công ty
Chủ động nghiên cứu và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, đồng thời tìm hiểu các nhà cung ứng và nguồn hàng là rất quan trọng Ký kết hợp đồng kinh doanh sẽ giúp đảm bảo mối quan hệ hợp tác hiệu quả Ngoài ra, việc xây dựng các kế hoạch kinh doanh dài hạn, trung hạn và ngắn hạn, cùng với các kế hoạch tác nghiệp cụ thể, sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Chúng tôi luôn chú trọng đến việc cải thiện đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên, đồng thời nâng cao trình độ văn hóa, khoa học kỹ thuật và chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ viên chức.
Công ty cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng cao và đáng tin cậy, cùng với dịch vụ chuyên nghiệp, nhằm xây dựng niềm tin vững chắc cho doanh nghiệp và cá nhân hợp tác.
- Tầm nhìn của công ty là trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh sản phẩm thép
Hướng tới sự phát triển bền vững, công ty Khanh xác định việc xây dựng và duy trì các giá trị cốt lõi là yếu tố thiết yếu cho sự tin tưởng lâu dài Thay vì chạy theo xu hướng thị trường, công ty chọn lối đi riêng, tập trung vào khách hàng thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty
Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp là sự liên kết giữa cơ sở vật chất kỹ thuật và đội ngũ lao động, nhằm tối ưu hóa nguồn lực để đạt được mục tiêu Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, mô hình trực tuyến đã được lựa chọn, mang lại sự linh hoạt trong hoạt động Mô hình này giúp quản lý thực hiện quyết định hiệu quả, thông tin giữa các bộ phận được truyền đạt thông suốt và phối hợp nhịp nhàng, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty.
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
Nguồn : Phòng Tổ chức hành chính
Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của từng phòng ban
Chủ tịch HĐQT là người đứng đầu công ty, có quyền quyết định chiến lược và kế hoạch phát triển trung hạn cũng như kế hoạch kinh doanh hàng năm theo quy định của pháp luật Người này cũng quyết định cơ cấu tổ chức và quy chế quản lý nội bộ, đồng thời chịu trách nhiệm trước công ty và Nhà nước về mọi hoạt động của công ty.
Tổng giám đốc là người chịu trách nhiệm điều hành các hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty, đồng thời giải quyết mọi vấn đề liên quan đến mục tiêu và quyền hạn của doanh nghiệp.
Tổ chức thực hiện các quyết định của Chủ tịch HĐQT Thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công Ty
Phó Tổng giám đốc là người chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về việc quản lý và giám sát hoạt động của các phòng ban trong công ty Họ có nhiệm vụ kiến nghị các phương án tổ chức cơ cấu, quy chế quản lý nội bộ, bao gồm việc bổ nhiệm, miễn nhiệm và đề xuất cách chức các chức danh quản lý.
Bộ Phận Kho Phó Tổng Giám Đốc
Bộ phận Vận Tải của công ty có trách nhiệm thực hiện các nhiệm vụ được giao, trừ những chức danh do Chủ tịch HĐQT bổ nhiệm Đồng thời, bộ phận này cũng phải tuân thủ các nghĩa vụ của người quản lý công ty theo quy định của pháp luật.
Phòng Tổ chức - Hành chính có vai trò quan trọng trong việc tham mưu cho lãnh đạo xây dựng kế hoạch lao động, quản lý hồ sơ và giải quyết các vấn đề liên quan đến chế độ tiền lương, thưởng và chính sách xã hội cho người lao động Phòng cũng đảm nhiệm công tác thi đua khen thưởng nhằm đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh Ngoài ra, phòng còn chịu trách nhiệm về nhân sự, tổ chức quản lý và sắp xếp lao động, tuyển dụng và đào tạo nhân lực, cũng như quản lý hành chính công ty và soạn thảo các quy định, quyết định, thông báo cần thiết.
Phòng Tài chính – Kế toán có nhiệm vụ lập và tổ chức thực hiện công tác kế toán - tài chính, bao gồm thu thập và xử lý chứng từ, lập sổ sách kế toán, cũng như báo cáo tài chính theo tháng, quý và năm Phòng thực hiện hạch toán theo quy định của nhà nước và điều lệ công ty, giám sát kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời cung cấp các chỉ tiêu kinh tế tài chính cần thiết cho lãnh đạo Ngoài ra, phòng còn tổ chức quản lý và sử dụng nguồn vốn công ty một cách hiệu quả, đảm bảo thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thu, nộp với công ty và Nhà Nước.
Thuận lợi và khó khăn của Công ty
Khi mới thành lập, công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh đã phải đối mặt với nhiều khó khăn về cơ sở vật chất và cạnh tranh với các công ty lớn Sự kiện Việt Nam gia nhập WTO vào đầu năm 2007 mở ra cơ hội và thách thức lớn, khi thị trường trở nên cạnh tranh hơn với sự xuất hiện của các doanh nghiệp nước ngoài Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu vào cuối năm 2008 đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến nền kinh tế Việt Nam, khiến nhiều công ty phải đóng cửa và người dân thắt chặt chi tiêu Trong bối cảnh khó khăn chung, công ty đã duy trì được vị trí trên thị trường nhờ vào việc đổi mới trang thiết bị, cải tiến phương pháp sản xuất và tận dụng tối đa nguồn lực Công ty luôn đi đầu trong việc cải tiến phong cách phục vụ khách hàng, mở rộng thị trường và thiết lập mối quan hệ hợp tác lâu dài với đối tác trong và ngoài nước, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Công ty chúng tôi, với nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm thép xây dựng, đã xây dựng một đội ngũ cán bộ và công nhân viên chuyên nghiệp, được trang bị đầy đủ phương tiện và dụng cụ tiên tiến Nhờ sự nỗ lực không ngừng của tập thể và sự chỉ đạo sát sao từ ban lãnh đạo, cùng với sự hỗ trợ từ các phòng ban, công ty đã vượt qua nhiều khó khăn và đạt được nhiều thành tích đáng kể Điều này đã giúp công ty khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường.
Công ty chúng tôi cung cấp đa dạng sản phẩm từ các nhà máy uy tín, đáp ứng nhu cầu của đối tác và thị trường Qua đó, chúng tôi từng bước xây dựng được niềm tin từ người tiêu dùng cũng như các tổ chức và cá nhân đặt hàng.
Với sự đầu tư vào trang thiết bị hiện đại và việc cải tiến không ngừng trong phương tiện vận tải, quá trình giao nhận hàng trở nên thuận lợi hơn, từ đó nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được, Trang Khanh cũng phải đối mặt với những tồn đọng chưa được giải quyết:
Mặc dù công ty có một số khách hàng truyền thống, tên tuổi Trang Khanh vẫn chưa được nhiều người biết đến do chính sách quảng bá chưa đủ mạnh Để cải thiện hình ảnh, công ty cần triển khai các biện pháp marketing hiệu quả hơn Đối thủ cạnh tranh chính là những công ty thép lớn tại Hải Phòng, họ hoạt động chuyên nghiệp và đang chiếm lĩnh thị trường, điều này tạo ra thách thức lớn cho công ty.
Trang Khanh được xem như một "Công ty gia đình" khi cổ phần chủ yếu thuộc về các thành viên trong gia đình, và nhiều nhân viên cũng có mối quan hệ gia đình với ban lãnh đạo Đây là một vấn đề nhạy cảm nhưng cần được thảo luận Ban lãnh đạo cần chú trọng đến việc phân công đúng người vào đúng việc, giúp nhân viên yên tâm với công việc của họ Điều này không chỉ đảm bảo sự công bằng trong công việc mà còn nâng cao sự hài lòng của cán bộ công nhân viên, từ đó cải thiện hiệu quả làm việc.
Kho hàng và trụ sở chính của công ty nằm cách xa nhau, dẫn đến việc thông tin và phối hợp giữa các bộ phận thường bị gián đoạn, từ đó ảnh hưởng đến hiệu quả công việc.
Trên đây là những khó khăn lớn nhất mà công ty vẫn đang phải đối mặt
Giải quyết những khúc mắc này là yếu tố then chốt để nâng cao năng suất và xây dựng một doanh nghiệp vững mạnh trong tương lai.
Phân tích chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép tại Công Ty Cổ Phần Công Nghệ và Thương Mại Trang Khanh
2.2.1 Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.2.1.1 Sản lượng tiêu thụ của công ty đạt được trên thị trường giai đoạn 2013-
Bảng 2.4: Sản lƣợng tiêu thụ các sản phẩm thép của công ty 2013 - 2014
Công ty chuyên sản xuất ba loại thép xây dựng chủ yếu, bao gồm thép cuộn tròn D6 - D8, thép cây vằn từ D10 đến D32 và thép dây 1mm Sản lượng thép của công ty đã có sự gia tăng liên tục trong hai năm qua.
Năm 2013, tổng sản lượng thép đạt 22,900 tấn, tăng lên 36,000 tấn vào năm 2014 Sản lượng thép cây vằn từ D10 đến D32 chiếm tỷ trọng cao nhất, đạt 21,000 tấn (91%) năm 2013 và 32,000 tấn (89%) năm 2014 Thép cuộn tròn D6 – D8 chỉ chiếm 5.2% tổng sản lượng năm 2013, nhưng tăng lên 8% với 2,900 tấn vào năm 2014 Sản lượng thép dây 1mm cũng tăng từ 700 tấn lên 1,200 tấn, chiếm hơn 3% tổng sản lượng Thép cây vằn từ D10 đến D32 là vật liệu cốt lõi trong xây dựng, dẫn đến sản lượng bán ra cao nhất, trong khi thép cuộn và thép dây chỉ chiếm một phần nhỏ do mục đích sử dụng khác nhau.
2.2.1.2 Thị trường của công ty
Công ty chủ yếu tiêu thụ sản phẩm tại các dự án lớn trên toàn quốc, bao gồm Công ty xi măng Phúc Sơn, Formosa Hà Tĩnh, và Tòa tháp C - Khu ĐTM Golden Silk (Kim Văn - Kim Lũ) Ngoài ra, công ty còn phân phối sản phẩm thông qua các đại lý cấp dưới và các công ty kinh doanh thép tại các tỉnh như Hải Phòng, Thái Bình, Quảng Ninh, Hà Nội, Nam Định, và Hải Dương.
2.2.1.3 Đối thủ cạnh tranh của công ty
Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch marketing hiệu quả Việc theo dõi và giám sát đối thủ giúp công ty nhận diện điểm mạnh, điểm yếu và những lợi thế hay bất lợi trong cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp thương mại thép, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước với ưu thế về vốn và kinh nghiệm, nhưng lại gặp khó khăn do quy trình quản lý phức tạp Một số đối thủ đáng chú ý trên thị trường bao gồm công ty TNHH Thảo Hiền, công ty TNHH Hòa Bình Minh, và công ty Cổ phần Thương mại và xây dựng Hoa Dương Bên cạnh đó, công ty cũng cần lưu ý đến các đối thủ tiềm tàng, bao gồm những doanh nghiệp mới hoặc những công ty từ lĩnh vực khác muốn gia nhập thị trường thép.
Thị trường bất động sản biến động đã ảnh hưởng lớn đến ngành thép, khiến giá thép không tăng và doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc đạt lợi nhuận Kể từ năm 2012, nhiều công ty và cửa hàng thép đã phải đóng cửa, tiêu biểu là Công ty Thép Việt Nhật và Công ty Cổ Phần Thép Đông Á Hệ quả là hiện tại, các công ty thép không còn đối thủ cạnh tranh tiềm tàng trong thị trường.
2.2.2 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của công ty
Marketing đóng vai trò quyết định trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh hiện nay Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần bán hàng hóa và thu lợi nhuận Việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi công ty phải chú trọng đến nghiên cứu và phân tích marketing Đội ngũ nhân viên kinh doanh được cử đi khảo sát nhu cầu thị trường tại các tỉnh thành, tìm hiểu về chất lượng, yêu cầu kỹ thuật và nguồn gốc sản phẩm để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Với vai trò là đại lý phân phối chính thức của nhiều nhà máy thép lớn, công ty chúng tôi cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu thị trường mà chúng tôi hướng tới Nhờ uy tín và lợi thế này, công ty đã và đang mở rộng thị trường tiêu thụ hiệu quả.
2.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty Để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, từng doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó họ có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh
Nhận thức được lợi thế là một doanh nghiệp lâu năm trong ngành thép, công ty đã chọn thị trường mục tiêu là các công ty kinh doanh thép tại miền Bắc, bao gồm Hải Phòng, Thái Bình, Quảng Ninh, Hà Nội, Nam Định và Hải Dương Bằng cách nghiên cứu nhu cầu thị trường, công ty đã mở rộng mối quan hệ kinh doanh với nhiều đối tác trong ngành Do đó, doanh thu từ hoạt động bán hàng của công ty không ngừng tăng trưởng nhờ vào việc duy trì khách hàng quen thuộc và tìm kiếm hợp đồng mới.
2.2.4 Xác lập và triển khai các giải pháp marketing-mix
Thông qua việc nghiên cứu thị trường, công ty đã thu thập thông tin cần thiết để quyết định các sản phẩm sẽ ra mắt Chiến lược sản phẩm là một lĩnh vực phức tạp, yêu cầu lựa chọn số lượng và chủng loại sản phẩm dựa trên nhiều yếu tố, bao gồm nhu cầu khách hàng, khả năng bán hàng của các cửa hàng và chất lượng nguồn hàng.
Dựa vào các lĩnh vực kinh doanh được cho phép, công ty đã xác định mặt hàng kinh doanh chủ yếu của mình là thép xây dựng
Sản phẩm của công ty được nhập khẩu từ các nhà máy thép uy tín trong nước như thép Việt Mỹ, thép Việt Ý, thép Hòa Phát và thép Việt Hàn Do đó, chiến lược marketing của công ty tập trung vào việc quảng bá chất lượng và độ tin cậy của sản phẩm.
- Xuất xứ, chủng loại hàng hóa
- Các thông số kỹ thuật của hàng hóa
Sản phẩm thép chủ yếu của công ty
- Thép Xây Dựng cây vằn: D10, D12, D14, D16, D18, D20, D22,
Bảng 2.5: Danh mục sản phẩm thép xây dựng chủ yếu của công ty
SẢN PHẨM ĐƠN TRỌNG BÌNH
CHIỀU DÀI (m/cây) ĐƯỜNG KÍNH (mm) kg/cuộn kg/cây
Công ty đặc biệt chú trọng đến chính sách chất lượng sản phẩm từ các nhà cung cấp Hiện tại, các tiêu chuẩn và thông số kỹ thuật cho sản phẩm của công ty đang được áp dụng một cách nghiêm ngặt.
- TCVN 1651-1:2008 với mác thép CB240T, CB300T
- TCVN 1651-2:2008 với mác thép CB300V, CB400V, CB500V
- TCMỹ ASTM A615/A615M-09b với mác thép Gr40, Gr60
- TC Nhật Bản JIS: G3112-2004 với mác thép SD295A, SD390
Công ty lựa chọn các mặt hàng kinh doanh dựa trên nhu cầu của khách hàng và chỉ triển khai marketing khi có đơn đặt hàng Sản phẩm yêu cầu kỹ thuật cao, chất lượng và độ bền, vì vậy các thông số kỹ thuật rất quan trọng.
Trong chiến lược marketing sản phẩm, công ty chú trọng vào việc lựa chọn nguồn hàng từ các nhà máy Khách hàng đưa ra yêu cầu về sản phẩm, sau đó công ty sẽ cử nhân viên ký hợp đồng bán hàng Dựa trên hợp đồng này, công ty nghiên cứu và chọn lựa nguồn hàng phù hợp trước khi ký hợp đồng mua Phương pháp này giúp công ty giảm thiểu rủi ro kinh doanh do không tiêu thụ được sản phẩm.
Công ty đã đầu tư mạnh mẽ vào marketing để phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
2.2.3.2 Quyết định giá bán sản phẩm
Đánh giá chung về chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép tại Công ty Cổ Phần Công Nghệ và Thương Mại Trang Khanh 42 1 Những thành công
Trong bối cảnh kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ, các doanh nghiệp trong và ngoài nước đang cạnh tranh quyết liệt, điều này khiến công ty nhận thức rõ tầm quan trọng của marketing Việc áp dụng marketing vào hoạt động kinh doanh trong những năm qua đã mang lại nhiều kết quả khả quan, thể hiện qua hiệu quả sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đó, công ty vẫn gặp phải nhiều thiếu sót trong việc thực hiện chính sách marketing.
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh đã tích lũy kinh nghiệm quý báu trong lĩnh vực kinh doanh và marketing Họ nhận thức rõ tầm quan trọng của việc phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Trong những năm qua, công ty đã hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ và chỉ tiêu đề ra, đạt được lợi nhuận ổn định và đảm bảo mức tăng trưởng hàng năm theo kế hoạch Điều này không chỉ tạo ra nhiều việc làm mà còn nâng cao thu nhập cho cán bộ công nhân viên Công ty cũng đã nhận được nhiều phần thưởng cao quý, ghi nhận những nỗ lực và thành tựu của mình.
- Bằng khen của Chủ tịch UBND Thành phố Hải Phòng
- Bằng khen của Chủ tịch phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam
Uy tín và hình ảnh của công ty ngày càng được nâng cao, nhờ vào việc thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng và đối tác Công ty đã xây dựng được danh sách khách hàng truyền thống, bao gồm các tên tuổi như công ty TNHH Phương Nam, công ty Cổ phần thương mại và xây dựng Hoa Dương, cùng với công ty TNHH Thương mại Thanh Biên.
Công ty đã tối ưu hóa quy trình mua sắm từ các nhà cung cấp, đảm bảo giao hàng đúng chất lượng, số lượng và thời gian, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong suốt quá trình kinh doanh.
2.3.2 Những tồn tại và hạn chế
Công ty đã xác định đúng hướng trong chính sách kinh doanh và chiến lược Marketing-mix để phát triển thị trường Tuy nhiên, vẫn còn nhiều vấn đề tồn tại liên quan đến môi trường tổ chức nội bộ, điều kiện riêng của công ty, công tác cán bộ và kế hoạch, cùng với các hoạt động hỗ trợ marketing, khiến cho việc áp dụng marketing chưa đạt hiệu quả như mong đợi.
Hoạt động nghiên cứu thị trường hiện tại còn thiếu hệ thống và chuyên sâu, chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cá nhân Điều này dẫn đến việc công ty không nắm bắt đầy đủ và kịp thời nhu cầu của khách hàng, cũng như không đưa ra được các biện pháp phản ứng nhanh chóng Ngoài ra, ngân sách hạn chế cho nghiên cứu thị trường cũng ảnh hưởng đến hiệu quả của các chiến lược marketing được triển khai.
Một vấn đề lớn trong việc áp dụng marketing là sự thiếu hụt kiến thức và năng lực chuyên môn về marketing trong đội ngũ cán bộ công ty Việc nghiên cứu thị trường chủ yếu do nhân viên kinh doanh thực hiện, dẫn đến các quyết định marketing thường mang tính định tính và phụ thuộc vào kinh nghiệm cá nhân Điều này hạn chế khả năng hoạch định chiến lược marketing và kiểm soát hoạt động thị trường hiệu quả.
Sản phẩm của công ty tuy đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhưng chưa tập trung vào những mặt hàng có khả năng cạnh tranh cao
Công ty chưa đầu tư đầy đủ cho hoạt động quảng bá, thiếu các biện pháp quảng cáo và giao tiếp hiệu quả để thu hút khách hàng Họ chủ yếu dựa vào mối quan hệ kinh doanh lâu dài, dẫn đến việc thị trường còn bị hạn chế.
Công ty hiện tại chủ yếu tập trung vào thị trường tiêu thụ từ các khách hàng truyền thống, những công ty đã có mối quan hệ kinh doanh lâu dài Việc mở rộng thị trường sang các tỉnh thành khác vẫn còn nhiều hạn chế, cần có chiến lược phát triển rõ ràng hơn để khai thác tiềm năng này.
Thành công trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ phụ thuộc vào các yếu tố khách quan của môi trường vĩ mô, bao gồm chính trị, pháp luật, văn hóa và sự phát triển của khoa học kỹ thuật Những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh mà còn quyết định khả năng cạnh tranh và sự bền vững của doanh nghiệp trên thị trường.
Việt Nam có nền chính trị ổn định và đang ngày càng được quốc tế công nhận Trong những năm gần đây, Việt Nam đã mở rộng quan hệ ngoại giao với nhiều quốc gia, đặc biệt sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), điều này tạo ra cơ hội lớn cho các doanh nghiệp trong việc mở rộng thị trường.
Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ, với hệ thống pháp luật ngày càng được cải thiện để hỗ trợ doanh nghiệp trong việc mở rộng thị trường.
Văn hóa xã hội ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường Mỗi khách hàng có sở thích và nhu cầu sản phẩm riêng biệt, do đó, công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng Điều này giúp doanh nghiệp tìm kiếm nguồn hàng phù hợp và đáp ứng tối ưu yêu cầu của khách hàng.
Sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật hiện nay đã tạo ra nhu cầu cấp thiết trong việc ứng dụng các thành tựu tiên tiến, đặc biệt trong ngành thép Việc sử dụng máy móc và thiết bị hiện đại không chỉ nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp mà còn mở ra cơ hội mới cho thị trường tiêu thụ sản phẩm thép Các doanh nghiệp cần nắm bắt và áp dụng những tiến bộ trong khoa học kỹ thuật để cung cấp những sản phẩm hiện đại, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Ngoài những nguyên nhân khách quan, còn có những nguyên nhân chủ quan thuộc về doanh nghiệp:
ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MẶT SẢN PHẨM THÉP CỦA CTY CP CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI TRANG KHANH
Đề xuất mở rộng thị trường tiêu thụ
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh luôn đặt mục tiêu đáp ứng nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu Trong bối cảnh khủng hoảng hiện nay, việc thực hiện mục tiêu này trở thành một thách thức lớn Công ty đã xác định và xem xét các phương án kinh doanh, đầu tư thời gian, tiền bạc và nguồn nhân lực để lựa chọn những cơ hội tốt nhất Qua đó, công ty đã xây dựng và thực hiện các quyết định chiến lược, đồng thời xác định nhu cầu mở rộng thị trường trong dài hạn.
Trang Khanh tiếp tục tập trung vào việc khai thác thị trường và đối tác truyền thống tại các tỉnh miền Bắc như Hải Phòng, Hà Nội, Thái Bình, Nam Định, và Hải Dương Những khu vực này không chỉ cung cấp nguồn đơn hàng dồi dào mà còn duy trì mối quan hệ tốt đẹp với công ty trong suốt nhiều năm qua.
Trong bối cảnh khó khăn hiện nay, việc mở rộng thị trường đến các khu vực xa xôi là thách thức lớn Tuy nhiên, Trang Khanh đặt mục tiêu thiết lập quan hệ với các thị trường mới như miền Trung và miền Nam trong những năm tới Để đạt được điều này, công ty không ngừng cải thiện mối quan hệ với khách hàng cũ và mới, chú trọng nâng cấp cơ sở vật chất, thay thế công nghệ lạc hậu, đầu tư phương tiện vận tải và hiện đại hóa hệ thống thông tin nội bộ, nhằm tăng cường khả năng tiếp nhận đơn hàng lớn hơn.
Trong tương lai, Trang Khanh phấn đấu trở thành một thương hiệu lớn, tìm được chỗ đứng hơn nữa trên thị trường.
Đề xuất hoàn thiện hệ thống thông tin marketing
Công ty cần thành lập một ban phụ trách hệ thống thông tin marketing riêng biệt và trích một khoản ngân sách cố định cho hoạt động nghiên cứu thị trường Việc này nhằm thu thập thông tin kịp thời và quan trọng về môi trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh, giúp nhà quản trị đưa ra các quyết định marketing phù hợp Đối với khách hàng truyền thống, công ty nên có chính sách ưu đãi, đồng thời áp dụng các chính sách hấp dẫn cho khách hàng mới như giá cả cạnh tranh và phương thức thanh toán linh hoạt.
Công ty cần lập kế hoạch tham gia các hội chợ triển lãm thương mại trong và ngoài nước để tiếp cận trực tiếp khách hàng, nắm bắt nhu cầu thị trường, giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm nguồn hàng, cũng như mở rộng mối quan hệ và thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu.
Đề xuất hoàn thiện marketing – mix
3.3.1 Đề xuất về sản phẩm thép của công ty
Công ty sẽ tập trung vào việc đa dạng hóa sản phẩm theo hướng nâng cao khả năng cạnh tranh, thay vì cung cấp nhiều loại mặt hàng như hiện tại Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, công ty nên cung cấp những sản phẩm chất lượng với giá thành hợp lý từ các nhà cung cấp hiện có hoặc tìm kiếm nguồn hàng mới Việc nghiên cứu kỹ thị trường sẽ giúp công ty lựa chọn được nhà cung cấp phù hợp nhất.
Khi nhập hàng từ nhà cung cấp, doanh nghiệp cần chú ý đến các thông số kỹ thuật của sản phẩm, điều kiện thanh toán và chi phí vận chuyển để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Công ty có khả năng điều chỉnh giá thuê phương tiện vận tải cho khách hàng, nhưng mức giá cụ thể sẽ phụ thuộc vào loại sản phẩm và yêu cầu dịch vụ của từng khách hàng.
3.3.2 Đề xuất giá bán sản phẩm thép của công ty
Công ty nên áp dụng phương pháp định giá cạnh tranh, trong đó doanh nghiệp sẽ phân tích mức giá sản phẩm của đối thủ và xác định mức giá của mình thấp hơn, cao hơn hoặc ngang bằng, tùy thuộc vào tình hình thị trường.
Hiện tại, công ty chỉ áp dụng giảm giá vào những ngày đặc biệt và chưa có chính sách dài hạn để thu hút khách hàng Để mở rộng thị trường tiêu thụ, công ty nên xem xét các chính sách như thời gian thanh toán chậm và giảm giá theo khối lượng hàng hóa mua.
Công ty cung cấp cho khách hàng thời gian thanh toán chậm trong vòng 3 ngày Sau thời gian này, mỗi ngày trễ sẽ bị tính thêm 4 đồng/kg vào hóa đơn Ngoài ra, công ty cũng áp dụng chính sách chiết khấu hấp dẫn cho khách hàng.
Đối với đơn hàng từ 200 đến 300 tấn, khách hàng sẽ được chiết khấu 50 đồng/1kg; từ 300 đến 500 tấn, chiết khấu 100 đồng/1kg; và từ 500 tấn trở lên, chiết khấu 150 đồng/1kg Những nỗ lực marketing về giá này giúp công ty đưa ra mức giá hợp lý, thu hút nhiều khách hàng hơn, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời mở rộng thị trường tiêu thụ.
3.3.3 Đề xuất về phân phối sản phẩm thép của công ty
Công ty hiện đang sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Để mở rộng mạng lưới phân phối, công ty nên tăng cường sử dụng kênh phân phối gián tiếp thông qua các đại lý cấp dưới tại các thị trường trọng điểm như Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, cũng như các khu vực mà công ty muốn hướng tới Việc này không chỉ giúp gia tăng sự hiện diện của công ty mà còn tạo dựng mối quan hệ bền vững với nhiều đại lý.
Trong phân phối, công ty cần đảm bảo cung cấp hàng hóa chất lượng tốt một cách liên tục và kịp thời, đúng lúc khách hàng cần Để đạt được điều này, công ty nên cải thiện các quy trình vận động vật lý như vận chuyển, xử lý đơn hàng và quản lý dự trữ, đặc biệt chú trọng đến vận chuyển, giao hàng và bốc dỡ hàng hóa từ kho bãi, cũng như bảo quản thiết bị.
Công ty nên hợp tác với các công ty vận tải uy tín để đảm bảo an toàn và giảm chi phí vận chuyển, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Để mở rộng mạng lưới phân phối, công ty cần xây dựng các kênh phân phối hiệu quả, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, qua đó nâng cao uy tín và doanh số bán hàng, góp phần vào sự thành công của hoạt động kinh doanh.
3.3.4 Đề xuất về xúc tiến thương mại
Công ty nên tăng cường vốn đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại để có thể triển khai được nhiều hơn các hoạt động xúc tiến như:
Công ty nên tăng cường quảng cáo trên báo, tạp chí và báo điện tử, đồng thời chú trọng cập nhật thông tin đầy đủ về sản phẩm và giá cả trên website riêng Việc quảng cáo trên website không chỉ hiệu quả mà còn tiết kiệm chi phí, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận thông tin Ngoài ra, công ty cần kết hợp với các nhà máy làm biển quảng cáo cho các cửa hàng đại lý cấp dưới để quảng bá sản phẩm thép mới, từ đó nâng cao nhận diện thương hiệu.
Marketing trực tiếp là một chiến lược hiệu quả mà công ty nên áp dụng bằng cách sử dụng điện thoại hoặc gửi email để tiếp cận trực tiếp các khách hàng đã có mối quan hệ làm ăn thường xuyên Đồng thời, phương pháp này cũng giúp công ty tìm hiểu và mở rộng mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng mới.
Công ty nên chủ động tham gia các hội chợ thương mại và hội nghị trong ngành để thu thập thông tin về thị trường, nguồn hàng và khách hàng Đây cũng là cơ hội tuyệt vời để giới thiệu hình ảnh và thương hiệu của công ty đến với đối tác và khách hàng tiềm năng.
Đề xuất khác
Để nâng cao hiệu quả quản trị marketing, công ty cần thành lập một bộ phận marketing chuyên biệt với đội ngũ có trình độ, có khả năng nghiên cứu thị trường và phát triển các chiến lược marketing phù hợp với từng giai đoạn hoạt động kinh doanh.
Công ty cần xem xét việc bổ sung nhân viên chuyên ngành marketing hoặc tổ chức các khóa đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nguồn lực hiện có, từ đó đáp ứng hiệu quả hơn với các hoạt động kinh doanh.
Công ty cần xây dựng chính sách tuyển dụng khoa học và hấp dẫn để thu hút nhân tài và những người có năng lực cao Đội ngũ nhân viên cần được chọn lọc, rèn luyện và gắn bó với công ty Ngoài ra, tổ chức thường xuyên các hoạt động giao lưu cho cán bộ công nhân viên sẽ tạo ra không khí đoàn kết, khuyến khích sự hăng say làm việc và góp phần vào sự phát triển bền vững của công ty.