1 Lời mở đầu Ch¬ng Lý luận thị trờng tiêu thụ sản phẩm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Tiêu thụ sản phẩm vai trò tiêu thụ sản phẩm .7 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ s¶n phÈm 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.2 Phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh cđa doanh nghiƯp .9 1.2.1 Khái niệm thị trờng, chức vai trò thị trờng 1.2.2 Thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 13 1.2.3 Phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .15 1.3 Các nhân tố ảnh hởng tới phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .29 1.3.1 Nhãm c¸c u tè chđ quan 30 1.3.2 Nhãm c¸c yÕu tè kh¸ch quan .33 1.4 Sự cần thiết phải phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 36 ch¬ng 38 Thực trạng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm 38 CÔNG TY Cổ PHầN Dợc phẩm Trung ơng .38 2.1 Một vài nét thị trờng dợc phẩm giíi vµ ViƯt Nam 38 2.1.1 Vµi nÐt thị trờng dợc phẩm giới 38 2.1.2 Vài nét thị trờng tiêu thơ dỵc phÈm ViƯt Nam 39 2.2 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Dợc phẩm Trung ơng 41 2.2.1 Quá trình hình thành phát triển, chức nhiệm vụ, cấu tổ chức máy Công ty .41 2.2.2 Mét sè chØ tiªu chủ yếu kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần dợc phẩm Trung ơng năm gần 49 2.2.3 Phân tích khái quát tình hình thị trờng tiêu thụ Công ty 54 2.3.Thực trạng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm dợc Công ty cổ phần Dợc phẩmTrung ơng 2.58 2.3.1 Thực trạng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dợc phẩm Trung ơng 58 2.3.1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại sản phẩm 58 2.3.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng 62 2.3.1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối 66 2.3.2 Các nhân tố ảnh hởng đếnphát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Dợc phẩm Trung ¬ng .72 2.4 Một số nhận xét phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Dợc phẩm Trung ¬ng .77 2.4.1 Những thành công đạt đợc 77 2.4.2 Những hạn chế tồn 80 2.4.3 Nguyên nhân 81 Ch¬ng 83 Nh÷ng giải pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ .83 sản phẩm Công ty cổ phần Dợc phẩm Trung ơng 83 3.1 Mục tiêu, phơng hớng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Dợc phẩm Trung ơng thời gian tới 83 3.2 Một số giải pháp phát triển thị trờng tiêu thu sản phẩm Công ty Cổ phần Dợc phẩm Trung ơng .85 3.2.1 Tæ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng 85 3.2.2 Xây dựng hoàn thiện chiến lợc phát triển thị trờng 88 3.2.3 Động viên thành viên mạng phân phối .92 3.2.4 Nâng cao chất lợng sản phẩm đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm 94 3.2.5 Phấn đấu giảm giá thành sản phẩm 98 3.2.6.Tăng cờng hoạt động quảng cáo 100 3.2.7 Nâng cao chất lợng đội ngũ cán công nhân viên 102 3.3 Một vài kiến nghị với Nhà níc 104 KÕt luËn 107 Tài liệu tham khảo 109 Phô lôc 110 Lời mở đầu Tính cấp thiết đề tài Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế ngày diễn mạnh mẽ tạo cho doanh nghiệp hội kinh doanh mà qua doanh nghiệp có điều kiện mở rộng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh Nhưng bên cạnh đú cỏc doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh ngày gay gắt liệt kinh tế thị trường Dưới áp lực mạnh mẽ cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp gặp khơng Ýt khó khăn, chí khơng trụ đến chỗ phá sản Trong khó khăn chung đó, Cơng ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương (là doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất thuốc tân dược) có lúng túng ban đầu với tinh thần dám nghĩ dám làm đứng vững dần khẳng định vị trí mỡnh trờn thị trường dược Việt Nam Vấn đề xúc công ty doanh nghiệp khác tiêu thụ nhiều sản phẩm, thu hút nhiều khách hàng thắng đối thủ cạnh tranh Bởi ngày chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ sống doanh nghiệp, tồn phát triển doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào kết hoạt động tiêu thụ Do đó, cơng tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty đặc biệt quan tâm, nhiên nhiều yếu tố chủ quan khách quan nên công tác cịn số khó khăn tồn cần tháo gỡ Xuất phát từ ý nghĩa thực tế đú, tụi chọn đề tài: “Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương 2” làm đề tài nghiên cứu luận văn thạc sỹ kinh tế Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Hệ thống hoá sở lý luận thị trường tiêu thụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương Từ rót thành công hạn chế làm sở xây dựng giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương số doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm khác Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương thời gian từ 2003 đến Phương pháp nghiên cứu Đề tài vận dụng phương pháp vật biện chứng, vật lịch sử kết hợp với phương pháp thống kê, phân tích, so sánh tổng hợp để nghiên cứu giải vấn đề Những đóng góp luận văn Luận văn hệ thống giải vấn đề lý luận thị trường tiêu thụ sản phẩm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Luận văn phân tích tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương từ rót thành cơng học kinh nghiệm Vận dông lý luận vào thực tiễn Công ty, luận văn đưa giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty thời gian tới Kết cấu luận văn Nội dung luận văn kết cấu làm chương: Chương 1: Lý luận thị trường tiêu thụ sản phẩm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương Qua đõy, tụi xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Thương Mại, Khoa Sau Đại học, Bộ môn Kinh tế doanh nghiệp (nay Bộ môn Quản trị bản), Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương 2, quan khác đặc biệt Giảng viên - TS Chu Thị Thuỷ, giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi cho tơi q trình nghiên cứu Tơi mong nhận góp ý chân thành Nhà khoa học để luận văn hoàn chỉnh phần ứng dụng vào thực tế, góp phần nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việt nam kinh tế thị trường thời gian tới Chương Lý luận thị trường tiêu thụ sản phẩm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Tiêu thụ sản phẩm vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm hoạt động đặc trưng, chủ yếu doanh nghiệp thương mại, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hoá Tiêu thụ hàng hố thực thơng qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp, nhờ hàng hố chuyển thành tiền, thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội Thực tiễn cho thấy, thích ứng với chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh, quan hệ ngành quan hệ dọc, kế hoạch hoá chế độ cấp phát giao nộp sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà nước định sẵn Tóm lại kinh tế kế hoạch hoá tập trung mà vấn đề trung tâm (Sản xuất gì? Bằng cách nào? Cho ai?) Nhà nước định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất theo kế hoạch giá Ên định từ trước Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự định giải vấn đề trung tâm nêu nên việc tiêu thụ sản phẩm cần hiểu theo nghĩa đầy đủ trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập cỏc kờnh phân phối, sách hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo hoạt động xúc tiến cuối thực công việc bán hàng địa điểm bán 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thước đo để đánh giá hiệu hoạt động doanh nghiệp Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm định tồn phát triển doanh nghiệp Xột trờn tồn q trình sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm cơng việc quan trọng để thực mục tiêu chủ yếu doanh nghiệp Chỉ sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp thu hồi vốn để thực trình sản xuất tái sản xuất mở rộng Tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng tới vòng quay vốn, tiêu thụ nhanh việc thu hồi vốn nhanh độ vòng quay vốn lớn, chu kỳ kinh doanh rút ngắn hiệu sử dụng vốn cao Do đó, làm tốt cơng tác tiêu thụ động lực thúc đẩy sản xuất phát triển Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tức chủ động tạo nhu cầu, kích thích tiêu dùng tiêu dùng tác động trở lại trình tái sản xuất tạo ngày nhiều sản phẩm Hoạt động tiêu thụ thực hiện, sản phẩm doanh nghiệp bán được, chứng tỏ người tiêu dùng thị trường chấp nhận, doanh nghiệp tạo vị uy tín mỡnh trờn thương trường Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thể uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin khả tái tạo nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Đó vũ khí cạnh tranh quan trọng doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nú giỳp nhà sản xuất nắm bắt nhu cầu thị trường, am hiểu thị hiếu khách hàng, từ có kế hoạch tổ chức sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng Về phương diện xã hội Tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng việc cân đối cung cầu kinh tế thể thống với cân tương quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất tiêu thụ có nghĩa sản xuất diễn cách bình thường trơi chảy, tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội, góp phần ổn định phát triển tồn kinh tế quốc dân Sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ có nghĩa xã hội thừa nhận kết lao động doanh nghiệp Sự tồn phát triển doanh nghiệp liền với việc giải công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động đồng thời đóng góp vào ngân sách nhà nước thực nghĩa vụ xã hội Nói tóm lại, tiêu thụ hàng hố có ý nghĩa định việc thực mục tiêu chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vịng quay q trình tái sản xuất tái sản xuất mở rộng sức lao động, góp phần thực mục tiêu kinh tế - xã hội nâng cao hiệu kinh tế - xã hội hoạt động kinh doanh 1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm thị trường, chức vai trò thị trường 1.2.1.1 Khái niệm thị trường: Thị trường định nghĩa theo nhiều cách khác Chúng xem xét từ nhiều góc độ đưa vào giai đoạn khác trình phát triển kinh tế hàng hoá Theo nghĩa hẹp, thị trường nơi mà có gặp gỡ cung cầu; người bán người mua; nơi diễn hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá dịch vụ Nơi mua bán chợ nghĩa nguyên thuỷ thị trường "chợ" Sau hoạt động trao đổi mở rộng không gian thời gian đối tượng khái niệm thị trường mở rộng, phát triển hoàn thiện Theo nghĩa rộng, thị trường hiểu tổng hợp quan hệ trao đổi mua bán người bán người mua thực điều kiện sản xuất hàng hoá (L.Reudos) hay thị trường tập hợp thoả thuận thơng qua người mua người bán tiếp xúc để trao đổi hàng hoá dịch vụ (David Begg) Khi định nghĩa thị trường theo nghĩa người ta nhấn mạnh đến quan hệ trao đổi điều kiện thực việc mua bán Dù định nghĩa theo cách thị trường cấu thành ba yếu tố sau: Đối tượng hoạt động trao đổi: sản phẩm vật thể dịch vụ Chủ thể hoạt động trao đổi: gồm người bán người mua Các điều kiện thực trao đổi: tổng hợp điều kiện kinh tế, luật pháp, trị, xã hội tạo nên môi trường cho hoạt động mua bán xảy 1.2.1.2 Các chức thị trường Trong kinh tế thị trường, thị trường hình thành hoạt động kinh tế người mua người bán Ngược lại thị trường lại trở thành môi trường cho hoạt động mua bán chủ thể Thị trường mơi trường hoạt động họ Thị trường cú cỏc chức sau: Chức môi giới: Thị trường trung gian liên kết người sản xuất người tiêu dùng, người bán người mua, liên kết người mua với người bán với Các chủ thể thị trường thông qua thị trường mà liên hệ với tạo nên chỉnh thể kinh tế - xã hội hữu Chức thừa nhận: Trong kinh tế hàng hoá, sản phẩm sản xuất với mục đích để bán nghĩa sản xuất cho nhu cầu xã hội Sản phẩm bắt buộc phải bán thị trường xã hội thừa nhận Vì mà thị trường có chức thừa nhận Thị trường thừa nhận hàng hoá dịch vụ phù hợp với địi hỏi người tiêu dùng Những hàng hố vơ dụng, hàng chất lượng, số cung vượt cầu, không cung ứng thời gian địa điểm mà khách hàng địi hỏi khơng bán được, nghĩa chúng khơng thị trường chấp nhận Chức thực hiện: Thị trường nơi thực giá trị hàng hoá thông qua hoạt động mua bán người bán người mua Giá trị hàng hoá dịch vụ thực thông qua giá thị trường sở giá trị sử dụng chúng thị trường thừa nhận Chức thông tin: Thị trường lĩnh vực phản ánh tổng hợp nhiều mối quan hệ kinh tế thơng qua mua, bán chứa đựng thơng tin đa dạng nhiều mặt Thị trường cung cấp thông tin cung, cầu (tổng số cấu), hàng hoá (chất lượng, kiểu dáng, mẫu mó ),về khách hàng (khả tốn, thu nhập, sở thích, thị hiếu, thói quen tiêu dùng ) Thị trường chứa đựng thông tin đối thủ cạnh tranh, chi phí, giá Những thông tin không cần thiết cho người sản xuất, người tiêu dùng mà Nhà nước tổ chức kinh tế Thông tin thị trường cung cấp biến động nhiều trường hợp bị nhiều tác động nhiều nhân tố phức tạp Vì cần phải có phương pháp thu thập, xử lý chọn lọc thông tin cách đắn Chức điều tiết cân đối: Sự vận động quy luật kinh tế thị trường thơng qua quan hệ cung cầu tín hiệu giá thị trường thực chức điều tiết thị trường với sản xuất, lưu thông tiêu dùng xã hội Sự vận động quan hệ cung cầu giá thị trường thực cân đối tổng số cấu cung cầu thơng qua mà thực cân đối sản xuất tiêu dùng xã hội điều kiện sản xuất hàng hoá Chức kích thích: Thị trường kích thích doanh nghiệp muốn tồn kinh doanh có lãi phải tạo cho ưu cạnh tranh cách đổi công 10 nghệ, kỹ thuật, nâng cao chất lượng hàng hố, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm quan tâm nhiều đến dịch vụ phục vụ khách hàng Như thị trường thực chức kích thích phát triển nâng cao hiệu sản xuất 1.2.1.3 Vai trò thị trường hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Thị trường có sức ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp vỡ nú vừa mục tiêu, vừa môi trường kinh doanh doanh nghiệp quan trọng chế kinh tế thị trường thỡ cỏc doanh nghiệp phải sản xuất bán thứ thị trường cần bỏn cỏi mỡnh cú Vì thị trường ln mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Thị trường yếu tố định sống hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nghiệp Trong kinh tế hàng hóa mục đích nhà sản xuất sản xuất hàng hoá để bán, để thoả mãn nhu cầu người khác Vì mà doanh nghiệp tồn cách đơn lẻ mà hoạt động sản xuất kinh doanh phải gắn với thị trường Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn không ngừng theo chu kỳ: Mua nguyờn nhiờn vật liệu, vật tư, thiết bị thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm sau bỏn chỳng trờn thị trường đầu Mối liên hệ thị trường doanh nghiệp mối liên hệ mật thiết, doanh nghiệp chịu chi phối trực tiếp thị trường Hay nói cách khác thị trường tác động có ảnh hưởng định tới khâu trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thị trường tiêu thụ mở rộng phát triển lượng sản phẩm tiêu thụ nhiều khả phát triển sản xuất kinh doanh cao ngược lại Bởi thị trường thỡ cũn sản xuất kinh doanh, thị trường sản xuất kinh doanh bị đình trệ doanh nghiệp có nguy bị phá sản Trong kinh tế thị trường đại, khẳng định thị trường có vai trị định tới tồn phát triển doanh nghiệp Thị trường điều tiết sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp