Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.2.2.1.1a: Kênh tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp 12 Sơ đồ 1.2.2.1.1b: Kênh tiêu thụ gián tiếp doanh nghiệp 13 Sơ đồ 2.1.2.1: Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty Cô phần Trần Minh .28 Sơ đồ 3.2.3: Cơ cấu phịng kinh doanh Cơng ty 80 Bảng 2.1.2.2: Tình hình lao động Công ty qua năm 2008 - 2009 31 Bảng 2.1.3: Các loại sản phẩm Công ty Cô phần Trần Minh năm 2009 33 Bảng 2.1.4 : Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cô phần Trần Minh 2008 - 2009 .35 Bảng 2.2.1.1a: Kết tiêu thụ xe doanh thu cung cấp dịch vụ Công ty Cô phần Trần Minh 2008 – 2009 38 Bảng 2.2.1.1b: Tình hình tiêu thụ xe theo mùa Công ty Cô phần Trần Minh 41 Bảng 2.2.1.2: Các đối thủ cạnh tranh Công ty Cô phần Trần Minh 44 Bảng 2.2.1.2.1: Doanh thu thị phần xe máy yamaha Công ty Cô phần Trần Minh đối thủ cạnh tranh 45 Bảng 2.2.3.1: Tình hình tiêu thụ xe máy yamaha Công ty 49 Bảng 2.2.2.2: Giá bán loại xe yamaha suzuki công ty cổ phần trần minh tháng 12/2009 51 Bảng 2.2.1.3: Tình hình tiêu thụ hàng hóa đại lý Công ty Cô phần Trần Minh năm 2008 - 2009 53 Bảng 2.2.4.1a: Tình hình thực kế hoạch bán xe hoạt động dịch vụ Công ty 57 Bảng 2.2.4.1b: Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ theo chủng loại xe Công ty 58 Bảng 2.2.3.2 : Bảng toán tiền lương lao động Công ty Cô phần Trần Minh .60 Phan ThÞ Minh Líp K3QTKDTH Khãa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh Bng 2.3.1.1: Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Công ty từ năm 2007 – 2009 62 Bảng 2.3.2.1 : Cơ cấu tài sản cố định Công ty Cô phần Trần Minh năm 2009 67 Biểu đồ 2.2.1.1a: Biểu đồ thể tình hình tiêu thụ Cơng ty 39 Biểu đồ 2.2.1.1b: Biểu đồ thể cấu số lượng xe tiêu thụ Công ty 40 Biểu đồ 2.2.1.1c: Tình hình tiêu thụ xe theo mùa Cơng ty Cô phần Trần Minh .42 Biểu đồ 2.2.1.2.1a: Doanh thu tiêu thụ xe yamaha Công ty đối thủ cạnh tranh .46 Biểu đồ 2.2.1.2.1b: Thị phần xe yamaha Công ty đối thủ cạnh tranh 46 Biểu đồ 2.2.3.1: Biểu đồ cấu doanh thu tiêu thụ loại xe yamaha Công ty 49 Biểu đồ 2.2.1.3: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ hàng hóa đại lý Cơng ty năm 2009 54 Phan ThÞ Minh Lớp K3QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu: .3 Kết cấu đề tài: .3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm .4 1.1.3 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.4 Yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm .6 1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 1.2.2 Xây dựng sách tiêu thụ .9 1.2.3 Kế hoạch hóa tiêu thụ .16 1.2.4 Tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán hàng 17 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 19 1.3.1 Các nhân tố bên .19 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XE MÁY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRẦN MINH 26 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TRẦN MINH 26 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 26 2.1.2 Mơ hình, tổ chức, chức nhiệm vụ Công ty 27 2.1.3 Sản phẩm kinh doanh 33 2.1.4 Thị trường tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ Cơng ty 34 2.1.5 Khái quát kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Trần Minh…… .34 Phan ThÞ Minh 3 Líp K3QTKDTH Khãa ln tèt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh 2.2 THC TRNG TèNH HÌNH TIÊU THỤ XE CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TRẦN MINH 37 2.2.1 Nghiên cứu thị trường .37 2.2.2 Xây dựng sách tiêu thụ .48 2.2.3 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ 57 2.2.4 Công tác tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán hàng 58 2.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRẦN MINH .62 2.3.1 Các nhân tố bên 62 2.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 67 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRẦN MINH 70 2.4.1 Những thành tựu đạt 70 2.4.2 Những tồn cần khắc phục nguyên nhân tồn 71 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XE Ở CÔNG TY CỔ PHẦN TRẦN MINH 73 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY 73 3.1.1 Điểm mạnh 73 3.1.2 Điểm yếu 74 3.1.3 Cơ hội .74 3.1.4 Nguy .75 3.1.5 Mục tiêu phương hướng hoạt động Công ty thời gian tới 75 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 76 3.2.1 Tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng mạng Internet… 76 3.2.2 Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng nhân viên kỹ thuật Công ty .77 3.2.3 Hình thành phận Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu dự báo thị trường 79 KẾT LUẬN 82 Phan ThÞ Minh 4 Líp K3QTKDTH Khãa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh M U Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần đây, kinh tế phát triển vũ bão, quốc gia giới ngày hướng tới đầu tư phát triển dịch vụ du lịch nhiều trọng vào phát triển công nghiệp Nước ta với mục tiêu năm 2020 trở thành nước Cơng nghiệp, q trình cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước diễn sôi tất lĩnh vực miền tổ quốc Q trình thúc đẩy ngành kinh doanh thương mại đời, phát triển ngày chiếm vị trí quan trọng, có tác động to lớn tới phát triển kinh tế đất nước Để cạnh tranh đứng vững thị trường giai đoạn Cơng nghiệp hóa đại hóa này, doanh nghiệp cần phải tìm kiếm thị trường, khám phá nhu cầu khách hàng, sản xuất tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm Phân phối tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh khâu quan trọng Nó định đến lợi nhuận doanh nghiệp sống công ty Thực tế cho thấy, doanh nghiệp làm ăn thua lỗ khơng tìm đầu cho sản phẩm, cịn hạn chế việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh, dẫn đến gián đoạn lưu thơng hàng hố, ảnh hưởng đến phát triển công ty kinh tế đất nước Tiêu thụ sản phẩm cầu nối quan trọng sản xuất tiêu dùng, khâu cuối q trình sản xuất Nó mở đầu cho chu kỳ sản xuất Việc tiêu thụ sản phẩm q trình chuyển hố từ hàng sang tiền nhằm thu lợi nhuận lợi ích cho doanh nghiệp Để cho hoạt động có hiệu tốt doanh nghiệp phải có biện pháp sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhằm phục vụ tốt khách hàng hay “thượng đế” mình, “vui lịng khách đến, vừa lịng khách đi” doanh nghiệp cạnh tranh, đứng vững thị trường cách bền chặt lâu dài Phan ThÞ Minh 1 Líp K3QTKDTH Khãa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh Cụng ty Cổ phần Trần Minh doanh nghiệp nhỏ vừa Thái Nguyên thành công việc tổ chức kinh doanh mặt hàng xe máy hình thức nhà phân phối thức cho hãng Yamaha, Suzuki nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng khách hàng tỉnh Thái Nguyên Là doanh nghiệp trình phát triển nên việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty mong mỏi, cố gắng to lớn Ban lãnh đạo tồn thể cơng nhân viên Cơng ty, để đảm bảo vừa có lợi nhuận cao vừa nâng cao uy tín, chất lượng thương hiệu doanh nghiệp thị trường Trong thời gian thực tập từ ngày 11/01/2010 đến ngày 24/04/2010 Công ty Cổ phần Trần Minh, sinh viên kinh tế nhận thấy bên cạnh thành công đáng kể, cơng tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cịn gặp khơng khó khăn hạn chế cần khắc phục Chính tơi chọn đề tài: “ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe máy Công ty Cổ phần Trần Minh” để làm khóa luận tốt nghiệp Hy vọng đóng góp nhỏ bé đem lại lợi ích cho Công ty Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Khoá luận dựa sở lý luận tiêu thụ sản phẩm để sâu phân tích, đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty, đưa mặt thuận lợi, hạn chế nguyên nhân Từ đề số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Trần Minh Đối tượng phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu khóa luận phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ xe máy Công ty Cổ phần Trần Minh - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Tại Công ty Cổ phần Trần Minh, Số 147, đường Lương Ngọc Quyến, phường Hoàng Văn Thụ, thành phố Thái Nguyên, tỉnh Thái Nguyên + Về thời gian: Khóa luận sử dụng số liệu hai năm 2008 2009 để phân tích Phan ThÞ Minh 2 Lớp K3QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh + Về nội dung: Tác giả khóa luận nghiên cứu tình hình tiêu thụ số mặt hàng chủ yếu Cơng ty nhằm tìm thành tựu, hạn chế nguyên nhân nó.Từ đưa số giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ mặt hàng Công ty Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phương pháp thống kê, phương pháp so sánh, phương pháp tổng hợp phân tích số liệu tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Trần Minh qua hai năm 2008 2009 Ngồi ra, tác giả cịn sử dụng phương pháp vật biện chứng để hồn thành khóa luận Kết cấu đề tài: Ngoài phần mở đầu kết luận, kết cấu khoá luận gồm chương: Chương : Cơ sơ lí luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường Chương : Thực trạng hoạt động tiêu thụ xe máy Công ty Cổ phần Trần Minh Chương : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xe máy Công ty Cổ phần Trần Minh Phan ThÞ Minh 3 Líp K3QTKDTH Khãa ln tèt nghiƯp Khoa Quản trị kinh doanh CHNG 1: C S Lí LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm cốt lõi hoạt động sản xuất kinh doanh là: sản xuất kinh doanh gì? Sản xuất kinh doanh nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần hiểu theo nghĩa hẹp nghĩa rộng - Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa trình kinh tế bao gồm nhiều khâu việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh tổ chức sản xuất (DNSX) tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) cuối việc thực nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao - Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hiểu hoạt động bán hàng việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền Vậy tiêu thụ hàng hóa thực thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nhờ hàng hố chuyển thành tiền thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trị quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Bởi nhờ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù Phan ThÞ Minh 4 Líp K3QTKDTH Khãa ln tèt nghiƯp Khoa Qu¶n trÞ kinh doanh đắp dược chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho trình tái sản xuất tái sản xuất mở rộng Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa điều kiện để thực mục tiêu doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí tăng lợi nhuận Bởi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên chi phí bình quân đơn vị sản phẩm giảm từ làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín doanh nghiệp làm tăng thị phần doanh nghiệp thị trường Bởi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Sức tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thể mức bán ra, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng thị phần doanh nghiệp cao Thơng qua tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu cao họ dự đoán nhu cầu xã hội thời gian tới 1.1.2.2 Đối với xã hội Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trị việc cân đối cung cầu, kinh tế thể thống với cân bằng, tương quan tỷ lệ định Sản phẩm hàng hóa tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn bình thường trơi chảy tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có vai trị vơ quan trọng Nếu thực tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố, mở rộng phát triển thị trường nước nước 1.1.3 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm lớn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đem bán nhằm thực mục tiêu hiệu định trước, là: Phan ThÞ Minh 5 Líp K3QTKDTH Khãa ln tèt nghiƯp Khoa Qu¶n trÞ kinh doanh Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận Lợi nhuận mục đích hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm tốt thu nhiều lợi nhuận ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ tiêu thụ lợi nhuận thấp, hịa vốn lỗ Thứ hai: Mục tiêu vị doanh nghiệp Vị doanh nghiệp biểu phần trăm doanh số số lượng hàng hóa bán so với tồn thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định đến vị doanh nghiệp thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị doanh nghiệp thị trường Thứ ba: Đảm bảo tái sản xuất liên tục Quá trình tái sản xuất bao gồm khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng , diễn trơi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm khâu phân phối trao đổi Nó phận hữu trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo trình tái sản xuất diễn liên tục, trôi chảy 1.1.4 Yêu cầu cơng tác tiêu thụ sản phẩm Trong q trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải thực yêu cầu sau: - Tăng thị phần doanh nghiệp thị trường - Bảo đảm tăng doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp - Đảm bảo nâng cao hiệu tiêu thụ - Tăng tài sản vơ hình doanh nghiệp Đó tăng uy tín doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin người tiêu dùng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất bán thị trường Xét lâu dài, tài sản vơ hình tạo tảng vững cho phát triển doanh nghiệp - Rút ngắn chu kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn doanh nghiệp Phan ThÞ Minh 6 Líp K3QTKDTH